Воскресенье , 28 ноября 2021
Бизнес-Новости
Разное / Продвижение что это: Что такое продвижение: задачи, способы, примеры — Определение

Продвижение что это: Что такое продвижение: задачи, способы, примеры — Определение

Содержание

Что такое продвижение: задачи, способы, примеры — Определение

Продвижение — это комплекс маркетинговых действий, направленный на повышение узнаваемости бренда и его продуктов, увеличение целевой аудитории, а также стимулирование продаж.

Основные цели продвижения — это укрепление позиций бренда на рынке, повышение спроса на товары и услуги, а также привлечение новых клиентов. Только продуманная маркетинговая стратегия позволяет выстраивать крепкие взаимоотношения с целевой аудиторией и поддерживать ее заинтересованность. Стоит только пропасть на какое-то время из виду и клиенты уйдут к конкурентам.

Поэтому, важно выделяться на фоне других компаний, всегда быть на виду и обеспечивать положительный опыт взаимодействия на каждом этапе пути покупателя. Продвижение — это двигатель для любого бизнеса. С его помощью компании стимулируют продажи и мотивируют целевую аудиторию выбирать бренд среди сотен и тысяч других. Чтобы лучше понять, почему так происходит, ознакомьтесь с основными функциями продвижения.

  • Построение имиджа. Продвижение помогает сформировать нужный образ бренда в сознании потребителей. С помощью позиционирования компания отстраивается от конкурентов и завоевывает расположение целевой аудитории.
  • Донесение сообщения потенциальным покупателям. Через продвижение компания рассказывает о своих преимуществах, выгодных характеристиках продукта, акционных предложениях, программе лояльности и так далее.
  • Популяризация компании, ее товаров и услуг. Продвижение мотивирует аудиторию к взаимодействию и стимулирует сарафанное радио. Чем больше компания рекламирует свои продукты, тем больше о них говорят покупатели и потенциальные клиенты.
  • Формирование лояльности. С помощью продвижения компании повышают уровень доверия, а еще увеличивают удержание клиентов и узнаваемость бренда.
  • Борьба с возражениями. Продуманная стратегия помогает побороть сомнения потенциальных покупателей через повышение осведомленности о компании и ее продуктах.
  • Информационная поддержка. Благодаря продвижению компании рассказывают потенциальным клиентам о точках продаж, отвечают на часто задаваемые вопросы, информируют о распродажах и многое другое.

Чтобы убедить целевую аудиторию купить товары и услуги компании, необходимо продумать стратегию коммуникации, выбрать каналы взаимодействия и составить пошаговый план действий. Далее вы ознакомитесь с задачами, которые решает продвижение.

Независимо от размеров бизнеса и ниши есть три три главные задачи, которые вы можете решить с помощью продвижения.

  1. Информирование. Продвижение помогает выстраивать коммуникацию с потенциальными покупателями, распространять новости компании, доносить нужные сообщения целевой аудитории и повышать узнаваемость.
  2. Убеждение. С помощью продвижения компании увеличивают продажи и конвертируют лиды в клиентов. Чтобы убедить целевую аудиторию выбрать определенный продукт или услугу, бренды борются с возражениями потенциальных покупателей через контент, социальные доказательства и адвокатов бренда.
  3. Напоминание. Компании используют разные маркетинговые инструменты, чтобы напоминать о себе и своих товарах. Подогрев интереса к бренду повышает конкурентоспособность и не дает целевой аудитории забыть о нем.

Теперь, когда вы ознакомились с целями и задачами, самое время узнать о видах и способах продвижения.

Всего различают четыре вида продвижения. Ниже мы подробнее расскажем о каждом из них, чтобы вы могли лучше понять, как они работают.

  • Стимулирование продаж. Этот вид продвижения направлен на увеличение спроса с помощью распродаж, акций и других краткосрочных предложений. Чтобы стимулировать продажи, компании разрабатывают программы лояльности, проводят конкурсы и гивэвеи в социальных сетях, рассылают скидки через email или чат-ботов в мессенджерах.
  • Реклама. Компании используют ее, чтобы увеличивать спрос, привлекать новых покупателей, повышать количество подписчиков и многое другое.
    Для реализации этого вида продвижения бренды используют разные инструменты ATL- и BTL-рекламы. Это могут быть билборды, газеты, журналы, реклама в Facebook и так далее.
  • Прямые продажи. Этот вид продвижения предполагает личную коммуникацию компании с клиентом и использование инструментов директ-маркетинга. Для прямых продаж компании используют телемаркетинг, SMS, email, чат-боты в социальных сетях и другие инструменты. С их помощью бренды сегментируют аудиторию, отправляют релевантный контент, рассылают персональные скидки.
  • Связи с общественностью. PR-маркетинг — это вид продвижения, который направлен на повышение узнаваемости, укрепление эмоциональной связи с брендом и создание положительного образа. Для этого компании разрабатывают лендинги, привлекают СМИ, используют событийный маркетинг, проводят воркшопы, создают вирусный контент и многое другое.

Как видите, существует множество способов продвижения и некоторые из них вы можете начать использовать бесплатно уже сегодня. Для этого определите целевую аудиторию, выберите каналы коммуникации, разработайте стратегию и составьте маркетинговый план, который поможет достичь поставленных целей. Однако, прежде чем вы приступите к работе, ознакомьтесь с примерами ниже.

Мы подготовили несколько примеров продвижения в интернете и дополнили их подробными руководствами. С помощью детальных инструкций по использованию инструментов SendPulse вы сможете реализовать подобные идеи.

Рассылка в Telegram

Образовательная медиаплатформа SUPERLUDI с помощью чат-бота в Telegram делится кейсами, интересными подборками книг, анонсами мероприятий и другой полезной информацией. Ниже вы видите рассылку, которая направлена на продвижение курсов и стимулирование продаж через скидку.

Чтобы продвигать свою компанию и услуги в Telegram, узнайте, как бесплатно создать чат-бота с помощью конструктора SendPulse.

Реклама в Facebook

Ниже вы видите объявление компании Tabasco в сети Facebook. Его цель — повысить узнаваемость бренда и привлечь подписчиков на бизнес-страницу. Следуйте рекомендациям в этой статье, чтобы создать первое рекламное объявление в Facebook.

Email рассылка

В примере ниже вы видите email рассылку к Черной пятнице от образовательной платформы Genius Marketing. В письме компания предложила подписчикам забрать гарантированный подарок.

Для этого необходимо было нажать на кнопку и стереть виртуальный защитный слой с помощью монетки. Согласитесь, сумма в $100 впечатляет сильнее, чем скидка, выраженная в процентах. С помощью такой email рассылки бренд повысил вовлеченность подписчиков, мотивировал их к взаимодействию и увеличил продажи.

Чтобы использовать email маркетинг для продажи своих товаров и услуг, зарегистрируйтесь в SendPulse и следуйте этому пошаговому руководству. Ознакомьтесь с инструментами продвижения бренда в интернете и повышайте эффективность работы с помощью полученных рекомендаций.

Ресурсы:

  1. На этом сайте вы прочитаете, какие существуют мероприятия по продвижению.
  2. Здесь ознакомитесь с ключевыми целями продвижения товаров.
  3. А в этой статье прочитаете о главных функциях продвижения.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «Продвижение»

Оценка: 5 / 5 (5)

Основные стратегии продвижения | Z&G

Вопрос о продвижении торговой марки становится актуальным в момент создания продукта, еще до того, как он поступил в продажу и стал доступен массовому покупателю. Эффективность организованных маркетинговых мероприятий определятся выбранной стратегией, которая, в свою очередь, отражает особенности бизнеса компании. На сегодняшний день существует два основных варианта продвижения, получившие в отечественной практике название «тяни-толкай»: push («толкай») и pull («тяни»).

Тянуть или толкать?

Ключевое различие между стратегиями push и pull заключается в той роли, которую в цепочке «бизнес — оптовая и розничная торговля — покупатель» играют посредники. Маркетинговые усилия по «подталкиванию» направлены на разработку привлекательных предложений и бонусов для следующего звена в распределении товаров, в то время как в ситуации с «подтягиванием» коммуникация компании выстраивается с целью воздействия на конечного потребителя продукции.

Реализация push-стратегии предполагает, что активную позицию в процессе продвижения товаров занимает именно торговый посредник. В этой цепочке производитель передает продукт и соответствующие рекламные материалы оптовому покупателю, который, в свою очередь, берет на себя обязательства по сбыту розничному продавцу. Таким образом, при помощи нескольких каналов распределения товар «выталкивается» на рынок. Для компании приоритетным становится взаимодействие с дилерами и агентами, так как именно они несут ответственность за создание спроса на продукт. Этим объясняется высокая стоимость и узкая направленность рекламной деятельности производителя. Для реализации стратегии необходимо тщательно проработать такие вопросы, как подготовка персонала и создание оптимальной системы скидок с учетом долгосрочного партнерства.

Реализация pull-стратегии направлена на оказание мощного и длительного информационного воздействия через средства массовой информации на конечного потребителя продукта. Вызванный рекламой импульс должен привести к тому, что покупатели сами начнут «вытягивать» товар у продавцов. Цепочка в этом случае запускается в обратном порядке: от потребителя через розничные и оптовые каналы распределения к производителю. Как правило, стратегия ориентирована на продвижение продукции повседневного массового спроса определенного бренда, например, шоколадных батончиков Mars или обедов в Burger King. Ее применение требует значительных затрат на рекламу, так как подразумевает создание у целевой аудитории позитивного отношения к товару к моменту его появления в продаже.

Коротко различия стратегий могут быть представлены в таблице:

Различие

Push

Pull

Основные задачи

развитие каналов распределения, увеличение присутствия на рынке, продвижение продукта через совместные акции

стимулирование спроса со стороны конечного покупателя, давление на звенья цепочки продавцов

Особенности

производитель стимулирует ближайшее звено в цепочке посредников, акцент делается на развитие узнаваемости

стратегия эффективна для продвижения на рынок массовых товаров

Инструменты

скидки, личные продажи, премии, семинары, трейд-шоу, совместная реклама и др.

дегустации, программы лояльности, бонусы, купоны, конкурсы, подарки и др.

Преимущества

применима на рынках, где возможна спонтанная покупка, товары не дифференцируемы, малоузнаваемы

применима на рынках, где товары имеют особенности, имеют лояльных покупателей

способствует совершению пробной покупки, переключению с товаров конкурирующих фирм, развитию лояльности

Недостатки

продукту нередко требуется дополнительная поддержка, за счет частных скидок прибыльность ухудшается, большая часть выгод приходится на ближайших посредников

требует больших затрат, нельзя допускать отсутствие товара в магазине при запущенной в СМИ рекламе

 

 

Как выбрать стратегию

Обе названные стратегии достаточно эффективны и, как правило, не противопоставляются друг другу. Производители успешно используют для продвижения продуктов элементы обоих подходов, опираясь при выборе на следующие критерии:

  • тип системы распределения товаров;
  • уровень конкуренции и спроса;
  • уровень доступности посредников для производителя и потребителей;
  • размер затрат на использование рекламных каналов, в том числе СМИ;
  • соотношение стоимости товаров и уровня доходов потребителей и др.

Немалую роль при выборе стратегии играет отношение целевой аудитории к источникам информации. На фоне растущей популярности интернета и неустойчивого интереса потребителей к традиционным медиа получает новые возможности для развития pull-подход, согласно которому пользователь самостоятельно «вытягивает» нужную информацию из поисковых систем и тематических онлайн-ресурсов. Параллельно оттачивается push-модель – процесс достаточно агрессивного воздействия на потенциальных покупателей: списки рассылки, видеоролики с обязательным 15-секундным просмотром и т. д. Благодаря интерактивности, широкому диапазону видов представления информации, возможности вести с клиентами активную коммуникацию, интернет открывает простор для успешного синтеза обеих стратегий.

Комбинирование push- и pull-подходов является актуальным не только для онлайн-пространства. Практика показывает, что наилучших результатов сегодня достигает та компания, которая своевременно реагирует на потребности целевой аудитории и происходящие на рынке изменения. Грамотное использование элементов одной или нескольких стратегий может стать решающим преимуществом бизнеса в конкурентной борьбе.

ТОП-8 каналов для продвижения бизнеса

Выясняем на Pressfeed, какие каналы продвижения в интернете обеспечат вашему бизнесу промо и постоянный приток аудитории.

Каналы продвижения, что это?

Для развития бизнеса в онлайн-среде уже недостаточно стандартного сайта. Нужны дополнительные каналы коммуникации между продавцом и потребителем.

К основным каналам продвижения продуктов в сети относятся:

Скачайте прямо сейчас: книга «Как бесплатно продвигать бизнес с помощью СМИ»
  1. SEO
  2. SMM
  3. Контекстная реклама
  4. Таргетированная реклама
  5. Email-маркетинг
  6. Мессенджер-маркетинг
  7. Контент-маркетинг
  8. Продвижение через СМИ

Использовать сразу все каналы продвижения, равно как и зацикливаться на одном, неэффективно. Хорошо изучив преимущества каждого направления и место локализации своей ЦА, лучше остановиться на двух-трех вариантах, параллельно тестируя другие. Комплексный подход создаст баланс между каналами, приносящими постоянный трафик, и, теми, что работают на перспективу. Главное, понять специфику каждого канала продвижения в маркетинге.

1. SEO

Оптимизация — это вывод сайта на первые позиции в поисковиках, с помощью подбора ключевых слов, а также улучшения его архитектуры: навигации, структуры страниц и разделов. Плохая организация элементов ресурса существенно снижает его юзабилити и делает бесполезным для пользователей. Грамотное SEO привлекает новых посетителей, отправляя их на страницы, содержащие искомую информацию.

Оптимизация обеспечивает:

  • Регулярный и долговременный приток трафика, даже когда SEO-усилия сходят на нет. Если бюджет на рекламу иссякнет, статьи продолжат привлекать клиентов.
  • Высокую конверсию посетителей в покупателей, поскольку пользователи находят релевантное своему запросу предложение.
  • Быстрый прирост ЦА. Удачно решая свои проблемы, клиенты формируют лояльную аудиторию, заинтересованную в продукте.

SEO — это действенный канал для продвижения товаров и услуг, особенно актуальный для сегмента c большим количеством поисковых запросов.

2. SMM

Соцсети открывают массу перспектив для продвижения компании, от возможности постить фото продуктов до проведения промо-акций, конкурсов и розыгрышей. Но чтобы заинтересовать пользователей, нужен визуально и содержательно интересный контент, который захочется ежедневно видеть в ленте. Шаблонный подход, лишенный всякого креатива, вроде сухого рассказа о новостях бренда вряд ли найдет отклик у аудитории. Сильные стороны лучше облекать в оригинальную форму.

Только не думайте, что именно ваш бизнес невозможно продвигать в соцсетях, потому что он сложный и, может быть, скучный. Это не должно стать препятствием. В качестве примера — аккаунт в Инстаграме «Соды пищевой» от «Башкирской содовой компании»:

Фото: аккаунт «Соды пищевой» в Инстаграме

Компании, создавшие максимально вовлеченное комьюнити, ждет:

  • Активная аудитория, готовая ставить лайки, делать репосты, общаться в комментариях.
  • Возможность оперативно отрабатывать негатив.
  • Предложения и возражения от клиентов, которые помогут улучшить работу.

3. Email-маркетинг

Ненавязчивая, хорошо продуманная и полезная email-рассылка — это эффективный инструмент для привлечения новых и удержания постоянных клиентов. С помощью этого канала продвижения, можно рассказать об интересных новостях компании, поделиться экспертным контентом (инструкциями, обзорами, советами) или пригласить на распродажу. Главное, чтобы письма были полезными, а не напоминали обычный спам. Идеальная рассылка учитывает не только личные предпочтения получателя, но и время, удобное для просмотра сообщений.

Грамотная стратегия email-маркетинга помогает:

  • Конвертировать новых покупателей в постоянных клиентов.
  • Поддерживать интерес сформированной клиентской базы.

4. Контекстная реклама

Интернет-реклама, возникающая в ответ на запрос пользователя, помогает покупателю находить нужный продукт, а предпринимателю предлагать свои товары и услуги заинтересованной аудитории. Для настройки контекста не нужна поисковая оптимизация, главное, чтобы сайт исправно работал.

К плюсам контекста относится:

Виртуальный пиарщик

Поможет наладить работу со СМИ без своего пиарщика или агентства Увеличит число упоминаний о вашей компании Обойдется в 2-3 раза дешевле Как это работает
  • Ориентация на ЦА.
  • Прозрачная схема расходов. Плата взимается за количество переходов по объявлению, а не за показы.
  • Быстрые результаты. Оценить динамику можно спустя неделю, в отличие от SEO, которому нужно время для привлечения трафика.

5. Таргетированная реклама

Таргетинг — это демонстрация рекламных объявлений пользователям, отвечающим заданным характеристикам. Таргет настраивается под определенные параметры: возраст, интересы, локацию и т. д.

Благодаря высокой степени персонализации таргетированная реклама обеспечивает:

  • Прямое воздействие на аудиторию, заинтересованную в продукте.
  • Приток клиентов, готовых совершить покупку.
  • Снижение расходов за счет точных параметров настройки.

6. Мессенджер-маркетинг

Мессенджеры — это эффективный канал для продвижения продуктов с обширным функционалом. С их помощью можно обрабатывать заказы клиентов, информировать об акциях и делать рассылки, даже не прибегая к email-маркетингу. А Telegram позволяет создать канал бренда, на котором можно делиться интересным контентом и размещать ссылки на корпоративный сайт, тем самым генерируя трафик. Продвижение Telegram-канала не приведет к мгновенному росту продаж, но будет постепенно вовлекать ЦА.

Мессенджер-маркетинг помогает:

  • Увеличить охват ЦА.
  • Упростить операционные процессы за счет удобного функционала.
  • Мгновенно распространять информацию среди лояльной аудитории.

7. Контент-маркетинг

Полезные и уникальные материалы существенно повышают узнаваемость и экспертность компании, превращая контент-маркетинг в эффективный канал для продвижения товаров и услуг.

Спектр возможных вариаций контента широк и может включать в себя:

Инфографику.

Экспертные статьи.

How to статьи.

Интересный контент:

  1. Формирует имидж мощного инфлюенсера.
  2. Повышает органический трафик.
  3. Вовлекает ЦА.

Но, разрабатывая стратегию контент-маркетинга, не стоит ограничиваться продвижением корпоративного сайта или аккаунта в соцсети. Не меньшее репутационное значение играют публикации в СМИ.

8. Продвижение через СМИ

Комментарии и экспертные публикации в профильных изданиях создают позитивный имидж компании. Кроме того, публикации в медиа увеличивают охват ЦА, приносят трафик в долгосрочной перспективе и вполне могут стать бесплатным каналом продвижения.

Правда, чтобы появляться в СМИ на безвозмездной основе, нужен интересный контент и грамотно выстроенная коммуникация с журналистами. Найти общий язык с редакциями помогает сервис Pressfeed, через который можно оперативно откликаться на журналистские запросы и получать публикации в СМИ бесплатно.

Именно благодаря комплексному использованию нужных для бизнеса каналов продвижения вполне реально повысить узнаваемость компании и укрепить ее позиции на рынке.

Эффективные инструменты маркетинга, инструменты продвижения товаров и услуг

Маркетинг обеспечивает узнаваемость компании, бренда, товара или услуги на рынке, выделяя его из ряда аналогичных продуктов и побуждая совершить покупку. Инструменты продвижения зависят от выборки целевой аудитории, типа продукции и заложенного рекламного бюджета.

Интернет – это огромный виртуальный рынок, имеющий колоссальный потенциал для сбыта. Достижение целей, сформулированных в стратегии продвижения, требует выполнения ряда шагов.

  1. Знакомство с товаром или услугой, их характеристиками.
  2. Формирование имиджа компании и образа товара.
  3. Востребованность, покупатель должен сам хотеть приобрести товар.
  4. Изменение негативных стереотипов, работа с возражениями.
  5. Стимулирование сбыта за счет роста спроса.
  6. Замещение стоимости уникальных товаров высокими ценностными качествами.
  7. Скрытая реклама для создания положительного образа компании.

Глобальные маркетинговые инструменты – это реклама, прямые продажи, PR и стимулирование продаж.

Эффективность инструментов продвижения

Различают прямой и нестандартный маркетинг.  Традиционные методы продвижения часто бывают затратными и малоэффективными. Партизанский маркетинг предлагает способы, выходящие за рамки стандартных способов продвижения. Он вынуждает потребителя отреагировать, заставая его врасплох или вызывая всплеск эмоций.

Наиболее распространенным видом партизанского маркетинга считается вирусный, продвигающий продукцию за счет личных рекомендаций потребителей в определенных группах. Второй вид, скрытый маркетинг, воздействует косвенно на подсознание, присутствуя в фильмах, клипах, на баннерах.

Для успешного продвижения важна демонстрация пользы, которую потребитель может получить, приобретя услугу или товар. Привлечь новых клиентов можно, акцентируя их внимание на положительных отзывах и рекомендациях от постоянных клиентов и лидеров мнений.

Главными каналами продвижения выступают соцсети, новостные и тематические порталы, поисковые системы, агрегаторы. Совокупное использование данных каналов приводит к усилению эффекта от раскрутки ресурса.

Основным инструментом для достижения бизнес-задач и увеличения прибыли является сайт компании. Подавляющее большинство продавцов и производителей давно обзавелись страницами в Интернете. Но создать сайт мало, важно грамотно распорядиться предоставляемыми возможностями. Необходимо проводить регулярный аудит ресурса, контролируя отдачу от его работы и оперативно внося изменения для вхождения в поисковый ТОП.  Благодаря этому оценивается действенность инструментов, учитываются потребности ЦА, внедряются новшества в сфере IT, направленные на повышение работы. Новые сайты за счет аудита тестируются, выявляя слабые места (скорость загрузки, юзабилити, качество контента и др.).

Заниматься SEO-оптимизацией нужно одновременно на внутреннем и внешнем уровнях. На внутреннем определяется оптимальное семантическое ядро, пишутся интересные читателям статьи с одновременным внедрением в них ключевых запросов разной частотности. На внешнем уровне закупаются ссылки с других страниц, способствующих продвижению сайта. В число инструментов для увеличения трафика включается таргетированная реклама.

Анализировать веб-страницы конкурентов для улучшения собственного сайта. На этом этапе обращается внимание на пункты меню, комфортность для поиска информации, наличие инфоблоков и кнопок, призывающих к действию.

Для продвижения лучше пользоваться белыми методами, регулярно обновляя новостную ленту, размещая объявления на специализированных ресурсах, работая с отзывами и формируя мотивацию к приобретению продукта. С осторожностью следует использовать серые методы продвижения, включающие злоупотребление тегами, обмен ссылками с ресурсами, далекими от тематики запроса. Категорически следует воздерживаться от использования черных методов (клоакинг, покупка ссылок, дорвеи) во избежание бана.

Помимо веб-страницы существуют другие важные инструменты продвижения услуг и их эффективность лишь немногим уступает веб-странице.

Инструменты продвижения товаров и услуг

SMM как инструмент продвижения услуги и товара в сети Интернет занимает лидирующее место по использованию после официальной веб-страницы. Социальные сети обладают обширным потенциалом для работы с огромной пользовательской аудиторией.  Услуга SMM обеспечивает узнаваемость, увеличивает число переходов на сайт или походов в офлайн-магазины, способствует разогреву покупательского спроса.

Продвижение в соцсетях напрямую влияет на потребителей, вовлекая их в живое общение. Рекламировать в социальных медиа можно почти все.

Чаще всего компании ограничиваются ведением официальной группы или сообщества. Однако для увеличения продаж рекомендовано запускать в группе различные акции, конкурсы, розыгрыши, создавать и распространять вирусный контент.

Маркетинг для социальных сетей учитывает сегментирование по возрасту, полу, интересам, используя различные соцсети – ВКонтакте, ОК, Фейсбук, Инстаграм. Например, ВКонтакте ориентирована на потребителей товаров массового спроса, а Фейсбук больше «заточен» под нужды интеллектуалов и технарей. Важно помнить, что у каждой существует специфика, ограничения на размещение рекламы и различные возможности воздействия на умы пользователей.

Для усиления воздействия на пользователей можно раскрутить рекламную кампанию через лидеров мнений и популярные сообщества. Все эти действия внутри соцсетей дают возможность стать известным для широкого круга пользователей, говоря о своем товаре (или услуге) на языке конкретного сегмента ЦА.

