Бизнес-Блог Блоготей Бизнес-Блог «Блоготей» — информационный блог о бизнесе и финансах. Полезные статьи и новости из мира бизнеса, финансов, банков, экономики, инвестиций. 
Цели стимулирования сбыта
Понятие, сущность и значение стимулирования сбыта в маркетинге
В маркетинге под стимулированием сбыта принято понимать деятельности фирмы, направленную на ускорение либо увеличение продаж отдельных товаров потребителям. Осуществляется подобная деятельность посредством использования различных инструментов, таких как акции, скидки, распродажи, подарки, премии, кэш-бэк и пр. В то же время стимулирование сбыта – это особый способ коммуникации с потенциальным потребителем.
Замечание 1
В целом справедливо говорить о том, что под стимулированием сбыта следует понимать комплекс торгового менеджмента и маркетинговых мероприятий, нацеленных на проталкивание продукции по всему маршруту сбытового канала, начиная от производителя и заканчивая потребителем.
Практическая реализация мер стимулирования сбыта предполагает необходимость использования целого ряда методов и инструментов. Вся совокупность методов стимулирования делится на две большие группы — ценовые и неценовые методы. Первые опираются на изменение уровня продажных цен, а вторые не предполагают подобных изменений.
Кроме того, стимулирование сбыта может быть жестким или мягким, ориентированным на стратегию «вталкивания» или «втягивания». При этом основными задачами стимулирования сбыта традиционно выступают:
- расширение участников сбытового канала;
- снятие причин торможения сбыта;
- увеличение объемов реализации продукции в краткосрочном периоде.
В основе стимулирования сбыта лежит построение соответствующей стимулирующей программы, одним из основополагающих пунктов которой выступает постановка целей стимулирования сбыта. Рассмотрим эти цели более подробно.
Базовая типология целей стимулирования сбыта
Традиционно основополагающей (генеральной) целью стимулирования сбыта считается ускорение процесса реализации продукции фирмы, а как следствие, наращивание общего объема продаж. Эта цель определяет конечный результат реализации программы стимулирования сбыта и выступает общим вектором разработки мер стимулирующего характера.
В то же время цели стимулирования сбыта могут быть весьма обширны и многообразны. Все они, так или иначе, сводятся к увеличению числа покупателей с одной стороны, и наращиванию числа товаров, покупаемых одним и тем же потребителей, что, в свою очередь, приводит к увеличению среднего чека.
Кроме того, цели стимулирования сбыта в маркетинге предприятия принято разделять на три основные группы (рисунок 1). Рассмотрим их более подробно.
Рисунок 1. Типовая группировка целей стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Цели стратегического порядка имеют долгосрочную ориентацию, а их достижение служит основой обеспечения устойчивости сбытовой деятельности организации. В большинстве своем они ориентированы на построение самих основ сбытовой деятельности организации.
Как правило, цели стимулирования сбыта стратегического порядка ориентированы на:
- увеличение общего числа потребителей продукции фирмы;
- наращивание количества товаров и услуг, приобретаемых потребителями;
- увеличение общего объема товарооборота минимум до плановых показателей;
- выполнение общих показателей плана продаж.
Специфические цели стимулирования сбыта определяются характером стоящих перед фирмой стратегических задач в сфере маркетинга. Он в значительной степени зависят от рыночных условий функционирования бизнеса и внутренних особенностей развития компании.
Цели стимулирования сбыта специфического характера могут быть направлены на ускорение продаж наиболее выгодных товаров, повышение оборачиваемости какой-либо товарной группы, обеспечение регулярности сбыта сезонной продукции или оказание противодействия рыночным конкурентам.
Разовые цели стимулирования сбыта зачастую ориентированы на одноразовую активизацию продаж и соответствующее ей наращивание объемов сбыта. В большинстве своем они оказываются приурочены к каким-либо событиям или датам.
Наиболее ярким примером постановки разовых целей стимулирования сбыта можно считать извлечение выгоды от ежегодных событий, таких как Новый год, Рождество, Пасха, 23 февраля или 8 марта. К числу прочих разовых целей реализации стимулирующего воздействия можно считать использования отдельных благоприятных возможностей или поддержание рекламной компании.
Цели стимулирования сбыта по направленности процесса его осуществления
Помимо базовой группировки целей стимулирования сбыта, вся их совокупность также делится на несколько направлений в зависимости от того, кто именно выступает в качестве объекта стимулирующего воздействия.
К числу основных направлений стимулирования сбыта относятся:
- стимулирование потенциальных покупателей;
- стимулирование торговых посредников;
- стимулирование собственного персонала фирмы.
В зависимости от направленности стимулирующего воздействия различаются и цели, им преследуемые. Так, например, стимулирование сбыта в отношении потенциальных потребителей своей основной целью имеет ускорение процесса продажи, для чего ставится цель ознакомления потребителя с продукцией фирмы и ее преимуществами, а также активизация потребности покупателя в приобретении продукции именно этой фирмы.
В отношении стимулирования рыночных торговых посредников главной целью считается содействие в процессе дальнейшей продажи фирменной продукции. Для этого могут использоваться самые разнообразные инструменты, начиная от выплаты премий и заканчивая предоставлением возможности рассрочки платежей и выдачей кредитов.
По отношению к собственным сотрудникам фирмы, непосредственно реализующим товар, главной целью всех проводимых мероприятий по стимулированию сбыта выступает интенсификация продаж. К целям более низкого порядка можно отнести наращивания клиентооборота, повышение частоты продаж и пр.
