Воскресенье , 28 ноября 2021
Бизнес-Новости
Разное / Лид менеджер это: Лид-менеджмент: что это и почему он вам нужен

Лид менеджер это: Лид-менеджмент: что это и почему он вам нужен

Содержание

Лид-менеджмент: что это и как организовать этот процесс

Что такое лидменеджмент, как его организовать и начать продавать больше.

Лид-менеджмент и лидогенерация: в чём отличие?

Лид-менеджмент — это продвижение лидов по воронке продаж, чтобы как можно больше заявок сконвертировались в сделки. Вы собираете контакты аудитории, оцениваете, насколько вероятно совершат покупку, затем прогреваете лиды.

Лид-менеджмент иногда путают с лидогенерацией. Лидогенерация — это первый этап лид-менеджмента, когда вы получаете контакты пользователей вместе с заявкой на продукт. В лид-менеджменте вы не останавливаетесь на получении заявок. Вы работаете с полученными лидами, чтобы конвертировать их в покупателей.

Подключить Roistat бесплатно

Лид-менеджмент также помогает составить портреты целевой аудитории и создавать персонализированный контент под интересы и потребности потенциального покупателя. Согласно статистике, 77% потенциальных клиентов ожидают персональных предложений.

Этапы лид-менеджмента

1. Лидогенерация. Чтобы управлять лидами, их нужно привлечь. Делают это с помощью рекламных кампаний, постов в соцсетях и в блоге, email-рассылок. Лидогенерация помогает собрать контакты потенциальных покупателей, сформировать и наращивать базу лидов для создания персональных предложений.

Когда потенциальные клиенты находят компанию и начинают общение самостоятельно — это входящая лидогенерация. Поток заявок можно получать благодаря SEO-продвижению, информации на сайт, постам в соцсетях.

Когда отдел маркетинга или продаж инициирует общение с пользователями — это исходящая лидогенерация. Например, таргетолог запускает рекламу в соцсетях. После начинается сбор контактной информации или «захват» лидов.

Как получать больше заявок? С помощью Ловца лидов! Сервис Roistat поймает для вас 63% дополнительных заявок.

2. Квалификация лидов или лид-скоринг. Далее происходит оценка потенциальных покупателей по уровню их заинтересованности и вовлечённости. Этот процесс называется квалификация лидов или лид-скоринг («lead scoring»). Лиды оценивают по готовности совершить покупку. Проще говоря, это сегментация лидов на:

  • горячих, готовых купить у вас уже сейчас;
  • тёплых, которые имеют сформированную потребность, изучили ваш продукт и, возможно, оставили заявку, написали в мессенджере или позвонили, но пока не готовы оплачивать продукт;
  • холодных, которые только изучают рынок, или тех, кто уже когда-то интересовался продуктом и даже оставил контакты, но в данный момент не готов к покупке.

3. Распределение заявок. Следующий этап — определить, кто будет отвечать за каждую группу лидов. Холодных лидов можно прогревать цепочками email-рассылок. С тёплыми обычно работает маркетинг — показывает рекламу по интересам пользователя и делает контент. Менеджеры по продажам доводят до покупки горячих лидов с учётом интересов потенциальных клиентов. Например, если на сайт магазина кухонной техники пользователя привлекла реклама духовки, работать с ним должен менеджер, который хорошо разбирается в духовках.

Финалом этого шага становится выяснение конкретной потребности потенциального покупателя. Например, какие характеристики духовки для него важны или какую модель он хочет купить.

4. Выращивание лидов — процесс работы с лидом на разных этапах воронки продаж с целью довести его до покупки. По данным Marketo, компании, которые занимаются выращиванием лидов, генерируют на 50% больше тёплых и горячих лидов при более низких затратах.

Необходимо предлагать потенциальным покупателям персонализированный релевантный контент, учитывающий степень готовности к покупке товара. Покажите им ценность продукта, снимите сомнения, чтобы подвести к покупке.

Пример: производитель кухонь может на первом этапе просто отправлять email-сообщение с каталогом уже выполненных работ всем, кто оставил заявку на консультацию. Если лид открыл письмо и ознакомился с интерьерами, менеджер может сразу в звонке предложить записаться на подготовку проекта кухни дизайнером.

О трёх инструментах выращивания лидов рассказали в нашей статье.

2 совета, как организовать лид-менеджмент

1. Отслеживайте лиды. Анализируйте, какая рекламная кампания впервые вызвала интерес потенциального покупателя. Нужно создавать персонализированные сообщения и предложения для разных групп пользователей, чтобы продвигать лиды по воронке продаж. Например, клиент впервые попал на сайт с рекламы подарочных наборов к Новому году. Покупка не совершилась, только потому что не осталось подходящего для пользователя набора. Через email-рассылку предложите потенциальному клиенту купить набор к последующим праздникам, например, к 8 марта.

2. Используйте гибрид автоматизированных и ручных точек касания. Существует ручная и автоматизированная система управления лидами. Первую слишком сложно масштабировать. Вторую масштабировать проще, но без личного разговора с потенциальным клиентом закрыть продажу сложнее.

Гибридная модель лид-менеджмента позволяет автоматизировать продажи и маркетинга там, где это можно автоматизировать. Например, настроить отправку писем по триггеру с учётом интересов потенциального клиента, подключить чат-бота для типовых ответов. Но при необходимости подключать к чату оператора и отвечать на звонки пользователей.

Инструменты лид-менеджмента

Эффективное управление лидами предполагает использование программного обеспечения, которое собирает и хранит контактную информацию о потенциальных клиентах и помогает выращивать их в покупателей. Например, CRM организует информацию о лидах, их интересах, сохраняет разговоры с менеджерами по продажам, напоминает о задачах.

Инструменты отслеживания помогают определять интерес пользователя к определенной маркетинговой кампании. Какая реклама заставила его кликнуть на баннер и перейти на сайт?

Коллтрекинг помогает определить источник звонков: какая онлайн- или офлайн-реклама привлекла клиента, оставившего заявку по телефону.

Пример истории звонков в Коллтрекинге Roistat

Что такое коллтрекинг и как он работает, объяснили в нашем материале.

Емайлтрекинг собирает статистику по клиентам, которые написали в компанию по электронной почте. Помогает определить, какой канал трафика привёл новое обращение, корректно анализировать эффективность рекламы, учитывая клиентов, которые обратились через email.

Пример истории срабатывания Емейлтрекинга Roistat

Эти инструменты показывают, сколько заявок приносит каждый рекламный источник. Помогут правильно оценить стоимость привлечения клиентов по каждому каналу, перераспределить бюджет. Учитываются уникальные и повторные обращения клиентов.

Подключить Roistat бесплатно

Для успешного маркетинга нужно ориентироваться не только на количество лидов, но и на их качество. Roistat помогает найти и отключить рекламные каналы, которые не приносят доход, и сократить рекламный бюджет без потери заявок. А также увидеть все точки касания клиента с продуктом: от клика по рекламе до продажи, включая офлайн рекламу.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

менеджмент — это… Что такое Лид-менеджмент?

Значимость предмета статьи поставлена под сомнение. Пожалуйста, покажите в статье значимость её предмета, добавив в неё доказательства значимости по частным критериям значимости или, в случае если частные критерии значимости для предмета статьи отсутствуют, по общему критерию значимости. Подробности могут быть на странице обсуждения.
  • Дата постановки шаблона: 4 февраля 2011
В этой статье не хватает ссылок на источники информации. Информация должна быть проверяема, иначе она может быть поставлена под сомнение и удалена.
Вы можете отредактировать эту статью, добавив ссылки на авторитетные источники.

Эта отметка установлена 13 мая 2011.

Лид-менеджмент — это термин, используемый в теории бизнеса для описания методов, систем и практик, разрабатываемых для привлечения новых потенциальных клиентов, как правило с помощью использования различных маркетинговых технологий.

Лид в интернет-маркетинге — это акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя, содержащий контактную информацию и в некоторых случаях демографическую информацию. Есть два типа лидов — потребительские лиды и целевые лиды.

Основные сведения

Потребительские лиды генерируются на основе демографических критериев, таких как кредитоспособность, доход, возраст, индекс рыночной концентрации и т. п. Эти лиды часто перепродаются разным рекламодателям. Потребительские лиды обычно развиваются с помощью телефонных звонков менеджеров по продажам. Подобные лиды как правило используются только в ипотеке, страховании и финансовой отрасли.

Целевые лиды — особые лиды, сгенерированные для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потребительских лидов целевые лиды могут быть проданы только рекламодателю, на чье предложение откликнулся покупатель. Из-за того, что прозрачность — необходимое условие генерирования целевых лидов, кампании по генерированию таких лидов могут быть оптимизированы, проверяя достоверность их источников.

Генерация лидов — маркетинговый термин, который обозначает создание или генерацию интереса или запроса со стороны потенциального потребителя по отношению к определенным продуктам или услугам. Лиды могут быть сгенерированы для разных целей — создание списка, приобретение списка электронных информационных писем или для привлечения покупателей.

Как работает генерация лидов?

Сущность генерации лидов всецело зависит от принятия решения покупателем.

Для сложных продуктов и услуг, требующих сложного процесса принятия решения, ключевой момент — определение наиболее вероятных покупателей и затем их развитие и подготовка, прежде чем использовать более дорогие ресурсы продаж. Развитие приносит пользу покупателям, подготовка — продавцу. Эта постепенная культивация лидов может продолжаться месяцами и привлекать сразу несколько людей к оценке решения.

Для предметов потребления «проблема встречи» состоит в том, что 2 стороны ищут друг друга, но встречают помехи в виде времени, расстояния или внимания. В сущности, существует ряд хорошо подобранных кандидатов для покупки продукта внутри более большого ряда плохо подобранных кандидатов. Хорошо подобранные кандидаты — те, которых ищут в процессе эффективной генерации лидов.

Несмотря на то, что существуют различные методологии и способы реализации, каждая касается одной из 2-х главных стратегий «встречи»: рассылка или концентрация. — Рассылка подразумевает коммуникацию с большим кол-вом кандидатов и ожидание статистического отклика маркетологу. Реклама — классический пример вещательной маркетинговой встречи.

— Концентрация подразумевает идентификацию и создании ситуаций, которые концентрируют хорошо подобранных кандидатов в виде набора рассылок. Рыночное сегментирование и торговые выставки — классические примеры концентрационно-маркетинговой стратегии «встречи»

Типы генерации лидов

Генерация лидов включает разные маркетинговые методологии:

  • Рассылка
  • Генерация лидов онлайн
  • Прямая рассылка
  • Мероприятия и торговые выставки
  • Семинары и обучение
  • Паблисити или связи с общественностью (PR)
  • Доклады и спец. литература
  • Е-мейл маркетинг
  • Интернет-маркетинг (Оптимизация под поисковые системы или покупка Интернет-рекламы)
  • Телемаркетинг

Генерация лидов онлайн

С 2000 г. все большее количество торговых организаций стали направлять свои бюджеты прямого маркетинга в онлайн-пространство. Интернет учитывает развитие чрезвычайно нацеленных кампаний по генерации лидов, и предлагает услуги по географическому, демографическому и контекстуальному нацеливанию.

Хотя онлайн-пространство растет чрезвычайно быстро, где поисковый маркетинг и PPC-реклама владеет большей частью бюджетов на онлайн рекламу, спрос на хорошо подготовленных поисковых маркетологов остается высоким. Так же появилось множество инструментов программного обеспечения, позволив индивидуальным поисковым маркетологам более эффективно управлять своими оплаченными поисковыми кампаниями.