Привлечение к работе SMM‑менеджеров усиливает эффект продвижения за счет привлечения целевых подписчиков, предлагаемых сервисами таргетинга внутри соцсетей.

Поисковая оптимизация. Позволяет повысить позиции сайта в поисковиках Яндекс, Google и др. Это делается за счет повышения качества контента и регулярного его размещения в Интернете. Улучшая техническую сторону ресурса, оптимизируя его под запросы пользователей и проводя анализ поведенческих реакций посетителей сайта повышается привлекательность веб-страницы для поисковых систем.

Контекстная реклама. Она постоянно присутствует перед глазами пользователя, появляясь рядом с поисковой строкой и на сходных по тематике сайтах. Важно очень четко определять ключевые слова, соответствующие основным запросам. Запустить рекламную кампанию можно в короткие сроки через сервисы Яндекс.Директ и Google AdWords.

Таргетинг. Безошибочное попадание рекламы в цель. Находит потенциального клиента и демонстрирует ему способ решения его «боли». Позволяет демонстрировать каждое объявление только тем пользователям, которые в нем нуждаются. Информация, предоставляемая пользователями соцсетей, детализирует показ рекламы по месту проживания, сделанным ранее запросам, интересам и возрасту, показывая рекламу определенным группам людей.

Ретаргетинг. Рассчитан на посетителей сайта, совершившим на нем любые действия. После того, как они покидают территорию веб-страницы, еще некоторое время на сторонних ресурсах для них будет отображаться напоминание о посещенном сайте.

Контент-маркетинг. Это инструмент имеет широкие возможности за счет привлечения аудитории, активизируя изучение сайта и переводя случайных посетителей в категорию активных подписчиков. Например, контент-маркетолог:

  • поддерживает корпоративный канала на YouTube;
  • размещает публикации в средствах массовой информации с многочисленной аудиторией, способной стать потребителями продукта;
  • задействует отраслевые ресурсы, выкладывая на них аналитические статьи и обзоры, формирует образ эксперта.

Email-маркетинг. Рассчитан на тех пользователей, подписанных на информационно-новостную рассылку. В противном случае письма, приходящие на почту, будут расцениваться как безусловный спам.

Дополнительными элементами комплекса маркетинга услуг могут выступать:

  • Работа на специализированных выставках. Демонстрация привлекает на сайт «горячую» аудиторию.
  • Раздача образцов, промоакции, презентации, дегустации.
  • Наружная реклама, в т.ч. на разных носителях (автомобили, воздушные шары и т.п.).
  • Реклама на радио, ТВ.

Действенная техника продвижения совмещает в себе инструментарий BTL и интернет-маркетинга. Для каждой группы услуг или товаров необходимо найти свои инструменты. Например, реклама химчистки или ремонта телефонов приносит лучший результат через таргетированную или наружную рекламу, в то время как узкие запросы нотариальных услуг получают больший отклик за счет контекстной рекламы.

В отличие от рынка B2C, ориентированного на потребителей, рынок B2B учитывает значительно более долгий цикл покупки, больший объём товара и учет возможных рисков. Инструменты продвижения товаров и услуг предприятия при этом остаются фактически теми же, усиливаясь лишь за счет личных продаж, работы на тендерных площадках, телемаркетинга и т.п.

В рамках Интернета для достижения наилучшего результата необходимо комплексное использование инструменты продвижения товаров и услуг.

16 эффективных способов продвижения товаров в Интернете

Вы нашли свою нишу и создали онлайн-магазин. Что дальше? Как только вы успешно его запустите, необходимо заняться привлечением трафика и обеспечением продаж. Вне зависимости от того, являетесь ли вы новичком или уже давно работаете на рынке, дополнительные способы продвижения товара в Интернете никогда не помешают.

Сегодня мы представим вашему вниманию 20 креативных методов продвижения для интернет-магазина.

Содержание статьи

1. Руководства по выбору подарков
2. Email-маркетинг
3. Партнерские программы
4. Появление в прессе
5. Прямые эфиры
6. Pinterest
7. Facebook
8. Поисковая оптимизация
9. Реферальный маркетинг
10. Социальные новостные сайты
11. Стихийный магазин
12. Посты в собственном блоге
13. Instagram
14. YouTube
15. Product Hunt
16. Конкурсы
На старт, внимание, марш!

1. Руководства по выбору подарков

Что вы делаете, когда пытаетесь придумать идею подарка? Все больше людей обращаются за ответом к поисковикам, вводя запросы вроде «идеи подарков для коллег» или «оригинальный подарок на день рождения». В результатах поиска им выдается множество советов по выбору презентов.

Почему бы вам не добиться того, чтобы и ваш товар появлялся в подарочных руководствах? Такие «пособия» создаются практически для каждой сферы деятельности, типов людей и праздников. Найдите списки, которые ранжируются на первых страницах поисковых систем, и посмотрите, в какой из них вы могли бы вписаться. Этот метод способен привлечь довольно большую часть трафика в ваш магазин.

Чтобы автор или редактор поста получил выгоду из сотрудничества с вами, он должен с помощью вас предоставить своему читателю ценность, поэтому не забудьте указать, что делает ваш товар уникальным и почему он появился в подобном перечне.

2. Email-маркетинг

Электронная почта является одним из наиболее эффективных каналов для приобретения новых клиентов. В то время как другие каналы, такие как органический поиск, могут потребовать некоторое время для «раскачки» прежде чем начать генерировать трафик, электронный маркетинг действует сразу.

В нашем блоге вы можете найти множество идей по email-маркетингу — постарайтесь найти те, что помогут расти вашему бизнесу.

Кроме того, вам не нужно тратить все свое время на отправку писем. Упростите себе жизнь, создав автоматические email-кампании. Существуют разные варианты рассылок, например:

  • Отправка новым подписчикам приветственных писем и предоставление им стимулов для совершения покупок.
  • Отправка новым подписчикам писем в период после продажи с целью мотивировать к покупке дополняющих товаров (Upsell) и создать приятное ощущение заботы о клиенте.
  • Отправка напоминаний о незавершенной покупке посетителям, оставившим корзину.

Платформа LPgenerator предоставляет широкие возможности по автоматизации за счет интеграции с наиболее популярными сервисами email-маркетинга. Такой подход экономит ваше время и позволяет сосредоточиться на содержании писем, а не их отправке.

Читайте также: Автоматизация маркетинга: почему она важна для вашего процветания?

3. Партнерские программы

Если продвижение товара в Интернете идет плохо, а ресурсов для привлечения новых профессионалов в области маркетинга и продаж нет, обдумайте введение партнерских программ (Affiliate Program), с помощью которых вы сможете осуществлять промоушн своего магазина, выплачивая партнеру комиссию только в том случае, если с его помощью произошла продажа.

Как правило в рамках партнерских программ создается специальная страничка для каждого аффилиата, продвигающего ваш товар. Эту ссылку партнеры могут вставлять в свои соцсети, посты в блоге с обзором или даже в видео на YouTube, где они демонстрируют товар. Такие кастомные ссылки позволяют отслеживать, от кого пришла продажа, и награждать соответствующих людей.

Если вы решите внедрить подобную программу, уделите некоторое время изучению темы. Помните, что партнеры продвигают товары за вас, в каком-то смысле реализуя маркетинговую составляющую вашего бизнеса. Если у вас нет готовых наработок, своих успешных практик, они начнут придумывать свои.

4. Появление в прессе

Публичность — отличный способ привлечь новых клиентов и помочь большему количеству людей узнать о вашем товаре. Но, как правило, обеспечить ее довольно трудно. Журналисты мейнстрим-изданий тонут в море пресс-релизов и материалов для статей. Повысьте свои шансы быть увиденными и услышанными, работая с блогерами.

Не отправляйте пресс-релизы, лучше обратитесь к ним по электронке с предложением воспользоваться образцами вашей продукции. Выбирайте блогеров, создающих контент, близкий вашей отрасли, сайты, пишущие о похожих продуктах, а также привлекайте лидеров мнения в социальных сетях.

5. Прямые эфиры

Приложения вроде Periscope и Instagram — это относительно новые социальные платформы, но они уже показали свой маркетинговый потенциал. При этом совсем немногие компании делают короткие видео и эфиры, гораздо более популярны посты в Facebook, ВКонтакте или Twitter.

В таком формате можно делать демонстрации товаров, отвечать на вопросы и даже проводить зрителей за кулисы компании, чтобы показывать, как вы работаете над заказом или процесс производства.

Читайте также: Краткий гайд по разработке SMM-стратегии для новичков

6. Pinterest

Pinterest — это канал, необходимый тем, кто ищет современные методы продвижения товара в Интернете. Многие люди используют Pinterest для создания списков пожеланий, что делает его отличным местом для рекламы продуктов, особенно тех, которые обладают интересным дизайном и хорошо смотрятся на фотографиях.

Пины, как правило, остаются в Интернете надолго, нередко их находят и смотрят в течение нескольких месяцев после публикации. Оптимизируйте свои пины, публикуя их в моменты, когда наибольшее количество людей находится в сети, используйте правильные ключевые слова и привлекательные изображения. Вы можете даже проводить конкурсы, чтобы расширить охват.

Убедитесь, что вы активизировали подробные пины (Rich Pins), позволяющие включать дополнительную информацию о продукте.

Также Pinterest вводит в свою экосистему пины с возможностью осуществления покупки через само приложение с помощью кнопки «Купить». За границей онлайн-ритейлеры уже активно прибегают к данному функционалу, но и вы можете наполнять свою страничку качественным контентом на случай ввода сервиса в России. 

Читайте также: Реклама в Pinterest: зачем вам ее использовать, лучшие практики и многое другое

7. Facebook

Миллиарды людей по всему миру пользуются Facebook. В качестве платной рекламной платформы он предлагает возможности узконаправленного таргетинга. Настраиваемые аудитории (Custom Audiences), в частности, — это очень полезный способ продвижения через Интернет среди посетителей вашего лендинга или подписчиков на электронную рассылку. Такое продвижение очень эффективно, потому что вы больше узнаете о тех, на кого направляете таргетинг, и соответствующим образом можете подстраивать свою рекламу.

Кроме того, Facebook ввел раздел «Магазин», чтобы облегчить процесс покупки людям, обнаружившим товар через соцсеть. Как говорится на их сайте, «эта функция внедряется постепенно и только в США», но она может стать доступной для России в скором времени, поэтому мониторьте новости социальных сетей.

Читайте также: Научный метод в бизнесе: уроки экспоненциального роста от Facebook

8. Поисковая оптимизация

Полное развертывание потенциала этого инструмента требует некоторого времени, но зато поиск предлагает одну из немногих возможностей для формирования предсказуемого, многокомпонентного веб-трафика.

Эффективный подход будет включать в себя ряд шагов: от формирования стратегии выбора ключевых слов и проведения более подробного исследования по ключевикам, до оптимизации архитектуры вашего сайта и его производительности (например, категориальных страниц) и создания ссылок. Все это требует серьезных усилий, но зато вы можете пользоваться этим способом «на заднем плане», в то время как ваш магазин будет развиваться и набирать силу.

9. Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг (Referral Marketing), или сарафанное радио, по сути представляет собой один из древнейших методов продвижения. Его цель — стимулировать людей заговорить о вашем продукте так, чтобы в широких кругах росла осведомленность о нем и увеличивались продажи.

Сегодня драйвером развития реферального маркетинга служит Интернет: он не только дает большой охват людей, но и дает возможность пользователям делиться вашим контентом, а вам — отслеживать влияние таких действий.

10. Социальные новостные сайты

Немного компаний прибегают к этому виду рекламы, хотя это весьма эффективно. Более того, иногда наименее используемые рекламные сети приносят больше всего прибыли, поскольку стоимость рекламы на них меньше, а шансов выделиться здесь больше.

В США примером такого сайта может стать Reddit. В России он не слишком популярен, но у него есть свои конкуренты, например, Пикабу или Хабрахабр. Создавайте спонсорские посты, связанные с вашим бизнесом, используйте их как возможность рассказать о своем продукте и предложить скидку. Ключевой момент: постарайтесь, чтобы пост естественным образом вписывался в стилистику и тематику ресурса. 

11. Стихийный магазин

Все более набирающие популярность на Западе стихийные магазины, или магазины-однодневки (Pop-Up Shops), дают возможность онлайн-бизнесу, не имеющему розничных точек в оффлайне, продавать свои товары покупателям в личном формате. Найдите помещение, которое вы сможете арендовать на неделю или даже на выходные, чтобы открыть временный магазин.

Стихийный магазин поможет вам создать атмосферу эксклюзивности вокруг ваших продуктов, получить освещение в местных СМИ, заработать на сезонном шопинге, реализовать залежавшиеся товары, а также пообщаться с вашими клиентами в реале и узнать о них побольше.

12. Посты в собственном блоге

Блог — отличный способ продвинуть свой интернет-магазин. При правильном подходе он может стать эффективным каналом трафика и формирования образа бренда, связанного с использованием ваших продуктов. Чем больше вы занимаетесь своим блогом, тем больше трафика получает ваш сайт.

Блоггинг приводит к повышению рейтинга в поисковых системах, вы привлекаете клиентов, средства массовой информации и блогеров, а все эти целевые группы, в свою очередь, начинают писать о вас.

Читайте также: Секреты входящего маркетинга — как генерировать больше лидов с блога?

13. Instagram

Данная соцсеть может похвастаться более чем 400 миллионами активных пользователей, и ее фокус на визуальном контенте отлично подходит для продвижения товаров в сети Интернет. Половина из упомянутой пользовательской базы заходит в Instagram ежедневно, так что любой бренд выиграет от размещения здесь своих товаров и услуг.

Есть несколько вариантов использования Инстаграм. Можно постить захватывающие картинки с вашим продуктом, делать стильные покадровые видео товара в действии, проводить конкурсы или связываться с популярными блогерами с просьбой сделать промопост. 

Читайте также: Лучшие примеры контент-маркетинга в Instagram

14. YouTube

YouTube превратился в одну из крупнейших в мире систем для поиска нового контента. Более того, видеоролики YouTube также могут ранжироваться традиционными поисковыми системами, такими как Google. Это создает отличную возможность для увеличения трафика.

Не обязательно создавать вирусное видео для получения результатов на YouTube. Можно продвигать товары за счет интересных или полезных видео. Возможно, кто-то уже ищет ваши товары на YouTube. Создавая брендированный канал со своими собственными видео, вы можете управлять историей, которую хотите рассказать.

15. Product Hunt

Product Hunt — это место для тех, кто любит находить новые продукты. Он будет полезен в основном разработчикам софта и приложений, но иногда на первой странице мелькают и традиционные для ритейла товары, правда, этот вариант не подойдет тем, кто нацелен на русскоговорящий сегмент рынка.

На Product Hunt обычно появляются магазины, продающие очень новый для рынка продукт (или небольшую группу таких продуктов). Как правило, это либо что-то с высокой степенью кастомизации, либо реинкарнация уже существующей товарной категории, либо предметы, уникальные в эстетическом плане. Товары широкого потребления или рассчитанные на ежедневное использование не будут пользоваться здесь спросом.

16. Конкурсы

Конкурсы с раздачей ваших товаров в виде призов — это простой и доступный способ продемонстрировать свой товар множеству людей, причем не случайных, а целевой аудитории. Однако многие конкурсы терпят неудачу. Есть несколько ключевых ошибок, которые следует избегать при проведении конкурса для продвижения вашего бизнеса. Убедитесь, что платформа, время, послание и шаги, которые люди должны предпринять для участия в конкурсе, хорошо продуманы.

Конкурсы можно и нужно проводить не только в магазине или в блоге, но и размещать посты об их проведении в социальных сетях — Facebook, Twitter, Pinterest и Instagram, что принесет вам еще больше трафика и, соответственно, лидов. Лучше всего для конкурса создать отдельный лендинг, который поможет вам собрать базу адресов потенциальных покупателей.

На старт, внимание, марш!

Товары не продают сами себя, но, к счастью, есть много способов их продвижения. Найдите в нашем списке тот, что подойдет именно вам, и приступайте к делу!

Высоких вам конверсий! 

По материалам: shopify.com

26-07-2018

Digital-маркетинг — что это? — Ringostat Blog

Вы, наверное, думаете: «Ну вот, очередное заумное слово. Мало что ли обычного или онлайн-маркетинга, или web-маркетинга?». Но не так страшен digital, как звучит само название. А его методами успешно пользуется множество компаний, иногда даже не подозревая об этом. Чтобы внести ясность, мы описали, что входит в digital-маркетинг, и попросили экспертов дать комментарий на эту тему.

 

Что такое digital-маркетинг

Диджитал-маркетинг — это общий термин для маркетинга товаров и услуг, который использует цифровые каналы для привлечения и удержания клиентов. Причем любые — от рекламы на онлайн-радио до объявления контекстной рекламы в интернете. Говоря простыми словами, digital-маркетинг — это любое продвижение, в котором участвует «цифра».

Часто это понятие путают с интернет-маркетингом, маркетингом в сети интернет — но у них есть существенное отличие. Вернее, диджитал-маркетинг включает в себя и интернет-маркетинг тоже, но интернетом не ограничивается. Давайте сравним: интернет-маркетинг это SEO-продвижение сайта, контекст, вебинары и т. д. — все каналы, которые доступны пользователю только в интернете. А digital-маркетинг это все вышеперечисленное плюс реклама и продвижение на любых цифровых носителях вне сети. То есть, он подразумевает цифровую коммуникацию, которая происходит и онлайн, и офлайн.

Ну и, разумеется, к digital в рекламе не относится продвижение с помощью таких традиционных каналов как объявления в газетах, флаера, реклама на ТВ, билборды. Хотя, если на билборде будет указан QR-код, с помощью которого можно перейти на сайт — то это уже диджитал-маркетинг. Словом, суть интернет-маркетинга — в использовании цифровых каналов.

 

История интернет продвижения: с чего начинался онлайн-маркетинг

В свое время диджитал был возможен и вовсе без интернет-маркетинга. Пример тому — пионеры этого направления, компания SoftAd Group (сейчас ChannelNet). В середине 80-х они разработали для нескольких автопроизводителей необычную на то время рекламную компанию.

Идея была такая: читатели журнала должны были вырезать из журнала специальный вкладыш и отправить по почте. А в ответ они получали предложение бесплатного тест-драйва и дискету, на которой была реклама различных автомобильных марок. Так компания использовала цифровой носитель в комплексе с инструментами офлайн-продвижения. А сам термин «диджитал-маркетинг» (или «цифровой маркетинг») начал использоваться в 90-е.

Ringostat для маркетолога

  • Докажите руководству, что настроенная вами реклама эффективна — покажите отчеты коллтрекинга и сквозной аналитики.
  • Узнайте, как сделать кампании еще эффективней — анализируйте, что спрашивают потенциальные клиенты и что стоит добавить в объявления.
  • Контролируйте, как отдел продаж обрабатывает приведенных вами лидов — слушайте аудиозаписи звонков и смотрите отчеты о пропущенных вызовах;
  • Получите больше отдачи при том же бюджете — узнайте, какие кампании не работают и отключайте их или оптимизируйте, а освободившиеся деньги вложите в самые успешные активности.

 

Из чего состоит маркетинг в интернете

Каждому из инструментов и каналов цифрового маркетинга можно посвятить по статье. Поэтому мы не будем их подробно разбирать, а перечислим самые распространенные виды диджитал маркетинга:

  • цифровое ТВ и онлайн-радио;
  • реклама в приложениях, мессенджерах, онлайн-играх;
  • SMS и MMS-рассылка;
  • реклама на интерактивных и уличных светодиодных экранах, терминалах самообслуживания;
  • SEO и SEM — поисковый маркетинг в сети;
  • контекстная реклама, баннеры и тизерная реклама;
  • SMM — маркетинг в социальных сетях;
  • email-маркетинг;
  • партнерский маркетинг, при котором вебмастер получает оплату за привлечение каждого посетителя или покупателя.

Позволить себе все и сразу могут немногие компании, но это чаще всего и не нужно. Выбор зависит от целей бизнеса и/или подхода агентства, которое ведет проект. Также нельзя забывать про управление репутацией компании во всех источниках, где есть упоминания о ней. Взгляд на диджитал и эффективность разных каналов может отличаться, поэтому мы спросили мнения сразу нескольких экспертов из этой сферы.

 

«В диджитал-маркетинге существует множество инструментов, которые можно разделить на 3 основные группы:

1) платные ресурсы: все проявления в диджитале, за которые компании нужно платить;

2) собственные ресурсы: сайты, страницы в соцсетях, которыми бизнес владеет и может распоряжаться;

3) заработанные ресурсы: так называемое сарафанное радио или earned media — бесплатные или приобретенные коммуникационные каналы».

— Дмитрий Кудинов, Media planning director диджитал-агентства Aimbulance

 

«Сейчас в тренде видео и мессенджеры. Они очень востребованы, но мало кто умеет с ними полноценно работать. Также трендом остается Я-бренд —продвижение компании через узнаваемость харизматичной личности. Например, стримы в Facebook помогают популяризировать бренд и вызвать рост трафика из поисковых систем».

— Сергей Аликсюк, сооснователь образовательного проекта I-Marketing.ua,

автор телеграм-канала по интернет-маркетингу

«Многие стараются отойти от классики онлайн-маркетинга и найти собственный рецепт, который позволит тратить меньше, а получать больше. Отдельно стоит отметить контент-маркетинг. Он эффективен и подходит практически любым компаниям. Хорошая статья — это не только увеличение трафика и лиды, но и прирост ссылочной массы. И что самое главное, управление репутацией компании. После того, как пользователь прочел статью, он запоминает бренд, и лояльность к нему повышается. А с ней и вероятность рекомендаций, шеринга, многократных посещений и покупок».

— Кирилл Соляр, основатель агентства SOLAR Digital

Ringostat для агентства

  • Докажите заказчику, что настроенная вами реклама работает — покажите отчеты коллтрекинга и сквозной аналитики.
  • Получите дополнительный доход — у Ringostat есть выгодная партнерская программа.
  • Добивайтесь максимум отдачи от рекламы — Ringostat покажет, какая реклама действительно работает и в нее стоит вложить бюджет.
  • Получите точные данные для оптимизации кампаний — узнайте, как работает каждое ключевое слово и насколько окупается.

 

Чем занимаются диджитал-агентства

Если говорить обобщенно, то диджитал-агентства обеспечивают присутствие и продвижение бренда в цифровой среде. В состав команды могут входить: маркетолог, специалист по SEO, аналитик, менеджер проекта, дизайнер, верстальщик, программист, контент-менеджер и копирайтер. Для нерегулярных работ такое агентство может нанимать фрилансеров, например, видеооператоров или фотографов.

Диджитал-агентства оказывают такие услуги:

  • разработка комплексной стратегии продвижения продукта;
  • создание и раскрутка сайтов, дизайн, медийное и контекстное продвижение;
  • работа с онлайн-сообществами;
  • организация офлайн-мероприятий;
  • создание рекламы для цифрового ТВ или онлайн-радио и т. д.

Но есть еще один важный момент — диджитал-маркетинг это едва ли не в первую очередь аналитика. К счастью, цифровая среда позволяет легко собирать данные. Маркетологи анализируют информацию о пользователях и их поведении: демографические данные, интересы, онлайн-активности, рекламные источники перехода на сайт и т. д.
 

С помощью таких данных диджитал-агентства могут лучше понять целевую аудиторию и насколько эффективна конкретная реклама или стратегия продвижения. Поэтому среди важнейших инструментов в своем арсенале специалисты называют именно аналитические системы.

«Google Analytics подходит всем. Главное — правильно настроить отслеживание основных показателей эффективности (KPI), пользоваться собранными данными и принимать решения на их основе. Также я регулярно пользуюсь Google Tag Manager. Это позволяет, во-первых, меньше зависеть от разработчиков, а во-вторых, отслеживать больше данных и, уже отталкиваясь от них, принимать важные решения».

— Максим Гапчук, веб-аналитик в агентстве интернет-рекламы SOTNIK.

Благодаря аналитике специалисты цифровых агентств понимают, что работает лучше всего. И даже могут исследовать популярность различных каналов продвижения для конкретных тематик. Например, Сергей Коргут из Promodo поделился с нами результатами такого исследования (целиком его можно скачать по ссылке).

