Бизнес-Блог Блоготей Бизнес-Блог «Блоготей» — информационный блог о бизнесе и финансах. Полезные статьи и новости из мира бизнеса, финансов, банков, экономики, инвестиций. 
Лекция 1. Что такое маркетинг?
Одни используют понятие «маркетинг» как модный аналог слова «продажи». Продажи однозначно являются частью маркетингового процесса, но маркетинг имеет куда более широкое значение. Другие под этим словом понимают деятельность по продвижению и рекламированию товаров и услуг. Опять же, все это — составляющие маркетинга, которыми он не ограничивается.
На самом деле, маркетинг — это куда более глубокое и широкое понятие, чем просто продвижение, реклама и продажи. В самом широком понимании маркетинг — это обобщающее понятие, которое, среди всего прочего, определяет место предприятия на рынке по отношению к конкурентам, его конкурентные преимущества, а также выбор предприятием перспективных сегментов рынка, которые оно планирует обслуживать.
Маркетинг, помимо того, что позволяет определить перспективные сегменты рынка (и сознательный отказ от тех сегментов рынка, с которыми мы сотрудничать не собираемся), также включает в себя и взаимосвязь с клиентами — участниками тех сегментов рынка, которые мы для себя отобрали.
Такое общение, как правило, должно происходить в форме диалога, а не монолога. Другими словами, маркетинг подразумевает «умение прислушиваться к мнению клиента» или исследование рынка.
Только после этого стоит приступать к формулированию четких посланий, которые бы учитывали интересы разных категорий клиентов. Затем эти послания должны быть донесены до потребителей при помощи самых подходящих средств, актуальных для данных условий.
Создание и донесение четких маркетинговых посланий осуществляется в соответствии с моделью «Три «М» в маркетинге».
Таким образом, мы должны понимать, что маркетинг имеет более широкое значение, чем продвижение или продажи. Это общее видение деятельности предприятия относительно рынков. Используя весь набор маркетинговых инструментов, мы можем достичь значительных успехов, умело обыгрывая своих конкурентов и качественно обслуживая своих клиентов.
Чтобы наше предприятие стало успешным, необходимо учитывать все аспекты маркетинга: стратегический маркетинг, анализ конкурентов, рыночное позиционирование, исследование рынка и, наконец, донесение маркетинговых тезисов до потребителей.
Вот это все и есть маркетинг.
Давайте же извлечем максимум из того, что может предложить нам маркетинг с тем, чтобы сделать наши креативные предприятия еще более успешными.
Маркетинг это (определение)
Слово «маркетинг» происходит от английского market — рынок, ing -движение и означает рыночную деятельность, рыночное движение.
В настоящее время насчитывается свыше двух тысяч определений понятия «маркетинг», что обусловлено наличием различных точек зрения маркетологов в отношении данного явления.
Известный ученый Ф. Котлер дает его общее определение: «Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена».
По мнению специалистов Американской ассоциации маркетинга, «Маркетинг — это предпринимательская деятельность по организации потоков товаров и услуг от изготовителя к покупателю или пользователю», т.
е. конкретный вид деятельности с конкретными целями.
Согласно же определению института маркетинга Великобритании:
«Маркетинг — это процесс управления, включающий в себя определение, прогнозирование и удовлетворение запросов потребителей с получением прибыли»._
Наиболее верным является последнее, так как отражает интересы потребителей и продавцов.
В целом маркетинг рассматривается как концепция и философия бизнеса, как ориентация организации, и как социальный и управленческий процесс, оптимально реализующий себя в условиях рынка.
Маркетинг как научно-практическая теория управления производственно-сбытовой деятельностью предполагает выполнение ряда функций:
— аналитические: изучение рынка, потребителей, товарной структуры;
— производственные: организация производства новых товаров, внедрение новых технологий, управление качеством и конкурентоспособностью продукции;
— сбытовые: организация системы товародвижения, сервиса, формирование спроса и стимулирование сбыта, проведение целенаправленной товарной и ценовой политики;
— управления и контроля: организация стратегического и оперативного планирования на предприятии, информационное обеспечение, организация системы коммуникаций и контроля маркетинга.
Среди универсальных функций маркетинга выделяют сбор информации и исследование рынка.
85 лучших практических определений маркетинга
Автор: Игорь Борисович Манн, преподаватель, издатель и бизнесмен.
Когда я преподавал в Государственной академии управления, то обычно начинал свою первую лекцию маркетинга для студентов словами: «Существует более 500 определений маркетинга, давайте запишем 30 из них…» И затем по памяти, не заглядывая в записи диктовал их.
Сейчас этих определений уже ближе к 1000. Где-то я даже встречал цифру 1500. Но на самом деле не важно, сколько определений существует.
Важно выбрать те, которые пригодятся вам «по жизни», — придется ли вам объяснять другим, что это такое, выступать с лекцией или писать книгу.
Выберите свое определение маркетинга, и, поверьте, работать вам будет легче. Как говорил один из моих бывших шефов: «Все начинается с понятий». Выбирайте из тех определений маркетинга, что встретилось мне.
Или продолжайте искать.
Лучшие определения маркетинга
Маркетинг — это продажа клиенту стандарта жизни (Пол Мазур).
Маркетинг — это любовь к ближнему, благодаря которой получаешь Божью благодать в виде прибыли.
Маркетинг — это миллион и одна вещь, которые ты делаешь, чтобы помочь продать продукт (Боб Зак).
Маркетинг — правильный продукт на правильном рынке (С. Джейн).
Маркетинг — все, что помогает продажам (Bлaдимиp Тюшин).
Маркетинг — понять клиента, увидеть цель, достичь ее, всегда помня, что в итоге должен потолстеть кошелек (Сергей Bacильeв).
Маркетинг — это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это
Маркетинг — это одно из орудий эволюции в масштабах рынка (Анатолий Матвеев).
Маркетинг — это творческое создание долговременных взаимовыгодных отношений между объектами и субъектами рынка (Александр Хорошилов).
Маркетинг — это отношения (Александр Хорошилов).
Маркетинг — это контакты (Александр Пaвлoв).
Маркетинг — это кино, в котором главный герой — товар (Джек Траут).
Маркетинг — это решение проблем ваших клиентов с выгодой для себя
Маркетинг — это стимулирование поведения, экономически выгодного для того, кто его стимулирует (Ричард Бьюкенан).
Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Филип Котлер).
Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации и людей, территории и идеи посредством обмена (Эванс и Берман).
Маркетинг — это приобретение и удержание клиентов и бизнес-партнеров.
Маркетинг — это все то, что продавцы не успевают делать, не хотят или не могут (Игорь Манн).
Маркетинг — это просто цивилизованная форма воины, в которой битвы чаще всего выигрываются при помощи слов, идей и логического мышления 
Маркетинг — это продажи завтра.
Маркетинг — это все, и все — это маркетинг (Регис Маккена).
Маркетинг — это делать так, чтобы покупали и потом благодарили.
Маркетинг — это философия бизнеса, которая ставит клиентов в центр стратегии бизнеса (Прабху Гунтари).
Маркетинг — это прибыльное для компании удовлетворение потребностей других людей.
Маркетинг — это философия бизнеса (Ж.-Ж. Ламбен и др.)
Маркетинг — это коммерческий смысл, возведенный в метод
Маркетинг — это высшая функция управления (Д. Костюхин).
Маркетинг — это любовь к клиентам (перефразированное: «Я никогда не занимался маркетингом. Я лишь не переставал любить своих клиентов» (Цино Давидофф).
Маркетинг — это деньги, которые делают из того воздуха, в котором витают идеи (Игорь Климанов).
Маркетинг — это собственный здравый смысл плюс чужие примеры (Aндpeй Позднев).
Маркетинг — это изучение рынков и воздействие на них с целью облегчения задач, стоящих перед экономическими субъектами.
Маркетинг — это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения его окончательного результата, т. е. с точки зрения потребителя (Питер Друкер).
Маркетинг есть искусство и наука нахождения, сохранения и взращивания клиентов.
Маркетинг — это деятельность субъекта рынка, направленная на осуществление взаимодействия с другими субъектами рынка.
Маркетинг — это умение грамотно продавать.
Маркетинг — управление удовлетворением спроса путем торговли.
Маркетинг — это продажа товаров, которые не возвращаются, покупателям, которые возвращаются.
Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, территории и идеи посредством обмена (Джоэл Эванс, Барри Берман).
Маркетинг — это процесс определения, предсказания и создания потребительских потребностей и желаний и организации всех ресурсов компании для удовлетворения их с большой общей прибылью для компании и потребителя (Берни Гудрич, США, 1960 г.
)
Маркетинг — это извлечение прибыли из удовлетворения потребителя.
Маркетинг — это процесс согласования возможностей компании и запросов потребителей.
Маркетинг — это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группа людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем нуждаются (Е. П. Голубков).
Маркетинг — это продажи завтра.
Маркетинг — установление взаимосоответствия между деятельностью потребителя, деятельностью продавца и деятельностью производителя (Сергей Беззубцев).
Маркетинг — это разведка мозгов потребителя о его потребностях завтра, а также определение объемов будущего потребления (Раис Гареев).
Маркетинг — это то, что мешает спокойно жить финансистам, поскольку постоянно делает все, что, с их точки зрения, делать не следует (Aндpeй Еремичев).
Маркетинг — это совокупность действий, приводящих к росту прибыли компании в будущем (Анна Чернобыльская).
Маркетинг — это стратегия и тактика выживания на рынке, которые, будучи ошибочными, приводят к гибели (Алексей Шпагин).
Маркетинг — это ваше любое действие по приобретению или удержанию клиента (Рик Кренделл).
Маркетинг — набор инструментов, который позволяет формализовать понимание того, чем занимается компания в целом и как скорректировать работу всех ее частей для повышения эффективности ее функционирования в будущем (Сергей Мыздрин).
Маркетинг — это совокупность всех действий, направленных на выявление, формирование, удовлетворение или подавление потребностей потребителя с целью получения прибыли (Константин Едемский).
Маркетинг — найти потребность и удовлетворить ее (Oлeг Макаров).
Маркетинг — вся деятельность компании, которая ориентирована на рынок (Лолита Boлкoва).
Маркетинг — это постоянный поиск и реализация возможностей создания дополнительной (новой) ценности на рынке (Aндpeй Еремичев).
Маркетинг — это наше все (Виктор Шиков).
Маркетинг — это комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижение товаров и услуг от производителя к потребителю (В. Е. Xpyцкий).
Маркетинг — это выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, для которого характерны творческие, систематические и нередко агрессивные подходы (Дихтль и Хершген).
Маркетинг — это вид экономической деятельности, состоящей в продвижении товаров и услуг от производителя к потребителю.
Маркетинг — это поиск таких рыночных ниш и направлений бизнеса, в которых компания будет первой, и внедрение таких идей и использование таких возможностей, которые сделают компанию лидером в эпоху убийственной конкуренции (Игорь Климанов).
Маркетинг — система взглядов, функция координации различных аспектов коммерческой деятельности, комплекс взаимосвязанных элементов деловой активности, философия бизнеса, цель которой — смягчение кризисов перепроизводства, наконец, процесс сбалансирования спроса и предложения.
Маркетинг — обеспечение развития и существования компании (Зоя Таджиева).
Маркетинг — это сгруппированные и продуманные ходы (стратегия), в результате которых повысится узнаваемость или увеличатся продажи (Эльбрус Гасанов).
Маркетинг — это согласование ресурсов организации с потребностями рынка (Б. Соловьев).
Маркетинг — изучение рынков и воздействие на них с целью облегчения решения задач, стоящих перед экономическими субъектами (Игорь Березин).
Маркетинг — это удовлетворение потребителя с целью взаимного извлечения максимальной прибыли.
Маркетинг — это выполнение действий, направленных на достижение целей организации посредством предвидения потребностей покупателя или клиента и направления потока удовлетворяющих эти потребности товаров и услуг от производителя к покупателю или клиенту (Э. Джером Маккарти).
Маркетинг — это деятельность производителя, направленная на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов ради достижения своих целей.
Маркетинг — это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.
Маркетинг — анализ и прогнозирование рыночной ситуации в целях ориентации производства и обеспечения лучших экономических условий реализации произведенной продукции (Т. Рябова и Е. Стрелков).
Маркетинг — это процесс планирования и претворения в жизнь концепции, ценовой политики, продвижения и распространения идей, товаров и услуг посредством обмена с целью взаимного удовлетворения целей индивида и организации.
Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена.
Маркетинг — это комплексная деятельность по созданию и продвижению оптимального продукта на оптимальные сегменты.
Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего целям отдельных лиц и организаций (Американская ассоциация маркетинга).
Маркетинг — это наука о поведении, которая стремится объяснить отношения, возникающие в процессе обмена (С. Д. Хант).
Маркетинг — это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя (Ж.-Ж. Ламбен).
Маркетинг — это осуществление бизнес-процессов по направлению потока товаров и услуг от производителя к потребителю (Американская маркетинговая ассоциация).
Маркетинг — это процесс управления, который выявляет, предвидит и удовлетворяет требования потребителя при соблюдении принципов эффективности и прибыльности (Общественный институт маркетинга, Великобритания).
Маркетинг — это нацеленный на текущую и будущую успешность процесс организации производства, продвижения и сбыта продукции, основанный на понимании ситуации и процессов, происходящих на рынке, и построенный с учетом установления оптимального баланса интереса всех ее участников (Павел Baйнштейн).
Маркетинг — устранение барьеров, мешающих потребителю покупать товары (работы, услуги) у нас, а не у конкурентов (Дмитрий Ceмeнoв).
Маркетинг — это ввод правильных данных в рыночную систему для получения планируемого результата в соответствии с законами действия этой системы, именуемыми законами маркетинга (Александр Беланов).
Маркетинг — процесс выявления, максимизации и удовлетворения потребительского спроса на продукты компании.
Маркетинг — аспект бизнес-деятельности, направляющий поток товаров и услуг от производителя к потребителю или пользователю.
Маркетинг — это такая философия, стратегия и тактика участников рыночных (обменных) отношений и взаимодействий, когда эффективное удовлетворение запросов и разрешение проблем потребителей ведут к успеху организаций и приносят пользу обществу.
Маркетинг — это поставка нужного товара в нужное место в нужное время по нужной цене в нужных количествах, расцветках, формах и донесение до покупателя нужной информации.
Маркетинг — это искусство возможного (Игорь Качалов).
Маркетинг есть просто цивилизованная форма ведения военных действий, где большинство сражений выигрывается словами, идеями и тренированным мышлением (Aльбeрт В. Эмери).
Маркетинг — это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров — изделий, технологий, услуг и т. д. (Демидов, Завьялов).
Маркетинг — это осведомление потребителя и противодействие конкурентам.
Что такое инбаунд-маркетинг?
Inbound Marketing«Инбаунд» переводится с английского как «входящий». Инбаунд маркетинг = входящий маркетинг. Термин был введен компанией Hubspot, как противопоставление outbound — «исходящему» маркетингу, когда многие компании увлекались массовыми спам-рассылками, холодными звонками, рассылками писем и каталогов, массированной рекламой, раздачей листовок и пр.
Основная идея инбаунд маркетинга — сделать так, чтобы вы могли привлекать потенциальных клиентов через digital-каналы с помощью полезного интересного контента. Через взаимодействие с вами и вашим контентом, лояльность потребителей постепенно растет и они готовы к тому, чтобы начать с вами работать.
Многие упрощают идею инбаунд маркетинга до цепочки:
траффик через SEO -> статьи в блоге -> захват емейла через предлагаемые для скачивания материалы -> цепочка емейлов (или регулярные емейл рассылки) -> сделка. Или просто подменяют близким понятием «контент-маркетинга». Это не совсем верно.
Развитие технологий digital-маркетинга сделало варианты реализации методолии инбаунд-маркетинга значительно разнообразней, чем описанная выше цепочка (SEO-блог-лид-емейлы-сделка). Сегодня нам доступны и любые типы контента: статьи, видео, посты в социальных сетях, интерактивный контент, онлайн-курсы. И любые виды коммуникаций — не только емейл и SMS/звонки, но и общение в соц.
сетях, мессенджеры, чаты и чат боты на сайтах.
Соц.сети и ретаргетинг значительно удешивили возможности быстрого распространения вашего контента среди аудитории, которой этот контент актуален в данный момент. И даже в некотором смысле сделали не так необходимым захват контактов клиента при заходе на сайт. Практически все рекламные площадки дают возможность через ретаргетинг донести нужный мессадж до нужного клиента даже не зная его емейл-адреса.
Каждое взаимодействие с потенциальным или текущим клиентом должно приносить ему дополнительную ценность: новая интересная информация, ответы на его вопросы, решение его текущих проблем.
Ядром методологии инбаунд маркетинга является анализ профиля потребителя, анализ его customer journey, выявление интересующих его тематик на разных стадиях его customer journey и предложение нужного/интересного ему контента в нужный момент времени.
Как мне на одной из встреч сказал клиент «не понимаю, чем ваш инбаунд маркетинг отличается от нормального digital-маркетинга».
Пожалуй, отличие одно — как таковой единой методологии правильного digital-маркетинга никто не предлагает. А инбаунд-маркетинг, как раз и является такой методологией, которую сформулировала и популяризовала компания Hubspot, партнером которой наше агентство является.
