2019-06-26 03:30:00

Какой эквайринг лучше выбрать: какой банк выбрать для подключения услуги эквайринга?

alexxlab 08.05.2021 Разное Leave a comment 176 Просмотры

Содержание

Как выбрать дешёвый эквайринг для малого бизнеса — «Единая касса» Wallet One

У малого бизнеса каждая копейка на счету, поэтому любые траты и расходы должны быть строго выверены и рассчитаны. Подключение интернет-эквайринга – один из важных этапов для начинающих предпринимателей в интернете, и если не уделить ему должного внимания, бизнес может пострадать от неоправданно больших комиссий или некачественного сервиса. Мы постараемся помочь вам в поиске дешёвого эквайринга и рассмотрим особенности и предложения нескольких банков.

—Сбербанк — ведущий на рынке услуг по эквайрингу банк с большой базой партнёров и клиентов, работающий с самыми популярными международными платёжными системами MasterCard, Visa и American Express, недавно к ним также присоединилась отечественная платёжная система “Мир”. У Сбербанка есть собственный процессинговый центр и специалисты, которые помогут в установке и обслуживании оборудования. Тарифы “Сбербанка” за услуги интернет-эквайринга – немного ниже средних на рынке, узнать подробнее о тарифах можно после отправления заявки.

—Альфа-банк — работает на рынке больше десяти лет и внушает доверие. Большая база клиентов, дополнительный банковский сервис, технологические новинки в виде 3DSecure. Тарифы Альфа банка для каждого клиента подбираются индивидуально,интернет-эквайрингом в банке занимается отдельный отдел и при первом обращении проводится широкая информационная консультация для клиента. Для постоянных клиентов и партнеров банк предоставляет скидки. Единого общего прайс-листа на услуги какого-либо вида эквайринга у Альфа-банка нет. Чтобы узнать о тарифах, нужно заполнить заявку, позвонить в колл-центр или обратиться в его отделение – чтобы сотрудник Альфа-банка мог составить индивидуальное предложение для каждой отдельной организации. Известно, что ставки тарифов на предоставление услуг по эквайрингу зависят от объёма и частоты платежей, количества торговых точек, видов деятельности компании и других переменных величин.

—ВТБ-24 — считается одним из лидеров предоставления услуг эквайринга и интернет-эквайринга благодаря продвинутому программному обеспечению. Тарифная сетка за услуги интернет-эквайринга колеблется от 3 до 6 %, в зависимости от подключенного вида эквайринга. У ВТБ-24 также есть условия для своих клиентов, при которых, чем больше торговый оборот в эквиваленте денежных средств, поступивших на банковский счет по услуге эквайринга, тем ниже будет комиссия банка за обслуживание.

—Банк Русский Стандарт — сотрудничает с более 16 международными платёжными системами – мало кто из банков может сравниться с таким количеством партнеров. Подход к эквайрингу масштабный – свой процессинговый центр, хорошая работа отдела клиентской поддержки. Подход по тарифной сетке — также индивидуальный для каждого клиента. Подавайте заявку – и сможете узнать свой тариф.

—МТС банк — в сфере эквайринга предлагает гибкую систему скидок и бонусов для постоянных клиентов, доступные цены на обслуживание, бесплатное обучение и установка оборудования. Кроме самых распространенных мировых платежных систем работает еще и с «Золотой Короной». Минус заключается в том, что в настоящий момент среди видов эквайринга доступны только мобильный и торговый, интернет-эквайринг МТС банк пока не подключает.

Подключить дешёвый интернет-эквайринг для предприятий малого бизнеса можно не только с помощью банков, но и через платёжные сервисы, которых сегодня на рынке огромный выбор. Среди них – «Единая касса» Wallet One, Робокасса, Яндекс.Касса, PayOnline, RBKmoney, PayAnyWay и т.д. Некоторые из них предоставляют возможность работать с несколькими видами платежей. Например, «Единая касса» под одному договору подключает более 100 способов приёма платежей на сайте. Тарифы на обслуживание в среднем могут быть чуть выше банковских, но за эту комиссию платёжный агрегатор предоставляет круглосуточный клиентский сервис, а также отвечает за безопасность всех платёжных операций. Узнать примерную комиссию, которую берёт за услуги по организации платежей на сайте онлайн-магазина или сервиса платёжный агрегатор «Единая касса» Wallet One можно по этой ссылке.

В какой банк или платёжный сервис обратиться для подключения эквайринга – решать вам. Лучше всего рассмотреть предложения нескольких банков и платёжных сервисом, сравнить предложения по тарифам, где эквайринг дешевле, а клиентское обслуживание лучше, учесть особенности торговой точки, её ежедневные торговые обороты, отсечь всё лишнее, что потребует дополнительных и ненужных трат, и выбрать самый подходящий вариант.

Эквайринг для ИП | Преимущества, сложности, виды, размер тарифа — Эльба

Эквайринг — это способ оплаты товаров и услуг платёжными картами через терминалы или интернет. В статье расскажем, зачем индивидуальному предпринимателю подключаться к этой системе.

Преимущества эквайринга для ИП

Больше продаж. Уже мало кто принимает только наличку, возможность оплаты картами, телефонами и часами — необходимость.
Экономия на инкассации. Наличных денег нет, поэтому инкассация не нужна.
Можно не беспокоиться, что покупатели расплатятся фальшивыми купюрами.
Пластиковой картой платить быстрее, поэтому в магазине будет меньше очередей.

Какие сложности могут возникнуть

Есть вероятность технического сбоя во время оплаты, потому что эквайринг — автоматическая штука.

Может ошибиться и продавец, если будет пробивать суммы вручную. Поэтому желательно завести номенклатуру на кассу, чтобы уменьшить человеческий фактор.

Виды эквайринга

Торговый эквайринг

Его используют в магазинах и кафе, клиенты платят через POS-терминал. За проведение операций банк берёт комиссию 1,5-2,5%.

Мобильный эквайринг

Помогает оплачивать товары и услуги с помощью переносных POS-терминалов и мобильных устройств. Например, курьер может взять с собой терминал, чтобы покупатель заплатил картой. Комиссия обычно составляет 2,5-3%.

Интернет-эквайринг

Удобен тем, что не нужно устанавливать терминал для оплаты. Все операции проводят на сайте интернет-магазина: покупатель вводит данные карты и оплачивает товар. Комиссия банка составляет 3-6%.

Подходящий вид эквайринга зависит от вида деятельности. Например, если у предпринимателя есть торговая точка в офлайне и интернет-магазин, то понадобятся торговый и интернет-эквайринг. Мобильный эквайринг пригодится, если ИП начнёт доставлять товары на дом.

Чем больше способов оплаты товаров и услуг, тем больше покупателей.

Какой банк для подключения эквайринга выбрать

При выборе обратите внимание на несколько условий.

1. Оборудование

Для эквайринга вам понадобится оборудование и ПО. От техники зависит скорость и безопасность расчётов. Поэтому узнайте у банка, предоставляет ли он оборудование, и сколько оно стоит. Часто банки дают пользоваться им бесплатно, если вы заключаете с ними договор эквайринга.

2. Вид связи терминала с банком

От этого зависит скорость обслуживания. Если банк предлагает недорогие способы авторизации, то вы будете тратить время — своё и клиентов.

При оплате картой информация передаётся через несколько каналов. Например, из POS-терминала она поступает в процессинговый центр банка, оттуда — в платёжную систему, а потом в банк-эмитент, который проверяет, действительна ли карта и есть ли на ней деньги. Потом информация снова направляется в POS-терминал.

Скорость передачи информации от одного звена другому зависит от способа связи терминала с банком. Самая медленная связь — через телефонный запрос и по модему, самая быстрая, в течение 1-3 секунд, — через Ethernet и Wi-Fi. Для мобильного эквайринга используют протоколы пакетной передачи данных GSM и GPRS.

3. Платёжные системы, с которыми работает банк-эквайер

У каждого банка есть свой список платёжных систем, с которыми они работают. Самые распространённые — Visa и MasterCard. Поэтому важно, чтобы вы могли проводить оплату через эти системы.

4. Сервисное обслуживание

Банки обычно предлагают установку и сервисное обслуживание оборудования, а также обучают персонал использовать терминалы.

После установки персонал обязательно инструктируют. Более серьёзная форма обучения — тренинг по эквайрингу, на котором учат, как выявить мошенников, увеличить продажи с помощью эквайринга, отменить ошибочную операцию, организовать документооборот и подготовить отчётность.

Обратите внимание на техническое обслуживание, которое должно быть доступно круглосуточно. Чтобы вы в любой момент могли обратиться в банк, заменить или отремонтировать сломанное оборудование.

5. Финансовые условия

Большое значение имеет срок, в течение которого деньги поступают на расчётный счёт ИП. Если счёт открыт в банке-эквайере, то деньги поступают в течение одного дня. Если счёт открыт в одном банке, а экваринг подключён — в другом, то срок поступления может увеличиться до трёх дней.

Уточнить нужно и сроки, в которые банк возвращает деньги на карту покупателя, если тот отказался от покупки. Оптимальный срок — 3-10 дней с момента возврата товара.

Сдавайте отчётность в три клика

Эльба возьмёт бухгалтерию на себя. Сервис подготовит отчётность и отправит её через интернет. Загружать платежи поможет связь с банками и онлайн-кассами.

От чего зависит размер тарифа на эквайринг

С каждой оплаты клиента банк удерживает комиссию. В среднем — от 1,7 до 2,3%. Минимальная комиссия — 1,5%, а максимальная — около 6%.

Размер комиссии зависит от:

Оборота организации с товаров и услуг, которые оплтили банковскими картами. Чем выше оборот, тем ниже ставка.
Количества лицензий от платёжных систем у банка-эквайера. Чем их меньше, тем меньше банк тратит на комиссию платёжным системам. За счёт этого снижается комиссия.
Процессингового центра. Если у банка есть свой ПЦ, то комиссия ниже, потому что не нужно платить сторонней организации за эту услугу.

Народный рейтинг Банки.ру — отзывы об эквайринге банка ВТБ, мнения пользователей и клиентов банка | Банки.ру

Начало было хорошее-приехали к нам на точку, оформили заявку на открытие расчетного счета, но нужна была явка в само отделение для подписания договора+сразу оставить заявку на эквайринг. Связались со мной быстро, сказав, что загруженность большая в предпраздничные дни, поэтому дня 4 нужно, чтобы нам поставили терминал.

В итоге, с терминалом приехали к нам 14.01. после 3-ех моих звонков в банк. Человек, устанавливающий оборудование нам, сказал, что к нему заявка упала только вчерашним днем, что он ничего и не знал, что мы сколько уже и ждем.

Установили нам «древний» терминал (так как я не уточняла модель в самом начале, оказывается проводные- те что работают от сети — еще дают в пользование, те что с сим картой работают) — может и был мой промах, он работал очень медленно, поэтому пришлось заменить уже в течении недели — к сожалению, на модель чуть лучше, но снова баг вышел наружу — «пищал» во время режима ожидания — то бишь был включен, но подавал пронизывающие звуки — терминал оповещал о том, что нужно всунуть карту чипом, т.к. магнитная лента не хотела её читать, но, к сожалению, на тот момент терминал вообще не трогали, и тем более не проводили никаких операций. Соответственно, пришлось выключить, а когда нужно было провести — включали. Ужасно неудобно, согласитесь. Иногда, с большой очередью, на такое нет особо то и времени.

И наконец — таки, пришел тот самый терминал, работающий от сети Wi-Fi и благополучно работает без всяких там нареканий.

Казалось бы, да, это проблемы не банка, а их партнеров, с которыми они работают, которые предоставляют им терминал?! Но это еще не все…Тут в начале прошлого месяца…В числах 3.02-4.02 понадобилось закинуть на свой расчетный счет денежные средства для оплаты аренды нашей точки. Посетив отделение банка, положив ДС на счет, мне предложили сотрудники выпустить карту, для пополнения ДС на расчетный через терминалы (мне было бы удобно, иногда воспользоваться такой картой). Подписав заявление благополучно убралась с отделения, после того, как специалист сказала, что оповестят, когда будет готова карта (3-5 дней + доставка в Воронеж -около 2-3 дней).

Подождав 12 дней(с расчетом на выходные дни), звоним в банк — узнать какие дела с картой — мне ответили, что надо еще подождать — сколько точно неизвестно, что даже еще счет карты не открыт, так что ничего не могут сказать. Ну время еще есть и мы не торопились, но наступает вот уже 1.03 и времени было у банка достаточно… Казалось бы, но позвонив на горячую линию — оператор сказала, что уже счет открыт, но самой карты нет в отделении банка.

Было ощущение, что моя заявка была утеряна, и при повторном звонке только ее создали, но прошло достаточно времени, чтобы ее изготовить. К сожалению, оператор связавшись с работниками того отделения на Московском проспекте, передала мне их слова, мол — как до этого сказали, что сам счет к карте открыт, но ее еще нет, ждите. Якобы, как я поняла после того, как они оповестили нас о том, что у них якобы не хватает ресурсов на изготовление… Это было что- то интересное. Сейчас 09.03 позвонив на горячую линию, сказали что карта готова в отделении, но не готова к выдаче.. ЧТО?! Точную проблему не сказали, но одна из причин могла быть такая — пришел конверт пин-кодом, по словам оператора колл-центра. Просто весело.

Ожидаем сейчас от них звонка не позднее конца следующего рабочего дня, посмотрим, как будут оправдываться… Хорошо, что чуть встали на ноги и терминал хорошо работает, что не приходится пополнять счет для оплаты аренды, интернета и налогов. Иначе бы сразу же поменяли банк…

сравнение тарифов лучших банков + подключение

В статье разберем особенности торгового эквайринга. Сравним самые выгодные тарифы, узнаем, как выбрать банк и подключить эквайринг. Мы расскажем о видах оборудования, необходимого для приема оплаты, и остановимся на отзывах клиентов.

Что такое торговый эквайринг и как он работает

Торговый эквайринг — это услуга банка, которая позволяет покупателям расплачиваться в торговых точках с помощью карт. Транзакции проводятся через специальные POS-терминалы. Передача данных осуществляется с помощью процессингового центра и интернета.

Алгоритм выполнения платежа с помощью эквайринга:

На кассе покупатель вставляет карту в терминал — это обеспечивает доступ системы к карточному счету и снятию средств за покупку.

