Вторник , 24 мая 2022
Бизнес-Новости
Разное / Расширение воронкой: Расширение в виде воронки, 7 (семь) букв

Расширение воронкой: Расширение в виде воронки, 7 (семь) букв

Содержание

Как создать воронку для расширения базы?

Воронка для расширения базы позволяет создавать страницы подписки и отправлять повторные рассылки. Она может использоваться для получения новых контактов, а также для задействования контактов, которые уже находятся в ваших списках, с помощью отправки им повторных рассылок.

Чтобы начать процесс создания воронки, перейдите в Меню >> Воронки конверсии >> Создать воронку.

Теперь вы можете начать настраивать свою воронку:

  1. Введите название воронки и GetResponse автоматически создаст для неё новый список. Имя должно содержать как минимум четыре символа.

     

  2. Выберите тип воронки Расширение базы и кликните Создать воронку.

     

После этого вы увидите два шага, из которых состоит ваша воронка:

Сбор электронных адресов

На этом шаге вы можете создать страницу подписки, которая будет призывать контакты подписаться на ваш список.

На странице будет расположена обычная форма, а также будет отображаться всплывающая форма на выходе. Это хорошая возможность проинформировать ваши контакты о том, что они получат после подписки.

  1. Кликните Создать страницу регистрации и выберите шаблон. Шаблоны разделены по категориям продуктов, которые вы могли бы продавать:

     

  2. Выберите один из шаблонов, введите имя страницы и кликните Следующий шаг. Вы перейдёте в редактор страницы, где вы сможете изменить её дизайн согласно вашим предпочтениям.

    Следует обратить внимание, что на странице предустановлена всплывающая форма на выходе. Это работает таким образом, что при попытке покинуть страницу, посетители вашего лендинга увидят всплывающую форму, призывающую их подписаться. Если вы хотите отредактировать эту форму, кликните по ней два раза:

Если вы хотите убрать эту форму, кликните иконку мусорной корзины.
3. Если вы закончили работу над дизайном страницы подписки, кликните Следующий шаг.
4. Измените настройки и кликните Опубликовать. Если вы пока не готовы публиковать страницу, кликните Сохранить.

Вы можете опубликовать страницу в любой момент, для этого перейдите в Меню > Лендинги > Управление лендингами.

С этого момента вы сможете просматривать статистику своей подписной страницы:

Кликните иконку предпросмотра, чтобы увидеть страницу подписки, которую вы создали:

Взаимодействие с контактами

Теперь настало время отправить приветственное письмо контактам, которые подписались через твою страницу. Это отличная возможность представить себя или свой бренд. Вы также можете создать серию рассылок, которая будет отправляться новым контактам.

  1. Кликните Создать письмо. Вы перейдёте на страницу настройки автоответчика, где вы сможете задать имя и тему сообщения, выбрать адрес отправителя и адрес Reply-To, а также настроить доставку.

     

  2. Если вы завершили настройку автоответчика, кликните Следующий шаг.

  3. Кликните шаблон сообщения, чтобы выбрать его.
  4. Как только закончите работу над дизайном приветственного сообщения, кликните Следующий шаг.

Заметили ли вы, что в процессе создания автоответчика нет дня 0? Это потому, что мы предполагаем, что это будет приветственное сообщение, отправленное сразу же после подписки контакта. Каждый последующий автоответчик будет иметь возможность выбрать день цикла. Обратите внимание, что вы можете изменить день цикла для всех ваших автоответчиков. В этой секции описано, как вы можете это сделать.

С этого момента вы сможете видеть статистику автоответчика.:

Кликните иконку предпросмотра, чтобы просмотреть созданный автоответчик:

Чтобы создать больше автоответчиков, наведите курсор на меню действий и выберите «Добавить другое письмо». Вы можете иметь до 64 автоответчиков в воронке:

Ваши результаты

Вы также сможете увидеть общие результаты своей воронки.
— Количество уникальных посетителей вашей страницы подписки
— Процент успеха, отражающий процент подписавшихся контактов
— Прирост списка

 

Маркетинговая воронка: что это такое, зачем она нужна и как ее создать

Что такое маркетинговая воронка

Это визуальное представление шагов, которые совершает потенциальный клиент от первого знакомства с брендом до конверсии. Обычно воронка состоит из четырех этапов.

  1. Внимание. Потенциальный клиент видит вашу рекламу, публикацию в социальных сетях или отзыв от друга.
  2. Интерес. Он предполагает, что вы можете решить его проблему и хочет узнать больше.
  3. Желание. Потенциальный клиент провел исследование и хочет получить продукт.
  4. Действие.
    Он совершает покупку, записывается на демо-урок или выполняет любую другую активность.

Действие варьируется в зависимости от клиента и отрасли. Это может быть покупка, регистрация или заполнение формы. Конверсией называется переход от просмотра к действию, когда клиент совершает то, что вы от него хотите.

Для примера возьмем маркетинговую воронку Amazon. Прежде чем что-либо приобрести, посетитель сайта совершает несколько шагов.

  • Заходит на Amazon.com.
  • Просматривает продукт.
  • Решает добавить его в корзину.
  • Завершает покупку.

Между этими этапами потенциальный клиент может выполнить и другие действия. Например,заглянуть на страницу с вакансиями Amazon. Однако этот шаг не способствует совершению финального действия, поэтому его не нужно учитывать в маркетинговой воронке.

Почему этот набор шагов называется «‎воронка»? Дело в том, что на первом этапе процесса задействовано множество людей, а к моменту его завершения их становится все меньше.

Может показаться, что терять клиентов — это плохо. Но это не так. На самом деле далеко не каждый участник воронки совершит конверсию, а лишь самые заинтересованные.

Под расширением воронки продаж подразумевается построение более широкой сети: запуск рекламы для новой аудитории, повышение узнаваемости бренда или подключение входящего маркетинга, чтобы привлечь больше людей на сайт.

Какие бывают типы воронок

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, которые начинаются с маркетинговых кампаний: PPC (Pay Per Click), контент-маркетинг, белая книга (White Paper), видеореклама, публикации в социальных сетях или наружная реклама.

Но есть и другие типы.

  • Воронка продаж.
  • Воронка вебинаров.
  • Email-воронка.
  • Видеомаркетинговая воронка.
  • Воронка с использованием технологии лид-магнит (Lead Magnet).
  • Воронка с использованием домашней страницы.

Несмотря на различия в названиях, все они преследуют одну цель — шаги, которые потенциальный клиент совершает на пути к конверсии. Иногда их даже называют воронками конверсий.

Зачем она нужна

Маркетинговую воронку можно использовать не только для того, чтобы отслеживать регистрацию на сайте и/или совершение покупок. С ее помощью можно узнать, как посетители перемещаются по сайту.

Например, подписываются на рассылку (просмотр формы на оформление подписки > заполнение формы > подтверждение email) или регистрируются (просмотр страницы регистрации > подтверждение регистрации).

Определите, какие действия вы ожидаете от посетителей сайта, и создайте для этого воронку. Полученные данные позволят выявить проблемные места и оптимизировать воронку.


Читайте также:
Воронка продаж — что это такое и как работает? Шаги к построению

Советы стартаперам: как использовать воронки для продаж, поиска инвестиций и рекрутинга

Как объединить маркетинг и PR для эффективной воронки продаж

Какие преимущества предоставляет

Построив маркетинговую воронку, можно проанализировать полученные данные и увидеть, на каком этапе вы теряете клиентов. Иногда такие воронки называют «‎протекающими».

Для примера рассмотрим обычный SaaS-бизнес. Вот как может выглядеть его воронка.

  • Посещение сайта.
  • Подписка на пробную версию.
  • Использование продукта.
  • Переход на платную версию.

Люди не обязательно должны использовать продукт перед оплатой, однако лучше отслеживать этот момент, чтобы убедиться, что в нем не возникает проблем.

Например, если вы теряете много конверсий после подписки на пробную версию, вам может потребоваться обновить рекомендации по использованию инструмента или даже улучшить вершину воронки, так как, возможно, вы привлекаете людей не из своей целевой аудитории.

Реальные примеры

Рассмотрим пример маркетинговой воронки для традиционной розничной торговли и соответствующие шаги для интернет-магазина. Мы будем отслеживать воронку покупок.

Воронка для традиционной розничной торговли.

  • Покупатель заходит в магазин.
  • Просматривает продукты.
  • Берет товар и кладет в корзину.
  • Направляется к кассе.
  • Оплачивает покупку.

Воронка для интернет-магазина.

  • Покупатель заходит на сайт.
  • Просматривает страницу продукта.
  • Добавляет товар в корзину.
  • Начинает процесс оформления заказа.
  • Завершает оформление заказа и нажимает «‎Купить».

Интернет-магазин имеет некоторые преимущества: он может отслеживать клики, время, проведенное на странице, и прочие показатели. В таком случае маркетинговая стратегия будет строиться следующим образом.

Инфографика: Нил Патель

Итак, мы разобрались, что такое воронка и в чем ее преимущества. Теперь рассмотрим продукт, который предлагает возможность создавать воронки – Google Аналитика.

Как работает маркетинговая воронка в Google Аналитике

С Google Аналитикой можно с легкостью отследить путь потенциального клиента до совершения конверсии. Просто войдите в систему, перейдите в раздел «‎Администратор», а затем в «‎Цели». Нажмите на «‎+Цель» и установите цель, следуя инструкции.

Вот что нужно знать при создании воронок в Google Аналитике.

  • Это довольно простой инструмент. Он подойдет тем, кто не хочет углубляться в данные и оптимизировать показатели.
  • Предыдущие данные не доступны для просмотра. Сервис отображает данные только по мере их поступления.

В целом, Google Аналитика — отличный инструмент для тех, кто только начинает работать с воронкой продаж.

Источник.

Page not found | Russia

*

Страна * СтранаAfghanistanAlbaniaAlgeriaAmerican SamoaAndorraAngolaAnguillaAntarcticaAntigua and BarbudaArgentinaArmeniaArubaAustraliaAustriaAzerbaijanBahamasBahrainBangladeshBarbadosBelarusBelgiumBelizeBeninBermudaBhutanBoliviaBonaire, Sint Eustatius and SabaBosnia and HerzegovinaBotswanaBouvet IslandBrazilBritish Indian Ocean TerritoryBruneiBulgariaBurkina FasoBurundiCambodiaCameroonCanadaCape VerdeCayman IslandsCentral African RepublicChadChileChinaChristmas IslandCocos (Keeling) IslandsColombiaComorosCongo (Brazzaville)Congo (Kinshasa)Cook IslandsCosta RicaCroatiaCubaCuraçaoCyprusCzech RepublicCôte d’IvoireDenmarkDjiboutiDominicaDominican RepublicEcuadorEgyptEl SalvadorEquatorial GuineaEritreaEstoniaEthiopiaFalkland IslandsFaroe IslandsFijiFinlandFranceFrench GuianaFrench PolynesiaFrench Southern TerritoriesGabonGambiaGeorgiaGermanyGhanaGibraltarGreeceGreenlandGrenadaGuadeloupeGuamGuatemalaGuernseyGuineaGuinea-BissauGuyanaHaitiHeard Island and McDonald IslandsHondurasHong KongHungaryIcelandIndiaIndonesiaIranIraqIrelandIsle of ManIsraelItalyJamaicaJapanJerseyJordanKazakhstanKenyaKiribatiKuwaitKyrgyzstanLaosLatviaLebanonLesothoLiberiaLibyaLiechtensteinLithuaniaLuxembourgMacaoMacedoniaMadagascarMalawiMalaysiaMaldivesMaliMaltaMarshall IslandsMartiniqueMauritaniaMauritiusMayotteMexicoMicronesiaMoldovaMonacoMongoliaMontenegroMontserratMoroccoMozambiqueMyanmarNamibiaNauruNepalNetherlandsNew CaledoniaNew ZealandNicaraguaNigerNigeriaNiueNorfolk IslandNorth KoreaNorthern Mariana IslandsNorwayOmanPakistanPalauPalestinian TerritoryPanamaPapua New GuineaParaguayPeruPhilippinesPitcairnPolandPortugalPuerto RicoQatarRomaniaRwandaRéunionSaint BarthélemySaint Helena, Ascension and Tristan da CunhaSaint Kitts and NevisSaint LuciaSaint Martin (French part)Saint Pierre and MiquelonSaint Vincent and the GrenadinesSamoaSan MarinoSaudi ArabiaSenegalSerbiaSeychellesSierra LeoneSingaporeSint Maarten (Dutch part)SlovakiaSloveniaSolomon IslandsSomaliaSouth AfricaSouth Georgia and the South Sandwich IslandsSouth KoreaSouth SudanSpainSri LankaSudanSurinameSvalbard and Jan MayenSwazilandSwedenSwitzerlandSyriaSão Tomé and PríncipeTaiwanTajikistanTanzaniaThailandTimor-LesteTogoTokelauTongaTrinidad and TobagoTunisiaTurkeyTurkmenistanTurks and Caicos IslandsTuvaluUgandaUkraineUnited Arab EmiratesUnited KingdomUnited StatesUnited States Minor Outlying IslandsUruguayUzbekistanVanuatuVaticanVenezuelaVietnamVirgin Islands, BritishVirgin Islands, U.S.Wallis and FutunaWestern SaharaYemenZambiaZimbabweÅland IslandsРоссия

Ваш E-Mail *

Неуемная воронка. Произошло очередное расширение третьего березниковского провала

Стоило комиссии по чрезвычайным ситуациям города Березники Пермского края порадоваться за снижение скорости оседания земной поверхности в потенциально опасных зонах, как третий городской провал «Кроха» «вздохнул» и расширился. Еще в пятницу, 26 июля, его размеры были 131 на 124 метра, а в субботу — уже 131 на 127. При этом учитываются только габариты по кромке обрыва, хотя из-за прогиба земли в окрестностях водное зеркало техногенного образования несколько больше.

Как рассказали «URA.Ru» в пресс-службе регионального ГУ МЧС РФ, увеличение воронки на три метра произошло за счет обрушения рыхлых отложений северо-западного и восточного ее бортов. «Между тем, именно к востоку от воронки, по данным круглосуточного мониторинга, на днях были отмечены несколько сейсмособытий, — так что расширение провала ожидалось», — считают эксперты агентства.

Напомним, третий провал впервые визуально проявил себя 4 декабря 2011 года, возникнув севернее административно-бытового корпуса Березниковского шахтно-строительного управления. Изначально он был значительно меньше воронки «Малыш» на железнодорожной станции, за что и получил прозвище «Кроха». Позже стал расширяться, а в сентябре 2012-го на попытку ликвидации путем засыпки песчано-гравийной смесью ответил катастрофой.

Подпиравшие дно воронки пласты породы, подмытые снизу рассолом, рухнули дальше вглубь, и в недра провалились сотни тысяч тонн ПГС, три единицы техники и водитель погрузчика, находившийся в кабине. С тех пор Геннадий Парфенов формально считается пропавшим без вести, но по факту — погибшим. Сиротами остались двое детей тракториста — мальчик и девочка.

Стоило комиссии по чрезвычайным ситуациям города Березники Пермского края порадоваться за снижение скорости оседания земной поверхности в потенциально опасных зонах, как третий городской провал «Кроха» «вздохнул» и расширился. Еще в пятницу, 26 июля, его размеры были 131 на 124 метра, а в субботу — уже 131 на 127. При этом учитываются только габариты по кромке обрыва, хотя из-за прогиба земли в окрестностях водное зеркало техногенного образования несколько больше. Как рассказали «URA.Ru» в пресс-службе регионального ГУ МЧС РФ, увеличение воронки на три метра произошло за счет обрушения рыхлых отложений северо-западного и восточного ее бортов. «Между тем, именно к востоку от воронки, по данным круглосуточного мониторинга, на днях были отмечены несколько сейсмособытий, — так что расширение провала ожидалось», — считают эксперты агентства. Напомним, третий провал впервые визуально проявил себя 4 декабря 2011 года, возникнув севернее административно-бытового корпуса Березниковского шахтно-строительного управления. Изначально он был значительно меньше воронки «Малыш» на железнодорожной станции, за что и получил прозвище «Кроха». Позже стал расширяться, а в сентябре 2012-го на попытку ликвидации путем засыпки песчано-гравийной смесью ответил катастрофой. Подпиравшие дно воронки пласты породы, подмытые снизу рассолом, рухнули дальше вглубь, и в недра провалились сотни тысяч тонн ПГС, три единицы техники и водитель погрузчика, находившийся в кабине. С тех пор Геннадий Парфенов формально считается пропавшим без вести, но по факту — погибшим. Сиротами остались двое детей тракториста — мальчик и девочка.

