Вторник , 7 февраля 2023
Бизнес-Новости
Разное / Как предложить коммерческое предложение: Как составить коммерческое предложение: полное руководство

Как предложить коммерческое предложение: Как составить коммерческое предложение: полное руководство

Содержание

Как составить неэффективное коммерческое предложение: топ-9 ошибок

Содержание статьи

Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам.

 

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

На основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться.

 

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

 

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

 

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

 

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

Инфографика о «Комплето»
 

Упс, кажется, я забыл указать контакты

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.

Оформление КП в соответствии с фирменным стилем
 

Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентов

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.


Конкурентные преимущества, позиционирование в КП

 

КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.


 

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

Пример Call-to-action в КП
 

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

 

Образец коммерческого предложения

Я так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП.

Образец КП № 1
Образец КП № 2

Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе.

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?

Начать сотрудничество
 
 

Смотрите также

(Visited 4 333 times, 2 visits today)

Loading…

сколько стоит придумать заголовок рассылки компреда у фрилансеров

Для того чтобы разрекламировать какой-либо товар и услугу, надо правильно выбрать способ распространения информации о нем/о ней. Важно, чтобы конкретное объявление увидели те люди, которым будет интересно предложение. Одним из способов продвижения товаров и услуг является коммерческая рассылка. С помощью Юду вы найдете лучших авторов и сможете сделать заказ на следующие услуги:

  • составить заголовок для вашего предложения;
  • написать текст для рассылки;
  • придумать яркое оформление для коммерческого предложения.

Коммерческое предложение — визитная карточка вашего товара

Заголовок для коммерческого предложения чрезвычайно важен. Он определяет дальнейшую судьбу письма. Либо его прочтут, либо отправят в спам или оставят непрочитанным. Поэтому, правильное и грамотное составление текста заголовка является первым шагом к успеху в распространении коммерческого предложения.

Коммерческая рассылка всегда преследует одну цель — извлечение прибыли. Однако, как минимум, можно выделить два ее вида:

  • предложение по продаже – когда продавец проводит целевое распространение информации для определенной группы людей или методом произвольной рассылки;
  • приглашение к сотрудничеству – рассылка коммерческого предложения по адресам организаций или их представителей.

Для каждого вида предложений есть свои тонкости в написании текста письма. Например, в первом случае очень важно, чтобы предложение было ориентировано на то, чтобы решить проблему потенциального покупателя. Иными словами, оно должно заинтересовать и побудить его связаться с вами, чтобы узнать больше информации. Это совсем не значит, что письмо должно быть максимально кратким.

Необходимо правильно придумать текст для коммерческого предложения с тем, чтобы было понятно, что предлагается, но у того, кто прочел, остались вопросы – это повод для звонка и возможность для вас приобрести нового клиента.

В случае желания сотрудничать с другими организациями, важно учитывать следующее:

  • написание текста для рассылки коммерческого предложения должно быть выполнено в официально-деловом стиле;
  • текст должен быть написан грамотно, нельзя допускать ошибок;
  • текст письма должен четко отражать суть вашего предложения.

Услуги специалистов на сайте Юду для создания текстов рассылок

Чтобы создать привлекательное предложение, вы можете воспользоваться услугами специалистов по составлению продающих текстов на сервисе Юду. С помощью данного сервиса вы найдете профессионального автора, который недорого придумает и напишет вам интересное предложение для рассылки потенциальным клиентам.

Для того, чтобы заказать услуги на Юду, успешно создать и оформить ваше предложение для рассылки, не нужно никого искать, достаточно просто добавить задание и дождаться ответа. Услуги мастеров по созданию коммерческих предложений на сайте стоят недорого, так как цену вы можете определить сами. Если вы не знаете точной стоимости составления таких текстов – оставьте цену открытой и заинтересованный специалист предложит свои расценки. 

Разрешите предложить. Коммерческое предложение на английском языке (Commercial offer)

Нам регулярно приходится подготавливать и направлять нашим настоящим или будущим деловым партнерам различные коммерческие предложения, в том числе и на английском языке. Причем очень часто этот документ создается по шаблону и его подготовку поручают секретарю. Давайте попробуем разобраться в структуре коммерческого предложения, а также в том, как сделать его наиболее эффективным.

Как правило, наибольшего успеха добивается тот,

кто располагает лучшей информацией.

 

Бенджамин Дизраэли

Безусловно, в любом коммерческом предложении важным является его содержание и формление. Требования минимальны, и они следующие:

  • размещайте логотип на главной странице;
  • весь текст пишите одним шрифтом;
  • на каждое коммерческое предложение ¾ конкретный получатель;
  • избегайте фраз в 2-3 строки;
  • не стройте абзацы более 7 строк.

Форма

Композиционно коммерческое предложение, написанное по-английски, состоит из четырех абзацев:

1-й абзац — повод написания;

2-й абзац — сообщение запрашиваемой информации;

3-й абзац — дополнительные сведения;

4-й абзац — выражение надежды на размещение заказа и заключительная вежливая фраза.

Первый абзац фиксирует цель письма специфическим выражением Thank you for the enquiry — Благодарим вас за запрос (если таковой имел место быть и предполагал ответ, который, как правило, выражается в виде коммерческого предложения).

Второй абзац письма раскрывает цель с помощью следующих ключевых слов и выражений:

ourtermsofbusiness — наши коммерческие условия;

detailsofdiscounts — подробная информация о предоставляемых скидка;,

our price-list — нашпрейскурант

range of products — ассортименттовара.

Ключевые слова отражают характеристики товара, коммерческие условия поставки и оплаты и образуют информативность коммерческого предложения.

Третий абзац наименее стандартен, поскольку, как правило, речь в нем идет о дополнительной информации, которая может повысить заинтересованность адресата в дальнейшем сотрудничестве в виде размещения заказа.

Содержание

При написании коммерческого предложения необходимо учитывать особенности лексикона целевой аудитории. Например, все адресаты, чья профессиональная деятельность связана с экономикой, обратили бы внимание на такие слова в тексте, как

budgetбюджет, marketing— маркетинг, targetgroup — целевая аудитория и т.д. Для технических специалистов веской причиной прочитать ваше предложение было бы наличие в нем таких слов, как operationspeed, responsespeed, velocity — быстродействие, processor — процессор, gigabyte –— гигабайт.

С другой стороны, перегрузка текста громоздкими и абстрактными терминами недопустима. Старайтесь избегать замысловатого языка.

Коммерческое предложение содержит характерные для делового стиля пассивные конструкции: termsofpaymentareenclosed – условия оплаты прилагаются, toarrangethegoodstobedelivered – организовать доставку товара.

Употребление сослагательного и условного наклонений с целью снижения категоричности высказывания также является особенностью коммерческого предложения по-английски:

wewouldbewilling— мы бы хотели; wewouldlikeyoutobeourdistributer— мы хотели бы, чтобы вы стали нашим агентом по продаже; ifyouwouldkindlyletusknow— если бы вы были столь любезны сообщить нам.

Классификация

Коммерческие предложения можно разделить на две группы: персонифицированные и

неперсонифицированные. Рассмотрим пример неперсонифицированного коммерческого предложения (коммерческого предложения, предназначенного для массового распространения).

Company “Prydex” is the perfect partner of one of the most high quality mining companies in Southern Africa, carrying out distribution of topaz raw material.

The capacity of topaz raw material is more than 4000 kg per month and can most likely be increased.

Characteristics of delivered raw material correspond to parameters of extracted raw material of topazes in Brazil. They can be treated by PHD technology (diffusion) or irradiated (nuclear) to any colour of

·              Swiss blue-blue

·              Ever Green-medium green

·              Teal-greenish-blue

·              Paraiba-blueish-green

·              Glacier Blue-intense pure blue

·              Kashmir Blue-medium dark navy blue

·              Imperial Champagne-yellow

·              Strawberry Pink-light orange-red pink

·              Bi-colours – blue/yellow and blue/green

Crystals are of the weight 1 to 50 g.

The raw material is preliminary processed, cleared of breed and defective areas.

We are looking for new areas and companies for marketing of our production and long-term contracts are highly appreciated.

The prices for raw material depend on concrete technical parameters of crystals, volumes and conditions of delivery (CIF, FOB), conditions of payment and so forth.

Current price list:

Size in gram

Price per kilo

1-2,99

$190

3-5,99

$360

6-8,99

$460

9-19,99

$650

20-34,99

$800

35-49,99

$900

This can further be discussed during negotiations.

More detailed information on this can be sent later if requested.

Thank you in advance for your attention.

Sincerely,

Svante Axling                                                                            Marketing Manager      

Как видно, оно соответствует тем пунктам, которые мы упоминали ранее: наличие лаконичных предложений, профессиональной лексики, бизнес- терминологии.

При написании персонифицированного коммерческого предложения необходимо руководствоваться тем, что оно направляется конкретному клиенту на основании ранее проведенных переговоров. Поскольку результатом переговоров, как правило, являются четко выявленные потребности, необходимо связывать их с конкурентными преимуществами предлагаемого товара или оказываемыми услугами.

Нюансы

И еще. Существуют нюансы в употреблении английских глаголов offer, suggest, propose— предлагать и словосочетаний с ними, владение которыми позволит чувствовать себя компетентным в деловом общении и написании деловых писем.

Offerэтопредложение чего-либо для согласия либо отказа. В английском языке есть конструкция «tooffersomethingtosomebody»:

The secretary offered us a cup of coffee.

Если мы уточняем, по какой цене, то говорим по той же формуле с предлогом for:

The sales manager offered me the item for $100.

Нам могут предложить сделать что-либо — offertodosomething:

Sheofferedtobringaglassofjuice.

Не следует менять порядок слов в предложении. Формулировка Sheofferedthemtohavesomejuice содержит ошибку: местоимению them не место между двумя частями составного сказуемого offer и todo.

Suggest — означает предложить на рассмотрение, но оно не обязательно предполагает, что кто-то будет всерьез рассматривать данный совет, предположение или мотив.

He suggested a party to his friend.

Have you suggested it to the official?

Частоговорят: suggest (that) smb. (should) do smth.

He suggested (that) they (should) cancel the appointment.

Что же касается случаев употребления слова propose, то они похожи на предыдущие:

I propose starting holidays on the 15th of July.

We proposed our new goods to Ukrainian market last year.

The chairman proposed that the points (should) be decided at the next meeting.

Propose среди упомянутых трех слов имеет наиболее официальный оттенок и употребляется чаще всего в отношении деловых ситуаций дебатов, встреч, выборов и т.п.

Существует также значение этого слова, близкое к понятию «планировать, намереваться» в русском языке:

What do you propose to do about this matter?

I proposed to go to the hotel and stay there.

Грамотное употребление в вашем деловом английском структур, означающих предложение, поможет установлению сотрудничества со все большим и большим количеством новых клиентов.

Как правильно «сделать предложение» клиенту?

Добро пожаловать в мир ценностных предложений. «Вот почему вам стоит покупать у нас» — эта фраза кажется очевидной с точки зрения бренда: ведь вы хорошо знаете свой продукт, и наверняка даже преувеличиваете его достоинства. Но для клиентов здесь работает принцип инерции.

Сообщение ценности — сложный процесс, требующий креатива и убедительности на всех уровнях. Недостаточно просто придумать новый заголовок: вы буквально должны вдохнуть энтузиазм в ваших покупателей.