Сведения о карте сначала переводятся в банк-эквайер, а оттуда в банк-эмитент, который ее изготовил.
Система выполняет проверку и оценивает состояние счета на предмет наличия необходимой суммы.
Деньги снимаются со счета после завершения проверки, а затем переводятся на р/с магазина.
Покупатель забирает карту и чек.

В связи с последними изменениями в законодательстве все операции по эквайрингу, как и расчеты наличными отображаются на онлайн-кассах.

В чем разница между торговым и интернет-эквайрингом

Принцип работы и порядок выполнения транзакций обеих услуг существенно не отличается. Единственная разница в том, что при торговом эквайринге все операции осуществляются в помещении торговых точек. Для этого используется терминал, и у покупателя должна быть в наличии пластиковая карта.

При интернет-эквайринге роль терминала выполняет специальный модуль, интегрированный в CMS сайта. Пользователь оплачивает покупку удаленно, в режиме онлайн, для чего требуется указать реквизиты карты в специальной форме на странице интернет-магазина.

Оборудование торгового эквайринга

Существуют две группы терминалов для торгового эквайринга:

Платежный терминал — стационарное или переносное оборудование для приема карт, который устанавливается непосредственно в месте продаж. Связь с банком поддерживается через интернет, с помощью кабеля или СИМ-карты. Банк продает такие устройства, предоставляет в аренду или выдает бесплатно.
Мобильный терминал — компактное устройство, которое оптимально подходит для приема оплаты на выезде (например, курьерской доставкой). Терминал выглядит в виде картридера и подключается к мобильному устройству (планшету, смартфону), имеющему доступ в интернет. Такие терминалы не предоставляются в аренду, их можно только купить.

Самые выгодные тарифы по торговому эквайрингу

Мы подготовили тарифы банков в сравнительной таблице:

Название банка	Стоимость/аренда терминала	Проценты за операцию
Тинькофф	покупка — 18,5 тыс. р. или 19,5 тыс. р.	от 1,59 до 2,69%
Точка	от 12 до 20 тыс. р./от 1,2 до 2 тыс. р. в мес.	от 1,4 до 2,5%
Модульбанк	от 14,2 до 29,3 тыс. р./от 1,7 до 2,2 тыс. р. в мес.	от 1% до 2,3%
Сбербанк	аренда — от 1,5 до 3 тыс. р. в мес.	до 2,5%
СКБ-банк (ДелоБанк)	стоимость терминала — 1,7 тыс. р./мес. или 17 тыс. р. разово	от 1,7 до 2%
Веста Банк	аренда без абонентской платы	от 1,7%
УБРиР	бесплатно	от 1%
Открытие	аренда — до 1200 р. в мес.	от 1,99%
ВТБ	бесплатно	от 1,8%
Промсвязьбанк	бесплатно	от 1,59 до 1,89%
Райффайзенбанк	от 14,9 до 29,9 тыс. р./1990 р. в мес.	2,29%
Совкомбанк	бесплатно	от 1,9%

В процессе выбора учитывайте рейтинг банка и другие условия.

Нужно ли открывать расчетный счет в банке

Использование торгового эквайринга без открытия р/с невозможно, вне зависимости от формы собственности предприятия. Закон обязывает открыть р/с даже ИП. Необязательно оформлять счет в том же банке, который предоставляет услугу. Эквайер может перечислять оплату и на ваш р/с в другом банке.

Как выбрать банк

В процессе подбора учитывайте следующие критерии:

Статусность и надежность банка.
Общие условия для ИП и юр. лиц.
Тарифы на РКО.
Условия подключения эквайринга.
Возможность аренды или приобретения дешевого оборудования.
Пакет необходимых документов.
Возможность подключения эквайринга без открытия р/с.

Учитывая перечисленные параметры, вы сможете определить, условия какого банка лучше подходят для вашей деятельности.

Как подключить торговый эквайринг

Для оформления договора с банком выполните следующие действия:

Подберите подходящий банк, зайдите на сайт и заполните заявку.
Дождитесь связи с оператором для уточнения деталей, выбора тарифа, модели терминала и т. д.
Подготовьте и предоставьте требуемые документы.
Дождитесь приезда курьера и подпишите соглашение.

После выполнения указанных действий специалисты банка подключат необходимое оборудование в помещении вашей торговой точки. Вам остается провести тестовый платеж для проверки системы.

Преимущества и недостатки торгового эквайринга

Преимущества услуги:

Расширение вариантов оплаты для клиентов, что увеличивает товарооборот и общую прибыль.
Минимизация мошеннических действий и обмана в процессе совершения транзакций — платежи через эквайринг надежно защищены.
Снижение риска получения поддельных купюр и отсутствие необходимости выдавать сдачу.
Обслуживание оборудования осуществляется за счет банка — нет лишних затрат.

Недостатки услуги:

Выплата комиссии за каждую операцию.
Зачисление средств на р/с осуществляется в течение 1 — 3 раб. дней.
Дополнительные расходы на приобретение или аренду оборудования.

Отзывы ИП и юридических лиц

Екатерина:

Подключили наш магазин к эквайрингу в Тинькофф. Выбрали его, потому что здесь открыт р/с и действует вменяемая комиссия. Все процедуры по подписанию бумаг и подключению оборудования заняли ровно неделю. В сам банк директор ездил всего один раз для написания заявления. Терминал работает нормально, претензий у нас нет.

Андрей Юрьевич:

Сергей Игоревич:

Я собственник продуктового магазина. В течение 2 лет пользуюсь эквайрингом Совкомбанка. Размер комиссии меня устраивает, и за весь период обслуживания она не повышалась Деньги зачисляются на р/с, как правило, через день.

Кирилл:

Какой интернет эквайринг лучше выбрать

Развитие технологий коснулось и банковской сферы, заставляя предпринимателей подстраиваться под новые условия ведения бизнеса. Например, в последнее время всё более популярным становятся онлайн-магазины. Большое количество владельцев офлайн-магазинов уже освоили пространство Сети, открыв там своё представительство.

Сами интернет-магазины тоже участвуют в технологической гонке. Так, ещё несколько лет назад платежи производили с помощью перечисления денежных средств на расчетный счёт организации или через наложенный платёж. Сейчас же покупатели требуют более современные, удобные способы оплаты товаров. На помощь приходит интернет-эквайринг, позволяющий совершать оплату за несколько мгновений, превращая покупки в приятное времяпровождение.

Интернет-эквайринг — это технология, позволяющая принимать к оплате банковские карты через интернет.

Как работает интернет-эквайринг

Покупатель заходит на сайт магазина, выбирает необходимый товар или услугу, добавляет их в корзину, выбирает в качестве способа оплаты банковскую карту.
Покупатель вводит все необходимые данные о карте в защищенную платежную форму.
Указанные данные уходят в процессинговый центр, который создает заявку (авторизацию) на списание денежных средств.
Банк (банк-эмитент), выпустивший для покупателя карту, проверяет корректность введенных данных, наличие на балансе требуемой суммы, после чего одобряет списание средств.
Процессинговый центр получает подтверждение от банка и передает эту информацию в банк-эквайер онлайн-магазина.

Отличительной чертой интернет-эквайринга является то, что пользователь может совершать покупку из любой точки где есть доступ в Сеть. Для совершении платежа покупателю необходимы только данные своей банковской карты.

Преимущества онлайн-эквайринга для владельцев бизнеса

Достоинства данного способа оплаты товаров и услуг для покупателя очевидны: удобство, минимальные издержки, безопасность операции, возможность совершать покупки не выходя из дома.

Выбрав интернет-эквайринг в качестве способа приема платежей на сайте, владелец бизнеса тоже получает целый ряд преимуществ.

Увеличение прибыли. Это возможно благодаря постоянно растущему числу клиентов и заказов. Операторам онлайн-магазинов не требуется тратить время на обработку поступающих платежей. Поэтому они могут обслужить больше клиентов.
Лояльность. Возможность приобретения и оплаты товара через интернет существенно улучшает отношение покупателей к бренду. Как итог — растет количество клиентов и заказов. Предлагаемые программы лояльности от банков-эмитентов (дополнительные скидки, накопление бонусных баллов и т.п.) так же повышает интерес покупателя к онлайн-магазину и оплате банковскими картами.
Простое подключение. Интернет-эквайринг не требует установки и дальнейшего обслуживания платежного POS терминала. Необходимо лишь заключить договор об оказании услуг с банком-эквайером или агрегатором (процессинговой компанией, обеспечивающей сбор информации о платежах и их дальнейшее прохождение между банком-эквайером и банком эмитентом банковской карты покупателя). Остальное за вас сделают банк-эквайер или агрегатор. Информацию о поступающих платежах можно получать через личный кабинет продавца, открытый в системе банка-эквайера.
Безопасность платежей. При использовании интернет-эквайринга транзакции защищены международным стандартом безопасности проведения платежей с использованием банковских карт.

Какой выбрать интернет-эквайринг

Подключая интернет-эквайринг, крайне важно подобрать правильного и надёжного поставщика услуги. Если выбрать проверенный безопасный банк-эквайер или агрегатора, известного на рынке эквайринговых услуг, процесс приема и обработки платежей будет понятным, удобным и безопасным.

На что обратить внимание

Время подключения. Следует узнать сколько времени займёт подключение сервиса, потребуется ли посещать финансовую организацию, как часто это придётся делать.
Стоимость. Следует обратить пристальное внимание не только на цены, отображенные в договоре, но и на возможные дополнительные платежи, не предъявляет ли банк-эквайер требований к минимальному обороту средств.
Удобство использования. Вашему потенциальному клиенту должно быть удобно использовать интерфейс оплаты. Поэтому, прежде чем подключать систему оплаты, вы должны протестировать её самостоятельно. При это важно отметить все её достоинства и недостатки. Проанализировав их, вы сможете сделать правильный вывод об удобстве использования интернет-эквайринга.
Техническая поддержка. Важно узнать время работы и скорость реагирования службы технической поддержки. Так как перед заключением договора сделать это невозможно, изучите тематические форумы, почитайте отзывы клиентов банка.
Способ оплаты. Выбирайте способы оплаты, которые будут актуальны для конкретного интернет-ресурса. Возможно покупателям магазина потребуются дополнительные способы оплаты, например оплата через электронные кошельки.
Стоимость интеграции. Узнайте стоимость интеграции интернет-эквайринга с сайтом вашего онлайн-магазина.
Специальные предложения. Ознакомьтесь с наличием специальных предложений различных банков, сравните их. Обязательно узнайте — смогут ли клиенты оплачивать покупки и услуги без комиссии.
Документы. Сравните пакет документов, который требуют разные банки для заключения договора.
Модули быстрой интеграции с CMS (системой управления содержимым). Уточните у банка-эквайера или агрегатора наличие готового модуля быстрой интеграции с CMS вашего сайта.

Вывод

Интернет-эквайринг — современный инструмент, который поможет вывести интернет-торговлю на более высокий уровень. Система значительно упрощает товарно-денежные отношения между клиентами и владельцем бизнеса. Вам остается только грамотно подойти к выбору поставщика услуги интернет-эквайринга. Сервис должен быть удобен в использовании, информативен и безопасен.

Выбираем интернет-эквайринг для оплаты на сайте

В статье рассматривается вариант выбора организации, оказывающей услуги интернет-эквайринга для корпоративных клиентов, одновременно осуществляющей расчеты и техническое подключение без привлечения сторонних процессинговых компаний.

1. Кто имеет право оказывать услуги интернет-эквайринга?

Многочисленные публикации на тему приема платежей в интернете подробно описывают, в основном, общие вопросы выбора контрагента, оказывающего услуги интернет-эквайринга, редко уделяя внимание юридическим вопросам взаимоотношений между участниками процесса.

Попробуем чуть подробнее остановиться на юридических вопросах.

По смыслу операции интернет-эквайринг – это безналичный перевод денежных средств с банковской карты в пользу поставщика товаров или услуг.

На банковской карте денежные средства не хранятся и не учитываются, реквизиты банковской карты являются инструментом управления денежными средствами, находящимися на банковском счете (классические дебетовые или кредитные карты) или денежными средствами, предварительно предоставленными физическим лицом кредитной организации, без открытия банковского счета (предоплаченные карты).

В Российской Федерации безналичные услуги (с открытием или без открытия банковского счета) перевода денежных средств могут оказывать исключительно кредитные организации.

Из этого следует, что наличие договора с кредитной организацией на получение безналичных платежей через интернет-ресурсы является для поставщика товаров и услуг обязательным. Денежные средства при этом могут быть зачислены исключительно на банковский расчетный счет поставщика товаров или услуг, кроме операций по возврату денежных средств.

Иногда, для того чтобы «докопаться» до «истины», с кем же будет заключен договор, требуется много времени на внимательное изучение всех страниц сайта в поисках договора или прямой информации о том, кто же «стоит» за платежным сервисом.

На рынке есть предложения от компаний, не имеющих банковскую лицензию, по приему платежей банковскими картами в интернете. Схема проста – компания предлагает данные услуги от своего имени, фактически получая деньги от банка-эквайера на свой расчетный счет (например на ООО «Ромашка»). В этом случае клиент при оплате банковской картой увидит, что получателем платежа является не ваш интернет-магазин, а ООО «Ромашка». В банковской выписке клиента по карточным операциям будет указана то же ООО «Ромашка».

Чем привлекательна такая схема для магазина? Вывод полученных денежных средств ООО «Ромашка» может осуществить на любые платежные инструменты: банковские счета, банковские карты, счета по учету электронных денежных средств (Yandex.Money,), на электронные чеки (WebMoney). Однако данная схема подпадает под определение незаконной банковской деятельности с точки зрения правовой ответственности самой ООО «Ромашка», действия получателя денежных средств (поставщика товаров и слуг) могут быть квалифицированы как операции, конечной целью которых является уход от налогообложения.

Заключая договор на прием платежей с компанией, не имеющей банковской лицензии, все риски деятельности этой компании перекладываются на получателя денежных средств.

С учетом того, что ЦБ РФ будет предпринимать в 2014 году меры по «зачистке» рынка от подобных посредников, существует вероятность потери денег при работе подобным образом. Хотя конечно «свистопляска» с отзывом лицензий у банков тоже не добавляет оптимизма.