Расширение ассортимента VETTLER — ООО «НижБел»

Код Товар Артикул Бренд Цена опт*
50377171 Воронка пластиковая для топлива d-140мм с сеткой, разборная VETTLER T6 VETTLER 75
50377170 Воронка пластиковая для топлива наконечник ГОФРА VETTLER T5 VETTLER 68
50377167 Воронка пластиковая для топлива с сеткой большая VETTLER T3 VETTLER 75
50377169 Воронка пластиковая для топлива с фильтром, разборная VETTLER T7 VETTLER 68
50377458 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 10 мм VETTLER SEL1210 VETTLER 96
50377461 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 11 мм VETTLER SEL1211 VETTLER 98
50377464 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 12 мм VETTLER SEL1212 VETTLER 98
50377467 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 13 мм VETTLER SEL1213 VETTLER 98
50377468 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 14 мм VETTLER SEL1214 VETTLER 98
50377478 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 15 мм VETTLER SEL1215 VETTLER 98
50377479 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 16 мм VETTLER SEL1216 VETTLER 98
50377480 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 17 мм VETTLER SEL1217 VETTLER 100
50377482 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 18 мм VETTLER SEL1218 VETTLER 115
50377484 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 19 мм VETTLER SEL1219 VETTLER 115
50377486 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 21 мм VETTLER SEL1221 VETTLER 125
50377489 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 22 мм VETTLER SEL1222 VETTLER 145
50377491 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 24 мм VETTLER SEL1224 VETTLER 160
50377456 Головка 6-гранная глубокая 1/2″DR 8 мм VETTLER SEL128 VETTLER 95
50378417 Головка TORX 1/4″DR E10 VETTLER ST14E10 VETTLER 27
50378410 Головка TORX 1/4″DR E4 VETTLER ST14E4 VETTLER 22
50378412 Головка TORX 1/4″DR E5 VETTLER ST14E5 VETTLER 23
50378413 Головка TORX 1/4″DR E6 VETTLER ST14E6 VETTLER 24
50378415 Головка TORX 1/4″DR E7 VETTLER ST14E7 VETTLER 25
50378416 Головка TORX 1/4″DR E8 VETTLER ST14E8 VETTLER 26
50378419 Головка TORX 3/8″DR E10 VETTLER ST38E10 VETTLER 50
50378422 Головка TORX 3/8″DR E11 VETTLER ST38E11 VETTLER 50
50378424 Головка TORX 3/8″DR E12 VETTLER ST38E12 VETTLER 50
50378426 Головка TORX 3/8″DR E14 VETTLER ST38E14 VETTLER 50
50378428 Головка TORX 3/8″DR E16 VETTLER ST38E16 VETTLER 50
50378429 Головка TORX 3/8″DR E18 VETTLER ST38E18 VETTLER 80
50378433 Головка TORX 3/8″DR E20 VETTLER ST38E20 VETTLER 90
50377501 Головка свечная 1/2″DR 16 мм с резиновым фиксатором VETTLER ZE1216 VETTLER 80
50377506 Головка свечная 1/2″DR 21 мм с резиновым фиксатором VETTLER ZE1221 VETTLER 130
50383304 Изолента 15мм x 15м Синяя VETTLER IB1515 VETTLER 23
50383900 Изолента 15мм х 10м Белая VETTLER IW1510 VETTLER 19
50383855 Изолента 15мм х 10м Желтая VETTLER IY1510 VETTLER 19
50383869 Изолента 15мм х 10м Зеленая VETTLER IG1510 VETTLER 19
50383474 Изолента 15мм х 10м Красная VETTLER IR1510 VETTLER 19
50383305 Изолента 15мм х 10м Синяя VETTLER IB1510 VETTLER 19
50383370 Изолента 15мм х 10м Черная VETTLER IBL1510 VETTLER 19
50383899 Изолента 15мм х 15м Белая VETTLER IW1515 VETTLER 23
50383854 Изолента 15мм х 15м Желтая VETTLER IY1515 VETTLER 23
50383868 Изолента 15мм х 15м Зеленая VETTLER IG1515 VETTLER 23
50383473 Изолента 15мм х 15м Красная VETTLER IR1515 VETTLER 23
50383368 Изолента 15мм х 15м Черная VETTLER IBL1515 VETTLER 23
50383875 Изолента 15мм х 20м Белая VETTLER IW1520 VETTLER 27
50383489 Изолента 15мм х 20м Желтая VETTLER IY1520 VETTLER 27
50383866 Изолента 15мм х 20м Зеленая VETTLER IG1520 VETTLER 27
50383413 Изолента 15мм х 20м Красная VETTLER IR1520 VETTLER 27
50383366 Изолента 15мм х 20м Черная VETTLER IBL1520 VETTLER 27
50383916 Изолента 15мм х 7м Белая VETTLER IW1507 VETTLER 17
50383858 Изолента 15мм х 7м Желтая VETTLER IY1507 VETTLER 17
50383871 Изолента 15мм х 7м Зеленая VETTLER IG1507 VETTLER 17
50383475 Изолента 15мм х 7м Красная VETTLER IR1507 VETTLER 17
50383321 Изолента 15мм х 7м Синяя VETTLER IB01507 VETTLER 17
50383372 Изолента 15мм х 7м Черная VETTLER IBL1507 VETTLER 17
50383922 Изолента 19мм х 10м Белая VETTLER IW1910 VETTLER 23
50383862 Изолента 19мм х 10м Желтая VETTLER IY1910 VETTLER 23
50383873 Изолента 19мм х 10м Зеленая VETTLER IG1910 VETTLER 23
50383479 Изолента 19мм х 10м Красная VETTLER IR1910 VETTLER 23
50383360 Изолента 19мм х 10м Синяя VETTLER IB1910 VETTLER 23
50383408 Изолента 19мм х 10м Черная VETTLER IBL1910 VETTLER 23
50383921 Изолента 19мм х 15м Белая VETTLER IW1915 VETTLER 28
50383861 Изолента 19мм х 15м Желтая VETTLER IY1915 VETTLER 28
50383787 Изолента 19мм х 15м Зеленая VETTLER IG1915 VETTLER 28
50383477 Изолента 19мм х 15м Красная VETTLER IR1915 VETTLER 28
50383361 Изолента 19мм х 15м Синяя VETTLER IB1915 VETTLER 28
50383406 Изолента 19мм х 15м Черная VETTLER IBL1915 VETTLER 28
50383918 Изолента 19мм х 20м Белая VETTLER IW1920 VETTLER 33
50383860 Изолента 19мм х 20м Желтая VETTLER IY1920 VETTLER 33
50383872 Изолента 19мм х 20м Зеленая VETTLER IG1920 VETTLER 33
50383476 Изолента 19мм х 20м Красная VETTLER IR1920 VETTLER 33
50383403 Изолента 19мм х 20м Черная VETTLER IBL1920 VETTLER 33
50383923 Изолента 19мм х 7м Белая VETTLER IW1907 VETTLER 19
50383864 Изолента 19мм х 7м Желтая VETTLER IY1907 VETTLER 19
50383874 Изолента 19мм х 7м Зеленая VETTLER IG1907 VETTLER 19
50383487 Изолента 19мм х 7м Красная VETTLER IR1907 VETTLER 19
50383362 Изолента 19мм х 7м Синяя VETTLER IB1907 VETTLER 19
50383411 Изолента 19мм х 7м Черная VETTLER IBL1907 VETTLER 19
50383276 Коврики автомобильные влаговпитывающие 50*38см (компл. 2 шт, 180 г/м2) VETTLER AMT7 VETTLER 73
50383280 Коврики автомобильные влаговпитывающие 50*38см (компл. 2 шт, плотность 300 г/м2) VETTLER AMT9 VETTLER 125
50383274 Коврики автомобильные влаговпитывающие 50*38см и 38*25см (компл. 2+2 шт, 180 г/м2) VETTLER AMT8 VETTLER 110
50377395 Лампа 12 V 16 W стоп-сигнал, повторитель, габарит б/цок (1×9.5d) VETTLER W16W12V16W VETTLER 12
50377400 Лампа 12 V 21 W стоп-сигнал, повторитель 1-конт (W3x16d) VETTLER W21W12V21W VETTLER 27
50377397 Лампа 12 V 21/5 W стоп-сигнал, повторитель, габарит б/цок (W3x16q) VETTLER W215W12V215W VETTLER 28
50377383 Лампа 12 V 5 W стоп-сигнал, повторитель, габарит б/цок (оранж) (2.1*9.5d) VETTLER WY5W12V5W VETTLER 6
50377384 Лампа 24 V 3 W стоп-сигнал, повторитель, габарит б/цок (W2.1×9.5d) VETTLER W3W24V3W VETTLER 6
50382161 Набор инструмента 72 предмета VETTLER TK72 VETTLER 5 850
50377449 Набор инструмента 82 предмета Pro-series VETTLER TKP17 VETTLER 5 400
50377448 Набор инструмента 94 предмета Pro-series VETTLER TKP19 VETTLER 4 600
50377176 Набор щупов 13-лист 100мм (0.05-1.0мм) FHE-3 VETTLER FHE3 VETTLER 165
50377175 Набор щупов 17-лист 100мм (0.02-0.5мм) FHE-2 VETTLER FHE2 VETTLER 205
50377172 Набор щупов 17-лист 75мм (0.02-0.5мм) VETTLER FHE1 VETTLER 180
50377072 Упор противооткатный 67х170х85 VETTLER ULE1 VETTLER 37
50377402 Щетка стеклоочистителя гибридная 350 мм DRAGON VETTLER DRAGON350 VETTLER 257
50377415 Щетка стеклоочистителя гибридная 380 мм DRAGON VETTLER DRAGON380 VETTLER 259
50377417 Щетка стеклоочистителя гибридная 400 мм DRAGON VETTLER DRAGON400 VETTLER 260
50377419 Щетка стеклоочистителя гибридная 430 мм DRAGON VETTLER DRAGON430 VETTLER 262
50377420 Щетка стеклоочистителя гибридная 450 мм DRAGON VETTLER DRAGON450 VETTLER 265
50377431 Щетка стеклоочистителя гибридная 480 мм DRAGON VETTLER DRAGON480 VETTLER 267
50377432 Щетка стеклоочистителя гибридная 500 мм DRAGON VETTLER DRAGON500 VETTLER 270
50377436 Щетка стеклоочистителя гибридная 530 мм DRAGON VETTLER DRAGON530 VETTLER 275
50377437 Щетка стеклоочистителя гибридная 550 мм DRAGON VETTLER DRAGON550 VETTLER 277
50377439 Щетка стеклоочистителя гибридная 600 мм DRAGON VETTLER DRAGON600 VETTLER 278
50377440 Щетка стеклоочистителя гибридная 650 мм DRAGON VETTLER DRAGON650 VETTLER 280
50377441 Щетка стеклоочистителя гибридная 700 мм DRAGON VETTLER DRAGON700 VETTLER 285

Воронка подбора кандидатов в IT

Работа с воронкой кандидатов и своевременное ведение статистики позволяют отследить эффективность и скорость процесса поиска и вовремя скорректировать методы работы, исправив возникшие ошибки. Поговорили с Руководителем практики GlobalCareer Алексеем Анисимовым об особенностях воронки кандидатов в нашем агентстве.

Алексей, как выглядит процесс отбора кандидатов в GlobalCareer, отличается ли он от работы в других компаниях?

А. А.: Процесс рекрутмента состоит из одинаковых этапов: привлечение, вовлечение, отбор, оффер и найм. Но численность соискателей, длительность этапов, конверсия будут серьезно отличаться в зависимости от разных факторов.

– Давай начнем с цифр: как отличается число специалистов от этапа к этапу?

А. А.: Чем сложнее позиция, там меньше претендентов будет на входе. На топовые позиции воронка уже, т.к. требования к кандидатам изначально строгие. К примеру, на вакансию Solution Architect в банк наш список соискателей не превышал 25 человек, а на позицию Директора ИТ-департамента крупного телеком-провайдера – было 11 релевантных кандидатов. На вакансии с массовыми требованиями воронка широкая, но и response rate невысокий. Так, Java-разработчики или QA – наиболее универсальные и востребованные программисты, их сложно заинтересовать, поэтому лонг-листы здесь длинные, доля ответивших при этом не более 20%. При поиске системных аналитиков ситация чуть другая: мы обычно уже на первом этапе можем точнее идентифицировать специализацию кандидата, поэтому response rate здесь достигает 80%. Например, недавно мы закрывали вакансию Java-разработчика в компанию, создающую банковское ПО. В лонг-листе было почти 400 соискателей, из них на тех.интервью прошло 14, а оффер получило всего 2 кандидата. В одном из поисков системного аналитика для ИТ-компании в лонге было 133 специалиста, на тех.интервью прошло 7, а оффер предложен лишь одному из них.

– Есть ли различия в количестве соискателей у разных работодателей?

А. А.: Да, в зависимости от задач и возможностей заказчика мы показываем разное число специалистов. Так, один из наших заказчиков – крупная ИТ-компания – готов рассмотреть 15-20 соискателей в неделю, а другой клиент – международный финтех-проект – не больше 2 кандидатов за этот же период. Требования к одним и тем же вакансиям у разных работодателей различны: одни готовы обучать сотрудников, но при этом не хотят ждать, другим нужен специалист, четко соответствующий всем требованиям, поэтому они больше времени тратят на поиск.

Остановимся подробнее на этапах и способах увеличить количество соискателей на каждом из них. Привлечение – в чем его особенности?

А. А.: Мы рекрутинговое агентство, поэтому в работе одновременно учитываем два аспекта, влияющих на воронку кандидатов. С одной стороны это клиент, а с другой – рынок. Когда заказчик обращается к нам с задачей по поиску специалистов, мы проводим детальный брифинг. Именно от нас соискатель узнает о вакансии, поэтому мы должны владеть максимально подробной информацией, понимать нюансы, уметь лаконично рассказать о возможностях и быть готовыми подробно ответить на вопросы.

Примерные вопросы для брифинга с клиентом:

  • Какие проекты в разработке и на какой из них требуется специалист.
  • Какие задачи будет выполнять соискатель.
  • Hard и soft skills кандидата, требования к опыту и мотивации.
  • Какие навыки обязательно потребуются специалисту для работы в проекте клиента, а какие будут плюсом.
  • Как выстроены процессы в компании.
  • Какая корпоративная культура в организации заказчика.
  • Какие бонусы предусмотрены для сотрудников.
  • Какие люди работают в команде.

Второй аспект этого этапа – рынок. Т.к. мы подробно прорабатываем запрос с заказчиком, то знаем какие источники поиска использовать для конкретных позиций и на каких именно соискателей обращать внимание. Тщательно изучаем профили подходящих кандидатов, чтобы точно понимать, может ли их заинтересовать наше предложение. Что касается писем, то не делаем обезличенные рассылки. Мы концентрируемся на персонализированных обращениях, информацию даем сжато, подробное описание высылаем в приложении. По опыту примерно 80% соискателей, к которым обратились адресно, отвечают. Да, это могут быть и отказы, но есть обратная связь, что тоже важно. А при массовых рассылках ответы приходят максимум на 50% писем. И также на этом этапе большую роль играют и усилия компаний по построению бренда – это важно и при поиске напрямую, и через агентство. Согласно исследованиям международной рекрутинговой компании Randstand, 50% кандидатов не хотят работать в компании с плохой репутацией, даже с условием более высокой зарплаты, а 80% руководителей согласны, что проще нанимать сотрудников в организации с сильным HR-брендом.

Как увеличить воронку на этапе привлечения:

  • Детально составляйте профиль специалиста.
  • Тщательно прорабатывайте каналы поиска.
  • Внимательно анализируйте резюме и соц.сети релевантных кандидатов.
  • Заранее составьте лаконичный, но информативный текст рассылки.
  • Отправляйте письма адресно, укажите в письме, почему написали именно этому специалисту.

Инструменты поиска ИТ-специалистов:

  • Job-порталы
  • Соц.сети
  • AmazingHiring
  • Профессиональные ресурсы
  • Каналы в Telegram
  • Форумы
  • Github
  • Stack Overflow
  • Boolean Search 
  • Онлайн-школы и курсы
  • Профессиональные мероприятия
  • Нетворкинг

– Т.е. на этапе привлечения можно выделить три основных момента: профиль кандидата, возможности, которые может предложить работодатель, и персонализированная информация?

А. А.: Да, верно. Но есть еще один важный аспект, который помогает в работе. Мы всегда внимательно следим за тем, какие компании сообщают о закрытии или, наоборот, о запуске новых проектов, анализируем какие законы и тренды могут повлиять на рынок труда. Знание рынка помогает предлагать кандидатам актуальные и интересные проекты, что вызывает доверие к нам, как к специалистам. Соискатели возвращаются к нашим консультантам, когда решают сменить работодателя. Это ценно и показательно.

– Следующий этап вовлечение. Что здесь важно учитывать?

А. А.: На этом этапе от нас требуется подобрать наиболее удобный способ связи с кандидатом и провести с ним интервью. Здесь внимание уделяем подготовке: тому, что рассказывать о вакансии, какие вопросы задавать – от всего этого зависит заинтересованность кандидата. На первом собеседовании важно установить контакт с кандидатом, найти с ним общий язык, выяснить его карьерные интересы, показать возможности работодателя. Вне зависимости от результатов собеседования мы стараемся сохранить контакт с соискателем, ведь работодателей и проектов много, если не заинтересовал один, вполне возможно, что заинтересует другой.

Иногда, по запросу клиента, проводим здесь технический скрининг, чтобы сразу понять, проходит ли специалист по hard skills. Обычно заказчики приходят с уже подготовленным позиционированием компании на рынке и описанием позиций, но иногда мы помогаем оформить подобные документы. Недавно составили детальное описание вакансий и позиционирование международного финтех-проекта. Это помогло расширить воронку кандидатов на этапе привлечения, плюс нарастить долю соискателей, заинтересованных в вакансии на этапе hr-интервью.

Что учитывать на этапе подготовки к интервью:

  • Тщательно проверьте информацию о специалисте. Изучите резюме. Сделайте пометки о том, что больше всего заинтересовало, а что хотелось бы уточнить.
  • Договариваясь об интервью, проинформируйте соискателя о том, что его ждет на собеседовании, нужна ли подготовка.
  • Повторите информацию о работодателе и вакансии.
  • Составьте план разговора, запишите вопросы, которые обязательно нужно задать.
  • Обсудите карьерные интересы кандидата, достижения, которые он считает ценными.
  • Продумайте, какие могут возникнуть возражения у соискателя и какие могут варианты ответов на них.

– Итак, специалист заинтересовался вакансией, успешно прошел интервью с рекрутером. Дальше идут оценка и отбор. Какие здесь нюансы?

А. А.: Теперь соискатель попадает на техническое собеседование к заказчику. У некоторых наших клиентов есть подробные гайды о том, как проходит процессинг приема на работу, какие этапы предстоит пройти, какие задачи решить. И если такая информация у нас есть, мы обязательно делимся ей с кандидатами. Сейчас наблюдается тенденция по увеличению числа собеседований: работодатели хотят быть уверены в навыках, опыте и мотивации специалистов. При этом практически исчезли тестовые задания. Их можно встретить на руководящих позициях, где проверки знаний онлайн-кодингом недостаточно, нужна оценка и управленческих навыков.

– Что насчет обратной связи?

А. А.: Наши SLA отличаются от проекта к проекту: обычно чем больше масштабы компании клиента и масштабы найма, тем они строже. Но мы прекрасно понимаем, что обратная связь очень важна, поэтому в любом случае стараемся дать быстрый и развернутый фидбек. Это полезно не только специалисту, но и агентству. Если консультант внимателен к соискателю на всех этапах, значит, что ему не безразлично, как дела у кандидата, он с уважением относится к его чувствам и потраченному времени. С таким рекрутером хочется работать в будущем, порекомендовать его коллегам, друзьям. К тому же от того, как ведет себя специалист, зависит и общее впечатление о компании, поэтому важно проявлять внимательность, доброжелательность.