Читайте также: Обзор Hubspot CRM 2019
Методология инбаунд-маркетинга не стоит на месте, развиваясь вместе с технологиями и изменениями в поведении потребителей. Если раньше под инбаунд в основном понимали работу с контентом в блогах, то сейчас возможности коммуникации с клиентами стали гораздо шире — мессенджеры, чат боты, чаты на сайте и социальные сети (в особенности возможности рекламы в социальных сетях и ретаргетинг) вывели эффективность инбаунд-компаний на совершенно новый уровень.
Создавая интересный релевантный контент, который информирует и обучает ваших потенциальных клиентов в понятной, креативной форме, вы сможете начать завоевывать доверие и зарекомендовать себя в качестве лидера мнений в своей индустрии.
Как работает инбаунд-маркетинг?
Все начинается с анализа профиля потребителя. Кто наш клиент? В случае B2B мы описываем лицо (или лица) принимающее решение. Каковы его демографические показатели (возраст, образование, пол)? Какие у него цели и задачи? Какие у него проблемы? Что он любит делать? Что он читает? Какие страницы/темы он фолловит в соц.сетях? Какие мероприятия он посещает? И так далее.
Далее мы анализируем как наш потребитель приходит к решению о покупке нашего товара или услуги — описываем его customer journey (в терминологии Hubspot — buyer’s journey).
Проведенный анализ позволяет выявить интересные для потребителя темы, в которых у нас есть экспертиза и о которых мы можем рассказать что-то интересное. На основании этого мы создаем контент (в любом виде — самый распространенный вид — это статьи в блоге, но это также могут быть видео, подкасты, вебинары, live-стримы, записи ваших выступлений на конференции, интерактивные анкеты). Кстати, после детального анализа портрета потребителя, часто становится понятно, в каком виде они лучше воспринимают контент.
Ключевое здесь — это создание интересного для потребителя контента, а не контента о вашем продукте. Если вы делаете продукт для директоров по маркетингу, то можно написать статью «10 лучших Linkedin профилей директоров по маркетингу» или «Основные метрики, который каждый директор по маркетингу должен контролировать». Вы делаете этот контент для привлечения внимания целевой аудитории и обозначения своей экспертизы в определенных вопросах. Для каждого из этапов customer journey создается свой контент. На первых стадиях — это как правило не продающий контент, который может даже не упоминать наличие у вас продукта или решения. На следующих стадиях контент может становится все более продающим — кейсы, product features и, наконец, когда клиент готов покупать, продающие тексты.
Подготовленный контент доносится до потенциальных покупателей через все доступные каналы: блог, емейлы, соц.сети (в т.ч.реклама), размещение в сторонних изданиях, вебинары и тд.
Читайте также: Полное руководство по емейл-маркетингу
«Когда людям кажется, что им что-то продают, они автоматически сопротивляются этому.Когда людей обучают, они вовлекаются в процесс — особенно, если информация хороша» — Chet Holmes
Когда людей обучают, они вовлекаются в процесс — особенно, если информация хороша» — Chet HolmesРаньше акцент ставился в основном на SEO и в некоторой части на контекстной рекламе. Многие жаловались, что результаты от SEO нужно очень долго ждать и приходится генерировать очень много контента до того, как это начнет приносить результаты.
Но с современным уровнем развития рекламных технологий (в первую очередь в социальных сетях), time-to-market для вашего контента снизился буквально до нескольких дней или даже часов.
Вероятно вы увидели эту статью в Facebook, возможно это произошло даже быстрее, чем Yandex и Google проиндексировали ее и включили в поисковую выдачу в районе 20-30х мест.
Интересный, занимательный контент и реклама в социальных сетях буквально созданы друг для друга. На сегодня это самый дешевый и эффективный способ получения быстрой реакции на ваш контент и не дорогого трафика для вас.
Далее, зацепив потенциального покупателя вы ведете его по вашему процессу разогрева лидов — предлагаете новый контент (уже ближе связанный с вашим продуктом), аппелируете к проблемам, которые решает ваш продукт, возможно кейсы ваших предыдущих работ, отзывы и призываете к финальному шагу (или купить что-то или вступить в контакт с продавцом).
Я несколько упростил последние шаги, чтобы не делать данную статью слишком длинной, позже мы планируем еще ряд статей и видео по тому, как работать с длинными sales-циклами, разогревать клиентов, сегментировать их по готовности к покупке и направлять нужный контент нужному сегменту.
Давайте остановимся чуть подробнее на первых стадиях: как нам найти/привлечь потенциального потребителя в соответствии с тем портретом, который мы описали. И как конвертировать его в лид?
Пример реализации методологии Инбаунд-маркетингаРассмотрим на более-менее простом примере работу инбаунд-маркетинга. В качестве примера возьмем Тинькофф-банк и их продукт Тинькофф-Бизнес (банк для предпринимателей и малого/среднего бизнеса). Мы не являемся поставщиками Тинькофф-банка и никак с ним не аффилированы и все, что вы прочитаете дальше основано на моих наблюдениях за их активностями.
Основной продукт — это ведение расчетного счета для ИП и ООО и предоставление сопутствующих сервисов.
Если взять их типичного клиента — это относительно молодой предприниматель, который скорее всего раньше работал и решил открыть свое дело.
Еще до того как открыть счет в банке и вообще выбирать банк, потребителя беспокоит ряд вопросов:
- зарегистироваться как ИП или как самозанятый? или может быть ООО?
- как зарегистрировать ИП? насколько это сложно? какие нужны документы?
- сколько налогов придется платить?
- какую отчетность нужно сдавать?
- можно ли получить гранты от государства?
- какие франшизы для бизнеса есть?
* — я намеренно упростил анализ до вопросов, с которыми сталкивается клиент, чтобы не усложнять пример
Проведя такой анализ (а еще лучше проинтервьюировав реальных потенциальных клиентов) наберется большой список тем, на которые можно написать статьи.
Открываем Тинькофф-журнал и видим целый набор статей для предпринимателей, описывающих всевозможные темы, которые их могут интересовать:
- Что такое ООО?
- Что делать с деньгами, если вы ИП?
- Как снять офис?
- Итак вы хотите принимать деньги?
- Как начать бизнес за счет государства
Как видите, далеко не все темы относятся непосредственно к продукту.
Казалось бы причем тут банк в вопросе Как снять офис? Ведь ВТБ или Райффайзенбанк про это не пишут…. Но если эта тема интересна потенциальному покупателю и может заставить его зайти на сайт — про это стоит писать.
Я не призываю вас писать такой же объем статей, как в Тинькофф-журнале, но хочу, чтобы была понятна основная идея. Мы ищем темы вокруг интересов/потребностей/проблем клиентов и таким образом их привлекаем.
Такой подход обеспечивает то, что потенциальные предприниматели начинают потреблять контент Тинькофф-банка заранее. А к моменту открытия юр.лица исчета они уже хорошо знакомы с брендом.
А по статьям, которые прочитал клиент, банк может определить на какой стадии готовности он находится. Стоит или нет ему уже показывать рекламу открытия расчетного счета или делать предложение о переводе счета из другого банка.
Для кого не работает инбаунд-маркетинг?
С некоторыми оговорками, инбаунд может плохо работать для продуктов с низким чеком, для продуктов с очень коротким сейлз-циклом.
И с обратной сторона — слишком длинный сейлз цикл (несколько лет), очень высокая цена (несколько миллионов долларов и выше) и очень узкий рынок (например производители труб для газопроводов или прайват-джеты для олигархов).
Но если вы посмотрите на окружающие вас бренды, успешные компании, с которыми вы работаете, вы найдете, что все они как минимум используют бОльшую часть инструментов инбаунд-маркетинга.
Мифы ОБ инбаунд-маркетингЕ1. Нужно создавать много контента
Конечно чем больше контента, тем лучше. Но для достижения результата это не обязательно. У нас есть пример пятикратного роста онлайн-бизнеса (онлайн-школа для звукоинженеров), где в качестве контента использовалась только одна не продающая статья, один вебинар и одно сейлз-видео. Грамотный анализ customer journey и масштабирование через рекламные каналы — это более эффективно, чем генерация огромного количества контента.
2. Нужно долго ждать результатов
Этот миф идет от того, что термин инбаунд-маркетинг появился десять лет назад, когда основным каналом привлечения клиентов был SEO.
Сегодня, когда средств гораздо больше можно начинать получать результаты значительно быстрее.
3. Контент должен быть продающим
Многие делают ошибку в том, что пытаются встроить в контент для ранних стадий продающие тексты.
4. На интересный контент пользователи придут бесплатно
Пожалуй главная ошибка -это игнорирование платных каналов для распространения контента. Многие готовы тратить бюджеты на написание текстов и запись видео. Нанимаются дорогие PR-агентства, которые распространяют вашу информацию через оффлайн и онлайн каналы. Но реклама не продающего контента вызывает неприятие многих рекламодателей. В тоже время интересный вовлекающий контент способен творить чудеса в рекламе. С интересными актуальными темами достигать очень высоких показателей (до 25% CTR при рекламе на холодную аудиторию и более 50 тысяч показов). И затем через ретаргетинг разогревать заинтересовавшуюся аудиторию превращая ее в лиды, а затем в клиентов.
Хотите узнать больше, запишитесь на бесплатную консультацию
Существует значительная разница между тем, как люди себе представляют маркетинг, и тем, чем он на самом деле является
Игорь Брук, независимый консультант
Итервью опубликовано на сайте 74.ru
Готовясь к встрече с практикующим консультантом по маркетингу с мировым именем Игорем Бруком, я так и не смогла определиться с темой нашей беседы. Вопросы, рассмотренные и изложенные им в Интернете, были настолько разноплановыми и интересными, что хотелось поговорить о каждом из них более детально. Тему развенчивания маркетинговых мифов Игорь предложил сам, считая, что информация об этом будет не только интересна, но и полезна как руководителям, так и самим маркетологам.
– Игорь, вы выбрали весьма своеобразную тему для интервью…
– Это связано с тем, что практически постоянно приходится сталкиваться с мифами о маркетинге. Начну, пожалуй, с развенчивания наиболее распространенного: в России существует странное представление о маркетинге, исключительно как о процессе исследования рынка.
Однако маркетинговое исследование не является исследованием социологическим (хотя методики чаще всего схожи), поскольку у них разные цели. Если социологические исследования имеют в основном научную или изображающую научную направленность, то маркетинговое исследование – это всегда исследование прикладное, проводимое с конкретной целью. Маркетинговое исследование без конкретной цели называется «удовлетворением собственного любопытства за счет работодателя». Кроме того, исследование – только один из инструментов маркетинга, и не всегда самый важный.
Если рассматривать маркетинг глобально, то это интегрирующая функция бизнеса, его философия. Один из самых известных российских маркетологов Игорь Манн собрал более двух тысяч определений маркетинга. Например, маркетинг – это все то, что менеджеры по продажам не знают, не умеют или не хотят делать. В Гильдии маркетологов часто используется определение маркетинга как практически ориентированной философии бизнеса. Ицхак Адизес сказал, что маркетинг – это интеллектуальная основа продаж.
А у американцев есть такое шуточное определение: маркетинг – это особая форма любви к ближнему, исповедуя которую, получаешь Божью благодать в виде прибыли.
– Если мифы до сих пор живут в самом определении маркетинга, то, может быть, сохранились предубеждения перед работой маркетолога и его необходимостью для компании?
– Да. К примеру, до сих пор многие фирмы принимают маркетологов на работу, отдавая тем самым в первую очередь дань моде. А потом появляются объявления из разряда «известной компании требуется специалист по лизингу в отдел маркетинга (опыт наклеивания марок обязателен)». Ежели работодатель хочет принять маркетолога в штат, то для начала стоит понять, для чего ему это нужно. Тема „чтоб було“ не проходит. Необходимо четкое представление, какие функции будут у этого сотрудника, какие вопросы он будет решать и зачем он вообще нужен. Если у компании нет вопросов – не надо их придумывать. И это зависит не от оборота фирмы, а скорее от рынка, на котором она работает, и от готовности руководства и владельцев компании к развитию и изменениям.
Необходимо понимать, что для реализации каких-то разовых проектов можно привлечь профессионального консультанта или агентство. Тогда не придется содержать единицу или целый штат сотрудников-маркетологов. Разная цена вопроса и качество его решения. Еще не советую поручать разработку новых продуктов студентам сразу после института или с небольшим опытом работы. Стопроцентно грамотно стратегию они не напишут, равно как и люди из компании, попадающие под определение «Фигаро здесь, Фигаро там». Если человек сегодня занимается написанием рекламных материалов, завтра – организацией выставок, а послезавтра – написанием стратегии, он по определению все это делает одинаково плохо. За редким исключением, но такие „исключения“ стоят очень хороших денег.
– Компания все же определилась и маркетолога в штат приняла. Что от него стоит ожидать и когда будут видны результаты?
– Во-первых, как от любого специалиста, от него нужно ждать четкого понимания ситуации на рынке.
Во-вторых, взгляда на продукт и на сервис с точки зрения клиента, а не изнутри компании. Далее – он должен прогнозировать алгоритм изменений на рынке, разрабатывать систему поддержки продаж, рекламные акции, просчитывать эффективность действий… А вот ждать, что в компании, где дела идут не лучшим образом, через две недели или месяц после прихода маркетолога все станет отлично – это все равно, что безоглядно верить в чудеса. Такого не бывает или случается очень редко. Реально маркетинг все равно зависит от компании. Причем, стоит учесть и то, что хороший маркетолог в плохой компании – это беда как для компании, так и для маркетолога. Это как приделанный к старой телеге реактивный двигатель – с ним телега быстрее разваливается.
Кстати, самая большая текучка кадров наблюдается как раз среди менеджеров и директоров по маркетингу. Причем не из-за того, что они «такие плохие». Просто на них возлагают необоснованные надежды. А когда от специалиста неизвестно, чего ждать, от него всегда требуют значительно больше, чем он может дать.
Игорь Брук – независимый консультант (Гильдия маркетологов), практикующий консультант с 1996 года. Он автор и ведущий семинаров. Является вице-президентом ВнешТоргКлуба. Также является членом Совета и учредителем «Гильдии маркетологов», членом Королевского института маркетинга Великобритании (The Chartered Institute of Marketing). Входит в топ-10 лучших тренеров по маркетингу России. В июне 2007 года стал победителем рейтинга форума „Маркетинг-директор“ в номинации „Лучший маркетинг-эксперт года“.– Получается, в арсенале маркетолога находятся абсолютно разные инструменты – от рекламы и всевозможных исследований до различных аналитических методик, с помощью которых можно просчитать эффективность чего-либо ?
– И чем разнообразнее подходы к ситуациям, тем большую отдачу можно получить. И не обязательно для этого серьезные финансовые вливания. Один из самых простых способов получения информации помимо, как правило, достаточно дорогостоящих исследований – отправить в магазин, торговую точку или фирму, оказывающую услуги, тайного покупателя.
В целях экономии можно друзьям, близким или знакомым, которым доверяете, дать хорошую скидку или же вовсе вернуть деньги за покупку. Такие тайные покупатели могут рассказать компании много нового и интересного о тестируемом бизнесе.
Полезно иметь среди клиентов одну-две маленькие компании, работающие на минимальных ценах, своего рода микрошпионов. Предложить частному предпринимателю, у которого палатка на рынке или что-то в этом роде, самую низкую отпускную цену в городе и оговорить: «Если у кого-то увидишь цену ниже – докажи это, и я тебе отдам по обозначенной у них стоимости». Та скидка, которую этот „мелочевщик“ получит, будет значительно меньше затрат на исследования. Но в этом случае вы будете ежедневно и достоверно знать о ситуации на рынке. Так оперативно и дешево не сможет сработать никакое агентство.
Или же можно найти нескольких клиентов, которые отказались начать или продолжить сотрудничество, и выяснить причину отказа. Ведь у нас обычно так: купил клиент – хорошо, и с ним работают.
Не купил – ну и ладно, «сам плохой». А между тем, несостоявшиеся покупатели не менее важны, чем те, кто услугой воспользовался. Поскольку за каждой проблемой скрыт резерв, и, устранив проблему, компания получает преимущество. Кстати, когда несостоявшийся покупатель говорит, что только цена не устроила – это, весьма вероятно, сказки. Ценовой фактор отказов составляет лишь 15 процентов, а недовольство сервисом – 45%… Стоит помнить, что ваш клиент всегда прав, но не все клиенты ваши. И хорошо бы также знать, почему они еще не ваши.
– А бывает так, что человек по поводу ухода из магазина «ни с чем» отвечает, что просто не смог определиться с выбором?
– Это связано с правилом Миллера: человеческий мозг в одной категории помнит семь плюс-минус два наименования. То есть при слишком большом ассортименте однотипных товаров и отсутствии существенной необходимости сиюминутного выбора покупатель с перегруженным мозгом часто ищет магазин с выбором поменьше или дополнительные основания для принятия решения.
Кстати, правило Миллера применимо и к тому, что под прямым руководством начальника должно быть не более семи подчиненных, иначе они начинают выпадать из-под контроля. Соответственно, в одной ассортиментной, допустим, вкусовой линейке желательно не более семи наименований, а лучше еще меньше. С каждой новой упаковкой логистика становится сложнее, поэтому нужно найти некий разумный ассортимент, чтобы, с одной стороны, не было лишних продуктов, а с другой – чтобы ассортиментная линейка была закрыта. Именно поэтому многие российские кондитерские фабрики провели чистку ассортиментной матрицы, сокращая её почти в десять раз – от 2000 до 250-300 наименований. Таким образом, ложный ассортимент и бардак ликвидировались, глаза у покупателей перестали «разбегаться» и произошел закономерный рост продаж. Нужно всегда видеть на ход вперед представителей отраслевого рынка, устраняя внутренние проблемы, вместо того чтобы ссылаться на происки „вездесущих конкурентов“ – любимую отмазку некомпетентных директоров.