Посмотрим, какие шаги необходимо сделать для того, чтобы заинтересовать клиента своим предложением.

Содержание:

Переоцененная простота

Продавайте от себя

Ясно, как день

Почему этот, а не тот?

Язык покупателей

Укрепляйте позиции

Вместо заключения

Переоцененная простота

«Блендвертайзинг», или использование банальных фраз в рекламе (blandverstising) — повсеместная практика, когда избитые слоганы, словно эхо, повторяются в продуктах разных компаний, в результате чего покупатели не могут оценить реальную выгоду предложения.

Спросите себя, как часто вы видите выражения «Проверено экспертами», «Только натуральные продукты», «Бестселлер года» или «Победитель конкурса»? Они уже давно перестали сообщать что-либо важное о продукте, превратившись в некий шаблон.

Чем проще, тем лучше? Но простота подчас играет с нами злую шутку: общие, универсальные формулировки ускользают от внимания покупателей. Данное предположение было подтверждено недавним исследованием от Marketing Experiments, в ходе которого сравнивались два заголовка:

  1. «Простой ремонт сгоревшей прокладки цилиндра»
  2. «Починить сгоревшую прокладку цилиндра менее, чем за 1 час»

Несмотря на значительные изменения в других элементах сайта (не только в заголовке), один лишь второй вариант привел к увеличению конверсии на 58%. Выражение «простой ремонт» не имело большого смысла для читателей; «менее, чем за 1 час» сообщало намного больше.

Банальность всегда проигрывает. Как писать оригинальные коммерческие предложения клиентам? Постарайтесь понять, чего на самом деле хотят ваши потенциальные клиенты. Какая выгода кажется им наиболее привлекательной?

Назад к содержанию

Продавайте от себя

Создание оффера накладывает определенные обязательства. Мало сказать покупателям: «Просто сделай это» (Just do it). Слоганы — замечательная вещь для компаний с многомиллионным рекламным бюджетом, для остальных же такой вариант не подходит.

Как же заинтересовать клиента коммерческим предложением? Вот что вы можете сделать:

1. Значимые результаты. Волнующий контекст. Намекните покупателям на возможные трудности и объясните, как именно изменится их ситуация с обращением в вашу компанию. Расскажите, как они смогут добиться успеха, используя ваш продукт. Обрисуйте картину до и после, но так, чтобы это выглядело достижимым и по-настоящему выгодным.

2. Явные преимущества. Не заставляйте ваших покупателей теряться в догадках. Вместо простой «программы по составлению предложений» (proposal software) компания Bidsketch обещает помочь «создать профессиональное предложение для клиентов всего за несколько минут»:

Комментарий пользователя: «Составила предложение клиенту за 45 минут вместо 3 часов! К тому же. .. оно выглядит супер профессионально!»

3. Реальная ценность. Как написать хорошее ценовое предложение? Начнем с того, что не стоит путать ценовое предложение и ценностное. Ценностное предложение — это сообщение о том, что в итоге получает клиент, и дабы правильно обозначить ценность, вам нужно понять, с какой целью покупатели используют ваш продукт. Помогает ли он разобраться в данных или составить убедительную презентацию для шефа? От этого зависит, как правильно сделать ценовое, то есть ценностное предложение.

4. Подчеркните отличия. Чем ваше решение отличается от решения конкурента? Что можете вы и чего не могут другие? Предложение от Synthesis недвусмысленно дает понять, чем их инструменты для публикации лучше, чем у остальных веб-хостингов и выступает как отличный пример того, как заинтересовать клиента своим предложением::

«Супер-быстрый и надежный WordPress хостинг + Контент-маркетинг и SEO? Только у Synthesis»

Однако, чтобы донести мысль до покупателей, вы должны суметь привлечь и задержать их внимание. Поговорим об этом.

Назад к содержанию

Ясно, как день

«Где я? Что это?» — думают посетители, впервые оказавшись на лендинге. Не удивительно, что айтрекинговые исследования регулярно доказывают: заголовки занимают первое место в поле зрения пользователей. Для них это как опознавательный знак, подсказывающий, куда двигаться дальше.

Хорошо, если суть вашего оффера укладывается в 30-ти секундную презентацию для лифта * (elevator pitch), однако информация выше линии сгиба пролистывается намного быстрее. Интернет — это место, где все торопятся, даже если дело касается чего-то важного. Как подготовить коммерческое предложение и донести его смысл до клиента, который изучает оффер на ходу?

*Краткая презентация продукта для получения венчурных инвестиций.

Предложение от Churn Buster: «Хватит терять деньги на отмененных платежах в Stripe. Churn Buster сохранит вам тысячи долларов, предоставив вашим клиентам возможность обновлять свои платежные данные. Начните прямо сейчас»

Детали имеют значение. Иногда, чтобы клиент сделал заявку, нужна какая-нибудь мелочь: например, кнопка «Начните прямо сейчас» однозначно выигрывает перед избитым «Зарегистрироваться».

Да, покупатели будут скролить дальше, но единственная надежда вернуть их обратно — это ваше ценностное предложение в шапке страницы. Поэтому не перестарайтесь с дизайном: каждый кусочек пазла должен служить конкретной цели.

Назад к содержанию

Почему этот, а не тот?

В маркетинге «мотивация» — это воспринимаемая выгода минус воспринимаемая стоимость. Вы можете выгодно отличаться от конкурентов, но вы не докажете клиентам, что им лучше работать с вами, если ваши отличия им ни о чем не говорят.

Какой смысл нахваливать преимущества продукта, когда для покупателя это лишь голословные утверждения? Гаечный ключ — это, прежде всего, гаечный ключ, и объяснить, как именно он работает и чем именно он лучше других инструментов — первоочередная задача коммерческого предложения новому клиенту.

Так, Help Scout предлагает услугу индивидуальной email-техподдержки для клиентов. Сайт компании содержит страницу с подробным описанием каждой опции продукта (All Features), что позволяет оценить все возможности предложения и понять, из чего на самом деле формируется цена.

Расписана каждая мелочь: «Неограниченный почтовый ящик — управляйте письмами с любого количества сайтов, отделов или компаний», «Более, чем 75 горячих клавиш — больше не нужно пользоваться мышкой», «Email-подпись — добавьте персонализированную HTML подпись к каждому ответу» и т. д.

Просто сохранять ответы в help desk — обычно и ожидаемо. Вы можете в чем-то совпадать с вашими конкурентами, но вам надо уметь выделяться на их фоне.

Назад к содержанию

Язык покупателей

Говорить общими, всем понятными фразами — это антитезис уникального оффера.

Изучите, как общается ваша целевая аудитория: «болит голова от Gmail», «наступать на пятки конкурентам», «завал с письмами», «стоять у сотрудников за спиной» — эти и другие подобные выражения могут эффективно использоваться при разработке оффера. Таким способом вы завоюете доверие людей, ведь вы буквально «читаете их мысли».

Разговаривайте с вашими клиентами, уделяйте больше внимания их отзывам и тому, как именно они описывают свои проблемы, желания и комплименты.

Назад к содержанию

Укрепляйте позиции

До того, как она стала заезженной банальностью, фраза «Результат гарантирован» была выразительным обещанием успеха. Когда вы сообщаете покупателям свое ценностное предложение, позаботьтесь, чтобы оно никогда не потеряло своего блеска.

Вот несколько непреходящих способов:

1. Рекомендации покупателей. Люди любят слушать об опыте других — их проблемы чувствуются знакомыми, а успех осязаемым. Однако, безличное цитирование и типовые комментарии делу не помогут. Многие компании сдаются слишком рано и выбирают что-то вроде: «АБВ хостинг такой быстрый!». Но вы не сдавайтесь — продолжайте искать.

2. Гарантии. По сути, вы говорите «даже если все пойдет не так, в любом случае вы будете удовлетворены». Неважно, какую фразу вы используете — «Влюбитесь в наш продукт или отошлите нам его обратно в течение 30 дней, бесплатно!» или «Попробуйте 30-дневную пробную версию, никакого риска» — вы показываете покупателям, что заботитесь о них.

3. Социальное доказательство. Посмотрите на компании, которыми восхищаются потенциальные покупатели. Гало-эффект, возможно, был достаточным аргументом для многих из них, но если речь идет о реальной выгоде реальных людей — за кем они последуют?

4. Приятные мелочи. Добавьте незначительные, но полезные элементы на ваш сайт или в приложение: они не играют решающей роли, но в последний момент, при прочих равных, могут склонить покупателя на вашу сторону.

Назад к содержанию

Вместо заключения

Без выразительного ценностного предложения те, кто мог бы заинтересоваться вашим продуктом, просто проходят мимо. Работа не заканчивается созданием нового, лучшего оффера. До тех пор, пока люди не осознают выгоду от приобретения товара или услуги, они не будут ничего предпринимать.

Именно вы влияете на то, как будут восприняты преимущества и стоимость продукта. Один из наиболее эффективных способов продемонстрировать его ценность — это рассказать, какова жизнь до и после его использования. Вы должны быть убедительными, чтобы покупатели поверили в реальность прибыли и необходимость затрат.

Как говорят, цена — это то, что мы платим, а ценность — то, что получаем. Только правильное ценностное предложение может объяснить людям, почему им следует покупать именно у вас.

Высоких вам конверсий!

По материалам helpscout.netimage source: Jsinghur 

10-06-2015

Составляем коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно быть емким, но не перегруженным фактами и адресным – это обеспечит его эффективность

 

Составление коммерческого предложения – достаточно тяжелая работа, качество выполнения которой оказывает сильное влияние на продажи. В эпоху пресыщенности информацией и одновременно повышения уровня профессионализма лиц, принимающих решения о покупке продукта, важно сочетать детальность и краткость коммерческого предложения. Достижение этой цели возможно в том случае, если мы четко понимаем – кому адресуем коммерческое предложение. Об этом и поговорим ниже.

 

Первый и последующий контакты —  разные коммерческие предложения

 Коммерческое предложение, которое подготавливается специалистом в области продаж или маркетологом компании, может быть нацелено как на лицо, которому через данный материал только предстоит познакомиться с предприятием и его продукцией или на того, кто в общем виде уже осведомлен – с кем и чем имеет дело.

Разумеется, что две эти ситуации требуют совершенно разных по смыслу и содержанию коммерческих предложений.

Если мы готовим коммерческое предложение для того, чтобы обеспечить «первое знакомство» и сформировать интерес, то здесь важно завлечь представленным материалом лицо в круг своего общения, заставить его думать и размышлять о нас, ставить вопросы. Ведь если будут вопросы, то с большей степенью вероятности они могут быть заданы, а значит мы получим тот самый диалог, который лежит в основе любой продажной коммуникации.

Такое коммерческое предложение не стоит делать слишком объемным и сложным для восприятия. По своей структуре оно должно быть ближе к рекламному формату подачи данных – иллюстрации, графика, короткие тексты, акценты на компании, а не ее продуктах и услугах и так далее. Важно обозначить преимущества сотрудничества, сформировать представление, что нам действительно хочется построить систему долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества, даже если покупка будет разовой.