Специалисты агентства изучили, какие каналы digital-маркетинга используют 93 крупных интернет-магазина из Центральной и Восточной Европы. Выяснилось, что больше всего трафика приносят поисковая оптимизация и контекстная реклама:


Диджитал-технологии в рекламе — распределение по эффективности. Источник: исследование Promodo

 

Преимущества диджитал-маркетинга

  1. Цифровой маркетинг позволяет охватить и онлайн-, и офлайн-потребителей, которые используют планшеты и мобильные телефоны, играют в игры, загружают приложения. Так бренд может обратиться к более широкой аудитории, не ограничиваясь интернетом.
  2. Возможность собирать четкие и детализированные данные. Практически все действия пользователя в цифровой среде фиксируются аналитическими системами. Что позволяет делать точные выводы об эффективности разных каналов продвижения, а также составить точный портрет покупателя.
  3. Гибкий подход — диджитал-маркетинг позволяет привлечь на онлайн-рынок офлайн аудиторию, и наоборот. Например, с помощью QR-кода на флаере можно направить пользователя на сайт. И в то же время, благодаря email-рассылке можно пригласить подписчиков на семинар или другой офлайн-ивент.

Цифровой маркетинг — это комплексное продвижение, которое включает в себя множество каналов. Поэтому важно не пытаться охватить их все, а исходить из целей и возможностей бизнеса. Тем более, что почти все опрошенные эксперты считают, что универсальных решений не существует, а инструменты нужно выбирать под конкретную компанию. Кстати, Ringostat активно сотрудничает с агентствами и предлагает им специальную программу лояльности.

 

Где работают digital-маркетологи

Есть два больших направления в работе диджитал-маркетолога:

  • агентство;
  • инхаус.

Работая в агентстве, специалист параллельно ведет несколько проектов. Зачастую это клиенты из разных сфер бизнеса, чтобы один и тот же человек не занимался рекламой конкурирующих организаций. Такая работа позволяет оттачивать навыки, без детального разбора бизнеса клиента. Но некоторым может быть сложно удерживать в голове информацию о всех нюансах своих проектов.

Работа в инхаус-команде предполагает, что человек работает маркетологом в штате какой-то компании и занимается только ее продвижением. Такие специалисты хорошо понимают специфику компании, в которой работают и больше оттачивают нужные для нее навыки, чем универсальные.

Чтобы найти работу в digital-маркетолога в рекламном агентстве, выберите сперва агентство, которое вам нравится, а потом ищите на сайте раздел вакансий. Например, агентство Netpeak, которое постоянно растет, публикует актуальные вакансии в разделе «Карьера». Здесь же можно выбрать интересующее направление работы, свой город и опыт, чтобы подобрать подходящую вакансию.

 

Вакансии компаний для инхаус-сотрудников стоит искать на агрегаторах вакансий. Но и они иногда публикуют вакансии на своих сайтах. Вы можете посмотреть актуальные вакансии Ringostat в этом разделе.

Часто задаваемые вопросы

Почему диджитал маркетинг лучше традиционного?

Он позволяет использовать не только традиционные офлайн-каналы для продвижения, но и цифровые. Плюс последних в том, что отдачу от них гораздо проще зафиксировать и проанализировать.

Как перейти от традиционного маркетинга на диджитал?

Нужно подключить цифровые каналы продвижения: контекстную рекламу, SEO, SMM, email-маркетинг и т. д. И использовать системы веб-аналитики, чтобы анализировать их эффективность.

Какой показатель диджитал-маркетинга важнее?

Самый важный показатель — продажи, которые состоялись благодаря онлайн-каналам продвижения. Этот показатель поможет оценить сквозная аналитика. Если она не подключена, то можно ориентироваться на целевые конверсии — например, количество звонков, добавлений товаров в корзину или онлайн-заявок.

Выводы: что такое маркетинг в интернете

  1. Digital-маркетинг — это общий термин для маркетинга товаров и услуг, который использует цифровые каналы для привлечения и удержания клиентов. 
  2. В цифровой маркетинг входят практически все виды интернет продвижения: SEO, PPC, SMM, email-маркетинг и т. д. А digital-реклама — это все способы платного продвижения, которые вы видите в сети.
  3. Услуги маркетинга в сети интернет можно заказать в диджитал-агентстве. Эти компании собирают команды специалистов и предоставляют любые услуги онлайн-продвижения, от реализации точечных кампаний, до разработки полноценных стратегий.
  4. Цифровой маркетинг позволяет рекламироваться на широкую аудиторию, которую компания вряд ли бы смогла собрать с офлайн-продвижением. Также отличительная черта digital — продвинутая аналитика, которая позволяет собирать четкие детализированные данные об эффективности кампаний и оптимизировать продвижение на их основе.
  5. Опыт работы в digital — это трудовой стаж, полученный в диджитал-агентстве или в инхаус-команде, которая занимается интернет-продвижением.

 

Подписывайтесь на наш Telegram-канал

Подпишитесь на обновления

Раз в неделю мы отправляем дайджест самых интересных новостей о digital 

Email*

Подписаться

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

что такое продвижение сайта в поисковой системе?

SEO-продвижение — вечная тема, которая заслуженно будоражит умы владельцев и администраторов сайтов. Сегодня в нашем блоге о базе и азах. SEO-специалист REG.RU Максим Ткач расскажет что такое SEO, какие есть виды продвижения сайта и методы оптимизации.

Что такое SEO?

SEO (Search Engine Optimization — оптимизация под поисковые системы) — это набор методов и мер, которые призваны повысить значимость сайта в глазах поисковых систем для увеличения поискового трафика. Простыми словами — это некий набор задач, выполнив которые, ваш сайт получит большую вероятность попасть в ТОП-10 выдачи поисковых систем, а значит приводить больше пользователей.

Стоит учесть, что на сегодняшний день для эффективного SEO-продвижения сайта недостаточно просто выполнить ряд задач: такой простой и волшебной пошаговой инструкции просто не существует. Это скорее сложная и комплексная работа. Так, для успешного продвижения ваш интернет-сайт должен отвечать ряду параметров:

  1. Качество контента. Все материалы (тексты, изображения, видео и т.д.) должны быть хорошо подготовлены и полностью отвечать запросу пользователя.
  2. Проработанная структура сайта. Он должен быть удобным для клиента, пользователь должен иметь возможность быстро найти нужную ему информацию.
  3. Коммерческие факторы. Если это коммерческий сайт, обязательно должны присутствовать такие элементы как:
    1. номер телефона
    2. форма заказа (при наличии у конкурентов)
    3. корзина (при наличии у конкурентов)
    4. фильтрация (при наличии у конкурентов)
    5. контакты
    6. остальные элементы, которые помогают пользователю определиться с выбором товара или услуги
  4. Узнаваемость бренда и ссылочная масса. Здесь действует простое правило: «чем больше вас знают, тем больше о вас говорят», а в глазах поисковых систем это звучит как: «чем больше вас знают, тем больше на вас ставят ссылок». 
  5. Скорость загрузки сайта. В последнее время это становится всё больше значимым фактором из-за роста популярности мобильных устройств и мобильного интернета. Важно следить за оптимизацией кода и скриптов для более быстрой загрузки сайта. Особое внимание стоит уделить отображению на мобильных устройствах.
  6. Поведенческие факторы — один из главных факторов ранжирования на текущий момент. Мы уже писали подробно о том, что такое поведенческие факторы и внешние поведенческие факторы ранжирования. 

В двух словах — это показатель качества ресурса в глазах поисковых систем. На успешность SEO-раскрутки влияют множество параметров:

  • Время, проведённое на сайте
  • Глубина просмотра страниц
  • Показатель отказов
  • Dwell-time 

и так далее.

Важно понимать, что методы поискового продвижения сайта постоянно меняются и совершенствуются. Поэтому то, что работало вчера, может не работать завтра и наоборот. Давайте погрузимся в основные периоды развития поисковых алгоритмов. Это поможет понять принцип продвижения в целом.

Зарождение. Зачем нужно SEO?

Одновременно с появлением поисковых систем в далёких 90-х годах, многие пользователи поняли, что нужно изучать алгоритмы поисковых систем, чтобы с лёгкостью добывать трафик и клиентов в Интернете. В то время пришло понимание зачем нужно SEO и появилась такая профессия как «SEO-специалист» — это были люди, которые профессионально занимались SEO-продвижением сайтов. В этот период, в основном, достаточно было заспамить ключевыми словами текст, чтобы находиться на высоких позициях. Результаты поиска были ужасными и не удовлетворяли ни пользователей, ни поисковые системы.

Эра ссылок

В 1998 году поисковой системой Google был представлен алгоритм PageRank, которые совершил революцию в сфере ранжирования. Вслед за Google, Яндекс внедрил свой алгоритм ТИЦ в 1999 году. Оба алгоритма были похожими и основывались на ссылочном весе. Каждая страница и домен получали свой ссылочный вес, в зависимости от количества и качества ссылок, которые были проставлены на них и передавали вес дальше исходящим ссылкам с их домена. Для примерного представления публикуем картинку:

Одновременно с этим, SEO-бизнес набирает всё большие обороты — оптимизаторы начинают пачками делать сайты для продажи ссылок и ссылочный бизнес в итоге приводит к большой зашумлённости данного фактора ранжирования.

Машинное обучение

Этот период в Рунете принято считать с 2009 года, одновременно с выходом Матрикснет. Это такой алгоритм машинного обучения, который сам строил формулу ранжирования и был разработан поисковой системой Яндекс.

«Бессылочная эра»

С 2012 года поисковые системы начали жёсткую борьбу со ссылочным спамом. Началось всё с внедрения алгоритма «Пингвин» от Google в 2012 году. Далее в 2014 году Яндекс заявил, что полностью отключил влияние ссылочного на формулу ранжирования, а в 2015 году выпустил фильтр «Минусинск», который наказывал  за ссылочный спам.

Современное SEO

Примерно после 2015 года к оптимизаторам пришло понимание, что правила игры сильно изменились. На сегодняшний день декларируется больше 800 факторов, которые участвуют в формуле ранжирования. Единственный метод на сегодня продвинуться в ТОП-10 выдачи — это системная и комплексная работа над сайтом.

SEO-продвижение сайтов что же это такое и какие бывают виды?

Как мы уже говорили раньше, SEO-продвижение — целый комплекс мер, с которыми нужна системная работа — начиная от работы над контентом, заканчивая наращиванием ссылочной массы. Но условно все работы можно разделить на 2 типа:

  • внутренняя оптимизация
  • внешняя оптимизация

Остановимся на каждом типе подробнее.

Внутренняя оптимизация сайта

Это весь комплекс мер, которые вы применяете непосредственно к своему сайту, а не на внешних ресурсах. Вот несколько примеров таких задач:

  1. Составление семантического ядра (предварительный этап)
  2. Разработка файла robots.txt и sitemap.xml
  3. Правка технических ошибок
  4. Работы, связанные с оптимизацией на странице — написание текста, написание тегов Title и META. В мире SEO это называется «on-page оптимизацией» (оптимизацией «на странице»)
  5.  Улучшение структуры сайта
  6. Оптимизация изображений, видео
  7. Работы над перелинковкой
  8. Работа над коммерческими факторами
  9. Работа над поведенческими факторами

Нужно учитывать, что за всеми параметрами, перечисленными выше, нужно постоянно следить и исправлять. Опытные SEO-специалисты заводят для себя чек-листы и регулярно проверяют сайты по ним. В противном случае, вы можете упустить важную ошибку, которая приведёт к потере трафика.

Внешняя оптимизация сайта

Внешняя оптимизация —- наоборот, представляет собой комплекс мер, которые вы проводите на внешних ресурсах. Как правило — это работа со ссылочной массой и узнаваемостью бренда.

Для получение хорошей ссылочной массы актуально:

  1. Написание и публикация статей на внешних авторитетных ресурсах
  2. Размещение пресс-релизов
  3. Обмен ссылками с авторитетными ресурсами
  4. Активный постинг на профильных ресурсах
  5. Работа с журналистами
  6. Повышение узнаваемости названия бренда, без проставления ссылок

Методы SEO-оптимизации

Как вы понимаете, в любом бизнесе, наряду с легальными методами, могут появляться не совсем законные или вообще запрещённые. И SEO не исключение. Здесь выделяют следующие методы:

Белая оптимизация

Полностью законный метод, в котором работы направлены на повышение качества сайта с помощью улучшения всех, вышеуказанных параметров. Это огромный труд, который иногда требует множества знаний, но результат стоит того.

Серая оптимизация

Набор методов, которые, хотя напрямую и не запрещены поисковыми системами, но все же находятся где-то «на грани» дозволенного. За использование таких методов можно попасть под фильтр.

Чёрная оптимизация или “black-hat SEO”

Использование методов, которые запрещены правилами поисковых систем. Рано или поздно сайт попадает под фильтр или бан. К таким методам относят, например, дорвеи.

Заключение

Итак, мы попробовали разобраться что же такое SEO-оптимизация сайта и зачем она нужна. Но все же, у вас наверное, остались вопросы «С чего начать продвижение «молодого сайта» (например, лендинга) самому?». Вот перечень шагов, с которых нужно начать (подробно о каждом из них мы расскажем в следующих материалах):

  1. Анализ конкурентов. Важный этап, на котором вы определитесь с вопросом стоит ли вообще делать сайт на эту тематику.
  2. Сбор семантического ядра. Ваш будущий сайт должен полностью охватывать всю тематику.
  3. Кластеризация семантического ядра и разработка структуры сайта. Часто кластеризацию игнорируют на этапе разработки сайта, что приводит потом к множеству переделок.
  4. Исправление технических ошибок, составление грамотного robots.txt, мониторинг состояния сайта. 
  5. Подготовка текста на основе семантического ядра, подбор качественного фото- и видеоконтента. 
  6. Проработка коммерческих факторов — крайне важно предоставить пользователю функционал быстрой покупки или связи с вами
  7. Анализ и улучшение поведения пользователей. Устранение сложностей.

⌘⌘⌘

Будем рады вашим комментариям и вопросам. В следующем материале на тему SEO мы расскажем с чего начать базовую оптимизацию сайта. Оставайтесь с нами! 

Что такое продвижение в бизнесе?

Что такое продвижение товара?

Продвижение продукта — это процесс, с помощью которого компания использует имеющиеся в ее распоряжении средства, чтобы побудить клиентов покупать их продукты. Они могут предлагать эксклюзивные предложения, скидки и другие возможности в течение ограниченного периода времени, побуждая клиентов приобрести их продукт или услугу. Поскольку клиенты обычно хотят выгодной сделки, продвижение продукта может быть разницей между тем, покупают они продукт или нет.

Чем продвижение продукта отличается от рекламы?

Продвижение продукта отличается от рекламы по своему назначению. Цель рекламы — повысить осведомленность о вашей компании или продукте. Напротив, для продвижения продукта вы предполагаете, что ваша аудитория уже знает о вашем продукте и, возможно, уже приобрела один из ваших продуктов. С помощью продвижения продукта ваша цель — побудить новых или существующих клиентов покупать конкретный продукт.Вот несколько примеров, чтобы показать разницу:

Пример 1

Объявление: Телевизионный рекламный ролик, демонстрирующий процесс производства известной марки шоколада

.

Продвижение продукта: Бесплатные образцы плитки шоколада в оптовом магазине

Пример 2

Объявление: Интернет-реклама интернет-бутика женской одежды

Продвижение продукта: Купон 50% на любое платье, купленное в интернет-бутике в течение одной недели

Пример 3

Объявление: Радиобудильник для местной автомойки и автосервиса

Продвижение продукта: Бесплатная автомойка при каждом общем обслуживании в течение октября

Виды продвижения товаров

Есть много способов продвигать вашу продукцию.Вот несколько примеров, которые вы можете попробовать в своей компании:

  • Конкурсы в социальных сетях
  • Программы лояльности
  • Купи один — получишь (BOGO)
  • Бесплатные образцы, купоны или продукты
  • Скидки
  • Благотворительные покупки
  • Благотворительные акции

Нанимаемые должности для помощи в разработке стратегий продвижения

Разрабатывать стратегии продвижения товаров помогают разные профессионалы.Вот несколько примеров должностей, которые вы можете нанять, чтобы помочь с продвижением вашего продукта:

  • Специалист по продвижению продукта: Специалист по продвижению продукта может создавать рекламный контент для кампаний и анализировать предполагаемый отклик клиентов после его запуска, включая размер дохода, полученного вами от продвижения продукта.
  • Аналитик по продвижению: Аналитик по продвижению следит за тем, чтобы маркетинговые и коммерческие кампании соответствовали долгосрочным целям компании.Они могут помочь гарантировать, что продвижение ваших продуктов имеет стратегическую цель в вашей компании.
  • Менеджер по маркетингу: Менеджер по маркетингу наблюдает за всеми маркетинговыми кампаниями в своем отделе. Они помогают создавать идеи для будущих кампаний и координировать идеи между своей командой и отделом продаж. Они могут делегировать задачи, связанные с продвижением, и следить за тем, чтобы отдел маркетинга придерживался установленных сроков.
  • Координатор маркетинговых мероприятий: Если вы хотите проводить благотворительные или рекламные мероприятия, вы можете рассмотреть возможность найма координатора маркетинговых мероприятий.Они могут контролировать процесс планирования мероприятия и помогать продвигать мероприятие в продвижении конкретного продукта, который вы предлагаете.
  • Специалист по связям с общественностью: Для малого бизнеса может быть полезно передать продвижение по службе специалисту по связям с общественностью. Специалисты по связям с общественностью помогают владельцам бизнеса устанавливать свои маркетинговые цели и проводить маркетинговые кампании. Они также могут разрабатывать рекламный контент и контролировать запуск рекламных акций.

Часто задаваемые вопросы по продвижению продукта

Вот несколько часто задаваемых вопросов о рекламных акциях:

Простыми словами, что такое акция?

Проще говоря, продвижение — это когда компания использует купоны, конкурсы в социальных сетях, бесплатные образцы или другие методы, чтобы побудить клиента купить продукт.

Что такое рекламный календарь?

Рекламный календарь — это расписание, которое компания создает для того, чтобы в течение года запускать продвижение продукта. Обычно они включают время планирования, крайние сроки, даты запуска и даты завершения для каждой рекламной акции. Компании обычно создают рекламные календари в цифровом формате, чтобы все члены команды могли получить к ним доступ.

В чем разница между продвижением продукта и институциональным продвижением?

Продвижение продукта направлено на продвижение ваших продуктов и услуг, тогда как институциональное продвижение направлено на продвижение бренда вашей компании в целом.

Продвижение вашего бизнеса | Разработчик решений Ag

Продвижение вашего бизнеса

Продвижение бизнеса с добавленной стоимостью и / или его продуктов и услуг важно, особенно для предприятий, продающих напрямую потребителям. Продвижение включает в себя все действия, предназначенные для информирования, убеждения и влияния на людей, когда они принимают решение о покупке.

Виды продвижения

Существует множество способов продвижения вашего бизнеса или продукта.Продвижение обычно состоит из рекламы, рекламы и стимулирования сбыта. Иногда также включаются личные продажи.

1) Реклама — Реклама включает в себя все неличностные платные сообщения, передаваемые через средства массовой информации. Это управляемая коммуникация о продукте. С помощью символов и языка он сообщает, что продукт или услуга могут сделать для потребителя. Хорошо разработанная общая рекламная программа может рассказать потребителям, что продукт или услуга могут сделать для них по сравнению с аналогичными продуктами на рынке.Если потребители будут убеждены, они купят продукты.

2) Публичность — Публичность обеспечивает бесплатное общение для компании посредством информационных бюллетеней, газет, журналов, радио и телевидения. Этого можно добиться, отправив пресс-релиз на радио, телевидение, в редакции газет и журналов. Пресс-релиз — это двухстраничное письмо, в котором указывается событие, заслуживающее освещения в печати, и указывается, кто, что, когда, где и почему написал статью.Пресс-релиз подходит для объявления об открытии нового бизнеса, выпуске нового продукта или любой другой истории успеха, связанной с компанией. СМИ опубликуют или объявят историю как новость, и, следовательно, обработчик не будет платить. Публичность — одно из самых эффективных и наименее затратных средств продвижения.

3) Содействие продажам — Содействие продажам включает в себя все формы коммуникации, которые не используются в рекламе, рекламе и личных продажах.Он включает прямую почтовую рассылку, купоны, оптовые скидки, выборку, скидки, демонстрации, выставки, розыгрыши, торговые скидки, образцы и дисплеи в точках продаж.

Цели продвижения

Чего вы хотите добиться с помощью продвижения по службе? Ваши цели продвижения должны быть четко сформулированы и измеримы. Они должны быть совместимы с миссией и целями компании, а также с конкурентными и маркетинговыми стратегиями бизнеса. Цели различаются для разных продуктов и ситуаций.Например, брокерам необходимо продвигать товары иначе, чем оптовикам. При продвижении к брокеру вы должны продвигать то, что вы хотите, чтобы брокер представил оптовику. При продвижении к оптовику вы просто хотите, чтобы оптовый торговец купил товар.

Есть пять общих рекламных целей на выбор. Пять типов целей рекламной деятельности:

  • для предоставления информации
  • для увеличения спроса
  • для дифференциации продукта
  • , чтобы подчеркнуть ценность продукта
  • для стабилизации продаж

Стратегия продвижения

Стратегия или план продвижения помогут вам выбрать инструменты и процессы, необходимые для достижения ваших рекламных целей.После того, как вы изучили все возможные инструменты продвижения, вы должны разработать стратегию продвижения. Стратегия продвижения должна учитывать следующие вопросы:

  • Какова цель акции? Возможно иметь более одной цели, но рекомендуется, чтобы компания нацелена на свою аудиторию или рискует потерять фокус.
  • Что вы хотите сказать и кто это скажет. • Какие виды продвижения следует использовать?
  • Как акция должна повлиять на покупателя?
  • Каковы критерии измерения успеха?
  • Какая акция действует?
  • Какая акция не работает?
  • Каковы затраты на продвижение по сравнению с выгодами?

Установление рекламных расходов

Установить сумму, которую нужно потратить на рекламные акции, сложно.Ниже приведены некоторые факторы, которые следует учитывать при определении размера бюджета продвижения.

  • Доля рынка — Компания, имеющая более высокую долю рынка, обычно должна тратить больше на рекламу, чтобы сохранить свою долю.
  • Продажи от новых продуктов. Если у компании высокий процент продаж от новых продуктов, она должна тратить больше средств на рекламу по сравнению с компаниями с уже известными продуктами.
  • Рост рынка — Компании, конкурирующие на быстрорастущих рынках, должны тратить на рекламу сравнительно больше.
  • Производственные мощности — Если у компании много неиспользуемых производственных мощностей, ей следует больше тратить на рекламу, чтобы стимулировать продажи продукции.
  • Цена продукта. Как продукты с очень высокой ценой (или премиум), так и продукты с очень низкой ценой (или со скидкой) требуют более высоких затрат на рекламу, потому что в обоих случаях цена является важным фактором при принятии решения о покупке. Покупателя необходимо убедить (с помощью рекламы), что товар имеет хорошую стоимость.
  • Качество продукции — более качественная продукция требует больших рекламных усилий из-за необходимости убедить потребителя в уникальности продукта.
  • Широта продуктовой линейки — Компаниям с широким ассортиментом продукции приходится тратить на рекламу больше, чем компаниям со специализированными линиями.

Выбор СМИ

После того, как вы определили сумму, которую нужно потратить на продвижение, вы должны распределить деньги между различными СМИ и рекламными агентствами. Но не выбирайте торговые точки только по низкой цене. Прежде чем смотреть на долларовые затраты на различные рекламные носители.

Следует определиться:

  • Какие СМИ наиболее вероятно охватят целевую аудиторию.
  • Какой носитель подходит для изображения продукта.
  • Если какие-либо особенности продукта делают один носитель более подходящим, чем другой (например, нужна ли визуальная демонстрация?).
  • Какой рекламный бюджет.

Распространенные ошибки, которых следует избегать:

  • Попытка сосредоточить усилия на слишком широком рынке.
  • Допущение снижения качества рекламного материала, чтобы позволить большее распространение, или отсутствие планирования и координации.
  • Нет измерения эффективности.
  • Опираясь на один источник СМИ.

Недорогие предложения по продвижению

Если у вас небольшой бюджет на продвижение, ниже приведены недорогие, подходящие и эффективные методы продвижения:

  • Персональная продажа
  • Демонстрации продукта
  • Прямая почтовая рассылка
  • сообщений в социальных сетях
  • Визитки
  • Список желтых страниц
  • Семинары
  • Информационные бюллетени
  • Конкурсы
  • Листовки
  • Шприц для заявлений
  • Оконные баннеры
  • Спонсор спортивной команды
  • Домашние вечеринки
  • Этнические услуги — разговорные языки

Безусловно, одним из лучших бесплатных способов продвижения является хорошее «сарафанное радио».«

На основе информации Центра пищевой промышленности Канзасского государственного университета.

