Как повысить выручку: Как увеличить выручку от продаж

alexxlab 04.01.1976 Разное Leave a comment 164 Просмотры

Содержание

Как увеличить выручку в 5 раз

В офисе ФРИИ прошла очередная встреча для владельцев маркетплейсов — Founders talk. Основатели платформ рассказали, как перешли из офлайна в онлайн, изменили бизнес-модели и кратно увеличили продажи.

Записали конспект по 5 реальным кейсам.

#1. Rent-a-ride

О проекте: peer-to-peer каршеринг, где можно арендовать автомобили у владельцев любой формы собственности. В базе 6500 автомобилей и 22 000 пользователей. Основатели называют свой проект «Аirbnb для машин».

Основной заработок — комиссия со сделки.

От конкурентов сервис отличает:

создание документов под каждую сделку
динамические цены на аренду
интеллектуальная система ранжирования предложений
подбор машин по кейсам пользователей
новая услуга на рынке — посуточное каско

Бизнес-цель: преодолеть кассовые разрывы и кратно повысить доход. Изначально сервис насчитывал 40 000 уникальных пользователей в месяц. Стоимость привлечения одного посетителя составляла $0,18 при конверсии 0,5%.

При $2000 прибыли затраты на маркетинг составляли почти $7500.

Стратегия достижения цели

1. В поисках рабочего сценария тестировали гипотезы и анализировали рост ключевых показателей. Для начала решили попробовать «универсальный метод» и увеличили посещаемость сервиса вдвое.

Но маркетинговый бюджет вырос в пять раз, а выручка — всего в два раза. Конверсия так и осталась равной 0,5%. Тогда собственники сервиса решили повысить цены на услуги.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Увы, владельцы автомобилей начали уходить к конкурентам. Дорогим и неэффективным решением стала покупка трафика на сайт. Маркетинговые траты опередили прибыль в 3,6 раза.

Тогда низкомаржинальный трафик или переходы по запросам типа: «авто на 1 день», «аренда машины дешево» — стали перепродавать «лоукостерам». Это помогло частично отбить затраты на привлечение клиентов.

Убедившись в неэффективности подходов, решили увеличивать сумму среднего чека. Это сработало: выручка впервые обогнала затраты на маркетинг.

2. Проанализировали входящий трафик и задались вопросом «зачем люди арендуют авто?». Сделки разбили по юзер-кейсам и отсекли все низкомаржинальные.

Выяснилось, что 25% сделок генерируют 70% выручки.

Выгодными для компании оказались сценарии:

— «отпуск»

— «охота и рыбалка»

— «романтический уикенд»

— «аренда дорогой машины»

Самую низкую доходность показала аренда дешевых машин:

— на несколько часов для домашних дел
— для поездки на дачу
— для переезда

3. После того, как бизнес-модель стала ясна, решили масштабироваться в сегменте длительных поездок. Все рекламные кампании таргетировали на тех, кого потенциально может заинтересовать аренда авто для путешествий.

4. Кроме контекстной рекламы

стали заказывать нативные посты у блогеров. Это отлично сработало на привлечение целевой аудитории.

5. Задумались об эффективности лендингов и протестировали на пользователях несколько десятков посадочных страниц с офферами.

6. Чтобы отсечь дачников, придумали «профилирование офферов» и стали предлагать людям идеи для поездок.

7. Сделали редизайн сайта и приложений. Подобрать подходящий вариант автомобиля теперь можно не только по цене, но и на основе других параметров — по техническим характеристикам и по месту нахождения машины в городе.

Результат:

за 2018 год выручка компании выросла в пять раз — с $65 000 до $350 000.

#2. CaterMe

О проекте: сервис заказа кейтеринга онлайн. Помогает клиенту рассчитать точный бюджет и выбрать лучшего поставщика.

Бизнес-цель: свести юнит-экономику и выйти на комиссию более $15 000 в месяц.

Стратегии, методы и этапы

1. Занялись customer development проекта. Выяснили, кто заказывает кейтеринг: секретарь, представитель ивент-агентства или собственник бизнеса. Расписали все клиентские профили и «переупаковали» сайт. Сделали семь разных предложений кейтеринга.

2. Всех клиентов разделили на профили по четким критериям и прописали речевые модули для менеджеров.

3. Внедрили Pipeline, или список сделок, которые находятся в работе у менеджера. Это позволило увидеть, на каких этапах сделки клиенты «зависают», и почему так происходит.

4. Для повышения маржинальности бизнеса сфокусировались на больших суммах чеков. Процент выполнения дорогих заявок вырос почти в три раза — с 6% до 16 %.

5. Внесли изменения в продукт на уровне разработки. Скрыли названия партнеров на главной странице сайта и добавили возможность онлайн-редактирования меню.

Первое позволило устранить обход системы заказчиком и повысить вероятность выбора платформы CaterMe. Второе — повысило вовлеченность клиентов и увеличило время пребывания на сайте.

6. Изменили предложение для поставщиков и начали не просто передавать им заявки, а приносить гарантированные заказы. Это и стало уникальным торговым предложением платформы как маркетплейса, позволило поднять среднюю комиссию по рынку с 15% до 25% и увеличить чек на каждом заказе.

7. Подключили SEO и контекстную рекламу.

Результат: процент выполнения заявок вырос с 14% до 20%. Компания перестала работать с низкими чеками — только с заказами стоимостью от $1500. В январе 2019 года площадка впервые заработала комиссию в $15 000.

#3. «Рабочие руки»

О проекте: мобильный и веб-сервис. Позволяет по фиксированной цене вызывать работников для проведения любых неквалифицированных работ. На площадке уже зарегистрировано более 4000 исполнителей.

Бизнес-цель: сократить время обработки заявки с 40 минут до нескольких секунд, перевести клиентов из мессенджеров в онлайн, внедрить бизнес-модель «экономики по требованию». Увеличить операционную прибыль компании в три раза: с $33 500 до $100 000. Выйти за пределы Краснодара и начать работать в Москве.

Стратегия достижения цели

1. Начали привлекать в приложение бригадиров с готовыми командами. Для этого на Avito собрали их контакты, добавили в чат WhatsApp и стали размещать там заявки от клиентов.

Через два дня удалось получить пять постоянных подрядчиков. Они оперативно предоставляли до 200 разнорабочих. Этого было достаточно, чтобы обслуживать имеющиеся объемы заказов.

2. Чтобы кратно вырастить чек, площадка:

— научилась быстро находить исполнителей

— начала привлекать массовые заказы в строительстве, где средний чек за неквалифицированный труд в три раза выше, чем в других сегментах

Чтобы научиться массово собирать заявки, пришлось углубиться в тонкости работы алгоритмов Avito. Это помогло понять, какие объявления размещаются на сервисе, как они поднимаются в топ выдачи, как ведут себя в пиковые часы.

Эксперимент помог выяснить, что средний клиент обычно обзванивает 3-4 объявления. Чтобы заполучить самых ценных клиентов, «Рабочие руки» увеличили число объявлений в топе Avito. Но увеличился и объем рутины.

3. Для оптимизации пересмотрели операционные процессы, внесли в приложение функции автоматического выставления счетов, оформления договоров онлайн. Чтобы решить проблему кассовых разрывов, в штат наняли бухгалтера, стали проводить ежедневные статус-митинги.

4. Установили жесткие правила для клиентов и подрядчиков.

Начали штрафовать подрядчиков за прогулы, отказываться от клиентов с плохой дисциплиной.

Внедрили систему ранжирования для исполнителей. Это создало на площадке конкурентную среду и позволило удержать лучших.

Результат: компания полностью перевела бизнес в онлайн, пересмотрела стратегию развития. Привлекла более 90 B2B-клиентов, получила 6000 регистраций в приложении. Средний чек вырос в три раза, а недельный оборот компании увеличился с $1500 до $15 000.

Ближайшие планы: навести порядок в «сером» сегменте рынка строительства и других услуг, где привлекают неквалифицированный персонал. Cтать первым в России Uber-сервисом для разнорабочих. Выйти на международный рынок.

#4. Flowwow.com

О проекте: крупнейшая цветочно-подарочная платформа в Европе. Клиент может сделать покупку в приложении, на сайте или через партнерские сервисы.

Бизнес-цель: компания не справлялась с заказами, если их сумма превышала $1500 в день. Обычно это происходило в праздники. Эффективность бизнес-процессов была очень низкой, платформа упускала повторные продажи. Данных о пользователях для работы над повышением конверсии было недостаточно.

Стратегии, методы и этапы

1. Переложили все маркетинговые задачи на метрики. Работали с помощью HADI-циклов: измеряли всё, что возможно. Заранее сформулированные гипотезы и анализ изменений позволили сделать процесс управляемым. Стало понятно, какие действия влияют на конверсию.

2. Автоматизировали интерфейс — как в вебе, так и в приложениях. Результат не заставил долго ждать. Средняя конверсия на рынке цветов — 1-2%. Этот же показатель на сайте flowwow.com — 6-7%, а в пиковые дни — 15-20%. В приложениях конверсия еще выше.

3. Изучили Customer Journey Map. Разработали «интерфейс одной кнопки». С видных мест убрали номер телефона. Количество заказов не уменьшилось, а нецелевые звонки исчезли.

4. Все процессы контроля доставки заказа перекинули на цветочные магазины, связав их с клиентами напрямую. Платформа начала тратить на поддержку гораздо меньше ресурсов.

5. Разработали простую систему учета для продавцов, чтобы каталог товаров был в актуальном состоянии.

Результат: каждый день платформа обрабатывает более 15 000 заказов. При этом в поддержке всего четыре человека. Годовая выручка компании превысила $9 000 000. Финансовые обороты выросли на 300% за год.

Планы на будущее: превратить площадку в сложное автоматизированное решение, которое будет контролировать все процессы — от создания цветочных композиций до общения с покупателями.

#5. Fish.Travel

О проекте: международная система бронирования рыболовных туров.

Бизнес-цель: получить больше заказов.

Стратегия достижения цели

1. Пообщались с гидами и решили, что самым перспективным регионом для развития бизнеса будет Германия. На немецком форуме разместили пост о сервисе и отправили пользователям 1500 личных сообщений. Ответов не получили.

2. Создали лендинг на немецком языке и направили на него целевой трафик. Собрали 1485 уникальных посетителей. Получили всего одну заявку.

3. Запустили квиз-тест на посадочной странице. Опытным рыбакам предлагали поймать «трофейную рыбу», а новичкам — научиться рыбачить. Получили 1386 уникальных посетителей и две заявки. Конверсия составила 0,1%.

4. Запустили сайты в Великобритании, Франции и Испании. На всех ресурсах установили Jivosite и собрали 22 заявки. Три из них конвертировались в продажи.

Диалоги конвертируют клиентов лучше, чем простой лендинг или квиз. Можно быстро настроить автоответы и отвечать пользователю на родном языке.

5. Анализ трафика показал, что 67% переходов совершают мобильные пользователи. Поэтому Jivosite заменили на более адаптивный сервис Carrot Quest. За неделю создали 60 чатов, собрали 1500 уникальных пользователей. Получили шесть офферов и пять продаж.

Чтобы увеличить конверсию в два раза, нужно было:

— настроить автоответы

— изучить путь клиента и понять, из какого региона перешел пользователь, отвечать ему на родном языке

— собирать телефоны и переводить общение в WhatsApp, Viber etc.

Результат: за шесть недель компания получила более 250 заявок и продала 20 туров.

Manzana Group | Как повысить выручку в аптеке

К сожалению, у российских аптек сложился нехороший имидж заведений, пытающихся выманить у населения больше денег.

Но дело не в беспринципности аптекарей, а в неправильном маркетинге.

Хорошая аптека всегда будет иметь положительную репутацию и высокие честные продажи.

Аптека начинается с вывески

Если покупатели обходят вашу аптеку стороной, подумайте, может быть им просто не хочется заходить. Маркетологи провели эксперименты, в ходе которых оказалось, что в аптеку с красным крестом заходит меньше посетителей, чем с зеленым. Видимо срабатывает сигнал тревоги «красный крест – Скорая помощь, беда, проблемы». Так что для аптеки он не подходит. Нейтральный зеленый работает лучше.

Светящаяся вывеска на двери «Открыто» повышает продажи на 25% процентов, а светодиодная подсветка – еще на 10%. Аптеки работают допоздна, и посетители легко их находят по зовущим огонькам.

Простудопобедин, голованеболин и жароуходин — не все покупатели знают о новинках

Современная фармакопея постоянно пополняется новыми эффективными средствами, за появлением которых не успевают следить даже профессионалы. Что говорить о простых посетителях, которые часто теряются в обилии лекарств и не знают, что и выбрать.