Если же мы ориентируем наше коммерческое предложение на адресата, который в той или иной степени знаком с нашей компанией, ее продукцией, системой работы и основными параметрами взаимодействия, то более уместным будет как можно скорее в коммерческом предложении перейти к формулировке тех конкретных тезисов, которые должны спровоцировать покупку товара или услуги. Если в предыдущем варианте мы в большей степени хотели бы, чтобы у получателя коммерческого предложения возникли мысли и вопросы, которые он готов адресовать нам, то здесь желательно предугадать имеющие запросы и потребности и дать на них ответ в своем материале.

Такой тип коммерческого предложения лучше привязывать к объективным событиям, которые могут стать основой потребности в приобретении нашей продукции – смена сезона, изменение конкурентной ситуации на рынке, имеющиеся производственные проблемы у покупателя и так далее. Можно также сказать, что такой вид коммерческого предложения должен быть гиперадресным и «не растекаться мыслью по древу».

В то же время и акценты в таком предложении должны быть смещены на продукт (в идеале – удовлетворяемую через него потребность), преимущества ценового предложения (приобретения и эксплуатации товара), вопросы постпродажного взаимодействия и обслуживания продукта.

 

Профиль адресата коммерческого предложения

 Не менее важно для составления эффективного и продающего коммерческого предложения – профиль лица, который принимает решение о покупке (или является активным участником данного процесса).

Данный аспект особенно важно учитывать при работе на рынках B2B и B2G, где процесс принятие решения о приобретении товара растянут во времени и зависит от большого числа сотрудников.

В процессе продаж, например, технически сложного продукта, который интегрируется в производственную систему предприятия, возможны варианты взаимодействия с широким перечнем лиц, принимающих решение. Вот неполный перечень «ситуаций»:

— собственник,

— руководитель предприятия (генеральный директор, директор),

— руководитель службы закупа,

— главный инженер,

— главный технолог,

— финансовый директор,

— начальник цеха,

а также различные комбинации – когда нужно согласовать продажу с 2-3 лицами из данного списка.

Логично, что восприятие материала о потенциальном приобретении оборудования собственника, директора, руководителя инженерной службы, обслуживающей технику, или начальника цеха, который будет это оборудование эксплуатировать, выполняя плановые показатели, совершенно различное. И это касается не только визуала, но и содержания информации, а также закладываемых в него посылов – на удовлетворение каких потребностей направлено приобретение нашего условного «станка».

Сначала нужно честно ответить себе – какие объективные преимущества нашего оборудования относительно конкурентных предложений могут стать основой для формирования КП. Редко, когда мы по всем фронтам – цена приобретения, цена эксплуатации, постпродажный сервис, скорость поставки, бесперебойность работы (перечень можно и нужно продолжить) будем превосходить конкурентов. Выявив наши сильные стороны мы четко понимаем – кому они могут быть интересны – возможно, что инженерной службе или эксплуатанту, а может быть и финансовому директору. Тогда мы получим представление о том – в адрес кого нужно готовить коммерческое предложение и на чем в нем делать акценты.   

Если же сложилась такая ситуация, что мы четко знаем о несовпадении интересов ЛПР и преимуществах нашего «станка», то это не означает, что готовить коммерческое предложение не нужно. Во-первых, можно выбрать стратегию работы с сильными сторонами и адресовать КП тому, кто в них нуждается, понимая, что он станет проводником наших интересов в компании-покупателе. Во-вторых, можно поработать с формой представления материала так, чтобы «скрыть» недостатки и представить коммерческое предложение в наиболее выгодном свете именно для лица, принимающего решения. Есть и иные варианты, но в любом случае это будут разные коммерческие предложения – как по содержанию, так и по форме.

Когда решение для нас особенно важно, то при разработке коммерческого предложения стоит учитывать и личные особенности ЛПР. Например, если мы знаем, что конечное решение принимает новый молодой руководитель, который имеет профильное экономическое образование и работал до этого в иной отрасли, то и предложение должно быть сделано с опорой на форму подачи и экономические преимущества сотрудничества, не содержать информацию, которая будет подчеркивать некомпетентность ЛПР и его слабые стороны. Мы через коммерческое предложение должны «помочь» клиенту сделать «правильный» выбор в его системе координат и, помня о перегрузе информацией, не напрягать необходимостью глубоко погружаться в психологически дискомфортную «чужую» область знаний и навыков.

 Мы продаем товар как инструмент удовлетворения конечной потребности или объект перепродажи?

 Пожалуй, наиболее очевидный и важный фактор, который нужно учитывать при составлении коммерческого предложения. Несмотря на принципиальную разницу в целях приобретения товара для использования или для заработка на нем путем перепродажи (сдачи в аренду и в прочих подобных случаях), многие производители готовят одинаковые КП для адресатов обоих типов, что снижает эффективность продаж.

Ситуация, когда мы продаем товар для его использования по прямому назначению является, как правило, более распространенной для производителей, работающих на рынке B2B. Примером служит рассмотренный выше случай со сбытом станка на производственное предприятие, где он будет использован в технологическом процессе. Здесь мы должны через коммерческое предложение сформировать у покупателя представление о том, что приобретение оборудования именно у нас позволит удовлетворить его базовые потребности и, что называется, «закрыть вопрос» на определенный период.

Гораздо сложнее составить хорошее коммерческое предложение для тех, кто будет наш товар дальше пропускать по сбытовой цепочке до «конечника».

Во-первых, мы выходим с коммерческим предложением на компанию, которая сама специализируется на продажах, а потому весьма компетентна в вопросах сбыта подобных товаров. Их сложно «развести» по условиям продаж и поставок, достаточно проблематично скрыть слабые стороны своего продукта.

Во-вторых, торговая компания должна четко проследить все преимущества работы с нашим продуктом как товаром и нашим предприятием как поставщиком. Нет смысла тратить лишние усилия на описание технических преимуществ и историю компании, важно показать, что предложение по ценовым и сервисным параметрам как минимум не уступает аналогичным.

Для подготовки коммерческого предложения такого типа может быть уместно приведение сравнительного анализа условий работы с нами и конкурентами —  это позволит быстро сформировать ценность у лица, принимающего решение. Особенно, если в портфеле у нашего потенциального контрагента уже есть продукция конкурентов. Очень важно также при подготовке КП промониторить текущую ситуацию на рынке, выявить проблемные зоны взаимодействия дистрибьюторов и производителей, чтобы предложить с помощью КП тот формат работы, который является желательным для участников рынка.

 Для какого географического рынка готовится коммерческое предложение?

 Когда компания задумывается о развитии экспортного направления деятельности и выходе с продажами на рынки зарубежных государств, то возникает вопрос о подготовке коммерческого предложения, которое станет основой перспективного взаимодействия с иностранными покупателями.

Первая мысль, которая приходит в голову в этой связи – перевод коммерческого предложения на иностранный язык, что логично. Помимо базового языка международных коммуникаций – английского крайне желательно иметь и вариант коммерческого предложения на языке делового общения той страны, на рынок которой мы хотим выйти. Речь о той самой адресности предложения, да и просто «хорошем тоне».

При этом нужно сопоставлять усилия по подготовке КП и возможную отдачу, принимая во внимание особенности каждой страны в отдельности. Например, при работе с ОАЭ чаще будет достаточно и английской версии КП, но для Омана это уже нежелательно. При выходе на рынок ЕС, установить коммуникации с партнерами из Скандинавии или Нидерландов можно, как правило, представляя информацию на английском языке, а вот заходить с таким коммерческим предложением в Германию или, тем более, во Францию нежелательно.

Иногда нужно смотреть более глубоко, чем на уровень страны. Например, выезжая на международную выставку в Швейцарию кроме базового английского варианта желательно иметь еще и коммерческое предложение на местном языке, но четырёхъязычная Швейцария требует учесть в какой кантон вы едете – условно немецкий или французский, а, возможно, и итальянский.

 При этом нужно принимать во внимание, что выслав в адрес потенциального партнера коммерческое предложение на итальянском, ответ мы получим, скорее всего, тоже на итальянском языке, а значит вся последующая коммуникация будет строиться на нем. Если компания не имеет компетенций и возможности вести переписку на итальянском языке, может быть сразу начать общение на английском?

Однако языковой барьер – это еще далеко не все. Различная культура, этика делового общения и оборота, специфика восприятия информации сильно различается по странам мира. Достаточно посмотреть рекламные материалы стран Европы, арабских стран, Китая и Японии, чтобы понять весь спектр таких различий.

При подготовке КП помимо языкового перевода материала требуется и содержательная адаптация. Например, для партнеров из Китая желательно минимизировать текстовую часть и использовать инфографику, а немецкий контрагент более позитивно воспримет подробное описание продукции.

Разумеется, что пока компания не выйдет на рынок определенной страны, у нее редко развиты компетенции, позволяющие подготовить эффективное КП, адаптированное под страну, особенно «экзотическую». Помочь в решении этого вопроса могут специализированные маркетинговые агентства, предлагающие данную услугу с учетом имеющегося опыта аналогичных работ.

Кроме того, в рамках развития региональных институтов поддержки экспорта, многие из них предоставляют услугу перевода и адаптации коммерческих предложений для целей поставок продукции за рубеж абсолютно бесплатно. Качество такой работы не уступает, а часто и превосходит вариант с прямым заказом, так как центры поддержки экспорта проводят тщательный отбор своих поставщиков.

 

12 примеров коммерческих предложений от профи!

Бюро Баканева специализируется на создании коммерческих предложений (КП) для российских компаний. На этой странице мы собрали всю полезную информацию по компредам.

Бесплатная рассылка «Как составить коммерческое предложение»

4 бесценных урока за неделю + бонус за старание. Подписывайтесь прямо сейчас.

Почему 98% самодельных КП не работают?

Как обычно составляется КП для рассылки? Скорее всего, этим нагружают секретаря или кого-нибудь из отдела продаж. В итоге получается что-то вроде: «Уважаемые господа, наша фирма была основана в …» или «…мы — динамично развивающаяся компания…».

Впечатляющее начало, верно? Результат вполне предсказуем, такое КП с первого абзаца наводит зевоту и воспринимается как банальный спам. Неудивительно, что отклик на вашу рассылку практически нулевой.

Хотите получить отдачу от вложений в маркетинг?

Заказывайте КП в бюро Баканева. Вот несколько аргументов, почему это стоит сделать:

Структура. Ваше новое КП – это: броский и цепкий заголовок, внятная и емкая подача сути предложения и выгод для клиентов, обязательный вывод на обратную связь. Такое КП будет трудно проигнорировать его получателям.

Стиль. Специалисты бюро «заточат» содержание и стиль КП под конкретную категорию получателей: менеджеров отделов закупок, руководителей компаний, предпринимателей-частников и т.д. С таким КП вам будет проще «проникнуть» в мозги клиентов.

Оформление. Ваше КП будет выделяться среди самодельного рекламного спама и впечатываться в «подкорку» даже при беглом прочтении (важный момент) с учетом способа рассылки: факс, е-мэйл, директ-мэйл. Такой документ не затеряется среди бумаг на столе или другой рекламы в голове у клиента.

Рекомендации. В дополнение к КП вы получите крайне актуальные рекомендации по проведению рассылки. Их применение сократит процент «недошедших» или непрочитанных КП, увеличивая отклик – то, ради чего все и затевается.

12 примеров КП, написанных в Бюро
Базовый тариф — 12500 р.