Дон Хофстранд, специалист по расширению добавленной стоимости в сельском хозяйстве на пенсии, [email protected]

Получение максимальной отдачи от рекламы и продвижения

До недавнего времени вера в эффективность рекламы и продвижения по службе в значительной степени была вопросом веры. Маркетинговые отделы могут собирать объемные статистические данные о рейтингах телевизионных программ и об использовании купонов и тщательно сравнивать затраты на маркетинг с общими продажами.Но ни один из этих данных не измеряет то, что действительно важно: приростных продаж продукта на сверх тех, которые произошли бы без рекламы или продвижения по службе.

Эта ситуация меняется благодаря новому виду маркетинговых данных. Эти данные коррелируют информацию о фактических покупках потребителей (которую можно получить с помощью универсальных сканеров кода продукта, используемых в супермаркетах и ​​аптеках) с информацией о виде телевизионной рекламы, которую получают потребители, или о частоте и типе рекламных мероприятий, которые они видят.Вооруженные данными о потребительских товарах из «единого источника», менеджеры могут измерить возрастающее влияние переменных комплекса маркетинга, таких как реклама, мерчандайзинг и ценообразование.

Дальновидные руководители высшего звена начинают понимать, что данные из единого источника предоставляют беспрецедентную возможность повысить маркетинговую продуктивность их компании — если они знают, как этим воспользоваться. Для этого необходимо разработать новые маркетинговые стратегии и радикально пересмотреть обязанности отдела продаж компании.

На стратегическом уровне менеджеры должны по-разному оценивать маркетинговые данные и ставить приростные продажи и прибыль в задачи управления. Это означает постоянное изучение соответствующего баланса между рекламой и продвижением на основе анализа предельной производительности.

Поиск свежей, инновационной телевизионной рекламы для увеличения продаж уже известных продуктов должен быть постоянным. Пока такая реклама не будет найдена, возможно, стоит сократить расходы на рекламу. Использование тестовых рынков из одного источника в качестве «ведущих рынков» для национальных рекламных кампаний может существенно снизить риск такого подхода.

Менеджеры также должны сократить непродуктивные рекламные акции в пользу трудно имитируемых рекламных мероприятий, которые напрямую способствуют увеличению прибыльности. И они должны использовать новые данные, чтобы формировать особые рекламные мероприятия для конкретных местных рынков и ключевых клиентов.

В этой динамичной маркетинговой среде у продавцов будет другая и чрезвычайно важная задача: продемонстрировать розничным торговцам потребительскую привлекательность рекламных и рекламных программ своей компании, а также влияние этих программ на прибыльность розничных торговцев.Новые стратегии, которые приносят пользу как розничному продавцу, так и производителю, должны заменить традиционную практику использования рекламы и стимулирования сбыта продукта.

Прежде всего, руководители высшего звена должны отказаться от большинства общепринятых представлений о рекламе и продвижении по службе, которые сформировались за эти годы. Замена этих широко распространенных, но неподдерживаемых убеждений маркетинговыми стратегиями, основанными на достоверных данных, является ключом к достижению нового вида рыночной власти.

Что не так с общепринятым мнением

Поскольку до сих пор они не могли измерить прирост продаж рекламы и продвижения, менеджеры по маркетингу были вынуждены полагаться на ряд непроверенных предположений.Например, те, кто считает, что реклама работает, также склонны полагать, что во всех случаях больше ее лучше, чем меньше. Это предположение часто подтверждается другим: рекламе требуется много времени — многие месяцы, а иногда и годы — для увеличения продаж.

Еще одним побочным продуктом традиционного отсутствия данных о дополнительных продажах является распространенное мнение о том, что, как только реклама начинает приносить продажи, ее влияние краткосрочно. Популярное эмпирическое правило состоит в том, что если увеличение расходов на рекламу не приводит к достаточному объему продаж, чтобы покрыть дополнительные расходы в течение года, то компании не следует внедрять рекламу.

Наконец, многие менеджеры по маркетингу скажут вам, что даже если реклама не напрямую увеличивает продажи, она все равно выполняет важную функцию. Когда продавцы могут указать на большой рекламный бюджет, это убеждает розничных торговцев в том, что производитель поддерживает продукт, тем самым обеспечивая его распространение в магазинах.

То же и с акциями. Традиционно основное внимание уделялось валовым, а не дополнительным продажам. Принято считать, что успешное продвижение — это продвижение, при котором компания продает много товаров для торговли, и что продвижение существующего бренда может использоваться для привлечения и удержания новых пользователей бренда.Фактически, рекламные акции стали настолько популярными, что теперь на них приходится более 65% типичных маркетинговых бюджетов.

Наше исследование ставит под сомнение все эти убеждения. С 1982 года мы используем данные из одного источника для изучения эффективности маркетинговых затрат, потраченных на рекламу и продвижение товаров широкого потребления. Результаты поразительны:

  • В тестах 360, в которых единственной переменной был рекламный вес — количество телевизионной рекламы, которой подвергаются потребители, — увеличение рекламы приводило к увеличению продаж только примерно в половине случаев.
  • Анализ торговых акций для всех брендов в 65 различных товарных категориях показывает, что продуктивность рекламных расходов еще хуже. Только 16% изученных нами мероприятий по продвижению товаров были прибыльными, исходя из дополнительных продаж брендов, распространяемых через розничные склады. Для многих рекламных акций стоимость продажи дополнительных долларов продаж была на больше, чем на долларов, чем на один доллар.
  • Судя по нашей совокупной статистике, менеджеры тратили слишком большую часть своих маркетинговых бюджетов на продвижение (вместо рекламы).Многие компании могут сократить свои общие рекламные бюджеты и продвижение на и , чтобы повысить прибыльность.

Чтобы измерить продуктивность телевизионной рекламы, мы используем метод, известный как рыночный тест «сплит-кабеля». Около 3000 домашних хозяйств на тестовых рынках получают удостоверения личности, которые демонстрируют члены семьи при покупке товаров в супермаркетах, оборудованных сканерами. Эти супермаркеты обычно составляют более 90% от общего объема всех продуктов, продаваемых в этом районе.

Тестовые рынки расположены достаточно далеко от телевизионных станций, поэтому единственным выбором жителей для хорошего приема является кабельное телевидение. По договоренности с кабельной компанией и рекламодателем мы перехватываем кабельный сигнал до того, как он достигнет каждого домохозяйства, и рассылаем разную рекламу разным домохозяйствам. Чтобы протестировать рекламный текст, некоторые домохозяйства получают рекламу A, в то время как другие одновременно получают рекламу B. Чтобы проверить рекламный вес, домохозяйства получают разное количество рекламы одного и того же бренда.

Испытания разъемного кабеля обычно занимают один год, и мы проводили их как для новых, так и для уже существующих продуктов. Мы контролируем такие переменные, как прошлые покупки брендов и категорий, и статистически корректируем данные о продажах, чтобы учесть влияние рекламных акций тестируемого бренда или конкурирующих брендов. Эта инструментальная тестовая среда обеспечивает максимальную степень экспериментального контроля и хорошо подходит для определения эффекта продажи рекламы.

Некоторые результаты наших 360 испытаний раздельного кабеля, проведенных за последнее десятилетие, подтверждают традиционные предположения.Например, большинство людей считает, что реклама более эффективна для новых брендов, чем для уже существующих, и оказывается, что это так. Мы обнаружили, что 59% тестов рекламы новых продуктов показали положительное влияние на продажи, по сравнению только с 46% тестов для известных брендов. Более того, когда реклама показала значительное влияние на новый продукт, рост продаж составил в среднем 21% по всем тестам новых продуктов.

Но во многих отношениях наши выводы явно противоречат общепринятым представлениям.Более чем в половине экспериментов с устоявшимися брендами увеличение рекламы не привело к увеличению продаж.

Рекламы не работают долго. Когда определенный рекламный вес или копия эффективны, они работают относительно быстро. Дополнительные продажи начинают происходить в течение шести месяцев. Обратное открытие еще более важно. Если рекламные изменения не дадут эффекта в течение шести месяцев, они не окажут никакого влияния, даже если они будут продолжаться в течение года.

Когда реклама действительно увеличивает продажи, дополнительная прибыль часто не покрывает возросшие расходы на рекламу — по крайней мере, в краткосрочной перспективе.Анализ выплат компании очень чувствителен, и у нас есть только частичная статистика выплат по подмножеству нашей тестовой базы данных. Они показывают, что только около 20% тестов на рекламную массу окупаются для признанных брендов в течение первого года. Для новых продуктов прибыльная реклама составляет от 40% до 50%, что отражает более высокую продуктивность рекламных расходов на новые продукты.

Однако долгосрочный эффект от рекламы по крайней мере столь же существенен, как и ее краткосрочный эффект. Это плюс к минусу: реклама работает только в половине случаев.Даже если увеличенная реклама вернет только половину денег, потраченных в течение одного года, в среднем она окупится, если принять во внимание долгосрочные эффекты.

Мы оценили влияние рекламы на продажи в долгосрочной перспективе, проанализировав 15 рыночных тестов в течение двух лет после их завершения. В этих экспериментах тестовая группа просмотрела больше рекламы, чем контрольная группа в течение тестового года. Затем мы прекратили дополнительную рекламу и отправили обеим группам одинаковую сумму.В 15 случаях наблюдался очевидный эффект переноса. Увеличение продаж для групп, получающих больше рекламы, составило в среднем 22% в тестовый год, 17% во второй год и 6% в третий год. Хотя эффект переноса в среднем снизился, в шести случаях он фактически увеличился.

Более важным, чем шаблон, является величина переходящего остатка. В среднем 76% разницы, наблюдаемой в тестовом году, сохранились через год после отката увеличения рекламы. За трехлетний период совокупный рост продаж как минимум вдвое превысил рост продаж, наблюдавшийся в тестовом году.

Почему большинство рекламных акций теряют деньги

Для оценки рекламных акций мы разработали компьютерные программы, измеряющие предельную продуктивность рекламных мероприятий. 1 . От 30% до 90% времени потребительский товар не продвигается в определенном магазине. Используя данные о продажах из отдельных магазинов, программы сравнивают продажи за эти недели, не связанные с рекламой, с продажами за неделю по продвижению. Затем алгоритмы прогнозируют, какими были бы продажи продукта в течение недели продвижения, если бы акция не состоялась.Это обеспечивает основу, по которой мы можем измерить дополнительный эффект от продвижения. Единственное возможное предубеждение состоит в том, что наши программы могут переоценивать прирост продаж конкретного мероприятия, поскольку рекламные акции имеют тенденцию ускорять покупки потребителей. Таким образом, мы можем ошибочно считать покупки, заимствованные из обычных продаж более позднего периода, как дополнительные продажи, вызванные рекламной акцией.

На первый взгляд, наш вывод о том, что только 16% изученных рекламных акций были прибыльными, может показаться удивительным.Но если вы посмотрите на экономику, лежащую в основе продвижения по службе, легко понять, почему. Рассмотрим гипотетический пример бренда с очень хорошей поддержкой со стороны розничных продавцов (см. Выставку «Убыточная экономика торговых промоушенов»). Бренд продвигается на рынок со скидкой 15% в течение четырехнедельного периода. Предположим, что все магазины на рынке в течение одной недели представляют бренд в своих еженедельных рекламных приложениях к газетам. Более того, половина магазинов поддерживает бренд, предлагая им трехнедельную демонстрацию товаров в магазинах и снижая потребительские цены, а другая половина снижает цену только в течение четырех полных недель.Это отличная статистика поддержки торговли, которой было бы трудно достичь в реальности.

Убыточная экономика торговых рекламных акций Несмотря на идеальные условия этого гипотетического примера, рекламная акция обходится производителю в 64 цента за каждый дополнительный доллар, который она генерирует. Если валовая прибыль продукта не превышает 64%, продвижение будет убыточным.

Тем не менее, когда мы подсчитываем прирост продаж, генерируемых этой превосходной торговой деятельностью (также предполагая, что реакция потребителей выше среднего), рекламная акция в конечном итоге обходится в 64 цента за каждый дополнительный доллар, который она генерирует.Другими словами, если валовая прибыль продукта не превышает 64%, продвижение потеряет деньги. Причина в том, что производитель должен продать чрезвычайно большое количество ящиков по сниженной цене, чтобы покрыть обычные базовые продажи, которые имели бы место без промоушена. Более того, производитель должен учитывать практику «форвардных закупок» розничных торговцев — накопление запасов со скидкой на складе в течение временного окна рекламной акции и их последующая продажа по обычной цене.Фактически, в этом примере только около 23% проданных по продвижению кейсов являются дополнительными.

Форвардные закупки помогают объяснить, почему рекламные акции часто оказывают драматическое — и вводящее в заблуждение — влияние на поставки производителя. Как правило, во время рекламной акции розничный торговец берет на себя тысячи ящиков. Но после проведения рекламной акции поставки остановятся на несколько недель, пока розничный торговец исчерпает свои запасы для форвардных закупок. Обычно такой инвентарь не приносит производителю никакой выгоды. Напротив, это существенно увеличивает стоимость промо-акций и делает их убыточными.

Еще один недостаток рекламных акций состоит в том, что, в отличие от рекламы, они почти никогда не оказывают положительного долгосрочного воздействия на устоявшиеся бренды. Рекламные акции для новых продуктов могут быть весьма продуктивными, потому что они побуждают потребителей попробовать незнакомый продукт. Но вероятность того, что потребители, которые купят устоявшийся бренд во время продвижения по службе, купят его в следующий раз, примерно такая же, как и их вероятность сделать это, даже если никакой рекламной акции не было. Фактически, рекламные акции для известных брендов обычно привлекают либо текущих пользователей, которые все равно купят продукт, либо переключателей брендов, которые переходят между брендами по сделке.

Еще одна скрытая цена рекламных акций — это эскалация конкуренции. Преимущество от проведения дополнительной акции или предложения более высоких стимулов обычно недолговечно. Конкуренты отвечают собственными рекламными акциями, нейтрализуя любой дополнительный объем. Самая коварная эскалация — это скидки на продвижение торговли. Когда розничным торговцам один раз предлагают более высокие скидки, они начинают ожидать их регулярно.

Обратной стороной является деэскалация — цикл, в котором конкуренты воздерживаются от снижения прибыли друг друга за счет продвижения по службе.Прекращение выгодной рекламной акции не только останавливает убытки производителя; он также посылает сигнал о деэскалации, который, если его учтут конкуренты (а шансы выше, если бренд производителя является лидером рынка), в конечном итоге приведет к еще большему увеличению прибыли. Однако, если деэскалации не произойдет, сокращение рекламных акций приведет к снижению продаж и доли рынка, даже если это увеличит прибыль. Только если деэскалация сработает, прибыль может быть увеличена без потери продаж или доли.

Стратегии и тактика, основанные на фактах

Используя данные из одного источника, менеджеры могут сбалансировать вложения в рекламу и продвижение, чтобы повысить вклад каждого из них в долгосрочную прибыль.Интеллектуальное использование данных может помочь менеджеру по рекламе определить не только, когда и где увеличить расходы, но также когда и где их уменьшить.

Идея состоит в том, чтобы начать с нулевым бюджетом и постепенно выделять деньги на различные варианты рекламы и продвижения. Цель состоит в том, чтобы определить вариант, который в минимальной степени вносит наибольший вклад в долгосрочную прибыльность продукта. Распределение средств должно продолжаться на этой поэтапной основе до тех пор, пока не будут найдены все варианты, обеспечивающие подходящую прибыль от дополнительных инвестиций.

Поскольку реклама не всегда работает, первая задача — увеличить шансы на получение продуктивных кампаний. Рекламные руководители должны увеличивать расходы, пока конкретная кампания остается продуктивной, и сокращать их, как только рыночные тесты покажут, что ее продуктивность значительно снижается. Между тем, им следует постоянно искать новую, более убедительную рекламу и сравнивать ее со старой.

Что касается новых продуктов, то реклама может оказать значительную помощь, если она выполняет свою основную роль по сообщению новостей о продуктах.Увеличение веса за эффективную рекламу новых продуктов — продуктивная стратегия. Поскольку реклама нового продукта в первую очередь влияет на испытания, которые могут привести к повторным покупкам, ее эффективность, вероятно, будет долгой. Сочетание удачного нового продукта и успешной рекламы — редкость. Когда это происходит, не время экономить.

Чтобы определить, работает ли конкретная реклама нового продукта, протестируйте ее на различных уровнях веса на тестовых рынках перед национальным внедрением.Если новый продукт продается также в группах с низким уровнем воздействия и в группах с высоким уровнем воздействия, тогда нет необходимости в больших расходах. И наоборот, если группы с более высоким весом пробуют продукт быстрее или чаще, тогда более высокий уровень рекламы имеет смысл — если компания считает, что долгосрочная ценность новых пробных версий превышает затраты на рекламу. Таким образом, проверка «Как высоко поднята?» это важная тактика для новых продуктов.

После того, как реклама нового продукта провела испытания и позиционировала новый продукт на рынке, продолжение использования тех же больших рекламных бюджетов может не потребоваться.Фактически, без убедительных новых копий примерно половина рекламы известных брендов не приносит дополнительных продаж. С другой стороны, свежие копии уже известных продуктов могут оказаться чрезвычайно продуктивными. Положительное влияние рекламы на продажи будет продолжаться еще долгое время после прекращения рекламы, как правило, в течение как минимум одного года.

Эти данные предполагают совершенно иную форму «пульсации» для многих известных продуктов. Текущая практика состоит в том, чтобы включать и выключать короткие импульсы в течение двух-четырех недель, каждый раз используя одну и ту же рекламу.Мы рекомендуем импульсы продолжительностью не менее шести месяцев, проводимые в течение нескольких лет и с использованием различных рекламных кампаний.

Когда реклама не может продемонстрировать, что она постепенно способствует продажам установленного продукта (как показывают тесты, сравнивающие текущий уровень рекламы с более низкими бюджетами), сократите ее до некоторого более низкого уровня обслуживания — возможно, даже до нуля. Не увеличивайте расходы, пока новая кампания не продемонстрирует большую продуктивность. Можно оценить вероятный дополнительный эффект новой кампании, показав как старую кампанию со старым весом, так и новую кампанию с несколькими разными весами для согласованных групп на тестовых рынках.

Определив новую эффективную кампанию, компания должна проводить ее на высоком уровне на национальном уровне до тех пор, пока она не перестанет показывать какой-либо дополнительный эффект продаж, измеренный путем сравнения ее с отсутствием рекламы на тестовом рынке. Как только эффект дополнительных продаж этой новой кампании прекратится, рекламодатель должен сократить его до тех пор, пока не будет разработана еще одна эффективная кампания.

Из-за риска, связанного с радикальным сокращением рекламы, еще более безопасным подходом является использование тестовых рынков из одного источника в качестве «ведущих рынков» для национальной рекламы.Например, проведите 6-9-месячный тест, сравнивая более низкий рекламный вес с текущим национальным весом. Если меньший вес не повредит продажам на тестовых рынках, внедрите его на национальном уровне. Однако на тестовых рынках продолжайте рассылать рекламу «нормального» веса группе, которая ее получала. Таким образом, если продажи тестируемым домохозяйствам, подвергшимся более низкому рекламному весу, начинают снижаться по сравнению с продажами домохозяйствам с нормальным весом, национальный рекламный бюджет может быть немедленно возвращен на более высокий уровень.

Эта стратегия дает лицу, принимающему решения, подушку безопасности, так что сокращение национальной рекламы не представляет большого риска. Если первоначальное решение окажется ошибочным, компания может вернуть национальную кампанию к нормальному уровню примерно за шесть-девять месяцев до того, как продажи начнут снижаться. Конечно, непрерывный поиск новых и более эффективных кампаний должен происходить одновременно с этой более низкой рекламой.

Компании могут использовать аналогичные методы для выявления продуктивных рекламных акций.В рекламных акциях, как и в рекламе, важны изобретательность и креативность. Идея эффективного продвижения может быть в три или четыре раза эффективнее типичного предыдущего продвижения. Компания должна тратить значительные ресурсы на разработку креативных, трудно имитируемых рекламных мероприятий, а затем использовать данные из одного источника для проверки идеи. Не все идеи пройдут проверку, но те, которые пройдут проверку, увеличат прибыль. И в зависимости от убывающей отдачи и реакции конкурентов, компания может использовать новое мероприятие или идею более одного раза, помогая в дальнейшем окупить инвестиции в развитие продвижения.

Наконец, менеджеры по маркетингу могут также применять те же аналитические концепции к решениям по продвижению и рекламе для определенных регионов и для ключевых клиентов производителя — если они тщательно используют данные из одного источника. Например, данные могут предоставить рыночные оценки отклика на рекламу и поддержки розничных торговцев, которые могут дать представление о распределении средств на рекламу и внесении необходимых тактических изменений.

Выставка «Настройка рекламных акций для местных рынков» разделяет географические рынки в соответствии с их уровнями реакции на рекламу и поддержки торговли и продвижения конкретного продукта, а затем резюмирует предлагаемые действия.Мы индексируем каждый рынок по средним показателям по стране по количеству недель (взвешенных по объему магазинов), в течение которых бренд участвовал в продвижении определенного типа, а также по среднему отклику рынков (прирост продаж в неделю по функциям или показам) и недель бренд был только на снижении цен и не поддерживался функциями или показом («неподдерживаемое снижение цен»).

Настройка рекламных акций для местных рынков Цифры индексируют рекламную активность и реакцию потребителей на местных рынках до среднего национального уровня (= 100) и предлагают способы улучшения будущих продаж на каждом рынке.

Правила принятия решений, поддерживающие действия, — лишь несколько грубый способ указать менеджменту в целом более прибыльное направление. Рынки с неподдерживаемым снижением цен выше среднего могут нуждаться в более широкой поддержке со стороны продавца. Те, у кого мало отклика на рекламу, вероятно, потребуют более качественных рекламных акций — скажем, более крупных газетных статей или более удобных мест размещения.

Точно так же компании могут использовать данные из одного источника для нацеливания на ключевые учетные записи и изолировать взаимовыгодные ситуации для продавца и производителя.Выставка «Выявление взаимовыгодных рынков» показывает, как магазины Jewel Food Stores могли бы почти удвоить свою прибыль от конкретного рекламного мероприятия (здесь именуемого XYZ-мероприятием), добавив еще одну неделю тематики и демонстрации. Результат был бы хорош и для производителя, поскольку количество проданных корпусов увеличилось бы с 933 до 1633 без каких-либо дополнительных инвестиций.

Выявление взаимовыгодных рекламных акций Сравнивая результаты мероприятия XYZ с данными из одного источника из других рекламных акций на том же рынке, мы определили, что всего за одну неделю использования функций и демонстрации, Jewel увеличил бы свою порцию на 18 688 долларов, а производитель продал бы дополнительно 700 ящиков.

Новая роль для отдела продаж

И последнее предостережение относительно этих новых маркетинговых стратегий, заслуживающих обсуждения. Данные из одного источника измеряют влияние рекламы и промо-акций на потребителей, а не на распределение данного продукта розничными торговцами. Одно из традиционных применений как рекламы, так и продвижения по службе заключалось в том, чтобы убедить розничных торговцев в том, что производитель поддерживает продукт и что бренд будет привлекать потребителей в магазины. Таким образом, если компания сокращает непродуктивную рекламу между бобовыми или прекращает неэффективные рекламные акции, она рискует, что розничные торговцы воспримут этот шаг как отсутствие поддержки и, следовательно, сократят распространение.

Чтобы избежать этого затруднительного положения, у отдела продаж есть новая и чрезвычайно важная работа. Он должен сообщать розничным торговцам, что непродуктивная реклама, не привлекающая потребителей, не имеет ценности для продавца или производителя. Точно так же умные розничные торговцы начнут требовать веских доказательств привлекательности рекламы для потребителей, вместо того, чтобы просто впечатляться большими бюджетами СМИ.

Роль продавцов в продвижении также изменится. Вместо того чтобы рассматривать рекламные акции как конкурентный платеж за распространение бренда, продавцы должны продемонстрировать розничным торговцам, как конкретные рекламные акции увеличивают их дополнительную прибыль.