Так помогите им, предложив достойную комплексную замену вместо огромного списка, с которым люди приходят в аптеку. В результате вы приобретете лояльных клиентов, которые возвращаются со словами «Вы мне такие хорошие таблетки посоветовали….».

Еще один метод увеличения продаж – предлагать новые препараты в более удобной форме. Особенно нравятся такие лекарства людям среднего возраста, которые не хотят заморачиваться. Быстрорастворимые формы они купят с большим удовольствием, по сравнению с препаратами, которые нужно растирать, настаивать и т. д.

Как предлагать новые товары

Некоторые первостольники (работники, непосредственно продающие товары) советуют все подряд, главное – подороже. Люди чувствуют фальшь и теряют доверие.

Предлагать надо очень тактично. Можно сказать, что человек быстрее вылечится, будет лучше себя чувствовать или не так нагрузит свой организм, выпив вместо горы пилюль одну таблетку. Можно задать вопрос напрямую: «Вам этот препарат или новый – более качественный, эффективный, безопасный современный…?».

Не купят у вас – приобретут где-то

Есть лекарства, к которым нужно предлагать сопутствующие средства. Например, к антибиотику – противогрибковые препараты и пробиотики, к мочегонным – препараты калия, а к вагинальным антигрибковым препаратам – таблетки от грибковых инфекций.

Человек все равно потом купит эти средства, только в другом месте. Покупатели считают, что компетентный фармацевт-первостольник должен был предупредить о необходимости докупить нужные лекарства, и сочтут молчание признаком равнодушия или некомпетентности.

Такая же ситуация возникает, если человек купил лекарства только на часть курса. Ему нужно сказать, что одной пачки мало. Возможно, покупатель об этом просто не знает.

Любите своих клиентов

А что может лучше выразить вашу любовь, чем грамотная программа лояльности со скидками, бонусами и накоплениями. Поскольку большинство посетителей получают деньги на карточки, неплохо бы организовать банковский кэшбэк за покупки.

Какие факторы снижают выручку в аптеке

Выкладка не соответствует группе. Никто не будет искать противозачаточные средства возле надписи «от горла»;
Препараты расположены неудобно и закрыты ценниками, а иногда лекарства просто не видно;
Препараты лежат бессистемно. Удобнее, когда выкладка проводится по принципу «локомотива» – рядом с основным средством лежат вспомогательные;
Нет сезонной выкладки. Зимой в сезон простуд никого не интересуют средства от комаров, поэтому такой товар нужно убирать с полок;
Цены на товар не соответствуют базе – этот недостаток действует на выручку просто катастрофично.

Хорошая аптека – это в первую очередь удобная аптека с грамотным персоналом, знающим новинки и следящим за витринами и, конечно, с приятными программами лояльности для постоянных посетителей.

Ресторанам: как увеличить выручку — Помощь

Как ресторану получать больше выручки?

1. Подключиться к службе ТоМесто

Как подключиться к службе ТоМесто? Чтобы начать работать, заполните, пожалуйста анкету вот по этой ссылке. Времени это займёт 10-15 минут, Вам потребуется:
- Знать подробности о заведении (кухня, режим, особенности и т.п.)
- Фотографии интерьера
- Фотографии меню
- Реквизиты юрлица для заключения договора
После заполнения в течение двух рабочих дней мы свяжемся с Вами для подключения.

2. Делать все правильно 🙂

От чего зависит позиция заведения на сайте ТоМесто? Позиция заведения на главной и в подборках зависит от трех факторов:
- Скорость оплаты счетов (быстрее платите — выше позиция)
- Количество заявок с подтвержденным посещением (больше подтверждений — выше позиция)
- Баланс договора (больше положительный баланс — выше позиция)

От чего зависит количество гостей? Очень сильно оно зависит от качества контента в карточке заведения на сайте. Люди хотят видеть:
- Красивые и информативные фотографии большого размера (чем больше, тем лучше, но не менее 1600 пикселов по длинной стороне)
- Меню (в любом формате)
- Актуальную информацию о заведении: наличие парковки/музыки/веранды и т.д.
- Отзывы, на которые отвечает администрация заведения
- Присылайте как можно больше хороших фотографий, меню и следите за актуальностью информации в карточке.
Для любых изменений пишите на почту вашего аккаунт-менеджера или на
Sorry, you need Javascript on to email me..

3. Вам нужен хороший сайт

Сайт ресторана под ключ Мы можем сделать ваш сайт намного эффективнее, а если его нет — вы просто получите его очень быстро и без расходов на разработку, подробности вот тут. Времени это займёт 2-3 дня с момента подписания документов.

Как увеличить выручку?

Вы знаете, что вам нужно увеличить доход. Но когда вы напишите «увеличить доход» в своем списке дел, я готов поспорить, на этом все закончится. Проблема победит вас, прежде чем вы действительно начнете действовать. И в этом ваша настоящая дилемма: с чего начать? На какие рычаги вы можете надавить, чтобы получить доход? Чтобы разобраться в этом, вот простая формула:

(# *% * $) / t ~ Выручка

Это выглядит не так просто, но это не так. Давайте разберемся:

# = Количество потенциальных клиентов, которых вы получаете в месяц.

% = Коэффициент конверсии сделок. Например, если вам звонят 100 человек, и из них 10 покупают, ваш коэффициент конверсии составляет 10%.

$ = Средняя сумма, которую вы получаете от клиента в одной сделке.

t = среднее количество времени, которое требуется для закрытия каждой сделки.

~ = Этот символ указывает на пропорциональное соотношение.

Доход = сумма, которую ваш бизнес генерирует в месяц.

Что все это значит?

Вспомним алгебру: увеличив переменные в числителе или уменьшив переменные в знаменателе, вы получите большее число. Кроме того, если у вас есть число, пропорциональное доходу, и это число увеличивается, то и ваш доход увеличивается. Поэтому, если вы можете увеличить #, $ или %, вы увеличиваете доходы; Аналогично, если вы можете уменьшить t, вы можете увеличить доходы. Но самое замечательное в том, что если вы можете сделать очень небольшие положительные изменения для каждой из этих переменных, вы, по существу, используете «Составной эффект», как описано Дарреном Харди.

Пример:

Допустим, вы бизнес-консультант. Вы получаете 40 потенциальных клиентов в месяц, и вы продаете двоим. Ваша средняя продажа составляет $5000, и вам нужно 10 часов, чтобы закрыть типичную сделку. Ваша формула будет (40 * 5% * 5000) / 10, что даст вам магическое число 1000.

Предположим, что вы увеличиваете количество потенциальных клиентов на 10 (25%), улучшите коэффициент закрытия с 5% до 10%, увеличив средний размер транзакции с 5000 до 6 250 долларов США и уменьшите время, необходимое для закрытия каждой сделки с 10 часов до 7,5 часов (25%). Ваше магическое число теперь составляет около 4,167, что означает увеличение доходов примерно на 400%. Составной эффект в работе!

Итак, как вы улучшите каждый показатель?

Количество лидов — увеличить количество лидов непросто. Для моего бизнеса в области веб-дизайна, Ciplex, мы сосредоточились на том, чтобы каждый сайт, который мы создали для наших клиентов, включал в себя ссылку на нас. Когда люди увидели великолепные сайты, которые мы сделали, и задались вопросом, кто их создал, у них был простой способ связаться с нами. В зависимости от вашего бизнеса вы можете попробовать разнообразную маркетинговую тактику, от торговых выставок и традиционной рекламы до SEO, PPC, социальных сетей и маркетинга из уст в уста.

Коэффициент конверсии. Ваша задача – увеличить количество посетителей, которые делают заказ, оптимизировать свой сайт для конверсии и улучшить процесс продаж. Чтобы повысить коэффициент конверсии в Ciplex, мы сосредоточили свое внимание на обучении наших членов команды, увеличению знаний о своих продуктах. Вместо продавцов они стали консультантами. Работая с клиентом, чтобы определяли оптимальное решение для их бизнеса. Клиентам это понравилось, и мы увидели, что в результате мы изменили процент конверсии.

Средний размер сделки. Можете ли вы улучшить качество своей продукции, продать больше в одной сделке, или попробовать ввести более дорогие элементы в свой пакет продуктов / услуг? Будьте осторожны с этим, так как не всегда имеет смысл повышать цены. Мы не меняли это в Ciplex, поскольку мы хотели оставаться конкурентоспособными, да и рынок не дал нам возможности для повышения цен.

Среднее время для закрытия сделки. Для крупных продавцов нет возможности изменить это бОльшим количеством систем, инструментов, знаний и процессов для правильной работы. Когда мы сосредоточились на повышении квалификации работников, мы также увидели, что среднее время закрытия сделки снижается.

Путем внесения очень небольших изменений в каждую переменную вы можете поднять ваш доход и увеличить пропускную способность сделок через ваш конвейер. Как только вы получите свой доход, ваш фокус должен перейти к максимизации прибыли (без ущерба для квалификации), чтобы действительно масштабировать ваш бизнес.

Что делать дальше?

Разумеется, вам хочется начать получать больше клиентов как можно скорее.

Но возникает резонный вопрос – информации настолько много, но с чего же начать?

Специально для вас у нас есть книга, в которой мы собрали 7 самых эффективных на наш взгляд техник, увеличивающих продажи.

Все они проверены на практике и гарантированно работают!

Получить книгу можно здесь.

Оригинал статьи — https://www.inc.com/ilya-pozin/how-to-increase-rev…

Как поднять выручку в кафе! 5 секретов от Justo! ➤

Как поднять выручку в кафе и ресторане? Один из наиболее эффективных способов увеличения выручки заведения – повышение среднего чека в ресторане. Сделать это можно несколькими способами, рассмотрим основные.

1. К

ак поднять выручку в кафе! Техники продаж для персонала

Увеличить продажи в ресторане можно, предлагая дополнительные позиции к основному заказу либо более дорогую альтернативу. Важно мотивировать сотрудников продавать, но при этом обучать, как делать это правильно, чтобы клиенты не чувствовали, что на них хотят заработать. В качестве мотивации для официантов может быть выплата процента с выручки.

К

ак поднять выручку в кафе и ресторане за счет предложения более дорого блюда в качестве альтернативы?

Например, гости заказывают две чашки чая. Вместо этого можно предложить им заварник фирменного напитка. Если посетитель просит порекомендовать самое популярное пиво в заведении, вместо позиции из средней ценовой категории, можно посоветовать более дорогой сорт. Вместо двух порций роллов можно предложить сет. При этом важно уметь преподнести предложение правильно, чтобы клиент увидел в этом и свою выгоду.

Как расширить заказ за счет предложения дополнительных блюд?

Эта техника называется кросс-селлинг. Ее суть состоит в том, чтобы официант предлагал дополнительные напитки, блюда и отдельные ингредиенты. Например, когда в кофейне вам предлагают добавить сироп в кофе, или в МакДональдс соус к картошке – это классический пример кросс-селлинга. Советы можно давать по ходу заказа или по его окончанию предложить кофе или десерт, которыми гость сможет насладиться, пока готовится основное блюдо.

2. Особенности общения с гостями

Задумываясь о том, как поднять выручку в кафе и в ресторане, в первую очередь необходимо научить персонал общаться с посетителями.

Общаясь с гостями, официантам следует забыть про частицу «не». Ее использование с большей вероятностью подтолкнет человека к отказу.
Предлагать аперитив необходимо сразу после того, как подано меню. Чем ранее гость закажет салат либо напиток, тем больше вероятность, что их можно предложить повторно. А ведь дополнительный напиток в чеке приводит к увеличению счета на 10%. В этом плане хорошо работает сервис Justo. Гость получает доступ к меню сразу, как садится за столик. Ему не нужно ждать официанта, чтобы сделать заказ.
Клиент может не знать, чего он хочет. Если спросить у него «Вы хотите что-нибудь еще?», он скорее всего ответит отказом. Вместо этого лучше предлагать варианты: «Вы хотите что-то из напитков: фраппе, сок, фирменный травяной чай».
Вместо того чтобы спрашивать, лучше утверждать. Для этого необходимо использовать слова «попробуйте», «рекомендую», пр.
Лучше срабатывают уникальные предложения, например, мясо, приготовленное по особенному рецепту, чай с добавлением кусочков свежих фруктов, мороженое собственного приготовления.