2. Особенности оказания кредитными организациями услуг по приему платежей в интернете альтернативными способами

Бурное развитие альтернативных способов оплаты в РФ привело к формированию мнения, что для успешного ведения бизнеса, интернет-ресурс должен принимать все возможные способы оплаты.

Появился термин «платежный агрегатор» – организация, предоставляющая возможность интернет-ресурсу принимать денежные средства различными способами по единому договору. С юридической точки зрения, в случае заключения одного договора на прием платежей разными способами, «платежный агрегатор» должен быть кредитной организацией.

Для оказания «агрегаторских» услуг кредитная организация заключает соответствующие договоры с банками, мобильными операторами и другими участниками рынка, предоставляющими возможность оплаты альтернативными способами.

3. С кем заключается договор?

В случае с классическими банками такого вопроса не возникает, услуга интернет-эквайринга предлагается на сайте кредитной организации, очевидно, что договор будет заключаться с ней.

Рынок интернет-эквайринга еще не достиг «зрелости», прежде всего, это проявляется в отсутствии публичных тарифов и окончательных условий, публикуемых в открытом доступе большинством кредитных организаций. «Альфа-Банк», «Русский стандарт», «ВТБ-24», «Сбербанк РФ», «ПСКБ», «КИТ-финанс» и другие банки указывают лишь общую информацию о возможности предоставления услуги интернет-эквайринга, предлагая на сайте оставить контактную информацию для последующего общения и определения условий работы. Многие банки для обеспечения информационного взаимодействия привлекают сторонние процессинговые компании, в этом случае договор на услуги интернет-эквайринга будет либо трехсторонним, либо договоров придется заключать несколько.

Большая часть классических банков, оказывающих услуги интернет-эквайринга, не предлагает возможность получения оплаты альтернативными способами.

Отдельную нишу занимают кредитные организации, предоставляющие сервис не только интернет-эквайринга, но и возможность получения оплаты другими способами, при этом они предлагают платежные услуги на отдельных сайтах под брендированным наименованием. Для них данный вид бизнеса является одним из основных, и они с готовностью рассказывают на своих интернет ресурсах о всех существенных деталях будущего взаимодействия.

4. Документы

Какие документы требуются для заключения договора с кредитной организацией на интернет-эквайринг?

Требования у всех разные, и это неудивительно. Например, для открытия банковского счета во всех банках (за редким исключением) с вас возьмут стандартный перечень. Это понятно: он определен инструкцией ЦБ РФ №28-И.

Кредитная организация, заключая договор на прием платежей (скорее всего, в названии договора будут фигурировать формулировки о переводах без открытия счета и информационно-технологическом взаимодействии), как правило, не требует открытия у себя банковского счета, поэтому законодательно установленного перечня документов нет.

Кредитная организация при составлении перечня документов для подключения услуги интернет-эквайринга будет руководствоваться внутренними документами и представлениями, основанными на действующем законодательстве. Информация о требуемом пакете документов, о способах их заверения и о порядке обмена документами должны быть доступны на сайте кредитной организации.

5. Интересные тарифы

Мнение о том, что для получения наиболее выгодного предложения по тарифам интернет- ресурс должен заключать прямые договоры по всем способам оплаты, является верным только отчасти. Для некоторых платежных методов получение более выгодных ставок, чем может предложить «платежный агрегатор», возможно только при условии достижения определенного объема совершаемых операций.

Рынок интернет-эквайринга крайне конкурентный с точки зрения «легкости» выбора контрагента.

Причина в том, что для подключения услуги не требуется физическое присутствие банковского офиса в регионе, где располагается персонал интернет-ресурса, не нужно никуда приходить, подключение и сама услуга предоставляется через интернет.

Привлечение клиента кредитная организация осуществляет либо через прямые продажи (выставки, телефонные переговоры), либо через рекламу услуги в интернете; подписанные документы могут быть присланы по почте.

Хотя тарифы точно не являются единственным определяющим фактором при выборе, с кем работать, размер комиссий очень важен. Сделав правильный выбор, интернет-магазин будет нести меньше расходов – при этом делать-то ничего не нужно, главное – на начальном этапе правильно выбрать с кем работать, если необходимо – договориться на индивидуальные условия оказания услуги.

Размер комиссии чаще всего будет зависеть от конкретного способа оплаты, самые высокие ставки при оплате со счетов мобильных операторов, самые низкие – банковский и почтовый перевод.

Для большинства интернет-проектов основным способом оплаты за продаваемые товары или услуги будет банковская карта. Доля оплат картами будет составлять 75-85% от общего оборота при онлайн оплате.

Поэтому, выбирая с кем работать, прежде всего, надо обращать внимание на размер комиссии по банковским картам. Возможно, вам предложат минимальные тарифы по альтернативным способам, однако, простая арифметика подсказывает, что лучшая комиссия должна быть по операциям, имеющим наибольшую долю в обороте.

Еще одним примером «заманивания» клиента является низкая комиссия на входе, одновременно с дополнительной комиссией за перевод принятых платежей (вывод) на банковский счет. Итоговая комиссия за операцию в этом случае будет, скорее всего, выше – поэтому, принимая решение с кем работать, необходимо внимательно смотреть на совокупность тарифов.

6. Техническая интеграция

Для распространенных CMS (систем управления сайтом), скорее всего, можно будет использовать готовый платежный модуль, для уникального интернет-ресурса потребуется провести полноценную интеграцию через API (интерфейс программирования приложений), предоставленный «платежным агрегатором». Информация о наличии разработанных готовых модулях для CMS доступна как на информационном ресурсе платежного агрегатора, так и на сайтах компаний разработчиков CMS.

Услуги по подключению вполне можно доверить внешнему программисту, привлеченному на выполнение разовой работы, например, через «фрилансовые» ресурсы. Сроки выполнения работы будут зависеть от его квалификации и, как правило, составят несколько рабочих дней. Интеграция с «платежным агрегатором» позволит в рамках одного технического решения принимать оплату всеми предлагаемыми способами оплаты, в соответствии с заключенным договором.

7. Делаем правильный выбор

выбираем нужные способы оплаты для интернет-ресурса;
выбираем среди публичных предложений несколько, удовлетворяющих по размерам комиссии по банковским картам, при этом, для плательщика проведение операции должно быть бесплатным;
анализируем требуемый пакет документов для заключения договора;
анализируем трудоемкость и стоимость технической интеграции;
анализируем наличие поддержки плательщиков в режиме 24х7 – плательщик не должен остаться один на один с возможной проблемой при совершении оплаты;
сравниваем платежные формы – плательщику должно быть удобно и понятно;
общаемся с менеджерами кредитной организации, отвечающими за подключение – проверяем скорость реагирования на запросы, качество и полноту ответов, пытаемся получить индивидуальный тариф;
принимаем решение и подключаемся;
при достижении значительных объемов операций повторно запрашиваем у кредитной организации индивидуальные условия.

Автор — Елена Горбова. Оригинал статьи — на сайте shopolog.ru

Как выбрать систему онлайн-платежей для сайта

3. В зависимости от того, что вы выбрали в предыдущем шаге, алгоритм будет отличаться. Для того, чтобы стать самозанятым, понадобится зарегистрироваться в налоговой, создать кошелёк, пройти идентификацию по паспортным данным и оставить заявку на подключение Кассы.

4. После проверки заявки с вами свяжется менеджер и подскажет дальнейшие действия. Вы сможете подключить оплату по API, готовому модулю для CMS и другие варианты. Подробнее — в справке ЮKassa.

Чек-лист, что точно стоит учесть при выборе системы платежей

1. Размер комиссии для вашего бизнеса. Как правило, эта сумма связана с оборотом: чем он больше, тем выгоднее тарифы. Внимательно сравнивайте цены и мониторьте условия на наличие скрытых платежей.

2. Количество способов оплаты. Для крупных интернет-магазинов желательно иметь разнообразный список способов оплаты, т. е. подключать платёжные агрегаторы. Если же у вас маленькая сервисная компания, вы можете проанализировать запрос от клиентов и подключить наиболее массовую платёжную систему.

3. Репутация сервиса и уровень техподдержки. Оцените, устраивает ли вас скорость реагирования и вовлечённость специалистов, помогают ли они в решении ваших задач. Также мы рекомендуем проанализировать отзывы предпринимателей по сотрудничеству с конкретной системой.

4. Длительность и сложность подключения. Удостоверьтесь, что вас устраивают сроки от подписания договора до момента, когда пользователи могут оплачивать ваши услуги и товары на сайте.

5. Удобство интеграции с сайтом. Крупные сервисы предоставляют готовые модули для CMS, чтобы подключить форму оплаты было просто и быстро. Если его нет, для интеграции потребуется разработчик, понимающий API.

6. Наличие дополнительных функций. Если система платежей поддерживает оплату в один клик, это безусловный бонус для пользователей.

Разбираем платежные системы с руководителем проектов RU-CENTER Александром Тимченко на нашем YouTube-канале.

Выбор совместимых приобретений

Хотя некоторые рассматривают крупномасштабные приобретения в первую очередь как провинцию предприимчивых конгломератов, на самом деле многие консервативные гиганты старого образца активно участвуют в такой деятельности. General Electric, например, заплатила 2 миллиарда долларов за акции Utah International, Exxon заплатила 1,2 миллиарда долларов наличными за Reliance Electric, а Allied Chemical и Kennecott Copper заплатили более 500 миллионов долларов каждая за свои приобретения Eltra и Carborundum.

Когда такие корпоративные поглощения успешны, это часто происходит потому, что у приобретателей есть механизм для определения кандидатов, которые предлагают наибольший потенциал для создания стоимости для акционеров компании. В предыдущей статье мы указали, что стоимость создается, когда диверсификация приобретений приводит к свободному денежному потоку для объединенной компании (1), большему, чем можно было бы получить от портфельных инвестиций в две компании или (2), изменчивость которого составляет меньше, чем при портфельных инвестициях в две компании.¹

Эффективные системы для выявления и проверки приобретений обладают четырьмя важными свойствами. Во-первых, они должны предоставлять средства оценки потенциала кандидата для создания стоимости для акционеров покупателя. Во-вторых, они должны быть в состоянии отражать особые потребности каждой компании, использующей систему. Опора на контрольные списки или приоритеты с предполагаемой универсальной применимостью — самый надежный способ поставить под угрозу всю программу приобретения. В-третьих, они должны быть простыми в использовании, но не слишком жесткими.Поскольку большинство структурированных структур анализа сопряжено с риском продвижения механических решений сложных вопросов политики, нельзя позволять формальным процедурам отбора и оценки вытеснять более неформальный, спонтанный вклад в процесс принятия решений.

В-четвертых, и, возможно, наиболее важно, эффективная система проверки приобретения должна служить механизмом для передачи корпоративных целей и личных знаний между вовлеченными сторонами. Аналитические концепции и язык, присущие такой системе, могут значительно помочь менеджерам в реализации программы приобретения, которая является концептуально обоснованной, внутренне последовательной и экономически оправданной.

В этой статье основное внимание будет уделено руководящим принципам проверки приобретений, которые диверсифицируют операции покупателя. Наш интерес к таким приобретениям обусловлен двумя соображениями:

Во-первых, в сегодняшней низкой, но нестабильной среде, большинство компаний, стремящихся к быстрому росту или несбалансированному портфелю предприятий, считают необходимым диверсификацию. Лишь немногие компании обладают как организационными, так и технологическими качествами для успешной диверсификации за счет внутреннего развития, поэтому поглощение становится единственной альтернативой.

Во-вторых, крупные компании, ищущие возможности для расширения, часто сталкиваются с серьезными препятствиями в антимонопольном законодательстве в поисках тех кандидатов на приобретение, которые имеют наибольший стратегический и деловой смысл. Эти высокопотенциальные приобретения связаны с компаниями, тесно связанными с существующими предприятиями. Однако компания, стремящаяся к экономии на масштабе, эффективности производства или рационализации рынка, во многих случаях нарушает антимонопольное законодательство.

Приобретения для диверсификации могут быть связаны или не связаны с первоначальным бизнесом.У каждого типа есть важные варианты:

Связанные приобретения , которые можно назвать «дополнительными», включают выход на рынки новых продуктов, где компания может использовать свои существующие функциональные навыки или ресурсы. Такие приобретения обычно наиболее ценны для компаний с сильной конкурентной позицией и желанием расширить свою корпоративную компетенцию в новых областях. Основа, на которой строится эта форма диверсификации приобретения, может быть либо собственными функциональными навыками, как в случае со многими крупными фармацевтическими и химическими компаниями, либо более общими корпоративными возможностями, такими как Gillette продемонстрировала в одноразовых потребительских товарах или United Технологии в капитальных товарах.

Связанные приобретения, которые являются «дополнительными», а не дополнительными, включают добавление функциональных навыков или ресурсов к существующей отличительной компетенции компании при сохранении относительно неизменных ее приверженности рынку продукции. Этот тип приобретения наиболее ценен для компаний в привлекательных отраслях, чье конкурентное или стратегическое положение можно укрепить, изменив (или добавив) их положение с добавленной стоимостью в коммерческой цепочке.

Классический пример — производитель оригинальных автомобильных запчастей, расширяющийся и занимающийся распространением запасных частей, чтобы обеспечить более стабильный и контролируемый рынок.Такая стратегия часто приводит к форме вертикальной интеграции, поскольку эти новые функциональные навыки и / или ресурсы более тесно связаны с основной деятельностью диверсифицирующей компании. Приобретение компании Time, Inc. компании American Television and Communications или компании Eli Lilly компании Cardiac Pacemakers представляет собой дополнительный тип стратегии.

Несвязанные приобретения включают выход в бизнес с товарными рынками или ключевыми факторами успеха, не связанными с существующей корпоративной деятельностью.Этими несвязанными предприятиями можно управлять как активно, так и пассивно. При активном управлении корпоративный офис принимает активное участие в оценке целей нового подразделения и в создании высококонкурентного внутреннего рынка капитальных средств. Такие конгломераты, как Teledyne, Gulf & Western и International Telephone and Telegraph, типичны для компаний, придерживающихся этого подхода. При пассивном управлении штаб-квартира корпорации обычно ограничивает свое участие проверкой инвестиций, но может иметь место централизованное финансирование или банковская функция.Недавние приобретения в США компаний Thomas Tilling, Thyssen и Flick Group являются примерами этой стратегии. Многопрофильные американские компании, такие как U.S. Industries, IU International и Alco Standard, исторически следовали этой стратегии, хотя недавние экономические события вынудили корпоративный офис в каждом из этих случаев взять на себя более активную управленческую роль.

Выбор конкретной стратегии приобретения во многом зависит от определения маршрута, который наилучшим образом использует существующую базу активов и специальные ресурсы компании.Когда компания может экспортировать (или импортировать) избыточные функциональные навыки и ресурсы, относящиеся к ее производственной или коммерческой среде, ей следует рассматривать соответствующие приобретения как привлекательный стратегический вариант. С другой стороны, компания, обладающая особой способностью (1) анализировать стратегии и финансовые потребности широкого круга предприятий, (2) терпеть — и даже поощрять — отсутствие единообразия в структуре организации и (3) ) передача избыточных финансовых ресурсов и общих управленческих навыков между дочерними компаниями, когда это необходимо, может использовать потенциальные выгоды от несвязанных приобретений.

Руководство по приобретению

Решение о проведении определенного типа диверсифицирующих приобретений обеспечивает контекст для составления точных руководящих принципов. В то время как каждая компания, стремящаяся к приобретению, должна провести аудит сильных и слабых сторон компании, а также анализ ее профиля риска и доходности и характеристик денежных потоков, процесс разработки руководящих принципов приобретения для соответствующей диверсификации должен отличаться по направленности и содержанию от того, что используется для несвязанной диверсификации.

Связанная диверсификация

Наиболее значительные выгоды для акционеров от связанных приобретений возникают, когда специальные навыки и отраслевые знания одного партнера по слиянию могут помочь улучшить конкурентные позиции другого. Стоит еще раз подчеркнуть, что эти особые навыки и ресурсы должны быть не только у одного из двух партнеров, но и передаваться другому. Таким образом, в инструкциях по приобретению будут описаны компании, обладающие функциональными навыками и ресурсами, которые могут либо дополнить, либо извлечь выгоду из пакета ресурсов компании.

Чтобы такая идентификация не казалась слишком очевидной или элементарной, рассмотрим дилемму, с которой столкнулась корпорация Ciba-Geigy при приобретении Airwick Industries в 1974 году. Продукция Ciba-Geigy почти полностью состояла из специальных химикатов и фармацевтических препаратов. Ее корпоративные цели заключались в продолжении увеличения ее долгосрочной прибыли за счет новых продуктов, полученных в результате обширной исследовательской программы и приобретений в смежных областях. По мнению целевой группы Ciba-Geigy, привлекательное приобретение должно:

Участвуйте в растущих рынках.

Занимайте позицию на своих рынках.

Имеют вероятность благоприятного воздействия на операции ноу-хау Ciba-Geigy как в области исследований и разработок, так и в производстве и сбыте сложных синтетических органических химикатов.

Будьте ориентированы на продукт, а не на обслуживание.

Имеют объем продаж 50 миллионов долларов и более.

Получайте хорошую валовую прибыль от продаж.

Имеют потенциал возврата инвестиций 10% и более.

Заниматься такой деятельностью, как специальная химия; патентованные фармацевтические препараты; косметические и туалетные принадлежности; продукты для здоровья животных; фирменные товары для дома и сада; медикаменты; товары и услуги, связанные с обращением с воздухом, жидкими и твердыми отходами; или фотохимические продукты и сопутствующие товары.

Поиск — модель разумного приобретения — включал в себя проверку более 18 000 компаний внутри компании, а также компьютерную проверку со стороны.Кроме того, компания распространила критерии приобретения среди коммерческих и инвестиционных банковских фирм для их предложений, а целевая группа работала с подразделениями компании для выявления привлекательных кандидатов. В общей сложности около 100 компаний прошли через этот экран и были изучены более внимательно. Среди них была Airwick Industries.

Airwick имела продажи в 1973 году в размере 33,5 миллиона долларов, чистую прибыль в 2,7 миллиона долларов и рентабельность инвестиций акционеров в размере 22,5%. Основными продуктами компании были освежители воздуха и полный ассортимент средств гигиены (например, дезинфицирующие, моющие средства, инсектициды с противодействующими запаху и некоторые продукты для бассейнов).За последние пять лет быстрорастущий рынок освежителей воздуха стал чрезвычайно конкурентным. На рынок вышли Bristol-Myers, American Home Products и S.C. Johnson. Хотя финансовые показатели Airwick были хорошими, она явно столкнулась с финансовым давлением, чтобы противостоять маркетинговому натиску этих крупных компаний, производящих потребительские товары.

После нескольких недель обширных интервью и анализа рабочая группа Ciba-Geigy пришла к выводу, что Airwick — надежная компания, имеющая множество потенциальных возможностей для синергии с Ciba-Geigy.Целевая группа сообщила, что приобретение Airwick было бы привлекательным способом войти в бизнес по продаже товаров для дома, , если Ciba-Geigy будет иметь стратегический интерес в этой области. Предварительный вывод этого вывода предполагает, что руководящие принципы приобретения не смогли предоставить достаточных критериев для окончательного выбора кандидата на приобретение.

Связанная диверсификация требует, чтобы новый бизнес или деятельность согласовывались или «соответствовали» существующему бизнесу покупателя.Достижение этого соответствия требует изучения ряда возможных вариантов. Беглый обзор восьми рекомендаций Ciba-Geigy по закупкам обнаруживает только два, которые выражают какое-либо понятие стратегической пригодности (третье и четвертое). Отличительные особенности компании заключаются в ее сложных исследованиях в области органических химикатов и передовых производственных навыках. По сравнению со многими другими компаниями, Ciba-Geigy не требовала и, возможно, не поощряла продвинутую маркетинговую программу.

Если бы цели Ciba-Geigy заключались в том, чтобы использовать эти навыки и таланты в стратегии связанной-дополнительной диверсификации, привлекательные кандидаты на приобретение имели бы аналогичные критические переменные успеха.В частности, такие предприятия будут:

1. Требуется высокий уровень научных исследований и разработок в области химии.

2. Производство продукции с помощью химических процессов, требующих высокой степени инженерных или технических ноу-хау.

3. Продавайте основную продукцию на основании технических характеристик.

4. Не требует интенсивной рекламы или дорогостоящих систем распространения, которые отвлекали бы ресурсы от поддержки отличительных НИОКР и производственных мощностей.

Ciba-Geigy отказалась бы от предприятий, которые либо занимались интенсивным маркетингом, либо занимались производством товарных химикатов, включая многие из тех предприятий, на которые она нацелена.

В качестве альтернативы, если бы Ciba-Geigy захотела добавить важные навыки и ресурсы в новую функциональную деятельность — связанную с ней дополнительную стратегию диверсификации, — привлекательные кандидаты на приобретение имели бы опыт в крупномасштабном производстве, маркетинге и распределении продуктов на химической основе.Это будут предприятия:

1. Чьи ресурсы могут включать специальные химические вещества Ciba-Geigy.

2. Успех в значительной степени зависит от использования или применения химикатов.

3. Производство и / или распространение которых связаны с продуктами на химической основе.

4. Чей ключевой фактор успеха — ориентированность на маркетинг. Это может включать, но не ограничивается, компании с обширными системами распространения, известными торговыми марками и / или традициями принятия клиентов.

Эти совершенно разные наборы руководящих принципов по приобретению, хотя оба направлены на соответствующую диверсификацию, помогают объяснить дилемму целевой группы с Airwick. Не имея точных целей диверсификации и руководящих принципов приобретения, целевая группа проанализировала Airwick в соответствии с дополнительными критериями, которые требовали навыков, аналогичных навыкам Ciba-Geigy. Однако ключевые факторы успеха Airwick сильно отличались от факторов успеха Ciba-Geigy, а функциональные возможности Ciba-Geigy в значительной степени не имели отношения к будущему Airwick.Естественно, целевая группа почувствовала необходимость хеджировать свои рекомендации до тех пор, пока у нее не появятся более значимые рекомендации по приобретению для компаний, ориентированных на маркетинг.

Урок этого случая прост, но фундаментален. Компании, преследующие стратегию роста в смежных областях, должны решить, следует ли расширять существующие навыки и ресурсы на новые продуктовые рынки или добавлять новые функциональные навыки и ресурсы.

Несвязанная диверсификация

Основные преимущества для компаний, осуществляющих несвязанные приобретения, связаны с улучшением корпоративного управления оборотным капиталом, распределением ресурсов или капитальным финансированием и приводят к тому, что денежный поток объединенной компании либо больше, либо менее рискован, чем ее составные части.Таким образом, компания, стремящаяся к несвязанным приобретениям, может с пользой сфокусировать свои критерии приобретения на размере и рискованности денежного потока бизнеса, а также на совместимости этой модели денежных потоков с собственным профилем денежных потоков. Еще раз, чтобы это не показалось слишком очевидным, рассмотрим неопределенность, с которой столкнулась General Cinema Corporation.

General Cinema, крупнейший в стране оператор многозальных театральных комплексов и крупнейший производитель безалкогольных напитков, добился завидных финансовых результатов.Как рентабельность капитала, так и рост прибыли за последнее десятилетие превысили 20%. К середине 1970-х компания сократила крупную задолженность, которую она понесла, активно приобретая предприятия по розливу безалкогольных напитков. Затем он начал поиски приобретения «третьей ножки стула».

В рекомендациях по приобретению

General Cinema указывалось, что предпочтение отдается хорошо управляемым малым и средним компаниям (от 5 до 20 миллионов долларов прибыли до налогообложения), чьи товары, ориентированные на потребителя или досуг, обладают уникальными характеристиками, защищающими их от конкуренции.Старшие менеджеры говорили об использовании компетенции компании при любом новом приобретении. Все это предполагает некоторую очень общую стратегию связанной диверсификации.

Однако действия компании

General Cinema позволяют предположить, что этой стратегии не придерживались. Его бизнес по розливу безалкогольных напитков не имеет тесного отношения к бизнесу театров с несколькими аудиториями ни с точки зрения продуктового рынка, ни с точки зрения функциональных навыков, равно как и несколько предыдущих попыток диверсификации, которые включали боулинг, FM-радиостанции и розничную торговлю мебелью.

Таким образом, в случае с General Cinema разница между поддерживаемой компанией теорией диверсификации и ее фактическим поведением очевидна. Если предположить, что у компании был реальный интерес к несвязанной диверсификации, какие дополнительные правила приобретения могли бы с пользой структурировать поиск General Cinema привлекательного не связанного с ней кандидата на приобретение?

Обращаясь сначала к профилю рисков General Cinema, можно обнаружить высокий уровень риска на корпоративном уровне (его акции имели бета-коэффициент выше 1.8), но относительно низкие уровни риска на уровне операционной дочерней компании. Такое расхождение в уровнях риска было связано с политикой руководства агрессивного финансового рычага с отношением заемного капитала к собственному капиталу (включая капитализированную аренду), превышающим 3: 1. За счет использования высоких уровней финансового рычага для увеличения уровня риска, вместо того, чтобы предполагать какой-либо операционный или конкурентный риск, General Cinema создавала ценность для своих акционеров.

Анализ денежных потоков продуктового и рыночного портфеля General Cinema подтверждает эти выводы.Все подразделения General Cinema были классическими дойными коровами — крупнейшими конкурентами в зрелых, медленнорастущих отраслях. Кроме того, конкурентные позиции как театра, так и подразделения розлива были особенно сильны из-за франчайзингового характера обоих рынков. Поскольку и кинотеатры, и предприятия по розливу в бутылки являются капиталоемкими предприятиями, их денежные потоки по сравнению со многими отраслями промышленности были высокими. Сила денежного потока General Cinema, вероятно, увеличится, поскольку продолжающийся рост доходов и финансового рычага взаимосвязаны, что приведет к увеличению излишка денежных средств.

Короче говоря, General Cinema продемонстрировала многие характеристики хорошо управляемого, независимого диверсификатора. Фактически, отличительная компетенция высшего руководства General Cinema, о которой часто упоминают, состояла из хорошо развитых навыков планирования и контроля в корпоративном офисе, что является ключевым параметром успеха для многих таких компаний. Таким образом, дополнительные рекомендации по приобретению для General Cinema, отражающие несвязанную активную стратегию, могут быть следующими:

1. Кандидат на приобретение должен быть активным.Активы могут быть фиксированными, например здания и оборудование, или нематериальными, например товарными знаками, франшизами или гудвиллом. В любом случае, они должны быть хорошо зарекомендовавшими себя и иметь значительную текущую стоимость, чтобы быть «приемлемыми для банков».

2. Поскольку будет использоваться высокий уровень долга, приобретенные активы должны создать высокие барьеры для входа. Это подразумевает, что продукты относительно невосприимчивы к технологическому устареванию или рынки, не подверженные значительному уровню внутренней конкуренции или внешнего давления.

3. Поскольку избыточный денежный поток General Cinema увеличивается, привлекательное приобретение должно иметь значительный потенциал роста в течение длительного периода времени.

4. Кандидат на приобретение может иметь низкую доходность инвестированного капитала до вычета налогов (например, 16%). Однако общий инвестированный капитал (заемные средства, аренда и собственный капитал) должен как минимум в три раза превышать вложения в акционерный капитал. С учетом этого (потенциального) кредитного плеча рентабельность капитала до вычета налогов должна быть высокой (не менее 30%).

5.Требования относительной невосприимчивости к рыночным изменениям и высоких темпов роста подразумевают, что приобретение будет ориентировано на оказание услуг, а не на технологии.

6. Чтобы руководители высшего звена чувствовали себя комфортно при приобретении, они должны продавать или распространять продукты или услуги среди потребителей.

7. Поскольку у General Cinema нет лишних генеральных менеджеров, у компании по приобретению должны быть хорошие операционные менеджеры. Для успешной интеграции в General Cinema необходимо, чтобы приобретение было адаптировано к интенсивному планированию и финансовому контролю.

Большинство рекомендаций применимо как к компаниям, которые пассивно управляют несвязанными приобретениями, так и к активно действующим компаниям. Однако критерии, требующие интеграции в систему интенсивного планирования и финансового контроля и процесс распределения ресурсов, управляемый корпорацией, включают те элементы, которые присутствуют в наиболее активно управляемых портфелях несвязанных предприятий.