Чтобы воспользоваться этой возможностью, продавцы должны обладать большими аналитическими способностями, чем им требовалось в прошлом. Фактически, им придется стать маркетологами в партнерстве с розничными торговцами. Розничные торговцы, как и производители, теперь знают, какие товары перемещаются, потому что они видят одни и те же данные из одного источника. По мере того, как все больше розничных торговцев станут опытными пользователями этой информации, производителям будет все труднее заставить их выполнять программы продвижения, не отвечающие интересам розничных торговцев.Со временем разница в производительности между простым предоставлением розничному продавцу ценовой скидки и надеждой на лучшее и предоставлением ценовой скидки для поддержки хорошо задокументированной взаимовыгодной программы продвижения будет все больше и больше.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за май – июнь 1990 года.

Что такое продвижение? — Значение, цели, методы, преимущества и ограничения

Продвижение — это термин, часто используемый в маркетинге, и он является одним из элементов комплекса маркетинга.Это касается повышения осведомленности клиентов о продукте или бренде, увеличения продаж и создания лояльности к бренду.

Он включает в себя полный набор действий, которые сообщают пользователю о продукте, бренде или услуге.

Основная идея продвижения заключается в том, чтобы информировать людей, привлекать и побуждать к покупке продукта, а не другим аналогичным продуктам, доступным на рынке.

Инструмент продвижения маркетингового комплекса включает коммуникативную тактику, используемую маркетологами для обучения потребителей, повышения спроса и дифференциации брендов.

Продвижение определяется как «Скоординированные самостоятельные усилия по созданию каналов информации и убеждения для облегчения или стимулирования продажи товаров или услуг или принятия идей или точек зрения».

Узнайте о: —

1. Введение в продвижение 2. Значение продвижения 3. Цели 4. Природа 5. Важность 6. Факторы, влияющие на 7. Методы

8. Разница между стратегией продвижения и стратегией извлечения 9.Бюджет 10. Процесс контроля 11. Роль коммуникационного процесса 12. Преимущества и ограничения.


Что такое продвижение: значение, цели, характер, важность, методы, преимущества, ограничения и другие детали

Что такое продвижение — введение (с определениями)

Современная эпоха — это эпоха жесткой конкуренции. Таким образом, производители должны думать о новых и незнакомых способах передачи информации о своих продуктах покупателям. Создание спроса — насущная потребность бизнеса.Продажи не происходят автоматически без рекламы или маркетинговых коммуникаций, даже если продукт превосходный.

По сути, продвижение предполагает создание и расширение спроса. После разработки продукта он выводится на рынок, и спрос на него создается посредством рекламных мероприятий. Продвижение — это как свеча зажигания в маркетинговом комплексе фирмы.

Продвижение — это термин, часто используемый в маркетинге, и он является одним из элементов комплекса маркетинга. Это касается повышения осведомленности клиентов о продукте или бренде, увеличения продаж и создания лояльности к бренду.Он включает в себя полный набор действий, которые сообщают пользователю о продукте, бренде или услуге.

Основная идея продвижения заключается в том, чтобы информировать людей, привлекать и побуждать к покупке продукта, отдавая предпочтение другим аналогичным продуктам, доступным на рынке. Инструмент продвижения маркетингового комплекса включает в себя коммуникативную тактику, используемую маркетологами для обучения потребителей, повышения спроса и дифференциации брендов. Продвижение направлено на удержание продукта в сознании покупателей и помогает стимулировать спрос на продукт.

Продвижение — это процесс маркетинговых коммуникаций, включающий информацию, убеждение и влияние. Продвижение было определено как «Скоординированные действия по собственной инициативе по созданию каналов информации и убеждения для облегчения или стимулирования продажи товаров или услуг или принятия идей или точек зрения». Таким образом, продвижение — это убедительная коммуникация для информирования потенциальных клиентов о существовании продуктов, чтобы убедить их в том, что у этих продуктов есть удовлетворяющие потребности.

Таким образом, рекламное сообщение имеет две основные цели:

1. Убедительное общение

2. Инструмент конкуренции. Продвижение отвечает за пробуждение и стимулирование покупательского спроса на продукт.

Некоторые важные определения продвижения как инструмента маркетингового комплекса:

Продвижение включает в себя все инструменты маркетингового комплекса, основная роль которых заключается в убедительной коммуникации. — Филип Котлер

Продвижение включает рекламу, личные продажи, стимулирование сбыта и другие инструменты продажи.- Stanton

Продвижение — это личный или обезличенный процесс оказания помощи и убеждения потенциального клиента купить продукт или услугу или отреагировать на идею, имеющую коммерческое значение для продавца.


Что такое продвижение —

Значение продвижения с разных точек зрения

Слово продвижение используется по-разному. Прежде чем понимать значение продвижения с точки зрения маркетинга, более уместно понять различные значения продвижения.

В просторечии слово «продвижение» определяется как деятельность, которая поддерживает продвижение дела, предприятия или цели. Это также относится к участию в рекламе продукта, организации или предприятия для увеличения продаж или осведомленности общественности.

С точки зрения карьеры продвижение по службе означает повышение ранга или должности сотрудника в иерархической структуре.

Что касается работы, продвижение по службе обычно включает новое название должности, большее количество обязанностей и повышение заработной платы.Они также могут включать расширение льгот и управленческих полномочий над другими сотрудниками. Повышение по службе обычно основано на производительности или сроке пребывания в должности.

С точки зрения продукта — рекламные акции предназначены для увеличения продаж продукта или услуги. Тактика продвижения включает купоны, покупку одного, получение второго бесплатно, прямые скидки, простую рекламу и т. Д.

С точки зрения продаж — продвижение означает другой вид продвижения. Рекламная акция включает в себя функции через рекламу, сниженную цену и т. Д.В отношении определенного продукта или услуги. Как правило, продвижение относится к деятельности, которая включает в себя общение с общественностью с целью повлиять на них с целью покупки продуктов и / или услуг организации.

Подводя итог, продвижение — это действие, предпринимаемое маркетинговым персоналом компании с намерением стимулировать продажу продуктов или услуг на их целевом рынке. Например, продвижение продукта, осуществляемое типичным бизнесом, может принимать форму рекламы рассматриваемого продукта через печатную или интернет-рекламу, прямую почтовую рассылку или электронные письма, торговые выставки, телефонные и личные торговые звонки, теле- и радиорекламу, рекламные щиты, плакаты и т. д.


Что такое продвижение — 12 Основные Цели

Ниже перечислены основные цели продвижения:

i. Повышение узнаваемости продукта и бренда. Некоторые методы стимулирования сбыта очень эффективны при первом знакомстве клиентов с продуктами и брендами и могут служить ключевыми компонентами продвижения на ранних этапах внедрения новых продуктов и брендов. Эта осведомленность является основой для всех других рекламных мероприятий в будущем.Рекламная деятельность мотивирует клиентов пробовать новые продукты и бренды, а дилеров также продвигать новые продукты и бренды.

ii. Чтобы вызвать интерес — рекламные акции очень эффективны для создания интереса к продукту. Фактически, создание интереса часто считается самым важным способом стимулирования сбыта. В розничной торговле привлекательное стимулирование сбыта может значительно вызвать интерес покупателей.

iii. Предоставление информации — рекламная деятельность предоставляет покупателям существенную информацию о продукте.Это имеет большое значение для преобразования интереса в фактические продажи.

iv. Стимулировать спрос — эффективная рекламная деятельность может стимулировать спрос на продукт, убеждая клиентов покупать продукты.

v. Для усиления бренда — Продвижение может использоваться для усиления или усиления бренда в сознании клиентов. Это обеспечит повторные продажи продукта в долгосрочной перспективе.

vi. Для привлечения новых клиентов — меры по стимулированию продаж также играют важную роль в привлечении новых клиентов для организации.Обычно новые покупатели — это люди, лояльные к другим брендам. Образцы, подарки, призы и т. Д. Используются, чтобы побудить потребителей попробовать новый бренд или переключить свое покровительство на новых дилеров.

vii. Чтобы побудить существующих клиентов покупать больше — рекламные мероприятия могут увеличить количество покупок, совершаемых существующими клиентами, за счет того, что они будут потреблять больше или потреблять больше.

viii. Чтобы помочь фирме оставаться конкурентоспособной — компании проводят мероприятия по стимулированию продаж, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке.Следовательно, в современном конкурентном мире ни одна фирма не может избежать деятельности по стимулированию продаж.

ix. Для увеличения продаж в межсезонье — В межсезонье продажи продукции естественным образом снижаются. Поэтому рекламные мероприятия можно проводить в межсезонье для поддержания или даже увеличения продаж. Этого можно добиться с помощью таких методов, как скидки в межсезонье и предложения в межсезонье.

х. Чтобы пополнить запасы дилеров. Дилеры, такие как оптовые и розничные торговцы, обычно имеют дело с самыми разными товарами.Их торговая деятельность становится легче, когда производитель дополняет их усилия мерами по стимулированию сбыта. Когда продукт или услуга хорошо поддерживаются стимулированием сбыта, дилеры автоматически побуждаются иметь больше таких товаров.

xi. Сохранение существующих клиентов — стимулирование продаж может быть направлено на удержание существующих клиентов, особенно если на рынок может выйти новый конкурент.

xii. Очистка инвентаря. Рекламные методы могут быть эффективно использованы для очистки непроданного инвентаря путем предоставления эффективных предложений.


Что такое продвижение — Природа
1. Создает осведомленность:

Рекламные мероприятия позволяют привлечь достаточное количество целевых потребителей к сообщениям и повысить осведомленность о продукте. Для этого выбираются такие средства продвижения, которые охватят достаточное количество целевых потребителей. Печатные, электронные, внешние или онлайн-СМИ могут использоваться в зависимости от характера продукта и целевой аудитории.

2. Привлечение внимания:

Рекламные кампании привлекают внимание потенциальных клиентов к продукту.Клиенты не знают о новом продукте, и только посредством рекламных мероприятий они могут быть проинформированы о продукте, его характеристиках и полезности.

3. Вызывает интерес:

Недостаточно привлечь внимание покупателя. Цель продвижения — заинтересовать потенциальных клиентов узнать больше о продукте. Клиенты будут заинтересованы только в тех продуктах, которые им действительно нужны, поэтому рекламные сообщения должны подчеркивать, как предлагаемый продукт может удовлетворить их потребности.

4. Информационный:

Целевым рынкам необходимо знать о функциях и характеристиках продукта, чтобы они могли соотнести с ним свои потребности. Продвижение проводится для предоставления необходимой информации и подробностей потенциальным покупателям продукта. Информация, предоставляемая покупателям, также должна позволять им отличать продукт от продуктов конкурентов.

5. Побуждает к действию:

Конечная цель всех маркетинговых мероприятий — совершить продажу.Эффективная стратегия продвижения привлечет внимание потенциальных потребителей, вызовет интерес в их умах, предоставит достаточно информации о продукте, чтобы помочь им принять решение о покупке, и, наконец, побудит их к действию, то есть к покупке продукта.


Что такое продвижение — важность продвижения в современном маркетинговом контексте

Важность продвижения в текущем маркетинговом контексте заключается в следующем:

1. Мотивирует агентства:

Это дает возможность мотивировать агентства .Комбинированное мышление команды лучше, чем сумма частей (и раскрывает творческий потенциал каждого).

2. Участие:

Окончательный план принадлежит каждому, вместе работая над мозговым штурмом и реализацией, избегая любой внутренней политики. Скорее всего, это поможет преодолеть разногласия между отдельными отделами, то есть «борьбу со своим углом».

3. Измеримость:

Одним из наиболее значительных преимуществ является обеспечение лучшей измеримости реакции и подотчетности для коммуникационной программы.

4. Взаимодействие:

Продвижение обеспечивает лучшую коммуникацию между агентствами и создает более прочную связь между ними и компанией-клиентом. Обеспечивая более открытый поток информации, он позволяет участникам коммуникационной программы концентрироваться на ключевых областях стратегического развития, а не преследовать индивидуальные и отдельные повестки дня.

5. Согласованность доставки сообщений:

Целостный процесс планирования, если подходить к нему, компании могут дать возможность всем компонентам коммуникационной программы доставлять одно и то же сообщение целевой аудитории.

Примечательно, что это требует принятия общей стратегии бренда, а не разработки индивидуальных стратегий для отдельных инструментов маркетинговых коммуникаций. Предотвращение потенциальной путаницы в сознании потребителей — первостепенная задача при разработке эффективных программ коммуникации.

6. Отношения с клиентами:

Для агентства это дает возможность играть значительно более важную роль в развитии коммуникационной программы и стать более эффективным партнером в отношениях.

Участвуя во всей совокупности коммуникационных требований, вместо того, чтобы нести ответственность за один или несколько компонентов, агентство может занять более стратегическую позицию. Это, в свою очередь, обеспечивает значительную мощность и важные преимущества перед конкурентами.

7. Корпоративная сплоченность:

Продвижение может использоваться как стратегический инструмент для передачи корпоративного имиджа компании и преимуществ ее продуктов / услуг. Это имеет важные последствия как на внутреннем, так и на внешнем уровне.

По мере того, как потребители все больше тяготеют к компаниям, с которыми они чувствуют себя комфортно, становится важным обеспечить благоприятный прием общего имиджа, создаваемого организацией.

Это, в свою очередь, требует разработки сплоченной коммуникационной программы внутри организации, чтобы гарантировать, что все люди, работающие в компании, полностью понимают цели и амбиции организации, а за ее пределами — представить компанию в наиболее благоприятном свете.


Что такое продвижение — 5 основных факторов, влияющих на решения о продвижении

Прежде чем принять решение о своей стратегии продвижения на зарубежные рынки, фирма должна рассмотреть большое количество факторов.

Вот некоторые из них:

Фактор № 1. Корпоративные цели:

Цели фирмы в значительной степени влияют на решение о продвижении. Фирма может иметь разные цели на разных зарубежных рынках или разные фирмы могут иметь разную стратегию на одном и том же рынке. Уровень приверженности фирмы международным операциям будет определять ее стратегию продвижения.

Целью фирмы в международном маркетинге может быть создание ее имиджа на долгосрочной основе или максимальное увеличение ее денежных ресурсов или прибыльности за короткое время с последующим уходом с рынка.Фирма может захотеть продавать свой продукт только нескольким клиентам, в то время как другая фирма хотела бы достучаться до масс.

Стратегия продвижения будет разной в каждом случае. Стратегия продвижения фирмы, желающая продавать только нескольким клиентам, будет сильно отличаться от стратегии фирмы, желающей продавать свой продукт массам или развивать свой собственный имидж на рынке. Таким образом, корпоративная цель должна определять стратегию продвижения фирмы. Вот почему разные фирмы используют разные стратегии в своих международных операциях.

Фактор № 2. Характер предлагаемого продукта или услуг:

Характер продукта или услуг, предлагаемых фирмой, является еще одним фактором, который будет определять стратегию продвижения фирмы. Некоторые продукты стандартизированы, и их рекламные темы также стандартизированы. В таких случаях стандартизированная стратегия продвижения может использоваться во всем мире.

Например, безалкогольные напитки, такие как кока-кола, удовлетворяют одни и те же основные потребности потребителей в разных странах.Следовательно, фирма, продающая безалкогольные напитки, может использовать общие рекламные темы на всех рынках. Кроме того, существуют некоторые другие стандартизированные продукты, которые используются в той же форме с небольшими изменениями.

Рекламные темы и программы могут использоваться в стандартизированной форме или с небольшими изменениями. В отличие от этих продуктов, есть некоторые другие продукты, которые не стандартизированы, например — готовая одежда. Такие продукты различаются от рынка к рынку.

Поскольку эти продукты не удовлетворяют одинаковые потребности на всех рынках мира, стандартная стратегия продвижения не может быть использована. Например, во Франции одежда удовлетворяет потребности в моде, тогда как в развивающихся странах она удовлетворяет базовые потребности в одежде. Здесь стандартная стратегия продвижения не может использоваться на двух рынках. Фирма, торгующая одеждой, должна разрабатывать разные стратегии и темы продвижения для разных рынков.

Фактор № 3.Доступность носителя:

Носитель, который легко доступен в стране, не обязательно должен быть доступен на внешнем рынке. Хотя можно сделать общий вывод, что идентичные средства массовой информации доступны в большинстве промышленно развитых стран, следует иметь в виду, что они могут различаться по качеству учреждения и ценности коммуникации.

В таких обстоятельствах рекламное сообщение, тема и другие свойства носителя могут быть изменены. Но задача международного маркетолога усложняется там, где определенный тип СМИ просто недоступен.Например, в некоторых развивающихся странах телевидение недоступно для коммерческого общения.

Индия недавно ввела коммерческую услугу в телевизионной сети. В таких случаях телевидение не может использоваться как средство продвижения. Страны с низким уровнем грамотности могут не иметь достаточного количества журналов для размещения рекламы.

Следовательно, маркетолог не может использовать журналы, и ему, возможно, придется переключиться на другие доступные средства массовой информации. Информацию о средствах массовой информации можно получить в международных рекламных агентствах, дипломатических представительствах страны и ассоциациях рекламных агентств, и маркетолог должен собрать информацию, прежде чем разрабатывать свою политику продвижения.

Фактор № 4. Финансовые аспекты:

Финансовые ресурсы фирмы могут иметь серьезные ограничения при принятии решения о политике продвижения. Фирма, не имеющая достаточной финансовой мощи, не может использовать стратегию, предполагающую большие расходы. В отличие от этого, фирма, имеющая хороший финансовый опыт, может использовать любой метод, который может оказаться полезным для фирмы.

Например, большинство фирм из развивающихся стран, таких как Индия, больше не полагаются на рекламу, потому что это дорого.Они предпочитают прямую рассылку клиентам в зарубежных странах или участвовать в ярмарках и выставках. Эти фирмы иногда прибегают к рекламе консорциумов на зарубежных рынках.

Такие рекламные объявления часто размещают товарные советы или советы по продвижению экспорта. Но фирмы, располагающие большими финансовыми ресурсами, с другой стороны, предпочитают использовать рекламу и другие методы стимулирования сбыта для продвижения своей продукции на мировых рынках. Таким образом, финансовые ресурсы фирмы ограничивают политику продвижения и инструменты продвижения фирмы.

Фактор № 5. Экологические ограничения:

Наконец, фирма должна оценить экологические факторы, такие как уровень экономического развития страны, располагаемый доход населения, предпочтения потребителей и отношение к рекламе и презентациям. , стратегии продвижения конкурентов и требования законодательства на данном зарубежном рынке.

В общих чертах, фирма должна оценивать культурную и правовую сторону среды и стратегии конкурента на этом рынке:

(i) Культурная среда:

Культура людей на данном рынке влияет на их отношение к программе продвижения компании.Если люди считают, что реклама — это не что иное, как пучок лжи, Промотор должен избегать этого инструмента. Люди в некоторых странах против иностранных товаров, потому что они нарушают их культурные традиции; фирме придется принять программу продвижения, которая устранит эту предвзятость.

Маркетолог должен стараться информировать людей о преимуществах, которые они получат от использования продукта по сравнению с их традиционными продуктами. Лучшим способом в таких случаях может быть локализация продукта.Маркетолог может продавать продукт агентам или дистрибьюторам на зарубежных рынках, и они могут продавать его под своими торговыми марками способом, наиболее подходящим для культуры страны.

Отношение людей к своим традициям или образу продукта невозможно изменить в одночасье. Людей нужно обучать преимуществам продукта, и это долгая программа. Эта стратегия выгодна только в том случае, если маркетолог развивает рынок на долгосрочной основе и имеет достаточно средств для инвестирования в такие долгосрочные программы.

(ii) Юридические ограничения:

Маркетолог также должен выполнять юридические требования в отношении методов продвижения. Правовая система на целевом внешнем рынке может отличаться от правовой системы страны, что может серьезно повлиять на решение фирмы о продвижении. Международный маркетолог должен иметь четкое представление о таких требованиях, прежде чем переходить к определенной стратегии продвижения или составлению программы продвижения. Хотя эти законы различаются от страны к стране, можно заметить, что существуют определенные общие ограничения в разной степени почти во всех странах.

Это:

(a) Существуют особые запреты на рекламу определенных продуктов, таких как вино, сигареты и табак, а также определенных видов наркотиков и т. Д. Большинство стран требует, чтобы компания Cigarette Company предупреждала своих потребителей о вредных последствиях курение, следовательно, по закону на всех пачках и рекламных объявлениях обязательно напечатано «курение вредит здоровью».

(b) Запрещается использовать определенные слова или выражения, которые могут быть неправильно истолкованы потребителем или могут ввести их в заблуждение.

(c) Некоторые страны, в основном исламские, запрещают рекламу, которая считается непристойной.

(d) Существуют законы, запрещающие промоутерам делать резкие заявления о своей продукции. В странах, где такого законодательства нет, торговля разработала свой собственный кодекс рекламы, который действует как самодисциплинарная система контроля.

(e) В некоторых странах необходимо строго соблюдать такие требования к упаковке, как: — указание названия, адреса, веса и содержимого внутри продукта.

Приведенные выше юридические требования и могут быть некоторые другие, которые могут быть специфическими для целевого рынка, должны быть соблюдены международным маркетологом до разработки политики продвижения на рынке. Любое невнимание к таким положениям может стать причиной преследования маркетолога.

(iii) Стратегия продвижения конкурентов:

При разработке своей политики или стратегии продвижения для целевого рынка фирма не должна игнорировать стратегии, политику, программы и инструменты продвижения, применяемые конкурентами на рынке.Фирма должна изучить их, а затем принять решение о политике продвижения, которая лучше или, если не лучше, должна быть, по крайней мере, аналогична политике конкурентов. Однако это во многом зависит от ресурсов компании, культуры, отношения людей и т. Д.

Таким образом, международный маркетолог должен принять во внимание вышеперечисленные факторы, прежде чем переходить к какой-либо политике продвижения. Он не должен основывать решение о продвижении по службе на своих догадках или интуиции. Он не должен делать то, что делают другие. Он должен изучить и оценить все факторы, имеющие значение, чтобы принять решение о продвижении своего продукта на целевом рынке.


Что такое продвижение — 5 лучших

Методы продвижения продукта

Рекламный комплекс — это комбинация методов продвижения, которые фирма использует для увеличения признания своей продукции.

Пять методов продвижения:

1. Реклама

2. Персональные продажи

3. Продвижение продаж

4. Реклама

4. Связи с общественностью

Некоторые фирмы используют один из этих методов продвижения для продвигают свою продукцию, в то время как другие фирмы используют две или более.Оптимальный комплекс для продвижения продукта зависит от характеристик целевого рынка.

Каждый из четырех методов продвижения подробно обсуждается ниже:

Метод № 1. Реклама :

Реклама — это неличная торговая презентация, передаваемая через средства массовой информации или нематериальные формы для оказания влияния на крупную компанию. количество потребителей. Это распространенный метод продвижения товаров и услуг. Хотя реклама, как правило, дороже других методов, она может охватить многих потребителей.

Крупные фирмы обычно используют рекламные агентства для разработки своих рекламных стратегий. Многие фирмы, такие как Anheuser-Busch, General Motors и ExxonMobil, тратят на рекламу более 100 миллионов долларов в год. Procter & Gamble тратит на рекламу более 3 миллиардов долларов в год.

Хотя реклама может быть дорогостоящей, она может увеличить долю продукта на рынке. Одной из причин увеличения доли рынка Frito-Lay со временем является интенсивное использование рекламы. Frito-Lay обычно тратит на рекламу более 50 миллионов долларов в год.

Причины для рекламы :

Реклама обычно предназначена для улучшения имиджа определенного бренда, учреждения или отрасли. Наиболее частая причина — повышение имиджа определенного бренда. Реклама бренда — это неличная торговая презентация определенного бренда. Некоторые бренды рекламируются, чтобы информировать потребителей об изменениях в продукте.

GNC (General Nutrition Centres) тратит более 80 миллионов долларов в год на рекламу брендов.Компании Gap и The Coca-Cola также много тратят на рекламу брендов. Amazon (dot) com использует обширную рекламу бренда на своем собственном веб-сайте.

Обычными стратегиями, используемыми для рекламы определенного бренда, являются сравнительная реклама и реклама-напоминание. Сравнительная реклама предназначена для того, чтобы убедить клиентов приобрести конкретный продукт, демонстрируя превосходство бренда по сравнению с другими конкурирующими брендами.

Некоторые производители безалкогольных напитков используют вкусовые тесты, чтобы продемонстрировать превосходство своих безалкогольных напитков.Volvo рекламирует свои превосходные функции безопасности, в то время как Saturn заявляет, что его цена ниже, чем у его конкурентов, и что его качество выше.