3. Излишняя назойливость раздражает

Перед рестораторами стоит вопрос, как поднять выручку в кафе, но при этом не оказаться назойливыми. Вот несколько рекомендаций:

Необходимо разработать таблицу блюд и дополнительных предложений к ним, чтобы официант предлагал только то, что с большой вероятностью вызовет у клиента одобрение и желание попробовать.
Ограничить выбор размеров порций. Например, продавать сок только в стаканах по 250 мл.
Обозначить список стоп-слов для официантов. Так, если клиент говорит фразы «Это все», «Больше ничего не нужно», сотрудник не должен предлагать ему дополнительные позиции из меню.
Можно дать гостям возможность делать дозаказ самостоятельно. Такая функция есть в сервисе Justo. Посетитель сам решает, что и когда ему заказывать, а если он захочет задать вопрос официанту, обратится к нему.

4. Блюдо с собой

Можно разработать оригинальную упаковку и предлагать клиентам блюда на вынос, например, десерты, выпечку, напитки (фирменный компот, пиво собственного приготовления, кофе в зернах). Можно поставить витрину с пончиками, пирожными, тортами на выходе.

Если гости отказываются от больших порций, мотивируя это тем, что не съедят их, официанту стоит обязательно сообщить о возможности упаковать остатки.

5. Justo – инструмент для увеличения продаж в ресторане

Justo – это сервис, который открывает перед рестораторами следующие возможности:

Увеличение скорости заказа на 300%. Посетители получают доступ к меню, как только отсканируют QR-код.
Одновременный прием заказа с нескольких столиков. Официант может подтвердить заказ, используя планшет, часы, телефон.
Гости с удовольствием используют интерактивное меню. Оно выглядит необычно, пользоваться им удобно. Чем комфортнее чувствуют себя посетители, тем дольше они находятся в заведении и больше заказывают.
Позиции в меню удобно отсортированы, гости видят только актуальные блюда, могут отслеживать статус заказа.

Если вы ищете способы, как увеличить выручку в кафе, начните с подключения сервиса Justo.

Как повысить выручку в аптечной точке с помощью гибкого вывода сотрудников?

Большинство аптечных сетей планируют график работы персонала по фиксированным и стандартным параметрам. Такой подход не учитывает динамику трафика и количество времени, которое фармацевт тратит на обслуживание покупателя. Это приводит к очередям и потерянным продажам, когда человек не хочет ждать и уходит в другую аптеку. Как решить эти проблемы?

Автоматизация – ключ к успеху

В розничных продажах, где планирование смен не автоматизировано, как правило, руководствуются простой логикой: выпустить как можно больше людей на пик покупательского трафика. Оставшиеся время планируется формально. В аптечном бизнеса мы столкнулись с другой проблемой – сотрудники выходят по стандартным графикам, которые планируют вручную директора или администраторы на неделю в Excel.

Чтобы повысить эффективность работы персонала и автоматизировать процесс планирования, к Verme обратилась одна крупная фармацевтическая сеть, выделив основные задачи: оптимизировать ФОТ, увеличить товарооборот, автоматизировать табелирование и учет рабочего времени и централизовать планирование. Для решения использовали технологию Workforce management, лицевую биометрию и подробную аналитику.

Пример графика в системе Verme

Пилотный проект

Стандартные графики работы в аптеках, например 2 через 2, не позволяют гибко выводить дополнительных сотрудников под увеличенный трафик покупателей, что увеличивает длину очереди, ухудшает качество обслуживания и, как следствие, уход посетителей в другие аптеки.

Приступая к автоматизации планирования смен, мы проводим тщательный анализ текущих бизнес-процессов, изучаем исторические данные за 2 года по сканам, чекам и трафику. Далее полученные данные загружаются в систему, которая рассчитывает потребность и гибко планирует сотрудников.

Непосредственно в этом проекте мы проанализировали трафик с дискретностью до часа, чеки и среднее время на обслуживание клиента и получили явную нехватку людей в пиковые часы продаж. Решение Verme на основе данных оптимально спрогнозировало поток посетителей в 10 пилотных аптеках и построило гибкое расписание персонала, то есть в нужные часы выпускало дополнительных сотрудников на короткие смены.

Функционал подменного фонда помог находить сотрудников на короткие смены из соседних аптек, формируя открытые смены в системе. Сотрудникам отправляются оповещения об открытых сменах рядом, и, подтверждая через телефон, смена падает в график сотрудника в систему Verme.

Лицевая биометрия Vermenal

Помимо основного решения установили собственную лицевую биометрию для учета рабочего времени. Система представляет собой устройство с сенсорным экраном и ПО, интегрированное с основной системой «Verme». Когда сотрудник приходит на работу или уходит оттуда, он должен подойти к устройству и выбрать на экране пункт «Приход» или «Уход» соответственно. Передача данных происходит по мобильной связи или WiFi. Если отключится свет и пропадет связь, устройство будет работать в офлайн режиме и передаст данные после появления сигнала.

За распознавание лиц сотрудников отвечает обычная и инфракрасная камеры. Убедившись, что это лицо живого человека, а не его изображение на бумаге или в электронном виде, система фиксирует время прибытия и ухода данного сотрудника. Эти показатели автоматически сравниваются с плановым графиком, на основе чего заполняется табель учета рабочего времени.

Результаты

Оценка эффективности решений в рамках пилотного проекта проходит в сравнении с аналогами – схожими аптеками по выручке, чекам и трафику. На каждую 10 пилотных аптек подобрали 30 других и оценивали эффект в динамике ключевых показателей.

Правильно подобранные решения и тщательный анализ позволили Verme перефокусировать графики сотрудников под покупательский поток и выявить периоды нехватки, чтобы сократить очереди и повысить товарооборот. Моделирование и фактический результат показали оптимизацию ФОТ в ТО на 5%, повышение товарооборота на 12%.

Как поднять выручку на предприятиях общественного питания

26 Ноя 2018, 06:49

В рамках Новосибирского Торгового форума состоялся круглый стол «Как поднять выручку на предприятиях общественного питания». Организаторами мероприятия выступили Минпромторг НСО совместно с Федерацией Рестораторов и Отельеров Сибири.

В работе круглого стола приняли участие представители Минпромторга НСО, ведущие эксперты отрасли, сотрудники ресторанов, кафе и кейтеринговых компаний региона. Модерировали встречу председатель правления ФРиОС Галина Шеломенцева и вице-президент ФРиОС по кейтерингу Анна Сидевич.

Участники обсудили актуальные темы развития отрасли. О вариантах увеличения прибыли за счет развития нового направления «кейтеринг» Галина Шеломенцева. Важность отслеживания контроля ключевых показателей, оборота, себестоимости, основных расходов — об этом шла речь в выступлении генерального директора ООО «Бизнес-групп» Ларисы Гладышевой.

Об опыте развития доставки, как дополнительном доходе ресторанной группы, поведал генеральный директор ООО «Папа Карло», вице-президент ФРиОС, Денис Метаев. Возможности повышения узнаваемости бренда за счет увеличения торговых точек обсудил с участниками владелец сети кафе «Дядя Денер», сети отелей и апартаментов AHOTELS, сети кофеин PRIMETIME, Антон Горестов.

Как с помощью сервиса увеличить продажи поделилась директор компании «Академия сервиса» Татьяна Симонова. Влияние сильного бренда, привлечение гостей и стимулирование продаж стало темой выступления директора компании «Первая академия маркетинга» Ирины Ластовки.

По итогам проведения круглого стола участники круглого стола приняли решение обратиться за поддержкой к органам законодательной и исполнительной власти Новосибирской области.

«Школа гастрономического бизнеса создана для начинающих рестораторов, для тех, кто заходит в этот бизнес. По статистике 70% вновь открывшихся заведений закрываются в первый год своей работы, 30% из оставшихся во второй год. Поэтому очень важно рассказывать, что такое этот бизнес, делиться опытом, рассказывать обо всех трудностях. Это только разовьет ресторанный рынок, улучшит сервис, улучшит здоровую конкуренцию», — прокомментировала событие председатель правления ФРиОС, Галина Шеломенцева.

«Я очень рада, что нам удалось обсудить актуальные вопросы, касающиеся нашей отрасли. Это значит, что мы успешно развиваем свою сферу деятельности и обучаем новичков в этом деле», — резюмировала Анна Сидевич, модератор круглого стола и организатор ежегодного форума «Лучший кейтеринг Сибири».

Как увеличить доход: 9 основных стратегий

7 мин. Читать

Концентратор
Запуск
Как увеличить доход: 9 основных стратегий

Чтобы увеличить доход вашего малого бизнеса, вы должны сосредоточиться на своих клиентах, активизировать маркетинговые и торговые усилия, пересмотреть свои стратегии ценообразования и расширить свой рынок.

Независимо от вашего бюджета существует ряд стратегий, которые владельцы малого бизнеса могут использовать для увеличения прибыли и улучшения чистой прибыли.Ключом к увеличению доходов и успеху является поддержание баланса между краткосрочными и долгосрочными целями.

О чем рассказывается в статье:

Как увеличить доход в бизнесе

Чтобы ваш бизнес продолжал работать, вам необходимо увеличивать прибыль. Увеличение доходов — признак хорошего финансового состояния бизнеса. Приведенные ниже базовые тактики оперативного маркетинга и обслуживания могут помочь владельцам малого бизнеса сократить свои расходы и повысить доходы своего бизнеса.

Определите свои цели

Вы должны начать с четкой стратегии, которая соответствует вашим целям по доходам.Вам необходимо определить, как выглядит успех, и разработать маршрут его достижения. Определение целей по доходам важно на каждом этапе вашего бизнеса.

Например, в начальный период вашей первоначальной целью дохода является достижение прибыльности. Однако, как только бизнес переживет опасную стадию запуска, следующая цель — увеличить ваши доходы, чтобы иметь возможность финансировать стратегический рост компании, превышать целевые показатели валовой и чистой выручки и создавать резервы для вашего бизнеса.

После того, как вы обозначили свои цели и определили, что на самом деле способствует продажам и доходам, вы можете сосредоточиться на действиях, которые помогут вам их достичь.

Ориентация на постоянных клиентов

Вместо того, чтобы тратить ресурсы на привлечение новых клиентов, малому бизнесу следует сосредоточиться на дополнительных продажах или перекрестных продажах текущих клиентов. Это значительно эффективнее и экономичнее, поскольку ваши текущие клиенты уже знакомы с вашими продуктами и услугами и, следовательно, с большей вероятностью будут вести с вами дела.

Знак признательности покупателя, такой как специальные скидки и бесплатные подарки, приведет ваших прошлых покупателей и клиентов к следующей покупке.Это создает у них впечатление, что вы сделали для них все возможное, потому что они важны для вас.

Связь с вашими существующими клиентами также может быть отличным способом привлечь новых клиентов для ускорения роста бизнеса. Поскольку люди склонны общаться с такими же людьми, как они, предоставление существующим клиентам сильного реферального стимула может стать большой победой для вашего бизнеса.

Добавить бесплатные услуги или продукты

Объединение дополнительных продуктов и услуг может привести к увеличению продаж без дополнительных накладных расходов.Объединение обычно связано с экономией. Даже когда для покупателя экономия является номинальной, для вас это все равно намного проще и выгоднее.

Отточите свою стратегию ценообразования

Цена — самый важный фактор при принятии решения о покупке. Корректировка цен на продукты и услуги должна соответствовать вашей рыночной ситуации и целям дохода.

Внезапное повышение цены принесет больше доходов и увеличит прибыль бизнеса только в том случае, если оно не окажет отрицательного влияния на продажи.Вам следует попытаться понять, как цены на товары конкурентов и как ваш товар соотносится с аналогичными товарами с точки зрения покупателя. Это позволит вам лучше позиционировать свои цены на рынке.

Вместо резкого повышения цен рассмотрите возможность регулярного повышения цен. Хотя небольшой скачок цены может показаться несущественным по сравнению с полной ценой, он оказывает прямое влияние на размер прибыли и чистую прибыль.

Предлагать скидки и скидки

Когда скидки продаются должным образом, они создают стимул для потребителей начать покупать.Скидки могут быть на ограниченные продукты, такие как оптовые скидки, предлагаемые на два или более продуктов, сезонные скидки или скидки на все продукты в распродаже в масштабе магазина.

Скидка, также известная как отсроченная скидка, предоставляется после покупки продукта в виде процента от цены наличными. Объявленная скидка генерирует дополнительные продажи, в то время как более низкая ставка погашения снижает ее стоимость.

Используйте эффективные маркетинговые стратегии

Очевидный способ улучшить продажи и увеличить доход — это маркетинг.Анализируйте данные о покупках клиентов и предпочтениях в отношении продуктов. На основе стратегических планов разработайте целевые рекламные акции, чтобы привлечь конкретных клиентов с помощью рекламных сообщений и рекламных предложений.

Существует множество маркетинговых стратегий и каналов, которые вы можете использовать, чтобы привлечь внимание к вашему продукту или услуге. Сюда входят:

Веб-сайт
Реклама с оплатой за клик
Социальные сети
Электронный маркетинг
Связи с общественностью
Контент-маркетинг
Традиционный маркетинг с помощью листовок и рекламных щитов

Также может быть полезно просматривать и анализировать маркетинговые данные из в предыдущие годы, чтобы узнать, какие стратегии и каналы работают для вас лучше всего.

Активизируйте свой канал продаж

Чтобы активизировать ваш канал продаж, вам нужно вызвать энтузиазм и повод для покупки. Это можно сделать, представив яркие, яркие материалы по продажам, которые включают все ваши продукты и услуги и передают ощущение срочности, стимулируя партнеров по продажам и добавляя продажи по подписке.

Проверьте свое присутствие в Интернете

Очень важно периодически проверять свое присутствие в Интернете. Просмотрите свои веб-сайты и посмотрите, как они просматриваются на разных устройствах.Вы можете использовать аналитику для анализа посещаемости вашего веб-сайта и разработки планов по повышению качества обслуживания клиентов в Интернете. Используйте сочетание обычного и платного маркетинга в поисковых системах, чтобы привлечь своих клиентов.

Как увеличить потоки доходов

Потоки доходов — это источники, из которых ваш бизнес зарабатывает деньги. Некоторыми примерами потоков доходов являются доходы от продажи товаров, обычно разовым клиентам, доходы, полученные от коротких проектов, и периодические доходы, такие как абонентская плата или брокерские сборы.

Чтобы увеличить потоки доходов и привлечь больше клиентов, хорошо продвигайте свой бизнес и размещайте его в большем количестве мест. С развитием технологий вы больше не ограничиваетесь только физическим листингом. Если вы разместите свое место на онлайн-рынке, на веб-сайте или в социальных сетях, вы сможете привлечь больше клиентов.
Совместная работа и объединение элементов в пакеты помогает увеличить средний размер транзакции за счет совместной работы и упаковки элементов.
Ретаргетинг ваших клиентов помогает увеличить частоту транзакций.Это проще с инструментами электронного маркетинга, такими как MailChimp и Campaign Monitor. Вы можете повторно настроить таргетинг на существующих клиентов, отслеживать, открыли ли они вашу электронную почту и щелкнули ли они по любой из ссылок информационного бюллетеня. Не забудьте предложить что-нибудь бесплатно, например, отличный совет, который может быть интересен. Например, если вы владеете ресторанным бизнесом, предложите бесплатные рецепты.
Лучший способ увеличить потоки доходов — это повысить цены. Однако это может быть проблемой, когда вы находитесь на высококонкурентном рынке.Прежде чем повышать цены на свои продукты и услуги, подумайте о ситуации в бизнесе и ценах конкурентов.

Как увеличить доход от существующих клиентов

Эффективный способ для любого бизнеса добиться краткосрочного увеличения доходов — это инвестировать время в своих нынешних или прошлых клиентов. Предприятиям легко увлечься поиском новых клиентов. На самом деле, наибольшую отдачу от инвестиций могут предложить наши прошлые и нынешние клиенты.

Создайте список своих клиентов и клиентов вместе со списком услуг и продуктов, которые вы предоставляете.
Проанализируйте этот список клиентов на предмет возможностей перекрестных продаж
Определите клиентов, которые не используют все ваши услуги или продукты, и составьте список тех дополнительных услуг, которые вы могли бы им предложить.
Общайтесь с этими клиентами и предлагайте подробную информацию о соответствующих продуктах / услугах, которые им подходят.
Оставайтесь на связи со своими клиентами, отправляя им информационные бюллетени, праздничные открытки или электронные письма с напоминаниями. После каждого посещения общайтесь со своими клиентами.Таким образом, ваш бизнес всегда будет в центре внимания.
Сообщайте своим клиентам и клиентам о новых запусках и специальных предложениях с помощью обновлений веб-сайтов, специальных кампаний по электронной почте и рассылок по электронной почте
Используйте привлекательные реферальные программы для привлечения новых клиентов

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на добавлении новых клиентов, постоянно ищите возможности для роста вашего доход без увеличения затрат, связанных с привлечением новых клиентов.

СТАТЬИ ПО ТЕМЕ

20 стратегий увеличения доходов

Увеличение продаж и доходов является одним из главных приоритетов для большинства компаний.Сосредоточение внимания на своих клиентах и их реакции на различные стратегии продаж и маркетинга может помочь вам решить, как лучше всего увеличить продажи и прибыль. Ваши маркетинговые и рекламные кампании могут привлекать новых клиентов и поддерживать текущих, увеличивая вашу прибыль. В этой статье мы объясняем, как вы можете увеличить доход и продажи, а также способы обеспечения того, чтобы доход помог вам достичь ваших долгосрочных целей.

Что означает увеличение доходов?

Доход — это сумма денег, которую приносит бизнес, включая доход от продаж и любой дополнительный доход от банковских процентов или инвестиций.Компания может увеличить свой доход за счет увеличения продаж, добавления других источников дохода и увеличения суммы денег, которую приносит каждая продажа.

Связано: Что такое доход? Определение, виды доходов и примеры

Что означает увеличение продаж?

Продажи — это количество товаров или услуг, которые продает компания, поэтому увеличение продаж означает, что клиенты покупают больше товаров. Компания может увеличить свои продажи за счет привлечения большего числа клиентов, убеждения клиентов покупать чаще, улучшения своей маркетинговой стратегии, предложения цен, хорошо соответствующих рынку, и поддержания хороших отношений с клиентами.

Как увеличить доходы и продажи

Вот 20 различных способов увеличения доходов и продаж в качестве специалиста по маркетингу или продажам:

1. Установите определенные цели

Поставьте измеримые цели в отношении того, насколько вы хотите увеличить ваши продажи и доход. Таким образом, вы можете решить, как достичь своих целей и какие методы вы хотите использовать. Вы также можете использовать эти цели, чтобы мотивировать себя и вашу команду продаж, отслеживая ваш прогресс и достижения.

2. Целевые постоянные клиенты

Развивайте отношения, которые у вас есть с преданными клиентами бренда. Более активное общение может напоминать вашим клиентам о вашем магазине и контролировать сообщения, которые они получают. Подумайте о том, чтобы связаться с ними по электронной почте или с помощью текстовых сообщений, чтобы продвигать продажи или информировать их о новых запасах. Многие системы электронной почты также позволяют просматривать показатели, например количество получателей, открывших ваше письмо или щелкнувших ссылку, что может помочь вам определить, насколько эффективны ваши варианты общения.

3. Ориентация на бывших клиентов

Иногда для того, чтобы вернуть прежних клиентов, требуется меньше усилий, чем для привлечения новых. Составьте маркетинговый план для бывших клиентов, чтобы вы могли ориентироваться на них иначе, чем на ваших текущих клиентов. Вы можете обратиться к ним с особыми стимулами, такими как скидка для тех, кто привозит устаревшие предметы при покупке замены или обновления. Бывшие клиенты также могут давать вам рекомендации или отзывы, которые привлекают новых клиентов.

4.Расширьте свой географический охват

Вы можете расшириться физически, открыв новое место. Вы также можете расширить географический диапазон своих клиентов, увеличив расстояние, на котором вы можете доставлять или предоставлять услуги, или добавляя рекламные инициативы в соседних регионах.

5. Уточните свой тарифный план

Чтобы увеличить доход при сохранении того же количества продаж, пересмотрите свой тарифный план. Вы можете продавать больше товаров, снизив цены и отняв долю рынка у ваших конкурентов, или вы можете поднять цены, если ваш бренд силен и клиенты верят в ценность, которую вы предлагаете.Если вы предлагаете услугу подписки, вы можете предложить структуру ценообразования с несколькими уровнями, чтобы привлечь клиентов с помощью более простого процесса совершения покупок.

6. Добавьте продукты или услуги

Один из способов увеличить количество продаж на одного текущего покупателя — предложить больше продуктов, которые нужны вашему покупателю. Вы можете рассмотреть смежные продукты, которые покупатель купит для использования с вашим продуктом или услугой, которая может понадобиться вашим клиентам. Например, если у вас есть специализированная компания по производству ручек, вы также можете предложить записные книжки и канцелярские принадлежности.

7. Объединение продуктов или услуг

Объединение продуктов может побудить ваших клиентов покупать больше, потому что они могут сэкономить деньги, покупая более одного товара одновременно. Вы можете объединять товары внутри, упаковывая товары вместе и продавая их как набор, или вы можете предлагать скидку, когда клиенты покупают несколько товаров вместе.

8. Дополнительные продукты и услуги

Добавление определенного плана для продажи более дорогих продуктов может помочь вам превратить отдельную продажу в более ценную сделку.Дисплеи и информационные материалы могут помочь в этом, сначала показывая более дорогой или модернизированный вариант и подчеркивая его преимущества по сравнению с менее дорогими вариантами.

9. Добавьте новые формы оплаты

Вы можете увеличить продажи, предложив новые способы оплаты, которые будут более удобными для клиентов. Проверьте, какие формы оплаты используют лидеры вашей отрасли, а затем настройте любую инфраструктуру, чтобы принимать все, что вы в настоящее время не используете, будь то кредитные карты, приложение для обмена наличными или безопасные варианты быстрой оплаты.

10. Предлагайте отсроченные платежи

Вы можете увидеть рост продаж, предложив план отсроченных платежей, например программу отсрочки или рассрочку. Планы рассрочки платежей привлекают клиентов тем, что они показывают меньшие ежемесячные платежи, а не одну большую сумму. Например, мебельная компания может предложить рассрочку оплаты дивана за 500 долларов, при которой покупатель платит 10 взносов по 50 долларов каждый.

11. Изменить стоимость доставки или доставки

Некоторые клиенты могут быть готовы платить за продукт больше, если доставка и транспортировка бесплатны.Для онлайн-продаж вы можете рассмотреть способы включения затрат на доставку и обработку в общую стоимость товара вместо включения двух позиций в цену. Если вы доставляете товары на месте, вы можете попробовать тот же метод.

12. Предлагайте подписки

Вы можете увеличить объем продаж, предлагая услугу подписки и напоминая людям о регулярной покупке нового продукта. Подумайте о предложении скидки, если клиент подписывается на регулярную замену или пополнение, что может автоматизировать продажи для вас и помочь покупателю сэкономить деньги.

13. Предлагайте скидки, скидки и купоны

Возможно, самый классический метод увеличения продаж, предлагая скидки, скидки и купоны, может помочь привлечь новый трафик и вызвать у клиентов чувство удовлетворения. Скидки и купоны повышают лояльность клиентов и способствуют повторным покупкам, позволяя клиентам попробовать новые продукты, которые они позже купят по полной цене. Скидки имеют низкую степень выполнения, поэтому вам, возможно, не придется вычитать стоимость скидки из дохода от каждого проданного товара.

14. Создавайте особые стимулы

Если вы регулярно общаетесь со своими клиентами, вы можете использовать любой повод, чтобы укрепить лояльность, предлагая праздничные распродажи, подарки на день рождения и скидки или регистрацию для особых случаев, таких как свадьбы или дни рождения.

15. Опрос клиентов, чтобы понять ваш рынок

Важно хорошо знать свою клиентскую базу, поэтому рассмотрите возможность проведения опроса, чтобы узнать демографические данные ваших клиентов. Когда клиент совершает покупку, вы можете попросить его заполнить небольшой опрос, который поможет вам определить целевую аудиторию и уточнить свои маркетинговые стратегии.Вы также можете отправлять опросы на потенциальные рынки через социальные сети или онлайн-рекламу. Чтобы побудить людей заполнить ваш опрос, вы можете предложить скидку или шанс выиграть подарочную карту.

16. Поддерживайте актуальность канала продаж

Регулярно обновляйте свой канал продаж, включая свое присутствие в Интернете и дисплеи в магазине. Даже если последовательность является сильной стороной вашего бренда, подумайте о том, как вы можете сделать каждое посещение или продажу новой для клиента, чтобы вызвать интерес к последующим покупкам.

17. Измените структуру стимулов продаж

Изменение структуры стимулов для продавцов может увеличить объем продаж, сделав вашу команду по продажам более мотивированной. Поиск новых показателей или поощрение различных показателей продаж может вдохновить вашу команду по продажам, поставив перед ними новую задачу. Вы можете подумать об изменении своего плана комиссионных, чтобы дать более высокие стимулы определенной группе или предложить бонусы за достижение целей в течение определенного периода времени.

18.Создайте общественную репутацию благодаря качеству и опыту.

Рассмотрите возможность создания общественной репутации вашего бренда благодаря качеству или репутации вашей команды как экспертов в данной области. Внешняя поддержка со стороны журналов и общественных деятелей может представить ваш продукт новым клиентам, и если вы хотите создать свой собственный подкаст, книгу или информационные статьи, вы можете создать репутацию поставщика ценности для своих клиентов разными способами.

19. Завоюйте репутацию в своей отрасли и в обществе

Активная работа в профессиональных организациях может помочь вам повысить узнаваемость и может быть особенно полезна для продаж между предприятиями.Как видный деятель отрасли, вы также можете налаживать партнерские отношения с другими предприятиями, предлагая общие рекламные акции или создавая общую клиентскую базу.

20. Проверьте свое присутствие в Интернете

Оптимизируйте свой веб-сайт для продаж, а не кликов, определив, какие поисковые запросы и аспекты дизайна веб-сайта на самом деле приносят продажи. Подумайте, как вы можете оптимизировать свой сайт или переписать онлайн-копию, чтобы максимизировать эти атрибуты.

Советы по реализации стратегий увеличения продаж

Реализуя стратегии по увеличению продаж и доходов вашей компании, важно думать о ваших более широких целях.Вот несколько способов использовать увеличение продаж с максимальной выгодой:

Знать себестоимость продаж

Себестоимость продаж или себестоимость выручки — это сумма, которую компания платит за производство и хранение продукта. Если доход от продукта близок к стоимости продажи, прибыль от этого продукта минимальна. Если вы решите предлагать скидки и скидки, знание того, сколько вы можете получить скидку без потерь, поможет вам решить, где устанавливать цены.

Подробнее: Себестоимость продаж: полное руководство (с примером)

Помните о долгосрочных целях

Увеличение продаж и доходов может стать мощным инструментом для развития вашего бизнеса.Работая над привлечением новых клиентов и производством новых продуктов, подумайте о том, каковы ваши долгосрочные цели для вашего бизнеса. Ищите клиентов, которые покупают то, что вы хотите предложить через пять или 10 лет, и работайте над тем, чтобы покупательский опыт их привлекал.

Связано: Стратегия роста: 10 эффективных методов для бизнеса

Отслеживание доходов и расходов

Регулярно записывайте свои доходы и расходы и сравнивайте их с вашим бюджетом и прогнозируемыми затратами.Наблюдение за тем, насколько хорошо вы достигаете своих целей, может помочь вам понять, достигаете ли вы своих целей и можете ли вы ставить более высокие цели, или можете подумать об изменении методов увеличения дохода.

Связано: Рост чистой прибыли и рост чистой прибыли: в чем разница?

Инвестируйте обратно в свой бизнес

По мере увеличения дохода подумайте, как это может помочь вашему бизнесу расти, вкладывая его в сбережения или инвестируя в оборудование или недвижимость, которые могут дать вам больше возможностей.Передача этого дохода сотрудникам в виде бонусов или повышения заработной платы также может повысить моральный дух и лояльность сотрудников.

8 стратегий по увеличению продаж и прибыльности

Навигация по содержанию:

Используя восемь установленных методов, перечисленных ниже, ваш бизнес сможет более эффективно продвигать себя среди более широкой аудитории, определять цели, которые связаны друг с другом по продажам, прибыли и выручке, и гарантировать, что ваша команда постоянно работает над достижением ваши цели большего и лучшего роста бизнеса.

Стратегии увеличения доходов от продаж

1. Убедитесь, что ваши цены способствуют увеличению прибыли.

Эффективное ценообразование на продукты больше не является расплывчатым видом искусства; конкуренция и спрос также сделали это формой науки. Поскольку рынки продолжают становиться более динамичными, ваша ценовая стратегия должна отражать это, будучи гибкой и гибкой. Ваша ценовая стратегия — это фундамент, на котором вы основываете свой доход и маржу прибыли, поэтому, если вы не создали стратегию, которая доказана данными для увеличения прибыли, это первый аспект вашего бизнеса, на котором вы должны сосредоточить свое внимание.

Данные, необходимые для улучшения и адаптации вашей стратегии ценообразования, могут показаться бесконечными, но отслеживание необходимой информации не должно быть трудоемкой задачей. С помощью передового программного обеспечения для ценообразования, такого как платформа, которую мы предоставляем, совершенствование вашей стратегии ценообразования может быть таким же простым, как несколько щелчков мышью, и может сэкономить несколько часов утомительного труда.

Кроме того, используя нашу платформу, вы можете быть хорошо подготовлены к будущему эффекту любых решений, которые вы принимаете в отношении изменений цен, и всегда будете знать, как именно каждое ценовое решение, которое вы принимаете, влияет на вашу стратегию, и являются ли они последовательными. с вашими целями.Таким образом, выведение вашей ценовой стратегии из темных веков ручного и внутреннего мониторинга в будущее, основанное на данных, является многообещающим способом увеличения ваших продаж и доходов, а также одним из самых простых позитивных изменений, которые вы можете интегрировать в свою компанию. .

2. Иметь четкие, четко определенные цели

Если в предыдущем пункте вы задавались вопросом, какие цели вы вообще преследовали, сейчас самое время рассмотреть их подробно. Первый шаг — определение ваших целей.Некоторые могут посмеяться над этой перспективой; Безусловно, все предприятия стремятся способствовать росту, увеличению продаж и увеличению доходов. Но эти три цели не одно и то же. Например, увеличение продаж не всегда приводит к увеличению доходов. А для стимулирования роста могут потребоваться инвестиции, которые на начальном этапе также не приведут к увеличению доходов.

Знание того, куда вы хотите отправиться, — лучший способ понять, как туда добраться. У вас могут быть лучшие в мире инструменты, но если вы и ваша команда не будете работать над четко определенными целями, вам будет труднее достичь поставленных целей.Главное здесь — быть как можно более конкретным. Установите цели для отдельных продуктовых команд, которые соответствуют более общим целям. Если ваша основная цель — увеличение прибыли, то вы можете захотеть, чтобы определенные KVI увеличили свою прибыль на 5%, например, в течение 2 или 3 месяцев. Без этой структуры вашему бизнесу может быть сложно прийти к заключению о том, какие действия следует предпринять для улучшения.

3. Больше общайтесь со своими клиентами

Покупатели ценят, что их слышат, и на удивление охотно общаются с продавцами, у которых они покупают.Будь то в форме опросов, обзоров или даже в форме рекомендаций другим, клиенты хотят поделиться своими мыслями о своем опыте совершения покупок. Для продавца это дает несколько преимуществ.

Клиенты могут не только направить вас к большему количеству потенциальных покупателей более искренним образом, чем общий маркетинг, они также могут выявить недостатки в вашей системе, которые трудно заметить с любой точки зрения, кроме их собственной. Открывая множество способов общения со своими клиентами, вы, по сути, получаете бесплатную прессу и бесплатные консультации для улучшения вашего бизнеса.Пока ваша компания восприимчива к полученным вами отзывам, вы сможете вносить в свой бизнес изменения, которые обеспечат положительный опыт работы с клиентами. Результатом будет увеличение трафика и продаж, а значит, и вероятный рост доходов.

4. Создайте больше стимулов

Все любят праздновать. Будь то важные праздники, такие как Рождество, или более личные причины, такие как день рождения, поощрение ваших клиентов к совершению покупок даст вам всплеск продаж.Индустрия розничной торговли в целом организовала такие мероприятия, как Черная пятница или Киберпонедельник, чтобы стимулировать продажи и побудить потребителей совершать покупки. Многие компании проявили еще более творческий подход к этой идее и создали свои собственные праздники с акциями, скидками и специальными предложениями, которые привлекают клиентов и побуждают их покупать несколько товаров одновременно.

Ваш бизнес может выиграть от персонализированных предложений для создания большего стимула к покупке, например от записи дней рождения покупателей с постоянным членством и предложения соответствующих скидок.В более общем смысле вы также можете создать свой собственный праздник вокруг своего бренда, чтобы привлечь новых клиентов и поддерживать постоянных клиентов. Многие потребители просто ищут причину, чтобы покупать больше, и если вам удастся найти творческую причину, чтобы дать им это, вы увидите соответствующий всплеск продаж.

5. Комбинируйте и продавайте свои продукты, чтобы увеличить доход

В соответствии с последним пунктом, еще один отличный способ создать стимул для покупки — это объединение и перепродажа ваших продуктов.Объединение может показаться довольно простым, но вы будете удивлены множеством способов, которыми вы можете проявить творческий подход с объединением продуктов. Это не обязательно должно быть так просто, как связать семена цветов с почвой; вы можете легко объединить его и ее продукты вместе для потенциальных идей подарков или найти вдохновение, просмотрев свои данные о продажах, чтобы найти иным образом упускаемые из виду взаимосвязи между покупкой определенных продуктов и создать для них совместное предложение.

Upselling — еще один отличный способ увеличить ваши продажи и доход.Иногда клиенты знают, что они ищут, но еще не знают о лучших вариантах. Это особенно актуально, например, для электроники. Ясно отображая более дорогой и продвинутый продукт по сравнению с тем, что они ищут, вы, вероятно, получите нетерпеливых клиентов, надеющихся улучшить свои покупки и готовых платить более высокую цену. Как объединение, так и допродажа — отличный способ как продвинуть некоторые из ваших продуктов, так и побудить покупателей тратить больше, просматривая ваш магазин.

6. Ищите новые каналы сбыта и возможности

У вашего бизнеса может быть проверенная и надежная маркетинговая стратегия с успешными каналами для использования. Но что, если вы упускаете другие каналы сбыта и просто не понимаете этого? Аудит вашей маркетинговой стратегии — отличный способ найти новые возможности и аудиторию для выхода на рынок и улучшить свои показатели в процессе. Лучшая часть? Поиск новых каналов часто требует незначительных изменений в вашей текущей маркетинговой стратегии; вы по-прежнему сохраняете свои существующие каналы и методы, с помощью которых вы продаете через эти каналы.Регулярный аудит — единственный дополнительный шаг, необходимый для поиска потенциально прибыльных новых каналов сбыта для вашего бизнеса.

7. Сосредоточьтесь на своем бренде

Ваш бренд — жизненно важный инструмент, определяющий восприятие ваших продуктов. Хороший или плохой имидж бренда и сильно влияет на цены, по которым вы можете продавать свою продукцию. Клиенты больше заботятся о характере бренда, чем когда-либо прежде, и готовы платить более высокие цены за более надежного продавца.

Есть несколько способов защитить и улучшить имидж вашего бренда.Многие розничные торговцы вкладывают средства в обеспечение устойчивости и другие экологически сознательные усилия в отношении своей продукции или делают пожертвования на благотворительность. То, как вы продаете свою продукцию, также влияет на восприятие вашего бренда; клиенты становятся умнее и плохо реагируют на неискренние маркетинговые приемы. Проще говоря, если вы остаетесь умным в том, как вы разговариваете со своей клиентской базой, и вкладываете немного больше, чтобы предоставлять больше продуктов, производимых с соблюдением этических норм, ваши клиенты вознаградят вас своей лояльностью, и вы, вероятно, увидите, что эти вложения окупятся в виде увеличения продажи и выручка.

8. Мотивируйте свою команду

Исследования показывают, что покупатели немало заботятся о сотрудниках розничных продавцов, в которых они делают покупки. Компании, известные плохой рабочей средой, расплачиваются за это, нанося ущерб имиджу своего бренда и отрицательно влияя на качество обслуживания клиентов. Внутри компании сотрудники, которые считают, что им не хватает возможностей для продвижения по службе и / или что их работа не ценится в компании, с гораздо меньшей вероятностью будут стараться изо всех сил. Уделение особого внимания доходам и продажам не означает, что вашей компании нужно меньше заботиться о счастье и благополучии своих сотрудников.Фактически, ваши доходы и продажи могут выиграть, если приложить дополнительные усилия для обеспечения мотивации и вдохновения для ваших сотрудников. Должным образом оплачиваемые работники проявят свою признательность, усердно работая над достижением целей компании, и у вас с меньшей вероятностью будут ценные и опытные сотрудники, которые в конечном итоге уйдут на более зеленые пастбища.

Сделайте свою команду лучше

с очень точными ценовыми рекомендациями

Заключение

Как вы могли заметить, между этими методами есть некоторые общие тенденции, которые могут помочь вам выяснить, как увеличить продажи и доход.Во-первых, инновации и дальновидность — важный способ опережать тенденции, будь то дополнительная забота о вашем бренде, повышение оплаты труда сотрудников или уделение большего внимания растущим требованиям ваших клиентов. Во-вторых, технологии — ключ к увеличению продаж и доходов. Расширенные инструменты розничной аналитики могут помочь вашей компании лучше понять ваш рынок, найти больше возможностей для роста, более эффективно оценивать свои продукты и соответствовать вашим целям и задачам.Высокотехнологичное программное обеспечение для ценообразования похоже на ваш розничный GPS-навигатор, оно направляет вас по путям, ведущим к большей прибыли, большему количеству клиентов и лучшей деловой практике.

Стратегии увеличения дохода от продаж

Ваш доход от продаж может быть ключевым драйвером прибыли вашего бизнеса. Чтобы увеличить свою прибыльность, вам следует разработать стратегию увеличения продаж. Вы можете посмотреть такие вещи, как:

повышение цен
поиск новых клиентов
больше продавать существующим клиентам
предлагает акции для увеличения объема продаж
разработка новых продуктов или услуг
продажа на новых рынках

Вам следует изучить предлагаемые вами продукты и услуги, свой целевой рынок и свою ценовую стратегию, чтобы увидеть, можете ли вы внести улучшения.

Изучите цены на свой продукт или услугу

Рекомендуется часто пересматривать цены. Изменения на вашем рынке могут означать, что вы можете повысить цены без потери продаж. Однако вам следует проверить любое повышение цен, прежде чем сделать его постоянным. Узнайте, как установить цену на свой продукт или услугу.

Используйте принцип Парето для нацеливания на нужных клиентов

Не только ваши цены влияют на вашу прибыль — тип клиентов, которым вы продаете, может иметь большое влияние.Чтобы найти наиболее прибыльных клиентов, можно применить принцип Парето .

Часто известный как правило 80/20 , принцип Парето предполагает, что около 80 процентов вашей прибыли получают от 20 процентов ваших продуктов или услуг. Точно так же 80 процентов прибыли часто получают также 20 процентов клиентов. Узнайте больше о принципе Парето и правиле 80/20.

Вы можете увеличить свою прибыль, ориентируясь на наиболее прибыльных клиентов, даже если вы потеряете менее прибыльных.

Изучите свои предложения продуктов и услуг

Если вы предлагаете ряд продуктов и услуг, изучите размер прибыли каждого из них. Вы можете определить, сколько стоят отдельные продукты, используя калькуляцию затрат на основе действий.

Если вы посмотрите на свое текущее предложение, вы можете обнаружить, что некоторые продукты не приносят должной отдачи. Подумайте о том, чтобы сосредоточить свои усилия на более прибыльных предложениях.

Регулярно проводите маркетинговые исследования для выявления востребованных товаров и услуг.Будьте в курсе рыночных тенденций, так как это поможет вам определить новые возможности для получения прибыли. Узнайте больше об исследованиях рынка и рыночных отчетах.

10 лучших способов немедленного увеличения дохода

«Цель маркетинга — узнать и понять клиента, чтобы продукт или услуга подходили ему и продавались сами по себе». -Питер Друкер

Самый лучший и самый быстрый способ увеличить свой доход — это сосредоточиться на своих клиентах. Они уже доверяют вам и покупают у вас.Итак, вы хотите найти больше способов их обслужить! Это позволит вам увеличить средний размер транзакции и / или увеличить частоту покупок.

Чтобы добиться успеха в привлечении текущих клиентов к тому, чтобы они тратили больше на вашу компанию и тратили чаще, вы должны увеличить «воспринимаемую ценность» того, что вы предлагаете. Вы должны обучать своих клиентов, чтобы они еще больше желали ваши продукты / услуги.

Вот 10 способов увеличить средний объем покупок и частоту ваших продаж и, в свою очередь, увеличить ваш доход.

Повышайте цены

Расскажите своим покупателям о превосходных преимуществах, преимуществах и результатах, которые вы им предоставляете, и объясните «причины, по которым вам необходимо поднять цены» — увеличение производственных затрат, улучшение обслуживания клиентов, лучшие гарантии, лучшие ингредиенты, ужесточение правил и т. Д.

Повышение продаж

Если ваш клиент / покупатель может достичь лучших результатов и большего удовлетворения, научите его покупать более качественный продукт / услугу. Лучше оценивайте их потребности и подбирайте продукты / услуги, которые обеспечат им оптимальный покупательский опыт и удовлетворение.Вы увеличите свою прибыль и ее выполнение. Например, автодилеры являются мастерами в привлечении клиентов к покупке моделей автомобилей с более дорогими пакетами функций (например, кожаный салон, лучшие стереосистемы и т. Д.)

Перекрестные продажи

Если у вас есть несколько линий продуктов или услуг, общайтесь и обучайте своих клиентов / клиентов всему спектру ваших решений — услуг, продуктов и опыта. Постоянно выясняйте их проблемы / проблемы и сопоставляйте их с другими предлагаемыми вами решениями.Например, CPA-фирмы перекрестно продают своим клиентам аудиторские услуги по налоговым и консультационным услугам. Банки осуществляют перекрестные продажи своих проверяющих клиентов по инвестициям, ипотеке, кредитным линиям, кредитным картам и т. Д.

Комплект лучше

Рассмотрите возможность упаковки дополнительных продуктов / услуг вместе, чтобы увеличить свой доход. Например, если покупатель собирается купить газовый гриль, предложите ему полный набор кухонных принадлежностей, мескитовые щепы, книгу для барбекю, крышку для гриля и фартук. Сэкономив время клиентов и помогая им купить более «полное решение», вы, вероятно, сможете взимать дополнительную плату за это предложение «барбекю в коробке».По крайней мере, они купят больше, чем в противном случае — вы облегчили им процесс покупки.

Объем предложения или скидки для постоянных покупателей

Если вы можете заставить своих клиентов покупать больше и покупать чаще, вознаградите их стимулами, скидками, дополнительным уровнем услуг и т. Д. Поскольку вы увеличили свой денежный поток, будьте готовы вознаградить их несколькими дополнительными льготами. Например, книжные магазины и авиакомпании имеют программы «постоянных покупателей». Кофейни и парикмахерские предоставляют вам бесплатную услугу / продукт, когда вы покупаете определенное количество раз.

Предлагать дополнительные товары или услуги

Задайте вопрос: «Кто еще продает то, что идет до, после или одновременно с покупкой моего клиента?» Например, если вы продаете компьютерные продукты, рассмотрите возможность продажи услуг «анализа технических потребностей» во внешнем интерфейсе или услуг по установке и компьютерному обучению в серверном отделе. Убедитесь, что добавление таких услуг к вашему бизнесу имеет экономический смысл и не умаляет того, что вы уже предлагаете.

Часто общаются

Часто общайтесь со своими клиентами и предлагайте им идеи / решения по покупке по почте, телефону, электронной почте, с помощью информационных бюллетеней, дисплеев в магазинах и т. Д.Например, если вы работаете в хозяйственном магазине, и по мере приближения ранней осени используйте прямую почтовую рассылку и дисплеи в магазине, чтобы сообщить своим клиентам о необходимости заполнить трещины и закрыть их подъездные пути. Продайте им преимущества таких действий. Упакуйте все расходные материалы вместе (герметик, заполнитель трещин, метлу, перчатки, средство для удаления, буклет с практическими рекомендациями и т. Д.) И предложите единую цену.

Устройте особенное событие

Проводите специальные мероприятия для ознакомления существующих клиентов с вашими дополнительными услугами / предложениями продуктов.Делайте это информативно и с учетом «их интересов». Проведите предварительный просмотр ваших новых продуктов, услуг, моделей и т. Д. Проведите эксклюзивные мероприятия для ваших лучших клиентов. Например, высококлассный автомобильный дилер может провести вечеринку с вином и сыром с музыкальным квартетом, чтобы представить новейшие модели автомобилей.

Продвигайте других

Поддерживайте продукты или услуги других людей в своем списке клиентов и получайте прибыль. Например, если вы представляете высококлассный ювелирный магазин, подумайте о том, чтобы предложить своим клиентам продуманные туристические пакеты через высококлассное туристическое агентство.Отправляйте предложения по почте в свою базу данных клиентов, поддерживайте туристическое агентство и их предложения и получайте установленный процент от всех полученных доходов. Вместо того, чтобы добавлять компьютерное обучение в свой компьютерный магазин, создайте альянс с авторитетной обучающей компанией и договоритесь о «сокращении действия» для представления / поддержки их вашим клиентам по электронной почте, прямой почтовой рассылке, телемаркетингу и т. Д. ваших клиентов, убедитесь, что вы проводите «должную осмотрительность» и вводите в свою клиентскую базу только высоконадежные, честные и ценные организации.

Скажите «Нет» плохим покупателям

Возможно, это звучит странно, но один из основных методов увеличения доходов — это научиться говорить «нет» плохим возможностям, плохим перспективам и даже плохим клиентам. Этот совет предназначен для тех, кто продает в первую очередь бизнесу, а не рядовым покупателям. Вам нужно уделять больше времени и внимания своим лучшим возможностям и клиентам. Вы не сможете оптимизировать эффективность своего бизнеса, если вас постоянно бомбардируют нерентабельные, неблагодарные, неприятные, постоянно жалующиеся и истощающие энергию клиенты.Так что примите образ мышления избирательности!

Как видно из приведенного выше списка, есть много способов немедленно увеличить свой доход. Осуществление некоторых из этих стратегий — это время потраченное не зря, а дивиденды могут быть огромными!

У вас есть еще какие-нибудь советы по увеличению вашего дохода? Отключите звук в комментариях, чтобы поделиться!

7 проверенных способов увеличения прибыли

Многие наши клиенты обращаются к нам с той же целью: «Мне нужно больше потенциальных клиентов, чтобы я мог развивать бизнес.«

Лидогенерация — важный способ увеличения вашего дохода. Но это не единственный способ, и другие варианты часто упускаются из виду.

На самом деле, в какой-то момент создание еще большего количества потенциальных клиентов невозможно и не рентабельно. К счастью, в большинстве случаев вы можете делать и другие вещи.

Вот семь способов увеличения дохода, включая шесть, к которым вы можете обратиться, когда исчерпаете все возможности лидогенерации:

# 1 — Привлекайте больше потенциальных клиентов

Начнем с самого очевидного: привлечения большего количества потенциальных клиентов.

Мы много писали о лидогенерации (мы соберем несколько ссылок ниже), но если вы хотите повысить эффективность своего лидогенерации, вот несколько хороших мест для начала.

Определите наиболее эффективные каналы

Звук может показаться очевидным, но им стоит поделиться. Найдите свои самые эффективные каналы лидогенерации и удвойте их.

Например, если у вашего веб-сайта высокий коэффициент конверсии, спросите, как вы можете привлечь на него больше трафика.Если вы обнаружили, что веб-семинары были хорошим способом познакомиться с потенциальными клиентами, постарайтесь проводить их чаще.

Пока вы занимаетесь этим, вам следует также просмотреть каналы или тактики, которые не работают хорошо, и спросить себя:

Что можно сделать для повышения производительности?
Следует ли перераспределять бюджет на более успешные тактики?

Сделайте свои кампании более таргетированными

Существует очень мало универсальных решений для генерации лидов.Но один общий принцип заключается в том, что если вы хотите повысить эффективность своей деятельности по привлечению потенциальных клиентов, сделайте ее более целевой.

Есть много разных способов сделать это.

Вы можете сосредоточиться на конкретном секторе, в котором вы добились успеха в прошлом. Вы можете ориентироваться на конкретные болевые точки или проблемы. Вы можете ориентироваться на людей по региону или смотреть на определенный уровень стажа.

Правильный ответ будет зависеть от вашего бизнеса и вашего покупателя. Но вы почти всегда будете получать больше внимания, если нацеливаете конкретную аудиторию на сообщение, которое имеет для них большое значение.

Если вам нужна дополнительная информация о лидогенерации, мы недавно опубликовали некоторые оригинальные исследования, посвященные тактике лидогенерации в Великобритании. Вы также можете ознакомиться с этими пятью экономически эффективными стратегиями привлечения потенциальных клиентов.

# 2 — Проверьте свое распределение каналов Каналы сбыта

различаются в зависимости от сектора, но вот несколько общих примеров:

Оптовый дистрибьютор — продажа предприятиям, которые продают другим предприятиям
Розничные торговцы — продажа предприятиям, которые продают потребителям
Реселлеры — подписание соглашений с партнерами, которые затем продают от вашего имени

Поиск новых каналов сбыта или более эффективное использование уже имеющихся — проверенный способ увеличения доходов.Давайте рассмотрим каждый из них по очереди.

Существующие каналы сбыта

Производительность распределителя гусениц

Отчет о продажах должен сообщать вам, из каких каналов сбыта приходят ваши потенциальные клиенты и клиенты.

Затем вы можете найти наиболее эффективные каналы сбыта и удвоить их. Или найдите те, которые не работают, и потяните их, или улучшите их работу.

Обзоры с вашими дистрибьюторами

Организуйте регулярные обзоры со своими дистрибьюторами, чтобы обсудить ваши результаты и то, что вы можете сделать, чтобы помочь им продать для вас.

В зависимости от ваших отношений с ними вы также можете устанавливать цели и предлагать стимулы на основе показателей продаж.

Сделайте так, чтобы им было проще продать вам

Создавайте материалы, способствующие продажам, такие как брошюры, дисплеи в торговых точках или тематические исследования, которыми они могут поделиться с покупателями. Вы также можете создавать предложения или скидки, чтобы помочь им стимулировать спрос.

Новые каналы сбыта

Самый последовательный способ найти новые каналы сбыта — поговорить со своими клиентами.Спросить их, где еще они могут найти товары или услуги, подобные вашим, — это надежный способ найти новые возможности.

Обращение внимания на рекламу в соответствующих отраслевых изданиях или на веб-сайтах — еще один способ найти каналы сбыта, которые активно пытаются достучаться до ваших конечных покупателей.

Ищете что-нибудь, чем можно поделиться со своей командой? Вот удобный контрольный список. # 3 — Спрашивать рефералов

Не забудьте спросить!

Единственные рефералы, которых вы точно не получите, — это те, о которых вы не просите.

Поначалу это может показаться немного неудобным, но рефералы — это проверенный и проверенный способ увеличения ваших доходов. Так что возьмите за привычку просить их.

Если вам интересно, как это сделать, вот пример сценария вызова, который вы могли бы использовать. По нашему опыту, лучше всего это делать по телефону. В идеале сразу после одолжения или доброго дела (узнайте больше о принципе взаимности).

«Мы очень довольны совместной работой и достигнутыми результатами.

«Надеюсь, вы не возражаете, но мне было интересно, есть ли у вас контакты, которые могли бы извлечь такую же пользу из нашей работы, как и вы. Если это так, мы будем очень благодарны за направление или знакомство.

«Но если вы не хотите, не беспокойтесь».

Предлагать реферальные поощрения

Еще один способ привлечь рефералов — предложить существующим клиентам стимулы передать вас своим контактам. Эти стимулы могут быть скидками, улучшенными продуктами или услугами или подарками.

Отслеживать переходы

Настройте CRM для отслеживания рефералов в качестве источника потенциальных клиентов. Это поможет вам отслеживать, как работает ваша реферальная программа и какие тактики имеют наибольшее влияние.

Вебинар: 7 способов увеличения доходов
Для получения дополнительных советов по каждой из рекомендаций в этом посте посетите наш веб-семинар по запросу. Нажмите здесь, чтобы посмотреть.

# 4 — Улучшение удержания клиентов

Мониторинг и анализ оттока (для предприятий с регулярной выручкой)

Ваши данные о продажах помогут определить моменты в жизненном цикле клиента, на которых вы теряете клиентов.

Если вы обнаружите, что клиенты склонны уходить в определенный момент, спросите, как вы можете улучшить опыт или предоставить дополнительную поддержку в этот момент. Проактивные вмешательства — это проверенный способ увеличения удержания клиентов, и если вы их автоматизируете, они также станут масштабируемыми.

Повторное привлечение прошлых клиентов (для разовых предприятий)

Вы можете использовать CRM для установки напоминаний о проверке клиентов после того, как пройдет достаточно времени, чтобы они вернулись на рынок.

Если вам нужны дополнительные советы по удержанию клиентов, ознакомьтесь с этими 6 способами улучшить удержание клиентов.

# 5 — Найдите возможности перекрестных продаж / дополнительных продаж

Создать связки

Даже если вы не продаете свои продукты или услуги пакетами, вы должны знать, какие из ваших продуктов или услуг дополняют друг друга, и постараться убедиться, что вы продаете и продаете их вместе.

Сегментируйте своих клиентов по продуктам или услугам

После того, как вы определили набор продуктов или услуг, вы можете проанализировать свои данные о продажах, чтобы увидеть, какие продукты или услуги купили ваши клиенты.

Затем вы можете связать его с созданными вами наборами, чтобы увидеть другие продукты, которые могут их заинтересовать.

Создание процессов для перекрестных продаж / дополнительных продаж

Продавцы, как правило, склонны к непредсказуемости и сами видят возможности. Но создание процессов, связанных с перекрестными продажами и дополнительными продажами, поможет убедиться, что вы не упускаете возможности.

Получите больше советов о том, как побудить текущих клиентов тратить больше.

Примечание. Хотите поговорить с опытным маркетологом о росте доходов вашего бизнеса? Наши директора по маркетингу, работающие неполный рабочий день, всегда готовы помочь. Закажите бесплатную часовую консультацию .

# 6 — Проверьте свои расценки

Один из наиболее очевидных способов повлиять на вашу прибыль — это пересмотреть свою ценовую стратегию. Но независимо от того, повышаете ли вы цены для увеличения прибыли или снижаете цены, чтобы побудить клиентов покупать, вам нужно действовать осторожно.

Повышение цен

Небольшие постепенные корректировки, вносимые на регулярной основе, намного лучше, чем резкое повышение цен в одночасье. Клиенты, как правило, плохо реагируют на серьезные изменения в ваших ценах, поэтому, если вы все же вносите изменения, убедитесь, что разговор ведется правильно.

Если вам интересно, правильны ли ваши цены, ознакомьтесь с этим удобным списком вопросов, которые помогут вам более эффективно оценивать свои продукты или услуги.

Падение цен

Единственная веская причина для снижения цен — это стимулировать краткосрочный спрос. Если вы делаете это, убедитесь, что вы не обесцениваете и не подрываете свой бренд, поскольку он может выглядеть несколько безнадежным, особенно если вы занимаетесь оказанием услуг.

Привязка цен и иерархия

Ценовая привязка — это когда вы предоставляете покупателям альтернативные ценовые категории, которые делают реальную цену более привлекательной. Наиболее распространенный метод привязки цены — это повышение цены или продажа.Обычно продукт стоит 10 фунтов стерлингов (привязка), но сегодня это всего 7 фунтов стерлингов.

Альтернативой является многоуровневое ценообразование. Пакет Basic стоит 40 фунтов стерлингов в месяц, пакет Pro — 50 фунтов стерлингов в месяц, а пакет Enterprise — 100 фунтов стерлингов. Якоря по обе стороны от корпуса Pro делают его более выгодным. Он лишь немного дороже пакета Basic и намного дешевле, чем Enterprise .

Другим примером может быть прямое сравнение с вашим конкурентом, предполагая, что его цена (привязка) выше вашей.

Ценообразование — сложная тема. Если вам нужна дополнительная информация, посетите наш веб-семинар по запросу с Дэвидом Эбботтом, автором книги How to Price Your Platypus.

# 7 — Оптимизация процесса продаж и маркетинга

Оптимизация процесса продаж и маркетинга заключается в том, чтобы сделать процесс взаимодействия максимально простым. Обычно это сводится к трем вещам:

Соотношение запросов или ответов на маркетинговые кампании, которые становятся потенциальными покупателями
Среднее время, необходимое для того, чтобы потенциальный клиент стал покупателем
Среднее соотношение лидов, ставших клиентами

Вот несколько способов оптимизации этих показателей.

Иметь процесс использования новых возможностей

Ваша маркетинговая команда должна иметь повторяемый и измеримый процесс для привлечения новых запросов или возможностей, как только они появляются.

Ваша цель должна заключаться в том, чтобы определить, является ли потенциальный клиент реальной возможностью продаж, и, если да, как можно быстрее передать его отделу продаж вместе со всей информацией, которая может понадобиться вашему отделу продаж.

Вы также должны убедиться, что первое взаимодействие потенциального клиента с вашей компанией было удачным.

Например, если они заполняют форму, они должны получить электронное письмо автоответчика, в котором сообщается, что вы получили их сообщение и когда они могут ожидать ответа.

Вы также можете поделиться с ними релевантным контентом, чтобы сразу же добавить ценность. Маленькие штрихи могут иметь большое значение.

Определите путь покупателя

Прежде чем вы сможете оптимизировать процесс продаж, вам необходимо его определить. Есть много способов сделать это, но самый простой — определить, в какой момент человек переходит от квалифицированного специалиста по маркетингу к квалифицированному лиду по продажам для клиента.

Вот несколько примеров определений:

Маркетинговый квалифицированный лидер (MQL) — потенциальный клиент, который заинтересован в вашей компании и с которым может связаться ваша команда.
Квалифицированный лид по продажам (SQL) — потенциальный клиент, который проявил намерение купить
Клиент — тот, кто покупал у вас в прошлом и может сделать снова

У каждой компании будут несколько разные критерии того, что составляет MQL и SQL.Если бы вы могли пересмотреть свой путь к покупателю, вот более подробное объяснение того, как определить потенциального клиента для вашего бизнеса.

Настроить отчетность в CRM

Ваша CRM сможет отслеживать потенциальных клиентов по мере их прохождения в процессе продаж. Настройте информационные панели, чтобы ваша команда могла легко отслеживать эффективность своих продаж и маркетинга.

Это также упрощает учет продаж и маркетинга, если ситуация не улучшается.

Не отказывайтесь от старых клиентов

В вашем конвейере, вероятно, есть сотни, если не тысячи «закрытых потерянных» потенциальных клиентов.Каждый из этих потенциальных клиентов — это возможность.

Ключевой способ повышения эффективности продаж — найти способы повторно привлечь потенциальных клиентов, которые у вас уже есть. У каждого лида в вашей CRM должно быть «следующее действие» против него.

Девиз, который мы используем в наших собственных продажах, — «Не оставлять потенциальных клиентов». Ознакомьтесь с нашей недавней публикацией, чтобы узнать, как повторно привлечь застрявших потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.

Лидогенерация может получить больше всего эфирного времени, когда дело касается увеличения продаж и доходов. Но создание новых потенциальных клиентов требует времени и может быть немного непредсказуемым, особенно если ваши процессы недостаточно четко определены.

Изучив все варианты, упомянутые в этом руководстве, вы можете найти возможности увеличить свою прибыль, которые ближе к дому.

Каков ваш показатель маркетинговой зрелости?

Потратьте 10 минут, чтобы понять эффективность своего маркетинга и определить приоритетные области с помощью нашей оценки Marketing 360.

Вы получите подробный отчет с разбивкой по эффективности, полный индивидуальных советов, которые помогут вам улучшить любые области, в которых вы испытываете трудности.Мы также предлагаем бесплатную консультацию, которая поможет вам интерпретировать полученные результаты и превратить их в план действий.

Щелкните здесь, чтобы получить оценку зрелости маркетинга.

9 способов увеличения продаж и доходов вашего магазина — SDI | TDI | ERDI

9 способов, которыми ваш магазин может увеличить продажи и прибыль

Крис Мерц:

Мы часто сталкиваемся с застоем в нашем бизнесе и вынуждены искать новые способы увеличения доходов. То, что работало вчера, может не сработать сегодня, поэтому, возможно, пришло время заново изобрести себя — снова.Очень редко к нам приходит «средство, меняющее правила игры», которое открывает двери и раскрывает возможности для бизнеса. Вы не можете сидеть и ждать, пока это произойдет. Вы должны проявлять инициативу. Это может быть сложно, но это также полезно, потому что вашему покупателю он может показаться свежим и даже другим. Если вы немного измените положение вещей, ваш покупатель может подумать, что это не то же самое, а что-то новое. Ниже приведены некоторые основные идеи, которые вы можете попробовать, чтобы увеличить свои продажи и прибыль.В зависимости от вашей бизнес-модели некоторые из них могут работать намного лучше, чем другие.

Добавьте бесплатные услуги

По определению:

Услуги, которые сопровождают один и тот же продукт и поддерживают его приобретение, установку, использование, обслуживание и утилизацию.

Добавление дополнительных услуг позволяет вам повысить ценность ваших существующих продуктов, что, в свою очередь, может помочь вам привлечь новых клиентов, а также сохранить существующих. Теперь вы предлагаете то, что покупатель не может получить в Интернете или в магазине на улице.Ваш тот же продукт теперь просто более привлекателен для них из-за дополнительных преимуществ. Вам нужно уделять больше внимания тому, что вы и ваши сотрудники можете сделать для своих клиентов, помимо продажи материальных предметов, которые они держат в руках. Вам необходимо усилить идею того, что вы предлагаете.

Хороший пример: «Как мне конкурировать с онлайн-продажами регулирующих органов?» Что ж, добавьте бесплатные услуги, такие как уже существующая гарантия, первое регулярное обслуживание предоставляется нам, попробуйте перед покупкой и т. Д.

Заключите договор купли-продажи за пределами вашей отрасли

Свяжитесь с компаниями или магазинами, которые продают дополнительный продукт или услугу, с просьбой продать ваши продукты / обучение. Нет причин, по которым у вас не должно быть лучших рабочих отношений с компаниями, которые предлагают товары людям, которые увлекаются другими хобби, которые могут быть похожи на ваши. Заключите маркетинговое соглашение, в котором они предлагают прогулки на свежем воздухе или лодочные туры и продают семейный пакет с аквалангом.Научитесь работать с другими. Люди часто говорят о нашей отрасли: «Мы очень хорошо умеем продавать сами себе». Зайдите в Tennis Pro Shop и поговорите о возможностях, которыми вы можете поделиться с покупателями друг друга. Продвигайте товары для гребных досок в своем магазине для дружественного местного магазина гребных досок и позвольте им сделать то же самое для вас с аквалангом.

Эта тактика проста. Позвольте другим продавать за вас — просто убедитесь, что вы продаете за них.

Вы также можете сделать это самостоятельно. Это имело огромный успех во Флориде, где расположено множество магазинов лыжного снаряжения и подводного плавания.Продаете лыжи во Флориде? Да! Это действительно была успешная бизнес-модель. Люди хотели купить и примерить что-нибудь, прежде чем застрять в Скалистых горах Колорадо с новым оборудованием, которое им внезапно не понравилось после пары пробежек. Другая крайность — продажа акваланга в Колорадо? Знаете ли вы, что Колорадо входит в первую десятку по количеству аквалангистов на душу населения? Оно работает. Оружейные магазины по продаже акваланга в Аризоне, я знаю больше, чем один.

Повышайте и / или понижайте цены

Цены на товары постоянно меняются, поэтому вы не должны отказываться от корректировки цен в соответствии с вашими целями.Снижение цен будет стимулировать рост продаж, а немедленное повышение цен принесет дополнительную прибыль.

Я не сторонник снижения затрат, поэтому советую этого не делать. На увеличение доходов таким образом влияет множество переменных, например, спрос. Если вы снизите цены, а спроса нет, вы в конечном итоге потеряете доход, хотя общие продажи, возможно, выросли из-за того, что вы просто «не продали достаточно».

Вы должны продавать своим клиентам ценность, а не цену. Не сокращайте свой доход, пытаясь получить быструю отдачу.

Вместо этого поднимите цены и продайте им образ жизни и впечатления, за которые вы не можете назначить цену, а не только маску, находки и снорклинг. Легче сказать, чем сделать, но как только вы сможете продавать преимущества перед функциями, это простая задача.

Объединяйте продукты

Это Sales 101. Это хороший способ стимулировать импульсивные покупки и увеличить стоимость заказа. Часто хранит «связанные» обувь, сумочку и шляпу вместе по цене на 25% ниже, чем если бы товары были куплены отдельно.Результат: более половины продаж обуви были связаны с более высокой общей рентабельностью. Если вы продаете продукты, которые естественно сочетаются друг с другом, используются для одной и той же задачи или в одно и то же время, подумайте о продаже их как пакета. Итак, вы сбрасываете со счетов, как это вам выгодно? Вы продаете больше товаров. Вы продаете 2 или 3 вместо 1.

Маска

и ремешок маски + обогреватель? Как насчет сухого костюма с курсом сухого костюма?

Имейте в виду, что эта тактика особенно хорошо работает в электронной коммерции.

Предлагайте специальные скидки

Правильно выставленные скидки создают особые возможности для покупки в сознании потребителей, часто побуждая их к действию. Скидки могут применяться к ограниченным товарам, таким как старые товары, которые вы хотите переместить, чтобы освободить место для нового инвентаря. Зима почти закончилась? У вас еще много руководств по сухому костюму на полке? Возможно, сейчас самое время отказаться от этой программы.

Примеры продаж, которые вы можете попробовать:

Скидка за количество: когда два или более одного и того же продукта приобретаются одновременно
Скидка за привязку (объединение): когда два или более разных продукта приобретаются одновременно время
Сезонная скидка: когда продукты покупаются в течение определенного периода времени
Условная скидка: когда купленные продукты используются или восстанавливаются (аренда снаряжения?)
Скидка без учета: когда купленные продукты «лишены» одного или дополнительные функции

Улучшение маркетингового обеспечения

Важность обеспечения продаж и маркетинга состоит в том, чтобы упростить и повысить эффективность продаж.

Ваши продажи и маркетинговые материалы, особенно ваш веб-сайт, являются отражением вашего бизнеса.

Легко ли это для глаз и удобно (легко ориентироваться)?
Включает ли он все ваши продукты и их последние инновации?
Достаточно ли он описывает преимущества ваших продуктов, связывая функции с преимуществами?
Передает ли он ощущение срочности с помощью простых инструкций по покупке? (См. Комментарии к электронной коммерции ниже)
Вы уверены, что ваша SEO (поисковая оптимизация) находится там, где она должна быть? Другими словами, вас находят?

Расширьте свою географическую целевую зону

Прекратите бороться с этим.Люди покупают в Интернете, и люди хотят, чтобы у пользователей было удобство покупки в Интернете. С хорошим сайтом электронной коммерции вы сможете связаться с клиентами круглосуточно и без выходных.

Отчет Mintel об онлайн-покупках в США за 2015 год показывает, что более двух третей (69 процентов) взрослых людей в Интернете совершают покупки в Интернете не реже одного раза в месяц , причем 33 процента делают покупки в Интернете каждую неделю в 2015 году по сравнению с 24 процентами в 2014 году. Более того, 48 процентов онлайн-покупателей признаются, что время от времени увеличивают размер своих заказов, чтобы достичь минимума бесплатной доставки.Примите участие в интернет-магазине; вы ведь соревнуетесь с этим, не так ли? Заходите в Интернет и предлагайте то, что у вас есть. Победите мошенников с ценностью, но для этого — вы должны быть в игре.

Ваш конкурент в городе стал слишком самодовольным? Предложите своим клиентам альтернативу. Есть ли дайвинг-центр в соседнем городе? Нет? Ориентируйтесь на этих потребителей с помощью рекламы Facebook с геотаргетингом. Посмотри на карту. Спросите себя: «Где я могу привлечь больше потребителей?» И нацеливайтесь на них.

Убедитесь, что вы постоянно публикуете в Facebook и других социальных сетях сообщения с хорошим релевантным контентом. Facebook — отличная платформа, нацеленная на очень конкретных людей, наиболее важных для вашего бизнеса. Как? Проверьте FacebookGeoTargeting здесь »Проверьте таргетированную рекламу в Facebook здесь»

Все это увеличит ваш маркетинговый залог, что должно увеличить ваши продажи.

Армия молчаливых продавцов

Знаки и табло, они работают на вас? Наружная вывеска — это безмолвный продавец, который зовет вашего клиента зайти и проверить, что у вас есть, давая вам возможность совершить продажу, как только он вошел.Но не останавливайтесь на достигнутом. Убедитесь, что у вас есть рекламные вывески и дисплеи на этаже, которые имеют смысл и привлекательны для глаз, с хорошим расположением и легко читаемыми преимуществами и ценностью, за которыми следует цена. Позвольте этим дисплеям привлечь внимание ваших клиентов, которые просто хотят «побродить», и пусть они приходят к вам, чтобы задать вопросы.

Плакат с блок-схемой курса SDI — очень хороший пример молчаливого продавца. Он показывает студенту путь продолжения образования, перечисляя все предлагаемые курсы и карту того, как туда добраться.Это также позволяет им узнать о прогрессе и задать вопрос: «Расскажите мне больше»? Это ваша возможность описать, объяснить и, в конечном итоге, продать следующий курс и преимущества.

Возобновить старые отношения ( Подразделения, генерирующие доход — RGU)

Легче продать старому покупателю, чем найти нового, мы все это знаем. RGU являются очень привлекательными источниками дохода для компаний, потому что каждое подразделение будет продолжать приносить доход в будущем.Кабельные и телефонные компании обычно разбивают своих абонентов на генерирующие единицы.

Увлеките своих клиентов подводным плаванием с аквалангом, совершив поездки в фантастические места, чтобы они не перестали заходить в ваш магазин. Продолжая вести дела со своими заинтересованными клиентами, вы можете добавить вторую продажу, третью и четвертую. Сделайте так, чтобы они были довольны, и они даже будут продавать за вас.

Пока вы будете держать их в восторге, они будут хотеть большего. Они будут стремиться модернизировать снаряжение, улучшать свои навыки с помощью непрерывного образования (курсы повышения квалификации или технические курсы, если вы их предлагаете), сохраняя при этом то, что у них уже есть или в чем они нуждаются (сервисное обслуживание или обогреватель маски).

Как повысить выручку: Как увеличить выручку от продаж

Related Articles

Когда и как давать яблоко грудничку: советы по введению яблочного прикорма

Раннее развитие детей: методики, игры и упражнения для гармоничного роста

Лучшие детские прыгунки для развития малыша: как выбрать и безопасно использовать

Как увеличить выручку в 5 раз

Manzana Group | Как повысить выручку в аптеке

Аптека начинается с вывески

Простудопобедин, голованеболин и жароуходин — не все покупатели знают о новинках

Как предлагать новые товары

Не купят у вас – приобретут где-то

Любите своих клиентов

Ресторанам: как увеличить выручку — Помощь

1. Подключиться к службе ТоМесто

2. Делать все правильно 🙂

3. Вам нужен хороший сайт

Как увеличить выручку?

Как поднять выручку в кафе! 5 секретов от Justo! ➤

1. К

К

Как расширить заказ за счет предложения дополнительных блюд?

2. Особенности общения с гостями

3. Излишняя назойливость раздражает

4. Блюдо с собой

5. Justo – инструмент для увеличения продаж в ресторане

Как повысить выручку в аптечной точке с помощью гибкого вывода сотрудников?

Как поднять выручку на предприятиях общественного питания

Как увеличить доход: 9 основных стратегий

Как увеличить доход в бизнесе

Определите свои цели

Ориентация на постоянных клиентов

Добавить бесплатные услуги или продукты

Отточите свою стратегию ценообразования

Предлагать скидки и скидки

Используйте эффективные маркетинговые стратегии

Активизируйте свой канал продаж

Проверьте свое присутствие в Интернете

Как увеличить потоки доходов

Как увеличить доход от существующих клиентов

20 стратегий увеличения доходов

Что означает увеличение доходов?

Что означает увеличение продаж?

Как увеличить доходы и продажи

1. Установите определенные цели

2. Целевые постоянные клиенты

3. Ориентация на бывших клиентов

4.Расширьте свой географический охват

5. Уточните свой тарифный план

6. Добавьте продукты или услуги

7. Объединение продуктов или услуг

8. Дополнительные продукты и услуги

9. Добавьте новые формы оплаты

10. Предлагайте отсроченные платежи

11. Изменить стоимость доставки или доставки

12. Предлагайте подписки

13. Предлагайте скидки, скидки и купоны

14. Создавайте особые стимулы

15. Опрос клиентов, чтобы понять ваш рынок

16. Поддерживайте актуальность канала продаж

17. Измените структуру стимулов продаж

18.Создайте общественную репутацию благодаря качеству и опыту.

19. Завоюйте репутацию в своей отрасли и в обществе

20. Проверьте свое присутствие в Интернете

Советы по реализации стратегий увеличения продаж

Знать себестоимость продаж

Помните о долгосрочных целях

Отслеживание доходов и расходов

Инвестируйте обратно в свой бизнес

8 стратегий по увеличению продаж и прибыльности

Стратегии увеличения доходов от продаж

1. Убедитесь, что ваши цены способствуют увеличению прибыли.

2. Иметь четкие, четко определенные цели

3. Больше общайтесь со своими клиентами

4. Создайте больше стимулов

5. Комбинируйте и продавайте свои продукты, чтобы увеличить доход

6. Ищите новые каналы сбыта и возможности

7. Сосредоточьтесь на своем бренде

8. Мотивируйте свою команду

Сделайте свою команду лучше

Заключение