Это означает, что стоимость ключевых слов становится дороже. Отчет 2007 года от Doubleclick Performics Search показывает, что в Январе 2007 было в шесть раз больше ключевых слов со стоимостью за клик больше $1, чем в 2006 году. Стоимость за ключевое слово выросло на 33 %, а стоимость за клик на 55 %. Большая часть этих кликов была прямым результатом мошенничества. Согласно Click Forensics, процент мошенничества в индустрии оплаты за клик поднялся на 15 % по сравнению 2006 годом.

В ближайшее время ожидается быстрый рост в сфере онлайн генерации лидов. Отчет GP Bullhound Research сообщает, что генерация лидов в сети Интернет — ежегодный рост составляет 71 %, таким образом, он растет в 2 раза быстрее, чем рынок онлайн рекламы. Быстрый рост, прежде всего, обуславливается требованием увеличением показателя ROI (рентабельность инвестиций). Это тенденция, которая, как ожидают, будет доминировать в условиях кризиса. Самые распространенные типы подписок:

  • AdUnitX — Баннеры ИКС: дают возможность рекламодателю переводить CPM-рекламу на оценивающую модель CPL — стоимость за лид.

Такие баннеры избавляют пользователей от необходимости переходить на целевую страницу для регистрации. Пользователь вводит информацию сразу в поле, размещенное внутри баннера. Информация о контакте передается автоматически от партнера к рекламодателю через сервер.

  • Параллельная регистрация: когда в регистрационном поле организации «А» предлагается дополнительно подписаться

на рассылку от организации «Б».

  • Регистрация: рекламодатель получает стандартные поля собранные сайтом, а также ответы на пару заказных вопросов,

например: «Вы были за границей в течение последних 6 месяцев?»

  • Полностраничная генерация лидов: предложение рекламодателя в виде полностраничной рекламы в формате HTML

с соответствующим текстом и графикой. Рекламодатель получает стандартные поля и ответы пользователей на дополнительные вопросы.

См. также

Что такое лид — Trinion. Системный интегратор.

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.

Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид». В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

   Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на       маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя,   контакт  с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

‍‍

  Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к   слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя   компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом. 

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. 

Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т. д.). Именно поэтому, я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека. 

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, в том числе, анонимное. 

Также неправильно назвать лидом набор данных: «компания и корпоративный номер телефона». Но, если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое  проявляет интерес к вашей продукции или услугам и имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании,  такой набор контактов уже является лидом. 

Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры. 

Подитожим:

Лид – это набор контактов конкретного (реального) человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться. Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

  1. Интерес;
  2. Лид;
  3. Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье «Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет». И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду. Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.  

Лид стоит между Интересами и Клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила. 

Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов или просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе. 

Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т. е. лид. 

А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д. 

Основные источники получения лида:

  1. Запрос через форму обратной связи сайта;
  2. Входящий email;
  3. Телефонный звонок;
  4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать. Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. 

Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом. 

Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. 

Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе. Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией. Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель). Наиболее распространенные схемы:

  1. «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
  2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
  3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.
Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы, после каждой выполненной, ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. 

Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье «Коммуникации в CRM». 

В случае распределения лидов руководителем, первой может оказаться задача: «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. 

Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

  • Телефонные звонки;
  • Переписка по email;
  • Отправка лиду рекламной полиграфии;
  • Отправка коммерческого предложения или прайсов;
  • Встречи в вашем офисе или на его территории и т. д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. 

Менеджер должен выявить:

* интересы и потребности лида, 

* составить предложение, 

* обсудить возможные варианты сотрудничества,

* подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. 

К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента. 

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация Лида в Контакт или Клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо. 

Для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.). При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой. И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т. д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

  1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, контактный телефон  этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет больше информации о компании, в итоге карточки значительно различаются.
  2. Существуют задачи, например, рассылки аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
  3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
  4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
  5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
  6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке Клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение Лида и Клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данные и т.д. 

Как это работает? 

Например, компания-производитель участвует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам. 

Еще один пример: организаторы форума программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.  

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов. 

Часто «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон». Что получается в результате? 

Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно. На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. 

В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление.

Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит.   

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ». Что после этого можно сделать?

  1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, потенциальный клиент возвращается.
  2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.
Резюме

Для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). 

Это необходимо для:

* удобства текущей работы с разными категориями, 

*  качественной развернутой аналитики,

* контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж. 

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль.

Вопросы для самоконтроля:
  • Дайте определение понятию «Лид».
  • Возможные источники получения «Лида».
  • Целесообразно ли использовать единую карточку  «Клиента» и «Лида» в CRM системе? Почему?
  • Что такое лидогенерация? Какие тактики вы знаете?
  • Для чего нужна повторная обработка «Лида»?

Не разработчик и не менеджер.

Что означает быть лидом

Я уже полгода как мало пишу код, не вылезаю из митинг-румов и очень хочу в отпуск. Иными словами, уже полгода я лид в небольшой аутсорс-команде. В этой статье я хочу поделиться некоторыми мыслями, возникшими за этот период, а точнее, попытаться ответить на следующие вопросы:

  • кто такой лид;
  • в чем заключается его работа;
  • как делать ее хорошо (ну как минимум не очень хреново).

Кто такой лид

Простой вопрос со сложным ответом. Ведь кто-то видит лида как топового технаря в команде, кто-то — как организатора и дирижера рабочего процесса, кто-то — как прокси между бизнесом и разработчиками. В принципе, все это правда. Но то, каковы конкретно будут твои задачи, из чего будет состоять твоя рутина и сколько кода ты будешь писать, уникально почти для каждой команды и проекта.

Причиной является сама природа этой позиции, а именно: ты нужен для того, чтобы затыкать дыры. Твоя задача — решать проблемы, будь они с кодом или с людьми. А на каждом проекте свои проблемы. Поэтому будь готов к абсолютно разным ожиданиям на разных проектах — и, идя на эту позицию, старайся максимально детально прояснить этот вопрос со своим менеджментом. Иначе есть риск получить совсем не ту работу, которую хотелось бы выполнять.

Мой текущий проект — это миграция более чем 10-летней e-commerce-системы на React и GraphQL. Одна из моих основных обязанностей — синхронизировать работу front-end- и back-end-команд. Это означает, что в начале каждого модуля несколько недель почти полностью занимает скрупулезный анализ всего, что есть в дизайне, валидирование этого с back-end-командой, подготовка задач на интеграцию, обсуждение их с back-end-лидом и т. д.

Если бы я четко не знал, на что шел, такой большой акцент на коммуникации и планировании мог бы стать неприятным сюрпризом. Поэтому честный и детальный менеджмент ожиданий при найме лида (и вообще кого угодно) — must have.

Также чрезвычайно важно понимать, что ты уже не исполнитель. Ну почти. Скорее всего, писать код ты будешь, но не тот, который хочешь, а тот, который надо: баг срочно пофиксить, скрипт сборки поправить, модуль отрефакторить. Но основное ожидание от тебя — это не закрывать задачи, а построить масштабируемый процесс и команду, способную с этим процессом работать, — в идеале такие, чтобы тебя оттуда через некоторое время вынуть и ничего сильно не сломалось. Честно говоря, у меня пока так не получается.

В любом случае это сильно отличается от того, что ты делал раньше, будучи программистом. Тогда у тебя была роскошь полагаться только на свои знания, опыт и навыки и отвечать только за себя. Теперь, как лид, ты должен полагаться на свою команду и отвечать за работу в целом. А там, где начинается работа с людьми, всегда есть проблемы. Об основных — в разделе ниже.

Лид курильщика

Исходя из своего опыта, я могу поделить плохих лидов на две общие категории, или архетипа. Это босс и отличник. Немного карикатурные персонажи, которые редко встречаются в жизни именно такими, но они позволяют продемонстрировать те черты характера или ошибочные подходы, которые, по моему мнению, наиболее вредны на этой позиции.

Босс

Он много «делегирует». Очень много. В каких-то книгах пишут, что так и надо, но получается так, что своей работы у него просто не остается: все уходит его подчиненным.

Обычно выбираются один-два хороших технаря, на которых вешается все, что связано с кодом: архитектура, инструментарий, написание, ревью, инфраструктура.

Ответственность за сроки, качество и объемы тоже сбрасывается: или на кого-то, или на всю команду. Основной критерий оценки сотрудника — много ли он делает из того, что не должен, и часто ли об этом напоминает.

Единственное, что босс любит делать сам, — это митинги. На них он с важным видом вещает о единстве команды, важности совместных усилий и синергии коллектива. Часто хвалит тех, кто делает его работу, чтобы они продолжали ее делать. Тех, кто мешает идиллии, старается убрать. Разными способами.

На самом деле не худший вариант. Есть много проектов, где такие лиды вполне смогли построить самодостаточный процесс, а это признак неплохого менеджера (в кого они действительно могут вырасти). Для бизнеса они до определенной поры не особо вредны, если команда вытягивает объемы работы, а босс не мешает. Плюс они могут красиво побеседовать с заказчиком, что на многих проектах довольно важно.

Почему тогда я называю таких лидов плохими? Потому что исходов их работы может быть два.

Вариант 1. Появляется неформальный лид, который перенимает большую часть обязанностей. Обычно это кончается конфликтами и уходом одного из них, что всегда стресс для проекта и минус много денег для компании.

Вариант 2. Команда потихоньку стонет от нагрузки и уходит, а продукт загибается от техдолга и текучки. Может длиться от полугода до года, в результате проект закрывается или перезапускается.

Отличник

Обычно это самый старательный разработчик, которого в качестве поощрения назначили лидом. Также часто это очень ответственный человек, который по-настоящему болеет за проект и хочет сделать как можно лучше.

К сожалению, у таких людей при всех их положительных качествах есть один изъян — абсолютная уверенность в собственной правоте и превосходстве над коллегами.

Именно сочетание всех перечисленных характеристик знакомит нас с отличником. Если такие люди есть на проекте, их легко узнать: ровный, глубокий синий цвет мешков под глазами, легкий тремор конечностей и неразлучность с ноутбуком в любой ситуации.

Обычно после становления лидом для них ничего не меняется: как они писали много кода (сначала даже хорошего), так и пишут. Только вот теперь надо еще на звонки с заказчиком подключаться, митинги с командой проводить, задачи раздавать, апрайзалы заполнять… Отличник старается успевать все, просто экстенсивно наращивая количество рабочих часов в день. Со временем психика начинает отказывать, начинаются истерики («Я один здесь работаю, все остальные ничего не делают»), качество работы падает, сроки горят, что только усугубляет положение. Выйти из этого замкнутого круга без внешней помощи он не может, ведь искренне считает, что все делает правильно и жертвует собой ради проекта.

При этом сотрудники, которые в большинстве случаев дописывают и переписывают впопыхах созданное отличником, справедливо недовольны и начинают уходить. Либо, наоборот, расслабляются и вообще перестают работать, ведь за них и так все сделают.

Вред от таких лидов примерно такой же, как и от босса: иногда все просто работает. Отличник потихоньку выгорает, сотрудники листают социалки, заказчик видит прогресс. Правда, иногда отличник психует, берет отпуск на полгода или на такой же период попадает в больницу, а команда начинает вспоминать, как собирать проект и искать ссылку на прод. Тогда это потенциально минус проект и точно минус много денег для компании.

