Бизнес-Блог Блоготей Бизнес-Блог «Блоготей» — информационный блог о бизнесе и финансах. Полезные статьи и новости из мира бизнеса, финансов, банков, экономики, инвестиций. 
Бизнес — подборка материалов от Т—Ж
Бизнес — подборка материалов от Т—Ж1126
И зачем оно нужно
10 089
4084
Как его рассчитывают и платят
5402
2318
Что делать тем, кто в него попал
Острые темы для интернет-бизнеса и не только
Формы обратной связи, соцсети, иностранные сервера и рога оленя
Бизнес-секреты: основатель Denis Simachёv и Hooligan
Бизнес-секреты: создатель ютуб-канала Wylsacom
Бизнес-секреты: основатель «Киви»
и «Эвотора»
Основатель «Авиасейлз»
Владелец «Дымовского колбасного производства» и «Республики»
Бизнес-секреты: основатель компании «Натура-сиберика»
Бизнес-секреты: руководитель Тинькофф-бизнес
Бизнес-секреты: креативный директор компании «Подиум-маркет»
Бизнес-секреты: основатель «Мэйл-ру»
Бизнес-секреты: основатель ютуб-канала «Дневник хача»
Бизнес-секреты: основатель «Билайна» и фонда «Династия»
Бизнес-секреты: ректор Московской школы управления Сколково
Олег Тиньков поговорил с уполномоченнымпо правам предпринимателей
Бизнес-секреты: основатель «Пруффи» и проекта «Антирабство»
Основатель «Секвойи», «Домашних денег» и «Финотдела»
Основатель «Актион-медиа», владелец «Моего дела»
Советник президента России по интернету, основатель «Лайвинтернет» и «Медиаметрикс»
Вся правда о том, что творится с экономикой в России
Бизнес-секреты 2.0: председатель совета директоров «Юлмарта»
Бизнес-секреты: главный редактор интернет-журнала «Секрет фирмы», автор книг «Бог без машины», «Код Дурова» и «Автор, ножницы, бумага»
Бизнес-секреты: владелец «Кнопки», бывший топ-менеджер «Пробизнесбанка»
Бизнес-секреты 2.0: руководитель «Точки», вице-президент банка «Открытие»
Бизнес-секреты 2.0 — с владельцем и основателем финансовой группы БКС
Экспресс-тест для начинающих оценщиков
7748
Как зарабатывать на озеленении и благоустройстве
journal.tinkoff.ru
Как вести бизнес и сделать его успешным
Как вести бизнес и сделать его успешным68 575
9466
12 222
151 144
247 679
62 429
38 285
13 505
42 462
64 687
7874
113 959
28 401
78 210
57 107
40 417
87 771
8969
10 884
3071
5122
journal.tinkoff.ru
Основы маркетинга: потребности клиента
Тинькофф-бизнес все никак не допишет свою волшебную книгу про бизнес, зато мы можем подрезать у них еще одну главу. Инджой.
Тинькофф Бизнес
банк для бизнеса
В баре у стойки сидит симпатичная девушка. В бар заходит трое мужчин. Первый садится рядом и громко говорит в пустоту перед собой:
— Я программист, делаю системы искусственного интеллекта, скоро перееду в Кремниевую долину строить убийцу Фейсбука. Кто хочет поехать со мной?
Девушка его игнорирует. Это была медийная реклама.
Подсаживается второй:
— Привет! У меня Лексус, лофт в центре Москвы и коллекция редкого джаза на виниле. Я знаю, что такие девушки, как ты, любят такое. Поехали ко мне?
Она его игнорирует. Это была таргетированная реклама.
Подсаживается третий:
— Здравствуйте! Можно вам задать вопрос?
— Задавайте.
— Почему вы отшили этих двоих?
— Потому что я администратор этого бара и считаю остатки.
— Вы считаете вручную?
— Да. А как еще?
— А вот есть приложение, чтобы считать автоматически. Хотите, покажу?
Потом они поженились. Это маркетинг.
Маркетинг — это изучение того, что людям нужно и как им сделать хорошо. В этой главе мы поговорим о тех частях маркетинга, без которых совсем плохо.
Обращение к специалистам
Сразу оговоримся, что мнений и теорий по поводу маркетинга примерно миллион. Мы не полезем в университетские лекции по теории маркетинга и не претендуем на полноту и академичность, только жизнь и суровая практика малого бизнеса. Если вы маркетолог, почитайте что-нибудь другое, потому что эта статья вызовет у вас зуд и жжение.
Ошибка выжившего
Не верьте тем, кто говорит, что маркетинг не нужен и надо «просто что-то делать, а клиенты найдутся». Часто это ошибка выжившего: если у человека что-то получилось, это не значит, что получится у другого.
Иногда, действительно, никакого осознанного маркетинга не нужно, достаточно сделать хоть что-то. В России полно неосвоенных рынков и недонасыщенных ниш, в которые нужно просто прийти и заявить о себе.
Есть микрорайон, в нем 10 продуктовых магазинов, 10 парикмахерских, 5 спортклубов, 5 кафе и даже один коворкинг, но ни одного хозяйственного магазина. За гвоздями, краской, лампочкой или розеткой нужно ехать 40 минут до торгового центра. Стоит ли открывать здесь хозяйственный магазин? Кажется, что да, но все зависит от множества других факторов: размера микрорайона, его застройки и ассортимента хозяйственного магазина.
Лет пятнадцать назад в России не было понятия хостела. Если нужно было недорого и скромно переночевать в чужом городе, нужно было либо искать общежитие, либо гостиницу, либо перебиваться у друзей. Потом кто-то привез в Россию идею хостелов, они расцвели бурным цветом без особых усилий. И сейчас в центре Петербурга хостел чуть ли не в каждой арке. Стоит ли открывать еще один?
Бывает так: человек открывает хостел, его бизнес выстреливает, и он начинает рассказывать всем, что открыть свое дело легко. А потом оказывается, что основателю франшизы повезло, и если десять лет назад ниша была свободной, то теперь там конкурентное рубилово, зарабатывать сложно. Спросите у любого продавца Айфонов.
Единого рецепта поиска ниши нет. И доверять людям, у которых что-то получилось, тоже нельзя: часто то, что работает в одном микрорайоне, не работает в соседнем. Ко всему нужно подходить с экселем. А если рисковать, то осознавать, на какой риск вы идете.
Не путать бизнес с самозанятостью
Зачем изучать потребности клиента
Иногда предприниматели идут по такому пути:
- Придумать классную штуку.
- Вложить деньги, чтобы ее сделать.
- Вложить деньги, чтобы ее раскрутить.
- Осознать, что штука мало кому нужна.
- Страдать.
Ошибка случается, когда предприниматель влюбляется в свою идею на первом шаге и идет с горящими глазами ее реализовывать. А нужно было убедиться, что эта идея интересна какому-то существенному количеству людей, — достаточному, чтобы окупить бизнес и получать прибыль.
Потребность клиента можно измерить двумя вопросами: «Сколько человек готов заплатить за решение этой проблемы?» и «Сколько клиентов вы можете достать?». Если нарисовать грубую матрицу из этих двух вопросов, можно наглядно увидеть, к чему стремиться:
Допустим, мы производим фитнес-трекеры. В идеале мы должны создать такой продукт, за который очень много людей захочет отдать очень много денег. Он должен решать какую-то массовую и очень острую проблему: понты и лишний вес. Получится фитнес-трекер, от которого гарантированно худеешь и выглядишь, как топ-менеджер «Роснефти». Но по цене, которую может себе позволить в кредит массовый потребитель.
Если отступить от идеала, можно сделать продукт для массового сегмента: дешевый фитнес-трекер, который будет следить за здоровьем и самочувствием. Важно, чтобы он был суперпростым, без настройки и обслуживания, потому что «готовы платить мало» — это не только про деньги, это еще и про внимание и время.
Другой вариант — делать дорогой продукт, который решает важные задачи узкого сегмента платежеспособной аудитории. Например, фитнес-трекер исключительно для триатлонистов. Правда, в этом сегменте уже много других устройств. Может быть, трекер для программистов — они сидят весь день за компьютером, как им поддерживать форму? Или трекер активности и безопасности детей? Трекер для людей, которые проходят лечение, и он следит за уровнем какой-то штуки в крови?
Чего точно не стоит делать — так это делать продукт на базе интересной идеи, если на нее нет массового спроса или готовности много платить. Например, фитнес-трекер для филателистов; фитнес-трекер, который заряжается от тепла человеческого тела; фитнес-трекер из дерева для защитников окружающей среды:
Потребности в традиционном бизнесе
Большая часть предприятий вокруг нас делают понятные вещи. Магазин продает продукты, чтобы человек их ел и не голодал. Другой магазин продает одежду, чтобы человек не мерз и был нарядным. Мы интуитивно понимаем, зачем существует такой бизнес и что нужно клиенту.
Ничто не мешает открыть очередной продуктовый магазин: если он будет стоять в удобном месте, давать нормальные цены и там не будет проблем с ассортиментом и качеством, это будет жизнеспособный бизнес. Это так называемый «традиционный бизнес» — когда его модель понятна, принципы работы изучены, нужно просто брать и делать. Самое страшное, что может случиться, — слишком сильная конкуренция.
Все инвесторы и предприниматели, с которыми нам приходилось общаться, в один голос говорят: «Если это ваш первый бизнес, сделайте его простым». Это сразу снимает огромное количество проблем с маркетингом, продвижением и экономикой: если что-то не получается, можно подсмотреть и скопировать. Это работает: почти все продуктовые магазины — это просто продуктовые магазины, без революционных идей.
В традиционном бизнесе маркетинг и экономика на 80 % уже сделаны за вас. Особенно важно, что мы можем заранее измерить спрос на тот или иной бизнес: просто прийти в уже существующий магазин и посмотреть, сколько там клиентов.
Потребности в инновационном бизнесе
Есть инновационный бизнес: когда создают что-то принципиально новое или берут старое и переделывают. Для такого бизнеса нужно понять, какие проблемы клиентов он будет решать и насколько эти проблемы существенны. Готовы ли люди платить, чтобы решить эти проблемы?
Формулируем проблему: членам одной команды хочется иметь доступ к куче сайтов по паролям, чтобы при этом никто другой не смог получить доступ.
Кажется, что для этой ситуации нужен некий сервис, который хранит пароли и дает доступ членам команды, так?
В теории так. Подобный продукт действительно существовал: программисты в одном стартап-акселераторе разработали менеджер паролей для команд и агентств. Там можно было хранить все пароли от всех сайтов и админок, а при необходимости выдать конкретный пароль конкретному подрядчику. А потом, если что, отозвать, поменять и зашифровать.
Выглядело круто, но проект не взлетел. На этапе общения с потенциальными клиентами они узнали неожиданные вещи:
- Гугл-док — самый удобный способ хранить пароли: он есть у всех, ничего устанавливать не надо, он бесплатный.
- Проблема безопасности в Гугл-доке — решаемая. Можно так же давать доступ и отзывать доступ к документу. А если нужно прислать какие-то конкретные пароли конкретному подрядчику, любой менеджер сделает это с помощью «копировать — вставить».
- Преимущества от гибких возможностей контроля доступа к паролям не такие уж и ценные, чтобы за них платить. Почти все то же самое можно сделать бесплатно и теми инструментами, которые у всех есть.
В итоге схема работы сервиса оказалась не такой, как ожидали:
Другой пример со стартапом. Компания придумала возить наборы готовых блюд для трех- или пятиразового питания. Как кулинария, только по подписке: тебе два-три раза в неделю привозят лотки с готовой едой, нужно только разогреть и съесть. Это было ориентировано на тех, кому некогда не то что приготовить — даже сходить за готовой кулинарией. Такие суперзанятые профессионалы, которые заботятся о здоровье.
Схема работы выглядела многообещающе: голод и нехватка времени давят так, чтобы ты хотел питаться только из лоточков:
Запустились, начали продавать. Был приток людей из рекламы, но постепенно из них выделилась стабильная «группа оттока» — люди, которые пользовались сервисом пару недель и не продлили.
Стали выяснять, в чем проблема. Оказалось, что было неудобно встречать курьера с лотками: тот приезжал в определенное время — то есть нужно было сидеть дома и ждать его, а это целое дело. Проще было пойти в магазин, чем ловить курьера:
У предпринимателей может сформироваться картина мира, в которой их продукт очень нужен. Потом картину проверяют боем, и выясняется, что продукт нужен гораздо меньшему числу людей.
Чтобы выявлять такие вещи на этапе проектирования, есть процедура customer development — когда предприятие общается с клиентами, чтобы понять их боли. Это общение в прямом смысле: берут номера телефонов потенциальных клиентов, звонят им, договариваются о встречах и проводят интервью. Иногда приходят в офисы, смотрят на работу сотрудников, проводят интервью — это полноценное исследование с целой методологией. Между делом и в фоновом режиме это не делается.
Юридический минимум для начинающих бизнесменов
В стартап-акселераторах процесс customer development — обязательная часть работы. Вам не дадут очередной транш инвестиций, если на следующей встрече не покажете, что узнали из общения с клиентами.
Не стоит вкладывать существенные деньги в бизнес, если не исследовали потребности клиента. Полно историй, когда молодые и амбициозные ребята покупали дорогое оборудование и запускали рекламу, но не понимали своих клиентов и не рисовали стройные бизнес-модели. В итоге бизнес не взлетал. Это было особенно актуально в начале 2010-х во время бума на стартапы: молодые люди сидели в «Ред Эспрессо» на Белорусской и высасывали из пальца идеи для очередного прорывного стартапа. 8 из 10 таких идей сгорели в тот же год.
Если нужен удобный способ структурировать исследования клиентов и рынка — посмотрите метод Алекса Остервальдера, у него есть книга «Разработка ценностных предложений» и сайт strategyzer.com. Остервальдер формализует исследование клиентов и рынка, чтобы все было по полочкам. Очень полезная штука при создании новых продуктов, если освоить методику.
Алекс Остервальдер
«Разработка ценностных предложений»
Справедливости ради, в большинстве случаев вместо Остервальдера достаточно просто поговорить с живыми потенциальными клиентами.
Я ничего не понял
- Нельзя просто так взять и купить станок для производства неведомой фигни. Сначала нужно изучить, кому эта неведомая фигня нужна, сколько людей будет ее покупать и сколько они готовы за нее платить.
- Процесс узнавания всего этого называется customer development.
- Он нужен, если у вас новый, инновационный бизнес. Если бизнес традиционный и «как у всех» — вместо этого этапа нужно просто подсмотреть чужую экономику.
- Влюбляться в свою бизнес-идею, не проверяя ее боем или хотя бы исследованием, — к потере денег.
- Хорошо делать продукты для массового рынка, за которые люди готовы платить много. Намного хуже делать продукты, которые решают проблемы очень узкого круга людей, которые к тому же не готовы за этот продукт много платить.
- Это кажется очевидным, но сколько в России сгорело молодых и горячих парней, которые решили производить революционные продукты и узнали, что они никому не нужны.
journal.tinkoff.ru
Как вести бизнес в России
Состоялись ли вы как предприниматель или только собираетесь открыть свое дело — есть вещи, которые вам стоит знать. Иначе в один день можно проснуться без офиса, бизнеса, денег и даже свободы.
Рассказываем об условиях и правилах, без которых вести бизнес в России сложно, опасно и невыгодно.
Название бизнесаЕсли легкомысленно отнестись к названию, со временем его вообще можно потерять. Конкуренты зарегистрируют похожее имя в Роспатенте, подадут на вас в суд, заставят заплатить штрафы и сменить вывески. Лучше подстраховаться с самого начала
Как выбрать название и не попасть в суд
Юридический адресЕсть три основных варианта регистрации компании: по адресу проживания директора, в арендованном офисе и через аренду адреса. У каждого способа есть свои нюансы, от которых зависит дальнейшая работа
Что учесть при выборе адреса
Офис и рабочие помещенияМало кто с первого раза находит идеальный офис и грамотно его арендует. Если неправильно оформить документы, все ваши вещи в какой-то момент могут оказаться на улице либо арендодатель будет навязывать дополнительные услуги
Как снять офис, чтобы со дна не постучали
Правильные коды ОКВЭДЕсли в кодах ОКВЭД указано одно, а компания занимается другим, налоговая может заподозрить предпринимателя в обнале денег и устроить проверку. Банк может заблокировать счета, а контрагенты откажутся сотрудничать
Как разобраться в кодах ОКВЭД
Умение проверять контрагентовФирма может внешне выглядеть благополучно, иметь красивый офис и вежливый отдел продаж, а внутри там огромные долги, суды и директор в бегах. Чтобы не привлекать внимание налоговой из-за сотрудничества с такими компаниями, контрагентов лучше проверять заранее
Как проверять контрагентов
Надежные сотрудникиНеобязательно заводить на сотрудника кучу бумажек и нанимать отдел кадров. Любому бизнесу, который попадает под определение микропредприятия — небольшие фирмы и ИП, доступен упрощенный кадровый учет
Как нанимать и увольнять сотрудников
Налоги и отчетыКазалось бы, ну платишь ты за сотрудников гору денег, ну неужели в налоговой не могут сами все посчитать? Нет, нужно уметь отчитываться, сколько и за кого ты заплатил. Добро пожаловать в мир бюрократии
Как не сойти с ума с этими бумажками
Грамотные переговорыРазговор с арендодателем, контрагентом, налоговым инспектором и клиентом — всё это переговоры. Задача умного переговорщика — узнать, что людям важно и какую пользу им можно принести
Краткий курс ведения переговоров
Рынок и потребности клиентовКо всему нужно подходить с экселем и анализом. Бывает, предприниматель влюбляется в идею и идет за ней с горящими глазами. А сначала нужно было убедиться, что эта идея интересна людям, окупится и будет приносить прибыль
Как найти своего клиента
Прием платежейЕсли вы работаете как физлицо, можете просто принимать наличные. Организациям и предпринимателям нужен договор, чтобы законно принимать деньги от других организаций. Иногда достаточно счета на оплату, а в некоторых случаях нужны накладные и акты
Как принимать платежи наличными, картой и в интернете
Реклама и маркетингПринцип рекламы — она должна работать для конкретного человека. Если соблюдать этот принцип, даже самая примитивная и дешевая реклама будет работать. А если нет, даже самая талантливая и дорогая превратится в бесполезную трату денег
Основы маркетинга для бизнеса
ПрибыльОсновной способ повысить прибыль — проанализировать экономику одной сделки. Иногда можно немного увеличить расходы на сделку, чтобы многократно увеличить доход с нее
Как еще повышают прибыль
Клиентский сервисПросто молча и угрюмо делать свою работу недостаточно — нужно понять, чем ваш бизнес полезен клиентам, и улучшать сервис. Иначе вас обойдут более чуткие и заботливые конкуренты
Что нужно знать о клиентском сервисе
Товарный знакПредставьте: вы придумали для компании звучное название, потратились на рекламу, заработали имя. Но тут появляется конкурент с похожим названием — и давай переманивать клиентов
Как наказать нарушителя по всей строгости
ГосзакупкиГосударственным организациям для работы нужны услуги и товары со стороны. В России бизнес получает заказы от государства через систему госзакупок — электронные торговые площадки
Как предпринимателю получить госконтракт
Опросы в ОБЭПЕсли вы занимаетесь бизнесом, то у вас есть шансы попасть в их поле зрения. Необязательно делать что-то незаконное: такое может случиться с каждым предпринимателем. Если подготовиться к беседе, риски можно свести к минимуму
Как вести себя в ОБЭП и чего ожидать
Как вести бизнес без штрафовЗарабатывать больше и не нарушать закон. Раз в месяц — в нашей рассылке для предпринимателей
journal.tinkoff.ru