Бизнес-Блог Блоготей Бизнес-Блог «Блоготей» — информационный блог о бизнесе и финансах. Полезные статьи и новости из мира бизнеса, финансов, банков, экономики, инвестиций. 
8 правил ведения переговоров с китайскими поставщиками
Если раньше оптовые закупки в Китае были прерогативой крупных дистрибуторов, то сегодня на выставках все чаще можно встретить российских ритейлеров, представителей малого и среднего бизнеса. Основная причина их попыток прямого выхода на поставщиков – повышение цен оптовиками в России. В Китае же благодаря относительной стабильности зарплат, а также автоматизации производства закупочные цены в последнее время либо не растут, либо даже плавно снижаются.
Хорошие результаты в переговорах по закупкам – это всегда результат знания отрасли и анализа опыта прошлых ошибок. Для Китая исход переговоров зависит еще и от хороших деловых отношений. Вот несколько простых правил, о которых надо знать малому и среднему бизнесу, ищущему поставщика в Китае.
Прайс-лист от конкурентов поставщика – сильный аргумент на переговорах. Тонкость в том, чтобы точно определить того производителя, которого китайская сторона считает своим прямым конкурентом.
Такой конкурент, как правило, работает в тех же странах, имеет сходный уровень цен и качества и, возможно, сотрудничает с вашим главным конкурентом.
Для продуктов, широко представленных на рынке, полезно иметь двух поставщиков. Это создает конкуренцию, позволяет динамично распределять заказы и избегать сезонных задержек, когда поставщик не справляется с объемами заказов. На практике один поставщик является ключевым, а другой – страхующим, они не обязательно должны быть равнозначными. Размещение заказов на одном заводе целесообразно, если продукт уникален, поставщик является безусловным лидером рынка по ценам и качеству или же если компания-закупщик владеет долей в заводе. В остальном размещение заказов только на одном заводе ведет к переплате.
Ложь – лучший друг переводчика. При переводе может теряться половина смысла, и в Китае так зачастую и происходит. Даже крупные фирмы становятся заложниками малограмотных переводчиков. Если есть ощущение, что ваши мысли доносятся неточно, стоит попробовать перейти на английский или сменить переводчика.
На переговорах фабрики, случается, предлагают переводчикам небольшой процент от успешно закрытой сделки – надо заранее подумать, как себя обезопасить от такой ситуации. Стоит учесть, что, если на китайской фабрике, куда вы приехали, свободно говорят по-русски и по-английски, вы, скорее всего, переплачиваете за сервис.
В Китае четыре цены: «при первом запросе», «при личной встрече», «при размещении заказа» и «для старых клиентов». На каждом этапе цену следует проговаривать заново. Делать это нужно мягко, но настойчиво – китайские бизнесмены не любят агрессивности, но ценят упорство.
Кластерная структура производства в Китае позволяет производить один и тот же продукт с разными уровнями цены и качества. Это хорошо знают американские закупщики, которые всегда готовят для китайских поставщиков подробные технические задания, и этому стоит у них поучиться. Особенное внимание стоит уделить тем параметрам, на которых наверняка попытается сэкономить производитель: качество материала, его чистота, вес, размеры изделия, качество сварки и обработки поверхностей, сборка, настройка, упаковка и т.
д.
Китайские заводы с оптимальным соотношением цены и качества часто не имеют глубоких компетенций в области экспорта, международной логистики и особенно кредитования и финансов. Это обусловлено тем, что исторически производство и внешнеторговая деятельность в стране развивались раздельно и экспортную лицензию производителю было получить непросто. Сейчас почти у каждого производителя есть своя экспортная фирма, однако уровень профессионализма китайских менеджеров по экспорту может быть разным. Нужно внимательно отслеживать реакцию китайской стороны, когда речь заходит о кредитовании. Неподдельный ужас в глазах очень часто означает, что люди не работали с кредитами и не умеют считать риски – им надо помочь. Речь идет об экспортном кредитовании заказа. Поставщик может взять кредит в банке и предоставить клиенту отсрочку платежа. Поскольку многие китайские поставщики не привыкли работать с экспортом, экспертизу должен взять на себя клиент. Он должен знать виды отсрочек, условия их предоставления, иметь под рукой действующие контракты с другими поставщиками, предоставившими отсрочку (отличный способ получить хорошую отсрочку), разбираться в экспортном страховании и т.
д. Желательно иметь опыт общения с китайскими банками, и еще важнее иметь опыт в экспортном страховании.
Переговоры о закупках в Китае почти всегда начинаются с обсуждения себестоимости продукта. Незаменимым инструментом для закупок может быть документ с детальной калькуляцией себестоимости. Если текущий поставщик выдать такой документ отказывается, следует поискать на рынке его конкурента поменьше и запросить калькуляцию у него. Со временем накапливается массив данных о себестоимости продукции, который позволяет экономить массу сил на переговорах. Проблемными пунктами обсуждения себестоимости, как правило, являются зарплаты в отрасли, расходы на социальную сферу, разница в биржевой и оптовой стоимости сырья на рынке, а также наценки производителей комплектующих. Частично эту информацию можно найти в открытом доступе, но качественный материал обычно доступен только на платных сайтах.
Всегда полезно съездить на фабрику. Именно там можно встретить ее владельца и завязать с ним прочные партнерские отношения.
Там можно также узнать ситуацию в отрасли, цены на сырье, труд, динамику продаж и производства, найти нестандартные решения, которые зачастую с выставочного стенда не видны. В-третьих, там можно узнать, как идут дела у ваших конкурентов, размещающих заказы на этой фабрике. Если повезет, вы сможете узнать, какую номенклатуру фабрика делает для конкурента и насколько этот ассортимент отличается от заказываемого вами по составу и количеству. Это очень поможет, если вы размещаете заказ на новые продукты, статистика продаж по которым еще не наработана.
Автор – генеральный директор компании EKF Group (China)
Семь способов улучшить коммерческие условия закупок в Китае
Сегодня в большинстве отраслей китайской промышленности конкуренция между производителями выросла настолько, что они начали конкурировать между собой, кто предоставит зарубежным клиентам наиболее выгодные коммерческие условия. Сами поставщики имеют доступ к недорогим займам: средние банковские ставки по кредитам для стабильных китайских частных промышленных предприятий составляют 6–7% годовых.
Поэтому производители вполне могут, в свою очередь, прокредитовать российских покупателей, для которых такие льготы от китайских поставщиков становятся эффективным способом повышения конкурентоспособности. Обычно российские закупщики начинают сотрудничество с китайским поставщиком на условиях 30%-ной предоплаты и 70%-ной оплаты до отгрузки партии. Надо сразу договориться с поставщиком, что ваша цель – перейти на работу без предоплаты (например, на условиях оплаты 100% перед отгрузкой товара) после нескольких закупок, а в перспективе перейти на отсрочку оплаты в 60 дней. Если у закупщиков уже есть действующий контракт с другим китайским поставщиком на желаемых условиях, он поможет в переговорах. Но на это требуется время.
Чтобы российскому предприятию быстро добиться выгодных коммерческих условий по закупкам в Китае, необходимо провести разъяснительную работу с китайским поставщиком о различных вариантах финансирования. О многих из них среднестатистическая китайская фабрика не знает вовсе.
Депозит на счете поставщика
Это позволит значительно сократить время на производство заказа, поскольку его изготовление начнется сразу после того, как поставщик получит заказ по электронной почте. После завершения закупки депозит можно использовать во взаиморасчетах или истребовать обратно. Для этого нужно заранее подписать с китайской фабрикой соглашение, регулирующее порядок использования депозита.
Китайские активы как депозит
Чтобы с первой попытки получить отсрочку оплаты у нового поставщика, российское предприятие может предложить какие-либо активы в Китае в качестве депозита. Известны случаи, когда российский закупщик в Пекине использовал в качестве депозита пекинскую квартиру, передав документы на нее китайским поставщикам. Потенциал применения жилой недвижимости ограничен. Для крупных закупок больше подойдет вариант, когда китайская компания, контролируемая российским предприятием или его владельцами, предлагает в качестве депозита заем компании-поставщику, ценные бумаги или оформленные документы на возврат НДС.
Клиенты из развитых стран традиционно работают с Китаем по аккредитивам, когда банк клиента открывает аккредитив банку поставщика. Это надежная и распространенная схема, хотя довольно дорогая в использовании. Ограничение: банк российской стороны, открывающий аккредитив, должен быть надежным и крупным. Когда компании, закупающие сырье и материалы в Китае, предлагают китайским поставщикам работу по аккредитивам малоизвестных банков, китайские банки поставщиков отказываются.
Экспортное кредитование
В Китае риски экспортного кредитования минимизируются с участием государственной страховой компании Sinosure, основной задачей которой является страхование экспортных кредитов китайских производителей. И в интересах российского закупщика напомнить китайскому партнеру об этой схеме. Как это работает: китайский поставщик должен обратиться в представительство Sinosurе по месту регистрации в Китае и заключить страховой контракт, на основе которого китайские банки предоставляют ему кредит по пониженной ставке.
Благодаря полученному кредиту поставщик, в свою очередь, может предоставить отсрочку платежа клиенту на 60, 120, 150 или даже 180 дней в зависимости от условий контракта. Страховка Sinosure покрывает от 80 до 95% стоимости контракта на закупку. Ограничение – Sinosure ориентирована на значительный объем торговых операций, поэтому схема не подходит для закупок ниже чем на $500 000 в год.
Прямой факторинг с китайским банком
Если речь идет о крупных и регулярных закупках, сам иностранный закупщик может получить двухлетний факторинговый кредит в китайском банке при поддержке Sinosurе и китайского поставщика. Для этого компания-закупщик должна выполнить ряд условий, в том числе предоставить заключение международной аудиторской компании за три года. Также китайский банк потребует заключение крупной российской юридической фирмы о состоянии бизнеса российского клиента. Ставка по факторинговому кредиту рассчитывается как LIBOR плюс процент за резервирование средств плюс стоимость подготовки пакета документов.
Вершиной мастерства российского закупщика считается договориться с поставщиком о возможности брать товар на консигнацию. Как правило, речь идет об определенных наименованиях, в росте продаж которых поставщик особенно заинтересован (они приносят максимальную прибыль). От закупщика требуются блестящие переговорные способности, чтобы убедить поставщика в том, что такая схема выгодна и безопасна.
Разделение доходов от продаж
Это схема для системных интеграторов и дистрибуторов дорогого и сложного оборудования, закупающих в Китае широкий ассортимент в избыточных количествах (чтобы сформировать запас на российском складе). Российская компания может договориться с поставщиком о закупке товара по себестоимости, а взамен возвращать поставщику часть прибыли от продажи оборудования в России. Эта схема позволит российскому предприятию не замораживать оборотные средства в виде складских запасов.
Автор – генеральный директор компании EKF Group (China)
11 проблем импортеров при работе с китайскими поставщиками
11 проблем импортеров при работе с китайскими поставщиками
Андрей Захарченко7 / 2017 | ЛОГИСТИЧЕСКИЙ СЕРВИС
Скачать статью в формате PDF
11 ПРОБЛЕМ ИМПОРТЕРОВ ПРИ РАБОТЕ С КИТАЙСКИМИ ПОСТАВЩИКАМИ
О чем важно помнить, прежде чем принимать решение о замене европейских партнеров китайскими? Как взвесить все риски? О проблемах импортеров, совершающих закупки в Китае, и способах их решения рассказывает Андрей Захарченко, генеральный директор компании Standard Trade.
Наша компания занимается организацией оптовых поставок товаров из Китая. Мы помогаем предпринимателям выбрать китайского производителя, оптимизировать процесс заказа и поставки, решить сложные вопросы. За время работы на рынке (с 2012 г.) мы собрали список типичных проблем, с которыми сталкиваются импортеры продукции из Китая.
Проблема 1. Ваша потеря лица во время переговоров
Понятие «лицо» – одно из центральных в китайском деловом этикете. Это соответствие вашего социального статуса внешним нормам общества. А потеря лица – грубое нарушение таких правил. Во-первых, не переходите на повышенный тон. Русские бизнесмены славятся «умением» ставить на место китайцев. Однако, потешив свое самолюбие, вы вдруг внезапно обнаружите, что качество заказанного товара не соответствует ожиданиям, а ваши попытки пригрозить разрывом отношений ни к чему не приводят: китайцы уже заочно порвали с вами отношения. Во-вторых, не касайтесь запретных тем: политики, религии, а также, как ни странно, погоды.
Проблема 2. Действия, ведущие к потере лица китайцами
Любая ваша оплошность в отношении китайского бизнесмена, которая приведет к потере лица, может стать роковой для сотрудничества. Все, что он может счесть оскорбительным для себя, ведет к потере лица, после чего работа с вами невозможна даже на очень выгодных условиях. Самое страшное, что можно сделать, – раскритиковать китайца в присутствии третьего лица, выразить непочтение к его статусу или культуре, отказать публично прямым и непосредственным образом. Посмотрите, как мягко отказывают китайцы, давая возможность сохранить лицо: «Мы обязательно подумаем над этим…», – а потом просто молчание. Помните, что даже невинная шутка может обидеть китайца. Лучше вообще обходиться в переговорах без юмора и даже иронии.
Проблема 3. Убытки из-за большого количества брака в партии
При сотрудничестве с китайскими фабриками иногда возникают ситуации, когда не вся готовая продукция соответствуют утвержденному качеству и в каждой партии большой процент брака.
Чтобы застраховаться от этого, с самого начала показывайте себя как крупного потенциального клиента, рисуйте перед китайцами блестящие перспективы долгосрочного сотрудничества и скорых еще более крупных заказов.
Проблема 4. Ухудшение качества продукции от партии к партии
Ухудшение качества после первых поставок – типичная ситуация для работы с Китаем. Китайские производители, заручившись вашим доверием после нескольких качественных поставок, с целью экономии и удешевления производства начинают ухудшать качество. В ход могут идти более дешевые материалы, уменьшение размеров товаров (например, толщины в простых пластиковых ведрах) и даже более примитивная упаковка. Помните, что контракт для китайцев почти ничего не значит, и применить штрафные санкции за несоответствующий договору товар практически нереально, поэтому при сотрудничестве важно внимательно следить за каждой поставкой и проводить Quality Checking (предотгрузочную проверку) не только на первой партии, но и на всех последующих.
Проблема 5. Проверка подлинности и надежности поставщика
Важно помнить, что на интернет-площадках встречаются фиктивные компании-однодневки, которые исчезают сразу после проведения оплаты, и мошенники, ворующие персональные данные. Мы относимся к этапу проверки производителей с повышенной ответственностью. Например, после первичного отсева сомнительных поставщиков при помощи фильтров интернет-площадок мы применяем 12-уровневую систему оценки надежности Standard Scoring System, основные шаги которой включают проверку необходимых документов, адресов и статуса компании, проверку через базы поставщиков ТПП.
Проблема 6. Получение товара, не предназначенного для европейского рынка, или заключение договора с компанией, никогда не занимавшейся экспортом
Если поставщик был найден не на крупных b2b-площадках, то часто можно столкнуться с товарами, которые никогда не отправляли на экспорт, а линии производства не готовы к изготовлению оборудования, приборов, электроники и другой продукции по европейским стандартам.
У компании, которая раньше ничего не экспортировала, отсутствуют разрешения и лицензия, получение которых в Китае – сложная процедура. Все эти вопросы нужно выяснить заблаговременно, на стадии обсуждения сотрудничества.
Проблема 7. Ошибки в логистике, перекрывающие выгоды импорта из Китая
Для того чтобы не выходить за пределы бюджета, при котором закупка в Китае еще выгодна, и при этом получить товар в срок, нужно постоянно сравнивать разные способы доставки, грамотно формировать партии и сборные грузы. Например, однажды перед нами стояла задача уложиться в оговоренный бюджет, но фабрика задержала сроки поставки. В результате мы отправили 10% товара авиаперевозкой, чтобы покрыть первоначальную потребность в товаре, 25% уехало поездом, а оставшиеся 65% отправились морем через Владивосток. В другой ситуации, наоборот, при поставках обуви с пяти фабрик в разных регионах Китая избежать логистических сложностей позволил консолидационный склад в Гуанчжоу, откуда вся партия была отправлена в Москву в составе целого контейнера, что немного увеличило сроки, но позволило значительно сократить логистические издержки.
Проблема 8. Ошибки в сроках поставки из-за китайских праздников
На сроки поставки влияет не только логистика, особенности которой мы описали выше, но и особенности китайской культуры. Например, в Новый год китайцы не работают от 1 недели до месяца. В одном из проектов, чтобы ускорить процесс и не попасть в 2-недельные выходные, мы внесли предоплату своими деньгами за клиента. В итоге товар пришел на склад консолидации за несколько дней до отправки сборного контейнера, производитель успел оформить документы, и груз вышел в составе последнего предновогоднего контейнера без задержек.
Проблема 9. Вопросы с таможенным оформлением
Таможенное оформление даже при поддержке профессионального брокера не всегда проходит гладко. Например, китайцы решили добавить в ваш контейнер подарки за долгое сотрудничество, а таможня не пропустила всю партию, посчитав это контрабандой. В итоге простой на таможне и убытки. Решением этой проблемы может быть наличие доверенного лица в Китае, который проверяет контейнеры перед оформлением.
Проблема 10. Неумение правильно вести переписку и переговоры
Главная ошибка в коммуникации – уверенность, что все китайские менеджеры понимают ваш английский язык наравне с вами. Как вы понимаете, велика вероятность, что достигнутые договоренности для каждой стороны будут иметь свой смысл. Совет простой: пользуйтесь услугами китайских переводчиков либо учите язык самостоятельно.
Проблема 11. Страх совершить ошибки при работе с китайскими поставщиками
И как результат продолжение сотрудничества с более дорогими поставщиками и переплата за товары. Надеюсь, этот пункт все-таки не про вас. Потому что, несмотря на все сложности, описанные в этой статье, при взвешенном подходе и соблюдении всех правил закупка товаров в Китае выгодна для российского бизнеса.
Как работать с китайскими поставщиками через Интернет?
На сегодняшний день самый удобный и наименее затратный способ начать предпринимательскую деятельность — это открытие интернет-магазина.
Но прежде всего, конечно, нужно найти товары, которые вы будете продавать. Нередко при выборе товаров внимание падает на Китай. Тому есть несколько причин: низкая стоимость продукции, огромный выбор, простота доставки (товар проходит лишь одну границу).
Первоочередной задачей в электронной коммерции является поиск интересной продукции для вашего магазина. Если вы пытались искать поставщиков продукции для вашего бизнеса, то, несомненно, обратили внимание, что очень многие хорошие поставщики базируются в Китае. Ниже мы поделимся некоторыми аспектами, на которые стоит обращать внимание при работе с Китаем.
Поиск поставщиков в Интернете
На наш взгляд лучшими площадками для поиска китайского поставщика являются площадки принадлежащие Alibaba Group: alibaba.com, 1688.com, taobao.com.
Alibaba.com это одна из крупнейших в мире b2b площадок. Все общение ведется на английском языке, но подходит она в основном для крупных закупок, от 1 контейнера и больше.
1688.
com внутрекитайский аналог вышеописанной площадки. Общение ведется на китайском. Далеко не все компании могут делать экспорт. Поэтому иногда, помимо поставщика, придется заняться еще и поиском компании экспортера, либо просто обратиться к нам =) Экспорт — одно из главных наших направлений.
Минимальное количество заказа
На первом этапе переговоров с поставщиком обязательно уточняйте минимальное количество товара (minimum order quantity или MOQ). Некоторые поставщики работают только с большим оптом, поэтому уточнение этого момента на раннем этапе переговоров может сэкономить вам много времени.
Иногда китайцы пытаются заломить минимальное количество заказа, чтоб продать побольше продукции.
Поэтому если вам не жалко времени, можете попробывать поторговаться, настоять на том, что первая партия будет именно такой как вы сказали, а в будующем вы увеличите объемы. Некоторые поставщики соглашаются с такой аргументацией.
Непосредственно заказ
Не стесняйтесь задавать вопросы, требовать сертификаты качества, уточнять политику компании в случае выявления брака и т.д. Нередко китайцы игнорируют неугодные вопросы, не сдавайтесь пока не получите конкретные четкие ответы.
Очень упрощает работу использование своего человека в Китае, который может посетить фабрику, провести инспекцию готового к отгрузке товара, выявить брак еще до отправки и т.д. Настоятельно рекомендуем не пренебрегать этим моментом, это может сэкономить вам много денег.
Предоплата
Многие поставщики сразу требуют 100% предоплату. Не ведитесь, заключайте четкие соглашения, навязывайте свои условия. Наиболее распространенная схема — 30% аванс, 70% перед отгрузкой товара.
Китайцы, если они не обманщики, в 95% случаев пойдут вам навстречу. Естественно, они какое-то время будут ломать комедию, но в итоге соглашаются.
Общение
Заинтересованный в сотрудничестве поставщик будет быстро реагировать на сообщения, подробно отвечать на ваши вопросы, приглашать вас посетить производство.
Если вы видите, что поставщик отвечает на ваши письма редко, игнорирует некоторые вопросы, задумайтесь, нужен ли вам такой поставщик. Иногда имеет смысл продолжить поиск, благо, выбор поставщиков в Китае просто огромен.
Еще один важный момент. Ответственные поставщики стараются быть доступными. Очень удобно когда с поставщиком можно связаться в почте, скайпе, вайбере, вечате и т.д.
Обязательно храните всю переписку с поставщиком.
По возможности используйте системы оплаты с защитой покупателя, типа PayPal.
Оптовые скидки.
Некоторые поставщики предлагают скидки при увеличении объема заказа. Не ведитесь. Сначала проверьте на небольшой партии.
Экономия полученная на скидке не стоит риска «зависнуть» с большой партией плохого товара на руках.
Запрос образцов у поставщика
Смело требуйте образцы продукции. Если это недорогая продукция, то поставщик обычно соглашается продоставить вам образцы бесплатно, берет деньги только за пересылку. В случае с дорогим товаром — тем более стоит перестраховаться и посмотреть-пощупать образец, прежде чем вкладывать солидные деньги в большую партию.
Заключение
Не бойтесь Китая. Китайские поставщики это отличный вариант для интернет-коммерции. Просто будьте внимательны и не забывайте, скупой платит дважды. Всегда перестраховывайтесь, не бойтесь прибегать к помощи агентов, и все у вас будет получаться.
Желаем вам и вашему бизнесу успехов.
11 проблем импортеров при работе с китайскими поставщиками — Бизнес России
Проблема 1. Ваша потеря лица во время переговоров
Понятие «лицо» – одно
из центральных в китайском деловом этикете.
Это соответствие вашего социального
статуса внешним нормам общества. А «потеря лица» – грубое нарушение таких правил.
В первую очередь, не переходите на повышенный тон. Русские бизнесмены славятся «умением ставить на место» китайцев. Однако, потешив свое самолюбие, вы вдруг внезапно обнаружите что качество заказанного товара не соответствует ожиданиям, а ваши попытки пригрозить разрывом отношений ни к чему не приводят: китайцы уже заочно порвали с вами отношения.
Во-вторых, не касайтесь «запретных» тем: политики, религии, а также, как ни странно, погоды.
Проблема 2. Действия, ведущие к потере лица китайцами
Любая ваша оплошность в отношении китайского бизнесмена, которая приведет к «потере лица», может стать роковой для сотрудничества. Все, что он может счесть оскорбительным для себя, ведет к «потере лица», после чего работа с вами невозможна даже на очень выгодных условиях.
Самое страшное, что
можно сделать – раскритиковать китайца в присутствии третьего лица, выразить
непочтение к его статусу или культуре, отказать публично прямым и
непосредственным образом.
Посмотрите, как мягко отказывают китайцы, давая
возможность сохранить «лицо» – «мы обязательно подумаем над этим», – а потом
просто молчание.
Помните, что даже невинная шутка может обидеть китайца. Лучше вообще обходиться в переговорах без юмора и даже без иронии.
Проблема 3. Убытки из-за большого количества брака в партии
При сотрудничестве с китайскими фабриками иногда возникают ситуации, когда не вся готовая продукция соответствуют утвержденному качеству. В каждой партии – большой процент брака. Чтобы застраховаться от этого, с самого начала показывайте себя как крупного потенциального клиента, рисуйте перед китайцами блестящие перспективы долгосрочного сотрудничества и скорых, еще более крупных, заказов.
Проблема 4. Ухудшение качества продукции от партии к партии
Ухудшение качества
после первых поставок – типичная ситуация для работы с Китаем. Китайские
производители, заручившись вашим доверием после нескольких качественных
поставок, с целью экономии и удешевления производства начинают ухудшать
качество.
В ход могут идти более дешевые материалы, уменьшение размеров товаров
(например, толщины в простых пластиковых ведрах) и даже более примитивная упаковка.
Помните, что контракт для китайцев почти ничего не значит, и применить штрафные санкции за несоответствующий договору товар практически нереально. Поэтому при сотрудничестве важно внимательно следить за каждой поставкой и проводить Quality Checking (предотгрузочную проверку) не только на первой партии, но и на всех последующих.
Проблема 5. Проверка подлинности и надежности поставщика
Важно помнить, что на интернет-площадках встречаются фиктивные компании-однодневки, которые исчезают сразу после проведения оплаты, и мошенники, ворующие персональные данные.
Поэтому мы относимся
к этапу проверки производителей с повышенной ответственностью. Например, после
первичного отсева сомнительных поставщиков при помощи фильтров интернет-площадок
мы применяем 12-уровневую систему оценки надежности Standard
Scoring System, основные шаги которой включают проверку необходимых
документов, адресов и статуса компании, проверку через базы поставщиков ТПП.
Проблема 6. Получение товара, не предназначенного для европейского рынка, или заключение договора с компанией, никогда не занимавшейся экспортом
Если поставщик был найден не на крупных b2b-площадках то часто можно столкнуться с товарами, которые никогда не отправлялись на экспорт, а линии производства не готовы к изготовлению оборудования, приборов, электроники и другой продукции по европейским стандартам. У компании, которая раньше ничего не экспортировала отсутствуют разрешения и лицензия, получение которых в Китае – сложная процедура. Все эти вопросы нужно выяснить заблаговременно, на стадии обсуждения сотрудничества.
Проблема 7. Ошибки в логистике, перекрывающие выгоды импорта из Китая
Для того чтобы не выходить за пределы бюджета, при котором закупка в Китае еще выгодна, и при этом получить товар в срок, нужно постоянно сравнивать разные способы доставки, грамотно формировать партии и сборные грузы.
Например, однажды у
нас стояла задача уложиться в оговоренный бюджет, но фабрика задержала сроки
поставки.
В результате мы отправили 10% товара авиа-перевозкой чтобы покрыть
первоначальную потребность в товаре, 25% уехало поездом, а оставшиеся 65% отправились
морем через Владивосток.
В другой ситуации, наоборот, при поставках обуви с 5 фабрик в разных регионах Китая, избежать логистических сложностей позволил консолидационный склад в Гуанчжоу, откуда вся партия была отправлена в Москву в составе целого контейнера, что немного увеличило сроки, но позволило значительно сократить логистические издержки.
Проблема 8. Ошибки в сроках поставки из-за китайских праздников
На сроки поставки влияет не только логистика, особенности которой мы описали выше, но и особенности китайской культуры. Например, в новый год китайцы не работают от 1 недели до месяца.
В одном из проектов,
чтобы ускорить процесс и не попасть в 2-недельные выходные, мы внесли
предоплату своими деньгами за клиента. В итоге товар пришел на склад
консолидации за несколько дней до отправки сборного контейнера, производитель
успел оформить документы, и груз вышел в составе последнего предновогоднего контейнера
без задержек.
Проблема 9. Проблемы с таможенным оформлением
Таможенное оформление даже при поддержке профессионального брокера не всегда проходит гладко. Например, китайцы решили добавить в ваш контейнер подарки за долгое сотрудничество, а таможня не пропустила всю партию, посчитав это контрабандой. В итоге, простой на таможне и убытки. Решением этой проблемы может быть наличие доверенного лица в Китае, который проверяет контейнеры перед оформлением.
Проблема 10. Неумение правильно вести переписку и переговоры
Главная ошибка в коммуникации – уверенность, что все китайские менеджеры понимают ваш английский язык одинаково с вами. Как вы понимаете, велика вероятность, что достигнутые договоренности для каждой стороны будут иметь свой смысл. Совет простой: пользуйтесь услугами китайских переводчиков, либо учите язык самостоятельно.
Проблема 11. Страх совершить ошибки при работе с китайскими поставщиками
И как результат, продолжение
сотрудничества с более дорогими поставщиками и переплата за товары.
Надеюсь, этот пункт все-таки не про вас. Потому что несмотря на все сложности, описанные в этой статье, при взвешенном подходе и соблюдении всех правил, закупка товаров в Китае выгодна для российского бизнеса.
Работа с китайскими контрагентами – предупреждение нарушения контракта Китайским поставщиком
И так, друзья, это обсуждение будет актуальным для юристов-международников, корпоративных юристов, юристов, работающих в сфере МЧП.
Сегодня объём сделок между российскими и китайскими предприятиями, где, обычно, китайская компания – это поставщик, производитель, невероятно велик. Мало задумываешься о том, что практически все вещи, электроника, техника и прочее произведено в Китае. Кроме того, произведённые в Китае товары также активно закупаются нашими предприятиями и в более масштабных объемах – это и промышленное оборудование, и производственные линии. В связи с таким глобальным сотрудничеством с китайскими поставщиками встаёт вопрос и эффективной защиты своих интересов на этапе заключения контракта.
Ни для кого не секрет, что китайские предприятия (определённый процент) являются злостными, самыми ярыми в мире нарушителями интеллектуальных прав: вспомните кроссовки «абибас» или Айфон на андроиде – и это лишь верхушка айсберга. Но, помимо таких нарушений, иностранные предприятия все чаще сталкиваются с нарушениями, а то и вовсе неисполнением, обязательств по контрактам китайскими компаниями.
Для того, чтобы максимально обезопасить себя на этапе переговоров, заключения контрактов, необходимо применить ряд превентивных мер. Исходя из моего опыта работы юристом, сопровождающим иностранный бизнес в Китае, я выделяю следующие обязательные пункты: 1) проверка китайского контрагента: перед началом сотрудничества с Китайским предприятием его необходимо проверить. Вам стоит знать финансовое положение предприятия, его регистрационные данные, а также соответствие имеющихся ресурсов (склады, оборудование) заявленным; 2) грамотное составление контракта: в контракте с китайцами необходимо расписать все условия подробно.
Речь идёт даже о простых пунктах, которые с контрагентами из других стран обычно подробно не раскрываются – например, условия поставки: следует четко по пунктам расписать, что собой представляет FOB или CFR. Связано это с тем, что китайцы мошенники часто искажают смысл условия, или попросту его не знают. Кроме того, в контракте следует указать преминимым правом китайское, а суд для разрешения спора — также китайский. Связано это с довольно проблематичной процедурой признания и приведения в исполнение решений иностранного суда на территории Китая. В целом, существует целый ряд необходимых требований (с целью минимизации рисков) для Российско-китайских контрактов, соблюдение которых архиважно, если вы не хотите попасть в неприятную ситуацию.
Уважаемые коллеги! Если у Вас есть дополнения или вопросы, буду рад с ними ознакомиться.
В конце девяностых самолеты, летевшие в Китай из Европы, Северной Америки и Японии, были заполнены менеджерами по продажам, стремившимися найти в Китае новые рынки сбыта.
Сегодня же на китайских рейсах можно встретить специалистов по снабжению и управлению
поставками, которых на борту ничуть не меньше, чем специалистов по продажам. Ведущие западно-европейские и японские компании стремятся наладить поставки готовой продукции и комплектующих из Китая на рынки развитых стран, и деятельность в этом направлении становится
для них не менее приоритетной, чем поиск рынков сбыта в стране, которая является одним из мировых лидеров по темпам экономического роста.
Китай стремительно развивается, став одним из мировых центров низкозатратного производства. Именно это привлекает в Китай специалистов по снабжению. Гиганты розничной торговли, такие как Carrefour и Wal-Mart Stores, закупают в Китае все более широкий ассортимент
товаров — от телевизоров и инструментов до одежды и посуды, при этом поставки из Китая обходятся таким компаниям на 25—50% дешевле, чем закупка аналогичных товаров в развитых странах. Автопроизводители по всему миру убеждают своих ведущих поставщиков открыть
новые производственные подразделения в Китае или же пытаются самостоятельно наладить сотрудничество с китайскими производителями деталей и комплектующих.
Доля товаров, закупаемых в Китае, по-прежнему составляет лишь малую часть от общего объема закупок — даже
у тех иностранных компаний, которые сотрудничают с китайскими поставщиками уже более десяти лет. И тем не менее это сотрудничество стремительно развивается, особенно в таких отраслях, как высокие технологии, бытовая электроника, розничная торговля и производство
некоторых товаров промышленного назначения. Благодаря сотрудничеству с китайскими производителями наиболее успешные иностранные компании, работающие в этих отраслях, активно снижают затраты и за счет этого получают преимущество перед своими конкурентами, которые
закупают комплектующие или готовую продукцию главным образом в развитых странах.
Несмотря на то что сотрудничество с китайскими партнерами открывает весьма заманчивые перспективы, у иностранных компаний могут возникнуть сложности при решении целого ряда задач, связанных с организацией закупок в Китае. Опыт компаний, которые десять лет
назад наладили сотрудничество с поставщиками из других стран с низкими производственными затратами, таких как Бразилия и Мексика, не дает ответы на все вопросы.
Компании, стремящиеся найти партнеров в новых странах, всегда сталкивались с такими проблемами,
как поиск надежных поставщиков, предлагающих высококачественные товары, и согласование выгодных условий сотрудничества. Однако в ситуациях, когда компании из Северной и Южной Америки налаживают отношения с китайскими поставщиками, возникает дополнительная
проблема: значительная географическая удаленность китайских поставщиков от головных офисов иностранных компаний. Другая проблема состоит в том, что иностранным компаниям часто приходится прибегать к услугам агентов по снабжению. С одной стороны, услуги агентов
могут оказаться очень полезными, с другой — стать для заказчиков обузой. Все зависит от целей и потребностей каждой конкретной компании. Наконец, для успешного сотрудничества с китайскими поставщиками нужно решить целый ряд задач, с которыми иностранные компании
редко сталкиваются на своих внутренних рынках: необходимо организовать логистику, преодолеть культурный и языковой барьер.
Компании, которым все же удается успешно организовать закупки в Китае, сосредоточивают усилия на нескольких основополагающих направлениях работы. Они проводят в головном офисе ряд преобразований, чтобы преодолеть инертность руководителей и рядовых сотрудников,
которая может замедлить реализацию программы по созданию и расширению базы китайских поставщиков. Эти компании уделяют пристальное внимание деталям и оценивают поставщиков по всем возможным параметрам. Кроме того, они ставят перед собой четкие цели по увеличению
объемов закупок в Китае и делают все возможное, чтобы добиться запланированных результатов. Например, одна западная компания поставила перед собой следующую цель: в течение первого года работы с китайскими поставщиками закупить у них товары на сумму 100 млн
долл. США. Этой организации удалось не только достичь поставленной цели, но и превысить целевые показатели. Наконец, компании, успешно организующие закупки в Китае, способны формировать и развивать особые навыки, необходимые для успешной работы в местных условиях.
Эти компании проводят тщательный отбор сотрудников, а также привлекают сторонних специалистов для решения важных задач, таких как контроль качества и организация логистики.
Благодаря этим мерам успешные компании создают все необходимые условия для того, чтобы перенести в Китай наиболее масштабные и значимые операции, осуществляемые в рамках цепочки поставок. Снижая затраты и улучшая операционную деятельность, эти компании получают преимущества, которых нет у конкурентов, а также формируют навыки, которые конкуренты не могут с легкостью воспроизвести.
Возможности и препятствия
В течение последних десяти лет 60% роста китайского ВВП пришлось на производственный сектор. Международные компании открыли в Китае свои подразделения, а китайские фирмы увеличили объемы производства, что позволило им начать выпуск товаров, предназначенных
для экспорта, и активно сотрудничать в качестве поставщиков и подрядчиков с работающими в Китае иностранными компаниями. Однако это было лишь начало перемен.
В течение последних нескольких лет такие компании, как Ford Motor и General Motors, значительно расширили каналы поставок китайской продукции, однако комплектующие из Китая составляют лишь малую долю от общего количества деталей, используемых этими компаниями для сборки автомобилей. Если бы обе компании закупали половину основных комплектующих в Китае (например, коврики, литые детали, электронику, шины и электропроводку), то им удалось бы сэкономить в общей сложности более 10 млрд долл. США в год. Руководители обеих компаний говорят о том, что они планируют значительно увеличить объемы закупок китайских комплектующих.
Компании из других отраслей экономики также расширяют сотрудничество с китайскими поставщиками. Например, общая стоимость китайских товаров, закупленных компанией Wal-Mart Stores в 2003 г., составила, по разным оценкам, от 10 до 15 млрд долл. США. За четыре
года Wal-Mart Stores планировал почти вдвое увеличить объем закупаемых в Китае товаров.
Другие розничные сети (в частности, Best Buy, Carrefour и Tesco) ставят перед собой не менее масштабные цели.
Возможности, открывающиеся благодаря сотрудничеству с китайскими поставщиками, действительно впечатляют, однако закупка китайских товаров сопряжена с целым рядом проблем — от нарушения прав интеллектуальной собственности и задержек, связанных с таможенным
оформлением, до неэффективного обмена информацией между головным офисом и поставщиками. Например, в 2003 г. компания Ford Motor поставила перед собой следующую цель: увеличить совокупный объем закупаемых в Китае комплектующих до 1 млрд долл. США. Однако компании
не удалось добиться намеченного результата. Согласно официальным сообщениям Ford Motor, главной причиной неудачи стал тот факт, что для оценки поставщиков и налаживания новых связей в рамках цепочки поставок потребовалось гораздо больше усилий, чем ожидали
руководители компании. Подобные трудности могут лишить руководителей оптимизма, однако они вовсе не являются непреодолимыми.
Наш опыт работы с компаниями, закупающими товары в Китае, говорит о том, что на начальном этапе работы по формированию базы китайских
поставщиков необходимо решить три ключевые задачи: преодолеть инертность в головном офисе, развить необходимые навыки и обеспечить должное внимание к деталям. Все прочие задачи можно решить позднее.
Борьба с инертностью в головном офисе
Одно из наиболее серьезных препятствий, которые затрудняют проведение программ, связанных с ведением закупок в Китае, — это сопротивление со стороны руководителей среднего звена, работающих в головном офисе. Проблема заключается в том, что некоторые руководители,
к сожалению, имеют весьма ограниченный кругозор. Например, если эффективность работы руководителя оценивается по оборачиваемости запасов, он будет обеспокоен тем, что сотрудничество с китайскими поставщиками приведет к необходимости осуществлять дальние перевозки
и снизит надежность каналов поставок — следовательно, руководителю придется увеличить объем запасов, что, в свою очередь, приведет к росту затрат и снижению уровня оборачиваемости запасов.
Аналогичным образом менеджеры по логистике, работа которых оценивается
в соответствии с критерием экономичности, будут обеспокоены тем, что сотрудничество со столь удаленными поставщиками приведет к резкому увеличению затрат. А специалисты по снабжению начнут бить тревогу по поводу качества товаров. Возражения найдутся и у других
сотрудников: специалистов по разработке новых продуктов, руководителей производственных подразделений и директоров заводов.
Со своей отдельно взятой точки зрения каждый из этих специалистов будет прав. Стоимость запасов и затраты на логистику действительно возрастут. Кроме того, управление отношениями с китайскими поставщиками сопряжено с новыми рисками, и, чтобы снизить их воздействие, организациям понадобится перестроить существующие схемы работы. Однако опыт компаний, которым удалось наладить плодотворное сотрудничество с китайскими производителями, наглядно показывает, что выгода от закупки более дешевых товаров почти всегда компенсирует убытки, связанные с увеличением операционных затрат и появлением новых рисков. По данным одной компании, занимающейся розничной торговлей, даже с учетом возросших затрат ее совокупная экономия на снабжении, достигнутая благодаря сотрудничеству с китайскими поставщиками, составила более 20%.
В таких компаниях руководители смотрят на проблему гораздо шире. Они не жалеют времени для того, чтобы обосновать необходимость преобразований и подробно разъяснить сотрудникам все соответствующие вопросы, а также внести изменения в организационную структуру, разработать новые стимулы и пересмотреть существующие критерии оценки эффективности. Кроме того, как свидетельствует опыт нашей работы, высшее руководство таких компаний напрямую курирует реализацию предложенных программ. Если не будет явной поддержки со стороны высших руководителей, то программы, проводимые департаментами снабжения или руководителями операционных подразделений, попросту исчерпают себя.
Руководители могут преодолеть сопротивление переменам, убедительно продемонстрировав сотрудникам все выгоды и преимущества нововведений. Некоторые руководители финансируют разработку таких моделей общей стоимости владения, которые наглядно показывают, может ли выгода от закупки китайских товаров компенсировать негативные факторы, такие как увеличение затрат на логистику, снижение оборачиваемости запасов и риск ухудшения качества (см. схему). В одной компании, работающей в области высоких технологий, подобная модель была разработана руководителями различных функциональных подразделений, в частности департаментом логистики и снабжения, совместно с финансовым директором. Работа по созданию модели помогла составить итоговый прогноз и оценить преимущества закупки китайских товаров. Кроме того, руководители среднего звена выявили ряд проблем в области снабжения, которые можно было решить совместными усилиями различных функциональных подразделений. Например, чтобы наладить эффективное управление более протяженными цепочками поставок, необходимо было объединить усилия подразделений по логистике, запасам и маркетингу.
Наконец, руководители должны добиться того, чтобы внедрение новых процессов прошло максимально безболезненно и сотрудники быстро привыкли к переменам. Рассмотрим следующий пример. Некоторые компании начинают работу по формированию базы китайских поставщиков с того, что создают специализированное подразделение, члены которого наделяются особыми полномочиями, — причем таким образом подрывается авторитет менеджеров по снабжению и отдельным категориям продукции. Однако одна из производственных компаний пошла другим путем и на начальном этапе работы использовала устоявшиеся, хорошо знакомые сотрудникам процедуры отбора и утверждения поставщиков, а также ведения переговоров и управления отношениями с поставщиками. Лишь после того, как компания наладила стабильное сотрудничество с новыми китайскими поставщиками, руководители приступили к пересмотру процессов и организационной модели в сфере закупок. Руководство компании считает, что в ходе этого эксперимента менеджеры среднего звена смогли постепенно научиться новым приемам и методам работы в области закупок, логистики, отбора поставщиков и ведения переговоров, что в конечном итоге помогло разработать более эффективную программу снабжения.
Чтобы добиться положительных результатов в краткосрочной перспективе, компании могут разработать новые стимулы к повышению эффективности, которые могли бы побудить специалистов по закупкам более активно приобретать китайские товары. Например, одна компания, занимающаяся розничной торговлей, на первом этапе работы по стимули рованию закупок в Китае ввела для специалистов по снабжению систему «стимулов переходного периода»: если специалисты закупали больше китайских товаров, компания поощряла их специальными премиями.
Развитие навыков
Компания, намеренная напрямую закупать товары у китайских поставщиков, должна сформировать и развить комплекс базовых навыков. К ним относятся навыки в таких областях, как контроль качества и обеспечение соответствия требованиям (например, оценка способности поставщиков удовлетворить потребности компании), испытание опытных моделей и образцов, а также оценка эффективности упаковочных работ. Кроме того, важную роль играют навыки в области логистики, связанные, например, с выполнением требований таможенных органов, а также навыки организации перевозок.
Возможно, в течение переходного периода компания будет сотрудничать с китайскими агентами по снабжению — торговыми посредниками, которые занимаются закупкой и доставкой товаров. Однако в будущем, по мере накопления опыта, компания может отказаться от услуг агентов, если выявит среди штатных сотрудников таких специалистов, которые обладают необходимым потенциалом для налаживания прямых связей с китайскими поставщиками, а также организует обучение этих специалистов. В первую очередь следует отказаться от услуг посредников, которые просто покупают и перепродают товары, поскольку сотрудничество с такими агентами ограничивает возможности создания стоимости до минимума. Естественно, агенты будут изо всех сил пытаться удержать выгодные позиции, заверяя клиентов, что знают об особенностях ведения бизнеса в Китае гораздо больше, чем иностранные руководители. Они будут говорить, что выполняют за иностранных специалистов львиную долю работы, поэтому зарубежным компаниям не приходится тратить время на поиск поставщиков, переговоры о заключении сделок, создание инфраструктуры и новых подразделений для управления поставками. Озвучив все эти доводы в свою пользу, агенты будут утверждать, что могут «выполнить вашу работу в Китае лучше, чем вы сами».
Наш опыт показывает, что иностранные компании вполне могут наладить самостоятельную работу с китайскими поставщиками, причем весьма успешно, несмотря на активные заверения агентов в обратном. Прежде всего, компаниям необходимо решить, когда и с какой целью обращаться к услугам третьих лиц. Если общая стоимость товаров, закупаемых компанией в Китае, превышает 100 млн долл. США в год, такой компании стоит создать в Китае специальное подразделение, которое будет заниматься прямыми закупками у китайских поставщиков. Создание такого подразделения экономически целесообразно, поскольку расходы на осуществление прямых закупок составляют не более трети от совокупного размера комиссий, взимаемых агентами по снабжению. К услугам агентов необходимо прибегать как можно реже, при этом четко определяя условия сотрудничества, но тем не менее в отдельных случаях работа с посредниками может принести компании определенную выгоду. Иногда агенты могут обладать особыми преимуществами: например, некоторые посредники имеют большой опыт работы с хрупкими материалами, хорошо разбираются в сложных товарных категориях или же имеют исключительные права на работу с конкретными производителями. Наконец, систематическое сотрудничество с различными агентами может побудить штатных специалистов по снабжению к разработке инновационных подходов на основе актуальных рыночных тенденций, а также стать для штатных сотрудников источником полезной информации об изменениях, происходящих в базе поставщиков.
Даже те компании, которые закупают китайские товары лишь на 40 млн долл. США в год, могут обеспечить экономию затрат за счет прямых закупок. Однако таким компаниям придется сотрудничать с многочисленными сторонними специалистами, которые помогут выявить надежных поставщиков, обеспечить контроль качества и выполнение логистических задач. Благодаря собственным усилиям в сочетании с поддержкой сторонних специалистов компании, осуществляющие прямые закупки в сравнительно небольших объемах, могут открыть в Китае подразделения по снабжению, что позволит им постепенно ограничить сотрудничество с посредниками и в то же время обеспечить значительную экономию.
Компании, которые планируют открыть в Китае отдельные офисы для работы с местными поставщиками, должны сосредоточить усилия на формировании эффективно работающей команды руководителей. Необходимо назначить грамотных специалистов на четыре ключевые должности: руководитель офиса, руководитель по снабжению и мерчандайзингу, руководитель по контролю качества и руководитель по логистике. Идеальный кандидат на каждую из этих должностей должен хорошо знать деятельность своей компании, специфику отрасли в целом и особенности ведения бизнеса в Китае. Кроме того, кандидат должен свободно владеть китайским языком. Однако многие компании уже успели на собственном опыте убедиться в том, что идеальных кандидатов практически не существует. Если в компании нет ни одного человека, полностью соответствующего указанным требованиям, то для руководства вышеперечисленными направлениями деятельности необходимо сформировать команду руководителей, которая благодаря навыкам каждого из ее членов в совокупности будет обладать всеми вышеперечисленными качествами.
Внимание к деталям
Прямые закупки — это сложный процесс, требующий кропотливой работы, связанной, в частности, с принятием многочисленных решений в различных областях — от выбора поставщиков и контроля качества до управления производством, запасами и логистикой. Руководители знают, что компании, формирующие базу поставщиков за рубежом, могут столкнуться с серьез ными проблемами в любой из этих областей. Если речь идет о поиске поставщиков в Китае, руководители могут прийти в изумление от того, какое количество потенциальных проблем может возникнуть в самых разных областях, а также от того, какие усилия необходимо приложить для эффективной реализации программы закупок. В частности, компаниям приходится уделять гораздо больше внимания контролю над технологическими процессами поставщиков. Необходимо проконтролировать, вовремя ли поставщик получил сырье и прошел ли он все последующие контрольные этапы вплоть до даты поставки товара, после которой мероприятия по контролю можно считать завершенными. Другими словами, компании должны всегда быть в курсе текущей ситуации. Непосредственный контроль и принятие оперативных мер, если в контрольную дату не достигнуты целевые результаты, — только такой подход позволит избежать задержки поставок. Руководство иностранных компаний должно самым тщательным образом контролировать действия большинства китайских поставщиков, в какой бы отрасли они ни работали.
Сотрудничество с китайскими поставщиками требует особенно пристального внимания — даже по сравнению с другими развивающимися рынками. Одна из самых больших трудностей при работе с китайскими партнерами — это их значительная удаленность. Из-за больших расстояний специалистам приходится не только уделять больше времени тактическим вопросам, но и преодолевать значительные трудности, связанные с работой в нескольких часовых поясах: сотрудники иностранных компаний вынуждены работать в ночное время, чтобы быть на связи со своими коллегами, находящимися на другом конце света. Эта проблема особенно остро стоит перед компаниями из Северной и Южной Америки. Организации, которые не уделяют достаточно внимания деталям, сталкиваются с задержкой поставок и увеличением затрат. Более того, некоторые компании приходят к выводу, что из-за постоянной необходимости решать насущные проблемы в экстренном порядке расширять базу поставщиков и увеличивать объем закупок в Китае становится слишком сложно.
C чего начать
Сегодня компании, желающие наладить сотрудничество с китайскими поставщиками, должны решить две задачи: во-первых, определить полномочия руководителей в головном офисе и, во-вторых, обеспечить навыки и ресурсы, необходимые для эффективной организации закупок в Китае. Компании, которым удастся решить эти задачи, откроют для себя новый стабильный источник конкурентных преимуществ. Чтобы использовать открывающиеся возможности в полной мере, компании должны вывести на новый уровень сотрудничество с китайскими поставщиками, которое они налаживают сегодня.
Этого можно добиться несколькими путями. Один из них — развивать в Китае дополнительные навыки, позволяющие сократить продолжительность производственного цикла. Некоторые работы, предшествующие запуску серийного производства (например, утверждение опытных образцов), можно осуществлять в Китае, непосредственно взаимодействуя с производственными предприятиями поставщиков. Благодаря этому можно устранить излишнюю зависимость от руководителей из головного офиса. Внедрение и оптимизация этого двунаправленного процесса позволит на треть сократить сроки разработки и запуска в производство новых продуктов. Сокращая сроки вывода новой продукции на рынок, компания может существенно улучшить свои финансовые показатели: ее специалисты научатся лучше понимать предпочтения потребителей, прогнозы станут точнее, а риск нехватки запасов и снижения цен станет менее актуальным. Европейские компании сегмента fast fashion, в частности H&M и Zara, на своем примере продемонстрировали возможности таких бизнес-моделей, применяя их в работе с европейскими поставщиками. Следующим шагом должно стать использование аналогичных методов работы в Китае.
В качестве другой возможности можно отметить перенос в Китай операций по предпродажной подготовке товаров. Многие виды работ, которые сегодня осуществляются на складах в западных странах, можно перенести в Китай и таким образом обеспечить значительную экономию. К этим видам работ относятся, например, прикрепление ценников, глажка и развешивание одежды, упаковка комплектов бытовой электроники, а также перераспределение и повторная упаковка товаров на паллетах для доставки в места продажи.
Передача ответственности за работу с китайскими поставщиками созданным в Китае подразделениям по снабжению или даже перенос в Китай работ, связанных с организацией складского хранения, — это весьма серьезная задача. Важно понимать, что компаниям, идущим по этому пути, придется формировать в Китае отдельную команду специалистов, способных принимать правильные решения. Компании будут вынуждены переводить в Китай квалифицированных инженеров и специалистов по проектированию из головного офиса или же искать и обучать новых сотрудников непосредственно в Китае. Однако более серьезная проблема заключается в том, что сотрудники головного офиса должны будут пожертвовать некоторыми полномочиями по принятию решений, передав их своим коллегам, работающим в Китае. Также придется реструктурировать процессы и ИТ-системы, чтобы сотрудники головного офиса и китайского подразделения могли обмениваться информацией и графическими файлами (например, эскизами, чертежами и фотографиями). Кроме того, необходимо будет доверять решениям, принимаемым в рамках новой организационной модели.
***
Снабжение вполне может стать источником конкурентных преимуществ. Благодаря совместной работе с китайскими поставщиками компании, установившие с ними прочные отношения, могут внедрять передовые методы снижения операционных расходов и оптимизации производственного цикла — именно так на протя жении последних лет действует корпорация Toyota Motor. Производителям, которые уже знают, как наладить эффективную работу производственных предприятий, будет легче освоить этот подход, чем компаниям из сектора розничной торговли. И хотя розничным сетям придется осваивать новые навыки, эта задача все же не станет для них невыполнимой. Кроме того, компании могут использовать сложные инструменты управления закупками, такие как оценка затрат «с чистого листа». Использование этого инструмента поможет еще более существенно сократить затраты на закупку товаров, а также наметить дальнейшие планы по оптими зации затрат, которая даст преимущества не только заказчикам, но и поставщикам.
Думая о завтрашнем дне, компании должны принимать необходимые меры уже сегодня. В течение трех-пяти лет практика активного ведения закупок в Китае откроет иностранным компаниям доступ к существенным конкурентным преимуществам в области операционной деятельности, однако эти возможности будут доступны лишь тем компаниям, которые уже сейчас создают прочный фундамент для будущей работы в Китае.
Карен Инь (Karen Yin) — консультант McKinsey, Шанхай
Роберт Кэмпбелл (Robert M. Campbell) — консультант McKinsey, Пекин
Джеймс Хекстер (James Hexter) — партнер McKinsey, Пекин
5 советов о том, как работать с вашими китайскими поставщиками
Соглашение о свободной торговле между Новой Зеландией и Китаем снизило тарифы на некоторые импортные товары из Китая и еще больше повысило его привлекательность в качестве источника поставок. При этом иметь дело с китайскими поставщиками — непростая задача.
Вот несколько советов, которые помогут вам вести переговоры и иметь дело с вашими китайскими поставщиками:
Совет 1. Всегда посещайте завод или попросите кого-нибудь, кому доверяют, сделать это
То, что вы видите на веб-сайте поставщика, может не иметь ничего общего с реальностью .Хотя вам может повезти, довольно часто эти поставщики оказываются не чем иным, как посредниками, выдающими себя за производителей. Часто они также не имеют возможности произвести продукт, который вы ищете, но заверит вас в обратном — надеясь взломать его вовремя или надеясь найти кого-то, кто передаст его на субподряд.
Хорошая новость заключается в том, что даже если у вас нет сотрудников в Китае, есть еще множество агентов и инспекционных компаний, которые могут сделать эту работу за вас (хотя найдите хорошего!).Вы можете потратить на это несколько сотен долларов, но позже это может сэкономить вам много денег.
Совет 2. Подпишите хорошо составленный контракт
Здесь речь идет не о заказах на закупку, а о хорошем контракте, который может быть исполнен по закону и оговаривает все обязательства для обеих сторон: цена, условия оплаты, подробные характеристики продукта, сроки поставки, качество процедуры контроля и т. д.
Хотя хороший контракт не избавит вас от головной боли, он определенно поможет вам разобраться с любыми возникающими спорами.Без контракта вы бессильны. Если есть задержки в производстве, угадайте, какого клиента они оставят в очереди — того, у кого нет переговорной силы.
Если они хотят попросить повышения цен, угадайте, кто является вероятной жертвой… тот же ответ.
Итак, если вы хотите уменьшить свои шансы увидеть себя на проигравшей стороне в споре с поставщиком, убедитесь, что вы подписали хороший контракт, прежде чем вступать в отношения.
Совет 3. Переговорный процесс никогда не заканчивается
Если вы считаете, что после подписания сделки переговоры завершились, то извините, что лопнул ваш пузырь: это не относится к переговорам с Китаем.Ваш китайский поставщик рассматривает соглашение как начало отношений … И особенно если вам удалось получить жесткое предложение, вы наверняка скоро услышите фразу «Мне нужно повысить цену».
Совет № 2 дал бы вам средство, чтобы попытаться предотвратить это, а совет № 4 поможет вам решить, как это сделать для будущих заказов.
Совет 4. Изучите структуру затрат вашего поставщика и отслеживайте цены на сырьевые товары, необходимые для производства вашего продукта
Вам необходимо понимать затраты вашего поставщика (затраты на рабочую силу, затраты на материалы — каждый материал индивидуально, наценка и т. Д.)).
Вам также необходимо отслеживать товарные цены, которые являются ключевыми компонентами затрат на ваш продукт.
Эти две «меры предосторожности» помогут вам справиться с неожиданным повышением цен, поскольку они позволят вам:
- оценить, есть ли веская причина для запроса
- оценить, какое справедливое влияние на стоимость будет
- объективно решить, стоит ли уступать (надеюсь, в будущих заказах… не для этого!)
Совет 5.«Никогда не расслабляйтесь! Контроль качества имеет ключевое значение даже при наличии надежных поставщиков.
Когда дело доходит до поставщиков из Китая, вероятно, один из лучших советов, который вы можете получить, — это «никогда не расслабляйтесь… даже с хорошими поставщиками».
Мониторинг производства и контроль качества имеют решающее значение, даже если вы работаете с самыми надежными поставщиками. Наше представление о том, что означает «приемлемый», сильно отличается от мнения вашего поставщика (я знаю, что у вас есть спецификации и утвержденные образцы, но все же!). Поставщики довольно часто откровенно подходят к покупателям, спрашивая, почему они не могут взять товар, не соответствующий спецификациям, если он все еще служит цели.
Здесь я вернусь к тому, что уже предлагал для совета №1. Если вы не находитесь в Китае и не можете осуществлять контроль качества напрямую, существуют инспекционные компании и агенты, которые сделают эту работу по очень разумным ценам.
Надеюсь, эти советы вам пригодятся. И я хотел бы услышать о вашем опыте работы с китайскими поставщиками.
5 советов, которые я извлек из работы с китайскими поставщиками / производителями | by Shape Prototype
Уроки моего личного опыта
В последние годы возникает много подобных вопросов — подходит ли Китаю к концу статус «мировой фабрики»? поскольку другие развивающиеся страны, предлагающие более дешевую рабочую силу и повышающуюся заработную плату, притупляют конкурентные преимущества Китая.Фактически, наличие большого рынка труда — лишь один из многих факторов, сделавших Китай центром производства. Бизнес-экосистема Китая претерпела значительные изменения за последние тридцать лет. Например, Шэньчжэнь, город, граничащий с Гонконгом на юго-востоке, превратился в центр электронной промышленности. Он имеет развитую экосистему для поддержки производственной цепочки поставок, включая производителей компонентов, недорогих рабочих, технический персонал, поставщиков сборки и клиентов.Без сомнения, в Китае по-прежнему производится огромное количество продукции, что на самом деле по-прежнему делает Китай мировой фабрикой среди многих отраслей.
Все эти привлекательные факторы привлекают западные компании, от стартапов до Fortune 500, приземляющихся в Китае. Они либо ищут возможности партнерства или ODM, либо выбирают несколько контрактных производителей и работают вместе. Когда дело доходит до поиска партнера по бизнесу, процесс кажется очень простым. На самом деле, мы слышали много историй о том, что предприятия не могут работать из-за проблем со стороны китайских производителей.Австралийский обувной бренд Bennetts Boots не смог поставлять качественную продукцию после переноса производственных линий в Китай, что привело к закрытию компании. Проблемы с качеством продукции, задержка производства, недопонимание при предоставлении услуг — все эти проблемы могут привести к серьезным фатальным сбоям в производстве или, возможно, во всем бизнесе.
Не только языковые барьеры вызывают недопонимание, мы все слышали, что культурные различия — один из основных факторов, почему западные бренды или компании потерпели неудачу в Китае.Вся разница в культуре — очень сложная тема, поскольку она связана с деловой культурой, культурой потребления, методами общения, сетью «гуаси» и т. Д. Она включает в себя политические, социологические и образовательные, всевозможные элементы, формирующие сегодняшнюю китайскую культуру. Это серьезный предмет для изучения. Чтобы по-настоящему понять это, может потребоваться несколько лет опыта и интеграции, чтобы просто понять его часть.
Типичный вид китайских фабрикНесколько лет назад, будучи молодым профессионалом, я приехал в район дельты Жемчужной реки, Китай, регион считался самой плотной в мире плотностью производителей, а также относительно более богатыми районами в Китае из-за его увеличивающееся количество рабочих мест в обрабатывающей промышленности.Я вырос в городе на Тайване, а затем учился и работал в Великобритании. Я никогда не был в материковом Китае и даже представить себе не мог, что попаду на так называемую «мировую фабрику». Первые несколько недель были трудными. Мало того, что я не мог привыкнуть к загрязненному воздуху, весь пейзаж, представленный передо мной, представляет собой одно и то же высотное / дизайнерское здание, катящееся один блок за другим. Вы можете увидеть, как заводские операторы в одинаковых рубашках играют в бильярд посреди дороги или сидят бок о бок на улице и курят.Дороги все время пыльные, а общая инфраструктура очень плохая. Для меня это было совершенно вне моей зоны комфорта, учитывая, что я только что переехал из более цивилизованного мира, где воздух намного приятнее и более построенное сообщество.
Однако я не удивлюсь, если кто-нибудь скажет мне, что 70% товаров в мире производится на 70 км в этой области. И это меня поразило больше всего. Я был готов попробовать, чтобы увидеть, какое вдохновение у меня появится. Я работал менеджером проекта и ежедневно разговаривал с клиентом в США.Тем временем координируйте свои действия с персоналом завода и внешними поставщиками, чтобы обеспечить выполнение каждого проекта.
Забавно то, что хотя мой родной язык — мандаринский, иногда мне было труднее общаться со стороной китайского производителя, чем с моими клиентами в США; и я знал, что это не имеет ничего общего с языком. Дело в культуре.
Завод по литью под давлением в Китае, я и наши клиентыЗа последние несколько лет опыта работы с китайскими поставщиками и производителями я узнал, как действовать с ними быстрее и точнее, когда дело доходит до ведения совместного бизнеса.Кроме того, общение на одном языке с тайваньцами помогает быстро понять, что же такого особенного в работе с китайцами.
5 причин, по которым вам не нужно ехать в Китай для работы с китайскими производителями
Преобладающее мнение во многих отраслях розничной торговли, особенно в сфере одежды, заключается в том, что вы должны ехать в Китай, чтобы вести дела с китайскими производителями. Это совершенно неверно.
Вот уже 16 лет моя компания производит одежду в Китае. Десятки тысяч предметов в год — и я никогда не был в Китае.Мне просто не нужно было идти. Мне также не нужно было нанимать там персонал для наблюдения за операциями, и вам тоже.
Рекомендуемые фабрики в Китае
Сначала мои договоренности с фабриками были вызваны необходимостью. Когда я начинал свой бизнес, я, по сути, был шоу одного актера, и потратив много денег и времени на поездки в Китай, я потратил бы ресурсы, которые могли, должны и действительно были потрачены на продвижение, чтобы мое предприятие сдвинулось с мертвой точки.
Если вы хотите начать работать с китайским заводом, самое важное — это найти правильного производителя.
В Штатах, если вам нужен сантехник, грумер для собак или подрядчик, вы можете попросить совета у своей сети. Тот же подход справедлив и для производства, и вы, скорее всего, уже кого-то знаете. Некоторым консультантам может потребоваться сокращение. Но если вы можете получить хороший бесплатный совет (или знакомство) — прыгайте.
Поиск фабрик с помощью методов с открытым исходным кодом
Если путь личной рекомендации не работает, найдите аналогичный продукт, производимый в Китае, и изучите, где он производится.Иногда информация об OEM (изготовителе оригинального оборудования) является общедоступной через поиск в Google, но часто она не публикуется.
Но есть программное обеспечение, используемое импортерами / экспортерами под названием Import Genius, которое предоставляет списки заводов-изготовителей для поставок, поступающих в США из других стран. Эти записи являются общедоступными, поэтому, если вы хотите заблокировать отображение ваших собственных источников в этом программном обеспечении, вам необходимо предпринять шаги для этого.
Вы также можете вернуться на фабрики, выполнив поиск продуктов на Alibaba и связавшись с производителями через этот канал для индивидуальных заказов.У меня был лишь ограниченный успех с таким подходом, и я не закупал его ни на одной из фабрик по производству одежды таким образом.
Я также рекомендую вам провести сравнение цен — не все производители в Китае стоят недорого, и цены не обязательно совпадают. Более крупные фирмы имеют более высокие накладные расходы, но также могут иметь лучшие цены поставщиков и контроль качества. В первую очередь помните и взвесьте все за и против и всегда берите несколько физических образцов для проверки с любого завода, прежде чем размещать крупный заказ.
Связь с китайскими компаниями
Связь имеет решающее значение при работе с любым заводом, особенно на другом конце света.Разные часовые пояса, язык, технологии и культура могут повлиять на то, насколько гладко ваш проект будет доведен до сведения, а затем будет выполняться.
Активная работа с китайскими заводами научила меня и мою команду, как более эффективно общаться. Мы отвечаем на вопросы поэтапно. Мы используем маркированные списки, а не длинные абзацы. Мы будем отправлять фотографии, а иногда и видео, чтобы продемонстрировать, как что-то должно выглядеть или работать.
Доставка из Китая
В идеале вы хотите работать с производителями, которые уже экспортируют товары вашей категории в США.Большинство из них уже есть, но вы не хотите, чтобы они учились заполнять таможенные формы в первый раз вместе с вашим заказом или находили службу доставки в последнюю минуту.
Как правило, вы можете получить товары из Китая на корабле или на самолете. Водный маршрут намного дешевле, но доставка вашего груза может занять месяц (или больше). Воздушный маршрут намного дороже (особенно для крупногабаритных или тяжеловесных грузов), но может занять всего пару дней. Не забудьте рассчитать эти затраты и учесть сроки.
Китайский Новый год — главный китайский праздник, и все прекращается. Даты меняются каждый год, но отметьте это в своем календаре. Если он не будет отправлен до CNY, он не будет отправлен до CNY.
Обеспечение качества
Контроль качества или контроль качества (для проверки качества / сертификации) имеет решающее значение. Не оставляйте это на усмотрение фабрики, производящей ваши товары.
Я всегда нанимаю сторонние компании по обеспечению качества, чтобы проверить наши продукты, прежде чем они покинут завод. Если учесть стоимость доставки дефектного продукта на наш склад — не говоря уже о его доставке клиенту, — нанять фирму по обеспечению качества очень рентабельно и на 100% окупается.
Собираетесь ли вы в Китай или нет, не стоит недооценивать важность установления прочных рабочих отношений с вашим китайским производителем (ами). В вашей отрасли или в вашем стиле работы это может означать, что вам все-таки нужно сесть в самолет. Это также может означать, что электронная почта будет вашим предпочтительным средством общения.
В конечном итоге ваша цель — найти человека, которому вы можете доверять, который доставит продукцию хорошего качества вовремя по цене, подходящей для вашего бизнеса. Китай — не единственный вариант, но по мере того, как я приближаюсь к двадцатилетию ведения бизнеса, я считаю, что это правильный вариант для моей компании.
Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.
Лучшие инструменты для работы с китайскими поставщиками
Многие компании хотят покупать гибкую розничную упаковку у китайских поставщиков, но не знают, с чего начать и кому доверять. Правильная упаковка продукта имеет первостепенное значение, поскольку вы не можете позволить себе, чтобы какие-либо негативные элементы, такие как запах, пар, влага или даже ультрафиолетовые лучи, разрушали ваши шансы на полку розничного магазина.Мы благодарны нашим клиентам за то, что они обращаются к нам за советом, и в результате мы составили это руководство по инструментам, которые мы регулярно используем для эффективного взаимодействия с нашими зарубежными поставщиками. ПРИМЕЧАНИЕ… многие инструменты, которые мы регулярно используем в США и Северной Америке, опять же недоступны в Китае. Китайское правительство проделало долгий путь в ослаблении ограничений, но по-прежнему многие сайты и инструменты недоступны.
Skype:
При разработке защитной упаковки с зарубежным поставщиком вам нужно будет общаться с ними больше, чем просто отправлять электронные письма туда и обратно.Skype — эффективный и надежный инструмент для обсуждения и разработки гибкой розничной упаковки. Редко эта услуга блокируется китайским правительством, и если у вас есть приличное интернет-соединение, вы можете поддерживать хороший разговор. Проблема, как правило, связана с видеосервисом или видеозвонками. Часто у одной стороны разговора плохой интернет, а качество звонков и / или видео ужасное. Недавно Skype разработал несколько платных планов обслуживания (вместо бесплатных), и это дало довольно надежные результаты.
Общий доступ к файлам на сайте FTP:
Печатная гибкая розничная упаковка включает в себя художественный дизайн, и правительство Китая не заботится ни о ваших произведениях, ни о моих произведениях, ни о размере файла. Кажется, что они очень ограничивают сайты обмена файлами, такие как Dropbox или Hightail, и это может стать настоящей головной болью при попытке выполнить заказ. Рассмотрите возможность разработки собственного FTP-сайта, на котором вы можете предоставить поставщику защитной упаковки доступ для просмотра, просмотра, загрузки и выгрузки файлов.
Обмен мгновенными сообщениями:
По некоторым причинам многие службы обмена мгновенными сообщениями ограничены китайскими властями. Кажется, что все основные игроки в этом пространстве, такие как Yahoo, Google и Microsoft, имеют службы обмена мгновенными сообщениями, но при попытках использовать их на постоянной основе результаты были отрывочными. Часто, когда мы работаем над упаковкой вашего продукта, нам нужно «пинговать» или связаться с нашим поставщиком, чтобы получить быстрый вопрос, и предпочтение отдается обмену мгновенными сообщениями, а не отправке и ожиданию ответа по электронной почте.Для нас GoogleTalk работает лучше всего.
Банковское дело:
Гибкая розничная упаковка включает в себя полиграфический дизайн, печатные цилиндры и, в конечном итоге, напечатанные стоячие пакеты или какие-либо барьерные пакеты. По пути вам нужно будет отправить деньги на свою фабрику. Наличие банка, имеющего отношения с зарубежными банками, имеет решающее значение. Конечно, каждый скажет, что может, но на самом деле мало кто делает это на регулярной основе. Пересылка денег вашему поставщику НЕ должна занимать часы, и многие более мелкие банки требуют, чтобы вы приходили в отделение лично, а комиссия за отправку перевода колеблется от 45 до 100 долларов.Если у вас есть более крупный банк, который хорошо разбирается в работе с международными банковскими переводами, вы можете легко переводить средства со своего рабочего стола, не обращаясь в банк за гораздо меньшую сумму денег за транзакцию.
Экспедитор:
Предполагая, что вы разработали и приобрели какую-либо защитную упаковку, вам необходимо отправить ее сюда, в США. Вы можете попросить своего китайского поставщика прислать гибкую розничную упаковку, но, без сомнения, это будет наиболее трудным и дорогостоящим решением, которое вы примете.Существует так много сборов, сборов и непредвиденных расходов, что было бы очень разумно нанять собственного экспедитора для доставки от вашего имени. Правильно упаковать товар достаточно сложно, доставка его не должна быть такой сложной. Рассмотрим экспедитора, который заботится о ваших интересах.
Платный советник-партнер:
Работа с зарубежным поставщиком рискованна и может оказаться очень дорогостоящим процессом с непредвиденными расходами, если не будет проведена должным образом. Необходимо принять множество решений в отношении гибкой розничной упаковки с печатью или защитной упаковки любого типа, и зачастую наличие партнера по упаковке, который учитывает ваши интересы, — самый разумный выбор, который вы можете сделать.За минимальную сумму денег партнер может посетить ваши фабрики и просмотреть образцы до того, как заказ будет завершен, чтобы убедиться, что ваши инструкции были полностью соблюдены, и, если нет, внести изменения и проинформировать вас о различных вариантах.
БОНУС:
китайских компаний обладают невероятными производственными возможностями для гибкой розничной упаковки и защитной упаковки в целом. Когда многие американские компании начинают свою деятельность, они чувствуют, что им необходимо встретиться с представителями этих заводов лицом к лицу и рассказать о своих мечтах и видении своему китайскому представителю.Китайцы — очень уважительные и дружелюбные люди, они кивают и выглядят заинтересованными, но, для протокола, им все равно. Ничто так не впечатлит вашу китайскую компанию или не заставит ее относиться к вам серьезно, как заказы. Разместите заказы на гибкую розничную упаковку, и они сразу же прислушаются к вашим требованиям.
Требование условий… Китайские компании ничем не отличаются от отечественных в том, что они хотят больших заказов с огромным объемом защитной упаковки, но на самом деле мы все знаем, что не каждый заказ будет огромным.Имея это в виду, заказ или заказы любого количества позволят вам договориться об условиях оплаты с китайцами. Это не значит, что вы получите именно то, что хотите, и когда захотите, но у вас будет рычаг, чтобы хотя бы попросить.
ВЫВОД:
Китайские фабрики по производству гибкой упаковки с печатью оснащены одним из самых современных в мире оборудования. Многие из них имеют дело напрямую со своими клиентами из Китая и не экспортируют или не имеют возможности экспортировать.Многие из них обладают возможностями, которые невозможно найти в США. Однако при правильном представлении и знании того, как они работают и как они общаются, вы можете наслаждаться невероятным качеством при гораздо меньших затратах, чем в США.
Как найти производителя в Китае
У вас есть идея продукта, и вы хотите, чтобы производитель изготовил ее для вас. Но у вас ограниченный бюджет, поэтому поиск в Китае кажется хорошей идеей. Вы знаете, что в Китае много недорогих производителей.Но как найти подходящий?
С чего начать?
Вы можете получить сведения о потенциальных китайских производителях из многих источников, в том числе:
- Ваша отраслевая торговая ассоциация
- Рекомендации от деловых контактов и сетевых или автономных сетевых групп
- Интернет-каталоги зарубежных производителей, таких как Global Sources и Alibaba
- Ближайший к вам Центр развития малого бизнеса (SBDC) или офис SCORE
- Международные выставки.Хотя в Китае проводятся выставки, на которых можно встретиться с производителями, лучше всего начать с посещения торговых выставок в США, которые привлекают китайских производителей. Сеть новостей торговых выставок имеет списки глобальных торговых выставок. На выставке вы можете найти экспонентов, продающих продукты, похожие на вашу, и наладить связи.
Как мне сузить список вариантов?
На данный момент у вас может быть длинный список возможных производителей. Чтобы сузить круг поиска, ищите:
- Производителей, которые производят товары, аналогичные вашим. В идеале вам нужен производитель, который специализируется на этом типе продукции, а не тот, который делает это второстепенным бизнесом. Некоторые мелкие китайские производители предложат производить все, что угодно, но это означает, что качество может быть плохим.
- Оценки и отзывы . Выполните поиск в Интернете и посмотрите онлайн-рейтинги и обзоры, чтобы узнать, что другие говорят о производителе.
- Производители, которые в основном экспортируют товары в США или другие западные страны. Эти китайские производители, как правило, будут придерживаться более высоких стандартов качества и доказали, что они могут оправдать ожидания западных импортеров с точки зрения соблюдения требований безопасности продукции, маркировки и упаковки. Они также с большей вероятностью будут иметь опыт в логистике международных перевозок продуктов и больше возможностей для доставки ваших продуктов через сопутствующую бюрократию.
- Честность. Авторитетные китайские производители должны быть готовы предоставить вам свою бизнес-лицензию, документацию по своей системе контроля качества и любые соответствующие сертификаты.
Составьте список из трех-пяти возможных китайских производителей, которых вы рассматриваете. Прежде чем продолжить, попросите их подписать соглашение о неразглашении информации специально для зарубежных производителей.
Какие вопросы следует задать потенциальным производителям?
После того, как производители согласились не разглашать вашу идею, вашим следующим шагом будет получение запроса коммерческого предложения (RFQ). Отправьте им изображения прототипа вашего продукта с подробной информацией, например, какие материалы вы хотите использовать, размер продукта и все остальное, что им нужно знать, чтобы создать продукт.
Найдите в запросе предложений:
- Минимальное количество заказа (MOQ). Чем больше единиц товара вы заказываете, тем дешевле будет каждая единица. На каждой фабрике есть минимальный заказ. Вам нужно найти баланс между тем, чтобы не тратить слишком много, чтобы купить намного больше, чем вам нужно, и не стремиться к такой маленькой сумме, что вам придется использовать второразрядную фабрику.
- Цены на образцы. Прежде чем выбрать китайского производителя, вам необходимо получить образец изготовленного вами продукта и проверить его качество.Цены на образцы могут варьироваться в широких пределах: от бесплатных до скидок до обычной цены изготовления товара.
- Цены на продукцию. Узнайте, как меняются цены в зависимости от объема заказа. Запросите разбивку затрат, таких как стоимость товара, стоимость доставки, стоимость тарифов и все остальное, что производитель включает в цену.
- Пора выпускать. Сколько времени займет оформление заказа? Это может повлиять на ваш выбор поставщика, так как вы не хотите ждать слишком долго, чтобы получить свою продукцию.
- Условия оплаты. Как и когда производитель ожидает выплаты? Как новый клиент, имейте в виду, что вам, возможно, придется оплатить всю сумму вашего первого заказа авансом. Обязательно спросите о будущих условиях оплаты, если станете постоянным клиентом.
Убедитесь, что вы получаете одинаковую информацию от каждого китайского производителя, чтобы вы могли проводить прямое сравнение того, что они предлагают.
Как проверить качество продукции?
После того, как вы получите запрос предложений от нескольких производителей, выберите тех, которые вам больше всего нравятся, и попросите образец вашего продукта.Редко, когда производитель делает все правильно с первого раза, поэтому не беспокойтесь, если между образцом и вашим прототипом есть небольшие расхождения. Возможно, вам придется несколько раз пройтись вперед и назад, чтобы настроить сэмпл до тех пор, пока вы не будете удовлетворены. Этот процесс также помогает вам и производителю привыкнуть друг к другу и почувствовать, что вы можете работать в команде.
Нужно ли мне лично посетить завод?
Если вы не размещаете очень большой и сложный заказ, в этом нет необходимости.Если вас беспокоит незаконность компании, вы можете сказать им, что проведете заводскую инспекцию, прежде чем заключить сделку. Мошеннические компании будут отпугнуты этой тактикой, в то время как законные будут приветствовать ее.
Конечно, также целесообразно проверить данные любой компании, которую вы серьезно рассматриваете. Это может включать:
- Получение подтверждения от компании по проверке биографических данных, которая специализируется на международном бизнесе, например GloBIS или China Checkup
- Запрос рекомендательных писем из банка производителя
- Запрос рекомендаций от текущих клиентов и связь с ними
Проявив должную осмотрительность таким образом, вы значительно снизите риск возникновения проблем и увеличите свои шансы на долгие и счастливые отношения с вашим китайским производителем.
Прочтите статьи о мировом бизнесе.
Фото: iStockphoto
Почему нельзя считать, что китайские поставщики всегда понимают требования
Китайские фабрики могут не решаться устранять недоразумения, поэтому убедитесь, что ваш поставщик понимает ваши требования, прежде чем возникнут ошибки при проверке качества!
Если вы производите продукт, распространенный на Западе, но отсутствующий в Китае, как вы можете узнать, действительно ли ваш китайский поставщик понимает, как он работает? А если вы сообщаете о своих требованиях через стороннего поставщика, как вы можете гарантировать, что фактический производственный персонал на заводе будет их удовлетворять? Короткий ответ: это не всегда легко.
Опытные импортеры уже знают, что при работе с поставщиками часто возникают недопонимания. Начинающие импортеры более склонны ошибочно полагать, что их поставщик четко понимает их ожидания после всего лишь одного сообщения. Это убеждение — одно из самых распространенных заблуждений о КК в Китае. И это может привести к проблемам с качеством, задержкам производства и доставки и другим неприятностям.
Но независимо от того, являетесь ли вы опытным импортером или только начинаете, вам может быть интересно, как избежать недоразумений, которые приводят к этим проблемам.Есть способы связаться с вашим поставщиком, чтобы ни один вопрос не остался без ответа. Давайте рассмотрим распространенные причины недопонимания и несколько рекомендаций, которые помогут избежать путаницы.
Языковой барьер может привести к тому, что ваш китайский поставщик неверно истолкует требования
Сотрудники, работающие на вашего китайского поставщика, скорее всего, не говорят на английском как на родном. Большинство продавцов и некоторые фабрики нанимают англоязычный персонал для работы с иностранными клиентами. Но нет никакой гарантии уровня владения английским языком человека, с которым вы будете иметь дело.И даже когда вы общаетесь с кем-то, кто, кажется, хорошо владеет английским языком, лучше не просто присылать ему спецификации продукта по электронной почте и ожидать, что он полностью поймет.
Как избежать недопонимания с поставщиками из-за языкового барьера
Ключ к пониманию вашего китайского поставщика — ясное, простое и открытое общение. Не полагайтесь только на устную или письменную переписку, чтобы оправдать свои ожидания. И попросите представителя поставщика объяснить вам свое понимание требований.Вот несколько реальных способов добиться этого:
- Делайте электронные письма короткими и простыми. По возможности избегайте технического жаргона. Пишите короткие предложения и старайтесь, чтобы каждое электронное письмо было посвящено одной теме, а не отправляйте длинное электронное письмо, которое пытается охватить слишком большую тему.
- В ответ на электронные письма звоните по телефону . Китайцы, которые говорят по-английски, как правило, более комфортно владеют письменным, а не устным английским языком. Но редко бывает больно позвонить своему поставщику вскоре после отправки важного электронного письма, чтобы подтвердить его понимание.Связывание с ними по телефону также часто устраняет необходимость частого повторного диалога по электронной почте и дает представителю возможность задать любые вопросы, которые могут у него возникнуть.
- Сотрудничайте при создании контрольного списка контроля качества. Контрольный список контроля качества — один из наиболее ценных инструментов для уточнения требований к продукции для вашего поставщика и любого персонала, который будет проводить проверку качества. Работая напрямую с вашим поставщиком над разработкой этого документа, вы можете гарантировать, что работники, производящие ваш продукт, четко понимают ожидания.
- Возьмите переводчика, если будете посещать вашего поставщика. Можно успешно поставлять продукцию из Китая, даже не встречаясь с вашим поставщиком лично или не посещая его завод. Но если вы планируете посетить своего китайского поставщика, возможно, вам стоит подумать о том, чтобы пригласить собственного переводчика. Хотя это не всегда необходимо, использование переводчика может помочь устранить путаницу.
- Загрузите приложение WeChat, чтобы быстро связаться с вашим китайским поставщиком. WeChat, самое популярное приложение для чата в Китае, поможет вам быстро и надежно связаться с вашим поставщиком.Бесплатное приложение также имеет функцию перевода на тот случай, если у вашего поставщика возникнут проблемы с переводом чего-либо на английском языке. WeChat более полезен для импортеров, которые время от времени посещают своего поставщика.
Культурные различия могут привести к недопониманию с китайскими поставщиками
Информация о продукте и другие спецификации могут быть потеряны при переводе между вами и вашим китайским поставщиком. Но часто недопонимание, которое импортеры приписывают языковым проблемам, на самом деле является результатом культурных опасений ( связанных : 3 Культурные барьеры, с которыми вы должны столкнуться для эффективного контроля качества в Китае, ).Обычно это происходит, когда ваш поставщик понимает, что вы говорите, но не отвечает так, как вы могли бы ожидать от поставщика в вашей стране.
Культурные различия часто могут привести к проблемам, когда ваш поставщик предпочитает говорить вам то, что, по его мнению, вы хотите услышать, даже если это неправда. Вы с большей вероятностью столкнетесь с этим, работая с торговым представителем поставщика, поскольку его работа — «продать» вам заказ. Китайские поставщики особенно часто указывают вам оптимистичные сроки выполнения заказа.
Например, ваш поставщик может заранее сообщить вам, что ваш заказ на 500 журнальных столиков из Фошаня будет готов и упакован к 1 апреля st . Вы даже можете периодически связываться с поставщиком по электронной почте, чтобы гарантировать соблюдение графика производства. Но затем, когда вы отправите персонал для проведения предпогрузочной проверки по адресу 1 st , они могут обнаружить, что заказ выполнен только наполовину. Это ставит вас в затруднительное положение. В зависимости от серьезности задержки вы даже можете быть вынуждены снизить стандарты качества, если это означает, что ваш заказ будет отправлен раньше.
Еще одна культурная норма в Китае, которая часто может повлиять на ваш производственный опыт, — это концепция сохранения «лица». Китайские поставщики иногда не решаются признать, что не понимают ваших требований, потому что боятся показаться некомпетентными. В результате ваш поставщик может не только избегать признания своей неправоты, но и отказываться задавать вопросы, если они не совсем ясны в отношении ваших требований — двух качеств, которые вам почти никогда не нужны от поставщика.
Как работать с китайскими поставщиками при соблюдении культурных норм
Прямое общение с поставщиком обычно помогает избежать путаницы и избавляет от многих ошибок, которые часто возникают. А знание этих культурных различий может помочь вам избежать бестактности или иного ущерба вашим отношениям с китайским поставщиком. Вот несколько полезных советов:
- Сообщите своему поставщику напрямую, чтобы держать вас в курсе. Сообщите своему поставщику, что хотите знать, есть ли какие-либо требования, которым он не может соответствовать. Могут потребоваться некоторые компромиссы, особенно для разрабатываемых продуктов. Сообщите им, что вы хотели бы услышать о любых «плохих новостях» как можно раньше, потому что это поможет вам подготовить ваших клиентов и управлять ими.
- Поощряйте вашего поставщика задавать вопросы. Точно так же, как продолжение электронного письма с телефонным звонком дает вам возможность проверить понимание вашего поставщика, вопрос о том, есть ли у него вопросы, может открыть их.Это часто приводит к дискуссии, а не ваш поставщик, который держит вас в неведении и становится все более безразличным.
- Регулярно проводите осмотр продукта. В зависимости от времени выполнения заказа, вашего бюджета и ваших отношений с поставщиком периодические проверки могут оказаться полезными. Помимо отчетов о том, насколько производство соответствует вашим требованиям, инспекция дает вам представление о ходе и статусе вашей отгрузки, помогая вам предвидеть и предотвращать задержки ( связанный: 4 способа проведения инспекцией продукции импортерами ).
Контактное лицо вашего поставщика может не быть экспертом в области производства или вашего продукта
Вашим основным контактным лицом при работе с китайским поставщиком часто является торговый представитель. Возможно, этот человек хорошо владеет английским, и языкового барьера нет. Но все же есть вероятность недопонимания. Представитель обычно находится в некотором удалении от завода, на котором фактически будет производиться производство, как с точки зрения физического местонахождения, так и профессионального опыта (, относящееся к : , 3 причины, по которым ваш поставщик может отправить вам неправильное сообщение ).
Допустим, вы производите одежду, а ваш поставщик — поставщик из Гонконга. Завод, скорее всего, находится где-то в материковом Китае или, возможно, в совершенно другой стране, например, во Вьетнаме. Каждый раз, когда вы хотите получить обновленную информацию о статусе вашего заказа, представитель поставщика должен сначала связаться с менеджером по производству или другим аналогичным лицом на заводе, а затем передать эту информацию вам. В результате получаемая вами информация может быть менее своевременной и надежной, чем вам хотелось бы.
Еще одно соображение заключается в том, что торговые представители, работающие с китайскими поставщиками, могут не иметь практического опыта производства. Часто единственное требование, которое поставщики предъявляют при найме торгового персонала, — это наличие у подходящих кандидатов базовых навыков общения на английском языке. Это может быть проблематично, когда вы пытаетесь передать через них технические требования и другие спецификации продукта персоналу завода.
Как обеспечить, чтобы ваши требования доходили до соответствующего персонала на заводе
Вы можете беспокоиться о том, что ожидания, которые вы сообщаете своему поставщику, могут не быть услышаны рабочими на производственной линии.Так как же убедиться, что вы доносите свое сообщение до нужных людей и получаете надежную обратную связь? Вот некоторые действия, которые вы можете предпринять:
- Начните прояснять свои ожидания пораньше. Основная причина дефектов качества и несоответствий продукции заключается в том, что импортер дождался начала массового производства, чтобы прояснить свои требования. Уточните свои требования до начала производства и отправьте поставщику контрольный список контроля качества для вашего продукта. Это дает поставщику достаточно времени для обсуждения с вами и персоналом на заводе, чтобы у всех было одинаковое понимание того, что ожидается.
- Включите кого-нибудь в производственном цехе фабрики в свои коммуникации. Заводской персонал работает напрямую с вашим продуктом. Но связаться с ними не всегда легко. Продавцы и торговые компании иногда неохотно сообщают контактные данные фабрики, опасаясь, что их покупатель «вырежет их» и будет иметь дело с фабрикой напрямую. Это может помочь вашему поставщику расслабиться, если вы подпишете соглашение об отказе от конкуренции, чтобы заверить его, что вы не будете напрямую привлекать фабрику к производству.
Возможно, ваш поставщик не знаком с продуктами, которые обычно не встречаются в Китае
Импортеры редко учитывают возможность недопонимания при заключении контракта с китайским поставщиком на производство иностранного продукта, который обычно не доступен в Китае. Чаще всего это может сказаться на функциональности и тестировании продукта. Не имея непосредственного опыта использования продукта, персонал предприятия может не знать о его предполагаемом использовании.
У вас больше шансов столкнуться с проблемами при производстве продукта, в котором изначально используются зарубежные измерительные системы.Например, стандартная «чашка» на 8 унций — это единица измерения объема в Соединенных Штатах. Но китайские производители склонны использовать миллилитры и другие единицы метрической системы. При производстве электрического блендера ваш поставщик может быть сбит с толку относительно емкости продукта, если вы выразили его в унциях или чашках, а не использовали более привычные единицы измерения — миллилитры.
Некоторые товары просто не распространены в Китае. Например, один импортер производил керамическую посуду, в которую помещался кусок масла.Но масло — это не еда, которую обычно покупают китайские потребители. Китайский поставщик импортера изготовил посуду слишком маленького размера, потому что не знал, что продукт предназначен для хранения стандартной палочки масла. Если бы они были лучше знакомы с предполагаемым использованием, поставщик мог бы протестировать тарелку на раннем этапе производства, чтобы убедиться в ее функциональности.
Как избежать путаницы из-за незнания вашего продукта
Заводы часто специализируются на производстве определенных видов продукции, таких как упаковка или мобильная электроника.Но это не значит, что сотрудники фабрики действительно использовали ваш продукт или другие подобные продукты. На момент написания этой статьи поиск поставщиков «сушилок для одежды» в Global Sources, онлайн-поисковой системе для поиска поставщиков, дал более 133 000 результатов. Но большинство лучших результатов приходится на продукты, которые мало похожи на электрические сушилки, которые вы, возможно, привыкли видеть на Западе.
Вот несколько советов при производстве иностранного продукта в Китае:
- Демонстрируйте поставщику свой продукт. Вам не обязательно посещать завод вашего поставщика для демонстрации. Часто короткий видеоурок, показывающий, как будет использоваться продукт, легко записать и не менее эффективен.
- Сотрудничайте со своим поставщиком, чтобы создать руководство пользователя для вашего продукта. Часто бывает полезно работать с вашим поставщиком над разработкой руководства пользователя для определенных продуктов. Руководства пользователя часто содержат инструкции по использованию, тестированию и поиску и устранению неисправностей. Таким образом, ваш поставщик, вероятно, будет лучше понимать ваш продукт, если он ознакомится с руководством.
- Предоставьте четкие спецификации как в вашей, так и в местной системе измерения. Если вы привыкли использовать в характеристиках продукта унции, укажите также и миллилитры. Если вы привыкли к дюйму, включайте сантиметры. Включите их в свой контрольный список контроля качества. С меньшей вероятностью поставщики неправильно поймут ваши требования, если вы выразите их в более привычных терминах.
Заключение
Поставкииз Китая, безусловно, создают проблемы для коммуникации и контроля качества продукции.Но вы можете устранить потенциальные проблемы с качеством, стараясь предоставить четкие требования. Кроме того, вовлекая нужных людей в разработку вашего продукта на заводе, вы можете предпринять важные шаги в направлении повышения качества.
Помните, что продолжающееся молчание вашего поставщика, скорее всего, свидетельствует о том, что ваш заказ не является для него приоритетным или что есть проблемы, о которых они не хотели бы вам рассказывать. Не придерживайтесь философии «отсутствие новостей — хорошие новости», предполагая, что все должно быть хорошо, если вы ничего не слышите от них.Вместо этого регулярно связывайтесь с вашим поставщиком по электронной почте или телефону, а иногда и осматривайте продукт на заводе.
Какой еще совет вы можете дать, чтобы ваш китайский поставщик понимал ваши требования? Делитесь в комментариях ниже!
Apple работает с китайскими поставщиками новейших iPhone — Nikkei
4 августа (Рейтер) — Apple Inc (AAPL.O) работает с большим количеством китайских поставщиков для производства своих последних iPhone, сообщила японская газета Nikkei в среду. технологическая вражда, проистекающая из торговой войны с США, побуждает Пекин укреплять отечественные фирмы.
Производитель iPhone предупредил о нехватке поставок, поскольку торговая напряженность между США и Китаем и пандемия коронавируса усилили давление на глобальные цепочки поставок.
Пекин также активизирует усилия по созданию ведущих в мире местных технологических фирм, причем китайские фирмы, очевидно, при поддержке правительства, работают над производством продукции для глобальных фирм, включая Apple.
Согласно отчету Nikkei, китайская Luxshare Precision Industry Co Ltd (002475.SZ) собирается построить до 3% iPhone 13 серии, Lens Tech Co Ltd (300433.SZ) будет поставлять металлические корпуса, а Sunny Optical Tech Group Co Ltd (2382.HK) будет поставлять объективы для задней камеры. BOE Tech Group Co Ltd (000725.SZ) также будет поставлять компоненты.
Глава Apple Тим Кук в июле сказал, что существует «некоторая нехватка» и что сложно получить весь комплект деталей в сроки. подробнее
«Компания использует все возможные рычаги с точки зрения глобальной цепочки поставок (включая Китай), чтобы минимизировать перебои в продажах», — сказал Том Форте, аналитик D.A. Davidson & Co.
«Тим Кук является отчасти генеральным директором и отчасти дипломатом … Кук доказал свою способность помогать Apple и дальше использовать Китай с точки зрения цепочки поставок и получать значительную прибыль от продажи продукции китайским потребителям. . »
Apple не сразу ответила на запрос Reuters о комментариях.
Тайваньская компания Foxconn создала целевую группу для отражения растущего влияния китайского производителя электроники Luxshare, чтобы выяснить, поддерживается ли компания каким-либо китайским правительственным учреждением, сообщило в прошлом году агентство Reuters.
Luxshare выиграла заказы у Foxconn и Pegatron Corp (4938.TW) и приступит к созданию iPhone 13 Pro в этом месяце, говорится в сообщении.
Репортаж Дерека Фрэнсиса и Ниведиты Балу в Бангалоре; Редакция Кларенса Фернандеса
Наши стандарты: принципы доверия Thomson Reuters.