В итоге

Большинство людей, в том числе и плохих лидов, индивидуальны. Позволю себе немного перефразировать Толстого: «Все хорошие лиды похожи, а все херовые — херовы по-своему». Веду я к тому, что это лишь собирательные образы. Описание всех негативных качеств всех людей на этой позиции потянет на отдельную статью.

К сожалению, во мне отличника иногда многовато. На прошлом проекте мы писали healthcare-приложение, в котором часто встречались определенные формы. У меня появилась идея, как можно генерировать их через JSON-конфиг, таким образом ускорив разработку. Там должны были поддерживаться формы с несколькими шагами, двухсторонняя валидация, кастомные контролы и логика — иными словами, задача была непростой.

Хоть я и работал над приложением с коллегой, всю эту фичу я решил вытянуть сам. Менеджер предлагал поделить нагрузку, чтобы отдать ее раньше и облегчить работу, но я просто не хотел доверять свое «детище» кому-либо еще. Я дизайнил, писал, переписывал, заново дизайнил… На 70% работы я почувствовал, что с трудом заставляю себя открыть редактор, чтобы закончить начатое… В итоге фича получилась очень похожей на знаменитый рисунок коня.

Также яростное нежелание делиться работой явно не добавило мне плюсов ни в глазах менеджера, ни в глазах коллеги. Это стало хорошей прививкой от «синдрома отличника» и поводом подумать над эффективным рабочим процессом в команде.

Главное — понимать, что плохими эти персонажи становятся лишь в абсолюте, ведь, если присмотреться, в каждом из нас можно найти что-то похожее. В хорошем лиде, может, и должно быть немного отличника, немного босса, а самое главное — желания делать свою работу так, чтобы не было стыдно.

Лид здорового человека

Для начала обозначу мои критерии хорошего лида:

  • его команда отдает нужный функционал в нужное время с нужным качеством;
  • люди в его команде довольны своей работой, текучка низкая;
  • процесс разработки нормально масштабируется при увеличении команды.

Можно было бы написать и больше, но даже если эти три пункта воплотятся в реальность, то ты уже молодец. Итак, как это сделать?

Нанимай нормальных людей

Как бы ты ни старался, ты не сможешь построить хорошую команду без правильных людей. Главное — без перфекционизма. Абсолютно бесплатно шарю чек-лист по найму таких людей на любую позицию.

Человека надо брать, если:

  1. Человек может (скоро сможет) делать работу.*
  2. Человек хочет делать работу.*
  3. Ты хочешь вместе с этим человеком делать работу.

* Первые два пункта являются интеллектуальной собственностью Владимира Кожаева. Надеюсь, он не против цитирования.

По своему опыту могу сказать, что третьим пунктом часто пренебрегают. Человек может уметь то, что нужно, хотеть этим заниматься, но, если ты считаешь, что тебе или большей части коллектива с ним будет некомфортно, не бери его. Поверь, он от этого только выиграет (рынком сейчас правят кандидаты), а ты — тем более. Иначе каждый день, потраченный на обучение и интеграцию этого человека в ваши процессы, будет потерянным. В итоге вы все равно разойдетесь, но сумма ущерба от такого найма будет на порядок больше потраченного на других кандидатов, так что… Нанимай тех, с кем хочешь работать. Если, конечно, тебе с ними работать.

Не требуй от людей лишнего

Все просто: если человек делает свою работу с надлежащим качеством и в оговоренные сроки, пусть работает, как хочет. У всех бывают неудачные дни, плохая продуктивность, семейные обстоятельства. .. Относись к этому спокойно, и, если это не мешает работе, не надо это «чинить».

Не стану говорить за всех, скажу за себя: бывает, хочется что-то запретить. Чтобы и кофе на кухне не пили, и ленты в соцсетях не крутили, и в туалет пореже ходили. Такие мысли надо пресекать простыми вопросами: «На проекте все нормально? Задачи закрываются? Релизы релизятся?» Если да, тогда отстань ты от людей и делай свою работу.

Если серьезно, то в случае, когда реально нужно мобилизовать ресурсы, так и скажи: «Дедлайн такого-то числа, надо успеть то и это. Давайте поработаем максимально продуктивно». По своему скромному опыту могу сказать, что работает нормально. А если кто-то этого не понимает, то вопрос уже не в твоих формулировках и частоте кофе-брейков, а в отношении этого человека к своим обязанностям. Но это уже совсем другая история…

Делегируй, но не эксплуатируй

Сколько копий сломано на теме делегирования… Вряд ли я буду оригинальным, но не сказать об этом не могу. С ростом численности команды, количества работы и ответственности ты перестаешь это все вытягивать. Просто физически. Какое-то время еще получается, но начинаешь замечать провалы в памяти и клоки волос в руках.

Как лид, ты обязан знать сильные стороны своих сотрудников. И согласно им решать, что можно предложить тем или иным людям. Часто это взаимовыгодная ситуация: люди получают возможность попробовать делать что-то посложнее, получить опыт и в перспективе повышение, ты получаешь больше времени на более приоритетные или сложные задачи и прокачавшегося сотрудника.

В 99% случаев быстрее сделать самому. Быстрее в первый раз, второй, третий… Всегда по-разному, но если человек был выбран правильно, то инвестиции начинают окупаться. И тут наблюдается целый ряд положительных эффектов:

  • ты больше не тратишь столько времени на эту задачу;
  • человек получил новый навык;
  • человек получил подтверждение, что ты ему доверяешь;
  • вы с человеком поработали вместе, и ваша коммуникация улучшилась.

Внимательные читатели могут спросить: ведь босс из плохих лидов тоже делегировал, почему здесь это хорошо? Предметно и компактно отвечу на это таблицей:

ДелегированиеЭксплуатация
ДобровольноеПринудительная
Проходит под четким контролемОтдается на самотек
Ответственность возлагается на тебяОтветственность вешается на человека

Как-то, в начале своего карьерного пути я получил в личку ссылку на дизайн и просьбу от менеджера сверстать то, что там было. Лид хоть формально и числился у нас на проекте, но вовлечен был минимально: в лучшем случае несколько часов в неделю. «Что ж, — подумал я, — это мой шанс проявить себя».

Я набросал структуру компонентов, прикинул эстимейты, выделил реюзабельные блоки и отписал менеджеру (важный нюанс: менеджер была просто прокси между лидом, командой и заказчиком). Мы созвонились, завели таски по моим описаниям (некоторые из них относились к back-end), и я приступил к работе.

Через некоторое время мне пишет лид: «Кто дал тебе право создавать задачи, особенно для back-end?» Я ответил, что он сам просил не работать без заведенных задач (по ним биллились заказчики), а предварительно созданы они не были. Он покритиковал описания и суть моих задач и попросил больше так не делать. Страницы я в итоге сверстал, но осадок остался.

В этой истории так или иначе неправы все стороны, но я бы хотел рассмотреть ее с точки зрения именно неправильного делегирования. Доверяя кому-то работу, ты обязан дать исчерпывающую информацию и оказать хоть какую-то помощь в процессе выполнения, иначе либо ничего не будет сделано, либо будет сделано не так, как ты хотел. И в таком случае критиковать стоит в первую очередь себя.

Подводя итог по этому пункту, хочу отметить, что все начинается с доверия. Если ты нанял этого человека, дай ему шанс проявить себя. Рано или поздно ты ошибешься, но даже несколько правильных людей, в которых ты поверил и вложился, компенсируют это с лихвой.

Расти вместе с командой

Допустим, ты нанял хороших специалистов, построил адекватный процесс и все вроде бы работает. А люди, поработав в твоей dream team, все равно уходят. Почему это происходит?

Люди растут. Они хотят больше денег, больше власти, больше ответственности, больше монитор. Если ты им этого не дашь, они найдут это у других. Ты можешь удивиться, ведь ни с чем таким к тебе не приходили. Варианта тут два: либо приходили, а ты не понял, либо посчитали, что легче получить это не через просьбы, а просто приняв оффер в соседней конторе.

Как удержать таких людей? В первую очередь не допускать ситуации, в которой цели твоих сотрудников тебе неизвестны. Для этого есть множество инструментов: one-to-one-митинги, апрайзалы, прозрачная система повышений и т. д. Твоя цель — как можно раньше понять, в каком направлении и в каком темпе сотрудник видит свой рост, и учитывать это в дальнейшей работе.

К примеру, недавно на 1-to-1 митингах некоторые разработчики из моей команды поделились заинтересованностью в роли лида и большей ответственности. Я подумал, как это можно реализовать с пользой для проекта и решил применить идею module ownership: каждый в команде получает возможность отвечать за определенный модуль или часть процесса. Это включает технические решения, поддержку, интеграцию, масштабирование — во все это они вовлекаются больше других, когда речь идет об их зоне ответственности.

Пока результат положительный: ребята получили возможность прокачать скилы, необходимые для роли лида, мне стало легче работать, ведь теперь я четко знаю, к кому идти по тем или иным вопросам, а продукт стал стабильней и качественней, так как «серые зоны» получили ответственных за них людей.

Важно понять: я не говорю о том, чтобы подстраивать весь рабочий процесс под работников и превращать компанию в начальную школу. Но часто есть возможность выбора: кому какую задачу дать, кого на каком проекте вовлечь, кому дать попробовать новую технологию. Это показывает человеку, что тебе не все равно и что в компании ему есть куда расти.

Таким образом, ты получаешь лояльных специалистов, мотивированных держаться за это место и расти вместе с остальными. А с такой командой можно и ракеты запускать.

Блиц-советы

  1. Не расслабляйся, если кажется, что все хорошо.
  2. Не пытайся сделать все идеально.
  3. Если чувствуешь, что кого-то надо уволить, увольняй.
  4. Если чувствуешь, что кого-то надо нанять, нанимай.
  5. Не забывай писать код.
  6. Признавай свои ошибки (в том числе публично).
  7. Кушай жидкое как минимум раз в неделю и не мочи манту.

Заключение

Быть лидом сложно. Хорошим — еще сложнее. Но если, прочитав эту статью, ты увидел вызов, а не стоп-сигнал, то тебе понравится. Впереди много нервов, сорванных сроков, крашей на демо и деплоев в пятницу вечером. Много людей, много проектов, много критики, сомнений и неправильных решений. И много кайфа. Я честно скажу, что, попробовав, не хочу снова становиться разработчиком. И при этом понимаю тех, кто захотел.

Каждому, кто сомневается, просто хочу посоветовать попробовать и, если будет трудно, не сдаваться. Наверное, я говорю это и себе. Будет интересно прочитать эту статью через несколько лет.

А пока жду вас в комментариях. Расскажите, что, по-вашему, должен делать лид, поделитесь историями о плохих лидах и расскажите о хороших.

Headless: паролі, VPN-и й університет Зеленського. Про безпеку з Владом Стираном

Целевой лид. Целевой лид Что такое лид менеджмент

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».


Лид в переводе с английского (to lead) обозначает приводить, направить, возглавить. Этим термином обозначают потенциального клиента, который оставил свои контактные данные для дальнейшего общения. Этому человеку (компании) в какой-то степени интересны товары/услуги, предлагаемые продавцом. Лид в интернет-маркетинге и продажах — это незаменимый этап продвижения товаров на рынке последние несколько лет.

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Неотделимо и понятие (lead generation) — поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.

Что означает лид (lead)

Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты. Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?

Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.