– Вы хотите сказать, что жесткой конкуренции, как таковой, в России еще нет?
– На мой взгляд, 90% российских компаний сами придумывают себе конкурентов, потому что проще воевать с реальным врагом, чем с собственными «тараканами». И если фирма начинает какую-то конкурентную войну на рынке, чаще всего ценовую, ничего хорошего ни для одной из компаний не происходит: рынок падает. Если же им договориться (не важно, через профессиональные или отраслевые ассоциации, или же каждому по отдельности), то объемы только увеличатся. Определив рамки сотрудничества (не путать с ценовым сговором) и параметры работы, можно достичь интересных результатов и, как минимум, стабильности на рынке.
Например, приходит крупный клиент в фирму и говорит: «Я сейчас покупаю товар у вашего конкурента, но если вы мне продадите дешевле, то я буду работать с вами». И надо, чтобы на уровне руководства он услышал четкий ответ: „Цена одна. Поэтому определись, с кем тебе комфортнее сотрудничать“.
И тогда начнется другая конкуренция – конкуренция сервиса. В итоге выиграют все, потому что рынок перестанет лихорадить, потоки поставок и планирование продаж упорядочатся, рынок в долгосрочной перспективе будет более стабильно развиваться. Кстати, два-три „героя“, бегающих от одного поставщика к другому, способны серьезно взбаламутить локальный рынок, последствия чего могут быть весьма плачевными.
– Игорь, помимо «бегающих» покупателей, вы обозначили маркетологов тоже как возможных ликвидаторов бизнеса. Поясните, каким образом специалист данной сферы может „убить“ компанию?
– Несознательно уничтожить фирму и даже помочь конкурентам можно, сделав очень хорошую рекламную кампанию. Очень классную, гениальную, креативную, направленную на хорошее продвижение товара или услуги. Народ начинает покупать – здорово! Вдруг выясняется, что фабрика, производство или импорт не справляются с объемами. Возникает недостаток товара, и эффект от рекламы «себя любимого» получают ближайшие конкуренты, или он размывается по рынку.
Более того, если у конкурентов есть большие товарные запасы, а вы этим похвастаться не можете, в итоге получается, что вы рекламировали конкурента. Именно поэтому важно спланировать акцию, просчитать, какой эффект от нее будет получен, исходя из этого определить достаточные остатки продукции на собственных складах, складах дистрибьюторов и на полках магазинов к моменту начала кампании и спрогнозировать несколько путей развития событий, учитывая различные возможные варианты развития спроса.
Второй способ уничтожения фирмы – возложить на рекламную кампанию необоснованные надежды. Это обычно исходит от владельцев предприятия, которые считают: «Я сейчас вложу много денег в рекламу – и будет большой рост продаж моего товара или услуги». Причем эффект от рекламы в таких случаях обычно предварительно не просчитывают. И тогда очень серьезные проблемы возникают как раз у хорошо организованных компаний, не имеющих в штате маркетолога. У них отлажены до мелочей логистика, производство, продажи, но эффективного маркетинга нет.
И вот собственник вкладывает деньги в рекламу, под это дело закупается дополнительное сырье, производится продукция, ею загружаются склады и свои, и дистрибьюторские. А спроса нет, или он остается на прежнем уровне. Причины? Не сработала реклама, она была несвоевременна или же товар в больших количествах просто не нужен. А компания тем временем несет убытки… Поэтому повторюсь: спрос нужно уметь измерять и прогнозировать.
– Поясните, помимо неинтересности, некачественности и несвоевременности рекламы, из-за чего еще она может не сработать?
– Допустим, из-за того, что ее не довели до критической массы. Представьте, вам дали региональный рекламный бюджет в 100 тысяч долларов на десять продуктов. Вы его распланировали, запустили. Потом этот бюджет сократили в два раза. Что вы будете делать? Обычно слушатели на тренингах мне отвечают, что надо с каждого бюджета половину денег снять. И это неправильно. Надо из десяти продуктов выбрать пять наиболее прибыльных и перспективных, а с остальных бюджет вовсе снять или оставить на нем совсем чуть-чуть денег.
Рекламное воздействие – это как самолет с недокрученным винтиком на крыле: из-за одной махонькой недоработки крыло отвалится, и самолет все равно не полетит. И если не довести объем медийной рекламы до некоторой критической массы, то от нее эффекта не будет. Кстати, привычка находить среднее арифметическое, отнимать и делить поровну работает у нас еще со школьно-пионерских времен. Именно оттуда эти «тараканы» в российский бизнес и перешли.
И опять же эффект от рекламы может быть разным, и, направляя на нее деньги, нужно знать, что с этого будет получено, почему и каким образом. Это может быть рост продаж, увеличение предпочтения марки, ее узнаваемости и прочее. Но чем бы это ни было, оно должно вести в дальнейшем к росту продаж или к акционерной стоимости компании, пусть даже через несколько этапов. Например, знание марки «Порше» в городе Урюпинске вследствие рекламной акции увеличилось на 40 процентов. А продажи хоть на доллар выросли? Нет. Вырастут в перспективе? Тоже нет.
А биржевая цена акции? Тоже нет. Тогда зачем им это увеличение знания?! А вот если рассмотреть такую цепочку: сейчас увеличиваем знание марки, которое в дальнейшем увеличит ее предпочтение, что в перспективе обеспечит приток хороших сотрудников в компанию, улучшение репутации фирмы – и, в итоге, все это приведет к увеличению продаж и прибыли на столько-то процентов. В этой цепочке все ясно. А реклама без роста продаж – это просто развлечение времен 90-х: „О, Вася рекламу по телевизору запустил! Чем я хуже?“.
И не нужно забывать о смысле и местах размещения своей рекламы, поскольку и это может дать обратный эффект. Поясню: какая замечательная реклама «Ингосстрах платит всегда!». Знаете поговорку: „Скупой платит дважды, дурак – трижды, лох платит всегда!“? А эта реклама по Москве порядка полугода висела. Или через весь МКАД в гололед „Не тормози – Сникерсни!“. А как вам это: „Купи квартиру в Москве – получи в подарок бейсболку!“…
– Тем временем, реклама – только один из инструментов маркетинга.
А как вы говорили ранее, маркетинг – это интегрирующая функция бизнеса…
– Да, отдел маркетинга – это подразделение, которое взаимодействует абсолютно со всеми службами как представитель клиентов компании. При этом служба маркетинга должна помогать устранять какие-то провалы во взаимоотношениях между отделами, связывать их и интегрировать подразделения в полноценную коммерческую структуру. Очень часто бывает в производстве «что можем, то и производим», в отделе закупки – „что можем, то и закупаем“, и тому подобное, дающее накладки и прочие неприятности. Но если все это выстроить в систему, то можно получить весьма существенный кумулятивный эффект.
Кстати, концепция внутреннего маркетинга подразумевает, что все подразделения компании являются друг для друга внутренними клиентами, внутренними поставщиками информации, услуг и прочего. А конфликт маркетинга и продаж, который во многих компаниях считается чуть ли не нормальным, меня всегда в достаточной степени расстраивает.
Для положительного эффекта они должны работать только в тандеме. Их даже разделить по-хорошему невозможно, поскольку маркетолог, по сути, – это продавец-стратег.
Кстати, чем хороший маркетолог отличается от хорошего продавца? Хороший продавец – это тот, который берет лошадь под уздцы, силой тащит ее к водопою и суёт её мордой в воду. А хороший маркетолог должен сделать так, чтобы лошадь почувствовала жажду и сама пошла на водопой. Причем, возможно, до этого она жажду не чувствовала, даже еще и не осознавала, что хочет пить. Но ей правильно намекнули, как это вкусно, и направили к водопою…
– А насколько можно просчитать вероятность того, что лошадь всё-таки пойдет на водопой?
– Риски зависят от проекта. Хотя прикинуть, как проект поведет себя при реализации, всегда можно, исходя из числа контактов, клиентов, предыдущего опыта компании и других факторов. Очень удобно, когда над проектом работаю две компании – одно агентство осуществляет рекламную поддержку, а другое работает над аудитом.
Тогда они будут проверять друг друга по-честному, и вы не познакомитесь с борьбой пчел против мёда, которая практически гарантирована при работе над проектом одного агентства.
– Игорь, вы работаете с ассоциацией четвертый год, а маркетингом занимаетесь уже более 17 лет. Полученные за это время знания и опыт уже позволяют вам прогнозировать развитие компаний при различных воздействиях, делать оценку различных рынков. Хочется знать, осталось ли для вас в профессии маркетолога что-то интересное?
– Конечно, стандартные рекламные компании мне достаточно скучны, потому что слишком понятны. На данный момент меня больше интересует системное развитие бизнеса и большие проекты, где есть что-то новое. А если говорить о проведении семинаров, то это для меня скорее хобби. Мне нравится показывать, как можно более эффективно структурировать и использовать имеющуюся информацию, помогать людям избавляться от тоннельного мышления. И это не миссионерская деятельность.
Мы часто не знаем, что ожидать от крупных российских компаний (контрагентов в плане маркетинга) из-за регулярных смешных непрофессиональных ляпов. А с профессионалами всегда работать проще. Поэтому хочется, чтобы маркетинг в России был на мировом уровне, использовались общая аксиоматика и термины, были прописаны единые стандарты.
Я не стремлюсь кого-то за собой тащить по подобию реактивного двигателя на телеге. Знаю, что если приду к владельцу бизнеса и скажу: «Тебе нужно сделать это, это и вот это», он может мне поверить и начать действовать. Но если он не поймет, зачем, то в будущем проблемы компании обеспечены. Моя задача – обсудить алгоритм принятия решения: зачем мы это делаем, почему именно таким образом, в какие сроки, какими ресурсами, что получим на выходе. Сделали, проверили, дальше пошли. То есть научить системному развитию, задать направление, которое руководитель потом сможет развивать самостоятельно.
– Игорь, поясните, пожалуйста, каким образом проявляется тоннельное мышление в бизнесе?
– Человек, находящийся в определенной позиции много лет, меньше смотрит по сторонам.
Поясню на случае, произошедшем года четыре назад. У меня друг в одном городке развивает локальное производство чипсов. На стартовом этапе я ему кое-чем помог, с точки зрения маркетинга. И вот я к нему в гости приехал и услышал рассказ о том, что у него все здорово продается, и он даже надумал ставить вторую линию. Я ему: «Молодец, так хорошо за два года раскрутился! Поехали смотреть производство». В ответ услышал, что там сейчас все закрыто, поскольку рабочие трудятся с семи утра до трех часов дня. „А может, ты лучше вместо второй линии вторую смену запустишь? Новая линия стоит от 500 тысяч долларов…“ И тут человек начал себя стучать по залысине…
Это я к тому, что у всех людей есть рамки, которые они сами себе выстроили. Но эти ограничения только в голове, и, убрав рамки, можно даже текущими ресурсами управлять гораздо более эффективно.
– А как уйти от этих рамок?
– Первый шаг – осознание того, что они есть. Второй – умение посмеяться над собой.
А потом – учиться слушать. Когда ваш сотрудник, оппонент, конкурент говорит что-то не соответствующее вашему видению, это не значит, что он не прав. Просто он смотрит с другой точки зрения.
Реально у торговых представителей низового звена есть 99 процентов информации о рынке, и по большому счету, глобальные исследования часто не нужны. Только важно эту информацию правильно собрать и интерпретировать. К примеру, продавец сообщает маркетологу, что «наш продукт дорогой». Тот начинает выяснять, и оказывается, что аналогичный товар у конкурентов еще дороже. А смысл-то в том, что не стоимость продукта выше, а он воспринимается клиентами как дорогой. То есть здесь надо работать над восприятием, а не над самой стоимостью.
– В ходе работы вы видите много особенностей бизнеса. Какие из них, на ваш взгляд, наиболее своеобразны?
– О, их множество! Например, то, что руководители стесняются отказываться от убыточного производства, в надежде отдавая его в сильные руки.
Поясню. Если в компании есть три подразделения (убыточное, среднее и прибыльное) и три руководителя (хороший, средненький и «никакой»), то у нас „никакого“ назначают в хорошее подразделение, среднего – в среднее, а самого лучшего, соответственно, в самый плохой отдел, чтобы он его „подтянул“. И это неправильно. Во всем мире лучший руководитель идет в самое прибыльное и перспективное подразделение, потому что отдача от успешного топ-менеджера в сильном отделе гораздо значимее. А если какой-то продукт убыточен, то от него надо избавляться. Хотя можно сначала отдать наиболее слабому руководителю и посмотреть, что произойдет: если выкарабкается – хорошо, это будет для него отличной школой, нет – значит не судьба, и не стоит расстраиваться.
Или же еще две интересные позиции в компаниях относительно сотрудников. Первая – «если человек пришел к нам на работу, значит, он нам по жизни обязан» и вторая, очень редкая, но не менее неправильная – „какое счастье, что он у нас работает, и мы ему по жизни обязаны“.
Нормальная позиция как раз та, что находится посередине: происходит сотрудничество компании и определенного человека, и не важно, внешний это клиент или внутренний. Повторюсь, всех сотрудников компании стоит рассматривать как внутренних клиентов, и тогда все становится на свои места и по зарплате, и по регламенту, и по мотивации… Это очень простая вещь, но про неё почему-то постоянно забывают.
Но, что примечательно, признаки хорошего маркетинга сейчас встречаются чаще. Хороший маркетинг – когда мы повышаем ценность продукта за счет уменьшения его себестоимости. Как думаете, что стоит дороже – кешью или кешью в шоколаде? Второй в продаже дороже, но орех кешью в сырье стоит порядка семи долларов за килограмм, на него накатывается 50 процентов шоколада по цене три доллара за килограмм… Вот вам и хороший маркетинг. Конфеты «Рафаэлло» – то же самое. Там фантик стоит дороже всей конфеты. Или например, российская компания „Fis-инжиниринг“, которая с некоторых пор освоила производство линий по выпуску аэрированных глазированных сырков.
Казалось бы, ну что в глазированном сырке менять? Они изменили консистенцию, сделав его воздушным, как суфле. В том же объеме из 45 граммов стало помещаться только 20-25 граммов. А цена выросла в полтора раза, потому что реально вкуснее, а объём такой же. Таких „фишек“ в маркетинге очень много, и мне нравится их находить в разработках коллег и придумывать самому.
Брук Игорь
Отдел маркетинга: что, где, зачем? Основные функции и задачи!
Что это за отдел маркетинга, который сейчас появляется во многих компаниях (если не в каждой, настроенной серьезно)? Предлагаем разобраться в этом вопросе и понять, чем занимается отдел рекламы и маркетинга, какие его функции, нужен ли он фирме?
Чем занимается отдел маркетинга в агентстве и на предприятии, и нужен ли он там?Любая компания заинтересована в продаже товаров/услуг, и без изучения рынка, применения специальных инструментов сделать это невозможно. Большая часть современных бизнесменов и предпринимателей осознают, что нужно внедрять в организации маркетинговые стратегии.
Для начала стоит разобраться, чем занимается маркетинг? Когда вы формируете цену на товар/услугу, когда думаете о том, как сбыть «залежалые» продукты на полках, когда формируете список закупок – все это маркетинг. Это совокупность действий, совершаемых на рынке, и главная задача marketing-отдела в выстраивании корректной стратегии этих действий для повышения продаж. Любая производственная компания остро нуждается в отделе маркетинга с хорошими специалистами. Их наличие позволяет отслеживать эффективность продаж, измерять ее в цифрах, делать «работу над ошибками»!
Отдел маркетинга и его целиРазбирая кратко, чем занимается отдел маркетинга и продаж в компании, стоит выделить несколько ключевых целей, формирующих обязанности отдела маркетинга и персонала в нем:
Повышение ценности продукта (товара/услуги) в глазах целевой аудитории с учетом представлений о пользе и выгоде для потребителя.
Аналитика рынка конкурентов.
Маркетолог занимается постоянным мониторингом, чтобы быть в курсе динамики рынка, искать новые площадки сбыта и ниши.
• Определение ЦА, составление «аватара» клиента.
• Выбор целевого рынка сбыта.
• Проработка стратегии сбыта и взаимодействия с потребителями.
• Управление ассортиментом товаров/услуг в компании.
• Анализ продаж и успешности существующих стратегий через crm систему
Ключевая функция, чем занимается служба маркетинга – это выстраивание отношений между брендом и покупателем. Из этой главной функции можно вычленить ряд дополнительных:
1. Исследования рынка, в которые входит изучение спроса и предложения, анализ клиентского поведения.
2. Формирование товарной политики. Работа с ассортиментом, внешний вид товаров, упаковка, составление «вкусных» предложений.
3. Ценовая политика и ценообразование.
4. Составление стратегии сбыта товаров/услуг.
5. Коммуникация с рынком (рекламные акции, брендирование, формирование имиджа компании и так далее).