Реклама-напоминание предназначена для напоминания потребителям о существовании продукта. Он обычно используется для продуктов, которые уже доказали свою эффективность и находятся на стадии зрелости своего жизненного цикла. Этот тип рекламы часто используется для продуктовых продуктов, таких как хлопья, арахисовое масло и корм для собак.

Вторая причина использования рекламы — повышение имиджа конкретного учреждения.Институциональная реклама — это неличная торговая презентация о конкретном учреждении. Например, такие фирмы, как IBM и ExxonMobil, иногда делают рекламу для улучшения своего общего имиджа, не уделяя внимания конкретному продукту, который они производят. Коммунальные предприятия также размещают рекламу для улучшения своего имиджа.

Третья причина использования рекламы — это улучшение имиджа определенной отрасли. Отраслевая реклама — это неличная торговая презентация о конкретной отрасли. Отраслевые ассоциации рекламируют свои соответствующие продукты (например, апельсиновый сок, молоко или говядину), чтобы повысить спрос на эти продукты.

Ниже перечислены важные характеристики рекламы:

a. Платная услуга — реклама, в отличие от рекламы, оплачивается рекламодателем. Это платная форма общения. Он перестает считаться рекламным, если его стоимость оплачивается кем-либо, кроме организации, чей продукт или услуга рекламируются.

г. Безличная презентация — это форма неличностной презентации, направленная на широкую аудиторию, а не на отдельного человека.Рекламодатель и потребитель не контактируют друг с другом.

г. Выявленный спонсор или рекламодатель. Спонсор или компания, предоставляющая услугу, всегда становится идентифицируемой из-за воздействия рекламы. Если его невозможно идентифицировать, действие перестает считаться рекламным. В таком случае это можно назвать только пропагандой или публичностью.

г. Продвигает идеи, товары и услуги. Объем рекламы широк в том смысле, что она продвигает не только материальные товары, но также услуги и идеи компании.

эл. Информативность и убедительность. Важной особенностью рекламы является то, что она не только информирует потребителей о продуктах, услугах, а также об их преимуществах и полезности; он также служит для того, чтобы убедить потенциального потребителя покупать эти продукты и услуги. Он стимулирует человеческие желания, тем самым генерируя спрос на продукт.

Цели рекламы:

У компании может быть много целей рекламы.

Некоторые из основных целей приведены ниже:

a.Создание спроса. Основная цель рекламы — привлечь потенциальных клиентов и мотивировать их покупать товары.

г. Для обеспечения лояльности клиентов. Сосредоточив внимание компании на качестве за счет рекламы, компания следит за тем, чтобы ее существующие клиенты не переключали свои предпочтения на другие бренды.

г. Представить новый продукт — Еще одна цель рекламы — информировать покупателя о новых продуктах и ​​услугах, представленных на рынке.Благодаря рекламе покупатели получают информацию о полезности, качестве, характеристиках, преимуществах и цене новых продуктов.

г. Создавать и поддерживать имидж и репутацию — постоянная и регулярная реклама создает хорошее впечатление, доброжелательность и положительный имидж производителя. Когда у бренда хороший имидж на рынке, у него процветающий бизнес. Это также создает правильную маркетинговую среду для легкого внедрения новых продуктов.

эл. Просвещение клиентов — реклама стремится обучать клиентов правильному использованию продукта, чтобы обеспечить максимальную полезность и предотвратить любые потери, физические или иные, для потребителя.

Метод № 2. Личные продажи :

Личные продажи — это личные продажи, используемые для воздействия на одного или нескольких потребителей. Это требует личных усилий, чтобы повлиять на потребительский спрос на продукт. Продавцы проводят личные продажи в розницу, на производственной и индивидуальной основе.

Продажи в розницу обычно менее сложны, потому что они адресованы в основном потребителям, которые уже вошли в магазин с планами покупки.Многие продавцы в розничных магазинах не получают комиссионных и, следовательно, могут быть менее мотивированы совершать продажу, чем другие продавцы.

Продажа на промышленной основе включает продажу материалов или продукции компаниям. Продавцам этой должности обычно выплачивается зарплата плюс комиссионные. На объем промышленных продаж, достигнутых продавцом, сильно влияют его рекламные усилия.

Продажа на индивидуальной основе подразумевает продажу напрямую отдельным потребителям.Некоторые продавцы страховых услуг и специалисты по финансовому планированию подходят под это описание. Их задача особенно сложна, если они не представляют известную фирму, потому что они должны доказать свою надежность.

Характеристики личных продаж:

Личные продажи можно лучше понять по следующим признакам:

a. Это метод продвижения, использующий навыки и методы убеждения и построения отношений с потенциальными и реальными потребителями.

г. Личные продажи осуществляются посредством личных встреч и контактов с клиентами.

г. Он использует индивидуальный подход, адаптированный к индивидуальным потребностям клиента.

г. Он использует агрессивные методы продаж.

эл. Это многоэтапный процесс, начиная с поиска и заканчивая продажей. Это приводит к удовлетворению потребителя.

ф. Продавец, успешно выполняющий свою работу по личным продажам, получает финансовое вознаграждение.

г. Потребитель вознаграждается потреблением приобретенного продукта.

Цели личных продаж:

Ниже перечислены некоторые важные цели личных продаж:

a. Укрепление бренда. Большая часть личных продаж направлена ​​на построение долгосрочных отношений с клиентом. Крепкие отношения можно построить только со временем. Регулярные встречи с покупателем позволяют продавцам неоднократно обсуждать продукцию своей компании и продвижение бренда.

г. Построение отношений. Личные продажи направлены на построение постоянных и долгосрочных отношений с клиентом. На продажах процесс не заканчивается.

г. Создание интереса. Личные продажи предполагают личное общение. Он стремится вызвать больший интерес к продукту. Это также способствует распространению информации о продукте среди специалистов по продажам.

г. Стимулирование спроса. Самая важная цель личных продаж — убедить покупателя совершить покупку.

Продавцы, которые продают на производственной или индивидуальной основе, обычно выполняют следующие шаги:

(i) Идентифицируют целевой рынок.

(ii) Связаться с потенциальными клиентами.

(iii) Сделайте торговую презентацию.

(iv) Ответьте на вопросы.

(v) Завершить продажу.

(vi) Дальнейшие действия.

(i) Определите целевой рынок :

Эффективный продавец сначала определяет тип потребителей, заинтересованных в продукте.Таким образом, меньше времени тратится на потребителей, которые не будут покупать продукт, независимо от объема продаж. Если предыдущие продажи были совершены, предыдущие клиенты могут быть очевидной отправной точкой.

Промышленные продавцы могут определить свой целевой рынок, используя библиотечные ссылки и желтые страницы телефонной книги. Если они продают защитное снаряжение, они позвонят практически любому производителю в своем районе. Если они будут продавать печатные машины, их рынок будет гораздо более ограниченным.

Отдельным продавцам труднее определить свой рынок, потому что они не могут получить информацию о каждом домохозяйстве.Таким образом, они могут отправить брошюру «резиденту» по каждому адресу, прося получателя позвонить, если он заинтересован. Целевой рынок первоначально включает в себя все домохозяйства, но затем сокращается до тех потребителей, которые перезванивают. Целевым объектом могут быть конкретные подразделения домохозяйств, соответствующие профилю доходов типичных потребителей.

(ii) Связаться с потенциальными клиентами :

После выявления потенциальных клиентов с ними следует связаться по телефону, электронной почте, прямой почтовой рассылке или лично и предоставить краткое изложение того, что может предложить фирма. их.Заинтересованные клиенты назначат встречу с продавцами. В идеале продавцы должны планировать встречи так, чтобы их время использовалось эффективно.

Например, промышленный продавец, работающий в штате Флорида, не должен назначать встречи в Джексонвилле (северо-восток Флориды), Майами (юго-восток) и Пенсаколе (северо-запад) в течение одной недели.

Половина недели будет посвящена путешествиям в одиночку. Наиболее логичный подход — заполнить график встреч в пределах определенной области.Отдельные продавцы также должны стараться назначать встречи на определенный день, когда они находятся рядом с одним и тем же районом.

(iii) Сделайте коммерческую презентацию :

Торговая презентация может варьироваться от демонстрации того, как используется печатный станок, до объяснения преимуществ страхового полиса. Промышленные продавцы обычно приносят с собой оборудование.

Они также предоставляют компаниям бесплатные образцы некоторых продуктов. Торговая презентация обычно описывает использование каждого продукта, цену и преимущества перед конкурирующими продуктами.Презентация должна быть сосредоточена на том, как конкретный продукт удовлетворяет потребности клиентов.

(iv) Ответьте на вопросы :

Потенциальные клиенты обычно задают вопросы во время презентации. Продавцы должны предвидеть общие вопросы и готовить на них ответы.

(v) Завершение продажи :

Большинство продавцов предпочитают совершать (или «закрывать») продажу сразу после презентации, в то время как преимущества продукта все еще находятся в сознании потенциальных клиентов.По этой причине они могут предложить некоторый стимул для немедленной покупки, например цену со скидкой.

(vi) Последующие действия :

Ключом к долгосрочному успеху продаж является внимание, уделяемое покупателям после совершения продажи. Эти усилия повышают доверие к продавцам и побуждают существующих клиентов звонить снова, когда им нужны дополнительные продукты. Продавцы также должны следить за потенциальными клиентами, которые не купили продукт, после торговой презентации.

Эти потенциальные клиенты могут столкнуться с изменениями бюджета и со временем стать более заинтересованными в покупке продукта. Электронная почта облегчает последующее общение между покупателями и продавцами.

(vii) Управление продавцами :

Общая цель многих торговых представителей — стать менеджером по продажам и управлять группой торговых представителей. Например, компания с 40 торговыми представителями по всей стране может разделить географические рынки на четыре региона.В каждом регионе будет 10 торговых представителей, за которыми будет следить менеджер по продажам.

От менеджеров по продажам требуются те же навыки, что и от торговых представителей. Им необходимо знать продукт и конкуренцию. Кроме того, они должны иметь возможность мотивировать своих представителей продавать. Они также должны иметь возможность разрешать жалобы клиентов на услуги, предоставляемые представителями, и при необходимости делать выговоры представителям.

Некоторые люди лучше подходят для продаж, чем менеджеры по продажам.Существует явная разница между мотивацией потребителей покупать продукт и мотивацией сотрудников продавать продукт.

Поскольку менеджеры по продажам не выполняют повседневных задач по продаже продукта, они могут сосредоточиться на специальных проектах, таких как обслуживание массового заказа продуктов крупного клиента. Они должны оценить долгосрочные перспективы продукта и рассмотреть возможные планы по расширению географического рынка. Информация от их торговых представителей может помочь в их оценке.

Метод № 3. Содействие продажам :

Продвижение продаж — это набор действий, направленных на оказание влияния на потребителей. Это может быть эффективным средством поощрения потребителей к покупке определенного продукта.

Особенности стимулирования сбыта :

Рекламное мероприятие имеет следующие основные особенности, перечисленные ниже:

a. Поддерживает рекламу и личные продажи — стимулирование продаж поддерживает рекламу и личные продажи.Он действует как связующее звено между ними. Компании сопровождают рекламные кампании кампаниями по стимулированию продаж. Содействие продажам придает силу и поддержку личным продажам. Ценовые стимулы, предоставляемые во время стимулирования продаж, помогают продавцам увеличивать продажи.

г. Стимулирует продажи — Уникальная особенность стимулирования продаж заключается в том, что оно стимулирует продажи в точке продажи, то есть там, где продажа действительно происходит. Он привлекает потребителей посредством ценовых скидок или других стимулов, когда они находятся в процессе покупки, и побуждает их покупать либо в большем количестве, либо с точки зрения других продвигаемых продуктов того же бренда.В обоих случаях это приносит производителю больший доход от продаж.

г. Действует как инструмент маркетинга — стимулирование сбыта действует как очень эффективный инструмент маркетинга, подчеркивая качества и уникальные преимущества, которые служат мощным магнитом для привлечения внимания потребителей к продукту. Упаковка, цены и удовлетворенность потребителей в результате использования продукта подчеркиваются эффективной рекламной кампанией.

г. Стимулирует эффективность дилеров — дилеры получают положительный эффект и больше поддерживают бренды, которые часто поддерживаются хорошо организованными кампаниями по стимулированию продаж.Причина в том, что стимулирование сбыта помогает дилерам популяризировать бренды и достигать целей компании по продажам. Это помогает им получать большие торговые скидки и другие стимулы, тем самым увеличивая их операционную прибыль.

Цели стимулирования сбыта :

Основные цели стимулирования сбыта указаны ниже:

a. Дифференциация продуктов — Использование методов стимулирования сбыта помогает отличить один бренд от других конкурирующих брендов, особенно когда все продукты предлагают по существу одинаковые характеристики и преимущества.Распространенным методом стимулирования сбыта является предложение товаров по несколько сниженной цене в течение короткого периода времени.

г. Привлекайте клиентов и увеличивайте продажи — стимулирование продаж используется для привлечения клиентов в периоды низких продаж. Это помогает привлечь внимание покупателей к продукту, а также поддерживает продажи.

г. Внедрение нового продукта — стимулирование сбыта используется для вывода на рынок нового продукта. Предлагая новый товар и продвигая его продажу, маркетолог убеждает существующих клиентов попробовать новый продукт, одновременно привлекая новых и потенциальных клиентов.

г. Поэтапный отказ от продукта — стимулирование сбыта широко используется для продажи оставшихся запасов старых продуктов или брендов, которые компания намеревается постепенно исключить из своего портфеля.

эл. Увеличение межсезонных продаж — бизнес-организации поощряют покупку своей продукции в межсезонье посредством стимулирования сбыта. Именно поэтому они предлагают скидки и снижение цен в межсезонье на многие товары на рынке в период спада продаж. Такие продукты, как воздухоохладители, вентиляторы, холодильники, кондиционеры и комнатные обогреватели, пользуются сезонным спросом.Деловые организации стремятся поддерживать стабильный спрос на эти сезонные продукты в течение всего года.

Ниже приведены наиболее распространенные стратегии продвижения продаж:

(i) Скидки

(ii) Купоны

(iii) Выборка

(iv) Отображает

(v) Премии

(i) Скидки :

Скидки — это потенциальный возврат средств производителем потребителю. Когда производители желают увеличить спрос на продукцию, они могут предложить скидки, а не снижать цену, взимаемую с розничного магазина.Снижение цены до розничного магазина не гарантирует, что магазин перейдет на скидку.

Таким образом, эта стратегия может привести к снижению прибыли на единицу без увеличения спроса. Скидка гарантирует, что потребители получат скидку производителя. Производители автомобилей часто предлагают скидки в размере 500 долларов и более.

(ii) Купоны :

Купоны используются в газетах, журналах и в рекламе для поощрения покупки продукта. Они также обычно упаковываются вместе с продуктом, поэтому потребители могут использовать купон только в том случае, если они снова купят этот же продукт.Купоны, используемые таким образом, могут побудить потребителей неоднократно покупать одну и ту же торговую марку. Следовательно, потребители могут стать лояльными к этому бренду.

Некоторые купоны недоступны, пока потребители не сделают повторные покупки. Например, авиакомпании предлагают бесплатные рейсы частым пассажирам, а некоторые отели предлагают частым клиентам бесплатную ночь проживания.

Продвижение с помощью купонов может быть неэффективным для некоторых фирм. Компания General Mills исторически использовала купоны для рекламы своих зерновых. Однако, узнав из маркетинговых исследований, что 98 процентов всех купонов на зерновые не используются, было решено сократить эту стратегию продвижения.Он сократил годовые расходы на некоторые рекламные акции на 175 миллионов долларов и сосредоточился на улучшении своего продукта.

(iii) Выборка :

Выборка включает предложение бесплатных образцов, чтобы побудить потребителей попробовать новый бренд или продукт. Цель состоит в том, чтобы переманить клиентов от конкурирующих продуктов. Например, образцы Clinique доступны в косметических отделах розничных магазинов. Образцы продуктов можно купить в продуктовых магазинах. Фирмы-производители также предоставляют образцы, чтобы потребители могли опробовать оборудование.Образцы даже рассылаются по почте.

Образцы чаще всего используются для представления новых продуктов. Фирмы осознают, что, как только клиенты привыкают к определенному бренду, они склонны придерживаться этого бренда. Таким образом, бесплатный образец предназначен для достижения лояльности к бренду или лояльности потребителей к определенному бренду с течением времени.

Выборка услуг — Выборка используется как для услуг, так и для продуктов. Например, в 1999 году America Online (AOL) предоставляла потенциальным клиентам ограниченное количество бесплатного онлайн-времени.Эта стратегия позволила клиентам испытать услуги, предоставляемые AOL, и привела к большому количеству подписок на онлайн-сервис AOL. Впоследствии AOL объединилась с медиа-гигантом Time Warner.

(iv) Дисплеи :

Многие магазины создают специальные дисплеи для продвижения определенных продуктов. Дисплеи используются для привлечения покупателей, которые находятся в магазине по другим причинам. Товары с большей вероятностью привлекут внимание, если они находятся в месте покупки, например, у кассовых аппаратов, где потребители стоят в очереди.

Из-за ограниченного пространства для дисплеев компании, которые хотят, чтобы магазины розничной торговли демонстрировали свои продукты, обычно готовы сами устанавливать дисплеи. Они могут даже предложить сниженную цену розничным магазинам, в которых разрешена демонстрация.

(v) Премиум :

Премиум — это подарок или приз, которые бесплатно предоставляются потребителям, приобретающим определенный продукт. Например, журнал Sports Illustrated может предложить новым подписчикам бесплатный DVD о спорте. Производитель лодок может предложить бесплатную удочку любому, кто покупает его лодки.Премии предлагают дополнительный стимул для покупки продуктов.

Метод № 4 . Публичность :

Это неличностное стимулирование спроса, вызванное положительным обзором продукта или бренда. Выпуск пресс-релизов, почетное упоминание в СМИ, благотворительная деятельность на благо общества, благотворительность, пожертвования и т. Д. — все это формы общественных мероприятий. Все они разработаны с целью популяризации организации, ее продуктов и услуг.

Характеристики рекламы:

Некоторые основные характеристики рекламы определены следующим образом:

a. Вовлечение третьих сторон — гласность требует участия третьих лиц для распространения информации и сообщений о товарах или услугах фирмы. Такое участие третьей стороны становится необходимым для продвижения коммерческой фирмы и ее продуктов. Это придает элемент аутентичности.

г. Публикация бесплатна — третьим лицам не требуется никаких сборов или сборов за распространение информации о товарах, услугах или фирме.Фирма не несет никаких расходов на рекламные материалы, доведенные до широкой публики через средства массовой информации третьей стороной.

г. Широкое и быстрое распространение информации — информация о коммерческой фирме и ее продуктах доводится до очень большого числа зрителей и читателей посредством потока новостей и рекламы как в печатной, так и в электронной форме за очень короткий промежуток времени.

г. Бесплатная реклама — Положительная реклама служит бесплатной рекламой для коммерческой фирмы.

Цели рекламы:

Основные цели рекламы перечислены ниже:

a. Повышение осведомленности о продукте — первая цель рекламы — привлечь внимание и осведомленность потребителей посредством размещения в СМИ и специальных мероприятий. Это приводит к увеличению ажиотажа, особенно когда компания представляет новый продукт или услугу.

г. Стимулирование спроса. Положительный новостной репортаж в газете, телевизионном новостном шоу или благоприятное упоминание в Интернете часто приводит к значительному росту продаж продукции.Цель рекламы — обеспечить постоянное позитивное освещение и, таким образом, получить прибыль от каждого увеличения продаж.

г. Создание интереса. Создание интереса масс к продукту или услуге компании — еще одна цель рекламы. Это первый этап создания клиентской базы для компании.

г. Предоставление информации — Publicity предоставляет покупателю подробную информацию о продуктах и ​​услугах. Публичность и распространение информации осуществляется через газетные статьи, сопутствующие материалы, информационные бюллетени компании и веб-сайты.Это помогает покупателю получить более глубокое представление о продукте.

эл. Укрепление бренда. Публичность — это способ повышения узнаваемости бренда за счет поддержания позитивных отношений с ключевыми аудиториями, что способствует созданию сильного имиджа бренда. Сильный имидж помогает компании строить свой бизнес, который может оказаться полезным во время кризиса.

Метод № 5 . Связи с общественностью :

Термин связи с общественностью относится к действиям, предпринимаемым с целью создания или поддержания благоприятного имиджа в обществе.Фирмы пытаются наладить хорошие отношения с общественностью, общаясь с широкой публикой, включая потенциальных клиентов. Связи с общественностью можно использовать для улучшения имиджа продукта или самой фирмы.

Может также использоваться для уточнения информации в ответ на негативную огласку. Во многих фирмах есть отдел по связям с общественностью, который предоставляет общественности информацию о фирме и ее продуктах. Отделы по связям с общественностью обычно используют СМИ для передачи своей информации общественности.

Фирмы обычно стараются быть максимально доступными для СМИ, потому что они могут получать освещение в СМИ бесплатно. Когда СМИ цитируют сотрудников фирмы, ее название упоминается в широкой аудитории. Некоторые банки поручают сотрудникам предоставлять экономические прогнозы, потому что средства массовой информации будут упоминать название банка при сообщении прогноза.

Некоторые связи с общественностью не планируются, а являются результатом реакции на обстоятельства. Например, во время трагедии 11 сентября компания Home Depot предложила свою поддержку и получила признание средств массовой информации за свои усилия.

Ниже перечислены наиболее распространенные типы стратегий по связям с общественностью:

(i) Специальные мероприятия

(ii) Пресс-релизы

(iii) Пресс-конференции

(i) Особые мероприятия :

Некоторые фирмы спонсируют специальные мероприятия, например гонки. Anheuser-Busch (продюсер Budweiser) поддерживает множество марафонов и фестивалей, на которых продвигает свое имя. 7UP продвигает местные марафоны и даже напечатала логотип марафона и беговые фигуры на банках 7UP, что может привлечь внимание потребителей, которые бегают или занимаются спортом.

(ii) Пресс-релизы :

Пресс-релиз — это краткое письменное объявление о фирме, предоставляемое этой фирмой средствам массовой информации. Оно позволяет фирме информировать общественность о своих продуктах или операциях. Его также можно использовать для уточнения информации в ответ на ложные слухи, которые могут отрицательно повлиять на репутацию фирмы. В пресс-релизе могут быть указаны имя и номер телефона сотрудника, который при желании СМИ может предоставить более подробную информацию.

За предоставление пресс-релизов плата не взимается, но фирма несет косвенные расходы за наем сотрудников для продвижения пресс-релизов.Кроме того, нет гарантии, что пресс-релиз будет опубликован в СМИ.

(iii) Пресс-конференции :

Пресс-конференция — это устное объявление о фирме, предоставляемое этой фирмой средствам массовой информации. Как и пресс-релиз, пресс-конференция может быть направлена ​​на улучшение имиджа фирмы или устранение любых негативных последствий, вызванных ложными слухами.

Пресс-конференция — это более личное дело, чем пресс-релиз, потому что сотрудник фирмы делает объявление непосредственно в СМИ и может даже быть готов ответить на вопросы СМИ.Плата за организацию пресс-конференции не взимается, но есть косвенные расходы на наем сотрудников для выполнения необходимых задач.


Что такое продвижение —

Разница между стратегией продвижения и стратегией вытягивания

Стратегия продвижения :

(i) Это включает доставку продукта напрямую покупателю любыми способами, чтобы гарантировать, что покупатель будет осведомлен о бренде в момент покупки. Это фактически создает спрос на этот конкретный продукт.Это полезно, когда существует низкая лояльность к бренду для общей категории продукта.

(ii) Стратегия продвижения делает упор на личных продажах. Фирмы применяют этот метод для своих рекламных акций.

(iii) Стратегия продвижения требует широкого использования продавцов и продвижения товаров для продвижения продукта по каналам.

Стратегия вытягивания :

(i) Производитель использует рекламную рекламу и другие способы, чтобы убедить клиентов требовать продукт у посредников.Потребитель будет спрашивать розничных торговцев, розничные торговцы будут требовать от оптовиков, а оптовые торговцы в конечном итоге обратятся к производителям.

(ii) Стратегия вытягивания — это стратегия, в которой наибольшее внимание уделяется массовым безличным продажам. Целью стратегии вытягивания является предварительная продажа конечным потребителям, чтобы они потребовали продукт на розничном уровне распределения. Эти усилия будут тянуть покупателя к производителю.