Стоимость подготовки продающего коммерческого предложения − 12500 р. За эти деньги ваша компания получит маркетинговый документ, который: понятен клиенту, эффектно выглядит, отстраивает вас от конкурентов, подталкивает читателя к действию. Результат: выше отклик, больше новых клиентов, рост объемов продаж.

Как начать работу?

Работа над созданием КП начинается со сбора и краткого анализа информации о вашем бизнесе.  Напишите нам на [email protected] и мы вышлем вам список вопросов. Никакой предоплаты, сначала мы обсуждаем вашу задачу, изучаем ответы на вопросы, согласовываем значимые нюансы будущего КП. И только после этого включаются финансовые моменты.

От слов к делу…

Вы хотите, чтобы телефон в вашем отделе продаж разогрелся от входящих? Напишите нам на [email protected] или позвоните на +7 915 406-59-06, мы будем рады вам помочь.

P.S. Написание коммерческого предложения своими силами

Вопрос: cпасибо за информацию, но я пока не готов потратиться на написание КП. У вас случайно нет шаблонов или примеров коммерческого предложения о сотрудничестве? Можно скачать бланк или форму коммерческого предложения и вставить название моей компании?

Ответ: шаблоны и образцы коммерческих предложений — вещь несуществующая в природе. Нельзя взять чужое готовое предложение и просто заменить там название фирмы и товара. Но вы можете самостоятельно написать предложение с нуля. Возможно, в этом вам помогут несколько наших статьей по теме:

— Почему коммерческие предложения нужно писать от первого лица?
— Шикарная структура коммерческого предложения
— Идеальное антикризисное предложение
— Рекламный текст и красота стиля
— Как написать неработающее рекламное объявление — 6 проверенных рецептов

Комментарии

Как составить правильное коммерческое предложение? Примеры, этапы

Коммерческое предложение — это предложение, которое может быть адресовано как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Как составить коммерческое предложение

При написании коммерческого предложения должны учитываться особенности лексикона целевой аудитории. Например, все адресаты, чья профессиональная деятельность связана с экономикой, «включились» бы, если бы обнаружили в тексте слова «бюджет», «приватизация», «маркетинг» и т.д. Для технических специалистов веской причиной прочитать ваше предложение было бы наличие в нем таких слов, как «быстродействие», «процессор», «гигабайт» и т.д.

С другой стороны, перегрузка текста громоздкими и абстрактными терминами недопустима. Читатель не должен напрягаться для того, чтобы наглядно представить, о чем говорится в предложении. Старайтесь избегать замысловатого языка. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения, а сами предложения должны быть понятными и лаконичными. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. Например, лучше сказать «номер 1 в рейтинге журнала такого — то», чем выдать пустую фразу «лучший сканер на сегодняшний день».

В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого «ударного» слова. В обширном тексте можно воззвать к рациональным мотивам и развернуть логическую аргументацию — сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д. Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение — читать ваше предложение дальше или нет. За это время необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком и в этом случае зачастую наиболее «убедительных» результатов достигает рекламное сообщение, построенное вопреки законам логики, но вызывающее непосредственную эмоциональную реакцию:

Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе.

Существует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.

Проверка «на беглый просмотр»

Быстро «просканируйте» текст взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей «массы» — т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других «бросающихся в глаза» фраг-ментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, кото-рую клиент может извлечь из вашего предложения?

Проверка «на понимание»

Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентиро-вано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?

Проверка «на пальцы»

Уберите все слова, которые описывают вас и качество вашего товара «в превосходной степени» — «лучший», «выдающийся», «уникальный» и т.д. Остается ли после этого интерес к тому, что вы предлагаете в своем письме? Если уж вы и используете в своем предложении хва-лебные фразы, пусть они исходят от клиентов и подкрепляются статистическими выкладками.

Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения вашего коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.

Правильное коммерческое предложение

Коммерческое предложение составляется с целью предложения потенциальному клиенту различных товаров или услуг. Обычно изначально именно с этого предложения ваш потенциальный клиент узнает о том, что вы есть и чем занимаетесь.

Перед составлением коммерческого предложения оценивается рыночная обстановка в выбранном вами направлении, определяются потребности потенциального клиента и можно приступать к составлению.

Обычно, коммерческое предложение преследует следующие цели:

• Обратить внимание;
• Заинтересовать;
• Возбудить желание приобрести;
• Стимуляция покупок.

Наиболее типична следующая форма предложения:

• Красочный заголовок и логотип или картинка;
• В подзаголовке уточнения о предмете;
• Девиз, слоган, рекламная фраза;
• Различные реквизиты и знаки отправившего.

Обычно коммерческое предложение составляется на качественной бумаге. Лучше всего с водяными знаками, которые будут отождествляться с вашей компанией. Для этой цели прекрасно подойдет ваш логотип.

Лучше всего использовать ламинированную бумагу. Она приятна на ощупь и говорит сама за себя. Вы не дешевый распространитель рекламных буклетов, но серьезный предприниматель, который знает, что делает.

Обычно каждый элемент структуры несет свою функциональную нагрузку:

• Заголовок должен быть интересным, как и картинка. Их цель привлечь клиента;
• В подзаголовке вы проводите мостик между заголовком и основным текстом;
• В результате к основному тексту читатель подготовлен и заинтересован;
• Девиз, слоган, призыв подкрепляет ожидания клиента и воздействует побуждающее, заставляя его приобрести товар или услугу.

Заголовок наиболее важен, поскольку:

• Именно заголовки чаще всего и читают, а дальше уже по желанию.
• Необходимо сразу обозначить понятия, интересные для покупателя, вроде «бесплатный», «новый», «важный». Впрочем, тут главное знать меру и не перестараться иначе получится противоположный эффект.
• Простота изложения и его прямота в заголовке пойдут только на пользу.
• Отрицаниям сразу скажем нет! Им не место в наших заголовках, поскольку это уже подсознательно настраивает клиентов против.
• Обобщения, заголовки без конкретики, это все вода, которая не нужна.
• Только один шрифт. Это облегчает восприятие текста.
• Краткость – сестра таланта. Лучше всего для заголовка использовать не больше десяти слов.
Далее в первом абзаце мы стараемся удержать внимание читателя. Здесь выкладывается все самое важное, концентрированное. Не больше одиннадцати слов на весь абзац. Что дальше?

В основном тексте необходимо показать, что вы любите товар, который предлагаете и обращаться только на «Вы». Никаких преувеличений, излишне красочных описаний и так далее. Краткие предложения – лучшее чтение.

Пишите обычным разговорным языком. Пишите кратко, ясно, по сути и получите тот эффект, которого добиваетесь. Грамотно составленное коммерческое предложение — это искусство.

Посмотрите видео: Язык пользы в презентации и в коммерческом предложении

 Ошибки при составлении коммерческого предложения

Ошибка 1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно

Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение — наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.

Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:

Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.

Ошибка 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо

Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо — длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.

Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.

Ошибка 3: Быть рабом грамматических правил

Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.

Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».

Ошибка 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо

Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.

Ошибка 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств

Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, — сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.

Вот две из них, которые я считаю наиболее эффективными:

1. Отзывы потребителей

Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый ценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает именно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли они деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали несколько новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе только у нашей компании наблюдается рост прибыли.

2. История успеха

Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: “Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не пойдем” У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей стало добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. Итог? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.

Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себя, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, прежде всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.

Эффективное коммерческое предложение

Товар. Расскажите клиенту о вашем товаре, его характеристиках, способе применения, потребностях, которые он может удовлетворить. Попросите клиента рассказать, понравился ли ему ваш товар, удовлетворил ли он его потребности. Поблагодарите за предоставленный отзыв.

Образец коммерческого предложения: «Чтобы сделать вам приятное, мы создали товар «Х». Чтобы сделать приятное нам, сообщите, понравился ли Вам товар «Х»».

Марка. Часто клиент отдает предпочтение какой-то торговой марке, не обращая внимания на конкретные свойства товара. Зарекомендовавшая себя торговая марка в данном случае является гарантией того, что товар соответствует определенному уровню. Образец коммерческого предложения: «Рубашки от «Х» не нуждаются в рекламе. Мужчина популярен, если он одет от «Х»!»

Фирма. Для клиента важно, в каком магазине он приобретает товар. Особенно это относится к технически сложным товарам (автомобили, бытовая техника, электроника), для которых предусмотрены после продажное обслуживание и гарантия. Маловероятно, что работающий на рынке 5-10 лет магазин однажды закроется и оставит клиентов без технической поддержки.

Образец коммерческого предложения: «Мобильный телефон «Х». Вы можете позвонить в любую страну мира, если у вас телефон «Х»!»

Цена. Скидки, льготы, дисконтные карты, акции – отличное оружие в конкурентной борьбе.

Образец коммерческого предложения: «Скидки на все товары до 30%. Спешите! Распродажа в фирме «Х» с 1 по 10 ноября».

Чтобы составить эффективное коммерческое предложение, обращайтесь не только к разуму, но и к эмоциям клиента. Для этого нужно составить персонализированное коммерческое предложение – обратиться к клиенту лично, написав ему письмо, позвонив или при личной встрече.

Обратитесь к клиенту по имени, поставьте подпись конкретного человека, к которому адресат сможет обратиться, если возникнут вопросы. Так вы превратите стандартное рекламное обращение в письмо хорошо знакомого клиенту человека, и он непременно захочет на него ответить.

Для того чтобы правильно составить коммерческое предложение и повысить его эффективность, используйте следующие стилистические приемы:

Используйте особенности лексикона и терминологию, характерные для целевой аудитории. Например, обращаясь к экономисту, используйте в тексте слова «маркетинг», «прибыль», «бизнес», «бюджет».

Избегайте замысловатых оборотов, не перегружайте текст терминами – адресат не должен напрягаться, чтобы вникнуть в суть вашего коммерческого предложения.

Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.

В коротком письме воздействуйте на эмоции читателя, используя короткое «ударное» слово.

В длинном тексте разверните логическую аргументацию и призовите к рациональным мотивам – сравните затраты и выгоды вашего коммерческого предложения, обоснуйте стоимость.

 Коммерческое предложение по частям

Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?

На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.

Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.

Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.

Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.

Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.

Как эффективно создать заголовок коммерческого предложения, привлекающий внимание?

Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.

Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.

В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:

— Бесплатный
— Власть
— Вы
— Выгоды
— Деньги
— Доказанный
— Исключительный
— Легко
— Любовь
— Мастер
— Надёжный
— Научный
— Невероятный
— Новый
— Особенный
— Открытие
— Потрясающий
— Проверенный
— Результаты
— Секрет
— Секс
— Сила
— Скрытый
— Частный
— Шокирующий

Эти слова находятся глубоко в нашем сознании, это своего рода вирусы, которым невозможно сопротивляться.

Как узнать, на сколько удачный заголовок получился у Вашего коммерческого предложения?

Подумайте, может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да – измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товар, а не товары ваших конкурентов.

Правильное содержание коммерческого предложения.

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента.

Используйте правило KIS (Keep It Simple), что означает «будь проще». Пишите четко и ясно. Сложные предложения и использование технических терминов не доказывают клиенту Ваш профессионализм. Вы можете возвысить себя над клиентом, показать себя умнее и раз и на всегда отбить охоту к дальнейшему общению. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

Помните, что Ваше коммерческое предложение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать клиента к Действию. Подталкивать к сотрудничеству с Вами, здесь и сейчас. Клиент должен захотеть приобрести товар или услугу немедленно и именно у Вас.