Чек-лист по качественной обратной связи от GlobalCareer:

  • Поблагодарите кандидата за время и силы, которые он вам уделил.
  • Сделайте акцент на сильные стороны, которые были интересны работодателю больше всего.
  • Попросите специалиста, проводившего тех.собеседование, дать фидбек про hard skills. Расскажите кандидату, какие зоны роста были отмечены работодателем и на какие стоит обратить внимание, чтобы в будущем претендовать на аналогичные вакансии.
  • Не сравнивайте одного соискателя с другим. Объясните, почему не подошел именно этот специалист.
  • Предложите вакансии в других проектах: у нас много разных заказчиков с абсолютно разными требованиями и задачами.
  • Обсудите с кандидатом дальнейшие шаги: с какими вакансиями, в какие сроки можно и нужно возвращаться.
  • Обязательно говорите в дружелюбной манере, без критики самого соискателя и возможного работодателя. И, кстати, с юмором тоже поаккуратнее.

– Дальше специалист получает предложение о работе. Какие ваши действия на этом этапе?

А. А.: По нашему опыту, чтобы нанять одного сотрудника, работодателю нужно сделать два оффера. ИТ-специалисты очень востребованы и часто получают контрофферы. Порой наши клиенты перебивают их, но это касается лишь опытных кандидатов. Но случается, когда контроффер невозможен. Например, недавно у нас отказался от оффера специалист, который изначально был заинтересован в проекте: ему предложили работу в иностранной компании с релокацией и большей зарплатой.  

И также важно проводить чеки мотивации на последних этапах процессинга: это позволит вовремя ответить на возникшие вопросы или найти дополнительные плюсы от принятия кандидатом предложения.

Вообще, хорошо налаженная на первых этапах процессинга коммуникация позволяет легче выявить возражения и найти оптимальное решение. Так, у нас был опыт, когда кандидат на этапе обсуждения оффера признался, что склоняется принять предложение от другой компании со значительно меньшей суммой и грейдом. По остальным параметрам предложения были похожи. Оказалось, что основной мотивацией соискателя было желание профессионального роста. Мы подробно обсудили карьерные перспективы у нашего работодателя и его конкурента и стало очевидно, что наше предложение ничуть не уступает по этим критериям, а по остальным даже выигрывает. Кандидат дал согласие нашему заказчику.

– И завершающий этап – прием на работу.

А. А.: Да, на этом этапе мы сопровождаем специалиста, уточняем статус, настрой. Хоть основная работа уже сделана, важно не бросать кандидата. Мы следим за его адаптацией, в случае необходимости помогаем встроиться в рабочие процессы компании. У нас был случай, когда клиент не совсем точно давал новому сотруднику обратную связь о его работе, отчего тот не мог эффективно работать. Мы провели общую встречу, на которой они смогли понять друг друга, после чего результаты деятельности специалиста значительно улучшились, а клиент был на 100% доволен своим выбором.

Если вы хотите работать IT-рекрутером или ресечером, напишите нам! У нас много работы и мы будем рады новым коллегам 🙂

пошаговая инструкция по внедрению в 2021 году — СКБ Контур

Разработайте воронку продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:

  • Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
  • Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
  • Возникает желание его приобрести.
  • И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.

Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования. Например, любой сервис MindMap.

Это простая воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM. В таких программах обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.

Используйте готовую схему продаж

Чтобы прописать KPI для менеджеров по продажам, внедрите в отдел систему, основанную на классической теории пяти этапов продаж.

Знакомство

Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.

Задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.

Выявление потребностей

В теории пяти этапов продаж менеджер не начинает сразу расхваливать свой товар, здесь работает другой принцип. Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.

Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.

Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами

Хочу увеличить прибыль
Презентация

Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.

Отработка возражений

Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Например, плохой вариант, когда человек все-таки видит в продавце врага и думает, что ему пытаются продать какую-то ерунду. В этом случае можно предложить изучить отзывы и обзоры незаинтересованных людей о продукте. Бывает и так, что доверие есть, но остались возражения относительно качества самого продукта — тогда продавец говорит о гарантиях.

На этом этапе менеджеру важно в первую очередь разговорить покупателя и узнать, что его действительно смущает. Если человек замыкается, возможно, лучше даже предложить не покупать — показать, что вы в первую очередь заинтересованы помочь клиенту, а не совершить конкретную сделку.

Закрытие сделки

Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да». Мотивировать поставить точку в разговоре может продавец. Например, в рознице это вопросы в утвердительной форме — когда вам удобно принять доставку?

Основываясь на системе пяти этапов, переработайте вашу воронку и распределите стадии в CRM, чтобы менеджеры по продажам смогли работать с данными.

Так выглядит воронка продаж по схеме пяти этапов

Расширьте воронку продаж

В KPI для менеджеров по продажам обычно ставят не только количество сделок, но и, например, общую сумму выручки, которую принес один клиент. Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».

Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:

  • После закрытия сделки появляется стадия сбора обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом;
  • И еще одна — повторная сделка или продление договора.

Можно встретить и более длинные воронки — например, включить в нее восьмую ступень, чтобы отслеживать, порекомендовал ли клиент вас своим знакомым. Можно и вовсе создать реферальную программу, усложнив алгоритм.

Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами

Хочу увеличить прибыль

Кроме этого, в воронку продаж еще добавляют действия продавцов, улучшающие конверсию каждого этапа. Например, что делает продавец, если клиент отказывается от встречи. Добавьте нужные данные в вашу воронку.

Альтернативная воронка продаж

В книге «СПИН-продажи» Нил Рекхэм утверждает, что классическая схема продаж неэффективна для крупных или длинных сделок. Вместо этого он предлагает другую воронку продаж, основанную на поиске проблем клиентов. Если схема пяти этапов не подходит вашему бизнесу, попробуйте создать такой алгоритм продаж:

  • Подготовка — менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить ваш продукт.
  • Встреча — менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. Сначала задает ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что ваш продукт может ему помочь.
  • Предварительная презентация — когда потенциальный клиент осознал проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли ваш продукт может помочь.
  • Коммерческое предложение — когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом.
  • Сделка — подписание договора.

Как и в случае с классической воронкой, путешествие покупателя от знакомства с менеджером до самой сделки может продлится на сколько угодно этапов. Главное — формализовать все процессы и смотреть на эффективность каждого шага.

Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели

Воронка продаж в бизнесе — это не только способ формализовать действия продавцов. Это отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала:

  • Мотивируйте персонал отмечать каждое передвижение потенциального клиента по воронке.
  • Настройте периодичность создания и анализа отчетов.

Используйте Sales Pipeline, или пайплайн продаж — это специальная методология предоставления отчетности в CRM. Если по воронке продаж вы можете отследить общие коэффициенты конверсии клиентов из одного этапа в следующий, то пайплайн даст намного больше данных:

  • Показывает общую информацию о всех сделках менеджера — например, вы видите, что на прошлой неделе продавец закрыл 50 сделок, а на этой только 10.
  • Подскажет, на какой стадии находится конкретная сделка.
  • Проанализирует общую динамику работы продавца и спрогнозирует ориентировочные показатели работника в будущих периодах.

С помощью пайплайна удобно контролировать процессы важных сделок, наблюдать за эффективностью сотрудников и решать, повысить или уволить человека.

Анализируйте данные и принимайте решения

Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.

Например, ваша воронка построена по классической схеме. Менеджеры знакомятся с покупателями, большинство соглашаются продолжить разговор и рассказывают о своих потребностях. Но конверсия сильно падает в момент презентации. Нужно придумать гипотезы и проверить их:

  • Возможно, менеджеры плохо слушают клиента и не учитывают их потребности — нужно прослушать записи разговоров из CRM и соотнести данные с презентациями.
  • Продавцы хороши в телефонных переговорах, но теряются на очных встречах — может быть, стоит отправить их на тренинг.
  • У покупателей не сходится экономика или они не готовы тратить много денег на ваш продукт сразу — возможно, стоит расширить воронку и сначала продавать недорогой демообразец, а уже затем подводить клиента к полноценной сделке.

Анализируйте воронку, расширяйте и сужайте ее, стараясь сделать механизм продаж максимально эффективным.

Как построить воронку продаж — модель B2B

За последние несколько лет эксперты по продажам неоднократно заявляли о смерти воронки продаж B2B. Несмотря на это, это остается одной из самых распространенных областей, которые команды по продажам и маркетингу хотят улучшить больше всего. И будьте уверены, воронки продаж B2B еще некоторое время будут давать ценные рекомендации продавцам о том, как лучше выполнять свою работу.

Очень часто процесс продажи вашего клиента описывается как упорядоченный и последовательный процесс, хотя на самом деле он выглядит намного сложнее.

Истоки воронки продаж были разработаны американским пионером рекламы Сент-Эльмо ​​Льюисом более века назад. Воронки продаж B2B включают множество различных моделей и имеют разные названия. Клиентская воронка, цикл продаж, процесс покупки и путь покупателя часто используются взаимозаменяемо. Люди применяют этот термин во многих областях исследований и по-разному интерпретируют его процессы.

Наряду с различными моделями, нет единого мнения о том, что должна или не должна включать воронка продаж B2B.Это что угодно, только не постоянство, меняющее свои характеристики от компании к компании.

С одной стороны, маркетологи рассматривают это как путешествие, которое покупатель проходит через этапы от осознания к рассмотрению и этапам принятия решения при покупке продукта или услуги. То же самое касается повторных покупок или расширения, когда клиент уже выработал лояльность к бренду. С другой стороны, отделы продаж понимают воронку продаж B2B как определенное количество шагов, чтобы превратить потенциального клиента в клиента.

Цель этой статьи — дать наиболее полную интерпретацию того, что на самом деле представляет собой воронка продаж B2B, каковы самые популярные модели воронки и как их построить или изменить, чтобы максимизировать эффективность продаж.

Из этой статьи вы узнаете о: 

  1. Что такое воронка продаж B2B?
  2. Как создать воронку продаж B2B
  3. Модели воронки продаж B2B
  • Проблемы построения воронки продаж
  • Экспертные данные по воронке продаж
  • Что такое воронка продаж B2B?

    Для точного понимания воронки продаж B2B крайне важны три процесса:

    • Покупка: Поиск решения проблемы (болевая точка)
    • Продажа: Поиск и общение с клиентами, у которых есть проблемы, для предоставления решения
    • Маркетинг: Изучение проблем и тех, у кого они возникают, обучение потенциальных покупателей и поддержка продавцов

    Воронка продаж B2B — это место, где эти три процесса пересекаются и взаимодействуют друг с другом.Как именно оформить этот перекресток, решает конкретная организация. Очевидно, что процесс покупки не находится под вашим полным контролем; вы не можете просто заставить кого-то купить ваш продукт. Однако вы можете повлиять на него с помощью управляемого процесса продаж и эффективных маркетинговых стратегий.

    Почему воронка продаж, а не конвейер?

    Воронка продаж прочно переплетена с воронкой продаж B2B компании. Однако это не одно и то же. Воронка продаж B2B показывает, как ваша команда продаж влияет на пул потенциальных клиентов, уделяя особое внимание тому, какие действия были предприняты для заключения сделки.Лиды приходят и уходят, переходя от одного шага к другому, туда и обратно. Только в руках ваших продавцов вернуть их и заключить сделку.

    Чтобы было понятнее, давайте представим, что ваши SDR отправили 2000 электронных писем в июне 2020 года, получили сорок два ответа и назначили четырнадцать встреч. На следующем этапе появилось только десять потенциальных клиентов, и ваша команда по продажам выиграла пять сделок. Через год два клиента уходят. Однако вашей команде удается расширить одну учетную запись и договориться о перепродаже для двух клиентов.В результате в июне 2020 года у вас было три клиента.

    Это очень упрощенная математика. Ваш отдел продаж усердно работает каждый месяц, чтобы убедиться, что в вашей воронке продаж много рыбы. Но именно их действия отыгрывают и делают продажи снова и снова.

    В то же время воронка продаж B2B показывает, как потенциальный клиент переходит от общих знаний о продукте/услуге и их поставщиках к конкретному действию — покупке у определенной компании.

    Итак, какие этапы воронки продаж? Важно помнить, что они могут варьироваться от компании к компании в зависимости от выбранных стратегий.Как правило, в любой организации существует четыре основных этапа воронки продаж:

    1. Осведомленность: Это когда люди впервые узнают о продукте или услуге, которую вы предоставляете. Примером на этом этапе воронки продаж может быть ситуация, когда лид находит ваш блог в Интернете, узнает о вашем существовании и хочет узнать больше о вашем продукте.
    2. Интерес: Это когда осведомленность потенциального клиента о вашем существовании превращается в интерес.Они изучают больше информации о вас и ваших услугах, проверяя ваших конкурентов, чтобы определить, у кого есть лучшее предложение.
    3. Решение: После сбора информации о вашей компании потенциальные клиенты проводят тщательное исследование, звонят и оценивают цены, чтобы принять окончательное решение.
    4. Действие: После того, как на предыдущих этапах проделана вся тяжелая работа, потенциальный клиент либо покупает, либо отклоняет предложение.

    Очевидно, что не все потенциальные клиенты, которые знают о вашей компании, станут вашими клиентами.Вот почему верх воронки всегда широкий, а низ узкий; из всех предложений ваш клиент, наконец, выбирает вас.

    Споры

    Интерпретация воронки продаж B2B не так проста, как вы думаете. Некоторые эксперты утверждают, что воронка продаж представляет собой последовательность этапов (этапов) единого процесса продажи: потенциальный клиент входит в воронку продаж, узнавая о продукте или услуге; после этого они спускаются по воронке через этапы «Заинтересованность» и «Решение» к «Действию».

    Исследования, проведенные в последнее десятилетие, поставили под сомнение старую модель воронки продаж. В 2010 году Forrester выпустил несколько отчетов, посвященных этой теме. Они подчеркнули, что старая модель не учитывала защиту клиентов, жизненный цикл клиента и сложный путь покупателя.

    Кроме того, еще в 2012 году Исполнительный совет корпорации (CEB) исследовал поведение клиентов и выяснил, что многие потенциальные клиенты начали выпадать из классической воронки продаж. По данным CEB, покупатели проводили исследования самостоятельно и часто входили в воронку продаж на поздних этапах.

    Ассоциация менеджеров по продажам пришла к выводу, что движение клиентов по воронке продаж изменилось. Раньше это был один путь — сверху вниз. В последнее время она стала разнонаправленной. Вдобавок к этому значительно увеличилось количество каналов и касаний на один процесс покупки, что сделало маркетинговые команды важной частью процесса.

    Дебаты о воронке продаж и пути покупателя

    Некоторые маркетологи стремились объявить о смерти воронки продаж B2B и предложили заменить ее термином путь покупателя .Этот термин появился как признание власти покупателя и контроля над процессом покупки. Однако этот подход не так эффективен, как говорят. И вот почему.

    В прошлом воронка продаж была довольно стрессовой для клиентов, так как им не хватало данных и они находились под постоянным давлением со стороны продавцов. Продавцы были активны; они были лидерами и контролерами процесса. Клиенты были пассивны, их насильно вели по воронке.

    Произошел сильный дисбаланс в пользу продавцов.Однако сегодня мы наблюдаем новый дисбаланс в пользу покупателей. И отказ от идеи воронки продаж B2B не исправит дисбаланс.

    Еще одним важным аспектом воронки продаж B2B является внутренняя организация ваших усилий по продажам и маркетингу. Карлос Идальго был одним из немногих, кто защищал воронку продаж, заявляя: «Чтобы управлять любыми изменениями, организации должны учитывать внутренние операционные процессы, чтобы продажи могли эффективно взаимодействовать с клиентами».

    Воронка продаж B2B — неотъемлемая часть операционного процесса, которая, помимо прочего, необходима для построения устойчивой стратегии коммуникации с вашими потенциальными и существующими клиентами.

    Рик Риддл, еще один сторонник концепции воронки продаж, заявил, что клиенты, которые проводят исследования самостоятельно, часто не видят первопричин и предлагают неоптимальные решения. Кроме того, давление процесса принятия решений может привести к параличу покупательского анализа и остановке продаж.

    И вот последний аргумент: каким бы долгим и сложным ни был путь покупателя, каждому покупателю все равно нужно пройти свой путь от стадии осознания проблемы до ее решения.Продавцы проходят все этапы воронки продаж, даже если они попадают в один и тот же этап более одного раза.

    Это может показаться хаотичным лабиринтом. Тем не менее, попробуйте проследить каждый из сложных путей покупки и посмотреть, как он проходит этапы воронки продаж. Основная задача продавца — сделать так, чтобы каждый шаг убеждал покупателей в том, что именно это решение является для них лучшим на рынке. Вот почему воронка продаж B2B как многоэтапный процесс должна оставаться в использовании, даже если путь покупателей не обязательно прямой и может идти в любом направлении.

    Итак, что такое воронка продаж B2B?

    Как упоминалось ранее, точного определения концепции воронки продаж B2B не существует. Это может быть понимание того, как организован процесс покупки. Это также может быть процесс, описывающий, как компания-поставщик создает среду для принятия решения о покупке своими потенциальными клиентами.

    Подводя итоги, воронка продаж B2B:

    • Это виртуальное место, где встречаются процессы продажи и покупки, которые дополняются маркетинговой деятельностью
    • Содержит информацию о потенциальных клиентах определенной компании, их покупательском поведении и процессе принятия решений
    • Предоставляет покупателям несколько каналов для взаимодействия с организацией
    • Имеет этапы, соответствующие логике процесса покупки
    • Включает различные типы взаимодействия на разных этапах
    • Обучает и приносит пользу потенциальному клиенту
    • Адаптируется к различным типам покупателей
    • Предоставляет данные для анализа и планирования процесса продаж и маркетинговой деятельности

    Как создать воронку продаж B2B

    Не существует единой последовательности действий, которая обеспечит 100% идеальный результат для построения воронки продаж B2B.Однако есть несколько простых правил, которые помогут вам избежать простых ошибок на пути к созданию воронки, соответствующей вашей бизнес-модели.

    1. Создайте надежную воронку продаж, чтобы улучшить процесс продаж.

    Любой отдел продаж должен иметь налаженный процесс продаж. Для его создания вам необходимо расположить действия вашей команды в трех измерениях:

    • Когда: Этап
    • Кто: Должность
    • Что: Задача

    Этапы воронки продаж предоставят вам ориентиры для каждого измерения.Визуализация вашего процесса продаж в режиме реального времени может быть достигнута путем создания конвейера продаж B2B. Он должен содержать все необходимые данные о перспективах, возможностях и клиентах, с которыми вы сейчас работаете.

    Воронка — это мощный инструмент для отслеживания и анализа деятельности вашего отдела продаж и прогнозирования вашего дохода. Например, компания с простой электронной таблицей контактов, с которой они работают, отсортированной по имени или дате последнего сообщения, имеет больше шансов точно знать, какие шаги должен предпринять отдел продаж.Также у них будут четкие ответы на такие тактические вопросы, как: 

    • Общается ли наша команда по продажам с достаточным количеством компаний, чтобы получать ожидаемый от нас доход?
    • Закроем ли мы достаточно сделок, чтобы выполнить квоту?
    • Каковы наши прогнозы на следующий квартал? Что мы сделали правильно (или неправильно) в прошлом месяце?

    Если у вас нет четкой структурированной воронки продаж, вы не сможете ответить на эти вопросы и не сможете построить работающий процесс продаж.В результате у вас не будет прогнозируемого дохода.

    Сможет ли ваш бизнес выжить? Может быть. Будете ли вы стабильно увеличивать свои доходы? Навряд ли. Попробуйте создать хороший конвейер продаж B2B, чтобы соответствующим образом организовать процесс продаж и сразу увидеть, как ваши доходы растут.

    2. Улучшите специализацию вашей команды по продажам.

    Создав процесс продаж, вы увидите, что задачи в верхней части воронки очень индивидуальны и требуют другого набора навыков, чем задачи в нижней части.Опытный менеджер по продажам должен понимать, что один человек не может одинаково эффективно выполнять все эти задачи.

    Вот тут-то и пригодится специализация в продажах. Несмотря на то, что он был представлен не так давно, он оказался ценным нововведением в отделах продаж. Излишне говорить, что специализация продаж следует логике процесса покупки и позволяет вам сосредоточиться на каждой детали этапов воронки продаж B2B.

    Специалисты по обогащению данных и SDR работают на ранних этапах воронки.Менеджеры по продажам берут на себя средний и поздний этапы. Если ваша воронка выходит за рамки фазы покупки, вам следует нанять менеджеров проектов для удовлетворения потребностей ваших существующих клиентов.

    Чтобы построить воронку продаж B2B, вам необходимо создать несколько должностей в вашей команде, нанять нужных людей и вооружить их сильными навыками продаж и процедурами.

    3. Обеспечьте соответствующую коммуникацию с потенциальным клиентом на каждом этапе.

    Когда потенциальный клиент предпринимает путь покупателя, он ищет и получает информацию, которая поможет ему принять решение о покупке и перейти к следующему этапу.Для этого у них есть три основных источника:

    • Отдел продаж
    • Контент-маркетинг, предоставляемый организацией по различным каналам
    • Отзывы клиентов провайдеров и непредвзятых третьих лиц

    На каждом этапе процесса покупки покупателю необходимо получать актуальную информацию. Например, представьте, какой катастрофой было бы, если бы SDR включали информацию о ценах вместо уточняющих вопросов в первой информационной кампании по электронной почте. Вероятно, они не получат много ответов.То же самое произошло бы, если бы менеджер проекта CIENCE, чья работа заключается в том, чтобы помочь клиенту успешно пройти адаптацию, спросил бы клиента, нужна ли ему услуга привлечения лидов во время телефонного разговора. Эти вопросы не принесут никакой пользы ни одной из сторон общения, но добавят путаницы и усомнятся в вашем профессионализме.

    Как бы ни была важна для маркетинговой команды поддержка усилий отдела продаж, не менее важно предоставлять все типы релевантного контента на каждом этапе процесса покупки.Вот простой пример из блога нашей компании:

    Чтобы обеспечить беспрепятственное общение с потенциальным клиентом, все должно происходить в правильном порядке. Хорошо отлаженный процесс продаж B2B дает рекомендации о том, какую информацию предоставлять потенциальным клиентам на определенном этапе, чтобы помочь покупателю принять решение идти по воронке продаж.

    4. Постоянно рассчитывайте коэффициенты конверсии, чтобы построить лучшую воронку продаж B2B.

    Чтобы предоставить только актуальную информацию о вашей компании, чтобы помочь вашим потенциальным покупателям выбрать вас среди других поставщиков, вы должны постоянно работать над укреплением слабых сторон вашего бизнеса.Анализ воронки продаж B2B может дать ценные ответы.

    Когда вы отслеживаете количество покупателей на каждом этапе воронки продаж, вы можете рассчитать коэффициент конверсии между этими этапами. Это позволит вам увидеть, где ваши команды проделали блестящую работу (и проанализировать, что в ней такого эффективного), и поможет определить слабые места, чтобы понять, как это исправить.

    Несомненно, не все потенциальные клиенты, попавшие в вашу воронку продаж B2B, останутся в ней. Однако, если вы видите, что в какой-то момент у вас резко сократилось количество лидов, вам следует изменить коммуникацию с ними на этом этапе.

    5. Найдите баланс между убедительностью и профессионализмом.

    Несмотря на необходимость структуры, обеспечиваемой воронкой продаж, есть еще один важный аспект, о котором часто забывают отделы продаж, — поиск правильного баланса между соблюдением процесса и общением.

    Хорошим примером этого является поставщик услуг мобильной связи/интернета, пытающийся продать вам какое-то новое домашнее интернет-решение и даже не спрашивая, есть ли у вас дом или вам нужен этот тип услуг. Это может быть очень раздражающим, особенно когда вы очень спешите.

    В приведенном выше примере продавцы больше похожи на ботов, чем на настоящих людей. И хотя в некоторых случаях реальное человеческое общение лучше заменить взаимодействием с программным обеспечением, люди ни в коем случае не должны вести себя как машины.

    В определенной степени процесс продаж должен быть гибким и подстраиваться под нужды каждого покупателя. Это жизненно важно в эпоху микротаргетинга и настройки. Было бы иррационально разрабатывать конкретную личность покупателя, исследовать потенциальных клиентов, которые идеально ей соответствуют, проводить персонализированную работу, а затем все испортить, предлагая им продукты, которые не соответствуют их покупательской логике.Есть несколько способов решить эту проблему:

    1. Не бойтесь задавать вопросы, чтобы узнать больше о вашем потенциальном клиенте:  :
    • Будет ли актуально, если мы поделимся несколькими историями успеха наших клиентов?
    • Многие организации, работающие в вашей отрасли, применяют это программное обеспечение для повышения эффективности наших услуг. Как вы думаете, может ли ваша компания извлечь из этого пользу?
    • Какова процедура покупки в вашей компании? Мы делаем следующие шаги, чтобы облегчить процесс покупки для наших клиентов, но мы хотим быть на 100% ориентированными на ВАС.
    1. Запросить предложение (RFP) . Во многих случаях нет необходимости изобретать велосипед — у ваших покупателей есть готовые процедуры. Все, что вам нужно, это приспособиться к этому.
    2. Проведите опросы среди существующих клиентов: 
    • Что было самым полезным в нашем процессе продаж?
    • Какие переговорные процедуры были, на Ваш взгляд, излишними?
    • Как мы можем улучшить покупательский опыт наших клиентов?
    1. Анализируйте показатели конверсии на каждом этапе. Анализ конверсии может показать этапы процесса продаж, которые нуждаются в улучшении.
    2. Отслеживайте реакцию ваших покупателей. Все, что не представляет ценности для ваших клиентов, вызовет у них дискомфорт во время разговора с продавцом. Не давите — будьте терпеливы и внимательно слушайте.

    6. Согласуйте свои отделы маркетинга и продаж.

    Многие компании столкнулись с конфликтами между маркетингом и продажами. Кто должен доминировать в воронке? Какая команда должна генерировать лиды? Какие методы более эффективны: входящие или исходящие? И, вероятно, самое сложное противоречие — это маркетинг квалифицированных лидов (MQL) по сравнению с маркетингом квалифицированных лидов.квалифицированные лиды продаж (SQL). На эти вопросы трудно ответить.

    Путь покупателя был сильно оцифрован за последние десятилетия с массовым доступом к Интернету. Согласно отчету Gartner Leadership Vision Report 2021, 27% покупателей B2B самостоятельно изучают информацию в Интернете, прежде чем что-либо покупать. Мы любим Интернет за доступность информации в первую очередь. Большинство людей могут найти практически любые данные, которые им нужны, и использовать их. Это влияет на то, как покупатели принимают решения о покупке, и на то, как строятся воронки продаж B2B.

    Однако вопрос в том, облегчил ли наш опыт покупки избыток информации? Едва ли… в настоящее время у покупателей больше контроля над процессом покупки и больше ответственности. В результате как для лиц, принимающих решения, так и для продавцов процесс продажи стал значительно длиннее и труднее. В прошлом целью было закрытие сделки. Сегодня это создание ценности.

    В качестве примера возьмем разработку контента за последнее десятилетие. Было несколько приемлемо наполнить ваш сайт ключевыми словами, чтобы получить лучшее место в поисковой выдаче.В 2018 году методы ранжирования страниц Google были в серой зоне, но эпоха бессмысленных ключевых слов в статьях закончилась. Выталкивание бесполезного контента тоже не работает. Нельзя просто опубликовать бесполезную статью и надеяться, что она выделится.

    Успешная воронка продаж — это ценная информационная среда, которая облегчает процесс покупки для лиц, принимающих решения. Итак, кто создает эту ценность для ваших продуктов и услуг?

    Маркетинговая команда — они изучают рынок, конкурентов, образы покупателей и уникальную торговую позицию (УТП).Они делают сегментацию.

    Кто доставляет эту ценность потенциальным клиентам? Все в вашей команде. В сегодняшней высококонкурентной среде вам необходимо использовать практически все каналы связи с вашими потенциальными клиентами, чтобы добиться успеха. Кроме того, их методы воздействия на покупателей различны по своей природе. Излишне говорить, что чем больше у вас методов, тем лучше. Просто убедитесь, что они эффективны.

    Маркетологи нацелены на большую аудиторию и предоставляют повторно используемую информацию. Продажи преуспевают в режиме реального времени, при личном общении.

    Есть еще один важный момент, который следует учитывать: в модели B2B (в отличие от B2C) маркетологи не продают. Купите ли вы пятидесятидолларовые туфли с принтом на заказ в интернет-магазине? Наверное. Позволите ли вы роботу доставить вашу пиццу (конечно, почему бы и нет?). Будете ли вы использовать автоматизированную кассу в супермаркете? Нисколько. Вероятно, вы будете использовать кредитную карту для оплаты Grammarly Premium для своей команды. Это всего 12,50 долларов в месяц, но…

    Подпишете ли вы контракт на 200 тысяч долларов, заполнив форму на веб-сайте без обсуждения условий?

    Любая продажа B2B требует личного общения.И это то, что делают продавцы, а не маркетологи. Бывшие переговоры. Последний поддерживает достоверную и непредвзятую информацию.

    Если ваши отделы продаж и маркетинга общаются, сотрудничают и в первую очередь думают о создании ценности, ваша компания преуспеет. Если они будут бороться за воронку, они, скорее всего, потерпят неудачу.

    7. Настройте контент и действия на каждом этапе.

    Точно так же, как вы описываете своих покупателей, чтобы сделать вашу работу с клиентами персонализированной, вам необходимо приспособить процесс продаж к потребностям потенциальных клиентов.Ни одна модель, которую вы когда-либо найдете в Интернете, не может предоставить исчерпывающее руководство по построению воронки продаж, то есть эффективной среды общения между вашей компанией и вашим покупателем.

    То, что хорошо работает в финансовом секторе, может потерпеть неудачу в автомобильной промышленности. Например, демонстрации хороши для материальных продуктов или программного обеспечения. Тем не менее, тематические исследования, возможно, лучше подходят для поставщиков услуг.

    Вот еще один хороший пример: Databox применила уникальную тактику лидогенерации для своей компании.Прочтите интервью с их генеральным директором Питером Капутой, чтобы узнать больше.

    Независимо от того, какую модель воронки продаж вы применяете к своему процессу, вам необходимо настраивать действия на каждом этапе, чтобы создать лучший покупательский опыт и дать своим клиентам то, что им нужно для продвижения вперед.

    Ваша команда по маркетингу и продажам должна регулярно изучать поведение ваших покупателей и соответствующим образом корректировать свои задачи. Это не может произойти за одну ночь. Непрерывный мониторинг и анализ могут предоставить вам ценные данные и неожиданную информацию.

    Убедитесь, что ваш процесс продаж в определенной степени гибок. В этом случае любые стратегические или тактические изменения в вашей воронке продаж потребуют меньше ресурсов (времени, денег и усилий) при реализации в реальной жизни.

    Каждый этап и деятельность должны наделять ваших покупателей знаниями, которые они не смогут найти где-либо еще. Если вы все сделаете правильно, это поможет укрепить доверие между вами и вашим потенциальным клиентом и в конечном итоге повлияет на решение о покупке.

    8.Организуйте воронку продаж на каждом этапе.

    Чтобы построить воронку продаж B2B, создайте электронную таблицу, которая организует и охватывает следующие аспекты:

    • Этапы воронки продаж, которые описывают подэтапы, относящиеся к вашему продукту и отрасли.
    • Деятельность по продажам на каждом этапе: их задачи, обязанности торгового персонала по каждой задаче, программное обеспечение и инструменты, необходимые на данном этапе, необходимые ключевые навыки и процедуры обучения.
    • Маркетинговая деятельность на каждом этапе: задача, маркетинговый персонал, отвечающий за каждую конкретную задачу, программное обеспечение и инструменты, необходимые ключевые навыки и процедуры обучения.
    • Варианты аутсорсинга.
    • Коэффициенты конверсии на каждом этапе.
    • Действия, направленные на то, чтобы оставаться на связи с потенциальными клиентами, которые не готовы принять решение.
    • Анализ ваших ключевых сильных и слабых сторон.
    • Прогнозы.
    • Предложения по настройке каждого этапа воронки в соответствии с потребностями покупателя.

    Модель воронки продаж в CIENCE

    Чтобы дать вам хороший пример того, как должна выглядеть ваша воронка продаж, взгляните на воронку покупок B2B от CIENCE, разработанную на основе многолетнего опыта и постоянных улучшений процесса продаж.Эта модель состоит из шести основных этапов, разделенных на две большие категории: этап лидогенерации и этап переговоров. Сильная сторона этой воронки в том, что она включает в себя не только точку зрения потенциального клиента на процедуру продажи, но и сторону продавца.

    Как компания, занимающаяся привлечением потенциальных клиентов, мы понимаем важность верхней части воронки продаж. Если вы не получите достаточно качественных лидов, весь процесс продаж рухнет, независимо от того, насколько точно вы отладили последующие этапы.

    Лидогенерация — сложный процесс, состоящий из двух этапов:

    1. Генерация и обогащение данных : Получение точных контактных данных потенциальных клиентов, которые соответствуют вашей персоне покупателя
    2. Поиск потенциальных клиентов : Связь с вашими потенциальными клиентами, чтобы узнать больше об их болевых точках, обучение их тому, как решать их проблемы, и предложение начать разговор с вашими менеджерами по продажам

    Эти методы могут быть довольно дорогими.Вот почему многие организации стремятся сократить расходы, отдав эту часть на аутсорсинг лидогенерационным компаниям.

    Модели воронки продаж B2B

    Воронка продаж CIENCE B2B — не единственная существующая модель. В ходе эволюции процесса покупки было разработано несколько моделей воронки продаж B2B.

    Модель AIDA

    Самая первая воронка продаж AIDA, что означает «Внимание, Интерес, Желание и Действие», была разработана американским бизнесменом Сент-Луисом.Элмо Льюис, 1898 год. В нем описана идеальная формула рекламы. Было несколько более поздних версий, но AIDA, связанная с одноименной оперой Верди, закрепилась. Сам термин впервые применил к продажам Артур Шелдон в 1911 году.

    Позднее в аббревиатуру AIDA были добавлены дополнительные этапы (модель Артура Шелдона включала Satisfaction), и некоторые маркетологи переименовали определенный этап. Однако основная идея AIDA осталась прежней:

    .
    • Сначала вы замечаете продукт.
    • Во-вторых, ты начинаешь об этом думать.
    • Далее, вы хотите.
    • Наконец-то вы его приобретаете (и испытываете эмоции по этому поводу).

    AIDA, применяемая к продажам B2B, может выглядеть так:

    • Осведомленность: Лица, принимающие решения, узнают о продукте или услуге.
    • Оценка: Они начинают анализировать его плюсы и минусы и сравнивать его с аналогичными продуктами/услугами.
    • Намерение: Они выбирают провайдера.
    • Покупка: Клиент покупает товар/услугу.

    Этапы были намеренно переименованы в среде B2B, потому что ими движет рациональное мышление, а не эмоции, связанные с B2C. Однако просто так ощущения от покупки не отнять; неудивительно, что продавцы и маркетологи продолжают использовать эти идеи.

    Плюсы:

    • Воронка продаж была новаторской в ​​то время.
    • Обучает специалистов по продажам и маркетингу тому, как покупатели принимают решения о покупке.

    Минусы:

    • Данная модель не учитывает эмоции, мысли и поведение покупателя после покупки (кроме AIDA S ).

    Модель Forrester

    Компания Forrester сделала несколько важных отчетов о маркетинговой воронке. В 2007 году Брайан Хейвен разработал новую ключевую метрику Marketing: Engagement , описывающую сложность пути покупателя, на которую повлияла информация, доступная в Интернете.Он утверждал, что покупатели могут внести ценный вклад в развитие бренда:

    Плюсы:

    • Модель проливает свет на то, что влияет на поведение покупателя.
    • Компании были заинтересованы в том, чтобы лучше обслуживать своих клиентов.

    Минусы:

    •  Модель описывала путь покупателя, а не многоступенчатую воронку продаж.

    Компания Forrester выпустила отчет Стивена Нобла Time To Bury The Marketing Funnel , в котором рассказывается о жизненном цикле клиента, чтобы лучше понять поведение покупателя:

    Предложили расширить маркетинговую воронку (Узнаваемость, Рассмотрение, Предпочтение, Покупка) и добавить Лояльность в качестве следующего этапа.Стивен Ноубл подчеркнул, что такая модель будет соответствовать жизненному циклу клиента: открыть > изучить > купить > вовлечь и вернуться к началу.

    В 2012 году аналитику Forrester Джеффу Эрнсту пришла в голову идея объединить маркетинговую воронку и жизненный цикл клиента:

    Плюсы:

    • Маркетинговая воронка охватывала отношения покупателя и продавца после покупки.

    Минусы:

    • Правда лишь отчасти, что после взаимодействия клиентов с брендом они снова попадают в стадию открытия (точнее, для расширения аккаунта).В большинстве случаев они либо сбиваются, либо выкупаются.

    Программа лояльности McKinsey

    В 2009 году McKinsey представила свою модель. Классическая модель AIDA была дополнена стадией лояльности, а точнее, кругом с петлей лояльности, которая показывала, насколько положительный опыт после покупки повлиял на перепродажу.

    Плюсы:

    • Он включает в себя лояльность как часть желаемого отношения покупателя.
    • Модель охватывала этапы после покупки и выкупа.

    Минусы:

    • Он не принял во внимание, что на оборотной стороне лояльности есть равнодушие или даже презрение.

    Галстук-бабочка Heinz Marketing

    В 2010 году Мэтт Хайнц сделал два важных заявления о классической воронке продаж B2B:

    • Не учитывалось общение с лидами, которые не готовы к покупке на момент контакта, но готовы купить в будущем.
    • На самом деле это должно выглядеть как галстук-бабочка, поскольку после покупки у клиента есть много способов взаимодействия с поставщиком.

    Эту модель также называют галстуком-бабочкой из-за ее формы — в зависимости от вертикального или горизонтального положения.

    Плюсы:

    • Модель глубже погрузилась в отношения потребителей с брендом.

    Минусы:

    • Не учтено негативное влияние неудовлетворенного покупателя на репутацию компании.

    Воронка конверсии 

    Эта модель воронки продаж объясняет процесс продаж, через который проходит потенциальный клиент при покупке онлайн.Нам он понравился по нескольким причинам, которые мы перечислим в разделе «Плюсы»:

    Плюсы:

    • Добавлены важные этапы: этап предварительного осознания, триггерное событие, мнение и шорт-лист, намерение выкупить.
    • Дезертирство также является важной частью любой воронки продаж, поскольку предоставляет ценные данные для анализа и планирования.
    • Отмечено, что любой покупатель может быть либо амбассадором, либо вредителем бренда.

    Минусы:

    • Расширение учетной записи не предполагается.
    • Не подходит для продаж B2B.

    Воронка продаж JB Media Group

    JB Media Group представила воронку продаж в 2018 году. Полную модель смотрите здесь. Воронка создана для маркетологов и объясняет, какие типы контента актуальны для потенциального клиента на каждом этапе.

    Плюсы:

    • В нем содержатся рекомендации о том, что делать на каждом этапе воронки продаж.

    Минусы:

    • Воронка не учитывала усилия отдела продаж.

    Процесс закупок RAIN Group

    RAIN Group никогда не говорила о воронке продаж. Вместо этого они предоставили модель процесса покупки. Что интересно в их подходе, так это успешная попытка описать действия, которые команда продаж должна выполнять на каждом этапе:

    Плюсы:

    • Содержит рекомендации для отдела продаж.
    • Это сочетание процессов покупки и продажи.

    Минусы:

    • Для маркетологов нет рекомендаций.

    Какую бы модель продаж B2B вы ни выбрали, она всегда должна быть адаптирована к потребностям вашего бизнеса. Использование надежной воронки продаж, которая сработала для других, может стать хорошим началом при создании собственной модели.

    Проблемы построения воронки продаж

    Построить воронку продаж может быть сложно, но когда дело доходит до реализации, все становится еще сложнее. Фактически, люди, которые построили множество воронок продаж B2B для разных компаний, утверждают, что каждая из них уникальна.Они должны быть построены в соответствии с вашей компанией, продуктом, рынком и покупателями. Вот почему основная проблема, с которой обычно сталкиваются компании, — это адаптация к современному процессу покупки B2B и воронке продаж.

    Приведенные выше примеры моделей продаж не обязательно учитывали специфику современного процесса закупок B2B. Если у средней покупки в B2B в среднем 6,8 лиц, принимающих решения, включает ли это только одну воронку продаж или много?

    Конечно, у вас будет несколько индивидуальных поездок покупателя, которым потребуется помощь в процессе принятия решений.Это означает, что вам нужно будет создать благоприятную среду, которая облегчит их переход с одной стадии на другую. Учитывайте всех покупателей, участвующих в процессе покупки, когда вы создаете идеальную воронку продаж для своего бизнеса.

    Обновление процесса продаж

    Компании, которые работают много лет, возможно, уже построили свои воронки продаж и с тех пор не меняли свои модели. Требуется трансформирующее мышление, чтобы приспособиться к новым реалиям цифровой эпохи и специализации продаж.Перестройка воронки продаж также является огромной проблемой, потому что это означает переосмысление и изменение всего процесса продаж следующим образом:

    1. Процесс продажи = структура

    В данном случае под структурой понимаются все действия, которые отдел продаж выполняет ежедневно, еженедельно, ежемесячно и ежеквартально. Какие из них еще работают? Какие устарели? И самое главное — как изменить структуру с минимальными ресурсами, но с максимальной эффективностью? Это все вопросы, на которые необходимо ответить.

    2. Процесс продаж = навыки

    Эксперты утверждают, что легче тренировать новые навыки, чем переучивать старые. А команда по продажам — это все о навыках — вам также нужно будет переучить менеджеров и коучей (а также заново изобрести сам процесс обучения). Без изучения новых навыков вы рискуете остаться впереди конкурентов.

    3. Процесс продажи = стабильность

    Стабильность означает, что ваша команда точно знает, что делать в каждый данный момент.Поскольку многим людям не нравятся перемены, особенно когда речь идет о новых навыках, им потребуется дополнительное время, чтобы привыкнуть к новому процессу продаж. Многие люди предвзято относятся к новым практикам и техникам, даже если старые не работают. Есть естественный страх, что новые уловки не сработают, и вам нужно помочь им преодолеть.

    4. Процесс продажи = специалисты

    Специалисты по продажам, которые ранее создавали ваш процесс продаж и обучали продавцов, должны знать, как изменить и поддержать новый способ ведения бизнеса.Это может включать переподготовку менеджеров или набор специалистов для внедрения нового способа ведения бизнеса.

    Стартапы

    Стартапы могут показаться современным решением для переосмысления процесса продаж. Вы могли бы подумать, что они могут легко найти информацию о том, как построить воронку продаж, из последних сообщений в блогах и отчетов. Однако это не гарантирует успешной реализации. У молодых компаний есть свои проблемы, когда они решают создать воронку продаж B2B:

    1.Первые шаги в продажах

    Часто в стартапах продажи в основном осуществляются основателем/владельцем. У них может быть своя сеть потенциальных клиентов. Однако, как только их сеть иссякает, возникает необходимость построить сильную воронку продаж.

    Рост бизнеса требует создания высокоэффективной команды продаж. Вот где могут возникнуть проблемы: не все руководители являются опытными продавцами. Часто им не хватает опыта в построении воронки продаж, процесса продаж и процедур, особенно когда речь идет о лидогенерации, которая для многих все еще в новинку.

    2. Опыт

    Создание воронки продаж B2B означает описание пути вашего покупателя, выделение ключевых точек соприкосновения и создание рабочего сообщения. Большинство компаний анализируют существующие модели поведения, коммуникации и реакции своих покупателей. У стартапов может не быть этих данных. Кроме того, такая конфиденциальная информация не является чем-то, что вы можете просто найти в Google, чтобы найти ответы.

    3. Затраты и время

    Создание воронки продаж для стартапов с нуля требует найма и обучения отдела продаж.Потребуются время и деньги, прежде чем они достигнут полной производительности. Один из возможных способов сократить расходы и получить опыт — передать некоторые действия в воронке продаж на аутсорсинг. Во многих случаях компании доверяют вершину воронки аутсорсинговым службам лидогенерации, чтобы сэкономить на найме внутренней команды и составлении бюджета на дорогостоящее программное обеспечение.

    CIENCE рассчитала цену лида и поделилась своими выводами здесь.

    Экспертная информация о воронке продаж

    Мы связались напрямую с экспертами по продажам, чтобы узнать их мнение о воронках продаж B2B.Вот некоторые важные идеи от этих успешных бизнес-лидеров:

    Мэтт Хайнц: Президент и основатель Heinz Marketing

    В: Как вам пришла в голову идея Воронки продаж с галстуком-бабочкой?

    A: Я уверен, что это придумал кто-то другой до меня; мы только что были на доске однажды, говоря о ценности жизни клиента в дополнение к чистому привлечению новых клиентов. Это обратная воронка с точки зрения расширения возможностей, которые вы можете получить с новым клиентом, зарабатывая большее удержание, продления и обновления.

    В: Изменилось ли ваше видение воронки продаж за последние десять лет?

    Воронка продаж никогда не была точной для каждой отдельной сделки, поэтому ее по-прежнему можно использовать в качестве базовой модели. Тем не менее, я думаю, что многие компании (включая нашу) стали точнее управлять этапами воронки продаж и маркетинга. Если раньше маркетингу принадлежала верхняя часть воронки, а продажам — нижняя, то сегодня мы видим, как все больше компаний делят воронку по вертикали, так что продажи и маркетинг играют свою роль в большем количестве частей всего процесса покупки.

    В: Что нового в воронке продаж в 2021 году?

    О: Все больше компаний используют программы продаж и маркетинга на основе учетных записей, что означает, что воронка становится намного уже. Вы не начинаете со всего адресного рынка или связки веб-трафика; вы начинаете с меньшего набора важных целей. Процесс покупки не обязательно меняется, но в этой модели внимание со стороны продавцов, безусловно, меняется.

    В: Можете ли вы назвать три столпа работающей воронки продаж?

    A: Внимание, вовлеченность и приверженность: как правило, это верхняя половина воронки, но вы не сможете закрыть много потенциальных клиентов, если они не понимают проблему, которую необходимо решить, и не берут на себя обязательство изменить ее от имени. .

    Узнайте больше о Heinz Marketing на их веб-сайте. Свяжитесь с Мэттом Хайнцем через LinkedIn.

    Карлос Идальго: Основатель и генеральный директор VisumCx

    В: В 2012 году вы были одним из защитников канала продаж и сделали несколько интересных наблюдений в блоге для ANNUITAS. Изменилось ли ваше мнение за последние годы?

    Я считаю, что я защищал использование воронки внутри для отслеживания и анализа. Я думаю, что мой взгляд на то, как организации используют воронку, относительно остался прежним, а именно на то, чтобы использовать ее для отслеживания и измерения вашего прогресса в достижении цели дохода и конверсии лидов на различных внутренне определенных этапах лидов.Но не заблуждайтесь, думая, что именно так покупатели покупают: как я уже много раз говорил, я еще не слышал, чтобы покупатель B2B когда-либо говорил: «Я нахожусь на ведущей стадии процесса покупки».

    В. Какие три важных момента следует помнить командам по продажам и маркетингу при построении воронки продаж B2B?

    A: Я считаю, что это больше, чем просто разработка воронки. Вы должны подумать о создании целостной программы, которая будет соответствовать покупательскому пути покупателей.Я общаюсь со многими организациями, у которых есть воронка, которую они отслеживают, или они приняли водопад, но ничего не приходит, кроме запросов.

    Если вы хотите использовать воронко-водопадный подход, помните, как я уже говорил ранее, что воронка — это не то же самое, что путь покупки покупателями B2B. Во-вторых, полезность воронки зависит от времени, которое вы просматриваете и оптимизируете производительность. В-третьих, это меняется, если вы переходите от формирования массового спроса к подходу ABM.

    В: Вы говорили о важности согласования процесса продаж с путем покупателя . Как вы этого добиваетесь?

    A: Вы должны найти время, чтобы поговорить со своими покупателями и понять их подход и процесс покупки. Слишком многие организации делают это внутри компании, занимаясь маркетингом и продажами, и никогда не привлекают покупателей к планированию пути. Когда я сравнил то, что покупатели говорят мне о своем пути к покупке, с тем, что, по мнению компаний, они знают, они сильно различаются.Крайне важно получить точку зрения вашего клиента при понимании пути.

    В: Как, по вашему мнению, лучше всего построить продажи и маркетинговую деятельность для типовой воронки продаж?

    A: Опять же, это начинается с ваших покупателей и понимания того, что вам необходимо разработать программу, которая соответствует всему путешествию, а не только его части. Слишком часто я вижу, как организации занимаются деятельностью, сосредоточенной на одной области пути и только по одному каналу.

    Покупатели B2B используют многоканальный подход к закупкам, и маркетинговые команды должны знать, какие каналы предпочитают их покупатели, прежде чем начинать деятельность и рассылать контент.Так что ответ …. это зависит. Наиболее полезные действия будут зависеть от того, что предпочитают ваши покупатели.

    Узнайте больше о VisumCX на их веб-сайте. Свяжитесь с Карлосом в Твиттере.

    Получите ответы от экспертов CIENCE

    Если наши эксперты не ответили на все ваши вопросы о воронке продаж B2B, вы всегда можете обратиться к экспертам CIENCE и получить помощь напрямую от них.

    Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в августе 2018 года и был полностью обновлен для обеспечения точности и полноты.

    Этапы и этапы новой маркетинговой воронки | Монитор кампании

    Обновлено в июле 2019 г.

    Каждый менеджер по маркетингу и продажам знаком со старой маркетинговой воронкой. В верхней части воронки находится осведомленность, за которой следуют взаимодействие, открытие, покупка и удержание. Традиционные маркетинговые практики построены на этой идее: лид входит в верхнюю часть воронки, становится заинтересованным потребителем и превращается, как по волшебству, в лояльного клиента.

    По мере появления дополнительных тактик цифрового маркетинга воронка развивалась. Новая маркетинговая воронка — это не только привлечение лидов и увеличение продаж, она больше не заканчивается удержанием. Теперь маркетинговая воронка больше похожа на песочные часы, в которых потенциальные клиенты и клиенты могут появиться на любом этапе маркетингового процесса.

    Элементы эффективной маркетинговой воронки

    Прежде чем мы рассмотрим новую маркетинговую воронку, давайте кратко рассмотрим несколько элементов, которые помогут сделать маркетинговую воронку эффективной.

    1. Определите цели для каждого этапа воронки продаж.

    Чтобы ваша маркетинговая воронка была эффективной, вы должны ставить цели для каждого этапа. Что вы хотите, чтобы ваши клиенты делали, когда они достигают каждой цели?

    Определение ваших целей направляет тип контента и стратегии, которые вы используете, чтобы мягко направлять своего клиента к этой цели.

    2. Поймите болевые точки вашего клиента.

    Ваш бизнес заключается в том, чтобы решить проблему вашего идеального клиента. Таким образом, вам нужно понять эти болевые точки.Эти знания не только помогут вам сопереживать вашему клиенту, но и помогут вам стратегически расположить его в воронке продаж. Это стратегическое размещение предназначено для достижения двух целей:

    • Укажите решение
    • Создайте связь между вашим клиентом и вашим брендом

    3. Составьте четкий план пути клиента.

    Теперь, когда вы поставили цели и поняли, что нужно вашему клиенту, следующим шагом будет наметить эффективный путь клиента.Для этого поставьте себя на место клиента и представьте, что он чувствует и как вы можете решить его проблему.

    Используйте этот анализ для разработки цикла взаимодействия с клиентом, который беспрепятственно перемещает его по этапам маркетинговой воронки.

    4. Создавайте персонализированный контент для каждого этапа маркетинговой воронки.

    Контент — это топливо, которое продвигает клиентов по этапам маркетинговой воронки. Чтобы ваш контент был эффективным, вы должны убедиться, что он предлагает вашим клиентам персонализированный опыт.Для этого вам нужно будет собрать данные о вашем клиенте.

    Персонализированный контент вызывает у ваших клиентов симпатию к вам и увеличивает шансы на то, что они пройдут все этапы маркетинговой воронки, пока не станут постоянными клиентами и сторонниками.

    Теперь вы готовы узнать о новой маркетинговой воронке.

    Вот этапы новой маркетинговой воронки, основанной на жизненном цикле:

    Новая маркетинговая воронка и ее этапы

    Вы хотите привлечь восторженных клиентов и лояльных сторонников бренда?

    Новая маркетинговая воронка взращивает потенциальных клиентов благодаря многоканальному опыту, уникальному для каждого покупателя.Теперь клиенты могут входить в воронку и выходить из нее на любом этапе, благодаря чему однообразное движение по воронке осталось в прошлом. Эта нелинейная воронка, ориентированная на жизненный цикл, создает стратегию устойчивого успеха бренда.

    Осведомленность

    Покажите миру ценность, которую вы предлагаете, инвестируя в стратегии повышения узнаваемости бренда.

    Помолвка

    Узнайте о болевых точках потенциальных клиентов, чтобы показать, как вы можете решить их основные проблемы.

    Вознаграждение

    Позиционируйте себя как решение проблем, сосредоточив внимание на ключевых преимуществах, отличительных чертах и ​​компетенциях.

    Покупка

    Поддерживайте своего нового клиента (и друга) на протяжении всего процесса покупки.

    Усыновление

    Предоставляйте инструменты, ресурсы и знания для адаптации, чтобы настроить клиентов на долгосрочные отношения.

    Удержание

    Делайте все возможное, чтобы ваш клиент был в восторге от отношений с вашим брендом.

    Расширение

    Общайтесь с клиентами и учитесь у них. Откройте для себя новые решения и методы, которые помогут им добиться успеха.

    Адвокатура

    Рекламирование вашего бренда из уст в уста бесценно. Это зацикливает новых потенциальных клиентов на этапе осознания их собственного уникального пути в вашей воронке.

    Подведение итогов

    Традиционная маркетинговая воронка больше не работает. Сегодняшний потребитель не является линейным, и его нельзя поместить в коробку. Чтобы преуспеть в их завоевании, вы должны адаптировать свой маркетинговый стиль к современному искушенному покупателю.

    Это именно то, к чему стремится Новая маркетинговая воронка.Как сообразительный маркетолог, вы должны поддерживать клиентов, которые хотят присоединиться к пути клиента в любой момент. Вы также должны убедиться, что ваша маркетинговая воронка разработана таким образом, чтобы помочь клиентам адаптироваться независимо от того, с какой стадии воронки они начинают путь клиента.

    Обязательно ознакомьтесь с нашим руководством по созданию клиентских путей, которые понравятся вашим клиентам, чтобы более подробно изучить, как превратить человека из потенциального клиента в адвоката бренда.

    Разместите эту инфографику на своем сайте.Получите код.

    Новая маркетинговая воронка — инфографика от Campaign Monitor
    Источник:
    Новая маркетинговая воронка от Монитор кампании

    Поговорите с экспертом

    Маркетинговых игр с полной последовательностью на основе аккаунта: Расширение клиентской базы

    Мы только что закончили работу над сентябрьским выпуском Terminus за этот год (сборник потрясающих цифровых кампаний 2020 года), и я не могу перестать думать об этом баннере, который мы разместили у нашего клиента Chatmeter.Это баннер с подписью электронной почты, предназначенный для приветствия нового клиента в «семье», и на нем буквально всплеск виртуального конфетти.

    Да ладно, что может быть лучше для конфетти, чем праздновать и приветствовать нового клиента? Вот как вы начинаете длительные отношения! Но помимо первоначального выброса конфетти, есть так много возможностей радовать и завоевывать клиентов еще долгое время после того, как вы получили их первоначальную подпись, и каждое небольшое усилие поможет вам создать отношения, достаточно хорошие, чтобы они не только постоянно желали иметь с вами дело, но они захотят расти и расширять свои отношения с вами.И именно поэтому мы собираемся продолжить нашу серию игр с полной воронкой на основе учетной записи с игрой расширения клиента!

    Создайте прочную основу и ориентируйтесь на существующих клиентов для расширения

    Когда рассматривать эту игру

    ABM предназначен не только для новых и будущих клиентов. На самом деле настоящий полноценный маркетинг на основе учетной записи означает, что вы также создаете игры и таргетируете стратегии для текущих клиентов. (В конце концов, вы уже завоевали их доверие и установили отношения — так с кем лучше продолжать расти?) Хотите поделиться новой функцией продукта или услугой? Как насчет недавно обнаруженной болевой точки, с которой может помочь ваш продукт или команда? Или, возможно, приближается дата обновления ключа? Все это форсирующие функции, которые ваша команда может использовать как возможности для выхода на рынок ваших клиентов и расширения вашего контракта с ними.

    Вот как мы это сделали

    Вскоре после приобретения Sigstr мы хотели изучить текущий список клиентов каждой организации и познакомить их с совершенно новым набором функций платформы. Для списка клиентов Sigstr мы продвигали функции продукта Terminus. А для клиентов Terminus — функции продукта Sigstr.

    Как указано ниже, мы использовали ключевые данные, такие как использование продукта, дата продления и текущие функции/услуги, включенные в текущий контракт клиента.Затем мы запустили унифицированные персонализированные сообщения по нескольким каналам и организовали соответствующие последующие действия для команды CS на основе взаимодействия. Вся наша реклама этой пьесы соответствовала нашей теме «Увеличить громкость». Они привели клиентов на целевую страницу для запланированной демонстрации, а затем на вебинар только для клиентов.


    Данные, доступные вам в терминале:

    Платформа Terminus работает с вашей CRM, чтобы добавить дополнительную фирмографию и намерения в ваши учетные записи, чтобы вы могли легко фильтровать на основе соответствующих критериев.Это поможет определить, на каких учетных записях клиентов вы хотите сосредоточиться в первую очередь.

    Вот что включает изначально:

    • Намерение Bombora
    • Оценка отношений (электронная почта сотрудников и шаблоны календаря)
    • Данные о взаимодействии с Интернетом

    Вы также можете использовать любой объект поля, который может быть частью вашей CRM, который может включать:

    • Дата продления
    • Net Promoter Score (NPS)
    • Пожизненная ценность клиента (CLV)
    • Использование продукта
    • Любое другое настраиваемое поле

    Чем может помочь TEAM Framework

    Цель:

    Говоря о возможностях расширения, мы, очевидно, говорим о существующих клиентах.Итак, у вас уже есть отправная точка или список учетных записей, на которых следует сосредоточиться. Но есть еще много способов сегментировать и расставить приоритеты, помимо «всех текущих клиентов». Подумайте о размере компании, отраслях, вертикалях или даже новых персонажах. Если ваш продукт предлагает несколько пакетов или функций продукта, обратите внимание на использование и какие части вашего продукта они могут еще не использовать.

    Используйте свою команду CSM в своих интересах здесь. Узнайте об основных пользователях каждой учетной записи, первоначальном комитете по закупкам, любых новых лицах, принимающих решения, и текущей траектории их бизнеса.Использование инструментов измерения намерений и вовлеченности в вашем техническом стеке также может помочь. Получив исторические знания от своих товарищей по команде CSM, начните собственное исследование. Просмотрите их веб-сайт, кого они нанимают или какие кампании они сейчас проводят. Чем больше времени вы проведете на этом этапе, тем лучше вы будете подготовлены к персонализации контента и использованию конкретных сообщений для каждой подгруппы клиентов.

    Задействовать:

    Теперь пришло время создавать и организовывать свои пьесы по всем соответствующим каналам.Для начала мы рекомендуем медийную рекламу на основе учетной записи, LinkedIn и индивидуальную электронную почту. Унифицированные персонализированные сообщения по всем каналам усиливают их воздействие. Используйте согласованные изображения или брендинг с одним и тем же общим сообщением. Эффективно продемонстрируйте новую услугу или функцию, о которой вы хотите сообщить клиенту, и используйте рекламу как призыв к действию для следующего шага. Вебинар, встреча с их CSM или еженедельная демонстрация с другими клиентами — все это хорошие варианты.

    Активировать:

    Настройте скачок вовлеченности и информацию об учетной записи в своей CRM, чтобы ваша команда CSM знала, когда и кто из учетной записи клиента нажимает на рекламу, подписывается на демонстрацию или регистрируется на вебинар.С Account Insights от Terminus ваш CSM сможет видеть как известные, так и неизвестные контакты, участвующие в ваших кампаниях. Это помогает показать потенциальный размер комитета по закупкам и новых отделов или команд в этой конкретной организации.

    Мера:

    После того, как ваша команда по продажам или CS свяжется с вами по телефону, электронной почте или на встрече в зависимости от вовлеченности клиента, пришло время оценить несколько ключевых показателей эффективности, которые определят успех этой кампании. Ваш список может быть короче или длиннее, в зависимости от того, что наиболее важно для вашей организации, но вот несколько идей, которые могут вам помочь:

    • Количество учетных записей клиентов и/или процент вовлеченных клиентов
    • Забронированы новые встречи или демонстрации
    • Всего регистраций на веб-семинары
    • Созданы новые возможности дополнительных продаж
    • Новые пользователи или услуги, добавленные благодаря возможностям дополнительных продаж
    • Доход, полученный от возможностей дополнительных продаж

    ABM — это все о персонализации, и с кем лучше общаться, чем с вашими клиентами, с которыми вы уже установили отношения? Мы любим делиться с вами некоторыми из наших личных игр ABM! Следите за блогом и нашими социальными каналами, чтобы увидеть больше тактических советов в действии, и поделитесь с нами своими историями успеха!

    Funnel привлекает более 36 миллионов долларов США в рамках финансирования серии B

    Финансирование, возглавляемое RET Ventures совместно с лидерами отрасли, поддерживает воронку в разрушении устаревшего сектора управления недвижимостью с помощью новых решений для резидентов, ориентированных на арендаторов, для устранения операционных барьеров и обеспечения централизованных лизинговых операций по всем портфелям

    22 февраля 2022 г., ТАМПА, Флорида — Funnel Leasing, единственная лизинговая платформа, ориентированная на арендаторов, сегодня объявила о завершении сделки на 36 долларов.5-миллионный сбор серии B, который изменит процесс аренды жилья для операторов многоквартирных домов. Предварительный раунд возглавила RET Ventures, ведущая венчурная фирма, ориентированная на PropTech, и действующий инвестор Funnel. К ним присоединились Camden Property Trust и Morgan Properties, два крупнейших в стране владельца многоквартирных домов, а также Wilshire Lane Capital, Trinity Ventures и Camber Creek. Дополнительные стратегические инвестиции были предоставлены RET Ventures Limited Partners MAA, Essex и Cortland.Финансирование расширит охват Funnel на предприятиях и средних рынках ведущих владельцев недвижимости и управляющих компаний, которые признают ценность централизованной аренды и моделей, ориентированных на арендатора, для достижения успеха.

    Маркетинговая, коммуникационная и лизинговая платформа оптимизирует каждый этап жизненного цикла аренды в соответствии с сегодняшними ожиданиями потребителей, повышая эффективность работы специалистов по недвижимости и улучшая процесс за счет автоматизации и дополнительных удобств для арендаторов.Программное обеспечение отличается от устаревших поставщиков своим «ориентированным на арендатора» подходом, который ставит арендатора, а не собственность, в центр каждого взаимодействия. В дополнение к лучшему обслуживанию арендаторов, этот подход также обеспечивает большую эффективность для арендных команд, которые используют технологию Funnel для улучшения и управления операциями в своем портфеле за счет централизации операций, оптимизации маркетинговых бюджетов и операционных расходов за счет разумного подбора персонала.

    Первоначально созданная как платформа для маркетинга квартир в 2010 году, Funnel значительно расширила свои полномочия в 2018 году и зарекомендовала себя как ведущая комплексная платформа для всего процесса аренды квартир.С тех пор компания пережила стремительный рост; в настоящее время он используется 17 из 50 лучших компаний NMHC, предлагая ряд инструментов лизинга и связи для обеспечения более эффективного лизинга за счет централизации и автоматизации. Финансирование будет поддерживать разработку новых инструментов для завершения сквозного пути арендатора, добавляя функциональные возможности портала для арендаторов и резидентов.

    Текущие продукты Funnel Leasing включают:

    • Engage, надежное решение для управления потенциальными клиентами и CRM с автоматизацией для рутинных задач и многоканальной связью для управления всем путешествием арендатора.
    • Amplify, виртуальный агент по аренде на естественном языке, который работает через SMS, электронную почту и чат.
    • Convert, набор онлайн-инструментов для лизинга, включая мгновенную проверку дохода с помощью единственной в отрасли интеграции FinTech.
    • Signal, инструмент синдикации для крупных сторонних ILS с уникальными интеграциями, обеспечивающими правильность списков и сбор более подробных данных посредством запросов.
    • Скоро: набор продуктов, ориентированных на адаптацию арендаторов, резидентский портал и удержание.

    «Компании RET с ограниченной ответственностью являются одними из крупнейших и наиболее инновационных операторов многоквартирной недвижимости. Они увидели способность Funnel трансформировать весь процесс лизинга за счет своих первоначальных инвестиций много лет назад, и с тех пор они стали для нас бесценным партнером», — поделился Тайлер Кристиансен, генеральный директор Funnel. «Для нас большая честь быть CRM с полным портфелем для 5 из 20 крупнейших владельцев квартир в Америке. Это финансирование дает нам возможность позволить другим дальновидным компаниям перевести лизинг с уровня собственности на уровень портфеля.

    «Для нас большая честь быть CRM с полным портфелем для 5 из 20 крупнейших владельцев квартир в Америке. Это финансирование дает нам возможность позволить другим дальновидным компаниям перевести лизинг с уровня собственности на уровень портфеля». – Тайлер Кристиансен, генеральный директор Funnel

    «Предлагая простой, удобный и персонализированный путь арендатора, мы помогаем ведущим многоквартирным компаниям сдавать аренду быстрее и эффективнее», – сказал Кристиансен. «Для владельцев и операторов устаревших систем управления имуществом (PMS), которые чувствуют себя застрявшими между множеством разрозненных точечных решений или отказываются от своих надежных систем учета, у нас есть отличные новости и лучший подход: мы глубоко интегрируемся с крупнейшими игроками PMS и предоставляем современная, гибкая и полная лизинговая платформа, которая поможет вам сократить расходы и более эффективно конкурировать за сегодняшних и будущих арендаторов.

    Финансирование серии B в размере 36 миллионов долларов завершает знаменательный год для Funnel Leasing, включая важные вехи: Владельцы теперь используют CRM Funnel для управления недвижимостью «Engage»

  • Запущен виртуальный лизинговый агент «Amplify» с Camden Property Trust
  • Запущен HOME, первая в отрасли некоммерческая организация 501(c)(3), предназначенная для предоставления малоимущим арендаторам доступа к безопасное и здоровое жилье
  • Лучшее из Funnel еще впереди вместе с ведущей венчурной фирмой PropTech, RET Ventures.RET Ventures — это первый отраслевой венчурный фонд на ранней стадии, который помогает создавать передовые «технологии аренды» — технологии для многоквартирной и односемейной арендной недвижимости. База партнеров RET с ограниченной ответственностью включает в себя некоторые из крупнейших REIT и частных владельцев-операторов и управляющих недвижимостью, которые контролируют около 2,4 миллиона единиц сдаваемой в аренду недвижимости. Этот раунд серии B представляет собой одну из крупнейших инвестиций венчурной фирмы на сегодняшний день, подчеркивая критически важный характер технологии Funnel для многоквартирной отрасли.

    «Наши беседы со стратегическими инвесторами все чаще свидетельствуют о необходимости более упорядоченного процесса аренды, который позволяет потенциальному жильцу контролировать процесс и позволяет совершать самостоятельные поездки, многоканальные коммуникации и онлайн-лизинг, чтобы квартиру можно было арендовать. в любое время суток в удобное для потенциального арендатора время. Пандемия, вытекающие из требований социального дистанцирования и ограниченного персонала ускорили эту тенденцию», — сказал Джон Хелм, партнер RET Ventures.«В этой среде Funnel стал одним из самых ценных инструментов PropTech, востребованным как клиентами, так и техническими партнерами из-за его расположения в верхней части воронки продаж».

    Воронка стала одним из самых ценных инструментов PropTech, востребованным как клиентами, так и техническими партнерами из-за его расположения в верхней части воронки продаж». – Джон Хелм, партнер RET Ventures

    «Мы очень рады тому месту, где Funnel превратилась из потенциального клиента в резидента с помощью их инструментов онлайн-лизинга», – добавил Хелм.«Мы рассматриваем это как основополагающую платформу для многих других поставщиков и сложную позицию для многоквартирных домов. Воронка была важной флагманской инвестицией для RET с 2019 года, повышая ценность как наших стратегических партнеров, так и портфельных компаний, включая Essex, MAA, Cortland, LMC, Decron и LCOR. Мы сделали эту упреждающую инвестицию, чтобы продемонстрировать нашу неизменную веру в миссию Funnel. и способствовать его дальнейшему расширению».

    Участие компаний Camden Property Trust и Morgan Properties в качестве новых инвесторов в качестве новых инвесторов на платформе Funnel в этом раунде демонстрирует силу программного обеспечения, а также его потенциал роста.Camden Property Trust, инвестиционный фонд недвижимости, может похвастаться опытом инноваций и успеха в области инвестиций PropTech, примером чего является их роль в создании YieldStar, программного обеспечения для управления активами RealPage. Точно так же инновации заложены в ДНК Morgan Properties. Компания рассматривает пространство PropTech как конкурентное преимущество, о чем свидетельствует их недавно объявленное стратегическое партнерство с Wilshire Lane Capital.

     

    ——
    О Funnel
    Решения Funnel, ориентированные на арендаторов, превращают устаревший процесс поиска жилья в приятное занятие.Мы считаем, что все арендаторы заслуживают плавного, простого и индивидуального путешествия. Мы предоставляем лизинговые и коммуникационные инструменты, которые являются интуитивно понятными и избавляют от повторяющихся задач, повышая эффективность лизинга. Присоединяйтесь к нам, поскольку мы помогаем ведущим командам по управлению недвижимостью создавать будущие условия аренды на funnelleasing.com.

    О RET Ventures
    RET Ventures, ведущая инвестиционная компания в области технологий в сфере недвижимости, является первым отраслевым венчурным фондом на ранней стадии, стратегически ориентированным на помощь в создании передовых технологий аренды — технологий для многоквартирных и односемейных домов. арендная недвижимость.База стратегических инвесторов RET включает в себя некоторые из крупнейших REIT и частных владельцев-операторов и управляющих недвижимостью, которые контролируют около 2,4 миллиона арендных единиц. Благодаря своему глубокому опыту и связям в отрасли RET создал уникальную инновационную экосистему в сфере недвижимости, которая приносит значительную пользу компаниям, которые она поддерживает, предоставляя им доступ к лидерам мнений, партнерам по развитию и постоянное руководство. Для получения дополнительной информации, пожалуйста, посетите www.ret.vc.

    Контакты для СМИ

    Funnel Leasing
    Alex Howe
    [email protected]

    RET Ventures
    Изабелла Сарио
    201-465-8045
    Antenna Group
    [email protected]

    Компания Funnel Recruits PropTech Ветераны и ветераны Cappanly Аскроссиссе Гофф и Джону

    ТАМПА, Флорида — (BUSINESS WIRE) — Funnel Leasing, лизинговая платформа, ориентированная на арендаторов, сегодня объявила о найме двух ветеранов PropTech; Джессика Грофф, вице-президент по продукту, и Джон Капуано, вице-президент по разработке.Обладая общим двадцатилетним опытом работы в сфере недвижимости и SaaS, они обеспечат лидерство в командах по продуктам и инженерам, чтобы помочь масштабировать коммуникационные и лизинговые инструменты Funnel для удовлетворения растущего спроса, который компания видит в многоквартирной отрасли.

    «Джесс — настоящий и чуткий лидер, который глубоко понимает взаимосвязь технологий и операций с потребительской недвижимостью. Мы уверены, что ее опыт и энтузиазм помогут нам удовлетворить спрос на наши инструменты», — сказал генеральный директор Funnel Тайлер Кристиансен.«Ведение инженерных организаций сегодня — невероятно сложная задача, учитывая конкуренцию за таланты, ускорение инноваций и растущие требования к безопасности. Соответствующий лидерский опыт Джона и его страсть к прогрессу — это именно то, что нам нужно, чтобы построить невероятную команду, которая у нас есть. Воронка находится на стадии быстрого роста, и эти два лидера будут играть ключевую роль в обеспечении того, чтобы наши продукты соответствовали всем потребностям нашей разнообразной клиентской базы сегодня и удовлетворяли их и, в конечном счете, их арендаторов в течение многих лет. .”

    Джессика Грофф, новый вице-президент Funnel по продукту, сосредоточится на выявлении стратегических инициатив, расширении дорожной карты портфеля, оптимизации процессов и найме. Она провела свою более чем 10-летнюю карьеру, создавая продукты SaaS и помогая рассказывать их уникальные истории. Джессика пришла в Funnel из Keller Williams, крупнейшей в стране компании по недвижимости, где она ранее руководила командой разработчиков. До этого Джессика руководила маркетингом продуктов в Aha!, одной из самых быстрорастущих компаний-разработчиков программного обеспечения в Америке. и был руководителем отдела продукта в YouEarnedIt.За свою карьеру Джессика работала в шести компаниях по разработке программного обеспечения, дважды в качестве члена команды основателей. Она имеет степень магистра в области рекламы по специальности «Поведение пользователей в Интернете». Джессика увлечена пользовательским опытом, вовлеченностью сотрудников, улучшением технического пространства в сфере недвижимости и созданием потрясающих инструментов, которые делают людей счастливыми.

    Джон Капуано, новый вице-президент Funnel по инженерным вопросам, сосредоточится на расширении инженерных методов команды, улучшении продуктов для новых отраслевых вертикалей и найме под руководством соучредителя и технического директора Funnel Майка О’Тула.Джон — лидер в разработке программного обеспечения с более чем 10-летним опытом создания продуктов SaaS в сфере CRM. Он присоединяется к команде Funnel после работы директором по разработке программного обеспечения в BoomTown, быстрорастущей компании-разработчике программного обеспечения для недвижимости. У него есть опыт развития инженерных организаций при разработке продуктов для многих платформ. Джон известен тем, что создает заинтересованные команды, развивает инженерные таланты и расширяет отделы, поддерживая при этом культуру сотрудничества.

    Чтобы узнать больше о продуктах Funnel, включая Signal: синдикация, Engage: CRM, Convert: онлайн-лизинг и Amplify: виртуальный лизинговый агент, просто запросите демонстрацию здесь.

    О Воронке Лизинга

    Решения Funnel, ориентированные на арендаторов, превращают устаревший процесс поиска жилья в приятное занятие. Мы считаем, что все арендаторы заслуживают плавного, простого и индивидуального путешествия. Мы предоставляем лизинговые и коммуникационные инструменты, которые интуитивно понятны и избавляют от повторяющихся задач, повышая эффективность лизинга. Присоединяйтесь к нам, поскольку мы помогаем ведущим командам по управлению недвижимостью создавать завтрашний опыт аренды в funnelleasing.ком.

    RG 1/144 Nu Gundam Набор для расширения воронки с двумя ребрами – Gentei Kits

    Перейти к навигации перейти к содержанию Меню
    • Наборы
    • Моя учетная запись
    • Тележка
    • Часто задаваемые вопросы
    • Дом
    • Тележка
    • Касса
    • Часто задаваемые вопросы
    • ГК Адрес
    • Этикетки GK SAL
    • Список отгрузок GK SAL
    • Наборы
    • Моя учетная запись
    • Распечатать счет-фактуру
    • ¥0 0 шт.
    Главная / Наборы / Real Grade / RG 1/144 Nu Gundam Double Finnel Expansion Set

    2524 иен

    Нет в наличии

    Категории: 1/144, Реальный класс Теги: 144, рг
    • Дополнительная информация

    Дополнительная информация

    Вес 300 г

    Сопутствующие товары

    • HG 1/144 Амбиции Густава Карла Гирена

      3628 иен В корзину
    • HG 1/144 RX-0 Unicorn Gundam 03 Phenex Destroy Mode Narrative Ver.

      7020 иен В корзину
    • HGUC 1/144 RGM-89J Jegan нормальный тип F91 Ver

      2500 иен В корзину
    HGUC 1/144 RGM-89J Jegan нормальный тип F91 Ver HG 1/144 Амбиции Густава Карла Гирена Последние сообщения
    • Федерал Экспресс Доставка
    • GenteiKits на перерыве
    • Конец кампании 2019 года!
    • Shopify: неудачный эксперимент
    • Малый пакет SAL
    Категории продуктов
    • 1/100
    • 1/144
    • 1/60
    • Кампания конца 2019 г.
    • Высококачественный
    • Магистр
    • Металлическая сборка
    • Идеальный сорт
    • Настоящее качество
    • ТГФ
    • Без категории
    Продукция
    • HG 1/144 Амбиции Густава Карла Гирена 3628 иен
    • RE/100 1/100 Пистолет-бластер 5 292 иен
    • SD BB Senshi RX-93 Nu Gundam Metallic Ver.3472 иены
    • HGUC 1/144 RGM-89J Jegan нормальный тип F91 Ver 2500 иен
    • HG 1/144 RX-0 Unicorn Gundam 03 Phenex Destroy Mode Сюжетная версия Ver. 7020 иен

    © Gentei Kits 2019

    • Моя учетная запись
    • Поиск

      Ищи: Поиск

    • 0

    Обновление Fedex, читайте здесь Закрыть

    5 шагов к увеличению продаж в 2022 году

    Маркетинговая воронка бесчисленное количество раз корректировалась и модифицировалась с тех пор, как концепция была впервые разработана Э.Сент-Эльмо ​​Льюис в 1898 году. Но если учесть, как сильно изменились технологии и потребительские привычки за последние 120 с лишним лет, маркетинговая воронка на самом деле не сильно изменилась.

    Это показывает, насколько надежной была первоначальная концепция Льюиса — и остается сегодня.

    Основные принципы маркетинговой воронки остались прежними, но инструменты и стратегии, наиболее эффективные для их использования, теперь сильно изменились.

    В этой статье мы рассмотрим, что на самом деле означает маркетинговая воронка для маркетологов сегодня и как ее можно использовать для увеличения продаж в следующем году.

    Как работает маркетинговая воронка

    Самая ранняя версия воронки продаж, которую мне удалось найти, — это версия 1904 года Фрэнка Хатчинсона Дюксмита, редактора журнала Salesmanship :

    Здесь Дюксмит представил концепция четырех этапов, ведущих к продаже: внимание, интерес, желание и убеждение. Почти 50 лет спустя руководитель отдела маркетинга и продаж в фармацевтической промышленности Артур Ф. Петерсон опубликовал следующую иллюстрацию в своей книге « Фармацевтические продажи, детализация и обучение продажам :

    ». Насколько мне известно, это впервые концепция этапов потребительского пути проиллюстрирована в виде воронки и используются четыре этапа внимания, интереса, желания и действия (AIDA).

    Эта концепция воронки останется одной из самых центральных концепций продаж и маркетинга на протяжении десятилетий.

    Итак, как работает воронка?

    По сути, он описывает ключевые этапы, которые должен пройти потребитель, прежде чем что-то купить. Люди не просто просыпаются и решают купить новую машину без причины. Точно так же люди не всегда ждут, пока им действительно что-то понадобится, прежде чем покупать это. Посмотрим правде в глаза, люди покупают всякую хрень, которая им не нужна.

    И одна из основных причин, по которой люди покупают вещи, которые им не нужны, заключается в том, что ведущие бренды понимают путь потребителя.Мало того, они знают, как спровоцировать это путешествие и направить потребителей через него.

    Как работает воронка AIDA

    Основываясь на принципе AIDA, базовая воронка продаж выглядит следующим образом:

    • Осведомленность: Люди не могут купить то, о существовании чего они даже не подозревают.
    • Заинтересованность: как только люди узнают о вашем предложении, вам нужно превратить эту осведомленность в интерес.
    • Желание: Следующим этапом при потребительском интересе является установление эмоциональной связи, вызывающей желание совершить покупку.
    • Действие: Наконец, вы показываете потребителям, как превратить это желание в реальность (подпишите здесь, щелкните здесь, зарегистрируйтесь и т. д.).

    Теперь эта базовая воронка продаж предлагает упрощенное представление о потребительском пути и этапах, которые покупатели проходят перед покупкой. Таким образом, вы можете использовать это как базовый шаблон для своей маркетинговой стратегии. Например, вы создаете кампании по повышению осведомленности о бренде/продукте, чтобы создать аудиторию, ориентируете эту аудиторию на рекламу, чтобы вызвать интерес, и предоставляете контент, чтобы вызвать эмоциональное желание, прежде чем поразить их большим призывом к действию.

    Это здорово — маркетинговая стратегия, которая ведет пользователей от A к I, D и A.

    Однако это не единственный способ использования маркетинговой воронки. Вы также можете использовать маркетинговую воронку, чтобы генерировать потенциальных клиентов на каждом этапе пути потребителя и привлекать их к своему бренду, включая тех, кто готов совершить покупку прямо сейчас.

    Мы рассмотрим это более подробно позже.

    Во-первых, давайте взглянем на тип маркетинговой воронки, которую мы будем обсуждать в этой статье.

    Как будет выглядеть маркетинговая воронка в 2022 году?

    Существует больше вариантов маркетинговой воронки, чем когда-либо. Однако, если честно, я не думаю, что имеет такое большое значение, какую версию воронки вы предпочитаете использовать в качестве шаблона (и это всего лишь шаблоны), потому что принципы более или менее одинаковы.

    Важно то, насколько хорошо вы понимаете эти принципы, и я думаю, что простота всегда помогает в этом. Вот почему я собираюсь сослаться на эту визуализацию, использованную Лиз Уиллитс в этом посте в блоге AWeber, как на основу этой статьи:

    В отличие от воронки AIDA, этот подход рассматривает потребителей после первоначальной покупки.Это действительно важно, потому что вы хотите, чтобы ваши существующие клиенты продолжали покупать у вас, а также чтобы они помогали вам привлекать новых клиентов.

    Пятиступенчатая воронка продаж поможет вам в этом.

    Вы можете называть эти этапы как угодно, но каждая успешная продажа требует, чтобы потребители прошли первые три этапа. Что касается двух других, вы хотите, чтобы каждый возможный покупатель достиг этих стадий покупательского цикла.

    1. Осведомленность: Момент, когда пользователь впервые обнаруживает ваш бренд, продукт, предложение и т. д.
    2. Рассмотрение: Они заинтересованы, но не готовы купить сейчас — возможно, сравнивают вас с конкурентами или ждут специального предложения.
    3. Конверсия: Когда пользователь наконец делает выбор в пользу покупки (надеюсь, вместе с вами).
    4. Лояльность: Пользователи, которые регулярно покупают у вас и им трудно перейти в другое место.
    5. Защита: Пользователи, которые активно рекомендуют вас потенциальным покупателям.

    Ключевым моментом здесь является то, что ваша маркетинговая воронка не заканчивается покупкой.На этом этапе предстоит еще много работы. Вы можете добавить в эту воронку столько этапов, сколько считаете нужным для своего бренда, но, опять же, вам решать, насколько сложной должна быть ваша маркетинговая воронка. Вы также можете расширить его со временем, когда ваша стратегия станет более эффективной и появятся новые возможности.

    Привлечение потенциальных клиентов на каждом этапе маркетинговой воронки

    Еще один важный принцип этой воронки продаж заключается в том, что мы не говорим здесь о линейном процессе.Вы не хотите ограничивать свою маркетинговую стратегию, чтобы генерировать потенциальных клиентов в верхней части воронки, а затем вести их всех до конца. Уже есть тысячи или даже миллионы людей, которые могут знать ваш бренд, но пока им просто не интересуются.

    Есть еще больше людей, которые заинтересованы в том, что вы продаете, но знают, что ваш бренд еще существует.

    Каждый этап маркетинговой воронки представляет собой состояние души. Например, некоторые потребители все еще пытаются решить, какой телевизор купить или куда поехать в отпуск, в то время как другие точно знают, что ищут, и им просто нужно найти подходящее предложение.

    Вы хотите собирать потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж и отправлять им сообщения, отражающие их настроение. Для этого вам нужно назначить действия пользователя каждому этапу вашей маркетинговой воронки. Например, посетитель, впервые зашедший на ваш сайт, будет соответствовать категории «осведомленность», а тот, кто неоднократно посещал одну и ту же страницу продукта, вероятно, попадет в категорию «рассмотрение».

    Спланировав эти взаимодействия и назначив их каждому этапу маркетинговой воронки, вы сможете ориентировать каждого пользователя — на основе его предыдущих действий — с помощью маркетинговых сообщений, призванных приблизить их к покупке.

    На чем сосредоточиться в воронке продаж?

    Прежде чем мы углубимся в конкретные стратегии на каждом этапе вашей воронки, полезно иметь представление о том, на чем сосредоточиться — наверху (например, привлечение трафика), в середине (например, CRO, привлечение лидов) или на дно (например, взращивание лидов, оптимизация пожизненной ценности и т. д.)?

    Один из способов ответить на этот вопрос — использовать данные. Смоделировав свою воронку (либо в электронных таблицах, либо в таком инструменте, как TrueNorth), вы можете запустить сценарии «что, если», чтобы узнать, на чем лучше всего сосредоточить свое внимание для достижения своей цели.

    Другой подход заключается в использовании широкого подхода к разработке стратегий на каждом этапе воронки продаж. В любом случае важно, чтобы вы определили всеобъемлющую стратегию, чтобы сосредоточить свое время, энергию и маркетинговый бюджет.

    1. Осведомленность

    Маркетинговые цели: Повышение осведомленности, таргетирование релевантной аудитории

    Первый этап маркетинговой воронки заключается в том, чтобы ваш бренд был обнаружен нужными людьми. Большая часть материала, который вы прочитаете в Интернете о цифровом маркетинге, посвящена этому этапу воронки с использованием таких стратегий, как SEO, социальные сети и платный поиск, чтобы привлечь новых посетителей на ваш сайт.

    На самом деле, это только начало полной маркетинговой стратегии, которая превращает новых посетителей в платных клиентов с помощью множества точек взаимодействия, сеансов и устройств.

    Самое главное на этом этапе — убедиться, что вы ориентируетесь на релевантную аудиторию, чтобы привлечь трафик на ваш веб-сайт, который действительно может купить ваше предложение. Вы тратите бюджет, время и другие ценные ресурсы, если ваши стратегии лидогенерации на первом этапе приносят трафик без реального интереса к ведению бизнеса.

    Повышение осведомленности с помощью SEO

    Ваша стратегия SEO для повышения осведомленности будет нацелена на ключевые слова с низким намерением от пользователей, которые могут даже не осознавать, что они заинтересованы в покупке чего-либо. Например, владелец бизнеса, который купит маркетинговое программное обеспечение в ближайшем будущем, может прямо сейчас искать только «советы по маркетингу 2022» или «как привлечь больше потенциальных клиентов B2B».

    Итак, ваша цель здесь — создать коллекцию высокорейтингового контента, отвечающего актуальным интересам вашей целевой аудитории.Вы можете каким-то образом ссылаться на свой продукт/услугу или тонко продвигать необходимость чего-то подобного в этом контенте, но, как правило, рекомендуется свести разговоры о продажах к минимуму.

    Цель состоит в том, чтобы релевантная аудитория узнала о вашем бренде и извлекла пользу из вашего контента.

    Повышение узнаваемости с помощью платной рекламы

    Существует также множество ключевых слов с низким намерением, которые вызывают показ объявлений в поиске Google, и это возможность повысить узнаваемость вашего бренда.Теперь я бы назвал это довольно продвинутой техникой PPC, потому что вам действительно нужна зрелая стратегия платного поиска (качественная реклама, целевые страницы, коэффициенты конверсии, кампании ремаркетинга и т. д.) и надежная система взращивания потенциальных клиентов.

    Если вы еще не достигли этого момента, сосредоточьтесь на таргетинге трафика с высокими намерениями с помощью рекламы PPC и вернитесь к этому позже.

    Причина, по которой я говорю это, заключается в том, что вы платите за любые клики, генерируемые этими объявлениями, а трафик с более низким намерением обычно имеет меньшую вероятность конвертации — или, по крайней мере, вам придется больше работать, чтобы направлять эти лиды проходят через вашу воронку.

    Еще одна вещь, о которой следует помнить, это то, что трафик с низким намерением может с меньшей вероятностью кликнуть по вашему объявлению. Это означает, что у вас может быть много показов (люди увидят вашу рекламу), но мало кликов, что отрицательно скажется на вашем показателе качества и общей эффективности PPC.

    Так что следите за этими показателями.

    Несмотря на эти риски, таргетинг на ключевые слова с низким намерением в Google Ads может быть мощной стратегией, поскольку он позволяет увидеть ваш бренд на самой ранней стадии пути потребителя, предоставляя вам место в первом ряду, прямо в верхней части страницы результатов. .

    Более того, вы можете сделать то, что сделал Leadfeeder выше, и получить рейтинг в избранном фрагменте и единственное объявление на странице, которое доминирует в поисковой выдаче по такому широкому поисковому запросу, как «как генерировать больше потенциальных клиентов B2B».

    Это прекрасный пример того, как SEO и PPC могут работать вместе, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда.

    Повышение осведомленности с помощью социальных сетей

    Социальные сети не являются особенно сильным каналом для последних этапов маркетинговой воронки, но они являются мощным инструментом для повышения осведомленности.Главное — знать, какие сети наиболее важны для вашей аудитории и какой контент вам нужно создать, чтобы привлечь их внимание.

    Например, практически каждая бизнес-аудитория находится на Facebook, но не многие бренды производят видео нужного качества и визуально привлекательный контент, необходимые для получения результатов в сети.

    Facebook может быть дорогим с точки зрения инвестиций в контент, но его относительно низкие цены за клик, огромная аудитория и невероятные возможности таргетинга делают его отличной долгосрочной стратегией для повышения осведомленности.

    Для брендов B2B LinkedIn и Twitter по-прежнему являются предпочтительными сетями, согласно отчету Content Marketing Institute за 2018 год B2B Content Marketing.

    Несмотря на то, что реклама стоит дорого в обеих сетях, инвестиции в контент могут быть намного ниже, и вы по-прежнему можете получать результаты от органической активности в обеих сетях, хотя вам нужно будет проводить рекламные кампании, чтобы максимизировать осведомленность.

    2. Рассмотрение

    Маркетинговые цели: Нацельтесь на аудиторию с более высокими намерениями, превратите осведомленность в покупательское намерение 

    Благодаря повышению осведомленности на первом этапе маркетинговой воронки вы теперь готовы ориентироваться на новых пользователей уже на стадии рассмотрения.В то же время вы захотите нацелиться на существующих потенциальных клиентов, которые знают о вашем бренде / сообщении, и они приведут их на этот второй этап воронки.

    Нацельтесь на ключевые слова с более высоким намерением

    В то время как ваши стратегии SEO и PPC были сосредоточены на ключевых словах с низким намерением для повышения узнаваемости, вы собираетесь ориентироваться на ключевые слова с более высоким намерением на втором этапе маркетинговой воронки. Здесь вы ориентируетесь на людей, которые демонстрируют явное намерение, желание или искушение совершить покупку.

    Вы будете ориентироваться на такие ключевые слова, как «лучшее программное обеспечение для тайм-менеджмента» или «бизнес-страхование для стартапов», которые указывают на явное намерение совершить покупку — сейчас или в ближайшем будущем.

    Как мы объясняем в нашей статье «10 передовых методов ремаркетинга для повышения конверсии», ключом к успешному ремаркетингу является сегментирование ваших кампаний для таргетинга на конкретные интересы пользователей на основе того, что вы знаете о них: объявление, которое они нажали, целевая страница, которую они посетили, действия, которые они совершали на ваших веб-сайтах, и т. д.

    «Первое, что вам нужно знать о расширенном ремаркетинге, — это как сегментировать свою аудиторию. Вместо того, чтобы нацеливать одно и то же объявление на каждого посетителя, вы создадите узконаправленные кампании, основанные на действиях, которые они совершают на вашем сайте, и интересах, которые они подтверждают.”

    В зависимости от настроек аналитики вы можете отслеживать конкретные действия пользователей и создавать сегментированные списки ремаркетинга с сообщениями, предназначенными для каждой аудитории. Например, если вы используете измерение событий в Google Analytics (связанное с вашей учетной записью Google Ads), вы можете помещать пользователей в списки ремаркетинга на основе элементов страницы, которые они нажимают, а также URL-адресов, которые они посещают.

    Уже сейчас это позволяет создавать списки ремаркетинга для следующих типов пользователей:

    • Вышибалы: Люди, которые покидают ваш сайт в течение нескольких секунд (без просмотра второй страницы).
    • Скроллеры: Посетители, которые проводят много времени на нашей целевой странице, прежде чем покинуть ее.
    • Браузеры: Пользователи, которые посещают несколько страниц, проводят минуты на вашем сайте.
    • Кликеры: Люди нажимают на один из ваших CTA, но не совершают окончательной конверсии.
    • Вышедшие: Пользователи, которые начали процесс преобразования (например, заполнение формы), но вышли до преобразования.

    Все эти действия указывают на степень осведомленности пользователей по сравнению с интересом, которые вы можете использовать для создания соответствующих кампаний для каждой аудитории.И вы можете использовать эту же тактику для таргетинга потенциальных клиентов на всех этапах вашей маркетинговой воронки, используя действия, которые они предпринимают на вашем веб-сайте, чтобы назначать их в списки ремаркетинга.

    Привлечение лидов по электронной почте для взращивания лидов

    Маркетинг по электронной почте является наиболее важным каналом для привлечения потенциальных клиентов на последних этапах маркетинговой воронки и направления их с одного этапа на другой.

    Прежде чем вы сможете это сделать, вам нужно, чтобы посетители подписывались на ваши списки адресов электронной почты.

    В этих двух статьях вы найдете множество идей для кампании по созданию списка адресов электронной почты: 24+ лучших идей для привлечения потенциальных клиентов и 11 идей для привлечения потенциальных клиентов, которые утроят ваши подписки по электронной почте.

    При значительном количестве потенциальных клиентов по электронной почте каждый месяц вам понадобится система управления взаимоотношениями с клиентами (CMS) и правильный набор инструментов электронного маркетинга для управления этими потенциальными клиентами по мере их продвижения по пути потребителя.

    К счастью, все это можно встроить в единую платформу CRM, электронной почты и автоматизации маркетинга, и мы используем ActiveCampaign здесь, в Venture Harbour.

    Это дает вам платформу для управления и организации потенциальных клиентов на каждом этапе вашей маркетинговой воронки. Вы также можете использовать ActiveCampaign, чтобы отслеживать поведение пользователей, помещать пользователей в сегментированные списки и нацеливать их на релевантные кампании по электронной почте. И где ActiveCampaign действительно сияет, так это в автоматизации электронной почты и маркетинга, что означает, что вы можете автоматизировать целые маркетинговые стратегии, обращая внимание на осведомленность и направляя потенциальных клиентов на каждом этапе пути потребителя.

    img{позиция:абсолютная;сверху:0;слева:0;ширина:100%;высота:100%;z-индекс:-1;подгонка объекта:обложка;радиус границы:8px}@media (мин.ширина :700px){#fws_5f1ab1d8c6c2f{}#fws_5f1ab1d8c6c2f .виджет-контент {дисплей: сетка; сетка-разрыв: 2em; сетка-шаблон-столбцы: 220 пикселей авто}} # fws_5f1ab1d8c6c2f .widget-content img {дисплей: блок; максимальная ширина: 100%; радиус границы: 5 пикселей}] ]>

    Достигните своих целей роста

    TrueNorth — это платформа для маркетинга роста, позволяющая сфокусировать, согласовать и отслеживать маркетинг в одном месте, где все и все работают для достижения вашей цели Маркетинговые цели: Преобразование потенциальных клиентов, минимизация барьеров перехода, превращение рассмотрения в действие

    Все, что вы делали до сих пор, было построено на точке, где пользователи совершают какую-либо конверсию.Покупки, как правило, являются наиболее ценным типом конверсии, но есть десятки других, на которые вы можете ориентироваться с помощью различных кампаний: подписка по электронной почте, загрузка контента, создание учетной записи, бесплатные пробные версии, демонстрации, обновления и т. д.

    Создайте поисковые кампании для люди, готовые купить сейчас

    Как и на первых двух этапах воронки продаж, вы будете создавать органические и платные поисковые кампании, нацеленные на новых лидов на этапе конверсии, и они нацелены на пользователей, которые готовы совершить конверсию прямо сейчас.

    Итак, ваша SEO-стратегия будет заключаться в создании органического контента для конкретных целей конверсии — например, руководств по максимальному использованию 14-дневной бесплатной пробной версии. Или вы можете создать сравнительные обзоры вашего продукта и ваших конкурентов, чтобы органично ранжировать людей, готовых вести бизнес с вашими конкурентами.

    Аналогичным образом, вы можете создавать кампании Google Ads, включая названия брендов/продуктов ваших конкурентов в качестве ключевых слов, чтобы в последний момент перехватывать потенциальных клиентов. Вы также захотите настроить таргетинг на ключевые слова, которые сигнализируют о немедленном намерении совершить покупку, например «купить», «бесплатная доставка», «в моем районе», «лучшая цена» и все остальное, что предполагает, что пользователь готов совершить покупку.

    Делайте CRO разумно

    Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) — это стратегия, которая может изменить бизнес-результаты. К сожалению, это также стратегия, на которую вы можете потратить огромное количество денег и времени, если сделаете ее плохо. Прежде всего, вам нужно знать, что ваши тесты и оптимизации принесут достаточный дополнительный доход, чтобы окупить себя и принести больше прибыли.

    Слишком много компаний и маркетологов совершают ошибку, увязая в деталях дизайна, которые на самом деле не влияют на конверсию или продажи.Вы можете получить лучшие пользовательские показатели и улучшенный UX, но это ничего не значит, если вы не зарабатываете больше денег на изменениях CRO.

    Убедитесь, что вы сосредоточились на тех аспектах, которые действительно влияют на конверсию. В нашей статье «9 простых исправлений CRO, которые приносят большие результаты» мы рассмотрим следующие области, которые почти гарантированно окажут реальное влияние на конверсию, прибыль и действительно важные ключевые показатели эффективности:

    • Сокращение времени загрузки
    • макеты столбцов
    • Использовать метод «магического числа»
    • Использовать «перевернутую пирамиду» для CTA
    • Переключиться на многошаговые формы
    • Убрать навигацию с целевых страниц
    • Попробуйте всплывающие окна с намерением выйти

    Вы также найдете несколько замечательных примеров в нашей статье «10 тематических исследований CRO, которые вы можете воспроизвести, чтобы повысить конверсию».

    Прежде всего, сосредоточьте свое внимание на повышении стимулов и устранении барьеров конверсии. Протестируйте и оптимизируйте копию своей страницы, чтобы найти наиболее убедительное сообщение и убедитесь, что очевидные проблемы UX, такие как время загрузки, в порядке.

    Вы также можете использовать такие инструменты, как Hotjar и его функцию тепловых карт, чтобы увидеть, что пользователи заходят на ваш сайт. Это означает, что вы можете проверить, видят ли пользователи ваши призывы к действию, и определить, на какие элементы они нажимают (и не нажимают).

    Начните с самых важных элементов на ваших ключевых страницах (контент, призывы к действию, формы, время загрузки, навигация и т. д.).) и привести их в порядок в первую очередь. Затем вы можете перейти к более мелким деталям, таким как небольшие изменения макета, изображения и более тонкие настройки, чтобы найти эти дополнительные повышения производительности.

    4. Лояльность

    Маркетинговые цели: побудить клиентов покупать снова, снизить отток клиентов, повысить лояльность – обычно покупка какого-то рода. Тем не менее, это только начало опыта клиентов и возврата инвестиций от всей работы, которую вы вложили в достижение этой цели конверсии.

    Теперь вам нужно максимально увеличить рентабельность инвестиций.

    С вашей маркетинговой стратегией, генерирующей и закрывающей потенциальных клиентов на первых трех этапах воронки, акцент смещается на удержание клиентов и максимизацию ценности каждого клиента. Другими словами, вы хотите, чтобы ваши существующие клиенты продолжали покупать у вас.

    Сделайте обслуживание клиентов приоритетом

    Надежное обслуживание клиентов лежит в основе любых коммерческих отношений, и мы уже упоминали о важности этого.

    «Независимо от того, насколько хороши ваши продукты/услуги, клиенты будут время от времени сталкиваться с проблемами, и то, как вы с ними справляетесь, будет основным фактором, влияющим на ваши показатели удержания».

    Посмотрите на сайт отзывов, такой как Trustpilot, и вы увидите, что подавляющее большинство негативных отзывов сводится к обслуживанию и поддержке клиентов. Вы можете видеть, что клиенты не ожидают, что продукт будет идеальным, но они ожидают, что компания будет рядом, когда что-то пойдет не так.

    Это не должно быть сюрпризом.

    Вы можете многому научиться у компаний-разработчиков программного обеспечения, которые преуспели в обслуживании клиентов и поддержке. Пользователи всегда будут сталкиваться с проблемами с программным обеспечением — сложной смесью пользовательских ошибок, проблем с конфигурацией, проблемами интеграции, перебоями в обслуживании и всевозможными техническими проблемами. Одни из них критичны, другие не очень.

    Компании-разработчики программного обеспечения, которые обеспечивают качественное обслуживание клиентов, предоставляют обширную онлайн-библиотеку руководств, инструкций по устранению неполадок и часто задаваемых вопросов, чтобы помочь своим клиентам получить наилучшие впечатления от их продукта и справиться с любыми основными ошибками пользователей.

    Это также избавляет компанию от перегруженности линий поддержки и адресов электронной почты базовыми запросами пользователей, позволяя решать более насущные проблемы клиентов.

    Вы также увидите, что многие компании-разработчики программного обеспечения используют чат-ботов и виджеты чата в режиме реального времени, чтобы мгновенно реагировать на основные проблемы клиентов. Во многих случаях они просто укажут им на соответствующий онлайн-ресурс или свяжут их со службой технической поддержки, если их проблема более серьезна.

    Это помогает компании более эффективно автоматически фильтровать обращения клиентов.

    Источник: Intercom.com

    Конечно, самым важным аспектом обслуживания клиентов является оказание индивидуальной поддержки там, где это необходимо. Ваша служба поддержки всегда должна быть готова вмешаться, когда клиенты не могут получить то, что им нужно, из ваших онлайн-каналов, и эти междометия должны быть быстрыми и эффективными.

    Добиться этого может быть сложно, если у вас большая клиентская база, но это еще одна область, в которой хороша CRM-платформа. Автоматически отслеживая статусы клиентов и взаимодействие с ними, ваши отделы продаж и поддержки всегда знают, когда им нужно вмешаться и обеспечить человеческое взаимодействие.

    Это та поддержка, которая заставит ваших клиентов думать, что они сделали правильный выбор, решив иметь с вами дело.

    Поощряйте своих клиентов

    Поощрение клиентов за их текущие покупки заставляет их чувствовать себя ценными и побуждает их продолжать покупать у вас. Стимулируя лояльность, вы повышаете мотивацию продолжать покупать и доказываете, что эти отношения не являются односторонними.

    Вы цените своих клиентов и любите время от времени делать им что-то особенное (конечно, в дополнение к вашему обычному первоклассному сервису).

    Starbucks превосходно вознаграждает своих клиентов баллами, бесплатными напитками и другими стимулами, чтобы они возвращались снова и снова за более посредственным кофе. Если это не доказательство того, что лучший сервис может даже превзойти качество самого продукта, то я не знаю, что это.

    Проведение кампаний по допродаже/кросс-продаже

    Чтобы максимизировать ценность клиентов, имеет смысл поощрять их покупать ваши самые прибыльные продукты как можно дольше или как можно больше продуктов.Именно здесь кампании дополнительных и перекрестных продаж направлены на повышение ценности каждого существующего клиента.

    • Дополнительные продажи: Поощрение клиентов к покупке более выгодного продукта или услуги, чем их обычные/недавние покупки.
    • Перекрестные продажи: Поощрение клиентов к покупке дополнительных продуктов или услуг на основе их предыдущих решений о покупке.

    Если вы являетесь брендом электронной коммерции, вы будете делать все то же самое, что и Amazon, и давать соответствующие рекомендации по продуктам, чтобы побудить клиентов совершать дальнейшие покупки.Если вы SaaS-компания, вы постараетесь перевести как можно больше клиентов на премиум-версию вашего программного продукта.

    Пример дополнительных продаж с платформы онлайн-видео Vimeo

    С помощью доступных сегодня инструментов электронного маркетинга и автоматизации вы можете полностью автоматизировать эти кампании. Вы даже можете создавать новые сегментированные списки на основе того, как клиенты реагируют на ваши электронные письма с дополнительными/перекрестными продажами, чтобы ориентироваться на тех, кто с наибольшей вероятностью совершит желаемую покупку, и поддерживать интерес остальных потенциальных клиентов.

    5. Пропаганда

    Маркетинговые цели: превратить счастливых клиентов в стратегию привлечения потенциальных клиентов и 83% покупателей говорят, что рекомендации их друзей/коллег имеют наибольшее влияние на их решение о покупке.

    Между тем, отдельные исследования показывают, что 76% потребителей доверяют онлайн-отзывам не меньше, чем личным рекомендациям.Эти две статистики должны рассказать вам все, что вам нужно знать о превращении вашей существующей клиентской базы в новых потенциальных клиентов.

    Создайте профиль положительных отзывов

    Да, мы уже касались отзывов в этой статье, и это стало одной из самых важных маркетинговых стратегий для брендов во всех компаниях в эпоху цифровых технологий.

    Наличие профиля положительных отзывов на таких платформах, как Google Reviews, Trustpilot и других популярных сторонних платформах, имеет неоценимое значение, и вам также не нужно беспокоиться о достижении 5-звездочного рейтинга.

    Интернет-покупатели очень придирчивы, и исследования показали, что они с меньшей вероятностью будут доверять бренду, который имеет блестящий профиль с 5-звездочными отзывами. На самом деле оказывается, что оценки в обзорах от 3,5 до 3,7 звезд оказывают самое положительное влияние на покупателей.

    Так что сконцентрируйтесь на обеспечении качественного уровня обслуживания и получении как можно большего количества положительных отзывов клиентов. Быстро реагируйте на негативные отзывы пользователей платформы и старайтесь решать проблемы как можно лучше, но не беспокойтесь о высоких оценках.

    Получите истории успеха от ваших клиентов

    Еще одна область, где ваши существующие клиенты могут помочь вам привлечь новых, — это отзывы, истории успеха и тематические исследования. Компании B2B обычно хотят, чтобы на их домашней странице была хорошая коллекция отзывов клиентов и, возможно, даже страницы конкретных услуг или продуктов, чтобы стимулировать конверсию.

    Тематические исследования и истории успеха также являются хорошим ресурсом для лидов на этапе заинтересованности, которые могут захотеть узнать больше о том, как вы работаете, или сравнить вас с конкурентами.Вы также можете создать и оптимизировать эти страницы для органического поиска и использовать их в рамках своих кампаний по повышению осведомленности для привлечения новых потенциальных клиентов.

    Создавайте реферальные кампании, чтобы превратить клиентов в новых потенциальных клиентов

    Ранее мы упоминали о силе личных рекомендаций, и это то, что должен использовать каждый бизнес. Потребительский путь значительно сокращается, когда ваши существующие клиенты рекомендуют вас своим друзьям или коллегам, и это особенно верно в среде B2B.

    Лучше всего то, что эта стратегия проста в реализации и управлении кампаниями по привлечению клиентов.

    Реферальная программа, когда-то запущенная TransferWise, которая вознаграждала клиентов за приглашение друзей воспользоваться услугой (Источник: GetResponse ) используя свою платформу, но также побудил их пригласить своих друзей на службу и привлечь больше клиентов для компании.

    Чтобы поощрить рефералов, вы вознаграждаете своих существующих клиентов каждый раз, когда они приводят к вам нового клиента. Вы даже можете предложить обеим сторонам какое-то вознаграждение, чтобы еще больше увеличить этот стимул, и вознаграждение даже не должно быть таким большим.

    Раскошелиться на 100 фунтов стерлингов для нового клиента, который ежегодно приносит вам тысячи долларов, — это довольно хорошая инвестиция.

    Максимальное увеличение потенциальных клиентов и конверсий на каждом этапе воронки

    Воронка продаж, которую мы рассмотрели ранее от AWeber, может быть упрощенной версией того, что многие бренды используют в наши дни, но применяются те же принципы.Единственное, что действительно изменилось за эти годы, это то, что лучшие бренды собирают потенциальных клиентов на каждом этапе воронки, чтобы максимизировать количество потенциальных клиентов и конверсий.

    Сейчас больше внимания уделяется взращиванию лидов и оптимизации каждого этапа взаимодействия с покупателем, чтобы лиды продвигались к покупке.