Структура отдела маркетинга в компании или на предприятии «под микроскопом»Мы рассмотрели, отдел маркетинга чем занимается кратко, но этого недостаточно для понимания всех процессов, происходящих внутри этого «органа» в компании. Важна еще структура, оценка эффективности деятельности и другие аспекты, о которых будет сказано дальше.
Структура и функции отдела маркетинга будут разными с учетом типа компании, поставленных целей, функций. Например, оптимальные варианты для издательства или интернет-портала будут кардинально отличаться от отделов на производственных предприятиях.
Чаще всего «костяк» специалистов отдела маркетинга, состоит из следующих сотрудников:
• Маркетинговый директор.
• Аналитик. Он отвечает за сбор данных.
• Менеджер по продвижению составляет план сбыта, используя данные от аналитика.
• Специалист по ассортименту товаров/услуг.
• Человек, ответственный за продвижение онлайн.
Выделяется 5 должностных уровней, на которых «расставлены» сотрудники отдела. В каких-то компаниях есть не все уровни, где-то 1 специалист решает все задачи, за что отвечает отдел маркетинга. Уровни следующие:
1. Стратегическое управление – его представляет начальник отдела, в подчинении у которого находятся другие специалисты.
2. Тактическое управление в лице менеджера отдела — формирует принципы отдела маркетинга.
3. Исполнение (маркетологи в штате) — основная деятельность отдела маркетинга происходит у этих специалистов.
4. Технический уровень. Ответственность сотрудников на нем в организации маркетинговых кампаний.
5. Вспомогательный уровень. Это работа копирайтеров, дизайнеров, контент-менеджеров, SEO-оптимизаторов и так далее.
Обязанность руководителя в том, чтобы эффективно координировать действия сотрудников, обеспечивать загруженностью и контролировать эффективность деятельности всего отдела (о последнем пункте и пойдет речь далее).
Традиционная кадровая структура на многих предприятиях выражена в графике:
Сколько нужно специалистов в отдел маркетинга?Это отдельный глобальный вопрос, так как число человек в штате зависит от множества факторов:
• Поставленные цели перед брендом, его товарами и услугами.
• Наличие ресурсов.
• Объемы бизнеса.
Где-то вполне хватит одного менеджера с узкой специализацией, а где-то и 20 человек будут не успевать решать поставленные задачи. Есть несколько базовых ситуаций с критериями определения требуемого числа людей:
• 1 специалист
Отдел из 1 специалиста – традиционная схема для компаний, у которых маленький оборот. В одном человеке хотят видеть 12 должностей, но реализовать это на практике невозможно. В первую очередь, надо осознать, что требуется для положительной динамики, а не требовать от менеджера чудес.
• 2 специалиста
Самый востребованный в предпринимательской среде вариант развития событий. 1 человек отвечает за аналитику и исследования, другой – за продвижение. Работая в связке, они могут заменять друг друга, дополнять, поэтому тандем намного эффективнее предыдущего решения. Что касается ресурсов, то их не хватает, поэтому комплексный маркетинг проблематичен.
• Полноценный отдел
Он состоит из 3-8 специалистов.
Иногда – больше. Кадры и специальности подбираются с учетом целей и потребностей, чтобы изменить кривую на графике развития и поднять ее вверх. Есть острая необходимость в построении такого отдела, если компания крупная, а ее обороты превышают десятки и даже сотни миллионов.
• Маркетинговые департаменты
Это выбор «акул бизнеса», так как для каждого маркетингового направления создается полноценный отдел. Это те компании, которые у всех на слуху, у которых давняя история, а обороты исчисляются миллиардами евро и долларов.
Что делает отдел маркетинга? Он должен на регулярной основе повышать рост продаж, отслеживая и в полном объеме закрывая потребности клиентов. Конечно, эффективность работы подразделения будет рассчитываться по разным алгоритмам в той или иной компании, но есть ряд общих критериев, отражающих суть вопроса.
Важный момент: «Маркетологи сами не продают. Их функция в том, чтобы создать идеальные условия для реализации продажи.
Вот для чего нужен отдел маркетинга».
Критерии следующие:
• Показатели эффективности воронки продаж.
• Данные по конверсии – по соотношению числа проинформированных представителей ЦА к готовым клиентам, совершившим покупку/сделавшим заказ.
• Насколько соответствует план продаж возможностям отдела. Идеальная цифра: 100% выполнение ±20%. Если показатели отличаются, значит, тот, кто занимается маркетингом в компании, сработал неэффективно в продвижении или в планировании.
• Рост прибыли также должен находится в рамках запланированного.
• Оптимальное использование рекламных бюджетов.
• Стоимость одного клиента/заявки.
• Охват ЦА в рамках маркетинговых кампаний.
• Оценка эффективности инвестиционной деятельности в рекламные кампании.
Отдел маркетинга: что, где, зачем? Основные функции и задачи!
Директор по маркетингу: за что он отвечает?Важно понимать, что делает ведущий специалист — руководитель отдела маркетинга.
Если кратко описать его функции, их можно вместить в 7 пунктов:
1. Постановка цели отделу маркетинга
2. Планирование бюджета на маркетинговые мероприятия, рекламные акции и кампании.
3. Определение, есть ли необходимость в том или ином мероприятии и их координация.
4. Контроль того, чем занимаются в отделе маркетинга.
5. Ведение диалога с отделом продаж и специалистами на аутсорсе (если таковые есть).
6. Отчёт отдела маркетинга о проделанной работе и привлеченных клиентов
7. Отслеживание показателей kpi отдела маркетинга
8. Проведение и контроль над маркетинговыми кампаниями.
9. Проверка соблюдения трудовой дисциплины.
10. Выявление необходимости во внедрении новых инструментов, проведении кампаний и так далее.
Специфика компании формирует набор требований к тому, что делает начальник отдела маркетинга (рассмотрели выше) и к тому, чего ждут от других сотрудников.
Он может (и должен) отличаться с учетом специфики поставленных задач.
Приведем пример: «То, чем занимается отдел маркетинга и рекламы на металлургическом комбинате, будет коренным образом отличаться от деятельности в шоу-руме с одеждой и аксессуарами».
Чаще всего встречаются требования к профильному образованию, наличию опыта и успешных кейсов. В остальном должностная инструкция варьируется, но в ней можно выделить набор знаний, навыков вкупе с личными качествами, присущими маркетологу:
• Понимание особенностей рынка.
• Аналитический склад ума.
• Способность обрабатывать большие объемы информации, работать в условиях многозадачности.
• Гибкость ума и мышления.
• Стремление к изучению нового.
• Глубина понимания инструментов и механизмов продвижения товаров/услуг.
Сложнее будет подсчитать коэффициент эффективности маркетолога, но есть ряд параметров для такой оценки:
1. Число клиентов.
2. Рост клиентской базы.
3. Цена за одного привлеченного клиента.
4. Стоимость лида (более актуально для интернет-маркетологов).
5. % роста повторных заказов/покупок.
6. Приумножение положительных отзывов о бренде/товаре/услуге.
Как взаимодействуют отделы? Структура и ее особенности
Чтобы компания достигла максимальной эффективности на рынке, необходимо добиться, чтобы тот, кто отвечает за маркетинг в компании, активно сотрудничал и взаимодействовал с отделом продаж.
Есть несколько важных нюансов в таком взаимодействии:
• Налаженное и структурированное общение (письма, общение в мессенджерах и так далее).
• Согласование выбранной стратегии продвижения между этими двумя отделами. Оптимально продавцы четко понимают необходимость и целесообразность своих действий. Основная задача маркетологов – учитывать обратную связь.
Это важно: «Нельзя пытаться выяснить, какой отдел нужнее и важнее, так как они действуют в «связке». У них общая цель – налаживать отношения с целевой аудиторией и клиентами, только тот, кто отвечает за маркетинг, стратегически планирует, а продавцы – тактически реализуют кампании».
А теперь посмотрим глубже на позицию отдела в общей организационной структуре компании. От кого будет напрямую она зависеть? Конечно, от руководителя. Именно он составляет и принимает структурный регламент, решая, кому подчиняется весь состав отдела маркетинга, кто будет что с кем согласовывать. Можно поставить маркетинговое подразделение в один ряд с такими структурами, как:
1. Кадры
2. Производство
3. Финансы
Их иерархия может быть разной (для кого-то это производство, для кого-то финансы). Увы, даже при условно равных правах, у отдела маркетинга почти всегда меньше внимания и доверия. Но и правильный подход в том, чтобы наладить взаимодействие со всеми подразделениями и объяснить им (!) необходимость в этом.
ТОП стереотипов про маркетинговый отделК сожалению, не все сотрудники могут понимать, чем занимается отдел маркетинга на предприятии и вообще зачем нужен отдел маркетинга, что рождает множество стереотипов, мифов и легенд.
Этим грешат и руководители, поэтому стереотипы «идут» в массы:
• Стереотип №1: «Узкое оконце»!
В основе стереотипа мысль о том, что маркетинг – функция управления, поэтому его исключают из разработки задач и координации с корректировкой стратегического развития. В итоге руководитель трансформируется в стандартного менеджера, что недопустимо.
• Стереотип №2: «Плавающий осьминог»!
Опасно то, что для топ-менеджмента тот, кто работает в отделе маркетинга, только анализирует рынок и дает пул рекомендаций на базе аналитики. В итоге эти выводы не имеют большой ценности, не принимаются всерьез руководством. В его (руководства) глазах – это не инструкции, а пожелания, необязательные к выполнению.
Опасность стереотипа в том, что данные, полученные от службы маркетинга, не считаются достоверными, и любые отклонения от значения в прогнозах только укрепляют мысль в том, что советам маркетологов верить не надо. На выходе у менеджеров отсутствуют четкие инструкции с алгоритмом действия, поэтому они основываются на собственный опыт вкупе с интуицией, а не на пул маркетинговых показателей.
• Стереотип №3: «Всевидящее око»!
Тот случай, когда маркетинг, наоборот, превозносят и считают, что с его помощью можно манипулировать рынком. Эти ожидания завышенные, и они неизбежно приводят к разочарованию.
• Стереотип №4: «Назойливая муха».
Это очень опасный стереотип, который рождается, когда у отдела маркетинга грамотная оценка, но она сочетается с недостатком желания персонала следовать полученным рекомендациям. Что происходит? Маркетологи дали данные, а менеджерам нужно для реализации задачи сначала получить, а потом применить на практике новые компетенции со знаниями, потратить больше времени. При этом они не готовы отказаться от стандартного «родного» алгоритма действий, и работают инертно, отмахиваясь от маркетологов. Целостное управление на базе обратных связей из внешнего мира не получает развития.
«Откуда приходят стереотипы? Чем они «питаются? Есть 2 основные причины:
→ У персонала компании отсутствует понимание специфики и функции отдела маркетинга.
→ Нет достаточной теоретической подготовки.»
Это относительно новый вектор для бизнеса. Еще какое-то десятилетие назад про интернет-маркетинг даже не слышали, с ним мало кто работал. Сегодня все поменялось: сложно представить себе деятельность компании без продвижения товаров/услуг в Интернете. Это разновидность средств массовой информации, поэтому многое в ней заимствовано из классических коммуникаций. Это не отменяет ключевые отличия интернет-рынка от классического.
Что такое отдел маркетинга в вебе? Здесь упрощенная аналитика заявок и продаж. Благодаря наличию современных аналитических сервисом, можно просто отследить воронку продаж, не имея специальных навыков, опыта и знаний. Тем не менее, есть масса задач, которые решает отдел, появились новые специальности. Давайте рассмотрим, кто работает в отделе маркетинга должности:
1. Контент-менеджер – этот специалист отвечает за подбор оптимального контента для ресурса (сайт или блог), материала для публикации в социальных сетях.
2. Специалист SMM – он взаимодействует с клиентами в социальных сетях, занимается продвижением групп и публичных страниц, используя современные инструменты.
3. SEO-специалист отвечает за построение стратегии продвижения web-сайта, за его хорошие позиции в поисковой выдаче.
4. Директолог (Контекстолог) настраивает контекстную рекламу.
5. Таргетолог, по своей сути тот же директолог, но в рамках соцсетей. Нередко последние 2 специальности интегрируются в одном специалисте.
6. Web-аналитик для исследования Всемирной Паутины.
Это не полный список, так как, решая задачу, как построить отдел маркетинга, добавляются и другие работники для решения приоритетных на данный момент задач:
• Копирайтеры – пишут оптимизированные тексты.
• Веб-дизайнеры и другие.
Есть несколько объективных плюсов, которые получает бренд, формируя отдел маркетинга:
1. Отстройка от конкурентов, выявление преимуществ./GettyImages-8627419261-5a142e50beba330037b005fa.jpg)
2. Потенциал к развитию компании.
3. Выявление актуальных проблем, даже скрытых.
4. Определение правильного вектора развития.
5. Улучшение сервиса.
6. Возможность «безболезненно» вывести на рынок новый продукт.
7. Увеличение доли на рынке.
8. Развитие имиджа, увеличение лояльности к бренду.
Сделать это непросто. Нельзя рассчитывать, что вы просто сделаете объявления, и найдете идеальных работников, так как кандидаты далеко не всегда компетентны и способны принести пользу. И вообще – стартовать нужно не с поиска кандидатов, а с понимания того, как должен выглядеть отдел маркетинга и осознания нужных шагов:
• Постановка целей и задач
На первом этапе следует четко видеть потенциал развития компании, составить достаточно подробный предварительный план, что для этого нужно. В нем прописываются:
1. Цели в перспективе.
2. Процессы для достижения поставленной цели.
Для этого важно понимать реальную финансовую ситуацию, предугадывать динамику и развитие, чтобы сформировать кадровый состав.
«Многое зависит от сегмента бизнеса, в котором вы работаете. Например, вы выпускаете газированную воду и ориентируетесь исключительно на розничную торговлю. В этом случае можно обойтись и без таргетолога и специалиста по контекстной рекламе, взяв на работу хорошего трейд-маркетолога».
• Формирование организационной структуры и состава
Вы уже узнали, какие есть должности, поэтому имеете представление о том, что вам нужны специалисты в штате или на аутсорсе (работают «наемники», часто удаленно). Убедитесь в том, что у вас есть пул с целями и задачами для дальнейшего развития (смотрите предыдущий пункт). Еще раз посмотрим на структуру:
Если вы не корпорация-гигант, то в большинстве случаев не стоит делить отдел на подразделения, так как будет утрачена целостность единой команды. Наоборот, каждый должен отвечать за каждого – это и есть «коллективный разум», полезный для бизнеса, его развития и продвижения на рынке.
• Расчет заработной платы
Этот этап самый животрепещущий, так как мало просто создать отдел, его нужно в дальнейшем содержать, создавать мотивацию для деятельности сотрудников. Действий в этом векторе достаточно (для каждой отдельно взятой организации они будут дополняться и видоизменяться):
• Определение зарплатного фонда.
• Обеспечение рабочими местами.
• Определение бюджета конкретного отдела, так как будут дополнительные расходы, например, на рекламу, использование сервисов, POS-материалы и так далее.
• Выделение финансов на обучение, повышение квалификации, тренинги/семинары.
Что нужно учитывать при расчете зарплаты? Есть несколько пунктов:
• Региональность бизнеса.
• Опыт кандидатов и их образование.
• Выбранная система найма.
«Главное – понять: чтобы получить максимальную отдачу, нужно вкладываться в отдел маркетинга!»
• Формирование перечня требований
Мы коротко уже останавливались на этом вопросе. Не существует единого правильного «рецепта», но вы можете составить свой «хит-парад» базовых параметров:
1.
Наличие опыта – это всегда конкурентное преимущество. Если же вы берете перспективного кандидата без стажа, стоит думать о его обучении (это и время, и деньги).
2. Кейсы с достижениями – примеры с предыдущих рабочих мест, когда человек демонстрирует не только положительный опыт, но и рассказывает о неудачных примерах (это большой плюс).
3. Мотивация. Достаточно задать вопрос, почему человек выбрал эту профессию, так как странно заниматься какой-то деятельностью, не имея для этого личных причин и заинтересованности.
4. Отсутствие проблем с законом.
5. Понимание и принятие ценностей компании без фанатизма.
6. Оценка кандидата на вакансию по интервью.
• Найм сотрудников
Если в организации есть специалист HR или рекрутинговое агентство, можно доверить им эту задачу. Этапы поиска можно уложить в одну схему:
• Поиск кандидатов с резюме в социальных сетях, на специализированных форумах, на досках объявлений, по рекомендации.
• Сохранение последовательности, поэтому, в первую очередь, выбирается начальник отдела, который сможет заниматься собеседованиями, выстраивать отдел.
• Проведение собеседования. Предварительно составляется сборник с вопросами для всех должностей. Важно систематизировать критерии мышления, кейсов, опыта, образования и оценивать способность креативной работы на постоянно изменяющемся рынке.
• Отбор должен быть, как и в живой природе, естественным, так как рынок труда – это большая Саванна. Если вы видите, что кандидат пока не соответствует вашим критериям, не может справляться на 100% с поставленными задачами, значит, он вам не подходит. Это не исключает возможности набора перспективных сотрудников, которые разделяют вашу идеологию, могут трансформироваться. Вы можете вырастить крутых мастеров «под себя», вложившись в обучение, рассказав и показав, как работает отдел маркетинга по шагам в вашем представлении.
Построение полноценного отдела – непростая задача, но она выполнимая, если разобраться в вопросе и провести масштабную внутреннюю подготовительную работу:
1.
Изучить теоретическую базу.
2. Сформировать пул с целями, задачами компания.
3. Вычленить требования к потенциальным сотрудникам в отделе маркетинга.
4. У вас должна быть готовая схема, чем занимается служба маркетинга в вашей отдельно взятой организации с учетом специфики и ниши на рынке.
Секрет в том, чтобы взвесить собственные возможности и силы, понять, насколько вам нужен такой отдел, как он поспособствует развитию компании, бренда, поможет ли по-настоящему увеличить прибыль и оборот, окупит ли вложенные инвестиции (а они всегда есть и немалые). Никто не может дать 100% гарантию, что отдел принесет пользу. На это влияет много факторов, но, если «звезды сложатся», вы сами будете готовы, найдете единомышленников и хороших мастеров своего дела, то сами удивитесь изменениям.
Что такое маркетинг – его суть и частые заблуждения
Практически в любой статье о бизнесе вы встретите термин «маркетинг». Специалисты утверждают, что без качественного маркетинга невозможен эффективный бизнес, а предприниматели желают заполучить самых востребованных маркетологов.
Что такое маркетинг и чем он полезен для бизнеса – разберемся в этой статье.
Суть маркетинга
Существует несколько определений понятия «маркетинг». Чаще всего они отражают какую-то одну сторону этого термина. Маркетинг – это многогранное явление, поэтому дать ему точное толкование не так просто.
Говоря в общем, маркетинг – это комплекс бизнес-процессов по увеличению продаж и количества клиентов. В маркетинг входят такие понятия как «брендинг», «нейминг», «сегментирование» «позиционирование». Основная цель маркетинга – продать товар (услугу) как можно большему числу клиентов. Чтобы достичь данной цели, маркетологи решают задачи:
Анализируют рынок;
Изучают ценообразование;
Разрабатывают ценовую политику;
Работают с ассортиментом товаров и услуг, акциями компании;
Занимаются сервисным обслуживанием.
Решая задачи, специалисты придерживаются пяти основных принципов маркетинга.
Теоретические и практические исследования рынка;
Выявление наиболее подходящего сегмента рынка;
Налаженная связь между производством и потреблением;
Регулярное совершенствование товаров, услуг, акций, методов, рекламы;
Разработка производственных планов и способов сбыта продукции в соответствие с проведенным анализом.
Маркетинг и реклама – одно и то же?
Некоторые ошибочно утверждают, что маркетинг и реклама – это одно и то же. Маркетинг – не реклама, поскольку он представляет собой процесс многоуровневый и многокомпонентный. Реклама в контексте маркетинга – это лишь одна из многих составляющих. Рассмотрим каждую составляющую маркетинга отдельно.
Товар или услуга
Для маркетинга в товаре или услуге интересно только то, что важно для покупателя.
То есть при покупке автомобиля потребитель не обратит внимания на то, из стали какой марки изготовлен корпус. Его будет интересовать цвет, комплектация и мощностью машины.
Маркетолог должен иметь четкое представление о том, что он продает и в чем конкурентные преимущества товара.
Цена
Именно от этого параметра зависит вектор маркетинговой кампании. Цена определяет будет ли продукт массовым или элитарным. В зависимости от этого будет строиться стратегия. Например, в массовом сегменте важно чтобы телефон звонил и долго работал. Здесь клиент будет уделять особое внимание сроку гарантии. В сегменте эксклюзивных моделей покупателю и так понятно, что телефон качественный. На этом не нужно заострять внимания. В этом случае лучше рассказать о дополнительных возможностях устройства.
Цена товара или услуги всегда должна быть указана. Только зная стоимость, потребитель может решить, заинтересован ли он в покупке.
Потребитель
Ключевое звено в маркетинге – потребитель.
Чтобы понимать, что интересно покупателю, как его заинтересовать и что ему предложить, нужно хорошо его знать. Анкетирование, опросы, тайные покупатели, статистические данные – все это поможет знать своего покупателя «в лицо».
При этом стоит понимать, что потребитель и человек, который принимает решение о покупке – не всегда одно и то же лицо. В сфере B2C: игрушки созданы для детей, но покупают их родители. В пространстве B2B: решение о покупке принимает один человек, а пользуется товаром или услугой – другой. Маркетолог должен понимать, на кого ориентировать маркетинговую стратегию.
Канал взаимодействия
Через каналы взаимодействия маркетинг достигает потребителя. К ним относятся:
социальные сети
E-mail –рассылка
печатные издания
телевидение и радио
сайты
контекстная и баннерная реклама в интернете
таргетированная реклама в социальных сетях.
Существует также неявный маркетинг. Чаще всего каналы неявного маркетинга направлены на уже существующих покупателей. Они используются, чтобы потребитель пришел за покупкой снова и посоветовал друзьям и знакомым приобрести этот товар. Один из вариантов неявного маркетинга – качественная упаковка. Красивая, удобная и креативная упаковка привлекает внимание и вызывает интерес. У покупателя остается приятное впечатление от упаковки, которое он переносит и на сам продукт.
Зачем нужен маркетинг
Рынок практически всех товаров и услуг перенасыщен. Конкуренция постоянно растет, количество предложений увеличивается. Многие компании уходят с рынка, так как не могут продать свой товар. С этой проблемой помогает справиться маркетинг. Маркетинговые меры мотивируют потребителя на покупку, а значит, увеличивают количество продаж и прибыль.
Маркетинг необходим любому бизнесу. Качественная работа профессионального маркетолога эффективна и для только что открывшихся компаний, и для тех, кто уже давно в бизнесе.
Благодаря маркетингу, компания становится узнаваемой, конкурентоспособность товаров увеличивается, растет спрос на продукцию, клиентов и прибыли становится больше.
Не пренебрегайте маркетингом 🙂
А если хотите наладить маркетинг в своем бизнесе, записывайтесь на консультацию, она бесплатная и ни к чему вас не обязывает.
Понимание партнерского маркетинга
Что такое партнерский маркетинг?
Партнерский маркетинг — это рекламная модель, при которой компания компенсирует сторонним издателям генерирование трафика или приводит к продуктам и услугам компании. Сторонние издатели являются аффилированными лицами, и комиссионные побуждают их находить способы продвижения компании.
Интернет повысил популярность партнерского маркетинга. Amazon популяризировал эту практику, создав программу партнерского маркетинга, посредством которой веб-сайты и блоггеры размещают ссылки на страницу Amazon для проверенного или обсуждаемого продукта, чтобы получать плату за рекламу при совершении покупки.
В этом смысле партнерский маркетинг — это, по сути, программа платного маркетинга, в которой процесс продажи передается на аутсорсинг через обширную сеть.
Согласно Business Insider, 15% дохода от электронной коммерции можно отнести к партнерскому маркетингу.
Понимание партнерского маркетинга
Партнерский маркетинг появился раньше Интернета, но именно мир цифрового маркетинга, аналитики и файлов cookie превратил его в индустрию на миллиард долларов.Компания, реализующая программу аффилированного маркетинга, может отслеживать ссылки, которые приводят к лидам, и с помощью внутренней аналитики видеть, сколько из них конвертируется в продажи.
Торговец электронной коммерцией, желающий охватить более широкую базу пользователей Интернета и покупателей, может нанять аффилированного лица. Аффилированное лицо может быть владельцем нескольких веб-сайтов или списков рассылки по электронной почте; Чем больше у аффилированного лица веб-сайтов или списков рассылки, тем шире его сеть.
Затем нанятый партнер сообщает и продвигает продукты, предлагаемые на платформе электронной коммерции, в своей сети.Партнер делает это, размещая рекламные баннеры, текстовые объявления или ссылки на своих многочисленных веб-сайтах или по электронной почте своим клиентам. Фирмы используют рекламу в виде статей, видео и изображений, чтобы привлечь внимание аудитории к услуге или продукту.
Аффилированные лица перенаправляют посетителей, которые переходят по одной из этих ссылок или объявлений на сайт электронной коммерции. Если они покупают продукт или услугу, продавец электронной коммерции зачисляет на счет партнера согласованную комиссию, которая может составлять от 5% до 10% от продажной цены.
Цель использования аффилированного маркетолога — увеличить продажи — беспроигрышное решение для продавца и аффилированного лица.
Ключевые выводы
- Партнерский маркетинг — это маркетинговая схема, при которой компания вознаграждает аффилированных партнеров за бизнес, созданный с помощью тактики аффилированного маркетинга.
- Фирмы обычно платят за каждую продажу, реже за клик или показ.
- По мере развития технологий мошенникам становится все проще генерировать множественные клики и показы с помощью программного обеспечения.
- Фирмы используют новаторские способы предотвращения попыток мошенничества для ведения бизнеса.
Преимущества и недостатки партнерского маркетинга
Рекламная компания устанавливает условия программы партнерского маркетинга. Вначале компании в основном платили за клик (трафик) или за милю (показы) баннерной рекламы. С развитием технологий все внимание было обращено на комиссионные от реальных продаж или квалифицированных потенциальных клиентов. Первые программы партнерского маркетинга были уязвимы для мошенничества, потому что клики могли генерироваться программным обеспечением, как и показы.
Теперь в большинстве партнерских программ есть строгие условия привлечения потенциальных клиентов. Существуют также определенные запрещенные методы, такие как установка рекламного или шпионского ПО, которые перенаправляют все поисковые запросы для продукта на страницу партнера.
Некоторые программы аффилированного маркетинга доходят до того, что излагают, как продукт или услуга должны обсуждаться в контенте, прежде чем партнерская ссылка может быть подтверждена.
Таким образом, эффективная программа аффилированного маркетинга требует некоторой предусмотрительности. Условия должны быть жесткими, особенно если договор оплачивает трафик, а не продажи.Возможна возможность мошенничества в партнерском маркетинге.
Недобросовестные партнеры могут присваивать доменные имена с орфографическими ошибками и получать комиссию за перенаправление. Они могут заполнять онлайн-формы регистрации поддельной или украденной информацией, могут покупать AdWords по поисковым запросам, по которым компания уже занимает высокие позиции, и так далее. Даже если условия и положения ясны, программа партнерского маркетинга требует, чтобы кто-то следил за филиалами и соблюдал правила.
В обмен, однако, компания может получить доступ к мотивированным, творческим людям, чтобы помочь продать свой продукт или услуги всему миру.
Определение маркетинговой стратегии
Что такое маркетинговая стратегия?
Маркетинговая стратегия относится к общему плану игры бизнеса по привлечению потенциальных потребителей и превращению их в покупателей их продуктов или услуг. Маркетинговая стратегия содержит ценностное предложение компании, ключевые сообщения о бренде, данные о целевых демографических характеристиках клиентов и другие элементы высокого уровня. Тщательная маркетинговая стратегия охватывает «четыре P» маркетинга: продукт, цену, место и продвижение.
Ключевые выводы
- Маркетинговая стратегия — это игровой план бизнеса по привлечению потенциальных потребителей и превращению их в покупателей их продуктов или услуг.
- Маркетинговые стратегии должны строиться вокруг ценностного предложения компании.
- Конечной целью маркетинговой стратегии является достижение и передача устойчивого конкурентного преимущества перед конкурирующими компаниями.
Понимание маркетинговых стратегий
Четкая маркетинговая стратегия должна строиться вокруг ценностного предложения компании, которое разъясняет потребителям, что компания представляет, как она работает и почему она заслуживает их бизнес.
Это дает маркетинговым командам шаблон, который должен информировать их об инициативах по всем продуктам и услугам компании. Например, Walmart (WMT: NYSE) широко известен как розничный торговец со скидками с «повседневными низкими ценами», чьи бизнес-операции и маркетинговые усилия основаны на этой идее.
Маркетинговые стратегии и маркетинговые планы
Маркетинговая стратегия является составной частью маркетингового плана, который представляет собой документ, в котором подробно описываются конкретные виды маркетинговой деятельности, проводимой компанией, и содержатся графики реализации различных маркетинговых инициатив.
Маркетинговые стратегии в идеале должны иметь более длительный срок действия, чем индивидуальные маркетинговые планы, поскольку они содержат ценностные предложения и другие ключевые элементы бренда компании, которые, как правило, остаются неизменными в течение длительного времени. Другими словами, маркетинговые стратегии охватывают общую картину, а маркетинговые планы определяют логистические детали конкретных кампаний.
Ученые продолжают спорить о точном значении маркетинговой стратегии, поэтому существует множество определений.Следующие цитаты отраслевых экспертов помогают раскрыть нюансы (современной) маркетинговой стратегии:
- «Единственная цель маркетинга — продавать больше большему количеству людей, чаще и по более высоким ценам». (Серджио Займан, исполнительный директор по маркетингу и бывший маркетолог Coca-Cola и JC Penney)
- «Маркетинг больше не в том, что вы делаете, а в историях, которые вы рассказываете». (Сет Годин, бывший руководитель бизнеса и предприниматель)
- «Цель маркетинга — узнать и понять клиента, чтобы продукт или услуга соответствовали ему и продавались сами по себе.»(Питер Друкер, считается основоположником современного менеджмента)
- » Маркетинговая работа никогда не заканчивается. Речь идет о вечном двигателе. Мы должны продолжать внедрять инновации каждый день «. (Бет Комсток, бывший заместитель председателя и директор по маркетингу GE)
- «Возьмите две идеи и соедините их, чтобы создать одну новую идею. В конце концов, что такое Snuggie, как не мутация одеяла и халата? »(Джим Кукрал, спикер и автор Attention!)
В конце концов, что такое Snuggie, как не мутация одеяла и халата? »(Джим Кукрал, спикер и автор Attention!) Создание маркетинговой стратегии
Конечной целью маркетинговой стратегии является достижение и передача устойчивого конкурентного преимущества перед конкурирующими компаниями путем понимания потребностей и желаний своих потребителей.Будь то дизайн печатной рекламы, массовая настройка или кампания в социальных сетях, о маркетинговом активе можно судить по тому, насколько эффективно он передает основные ценностные предложения компании.
Маркетинговые исследования могут помочь определить эффективность данной кампании и выявить неиспользованную аудиторию для достижения конечных целей и увеличения продаж.
Почему так успешна кампания «Поделись кокаином»
Компания Coca-Cola, одна из крупнейших в мире транснациональных корпораций в сфере безалкогольных напитков, известна своими инновационными маркетинговыми инициативами.
В 2014 году он запустил кампанию «Поделись кока-колой», в рамках которой заменил свою культовую марку на одно из 250 самых популярных американских наименований на этикетках бутылок объемом 20 унций.
Потребителей поощряли находить бутылки с названиями, которые имеют для них личное значение, делиться ими с друзьями и семьей, а затем писать в Твиттере о своем опыте, используя хэштег #ShareaCoke.
Ключевые выводы
- Потребителям предлагалось поделиться личным опытом в социальных сетях.Они разместили 500 000 фотографий.
- Ваше имя на бутылке из-под колы? Это персонализация!
- «Поделись колой» — это чистый призыв к действию.
- Кампания продолжает развиваться творчески.
Кампания «Поделись колой» стала бешеным успехом в Америке по четырем причинам.
1. Потребителям предлагается создавать онлайн-медиа-контент
Coca-Cola дала возможность потребителям обсуждать продукт на платформах социальных сетей таким образом, чтобы контроль над ним оставался в руках клиентов.
Размышляя о своем личном опыте, потребители чувствовали, что их образ жизни был в центре повествования, вместо того, чтобы чувствовать себя просто инструментами в рекламной машине компании.
Только за первый год потребители поделились более чем 500 000 фотографий с помощью хэштега #ShareaCoke. В том же году у Coca-Cola появилось около 25 миллионов новых подписчиков в Facebook.
2. Бренд взаимодействует с потребителями на личном уровне
Для миллениалов персонализация — это не просто дань моде, а образ жизни.Кампания «Поделись колой» позволила этому набору рассказать свои личные истории и пообщаться с друзьями и семьей. Девочка, которая разделяет бутылку колы с именной маркой со своей матерью, чувствует, как будто она соединяется со своим родителем, создавая не вызывающую споров тему для разговора.
Конечно, не все имена были изображены на 250 измененных бутылках. Следовательно, Coca-Cola организовала тур по пересеченной местности «Поделись колой», состоящий из 500 остановок, в котором фанатам предлагалось изготовить мини-банку для себя, а вторую — для кого-то особенного.
Компания также предоставила альтернативные заранее напечатанные варианты с такими прозвищами, как «Bestie», «Star» или «BFF», для тех, у кого более необычные имена не были представлены.
3. Кампания имеет мощный призыв к действию
Слоган «Поделись кока-колой» по своей сути является призывом к действию, чтобы покупать больше продукта. Броская и легко запоминающаяся фраза содержит встроенную директиву о покупке бутылки кока-колы с целью передать ее другому.
Кампания «Поделись кока-колой» была впервые представлена в Австралии до того, как была перенесена в Соединенные Штаты.
4. Кампания продолжает меняться
Кампания «Поделись колой» постоянно расширялась. В 2015 году компания увеличила количество представленных личных имен с 250 до 1000.
Coca-Cola также открыла магазин электронной торговли, где потребители могли заказывать персонализированные бутылки.
Затем на упаковку бутылок были добавлены тексты песен, чтобы фанаты могли делиться музыкой в дополнение к именам.
В 2017 году компания добавила функцию, позволяющую потребителям слушать короткий джингл со своим именем.