(iii) Стратегия вытягивания требует значительных затрат на рекламу и стимулирование сбыта для создания потребительского спроса.


Что такое продвижение —

Бюджет продвижения: значение, процесс, типы

Бюджет продвижения — это определенная сумма денег, выделяемая на продвижение продуктов или убеждений компании или организации. Рекламные бюджеты создаются, чтобы предвидеть основные расходы, связанные с развитием бизнеса или поддержанием бренда. Бюджет часто устанавливается в соответствии с процентом продаж или прибыли, чтобы поддерживать ожидаемые темпы роста.

Рекламу и маркетинг бизнеса трудно предсказать, i.е., почему можно использовать процентный метод. Рекламный бюджет может быть увеличен в ожидании выхода новых продуктовых линеек в ближайшем будущем. Высокие рекламные бюджеты могут снизить прибыль в период использования таких активов. Компании могут допускать такие более высокие затраты, исходя из предположения, что продажи или осведомленность клиентов увеличатся.

Как расходуются рекламные бюджеты?

Рекламные бюджеты обычно включают деньги, вкладываемые в рекламу в таких средах, как радио, телевидение, Интернет и печать.Рекламный бюджет компании может включать расходы на кампании по электронной почте, работу с социальными сетями и вывески. Рекламный бюджет также может быть направлен на наем внешних экспертов и консультантов, которые разрабатывают кампании и размещают рекламу в соответствующих СМИ и местах. Это может включать в себя заключение договоров с маркетинговыми аналитическими агентствами для интерпретации данных, которые показывают, как доллары, потраченные на маркетинг, переводятся в новый или повторяющийся бизнес для компании.

Процесс принятия решений в организациях продолжает развиваться, когда дело доходит до выделения средств для рекламных бюджетов.Стратегии составления бюджета меняются по мере того, как внимание общественности продолжает отводиться от старых традиционных средств массовой информации, таких как печать, и уделять больше внимания цифровым, онлайновым и мобильным средствам массовой информации.

Хотя общий размер рекламного бюджета компании мог не измениться, способ распределения денег может измениться. Например, деньги, ранее выделявшиеся на рекламу на телевидении, теперь могут включать кампании, охватывающие людей с помощью смартфонов.

Изменения, происходящие в тенденциях рекламных бюджетов, могут иметь прямое влияние на медиаотрасли, которые полагаются на эти доходы.Сокращение расходов на рекламу газет и других печатных средств массовой информации, поскольку компании направляли эти активы вместо цифровых средств массовой информации и других изданий, способствовало упадку в газетной и журнальной отраслях.

Компании регулярно измеряют рентабельность инвестиций из своих рекламных бюджетов. Результаты часто оказывают значительное влияние на то, куда компании продолжают вкладывать свои средства. Например, компания, скорее всего, изменит свою стратегию, если рекламная кампания не сможет привлечь внимание, в то время как маркетинговые сообщения в социальных сетях увеличивают продажи.Во многих случаях рекламный бюджет в компании будет скорректирован с учетом увеличения инвестиций в социальные сети.

Типы бюджета продвижения :

1. Доступный метод :

Многие компании используют доступный метод для определения бюджета продвижения. Бюджет продвижения устанавливается таким образом, чтобы компания могла себе это позволить. Этот метод является субъективной оценкой, поскольку мало внимания уделяется долгосрочным рекламным потребностям услуги.Этот метод не учитывает роль продвижения в объеме продаж. Использование доступного метода очень часто приводит к неопределенному годовому бюджету, что затрудняет долгосрочное планирование.

2. Метод процента продаж :

В соответствии с этим методом рекламные расходы определяются как процент от продаж.

Преимущества процентного метода продаж:

Во-первых, расходы на рекламу тесно связаны с продажами.Таким образом, компания может позволить себе потратить определенный процент от продаж на продвижение.

Во-вторых, этот метод облегчает анализ взаимосвязи между стоимостью продвижения и продажной ценой за единицу. В-третьих, этот метод обеспечивает стабильность, когда конкуренты также тратят такой же процент от продаж на продвижение.

3. Метод конкурентного паритета :

Согласно этому методу рекламные расходы фирмы равны сумме, потраченной конкурентами.Этот метод соответствует политике конкурентов в отношении бюджета продвижения. Он основан на предположении, что расходы конкурента представляют собой благоразумие отрасли.

Поскольку бюджет на продвижение одной фирмы равен бюджету конкурента, войны за продвижение можно избежать. Однако у этого метода есть определенные ограничения. Нет никаких гарантий, что рекламный бюджет конкурентов отражает коллективную мудрость отрасли. Компании различаются по репутации, ресурсам, целям и возможностям.Таким образом, бюджет продвижения, подходящий для одной фирмы, может не подходить для другой.

4. Цель и метод задачи:

В рамках этого метода маркетологи определяют бюджет продвижения, определяя конкретные цели, определяя задачи, которые необходимо выполнить для достижения целей, и оценивая стоимость выполнения этих задач. Этот метод является рациональным, поскольку он устанавливает бюджет продвижения на уровне затрат, необходимых для реализации цели компании.


Что такое продвижение —

Процесс контроля в продвижении (с принципами)

Человеческим существам присуща неприязнь к «контролю» — это цитата, с которой начинается значение слова «контроль», но при этом существует потребность в контроле. во всех сферах жизни.

Контроль не может рассматриваться как посмертное вмешательство, поскольку после завершения события коррекция невозможна. Поэтому лучший способ действий — объединить планирование и контроль вместе и следовать трем важным принципам эффективного контроля —

i. Предварительный контроль

ii. Текущий контроль

iii. Пост-контроль

Для обеспечения эффективности процесса контроля при продвижении маркетологу необходимо будет провести полный микроанализ плана продвижения, следуя «PERT / CPM», в зависимости от обстоятельств, а затем провести процесс мониторинга. одновременно, что позволит маркетологу предпринять правильные шаги, если кажется, что что-то движется в неправильном направлении.

Большая часть успеха достигается с помощью методов предварительного контроля и текущего контроля, но после завершения всей рекламной акции необходимо провести полную проверку, чтобы компания могла избежать повторения одних и тех же ошибок.

Для этого соблюдаются следующие три принципа планирования:

i. Принцип ограничивающего фактора

ii. Принцип изменения навигации

iii. Принцип хронометража

Следуя вышеуказанным принципам, компания может достичь полного успеха в своих начинаниях.Процессы продвижения, планирования и контроля взаимосвязаны, а эффективность зависит от эффективности каждого процесса, здоровой сытой девочки.

PERT — метод оценки и анализа программы

CPM — метод критического пути


Что такое продвижение —

Роль коммуникационного процесса в продвижении (с измерениями)

Слово «коммуникация» произошло от латинского слова «communare», что означает по-английски «поделиться».

Существует два типа общения: невербальное и вербальное.

Они были кратко объяснены ниже:

1. Невербальное общение:

Невербальное общение описывает процесс передачи смысла в форме сообщений, не содержащих слов. Примеры невербальных коммуникативных жестов, языка тела, выражения лица, зрительного контакта и того, как человек одевается. Речь также содержит невербальные элементы, известные как параязык, например ритм, интонацию, темп и ударение. Исследования показали, что до 55% человеческого общения может происходить с помощью невербальной мимики, а еще 38% — с помощью параязыка.

2. Устное общение:

Эффективное вербальное или устное общение зависит от ряда факторов, таких как слова и навыки слушания и разъяснения. Человеческий язык можно определить как систему символов и грамматик, с помощью которых они манипулируют. Коммуникация играет очень важную роль в продвижении продукта.

Это факт, что ничто не может добиться успеха без общения. В частности, в случае продвижения, это сообщение, которое должно доходить до масс для повышения осведомленности; следовательно, общение должно быть очень эффективным.

Коммуникация в продвижении имеет пять измерений, а именно:

i. Сообщение,

ii. Каналы,

iii. Уровень получателей,

iv. Цели и

v. Меры.

Вкратце они объяснены ниже:

i. Сообщение — успех продвижения зависит от соответствия сообщения, выбранного для этой цели.

Здесь сообщения могут быть следующих типов:

a.Физический — физическое сообщение — это сам продукт, например, при продвижении новой модели автомобиля клиенту предоставляется возможность испытать его на собственном опыте.

г. Устные — сюда входят рекламные объявления на желаемом носителе в виде джингла, запоминающегося слогана и т. Д.

c. Аудио — они предназначены для массового охвата, поэтому для продвижения продукта используются такие средства, как радио, громкоговорители и т. Д.

г. Визуально — визуальное сообщение — это сообщение, которое можно увидеть глазами, например, щиты, рекламные щиты и т. Д.

ii. Каналы — следующий важный параметр — это канал, выбранный для продвижения. Каналы неисчислимы, такие как голос, печать, автобусы, почта, почта, SMS, приложения и т. Д.

iii. Уровень получателя — очень важно провести исследование типа целевой аудитории, которую компания стремится охватить. Следовательно, прежде чем принимать решение о стратегии продвижения, необходимо учитывать интересы клиента, образование, IQ, уровень знаний и способности.

iv.Цель — не менее важно помнить о главной цели при продвижении продукта. Для достижения наилучших результатов необходимо, чтобы цель и фактическая рекламная акция были синхронизированы.

v. Измерение — измерение как измерение относится к обратной связи, полученной от клиентов после рекламной акции, а затем к оценке результатов с намеченным результатом.


Что такое продвижение —

Преимущества и ограничения продвижения

Продвижение продукта — это один из методов, который используется для продвижения услуг или товаров с краткосрочными и долгосрочными целями увеличения продаж.Есть много компаний, которые используют различные методы для продвижения своих товаров и услуг. Главный фактор роста любого бизнеса — продвижение продукции. Сегодня сложно представить бизнес без продвижения по службе. Предпринимателю очень полезно расширять бизнес в различных формах.

Продвижение продукта привлекает покупателя к использованию преимуществ продукта, а также услуг. Поэтому для малого или большого бизнеса продвижение продукта очень важно для достижения успеха.

Ниже приведены некоторые из преимуществ продвижения:

1. Это помогает увеличить клиентскую базу, а также увеличивает продажи продукции.

2. Продвижение продукта производит неизгладимое впечатление на покупателя.

3. Компании просто продвигать бизнес с помощью корпоративных подарков.

4. Бесплатные образцы можно использовать в качестве рекламного продукта. Они очень помогают в создании спроса, в частности, на новый продукт.

5. Рекламные продукты не только полезны для клиентов, но также стимулируют сотрудников и повышают их моральный дух.

6. Продвижение помогает организации проникнуть на рынок.

7. Это помогает поддерживать существующий рынок.

8. Продвижение сохраняет товар в памяти потребителя.

9. Это также помогает в создании и расширении рынка.

10. Это полезно для более широкого распространения новых услуг или продуктов.

и. Позитивное отношение к продукту — продвижение продаж стимулирует положительное отношение к продукту в сознании покупателей.

ii. Стимул к покупке — продвижение стимулирует покупателей к покупке продукта.

iii. Побуждает к немедленным действиям — эффективная рекламная деятельность побуждает к немедленным действиям со стороны клиентов.

iv. Гибкость — продвижение — это очень гибкий метод, поэтому его можно использовать на любом этапе для достижения любой цели, связанной с продажами.

v. Преодолеть конкуренцию — Рекламная деятельность позволяет компании преодолеть конкуренцию.

Ограничения по продвижению:

i. Временный характер — эффект от продвижения очень временный. Поэтому нужно постоянно повторять рекламные мероприятия.

ii. Только дополнительное мероприятие — Продвижение как отдельное мероприятие неэффективно. Следовательно, это нужно делать с другими видами деятельности.

iii. Сильно скоропортящийся — эффект от определенной рекламной деятельности очень скоропортящийся.

iv. Беспорядок — слишком много рекламных мероприятий приводит к беспорядку и путанице в умах клиентов.

v. Дорого — все рекламные мероприятия требуют огромных затрат.


Стратегия продвижения — Введение в бизнес

  1. Что такое продвижение и каковы ключевые элементы рекламного комплекса?

Продвижение — это попытка маркетологов проинформировать, убедить или напомнить потребителям и пользователям B2B повлиять на их мнение или вызвать ответ.Большинство фирм используют ту или иную форму продвижения. Поскольку цели компаний сильно различаются, то же самое и со стратегиями продвижения. Цель состоит в том, чтобы стимулировать действия людей или организаций целевого рынка. В компании, ориентированной на прибыль, желаемое действие — это покупка продвигаемого товара. Миссис Смит, например, хочет, чтобы люди покупали больше замороженных пирогов. Некоммерческие организации стремятся к разнообразным действиям с помощью своих рекламных акций. Они говорят нам не мусорить, пристегиваться, идти в армию или ходить на балет.(Это примеры продуктов, которые представляют собой идеи, предназначенные для конкретных целевых рынков.)

Цели продвижения включают повышение осведомленности, побуждение людей пробовать продукты, предоставление информации, удержание лояльных клиентов, расширение использования продуктов и выявление потенциальных клиентов, а также обучение потенциальных клиентов услуг тому, что необходимо для «совместного создания» предоставляемых услуг. . Любая рекламная кампания может быть направлена ​​на достижение одной или нескольких из следующих целей:

  1. Повышение осведомленности: Слишком часто фирмы уходят из бизнеса, потому что люди не знают, что они существуют или что они делают.С этой проблемой часто сталкиваются небольшие рестораны. Редко бывает достаточно просто повесить табличку и открыть дверь. Продвижение с помощью рекламы в социальных сетях и на местном радио или телевидении, купонов в местных газетах, листовок и т. Д. Может повысить осведомленность о новом бизнесе или продукте.

    Крупные компании часто используют запоминающиеся слоганы для повышения узнаваемости бренда. Например, безумно успешная реклама Dodge, где парень в грузовике кричит другому грузовику на светофоре: «Эй, у этой штуки Hemi?» создала огромное количество новых клиентов для грузовиков Dodge.Hemi стал брендом внутри бренда. Теперь Chrysler распространяет двигатель Hemi на бренд Jeep, надеясь на такой же успех.

  2. Побуждение потребителей попробовать продукты: Продвижение почти всегда используется для того, чтобы побудить людей попробовать новый продукт или побудить тех, кто не использует существующий продукт. Иногда бесплатно раздают образцы. Lever, например, разослал по почте более двух миллионов бесплатных образцов своего мыла Lever 2000 целевым домохозяйствам. Купоны и пробные контейнеры с продуктами также являются распространенной тактикой, чтобы соблазнить людей попробовать продукт.Знаменитости также используют для того, чтобы люди пробовали продукты. Например, Опра Уинфри недавно заключила партнерское соглашение с Kraft Heinz, чтобы запустить новую линию охлажденных супов и гарниров, приготовленных без искусственных ароматизаторов и красителей. Кейт Мерфи, директор по стратегическому партнерству платформы социального маркетинга Crowdtap, высказалась по поводу этой стратегии. «Поддержка знаменитостей может принести огромную пользу продукту / бренду, если все сделано правильно», — сказал Мерфи. «Если знаменитость соглашается с продуктом, они приносят определенный уровень доверия и знакомства.”

    Дэн Орландо, «Kraft Heinz, Oprah Announce Retail Food Line», Supermarket News , http://www.supermarketnews.com, 11 августа 2017 г.

  3. Предоставление информации: Информационное продвижение чаще встречается на ранних стадиях жизненного цикла продукта. Информативная реклама может объяснить, какие ингредиенты (например, клетчатка) будут делать для здоровья потребителя, объяснить, почему продукт лучше (например, телевидение высокой четкости по сравнению с обычным телевидением), проинформировать покупателя о новой низкой цене или объяснить где можно приобрести товар.

    Люди обычно не покупают продукт или не поддерживают некоммерческую организацию, пока не узнают, что он будет делать и какую пользу может принести им пользу. Таким образом, информативная реклама может стимулировать интерес к товару. Наблюдатели за потребителями и социальные критики приветствуют информативную функцию продвижения, поскольку она помогает потребителям принимать более разумные решения о покупке. StarKist, например, сообщает клиентам, что их тунец попадает в сети, безопасные для дельфинов.

  4. Удержание постоянных клиентов: Продвижение также используется, чтобы люди не переходили на другой бренд.Такие слоганы, как супы Кэмпбелла, звучат так: «Мм! Мм! Хороший!» и «Intel Inside» напоминают потребителям о бренде. Маркетологи также напоминают пользователям, что бренд лучше конкурентов. В течение многих лет Pepsi заявляла, что у нее вкус, который предпочитают потребители. Southwest Airlines хвастается, что сумки клиентов летают бесплатно. Такая реклама напоминает покупателям о качестве товара или услуги.

    Фирмы также могут помочь сохранить лояльность клиентов, сообщая им, когда продукт или услуга улучшаются. Компания Domino недавно разместила откровенные объявления о качестве своей продукции и полностью изменила свои операции по доставке, чтобы улучшить качество обслуживания.Сюда входила реклама, в которой говорилось о том, что пицца Domino’s доставляется оленями в Японии и дронами в Новой Зеландии. По словам профессора маркетинга Университета Мэриленда Роланда Руста, «доставка» выделяется тем, как Domino’s в целом улучшила свое качество, а «индивидуализированные средства доставки являются конкурентным преимуществом».

    «Каскадный маркетинг или нет, Dominos обновил свой бренд», веб-сайт Мэрилендского университета, 1 декабря 2016 г., https://www.rhsmith.umd.edu/news/stunt-marketing-or-no-dominos-has- отремонтированный бренд

  5. Увеличение количества и частоты использования: Продвижение часто используется для того, чтобы побудить людей использовать больше продукта и использовать его чаще.Национальная ассоциация животноводов по говядине напоминает американцам: «Ешьте больше говядины». Самой популярной рекламой, направленной на расширение использования продукта, могут быть программы для часто летающих пассажиров или пользователей. По программе Marriott Rewards баллы начисляются за каждый доллар, потраченный в отеле Marriott. На уровне Platinum участники получают гарантированный номер, повышение категории до лучших из имеющихся в отеле, доступ в лаундж консьержа, бесплатный завтрак, бесплатные местные телефонные звонки и множество других подарков.

    Эдмундас Ясинскас и др. «Влияние качества гостиничных услуг на лояльность клиентов», Economic Research, 29 (1): 559–572, 2016.

  6. Выявление целевых клиентов: Продвижение помогает находить клиентов. Один из способов сделать это — разместить веб-сайт в рамках рекламной акции. Например, рекламные акции в The Wall Street Journal и Bloomberg Businessweek регулярно включают веб-адреса для получения дополнительной информации о компьютерных системах, корпоративных самолетах, цветных копировальных аппаратах и ​​других типах бизнес-оборудования, чтобы помочь нацелить действительно заинтересованных лиц. Рекламные объявления Fidelity Investments восклицают: «Есть надежные инвестиционные возможности», а затем направляют потребителей по адресу http: // www.fidelity.com. Полностраничное объявление в The Wall Street Journal для безлимитного беспроводного сервиса Sprint приглашает потенциальных клиентов посетить http://www.sprint.com. Эти веб-сайты обычно запрашивают ваш адрес электронной почты, когда вы ищете дополнительную информацию.

  7. Обучение клиента: Для сервисных продуктов часто бывает крайне необходимо фактически объяснить потенциальному клиенту причины определенных частей услуги. В сфере услуг поставщики услуг работают с клиентами для оказания услуги.Это называется «совместным творчеством». Например, инженеру нужно будет проводить много времени с членами команды из компании-клиента и фактически обучать членов команды, каков будет процесс проектирования, как будет работать взаимодействие для получения информации для проектирования и в каких точках каждая часть услуга будет предоставлена ​​таким образом, чтобы можно было постоянно вносить изменения в дизайн. Для сервисных продуктов это больше, чем просто предоставление информации — это фактически обучение клиента.

Рекламный микс

Комбинация традиционной рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта, связей с общественностью, социальных сетей и электронной коммерции, используемая для продвижения продукта, называется рекламным комплексом.Каждая фирма создает уникальный рекламный комплекс для каждого продукта. Но цель всегда состоит в том, чтобы эффективно и действенно донести идею фирмы до целевой аудитории. Это элементы рекламного микса:

  • Традиционная реклама: Любая платная форма неличностной рекламы, проводимая определенным спонсором через традиционные каналы СМИ.
  • Личная продажа: Личная презентация потенциальному покупателю.
  • Содействие продажам: Маркетинговая деятельность (кроме личных продаж, традиционной рекламы, связей с общественностью, социальных сетей и электронной коммерции), стимулирующих покупательскую деятельность, включая купоны и образцы, демонстрации, шоу и выставки, демонстрации и другие виды рекламы. продавать усилия.
  • Связи с общественностью: Связь целей организации с ключевыми аспектами общественных интересов и разработка программ, призванных заручиться общественным пониманием и признанием. Связи с общественностью могут включать лоббирование, рекламу, специальные мероприятия, внутренние публикации и средства массовой информации, такие как внутренний телеканал компании.
  • Социальные сети: Использование платформ социальных сетей, таких как Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram и различных блогов, для создания «шума» о продукте или компании.Навыки и знания, необходимые для получения информации, а также для защиты компании от проблем (таких как инкриминирующие видео, «становящиеся вирусными») — это отдельные навыки, отличные от навыков, связанных с традиционной рекламой. Даже рекламные стратегии, такие как оплата знаменитостям за ношение определенной линии одежды и размещение этих изображений в Twitter или Instagram (форма рекламы), требуют иного планирования и опыта, чем традиционная реклама.
  • Электронная торговля: Использование веб-сайта компании для увеличения продаж посредством онлайн-заказов, информации, интерактивных компонентов, таких как игры, и других элементов веб-сайта.В современном деловом мире разработка веб-сайтов является обязательной. Понимание того, как разработать и использовать веб-сайт для увеличения продаж, является обязательным для любого маркетолога.

В идеале маркетинговые коммуникации из каждого элемента рекламного комплекса (личные продажи, традиционная реклама, стимулирование продаж, связи с общественностью, социальные сети и электронная коммерция) должны быть интегрированы. То есть сообщение, доходящее до потребителя, должно быть одинаковым, независимо от того, исходит ли оно из рекламы, продавца на местах, статьи в журнале, блога, публикации в Facebook или купона во вставке в газету.

Интегрированные маркетинговые коммуникации

Этот разрозненный подход к продвижению побудил многие компании принять концепцию интегрированных маркетинговых коммуникаций (IMC). IMC включает в себя тщательную координацию всей рекламной деятельности — традиционной рекламы (включая прямой маркетинг), стимулирования продаж, личных продаж, связей с общественностью, социальных сетей и электронной коммерции, упаковки и других форм продвижения — для создания последовательного, унифицированного сообщения, которое является клиентом сосредоточен.Следуя концепции IMC, менеджеры по маркетингу тщательно прорабатывают роли, которые различные рекламные элементы будут играть в комплексе маркетинга. Сроки рекламных мероприятий координируются, а результаты каждой кампании тщательно отслеживаются, чтобы в будущем улучшить использование инструментов рекламного микса. Обычно компания назначает директора по маркетинговым коммуникациям, который несет общую ответственность за интеграцию маркетинговых коммуникаций компании.

Когда Weight Watchers подписали DJ Khaled на роль одного из своих знаменитых спонсоров, многие были удивлены его выбором.Халед будет транслировать свое стремление похудеть через Facebook, Instagram, Twitter и Snapchat, чтобы привлечь больше мужчин, которые подписались на программу. Халед не является обычным выбором для представителя Weight Watchers, но если копнуть глубже, он действительно отлично подходит для бренда. Подлинность и актуальность — это слова, о которых говорят, как евангелие в маркетинге влиятельных лиц, но они являются наиболее важными составляющими, когда дело доходит до работы с влиятельными лицами любого уровня. Какие проблемы и преимущества связаны с интегрированными маркетинговыми коммуникациями? (Источник: мегран.roberts / Flickr / Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0))


Southwest Airlines полагалась на IMC при запуске своей кампании «Транспарентность». Кампания интегрировала и продвигала концепцию на своем веб-сайте, а также с помощью рекламы и вывесок в аэропортах. Кампания нашла отклик у потребителей, потому что большинство конкурентов добавляют дополнительную плату за багаж и места премиум-класса. Один из слоганов, который использует Southwest, — «Вознаграждение мест только в дни, оканчивающиеся на букву« у »». Комплексная маркетинговая кампания была создана в сотрудничестве с рекламным агентством Southwest, GSD & M, базирующимся в Далласе, штат Техас.