Лид в продажах и его разновидности

Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:

  • Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
  • Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.

Готовность клиента к сделке

Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку. По степени теплоты выделяют следующие лиды:

  • Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
  • Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
  • Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…

Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.

Каналы сбора лидов

Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:

  • Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
  • Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
  • Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.

Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.

Как получить лиды

Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:

  • создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
  • блоги и посты социальных сетях;
  • электронные рассылки;
  • вебинары;
  • дополнительные предложения при покупке;
  • раздача флаеров;
  • консультации он-лайн;

Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.

Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:

  • оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
  • плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)

Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.

Лид-менеджер — это человек, работа которого носит вполне определенный прикладной характер. Если вы хотите найти специалиста, качественно выполняющего услуги по продвижению вашей компании, воспользуйтесь помощью наших исполнителей. Стоимость услуг может зависеть от сложности проекта. Расценки, в любом случае, будут ниже, чем при обращении в какую-либо компанию, т.к. вы осуществляете сотрудничество без посредников.

Что необходимо знать лид-менеджеру

К обязанностям лид-менеджера относится обеспечение внешних связей, возможность выстраивать партнерские отношения с различными организациями. К объектам, которые пользуются услугами агентов по поиску клиентов, относятся:

  • центры, занимающиеся проведением тренингов;
  • бизнес-ассоциации;
  • клубы предпринимателей;
  • владельцы интернет-журналов;
  • торгово-промышленные палаты;
  • группы в социальных сетях.

Деятельность менеджеров по продажам услуг также осуществляется на конференциях. Поиском профессиональных лид-менеджеров или агентов по лидогенерации занимаются также для решения вопросов малого и среднего бизнеса. Такой профи сможет качественно выполнить генерацию продуктов компании заказчика и привлечь клиентов. В результате вы получаете выгодные предложения и увеличение целевой аудитории, заинтересованной в ваших товарах или услугах.

Любому из руководителей необходимо продвижение продукции его фирмы и успешный объем продаж. Профессиональный менеджер по продажам всегда сможет грамотно применить лидогенерацию, найдя рычаги продвижения продукции независимо от ее направления. Заказать управление вашими товарами всегда можно недорого. Цена определяется масштабами привлечения внешних связей.

Особенности работы лид-менеджеров

Существуют определенные действия, которые должен выполнять менеджер по продвижению услуг, проводя свою работу:

  • осуществлять поиск возможностей, необходимых для проведения совместных акций;
  • посредством привлечения партнеров убедить их в необходимости внедрения наработок компании заказчика;
  • проводить вебинары;
  • осуществлять управление продвижением товаров и услуг;
  • проводить мероприятия организационного характера;
  • размещать статьи, видеоматериалы;
  • составлять опросники.

Заказать услуги агента по лидогенерации, который повысит уровень продаж, можно уже на первых этапах работы вашей компании. Если вы планируете самостоятельно осуществить заказ и купить лид, необходимо знать:

  • тип лида;
  • данные и контакты, необходимые для дальнейшей работы с лидом;
  • стоимость лида.

Выбор лида напрямую связан с дальнейшей продажей и генерацией вашей продукции.

Чтобы воспользоваться нашим сайтом, разместите заявку на Юду и дождитесь откликов исполнителей. Выберите наиболее подходящего на ваш взгляд кандидата и поручите ему данную работу. После выполнения задания, его необходимо закрыть на сайте. Мы гарантируем, что информация, предоставленная на данном ресурсе, является полностью достоверной.

Итак, лид-менеджмент — это модель управления клиентами в компании. Как построить этот процесс и внедрить его в вашу маркетинговую стратегию? Читайте нашу новую статью.

Кто такой лид

Прежде, чем ответить на вопрос о лид-менеджменте, давайте разберем само понятие лида. Лид — это потенциальный клиент, который отреагировал на ваше маркетинговое сообщение.

Проще говоря, потенциальный клиент позвонил к вам в офис, зарегистрировался на сайте, подписался на рассылку или скачал обучающие материалы. Тем самым он проявил интерес к вашему предложению. Отталкиваясь от понятия лида мы переходим к понятию лид-менеджмент.

Что такое лид-менеджмент

Как я уже писал выше, лид-менеджмент — это модель управления клиентами. Образно, вы берете потенциального клиента за руку, знакомите с продуктом, компанией, своими результатами и проектами, продаете и делаете его постоянным клиентом.

Лид-менеджмент состоит из 4 обязательных процессов:

  • Lead Generation
    привлечение потенциальных клиентов
  • Lead Development
    развитие потенциальных клиентов
  • Lead Conversion
    первая продажа
  • Account Management
    дальнейшая работа и поддержка клиентов

Исходя из данных 4 процессов и строится система лид-менеджмента.

Кому подходит лид-менеджмент

Отдельно я бы хотел сказать, каким компаниям подходит лид-менеджмент и какие из компаний могут обойтись без него.

Если у вас длинный цикл покупки или сложный продукт (консалтинг, промышленные двигатели, ит-сервис), то лид-менеджмент вам просто необходим.

В то же время, интернет-магазины и розница могут обойтись от предлагаемой модели. Им достаточно будет привлекать людей и поддерживать контакт с постоянными клиентами.

С чего начать внедрение

Определите клиента

Внедрение лид-менеджмента начинается с определения лида. Вы должны знать кому продаете, кем работают ваши клиенты, где находятся, почему покупают и какие у них цели/потребности/боли.

Воспользуйтесь нашим чек-листом, чтобы составить грамотный портрет клиента. Скачать чек-лист вы можете, перейдя по баннеру внизу статьи.

Постройте путь клиента

Воронка продаж умерла. Об этом я писал ранее вот тут. Путь клиента поможет вам посчитать эффективность маркетинговых действий на каждом этапе: от привлечения потенциальных клиентов до поддержки постоянных.

С помощью воронки контента вы сможете создать полезную информацию, которая будет подталкивать клиента к целевому действию по мере продвижения по воронке продаж. Как минимум, у вас должен быть:

  • контент для генерации лидов;
  • контент для их развития;
  • продающий контент;
  • обучающий контент для поддержки постоянных клиентов.

Проставьте KPI

KPI (ключевые показатели эффективности) служат для оценки любого действия в бизнесе и позволяют оценить эффект от внедрения. В лид-менеджменте используются следующие показатели:

  • количество переходов на подписную страницу;
  • количество лидов с каждого источника трафика;
  • стоимость привлечения одного лида;
  • процент отказов;
  • процент открываемости писем;
  • количество отписок от рассылки;
  • срок обдумывания решения о покупке.

Это необходимый минимум, без которого внедрить и контролировать лид-менеджмент в компании будет тяжело.

Разработайте контент-стратегию

О контент-стратегии мы писали и будем писать. Продвигать бизнес со сложным товаром или на сложном рынке тяжело. Облегчить задачу можно с помощью продуманного контент-маркетинга, который интегрирован в общую маркетинговую стратегию.

Собственно, чтобы не переписывать прошлые статьи, касающиеся контент-маркетинга посмотрите на нашу схему разработки контент-стратегии.

Пошаговая модель разработки контент-стратегии

Не забудьте о CRM-системе

Вам лично, руководителям и продавцам нужно как то следить и поддерживать отношения с клиентами на разных стадиях воронки продаж. Чтобы не забыть о своих обещаниях, своевременно открыть демо-доступ или позвонить с предложением покупки клиенту используйте CRM-систему. Решений на рынке предостаточно: от бесплатных и легких в управлении до больших корпоративных махин. Исходите из своих ресурсов и целей при выборе CRM-системы.

Резюме

Подводя итог сегодняшней статьи, я хотел бы напомнить, что лид-менеджмент — сложный, но необходимый процесс. При его внедрении необходимо все тщательно замерять и тестировать. Надеюсь, что вам помогут наши статьи и дополнительные материалы.

P.S. Скачать чек-лист по внедрению системы лид-менеджмента в своей бизнес вы можете, нажав на баннер ниже. Также мне будет, если вы поделитесь материалом в соц. сетях. До новых встреч!

) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию.

Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя , контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом. В русском языке наиболее близкими к термину лид является «клиент, проявивший интерес», «зацепка за клиента». Лид — термин, используемый в теории менеджмента для описания методов и практик, используемых с целью привлечения новых потенциальных клиентов.

Генерация лидов — маркетинговые технологии, позволяющие формировать интерес потенциальных покупателей, и заставляющие их обращаться за информацией о товаре и услуге, оставлять свои контактные данные для последующей работы с потенциальными покупателями (лидами), маркетинговый ход, разработанный для привлечения новых потенциальных покупателей. Технологии генерации лидов получили широкое распространение, поскольку позволяют существенно:

  • упростить продажу;
  • сократить процесс продажи;
  • снизить риски в области продаж, сделать их предсказуемыми.

Цель получения лидов — последующая отработка взаимодействия с потенциальным клиентом или продажа базы лидов покупателям информации о потенциальном интересе целевой группы к тому или иному предложению.

Лид кэпчуринг (lead capturing ) — захват контактов лида. В идеале первым результатом коммуникации с лидом (потенциальным клиентом) является необходимость получения у каждого лида контактных данных, с целью последующей отработки взаимодействия с клиентом. Регистрация лидов — менеджмент фиксации отзвука со стороны потенциального клиента на маркетинговое предложение продавца (производителя). Последующий этап отработки контакта — выращивания лида (lead nurturing), заключающийся в подготовке потенциального клиента (информированию, убеждению) к покупке товара или услуги менеджерами компании. В результате происходит преобразование потенциальных покупателей в реальные, потенциальные продажи — в реальные. Такой менеджмент называется lead conversion (лид конвершн).

Квалификация лидов (lead qualification )- термин из b2b -маркетинга, означающий выявление перспективности потенциальных контактов в зависимости от их соответствия установленным критериям наиболее типичных клиентов компании. Цель квалификации лидов — определить готовность контактера, его желание и возможность совершить покупку.

Лид-скоринг (lead scoring ) — инструмент маркетинга, представляющий собой метод сегментирования потенциальных клиентов, находящихся в воронке продаж , путем начисления им, баллов по заранее определенным критериям, показывающим, насколько близок, насколько готов потенциальный клиент к покупке.


Количество показов: 178257

Посетитель формирует мнение о вашем продукте и принимает решение еще задолго до первого контакта с вашим продажником. А что вы делаете для того, чтобы подготовить к этому контакту вашего потенциального покупателя? Наш инструмент позволяет начать персонализированное общение с посетителем еще до того, как вы узнали его email, а, получив контакт, подогреть его интерес к вашему продукту через индивидуальные автоматизированные кампании. Менеджер по продажам вступает в игру только тогда, когда лид уже вовлечен и готов к общению.

Собирайте больше контактов
Путешествие к покупке уникально для каждого вашего клиента, но вы можете сделать его более управляемым. Конвертируйте больше посетителей в лиды с помощью прогрессивных форм, динамических посадочных страниц, индивидуальных спецпредложений.

Улучшайте качество лидов
Развивайте и классифицируйте потенциальных клиентов еще до того, как передать их в отдел продаж, с помощью релевантных клиенту кампаний и широких возможностей автоматического присвоения меток и скоринга находящегося в воронке пользователя. Идентифицировать и закрывать “горячих” лидов больше и быстрее еще никогда не было так просто.
Помогайте своим менеджерам продавать
Когда лид готов к покупке, подходящий момент и скорость очень важны. Приоритезируйте и сфокусируйтесь на лидах с наилучшим качеством. Ваши менеджеры получат уведомления с контактами лида по email, смс или в CRM сразу же, как только подписчик набрал нужное количество баллов, и самое время перейти в наступление.