Этого можно достичь лишь в том случае, если вы расположите клиента к себе, вызовите абсолютное доверие, покажете выгоду клиента, и объясните, почему необходимо действовать прямо сейчас, чтобы эту выгоду не упустить.

Не пытайтесь выглядеть мерилом качества и возвышать себя над конкурентами, будьте реалистами. По сути, Вы можете торговать абсолютно идентичными товарами или оказывать равнозначные услуги. Кроме того, любая компания, ее товары или услуги, имеют свои преимущества и свои недостатки. Это вполне нормально.

Вы можете рассказать клиентам не только о своих преимуществах, но и о некоторых недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Так делают единицы. Будьте честны со своими клиентами, и это окупится. Превратите недостатки в достоинства.

К примеру, вы можете рассказать, что у вашего товара нет каких-либо функций, но для достижения результата, которого хочет клиент, эти функции не нужны. А за аналогичные товары с наличием таких функций придется переплатить. А нужны ли вам лишние расходы, если данные функции вам никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство.

Эту особенность можно применить и для составления заголовка коммерческого предложения. Пример: «Почему мы продаём свой товар (оказываем услугу) дороже, чем наши конкуренты?»

Покажите клиенту выгоду сотрудничества с Вами и постарайтесь максимально удовлетворить его текущие потребности. Продавайте не вертикальный турбо-солярий, а красивый загар и прекрасный внешний вид. Продавайте не путевку за 500 долларов, а незабываемый отдых и яркие впечатления. Продавая дрель, продавайте покупателю не технические характеристики инструмента, а дырки в стене. Используйте доказательства. Чтобы Вам поверили, надо доказать что Ваши товары или услуги действительно способны удовлетворить потребности клиента. В качестве доказательств Вы можете привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю историю успеха.

Клиента надо удержать и побудить к действию прямо сейчас. Промедление смерти подобно. Вы же не хотите, чтобы время, потраченное на составление грамотного и продающего письма, пропало зря?

Мало привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Вы составили идеальный заголовок, который словно магнит притягивает внимание потенциальных клиентов к содержанию вашего предложения. Вы объяснили выгоды, но зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?

Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: «Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу». А через некоторое время в суете повседневной жизни Вы попросту забываете об этом! Что происходит потом?

Если Вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря – Вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.

Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.

Создайте в голове клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется на Ваше деловое письмо-предложение именно сейчас.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других. При составлении коммерческого предложения учитывайте особенности клиентов. Невозможно написать коммерческое предложение, одинаково интересное всем без исключения. Точно так же, как и не существует товара, одинаково полезного и необходимого абсолютно для всех.

Как правильно закончить коммерческое предложение?

Все успешные менеджеры по продаже, по услугам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.

В конце коммерческого предложения должен быть постскриптум, в котором Вы в нескольких предложениях лаконично продублируете то, о чем говорилось в основном тексте, выделив самые ключевые моменты и выгоды для покупателя.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами: «У вас возникли вопросы? Свяжитесь с нашими специалистами прямо сейчас».

Обратная связь

После того, как Ваше коммерческое предложение было отправлено адресату, необходимо отследить его путь и дальнейшую судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие решения по Вашему коммерческому предложению, Вы сможете оперативно внести коррективы, направить дополнительную информацию, скорректировать цены или дополнительные условия, которые могут заинтересовать Вашего будущего клиента.

P.S. Всегда пишите P.S.!!! Самую интересную для клиента информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

Материал с сайта http://www.center-yf.ru

Хотите научиться писать результативные коммерческие предложения? Посетите тренинг E-mail переписка в бизнесе.

Статьи по теме:

Все, что вам нужно знать

Эффективное письмо с коммерческим предложением имеет правильный формат и четкий язык, объясняющий бизнес-идею, что полезно для целевой аудитории. 3 мин чтения

1. Официальное коммерческое предложение и электронное письмо с предложением
2. Захватывающий первый абзац
3. Представьте вашу компанию как средство решения проблем
4. Используйте маленькие абзацы
5. Включите квалификацию
6. Важные моменты, на которые следует обратить внимание

Чтобы написать эффективное письмо с коммерческим предложением, вы должны использовать правильное форматирование и ясный язык, чтобы объяснить свою бизнес-идею.Это поможет вашей целевой аудитории лучше понять вас, что значительно увеличит ваши шансы на принятие. Написание таких бизнес-предложений важно для людей, которые хотят расширять свой бизнес с помощью качественных отношений; однако это может быть трудным и непростым делом.

Официальное коммерческое предложение и электронное письмо с предложением

Детали, содержащиеся в деловом письме, должны быть открытыми и честными даже при продвижении вашего бизнеса. Вы должны знать о различных типах писем; например, официальное коммерческое предложение отличается от электронного письма с предложением.Первые обычно пишутся в ответ на официальные запросы о коммерческом предложении.

Электронное письмо с предложением — это краткое изложение всех диалогов и обсуждений, которые физическое лицо проводило с клиентом, вместе с письменным заявлением о любых деловых договоренностях, которые были обсуждены.

Увлекательный первый абзац

Начальные абзацы такого электронного письма должны быть увлекательными, чтобы информировать читателей о преимуществах ваших услуг или бизнес-идеи. Вступительное слово следует выбирать с осторожностью, поскольку от него может зависеть, будет ли письмо прочитано или отправлено в корзину.Обычно рекомендуется посоветовать читателям возможные способы экономии денег. В периоды экономического спада многие люди в первую очередь думают, как сэкономить деньги.

Представьте вашу компанию как средство решения проблем

Вторые абзацы должны быть сосредоточены на продвижении преимуществ ваших услуг. Подробно расскажите, как услуги могут увеличить доход их бизнеса при одновременном снижении расходов. Представление вашего бизнеса как средства решения проблем, без которого читателям будет сложно обойтись, позволит вам привлечь их внимание и заставить их серьезно рассмотреть ваше предложение.

Используйте маленькие абзацы

Один из приемов, который очень важен при написании эффективных деловых предложений, — это использование небольших абзацев. Разделение вашего письма на небольшие автономные абзацы значительно улучшает его читаемость. Большинство людей избегают чтения статей с большими, длинными абзацами. Короткие абзацы обычно работают лучше всего.

Включить квалификацию

Обязательно указывайте квалификацию вашей фирмы. Если продвигаемая услуга должна быть предоставлена ​​на месте (т.д., по месту нахождения вашей компании), вы должны убедиться, что помещения и офисы адекватны и хорошо оборудованы, и сообщить о таких качествах в письме. Обсудите тип сотрудников, работающих в компании, их уровень знаний, опыта и подготовки. Краткое описание вашей компании, а также качество ее сотрудников позволяет потенциальным клиентам рассматривать вашу компанию в более благоприятном свете.

Важные моменты примечания

В большинстве случаев люди хотят отправить свое предложение, как только появится возможность для бизнеса.Хотя лучше отправить предложение раньше, чем позже, лучше потратить некоторое время на изучение клиента (-ов) и проекта. Это поможет вам составить более эффективное предложение.

Как правило, коммерческое предложение следует отправлять после первой встречи. Всегда прикрепляйте примечание (которое служит дополнением) к вашему предложению перед его отправкой.

Тем не менее, для предприятий с несколькими офисами или офисами вы должны совершать повторные посещения, чтобы точно оценить масштабы проекта.В таких случаях бывает сложно выбрать правильное время. С одной стороны, слишком ранняя отправка предложения — не лучшая идея (особенно если точная оценка затрат не может быть получена), а с другой стороны, представление заниженной суммы не в ваших интересах.

Перед тем, как написать письмо с предложением, вам следует потратить некоторое время на то, чтобы полностью изучить проект.

Задайте себе такие вопросы, как:

  • Тип персонала / рабочих, необходимых для выполнения работы
  • Персонал, необходимый для контроля и управления проектом
  • Каковы результаты данного проекта?
  • Тип и количество материалов, необходимых для выполнения проекта
  • Ожидания клиента
  • Общая стоимость проекта
  • Сроки и место реализации проекта
  • Планирование ключевых этапов
  • График платежей
  • Что составляет удовлетворенность клиентов и как они будут доставлены

Если вам нужна помощь с коммерческим предложением, опубликуйте свою вакансию на торговой площадке UpCounsel.UpCounsel принимает на свой сайт только пять процентов лучших юристов. Юристы на торговой площадке UpCounsel приходят из таких школ, как Yale Law или Harvard Law, и обычно имеют в среднем 14 лет юридического опыта, в том числе от имени таких компаний, как Menlo Ventures, Google и Airbnb.

Внесение предложения о покупке коммерческой недвижимости —

Это первая статья из семи частей, которые я напишу, чтобы помочь покупателям коммерческой недвижимости пройти все этапы, связанные с покупкой коммерческой недвижимости.


Письменное первое предложение о покупке коммерческой недвижимости может быть волнующим и одновременно пугающим событием. Есть определенные юридические аспекты предложения, которые вы хотите включить, чтобы защитить вас. Вот список шагов, которые вам следует предпринять, делая предложение о коммерческой недвижимости.

Договор купли-продажи и письмо о намерениях.

В зависимости от того, с кем вы разговариваете в сфере инвестирования в коммерческую недвижимость, вы получите разные ответы о том, следует ли вам делать свои предложения, используя полностью подробный контракт или базовое письмо о намерениях.Письмо о намерениях предназначено для того, чтобы сообщить владельцу, что вы реальный покупатель, который готов закрыть сделку по цене и на условиях, которые вы указали в своем LOI, при условии, что обе стороны могут проработать все детали, необходимые для завершения транзакции. .

Договор купли-продажи — это фактический окончательный документ, который все стороны подписывают для заключения обязывающего договора. В нем будут все юридические статьи и дополнения, а также подробные объяснения условий сделки.Многие инвесторы считают, что не стоит тратить время и усилия на составление подробного контракта на недвижимость, в котором они не имеют реального представления о том, мотивирован ли продавец. Таким образом, использование LOI похоже на тестирование воды. Это позволяет продавцу узнать, что вы заинтересованы в недвижимости на этих условиях, и если они также заинтересованы, давайте поговорим еще немного и посмотрим, сможем ли мы заключить сделку.

Если вы решите использовать LOI, чтобы делать свои предложения, очень важно, чтобы вы указали этот язык в своем письме.

Хотя это письмо о намерениях после подписания не связывает покупателя или продавца с юридической точки зрения, ожидается, что обе стороны добросовестно продвинутся вперед в направлении завершения деталей, описанных в настоящем документе, и подписания коммерческого контракта на покупку и продажу недвижимости. недвижимость в течение 10 дней с даты подписания настоящего письма.

Этот пункт позволяет продавцу узнать, что ваше письмо о намерениях является серьезным предложением, а также создает у обеих сторон добросовестное ожидание согласования условий письма о намерениях до завершения.Реальное преимущество использования LOI вместо полноценного договора купли-продажи состоит в том, что это простой и эффективный по времени способ уяснить основные моменты сделки. Кроме того, одностраничный документ легче заставить продавца сразу согласиться, чем 15-страничный договор, который, скорее всего, потребует от них пригласить своего поверенного и, возможно, заплатить юридический сбор, чтобы узнать, хотят ли они вообще вести бизнес. с тобой. Недостатком LOI является то, что у вас нет юридически обязывающего контракта, когда у вас есть подписанное LOI от обеих сторон.Продавец по-прежнему может отменить сделку или передать ее другому покупателю. Поэтому крайне важно как можно скорее преобразовать свой LOI в контракт.