«Низкие тарифы. Нечего скрывать: Transfarency », www.southwest.com, по состоянию на 21 марта 2018 г .; С. Кэри, «Southwest Airlines запускает кампанию« прозрачности »», The Wall Street Journal, https://www.wsj.com, 8 октября 2015 г.

В следующих разделах элементы рекламного микса рассматриваются более подробно.

  1. Какова цель рекламной кампании?
  2. Что такое промо-микс?
  3. Каковы особенности интегрированной кампании маркетинговых коммуникаций?

Сводка результатов обучения

  1. Что такое продвижение и каковы ключевые элементы рекламного комплекса?

Продвижение направлено на стимулирование спроса на товары или услуги компании.Стратегия продвижения предназначена для информирования, убеждения или напоминания целевой аудитории об этих продуктах. Цели продвижения — повысить осведомленность, побудить людей попробовать продукты, предоставить информацию, сохранить лояльных клиентов, расширить использование продукта, выявить потенциальных клиентов и даже рассказать клиентам о потенциальных услугах.

Уникальное сочетание рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта, связей с общественностью, социальных сетей и электронной коммерции, используемое для продвижения продукта, называется рекламным комплексом.Реклама — это любая платная форма неличностной рекламы, проводимая определенным спонсором. Личные продажи состоят из личной презентации в разговоре с потенциальным покупателем. Содействие продажам состоит из маркетинговых мероприятий, помимо личных продаж, рекламы и связей с общественностью, которые побуждают потребителей покупать. Эти действия включают купоны и образцы, демонстрации, шоу и выставки, демонстрации и другие меры по продаже. Связи с общественностью — это маркетинговая функция, которая связывает политику организации с общественными интересами и разрабатывает программы, призванные добиться понимания и принятия общественностью.IMC используется все большим количеством организаций. Это тщательная координация всех элементов рекламного комплекса для создания последовательного, унифицированного сообщения, ориентированного на клиента.

Глоссарий

реклама
Любая платная форма неличностной презентации идентифицированного спонсора.
интегрированные маркетинговые коммуникации (IMC)
Тщательная координация всей рекламной деятельности — медийная реклама, стимулирование продаж, личные продажи и связи с общественностью, а также прямой маркетинг, упаковка и другие формы продвижения — для создания последовательного, унифицированного сообщения, ориентированного на клиента.
продвижение
Попытка маркетологов проинформировать, убедить или напомнить потребителям и промышленным пользователям о необходимости участвовать в процессе обмена.
рекламный микс
Комбинация рекламы, личных продаж, стимулирования сбыта и связей с общественностью, используемая для продвижения продукта.

Определение и примеры стимулирования сбыта | Pipedrive


Плюсы и минусы рекламных акций

Некоторые из преимуществ проведения промо-акций включают:

  • Создание лояльности и энтузиазма по отношению к вашему бренду
  • Увеличение продаж и доходов
  • Получение ценной информации о поведении клиентов и чувствительности к ценам

Стратегическое использование рекламных акций помогает поддерживать разнообразные деловые интересы и поддерживать интерес существующей аудитории к вашим предложениям.

Обратной стороной рекламных акций является то, что некоторые предприятия страдают от чрезмерной зависимости от них в стремлении увеличить продажи. В результате они входят в ненадежный краткосрочный маркетинговый цикл и изо всех сил пытаются планировать долгосрочные цели и рост.

Возьмем для примера «ловушку стимулирования сбыта». Если вы постоянно проводите рекламные акции, ваши потребители могут ожидать их и покупать товары или услуги только тогда, когда они участвуют в продвижении. Это может работать на:

  1. Обесцените свой бренд
  2. Сделайте трудным продажу товаров или услуг по стандартной цене.

Говард Фрейдман, бывший генеральный директор Aptela (теперь Vonage Business), говорит об этой болевой точке:

«Ловушка — это постоянные рекламные акции для увеличения продаж. В результате [владельцы и производители] заставляют потребителей ждать их и подрывают их ценовую целостность ».

Кроме того, если ваши конкуренты также проводят массу рекламных акций, это может отрицательно повлиять на сам рынок. Бидют Бикаш Дас, бывший менеджер по спросу в OYO, отмечает, что «… когда ряд конкурентов широко используют рекламные акции для дифференциации продуктов или услуг, а другие конкуренты копируют стратегию, [это может привести] к отсутствию дифференциального преимущества и убыткам. прибыли всем.”

Следовательно, определение хорошего стимулирования сбыта — это стратегия, которая осуществляется стратегически в соответствии с вашим циклом продаж.

Кроме того, слишком большое количество рекламных акций может нанести ущерб вашей деловой репутации, потому что предложения больше не кажутся эксклюзивными или ценными, и клиенты начинают считать, что ваш продукт или услуга стоит меньше, чем вы обычно продаете.

В целом, рекламные акции являются мощным инструментом для быстрого увеличения продаж, внимания и спроса в ваш бизнес.Чтобы они оставались эффективными, их следует использовать стратегически и с конкретной целью.

Хотя основной движущей силой проведения рекламной акции является повышение спроса на конкретное предложение, рекламные акции могут помочь вам достичь нескольких результатов в зависимости от ваших конечных целей.

Привлечение новых клиентов

В краткосрочной перспективе рекламные акции могут помочь вам привлечь новых потенциальных клиентов или клиентов. Тем не менее, это также следует рассматривать как часть долгосрочной стратегии, поскольку вам нужно будет продолжать развивать этих потенциальных клиентов, чтобы продвигать их по воронке продаж или превращать их в постоянных клиентов, которые не уходят.

Примером использования рекламной акции для привлечения новых клиентов является предложение бесплатной пробной версии инструмента SaaS, чтобы потенциальные клиенты могли увидеть, является ли ваш продукт тем решением, которое они искали.

Или, если вы продаете цифровой шаблон по сниженной цене, люди могут поделиться им с другими, кто также может получить скидку. Таким образом, рекламные акции — отличный способ привлечь квалифицированных клиентов для вашей команды продаж.

Представьте новый продукт, услугу или функцию

Промоакции

— отличный способ привлечь внимание и повысить спрос при представлении нового продукта, услуги или функции, которые еще не имеют социального подтверждения на вашем рынке.

Например, объединение объявления о вашей новой функции SaaS с ограниченной по времени скидкой может быть достаточно, чтобы превратить давно скрывающихся потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов. В качестве альтернативы, если вы представляете новый продукт, вы можете указать начальную цену, срок действия которой истечет после первого «X» количества покупок.

Продать лишние запасы

Рекламные акции — эффективный способ убрать лишние запасы в конце периода продаж. Если какой-то конкретный продукт занимает слишком много места, снимается с производства или становится излишним, розничные продавцы могут провести рекламную акцию, например «купи один, получи один бесплатно», чтобы облегчить его ликвидацию.Вы, наверное, видели такую ​​рекламу в магазинах под аббревиатурой BOGO.

Получите ценную информацию

Рекламные акции помогают получить ценную информацию о том, чего хотят ваши клиенты, как они принимают решения о покупке и какие виды рекламных акций они ценят больше всего, — полезную информацию как для ваших отделов продаж, так и для маркетинговых команд.

При разработке кампании по продвижению товаров вам необходимо изучить интересы ваших клиентов, а также то, что предлагают ваши конкуренты.Если вы потратите время на это исследование, это поможет вам и вашей команде узнать, как привлекать новых клиентов, улучшать обслуживание клиентов и создавать привлекательные предложения, которые находят отклик у вашей целевой аудитории. Только представьте, вы бы не хотели запускать кампанию со скидкой 15% на той же неделе, когда ваш конкурент проводит промо со скидкой 20%.

Поощряйте существующих клиентов покупать больше

Отличная идея стимулирования продаж может быть сосредоточена именно на постоянных покупателях. Поощрение повторного бизнеса проще и рентабельнее, чем привлечение новых клиентов.Фактически, увеличение удержания клиентов на 5% приводит к увеличению прибыли в среднем более чем на 25%.

Предоставляя существующим клиентам эксклюзивные стимулы, вы можете повысить лояльность, увеличить количество повторных покупок и, надеюсь, привлечь качественных рефералов. Вы также можете привлечь постоянных и постоянных клиентов. Эта практика хороша для любой воронки продаж, поскольку повторные клиенты быстро проходят по воронке, поскольку они уже знают, чего ожидать.

Продавать в межсезонье или период затишья

Подобно продаже дополнительных запасов, если ваш бизнес является сезонным или имеет более медленные периоды, своевременные рекламные акции могут помочь стимулировать покупки и стимулировать интерес в то время, когда продажи часто медленные или стагнирующие.

Кратковременное увеличение выручки

Рекламные акции могут помочь компаниям увеличить количество продаваемых продуктов или услуг. Хотя продажа часто происходит по заниженной цене, увеличение количества проданных товаров помогает нейтрализовать разницу.

Рассылка рекламных акций существующей аудитории

Как только человек совершает покупку, он часто подписывается на вашу рассылку. Отправляя им как полезный контент, так и рекламные акции, вы можете продолжать поддерживать их интерес.

Электронная почта

является отличным средством для такого общения, поскольку исследования показывают, что 49% людей хотели бы получать еженедельные рассылки по электронной почте от своих любимых брендов. Сегментируя свой список, вы можете гарантировать, что отправляете им только самые актуальные предложения.

Что такое стимулирование продаж: определение, примеры, советы — определение

Продвижение продаж — это набор маркетинговых технологий, направленных на стимулирование спроса на определенные продукты и повышение узнаваемости бренда. Ограниченный по времени, он создает ощущение чувствительности ко времени, генерирует новых потенциальных клиентов и поддерживает вовлеченность существующих клиентов.

Продвижение продаж — один из основных элементов комплекса рекламных акций. Чтобы построить долгосрочные отношения с пользователями, вам необходимо выяснить, какие виды продаж работают с вашей целевой аудиторией. В то же время вы должны предоставлять клиентам ценность, соответствующую вашей области знаний.

Преимущества стимулирования сбыта

  • Помогает привлекать новых клиентов
  • Позволяет повторно взаимодействовать с существующей аудиторией
  • Выручка Skyrockets
  • Повышает узнаваемость бренда
  • Это помогает генерировать новых потенциальных клиентов. Содействие продажам может улучшить имидж вашего продукта, так как оно побуждает делиться информацией о нем в социальных группах, связанных с вашим бизнесом. Если вы продаете тренировочную футбольную обувь, люди, увлеченные футболом, поделятся вашим посланием.
  • Позволяет повторно взаимодействовать с существующей аудиторией. После того, как человек подписался на рассылку новостей бренда по электронной почте, он будет получать регулярные рекламные акции. Это способ удержать аудиторию и поддерживать тесную связь с компанией, что имеет решающее значение для построения лояльности.
  • Выручка взлетает до небес. Рекламные акции помогают компаниям увеличить количество проданных товаров, даже если для достижения этой цели им необходимо снизить цену. Конечно, простого снижения цены недостаточно, ваш товар должен быть нужен людям, а скидка — лишь еще один повод для покупки.
  • Повышает узнаваемость бренда. Содействие продажам — это способ сделать имя для вашего бренда, потому что люди с большей вероятностью будут говорить о компании, которая предлагает преимущества и экономит их деньги.Вот что делает продвижение продаж.

Цели продвижения продаж

  • Запустить новый продукт
  • Привлечь новых клиентов
  • Сохраняйте конкурентоспособность
  • Заставьте существующих клиентов покупать больше
  • Продам в межсезонье
  • Провести кампании по разминированию

Хотя основной целью стимулирования продаж является повышение спроса на конкретный продукт, вы можете достичь нескольких важных целей.Понимание их поможет вам создать эффективную стратегию продвижения.

  1. Запустить новый продукт. Если вы собираетесь расширить свою небольшую кофейню и превратить ее в пекарню, вам необходимо выйти на новые сегменты рынка. Вы можете привлечь новых клиентов, предлагая бесплатное печенье с каждой чашкой кофе или предлагая посетителям время от времени устанавливать свою цену.
  2. Привлечь новых клиентов. Эта цель должна стать вашей долгосрочной целью, поскольку она позволяет вашему бизнесу расти.Ваши потенциальные клиенты, скорее всего, являются клиентами ваших конкурентов, поэтому, анализируя их продукт и преимущества, вы можете предложить что-то более ценное.
  3. Оставайтесь конкурентоспособными. Изучение и анализ ваших конкурентов не только поможет вам привлечь новых клиентов, но и будет постоянно улучшать ваш продукт и качество обслуживания клиентов.
  4. Заставьте существующих клиентов покупать больше. Всегда легче заставить существующего покупателя купить больше, чем привлечь новых. Обеспечьте индивидуальный подход к каждому клиенту — это поможет вам повысить лояльность клиентов.В результате клиенты будут органично продвигать ваш бренд.
  5. Продам в межсезонье. Такие товары, как купальники, лодки, палатки, кондиционеры, холодильники, определенно более популярны летом, но вам следует подумать о специальных стратегиях их продажи в течение года. Предлагайте ограниченные по времени скидки, кампании «1 + 1 = 3» и другие маркетинговые уловки.
  6. Провести кампании по разминированию. Они особенно популярны перед летом и зимой. Поскольку дилерам необходимо освободить место для новой коллекции, они часто проводят кампании по полной очистке, когда пользователи могут покупать товары из старых коллекций по чрезвычайно низким ценам.

Есть несколько типов рекламных акций, которые помогут вам достичь ваших целей.

Виды стимулирования сбыта

  • Цена сделки
  • Программа поощрения лояльности
  • Бонус-пакет
  • Подарки
  • Купонов
  • Мобильный купон
  • Отбор проб

Существует множество способов проведения успешной рекламной кампании, но давайте остановимся на некоторых из них, которые используются наиболее часто, на примере чашки кофе.

  • Цена сделки. Это временное снижение стоимости, например, скидка 20% на кофе на неделю.
  • Программа поощрения лояльности. Это означает, что клиенты получают баллы или кредиты при покупке кофе. Например, если они наберут 10 баллов, они получат один кофе бесплатно.
  • Бонус-пакет. Это означает, что покупатель может получить больше товаров по первоначальной цене. Например, они платят доллар за чашку кофе и получают бесплатные конфеты, что доставляет положительные эмоции и заставляет вернуться в будущее.
  • Подарки. Эта тактика направлена ​​на повышение узнаваемости бренда. Это означает предоставление некоторых товаров бесплатно в обмен на личную информацию для использования в дальнейшем маркетинге. Например, предложите бесплатную чашку кофе в обмен на номер телефона, который вы можете использовать для многих целей: для продвижения новых продаж, обмена обновлениями и новостями с помощью коротких текстовых сообщений и т. Д.
  • Купонов. Вы можете продать кофе по первоначальной цене и дать купон, который сделает следующую покупку дешевле на 5%.
  • Мобильный купон. Обозначает купоны, полученные на мобильные телефоны с помощью SMS. Чтобы получить скидку, покупатель должен показать купон на своем смартфоне.
  • Отбор проб. Выбирая данный вид продвижения, компании предоставляют образец товара; например, первая чашка кофе, способствующая новому вкусу.

Методы стимулирования сбыта

  • Скидки
  • Ограниченные по времени предложения
  • Сезонные акции
  • «1 + 1 = 3»
  • Праздничные акции
  • Подарки
  • Конкурсы
  • Бонусные баллы
  • Специальные цены
  • Купоны на первую покупку
  • Бесплатная доставка

В этом разделе вы увидите некоторые популярные, а также менее используемые методы, которые помогут вам увеличить продажи без особых усилий.

  1. Скидки. Эта техника стара как мир. Маленькие компании и крупные корпорации используют этот метод, чтобы продавать больше. Одна из причин, по которой он так популярен даже сегодня, заключается в том, что скидки хороши как для потребителей, так и для розничных продавцов. Продавцы могут освободить место на складе для новоприбывших, а покупатели могут купить больше по сниженным ценам. Имейте в виду, что обычная скидка должна составлять 5-20%, так как клиенты даже не заметят скидку менее 5%, но скидка более 20% заставит их с подозрением относиться к вашему бренду.
  2. Ограниченные по времени предложения. Эта техника работает даже лучше, чем большая скидка. С помощью этой уловки маркетологам удается вызвать чувство срочности и страха упустить свой товар. Вы можете дать клиентам 24 часа, чтобы воспользоваться этим специальным предложением. Чтобы этот метод работал лучше, вам необходимо рекламировать свое продвижение на каждом используемом вами канале. Это принесет больше продаж и увеличит посещаемость вашего сайта.
  3. Сезонные акции. Люди часто покупают лыжные костюмы летом и кондиционеры зимой, чтобы сэкономить.Продажа товаров в межсезонье может быть реальной проблемой, поэтому мы настоятельно рекомендуем вам проводить сезонные акции. Продавайте предметы из старых коллекций по сниженным ценам и не забывайте рекламировать свою кампанию по электронной почте и в социальных сетях.
  4. «1 + 1 = 3». «Купи один и получи один бесплатно» и «Купи 2 предмета и получи третий бесплатно» — очень знакомые маркетинговые приемы. Такие кампании помогают продавать товары по низкой цене или экономьте деньги, делая покупки вместе с другом.Ритейлеры могут значительно увеличить продажи с помощью этой техники, увеличивая распродажи.
  5. Праздничные акции. Рождество, Новый год, Хэллоуин, Международный женский день и День святого Валентина — отличные возможности для резкого роста продаж. Люди очень щедры покупают подарки своим друзьям и родным. Запустите праздничные кампании заранее и инвестируйте в рекламу через электронную почту, контекстную рекламу, социальные сети и другие каналы. Это поможет вам повысить узнаваемость бренда и посещаемость сайта.
  6. Подарки. Кто не любит халяву? Если вы стартап или собираетесь запустить новый продукт, воспользуйтесь этой техникой.Это поможет вам быстро охватить большую аудиторию, повысить узнаваемость бренда и собрать пользовательский контент, который особенно ценен для любого типа бизнеса. Позвольте пользователям бесплатно попробовать ваш сервис в течение 7 дней, запустите кампанию, которая позволит каждому клиенту, потратившему более 100 долларов, получить подарок, или раздавать бесплатные образцы при каждом заказе.
  7. Конкурсы. Соревнования — отличная возможность повысить вовлеченность пользователей и повысить узнаваемость бренда и продажи. Вы можете позволить своей аудитории создать слоган для вашего бренда, новое рекламное сообщение, дизайн или поделиться творческими идеями о том, как использовать ваш продукт необычным образом.Убедитесь, что приз соответствует усилиям, затраченным на участие в вашем конкурсе.
  8. Бонусные баллы. Вы обязательно должны вознаграждать клиентов, которые покупают у вас регулярно — люди любят бренды, которые ценят их выбор. Итак, с помощью этой техники вы можете начать укреплять лояльность клиентов. Дайте баллы каждому клиенту, который совершит вторую покупку или потратит определенную сумму денег. Затем позвольте им обменять эти баллы на понравившийся им продукт.
  9. Специальные цены. Маркетологи обычно проводят однодневную кампанию, когда пользователи могут покупать все по фиксированной цене. Эти цены обычно выглядят заманчиво для пользователей, и они не могут преодолеть чувство упущенной выгоды. Целью может быть ежегодная очистка товаров. Вы можете установить фиксированную цену для каждой товарной категории вашего магазина. Например, свитера за 5,99 доллара, джинсы за 9,99 доллара, пальто за 15,99 доллара. Эта техника работает.
  10. Купоны на первую покупку. Людям всегда нужно время, чтобы отдать деньги в новый магазин, особенно при покупке дорогих товаров.Чтобы они быстрее обдумали покупку, предложите специальный стимул. Вы можете отправить приветственное письмо новому посетителю с купоном, чтобы получить скидку 10 или 15% на их первую покупку. Для лучшей производительности ограничьте это привлекательное предложение парой дней.
  11. Бесплатная доставка. Очень часто пользователи уходят с вашего сайта, не совершив покупки, просто из-за дорогих вариантов доставки. Чтобы вернуть этих потенциальных клиентов, вы можете запустить ограниченную по времени кампанию, которая позволяет им получать свои заказы бесплатно, если они потратят определенную сумму денег.Если вы продаете товары по средней цене, не завышайте эту фиксированную сумму. Иначе люди не попадутся на эту уловку.

Теперь, когда вы знаете множество эффективных методов продвижения продаж, выберите наиболее прибыльные методы для своего бизнеса и попробуйте SendPulse, чтобы запустить эффективную кампанию по электронной почте, SMS или Facebook.

Примеры рекламных акций

  • Электронный маркетинг
  • Маркетинг в Facebook
  • SMS-маркетинг

Электронный маркетинг

Это один из самых эффективных каналов цифрового маркетинга с рентабельностью инвестиций до 4000%.Маркетологи используют стимулирование продаж для выращивания потенциальных клиентов, реактивации, продвижения по службе и т. Д. Чтобы добиться успеха, маркетологи сочетают продажи с обучающими материалами. В этом рекламном письме Grammarly предлагает пользователям возможность перейти на премиальный план, демонстрирует многочисленные преимущества и предлагает воспользоваться скидкой 40%, ограниченной по времени.

Электронная почта

также является эффективной площадкой для проведения розыгрышей подарков. Вы можете создать рекламную кампанию на специализированных ресурсах, таких как Rafflecopter, и постоянно вовлекать пользователей в рассылку бесплатных электронных писем.В приведенном ниже примере показано, как Apple Music Festival побуждает людей участвовать, используя имена известных артистов, которые собираются там выступить.

Маркетинг в Facebook

Facebook — одна из самых мощных рекламных платформ благодаря своему глобальному охвату и подробным параметрам таргетинга. Маркетинг в Facebook позволяет использовать различные типы рекламы для любого спроса и бюджета. Вот пример объявления-карусели со скидкой 10% от iHerb.

SMS-маркетинг

Этот канал отлично подходит для мгновенных обновлений и флэш-продаж.Это хорошо работает для местного бизнеса. В приведенном ниже примере показано, как стимулирование продаж в SMS-маркетинге может вызвать ощущение срочности, побуждая людей посетить ресторан на обед.

Идеи продвижения продаж

  1. Дайте адекватный ассортимент скидок
  2. Целевое продвижение продаж нужным людям
  3. Воспользуйтесь праздником шоппинга
  4. Создайте ощущение срочности
  5. Разработать программу лояльности
  6. Использование стимулирования сбыта для привлечения потенциальных клиентов
  7. Предлагаем бесплатную доставку
  • Сделайте адекватный ассортимент скидок. Избегайте скидок более 50%, потому что они заставят вас выглядеть отчаянно. Не делайте скидок вроде 2%, они не вызовут восторга у ваших клиентов.
  • Целевое продвижение продаж нужным людям. Узнайте, какие люди с большой вероятностью купят конкретный продукт, который вы хотите продвигать. Например, если вы управляете спортивным магазином и хотите повысить спрос на скейтборды, ориентируйте свои рекламные акции на подростков и молодежь.
  • Воспользуйтесь праздником для шоппинга. Маркетологи разработали систему потребления, основанную на традициях. В результате люди тратят больше денег на покупки в определенные дни, называемые праздниками для покупок. Это Черная пятница, Киберпонедельник, Рождество, Новый год, Хэллоуин и многие другие. Любой праздник, значимый для определенной группы людей, например День матери для женщин, может быть поводом для компаний увеличить продажи.
  • Создайте ощущение срочности. Создавайте ограниченные по времени предложения, чтобы ваша аудитория почувствовала, что они упускают что-то важное.Чувствительность ко времени — отличный стимул для совершения покупок, поскольку она затрагивает их эмоции.
  • Разработайте программу лояльности. Этот метод поможет вам поддерживать интерес ваших клиентов в течение длительного периода. Предложите собирать баллы с каждого потраченного доллара, чтобы в будущем ваши клиенты могли использовать их для оплаты новых покупок в вашем магазине.
  • Используйте стимулирование продаж для привлечения потенциальных клиентов. Используйте скидку в качестве стимула для подписки на рассылку новостей по электронной почте.Лид-магниты помогают прикрыть этот процесс во время подписки.
  • Предлагаем бесплатную доставку. Это верная мотивация для людей из отдаленных регионов покупать у вас.

Посмотрите это видео, чтобы узнать, как быстро увеличить продажи и продвигать свои продукты в нужном месте в нужное время.

Список литературы

  1. Статья «10 примеров и идей по стимулированию сбыта» от Medium дает практическое представление о том, как проводить рекламные акции в Интернете.