В конечном счете, все цели, вне зависимости от своей направленности, должны способствовать активизации сбытовой деятельности фирмы и привлечению большего числа клиентов к покупке ее продукции.
Разработка программы стимулирования в маркетинге
Теоретические основы стимулирования в маркетинге
В маркетинге стимулирование сбыта воспринимается в качестве кратковременных мер побуждающего характера, направленных на поощрение покупки товара определённого продавца, и иных неповторяющихся условий сбыта. Как инструмент маркетинга стимулирование сбыта имеет свои преимущества и недостатки. Основным его недостатком выступает временных характер действия и краткосрочное получение результатов. В то же время грамотно выстроенная программа стимулирования сбыта позволяет увеличить объемы продаж.
Своей главной целью стимулирование сбыта преследует мотивация участников сбытового процесса к наращиванию объемов сбыта. Прочие его цели могут отличаться в зависимости от того, на какую группу объектов направлено стимулирующее воздействие (рисунок 1).
Рисунок 1. Объекты стимулирования сбыта в маркетинге. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Основным объектом стимулирования выступают покупатели. По отношению к ним целями стимулирования могут выступать побуждение к совершению покупки товара сейчас или в будущем, повышение их потребительской лояльности или увеличение их числа.
Основной целью стимулирование собственного торгового персонала фирмы считается повышение интенсивности и результативности его работы. Если говорить о рыночных посредниках, определяющее значение отводится повышению их заинтересованности в реализации товара и максимизации его приобретения.
Состав и содержание программы стимулирования в маркетинге
В маркетинге программа стимулирования представляет собой ни что иное, как комплекс взаимоувязанных между собой мероприятий, направленных на мотивацию и побуждение участников торгово-коммерческих отношений к активизации купли-продажи товаров и услуг фирмы. Будучи ориентированной на краткосрочную перспективу она соединяет в себе цели, задачи и инструменты стимулирования сбыта по отношению к определенной группе участников или их совокупности.
Замечание 1
Центральным звеном программы стимулирования считаются методы и средства, при помощи которых она реализуется. Их выбор зависит от целей маркетинга и возможностей самой фирмы с одной стороны, и от самой направленности стимулирующего воздействия – с другой стороны.
Традиционно в маркетинге все методы стимулирования условно делятся на ценовые (стоимостные) и неценовые. Первые связаны с изменением уровня цен и/или денежным стимулированием, а вторые – с прочими механизмами мотивационного воздействия.
Для стимулирования потребителей чаще всего используются ценовое стимулирование (скидки, отсроченные возмещения, купоны и пр.), предложения в натуральной форме (выдача пробных и дегустационных образцов, премии, подарки) и в активной форме (раздача листовок, проведение конкурсов, розыгрышей и лотерей и пр.). В отдельную группу выделяется стимулирование дополнительными услуги.
В основе стимулирования собственного торгового персонала денежные, организаторские и моральные стимулы. Свое практическое воплощение они находят в виде выплаты премий и бонусов, организации обучения персонала, предоставлении дополнительных дней отпуска, проведении внутрикорпоративных конкурсов и т.п.
Стимулирование рыночных торговых посредников, как правило, опирается на льготы в финансовой и натуральной формах. Конкретными инструментами их реализации считаются: предоставление различных скидок и компенсаций, выдача образцов продукции, распространение фирменных рекламных материалов, проведение совместной рекламы и конкурсов, выдача сувениров и подарков, обмен опытом и пр.
Порядок и принципы разработки программы стимулирования в маркетинге
В маркетинге построение программы стимулирования осуществляется посредством последовательного прохождения ряда этапов. Основными стадиями разработки программы стимулирования считаются:
- целеполагание;
- выборка инструментария;
- построение плана стимулирования;
- апробация и реализация;
- контроль и оценка результатов.
Рассмотрим каждый из этапов более подробно.
Прежде всего, необходимо обеспечить постановку целей маркетингового стимулирования, которое само по себе имеет многоцелевую направленность. Выбор той или иной цели определяется объектом предстоящего воздействия, то есть направленностью стимулирования. К основным типам целевой аудитории относятся потребители, торговый персонал и торговые рыночные посредники. Их целевые ориентации уже были рассмотрены нами выше.
На втором этапе производится выборка инструментария, то есть определяются конкретные методы и средства, при помощи которых будет оказываться стимулирующее воздействие на целевую аудиторию. Выбор тех или иных средств обусловлен целевой ориентацией стимулирующего процесса с одной стороны и объектом воздействия – с другой стороны.
На третьем этапе обеспечивается формирование общего плана стимулирования, то есть конкретизируется программа действий, в которой по времени, исполнителям и ресурсам взаимно увязываются планируемые мероприятия. Помимо прочего в рамках данного этапа решаются следующие задачи:
- определяется желаемый уровень интенсивности стимулирования, производится установка его минимума;
- формулировке подвергаются условия участия в программе стимулирования, то есть определяются требования, которым нужно соответствовать для того, чтобы принять участие в программе;
- определяется продолжительность реализации всех стимулирующих мероприятий;
- производится выборка способа, посредством которого будут распространяться сведения о программе;
- определяются сроки реализации стимулирующих мероприятий;
- разрабатывается общий бюджет стимулирования.
На четвертом этапе производится предварительное опробование программы стимулирования продаж, а затем – ее непосредственная реализация. Апробация программы в данном случае под собой подразумевает необходимость убеждения в то, что выбранные средства стимулирования соответствуют целям, выбранные стимулы оптимальны, а способы представления товара – эффективны.
Наконец, пятым, заключительным этапом считается организация контроля за ходом реализации программы стимулирования, а также производится оценка ее эффективности.
Замечание 2
Ответственность за разработку программы стимулирования возлагается на специалистов отдела маркетинга. В процессе своей реализации она может быть подвергнута корректировкам и изменениям.
spravochnick.ru
Стимулирование персонала: быстро, недорого, эффективно
У каждого сотрудника свой характер, достоинства и недостатки, способности и жизненные цели. Поэтому к каждому следует применять подходящие методы стимулирования, чтобы побуждать к активной трудовой деятельности.
Чек-лист для проверки правильности мотивации в вашей компании
Мотивация и стимулирование персонала: в чем разница
Мотивация предполагает действия, в результате которых у работника появляется желание плодотворно трудиться на благо фирмы, не ожидая при этом денежного поощрения со стороны руководства.
Стимулирование – это когда начальство прямо или косвенно принуждает работника к активной деятельности. Прямое принуждение – использование или угроза использования физического воздействия на человека, это самое простое, классическое стимулирование. Косвенным принуждением может быть, например, обещание премии за отличное выполнение необходимой работы (положительный стимул).
Важно, что стимулирование не предполагает для руководителя глубокого знания потребностей и интересов персонала.
Бывает, что стимулирование и мотивация противоречат друг другу. К примеру, в регионе вследствие инфляции цены повысились на 15 %, а у сотрудников компании оклад проиндексировали только на 7 %. В этом случае у людей произойдет существенное снижение трудовой мотивации, так как реальный заработок человека снизится на несколько процентов. Поэтому стимулы для подчиненных должны соответствовать их ожиданиям.
Цель стимулирования персонала
В настоящее время стимулирование персонала – это обширная система действий, выполняемых руководством компании для достижения наибольшей производительности труда работников.
Цели стимулирования можно условно разделить на три вида:
Экономическая выгода. Правильное стимулирование персонала, как говорят факты, способствует возрастанию эффективности производственных процессов, уровень качества производимого продукта также при этом возрастает.
Нравственная функция. Стимулирование к деятельности повышает ответственность и самостоятельность у сотрудников и улучшает рабочую атмосферу в компании. Но следует помнить, что необходимо учитывать порядки и систему ценностей, которые сформировались в конкретном коллективе.
Социальная цель. Данная цель объясняется социальным расслоением общества, которое возникло из-за разного уровня достатка людей. Она способствует формированию потребностей человека и развитию его потенциала.
На каких принципах строится система стимулирования персонала
Принципы, по которым строится система стимулирования:
Доступность. Максимально доступные и понятные для всех сотрудников условия стимулирования.
Постепенность. Поступательное и оправданное усиление руководителем стимула для подчиненных, которое нужно выполнять без резких переходов, чтобы у сотрудников не сформировались завышенные ожидания.
Своевременность. Сведение к минимуму периода времени между результатом трудовой деятельности персонала и получением награды за этот результат. Сегодня в качестве примера подобных действий можно указать оплату труда раз в неделю. Перспектива получать заработную плату чаще кажется более привлекательной для персонала, так как позволяет контролировать свои расходы в течение месяца.
Ощутимость. Усиление стимула, хоть и постепенное, должно быть замечено и правильно принято персоналом. Выбирая степень усиления, руководство должно учитывать особенности коллектива.
Равновесие. Рациональное сочетание отрицательных и положительных стимулов в отношении работников. К примеру, работник боится, что его уволят, и старается исправно выполнять свою работу. А затем за активную трудовую деятельность получает премию или надбавку к зарплате.
Основные виды стимулирования персонала
Материальное стимулирование персонала
Льготы и компенсации за труд, предоставляемые фирмой своим работникам, являются материальным стимулированием персонала. Кроме того, существует понятие компенсационного пакета для сотрудников.
Компенсационный пакет – это ряд документов о льготах для работников, об оплате их труда и премиях. Данный пакет компания разрабатывает самостоятельно в соответствии с ее социально-экономическим положением.
Смысл компенсационного пакета заключается в стимулировании активного поведения персонала на производстве, направленности на достижение успехов и на решение стратегических задач фирмы. Другими словами, компенсации необходимы для формирования связи между стратегией предприятия и материальными интересами персонала.
Введение системы компенсации предполагает следующие цели:
- Привлечение работников в фирму. Ряд компенсаций должен быть привлекательным для тех работников, которые нужны компании.
- Стабилизация работы персонала в компании. Когда заработная плата в фирме меньше рыночной, работники будут увольняться.
- Стимулирование активной трудовой деятельности работников. Премии и льготы должны побуждать персонал к действиям, которые необходимы компании.
- Контроль над средствами, потраченными на сотрудников. Рациональная система компенсации помогает компании курировать издержки на зарплату персоналу, что способствует регулярности и своевременности выплат.
- Эффективность и административная простота. Дело в том, что компенсационный пакет должен быть доступен для понимания персоналом, и в то же время функционирование системы компенсации должно выполняться с минимальными трудовыми затратами.
- Выплаты и компенсации должны отвечать законодательным нормам.
Прежде чем принять решение о системе компенсации, необходимо учесть интересы сотрудников, интересы руководства, интересы клиентов. Кроме того, необходим баланс этих составляющих, поиск «золотой середины», так как преобладание той или иной стороны обязательно ухудшит дела компании.
Нематериальное стимулирование персонала
Нематериальное стимулирование – это поощрения, не связанные с использованием денежных средств. В этом случае работодатель стремится заинтересовать персонал следующими предложениями:
- дружный коллектив;
- продвижение по служебной лестнице;
- комфортные условия работы и так далее.
Работники всегда пойдут навстречу руководителю, если понимают, что на них возлагаются определенные надежды. Рост лояльности среди персонала – это малая часть того, чего можно добиться с помощью нематериального стимулирования. Данный стимул обычно приемлем для сотрудников, заинтересованных в карьерном росте. Все сотрудники компании разные. Кто-то стремится достичь определенных целей на рабочем месте, а кто-то спокойно и ровно работает, не стремясь продвинуться по служебной лестнице. Работники второй категории не заинтересованы, как правило, в собственном развитии и развитии компании. Поэтому, чтобы определить к какой категории относится ваш возможный работник, необходимо при приеме на работу предлагать кандидату психологические тесты.
Статусное стимулирование персонала
Между материальным и нематериальным стимулированием находятся статусные отличия, то есть стимулы, которые полагаются работнику, занимающему особое положение в фирме (например, смартфон от организации, квартира, комфортабельный рабочий кабинет, служебная машина).
Примеры нематериального стимулирования персонала за рубежом
Приятное «спасибо». В фирме Metro Motors имя лучшего сотрудника месяца отображается на большом экране над входными дверями.
Цветы и дополнительные выходные. В магазинах Claires управляющие поощряют руководителей отделов, замещая их в субботу. В фирме Amway сотрудники, заслужившие благодарность от покупателей, получают букет цветов. Кроме того, в определенные дни сотрудникам компании разрешается приходить на работу позже.
Обед за счет компании. Руководство Федеральной финансовой службы Южной Каролины предлагает работникам пообедать или поужинать в виде награды за успешное выполнение плана.
Рабочее время без руководства. Ежегодно начальство издательства Quad проводит деловые встречи, для чего покидает компанию на сутки. Так руководство хочет показать подчиненным, что выражает им доверие. На трудовой активности персонала отсутствие начальства при этом никак не отражается. Постепенно время отсутствия руководства было увеличено до трех дней.
Деловая встреча с начальством. Два раза в год фирма Moog Automotive, специализирующаяся на выпуске электрогидравлики, проводит встречу руководства с персоналом, где сотрудники могут получить ответы на интересующие вопросы.
Дополнительный выходной. Работники компании Polaroid имеют право на один оплачиваемый выходной в году в придачу к девяти обязательным. Когда Apple Computer достигла большого успеха в сбыте своей продукции, все работники получили дополнительный отпуск на неделю (с оплатой). Что касается компании Marion Laboratories, то при условии хорошей производительности труда работники отдыхают несколько дней между Рождеством и Новым годом с сохранением заработной платы.
Чеки, сертификаты для получения подарков. Председатель фирмы LGR Consultants обычно располагает несколькими видами стимулирования работников: чеки на 20 долларов для отличившихся сотрудников; звание лучшего работника, при котором полагается постоянная надбавка к заработной плате.
Угощение за счет компании. В ресторане Angus Barn отличившимся сотрудникам полагается фирменное блюдо.
Знаки отличия, призы с символикой компании и именем сотрудника, кубки. На Рождество работники фирмы Blanchard Training and Development получают полезные вещи (светильник, чайный сервиз и так далее).
Праздники, развлекательные мероприятия. Фирма Southwest Airlines проводит веселые конкурсы (самый страшный костюм на Хэллоуин, самое смешное стихотворение на День благодарения и так далее).
Награды для отличившихся сотрудников. Работники сети магазинов Nordstrom Inc., выполнившие план сверх нормы, удостаиваются звания «Лидер». Они получают грамоты и визитки со словом «Лидер», а также обед на два лица за счет фирмы. Кроме того, через год лучший работник получает скидку 33 % на всю продукцию, что на 13 % больше обычной скидки для работников магазина.
Поощрения рационализаторам. Изготовитель уплотнителей Fel-Pro каждый год награждает премией в 1000 долларов одного из сотрудников, участвовавших в рационализаторской программе.
Стимулирование за вежливое обращение с клиентами. В фирме по сбыту компьютеров Hecht работники получают награду за то, что обращаются к посетителям по имени. Предприятие Cellular One, специализирующееся на установке телефонов, дает премию в 10 долларов работнику за один положительный отзыв в его адрес.
Поощрения за реализованный план продаж. Каждый месяц продавцы компьютерных игр RazorSoft International получают оценки по шкале в девять баллов. Работник, получивший больше всех баллов, удостаивается почетного рабочего места и солидной денежной премии.
Коллективные награды. В компании Microage Computer работники, приходящие не вовремя на совещания, выплачивают штрафы в пользу более расторопных коллег. Агентство Naval Publications and Forms Center, выиграв приличную сумму, выдало сотрудникам по 500 долларов премии.
Награждение за соблюдение трудовой дисциплины и техники безопасности. General Electric поощряет работников деньгами за каждые полгода безупречной работы без опозданий, а сотрудники ресторана сети Marcus при условии благополучной работы без травм и неприятных происшествий получают в награду лотерейные билеты.
Интеллектуальные состязания. First Security проводит викторину для сотрудников своих филиалов, где задают вопросы о банковских услугах и продуктах. Победившая команда получает подарок.
Путешествия, командировки. IBM располагает большим количеством пансионатов, находящихся недалеко от места работы. Сотрудники в них отдыхают почти бесплатно.
Личностный рост, дополнительное образование. Time Warner полностью оплачивает работникам курсы повышения квалификации и 75 % отдают за оплату хобби-курсов. Pitney Bowes также практикует в отношении сотрудников оплату курсов кройки и шитья, кулинарии, рисования, архитектуры, фотографии.
Юбилеи. Компания Walt Disney награждает за хорошую работу, а также проводит юбилейные банкеты. В компании Pitney Bowes за каждые пять лет службы работникам предоставляют дополнительный месяц к обязательному отпуску.
Служебный транспорт. Фирма Physio-Control развозит домой сотрудников за свой счет по пятницам и выходным.
Современные методы стимулирования персонала
В настоящее время эксперты утверждают, что на работоспособность людей обычно влияют психологические факторы. Потребность человека в признании со стороны общественности является социальным стимулом к активной трудовой деятельности. Что касается психологических стимулов, они обычно основываются на системе ценностей работника.
Потребность в уважении и признании – довольно сильный стимул к трудовой деятельности для персонала любой компании. Способы удовлетворения данной потребности следующие:
- персональная благодарность или похвала от руководства в адрес работника за отличные успехи в профессиональной деятельности, произнесенная вслух или отправленная в печатном варианте;
- общение руководства с персоналом в неофициальной обстановке;
- поощрение грамотами и сувенирами;
- похвала, высказанная сотруднику публично;
- учет точки зрения работников и их участие в обсуждениях по текущим вопросам.
Один из способов стимулирования – повышение информированности персонала или доступность информации о внутренней деятельности организации для всех работников.
Существует множество способов донесения информации до сотрудников. К примеру, в компании могут выпускаться журналы или газеты, в которых размещаются отчетные материалы о работе. Практикуются также встречи работников с руководством компании, где можно обсудить и уточнить интересующие вопросы.
Большинство фирм признает, что самые действенные методы стимулирования персонала – это психологические методы. Чаще они основываются на корпоративной культуре, которая определяет систему ценностей и нормы поведения. Организация придерживается этих норм и тем самым отличается от других компаний.
Грамотно выстроенная корпоративная культура способствует сплочению коллектива и выработке у работников ощущения принадлежности, благодаря чему человек знает свое место в фирме и оценивает свою роль в достижении целей компании.
Не менее значимо для работника творческое стимулирование, поскольку в каждом человеке присутствует потребность в развитии личностного потенциала и самореализации.
Формы творческого стимулирования следующие:
- интересные задания для персонала;
- решение творческих задач;
- возможность проявить инициативу;
- обучение персонала;
- повышение квалификации в рамках профессии и в других областях.
Кроме того, популярна и другая форма стимулирования, такая как участие в управлении делами компании. Посвящение персонала во внутренние дела фирмы обычно усиливает трудовую активность работников и влияет на эффективность их деятельности. Формы участия сотрудников следующие:
- владение частью акций организации;
- производственное управление;
- возможность получения прибыли для сотрудников.
В последнее время среди населения большинства стран стало популярным ведение здорового образа жизни, в связи с чем многие руководители компаний предлагают персоналу меры профилактики различных заболеваний и активный отдых среди сотрудников (например, горные лыжи, бассейн). Такой метод стимулирования персонала имеет большой успех за границей, а также в некоторых российских компаниях.
Пошаговая организация стимулирования работы персонала
Шаг 1. Изучаем и анализируем потребности персонала.
Давайте обратимся к пирамиде Маслоу. В ней вполне доступно для понимания представлены все потребности человека – от самых простых до возвышенных.
Рекомендуем обратить пристальное внимание на верхнюю часть пирамиды – стремление к самореализации и личностному росту. При этом стоит учесть специфику деятельности фирмы и работников, после чего нетрудно будет вывести эффективный способ стимулирования сотрудников.
Шаг 2. Выбираем метод и способ стимулирования персонала.
Вначале стоит опросить своих работников или выдать им анкеты для заполнения. И результаты опроса, и личное содействие начальников отделов будут полезны для общего улучшения деятельности компании.
Почему к каждому работнику нужен индивидуальный подход? Вы можете завалить скучной работой инициативного сотрудника, и этим отобьете у него желание профессионального роста; или же дадите творческое задание старательному работнику, у которого отсутствует творческий подход к делу, и вряд ли результат порадует вас.
Когда вы выбираете
www.gd.ru
Цель стимулирования сбыта — Энциклопедия по экономике
Формирование и реализация задач предприятия на каждом рынке и по каждому товару в конкретный период времени (краткосрочный) на основе стратегии маркетинга и оценки текущей рыночной ситуации при постоянной корректировке задач по мере изменения конъюнктурных и других факторов (изменение индекса цен, обострение конкурентной борьбы, сезонное падение спроса, уменьшение интереса покупателей к товару и т.д.). Примеры постановки тактических задач маркетинга расширить номенклатуру экспортных товаров на основе уточненных данных о потребностях потребителя провести усиленные рекламные мероприятия в связи с некоторым падением спроса снизить цены на товар в целях стимулирования сбыта расширить ассортимент услуг, предоставляемых сервисными службами, для привлечения новых покупателей увеличить долю рынка в связи с сокращением объема продаж конкурентом провести конструктивные улучшения товара в соответствии с требованиями конкретного рынка провести мероприятия по стимулированию персонала, отвечающего за эффективность коммерческих сделок на предприятии. В целом тактика маркетинга должна обеспечивать устойчивый уровень прибыли, актив- [c.165]Фирма Эйвон снабжает своих продавщиц прекрасно изданным красочным каталогом, в котором клиентка может внимательно ознакомиться с информацией о нескольких сотнях товаров. Кроме того, с целью стимулирования сбыта и сокращения товарных запасов фирма в течение всего года проводит распродажи тех или иных товаров по сниженным ценам. [c.283]
При быстром росте дебиторской задолженности следует проверить по отчету о доходах, сопровождалось ли это соответствующим увеличением объема продаж. Если нет, рост задолженности может указывать на то, что в целях стимулирования сбыта введены менее жесткие условия кредита. [c.149]
Цели стимулирования сбыта [c.723]
Компания должна установить цели стимулирования сбыта, выбрать конкретные меры, разработать и опробовать программу, контролировать применение избранных мер, оценить результаты. Большинство специалистов согласно с тем, что в течение непродолжительного времени коммерческие стимулы действительно содействуют увеличению объема продаж и доли рынка, но в конечном счете они не оказывают заметного влияния. Кроме того, продавцы сталкиваются с определенными трудностями, главная из которых — высокие затраты на подержание стимулов. [c.742]
Розничные торговцы должны осознавать, к каким негативным последствиям может привести назначение искусственных «распродажных» цен. Проведение в заведениях розничной торговли распродаж с целью стимулирования сбыта способно породить скептическое отношение к репутации предприятия, особенно если в рекламе говорится о том, что «товар скоро закончится», но он не кончается, или что «завоза больше не будет», а товар уже завозился неоднократно [32]. [c.605]
В целом стимулирование сбыта следует использовать нечасто. Бесконечные призы, подарки, купоны, как правило, обесценивают бренд в глазах покупателей. Это может привести к тому, что потребители будут ждать следующей акции по стимулированию сбыта, вместо того чтобы немедленно купить товар. [c.181]
Три типа целей стимулирования сбыта [c.291]
В целом стимулирование сбыта (предоставление различного рода льгот и скидок) включает следующие методы [c.278]
ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА [c.606]
Задачи стимулирования сбыта вытекают из более широких задач по продвижению и соответственно из базисных задач маркетинга по разработке товара. Конкретные задачи стимулирования сбыта зависят от целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей — поощрение покупок больших партий товаров, привлечение новых клиентов и покупателей товаров марок-конкурентов. Задачи стимулирования розничной торговли предусматривают убеждение владельцев предприятий розничной торговли включить в ассортимент новую марку, увеличить запасы как самого товара, так и сопутствующих изделий, стимулировать торговлю в межсезонье, отказаться от услуг конкурирующих фирм, принять участие в формировании потребительской лояльности марке и увеличении количества розничных точек, в которых представлен новый товар. Цели стимулирования торгового персонала заключаются в создании и поддержке заинтересованности сотрудников в продвижении нового товара или новой модели, в увеличении числа потенциальных клиентов и уровня внесезонных продаж. Более подробно цели стимулирования сбыта представлены во вставке Памятка маркетолога . [c.608]
Такая расстановка сил позволяет президенту более сбалансировано оценивать возможности и проблемы компании. Предположим, объем продаж фирмы постепенно уменьшается и президент ищет решение проблемы. Вице-президент по сбыту предлагает нанять больше торговых работников, повысить им жалованье, провести исследование сбыта, организовать соревнование, кто больше продаст , направить торговых представителей на курсы повышения квалификации или в целях стимулирования сбыта снизить цены на товары. Но [c.682]
Определение окончательной цены. Определение окончательной цены может быть связано с целью стимулирования сбыта. Примерами таких цен могут быть [c.225]
В последнее время внимание российских фирм концентрируется на формировании спроса и стимулировании сбыта. Цель стимулирования сбыта — осуществление продажи в краткосрочный период. Стимулирование продажи помогает в конкуренции, побуждает покупать товар, способствует увеличению числа потребителей и росту количества проданных товаров. [c.71]
Российские предприниматели активно прибегают к помощи посредников при запуске продукта чтобы пробудить к нему интерес покупателей на стадии спада производства чтобы обеспечить благоприятный исход дела всего предприятия и заменить данный товар на стадии роста — чтобы избежать перебоев в поступлении товаров потребителю на стадии зрелости — чтобы поддержать продажи на должном уровне. Поэтому для эффективной реализации товаров необходимо энергично воздействовать на посредников, для чего используются финансовые льготы. В целях стимулирования сбыта все шире используются у нас первоначальное снижение цены для привлечения покупателей, различные игры, конкурсы, лотереи, скидки при покупке. [c.71]
ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА — важный компонент стратегии маркетинга. Классифицируют пять групп таких целей привлечение внимания, обеспечение необходимой информацией, создание предпочтения товару, осуществление продажи и напоминание о том, как прав покупатель, приобретая данный товар. [c.823]
Льготные скидки, устанавливаемые в целях стимулирования сбыта определенных видов товаров. [c.363]
Цель стимулирования сбыта 755 [c.813]
Маркетинг — обширная по своему спектру деятельность в сфере рынка товаров, услуг, ценных бумаг, осуществляемая в целях стимулирования сбыта товаров, развития и ускорения обмена, во имя лучшего удовлетворения потребностей покупателя и получения прибыли. [c.111]
ПРИЧИНЫ УЦЕНКИ ТОВАРОВ. Причины снижения цен можно разделить на связанные с распродажами (с целью избавиться от товара) и связанные с продвижением (с целью стимулирования сбыта). [c.250]
В целях стимулирования сбыта фирма решила клиенту, покупающему сразу три рубашки, четвертую вручать бесплатно. Рекламный заголовок с этим УТП мог бы звучать так Вы покупаете три рубашки, а четвертую получаете от нас в подарок . [c.37]
Этап процесса сбытовой деятельности и комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы «подвести» покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки. М. — это способ психологического воздействия и убеждения покупателя приобрести товар конкретного предприятия-изготовителя без помощи продающего лица. Использование М. необходимо и важно для производителей, импортеров, посредников, оптовых торговцев, которые реализуют свою продукцию через розничных торговцев, поэтому нередко М. рассматривается как часть деятельности по стимулированию сбыта. В проведении мероприятий М. самое активное участие принимают специалисты фирм-производителей и специальных маркетинговых организаций. Таким образом, предполагается определенная интеграция и координация деятельности производителей и торговцев с целью максимизации продаж и прибыли для обеих сторон. Поставщики должны оказывать помощь розничному торговцу в изучении конъюнктуры рынка, покупательских привычек, рассматривать их проблемы как свои собственные. [c.173]
Важность деятельности фирмы в сфере маркетинговых коммуникаций не подлежит сомнению. Поэтому автор посвящает этим вопросам три главы учебника, строя изложение по принципу от общего к частному. Основные средства стимулирования обладают как разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной координации требуется тщательное определение коммуникационных целей фирмы (с. 505). От стратегии коммуникаций и стимулирования зависит и бюджет, выделяемый на эти цели (автор приводит четыре метода расчета подобных затрат). Как правило, значительная часть работы в сфере коммуникаций выполняется силами рекламных агентств, специалистов по стимулированию сбыта и по организации общественного мнения. Немалые суммы расходуют фирмы на обучение собственного торгового персонала. Ф. Котлер знакомит нас с относительной значимостью средств воздействия на различных рынках — товаров широкого потребления и промышленного назначения. Если на первом из них ведущая роль принадлежит рекламе, то на втором это место занимает личная продажа. (К сожалению, эту разницу пока еще улавливают далеко не все наши руководители, обращающие взоры на рекламу, но не предпринимающие никаких практических шагов для подготовки своих торговых агентов.) [c.34]
Следом за рекламой в комплексе маркетинговых коммуникаций идет стимулирование сбыта. Ф. Котлер определяет это понятие как кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги . Таких мер множество, и направлены они на три группы лиц потребителей, посредников и собственный торговый персонал фирмы. В нашей практике отдельные мероприятия, рассчитанные на потребителей (выставки-продажи, демонстрации, дегустации и т. п.), включают обычно в число рекламных средств, оговаривая, естественно, их комплексный характер. В последнее время практикуются презентации для деловых партнеров (их организацией занимаются рекламные агентства, а сами презентации также проходят по рекламному ведомству ). Что же касается стимулирования собственного торгового персонала, то такие цели пока еще не ставятся. [c.35]
Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти разных подходов. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благоволить товарам, доступным по низким ценам, и, следовательно, задача руководства-совершенствовать экономическую эффективность производства и снижать цены. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества и, следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары организации не будут покупать в достаточных количествах, если не побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований нужды и запросы точно очерченного целевого рынка и обеспечить их желаемое удовлетворение. Концепция социально-этичного маркетинга провозглашает залогом достижения целей организации ее способность обеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом. [c.76]
Испытания в рыночных условиях дают руководству достаточный объем информации для принятия окончательного решения о целесообразности выпуска нового товара. Если фирма приступает к развертыванию коммерческого производства, ей предстоят большие расходы. Придется строить или брать в аренду целый производственный комплекс. Кроме того, ей, возможно, потребуется, как в случаях с фасованными товарами широкого потребления, затратить в течение одного только первого года от 10 до 50 млн. долл. на рекламу и стимулирование сбыта новинки. [c.338]
Стимулирование сбыта. Несмотря на то что стимулирование сбыта-это деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия-купоны, конкурсы, премии и т. п.,-все эти и подобные средства обладают тремя характерными качествами. [c.501]
Тип товара или рынка. Эффективность средств стимулирования на потребительских рынках и на рынках товаров промышленного назначения различна. Эти различия представлены на рис. 76. Фирмы товаров широкого потребления, как правило, тратят средства в основном на рекламу и только потом-на стимулирование сбыта, организацию личной продажи, и в последнюю очередь-на пропаганду. Фирмы товаров промышленного назначения выделяют основную часть средств на организацию личной продажи и только потом ассигнуют оставшиеся деньги на стимулирование сбыта, рекламу и пропаганду. В целом личная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами и товарами повышенного риска, а [c.502]
Вместилище или оболочка-это разные варианты упаковки, которая включает в себя три слоя. Внутренняя упаковка-это не-посредствг — вместилище товара. Для лосьона после бритья Олд спайс внутренней упаковкой будет бутылка, в которую он налит. Под внешней упаковкой имеют в виду материал, служащий защитой для внутренней упаковки и удаляемый при подготовке товара к непосредственному использованию. Для бутылки с лосьоном внешней упаковкой служит картонная коробка, которая обеспечивает дополнительную защиту и предоставляет производителю возможность использовать ее для целей стимулирования сбыта товара. Под транспортной упаковкой имеют в виду вместилище, необходимое для хранения, идентификации или транспортировки товара. Для лосьона Олд спайс транспортной упаковкой будет ящик из гофрированного картона, вмещающий 72 бутылки. И наконец, неотъемлемой частью упаковки являются маркировка и печатная информация с описанием товара, нанесенные на саму упаковку или вложенные в нее. [c.302]
Маркетинговые посредники стремятся играть важную роль в установлении цены в целях стимулирования сбыта и сохранения массы прибыли. Продуцент может получить больший контроль над конечной ценой, монополизируя систему товародвижения, создав, например, фирменную дистрибьютерскую и торговую сеть. [c.346]
Льготная цена (preferential pri e) — цена, устанавливаемая на пониженном уровне в целях стимулирования сбыта определенных видов продукции на отдельных товарных рынках или рыночных сегментах (для отдельных групп потребителей). [c.362]
Реклама как инструмент стимулирования сбыта. Реклама с целью стимулирования сбыта — это проводимое офферен-том плановое мероприятие, требующее финансовых затрат, [c.385]
Редки случаи, когда в целях стимулирования сбыта организация разраба- [c.76]
Пусть экономическая система первоначально находится в точке EQ при производственном потенциале в 2000 у.ед. Сдвиг долгосрочной и краткосрочной кривых совокупного предложения ASLo в положение ASL и ASo к AS происходит при новом производственном потенциале в 2500 у.ед. Предположим, что проводимые в это время денежно-кредитная и налогово-бюджетная политика накладывают жесткие ограничения на рост совокупного спроса, т.е. кривая остается в положении ADo и экономическая система не может перейти в состояние равновесия Е. Результатом такого процесса станет незапланированное накопление товарно-материальных запасов, для их ликвидации фирмам придется начать снижение цен с целью стимулирования сбыта. Одновременно производители начнут менять свои планы они будут расширять объем производства, но в гораздо меньшей степени, чем это позволило бы им увеличение производственного потенциала. Следовательно, по мере того, как кривые совокупного предложения на долгосрочном и краткосрочном интервалах сдвигаются в указанных направлениях, понижение уровня цен и сокращение объема производства перемещают новую точку равновесия вдоль кривой краткосрочного совокупного предложения AS влево вниз к EI- Столь незначительный темп роста реального объема производства означает, что будет создано недостаточное количество новых рабочих мест, чтобы поглотить дополнительное число рабочих, пополнивших численность рабочей силы, т.е. норма безработицы будет увеличиваться. Рассмотренная ситуация, при которой объем производства расширя-198 [c.198]
МАРКЕТИНГ (от англ, market — рынок) — обширная по своему спектру деятельность в сфере рынка товаров, услуг, ценных бумаг, осуществляемая в целях стимулирования сбыта товаров, развития и ускорения обмена, во имя лучшего удовлетворения потребностей и получения прибыли. Маркетинг призван приспособить производство к требованиям рынка. Маркетинг включает разработку товара (определение вида и установление характеристик продаваемого товара), анализ рынка (разделение рынков, [c.218]
Мероприятия, целью которых является воздействие на покупателей. Различие между мероприятиями по формированию спроса (ФОС) и мероприятиями по стимулированию сбыта (СТИС) заключается в следующем. Первые применяются при введении нового товара на рынок, а поэтому направлены на неосведомленного покупателя. Они должны передать ему значительный объем информации, касающейся не только товара, но и (что во многих случаях гораздо важнее) фирмы-поставщика, ее престижных клиентов, ее прочного финансового положения, авторитетности в данной области производства и коммерции. Иными словами, ФОС формирует в сознании потенциальных покупателей представление о фирме-поставщике как о надежном партнере. Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта обращены к покупателю, который уже на личном опыте ознакомился с потребительскими свойствами товара. Задача СТИС — побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом. Деятельность СТИС особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров (услуг), мало отличающихся по своим потребительским свойствам (при этом у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обещает покупателю ощутимую личную выгоду). Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров). [c.418]
Поправки к Закону Шермана добавлены слова на подрыв, устранение или недопущение конкуренции . Установил противозаконность ценовой дискриминации (за исключением отдельных ситуаций), наделил Федеральную торговую комиссию правом ограничения скидок за количество, запрещения скидок за брокерство, за исключением скидок независимым брокерам, а также запрещения скидок на проведение мероприятий по стимулированию сбыта или предоставления для этих целей услуг или оборудования, за исключением случаев, когда они предоставляются всем продавцам на пропорционально равных условиях . [c.169]
Наиболее прогрессивный метод деятельности-планирование распределения. Маккаммон определяет его как процесс создания на плановой основе профессионально управляемой вертикальной маркетинговой системы, которая учитывает нужды как производителя, так и дистрибьюторов10. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, который называется отделом но планированию работы с дистрибьюторами и занимается выявлением нужд дистрибьюторов, а также разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютору наиболее полно использовать свои возможности. Совместно с дистрибьюторами отдел намечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, определяет уровень необходимых товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых площадей и их оформления для пропаганды товара, вырабатывает требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламы и стимулирования сбыта. Цель всей этой работы — наглядно продемонстрировать дистрибьюторам, что они зарабатывают деньги благодаря тому, что являются частью тщательно продуманной вертикальной маркетинговой системы. [c.415]
economy-ru.info