В 2018 году Coke превратила свои теперь уже ставшие знаковыми именные этикетки в съемные наклейки, которые можно было прикрепить к одежде, мобильным телефонам, ноутбукам и другим предметам.
Что такое маркетинг?
Посмотрим правде в глаза, для среднего делового человека маркетинг равняется продвижению по службе.
Маркетинг — это то, что вы говорите и как вы это говорите, когда хотите объяснить, насколько хорош ваш продукт и почему люди должны его покупать.
Маркетинг — это реклама. Маркетинг — это брошюра. Маркетинг — это пресс-релиз.А с недавних пор маркетинг — это страница в Facebook или аккаунт в Twitter.
Для многих деловых людей маркетинг — это просто продажа в больших масштабах.
Реальность такова, что маркетинг находится на пересечении бизнеса и потребителя, являясь великим арбитром собственных интересов бизнеса и потребностей покупателя.
Еда на вынос:
- На фундаментальном уровне маркетинг — это процесс понимания ваших клиентов, а также построения и поддержания отношений с ними.
- Маркетинг — ключ к успеху организации, независимо от ее размера.
- Существует несколько типов и подтипов маркетинга, цифрового и офлайн. Вы должны определить и следовать тем, которые лучше всего подходят вам.
- Команды маркетинга и продаж должны иметь единый подход. Автоматизация помогает им работать над достижением одних и тех же целей.
Вот я, занимаясь своим делом, отдыхал после завершения замечательного семинара по стратегии контент-маркетинга для клиента.И кто-то спросил о моем мнении о разнице между маркетингом и брендингом.
Мне было предложено прочитать эту карикатуру, в которой маркетинг определяется как «Я большой любовник», а не брендинг, в котором потребитель говорит: «Я так понимаю, вы большой любовник».
Это меня немного разожгло. Хорошо, много загорелось!
Я уже много раз пытался определить, что такое маркетинг. Я попытался изменить распространенное мнение о маркетинге как о продвижении и продаже.И я занялся проблемой рекламы, безумцев и их «больших» идей, а также явным идиотизмом баннерной рекламы.
Я считаю, что у маркетинга есть маркетинговая проблема. Спросите большинство людей, что такое маркетинг, и они подумают о какой-либо форме продажи (я великолепен, и вы должны выбрать меня по причинам A или B) или рекламы (купите наши товары, и у вас будет лучшая жизнь, вы станете более привлекательными, больше секса, привлекай лучших партнеров, будь счастливее.)
По мере того, как мировая экономика входит в новую норму постоянных сомнений, у маркетинга возникает проблема с идентичностью, разрыв в восприятии бренда, возможно, даже кризис доверия.
«Бизнес выполняет только две функции — маркетинг и инновации».
~ Милан Кундера
Когда я завершил успешную карьеру продавца почти 15 лет назад, большинство моих коллег считали меня сумасшедшим.
Начальник нашего подразделения повесил трубку (это было не в первый раз).
После все большего количества разговоров с реальными клиентами я все больше и больше соглашался с идеей о том, что будущее за маркетингом. Я продал то, что было «в упаковке».
Но я хотел помочь сформировать будущее.Наивный? Наверное. Бред? Безусловно. Возможный? Определенно!
«Цель маркетинга — узнать и понять клиента, чтобы продукт или услуга подходили ему и продавались сами по себе».
~ Питер Ф. Друкер
Маркетинг не о том, кто может говорить быстрее или лучше закрывать глаза. Речь идет о глубоком психологическом понимании потребностей клиентов. У Стива Джобса этот дар был лучше, чем у любого другого примера. Генри Форд. Томас Эдисон. Каждое новшество в мировой истории сочетало в себе сверхъестественное понимание человеческих потребностей и инновационное видение их реализации.
«Маркетинг слишком важен, чтобы доверять его отделу маркетинга».
~ Дэвид Паккард
Если бизнес состоит из маркетинга и инноваций, а маркетинг — это глубокое понимание клиентов, то маркетинг — это работа каждого сотрудника.
Социальные сети лишь до боли прояснили этот момент: каждый сотрудник является продолжением бренда. Бренд служит для удовлетворения потребностей клиентов, а бизнес — для инноваций.
Маркетинг начинается с того, что спрашивает потребителей, кто они, чего они хотят и что их волнует.Маркетинг начинается с вопроса. Маркетинг — это не «Я большой любовник». Эффективный маркетинг просто спрашивает: «Как дела?»
Маркетинг — это разговорВ колледже я узнал, что маркетинг — это разговор. Маркетинг — это разговор, который начинается между двумя людьми, которые плохо знают друг друга. Хорошие беседы приводят к пониманию потребностей. Подобные отличные идеи приводят к созданию потрясающих продуктов за счет взаимодействия с клиентами. ЭТО маркетинг.
Когда я встречаю кого-то, кого я не знаю, я задаю ему вопросы.
Я стараюсь их узнать. Я пытаюсь понять их мечты, проблемы и потребности. Я НЕ говорю о себе, если другой человек тоже не заинтересован в том, чтобы узнать обо мне. Но это происходит только из истинного и искреннего сочувствия. Я должен действительно заботиться об этом другом человеке, чтобы заслужить его доверие.
Этот разговор продолжается, поскольку мы теперь лучше друг друга. И, как и человеческие отношения, бренды, которые поддерживают более глубокие связи, похоже, больше заботятся о другом человеке, чем о себе.
Бренды, которые привлекают больше клиентов, — это те, кто ставит своих клиентов выше своего желания продавать больше товаров.
Они показывают потенциальным клиентам, что они заинтересованы в решении реальных проблем. Они не ведут себя так, будто им не все равно. Они на самом деле заботятся, и они доказывают это своими действиями. Они искренне стремятся помочь своим клиентам улучшить свою жизнь с помощью своего контента, своего опыта, своей страсти и, если им повезет, через то, что они продают.
И, как в реальной жизни и при обычном человеческом взаимодействии, маркетинг означает, что вы должны отдавать гораздо больше, чем надеетесь получить. Великие маркетологи — увлеченные учителя , которые делятся своим опытом только с надеждой, что они помогают людям. Выгода для бизнеса заключается в установлении доверия и создании аудитории из людей, которые верят в вас, чтобы помочь им в трудную минуту.
Если у нас есть выбор, мы покупаем только тех брендов, которые знаем, любим и доверяем!
Маркетинг требует сочувствияНо как вы объясните силу и важность сочувствия руководителям, у которых его нет? Как объяснить сочувствие, когда компании хотят только продавать, продвигать и вешать свои логотипы на стадионы и шляпы игроков в гольф?
Вы должны показать им, что мы, как общество, отключаем рекламу, продвижение и маркетинговые тактики, основанные на эго.Продвижение и пропаганда не работают в современном мире.
Но мы настраиваемся на контент и бренды, которые нам помогают. Единственный способ добиться этого для брендов — создавать контент, который действительно помогает людям. И много всего. Потому что нас много раз сжигали. Мы настроены скептически. Мы устали. И рассержен на автоматическое воспроизведение видеообъявлений на сайтах, которые мы любим посещать.
Маркетинг сломан?Да, я сказал это. «Маркетинг сломан». В этом выпуске серии интервью BrightTALK Market Movers с Кристин Крэнделл я привел простой и простой случай:
«Большая часть маркетинга — это неэффективное продвижение, и это то, что мы, как потребители, отключаем.”
Прошу прощения, если это плохо слышно. Эй, я один из вас! Я хочу участвовать в большой и значимой работе, которая способствует успеху бизнеса.
Но, как признала даже Кристина, действительно трудно отрицать тот факт, что большая часть маркетинга не работает. Оглянись. Вы можете вспомнить последний баннер, который вы видели?
Я считаю, что в маркетинге слишком много тактики.
Босс просит вас что-то сделать. Маркетолог идет и делает это, и обычно это что-то рекламное и неэффективное.Отчасти потому, что нам все равно, насколько это эффективно. Мы заботимся только о том, будет ли это сделано.
Я считаю, что мы должны напомнить боссу, что означает этот бренд. Каждый бизнес начинается с того, чтобы решить проблему клиента. Компания растет и становится успешной, потому что она создала нечто уникальное и полезное. Но по мере роста бизнеса слишком часто в центре внимания оказывается бизнес, а не клиент.
Ваш бренд — это больше, чем вы продаете!
Но чтобы быть действительно эффективным, разве маркетинг не должен начинаться с ориентации на удовлетворение потребностей клиентов? Маркетинг должен рассказывать истории, а не продавать товары.Вот почему я определяю контент-маркетинг как простой процесс ответов на вопросы клиентов.
Бизнес, который побеждает, становится известным и заслуживающим доверия как бренд, который решает проблемы клиентов на пути к покупке.
Я считаю, что слишком многие из нас упускают из виду это обязательство, и именно поэтому я думаю, что во многих компаниях маркетинг не работает.
В видео я объяснил это дальше: «К сожалению, большая часть контента, который происходит внутри компаний, совершенно неэффективна и полностью связана с бизнесом.”
В этом есть огромный культурный элемент. Я считаю, что руководители внутри компании должны нести ответственность за создание культуры контента, ориентированного на клиента. Но и мы, специалисты по маркетингу, должны дать отпор.
Я знаю, что это требует смелости. Я знаю, что это сложно. Но в этом разница между маркетингом, который сломался, и маркетингом, который работает.
В этом видео я рассказываю о том, как брендам нужно вернуться к своим корням и создать опыт контент-маркетинга, который клиенты хотят прочитать и поделиться.Я также показываю, как это помогает вам привлечь, привлечь, конвертировать и удерживать покупателей, которых вы никогда раньше не видели.
Посмотрите видео ниже:
Что такое брендинг?Я давно узнал, что ваш бренд — это то, что существует в сознании вашего клиента . Реклама не меняет восприятие вашего бренда. Брендинг — это суждение, переживание, чувство, которое создается суммой всего моего взаимодействия с компанией.
Только опыт меняет восприятие бренда в сознании покупателя . Бренды должны предоставлять клиентам потрясающий опыт. Не только в продуктах, которые мы продаем, и в том, как мы хорошо предоставляем «особенности», но и в том, как мы ведем себя как компании, в том, как ваши сотрудники относятся ко мне, в сумме всего этого опыта создается бренд.
Я считаю, что Apple и Starbucks заботятся о доставке отличных технологий и хорошего кофе. Но я также верю, что Apple обещает простые в использовании продукты с простым и красивым дизайном.Я считаю, что Starbucks больше заботится о своем влиянии на мир, чем о продаже большего количества кофе.
Верно или нет, но у меня такой опыт работы с этими брендами. Этот опыт глубоко укоренился в моей голове. И никакая реклама, логотип или продавец не могли этого изменить.
Маркетинг и брендингМаркетинг может повлиять на бренд как положительно, так и отрицательно. Маркетинг может помочь создать положительный опыт бренда, поддерживая позитивные, полезные и чуткие беседы со своими клиентами.
Маркетологи могут навредить брендам, когда они прерывают наши телешоу и веб-опыт, показывая рекламу мужчин с симпатичными девушками в одной руке и их товарами в другой.
Компании, которые думают, что миллион долларов сексистской, рекламной рекламы, разбросанных повсюду логотипов, сварливых сотрудников и агрессивных продавцов просто потеряны. Они не понимают мира, в котором мы живем.
Маркетинг помогает строить бренды благодаря отличному опыту.
В идеальном мире маркетинг поддерживает создание сильных брендов.Великие бренды делают отличный маркетинг. Они действуют как учителя для своей аудитории. Они поставляют потрясающие продукты. Они уважительно относятся к своим сотрудникам. Они действуют как озабоченные граждане мира, думая о грядущих поколениях. И они считают планету, которую унаследуют их дети.
Великие бренды показывают нам, кто они, в том опыте, который они предоставляют. Маркетинг стремится понять, каким должен быть отличный опыт. Реклама прерывает наш опыт, и иногда мы не ненавидим их за это.
А как насчет рекламы?Реклама отлично подходит для брендов, которые могут позволить себе прерывать контент, который мы хотим потреблять. Мне нравятся некоторые объявления, которые рассказывают отличную историю или очень умно и открыто прерывают мой контент чем-то эмоциональным или забавным. Но, честно говоря, я даже не помню бренды, стоящие за рекламой, которая заставляла меня смеяться больше всего.
Я ценю Dove за «Настоящую красоту». Я отдаю им должное за то, что они пытались сделать. Мне грустно, что они остановились.
Я ценю Always за «Беги, как девочка», но влияние было бы больше, если бы они зажгли движение и создали настоящий контентный бренд из всего этого. ЭТО могло бы оказать реальное влияние на мир и помочь изменить восприятие бренда.
Интересно, что бренды, о которых я упоминал ранее, Starbucks и Apple, очень мало рекламируют. Лучшей рекламой в истории была реклама Apple 1984 года, которая убедительно рассказывала историю разрушения. Но это было поддержано, и за ним последовали продукты, которые действительно изменили мою жизнь.
Но, честно говоря, мы не хотим, чтобы нас рекламировали, равно как и не хотим, чтобы нас продавали. И это особенно актуально для вещей, которые нам не нужны.
Когда сайт воспроизводит видеообъявление с автоматическим воспроизведением, я ненавижу их за это. Но я ненавижу этот бренд еще больше. Потому что я знаю, что они платят за это. Издатели должны зарабатывать на жизнь. Так что я немного расслабляюсь. Но основная тяжесть моего разочарования ложится на бренд.
Итак, мы перешли от времени терпения к рекламе к фактическому прерванному взаимодействию с рекламой, которое заставляет нас думать о ней негативно.
Виды маркетингаДля тех, кто думает, что маркетинг — это то же самое, что реклама, нет ничего более далекого от истины. Реклама, безусловно, может быть небольшой частью маркетингового плана, но это лишь часть головоломки. Действительно, можно работать с маркетинговой стратегией, в которой вообще не используется реклама.
Маркетинг можно условно разделить на офлайн, онлайн или цифровые методы. Офлайн-маркетинг состоит из «традиционной» рекламы в печати, на радио и телевидении, а также из посещения мероприятий, таких как торговые выставки, ярмарки и конференции.Это также может включать в себя маркетинг из уст в уста.
Большинство предприятий будут использовать сочетание методов онлайн- и офлайн-маркетинга. Однако в наши дни баланс смещается в сторону интернет-маркетинга. Это связано с тем, что потребители все больше времени проводят в Интернете, а цифровой маркетинг предлагает различные преимущества с точки зрения скорости, эффективности и рентабельности инвестиций.
Итак, давайте рассмотрим некоторые из различных типов интернет-маркетинга, которые доступны сегодняшним предприятиям:
- Контент-маркетинг — Публикация контента в различных формах для повышения узнаваемости бренда и развития отношений с клиентами.Контент-маркетинг обычно считается разновидностью цифрового маркетинга, но он также может осуществляться в автономном режиме. Примеры контент-маркетинга включают блоги, публикации в социальных сетях, инфографику и видео.
- Оптимизация для поисковых систем — Обычно известный как SEO, это процесс оптимизации содержимого вашего веб-сайта, чтобы сделать его более заметным для поисковых систем и привлечь больше трафика из результатов поиска.
- Маркетинг в поисковых системах — Также известен как оплата за клик или PPC, при этом маркетинговые компании этого типа платят за размещение ссылки на свой сайт на видном месте на страницах результатов поиска
- Маркетинг в социальных сетях — Использование социальных сетей, таких как Facebook, Instagram и Twitter, для построения отношений с существующими клиентами и охвата более широкой аудитории с помощью цифровой молвы.
- Маркетинг по электронной почте — Отправка регулярных сообщений электронной почты пользователям, которые подписались на ваш список, для построения отношений и увеличения продаж.
- Ретаргетинг — Установление связи с существующими или потенциальными клиентами после того, как они уже взаимодействовали с вашим брендом, чтобы заставить их вернуться или совершить покупку. Например, размещение в их ленте Facebook рекламы определенного продукта, который они просматривали на вашем сайте.
- Маркетинг влияния — Использование людей с высоким профилем и множества последователей в каналах социальных сетей для продвижения вашего продукта или услуги.
Это всего лишь несколько примеров наиболее популярных сегодня видов цифрового маркетинга. Каждый из этих методов можно разделить на несколько других типов маркетинга, и действительно существуют сотни или тысячи различных типов маркетинга, охватывающих как онлайн, так и офлайн каналы.
Ни один бизнес не полагается только на одну форму маркетинга. С другой стороны, если вы не являетесь транснациональной корпорацией с практически неограниченным бюджетом и ресурсами, невозможно охватить всех различных форм маркетинга.
Чтобы сформировать эффективную маркетинговую стратегию для вашего индивидуального бизнеса, вы должны выбрать типы маркетинга, которые будут наиболее эффективными для вас, и сформировать план, в котором они будут интегрированы в основную стратегию.
Источник изображения: https://ontopvisibility.com/the-elements-of-a-successful-digital-marketing-strategy/
Разница между маркетингом и продажамиПродажи и маркетинг тесно связаны, но охватывают очень разные виды деятельности в вашем бизнесе.
Отдел продаж не может сказать, что это за продукт или кто его покупает — они просто берут потенциальных клиентов и убеждают их купить. Сотрудники, работающие в сфере продаж, должны строить тесные отношения с вашими клиентами, и для этого им нужны маркетинговые данные.