значение и необходимость, методики. Читайте!

Лид-менеджмент (англ. lead management) — Термин, который обозначает (описывает) совокупность всех методик, стратегий, инструментов и практик, используемых для привлечения новых потенциальных клиентов. Как правило основным источником технологий является маркетинг.

Дополнительные определения:

  1. «Лид-менеджмент» относится к процессу, в котором интерес потенциальных клиентов стимулируется для превращения их в покупателей.
  2. Термин «лид-менеджмент» обозначает степень, в которой компания может заинтересовать клиентов в товарах и услугах, которые они предлагают.
  3. Лид-менеджмент – не что иное, как способ, с помощью которого компании могут превратить случайных клиентов в потенциальных покупателей, приняв ряд стратегий и постоянно поддерживая с ними связь.

Цели лид-менеджмента достигаются, когда компании работают над теми методами, с помощью которых они могут привлечь внимание клиентов к своему бренду или продуктам .

В большинстве случаев лид-менеджмент осуществляется с помощью нескольких медийных каналов, особенно онлайн-платформ.

При построении маркетинговых лидов наиболее важным аспектом, который следует иметь в виду, является понимание покупательского поведения клиентов, а затем подход к ним соответствующим образом.

В целом, лид-менеджмент состоит из целого набора процессов, в которых сначала компании пытаются привлечь внимание клиентов, а затем превращают их в покупателя.

Это инициирование интереса клиентов или вопрос о продукте или услугах компании.

«Лид» – это термин, используемый для обозначения того человека, который проявляет интерес к продуктам компании, которые продаются в той или иной форме.

Генерация лидов – это первый шаг к установлению связи между компаниями и потребителем, который может в конечном итоге превратиться в потенциального покупателя.

Почему лид-менеджмент необходим?

В «методологии входящего маркетинга» лид-менеджмент находится на втором этапе. Он вступает в игру после того, как компания уже привлекла клиентов, и теперь этот клиент готов превратиться в потенциального покупателя.

Маркетинг является фундаментальным аспектом построения отношений между компанией и ее клиентом.

Лид-менеджмент становится полезным, когда клиент проявляет некоторый интерес к продуктам, продаваемым компанией, а затем ведущие генераторы выполняют отсюда весь процесс.

Ведущий маркетинг является необходимостью большинства компаний, поскольку он помогает им расширять свою клиентскую базу . Они могут превратить своих случайных клиентов в потенциальных, привлекая их после серии сообщений.

В настоящее время компании используют разные способы, чтобы найти подход к своим клиентам.

Некоторые из них:

1) Контент

Здесь имеется в виду контент в самых разных формах:

это публикации в средствах массовой информации, на блогах, пресс-релизы, smm, видео маркетинг и т.д.

Любая информация, которая объясняет человеку возможности решения проблемы или рассказывает о тех или иных продуктах помогает сформировать первичный интерес.

2) Контекстная реклама

Набор инструментов используемых для показов рекламы в поисковых системах, а также графическая и баннерная реклама. Более подробно об этом можно прочитать в статье: 

Что такое контекстная реклама.

3) Блог

Это один из способов привлечения лояльной аудитории через полезные статьи и видеоматериалы. Блог можно вести в социальных сетях на YouTube или создавать сайт, который будет привлекать аудиторию через поисковые запросы.

4) Социальные сети

Smm маркетинг и таргетированная реклама.  Применяется для подогрева аудитории, прямых продаж, создание сообществ и. т.д. Может использоваться как основной способ взаимодействия с потенциальными клиентами.

5) Медийная реклама

Используется для большого охвата целевой группы пользователей по социально-демографическому профилю. Более подробно в этой статье.

 

Что такое лид-менеджмент?

Лид-менеджмент — говоря простыми словами — это особый вид управленческой деятельности, который направлен на «перековку» сторонних лиц (аутсайдеров) в лояльных клиентов и постоянных потребителей. Слово «лид» (англ. lead) имеет много значений, но в данном случае означает человека или компанию, которые проявляют интерес к производимому продукту. Задача лид-менеджеров состоит в том, чтобы превратить этот мимолётный интерес в более основательное знакомство с продуктом, брэндом компании, сделать из стороннего и безразличного пользователя активного потребителя, который пользуется продуктом сам и рекомендует его своему ближайшему окружению.

Обычно работу лид-менеджеров показывают в виде простой схемы, называемой воронкой продаж лид-менеджмента (см. рис. ниже).

Надо сказать, что термин «воронка продаж» не является идеально выверенной и точной. В процессе «перековки» сторонних людей и компаний происходят не только продажи. Лид-менеджмент тесно связан с пиаром, искусством убеждения, создания надлежащей атмосферы общения — вплоть до создания клубов потребителей продукта, специализированных интернет-сообществ.

Всё это большая и кропотливая работа для лид-менеджеров, которые организовывают данные сообщества, беря на себя функции комьюнити-менеджеров. При этом надо хорошо понимать интересы тех или иных потенциальных клиентов, представлять их финансовый и социальный профиль, маркетинговые характеристики, знать о торговых предложениях конкурирующих субъектов.

Лид-менеджерами могут быть как частные лица, самозанятые, сотрудники соответствующих отделов, так и специализированные компании, работающие на данном поприще. В современных условиях работа лид-менеджеров осуществляется, по преимуществу, в социальных сетях и интернет-пространстве, хотя есть и широкое поле для работы этих специалистов в офлайне.

Особое значение имеет лид-менеджмент для спорта и спортивного бизнеса. Каждой спортивной команде, сборной, спортсооружению, отдельным атлетам, компаниям спортивной одежды и спортивных гаджетов требуются лояльные болельщики, фанаты, преданные потребители, клиенты, посетители сайтов. В этом случае лид-менеджерами, ратующими за ту или иную торговую марку («Спартака», «Динамо», ЦСКА и проч.) выступают успешные атлеты и тренеры. Их имидж, образ, репутация привлекают новых почитателей, зрителей, потребителей контента из числа молодёжи и взрослого населения России и зарубежных стран.

В настоящее время некоторые наиболее продвинутые учебные заведения высшего и среднего специального образования включают курсы по лид-менеджменту в учебные программы. Читаются аналогичные курсы и в системе повышения квалификации.

Чем занимается ведущий менеджер: описание работы и обязанности

Мы подсчитали, что 17% ведущих менеджеров хорошо разбираются в процедурах безопасности, продажах и целях продаж. Они также известны своими мягкими навыками, такими как коммуникативные навыки, навыки управления и навыки управления временем.

Мы разбиваем процент ведущих менеджеров, которые имеют эти навыки, перечисленные в их резюме здесь:

Большинство ведущих менеджеров перечисляют «процедуры безопасности», «торговый зал» и «цели продаж» как навыки в своих резюме.Мы более подробно рассмотрим наиболее важные обязанности лид-менеджера здесь:

  • Коммуникативные навыки можно считать наиболее важной личностной чертой, которой должен обладать лидер-менеджер. Согласно резюме ведущего менеджера, «топ-менеджеры должны уметь общаться четко и убедительно». Ведущие менеджеры могут использовать коммуникативные навыки в следующем примере, который мы взяли из резюме: «ведущий менеджер по коммуникациям с опасными материалами и безопасности / предотвращению потерь. «
  • Еще одна черта, важная для выполнения обязанностей ведущего менеджера, — это управленческие навыки.Согласно резюме ведущего менеджера, «высшее руководство должно формировать и направлять деятельность организации». Вот пример того, как лид-менеджеры могут использовать управленческие навыки: «управляли ежедневными розничными операциями и участвовали в местных рекламных мероприятиях вместе с командой менеджеров магазина».
  • Навыки тайм-менеджмента также являются важным навыком для ведущих менеджеров. . Этот пример того, как лид-менеджеры используют этот навык, взят из резюме лид-менеджера: «топ-менеджеры выполняют множество задач одновременно, обычно под собственным руководством, чтобы обеспечить выполнение своей работы и достижение поставленных целей.«Прочтите этот отрывок из резюме, чтобы понять, насколько он важен для их повседневных ролей и обязанностей», — руководили 15 сотрудниками, в том числе предлагали обратную связь и следили за соблюдением сроков. «
  • Обязанности ведущего менеджера иногда требуют« лидерских навыков ». Обязанности, основанные на этих навыках, показаны в этом отрывке из резюме:« высшее руководство должно быть в состоянии успешно руководить организацией, координируя политику, людей и ресурсы ». Пример резюме показывает, как этот навык используется ведущими менеджерами: «обеспечивать руководство проектами и управление межфункциональными командами.»
  • В рамках описания ведущего менеджера вы можете обнаружить, что одним из навыков, которые могут быть полезны для работы, являются» навыки решения проблем «. В резюме ведущего менеджера был включен следующий фрагмент:» высшее руководство должно идентифицировать и решать проблемы в организации «Этот навык может быть полезен в следующем сценарии:» разработала архитектуру технологического решения для персонала. «
  • См. Полный список навыков ведущего менеджера.

    После обнаружения наиболее полезных навыков мы перешли к вопросу о том, какое образование может быть полезно для того, чтобы стать ведущим менеджером.Мы обнаружили, что 51,9% ведущих менеджеров имеют степень бакалавра, а 8,5% людей на этой должности имеют степень магистра. Хотя у большинства ведущих менеджеров есть высшее образование, вы также можете обнаружить, что в целом добиться успеха в этой карьере можно только со степенью средней школы. Фактически, наше исследование показывает, что каждый шестой ведущий менеджер не окончил колледж.

    Ведущие менеджеры, поступившие в колледж, чтобы получить более глубокое образование, обычно изучали бизнес и психологию, в то время как небольшая группа ведущих менеджеров изучала уголовное правосудие и менеджмент.

    Когда вы будете готовы стать лид-менеджером, вы можете задаться вопросом, какие компании нанимают ведущих менеджеров. Согласно нашему исследованию из резюме ведущих менеджеров, ведущие менеджеры в основном нанимаются Petco Holdings, Ernst & Young и KPMG. Сейчас хорошее время для подачи заявки, поскольку в Petco Holdings есть 307 вакансий для ведущих менеджеров, 52 из которых — в Ernst & Young и 44 — в KPMG.

    Поскольку зарплата важна для некоторых ведущих менеджеров, следует отметить, что они, по расчетам, получают самые высокие зарплаты в Petco Holdings, Pfizer и Bristol-Myers Squibb.Если вы присмотритесь к Petco Holdings повнимательнее, то обнаружите, что средняя зарплата ведущего менеджера составляет 133 908 долларов. Затем в Pfizer ведущие менеджеры получают в среднем 133 683 доллара, а в Bristol-Myers Squibb — 131 894 доллара.

    Узнайте больше о зарплатах ведущих менеджеров в США.

    Что такое лид-менеджмент? | BigCommerce

    Определение: Lead Management — это процесс привлечения потенциальных клиентов (потенциальных клиентов) и управления ими до момента совершения покупки.Это более сложный процесс, чем стандартная реклама, и он наиболее применим к магазинам электронной торговли, которые создают индивидуальные отношения с покупателями.

    Управление лидами не следует путать с воспитанием лидов, которое представляет собой особую часть управления лидами, которая имеет место ближе к концу процесса.