Случаи Ciba-Geigy и General Cinema ясно показывают, насколько тесно должны быть связаны руководящие принципы приобретения с общей корпоративной стратегией.Рекомендации по эффективному приобретению должны отражать тщательно продуманные корпоративные цели. В ситуациях, когда целям (и особенно целям диверсификации) не хватает специфичности или актуальности, рекомендации по приобретению будут расплывчаты и мало пригодны для структурирования процесса поиска и проверки продуктивного приобретения.

Проверка кандидатов

После того, как компания, ориентированная на приобретение, разработала подробные и исчерпывающие правила, она может разработать свою собственную систему выявления перспективных кандидатов.Эта система отбора должна выявлять кандидатов с наибольшим потенциалом создания стоимости для акционеров приобретающей компании.

Как мы говорили ранее, экономическая стоимость создается только тогда, когда диверсификация приобретений приводит к свободному денежному потоку для объединенной компании (1), большему, чем можно было бы получить от портфельных инвестиций в две компании, или (2) чья изменчивость меньше чем при портфельных инвестициях в две компании.

Мы определили восемь основных способов выполнения одного или обоих этих условий за счет диверсификации приобретений, а также несколько дополнительных способов, которые, строго говоря, не связаны с диверсификацией.² Каждый из них включает в себя способ успешной интеграции ресурсных структур двух компаний для формирования более эффективного бизнес-подразделения.

В следующем списке кратко описаны те экономические, стратегические и управленческие переменные, которые имеют наибольшее потенциальное влияние на создание стоимости. Эти переменные можно разделить на две широкие категории: те, которые связаны с профилем риска и доходности кандидата, и те, которые связаны с интеграционным потенциалом кандидата.

Переменные риска и доходности

Характеристики доходности в основном касаются размера и сроков предполагаемых денежных потоков от приобретения.Хотя такие характеристики часто рассматриваются как специфические для компании, многие отрасли демонстрируют легко идентифицируемые модели денежных потоков на протяжении их бизнес-циклов и / или жизненных циклов:

Размер и период движения денежных средств.

Эти переменные фокусируются на структуре свободных денежных потоков, поступающих и исходящих от приобретения с течением времени. Как правило, за периодом инвестирования (отрицательный денежный поток) во время роста отрасли следует период возврата (положительный денежный поток) в течение срока погашения. Схема движения денежных средств по конкретному приобретению будет отражать его капиталоемкость, прибыльность, темпы роста и стадию зрелости.

Некапитализированные стратегические инвестиции.

Это вложения в активы, которые не отражаются в балансе компании, но, тем не менее, важны для ее конкурентного успеха. Такие активы, как навыки НИОКР, производственные технологии и рыночная власть (через рекламу или присутствие на рынке), как правило, очень неликвидны, но часто являются наиболее эффективным оружием конкуренции и барьерами для выхода на рынок, которые имеет компания.

Возврат благодаря уникальным характеристикам.

Доходность нематериальных активов, созданных за счет «стратегических затрат», часто бывает высокой, поскольку наряду со специальными управленческими навыками они обычно представляют собой отличительную компетенцию компании. В качестве альтернативы, высокая доходность может отражать предпринимательский талант или доступ к уникальным источникам предложения. Следует уделять внимание различению характеристик компании, которые могут быть развиты, и уникальных характеристик, таких как предпринимательский талант, государственные привилегии или доступ к недорогим природным ресурсам.

Инвестиционная ликвидность.

Ликвидность в первую очередь зависит от ликвидности базовых активов инвестиции. Как правило, чем менее рискован актив и чем выше его стоимость обеспечения, тем легче его конвертировать в наличные. Однако высоколиквидные активы редко обеспечивают явные конкурентные преимущества или высокую доходность.

Каждый доход (или денежный поток) имеет определенный уровень риска; обычно, чем больше потенциальная прибыль, тем выше риски. Важнейшая часть работы менеджмента — контролировать эти риски, чтобы соотношение риска и доходности стало более привлекательным, чем в противном случае.

Уязвимость к экзогенным изменениям спроса или предложения.

Эти риски возникают из-за подверженности изменениям, не зависящим от компании, или, в качестве альтернативы, из-за неспособности менеджеров влиять на их бизнес-среду. Риски, с которыми сталкивается компания, зависят от того, насколько критичен конкретный экологический фактор для компании, насколько легко доступны заменители и насколько специализированы внутренние ресурсы компании. Чем больше у компании возможностей избавиться от этих экологических рисков на рынке или передать их на рынок, тем более стабильным будет ее денежный поток и тем ниже будут риски.

Простота входа и выхода из рынка.

Как правило, чем проще вход на рынок или выход из него, тем выше вероятность того, что отраслевые нормы прибыли будут приближаться к нормальному уровню или уровню с поправкой на риск. Барьеры входа-выхода могут включать в себя требования к капиталу, специальные навыки и ресурсы, присутствие на рынке и государственные лицензии или разрешения. Майкл Э. Портер описал, как знание и использование барьеров входа и выхода может иметь решающее значение для корпоративной стратегии и конкурентного соперничества.³

Избыточная производственная мощность.

Риск избыточной мощности напрямую связан с ростом рынка и характером капиталовложений для удовлетворения этого роста. Если наиболее эффективным является добавление новых производственных мощностей с большим приращением инвестиций в основной капитал (с соответствующими невозвратными затратами) и если эти активы являются долгоживущими (или с аналогичной технологической эффективностью), значительные стимулы для поддержания объема за счет снижения цен будут существовать всякий раз, когда это необходимо. относительный спрос конкурента падает.Там, где рыночный спрос относительно неэластичен по ценам, каждый в отрасли понесет убытки и снизит прибыльность.

Стабильность валовой маржи.

Это тесно связано с рисками производственных мощностей и легкостью входа на рынок и выхода из него. Валовая прибыль является хорошим показателем прибыльности и наличия денежных потоков для поддержки развития более конкурентоспособных технологических, маркетинговых или административных систем. Стабильность валовой прибыли также указывает на относительную привлекательность увеличения операционной левериджа за счет замены капитальных вложений (с их постоянными затратами) на переменные затраты в производственном процессе.

Конкурентоспособность.

Это зависит от рыночной доли, уязвимости к внешним силам на рынке и положения по отношению к поставщикам и покупателям. Обширные свидетельства показывают, что во многих отраслях компании с высокой долей рынка имеют более высокие денежные потоки и более высокую отдачу от инвестиций, чем компании с низкой долей рынка. Однако, если высокая доля на рынке требует крупных инвестиций в относительно специализированные активы (основные или нематериальные), эти компании также могут быть очень уязвимы к серьезным изменениям на рынке.Такие риски внешнего рынка включают устаревание технологий, быстрые изменения в моделях потребления и новые системы распределения или маркетинга, сопровождающие меняющиеся демографические данные или технологии. Наконец, изменение сильных сторон на переговорах или конкурентных позиций поставщиков или покупателей может существенно изменить затраты или выгоды, связанные с позициями на внутреннем рынке.

Социальные обязательства.

Ужесточение законодательства, касающегося социальных вопросов и общественного благосостояния, изменило затраты и нормы прибыли многих компаний.Движущие силы, стоящие за этим законодательством, включают заботу об окружающей среде, протекционизм потребителей, а также безопасность и льготы сотрудников.

Политический риск.

Многие компании обнаружили, что политические и экологические риски могут быть значительно выше, чем стратегические, конкурентные или технологические риски, с которыми приходится сталкиваться в повседневной деятельности. Кризис на Ближнем Востоке и продолжающаяся турбулентность в большей части стран третьего мира — лишь наиболее очевидные примеры. Другими, не менее важными аспектами являются нестабильная экономическая и денежно-кредитная политика в Соединенных Штатах и торговая политика в Японии.Неспособность правильно оценить эти риски и управлять ими может сделать успешную корпоративную стратегию неуместной.

Каждая из этих мер риска отражает один конкретный аспект профиля риска актива или компании. Как менеджеры справляются с этими рисками, а также с неотъемлемыми экономическими характеристиками актива можно резюмировать с помощью следующих двух показателей риска рынка капитала:

Финансовый риск. Это относится к бремени фиксированных договорных платежей, понесенных за владение активом.Чем больше это фиксированное бремя (обычно в виде долговых или лизинговых платежей), тем выше финансовый риск. Опытные менеджеры часто используют финансовый риск как неотъемлемую часть корпоративной стратегии.

Систематический и бессистемный риск. Они измеряют волатильность (или рискованность) доходности актива или бизнеса по сравнению с доходностью всех других активов на рынке. Систематический или рыночный риск, который наиболее актуален для инвесторов в акции, поскольку он напрямую влияет на рыночную стоимость, отражает присущую компании волатильность денежных потоков и финансовый риск по сравнению с нестабильностью экономики в целом.Несистематический риск измеряет риск, характерный для конкретной компании или актива. Он может быть уменьшен или устранен инвесторами за счет диверсификации портфеля.

Возможность интеграции

Второй набор критериев, которые диверсифицирующая компания должна учитывать при разработке своей программы проверки, касается потенциала приобретения для успешной интеграции. Такие критерии часто гораздо важнее для родственного диверсификатора, чем для несвязанного диверсификатора. Фактически, соответствующий диверсификатор вполне может сосредоточить большую часть своих усилий на этой области, поскольку его корпоративная стратегия и деловые обязательства сделают многие критерии доходности и риска бессмысленными.Тем не менее, вопросы организационной совместимости и наличия общих управленческих навыков имеют решающее значение для успеха всех диверсифицирующих компаний:

Дополнительные навыки и ресурсы.

Эти критерии в основном отражают стратегию сопутствующей дополнительной диверсификации. Следовательно, они сосредоточены на способности компании передавать и эффективно использовать навыки и ресурсы одного партнера для получения конкурентного преимущества другого. Как правило, потенциальные выгоды от такого слияния возрастают, поскольку общие навыки и ресурсы составляют все более значительный элемент затрат на ведение бизнеса.

Дополнительные навыки и ресурсы.

Эти критерии отражают стратегию взаимосвязанной дополнительной диверсификации. Они сосредоточены на улучшении конкурентной позиции бизнеса за счет добавления новых функциональных навыков и ресурсов к существующей ресурсной базе.

Пособия по объединению финансового соответствия и риска.

Эти критерии более важны для несвязанной, чем для связанной диверсификации. Они сосредоточены на развитии внутреннего рынка капитала, который более эффективен, чем внешний рынок капитала.Эти преимущества могут возникнуть в результате улучшенного управления оборотным капиталом (денежными средствами), улучшенного управления инвестициями (перекрестное субсидирование), улучшенного распределения ресурсов или более агрессивного финансового рычага.

Наличие общих управленческих навыков.

Талантливые генеральные менеджеры необходимы, когда создание стоимости зависит от восстановления недостаточно используемых активов. Избыток общих управленческих ресурсов у любого из партнеров всегда следует рассматривать как исключительно положительный момент.

Организационная совместимость.

Любой опытный диверсификатор знает, что это критическая проблема. Все предыдущие критерии определяют потенциал для создания стоимости, который может быть реализован только организацией, которая может эффективно использовать этот потенциал и тем самым создать более конкурентоспособное предприятие.

Удовлетворение индивидуальных корпоративных потребностей

Система проверки приобретения должна отражать конкретные цели компании. Например, богатая в настоящее время компания, ожидающая, что через пять лет столкнется с существенными потребностями в капиталовложениях, может сформулировать свои критерии размера и периода инвестирования следующим образом: «Наиболее благоприятная инвестиционная модель (цена покупки плюс последующее вливание средств в приобретение) — это максимум 100 миллионов долларов в течение следующего трехлетнего периода.Приобретенная компания должна стать финансово самодостаточной к концу третьего года и генерировать избыточный денежный поток к пятому году ».

Составляя такие заявления, компания может адаптировать общие руководящие принципы, часто встречающиеся в сетках проверки приобретения, к своим собственным уникальным потребностям. Если руководящие принципы или критерии отбора являются сложными или особенно важными для приобретающей компании, любая конкретная мера может потребовать более одного заявления. Точно так же желаемые характеристики отраслей и компаний могут быть выражены как в положительной, так и в отрицательной форме, в зависимости от ресурсов и целей приобретающей компании.

В разработке этих критериев должны участвовать все члены группы или целевой группы, ответственные за формулирование и реализацию программы приобретения. Каждый должен составлять описательные заявления, основанные на его понимании целей и потребностей компании. Последующие обсуждения между этими людьми могут затем привести к единому набору общепринятых и четких критериев отбора.

После разработки формальных утверждений или критериев иногда бывает полезно установить веса или диапазоны баллов для каждого показателя.Эти диапазоны оценок будут отражать важность каждого пункта для компании-покупателя. ⁴ Конкретное обозначение ценности каждой меры заставляет менеджеров обсуждать все приобретение с точки зрения корпоративных целей, ресурсов и навыков.

Такое обсуждение также обеспечивает внутреннюю непротиворечивость программы. Значительные расхождения могут свидетельствовать о том, что менеджеры по-разному воспринимают цели, стратегию или особую компетенцию компании или, наоборот, что они либо упустили из виду, либо поняли лишь косвенно ключевые элементы стратегии диверсификации.

Поскольку целевая группа по приобретению проверяет отрасли, отраслевые подгруппы и отдельные компании, процесс обычно будет итеративным, сокращая потенциальную вселенную для поглощения до все меньшего и меньшего размера. Отраслевые подгруппы (компании, имеющие один и тот же ключевой фактор успеха или аналогичные продукты и / или рынки) заменят отрасли, а компании будут заменять отраслевые подгруппы до тех пор, пока не появится ограниченный набор кандидатов.

На каждом этапе процесса отбора участвующие менеджеры должны индивидуально оценить потенциальных кандидатов, а затем встретиться для анализа их оценок и обсуждения любых существенных различий.Менеджеры должны спросить: имеют ли результаты интуитивный смысл? Почему такой большой (или узкий) разброс баллов? Был ли упущен из виду какой-то критический элемент?

По мере развития процесса отбора стратеги компании должны изменять как явные критерии отбора, так и свои диапазоны оценок по мере появления новой информации о потенциальном приобретении и / или среде. Некоторые диверсификаторы также могут быть полезны для уточнения заявлений, поскольку процесс отбора сужает внимание к меньшему количеству кандидатов или полностью устраняет определенные критерии.Как правило, необходимость в пересмотре утверждений будет меньше для связанных диверсификаторов, чем для несвязанных диверсификаторов, поскольку у первых обычно меньшее количество кандидатов на выбор. Четкое информирование о целях и расхождениях во мнениях особенно важно, поскольку после принятия решения о приобретении компания может повернуть вспять только с очень высокими финансовыми и организационными затратами.

Эта процедура должна стимулировать поток информации и суждений среди лиц, ответственных за программу приобретения, и вести к сомнению в допущениях, обеспечивать критический анализ расхождений во мнениях и улучшать согласованность между корпоративными целями и ресурсами.Подобно тому, как капитальный или операционный бюджет можно использовать в качестве инструмента коммуникации, сетка проверки приобретения может выполнять важную коммуникационную функцию.

Потенциал создания стоимости

Последним этапом процесса отбора является определение потенциала кандидата для создания ценности для акционеров приобретающей компании. Затем этот потенциал следует сравнить со стоимостью приобретения, а также с другими инвестиционными возможностями компании (включая обратный выкуп ее собственных акций).

Во многих отношениях эта процедура похожа на составление бюджета капиталовложений, в котором используется понятие чистой приведенной стоимости или дисконтированного денежного потока, но анализ потенциального приобретения значительно сложнее, чем большинство решений по составлению бюджета капиталовложений. В то время как типичный инвестиционный проект включает активы с рисками, достаточно близкими к тем, которые уже находятся в портфеле компании, и находящиеся под контролем знакомых менеджеров, это не относится ко многим кандидатам на приобретение. Мало того, что риски приобретенного актива могут быть разными, но и менеджеры приобретаемой компании часто имеют неизвестное качество.Даже там, где есть некоторая близость, отношение и мотивация менеджеров могут радикально измениться после того, как приобретение будет завершено.

Еще одно существенное различие между приобретением и типичным инвестиционным проектом заключается в том, что рынок капитала действует как механизм ценообразования, чтобы уравнять стоимость компании с ее характеристиками риска и доходности. Удачливый покупатель вполне может найти выгодную сделку или, точнее, компанию, внутренняя стоимость которой превышает ее рыночную стоимость плюс транзакционные издержки, необходимые для ее приобретения.

Однако гораздо более вероятен случай, когда кандидат на приобретение не недооценен по сравнению с существующим уровнем денежных потоков и рисков, а, скорее, недостаточно использует свои активы. В этом случае покупатель должен будет внести значительные изменения в управление приобретаемой компанией и / или в использовании активов, чтобы приобретение было экономически оправданным. Эти изменения обычно приводят к появлению компании, риск и ожидаемый денежный поток которой сильно отличаются от того, чем они были раньше.Исторические показатели эффективности этого актива могут оказаться бесполезными при оценке будущих перспектив.

Конкретный механизм чистой приведенной стоимости (или процесс оценки дисконтированных денежных потоков) встречается практически в любом финансовом справочнике и входит в репертуар большинства инвестиционных банкиров или консультантов по менеджменту. ⁵ Чтобы дисконтированный денежный поток был полезен при анализе приобретения, его следует легко адаптировать в следующих трех областях:

1. Разработка детального прогноза движения денежных средств (включая дополнительные капитальные вложения) за период владения приобретаемой компанией.

2. Установление соответствующих норм прибыли для приобретаемой компании (и ее составных частей) на основе ее предполагаемых характеристик риска и структуры капитала.

3. Проведение анализа чувствительности при различных экономических, операционных и финансовых сценариях, которые могут возникнуть.

Хотя этот подход кажется простым и объективным, на практике он намного сложнее и интуитивно понятен. Везде, где в бизнес приобретаемой компании вносятся операционные, финансовые или стратегические изменения, простая экстраполяция или прогнозирование текущих результатов в лучшем случае рискованно.Точно так же, если должна произойти интеграция с покупателем, как при соответствующей диверсификации, менеджеры должны оценить изменения в денежных потоках и уровнях риска как покупателя, так и приобретаемого. Практически каждая попытка получить одно из нескольких потенциальных преимуществ диверсификации приведет к незаметным, но важным изменениям в денежных потоках и характеристиках риска объединенной компании. Тщательное использование и глубокое понимание процесса оценки имеют первостепенное значение, поскольку небольшие ошибки в оценке этих денежных потоков или уровней риска могут привести к расценкам оценки, которые различаются на 30% или 40%.

Тем не менее, тщательное применение описанного нами метода заставит компанию быть максимально конкретной в оценке будущих рисков и прибылей. Не следует ожидать, что ни одна формула или метод, в особенности упрощенный анализ дисконтированных денежных потоков, сами по себе выявят лучший вариант или решение. Ценность любой системы отбора и оценки будет зависеть как от качества используемой информации, так и от способности менеджеров использовать этот инструмент, не вытесняя важные интуитивные суждения о совместимости корпоративных культур, качестве менеджмента кандидата на приобретение и долгосрочная устойчивость конкурентной позиции кандидата.

При вынесении этих суждений есть много места для ошибки. Ожидаемые выгоды от приобретения часто больше, чем реализованные в конечном итоге. Получение выгод от операционной синергии требует значительных затрат времени и управленческих усилий. Знание того, какие выгоды достижимы и с какими затратами, основано как на предыдущем опыте, так и на сильном чувстве административной осуществимости. Эти личные характеристики лиц, принимающих решения, наряду со способностью точно оценивать будущую прибыль, лежат в основе успешной системы проверки приобретения.

Подготовка земли

Руководители часто спрашивают, зачем им должны быть подробные инструкции по приобретению, когда такие решения часто приходится принимать без достаточного времени для подробного, всестороннего анализа или когда нет кандидатов, наиболее подходящих для нужд их компании. Подводя итог, можно сказать, что официальные инструкции по приобретению могут помочь компаниям подготовиться к быстрым действиям тремя способами:

Во-первых, прохождение формального процесса в периоды относительного затишья имеет тенденцию укреплять широкое понимание среди руководителей целей компании.Учитывая сложности организационной жизни в современной корпорации, это преимущество нетривиально.

Во-вторых, опыт структурированного процесса, такого как формулирование руководящих принципов приобретения или написание конкретных критериев отбора, приводит к широко разделяемым предположениям о сильных и слабых сторонах компании и ее особых потребностях, а также к общему соглашению о том, что наиболее важно для будущей прибыльности и корпоративной деятельности. разработка.

В-третьих, работа в рамках формальной системы развивает общий язык или набор концепций, имеющих отношение к решению о приобретении.Эта языковая система и аналитическая структура, которую она представляет, служат для обеспечения того, чтобы ключевые лица, принимающие решения, следовали аналогичной логике, когда внезапно появляются возможности приобретения и необходимы быстрые решения.

Вопрос о наличии кандидатов на приобретение часто переоценивается. Большинство компаний, особенно государственных, доступны по цене. На рынках капитала, где постоянно проводятся аукционы корпоративных ценных бумаг, компании переходят из рук в руки каждый день.На самом деле вопрос не в том, доступны ли привлекательные кандидаты, а в том, достаточен ли потенциал компании по созданию стоимости для акционеров покупателя, чтобы оправдать покупную цену.

1 См. Нашу статью «Диверсификация через приобретение: создание ценности», HBR, июль – август 1978 г., стр. 166.

2. См. Нашу книгу Диверсификация через приобретение: стратегии создания экономической ценности (Нью-Йорк: Free Press, 1979).

3. Майкл Э. Портер, «Как конкурентные силы формируют стратегию», HBR, март – апрель 1979 г., с.137.

4. См. Нашу книгу Диверсификация через приобретение, стр. 194, где подробно объясняется, как разработать систему взвешивания.

5. Подробное описание этого процесса оценки см. В книге Альфреда Раппапорта «Стратегический анализ более прибыльных приобретений», HBR, июль – август 1979 г., с. 99.

Версия этой статьи появилась в январском выпуске журнала Harvard Business Review за 1981 год.

Что такое слияния и поглощения — что лучше?

В наши дни термины «слияние» и «поглощение» часто используются как синонимы.На самом деле это две очень разные вещи.

Есть ли у вас возможность слиться или приобрести другой бизнес? В чем разница между слиянием и поглощением? Какая из них лучше?

Давайте поговорим о слияниях и поглощениях.

Что такое слияние?

Слияние — это когда две компании примерно равного размера добровольно объединяются в новую компанию. У новой компании новые акции, новые владельцы и новое руководство. Слияния часто считаются «дружественными», потому что две компании работают вместе для достижения общей цели.

Хотя слияние не обязательно требует предоплаты, возможности каждой компании ослабляются объединением с другой компанией.

Слияния случаются редко, потому что два предприятия редко находят выгоду в равном объединении своих ресурсов. Однако, поскольку термин «приобретение» имеет негативный оттенок, многие приобретения вместо этого называются слияниями.

Типы слияний

Существует 5 различных типов слияний. У каждого типа слияния разные цели и преимущества.Типы слияний:

Вертикальное слияние — Слияние с клиентами или поставщиками
Горизонтальное слияние — Слияние с конкурентом
Слияние с расширением продукта — Слияние с компанией, которая предлагает аналогичные продукты на том же рынке
Слияние с расширением рынка — Слияние с компанией, которая предлагает тот же продукт на другом рынке
Конгломератное слияние — Слияние с компанией, которая не связана с бизнесом

Что такое приобретение?

Приобретение — это когда более крупная компания приобретает (обычно путем покупки) более мелкую компанию.Компания-покупатель полностью берет на себя управление другой компанией.

Приобретение часто называют «поглощением», что имеет даже больший негативный оттенок, чем «приобретение».

Приобретенная компания может прекратить свое существование или действовать как филиал более крупной компании.

Одним из популярных примеров слияния является покупка eBay PayPal за 1,5 миллиарда долларов. В отличие от многих приобретений, меньшая компания (PayPal) сохранила свое название и идентичность. Это несмотря на то, что теперь он принадлежит более крупной компании (eBay).

Покупающей компании нужны большие деньги, чтобы купить небольшую компанию. Однако компания-покупатель получает полный контроль над тем, как будет осуществляться приобретение.

Типы захватов

Есть несколько различных типов захватов, которые обрабатываются совершенно по-разному. В их число входят:

Дружественное поглощение — Поглощение осуществляется путем прямого разговора с руководством приобретенной компании
Враждебное поглощение — Компания-покупатель имеет дело с акционерами другой компании
Поглощение выкупа — Поглощение компания выкупает не менее 51% приобретаемой компании.

«Сделки M&A»

Из-за негативной коннотации слова «поглощение» многие компании теперь называют их «сделками M&A».«Этот термин становится все более популярным, поскольку он основан на идее, что слияния (M) более дружественны, чем поглощения (A).

Несмотря на новый причудливый термин, сделка M&A почти всегда является приобретением, а не слиянием.

Слияние Vs. Различия в приобретении

Как видите, слияние обычно представляет собой равноправную сделку между двумя компаниями. С другой стороны, приобретение — это когда одна компания полностью поглощает другую.

Слияния, как правило, носят «дружественный» характер и предполагают сотрудничество между двумя компаниями.Между тем приобретения часто бывают «враждебными», когда покупающая компания имеет все полномочия в сделке.

Причины слияний и поглощений

Причины слияний и поглощений почти бесконечны. Некоторые из наиболее распространенных причин слияний и поглощений включают:

Повышение квалификации
Получение конкурентного преимущества
Налоговые преимущества
Сокращение избыточных операционных расходов
Диверсификация бизнес-процессов
Ускорение роста
Выживание на постоянно меняющемся рынке
Приобретение технологий и навыков
Риски слияний и поглощений

Провал слияния или поглощения может быть вызван несколькими причинами.Одна из самых проблемных — когда одна компания, участвующая в слиянии или поглощении, терпит финансовые убытки.

Одним из ярких примеров катастрофического слияния является объединение компаний Time Warner и AOL — гигантов в мире коммуникаций — прямо перед тем, как лопнул пузырь доткомов. AOL потеряла 100 миллиардов долларов, и руководители Time Warner рисковали не меньше, чем руководители AOL.

Есть и другие причины, по которым слияния или поглощения могут быть неудачными. Такие вещи, как несоответствие талантов или столкновение корпоративных культур, тоже могут помешать слиянию или поглощению.Коммуникация является ключом к обеспечению успеха объединенных компаний и плавного перехода.

Акции

При слиянии выкупаются акции обеих отдельных компаний. Новые акции выпущены для новой объединенной компании.

При приобретении только приобретенная компания теряет свои акции. Компания-покупатель продолжает торговать существующими акциями.

Слияния или поглощения — что лучше?

Поскольку слияния и поглощения имеют разные преимущества и по-разному структурированы, невозможно сказать, что лучше.В одних случаях лучше слияние, а в других — приобретение.

Если вы думаете об участии в слиянии или поглощении, вам необходимо взвесить риски и преимущества каждого из них. Слияния обычно происходят между равными компаниями, в то время как при слиянии более крупный бизнес покупает более мелкий. Однако из каждого правила всегда есть исключения, поэтому при любой сделке следует рассматривать оба варианта.

Финансирование вашего слияния или поглощения

Если вы планируете приобрести другой бизнес или участвовать в другом слиянии или поглощении, вам может потребоваться финансирование.Хотя вы можете получить финансовую выгоду в будущем, вам понадобится капитал заранее, чтобы начать процесс.

First Union Lending может помочь вам получить ссуду, чтобы ускорить процесс слияния или поглощения. У них есть 9 различных вариантов ссуды на выбор. Это означает, что вы можете получить идеальную ссуду для слияния или поглощения.

Все, что вам нужно сделать, это позвонить 863-825-5626 или щелкнуть здесь, чтобы поговорить с одним из наших специалистов по кредитованию. Они помогут вам определить, какой кредит лучше всего подходит для вашего слияния или поглощения.

Подача заявки на ссуду не влияет на ваш кредит, и вы можете получить одобрение в тот же день.

Финансируйте слияние или приобретение сегодня с помощью ссуды от First Union Lending.

Как я могу оценить, является ли компания хорошим кандидатом на приобретение?

Слияния и поглощения позволяют компаниям увеличить свою долю рынка, расширить географию присутствия и стать более крупными игроками в своих отраслях. Однако когда одна компания приобретает другую, она берет и хорошее, и плохое.Если целевая компания обременена долгами, вовлечена в судебные процессы или омрачена неорганизованными финансовыми отчетами, эти проблемы становятся проблемами новой компании, с которыми нужно иметь дело. Выгоды от приобретений часто перевешиваются, когда приобретающая компания также получает список дорогостоящих проблем.

Прежде чем совершить приобретение, компании необходимо оценить, является ли ее объект подходящим кандидатом. Хороший кандидат на приобретение имеет правильную цену, управляемую долговую нагрузку, минимальное количество судебных разбирательств и чистую финансовую отчетность.

Оценка приобретения

Первым шагом в оценке кандидата на приобретение является определение разумности запрашиваемой цены. Метрики, которые инвесторы используют для определения стоимости объекта приобретения, варьируются от отрасли к отрасли; Одна из основных причин, по которой приобретения не проводятся, заключается в том, что запрашиваемая цена целевой компании превышает эти показатели.

Инвесторам также следует изучить долговую нагрузку целевой компании. Компания с разумной задолженностью по высокой процентной ставке, которую более крупная компания могла бы рефинансировать гораздо реже, является основным кандидатом на приобретение; Однако необычно высокие обязательства должны стать тревожным сигналом для потенциальных инвесторов.

Хотя большинство предприятий время от времени сталкиваются с судебными исками — на такие крупные компании, как Walmart, довольно часто предъявляются иски, — хороший кандидат на приобретение — это тот, кто не имеет дела с судебным процессом, превышающим разумный и нормальный для отрасли и размера.

Хорошая цель для приобретения имеет чистую, организованную финансовую отчетность. Это позволяет инвестору провести должную осмотрительность и с уверенностью совершить поглощение. Это также помогает предотвратить появление нежелательных сюрпризов после завершения приобретения.

10 вещей, на которые следует обратить внимание при рассмотрении вопроса о приобретении

Разумное приобретение может дать вашей небольшой компании необходимый импульс, чтобы стать крупной. Однако то, что вы можете приобрести другую компанию, не означает, что вы должны это делать. Чтобы узнать, как узнать, хорошая ли это идея, мы спросили 10 владельцев малого бизнеса следующее:

«На что мне следует обращать внимание при оценке и рассмотрении вопроса о приобретении для моего малого бизнеса или стартапа? Почему?»

Вот что сказали участники сообщества YEC:

1.Как приобретение расширяет ваш посыл бренда

«Мне нравится думать о моей компании и наших приобретениях как о многих главах в подробном всеобъемлющем повествовании. Имеет ли это смысл для клиента и переходят ли наши продукты и приобретения от одной главы к другой? Я ненавижу, когда другие компании выбирают приобретения, которые кажутся неожиданными. Это заставляет меня чувствовать, что они играют в монополию, а не занимаются бизнесом ». ~ Роб Фултон, Exponential Black

2.Совпадают ли цифры

«В прошлом я потерял много денег на приобретениях, не убедившись, что их бухгалтерские книги, продажи и другие системы совпадают. Попросите фирму пойти и проверить все. Затем одитируйте это сами. Любая компания, которая не позволяет вам взглянуть на все и разбирать двигатель, не стоит вашего времени. Если вы действительно собираетесь их покупать, у них не должно возникнуть проблем ». ~ Джон Рэмптон, срок погашения

3. Стратегическое положение о неконкурентоспособности

«Если вы хотите приобрести конкурента, обратите особое внимание не только на продолжительность и географический охват ограничений на неконкурентность, но и на определение «конкурирующее предприятие.«Последнее, что вы хотите сделать, — это предоставить топливо для следующего предприятия вашего конкурента, особенно если это новое предприятие нанесет ущерб бизнесу, который вы только что приобрели». ~ Дуг Бенд, Bend Law Group, PC

4. Текущие затраты на ведение этого бизнеса

«Когда вы приобретаете бизнес, легко сосредоточиться только на том, как компания работает и где есть положительные стороны. Что, вероятно, более важно, так это понимание затрат — не только денег, но и времени — на поддержание этого бизнеса на плаву.Как приобретение повлияет на ваш денежный поток? Можете ли вы позволить себе сохранить весь персонал в новой компании, и если нет, сохранится ли ожидаемый вами доход? » ~ Аарон Шварц, Modify Watches

5. Их корпоративная культура соответствует

«Когда вы находитесь в точке, где вы можете позволить себе купить другой бизнес, вам следует подумать о сотрудниках, которых вы также покупаете. У них те же ценности, что и у ваших нынешних сотрудников? Можете ли вы перенести культуру своей компании в новую компанию? Будет ли много сотрудников в новом и старом бизнесе? » ~ Кумар Арора, Aroridex, Ltd.

6. Правовые вопросы и багаж

«Проведите тщательную проверку биографических данных компании и любого ключевого персонала. Сталкивались ли компания или руководство с какими-либо судебными исками? Как у них репутация? Как у них отношения с существующими акционерами и инвесторами? Есть внутренние конфликты и прочее? Легко быть ослепленным всеми чудесными вещами, которые принесет это приобретение, но помните, что нет ничего идеального на 100 процентов ». ~ Николас Гремион, Free-eBooks.net

7. Рыночные условия и конкуренция

«Узнайте, сколько конкурентов имеет ваше потенциальное приобретение и будут ли рыночные условия благоприятными в краткосрочной перспективе.Покупая на понижающемся рынке, вы можете получить хорошую цену, но убедитесь, что все технологии, патенты или ноу-хау, которые вы приобретаете, находятся в хорошей нише с низкой конкуренцией. В противном случае вы получите только головную боль, а не конкурентное преимущество ». ~ Дэйв Невогт, Hubstaff.com

8. Готовы ли вы стать сотрудником

«Когда ваш стартап будет приобретен, и если вы останетесь в нем, вы, скорее всего, станете сотрудником эквайера. Готовы ли вы перейти от предпринимателя к сотруднику? В стартапе ваши инвесторы больше похожи на партнеров — вы как рыцари круглого стола.Но приобретение означает передачу ключей от королевства и надежду, что рыцари по-прежнему откроют дверь замка, когда вы постучите. ~ Джефф Денби, PACT Apparel

9. Согласованные ценности компании

«При рассмотрении сделок по приобретению нашим руководящим принципом была оценка того, разделяют ли компания и ее руководство нашу« ДНК ». Помимо того, дополняют ли предлагаемые ими продукты, навыки или таланты ваши, знание того, соответствует ли потенциальное приобретение вашим методам работы как компании, упростит определение того, действительно ли они будут работать, чтобы помочь вам расти и развиваться как компании.~ Томер Бар-Зеев, IronSource

10. Создание ценности

«Когда вы приобретаете бизнес, вы приобретаете его по справедливой рыночной цене. Чтобы приобретение было успешным, вы должны получить взамен стоимость выше справедливой рыночной. Способ сделать это — определить новую ценность, которая будет создана путем объединения компании в вашу собственную. Можете ли вы расширить существующие учетные записи? Добавить новые учетные записи? Устранить конкуренцию? Вы должны увидеть способ превратить «ноль» в «единицу» или лучше ». ~ Адам Рузен, Echidna, Inc.

Получение фото через Shutterstock

7 вещей, которые следует учитывать при приобретении

Независимо от того, приобретаете ли вы другую компанию или компания приобретает вас, есть несколько вещей, которые следует учитывать всем владельцам бизнеса или партнерам, прежде чем сделать последний шаг. Приобретение может быть разумной и стратегической идеей, но, если ее не спланировать тщательно, может закончиться полным провалом! Вот семь вещей, которые следует учитывать при приобретении, чтобы дать вам несколько идей для вашего следующего шага.

Затраты

Приобретение другого бизнеса связано с большими расходами, и если вы не будете осторожны, все может быстро стать некрасивым. Как ваши две компании будут получать прибыль? Придется ли вам сделать какие-либо дополнительные вложения? Сможете ли вы справиться с заработной платой всех сотрудников вместе взятых? Найдите время, чтобы изучить свои финансы и финансы другой компании. Обязательно изучите предысторию новой компании. Полный аудит действительно идеально подходит для проверки любых судебных исков, банкротств и т. Д.

Хорошее совпадение

Противоположности не всегда привлекают, по крайней мере, в деловом мире. Скорее всего, компания, которую вы приобретаете, будет действовать по-своему. Прежде чем вы решите стать одним из них, вам нужно будет изучить культуру другой компании.

При приобретении другого бизнеса культура компании играет важную роль в том, будет ли приобретение успешным или неудачным. Существенно различающиеся корпоративные культуры могут создать напряжение, неразбериху и дезорганизацию.Вам нужно осветить все мельчайшие подробности того, как другая компания ведет свой бизнес, и решить, подойдет ли это для вашей компании.

Определение ролей

Когда вы совершаете приобретение, у вас уже есть сотрудники, но вы также получите еще больше. Важно знать, сколько сотрудников работает в другой компании, какова каждая из их ролей и в каких отделах они работают. Решите, будет ли в каждом отделе эффективное количество людей, захотят ли некоторые сотрудники сменить отделы или появятся ли новые отделы. нужно сделать.Также обратите внимание, что роли высшего руководства также могут измениться. Готов ли босс стать постоянным сотрудником? Или будут назначены новые генеральные директора? Заблаговременное определение этих ролей поможет избежать путаницы среди ваших сотрудников.

Голы

Перед приобретением важно определить основную цель вновь объединенных компаний. Вы захотите убедиться, что все находятся на одной странице и что две компании будут хорошо взаимодействовать друг с другом. Как вы получите прибыль? Каковы преимущества приобретения новой компании? Чего две компании пытаются достичь, работая вместе?

Проактивное планирование

Вы не хотите приобретать бизнес, не думая о будущем.Когда две компании объединяются, необходимо учитывать множество различных аспектов, и вам нужно убедиться, что вы охватили все до официального слияния. Таким образом, когда вы будете готовы сообщить эту новость своей команде, вы будете полностью готовы ответить на любые вопросы или проблемы.

Выбор компании

Лучше не ждать, пока потенциальная компания выставит знак «Продается». Вместо этого проявите инициативу при приобретении и найдите компании, которые, по вашему мнению, могут вам подойти.Если компания, с которой вы хотите слиться, не продается, будьте готовы создать предложение и вескую причину, почему это приобретение принесет им пользу.

Конкурс

Вам нужно провести исследование, чтобы выяснить, кем являются ваши потенциальные конкуренты по приобретению или будут. Если их конкуренты намного более продвинуты, чем ваши, и их трудно превзойти, то эта компания может быть не лучшим выбором для вашего приобретения.

Дж. Майкл Уотерс, мл.адвокат в Dismuke & Waters, P.C. С ним можно связаться по телефону (817) 749-0317 и [электронная почта защищена].

10 факторов, которые следует учитывать при приобретении

июнь 26, 2019 Читать 7 мин

Мнения, высказанные предпринимателем, авторами являются их собственными.

Вы читаете Entrepreneur Middle East, международную франшизу Entrepreneur Media.

Приобретения всегда привлекают внимание и помогают укрепить конкурентные позиции вашей компании. Это огромные вложения не только в денежном выражении, но и с точки зрения времени, затраченного на транзакции. Property Finder — это ведущая платформа цифровой недвижимости в регионе Ближнего Востока и Северной Африки, которая облегчает поиск жилья как для покупателей, так и для арендаторов. Основанный в 2007 году, веб-сайт с годами превратился в платформу для разработчиков, брокеров по недвижимости и владельцев домов, которые могут принимать обоснованные решения по всем вопросам недвижимости.

Стартап, родившийся в ОАЭ, Property Finder отделился от берегов страны и работает в общей сложности на семи рынках, включая Катар, Бахрейн, Саудовскую Аравию, Ливан, Египет и Марокко, и имеет значительную долю во втором по величине рынке. портал недвижимости в Турции, который ежемесячно посещают более 6 миллионов человек и более 18 000 агентов по недвижимости. На портале недвижимости работает более 450 сотрудников по всему миру, из которых 204 человека работают в его офисе в Дубае, и ежемесячно его посещают более шести миллионов человек как группа.

Связано: Что нужно знать при открытии компании в сфере недвижимости Дубая

Американская частная инвестиционная компания General Atlantic провела последний раунд инвестиций Property Finder на общую сумму 120 миллионов долларов США в 2018 году. нанять дополнительных талантливых специалистов и инвестировать в свои технологии и возможности продукта. В апреле 2019 года Property Finder объявил о приобретении JRD Group, владельца JustProperty.com и брокера CRM-решения PropSpace, после увеличения инвестиций до 40% в турецкий портал Zingat в апреле 2019 года.В конце 2018 года бахрейнский портал Property Finder приобрел Bahrain Property World, чтобы добавить в свой портфель. До недавних инвестиций и приобретений в 2014 году Property Finder приобрела eSimsar.com, ведущий портал недвижимости в Саудовской Аравии, а в 2013 году Группа выкупила realestate.com.lb, портал недвижимости номер 1 в Ливане, и, наконец, , приобретение Selektimmo, марокканского портала, для дополнения sarouty.ma, марокканского предложения Property Finder, в 2016 году.

Вслед за их недавними выкупами и инвестициями мы собрали 10 факторов, которые следует учитывать при совершении приобретения — так много нужно учесть перед тем, как подписаться на последней пунктирной линии!

1.Посмотрите на обоснование приобретения
Возможно, вас привлечет бренд или люди, но как приобретение этой компании вписывается в вашу стратегию? Как вы оправдаете это перед своими инвесторами и, что более важно, поддерживает ли это ваше общее видение и миссию? Хотите приобрести новый продукт, открывающий новое направление бизнеса? Вы хотите провести поглощение, то есть вы приобретаете бизнес в основном для команды, которая им управляет? Часто компании приобретают других, потому что могут, или потому, что это дешево, и они рады тому пиару и ажиотажу, который они вызовут, но не тратят достаточно времени на обсуждение стратегических причин.

2. Изучите, что вы приобретаете
Что вы на самом деле приобретаете. Вы приобретаете бренд, команду, группу клиентов, продукт или все вышеперечисленное? Вы также получаете их обязательства, в том числе те, о которых они вам не говорили, и те, о которых вы узнаете, когда будет слишком поздно.

3. Используйте третью сторону в качестве посредника
При согласовании условий приобретения с целью всегда полезно использовать третью сторону для посредничества в этих переговорах.В общем, переговоры — это деликатное время, когда в дело вступают эмоции. Если у вас есть основатели, есть большая вероятность, что обе стороны (покупатель и продавец) в конечном итоге продолжат работать вместе после транзакции, и вы хотите как можно больше не навредить этим отношениям вначале.