Оформление договора

Важно, чтобы вы использовали надлежащий утвержденный государством коммерческий контракт для покупки и продажи недвижимости, когда делаете предложение просто потому, что это будет форма, в которой продавцы будут чувствовать себя наиболее комфортно. Хотя ничто не мешает вам составить собственный контракт с вашими собственными особыми положениями и языком, есть вероятность, что продавец рассмотрит его гораздо более подробно и привлечет своего поверенного для его рассмотрения, что замедлит все ваши действия. начало переговоров.Поэтому используйте утвержденную государством форму, а затем напишите приложение, которое будет прикреплено к этой форме, чтобы изменить любой из стандартных пунктов, которые вы хотите изменить или удалить. Убедитесь, что в вашем дополнении есть следующий язык:
В случае, если какое-либо из положений этого дополнения противоречит прилагаемому коммерческому контракту, в таком случае положения этого дополнения имеют преимущественную силу.
Этот язык позволяет вам включать в дополнение все, что вы хотите, и не беспокоиться о его юридических последствиях для остальной части контракта.

Предварительно оцененные убытки

В оговорке о заранее оцененных убытках указывается, на что имеет право продавец, даже если вы, как инвестор, не выполняете условия контракта. (Если вы должны по умолчанию). Он ограничивает средства правовой защиты продавца, которые могут взыскать против вас, суммой депозита, который вы разместили по контракту. Типичная оговорка о заранее оцененных убытках будет выглядеть следующим образом:
Если покупатель не выполняет какое-либо из условий настоящего контракта, все деньги, уплаченные Продавцу Покупателем, как указано выше, должны быть сохранены Продавцом или за его счет в качестве компенсации за выполнение этого контракта и согласованные заранее оцененные убытки, а также полное урегулирование любых претензий о возмещении убытков.
Преимущество оговорки о заранее оцененных убытках заключается в том, что она позволяет обеим сторонам сделки заранее знать, какие будут штрафы за неисполнение обязательств, и, таким образом, позволяет избежать дорогостоящих судебных разбирательств в связи с неисполнением обязательств.

Меморандум о соглашении

После того, как ваша сделка будет принята, вы захотите сделать еще один шаг, помимо сохранения копии подписанного соглашения. Вам следует записать меморандум о соглашении с секретарем суда в юрисдикции, в которой находится недвижимость.Это дает миру знать, что у вас есть эта недвижимость по контракту. Это не позволяет продавцу снова продать собственность третьему лицу, а также предотвращает попытки другого инвестора вторгнуться в вашу собственность и исключить вас из сделки. Это ставит весь мир в известность о том, что, если они заключат какое-либо соглашение с продавцом относительно этой собственности, им придется в первую очередь рассмотреть вашу претензию на собственность.

Не пропустите вторую часть этой серии, где я буду обсуждать более подробную информацию о договоре купли-продажи коммерческой недвижимости вместе с примерами различных типов договоров, которые вы можете использовать.Пожалуйста, оставьте свои вопросы или комментарии!

Заявление об отказе от ответственности: Ничто из изложенного в этой статье не должно рассматриваться как предоставление юридической консультации. Как всегда, вам следует проконсультироваться с лицензированным, компетентным юристом по недвижимости, который специализируется в вашей области, если вы не знаете, что делать дальше.

Как сделать предложение при покупке бизнеса

5 минут на чтение

Вы нашли компанию, которую искали, провели предварительное исследование и задали все правильные вопросы.Теперь вы, вероятно, задаетесь вопросом, как сделать предложение по этому бизнесу. Стоит ли предлагать все наличные? Лучше всего запросить финансирование от собственника? Стоит ли делать предложение устно или письменно?

Танец начинается с того, что вы делаете выгодное для покупателя / продавца предложение — предложение, которое работает для вас и защищает вас. Затем посмотрите, ответит ли продавец встречным предложением, в котором будет указано, можно ли заключить сделку, которая будет работать для всех.

Общие рекомендации по оформлению коммерческого предложения:

1.Не бойтесь сделать предложение — переговоры играют большую роль.

Переговоры играют важную роль в покупке и продаже малого бизнеса. Это обмен между покупателем и продавцом по согласованной цене, плюс авансовый платеж и приемлемые условия. Первоначальный взнос определяется тем, сколько покупатель может заплатить, а не только тем, что хочет продавец.

Если вы найдете бизнес, который вам нравится, не бойтесь делать предложение. Первоначально вам может показаться, что цена слишком высока или что продавец не рассмотрит возможность финансирования со стороны владельца.Какими бы ни были колебания, по крайней мере, вы должны взять на себя обязательство отправить предложение о покупке. Вы можете быть удивлены тем, насколько гибким может быть продавец, когда предложение действительно попадает на стол.

2. Подумайте, сколько денег вам понадобится в будущем.

Ваше предложение о покупке бизнеса, вероятно, будет основано на трех основных принципах: цена покупки, первоначальный взнос и финансирование. В идеале у вас будет достаточно денег, чтобы положить деньги, поддерживать свой образ жизни и обслуживать долг по бизнесу — независимо от того, будут ли выплаты производиться предыдущему владельцу или банку.

При создании предложения подумайте, сколько денег вы можете внести в качестве первоначального взноса, но при этом у вас останется достаточно оборотных средств для ведения бизнеса. Разработайте предложение, которое не оставит вас без средств к существованию или переживаний по поводу денежного потока ни в личном, ни в деловом плане. Вы можете предложить только тот первоначальный взнос, который можете себе позволить, и не более того.

3. Никогда не начинайте с предложения полной цены.

У продавца будет своя цена, но ваше предложение может быть другим.К настоящему времени вы нашли время, чтобы взглянуть на бизнес и местный рынок. Вы уже ознакомились с предварительной финансовой информацией о компании и использовали некоторые практические правила оценки, чтобы оценить ее стоимость. На этом этапе у вас есть представление о том, сколько вы хотите предложить.

Никогда не начинайте с предложения полной цены. Вы всегда можете подойти. Помните, что вы также можете учитывать дополнительные факторы, которые могут изменить вашу закупочную цену позже. В конце концов, в период комплексной проверки вы можете найти больше вещей, которые оправдывают снижение цены.

Как правило, не предлагайте самое лучшее или максимальное предложение. Вам нужно пространство для маневра на случай, если продавец вернется и попросит более высокую цену. Перед тем, как вы действительно договоритесь о цене, может потребоваться много переговоров. Просто помните о своей точке ухода, чтобы не перегружать себя покупкой.

4. Составьте письменное предложение.

Как только вы узнаете, сколько денег вы можете вложить в бизнес, а также сколько денег потребуется для обслуживания долга и потребностей в оборотном капитале, вы должны быть готовы сделать очень простое предложение в письменной форме.

Вот пример того, что включить в ваше предложение:
  • Письменное предложение (через брокера) с возвращаемым добросовестным депозитом в размере 1000 долларов США
  • Цена покупки (при условии должной осмотрительности)
  • Первоначальный взнос (наличные и / или внешнее финансирование)
  • Условия в отношении причитающегося остатка, который будет финансироваться продавцом
    в течение 7-10 лет по разумной процентной ставке
  • Ежемесячные платежи, сумма и продолжительность
  • Дата начала первого платежа, количество дней после закрытия

Сделайте предложение при условии соблюдения следующих условий:
  • Вся финансовая отчетность подлежит проверке и утверждению покупателем
  • Условия аренды подлежат рассмотрению и утверждению покупателем.
  • Все оборудование находится в хорошем рабочем состоянии на момент закрытия.
  • Весь продаваемый инвентарь находится на нормальном уровне на момент закрытия.
  • Любое финансирование, необходимое покупателю, может быть получено на приемлемых условиях
  • Покупатель и продавец договариваются о приемлемом соглашении об отказе от конкуренции в отрасли
  • Покупатель и продавец договариваются о приемлемом переходе и периоде обучения для нового руководства

В вашем предложении могут быть более сложные детали, которые вы захотите обсудить с юрисконсультом, но это общее руководство по тому, что должно быть включено в покупку бизнеса.

Наконец, приложите к своему предложению «задаток» или небольшой возвращаемый депозит в размере около 1000 долларов, чтобы доказать, что ваше предложение является серьезным. Эти деньги могут храниться на условном депонировании у бизнес-брокера или поверенного (не продавца). После подписания контракта всеми сторонами сумма залога может быть увеличена при необходимости.

Посмотрите, как реагирует продавец

Затем отправьте свое предложение и посмотрите, как отреагирует продавец. Они могут захотеть более крупный первоначальный взнос или более короткий период платежа.Будьте готовы вести переговоры или даже заключить сделку. В любом случае, вы сделали первый шаг, сделав предложение о покупке бизнеса.

Для получения дополнительной информации о покупке малого бизнеса вы можете загрузить бесплатное руководство BizBuySell по покупке малого бизнеса. Затем посетите BizBuySell, крупнейшую в Интернете торговую площадку для покупки и продажи малого бизнеса, чтобы найти свое следующее предприятие.



На своей нынешней должности она занимается различными видами обучения и выступает с докладами на такие темы, как покупка, продажа и оценка малого бизнеса.Люба является соавтором книги «Хаки для малого бизнеса: 100 быстрых путей к успеху». Люба обладает более чем 15-летним опытом инвестирования и помощи в развитии бизнеса, принадлежащего семье / основателю компании. Она любит помогать малому бизнесу применять передовые методы ведения бизнеса.

10 советов по ведению переговоров для начинающих покупателей

Изучите искусство и науку заключения сделок с коммерческой недвижимостью

Покупка коммерческой недвижимости в первый раз часто вызывает стресс, а переговоры могут быть особенно пугающими — обычно люди ошибиться при правильных переговорах с загребанием противника в угольки.Многие миллиардеры не согласятся.

«Вы никогда не должны пытаться заработать все деньги, которые есть на сделке. Пусть и другой человек тоже заработает […] если у вас репутация человека, который всегда зарабатывает все деньги, у вас не будет много сделок ».

-– Дж. Пол Гетти, на имя его отца


Заключение сделок может быть больше искусством, чем наукой, но определенные принципы ведения переговоров приносят пользу каждому инвестору в коммерческую недвижимость. Прежде чем покупать свою первую недвижимость, примите во внимание эти десять советов по ведению переговоров о коммерческой недвижимости, чтобы победить своих более опытных конкурентов.

Сочувствие обычно не входит в список необходимых навыков для успешного инвестирования в коммерческую недвижимость. Тем не менее, ведение переговоров с учетом целей вашего контрагента может быть вашим самым большим активом для заключения сделки.

Сообщите листинговому брокеру о мотивах, проблемах и причинах продажи собственника. Как только вы поймете точку зрения продавца на сделку, постарайтесь решить его или ее проблемы творческими условиями, которые обходятся вам с минимальными затратами (краткосрочные непредвиденные обстоятельства, длительное закрытие, возвратная аренда и т. Д.).

Большинство продавцов говорят, что хотят получить самую высокую цену за свою собственность, что является разумной позицией — в конце концов, это бизнес. Но гарантия закрытия может быть столь же ценной, если не большей, чем сногсшибательная цена.