    Почему эффективное управление лидами важно для онлайн-бизнеса

    Предоставление клиентам информации, необходимой им для продолжения воронки продаж, является основной задачей управления лидами.Когда различные части маркетинговой организации бизнеса идут не в ногу, либо потенциальные клиенты не имеют должной квалификации, клиенты могут получать повторяющуюся или нерелевантную информацию, что приводит к смертному приговору за конверсию, которая в противном случае не проходит. Простое эффективное управление лидами, будь то CRM или другая стратегия генерации лидов B2B, сокращает объем ручной работы для онлайн-бизнеса и улучшает качество обслуживания клиентов.

    Управление лидами за 9 шагов

    1. Генерация лидов

    Первая часть процесса управления лидами — это реклама и фактически привлечения лидов.Ничего нельзя сделать, пока не найдутся потенциальные клиенты.

    2. Запрос клиента

    Процесс управления действительно начинается, когда клиенты каким-то образом реагируют, сигнализируя о том, что они заинтересованы в том, что предлагается. В большинстве случаев это происходит, когда покупатель нажимает на ссылку.

    3. Захват личности

    Следующая часть управления лидами — это понимание того, кто на самом деле является клиентом. Часть этой информации доступна через Google Analytics, в то время как другую информацию можно получить, убедив клиента отправить ее в компанию.

    4. Фильтрация запросов

    После захвата идентификаторов их необходимо проверить на точность. Эта часть управления потенциальными клиентами помогает компании лучше понять правду, скрывающуюся за любой введенной информацией.

    5. Оценка интересов

    После того, как станет известна их уникальная идентичность, интересы следует отфильтровать на основе их оценочной ценности для компании. Лиды, которые с большей вероятностью приведут к продаже или принесут больше пользы компании, должны иметь приоритет перед случайными пользователями.

    6. Распределение лидов

    Квалифицированные лиды распределяются между маркетинговым и торговым персоналом компании, часто с конкретными инструкциями и информацией. Как правило, клиентов с наибольшей потенциальной ценностью следует отдавать продавцам, которые с наибольшей вероятностью превратят их в клиентов.

    7. Контактное лицо по продажам

    Именно тогда процесс продажи действительно начинается. Торговому персоналу необходимо структурировать свой контакт таким образом, чтобы стимулировать реакцию лида, и именно то, как это происходит, должно определяться в зависимости от поведения лида к этому моменту.

    8. Воспитание лидов

    Лидеров, которые отвечают на вопросы контактного лица по продажам, следует вводить в процесс выращивания лидов, который использует как автоматические, так и личные последующие действия, чтобы убедить их в ценности совершения покупки.

    9. Результат продаж

    Наконец, процесс управления заканчивается, когда потенциальный клиент совершает покупку. Если желательны повторные продажи, вернитесь к седьмому шагу.

    Lead Management

    Что такое лид-менеджмент?

    В сегодняшней среде покупок потребители формируют мнение о бизнесе еще до того, как они начнут взаимодействовать с отделом продаж — во многих случаях задолго до этого.Чтобы опередить конкурентов, очень важно связаться с ними и наладить отношения до того, как они встретятся с вашим отделом продаж. Вот где в игру вступает лид-менеджмент. Лид-менеджмент определяется как процесс, с помощью которого маркетологи приобретают, оценивают, лелеют и передают команду продажам. Хотя это звучит просто, очень часто компании не имеют стандартов для правильного управления своими потенциальными клиентами, что приводит к тому, что продажи тратят чрезмерное количество времени и денег на поиск квалифицированных покупателей.Отработка слабых лидов, к сожалению, очень распространенная проблема. Фактически, согласно Gleanster Research, только 25% потенциальных клиентов в данном воронке продаж являются законными потенциальными клиентами.

    Внедряя систему управления лидами, вы можете привлекать покупателей и развивать их с помощью уникальных, персонализированных кампаний, позволяя продажам вмешиваться в нужный момент. Это гарантирует, что ваши отделы маркетинга и продаж работают максимально эффективно. Когда внедрена надлежащая система управления лидами, компании могут значительно улучшить свою воронку продаж за счет разработки стратегий, включающих привлечение лидов, оценку лидов и автоматизацию маркетинга.

    Управление потенциальными клиентами также может открыть дверь для дальнейших технологий, чтобы продолжать строить отношения с вашими клиентами, привлекать потенциальных покупателей и помогать информировать персонализированные кампании, которые стимулируют продажи. При наличии надлежащей системы управления лидами компании могут значительно улучшить свою воронку продаж за счет разработки стратегий, включающих привлечение лидов, оценку лидов и автоматизацию маркетинга. Если все сделано правильно, управление лидами создает более образованных покупателей, помогает вам лучше понимать потребности своих покупателей и быстрее генерировать больший доход.

    «Сегодня маркетинг — это во всех смыслах процесс, управляемый данными, поскольку это творческое упражнение. Лучшая оценка потенциальных клиентов настолько хороша, насколько хороши данные, которые за ними стоят. Качественные данные и показатели включают демографические данные (отрасль, компания, название, география), поведенческие данные (открытия, клики, поиски, репосты, просмотры, покупки, AOV) и даже операционные данные (отказы, жалобы, рост, истощение) ».

    — Джон А. Колдуэлл, директор, Red Pill Email

    Что такое IPO?

    IPO или первичное публичное предложение — это способ компании привлечь деньги от инвесторов для своих будущих проектов и попасть на фондовую биржу.Или первичное публичное предложение (IPO) — это публичная продажа ценных бумаг на первичном фондовом рынке. Компания, привлекающая деньги через IPO, также называется публичным размещением акций ». С точки зрения инвестора, IPO дает возможность покупать акции компании напрямую у компании по выбранной ими цене (IPO в книге). Во многих случаях существует большая разница между ценой, по которой компании решают приобрести свои акции, и ценой, по которой инвестор желает купить акции, и это дает хороший листинговый доход для акций, переданных инвестору на IPO.С точки зрения компании, IPO помогает им определить их реальную стоимость, которая определяется миллионами инвесторов после того, как их акции котируются на фондовых биржах. IPO также предоставляют средства для их будущего роста или для выплаты своих предыдущих займов.

    Кто определяет диапазон цен?

    Компания с помощью ведущих менеджеров (торговых банкиров или членов синдиката) определяет цену или ценовой диапазон IPO.SEBI, регулирующий орган в Индии или фондовые биржи, не играют никакой роли в установлении цены публичного выпуска. SEBI просто проверяет содержание проспекта IPO. Компании и ведущие менеджеры проводят множество маркетинговых исследований и роуд-шоу, прежде чем они определят подходящую цену для IPO. Компании несут высокий риск провала IPO, если они просят более высокую премию. Часто инвесторам не нравится компания или цена выпуска, и они не обращаются за ней, что приводит к отказу от подписки или неполной подписке.В этом случае компании либо пересматривают цену выпуска, либо приостанавливают IPO.

    Кто решает дату выдачи?

    После того, как проект проспекта IPO будет одобрен SEBI и одобрен фондовыми биржами, компания, которая станет публичной, должна окончательно определить дату и продолжительность IPO. Компания проконсультируется с ведущими менеджерами, регистратором выпуска и фондовыми биржами, прежде чем принять решение о дате.

    Что такое проблема с правами?

    Выпуск прав (RI) — это когда листинговая компания предлагает выпустить новые ценные бумаги для своих существующих акционеров на дату регистрации. Права обычно предлагаются в определенном соотношении к количеству ценных бумаг, удерживаемых до выпуска. Этот путь лучше всего подходит для компаний, которые хотели бы привлечь капитал, не уменьшая долю своих существующих акционеров, если только они не намерены подписываться на свои права.

    Какова роль SEBI в проблеме?

    Любая компания, выпускающая публичный выпуск, или зарегистрированная на бирже компания, выпускающая права на сумму более 50 лакхов, должна подать проект документа с предложением в SEBI для получения замечаний. Компания может продолжить рассмотрение вопроса только после получения наблюдений от SEBI. Срок действия наблюдательного письма SEBI составляет всего три месяца, т.е.Компания должна открыть выпуск в течение трех месяцев.

    Означает ли это, что SEBI рекомендует проблему?

    SEBI не рекомендует никаких вопросов и не несет никакой ответственности ни за финансовую устойчивость любой схемы или проекта, для которого предлагается сделать проблему, ни за правильность сделанных заявлений или мнений, выраженных в документе предложения.

    Какова роль регистратора IPO?

    Регистратор публичного выпуска является основным органом при проведении IPO.Это независимое финансовое учреждение, зарегистрированное в SEBI и фондовых биржах. Они назначаются публичной компанией. Ответственность регистратора за IPO в основном связана с обработкой заявок на IPO, распределением акций среди заявителей на основе руководящих принципов SEBI, обработкой возмещения через ECS или проверкой и переводом выделенных акций на счета Demat инвесторов.

    Какова роль ведущих менеджеров в IPO?

    Ведущие менеджеры — это независимые финансовые учреждения, назначаемые публичной компанией.Компании назначают более одного ведущего менеджера для управления крупными IPO. Они известны как ведущие менеджеры по запуску книг и ведущие менеджеры по совместной работе. В их основные обязанности входит инициирование процесса IPO, помощь компании в проведении роуд-шоу, создание проекта документа с предложением и его одобрение SEBI и фондовыми биржами, а также помощь компании в размещении акций на фондовом рынке.

    Что такое Follow при публичном размещении или FPO?

    Последующее публичное предложение (FPO) — это публичная эмиссия акций уже включенной в листинг компании.

    Что такое первичный и вторичный рынок?

    Первичный рынок — это рынок, на котором компания-эмитент предлагает акции инвесторам для увеличения их капитала. Вторичный рынок — это рынок, на котором акции торгуются после того, как они первоначально предлагаются инвестору на первичном рынке (IPO и т. Д.) И попадают в листинг фондовой биржи. Вторичный рынок состоит из фондовых рынков и долговых рынков.Вторичный рынок — это платформа для торговли котируемыми акциями, а первичный рынок — это способ выхода компаний на вторичный рынок.

    Каков жизненный цикл IPO?

    Ниже подробно описан процесс IPO 100% первичного публичного предложения Book Building. Этот процесс упрощен для понимания розничными инвесторами IPO. Приведенные ниже шаги являются наиболее общими этапами жизненного цикла IPO.Реальные этапы обработки более сложны и могут отличаться. Посетите веб-сайт SEBI, веб-сайт фондовой биржи или проконсультируйтесь с экспертом для получения самой последней информации о жизненном цикле IPO на индийском фондовом рынке.

    1. Компания-эмитент — Инициализация процесса IPO

    1. Назначить ведущего менеджера букраннером.

    2. Назначить регистратора выпуска.

    3. Назначить членов синдиката.

    2.Ведущий менеджер — роль до выпуска — часть 1

    1. Подготовить проект проспекта эмиссии для IPO.

    2. Подать проект проспекта эмиссии в SEBI.

    3. Роуд-шоу для IPO.

    3. Обзор проспекта SEBI

    1. SEBI рассматривает проект проспекта эмиссии.

    2. Верните его обратно к ведущему менеджеру, если требуются разъяснения или изменения (шаг 2).

    3. SEBI утверждает проект проспекта предложения, проект проспекта предложения стал Проспектом предложения.

    4. Ведущий менеджер — роль до выпуска — Часть 2

    1. Подать Проспект предложения на Биржу, в регистрацию выпуска, и получить его одобрение.

    2. Определить дату выпуска и ценовой диапазон выпуска с помощью Компании-эмитента.

    3. Измените Проспект предложения, указав дату и диапазон цен. Документ теперь называется Проспект Красной Селедки.

    4. Формы заявок на проспект Red Herring и IPO распечатываются и отправляются членам синдиката; через которые они распространяются среди инвесторов.

    5. Торги инвесторами по публичному выпуску

    1. Публичный выпуск Открыт для участия в торгах инвесторов.

    2. Инвесторы заполняют формы заявок и размещают заказы членам синдиката (список участников синдиката публикуется в форме заявки).

    3. Члены синдиката предоставляют информацию о торгах на BSE / NSE в электронном виде, а статус торгов обновляется на веб-сайтах BSE / NSE.

    4.Члены синдиката отправляют все физически заполненные формы и чеки регистратору проблемы.

    5. Инвестор может пересмотреть заявку, заполнив форму и отправив ее члену синдиката.

    6. Члены синдиката постоянно обновляют биржу актуальными данными.

    7. Публичный выпуск закрывается для участия в торгах инвесторов.

    6. Ведущий менеджер по корректировке цен

    1. На основании полученных заявок лид-менеджеры оценивают окончательную цену размещения.

    2. Ведущие менеджеры обновляют «Проспект отвлекающего маневра» с указанием окончательной цены выпуска и отправляют его в SEBI и на фондовые биржи.

    7. Регистратор — обработка заявок на IPO

    1. Регистратор получает все заявки и чеки от членов синдиката.

    2. Они загружают данные заявителя и дополнительную информацию о торгах в компьютерные системы.

    3. Отправьте чеки на таможенное оформление.

    4. Найдите все поддельные приложения.

    5. Доработать схему распределения акций на основе всех полученных действительных предложений.

    6. Подготовьте «Основу распределения».

    7. Перевод акций на демат-счет инвесторов.

    8. Верните оставшиеся деньги через систему ECS или чеки.

    8. Ведущий менеджер Листинг акций

    1. После того, как все размещенные акции переведены на счета инвесторов dp, ведущий менеджер с помощью фондовой биржи определяет дату листинга выпуска.

    2. Наконец, акции компании-эмитента попадают в листинг фондовой биржи.

    В чем разница между офертой, проспектом Red Herring, проспектом эмиссии и сокращенным проспектом? Что означает, когда кто-то говорит, что черновик предлагает документ?

    Документ предложения означает Проспект эмиссии в случае публичного выпуска или предложения о продаже и Письмо-предложение в случае выпуска прав, которые подаются Регистратором компаний (ROC) и Фондовыми биржами.Документ с предложением содержит всю необходимую информацию, чтобы помочь инвестору принять инвестиционное решение. Проект документа оферты означает документ оферты на стадии черновика. Черновики документов предложения подаются в SEBI как минимум за 21 день до подачи документа предложения в ROC / SE. SEBI может указать изменения, если таковые имеются, в проекте документа предложения, и эмитент или ведущий банкир продавца должны внести такие изменения в проект документа предложения до подачи документа предложения в ROC / SE.Документ проекта предложения доступен на веб-сайте SEBI для публичных комментариев в течение 21 дня с момента подачи проекта документа предложения в SEBI.

    Безопасность | Стеклянная дверь

    Мы получаем подозрительную активность от вас или кого-то, кто пользуется вашей интернет-сетью. Подождите, пока мы подтвердим, что вы настоящий человек.Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, напишите нам чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

    Nous aider à garder Glassdoor sécurisée

    Nous avons reçu des activités suspectes venant de quelqu’un utilisant votre réseau internet. Подвеска Veuillez Patient que nous vérifions que vous êtes une vraie personne. Вотре содержание apparaîtra bientôt. Si vous continuez à voir ce message, veuillez envoyer un электронная почта à pour nous informer du désagrément.

    Unterstützen Sie uns beim Schutz von Glassdoor

    Wir haben einige verdächtige Aktivitäten von Ihnen oder von jemandem, der in ihrem Интернет-Netzwerk angemeldet ist, festgestellt. Bitte warten Sie, während wir überprüfen, ob Sie ein Mensch und kein Bot sind. Ihr Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, informieren Sie uns darüber bitte по электронной почте: .

    We hebben verdachte activiteiten waargenomen op Glassdoor van iemand of iemand die uw internet netwerk deelt.Een momentje geduld totdat, мы выяснили, что u daadwerkelijk een persoon bent. Uw bijdrage zal spoedig te zien zijn. Als u deze melding blijft zien, электронная почта: om ons te laten weten dat uw проблема zich nog steeds voordoet.

    Hemos estado detectando actividad sospechosa tuya o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para informarnos de que tienes problemas.

    Hemos estado percibiendo actividad sospechosa de ti o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para hacernos saber que estás teniendo problemas.

    Temos Recebido algumas atividades suspeitas de voiceê ou de alguém que esteja usando a mesma rede. Aguarde enquanto confirmamos que Você é Uma Pessoa de Verdade.Сеу контексто апаресера эм бреве. Caso продолжить Recebendo esta mensagem, envie um email para пункт нет informar sobre o проблема.

    Abbiamo notato alcune attività sospette da parte tua o di una persona che condivide la tua rete Internet. Attendi mentre verifichiamo Che sei una persona reale. Il tuo contenuto verrà visualizzato a breve. Secontini visualizzare questo messaggio, invia un’e-mail all’indirizzo per informarci del проблема.

    Пожалуйста, включите куки и перезагрузите страницу.

    Это автоматический процесс. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

    Подождите до 5 секунд…

    Перенаправление…

    Заводское обозначение: CF-102 / 69e37acfdbcc502b.

    Лучшее программное обеспечение для управления потенциальными клиентами

    Несмотря на то, что они тесно связаны с программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), решения для управления потенциальными клиентами ориентированы на воронку продаж. Преимущество этого подхода заключается в том, что продавцы могут сразу увидеть ценность этого решения и преобразовать данные в реальных потенциальных клиентов.Контактная информация остается ключевым компонентом, но больше, чем предоставление записи истории взаимоотношений для подпитки разговоров, лиды относятся к конкретным потребностям клиентов или точным запросам, которые могут быть быстро преобразованы в продажу.

    Решения для управления потенциальными клиентами различаются по сложности. Несмотря на то, что существуют некоторые независимые инструменты управления потенциальными клиентами, большинство из них являются частью более комплексных решений CRM или других решений для автоматизации процессов продаж. Это имеет смысл, учитывая, что управление лидами является частью общего процесса продаж, и после того, как ваши лиды будут идентифицированы как возможности, для торгового персонала будет намного проще, если они смогут продолжить работу, не переключаясь на другое приложение.Это особенно важно для небольших организаций, в которых один сотрудник может управлять всем процессом, или для более крупных организаций, которые проводят политику обучения продавцов, переводя их с одного этапа процесса продаж на другой. С другой стороны, если сотрудники, которые работают с потенциальными клиентами, обычно находятся в отделах, отличных от тех, которые завершают продажи, тогда может работать отдельный пакет управления потенциальными клиентами.

    Что такое лид-менеджмент?

    Лид-менеджмент — это первый шаг любого процесса продаж.Отдельные лица или организации определены как имеющие потенциал в отношении продукта или услуги, предлагаемых вашим бизнесом. Лид-менеджмент поможет вам провести эту организацию через шаги, которые, как мы надеемся, могут преобразовать этот лид в реальную продажу.

    Этот процесс часто изображают в виде воронки. В верхней части воронки находятся новые лиды, которые были получены с помощью различных методов: приобретенные списки, веб-формы, события, отслеживаемые веб-файлы cookie, социальные сети и т. Д. Все эти имена необходимо проанализировать, связаться с ними. выяснить, являются ли они законными потенциальными клиентами, и попытаться превратить их из потенциальных клиентов в возможности для продаж.На каждом этапе имена отбрасываются, потому что они ненастоящие, неадекватные или просто неинтересные. В результате воронка сужается, пока вы не дойдете до другого конца, где останетесь с платежеспособными клиентами.

    Работа с потенциальными клиентами в верхней части воронки может быть сложной задачей, особенно для малых предприятий. Лид, который проявляет интерес, а затем игнорируется, может быть упущенной возможностью. Когда вы один продавец, имеющий дело с десятками или даже сотнями потенциальных клиентов, их невозможно отследить и продолжить работу без чьей-либо помощи.Вот где лид-менеджмент имеет решающее значение для процесса.

    Оценка ваших потребностей

    Чтобы выбрать подходящий набор инструментов для управления потенциальными клиентами, вам необходимо сначала оценить, насколько сложен ваш процесс продаж. Малому бизнесу с одним или двумя торговыми агентами и достаточно весомой нагрузкой одновременных потенциальных клиентов не потребуется такой широкий набор инструментов, как большему бизнесу, который собирает потенциальных клиентов в большом количестве и по нескольким цепочкам продуктов или услуг.

    Вам также необходимо оценить возможности и потребности вашей команды.Некоторые из более простых пакетов готовы к использованию «из коробки» и больше подходят для стартапов и небольших компаний, в то время как другие предлагают гораздо больше функций и большую гибкость. Однако, поскольку их необходимо настроить, чтобы они соответствовали структуре вашей организации и существующему программному обеспечению, процесс их интеграции в вашу систему и обучение ваших сотрудников их использованию потребует больше времени и усилий.

    Есть некоторые общие черты всех этих пакетов: все они предлагают снимок каждого отдельного лида, включая их контактную информацию и связи.Каждая точка контакта (электронная почта, телефонный звонок и т. Д.) Записывается и сразу становится доступной. Будущие задачи, такие как последующие звонки или электронные письма, могут быть запланированы, а примечания о результатах каждого контакта могут быть записаны и использованы. Как только это будет уместно, вы можете переместить этот интерес к следующему этапу процесса, будь то пометить его как «квалифицированный лид» (кто-то, кто является вероятным клиентом) или объявить его неудавшимся и удалить из списка.

    На этом этапе становится очевидной разница между более простыми и более сложными инструментами управления лидами.Более простые пакеты работают с одним списком контактов или организаций, которые затем могут быть помечены в соответствии с их местом в процессе продаж. Если вы ожидаете, что ваша компания будет собирать большое количество потенциальных продаж, вам следует искать продукт, который отделяет потенциальных клиентов от контактов. Лидеры — это люди или организации, с которыми только что связались или которые отреагировали на разъяснительную работу впервые, тогда как контакты прошли процесс проверки и, следовательно, теперь являются квалифицированными лидами.Пакеты, которые предлагают два отдельных списка, обычно позволяют автоматически перемещать потенциальных клиентов в контакты, если вы помечаете их как квалифицированные.

    При работе с большим количеством потенциальных клиентов автоматизация может значительно облегчить работу. В нижней части шкалы программа управления лидами должна иметь возможность импортировать список имен. Большинство, если не все, из этих пакетов могут ассоциировать себя с популярными почтовыми программами, такими как Google Gmail, Microsoft Outlook или более крупными платформами, такими как Microsoft Exchange.Это сделано для того, чтобы лиды, которые отвечают на электронные письма, могли автоматически попадать в систему CRM. Их также можно использовать для включения маркетинговых кампаний по электронной почте с использованием шаблонов для связи или отправки информации потенциальным клиентам.

    Поиск потенциальных клиентов

    Есть и другие способы сбора потенциальных клиентов. Некоторые приложения могут извлекать имена из социальных сетей, таких как Facebook и Twitter, когда люди комментируют ваш продукт или ставят лайк одному из ваших постов. (Другие приложения могут использовать партнерские или сторонние приложения для обработки данных социальных сетей.)

    Хороший продукт для управления потенциальными клиентами также будет держать продавцов и других пользователей в курсе, давая им знать, кому звонили, с кем следует связаться и где каждый потенциальный клиент находится в воронке продаж. По крайней мере, он должен напоминать вам о задачах и встречах, которые вы установили для каждого лида, и быть уверенным, что вы знаете, если ваши усилия по продажам не позволили связаться с надежным лидом.

    Что такое конвейер продаж?

    Один из способов отслеживания потенциальных клиентов — использование конвейеров.В конвейере указаны шаги, необходимые для превращения интереса в контакт и (будем надеяться) в клиента. Конвейеры могут быть очень простыми, напоминать вам, каким должен быть следующий шаг, и позволять отмечать каждый шаг на этом пути. Продукт более высокого уровня может автоматически отправлять соответствующий ответ на определенных этапах и не позволит вам идти дальше, пока вы не выполните какие-либо необходимые действия. (Например, продавец не сможет сказать, что интерес «квалифицирован», если документ с ценами на него не был отправлен по электронной почте.)

    Поскольку инструмент управления лидами — это то, с чем вы, вероятно, будете работать долгое время, вам следует принимать во внимание будущие требования вашей компании. Несмотря на то, что в этом году ваши потребности могут быть довольно простыми, если вы ожидаете, что вам придется иметь дело с большим количеством потенциальных клиентов, привлеченных из различных источников, то покупка решения для управления лидами, которое может вместить большее количество кампаний, может окупиться. первоначальное вложение времени и денег. (Имейте в виду, что инвестиции также будут включать персонал для настройки решения и обучения вашего персонала.)

    Наконец, имейте в виду людей, которые будут использовать продукт: ваших продавцов. Все эти продукты включают бесплатные пробные версии от двух недель до месяца, а также интерактивные справочные руководства и обучающие видео. Большинство также предлагает вводные вебинары от представителей компаний. Стоит потратить время на то, чтобы воспользоваться этими ресурсами перед покупкой и включить в тестирование как минимум двух или трех ваших торговых представителей, поскольку они лучше всего знают, какие инструменты им понадобятся, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.

    Ведущий менеджер по управлению

    Мир не стоит на месте, и Allstate тоже. Мы движемся быстро, анализируем наши компании и бренды и предпринимаем смелые шаги, чтобы лучше удовлетворять растущие потребности клиентов. Вот почему сейчас прекрасное время присоединиться к нашей команде. У вас будет возможность рискнуть, бросить вызов существующему положению вещей и сформировать будущее для всеобщего блага.

    Вы будете делать все это в среде совершенства и высочайших этических стандартов — в месте, где такие ценности, как честность, инклюзивное разнообразие и подотчетность, имеют первостепенное значение.Мы даем возможность каждому сотруднику руководить, способствовать изменениям и возвращать то, что им нужно там, где они работают и живут. Наши люди — наша самая большая сила, и мы работаем как одна команда, обслуживая наших клиентов и сообщества.

    Все, что мы делаем в Allstate, руководствуется общей целью: защитить людей от жизненных неопределенностей, чтобы они могли реализовать свои надежды и мечты. Более 89 лет мы преуспеваем, опережая все, что будет дальше, — чтобы клиенты были спокойны, с какими бы изменениями они ни столкнулись.Мы действовали убежденно, защищая ремни безопасности, подушки безопасности и законы градуированного вождения. Мы помогаем людям, пережившим домашнее насилие, высказаться за счет расширения финансовых возможностей. Мы являемся лидером в сфере ценообразования, телематики, обработки заявок на цифровые фотографии и, с недавних пор, защиты устройств и личных данных. Мы хорошие руки. Мы не следим за трендами. Мы их устанавливаем.

    Сводка вакансии

    Сводка по семейству вакансий
    Группа управления лидами отвечает за разработку и поддержку стратегических инициатив по поиску лидов, управлению и распределению для повышения корпоративного роста и прибыльности.Команда Lead Management наблюдает за экосистемой Leads Allstate, включая инструменты, платформы и процессы, разработанные внутри компании и продаваемые извне, по нескольким каналам и точкам распространения. Команда работает с маркетинговыми и другими бизнес-подразделениями (дистрибуция, продукты, технологии и т. Д.), Чтобы управлять программами и решениями, способствующими росту. Роли будут делать упор на аналитике и использовании данных и технологических возможностей для нацеливания на ключевую аудиторию, повышения качества лидов, а также эффективного направления и управления лидами.

    Краткое описание вакансии
    Эта роль отвечает за планирование, разработку, реализацию и поддержку инициатив по управлению лидами в рамках экосистемы лидов. Эта должность будет владеть платформой (-ами) маркетинговых технологий с целью продвижения потенциальных клиентов через нашу систему и попадания в центр, где мы можем применять активы данных, модели и аналитику в режиме реального времени. Мы позаботимся о том, чтобы потенциальных клиентов можно было использовать, и что мы используем передовые стратегии управления потенциальными клиентами, чтобы повлиять на весь процесс продаж, а также на путь потребителя и улучшить его.Основные компетенции включают операционную, цифровую и техническую проницательность, аналитику, коммуникации, управление проектами, разработку бизнес-процессов, а также координацию и влияние на предприятии.

    Основные обязанности

    • Быть экспертом по внешним поставщикам при разработке технологического стека для платформы новых потенциальных клиентов и сотрудничать внутри компании с технологическими партнерами, чтобы гарантировать, что система будет расти вместе с нашими растущими потребностями
    • Следите за конкурентоспособными ведущими системами и убедитесь, что Allstate создает «лучшие в своем классе»
    • Управлять стратегическим достижением результатов программы команды в отношении качества, сроков и бюджета
    • Достигает результатов за счет высокопроизводительной среды
    • Работает кросс-функционально для определения программных стратегий и требований
    • Управляет результатами для достижения поставленных целей
      • Управляет внутренними и внешними ресурсами для своевременного запуска программ и в рамках бюджета
      • Анализирует операционные и ключевые показатели эффективности для разработки обоснованных и действенных рекомендаций
      • Создает и внедряет улучшения программы, предназначенные для повышения производительности и / или эффективности

    Основные обязанности (прод.)

    • Управляет отношениями с поставщиками, включая процесс заключения контрактов, объем работ, затраты и обзоры поставщиков
    • Управляет бюджетом (ами) и играет важную роль в бюджетном процессе
    • Влияет и способствует стратегическому направлению посредством формального и неформального общения
    • Партнерство с заинтересованными сторонами для максимального увеличения поддержки и результатов программы, включая разработку и реализацию коммуникационных и образовательных стратегий
    • Выступает в качестве эксперта по вопросам управления потенциальными клиентами (SME) и предоставляет консультации по нескольким AOR
    • Выступает от имени клиента на всех этапах разработки и реализации программы
    • Развивает и поддерживает неформальные отношения в организации для более полного информирования о перспективах и точках зрения

    Знания / Навыки / Способности / Опыт

    • Минимум семь (7) лет непосредственного опыта работы, включая практические знания в области управления потенциальными клиентами / технологических систем CRM
    • Хорошие навыки ведения переговоров по контрактам и управления поставщиками
    • Проверенная история владения и максимизации результатов программы
    • Доказанная способность управлять внутренними и внешними партнерами
    • Продвинутые аналитические навыки и способность превращать анализ в действенные шаги и приводить к результатам
    • Расширенные навыки управления программами / проектами
    • Продвинутые коммуникативные навыки, включая навыки разработки и проведения презентаций
    • Продвинутые навыки решения проблем; Способность мыслить стратегически и одинаково хорошо выполнять на тактическом уровне
    • Способность влиять на принятие решений в матричной среде
    • Организационные навыки и навыки управления временем — управляет через двусмысленность, расставляет приоритеты для нескольких проектов, чтобы уложиться в сроки
    • Самозапускающийся, высокоэнергетический и ориентированный на детали; умение работать с минимальным присмотром
    • Умение работать как в команде, так и самостоятельно
    • Расширенный Microsoft Office
    • Требуется степень бакалавра

    Данные о компенсации

    Минимальная заработная плата для этой должности составляет 91 800 долларов США.Предлагаемая зарплата будет соизмерима с опытом работы.

    Кандидаты, которым предлагается эта должность, должны будут пройти проверку биографических данных, которая включает проверку на наркотики.

    Хорошая работа. Хорошая жизнь. Good Hands®.

    Как компания из списка Fortune 100 и лидер отрасли, мы обеспечиваем конкурентоспособную заработную плату, но это только начало. Наш пакет Total Rewards также предлагает такие льготы, как помощь в оплате обучения, медицинское и стоматологическое страхование, а также надежную пенсию и 401 (k).Кроме того, у вас будет доступ к широкому спектру программ, которые помогут сбалансировать вашу работу и личную жизнь, включая политику щедрого оплачиваемого отпуска. Чтобы получить полное описание преимуществ Allstate, посетите allstate.jobs/benefits/

    Узнайте больше о жизни в Allstate. Свяжитесь с нами в Twitter, Facebook, Instagram и LinkedIn или посмотрите видео.

    Allstate, как правило, не спонсирует физических лиц для получения виз для работы на этой должности.

    Начиная с 1 июля 2014 г., в соответствии с Законом 1242 штата Индиана о регистрации в домах штата Индиана, это противоречит государственной политике штата Индиана и дискриминационной практике со стороны работодателя — дискриминировать потенциального сотрудника на основании статуса ветерана путем отказа нанять соискателя на основании того, что он является ветераном вооруженных сил США, членом Национальной гвардии Индианы или членом резерва.

    Если вы хотите найти работу в Сан-Франциско, нажмите «здесь», чтобы получить информацию о Постановлении о шансах на проведение справедливой работы в Сан-Франциско.
    Если вы хотите найти работу в Лос-Анджелесе, нажмите «здесь», чтобы получить информацию об Инициативе о справедливых шансах на работу в Лос-Анджелесе для Постановления о приеме на работу.

    Для просмотра плаката «EEO — закон» нажмите «здесь». На этом плакате представлена ​​информация о законах и процедурах подачи жалоб о нарушениях законодательства в Управление программ соблюдения федеральных контрактов

    .

    Чтобы просмотреть плакат FMLA, щелкните «здесь».На этом плакате кратко излагаются основные положения Закона о семейных и медицинских отпусках (FMLA) и рассказывается сотрудникам, как подавать жалобу.

    Политика компании состоит в том, чтобы нанимать самых квалифицированных специалистов на все рабочие места. Следовательно, любые дискриминационные действия, предпринятые на основании происхождения, возраста, цвета кожи, инвалидности, генетической информации, пола, гендерной идентичности, гендерного выражения, решения о сексуальном и репродуктивном здоровье, семейного положения, состояния здоровья, военного статуса или статуса ветерана, национального происхождения, раса (включая черты, исторически связанные с расой, включая, помимо прочего, текстуру волос и защитную прическу), религия (включая религиозную одежду), пол или сексуальная ориентация, которые отрицательно влияют на условия найма сотрудника, запрещены.

    Check Also

    Стимулирование определение: Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?

    Содержание Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?Смотреть что такое «Стимулирование» в других словарях:КнигиСтимулирование — это… …

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *