Бизнес-Блог Блоготей Бизнес-Блог «Блоготей» — информационный блог о бизнесе и финансах. Полезные статьи и новости из мира бизнеса, финансов, банков, экономики, инвестиций. 
пошаговая инструкция по внедрению в 2021 году — СКБ Контур
Разработайте воронку продаж
Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:
- Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
- Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
- Возникает желание его приобрести.
- И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.
Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.
Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования.
Это простая воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи
Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM. В таких программах обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.
Используйте готовую схему продаж
Чтобы прописать KPI для менеджеров по продажам, внедрите в отдел систему, основанную на классической теории пяти этапов продаж.
Знакомство
Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.
Задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.
Выявление потребностей
В теории пяти этапов продаж менеджер не начинает сразу расхваливать свой товар, здесь работает другой принцип.
Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.
Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.
Презентация
Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.
Отработка возражений
Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Например, плохой вариант, когда человек все-таки видит в продавце врага и думает, что ему пытаются продать какую-то ерунду. В этом случае можно предложить изучить отзывы и обзоры незаинтересованных людей о продукте.
На этом этапе менеджеру важно в первую очередь разговорить покупателя и узнать, что его действительно смущает. Если человек замыкается, возможно, лучше даже предложить не покупать — показать, что вы в первую очередь заинтересованы помочь клиенту, а не совершить конкретную сделку.
Закрытие сделки
Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да». Мотивировать поставить точку в разговоре может продавец. Например, в рознице это вопросы в утвердительной форме — когда вам удобно принять доставку?
Основываясь на системе пяти этапов, переработайте вашу воронку и распределите стадии в CRM, чтобы менеджеры по продажам смогли работать с данными.
Так выглядит воронка продаж по схеме пяти этапов
Расширьте воронку продаж
В KPI для менеджеров по продажам обычно ставят не только количество сделок, но и, например, общую сумму выручки, которую принес один клиент.
Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».
Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:
- После закрытия сделки появляется стадия сбора обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом;
- И еще одна — повторная сделка или продление договора.
Можно встретить и более длинные воронки — например, включить в нее восьмую ступень, чтобы отслеживать, порекомендовал ли клиент вас своим знакомым. Можно и вовсе создать реферальную программу, усложнив алгоритм.
Увеличьте конверсию продаж за счет сегментации базы по 30 параметрам
Кроме этого, в воронку продаж еще добавляют действия продавцов, улучшающие конверсию каждого этапа. Например, что делает продавец, если клиент отказывается от встречи. Добавьте нужные данные в вашу воронку.
Альтернативная воронка продаж
В книге «СПИН-продажи» Нил Рекхэм утверждает, что классическая схема продаж неэффективна для крупных или длинных сделок.
Вместо этого он предлагает другую воронку продаж, основанную на поиске проблем клиентов. Если схема пяти этапов не подходит вашему бизнесу, попробуйте создать такой алгоритм продаж:
- Подготовка — менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить ваш продукт.
- Встреча — менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. Сначала задает ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что ваш продукт может ему помочь.
- Предварительная презентация — когда потенциальный клиент осознал проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли ваш продукт может помочь.
- Коммерческое предложение — когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом.
- Сделка — подписание договора.
Как и в случае с классической воронкой, путешествие покупателя от знакомства с менеджером до самой сделки может продлится на сколько угодно этапов. Главное — формализовать все процессы и смотреть на эффективность каждого шага.
Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели
Воронка продаж в бизнесе — это не только способ формализовать действия продавцов. Это отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала:
- Мотивируйте персонал отмечать каждое передвижение потенциального клиента по воронке.
- Настройте периодичность создания и анализа отчетов.
Используйте Sales Pipeline, или пайплайн продаж — это специальная методология предоставления отчетности в CRM. Если по воронке продаж вы можете отследить общие коэффициенты конверсии клиентов из одного этапа в следующий, то пайплайн даст намного больше данных:
- Показывает общую информацию о всех сделках менеджера — например, вы видите, что на прошлой неделе продавец закрыл 50 сделок, а на этой только 10.
- Подскажет, на какой стадии находится конкретная сделка.
- Проанализирует общую динамику работы продавца и спрогнозирует ориентировочные показатели работника в будущих периодах.
С помощью пайплайна удобно контролировать процессы важных сделок, наблюдать за эффективностью сотрудников и решать, повысить или уволить человека.
Анализируйте данные и принимайте решения
Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.
Например, ваша воронка построена по классической схеме. Менеджеры знакомятся с покупателями, большинство соглашаются продолжить разговор и рассказывают о своих потребностях. Но конверсия сильно падает в момент презентации. Нужно придумать гипотезы и проверить их:
- Возможно, менеджеры плохо слушают клиента и не учитывают их потребности — нужно прослушать записи разговоров из CRM и соотнести данные с презентациями.
- Продавцы хороши в телефонных переговорах, но теряются на очных встречах — может быть, стоит отправить их на тренинг.
- У покупателей не сходится экономика или они не готовы тратить много денег на ваш продукт сразу — возможно, стоит расширить воронку и сначала продавать недорогой демообразец, а уже затем подводить клиента к полноценной сделке.
Анализируйте воронку, расширяйте и сужайте ее, стараясь сделать механизм продаж максимально эффективным.
Воронки сделок
В системе MegaCRM есть возможность создавать различные воронки сделок, присваивать для них свои статусы, настраивать импорт заявок, а также формировать воронку продаж и просматривать аналитику. Каждой воронке сделок соответствует своя воронка продаж.
Это, в первую очередь, будет удобно если в Вашем бизнесе несколько направлений с различной спецификой работы и есть потребность упорядочить, автоматизировать работу, а также проводить детальный анализ продаж по каждому из направлений.
Чтобы более наглядно понять принцип работы с различными воронками сделок, давайте рассмотрим специфику работы на примере мебельного производства, у которого есть два направления производимой продукции: стандартная, недорогая мебель массового производства и эксклюзивная мебель по индивидуальным заказам. Работа с клиентами по первому направлению поставлена на поток, заявки автоматически распределяются по менеджерам, сделка проходит по стандартным этапам. А специфика работы со вторым направлением предполагает работу с узким кругом специалистов и более детальный подход к этапам сделки (например, выезд дизайнера, согласование эскизов и тд). В данном случае, для того чтобы быстро и эффективно работать в MegaCRM, необходимо проанализировать бизнес-процессы и выстроить отдельный алгоритм работы для каждого из направлений. Сделать это можно с помощью создания нескольких воронок сделок. Для каждой воронки можно создать свои этапы (статусы), по которым будет проходить сделка в процессе работы.
Также, для каждой воронки можно настроить автоматический импорт заявок с форм на сайте, чтобы заполненная форма адресно попадала в нужную воронку сделок и поступала к ответственному, специалисту. А для того, чтобы отслеживать эффективность работы по каждому из направлений, MegaCRM будет формировать воронку продаж для каждой созданной воронки сделок.
Такой принцип работы может быть полезен во многих направлениях бизнеса, а также при работе с разными категориями клиентов, например, с розничными и оптовыми.
Теперь давайте разберемся, как настроить сервис для работы с различными воронками сделок:
Как настроить воронку, которая упростит подбор — Блог Хантфлоу
Совет № 1
Сделайте так, чтобы этапы воронки отражали реальные бизнес-процессы в компанииНе фантазируйте
Если этапы подсмотрены у коллег на HR-конференции, а по факту воронка совершенно не соответствует тому, что происходит в реальности, то рекрутеры не будут ее использовать.
Нельзя пропускать реально существующие этапы подбора: пострадает результат.
Внимательно посмотрите, как происходит подбор и укажите в воронке каждый шаг, который есть в настоящей жизни. От лонг-листа до выхода нового сотрудника на работу и испытательного срока.
Добавьте обязательные этапыЕсли вы не добавили в воронку обязательный этап, например «проверку рекомендаций», а новый рекрутер не знал, что надо это делать по умолчанию, то в результате компания возьмет на работу плохого сотрудника.
Если в вашей компании каждого кандидата согласовывает не только будущий руководитель, но и СБ, а в воронке отсутствует этап согласования, то в итоге вы не сможете отследить правильный статус. То есть, 10 кандидатов могут зависнуть на этапе «Согласование с СБ», если в воронке этого просто не видно.
Добавьте каждый уровень согласования отдельным этапомЕсли у вас многоступенчатая процедура согласования кандидата, например с нанимающим менеджером и директором подразделения, то для каждого тоже необходимо сделать отдельный этап.
Если вы дополнительно согласовываете оффер по каждому кандидату, то это тоже отдельный этап, «Согласование оффера».
Пример воронки подбора. Можете оттолкнуться от этой воронки или построить свою, исходя из особенностей процесса найма в вашей компании.
Совет № 2
Не делайте отказы частью воронки
Иногда рекрутеры добавляют отказы по каждой причине в воронку, в результате статистика по вакансии не сходится. Отказ может произойти на любом этапе работы с кандидатом — от телефонного скрининга до тестового задания — но сам по себе он этапом не является.
Совет № 3
Анализируйте результаты и корректируйте воронку
Плохая воронка тормозит все процессы, снижает конверсию и не позволяет улучшать подбор на основе точных данных. Если вы отправляете десятки резюме нанимающему менеджеру, а на следующий этап попадают единицы, значит, возможно, вы находите не тех кандидатов. Если вы отправляете множество тестовых заданий, то кандидаты отказываются их делать и не переходят на следующий этап.
Правильно составленная воронка показывает эти проблемные места. Плохая воронка не покажет ничего.
Совет № 4
Ведите подбор в профессиональной CRM для рекрутинга
Специально для вас мы разработали шаблон воронки подбора в экселе. В ней можно фиксировать текущий статус прохождения кандидата по воронке.
Однако вести подбор в экселе — не лучшее решение, потому что так не получится отследить результаты подбора во временном промежутке и выгрузить статистику, а также составить численную воронку.
Лучше сразу выбрать удобный специализированный инструмент для автоматизации рекрутинга. Хантфлоу — профессиональная программа для ведения вакансий и работы с базой резюме. Вы легко настраиваете воронку под себя, а потом просто ведете кандидата по ней до выхода на работу. Встроенная мощная аналитика и сотни функций помогут вам сразу сделать рекрутинг максимально эффективным.
Главные принципы:
Желая упростить воронку, рекрутеры могут убирать из нее «лишние» этапы.
А по факту без них в вашу компанию не получится никого трудоустроить. Поэтому:
- если в вашей компании десять этапов согласования кандидатов с разными специалистами, то они обязательно должны быть в воронке;
- если у вас обязательно должен быть телефонный скрининг — добавляйте этап со скринингом;
- если надо получить аппрув от технического директора — значит, добавьте этот этап;
- если у вас два тестовых задания и три скайп-собеседования — значит, добавляйте это в этапы воронки.
- используйте профессиональную CRM для рекрутинга.
Настраивайте воронку и нанимайте лучшие команды в Хантфлоу. Попробуйте бесплатный тест →
Главный редактор Хантфлоу
Как применять метод воронки для воплощения своих идей
Тем, кто работает в сфере продаж, этот метод хорошо знаком. Для сейлзов это даже вполне естественный рефлекс, который, вне всякого сомнения, полезен в ежедневной практике и взят многими профессионалами на вооружение.
Спешу обрадовать, что если к последним вы себя причислять не торопитесь, то знание некоторых особенностей и принципов этой самой воронки, о которых пойдёт речь, может в значительной степени поспособствовать раскрытию вашего потенциала.
Итак, начнём. Представьте себе перевёрнутую пирамиду, в самой широкой части которой располагаются ваши идеи и упорная работа над ними. Однако прямо сейчас вы не уверены в успехе их реализации. Вспомните своё первое в жизни собеседование, встречу с заказчиками, интервью на камеру или публичное выступление. Наверняка не всё прошло гладко.
Важно, чтобы все интересные и живущие в вашей голове идеи и возможности попадали в воронку. При этом наша цель — оказаться в её нижней узкой части. В конечном итоге для нас это и будет являться показателем успеха.
Да, всегда хорошо, когда вам есть что предложить на повестку дня. Но, согласитесь, результат должен оправдывать затраченные усилия. Руководствуйтесь здравым смыслом: не тратьте время на обсуждение сомнительных идей, тщательнее планируйте собеседования с потенциальными сотрудниками, избегайте пустых обсуждений и ни к чему не приводящих встреч.
Количество не всегда переходит в качество. И помните о главном: время — деньги.
Уверен, в вашем окружении есть и те, кто и понятия не имеет, что должно оказаться там, в самом низу воронки. Как правило, распознать их несложно: завсегдатаи всяческих профильных мероприятий, в погоне за радужными перспективами они обожают вести беседы о новых возможностях и блестящих идеях, реализация которых не их удел. Часто случается, что малейшая оплошность, допущенная таким «тусовщиком» в работе, в итоге оборачивается утраченным к нему доверием. Важно понять, нет ли таких людей рядом с вами. Как известно, дурной пример заразителен, а значит, опасен вдвойне.
Сегодня речь идёт о конкретной проблеме: зачастую люди склонны путать продуктивность с занятостью, не уделяя должного внимания работе на результат. В этом случае метод воронки работать попросту не будет. Мне доводилось принимать участие в брифингах по крупнейшим проектам, собиравшим немало потенциальных инвесторов за одним столом. Вы удивитесь, но большинство этих встреч закончилось ничем, ведь собрать людей вместе легче, чем сделать так, чтобы они заговорили на одном языке.
Вспомните, чему нас учит предание о Вавилонской башне.
Для меня как члена совета директоров пустить любой производственный процесс на самотёк сродни самоубийству. Не так давно я работал с одной успешной инвестиционной компанией, стремящейся укрепить свои позиции на рынке. В один из дней была назначена встреча с высшим руководством, придя на которую я спросил:
Какие три цели, способствующие достижению успеха, мы ставим перед собой в текущем квартале?
Мы приступили к дискуссии, и вскоре понимание было достигнуто, а цели — определены и выписаны на доску.
С тех самых пор, собравшись на очередном совещании по проекту, мы в первую очередь обсуждаем прогресс по каждой из трёх поставленных задач и не касаемся других тем, пока не убедимся, что не стоим на месте. Уверен, остальные коллеги руководствуются тем же принципом в стремлении всегда добиваться ощутимых результатов своей работы.
Однажды я помогал с поиском кандидата на должность исполнительного директора портфельной компании.
Человеку, подходящему на данную роль, надлежало иметь характер требовательный и решительный. Как только достойный претендент попал ко мне в поле зрения, я отложил все текущие дела и занимался им, пока не добился подписанного им контракта о приёме на работу. О чём это говорит? Всё верно, упорства мне не занимать. Пожалуй, присутствие у меня именно этого качества помогло мне добиться успехов в своём деле. По той же причине мои коллеги вряд ли удивятся, получив от меня письмо поздним вечером.
Конечно, часть вещей, достойных моего внимания, временами проходит мимо. Но те, что интересны мне по-настоящему, — никогда.
Когда-то давно мне в руки попала книга «Семь навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. Прочитав её, я усвоил три основных правила, которыми пользуюсь и по сей день.
Итак, вот они:
- Всегда будьте на шаг впереди.
- Работая над чем-либо, ориентируйтесь на желаемый результат.
- Помните о ваших приоритетах.
Как видите, всё довольно просто.
Действуйте! Знайте, куда и какой дорогой вы движетесь. Правильно расставляйте приоритеты. Не тратьте время на второстепенные вещи. Следует помнить, что, чем бы вы ни были заняты, будь то подбор кадров, поиск клиентов или партнёров по бизнесу, воронка эффективна лишь в том случае, если вы справляетесь с поставленными задачами. Иметь в доме ружьё и быть снайпером — не одно и то же.
Я говорю об этом по одной простой причине: мы месяцами сидим на совещаниях, теряя время на разбор презентаций и анализ всевозможных графиков динамики изменений, выслушиваем пространные рассуждения на тему возможной пользы от слияния активов компаний. На кой чёрт всё это нужно, если мы до сих пор не дошли до подписания контракта?
Да, умение выявить новые возможности — навык сам по себе ценный. Заставить эти возможности работать на вас — совсем другая история.
Руководство по приготовлению кофе в иммерсионной воронке
Иммерсионная воронка — это альтернативный метод заваривания кофе, в котором используется специальная воронка. Иммерсионные воронки бывают разных форм, брендов и размеров, но наиболее популярной в России является керамическая воронка Bonavita, на её примере мы и рассмотрим рецепт приготовления кофе.
Она отличается от классического пуровера тем, что на дне есть закрывающийся клапан, который останавливает пролив на нужное время. При этом с открытым клапаном в иммерсионной воронке можно приготовить и пуровер.
Если сравнивать, то иммерсионная воронка из-за времени заваривания больше похожа на френч-пресс, но за счёт использования бумажного фильтра кофе получается прозрачным и более чистым.
Кроме большей плотности напитка, иммерсионная воронка обладает ещё одним преимуществом по сравнению с классическим пуровером: в ней проще заваривать кофе, если вы начинающий, потому что экстракция меньше зависит от скорости и способа вливания воды. Кроме того, если пуровер готовят с помощью специального чайника с тонким носиком, то иммерсионную воронку можно приготовить с помощью обычного чайника или питчера.
Перед приготовлением кофе рекомендуем узнать об основных факторах, которые влияют на вкус кофе вне зависимости от способа приготовления.
Степень помолаПомол для иммерсионной воронки — средний, как для пуровера. Мы рекомендуем экспериментировать с размером помола, чтобы добиться идеального вкуса.
Дозировка кофеСоотношение веса кофе к весу готового напитка всегда остаётся одним — 60 грамм зерна на 1 литр воды. Чтобы определить дозировку для каждого конкретного случая, нужно просто рассчитать пропорции. Например, чтобы приготовить стандартную чашку кофе в 250 мл, вам понадобится 15 грамм кофе.
Мы не рекомендуем отмерять кофе на глаз, потому что малейшие отклонения в пропорциях значительно влияют на результат. Чтобы результат был стабильным, лучше всего перед каждым приготовлением взвешивать его на весах с шагом 0,1 г.
Оптимальная температура для приготовления кофе натуральной обработки — 93°С, мытой — 95°С. Чтобы добиться такой температуры, нужно довести воду до кипения, а затем остудить в течение минуты, использовать хороший градусник для воды или чайник с датчиком температуры.
Температура воды значительно влияет на вкус, а выбор температуры зависит ещё и от конкретного сорта кофе. Какие-то универсальные рекомендации дать не получится, поэтому мы рекомендуем экспериментировать: разница в один градус может придать кофе яркость, сладость, баланс, а может оставить неприятное послевкусие.
Распределение кофе в бумажном фильтреЕщё до того, как засыпать молотый кофе в бумажный фильтр, мы рекомендуем закрыть клапан и залить в воронку 2/3 горячей воды от всего объёма воронки. Через несколько секунд воду нужно слить — это поможет удалить возможный привкус бумаги.
После этого снова закройте клапан, засыпьте кофе в фильтр и слегка встряхните воронку, чтобы равномерно распределить кофе.
ПриготовлениеСначала нужно поставить воронку на весы и обнулить их, затем запустить таймер, аккуратно влить в воронку всю воду за 30 секунд и закрыть крышкой.
Спустя две минуты, нужно открыть клапан, чтобы вода начала проходить через фильтр в чашку. Этот этап займёт ещё примерно 2,5 минуты. Когда время выйдет, нужно закрыть клапан, чтобы завершить экстракцию.
Общее время заваривания должно составить примерно 4,5 минуты — это время будет меняться, если вы готовите больше или меньше кофе.
Кроме того, момент открытия/закрытия клапана можно менять в зависимости от результата. Общий принцип такой: если кофе получается водянистым, нужно либо увеличить время заваривания, либо уменьшить помол, если кофе переэкстрагируется и горчит — сократить время заваривания или увеличить помол.
В конце нужно снять воронку с чашки, выкинуть использованный фильтр с кофе, взболтать напиток для насыщения кислородом и наслаждаться вкусом!
Монтаж узлов на кровле в 2 слоя из материалов ТЕХНОЭЛАСТ. Водоприемная воронка с обжимным фланцем
Важно!
Местное понижение кровли в местах установки воронок внутреннего водоотвода должно составлять 20–30 мм в радиусе 500 мм.
Водоприемные воронки, расположенные вдоль парапетов и других выступающих частей зданий, должны находиться от них на расстоянии не менее 600 мм.
Создайте дополнительный контруклон от вертикальных конструкций (стены, парапеты и т. п.) к водоприемной воронке.
Важно!
Не допускается устанавливать водосточные стояки внутри стен.
Устройство водоприемной воронки в конструкции крыши может быть выполнено с помощью двухуровневой воронки или одноуровневой воронки.
Примыкания двухуровневой и одноуровневой воронок к битумной кровле осуществляются по одному принципу, различия заключаются в подготовительных работах перед установкой воронок на кровлю.
Двухуровневая воронка состоит из нижней части с фланцем, которая устанавливается на пароизоляционный слой и надставного элемента, вставляемого в воронку. Герметичность между частями обеспечивается резиновой манжетой и запорным кольцом.
Снимите фланец с воронки.
Вырежьте дополнительный слой усиления из материала Техноэласт ЭПП размером 500х500 мм. Рекомендуется скруглить углы полученного дополнительного слоя.
Установите дополнительный слой усиления в область местного понижения водоприемной воронки (согласно проекту)
В установленном дополнительном слое усиления прорежьте круглое отверстие по краю водоприемной воронки.
Разогрейте пламенем горелки область слоя усиления, на которую будет установлена воронка.
Вдавите чашу водоприемной воронки в разогретую область. Следите за равномерным вытеком битумно-полимерного вяжущего из-под фланца воронки. Вытек обеспечивает полную герметичность соединения.
Закрепите водоприемную воронку к основанию, используя минимум 4 крепежных элемента. Крепление предотвратит возможные смещения воронки при последующем монтаже кровли. В качестве крепежных элементов применяйте остроконечные саморезы ТЕХНОНИКОЛЬ EDS-S 4,8 мм с полиамидной гильзой.
Для создания герметичного соединения с воронкой, необходимо обмазать фланец воронки битумным вяжущем.
Произведите укладку нижнего слоя. Боковой нахлест полотен должен проходить через ось воронки.
Чтобы не повредить вертикальную трубу воронки пламенем горелки временно заткните трубу негорючим материалом. Прорежьте кровельный ковер по отверстию трубы водоприемной воронки.
Наплавьте верхний слой из материала Техноэласт ЭКП
Пока не остыл материал, продавите болтовые соединения воронки через материал Техноэласт ЭКП.
Прорежьте кровельный ковер по диаметру трубы водоприемной воронки.
Вставьте фланец и закрепите гайками.
Вставьте листоуловитель.
Была ли статья полезна?
Что такое воронка продаж? Руководство по созданию автоматизированной торговой машины.
Читать 12 мин
Мнения, высказанные предпринимателями. участников являются их собственными.
Одна из основных концепций индустрии цифрового маркетинга — это воронка продаж. Хотя на первый взгляд это звучит странно, эта единственная основная концепция может превратить бизнес из практически несуществующей и неизвестной маркетинговой машины в многомиллионную маркетинговую машину с массовым насыщением, по-видимому, в мгновение ока.
Фактически, есть опытные практики, которые построили карьеру на реализации этой единой концепции в бизнесе.
Если вам интересно, что такое воронка продаж, просто представьте себе воронку из реального мира. В верхнюю часть этой воронки наливается какое-то вещество, которое фильтруется к одному конечному месту назначения. В продажах происходит нечто подобное. Наверху приходит много посетителей, которые могут войти в вашу воронку. Однако, в отличие от реальной воронки продаж, не все, кто входит в воронку продаж, выйдут с другого конца.
В области автоматизации маркетинга Райан Дайсс, соучредитель Digital Marketer, часто описывает воронку продаж как многоэтапный, мультимодальный процесс, который превращает потенциальных браузеров в покупателей. Это многоэтапный процесс, потому что лоты должны происходить между моментом, когда потенциальный клиент достаточно осведомлен, чтобы войти в вашу воронку, до момента, когда он предпримет действия и успешно завершит покупку.
Существуют последовательности электронных писем, которые включают в себя такие вещи, как персонализированные истории, ориентированные на ценность, учебные пособия и даже мягкие ссылки на веб-семинары, и, конечно же, предложения по продукту, которые происходят в течение нескольких дней или даже недель.
На самом деле большинство потенциальных клиентов не станут покупать на вашем сайте с первого взгляда, особенно если они только сегодня узнают о вас. Это требует времени. Таким образом, воронка — это многомодальный процесс, поскольку существует множество переживаний и «прикосновений» к построению отношений, которые проходят через несколько этапов.
Во многом это связано с психологией покупателя. Лучшие маркетологи в мире знают, что существует психологический процесс, который должен произойти для потенциальных клиентов, чтобы выхватить эти кредитные карты и превратиться в покупателей или даже гиперактивных покупателей.Одним из таких людей, который усовершенствовал этот процесс, является Рассел Брансон, «подпольный предприниматель», который основал компанию под названием ClickFunnels, SaaS-бизнес воронки продаж, который дает возможность маркетологам со всего мира без лишних хлопот создавать автоматизацию маркетинга.
Как инженер-программист, я могу сказать вам, что построение воронок с точки зрения приложения требует огромного объема работы.
Здесь требуется много кода и интеграции. От систем электронной почты до реализаций целевой страницы, API-интерфейсов обработки кредитных карт и всего, что между ними, так много платформ должны «разговаривать», что для среднего маркетолога планка оказывается слишком высокой.
Однако то, что Брансон умно задумал с помощью ClickFunnels, — это создать SaaS, который может интегрироваться с самыми популярными платформами в мире, и практически любой может спокойно запустить воронку за часы, а не за недели изрядного кодирования и программирования. Как заядлый пользователь ClickFunnels, я могу сказать вам, что система впечатляет безмерно.
Связано: наука, лежащая в основе воронки продаж
Понимание воронок продаж
Чтобы лучше понять концепцию воронки продаж и способы ее реализации в собственном бизнесе, давайте посмотрим на следующее изображение из Shutterstock.В левой части изображения вы видите магнит. Этот магнит привлекает клиентов, что происходит разными способами.
От блогов и социальных сетей до платной рекламы и всего, что между ними, то, как посетители попадают на ваш сайт, в некоторой степени влияет на успех вашей воронки.
Этап 1: Осведомленность
Что более важно в воронке продаж, так это то, что происходит, когда эти посетители (мы можем называть их потенциальными клиентами) действительно приходят. С помощью различных средств, многие из которых вы уже видели, таких как подписка на рассылку новостей по электронной почте, загрузка электронных книг, онлайн-викторины и многое другое, эти потенциальные клиенты входят в вашу воронку продаж через заманчивые предложения.
Целью всей вашей воронки продаж и платформы является решение проблемы вашего клиента. Когда вы знаете проблему и создаете контент, чтобы привлечь их, а затем предлагать им продукт или услугу для решения их проблемы, тогда происходит настоящее волшебство. Однако, чтобы добраться до этой стадии, нужно потрудиться, и вы должны сначала привлечь их внимание.
Как только потенциальный клиент попал в пресловутую воронку, вы повысили его осведомленность. Это первый этап воронки. Однако узнать о вас потенциального клиента — непростая задача.В зависимости от того, как они попали на ваш веб-сайт (обычным путем или через платную рекламу), эти клиенты могут по-разному рассматривать вашу воронку, и ваши процентные ставки будут значительно различаться.
Например, когда покупатель находит вас органически, например, через поиск Google, это означает, что у вас есть некоторый авторитет. Когда у вас есть авторитет, потенциальные клиенты с большей вероятностью войдут в вашу воронку, потому что они знают, что, если они нашли вас соответствующим образом, все, что вы предоставляете, должно иметь большую ценность.Такова природа SEO и обычного поиска.
Конечно, независимо от того, как они входят в вашу воронку, ваша цель как маркетолога — провести их через несколько этапов, которые проведут их от потенциального клиента к покупателю. И как только они узнают о вас, вам нужно заинтересовать их.
Для этого нужно наладить отношения с заказчиком. Возможно, вы соблазнили их отличным предложением (лид-магнит) получить их адрес электронной почты, но на самом деле продвинуть их по воронке — гораздо сложнее.
Правда? Люди умные. Они не собираются просто покупать что-либо у кого-либо, если только не почувствуют, что это огромная ценность. Таким образом, ваша воронка должна создавать эту ценность и внедрять ее различными способами. Но самое главное, вы должны создать прочную связь со своим потенциальным клиентом, и для этого нужно быть честным и прозрачным в своей последовательности электронных писем.
Связано: 5 шагов к построению вашей первой воронки онлайн-продаж
Этап 2: Интерес
Вы получаете интерес потенциальных клиентов через последовательность электронных писем.Вы начинаете рассказывать им истории, которые связаны с тем, кто вы есть и как вы пришли к этому моменту своей жизни. Брансон в своей книге «Секреты экспертов» называет это «привлекательным персонажем».
Вы упорный герой, чье путешествие произошло почти по ошибке, но вы чувствуете, что обязаны перед собой и перед миром передать что-то очень ценное?
Или вы лидер, авантюрист или евангелист? Как вы себя позиционируете, полностью зависит от вас, но ваше сообщение должно быть последовательным на протяжении всего вашего «питча», и оно должно быть пропитано правдой.Ваша предыстория и то, как вы ее передаете с помощью притч, недостатков характера и полярности, во многом зависит от того, насколько хорошо вы можете «зацепить» своих потенциальных клиентов, чтобы создать массовое движение.
Конечно, реализовать это непросто. Вам нужно сначала разработать свои истории, а затем решить, как вы собираетесь их передавать и с какой скоростью. Например, первое или два сообщения электронной почты могут быть отправлены в день их первой регистрации, а затем может отправляться одно электронное письмо в день. Насколько много из этого будет основано на сюжете, а какое — на питчах?
В недавнем разговоре с Перри Белчером, соучредителем Native Commerce Media, он сказал мне, что вам также необходимо обучать потенциальных клиентов переходить по ссылкам.
Например, вы можете попросить их щелкнуть ссылку, которая их интересует, или связать их с сообщением в блоге или, в конечном итоге, с продуктом или услугой, которые вы продаете, но вам нужно научить их выработать привычку нажимать на эти ссылки. с самого начала.
Связано: 4 этапа каждого отношения — и воронка продаж
Этап 3: Решение
Следующий этап — это решение. Получить перспективу для принятия решения непросто. Как лучше всего их туда доставить? Помимо искусства рассказывания историй, копирайтинга и выработки привычки кликать по ссылкам, вам нужно иметь много-много отзывов и отзывов клиентов.Это один из самых действенных способов побудить людей к действию.
Конечно, если вы идете по пути платной рекламы, вы также можете использовать перенацеливание на Facebook и Google, чтобы поддерживать высокий уровень осведомленности и интереса. Например, если вы когда-либо замечали, что после ухода с определенного веб-сайта вы начинаете видеть их рекламу повсюду, для этого есть особая причина.
Это очень эффективный способ заставить их действовать, особенно если они уже вошли в вашу воронку продаж.
Например, вы можете показывать им рекламу с повторным таргетингом, в которой есть видео-отзывы или отзывы других клиентов.Если у вас есть публикации в СМИ, которые писали о вас, вы можете воспользоваться этой возможностью, чтобы выделить их. Когда они видят это в вашей воронке продаж, а вы следите за ними с повторным таргетингом, это просто дополнительный элемент воздействия.
Но как бы вы ни убедили их действовать, щелкнуть этим переключателем непросто. Вы должны предоставить им прекрасную возможность и использовать 6 принципов Роберта Чалдини, изложенных в его книге 1984 года Влияние , так или иначе, чтобы продвинуть их через этот этап:
- Принцип взаимности — Это достигается за счет предоставления большой ценности либо за счет того, что вы предоставили им в качестве бесплатного предложения (лид-магнит) в самом начале, либо путем постоянного обмена через ваши электронные письма.
- Принцип приверженности и последовательности — Когда люди что-то совершают, они с большей вероятностью совершат покупку у вас. Вот почему заставьте их согласиться на что-то вроде предложения о бесплатной + доставке или согласиться с тем, что вы каким-то образом сказали. Это мощный принцип в продажах, и если вы обратите внимание на некоторых из лучших маркетологов в мире, вы заметите, что они усердно работают, чтобы добиться от вас приверженности чему-то, даже если вначале оно было очень незначительным.
- Принцип симпатии — Когда люди нравятся вам (т.е.они относятся к вашим историям), они с большей вероятностью что-то купят у вас. То, насколько хорошо вы создадите свою историю и передадите ее своим потенциальным клиентам, будет играть большую роль в том, решат ли они действовать или нет.
- Принцип авторитета — Насколько авторитетны ваши продукты или услуги? Поддержали ли их уважаемые люди в вашем сообществе? Научные исследования, подтверждающие это? Вы сами являетесь авторитетом? Все эти элементы вступают в игру в этом процессе.
- Принцип социального доказательства — У вас есть социальное доказательство? Люди в социальных сетях восторгаются или говорят о том, насколько хороши ваши продукты или услуги? У вас есть какое-нибудь другое социальное доказательство? Книги-бестселлеры? Что-то другое? Важно, чтобы вы представили это потенциальным клиентам, если они у вас есть.
- Принцип дефицита — Сколько дефицита вы заложили в свою электронную почту? Опять же, люди умны, но когда вы применяете принцип дефицита, поскольку до истечения срока действия скидки или времени, оставшегося до истечения срока действия скидки или доступных слотов для онлайн-класса, остается лишь ограниченное количество предложений, это побуждает людей действовать.
Связано: 3 секрета добавления прямой почтовой рассылки в вашу воронку онлайн-продаж
Этап 4: Действие
Заключительный этап воронки продаж — это действие, которое вы собираетесь выполнить. В большинстве случаев это покупка. Опять же, то, насколько хорошо вы продвигаете их через различные этапы, настраивает вас на конкретную конверсию для этого действия. Например, если 100 человек нажимают на ваше предложение и 10 человек входят в вашу воронку продаж, но покупают только люди, совершающие покупки, то ваша конверсия составляет 2%.
Тем не менее, лучшая часть этого и самый эффективный путь, который предприниматели используют для масштабирования своего бизнеса, заключается в том, что если вы знаете, что отправка 100 человек на ваш сайт стоит вам, например, 200 долларов, но вы получаете двух человек для конвертации в По 300 долларов каждая, тогда у вас будет доходность в 600 долларов на вложенные 200 долларов (300 процентов). Когда вы это знаете, тогда вся игра меняется, и вы можете бесконечно масштабировать свои предложения.
Так самые умные маркетологи в мире масштабируют свой бизнес.Они знают ценность конверсии, и они настроили и усовершенствовали свои воронки продаж, поэтому они идут на это с удвоенной силой, просто расширяя свои предложения.
Если вы знаете, что, вложив 1 доллар, вы вернете 3 доллара, вы будете бесконечно многократно инвестировать 1 доллар. Вникнуть в суть?
Однако добраться до этого этапа непросто. Это требует огромного количества работы и усилий, а также отслеживания. Внедряя программное обеспечение для воронки продаж, такое как платформа, созданная Брансоном, вы определенно можете уменьшить головную боль, но предстоит еще много работы.Необходимо написать копию, установить пиксели отслеживания и создать последовательность сообщений электронной почты. Но это то, что нужно для успеха.
Подумайте об этом в следующий раз, когда вы будете строить воронку продаж. Эта сложная и запутанная концепция в бизнесе может буквально перенести вас из совершенно неизвестного в глобальную электростанцию благодаря искусству масштабирования предложения с высокой конверсией. Не пытайтесь сокращать путь или внедрять хаки и вкладывать время, если вы хотите в конечном итоге пожинать плоды и результаты.
Принцип воронки: что должен знать каждый продавец о продаже: покупайте книги о бизнесе и торговле в Интернете по лучшим ценам в Египте
Что такое программа бесплатной доставки?
Заказы * на сумму 350 EGP или более из выполненных Souq товаров в любой категории продуктов имеют право на БЕСПЛАТНУЮ доставку.
Вы получаете бесплатную доставку, если ваш заказ включает не менее 350 египетских фунтов выполненных на базаре товаров. Любой товар со значком «Выполнено Souq» на странице сведений о продукте имеет право на участие и вносит свой вклад в минимальную сумму вашего заказа на бесплатную доставку.
* Следующие типы товаров не включены в бесплатную доставку: фотокопировальный аппарат, офисная мебель, стол, кондиционер и холодильник, набор мебели для спальни, детская мебель и декор, шины и колеса, садовая мебель, игры на открытом воздухе, стиральная машина, Посудомоечная машина, Матрас, Холодильник и Морозильник, Духовка, Плиты и Плиты, Стиральная Сушилка Комбинированная, Вытяжка, Комплект Мебели для Столовой, Мебель для Гостиной, Беговые дорожки, Спортивное оборудование, Кровати и рамы; и подлежат доставке от 21 EGP до 237 EGP за отправку в зависимости от веса и скорости доставки.
Как я могу воспользоваться программой бесплатной доставки?
Просто добавьте желаемые элементы, выполненные Souq, в корзину перед оформлением заказа — убедитесь, что общая сумма добавленных элементов, выполненных Souq, превышает или равна 350 EGP.
Что происходит, когда в моей корзине есть товар, но он меньше порогового значения?
Вы можете получить оставшуюся сумму, чтобы достичь порога бесплатной доставки, добавив в корзину любой заказанный на Souq товар.Как только общее количество выполненных Souq товаров будет превышено, вы получите скидку на бесплатную доставку.
Если вы хотите продолжить оформление заказа, не добавляя оставшуюся сумму для достижения пороговых значений бесплатной доставки, у вас не будет права на бесплатную доставку. Вы можете получить бесплатную доставку товаров, выполненных Souq, если общее количество выполненных товаров Souq в вашей корзине равно или превышает 350 EGP.
Как мне найти реализованные Souq предложения?
Вот два быстрых и простых способа найти подходящие товары:- После поиска вашего товара выберите «Выполнено Souq» в левой части страницы и отфильтруйте товары, для которых предусмотрена бесплатная доставка.
- Ищите выполненные по значку Souq в результатах поиска и на страницах с подробными сведениями
Какую скорость доставки я получу, когда у меня будет бесплатная доставка?
Стандартная доставка внутри страны занимает от 2 до 4 дней.
Должен ли я платить абонентскую плату, чтобы всегда иметь бесплатную доставку?
Нет, вы получите неограниченную бесплатную доставку, если общая сумма добавленных товаров, выполненных Souq, в вашу корзину превышает или равна 350 EGP.
Могу ли я воспользоваться БЕСПЛАТНОЙ доставкой за границу?
К сожалению, БЕСПЛАТНАЯ доставка доступна только для жителей Египта. Мы прилагаем все усилия, чтобы в ближайшее время сделать его доступным на международном уровне.
Принцип воронки преобразования | Lab Urbain
Опубликовано 19 апреля 2018 г.
Воронка конверсии позволяет нам измерять рентабельность инвестиций в каждое рекламное действие, а также оптимизировать их эффективность.
«Половина денег, которые я трачу на рекламу, тратится зря; проблема в том, что я не знаю, какая половина. »
— Джон Ванамейкер
Возможно, вы уже слышали эту знаменитую цитату Джона Ванамейкера.
Ванамакер был американским бизнесменом и политиком девятнадцатого века. Пионер маркетинга, он быстро осознал большую слабость массовой рекламы: трудно подсчитать окупаемость каждого действия. Суровая реальность такова, что без измерения невозможно оптимизировать наши вложения.
В настоящее время рассчитать влияние каждого объявления практически не сложно. Благодаря воронке конверсии можно оценить каждый рекламный носитель, чтобы определить, какой из них больше всего способствует продажам. Затем мы можем принять меры для увеличения прибыльности маркетинговых кампаний за счет устранения убыточных инвестиций и увеличения тех, которые приносят здоровую прибыль.
Воронка закупок
В маркетинге мы ценим концепции и графику. Подводя итоги процесса продаж, можно сказать, что Elias St.Элмо Льюис, еще один пионер в области маркетинга, разработал модель в форме воронки, которая разделяет процесс продаж из 5 этапов (покупка воронки). Эту модель также часто называют моделью AIDA (Внимание, Интерес, Желание, Действие), т. е. 4 шага, предшествующих продаже.
По форме модель воронки говорит нам о двух важных вещах.
- Чтобы перейти к определенной ступени, мы должны пройти более высокие ступени (например, мы не можем желать продукта, которого не знаем)
- На каждом этапе люди отключаются и выпадают из воронки (о продукте знает больше людей, чем желающих)
Воронка конверсии
С появлением электронной коммерции некоторые эксперты по маркетингу адаптировали модель воронки для онлайн-продаж.
Как вы можете видеть на графике, каждый шаг, ведущий к онлайн-покупке на сайте электронной коммерции, изолирован.
Несмотря на то, что модель изначально была разработана для интернет-магазинов, ее можно использовать в любой другой отрасли. Принцип остается прежним: просто измерьте каждый шаг процесса, ведущего к продаже.
Что такое преобразование?
Конверсия — это измеримое действие, которое позволяет нам оценить наши маркетинговые усилия.
В случае электронной коммерции конверсия эквивалентна продаже.Поскольку продажа происходит на веб-сайте компании, легко измерить рентабельность инвестиций. Но как насчет бизнеса, который продает свою продукцию в обычном магазине? Или сервисная компания, например, сантехник, для которой каждая продажа начинается с звонка потенциального покупателя? Как воронка может помочь нам измерить эффективность их рекламы?
В таких случаях мы должны указать одно или несколько действий, которые мы будем измерять. Возьмем, к примеру, сервисную компанию, которая получает запросы на отправку по телефону и электронной почте через форму на своем веб-сайте.Благодаря решению для отслеживания телефонных звонков их воронка может выглядеть так, как показано на графике 3. Шаг звонка и электронной почты (отмечен красным) — это наша мера конверсии. Конечно, не все звонки и электронные письма приводят к продажам, но все продажи происходят в основном по телефону или электронной почте.
Зачем измерять конверсии?
Принцип оптимизации
Оптимизация кампании позволяет нам улучшить ее результаты.
В зависимости от того, что вы ищете, возможны три типа оптимизации.
- Оптимизация показов направлена на увеличение видимости вашей кампании. Цель состоит в том, чтобы рекламу увидело как можно больше людей.
- Оптимизация кликов предназначена для того, чтобы привлечь больше людей к вашей кампании. Цель состоит в том, чтобы как можно больше людей посетило ваш сайт.
- Оптимизация конверсий направлена на то, чтобы как можно больше людей совершили определенное действие. Цель — увеличить продажи.
Примечательно, что хотя эти три типа оптимизации являются основными, существуют и другие.Например, можно оптимизировать кампанию, чтобы повысить вовлеченность в некоторых социальных сетях.
Зачем сосредотачиваться на оптимизации для конверсии
Помимо теоретической модели, оптимизация конверсий позволяет нам сэкономить огромные деньги на неэффективной рекламе. Чем ближе к продаже будет действие, для которого мы оптимизируем нашу кампанию, тем легче будет сделать ее прибыльной.
Рассмотрим пример обслуживающей компании с ежемесячным рекламным бюджетом 4 000 долларов США. Цель этого бизнеса, как и любого бизнеса, — получение максимальной прибыли.С этой целью он хочет увеличить объем продаж при минимально возможных затратах. Поскольку каждый клиент, желающий вести дела с этой компанией, должен начать с обращения к нему по электронной почте или телефону, мы будем использовать обе эти меры в качестве меры конверсии.
Допустим, эта компания распределяет свой бюджет следующим образом: 2 000 долларов на рекламу в Google Adwords и 2 000 долларов на рекламу в Facebook. В конце месяца мы знаем, что в конце месяца мы знаем, что в Google 1000 человек нажали на свои объявления Adwords, чтобы посетить веб-сайт компании, в то время как Facebook принес 2000 кликов.Если бы мы оптимизировали кампании по кликам, компании следовало бы выделить свой бюджет Adwords на Facebook. В конце концов, цена за клик (CPC) в Adwords составляет 2 доллара, в то время как клик на Facebook вдвое дешевле, чем 1 доллар.
С другой стороны, если Google Adwords имеет коэффициент конверсии 10% (одно посещение из десяти вызывает звонок или электронное письмо), а Facebook имеет коэффициент конверсии 2,5%, конечный результат будет противоположным. В общей сложности это 100 звонков, сгенерированных из Adwords и 50 из Facebook. Это означает, что у нас цена за конверсию составляет 20 долларов для Adwords и 40 долларов для Facebook.
Медиа
Google Adwords
Facebook реклама
Цена за клик (CPC)
2 $ / клик
1 $ / клик
Стоимость конверсии
20 $ / конверсия
40 $ / конверсия
* Вымышленные цифры для объяснения.Если бы мы полагались исключительно на стоимость клика, Facebook казался бы лучшим вариантом. Однако, когда у нас есть точный показатель конверсии (здесь отслеживание звонков и мониторинг электронной почты), можно определить варианты оптимизации, которые реально влияют на продажи.Например, при прочих равных условиях, реинвестируя бюджет Facebook в Adwords, наша сервисная компания будет получать на 50 звонков или электронных писем больше в месяц при том же глобальном бюджете.
Оптимизация на практике
Очевидно, что приведенный выше пример является упрощением процесса оптимизации. На самом деле вопрос заключается не только в том, чтобы определить, в какие СМИ следует инвестировать, но и в том, как использовать СМИ в полной мере. Например, кампания Adwords с ежемесячным бюджетом в 4000 долларов может иметь несколько сотен целевых ключевых слов.Для каждого выбранного ключевого слова мы должны решить, сколько мы готовы платить за клик. Данные о конверсиях позволяют нам экономить на определенных ключевых словах, обеспечивая при этом как можно больше конверсий для более интересных. Они также позволяют нам делать ставки по-разному в зависимости от нескольких критериев, таких как география, устройство (компьютер, планшет или телефон), возраст, пол и т. Д. Телефон не имеет такого же коэффициента конверсии, как 55-65-летний мужчина, живущий в Джолиетте, использующий настольный компьютер.
Что касается кампании Facebook, данные о конверсии также позволят нам протестировать несколько видов таргетинга. Помимо социально-демографических данных (возраст, пол, образование и т. Д.) И технологических данных (тип устройства) Facebook предлагает множество поведенческих данных (интересы, покупательские привычки и т. Д.). При этом возникает вопрос: как мы можем узнать без показателей конверсии, какой таргетинг приносит больше всего продаж? Более того, наши данные о конверсиях также позволят нам протестировать несколько объявлений.Таким образом, мы можем протестировать несколько креативов, а также несколько типов рекламы (карусель, одно изображение, видео и т. Д.), Чтобы определить, какие из них имеют лучший коэффициент конверсии.
Какие данные о конверсиях выбрать?
Перед запуском кампании мы должны сначала определить наши цели конверсии. В идеале мы хотим выбрать действие внизу воронки. Чем ближе наше действие к продаже, тем точнее будут наши результаты. В случае сайта электронной коммерции мы измеряем продажи напрямую.В случае с нашей ранее упомянутой сервисной компанией мы измеряем количество звонков и электронных писем с помощью отслеживания телефонов и тщательного отслеживания контактных форм. Хотя эта мера немного менее точна, факт остается фактом: каждый покупатель должен позвонить или написать по электронной почте перед покупкой. Итак, у нас есть показатель, который все еще весьма показателен.
Но представьте, что рассматриваемая компания не использует отслеживание телефонных звонков. Чтобы получить данные, он может добавить шаг в воронку, разместив номер телефона и контактную форму только на странице контактов.Таким образом, пользователи будут вынуждены посетить страницу контактов. Затем компания могла бы использовать количество посещений этой страницы в качестве показателя конверсии.
Очевидно, их показатель конверсии будет менее репрезентативным, а их усилия по оптимизации — менее эффективными. Лично я предпочитаю эту воронку конверсий кампании, оптимизированной для кликов или показов.
Дефектная воронка
До сих пор мы обсуждали веб-сайт электронной коммерции, где мы можем напрямую использовать продажи в качестве меры конверсии.Затем мы рассмотрели ситуацию в сервисной компании, где каждая продажа должна осуществляться по телефону или электронной почте. К сожалению, в некоторых отраслях труднее определить конверсионное действие, близкое к продаже. Хороший пример — розничная торговля. Если вы хотите продвигать продукт, который продается исключительно офлайн, в обычных магазинах, что можно использовать в качестве меры конверсии?
С появлением мобильных устройств теперь можно измерять посещения магазина как конверсию, чтобы определять влияние каждой рекламы.Вы можете установить связь между людьми, которые видели вашу рекламу, и теми, кто посещал ваш физический адрес. Однако у этого типа меры есть ограничения. Основная из них заключается в том, что эта мера предназначена только для магазинов, которые продают собственный товар. Например, обувной бренд Aldo продает свои товары исключительно в магазинах Aldo. Если, в отличие от Aldo, у вас нет собственных магазинов, вы не сможете использовать инновационный показатель конверсии в магазине. То же ограничение распространяется на товары, распространяемые в универмагах.Возьмем, к примеру, обувной бренд Nike. Когда Nike запускает рекламную кампанию и покупатель посещает магазин Nike, чтобы купить пару кроссовок, увидев рекламу, Nike может зафиксировать конверсию так же, как Альдо. Однако, если бы тот же потребитель решил пойти в спортивный магазин, например Sports Experts, чтобы купить желанную пару обуви, то Nike не получил бы информацию о конверсии.
Какие варианты остались? Когда невозможно найти действие, которое обязательно должно быть выполнено перед продажей, мы всегда можем вернуться к необязательному, но важному действию.Например, в случае, если продукт распространяется в несколько сетей магазинов, использование локатора магазинов на сайте является представлением этой опции. Конечно, из всех людей, которые видели вашу рекламу и купили ваш продукт, не все они использовали средство поиска магазинов. Фактически, большинство не будет им пользоваться. При этом, когда человек использует средство поиска магазинов, это означает, что у него есть намерение приобрести товар.
Это то, что мы называем ошибочной воронкой конверсии. Хотя показатель конверсии будет менее точным, при наличии сильной корреляции между выбранным действием и продажами несовершенная воронка конверсии позволит нам сделать наши кампании прибыльными.
Как измеряется конверсия?
Практически все цифровые медиа, предлагающие размещение рекламы, предоставляют инструменты для измерения конверсий. Если вы имеете дело с агентством, которое не предоставляет вам данных о конверсиях, я бы побеспокоился. Если вам нужна помощь в настройке эффективной стратегии измерения конверсии, вы можете связаться с экспертом из Lab Urbain, который посоветует вам, что делать дальше.
Funnel — простое устройство, у которого есть множество приложений The Triz Journal
Редактор | 29 сентября 2006 г.
Автор: Абрам Теплицкий
Воронка — это труба конической формы, используемая в качестве устройства для подачи жидкости или мелкозернистых веществ в емкости с небольшим отверстием.Большинство людей впервые увидели воронку на своей кухне, где она широко использовалась для приготовления еды, в том числе нашего любимого печенья. Диаметр носика обычной кухонной воронки составляет примерно 1/10 диаметра верхней чаши. Почти цилиндрическая труба под конической верхней частью, которая открывается в излив, может иметь различную длину. Вы можете увидеть общий вид воронки на картинке ниже.
Предоставлено GEE Consultants, Inc. Даллас, Техас
Большинству читателей известно мягкое печенье с инжирным вареньем.Джеймс Генри Митчелл изобрел специальную машину в 1891 году для массового производства печенья Fig Newtons. Эта машина работала как воронка внутри воронки; внутренняя воронка подавала варенье, в то время как внешняя воронка откачивала тесто, это давало бесконечную длину начиненного печенья, которое затем разрезали на более мелкие кусочки. Kennedy Biscuit Works использовала изобретение Митчелла для массового производства первых печенья Fig Newton в 1891 году. Давайте на мгновение познакомимся с дизайном более современной системы с двумя воронками, которая носит название «Easy-Flow-Funnel». который был предложен в патенте США № 6119739.Общий вид такой двухвороночной системы показан на рис. 2.
Public Domain — Патент США № 6119739
.Мы можем назвать показанную выше систему с двумя воронками сборкой воронки, которая включает внутреннюю воронку и внешнюю воронку. Когда внутренняя воронка вставляется во внешнюю воронку, три равноотстоящих выступа предотвращают контакт между внешней поверхностью внутренней воронки и внутренней поверхностью внешней воронки.Такое расположение создает воздушные каналы между двумя воронками для выпуска вытесненного воздуха. Следовательно, наливаемая жидкость быстрее стекает в контейнер, на нее не влияет восходящее движение выпускаемого воздуха. Внутренняя и внешняя воронки формируются индивидуально, как единое целое и собираются вместе, поскольку внешняя воронка защелкивается на месте рядом с внутренней воронкой с помощью трех клиньев, выступающих на внешнем изливе внутренней воронки. Эти клинья прижимаются к носику внешней воронки и удерживают две воронки на одинаковом расстоянии друг от друга.На следующем рисунке читатели могут видеть, что две воронки, соединенные вертикально узким концом, могут выполнять «задачи» песочных часов, как показано на следующем рисунке.
Public Domain — Патент США № 6,260,996
«Песочные часы», показанные на фиг.3, содержат первый передаточный конец резервуара, причем передаточный конец меньше собирающего конца; канал с горловиной, проходящий между передаточным концом указанного первого резервуара и передаточным концом указанного второго резервуара, при этом горловина обеспечивает ограниченный фиксированный путь потока между первым резервуаром и вторым резервуаром; и байпасный канал, проходящий между собирающим концом указанного первого резервуара и собирающим концом указанного второго резервуара, причем байпасный канал имеет клапан, который позволяет улавливать количество материала, используемого для измерения времени, с помощью песочных часов.
Воронки обычно изготавливаются из нержавеющего листового металла или пластика, но иногда используются одноразовые бумажные воронки в тех случаях, когда впоследствии будет сложно должным образом очистить воронку (например, при добавлении моторного масла в автомобиль). Капельные воронки, также называемые капельными воронками или водопроводными воронками, имеют кран, позволяющий контролировать выпуск жидкости. Термин «воронка» иногда используется для обозначения дымовой трубы или дымовой трубы паровоза. Существует также тип паука, известный как воронкообразная паутина из-за его привычки строить паутину в форме воронки.
Эффект воронки или, другими словами, концентрирования с помощью воронкообразной формы может применяться не только для направления потока жидкостей, газов или подобных песку материалов, но даже для концентрации света в оптоволоконных устройствах.
Как вы думаете, какие проблемы можно решить с помощью воронки в почвенной лаборатории? Например, плотность жидкости, смешанной с частицами глинистого грунта, обычно измеряется ареометром — стеклянной цилиндрической трубкой с грузом внизу. В соответствии с законом Архимеда ареометр, установленный вертикально, погружается на глубину в зависимости от плотности жидкости, как показано на следующем рисунке.
Предоставлено GEE Consultants, Inc.
Глядя на этот рисунок 4-a, вы можете увидеть проблему — ручное центрирование ареометра может повлиять на точность результатов измерения. Итак, нам нужен метод, помогающий автоматически центрировать ареометр внутри цилиндра. Чтобы увидеть, что может случиться случайно, взгляните на воронку. Мы уверены, что вы воскликнете «Эврика!», Потому что вам наверняка придет в голову идея поместить Hydromrter в стеклянный баллон через воронку!
Посмотрите на рисунок 4-b, и вы увидите очень простое решение этой проблемы — установка воронки на цилиндр стабилизирует опускание ареометра в цилиндре.Вы видите, что капли воды падают вертикально. Воронка решила проблему! Такая простая структура, как воронка, может помочь людям с множеством других проблем. А теперь ответьте на вопрос, может ли воронка помочь в вязании? Если вы сомневаетесь, что такой вопрос имеет смысл, посмотрите на картинку ниже. Пятилетний Бушра Фирдоус Рахман показывает, как использование воронки помогает предотвратить образование зацеплений пряжи.
Предоставлено Мотиар и Сахана Рухман
Как применять принцип воронки в дайвинге, показано на рис.6. Водолазный колокол, имеющий первый элемент в форме воронки, который имеет конусообразную часть с цилиндрической частью, выступающей из самой вершины конической части. Крышка для герметизации и распечатывания выхода и прохождения воздуха и воды через противоположные концы цилиндрической части первого воронкообразного элемента.
Общественное достояние — Патент США
Второй элемент в форме воронки, имеющий конусообразную часть с цилиндрической частью, выступает из вершины большей части конической части.Второй элемент в форме воронки удерживается вокруг первого элемента в форме воронки с зазором между первым и вторым элементами в форме воронки для приема песка или тому подобного.
Можете предварительно оценить преимущества телескопической воронки? Мы уверены, что читатели смогут сделать такую оценку. Во-первых, телескопическая воронка может находиться в двух положениях — для транспортировки, когда она сжимается, и в рабочем — для перекачивания жидкостей, гранулирования или подобных материалов. Эта телескопическая воронка была разработана в патенте США №6,397,907 и показана на рис.7. Устройство с телескопической воронкой включает в себя воронку, имеющую открытый верх, переходящий в канал.
Канал проходит через открытое дно воронки, позволяя жидкости проходить через воронку. Открытые верх и низ воронки имеют общую продольную ось. Предусмотрена крышка для выборочного закрытия открытого верха воронки.
Public Domain — Патент США №6,397,907
Принцип воронки наряду с принципами гидравлики может эффективно применяться в системах для ловли и транспортировки рыбы.Одна из таких систем была предложена и запатентована американским изобретателем Х. Гернсбэком 20 сентября 1955 года в США. Эта система использует поток воды для захвата и транспортировки рыбы. В основном изобретение включает создание коллектора в форме воронки, погруженного в воду, содержащую рыбу, возможно, в нескольких милях от берега, и соединенного водопроводом для транспортировки рыбы с всасывающими насосами на берегу и работающего для создания притока в устье воронки и потока воду и пойманную рыбу по трубопроводу на подходящую рыбоперерабатывающую станцию на берегу, а также на заводы по извлечению овощей и химикатов для удаления других ценных материалов из воды.Принципиальная часть этого изобретения проиллюстрирована ниже на фиг.8. Заинтересованные будущие изобретатели могут найти подробную информацию об этом патенте в базе данных патентов США.
Общественное достояние — Патент США № 2,718,083
Ниже читатели могли видеть фонтан с ранчо в Лукасе, штат Техас. Этот фонтан содержит гидравлические элементы, названные им одним из великих английских ученых 15 века Робертом Бойлем. Эскиз этого гидравлического чуда помещен в один ряд с фонтанами.
И его применение в фонтане
Предоставлено первой леди Лукаса, Техас, Дженнифер Сандерс
1,2,3,4 — образы фонтанов с сифоном Бойля, 5-скетч сифона Бойля.
элемента. Если вы проанализируете, как работает эта гидравлическая система, вы сделаете вывод, что вода, вытекающая из фонтана, через сифонное устройство возвращается обратно в фонтан под действием сил, действующих в сифоне. Особое внимание мы уделим сифону в одном из наших Студенческих уголков.Мы попросим наших участников предоставить некоторые исторические поисковые запросы и узнать историю Funnel и Siphon. Такой поиск мог бы стать большим историческим приключением.
Материалы для Студенческого уголка № 9 подготовлены группой энтузиастов под руководством доктора Абрама Теплицкого (Даллас, Техас) и первой леди Дженнифер Сандерс (Лукас, Техас).
Счастливого изобретения.
Воронка продаж
Дисциплины> Продажи > Торговые статьи > Воронка продаж
Квалификация | Управление потоком | Форма воронки | Маркетинговая воронка | Также
Продажа — это как лить воду в протекающий воронка.Вы направляете воду в верхнюю часть воронки, но единственная полезная вода — это то, что достигает носика. Это создает большие проблемы с получением попадание воды и устранение утечек.
Квалификация
В воронке продаж первая вакансия является квалификационной. в, решая, кого в первую очередь подтолкнуть к воронке. Это сложно решение, так как как только они попадут в воронку, вы потратите значительные усилия в том, чтобы заставить их купить — усилия, которые вы не хотели бы тратить зря.С другой стороны, если вы квалифицируете их, вы можете выбросить ребенка вместе с водой из ванны.
Таким образом, квалификация — очень важный процесс. Сделайте это правильно, и у вас появятся блестящие перспективы. Сделай это неправильно, и ты будет тратить время на людей, которые не будут покупать, и, что еще хуже, потеряет тех, кто буду.
Управление потоками
Как только они попадают в воронку, их задача — продвигайте их через него на максимальной скорости и с минимальными усилиями.По пути может быть несколько очков, по которым вы их продвинете дальше или квалифицируете их из воронки.
В уравнении скорость-усилие общим множителем является что, добавляя усилия, что часто требует времени, вы можете увеличить ценность (до вы) сделки. Это само по себе требует тщательной квалификации и контроля — легко потратить время, продавая немного больше, когда будет лучше потратил на другую сделку.
Некоторые сделки застревают или продвигаются довольно медленно через воронку, что делает квалификацию важной работой.Это может быть легко для воронка засорилась, и регулярная чистка — хорошая идея. В зависимости от в вашей ситуации это может означать избавление от них полностью или иным образом отложив их на второй план.
Форма воронки
Размер и форма воронки важны. Общий объем воронки определяет, сколько потенциальных клиентов может поместиться сразу в воронку. Если сделки продвигаются медленно или у вас больше сотрудников по продажам, тогда воронка может быть больше.Если пройти квалификацию сложно, то воронка может быть широким наверху, а затем быстро сужаться, как раньше. квалификационные упражнения. Это также может быть ступенчатой квалификацией. проверки приводят к тому, что предполагаемые сделки квалифицируются в определенных точках.
Вы можете сделать туннель получше и работать здесь можете выплачивать дивиденды. Например, вы можете ускорить прохождение через него, улучшив квалификации, смазывая стороны (с меньшими задержками) и укорачивая весь вещь, упростив общий процесс.
Маркетинговая воронка
Верхний этап воронки продаж — это маркетинг. воронка. Процессы, которые приводят потенциальных клиентов к вашей двери или которые ведут у вас также есть аспекты квалификации и выбора. Если маркетинг отправляет неправильное сообщение, тогда вы можете обнаружить, что верхняя часть вашей воронки переполнена не те люди. Маркетинговая воронка должна точно подпитывать воронку продаж. и специалистам по продажам и маркетингу, как правило, рекомендуется сотрудничать в этом.
Не всем продажам нужна сложная воронка продаж, а если вы занимаетесь розничными продажами, то ваши клиенты, скорее всего, купят товар сразу. Пока что принцип воронки может быть вам полезен. Подумайте о микромасштабе — как ускорить каждую продажу? Подумайте также о восходящей маркетинговой воронке — как покупатели решают прийти в ваш магазин, а не куда-нибудь?
См. Также
Показатели воронки продаж
Книги продаж
Визуализация воронки продаж | Блог Lucidchart
Согласно исследованию Marketbridge, взаимосвязанная воронка маркетинга и продаж приводит к 14.Увеличение продуктивности продаж на 5%. Независимо от того, как вы продаете, в Интернете через электронную торговлю или при личном контакте с квалифицированными потенциальными клиентами, понимание того, как работает воронка продаж, соединяет вас с вашими клиентами на каждом этапе процесса покупки и позволяет им принять правильное решение — купить у вас.
Что такое воронка продаж?
Как показано на диаграмме ниже, воронка продаж напоминает воронку в реальном мире, широкую вверху и сужающуюся все меньше и меньше, пока не достигнет дна.В отличие от реальной воронки, не все, что идет вверху, выходит из нижней части, но то, что воронка делает на протяжении всего пути покупателя, сужает широкую аудиторию по этапам до наиболее квалифицированных клиентов. Затем эти клиенты принимают решение о покупке у вашей компании.
Воронка продаж (Щелкните изображение, чтобы создать свою собственную в Lucidchart)4 этапа воронки продаж
Хотя существует несколько различных концепций воронки продаж, наиболее широко распространенное определение воронки продаж делит ее на четыре этапа или уровня.Самые потенциальные клиенты и самая широкая аудитория находятся в начале — или на вершине — воронки, и все меньше и меньше клиентов проходят через каждую стадию до конца воронки с покупкой.
Если вы пытаетесь понять, как создать воронку продаж для своей компании, вы должны понимать, что входит в каждый из этапов воронки продаж и как лучше всего связаться со своими потенциальными клиентами на каждом уровне. Вот несколько вопросов, которые помогут вам задуматься о каждом этапе воронки.
1. Осведомленность
Построение воронки продаж начинается с этапа осведомленности. На этом этапе воронки продаж ваши потенциальные клиенты или покупатели (часто называемые «потенциальными покупателями») узнают о вашей компании и ее продуктах или услугах. Информировать потенциальных клиентов о вас — не просто подвиг. На этапе повышения осведомленности требуется много работы, чтобы даже привлечь клиентов в вашу воронку продаж.
То, как вы привлекаете клиентов в свою воронку, будет отличаться в зависимости от вашей отрасли, но принципы одинаковы, независимо от того, владеете ли вы обычным магазином, веб-сайтом электронной коммерции или организацией, занимающейся продажами лично или по телефону.Когда клиенты покупают товар или услугу, они обычно ищут решение проблемы. На этапе осознания вы должны дать людям понять, что у вас есть потенциальное решение их проблемы.
2. Проценты
Как только клиент узнает о вашей компании, вы должны заинтересовать его. То, что они знают, что ваш продукт или услуга существует как потенциальное решение их проблемы, не означает, что они автоматически выберут вас. На этапе интереса клиент активно исследует продукты или услуги, которые решат его проблему.
В настоящее время это исследование часто проводится через Google, поэтому вам нужно убедиться, что ваш веб-сайт занимает лидирующие позиции в результатах поиска. Клиенты также склонны смотреть на сайты обзоров, такие как Yelp, и спрашивать своих друзей в социальных сетях, поэтому вы должны быть уверены, что ваше взаимодействие с клиентами — которые могут писать эти отзывы и давать эти социальные рекомендации — положительно влияет на вас.
Если большинство ваших клиентов находят ваши продукты и услуги в Интернете, вы также должны убедиться, что на вашем веб-сайте есть страницы, которые обслуживают клиентов на этапах осведомленности, интереса и принятия решения.Информационные страницы должны вести на страницы, представляющие интерес, и т. Д. В Lucidchart вы можете добавить дорожки к этой карте сайта, чтобы определить, где подходит каждая веб-страница.
Карта сайта (Щелкните, чтобы открыть шаблон в Lucidchart)3. Решение (или желание)
После того, как заказчик проведет исследование, он переходит к этапу принятия решения. Многие решают не покупать ваш продукт или услугу — или вообще совершать какие-либо покупки. Нелегко заставить вашего клиента принять решение действовать, не говоря уже о покупке того, что предлагает ваша компания, но многие успешные организации используют шесть принципов продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей.
- Принцип взаимности: Обеспечение обещанной вами ценности в качестве награды за время, потраченное на исследование вашего конкретного решения.
- Принцип приверженности и последовательности: Заставить потенциального клиента подписаться на предложение — бесплатную пробную версию или подписку по электронной почте — которое постоянно ставит вас в центр внимания клиента, что делает вас вероятным первым выбором, когда дело доходит до покупка.
- Принцип симпатии: Будьте симпатичны и общительны, чтобы установить благоприятные отношения с вашим клиентом.
- Принцип авторитета: Установление авторитета, чтобы ваши клиенты верили, что вы решите их проблемы.
- Принцип социального доказательства: Создание заслуживающей внимания репутации в социальном пространстве, будь то в Интернете с помощью обзоров и рекомендаций или устно.
- Принцип дефицита: Предложение единственного решения конкретной проблемы или использование сообщений срочности (например, «Осталось всего три места. Зарегистрируйтесь сейчас!»)
4.Экшен
Как только ваш клиент принял решение и готов действовать, вы хотите максимально упростить его покупку. Если они покупают в Интернете, упростите покупку всего за несколько кликов. Если у вас обычный магазин, сделайте так, чтобы покупатели могли легко войти, найти то, что они хотят, и совершить покупку. Если вы продаете лично или по телефону, сделайте покупку быстрой и удобной для клиентов.
После продажи
Хотя технически воронка продаж заканчивается покупкой, клиент проходит процесс от осознания к действию, после продажи еще предстоит проделать работу — особенно потому, что лояльному покупателю гораздо легче продать снова, чем новому покупателю, который может еще не знать о вас.Заказчик, совершивший покупку, уже находится на шаг впереди в воронке продаж, зная о вашей компании, и вы можете воспользоваться этим, пройдя дополнительные этапы переоценки и повторной покупки.
Переоценка
Постоянная доставка хорошего продукта или предоставление хорошего обслуживания — лучшая реклама для клиентов, которые уже купили у вас. Они не только с большей вероятностью порекомендуют вас друзьям и семье — по принципу социального доказательства, — но также станут потенциальными клиентами со встроенной привязанностью, когда вы будете разрабатывать новые продукты или услуги.
Этап переоценки также применяется, когда речь идет об услугах по подписке. Когда клиенту придет время продлевать подписку, он обратит внимание на ценность вашего продукта или услуги. Если вы предлагаете решение их проблемы, они будут покупать снова, не проходя через воронку продаж второй раз.
Lucidchart может помочь вам разработать план, чтобы поддерживать связь с прошлыми клиентами с помощью регулярных электронных писем. Запланированные электронные письма будут держать вас в курсе того, что клиенты думают о новых покупках.
Выкуп
Если ваша компания хорошо себя зарекомендовала на этапе переоценки покупателя и предоставила стоящий продукт или услугу, которые решают проблему покупателя, вероятность повторной покупки высока. Повторная покупка приносит большую пользу вашей компании, поскольку вы получаете продажу без необходимости вести нового клиента на всем протяжении воронки продаж.
Визуализация воронки продаж с помощью Lucidchart
Хотя основные этапы воронки продаж остаются неизменными для большинства отраслей, построение воронки продаж для вашей отрасли и продуктов и услуг, которые вы предоставляете, поможет вам привлечь и сохранить базу квалифицированных клиентов.Используйте Lucidchart для создания настраиваемой диаграммы воронки продаж или используйте шаблон воронки продаж для визуализации своих идей.
Зарегистрируйтесь сегодня, чтобы начать работу и узнать, как Lucidchart может вам помочь — и, возможно, совершить путешествие по нашей воронке продаж.
Готовы визуализировать свою воронку продаж? Попробуйте Lucidchart, чтобы задокументировать весь процесс продаж.
Зарегистрируйтесь сейчас
% PDF-1.4 % 1405 0 объект > эндобдж xref 1405 69 0000000016 00000 н. 0000003249 00000 н. 0000003449 00000 н. 0000003495 00000 н. 0000004200 00000 н. 0000004876 00000 н. 0000005003 00000 н. 0000005154 00000 н. 0000005220 00000 н. 0000005272 00000 н. 0000005387 00000 н. 0000005500 00000 н. 0000005600 00000 н. 0000005724 00000 н. 0000006382 00000 п. 0000007070 00000 п. 0000007221 00000 н. 0000007346 00000 н. 0000008998 00000 н. 0000009729 00000 н. 0000010011 00000 п. 0000010128 00000 п. 0000010633 00000 п. 0000011029 00000 п. 0000011477 00000 п. 0000011840 00000 п. 0000014008 00000 п. 0000016009 00000 п. 0000018056 00000 п. 0000020356 00000 п. 0000020598 00000 п. 0000022674 00000 п. 0000023103 00000 п. 0000024359 00000 п. 0000026530 00000 п. 0000026904 00000 п. 0000027282 00000 п. 0000027361 00000 п. 0000029073 00000 п. 0000031272 00000 п. 0000031488 00000 п. 0000031596 00000 п. 0000031775 00000 п. 0000038172 00000 п. 0000038275 00000 п. 0000038332 00000 п. 0000038416 00000 п. 0000038647 00000 п. 0000038733 00000 п. 0000042424 00000 п. 0000042527 00000 н. 0000042630 00000 п. 0000042732 00000 н. 0000043479 00000 п. 0000043742 00000 п. 0000045830 00000 п. 0000045871 00000 п. 0000080364 00000 п. 0000080405 00000 п. 0000080529 00000 п. 0000080680 00000 п. 0000080830 00000 п. 0000080989 00000 п. 0000081068 00000 п. 0000081418 00000 п. 0000099649 00000 н. 0000264272 00000 н. 0000003040 00000 н. 0000001676 00000 н. трейлер ] / Назад 8114480 / XRefStm 3040 >> startxref 0 %% EOF 1473 0 объект > поток h U] LU> wvvfv (îP ڪ,? ژ b ° R ~ + J ز L [ʊU CcCImb1> H] v} |; s F8 {gɔҪ «t` # hq ŻZ / yP] Tq; |» _Xsɍe tF ??, Fvu * կ dPc3Mj & g + lu} x [7 # [/ ̵F {# / rf Xl` / = zGk / 8e!> D ز p [q% e ‘^ A, @ ~ % d> P] whx: PVZ «` LU {5M > cGmή # Ҝ vK +.