Инвесторы CRE с высокой репутацией могут полагаться на свой опыт, но покупатели-новички часто вынуждены производить поручительство за закрытие сделки органически. Ужесточение условий с более короткими непредвиденными обстоятельствами и более существенным депозитом может побудить брокеров рекомендовать менее опытных покупателей или даже предложение с более низкой общей ценой, чем у конкурентов.

За кулисами, выровняйте варианты резервного копирования, если ваше финансирование не поступит или задерживается. Репутация накапливается годами, а на уничтожение — всего несколько минут. Выбор первой сделки, соответствующей вашим финансовым возможностям, показывает, что вы сможете выполнить обещанное даже в сжатые сроки.

Подобно покупателю автомобиля, желающему выйти из выставочного зала, подходите к покупке коммерческой недвижимости так, как будто у вас есть дюжина выгодных сделок, выстроенных в очередь за тем, за которым вы гонитесь. Ведите переговоры, не бойтесь сказать «нет» и, если сомневаетесь, подумайте: «Что бы я сделал, если бы у меня на самом деле действительно было за этим стоит дюжина отличных сделок?» Уверенное «нет» будет встречено примирительным «да» чаще, чем вы думаете.

Легче сказать, чем сделать. Требуются годы, чтобы научиться идти по пути мотивированного, но не отчаявшегося покупателя. Когда вы хотите заключить сделку — особенно в первую очередь, — ваше рвение просачивается через электронную почту, телефонные звонки и, несомненно, личные встречи.

Похоже, ежемесячная игра в покер стала расходом, подлежащим вычету.

Один из моих первых вопросов по любой сделке: «С кем я конкурирую?» Понимание конкурентов — их сильных и слабых сторон — часто определяет условия предложения, которые позволят вам позиционировать себя как лучшего покупателя.

Не сдавайтесь, если вы обнаружите, что опытный и уважаемый покупатель использует ту же возможность. Во-первых, поздравьте себя и свою отточенную интуицию. Далее выигрывайте.

Обзвоните рынок и узнайте, как ваши конкуренты структурируют свои предложения. Краткосрочные или долгосрочные непредвиденные обстоятельства? Время закрытия? Найдите щели в броне и используйте их. Многие крупные покупатели надежны, но двигаются медленно, поэтому используйте скорость в своих интересах. Прочтите мой первый совет и составьте свои условия, чтобы лучше понять основные мотивы продавца.

Не поддавайтесь искушению обсудить цены или договориться по электронной почте или тексту. Электронное общение повсеместно и просто, но также легче быть жестким через экран, чем при личной встрече. Даже элементарное понимание лицевых тиков (зрительный контакт и другие подсознательные «подсказки») может дать вам преимущество перед покупателем, который не будет тратить время на то, чтобы выйти из-за своего компьютера.

Если лично это невозможно, обсудите цены, конкуренцию и ценовые ожидания по телефону.И пусть говорит другая сторона, потому что…

Никому не нравится неловкое молчание. За исключением опытного переговорщика.

Во время переговоров или любого разговора, если на то пошло, большинство людей интерпретируют отсутствие ответа как разочарование или откровенный гнев. Во время личных переговоров или переговоров по телефону используйте тишину в своих интересах. Если другая сторона предлагает цену, ничего не говорите и ждите. Это тяжело; это неудобно — вот почему это работает.

Вы будете удивлены, узнав, как часто ваш противник немедленно вступает в переговоры против себя, просто чтобы нарушить молчание.
Или, как выразился австралийский предприниматель Роберт Корт: «Вы знаете, кто выиграет переговоры: именно он делает паузу дольше всех».

На горячем рынке коммерческой недвижимости возможности для низких цен могут быть немногочисленны и редки. Но когда листинг задерживается и цена явно завышена, более доброжелательный, более мягкий низкий балл может выиграть у брокеров и дать вам преимущество в борьбе с более антагонистической конкуренцией.

По сделке, которую я заключил в прошлом году, листинг вышел чуть выше 10 миллионов долларов.Это был отличный отель в прекрасном месте, но слишком дорогой. Мы оставили его на месте, и когда брокер позвал меня посмотреть, видел ли я его, я был готов дать ответ.
«Конечно, отличная сделка… на 6 миллионов долларов». Я был дружен с брокером, поэтому низкая цена его не обидела, но почти три месяца не получала ответа. Он вернулся, предложив снизить цену до 8 500 000 долларов.

«Добираемся, но наша ставка не изменилась». Он сказал мне, что у продавца еще есть номер, и что я должен подать предложение.Я вежливо отказался, но получил ценную информацию: продавец только что снизил цену на 15% и еще не достиг своей прибыли.

Прошло еще три месяца, и цена упала до 8 миллионов долларов. Мы написали на 6 миллионов долларов и остановились на 6 800 000 долларов. Мы бы пошли на 7 200 000 долларов и выбили бы другие предложения по новой, более низкой запрашиваемой цене, потому что мы предложили гарантию закрытия и уже сделали домашнюю работу по сделке.

Приняв участие в игре, хотя и случайно, я узнал о проблемах владельца здания при продаже собственности и о том, какую ценность они придают гарантии закрытия.Когда мы, наконец, написали наше предложение, мы точно знали, как структурировать наши условия, чтобы победить наших более дорогих конкурентов.

В ситуации конкурентного предложения может быть сложно выделиться, особенно если вы впервые покупаете. Если вы можете найти устаревший листинг у листингового брокера, который рискует потерять комиссию, потратьте время, чтобы привлечь его на свою сторону, прежде чем подавать предложение.

Найдите подборки и другие данные для подтверждения вашей цены и отправьте все, что поддерживает ваше предложение.Предоставьте брокеру боеприпасы, чтобы убедить продавца прислушаться к рынку. Докажите, что вы не просто троллитесь с устаревшими объявлениями и выкидываете предложения, но что вы действительно хотите получить сделку.

Что означает обсуждение справедливости? Продавцы, даже самые отчаявшиеся, имеют ограничения на то, сколько они готовы отдать. Выдвиньте их до предела во время переговоров о цене, и вы фактически потеряете кредитное плечо во время условного депонирования. Подумайте о том, чтобы оставить несколько карточек в рукаве на случай, если вам понадобится больше времени, снижение цены или что-то еще в период непредвиденных обстоятельств.

Если вы в конечном итоге ничего не просите и закрылись немного выше, чем вы изначально хотели, считайте это жертвой богам сделок и двигайтесь дальше.

Цена, как оказалось, значения не имеет. Конечно, цена имеет значение, но не настолько, как вы думаете. И хотя большинство хороших инвесторов в коммерческую недвижимость знают об этом, эго, как правило, мешает рациональному мышлению в остальном.
Проверенная временем аксиома инвестирования в недвижимость «вы зарабатываете на покупке» часто неправильно интерпретируется.Слишком много новых инвесторов слышат этот совет и пытаются выжать все до последнего пенни покупной цены, но в конечном итоге теряют отличные инвестиционные возможности.

Покупка недвижимости за 800 000 долларов вместо 1 000 000 имеет значение. Покупка той же собственности за 980 000 долларов вместо 1 000 000 долларов — это не так. Через десять лет вам все равно, заплатят ли вы 1 000 000 долларов вместо 980 000 долларов. Но вам будет все равно, когда вы увидите, что кто-то другой продает собственность за 3 000 000 долларов. Даже опытные инвесторы в коммерческую недвижимость упускают такую ​​или меньшую долю сделок, потому что позволяют своему эго встать на пути.

Предостережение, конечно, заключается в том, что вам нужно где-то отрезать себя: вы можете вечно уговаривать себя на неровности в 20 000 долларов.

Подход к любым переговорам как к проблеме, которую необходимо решить, а не как к битве, которую нужно выиграть, приведет к заключению большего числа более выгодных сделок. Цена важна, но умные инвесторы в коммерческую недвижимость тратят больше времени на разработку нефинансовых условий своего предложения, чем на определение чистой прибыли.

Новичок в инвестировании в коммерческую недвижимость? Зарегистрируйте бесплатную учетную запись Crexi и узнайте о нас больше.

Основные вопросы, которые следует задать перед написанием предложения коммерческой недвижимости

Рынок коммерческой недвижимости более конкурентен, чем когда-либо. Как составить привлекательное предложение коммерческой недвижимости о потенциальной покупке?

Задавайте хорошие вопросы!

Продавец лучше отреагирует на знакомое предложение. Позвонив брокеру по листингу, вы сможете составить интересное предложение!

Основные вопросы, которые следует задать агенту по листингу перед написанием предложения коммерческой недвижимости:
  • Как вам написано предложение?
  • Какой задаток хочет видеть продавец?
  • Какой срок проверки продавец предпочитает?
  • Какую цену хочет продавец?
  • Как вы думаете, где он будет торговаться?
  • Вы продали недвижимость продавцу? Если да, то как продавец структурировал свое предложение при покупке недвижимости?
  • Что самое важное в предложении для продавца, кроме цены?

Совет 1: Не отправляйте предложение или письмо о намерениях слишком рано.По мере приближения крайнего срока предложения свяжитесь с брокером, чтобы узнать, получает ли продавец предложения по желаемому количеству. Возможно, брокер по листингу скажет вам, сколько потребуется, чтобы выиграть сделку.

Совет 2: Дайте брокеру уверенность в том, что сделку купите вы. Скажите брокеру, что хотите заключить сделку. Удалите все финансовые обязательства (при условии, что вы уверены, что сможете закрыть).

Совет 3: Если у вас есть отношения с другими брокерами на рынке, спросите их об интересующей сделке.Информация о перекрестной проверке. Определите репутацию брокера, который предоставляет точную информацию в своих рекламных материалах.

Pro Tip 4: Грант Кардоне цитирует: «Будьте проще, если вам нужно усердно». Если это разумно и справедливо, дайте продавцу то, что он хочет, в своем первом предложении. Будьте легкими в работе, чтобы установить хорошие отношения с брокером. В случае, если в течение вашего периода усердия обнаруживаются скелеты в шкафу, у вас будет возможность внести изменения в предложение. Если цена должна быть снижена, не просите более низкую цену.Попросите продавца предоставить кредит и укажите соответствующее обоснование кредита.

Что такое Bullpen?

Bullpen помогает профессионалам в сфере недвижимости вести более эффективный бизнес, предоставляя качественную поддержку со стороны аналитиков по мере необходимости. Узнайте больше здесь или свяжитесь с нами , чтобы назначить звонок!

A Руководство для покупателей и продавцов по переговорам с несколькими предложениями

Эта ориентированная на потребителя брошюра предназначена для РИЭЛТОРОВ®, чтобы информировать покупателей и продавцов о потенциальных последствиях ситуаций с несколькими предложениями.Он был одобрен Комитетом по профессиональным стандартам на Ежегодном съезде 2005 г. в Сан-Франциско и взят из официального документа «Представление и согласование нескольких предложений», содержащегося в Кодексе этики и арбитража NAR .