4. Хорошо управляйте ожиданиями
Сделка по приобретению всегда занимает намного больше времени, чем ожидалось. Чем раньше об этом узнают все менее опытные стороны, тем лучше для процесса и конечного результата.

Связано: Создание динамичной технологической экосистемы MENA с помощью политики, образования и финансирования

5. Познакомьтесь с руководством команды
Используйте процесс должной осмотрительности не для того, чтобы просто отмечать поля в списке, но и для того, чтобы добраться до лучше знать руководство объекта, который в конечном итоге будет участвовать в приобретении, и выполнить данные обещания. Вам также необходимо оценить команду, с которой вы будете работать, прежде чем приобретать бизнес. Управление людьми в целевой компании должно быть в вашем списке дел.Признайте таланты, которые вам необходимо сохранить, которые имеют решающее значение для бизнеса, и кого вы будете привлекать, чтобы управлять только что приобретенным бизнесом. Понимание мягких навыков имеет решающее значение для успешного слияния и поглощения.

6. Имейте надлежащий план интеграции
Перед приобретением необходимо поработать над планом интеграции. Убедитесь, что у вас есть специальная команда для интеграции после приобретения, или что ваше руководство знает, что разумная часть его времени может быть потрачена на интеграцию.Правильный план интеграции также четко определяет некоторые краткосрочные и среднесрочные цели, которые необходимо выполнить. Обратитесь за внешней помощью, так как некоторые сторонние поставщики являются экспертами в этой области. Подавляющее большинство поглощений терпят неудачу из-за недостаточного внимания к интеграции.

7. Внимание к человеческому капиталу
Человеческий капитал — самый ценный актив в большинстве сделок. Никогда не недооценивайте влияние на сотрудников обеих организаций, особенно на цель. Во время работы перед приобретением вам необходимо сосредоточиться на немедленном и последующем обмене сообщениями с сотрудниками, передать сообщение как можно яснее и убедиться, что они первыми узнают о приобретении до клиентов и прессы.

8. Влияние на финансовые результаты
Изучите, как это приобретение повлияет на ваши финансовые результаты. Увеличит ли это ваши доходы? Это улучшит или уменьшит вашу прибыль? Также обратите внимание на траекторию роста целевой компании: она растет быстрее или не так быстро, как вы? Если вы покупаете компанию, которая замедлит ваш рост, это повлияет на ваш общий оценочный коэффициент.

9. Рассмотрим плюсы и минусы нового рынка
Находится ли приобретение на новой территории? Новые рынки сопряжены со сложностью, проблемами связи, разными валютами, правилами, правами сотрудников, интеллектуальной собственностью, геополитическими рисками и этот список можно продолжить.Проанализируйте, действительно ли стоит выходить на новый рынок: достаточно ли он велик, чтобы оправдать все упомянутые головные боли?

10. Проанализируйте направление деятельности
Вы покупаете компанию, работающую в той же сфере бизнеса, или компанию, которая, по вашему мнению, работает в той же отрасли, но, копнув глубже, вы понимаете, что их модель и экономика единицы совершенно разные. Если вы покупаете взаимодополняющий бизнес, как они будут взаимодействовать? Что происходит с клиентами, которые пользуются услугами только одной компании, в отличие от тех, кто пользуется услугами обеих? Какова новая коммерческая стратегия и обмен сообщениями с клиентами?

В заключение, приобретения сложнее, чем кажется.PricewaterhouseCoopers утверждает, что 68% сделок не приносят результатов или не приносят ожидаемой прибыли. Обычно это происходит из-за того, что они забыли затронуть один из вышеперечисленных пунктов и не приложили достаточно времени и усилий для построения стратегии после приобретения. Но когда они работают, они меняют направление и приносят потрясающую отдачу. Как гласит известная фраза на жаргоне слияний и поглощений: 1 + 1 = 3!

Связано: Основание: Основатель и генеральный директор Propertyfinder Group Майкл Лахьяни

Органический рост vs.приобретения: что имеет больше смысла?

Присоединяйтесь к Transform 2021, чтобы узнать о важнейших темах корпоративного ИИ и данных. Узнать больше.

2018 был знаменательным годом для технологических слияний и поглощений, включая покупку IBM Red Hat за 34 миллиарда долларов (самое крупное приобретение программного обеспечения за всю историю), покупку Broadcom за 18,9 миллиарда долларов за CA Technologies и сделку Microsoft за 7,5 миллиарда долларов за GitHub.

Несмотря на геополитическую и экономическую неопределенность, большинство наблюдателей с оптимизмом смотрят на сохраняющиеся хорошие перспективы слияний и поглощений в 2019 году.«Практически все единодушны в том, что условия сделок улучшатся или останутся стабильными в течение следующих 12 месяцев», — говорится в отчете Ernst & Young. Почти две трети респондентов ежегодного опроса юридической фирмы Dykema заявили, что ожидают роста рынка слияний и поглощений в следующем году.

Здоровая среда слияний и поглощений — хорошая новость для экосистемы технологических стартапов, но она также добавляет актуальности давнему вопросу, который учредители и генеральные директора должны задавать в различные моменты жизни компании: когда продолжать строить компанию изнутри когда расти за счет приобретения.

Дилемма «построить или купить» похожа на выбор, с которым сталкивается команда Высшей бейсбольной лиги при принятии решения о том, следует ли ей улучшить за счет талантов, разработанных в ее собственной системе Малой лиги, или путем подписания свободных агентов. У каждого подхода есть свои плюсы и минусы, и нет простых ответов или верных ставок.

На каждое успешное приобретение, такое как покупка Apple Siri в 2010 году для добавления возможностей голосовых команд на свои устройства, есть катастрофическое приобретение компании Nest за 3,2 миллиарда долларов в 2014 году, которое считается такой неудачей, что материнская компания Google попыталась продать два бизнеса. лет спустя.

Вот аргументы с обеих сторон, которые компании любого размера должны учитывать при принятии решения, расти изнутри или снаружи.

Получение плюсов

Путь наименьшего сопротивления: Просто быстрее улучшать предложения или создавать новые, приобретая возможности, а не развивая их внутри компании. Кроме того, приобретение приносит вам не только технологии, но и клиентов, интеллектуальную собственность и прибыль. И это обходит стороной организационный вес, присущий органическому подходу — процессу обоснования новых продуктов с высшим руководством и выделения ресурсов на их разработку и маркетинг с нуля.Глазурь на торте: устоявшиеся предложения приобретенной компании, вероятно, будут иметь гораздо больший послужной список для построения прогнозов выручки и роста по сравнению с недавно разработанными собственными предложениями.

Прощение технической задолженности: Техническая задолженность — это общий термин для обозначения недостатков кода и неправильного выбора дизайна в программных системах — обычно совершаемых в спешке, чтобы уложиться в сроки — которые потребуют дополнительной работы, чтобы исправить их позже (обычно в самый неподходящий момент. ).Отсрочка работы — распространенная проблема в технологических компаниях. Возможности, полученные в результате приобретения, могут стать способом искоренить этот долг.

Устранение долга по характеристикам: Подобно техническому долгу, долг по характеристикам возникает, когда предложения компании устарели из-за плохих привычек управления продуктами. Приобретая, компания может привнести в свой портфель немного свежести и инноваций.

Новые рыночные возможности: По мере роста технологических компаний их продуктовые линейки неизбежно будут конкурировать с соседними рынками.Приобретение — это возможность двигаться горизонтально, пока приобретенные технические и командные таланты дополняют друг друга и не искажают организацию. Однако компаниям следует быть осторожными: есть много примеров таких приобретений, которые имели смысл на бумаге и в таблицах, но безуспешно провалились — например, покупка Verizon устаревших медиа-брендов, таких как AOL и Yahoo, для создания бесполезной Oath.

Приобретение талантов: Приобретение талантов и навыков быстрее, чем они могут быть развиты в компании, настолько привлекательно, что есть термин для этого: приобретение.Эта фраза вошла в лексикон стартапов, чтобы описать, когда команда была приобретена за ее талант и потенциальный будущий вклад, не обязательно за то, что она уже создала.

Минусы приобретения

Эффект «новый ребенок в городе»: Внутренние команды могут почувствовать пренебрежение «крутым» приобретением, так как привлеченные люди будут работать над новыми технологиями, в то время как они застрянут в существующих проектах. Это особенно усиливается, когда приобретение направлено на то, чтобы избавиться от технического долга или долга по функциям.

Проблемы интеграции: Интеграция после приобретения — это многоэтапный процесс, который чреват проблемами. Согласно отчету Bain & Company, только ИТ «часто называют основной причиной неудачных попыток слияния и поглощения и продажи активов из-за плохой интеграции ИТ-платформы и организации, неэффективной комплексной проверки и неспособности ИТ обеспечить синергию для бизнеса». Компании также не могут игнорировать человеческие факторы интеграции после приобретения, такие как стресс среди существующих сотрудников.Наличие реалистичных сроков может значительно облегчить задачу, хотя для этого требуется более тщательная проверка и недопущение попадания в ловушку раздувания чистого вклада, который приобретение внесет для фирмы-покупателя.

Текучесть кадров: Уходы персонала — обычное явление после приобретения. Этого можно избежать с помощью творческой структуры деловых сделок и стимулов для сотрудников, но вполне естественно, что сотрудники переоценивают свои карьерные возможности после сделки M&A.Прежде чем пойти по пути приобретения, компании должны взвесить риски и выгоды в этой области.

Итог

Любая компания, рассматривающая подход к приобретению, имеет смысл задаться вопросом, почему именно она должна покупать, а не строить. Есть ли системные проблемы, которые какое-то время замаскирует приобретение, но которые снова появятся? Компании всегда должны ставить перед собой задачу внедрять инновации в максимально возможной степени, чтобы, когда они все же решат приобрести, они могли быть уверены, что это сделано по правильным причинам.

Грег Арнетт — технологический евангелист в Barracuda, компании Thoma Bravo, и серийный предприниматель. Он основал и работал техническим директором трех компаний-разработчиков программного обеспечения для предприятий — Sonian (приобретена Barracuda), IntelliReach (приобретена Infocrossing) и AlertWare (приобретена Netpro). Он был экспертом в области обмена сообщениями, совместной работы, Интернета и сетей более 20 лет и консультировал ведущие корпорации по вопросам управления и администрирования систем электронной почты.

VentureBeat

Миссия VentureBeat — стать цифровой городской площадью, где лица, принимающие технические решения, могут получить знания о преобразующих технологиях и транзакциях.На нашем сайте представлена важная информация о технологиях и стратегиях обработки данных, которая поможет вам руководить своей организацией. Мы приглашаем вас стать участником нашего сообщества, чтобы получить доступ:

Актуальная информация по интересующим вас вопросам
наши информационные бюллетени
закрытый контент для лидеров мысли и доступ со скидкой к нашим призовым мероприятиям, таким как Transform 2021 : Подробнее
сетевых функций и многое другое

Стать участником.

Какой эквайринг лучше выбрать: какой банк выбрать для подключения услуги эквайринга?

Related Articles

Цель набора персонала: Понятие, цели, задачи отбора и найма персонала. Источники найма персонала на современном предприятии

Что снимать на ютуб: 40+ идей для видео на YouTube

Как оформить собственность: Как правильно оформить новостройку в собственность?

Как выбрать дешёвый эквайринг для малого бизнеса — «Единая касса» Wallet One

Эквайринг для ИП | Преимущества, сложности, виды, размер тарифа — Эльба

Преимущества эквайринга для ИП

Какие сложности могут возникнуть

Виды эквайринга

Торговый эквайринг

Мобильный эквайринг

Интернет-эквайринг

Какой банк для подключения эквайринга выбрать

1. Оборудование

2. Вид связи терминала с банком

3. Платёжные системы, с которыми работает банк-эквайер

4. Сервисное обслуживание

5. Финансовые условия

Сдавайте отчётность в три клика

От чего зависит размер тарифа на эквайринг

Народный рейтинг Банки.ру — отзывы об эквайринге банка ВТБ, мнения пользователей и клиентов банка | Банки.ру

сравнение тарифов лучших банков + подключение

Что такое торговый эквайринг и как он работает

В чем разница между торговым и интернет-эквайрингом

Оборудование торгового эквайринга

Самые выгодные тарифы по торговому эквайрингу

Нужно ли открывать расчетный счет в банке

Как выбрать банк

Как подключить торговый эквайринг

Преимущества и недостатки торгового эквайринга

Отзывы ИП и юридических лиц

Какой интернет эквайринг лучше выбрать

Как работает интернет-эквайринг

Преимущества онлайн-эквайринга для владельцев бизнеса

Какой выбрать интернет-эквайринг

На что обратить внимание

Вывод

Похожие статьи

Выбираем интернет-эквайринг для оплаты на сайте

1. Кто имеет право оказывать услуги интернет-эквайринга?

2. Особенности оказания кредитными организациями услуг по приему платежей в интернете альтернативными способами

3. С кем заключается договор?

4. Документы

5. Интересные тарифы

6. Техническая интеграция

7. Делаем правильный выбор

Как выбрать систему онлайн-платежей для сайта

Чек-лист, что точно стоит учесть при выборе системы платежей

Выбор совместимых приобретений

Руководство по приобретению

Связанная диверсификация

Несвязанная диверсификация

Проверка кандидатов

Переменные риска и доходности

Размер и период движения денежных средств.

Некапитализированные стратегические инвестиции.

Возврат благодаря уникальным характеристикам.

Инвестиционная ликвидность.

Уязвимость к экзогенным изменениям спроса или предложения.

Простота входа и выхода из рынка.

Избыточная производственная мощность.

Стабильность валовой маржи.

Конкурентоспособность.

Социальные обязательства.

Политический риск.

Возможность интеграции

Дополнительные навыки и ресурсы.

Дополнительные навыки и ресурсы.

Пособия по объединению финансового соответствия и риска.

Наличие общих управленческих навыков.

Организационная совместимость.

Удовлетворение индивидуальных корпоративных потребностей

Потенциал создания стоимости

Подготовка земли

Что такое слияния и поглощения — что лучше?

Что такое слияние?

Что такое приобретение?

«Сделки M&A»

Слияние Vs. Различия в приобретении