Маркетинговая группа предоставляет потенциальных клиентов, информируя потенциальных клиентов о вашем бренде и продукте. Они также используют отзывы и информацию клиентов, чтобы решить, какие продукты производить в будущем или как изменить существующие продукты, чтобы они лучше отвечали потребностям клиентов.
Вы не сможете эффективно продавать, если люди, которых вы продаете, уже не осведомлены о вашем бренде или продукте — это то, что маркетинг может для вас сделать.
Для успешной стратегии команды маркетинга и продаж должны работать в тесном сотрудничестве и иметь единый подход. Это гарантирует, что отделу продаж будут передаваться только лиды хорошего качества.
Вы можете использовать платформу автоматизации маркетинга, чтобы согласовать свои команды маркетинга и продаж, чтобы они работали более эффективно для достижения общей цели.
Понимание вашего клиентаВ маркетинге важно знать своего клиента. Фактически, некоторые маркетологи заходят так далеко, что говорят, что маркетинг — это, по сути, процесс понимания ваших клиентов.
Маркетинг должен начинаться в самом начале вашего делового путешествия, еще до того, как ваш бренд обретет форму. Этот первоначальный маркетинг включает в себя исследование и изучение ваших клиентов, чтобы разработать продукт или услугу, отвечающую их желаниям и потребностям.
Это углубленное исследование клиентов — не разовая маркетинговая задача, а задача, которая выполняется постоянно. Фокус-группы, опросы клиентов и сбор пользовательских данных в Интернете — все это способы, которые могут помочь вам узнать больше о вашей развивающейся клиентской базе и убедиться, что ваш бренд взаимодействует с ними правильным образом.
После того, как конкретный продукт или услуга были представлены на рынке, необходимо оценить их успех, чтобы убедиться, что они соответствуют потребностям клиентов. Маркетинг также играет важную роль в обслуживании клиентов и укреплении отношений с ними.Речь идет не только о привлечении новых клиентов, но и о том, чтобы вы могли максимально эффективно использовать существующих клиентов и чтобы они оставались с вами как можно дольше.
Цифровой маркетинг открыл новый мир возможностей, когда дело доходит до лучшего понимания ваших клиентов и построения отношений с ними.
Теперь у нас есть возможность собирать огромное количество данных о людях, включая их демографические данные, местоположение, покупательские привычки, предыдущие взаимодействия с брендом, симпатии и антипатии и многое другое.
Эти данные могут быть использованы для построения картины ваших клиентов гораздо более точным и значимым образом, чем традиционное упражнение «аватар клиента».
Вот некоторые из других способов, которыми современные маркетинговые технологии позволяют нам узнавать больше и улучшать отношения с клиентами, включают:
- Использование гиперперсонализированных сообщений для общения с каждым клиентом на индивидуальном уровне
- Предсказание будущего поведения с помощью искусственного интеллекта
- Публикация контента, более релевантного вашей аудитории
- Как узнать, какой еще контент они используют в Интернете
- Анализ взаимодействия с брендом и оптимизация маркетинговых кампаний
- Автоматическое поддержание связи и развитие отношений с клиентами после первоначальной продажи
- «Слушать» и рассказывать о вашем бренде в социальных сетях — и использовать это для улучшения ваших продуктов и обслуживания клиентов
- Простое, дешевое и быстрое проведение опросов клиентов с мгновенным анализом результатов
«Маркетинговый комплекс», также известный как «четыре составляющих» маркетинга, считается основой вашего маркетингового плана.Они представляют собой основные решения, которые вам придется принять при продвижении своих товаров или услуг:
- Продукт — каким будет ваш продукт или услуга и как они будут соответствовать потребностям вашего клиента?
- Цена — по какой цене вы установите свой продукт? Это не всегда денежная цифра, поскольку клиенты могут обменять свое время или информацию на «бесплатный» продукт.
- Место — как доставить товар покупателю? Они приходят в обычный магазин или вы продаете в Интернете? Вы ориентируетесь на конкретный географический регион?
- Продвижение — какие маркетинговые методы вы будете использовать, чтобы рассказать миру о своем продукте?
Правильный маркетинговый комплекс означает, что вы сможете соответствовать желаниям и потребностям ваших клиентов, усилить присутствие вашего бренда и максимизировать рентабельность инвестиций.
Концепция комплекса маркетинга 4P была придумана задолго до того, как Интернет стал частью обычной повседневной жизни, но ее можно довольно легко адаптировать, чтобы сформировать основу для разработки маркетинговой стратегии в современном цифровом мире.
В миксе цифрового маркетинга четыре составляющих одинаковы, но подход другой.
- Продукт — Интернет означает, что вы можете вести бизнес без материальных запасов. Вместо этого вы можете продавать цифровые продукты, такие как электронные книги и курсы.Даже если вы продаете материальные продукты, процесс разработки продукта навсегда изменился. Теперь можно заказывать и создавать продукты по запросу, чтобы в первую очередь протестировать рынок, а возможность быстро и легко опрашивать своих клиентов означает, что у вас меньше шансов на ошибку при разработке продукта.
- Цена — Технология цифрового маркетинга означает, что вам не нужно выбирать единую цену для вашего продукта или услуги — вы можете динамически корректировать цену в зависимости от того, кто ее просматривает.Кроме того, появилась большая гибкость в отношении моделей ценообразования: подписки и регулярные платежи стали более доступными для предприятий и клиентов любого типа.
- Место — Очевидно, что главное отличие здесь в том, что вы продаете через Интернет, а не в обычном магазине. Но есть также много разных каналов, которые стоит изучить, когда дело доходит до продаж в Интернете. Ваш собственный веб-сайт, онлайн-рынки, электронная почта и социальные сети — все это варианты, которые следует учитывать.
- Продвижение — Вы по-прежнему будете продвигать свой продукт, но методы будут отличаться от тех, которые вы использовали 30 лет назад.Вместо прямой почтовой рассылки и печатной рекламы ваша стратегия может включать электронный маркетинг и маркетинг в социальных сетях.
Обычно малые предприятия недооценивают важность маркетинга. Тем не менее, вероятно, что каждому бизнесу для успеха нужен маркетинг. В конце концов, как вы будете продавать свои товары и услуги, если о них никто не знает?
Это неправильное понимание важности маркетинга, скорее всего, происходит из-за путаницы с термином «маркетинг».Если вы спрашиваете себя: «Что такое маркетинг?» или думая, что это то же самое, что реклама, понятно, что вы можете неохотно тратить бюджет и ресурсы на маркетинговую стратегию.
Это правда, что некоторые компании стали очень успешными, не используя рекламы .
Krispy Kreme — один из примеров глобального бренда, который был построен на устном маркетинге, а не на телевизионной рекламе и других формах продвижения. Они также вкладывают значительные средства в вовлечение сотрудников, а это означает, что каждый сотрудник является маркетологом бренда и обучен созданию продукта и обслуживанию клиентов.
Камеракомпании GoPro также была запущена без рекламы. Вместо этого они полагались на силу маркетинга в социальных сетях и понимание мотивации своих клиентов, чтобы создать продукт, который клиенты активно хотели продвигать. Аккаунт GoPro Instagram по-прежнему в основном состоит из пользовательского контента.
Как уже говорилось ранее, маркетинг — это не просто продвижение. Скорее, речь идет о том, чтобы лучше узнать и понять своего клиента. Ваша маркетинговая стратегия поможет вам точно определить, кого вы обслуживаете и как согласовать свои бизнес-планы с потребностями клиентов.Это не только сделает клиентов более счастливыми, но и повысит доход, а также гарантирует, что вы движетесь в правильном стратегическом направлении как для краткосрочного, так и для долгосрочного роста.
Как разработать маркетинговую стратегию Источник изображения: https://medium.com/@markevans/drive-your-growth-using-a-7-step-marketing-strategy-framework-c0cb04b2ac2b
Разработка эффективной маркетинговой стратегии — непростая задача, но основы можно разбить на несколько ключевых шагов:
- Определите свои цели — чего вы хотите, чтобы ваш бизнес достиг в краткосрочной и долгосрочной перспективе? Это может включать в себя конкретные цифры продаж, но также учитывать такие факторы, как повышение узнаваемости бренда и ваше присутствие в социальных сетях.
- Исследование рынка и выявление клиентов — узнайте как можно больше о своих целевых клиентах. Кто они и что они хотят и в чем нуждаются?
- Анализ конкурентов — что делают ваши конкуренты с точки зрения маркетинга? Какие продукты они продают и как взаимодействуют со своими покупателями?
- Определите ваше уникальное торговое предложение (USP) — что вы делаете, что делает вас лучшим выбором, чем ваши конкуренты? Как ваш маркетинг усилит послание вашего бренда?
- Выберите маркетинговые каналы — большинство компаний выбирают сочетание онлайн- и офлайн-стратегий.Опять же, это сводится к пониманию вашей аудитории — где они проводят время? Каким платформам они будут доверять больше?
В то время как ваша маркетинговая стратегия определяет общие цели и направление вашей маркетинговой деятельности на ближайшие месяцы и годы, ваш маркетинговый план будет содержать подробную информацию о фактических действиях, которые вы будете выполнять для достижения этих целей.
И ваша маркетинговая стратегия, и маркетинговый план являются ключами к вашему долгосрочному успеху, независимо от того, является ли ваш бизнес небольшим стартапом или глобальной организацией.
Wir Sitzen Alle Im Marketing!Я не уверен, что переводчик Google дал мне правильный перевод, но работаете ли вы в области финансов, продаж, маркетинга или являетесь владельцем малого бизнеса, , мы все занимаемся маркетингом .
Что такое маркетинг? Я провел поиск по этому термину в поисках вдохновения и нашел эту недавнюю статью из журнала «Reliving MBA Days», в которой очень хорошо рассматриваются основы маркетинга.
Как вы определяете маркетинг? Сообщите мне, что вы думаете, поделившись и прокомментировав эту статью в LinkedIn, или мы можем поговорить в Twitter .
Узнайте, что такое маркетинг и как он используется
Ключ к успешному маркетингу — найти правильную маркетинговую стратегию, включая ваше сообщение, время и метод коммуникации, чтобы охватить потребителей и повлиять на них.
Определение маркетинга
Маркетинг — это процесс обучения потребителей, почему они должны выбирать ваш продукт или услугу перед продуктами или услугами ваших конкурентов, и форма убедительной коммуникации. Он состоит из каждого процесса, связанного с перемещением продукта или услуги от вашего бизнеса к потребителю.Маркетинг включает создание концепции продукта или услуги, определение того, кто может их купить, продвижение и продвижение по соответствующим каналам продаж. Маркетинг преследует три основные цели:
- Привлечение внимания целевой аудитории
- Убеждение потребителя купить ваш продукт
- Предоставление покупателю определенного действия с низким уровнем риска, которое легко предпринять
Если цель вашего бизнеса — продать больше товаров или услуг, то маркетинг — это то, что поможет вам достичь этой цели.Все, что вы используете для общения со своими клиентами, чтобы убедить их покупать ваши продукты или услуги, является маркетингом, включая рекламу, социальные сети, купоны, продажи и даже то, как товары отображаются.
Четыре этапа маркетинга
Компании должны пройти несколько этапов маркетинга, чтобы убедиться, что их продукты или услуги готовы к продаже.
- Идея : Маркетинг начинается, когда вы разрабатываете идею продукта или услуги.Перед запуском продукта или услуг вы должны решить, что вы продаете, сколько вариантов доступно, и как они будут упакованы и представлены потребителям.
- Исследование и тестирование : Прежде чем вы сможете опубликовать свою идею, вам следует провести маркетинговое исследование и тестирование. Маркетинговые отделы обычно тестируют концепции новых продуктов с помощью фокус-групп и опросов, чтобы оценить интерес потребителей, уточнить идеи продуктов и определить, какую цену установить. Изучение конкурентов может помочь вам установить оптимальную цену и сгенерировать идеи для позиционирования вашего бренда на существующем рынке.
- Реклама : Информация, которую вы собираете в ходе исследования, поможет вам определить свою маркетинговую стратегию и создать рекламную кампанию. Кампании могут включать в себя различные формы СМИ, мероприятия, прямую рекламу, платное партнерство, связи с общественностью и многое другое. Перед тем, как начать рекламную кампанию, установите конкретные критерии, которые вы можете использовать, чтобы измерить, насколько эффективна эта рекламная кампания.
- Продажа : определите, где и как вы планируете продавать товары клиентам.Например, компании, производящие потребительские товары, продают их оптовикам, которые затем продают их розничным торговцам. На промышленном рынке процесс покупки более длительный и включает больше лиц, принимающих решения. Вы можете продавать на местном, национальном или даже международном уровне, а некоторые компании продают свои продукты или услуги только через Интернет. Ваши каналы распространения и продаж влияют на то, кто покупает ваши продукты, когда они их покупают и как они их покупают.
Модель маркетинга «Четыре П»
Четыре стадии маркетинга также можно сопоставить с другой популярной маркетинговой моделью, известной как «Четыре П» маркетинга.Четыре P в этой модели — это продукт, цена, продвижение и место.
- Продукт : Имеющиеся у вас процедуры, обеспечивающие готовность ваших продуктов к продаже. Ваш продукт (или услуга) должен заполнить пробел на рынке, удовлетворить потребности клиентов и выделиться среди конкурентов.
- Цена : Стоимость покупки, включая цену на этикетке, а также менее поддающиеся количественной оценке компромиссы, на которые покупатель должен быть готов пойти при покупке вашей продукции.
- Продвижение : Информация, которую вы предоставляете потребителям с помощью целевой рекламы, чтобы вызвать интерес к вашим продуктам. Акции обычно преследуют одну из двух целей: привлечь потенциальных клиентов или инициировать реальные покупки.
- Место : Относится к тому, как и где продаются товары. Все решения о распространении являются частью вашего общего маркетингового процесса.
Виды рекламы
Есть много видов рекламы, которые вы можете использовать для продвижения своего бизнеса, ознакомления клиентов с вашими продуктами и увеличения продаж.Кампании в печати, на радио и телевидении — это такие виды рекламы, как прямая почтовая рассылка, электронная почта и интернет-маркетинг. Если у вас есть веб-сайт, его следует оптимизировать для поиска, чтобы клиенты могли находить его через такие поисковые системы, как Google, Yahoo !, и Bing. Информационные бюллетени, пресс-релизы и статьи также являются формами маркетинга, используемыми для привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж. Некоторые компании также используют реферальный маркетинг, когда довольные клиенты направляют других (часто за вознаграждение) для расширения бизнеса.
Рост платформ социальных сетей повысил важность маркетинга в социальных сетях, включая связь с клиентами в социальных сетях, убеждая их следить за вашим бизнесом, установление партнерских отношений с влиятельными лицами в социальных сетях посредством размещения продуктов или платного спонсорства, а также оплата рекламы на таких платформах, как Facebook. или Instagram.Типы рекламы, которые вы выберете, будут зависеть от вашего бюджета, типа бизнеса и предпочтений ваших идеальных клиентов.
Жизненный цикл маркетинга
Реклама или продвижение по службе — это только один компонент вашего маркетингового плана. Маркетинговый процесс начинается с идеи вашего продукта и продолжается до тех пор, пока этот продукт не окажется в руках потребителя, который его купил. Даже после того, как клиент совершил покупку, ваш маркетинг не должен заканчиваться — часть вашей рекламы должна быть нацелена на текущих клиентов, чтобы они оставались клиентами и повышали лояльность.
Что такое маркетинг? Введение для владельцев малого бизнеса.
Введение для начинающих и владельцев малого бизнеса
Распечатать это сообщение
Когда я основал свою первую компанию, я начал задавать вопрос «Что такое маркетинг?» Почему? Потому что мне нужны были клиенты.
Я подошел к ответу на этот вопрос, прочитав десятки книг. Я взял интервью у консультантов по маркетингу из агентств, нанял бизнес-тренеров, нанял опытного продавца и узнал все, что мог, от наставников.
Чем больше людей я спрашивал, тем больше запутывался. У всех был свой ответ.
ответы упомянутые тактики
Я обнаружил, что ответы людей отражают тип бизнеса, которым они занимаются, и используемые ими тактики. Была тенденция описывать маркетинг как тактику, такую как выставки, социальные сети, веб-сайты, сети или что-то еще.
Проблема в том, что тактика не решает вопрос «Что такое маркетинг?». Эта тактика фактически отвлекает вас от понимания маркетинга.
Если специалисты по маркетингу не могут прийти к единому мнению о том, что такое маркетинг, как владелец малого бизнеса должен это понять?
В этом и заключается проблема. Большинство из нас этого не понимают. Мы либо избегаем этого, либо зацикливаемся на тактике, которая, как мы надеемся, каким-то образом приведет к развитию бизнеса. В конечном итоге мы ищем пресловутую волшебную пулю или просто гонимся за следующей блестящей вещью. Затем мы занимаемся тем, что можно назвать «случайными маркетинговыми актами».
Так что же такое маркетинг?
Оксфордский словарь определяет маркетинг как «действие или бизнес по продвижению и продаже продуктов или услуг, включая исследования рынка и рекламу.”
Деловой словарь определяет маркетинг как «управленческий процесс, посредством которого товары и услуги переходят от концепции к потребителю». Далее они описывают классические 4 P маркетинга: продукт, цена, место и стратегия продвижения.
Американская ассоциация маркетинга определяет маркетинг как «деятельность, набор инструкций и процессы для создания, коммуникации, доставки и обмена предложениями, которые имеют ценность для клиентов, клиентов, партнеров и общества в целом.”
Определение Википедии неплохое. Они говорят, что «маркетинг — это изучение и управление отношениями обмена. Маркетинг — это бизнес-процесс создания отношений с клиентами и удовлетворения их потребностей. Маркетинг, ориентированный на клиента, является одним из важнейших компонентов управления бизнесом ».
Диапазон определений огромен. Хайди Коэн опубликовала статью, в которой собрала 72 различных определения маркетинга; что говорит о трудности его определения.
Оперативное определение маркетинга
Если эксперты не могут прийти к единому мнению, лучше всего оперативно определить, что маркетинг означает для вашего бизнеса.
Начнем с основных идей. Во-первых, маркетинг — это не о вас. Речь идет о том, чтобы удовлетворить потребности ваших клиентов, когда они путешествуют по вашему бизнесу.
Начните со старой маркетинговой максимы: «Что это мне даст?». Однако я бы посоветовал вам воспользоваться этой идеей и расширить ее за пределы первой продажи.Посмотрите на «Что это для меня?» идея на протяжении всей жизни вас и ваших отношений с клиентом с намерением максимизировать пожизненную ценность.
Вторая идея — смотреть на маркетинг как на процесс и инвестиционную стратегию, а не как на серию независимых «дел». Подумайте: «Я строю конвейер отношений». Машина, которая систематически создает и поддерживает выгодные отношения с клиентами.
Если вы создаете маркетинговую машину, как она будет работать? Какая последовательность шагов? Каким образом каждая цепочка подпроцессов будет работать вместе для достижения необходимых вам результатов? Затем определите, как ваша система будет приносить приличную окупаемость инвестиций, определив критерии производительности.
Это системное мышление, картографирование процессов и сосредоточение внимания на ключевых показателях эффективности помогут вам выбрать подход к маркетингу и не допустить попадания в ловушку «случайных маркетинговых действий».
Переход к системному мышлению
Когда я впервые начал разбираться в маркетинге, я визуализировал производственную сборочную линию. Потом нефтеперерабатывающий завод. Я живу в Калгари, Альберта, поэтому я использовал то, что знал. Нефтеперерабатывающий завод — это место, где сырая нефть перерабатывается в полезные продукты, такие как дизельное топливо, бензин, керосин, нафталин и т. Д.Я спросил себя, как будет работать мой маркетинговый нефтеперерабатывающий завод? Тогда я задумался, а как работает нефтегазовая отрасль?
Нефтегазовая промышленность делится на сегменты добычи, переработки и сбыта. Upstream — это разведка и добыча сырья (добыча для клиентов). Промежуточный этап связан с переработкой сырья в полезные продукты (определение и сегментирование клиентов). Дальнейшая деятельность связана с выводом продукта на рынок (максимизация жизненной ценности клиента).Это не идеальная аналогия, но она работоспособна.
Ваша маркетинговая система должна учитывать все три этапа, чтобы полностью реализовать свой потенциал. Ни один маркетинговый акт не имеет шансов принести много пользы вне системы в целом.
Определение вашей маркетинговой системы
Думайте о маркетинге как о хореографии взаимодействия с клиентами по мере их продвижения по вашему бизнесу. Ваша маркетинговая система должна надежно и рентабельно привлекать, привлекать, развивать и удерживать клиентов в любом масштабе.Двумя ключевыми результатами вашей маркетинговой системы являются отношения с клиентами и рост доходов.
Это понятие хореографии опыта (чтобы заработать прибыльные краткосрочные и долгосрочные отношения) говорит о полном объеме маркетинга. Это также помогает объяснить, почему так сложно ответить на вопрос «что такое маркетинг?» вопрос.
Подумайте о том, сколько различных навыков необходимо для разработки нефтеперерабатывающего завода. Маркетинг ничем не отличается. Маркетинг требует системного мышления и лидерства для его эффективного проектирования, разработки и эксплуатации.
Разбивка маркетингового процесса
- Дизайн: Развитие вашего бренда, позиционирования, целей и процессов.
- Внимание: Внешний процесс, чтобы люди узнали о вас.
- Вовлеченность: Заставьте людей взаимодействовать с вашим контентом или информацией.
- Запись: Попытка вдохновить людей и побудить к действию.
- Покупка: Содействовать покупателю в процессе покупки и поддержки.
- Репутация: Опыт, который вы создаете, превращается в удовлетворение потребностей клиентов.
- Обмен: Довольные клиенты делятся своим опытом и предлагают рекомендации.
- Удержание: Общайтесь с клиентами, чтобы побудить их вернуться.
- Признание: Благодарите людей за то, чтобы выразить признательность и построить отношения.
- Восстановление: Когда случаются ошибки, вы работаете над восстановлением доверия в отношениях.
Это еще не все, но идею вы поняли.Маркетинг — это процесс, который может длиться годами.
Построение долгосрочного клиентского опыта — сложная трансдисциплинарная задача.
Маркетинг — это не тактика
Надеюсь, вы начинаете понимать, что маркетинг — это не отдельная деятельность. Маркетинг — это система, которую вы создаете для отбора и ведения клиентов по вашему бизнесу с прибылью. Когда вы помещаете маркетинг в этот контекст, вы можете связать все, что вы делаете в маркетинге, с улучшением определенного сегмента пути вашего клиента.
Мой ответ на вопрос «Что такое маркетинг?»
За прошедшие годы я принял одно определение маркетинга: «Маркетинг — это все, что вы делаете для развития своего бизнеса». Мне нравится это определение, потому что оно широкое, всеобъемлющее и ориентированное на результат.
Куда отсюда?
Я полностью осознаю, что этот системный взгляд на маркетинг может показаться слишком большим, чтобы его можно было взять на себя. Это может показаться устрашающим, как «съесть слона».
Однако, как гласит старая поговорка, вы едите слона по кусочкам, и так обстоит дело с маркетингом.Люди также говорят, что путешествие в 1000 миль начинается с одного шага, как и маркетинг.
Не позволяйте масштабам маркетинга удерживать вас от того, чтобы взяться за дело. Все, что вам нужно, это немного Pragmatic Planning , пока вы выясняете, как Master Marketing.
Плач маркетолога
Одна из самых прискорбных вещей, которые я вижу, — это компании, которым 20, 30 или 100+ лет, которые так и не отказались от своих случайных маркетинговых действий. Уверенные, что со временем у них сформировалась репутация и капитал бренда, однако они часто разрабатывали несколько систем, процессов, средств контроля или намерений, лежащих в основе их маркетинга.Их стратегия часто сводится к надежде на лучшее при одновременном контроле затрат.
Несмотря на достигнутый ими успех, что, если бы они начали свой путь в 1000 миль и добились стабильного прогресса на протяжении многих лет? Что могло быть?
Если вы новичок или владелец малого бизнеса, который готов делать небольшие постепенные шаги для достижения более крупной цели, у вас есть огромные возможности и потенциал для огромного конкурентного преимущества.
Для начала представьте свою систему и убедитесь, что каждый маленький шаг соответствует вашему видению.Вы будете поражены тем, насколько далеко вы сможете добиться в короткие сроки.
Этот аргумент может звучать как защита черепахи над зайцем, но не нужно торопиться. Дело в том, чтобы иметь систему и работать с ней.
Конструктивное действие
Если это объяснение маркетинга имеет смысл, мы подготовили серию из 18 бесплатных электронных книг по маркетингу , которые помогут вам начать работу. Электронные книги — это не практические руководства на Facebook или некая замаскированная реклама.Мы делаем эти электронные книги по маркетингу доступными в духе: «Хотел бы я иметь эту информацию, когда только начинал». Надеюсь, вы ими воспользуетесь. Если вам нравятся бесплатные электронные книги, вам также может понравиться Mastering Marketing. Мы написали его, чтобы помочь владельцам малого бизнеса разобраться в разработке маркетинговой программы.
Что такое маркетинг? Определение, стратегии и история
Маркетинг — это процесс привлечения потенциальных клиентов или клиентов, заинтересованных в ваших продуктах и услугах.Ключевое слово в этом определении — « процесс »; маркетинг включает в себя исследование, продвижение, продажу и распространение ваших продуктов или услуг.
Эта дисциплина сосредоточена на изучении рынка и поведения потребителей, а также на анализе коммерческого управления компаниями с целью привлечения, привлечения и удержания клиентов (надеемся, что привитие лояльности к бренду) путем удовлетворения их желаний и потребностей.
Четыре стратегии маркетингаПо данным Э.Дж. Маккарти, 4 Ps of Marketing — это простая формула для определения основных элементов вашей маркетинговой стратегии и работы с ними.
- Изделие. Наличие продукта — это ключ и, следовательно, корень всего. маркетинг . В этом смысле продукт — это все, что компания может предложить потребителям и удовлетворить их потребность. Лучше всего выбрать свой продукт или услугу, исходя как из потребностей и мотивации потребителей, так и с учетом того, какую пользу продукт принесет потребителю; не столько на физических характеристиках или атрибутах объекта.
- Место. Стратегические местоположения мерчендайзинга могут быть чем угодно, от интернет-магазина (электронная торговля) до каналов физических магазинов в нескольких городах и странах. Цель стратегии распространения — предоставить потенциальным клиентам легкий доступ к продуктам / услугам, а также предложить хорошее впечатление от компании на протяжении всего процесса покупки.
- Стоимость. То, как мы устанавливаем цены на нашу продукцию и услуги, является чрезвычайно важным решением в рамках маркетинговой стратегии ; этот фактор влияет на другие факторы, такие как:
- Наценка, которую мы надеемся получить.
- На какой целевой рынок мы хотим выйти? Какая покупательная способность у наших потребителей? Хотим ли мы выйти на рынок роскоши или сделать ставку на массовый рынок?
- Финансовые цели компании.
- Как конкуренты оценивают свою продукцию и какие существуют возможные заменители?
- Тенденции и причуды.
- Повышена цена для лучшего восприятия качества.
- Акция. Это относится ко всем маркетинговым и коммуникационным действиям, которые мы выполняем для распространения преимуществ и характеристик нашего продукта или услуги на рынке.Так мы увеличиваем продажи.
- Маркетинговый план. Узнайте, что такое маркетинговый план, почему вам нужно его разработать, и ключи к созданию надежного плана.Без маркетингового плана компания или бренд не могут достичь своих целей.
- Цифровой маркетинг : цифровой маркетинг — это дисциплина маркетинга , которая фокусируется на разработке стратегии исключительно в цифровой среде.
- Прямой маркетинг: прямой маркетинг — это тип кампании, основанный на прямом и двустороннем общении, цель которого — вызвать результат у определенной аудитории.
- Электронный маркетинг : Электронный маркетинг — один из самых прибыльных и эффективных методов с точки зрения окупаемости.Естественно, он заключается в отправке электронных писем вашей аудитории, поэтому не забудьте также хорошо определить свои сегменты.
- Мобильный маркетинг : Мобильный маркетинг — это широкая концепция, объединяющая все маркетинговые кампании и действия, ориентированные исключительно на мобильные платформы (например, смартфоны и планшеты).
- Вирусный маркетинг : Любая компания мечтает о том, чтобы что-то стало вирусным. Вирусный маркетинг похож на вирус; он дико распространяется от одного человека к другому и способен зайти очень далеко.
- Performance Marketing : Performance Marketing — это методология, в которой применяются различные маркетинговые методы и приемы, которые гарантируют рекламодателям, что они должны платить только за достигнутые результаты.
Входящий маркетинг: Эта методология фокусируется на создании ценного контента для привлечения квалифицированного трафика . Для привлечения потенциальных клиентов, с которыми работать до финальной продажи.
Не забывайте, что самый важный шаг еще остается: начните свою собственную маркетинговую стратегию ! Если вы хотите запустить (или перезапустить) новый продукт или услугу, мы можем многое вам предложить.Более того, мы были бы счастливы стать вашим опытным партнером, который поможет вам привлечь посетителей, полностью оптимизировать ваши кампании и получить максимальную рентабельность инвестиций!
История маркетингаЗнаете ли вы, как со временем развивался маркетинг?
Не так давно маркетинг в основном состоял из внешнего маркетинга, который состоит в преследовании потенциальных клиентов с помощью рекламных акций, не зная, действительно ли этот человек заинтересован в покупке.Но благодаря цифровой трансформации и появлению новых каналов коммуникации маркетинг кардинально изменился за эти годы.
Чтобы понять, как маркетинг изменился за эти годы, давайте взглянем на график, который HubSpot собрал, демонстрируя инновации в этой отрасли.
1450-1900: Печатная реклама
- 1450 , Гутенберг изобретает печатный станок. Произошла революция в мире книг и массовых копий.
- 1730 , журнал выступает как средство коммуникации.
- 1741 , первый американский журнал издается в Филадельфии.
- 1839 , плакаты стали настолько популярными, что их стало запрещено размещать в помещениях Лондона.
1920-1949: Новые медиа
- 1922 , начинается реклама на радио.
- 1933 , более половины населения США (55,2%) имеет дома радио.
- 1941 , начинается телевизионная реклама. Первая реклама часов Bulova достигла 4000 домов, где было телевидение.
- 1946 , более чем в 50% домов в США уже есть телефон.
1950-1972: маркетинг рождается и растет
- 1954 , впервые доход от телевизионной рекламы превышает доход от рекламы на радио и в журналах.
- Телемаркетинг растет как средство прямого контакта с покупателями.
- 1972 , печатные СМИ страдают от исчерпания формулы исходящего маркетинга.
1973–1994: процветание цифровой эры
- 1973 , Мартин Купер, исследователь Motorola, делает первый звонок по мобильному телефону.
- 1981 , IBM выпускает свой первый персональный компьютер.
- 1984 , Apple представляет новый Macintosh.
- 1990–1994 , основные достижения в технологии 2G, которые заложили основу для будущего взрыва мобильного ТВ.
- 1994 , первый случай коммерческого спама через электронную коммерцию.
1995-2020: Эра поисковых систем и социальных сетей
- 1995 , Yahoo! и рождаются поисковые системы Altavista.
- 1995-1997 , рождается концепция SEO.
- 1998 , Google и MSN запускают новые поисковые системы.
- 1998 , возникает концепция ведения блога. К середине 2006 года во всем мире уже насчитывается 50 миллионов блогов.
- 2003-2012 , начинается эра входящего маркетинга.
- 2003-2004 , запущены три социальные сети: LinkedIn, MySpace и Facebook.
- 2005, первое видео выложено на YouTube
- 2006 , Twitter родился.
- 2009 , Google запускает поиск в реальном времени.
- 2010 , 90% всех американских домохозяйств имеют сотовые телефоны. Instagram создан 10 октября.
- Молодые люди в возрасте от 13 до 24 лет тратят 13.7 часов в Интернете по сравнению с 13,6 часа перед телевизором.
- 2011 , Snapchat был создан, привлекая еще больше молодых пользователей к своим телефонам и подпитывая увлечение приложениями в социальных сетях.
- 2012 , планшетов уже пользуются 54,8 миллиона человек.
- 2014, Начало подъема в маркетинге влияния. И пользователи, и бренды начинают осознавать силу пользователей социальных сетей с большим количеством подписчиков
- 2014 , впервые использование мобильных устройств перевешивает использование настольных компьютеров.Все больше пользователей проверяют социальные сети, читают электронные письма и совершают покупки на своих телефонах.
- 2015-2016 , Большие данные и автоматизация маркетинга исследуются и более активно используются для рекламы среди пользователей.
- 2018 , видеомаркетинг продолжает расти, особенно с запуском Instagram IGTV. Видеоконтент больше не ограничивается только YouTube и Facebook.
- 2019-2020 , Двигайтесь по миллениалам! Gen Z — это новый фокус, и у них есть новое горячее приложение: TikTok.
Будет интересно посмотреть, где маркетинг продолжит развиваться. В связи с новыми мировыми событиями, такими как кризис COVID-19 в 2020 году, заставивший миллионы людей оставаться за дверями, социальные сети и маркетинговые тенденции обязательно изменятся, и мы будем здесь, чтобы отслеживать их.
Взгляд Cyberclick на маркетингМаркетинг — это любая стратегия или действие, которые могут помочь компании достичь своих целей, увеличить продажи и прибыль и / или улучшить восприятие бренда.
Здесь, в Cyberclick, мы живем и дышим маркетинг и реклама ; это в нашей ДНК!
Кроме того, мы являемся экспертами в привлечении пользователей на веб-сайты или целевые страницы наших клиентов с помощью приобретения marketing .
Cyberclick — это агентство по эффективному маркетингу . Мы анализируем каждый новый проект, который у нас появляется, и, если мы видим его жизнеспособным, можем обеспечить определенные результаты в соответствии с целями клиента. Вы можете подумать: «Что такого особенного в Performance Marketing ?» Особенность в том, что клиент платит только тогда, когда достигнут результат!
Чем мы можем вам помочь?Мы оценим, как лучше всего оптимизировать вашу стратегию цифрового маркетинга и как лучше всего распределить ваш бюджет по всем каналам.
- Мы все отслеживаем и превосходим ожидания.
- Мы обладаем аналитическим видением и реагируем в кратчайшие сроки.
- Всегда тестирую. Мы гарантируем наилучшее воздействие путем тщательного изучения каждой кампании и / или объявления, проведения нескольких тестов (чтобы определить, какие факторы работают лучше всего) и постоянной оптимизации вашего плана цифрового маркетинга .