Для вашего удобства вы также можете скачать эту брошюру:

Руководство для покупателей и продавцов по переговорам с несколькими предложениями (DOC: 38 КБ)
Руководство для покупателей и продавцов по переговорам с несколькими предложениями (PDF: 48 КБ)


Руководство для покупателей и продавцов по переговорам с несколькими предложениями

Представлено Национальной Ассоциацией РИЭЛТОРОВ®

и

____________ Ассоциация РИЭЛТОРОВ®

Copyright 2005 Национальная ассоциация РИЭЛТОРОВ®

Информация для покупателей
  • В некоторых ситуациях продавцам необходимо рассмотреть несколько конкурирующих предложений о покупке.У продавцов есть несколько способов работать с несколькими предложениями. Продавцы могут принять «лучшее» предложение; они могут сообщить всем потенциальным покупателям, что «на столе» другие предложения; они могут «противостоять» одному предложению, откладывая другие предложения в сторону, ожидая решения по встречным предложениям; или они могут «противостоять» одному предложению и отклонить другие.
  • Хотя листинговый брокер может предлагать предложения и советы, решения о том, как будут представлены предложения и как с ними будут работать, принимает продавец, а не листинговый брокер.
  • У различных стратегий ведения переговоров, которые вы можете использовать в переговорах с несколькими предложениями, есть свои преимущества и недостатки. Низкое первоначальное предложение может привести к покупке желаемой вами собственности по цене ниже указанной в списке — либо это может привести к принятию более высокого предложения другого покупателя. С другой стороны, предложение полной цены может привести к тому, что продавец заплатит больше, чем мог бы потребовать продавец. В некоторых случаях может существовать несколько предложений полной цены, конкурирующих за внимание продавца и принятие.
  • Ваш покупатель-представитель объяснит плюсы и минусы этих (и, возможно, других) стратегий ведения переговоров. Однако решение остается за вами.
  • Предложения о покупке обычно не являются конфиденциальными. В некоторых случаях продавцы могут информировать других покупателей о том, что ваше предложение готово, или даже раскрывать подробности вашего предложения другому покупателю в надежде убедить этого покупателя сделать «лучшее» предложение. В некоторых случаях продавцы поручают своему листинговому брокеру раскрыть предложение другим покупателям от их имени.
  • Листинговые брокеры обязаны следовать законным этическим инструкциям своих клиентов точно так же, как представители покупателей должны следовать законным этическим инструкциям своих клиентов-покупателей. Хотя некоторые РИЭЛТОРЫ® могут неохотно раскрывать условия предложений даже по указанию своих клиентов-продавцов, Этический кодекс не запрещает такое раскрытие. В некоторых случаях законы штата или правила в сфере недвижимости могут ограничивать способность брокеров раскрывать информацию о существовании или условиях предложений третьим сторонам.
  • Вы можете обсудить со своим покупателем-представителем возможность сделать ваше предложение конфиденциальным или заключить соглашение о конфиденциальности между вами и продавцом до начала переговоров.
  • Поймите, что у вашего брокера, как у представленного покупателя, вероятно, есть другие покупатели-клиенты, некоторые из которых могут быть заинтересованы в той же собственности, что и вы. Спросите своего брокера, как будут представляться и обсуждаться предложения и встречные предложения, если несколько ее клиентов-покупателей пытаются купить одну и ту же недвижимость.
  • Обратите внимание на то, что совет вашего покупателя-представителя основан на прошлом опыте и не является гарантией того, как тот или иной продавец будет действовать (или реагировать) в конкретной ситуации.

Информация для продавцов

  • Возможно, вы столкнетесь с несколькими конкурирующими предложениями о покупке вашей собственности. Ваш листинговый брокер может объяснить вам различные стратегии ведения переговоров. Например, вы можете принять «лучшее» предложение; вы можете сообщить всем потенциальным покупателям, что на столе есть другие предложения, и предложить им сделать свое «лучшее» предложение; вы можете «опровергнуть» одно предложение, отложив другие предложения в сторону, ожидая решения по вашему встречному предложению; или вы можете «противостоять» одному предложению и отклонить другие.
  • Если у вас есть вопросы о возможности нескольких предложений и способах их решения, попросите своего листингового брокера объяснить ваши варианты и альтернативы.
  • Поймите, что у каждого из этих подходов есть свои преимущества и недостатки. Терпение может привести к получению еще лучшего предложения; приглашение покупателей сделать их «лучшие» предложения может привести к тому, что предложение (или предложения) будет лучше, чем те, которые «лежат на столе» — или может отпугнуть покупателей, которые считают, что они уже сделали справедливое предложение, в результате чего они прерывают переговоры о приобретении другой недвижимости. .Ваш листинговый брокер объяснит плюсы и минусы этих (и, возможно, других) стратегий ведения переговоров. Однако решение остается за вами.
  • Обратите внимание на то, что советы вашего листингового брокера основаны на прошлом опыте и не являются гарантией того, как тот или иной покупатель будет действовать (или реагировать) в конкретной ситуации.

Информация для покупателей и продавцов

Возможно, никакая ситуация, с которой сталкиваются покупатели или продавцы, не является более разочаровывающей или чреватой возможностью недопонимания и упущенной возможности, чем представление и обсуждение нескольких конкурирующих предложений о покупке одной и той же собственности.Рассмотрим следующие вопросы и динамику:

  • Продавцы хотят получить за свою собственность самую высокую цену и лучшие условия.
  • Покупатели хотят купить по самой низкой цене и на самых выгодных условиях.
  • Листинговые брокеры, действующие от имени продавцов, представляют интересы продавцов.
  • Представители Покупателя представляют интересы своих покупателей-клиентов.
  • Повысит ли продавец, раскрывающий информацию о предложении одного покупателя, вероятность того, что второй покупатель сделает предложение полной цены? Или этот второй покупатель будет искать другую недвижимость?
  • Приведет ли сообщение нескольким покупателям о том, что каждому из них дается шанс сделать свое «лучшее предложение», приведет к острой конкуренции за собственность продавца? Или это приведет к тому, что покупатели будут искать в другом месте?
  • Что справедливо? Что честно? Почему нет единого простого способа справиться с несколькими конкурирующими предложениями?

Знающие покупатели и продавцы понимают, что в сложных ситуациях редко можно найти простые ответы.Но некоторые фундаментальные принципы могут немного упростить обсуждение нескольких предложений.

  • Поймите, что листинговый брокер представляет продавца — и интересы продавца, а покупатель-представитель представляет покупателя — и интересы покупателя. Специалисты по недвижимости подпадают под действие государственного регулирования в сфере недвижимости и, если они являются РИЭЛТОРАМИ®, — с Кодексом этики Национальной ассоциации РИЭЛТОРОВ®.
  • Этический кодекс обязывает РИЭЛТОРОВ® быть честными со всеми сторонами; оперативно и объективно представлять предложения и встречные предложения; и сотрудничать с другими брокерами.Сотрудничество предполагает обмен актуальной информацией.
  • Часто разочарование и недопонимание возникают из-за того, что сотрудничающие брокеры не знают о статусе предложений, которые они представляют от имени своих покупателей-клиентов. Листинговые брокеры должны прилагать разумные усилия, чтобы держать представителей покупателей в курсе состояния предложений. Точно так же представители покупателей должны информировать листинговых брокеров о статусе встречных предложений, сделанных их клиентами-продавцами.

Наконец, покупатели и продавцы должны понимать, что в ситуациях с несколькими предложениями только одно предложение приведет к продаже, а другие покупатели часто будут разочарованы, что их предложения не были приняты.Хотя мало что можно сделать, чтобы смягчить это разочарование, справедливое и честное отношение на протяжении всего процесса предложения и переговоров в сочетании с быстрым, постоянным и открытым общением может повысить шансы того, что все покупатели — успешные или нет — будут чувствовать, что с ними обращались справедливо и честно. .

9.27.05

Форма предложения аренды | Шаблон бесплатного предложения по аренде (США)

Предложение к аренде

Альтернативные имена:

Предложение аренды также известно как а / ан:

  • Предложение по аренде
  • Письмо с предложением об аренде
  • Предложение об аренде

Что такое предложение аренды?

Предложение по аренде, также известное как предложение по аренде, составляется, когда потенциальный арендатор хочет сдать в аренду коммерческое помещение у арендодателя или управляющего недвижимостью.

Предложение аренды часто является первым этапом процесса коммерческой аренды и может быть использовано для создания основы для договора коммерческой аренды путем включения некоторых предварительных условий аренды, таких как цена аренды и начальная дата срока аренды.

Для какого типа собственности я могу использовать предложение о сдаче в аренду?

Обычно предложение о сдаче в аренду используется в качестве предварительного шага для сдачи в аренду коммерческой недвижимости, а не жилой недвижимости.

В состав коммерческой недвижимости входят:

  • Офисы
  • Здания
  • Розничные магазины
  • Рестораны
  • Складов
  • Производственные помещения
  • Другие пространства, не попадающие в определенные категории, e.грамм. тренажерные залы, СПА, поликлиники и др.

Когда мне следует использовать форму предложения аренды?

Предложение аренды обычно используется для:

  • Сделать предложение арендодателю сдать в аренду коммерческое помещение
  • Изложите основные условия договора аренды до подписания официального договора аренды

Что должно быть включено в предложение аренды?

Помимо типа собственности и некоторых личных данных об арендаторе и арендодателе (имена и контактная информация), предложение об аренде должно включать:

  • Подробная информация о собственности, включая местоположение, границы собственности и разрешенное использование собственности
  • Даты начала и окончания аренды, которые также могут включать дату заселения, предшествующую дате начала аренды
  • Подробная информация об аренде, включая ее расчет, какие расходы включены, как уплачиваются налоги и как часто выплачивается арендная плата (ежемесячно или ежегодно)
  • Реквизиты залога
  • Подробная информация об аренде, включая то, будет ли договор аренды прилагаться к предложению или предоставляться в будущем

В предложении также должна быть указана дата истечения срока действия.Без него предложение обычно считается истекшим по прошествии разумного периода времени. Однако то, что считается «разумным», может быть истолковано судом и может варьироваться в зависимости от штата, поэтому лучше просто указать точный срок действия.

Если не указано иное, сторона, делающая предложение, может отозвать свое предложение в любое время.

Нужен ли мне официальный договор аренды, если у меня есть предложение о сдаче в аренду?

Для заключения юридической аренды требуется официальное соглашение о коммерческой аренде.Хотя предложение аренды может содержать определенные условия аренды, существуют и другие требования и условия, которые необходимо учесть в официальном договоре аренды.

Например, положения о выселении, просроченных платежах и обязанностях по обслуживанию и уборке обычно не обсуждаются в предложении об аренде.

Арендатору и домовладельцу не рекомендуется заключать договор аренды без полного, подробного договора аренды с описанием их обязательств и ответственности. Если какие-то условия пропущены или неясны, это может привести к спорам между сторонами.

Является ли предложение аренды юридически обязательным?

Предложение аренды, в котором описаны основные элементы будущего договора аренды, может считаться обязательным. Это означает, что если определенные условия (например, общая арендная плата) согласованы и приняты как потенциальным арендатором, так и арендодателем, обе стороны, вероятно, будут юридически связаны условиями. В таком же виде эти условия будут отражены в формальном договоре аренды.

Если стороны хотят, чтобы предложение было необязательным, они должны четко заявить о своем намерении.Рекомендуется избегать включения в документ существенных элементов аренды.

Связанные документы:

.

Check Also

Стимулирование определение: Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?

Содержание Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?Смотреть что такое «Стимулирование» в других словарях:КнигиСтимулирование — это… …

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *