Бизнес-Новости
Разное / Методика abc: ABC-анализ: что это такое и как его провести

Методика abc: ABC-анализ: что это такое и как его провести

Содержание

ABC анализ. Что это и как можно использовать?

06.09.2016 Ульяна Тихова

ABC анализ. Что это и как можно использовать?

“Анализ – это не расчленение и выдумывание:
это структурирование и продумывание”.
Александр Круглов

ABC-анализ — это мощный маркетинговый инструмент, который способен дать ответы на целый ряд вопросов, связанных с ассортиментом, товарными запасами, трудовыми ресурсами, поставщиками и клиентами и т.п. Технологию ABC-анализа используют даже для оценки персонала. Но в классическом понимании ABC-анализ — это инструмент для определения наиболее важных ресурсов компании на основе объемов продаж или прибыли.

ABC-анализ чаще всего используют для определения:

  1. эффективности товарного портфеля
  2. поставщиков или клиентов
  3. товарных запасов
  4. эффективности инвестиций

В основе ABC-анализа лежит “Принцип Парето”: 20% ресурсов приносят 80% прибыли. Именно этот вид анализа позволяет выделить те самые  группы товаров, ресурсов, клиентов, поставщиков и т.п., которые и приносят компании основную прибыль.

 

Группы товаров:

Группа А — эти товары приносят 80% прибыли компании и при этом составляют не более 20% в ассортиментом портфеле. Они наиболее востребованы. От уровня продаж этих товаров зависит благополучие всей компании, т.к. при малейшем падении объемов продаж этой группы товаров произойдет значительное снижение прибыльности всей компании.

Группе товаров А необходимо уделять наибольшее внимание и максимально жестко следить за их конкурентоспособностью.

Группа В — эти товары приносят 15% прибыли компании и составляют 20-35% в ассортиментом портфеле компании. Они отличаются стабильностью и не требуют значительных инвестиций.

Группа С — эти товары приносят всего 5% прибыли компании и составляют 50-60% товарного ассортимента. С товарами из этой группы можно “расстаться” навсегда или оптимизировать их производство.

 

Как проводить АВС-анализ?

Провести АВС-анализ можно с помощью EXLS таблицы. Для этого необходимо внести в таблицу весь товарный ассортимент, который вы планируете проанализировать.

К примеру, вам необходимо выявить группы товаров, которые приносят наибольшую прибыль компании. После того как вы создали таблицу с товарами, отсортируйте ее по убыванию прибыли, которую приносит каждая из товарных позиций.

Затем определите долю каждой товарной позиции в объеме прибыли в процентах. Для этого необходимо прибыль отдельного товара разделить на общую сумму прибыли и выразить в процентах.

А затем определите суммарное процентное соотношение, накопительный вклад каждой товарной позиции, начиная с верхней строки.

Теперь необходимо выделить товарные группы. Все что в границе до 80% – это группа А, от 80% до 95% — это группа В и все, что ниже — это группа С.

Что именно вы будете анализировать и с какой целью зависит только от вас. Метод ABC  анализа универсален и может быть использован для анализа практически любого ресурса компании.

 

Как избежать ошибок при проведении АВС-анализа?

Ошибка № 1. После того как вы получили матрицу товаров с ранжированием по группам, проведите анализ товаров группы С. Важно понимать, по какой причине товар оказался в этой группе. Нередки случаи, когда новый перспективный товар оказывается в группе “на вылет”. Это происходит из-за математичности метода, который не может учитывать стратегию развития вашей компании.

Ошибка № 2. Определите цель проведения анализа. АВС-анализ не является самоцелью. Это всего лишь инструмент, а цель его использования зависит только от вас. Возможно, вам необходимо выявить группы товаров, которые приносят наибольшую прибыль компании или наиболее эффективный цех на основе объемов производства.

Ошибка № 3. Не стоит проводить АВС-анализ ежемесячно. При анализе краткосрочного периода очень легко получить ошибочные данные. Идеальный период для проведения анализа — квартал.

Ошибка № 4. Не опирайтесь только на те данные, которые вы получили при анализе последнего периода. Сравнивайте данные, полученные в прошлом квартале с данными в текущем, данные за квартал в текущем году и в аналогичном периоде, но прошлого года. Это позволит вам увидеть более полную картину.

 

А ещё проще не совершать ошибок в работе с клиентами – закончить курс “Директор по маркетингу” 😉

АВС-анализ: методика проведения

Даже без использования специального программного обеспечения процедура проведения АВС-анализа не занимает много времени, поэтому выполнять ее можно сколь угодно часто. В нашей компании это делается каждый месяц, и в итоге получается некая плавающая схема: данные берутся за последние полгода, как говорилось выше, что позволяет отслеживать тенденции продаж в режиме почти реального времени. При ежеквартальном проведении АВС-анализа можно упустить важный момент и, например, остаться в сезон без выгодного товара.

 

Пробный запуск описанной выше системы ранжирования товаров сразу же вскрыл дополнительные возможности ее использования. Маркетологи, например, пришли к выводу, что четырехбуквенные комбинации позволяют быстро и с большой степенью точности определять востребованные товары с потенциальными возможностями повышения продаж. Получить нужную выборку из полного списка товаров (11 тыс. позиций) специалист отдела маркетинга может в течение одной минуты, произведя несложные манипуляции с файлом, в котором хранятся результаты АВС-анализа.

 

Ранее в компании было много споров о том, какой товар считать неликвидным – тот, который не продается вовсе (в течение какого периода?), или тот, который расходится недостаточно хорошо (но что считать критерием достаточности или недостаточности?)? Комбинации С0СС и СССС указывают на то, что товар продается крайне плохо и нужно безотлагательно принимать меры, чтобы он не осел на складе мертвым грузом.

 

Стоит также упомянуть, что изначально категории товаров не имели четких определений. Продукция группы А определялась как “самая доходная”, группы В – как “менее доходная”. Размытость формулировок влекла за собой разночтения и споры, в результате которых товары иногда совершали “головокружительные” скачки из одной категории в другую. Продукты, которые следовало привозить только под заказ, могли оказаться, например, в группе А только потому, что там уже были сходные позиции. Четырехбуквенные комбинации и четкие критерии их дефиниции однозначно указывают, к какой категории следует отнести данный товар. “Новинки”, “Ключевые позиции” и другие дополнительные группы также формируются по строго определенному алгоритму. В результате появилась возможность описать, в числе прочего, правила перемещения продукта из одной группы в другую. Конечно, в большинстве случаев подобные переходы осуществляются на основании результатов АВС-анализа, но некоторые ситуации требуют дополнительной проработки.

АВС анализ — это… Что такое АВС анализ?

  • АВС-классификация — Сущность этого метода заключается в том, что производится классификация всех запасов по комплексному параметру, учитывающему важность, стоимость, дефицитность и пр., и для каждой выделенной категории формируются свои методики управления запасами …   Справочник технического переводчика

  • АВС — ABC Список слов, одинаковых по написанию в разных языках. Латиница Острова ABC  Малые Антильские острова: Аруба, Бонайре и Кюрасао. ABC  телефонный код. ABC (телекомпания)  телекомпания США. ABC  британская группа, популярная в 80 х годах. ABC … …   Википедия

  • ABC-анализ — Эта статья или раздел нуждается в переработке. Пожалуйста, улучшите статью в соответствии с правилами написания статей. У этого термина существуют и другие значения, см. ABC. ABC анализ  метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по… …   Википедия

  • VEN-анализ — VEN акроним (англ. Vital Essential Non essential  жизненно важные, необходимые, второстепенные)  директивная сегментация «необходимости» ассортимента. Часто используют термин VED (последняя буква D Desirable, желательно)… …   Википедия

  • МЕТОД АВС (ACTIVITY BASED COSTING) — Анализ затрат по видам деятельности. Применяется для получения информации о затратах и нефинансовой информации о деятельности организации, необходимой при принятии решений. Особая форма функционального анализа затрат, обеспечивающая более точное… …   Словарь бизнес-терминов

  • ACTIVITY BASED COSTING, АВС — См. ФУНКЦИОНАЛЬНО СТОИМОСТНОЙ АНАЛИЗ (ФСА) Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 …   Словарь бизнес-терминов

  • Фармакоэкономика — Фармакоэкономика  новая самостоятельная наука, которая изучает в сравнительном плане соотношение между затратами и эффективностью, безопасностью, качеством жизни при альтернативных схемах лечения (профилактики) заболевания. Комплексный… …   Википедия

  • Индекс розничных продаж — (Core retail sales) Определение розничных продаж, формы и виды розничных продаж Информация об определении розничных продаж, формы и виды розничных продаж Содержание Содержание 1.Розничные . Определение термина Методические указания по расчету… …   Энциклопедия инвестора

  • АССОРТИМЕНТ — [фр. assortiment] совокупность категорий и разновидностей товаров, предлагаемых предприятием для продажи. Это понятие является одним из ключевых в маркетинге: некоторые специалисты не без основания считают, что маркетинг это и есть система… …   Маркетинг. Большой толковый словарь

  • Гран-при Сан-Марино 2006 года — итал.  …   Википедия

  • Метод ABC-XYZ для анализа контрагентов

    Метод ABC-XYZ призван разобраться, какие товары/услуги или контрагенты приносят бизнесу наибольшую прибыль. В этой статье мы рассмотрим данную методику проверки бизнес-процессов именно с точки зрения анализа контрагентов. 

    Это инструмент анализа контрагентов основывается на их сегментации по оборотам или частоте совершенных сделок. Подобное разделение клиентов на группы позволяет прогнозировать их дальнейшее поведение и своевременно вырабатывать правила работы с ними в маркетинге и продажах.

    Важно также понимать, что для эффективного анализа контрагентов нужно начинать с проявления осмотрительности, как того требует ФНС. Простыми словами — организации обязаны проверять информацию о деятельности контрагентов перед каждой сделкой. Сервис проверки контрагентов, разработанный цифровой платформой СберКорус, позволяет проверить будущего бизнес-партнера по 20 источникам в режиме одного окна, а также предоставляет доступ к качественным данным о компаниях напрямую из налогового ведомства. Более того, в карточке контрагента можно сделать финансовую сводку по финансовой отчетности  и спрогнозировать его дальнейшее поведение.

    Основы АВС-анализа

    Для начала необходимо разделить контрагентов на категории по величине оборотов. Если хотите исследовать своих покупателей — возьмите показатели выручки или прибыли по сделкам, а если вам требуется проанализировать показатели по  поставщикам — возьмите цифры по объемам их закупок.

    Порядок проведения анализа следующий:

    1. Рассчитайте долю каждого контрагента в общем показателе выручки

    2. Распределите их по группам по мере уменьшения этой доли:

    • А — (доля 80%) — ключевые лица, приносящие больше всего дохода

    • B — (доля 15%) — это не особо существенные, но важные контрагенты

    • С — (доля 5%) — незначительные контрагенты с минимальным оборотом

    Примечание: ABC-анализ базируется на принципе Парето, который гласит что 80% результата дают 20%  усилий. Если следовать данному принципу, то получается, что 80% дохода компании приносят 20% контрагентов. Ваша задача на этом этапе — вычислить эти 20%. 

    Основы XYZ-анализа

    После ABC-анализа следует разделить контрагентов по регулярности сделок с ними. Это позволит изучить партнеров на предмет наращивания объемов  сотрудничества. 

    XYZ — это анализ равномерности спроса, он основан на двух статистических показателях: стандартном отклонении и коэффициенте вариации. Порядок его проведения более сложный, чем в случае с ABC:

    1. Показатели выручки по каждому контрагенту разделите по периодам. Наиболее оптимальным решением будет взять общий показатель за год и разбить его по месяцам. Такие промежутки позволяют учитывать сезонность, которая влияет на многие сферы бизнеса.

    2. Вычислите по каждому контрагенту средний показатель по выручке (A1)

    3. Произведите расчет стандартного отклонения (A2). Например, можно воспользоваться функцией СТАНДОТКЛОН в Excel.

    4. Распределите контрагентов по группам исходя из увеличения коэффициента вариации (A3), он считается по формуле: A3 = A2 / A1

    • X — (0-10%) это клиенты, обеспечивающие стабильные и частые продажи

    • Y — (10-25%) это средние клиенты, их покупки условно-стабильные

    • Z —  (> 25%), это клиенты разовые или совершающие покупки от случая к случаю

    Как организовать работу с контрагентами по результатам ABC-XYZ-анализа

    Провести анализ недостаточно, важно стимулировать перемещение клиентов как по оси ABC (по доле в выручке), так и по оси XYZ (по стабильности спроса). Контроль миграции клиентов по осям может входить не только в планы компании и отчетность, но и в KPI сотрудников отдела продаж.

    По итогам проведенного анализа каждый контрагент попадает в одну из девяти ячеек матрицы, где показатели по двум осям пересекаются:

    Как охарактеризовать контрагентов из каждой группы?

    АХ — это наиболее выгодные удобные контрагенты, ведь у них стабильный и спрос и высокие показатели по оборотам.

    АY, ВХ, СХ — категории контрагентов, у которых ценность либо в больших объемах закупок, либо в частых и предсказуемых заказах.

    AZ — специфическая категория контрагентов, которые покупают товары или услуги в существенном объеме, но делают это весьма нестабильно.

    BY, BZ, CY — эти группы не выделяются по объему и частоте спроса.

    CZ — этому сегменту не следует уделять большого внимания, ведь они мало покупают и делают это в разовом порядке или крайне редко.

    ABC анализ – это не магия. Развенчиваем мифы — Торговля на vc.ru

    Более 5 лет мы занимаемся автоматизацией закупок. Большинство менеджеров, использующих АВС-анализ в закупках, понимают его суть и ограничения, и находят ему вполне практичное применение. Но в ряде случаев, метод АВС может ввести в заблуждение и показаться волшебной палочкой, которая решает проблемы с закупками и неликвидами. Но это не совсем так. Давайте разбираться.

    {«id»:129733,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/trade\/129733-abc-analiz-eto-ne-magiya-razvenchivaem-mify»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:0,»isAuthorized»:false}

    {«id»:129733,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

    {«id»:129733,»gtm»:null}

    2507 просмотров

    Что такое ABC-анализ?

    В основе лежит закон Парето: 20% товаров дают 80% всего оборота. ABC-анализ выявляет эти позиции. Изначально, он использовался для сокращения объема рутинных канцелярских расчётов, связанных с управлением запасами. Но, начиная с 2000-х годов, этот метод используется в качестве визуализации данных и простого способа выявления приоритетных товаров для закупки, а также при ручной установке min/max и уровня сервиса. С помощью ABC-анализа можно разделить товары вашего магазина на три простые категории: А, В и С.

    • А — это ваши генераторы денег. Составляют 70-80% от общего объема продаж и 10-20% от общего объема запасов. Они приносят наибольшую прибыль, но при этом тратят меньше ресурсов.
    • Товары группы В находятся прямо посередине – они не приносят большую часть продаж, но и не слишком дорого обходятся вашему бизнесу. 15-25% продаж и 30% запасов;
    • Товары категории С составляют 5% от общего объема продаж, но контролируют 50% запасов.

    Критерии ABC-анализа

    Важность каждого товара стоит оценивать как минимум с двух позиций: с точки зрения приносимой прибыли и с точки зрения востребованности у покупателей. Чтобы классифицировать товары по приносимой бизнесу прибыли, используют группировку по прибыли, показывая в группе «А» самые маржинальные позиции.

    Если прибыль в вашей 1с считается правильно (не все могут этим похвастаться), то лучше использовать именно такую классификацию. Если нет, или у вас одинаковая наценка на все товары — используйте классификацию по выручке.

    Группировка по выручке менее точна, чем по прибыли, ведь по разным товарам обычно установлена разная наценка. Но такой класс тоже интересен для анализа, так как выявляет группы товаров, которые приносят магазину основной доход.Чтобы выделить позиции, которые пользуются спросом у покупателей, используют классификацию по количеству сделок, либо по количеству проданных единиц. В первом случае ранжирование происходит с учетом количества покупателей (либо чеков), купивших тот или иной товар, не обращая на объем продаж в количественном выражении. Это нужно, чтобы отделить на самом деле часто покупаемый товар от товара в мелкой упаковке.

    Такие товары также требуют повышенного внимания. Покупатели будут расстроены, если не найдут их на ваших полках. Важно следить за данными позициями, чтобы удовлетворить клиента и избежать их возможного оттока.

    Группы товаров после ABC-анализа

    Любую группу товаров можно исследовать по одному или нескольким критериям сразу. Если анализировать товары по прибыли и востребованности, мы получим уже не 3 группы, а 10: «AA» — приносят хорошую выручку и продаются часто»AB» — приносит хорошую выручку, но менее востребован «AС» — приносит хорошую выручку, но продается редко … «СС» — товар, который не приносит ощутимого дохода и не сильно интересен покупателям. … «DD» — отсутствие продаж за выбранный период. Такая классификация называется двухфакторной, т.к. используются сразу два показателя.

    { «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: {«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}} }

    ABC-анализ: зачем он реально нужен (преимущества)

    Практическое земное применение ABC классификация – это отличный способ понять, что за товар находится перед вами. У большинства предприятий на каждого менеджера по закупкам приходится более 3-5 тысяч позиций. Это много и запомнить всё нереально. Поэтому простая маленькая пометка у товара — А, В или С очень помогает. Например, в нашем решении, колонки с ABC-классификацией выводятся прямо в отчёт. Для наглядности классы подсвечиваются разными цветами и сразу видно какие товары нужно заказать в первую очередь.

    АВС-классификация в системе автозаказа min-max.pro

    Уровень обслуживания

    АВС класс также используется, чтобы установить разный уровень обслуживания (уровень сервиса) для товаров разной важности. Дальше уровень обслуживания используется для автоматического расчета страхового запаса. Чем выше уровень обслуживания, тем выше страховой запас и остатки на полке, тем выше вероятность того, что товар внезапно не закончится. Соответственно, менеджер управляет расчетом страхового запаса, задавая вручную три различных уровня.

    Частый заказ товаров А-класса

    Высокий страховой запас стоит денег, т.к. больше средств вкладывается в товар. Сократить вложения можно, если заказывать товар чаще: чаще проверяем остатки — чаще заказываем — меньше денег держим в остатках.

    Регулярная проверка наличия товаров А-группы позволяет уменьшить расходы и снизить вложения в запасы самых ходовых товаров.

    У себя мы реализовали это простым фильтром по АВС классу. Можно вручную сформировать отчет только по А-группе, либо автоматически ежедневно получать его на почту уже сформированным.

    Изменение ручных уровней Min/Max

    При ручной работе с min и max, менеджер устанавливает их в зависимости от изменения спроса на товары. Естественно, уровни min-max для товары А класса должны пересматриваться чаще. С одной стороны, чтобы не допустить пустых полок, а с другой, чтобы снизить объем оборотных средств. В А-класс товаров по выручке вложена значительная доля от стоимости всех запасов предприятия. При падении спроса (в том числе при сезонном падении) А-группа должна быть пересмотрена в первую очередь.

    Оценка потерь от отсутствия товаров

    Как мы уже выяснили выше, А-класс товаров важен предприятию, т.к. генерирует основной доход и пользуется спросом у покупателей. Значит, нужно следить за тем, чтобы товар был в наличии без провалов. Пустая полка с товаром А-класса это потери денег либо лояльности покупателей. Повышенный уровень запасов и частый заказ это инструменты, которыми пользуется менеджер. А чтобы проверить работу менеджера, нужно провести ретроспективную оценку наличия товаров на полках — выяснить, бывали ли случаи, когда товар отсутствовал. И если бывали — замотивировать менеджера, чтобы он не повторял этих ошибок.

    Например, в нашем решении, мы добавили колонку «Процент наличия». Отфильтровав отчет только по товарам А-класса, легко увидеть позиции, по которым количество дней, когда товар был на полках отличается от 100%.

    Мифы ABC-анализа: Чем он не является

    ABC-анализ не является универсальной волшебной палочкой. В нём нет искусственного интеллекта и сложной математики, он довольно примитивен. Делать далеко идущие выводы, глядя только на АВС-класс не стоит.

    Например, попадание товаров в аутсайдеры в результате классификации — не призыв к его немедленному исключению из ассортимента. Такой вывод можно сделать только по комплексу признаков от психологии потребителей и правил выкладки товара, до оборачиваемости (отношение выручки к вложенным в товар средствам) и заполненность товарной категории.

    Если взять все ваши товары, разбить их по АВС группам и оставить только группу А (убрав из ассортимента остальные), то её можно проклассифицировать еще раз и опять она будет разбита на 3 группы. Т.е. даже если у вас сбалансированный ассортимент, всегда будет группа С, которая продается хуже чем А. Это не значит, что товары из этой группы нужно удалять из ассортимента.

    Для расчёта неликвидов, объема заказа у поставщика или при распределения товаров по магазинам компьютер применяет гораздо более изощренные формулы и алгоритмы. АВС-анализ там не используется. Основное его предназначение — помочь человеку сосредоточить свое внимание на том, что сейчас действительно важно.

    ABC-анализ по касательным

    Что такое АВС анализ?

    АВС анализ – это не стратегия в управлении товарными запасами, а лишь некий вспомогательный инструмент в решении конкретных задач. Например, с его помощью можно понять:

    • какие товары приносят больше прибыли;
    • за какими товарами стоит лучше следить;
    • что и как лучше выложить на полку;
    • принять решение, по каким товарам стимулировать продажи;
    • какие группы товаров и на какой срок закупать.

    История появления ABC анализа

    В конце 19 века итальянский программист Вильфредо Парето исследовал домохозяйства в Италии и пришёл к выводу, что 20% из них получают 80% доходов. Применительно к товарам, мы можем сказать, что 20% товаров нам дают 80% прибыли. Этот принцип и стал основой АВС анализа – метода, который позволяет классифицировать сущности по группам в зависимости от величины их вклада в итоговый результат.

    По каким критериям обычно проводится анализ управления запасами?

    • Объёмы продажи товаров в натуральных единицах и в денежных единицах (как в ценах реализации, так и в ценах закупки).
    • Количество дней продаж.
    • Прибыль.
    • Объём запасов.
    • Рентабельность.
    • Возможна и важна комбинация параметров.

     
    Мы постарались собрать наиболее важные критерии, которые имеют практическую ценность для АВС-анализа. Комбинирую между собой эти параметры, мы можем получить разные анализы. Например, хотим поделить товары по частоте продаж и прибыли, выбираем эти критерии, проводим анализ – и весь ассортимент разделился на разные группы. Мы видим, какие товары попали в группу АА (которые наиболее часто продаются и обеспечивают наибольшую прибыль), какие попали в группу АВ (часто продаются, но обеспечивают меньшую прибыль) и т.д.  

    ABC анализ по накопительном проценту

    Есть несколько методик проведения АВС анализа, но мы рассмотрим две наиболее часто встречающиеся на практике.

    ABC-анализ по накопительному проценту 

    Итак, у нас есть товары, которые сгенерировали нам какую-то прибыль за период проведения анализа. Сначала мы сортируем эти товары по значению критерия от большего к меньшему. Далее наша задача понять, какой процент критерия обеспечивает каждый товар.

    Например (изображение выше), товар 9 обеспечил 37% прибыли, которую мы получили от 10 товаров. Мы посчитали сумму по прибыли (она не выведена в таблицу) и поделили 550 на эту сумму. И так по каждому товару определяем, какой процент по выбранному критерию он обеспечивает. После этого мы просчитываем накопительный процент. Например, товары 9 и 7 обеспечивают 71% прибыли, товары 9,7 и 3 обеспечили 79% прибыли и т.д.

    Дальше нам необходимо подобрать границы отнесения товаров к определённой группе. Выбираем критерии и делаем. В основе нашего примера – классический принцип Парето. 

    • Группа А – товары, которые принесли нам 80% прибыли.
    • Группа В – товары, которые обеспечили 15% прибыли.
    • Группа С – товары, обеспечившие 5% прибыли.

     
    Недостатки анализа по накопительному проценту:

    • Сами выбираем границы, а значит, есть риск ошибиться. При любых изменениях в системе управления запасами, какие-то жёсткие границы не всегда работают. В том году принцип «80-15-5» у вас работал отлично, а в этом году – нет.
    • При таком методе анализа товары с близкими значениями параметров могут попасть в разные группы. Сравните характеристики прибыли товара 3 и 6 на изображении выше.

    Если мы проводим АВС анализ, чтобы применять какую-то определённую политику к каждой группе товара, а у нас товары с близкими параметрами попадают в разные группы, могут возникать проблемы с интерпретацией результатов и дальнейшие сложности с системой управления товарными запасами.

    ABC анализ по касательным 

    Чтобы решить проблему выше, был разработан метод АВС анализа по касательным. Как его сделать?

    1. Первый шаг –  такой же, как и в предыдущем методе. Мы сортируем товары по выручке, проценту суммарной выручке, которую обеспечил товар, и накопительному проценту 
    2. Строим кривую. По оси Y – накопительное значение. По оси Х – количество товара в штуках (в процентах).
    3. Соединяем точку начала и точку конца кривой и проводим касательную параллельно этой кривой (красные линии). 
    4. Из точки касания проводим линию к концу графика и строим ещё одну касательную к этой линии (зелёные линии). 
    5. Таким образом, мы разделили нашу кривую на три сектора – это и будут группы А,В,С. 

    Преимущество метода

    Когда меняются данные, спрос, ассортимент, кривая тоже перестраивается. Нам остаётся только построить новые касательные и понять, к какой группе товары относятся.

    Дополнительные материалы

    основы, принцип метода, формула расчета с примерами — OKOCRM

    1. Задаем цель. Зачем нам вообще проводить анализ ассортимента, чего мы хотим добиться что будем делать с результатами? Возможно, оптимизация ассортимента, прирост выручки, повышение рентабельности и пр.

    2. Задаем объект. Фиксируем, что именно будем исследовать. Например, весь ассортимент компании, конкретную товарную группу, подгруппу, клиентскую базу, список поставщиков и пр.

    3. Задаем признак. Это параметр, по которому будем анализировать наш объект. Допустим, мы анализируем ассортимент. Значит, нашим параметром может быть объем продаж, выручка, чистый доход компании, рентабельность, сроки реализации, объем на складе и пр.

    4. Собираем объекты в рейтинг. Принцип рейтинга — по убыванию признака. Например, мы анализируем товарную группу по признаку выручки. Первым будет товар, который приносит больше всего выручки. Затем меньше, затем еще меньше и так по убыванию до конца.

    5. Считаем долю признака для каждого объекта. Суммируем общий показатель по признакам и вычисляем долю признака в общей сумме для каждой позиции в списке. Например, если товар «Р» принес 50 000, а общая сумма выручки 14 000 000, доля этого товара в выручке составит:

    50 000 ÷ 14 000 000 * 100 = 0,35%

    6. Вычисляем долю накопительным итогом. Ее можно рассчитать путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров. Например, для третьей позиции в списке, доля накопительным итогом составит:

    (% 1-й позиции) + (% 2-й позиции) + (% 3-й позиции)

    Для последней строки размер доли нарастающим итогом должен составить 100%.

    7. Прописываем группы А, В, и С. Выделяем в списке товаров позицию, доля по нарастающему итогу которой приближена к 80%. Этот товар будет закрывать группу А, в нее войдут все товары выше по списку. По тому же принципу сегментируем на группы оставшиеся товары. К группе В относим все товары в сегменте от нижней позиции группы А до позиции, которая приближена к 95% накопленного итога. Остаток относим к категории С.

    8. Анализируем результаты. Зачем мы это все делали? Чтобы структурировать информацию и сделать правильные выводы в отношении объекта анализа. Мы можем наглядно увидеть конкретные проблемы в нашем ассортименте, выделить приоритетные группы товаров, определить самые ценные позиции. Когда мы видим данные в трех разных категориях, нам будет легче распределить ресурсы более стратегически, чем если бы пытаться разобраться в массе необработанных данных.

    Что такое ABC модель поведения? Теория, пример и советы

    В этой статье на практике объясняется модель ABC поведения , разработанная Альбертом Эллисом . После прочтения вы поймете основы этого мощного инструмента для формирования мышления .

    Что такое ABC модель поведения?

    Модель поведения и отношения ABC является широко используемым инструментом для когнитивно-поведенческой терапии.Когнитивно-поведенческая терапия помогает людям избавиться от негативного мышления, чувств и поведения.

    Частью когнитивно-поведенческой терапии и, следовательно, частью модели ABC является работа с когнитивными стратегиями и поведенческими стратегиями. Когнитивные стратегии можно рассматривать как обучение определению того, как поведение, убеждения и мысли влияют на то, как человек чувствует и думает.

    Поведенческие стратегии связаны с выполнением действий, таких как упражнения на расслабление, которые положительно влияют на то, как человек чувствует и думает.

    Альберт Эллис впервые представил модель ABC, чтобы применить ее к людям для преодоления пессимистического мышления.

    По словам Эллиса, метод основан на том, как люди переживают или воспринимают определенные ситуации. То, как люди думают, сразу же влияет на представления о будущих событиях и личном счастье. Эти мысли могут быть иррациональными, что затем можно оценить с помощью техники ABC.

    Например, человек может разозлиться из-за определенного события.Несомненно, высока вероятность того, что этот человек обвиняет другого человека в том, что он или она так себя чувствует. Это типичный пример техники ABC того, как у человека могут возникать иррациональные мысли, потому что он позволяет себе испытывать негативные эмоции.

    Хотя проблемная ситуация могла возникнуть, то, как с ней справиться, определяет текущие эмоции и поведение человека.

    Согласно модели ABC внешние события влияют на эмоции человека.Но на эмоции людей во много раз влияют личные убеждения. Эмоции и поведение людей не зависят от результата накопления событий. На них влияет то, как события оцениваются и обрабатываются человеком.

    В этом случае модель ABC может быть полезна для оценки ситуации. В модели это называется активирующим событием. Кроме того, его можно использовать для оценки убеждений человека и для оценки последствий или результатов события.Активирующее событие, убеждения и последствия более подробно описаны в следующем разделе этой статьи.

    Компоненты модели ABC

    Активация событий

    Этот компонент модели ABC также может быть описан как триггер. Он связан с реальной ситуацией и анализирует триггеры, которые вызывают мысли и эмоции человека.

    Всегда имеет дело с событиями, которые привели к эмоциональным реакциям или иррациональному мышлению.Следующие вопросы может задать человек для анализа активирующего события:

    • Какова была ситуация?
    • Кто был вовлечен?
    • Что сделали другие люди?
    • Какова была моя роль?
    • Какие эмоции были задействованы?

    Убеждения

    Убеждения техники ABC просят человека проанализировать мысли, которые возникли, когда произошло активирующее событие. Убеждения связаны с разумом человека и могут быть правильными или неправильными, а также отрицательными или положительными.

    На этом этапе важно проанализировать ситуацию и определить, правильны ли убеждения. Для оценки убеждений человека можно задать следующие вопросы.

    • О чем я думал, когда произошло событие активации?
    • Как мои мысли поддерживали мои убеждения?

    Последствия

    Последствия, как следует из названия, связаны с исходом активирующих событий и убеждений. Основываясь на модели ABC, последствия оценивают результирующие действия и эмоции, возникающие в результате активирующих событий.

    • Какие эмоции я испытываю в результате?
    • Какое негативное личное поведение я могу распознать в результате активирующих событий и убеждений?
    • Как мое поведение влияет на окружающую среду?

    Пример модели ABC

    Рассмотрим следующий пример сотрудника международной компании, где будет применяться модель ABC. Сотрудницу зовут Таня, она работает в компании XYZ.

    Таня с недавних пор работает в компании XYZ.Ее наняли, потому что компания XYZ объединяет три международных офиса в один централизованный офис, контролирующий региональные рынки. В обязанности Тани входит обеспечение бесперебойной работы и, при необходимости, обсуждение, запрос и внесение изменений в стандартные методы работы.

    Таня рада успешно завершить работу, потому что трудности и тяжелая работа мотивируют ее. Она подчиняется непосредственно региональному менеджеру, но также получает поручения от директоров отделов.

    Во время работы Тане давали много заданий, и в то же время она искала способы объединить операции трех офисов в централизованный офис.Таня усердно работала и едва успела закончить работу раньше срока.

    В то же время непосредственный начальник Тани, региональный менеджер, поручил Тане работу, которую он просил выполнить раньше по договоренности из-за некоторой срочности. Как следствие, региональный менеджер спросил Таню, почти ли выполнено задание.

    Таня ответила своему менеджеру, что задание почти выполнено и что она выполнит его как можно скорее. Однако на самом деле Таня была далека от выполнения задания.Она была раздражена, потому что непрерывная дополнительная работа была для нее слишком сложной. Однако она не жаловалась явно, расставила новые приоритеты и выполнила задание так быстро, как только могла.

    Когда она закончила задание, региональный менеджер был удивлен тем, как быстро она выполнила задание. Таню хвалили, а ее работу и вклад ценили.

    Пример оценки модели ABC

    Давайте теперь оценим ситуацию, используя компоненты и ранее описанные вопросы модели ABC.

    Активация событий

    Таня была новым сотрудником и тесно сотрудничала с высшим руководством. На ней была ответственность, и она должна была проявить себя. Ей двигала сложная работа, но нагрузка стала для Тани непосильной. Основываясь на активирующем событии модели ABC, она почувствовала разочарование и должна была найти новаторские способы закончить работу.

    Убеждения

    Таня считала, что ожидалось, что все должно быть закончено как можно скорее. Поскольку в ее списке дел было много дел, Таня думала, что отстает.Кроме того, она чувствовала, что не может справиться с нагрузкой. Однако в данном случае ее убеждения были неверны, поскольку у нее оставалось больше времени, чтобы закончить задание.

    Последствия

    В результате Таня сообщила региональному менеджеру, что одно из порученных ей заданий почти выполнено, а над заданием еще нужно поработать. Она испытывала давление и чувствовала склонность к безотлагательности. В этом случае и на основе модели ABC поведение Тани продемонстрировало положительное влияние на окружающую среду, поскольку ее тяжелая работа могла мотивировать других.

    Тем не менее, Таня могла быть честной со своим менеджером и рассказать о других приоритетах, которые у нее были. Вместе они могли найти решение и посмотреть, какая структура будет работать лучше всего. В этом сценарии мысли Тани о рабочем давлении из-за различных заданий были неверными, потому что ее руководитель дал бы ей больше времени, чтобы закончить работу.

    Краткое описание модели ABC

    Модель ABC — широко используемый инструмент, который оценивает личные убеждения и то, как они влияют на функциональное мышление.Используя технику ABC, люди могут понять связь между своими мыслями, эмоциями и поведением.

    Самая важная часть модели ABC заключается в том, что она демонстрирует, что происходящие события не влияют напрямую на чувства и поведение человека. Тем не менее то, как человек думает и во что верит, определяет возникающие в результате эмоции, убеждения и поведение. Это означает, что то, как люди себя чувствуют, и то, как они себя ведут, является результатом исключительно того, что они выбраны.

    Модель ABC можно применять в различных ситуациях, например, в бизнес-среде, но ее также можно использовать в личных обстоятельствах.Сегодня он часто используется терапевтами, которые лечат поведенческие проблемы клиентов.

    Например, метод ABC оказался успешным при лечении агрессивности, потому что он заставляет клиентов анализировать триггеры и вытекающие из них действия и поведение вместо того, чтобы избегать триггеров, которые могут снова привести к агрессивности.

    Кроме того, модель ABC помогает людям легко структурировать события и то, как это влияет на мысли человека. Он легко демонстрирует, как личный образ мышления влияет на поведение.

    Наконец, модель ABC можно расширить, добавив буквы D и E. Буква D обозначает диспуты, бросающие вызов иррациональным убеждениям, что в основном означает, что иррациональные мысли должны быть заменены более рациональными убеждениями.

    Буква E означает эффективные новые убеждения, которые заменяют иррациональные, а это означает, что более рациональные убеждения должны оказывать более положительное влияние на человека в отношении его мышления и убеждений.

    Получайте обновления от Toolshero о новых методах, моделях и теориях! Присоединяйтесь к нам

    Теперь твоя очередь

    Что вы думаете? Вы знакомы с объяснением модели ABC? В каких ситуациях вы бы применили этот инструмент? Вы распознаете иррациональные мысли на личном уровне? Как модель ABC может помочь вам или сотрудникам вашей организации?

    Поделитесь своим опытом и знаниями в поле для комментариев ниже.

    Дополнительная информация

    1. Дэвид, Д. (2014). Рационально-эмоциональная поведенческая терапия (РЭПТ) . Энциклопедия клинической психологии, 1-8.
    2. Дэвид, О. А., Мату, С. А., Пинтеа, С., Котет, К. Д., и Надь, Д. (2014). Когнитивно-поведенческие процессы на основе использования АВС-анализа обучаемыми для их личностного развития . Журнал рационально-эмоциональной и когнитивно-поведенческой терапии, 32(3), 198-215.
    3. Эллис, А. (1991). Пересмотренные азбуки рационально-эмоциональной терапии (РЭТ) .Журнал рационально-эмоциональной и когнитивно-поведенческой терапии, 9(3), 139-172.
    4. Эрскин, Р. Г. (1975). Азбука эффективной психотерапии . Бюллетень трансактного анализа, 5(2), 163-165.
    5. Флоршайм, М.Дж., Ливсли, Г., Хэнли-Петерсон, П., и Галлахер Томпсон, Д. (1991). Расширение подхода ABC к когнитивно-поведенческой терапии . Клинический геронтолог: Журнал старения и психического здоровья.
    6. Малкинсон, Р. (2010). Когнитивно-поведенческая терапия горя: модель ABC рационально-эмоционально-поведенческой терапии .Психологические темы, 19(2), 289-305.
    7. Муран, Дж. К. (1991). Переформулировка модели ABC в когнитивной психотерапии: последствия для оценки и лечения . Обзор клинической психологии, 11(4), 399-418.
    8. Вален С.Р., Ди Джузеппе Р. и Драйден В. (1992). Практическое руководство по рационально-эмоциональной терапии . Издательство Оксфордского университета.
    9. Зиглер, Д. Дж., и Лесли, Ю. М. (2003). Тест модели ABC, лежащей в основе рационально-эмоциональной поведенческой терапии .Психологические отчеты, 92(1), 235-240.

    Как цитировать эту статью:
    Zeeman, A. (2019). Модель ABC (Альберт Эллис) . Получено [указать дату] с сайта toolshero: https://www.toolshero.com/psychology/abc-model-albert-ellis/

    .

    Добавьте ссылку на эту страницу на своем сайте:
    toolshero: ABC model (Albert Ellis)< /а>

    Метки: Коучинг душевное здоровье

    ABC-анализ. Метод управления запасами

    Метод управления запасами

    ABC включает систему, которая контролирует запасы и используется для материалов и во всем управлении распределением.Он также известен как выборочный контроль запасов или SIC.

    ABC-анализ — это метод, при котором запасы делятся на три категории, т. е. A, B и C по убыванию стоимости. Элементы категории А имеют наибольшую ценность, элементы категории В имеют меньшую ценность, чем элементы А, а элементы категории С имеют наименьшую ценность.

    Контроль и управление запасами имеют решающее значение для бизнеса. Они помогают держать свои расходы под контролем. ABC-анализ помогает бизнесу контролировать запасы, позволяя руководству сосредоточиться на товарах с самой высокой стоимостью (предметы A), а не на множестве товаров с низкой стоимостью (предметы C).

    ABC Метод управления запасами

    Он стал незаменимой частью бизнеса, и ABC-анализ широко используется для незавершенных товаров, готовых изделий, запасных частей, компонентов, готовых изделий и сборочных единиц. В соответствии с этим методом руководство делит товары на три категории A, B и C; где А — самый важный предмет, а С — наименее ценный.

    Анализ запасов

    ABC основан на принципе Парето. Принцип Парето гласит, что 80% объема продаж приходится на 20% лучших товаров.Это означает, что первые 20% товаров будут приносить 80% дохода бизнесу. Его также называют правилом 80/20.

    Этот метод важен для определения верхней категории элементов запасов, которые создают высокий процент годового потребления. Это помогает менеджерам оптимизировать уровни запасов и добиться эффективного использования ресурсов управления запасами.

    Потребность в приоритезации инвентаря

    Пункт А:

    В модели управления запасами ABC предметы, отнесенные к категории A, представляют собой товары, которые регистрируют наибольшую ценность с точки зрения годового потребления.Интересно отметить, что самые высокие 70–80 % стоимости годового потребления компании приходится лишь на 10–20 % всех товарно-материальных запасов. Поэтому крайне важно расставить приоритеты по этим пунктам.

    Пункт Б:

    Это предметы со средней потребительской ценностью. Они составляют около 30 процентов от общего объема запасов в компании, на которые приходится от 15 до 20 процентов стоимости годового потребления.

    Пункт С:

    Товары, помещенные в эту категорию, имеют наименьшую потребительскую стоимость и составляют менее 5 процентов от годовой стоимости потребления, которая приходится примерно на 50 процентов от общего количества предметов запасов.

    Примечание: Стоимость годового потребления рассчитывается по формуле:  (Годовой спрос) × (стоимость единицы товара)

    Политики, регулирующие метод управления запасами ABC

    Идея использования ABC-анализа заключается в том, чтобы использовать дисбаланс продаж. Это означает, что каждому предмету должен быть присвоен соответствующий вес в зависимости от его класса:

    .
    Пункт А:

    а) Они подлежат строгому инвентарному контролю, и им предоставляются строго охраняемые помещения с точки зрения хранения

    б) Эти товары имеют лучший прогноз продаж

    c) Это также товары, которые требуют частых повторных заказов ежедневно или еженедельно

    d) Они хранятся в качестве приоритетного товара, и предпринимаются усилия, чтобы избежать их отсутствия или дефицита на складе

    Пункт Б:

    а) Эти элементы не так важны, как элементы, указанные в разделе А, или не столь тривиальны, как элементы, отнесенные к категории С

    .

    b) Важно отметить, что, поскольку эти предметы находятся между A и C, они отслеживаются на предмет возможного включения в категорию A или, в противоположной ситуации, в категорию C

    Пункт С:

    а) Эти предметы производятся реже и следуют политике наличия только одного своего предмета в наличии или, в некоторых случаях, они заказываются повторно, когда покупка фактически совершена

    b) Поскольку это товары с низким спросом и сравнительно более высокий риск затрат с точки зрения избыточных запасов, идеальная ситуация, когда эти товары заканчиваются после каждой покупки

    c) Вопросы, с которыми сталкиваются менеджеры, когда речь заходит о товарах категории C, заключаются не в том, сколько единиц держать на складе, а в том, нужно ли вообще иметь эти товары на складе.

    Использование АВС-анализа


    ABC-анализ широко используется в управлении цепочками поставок, а также в системе контроля запасов и инвентаризации и реализуется как система подсчета циклов. Это наиболее важно для компаний, которые стремятся снизить свой оборотный капитал и текущие расходы. Это делается путем анализа запасов, которые находятся в избытке, и тех, которые устарели, уступая место товарам, которые легко продаются. Это помогает не держать оборотный капитал доступным для использования, а не держать его привязанным к нездоровым запасам.

    Когда у компании есть возможность лучше контролировать свои запасы и поддерживать контроль над дорогостоящими товарами, это помогает ей отслеживать стоимость активов, которые хранятся в данный момент. Это также вносит порядок в процесс повторного заказа и гарантирует, что эти товары есть на складе, чтобы удовлетворить спрос.

    Товары, подпадающие под категорию C, — это те товары, которые продаются медленно и не требуют повторного заказа с той же частотой, что и товары A или B. Когда вы относите товары к этим трем категориям, это полезно как для оптовиков, так и для оптовиков. и дистрибьюторы для определения предметов, которые необходимо хранить, и тех, которые можно заменить.

    Например: «H&M» заранее производит 80 % своих розничных товаров, а оставшиеся 20 % вводит в продажу на основе самых последних рыночных тенденций.

    Точно так же «Amazon» не хранит в наличии все товары, предлагаемые на своем веб-сайте. Поддерживаются запасы только популярных товаров, которые часто покупают. Если есть заказ на непопулярный товар, Amazon запросит его у своего дистрибьютора, который затем отправит его компании.

    Преимущества внедрения метода управления запасами ABC

    • Этот метод помогает компаниям сохранять контроль над дорогостоящими объектами, в которые вложены большие суммы капитала.
    • Это безумный метод отслеживания всего инвентаря. Это не только сокращает ненужные расходы на персонал, но, что более важно, обеспечивает постоянное поддержание оптимального уровня запасов.
    • Метод ABC обеспечивает поддержание коэффициента оборачиваемости запасов на сравнительно более высоком уровне за счет систематического контроля запасов.
    • Благодаря этому инструменту расходы на хранение значительно сокращаются.
    • Предусмотрено достаточное количество запасов категории C, чтобы поддерживать их без ущерба для более важных предметов.

    Недостатки использования АВС-анализа

    • Чтобы этот метод работал и давал успешные результаты, в магазине должна быть обеспечена надлежащая стандартизация материалов.
    • Для того, чтобы этот анализ работал, требуется хорошая система кодирования уже действующих материалов.
    • Поскольку в этом анализе учитывается денежная стоимость товаров, он игнорирует другие факторы, которые могут быть более важными для вашего бизнеса. Следовательно, это различие имеет жизненно важное значение.

    Модель ABC работает таким образом, чтобы основное внимание уделялось важным элементам или нескольким критически важным элементам и не тратилось ненужное внимание на не столь важные элементы или тривиальное множество. Каждая категория имеет различный управленческий контроль. Такая расстановка приоритетов внимания и сосредоточенности жизненно важна для контроля и контроля затрат в системе цепочки поставок. Для достижения наилучших результатов важно, чтобы вопросам, связанным с большими затратами, уделялось должное внимание со стороны руководства.

    Получите эксперта по доступной цене

    Для ITR, возврата GST, регистрации компании, регистрации товарного знака, регистрации GST

    Оптимизм — это мышца: начните напрягать ее с помощью «техники ABC»

    26 ноября 2018 г.

    Все мы знаем о стакане воды и вопросе всех вопросов: он наполовину полон или наполовину пуст?

    То, как вы отвечаете на этот вопрос, якобы показывает, оптимист вы или пессимист.Но на самом деле все не так просто — даже если вы инстинктивно говорите «полупустой», вы все равно можете сохранять оптимистичный настрой, когда это важнее всего.

    Оптимизм или полуполное мировоззрение — это не обязательно то, с чем вы родились или не родились. Эту черту можно развивать, как обнаружил психолог Мартин Селигман в своей работе над тем, что он назвал «выученным оптимизмом».

    Оптимизм или полуполное мировоззрение — это не обязательно то, с чем вы родились или не родились.

    Бросая вызов негативным историям и лакомым кусочкам, которые мы рассказываем себе, мы можем развивать оптимизм в своей жизни, и, судя по выводам Селигмана, в этом есть ряд серьезных преимуществ.Если мы адаптируем оптимистичные рамки, снижается не только общий уровень стресса, но и производительность и мотивация. Хотите верьте, хотите нет, но он может даже повысить устойчивость к простуде.

    Робин Робертс, ведущий программы Good Morning America , лучше всего объяснил это в недавнем интервью для The Cut . «Оптимизм — это мышца, которая становится сильнее при использовании», — сказала она. «Поскольку я тренировался в раннем возрасте, это вошло в привычку. Я очень горжусь этим — это помогает мне в стрессовых ситуациях.

    «Оптимизм — это мышца, которая становится сильнее со временем». — Робин Робертс

    Но как именно нам направить Робертса и укрепить оптимизм в нашей жизни, особенно когда кажется, что весь мир может быть на вашем пути?

    Как ABC влияет на ваш оптимизм

    Психолог Альберт Эллис первоначально разработал метод распознавания того, как мы возвращаем оптимизм, который позже расширил Селигман. Это называется Техникой ABC и означает Бедствия , Убеждения и Последствия .

    С этими тремя шагами мы сталкиваемся каждый день — на нашем пути есть препятствие (это Бедствие ). То, как мы подходим к этому препятствию и что мы говорим себе о нем, в конечном итоге превращается в наши убеждения , и эти убеждения напрямую влияют на то, как мы реагируем (или последствия ).

    У всех нас есть уникальный шаблон ABC, и сосредоточение внимания на том, как вы перемещаетесь между невзгодами и убеждениями, — это первый шаг к изменению вашего мышления. Возьмем, к примеру, мой опыт в конце дружбы.Моим несчастливым моментом были отношения, которые, как я понял, были токсичными в моей жизни, но не знали, как их закончить или как-то изменить. Пытаясь двигаться вперед, я заметил, что истории, которые я себе рассказывал, или мои убеждения, негативно влияли на мое настроение и мои дни.

    Вместо того, чтобы понять, что мои проблемы вышли из-под моего контроля, я начал усваивать проблемы и находить в себе ненужные недостатки, но когда я переключил момент между А и Б, произошло волшебство. Как только я избавился от этих внутренних мыслей, я почувствовал себя достаточно комфортно, чтобы прекратить дружбу и двигаться дальше.

    В своей книге « Наученный оптимизм » Селигман называет это конкретное пространство между А и Б нашим «стилем объяснения». Когда мы переживаем невзгоды, мы обычно думаем о трех вещах: постоянстве, распространенности и персонализации. И замечая и переустанавливая то, как мы признаем эти три P, мы можем проявить свой оптимизм.

    Вот как их пройти:

    Постоянство: Как долго это будет влиять на меня?

    Во-первых, то, как мы думаем о постоянстве ситуации, влияет на наш оптимизм.Признание временного характера определенных событий может помочь нам быть более сострадательными к самим себе.

    Признание временного характера некоторых событий может помочь нам быть более сострадательными к самим себе.

    Возможно, вы пропустили важный день друга и забыли быть рядом с ним. Вместо того, чтобы называть себя ужасным другом на всю жизнь, напоминайте себе, что это был всего один день, и это поможет вам двигаться вперед с оптимизмом.

    Распространенность: насколько широко распространена проблема?

    Точно так же мы склонны делать общие заявления, когда с нами происходят не очень хорошие вещи.Вы когда-нибудь думали, что «все испорчено», когда происходит что-то незначительное, например, пролитый кофе?

    Взяв что-то маленькое и расширив его во всех сферах своей жизни (то есть сделав его всепроникающим), вы увидите свой пессимизм.

    Взяв что-то маленькое и расширив его во всех сферах своей жизни (то есть сделав его всепроникающим), вы увидите свой пессимизм.

    Вместо этого признание того, что одна ошибка не означает, что все является неудачей, может помочь вам вспомнить, что распространенность проблемы не так распространена, как вы сначала думаете.

    Персонализация: кого я виню?

    Важно помнить последнее П: персонализация. Именно так мы думаем о негативных событиях.

    Вы вините себя и усваиваете все это? Или вы признаете, что вещи могут просто выйти из-под вашего контроля, и есть внешние факторы, влияющие на любую конкретную ситуацию? Последнее, признавая внешние факторы, является важной перспективой для осуществления.

    Измени свою азбуку

    Помня о трех «П», теперь вы можете начать переходить от невзгод к вере, что в конечном итоге повлияет на последствия.

    Один из способов — через наш язык. Нашему мозгу так легко сразу перейти к негативу, когда мы разговариваем сами с собой. Изменение нашего внутреннего диалога — это всего лишь один из способов практиковать оптимизм. Не знаете, как начать? Вот несколько примеров из клиники Майо о том, как переформулировать определенные мысли, которые могут возникнуть в течение любого дня.

    ●︎ Мне лень этим заниматься. > Я не смог вписать это в свой график, но могу пересмотреть некоторые приоритеты.

    ●︎ Это слишком сложно.> Я подхожу к этому с другой стороны.

    ●︎ Я никогда раньше этого не делал. > Это возможность узнать что-то новое.

    Еще один способ побороть пессимизм и накопить оптимистичные моменты в своей жизни: отмечать моменты «хорошо сделанного». Мы говорили о преимуществах признания того, за что вы благодарны в конце каждого дня, но есть и преимущества в том, чтобы наслаждаться тем, что вы сделали хорошо в реальной жизни.

    Еще один способ побороть пессимизм и накопить оптимистичные моменты в своей жизни: отмечать моменты «хорошо сделанного».

    Это может быть как блестящая презентация на работе, так и мелочь, например, носить одинаковые носки. Независимо от размера, если вы потратите секунду на то, чтобы записать, что вы сделали хорошо, это может повлиять на вашу уверенность в себе и, в конечном итоге, на оптимизм. И это может помочь вам осознать, что пролитый кофе не на самом деле влияет на весь ваш день — другие вещи по-прежнему идут гладко!

    Глядя на наши прошлые и настоящие модели мышления ABC, мы можем многое узнать о нашем мышлении и помочь нам двигаться и расти в направлении более реалистичного оптимизма.Независимо от того, с чего вы начинаете, всегда есть возможность укрепить и напрячь эту мышцу позитивного мышления. Признайте это, и вы уже будете в пути.


    Читать далее: Почему «реалистичный оптимизм» — лучший ход для позитивного мышления

    Примите участие в нашем испытании «7 дней до радости»

    Загрузите приложение Shine для iOS, и наша задача поможет вам найти больше хорошего в вашей насыщенной жизни. Все, что нужно, это 7 минут в день.

    Получить приложение для iOS

    Что такое ABC-анализ: использование, преимущества, руководство – определение

    ABC-анализ – это метод, который влечет за собой категоризацию предметов на основе их воспринимаемой ценности и используется в управлении запасами.Это помогает компаниям определять наиболее ценные продукты, которые соответствуют спросу их клиентов, эффективно контролировать и распределять ресурсы, сокращать устаревшие запасы и увеличивать продажи.

    Посмотрите видео ниже, чтобы узнать, как работает ABC-анализ.

    Мы обсудим метод категоризации запасов, основанный на принципе Парето, также известном как правило 80/20. Согласно этому принципу, 20 % основных товаров компании составляют 80 % объема ее продаж.В этой статье мы рассмотрим использование ABC-анализа, рассмотрим его преимущества и недостатки, а также проверим шесть шагов для проведения анализа.

    Какая польза от ABC-анализа?

    Анализ

    ABC позволяет предприятиям выяснить, как управлять своими запасами на основе ключевых показателей. Бренд должен понимать потребительский спрос, чтобы определить, будут ли его клиенты покупать определенный продукт. Компании, которые выбирают ABC-анализ, имеют возможность анализировать свой спрос и управлять своими запасами на основе этих данных.

    Еще одна причина, по которой компании используют ABC-анализ, — это оптимизация запасов. Чтобы удовлетворить потребности клиентов, получить значительный объем продаж и более высокую прибыль, компания должна классифицировать свои продукты на основе спроса, важности и прибыли. Имея в виду полученную информацию, владельцы бизнеса могут стратегически устанавливать цены на свои продукты или услуги.

    ABC-анализ помогает выявить и сократить количество продуктов, которые не нравятся покупателям, или продуктов с низкой рентабельностью.После внедрения метода предприниматели получают более гладкую цепочку поставок, сокращают затраты на дополнительные запасы и эффективно распределяют ресурсы.

    Теперь, когда вы знаете, как использовать ABC-анализ, мы перейдем к плюсам и минусам этого метода.

    Преимущества и недостатки АВС-анализа

    Оценивая запасы и классифицируя их в соответствии с принципами ABC-анализа, компании могут определить области производства или продаж, которые приносят наибольшую ценность.Основное преимущество этого метода заключается в том, что он позволяет определить товары, которые потребители покупают чаще всего, и контролировать их наличие, чтобы избежать дефицита. Следовательно, предприятия могут сосредоточиться на высокоприоритетных продуктах, которые приносят хорошую рентабельность инвестиций.

    Еще одним преимуществом этого метода является эффективное распределение ресурсов. С помощью АВС-анализа вы можете потратить больше денег на покупку популярных среди покупателей товаров и в итоге принести хорошую прибыль своей компании. Более того, это позволяет сократить расходы на товары, которые мало или вообще не приносят прибыли и просто пылятся на полках вашего склада.

    К недостаткам метода относятся конфликты с традиционными системами калькуляции и значительные расходы. Рутинный анализ высокоприоритетных продуктов требует более высоких затрат, поэтому компания должна подготовить некоторые дополнительные расходы.

    Теперь все за и против ясны, так что давайте разберемся, как организовать процесс.

    Шесть шагов для проведения АВС-анализа

    Чтобы провести эффективный АВС-анализ, необходимо выполнить определенную последовательность действий.Мы подготовили шесть шагов, которые вы должны учитывать при внедрении этого метода в свою бизнес-стратегию. Придерживайтесь этих шагов, чтобы провести успешный анализ.

    1. Определите, что вы хотите проанализировать. Основная цель АВС-анализа — определить важность каждого продукта. Метод позволяет выявить наиболее и наименее прибыльные позиции. В результате вы сможете улучшить финансовые показатели своей компании. Подумайте о предметах, которые вам нужно проанализировать, чтобы понять их ценность для потребителей и прибыль, которую они приносят.
    2. Соберите необходимую информацию. После того, как вы определите запасы для анализа, соберите информацию о заказе и расходах на хранение. Используйте один из ваших инструментов учета, чтобы получить эти данные.
    3. Сортируй свои товары. Прежде чем погрузиться в процесс, отсортируйте товары по их стоимости. Проранжируйте их от самых дорогих до самых дешевых.
    4. Выясните влияние ваших продуктов на компанию. Перечислите продукты в электронной таблице и узнайте, какое влияние каждый из них оказывает на ваш бизнес.Разделите товары и их ежегодные затраты.
    5. Разделите свою продукцию на три класса в зависимости от спроса. Теперь пришло время разделить ваши товары на категории, основываясь на основном принципе АВС-анализа. Разделите ваши товары на три группы: А — самые ценные товары, которые приносят 80% вашей прибыли, категория Б — менее популярные и ценные товары, которые приносят 15%, и С — товары, которые приносят 5% дохода.
    6. Проанализируйте полученные данные. В итоге у вас будет таблица с товарами, приносящими наибольший доход, и товарами, не пользующимися популярностью у ваших покупателей.Проверьте список, чтобы найти производителей денег наверху. Как только вы получите необходимую информацию о продуктах с высоким и низким приоритетом, используйте ее в своих интересах. Помните, что вам по-прежнему необходимо отслеживать цены и эффективность продаж ваших товаров, чтобы убедиться, что их позиции не колеблются.

    Вкратце, этот метод особенно полезен при управлении складом. Он помогает определить товары, приносящие наибольшую прибыль, и продукты, которые владельцу бизнеса не нужно пополнять.Анализ дает владельцам бизнеса четкое представление об эффективности продаж определенных товаров.

    Ресурсы:

    1. Эта статья определяет термин, содержит примеры ABC-анализа и руководство.
    2. В этой статье вы найдете преимущества и недостатки ABC-анализа.
    3. В этой статье раскрываются восемь шагов ABC-анализа.

    Последнее обновление: 03.11.2021

    Рейтинг пользователей:  5  /  5 (11)

    Техника Азбуки преодоления пессимистического мышления

    Шрея всю неделю усердно работала над отчетом. Крайний срок был сжат, и, когда она передает его своему боссу для первоначального прочтения, она наполняется гордостью. Она знает, что ее начальник похвалит уровень ее работы.

    Однако, когда ее босс читает это, она немного хмурится.мгновение спустя она возвращает отчет Шрейе.

    Как она говорит: «Я думаю, что вы, вероятно, сделали честную работу». «Если вы просто переработаете второй раздел и добавите цифры, которые я прислал прошлой ночью, это может быть представлено на доске».

    Шрея возвращается в свой офис, она была раздавлена. Поскольку она так много работала, а ее босс считает отчет паршивым. Вскоре она добавляет новые цифры с замиранием сердца, задаваясь вопросом, сколько времени пройдет, прежде чем ее понизят в должности или уволят. Весь оставшийся день она не может выкинуть из головы образ хмурого взгляда своего босса.У нее испортилось настроение, она вялая, и ее работа страдает. Она даже пропускает покупку у ключевого клиента, потому что не в своей игре.

    Шрея раздувает вещи в ответ. после этого пессимистического прогноза она предположила худшее и превратила небольшую неудачу в катастрофу.

    А ты? Вы оптимист или пессимист? Или вы бы отреагировали так же, как Шрея?

    Доказано, что оптимисты здоровее, продуктивнее, счастливее и успешнее пессимистов.есть отличные новости о том, что оптимизм может быть навыком, и вы узнаете, как стать более оптимистичным. в этом блоге мы покажем вам, как использовать технику ABC для развития оптимистичного мировоззрения.

    ЧТО В ЭТОМ

    Введение в технику

    Этот подход был разработан психологом Д.Р. Альберт Эллис. затем он был принят DR. Мартин Селигман, профессор Пенсильванского университета и бывший президент Американской психологической ассоциации.Адаптированная версия Селигмана была опубликована в его книге 1990 года «Выученный оптимизм».

    ABC означает:

    • Невзгоды.
    • Верования.
    • Последствия.

    Короче говоря, мы сталкиваемся с Неблагоприятным событием (или Активирующим событием, согласно исходной модели Эллиса). Как мы ожидаем, это создает Убеждения (или мыслительные процессы). Эти убеждения затем влияют на то, что мы делаем дальше, так что они становятся Последствиями (или реакциями).

    Вот пример — вы кричите на младшего, потому что он забыл напечатать важный отчет перед вашей встречей (Невзгоды).Затем вы думаете: «Я паршивый старший» (Убеждение). Затем вы плохо работаете во время встречи, потому что ваша уверенность в себе резко упала (Последствия).

    Важный момент происходит между невзгодами и верой. как только вы столкнетесь с невзгодами, то, как вы объясните их себе, напрямую повлияет на ваш мыслительный процесс и ваши отношения. Селигман называет это вашим «стилем объяснения» и говорит, что это привычка, которая влияет на весь ваш взгляд на жизнь.

    В вашем объяснительном стиле есть три аспекта:

    1.Постоянство

    Пессимисты бессознательно предполагают, что причины плохих событий постоянны, а оптимисты считают, что плохие события временны.

    Например, представьте, что у вас был плохой день, и у вас не было времени помочь любовнику, который нуждался в вашем опыте. Пессимист может подумать: «Я никогда не должен дружить ни с кем на работе, потому что я ужасный друг». Оптимист может подумать: «Сегодня я был ужасным другом».

    Разница невелика, но она важна для вашего мировоззрения!

    2.Распространенность

    Пессимисты делают общее заявление о своей жизни, когда что-то идет не так, а оптимисты делают свои заявления.

    Например, пессимист может подумать: «Вся моя работа бесполезна». С другой стороны, оптимист может подумать: «Эта работа была бесполезной».

    Опять же, разница в том, что мыслительный процесс. Пессимисты берут одно негативное событие и позволяют ему превратить всю их работу или жизнь в катастрофу. Оптимисты признают, что могли потерпеть неудачу в одной области, но не позволяют этой неудаче захлестнуть другие сферы их жизни.

    3. Персонализация

    Когда мы переживаем негативное событие, у нас есть два способа поверить в него. мы будем обвинять что-то вне себя (экстернализируя это). Или мы будем винить себя за это событие (усвоив его).

    Пессимисты часто усваивают вину. Они думают: «Это все моя вина» или «Я слишком тупой, чтобы пытаться делать эту работу». У оптимистов более высокая самооценка, потому что они склонны экстернализировать вину, думая: «Это все вина кого-то другого» или «Я еще недостаточно изучил этот навык; вот почему я плохо справляюсь с этой задачей.

    Пример

    Беда: коллега раскритиковал мою идею перед начальником во время нашей еженедельной встречи.

    Убеждение: Он прав; это была глупая идея. У меня не очень развито воображение, и теперь начальник думает, какой я непрофессиональный. Я никогда не должен был говорить!

    Последствия: Я почувствовал себя глупо и не ответил на напоминание о встрече. Я не хочу констатировать никого из моих коллег или начальника на неделе и уже сделал предлог, чтобы избежать завтра всех встреч.

    Результаты анализа

    После того, как вы записали несколько ситуаций ABC, взгляните на то, что вы нашли.

    Здесь вы хотели бы найти закономерности в своем мышлении, в частности, как любые широкие убеждения привели к конкретным последствиям.

    Чтобы быть оптимистом, вы хотели бы варьировать свой мыслительный процесс для различных ситуаций. Это, в свою очередь, приводит к более положительным последствиям.

    Использование отвлечения и диспута

    Как вы увидите, убеждения, которые вы разовьете после того, как столкнулись с невзгодами, играют серьезную роль в вашей жизни и определяют, являетесь ли вы пессимистом или оптимистом.Это делает важным управление негативными паттернами ABC.

    Есть два способа обойти это: отвлечение внимания и спор.

    Диспут

    Думайте о диспуте как о «D» после ABC.

    Чтобы оспорить свои негативные ошибочные мысли и убеждения, вы рационально спорите с собой. Особенно ваш поиск предположений о вашем объяснительном стиле, о котором мы говорили ранее.

    Мы будем использовать предыдущий пример, например, эту систему ниже.

    Беда: Коллега раскритиковал мою идею перед командой во время нашей еженедельной встречи.

    Убеждение: Он прав; это была глупая идея. У меня не очень много воображения, и теперь вся команда может видеть, насколько я некреативен. Я никогда не должен был говорить!

    Последствия: Я почувствовал себя глупо и не ответил на напоминание о встрече. Я не хочу сегодня присутствовать ни на одном из собраний противоположной команды и уже нашел предлог, чтобы избежать завтрашних собраний.

    Disputation: Я преувеличиваю. Мой коллега имел полное право критиковать мою идею; в этом не было ничего личного, и ее критика была уместна. Он даже похвалил мою креативность, когда встреча закончилась. Все, что я хочу сделать, это в следующий раз немного лучше обдумать свои идеи.

    Отвлечение

    Хотя спор полезен для прерывания негативного мышления, более временное решение состоит в том, чтобы отвлечь их.

    Если вы хотите прервать свои негативные мысли, вы хотели бы отвлечься.Просто сказать себе «не думать негативно» не получится: вы хотели бы прервать цикл.

    Чтобы сделать это, попробуйте отвлечься, как только вы начнете создавать негативные убеждения.

    Например, вы ущипнете себя или наденете резинку на запястье. После того, как вы пережили стрессовую ситуацию, и как только у вас начали формироваться негативные мысли и убеждения, как следствие, щелкайте резинкой по коже или просто ущипните ее моментально. Этот физический укус напомнит вам выйти из цикла негативного мышления.

    После того, как вы прервали свои негативные мысли, вы хотели бы переключить свое внимание на что-то другое. На мгновение сосредоточьтесь на чем-то другом.

    Важные моменты

    Техника ABC — это подход, разработанный Альбертом Эллисом и адаптированный Мартином Селигманом, чтобы помочь нам мыслить более оптимистично.

    Техника основана на нашем объяснительном стиле. То есть, как мы объясняем себе трудные или стрессовые ситуации в аспектах постоянства, повсеместности и персонализации.Эти мысли напрямую влияют на то, что мы думаем о событии, о себе и, следовательно, о мире в целом.

    Техника подталкивает вас к исследованию трех аспектов ситуации:

    1. Беда.

    2. Убеждения.

    3. Последствия.

    Всякий раз, когда вы сталкиваетесь с невзгодами, у вас появляются мысли и убеждения о вещах. Это, в свою очередь, приводит к последствиям.

    Чтобы быть оптимистом, вы хотите изменить то, что вы думаете о себе, и, следовательно, ситуацию, когда вы сталкиваетесь с невзгодами.Позитивные убеждения, в свою очередь, приведут к более позитивным последствиям и более позитивному мировоззрению.

    Заключение

    Начните заменять негатив в вашем окружении и жизни , способов использовать технику ABC для развития оптимистичного мировоззрения.

    ABC означает:

     В котором невзгоды являются активирующим событием, убеждения являются мыслительным процессом, а последствия являются результатом.

    Вы хотите изменить свой мыслительный процесс в различных ситуациях.Это приводит к более положительным последствиям.

    Есть два способа преодолеть отвлечение негативных шаблонов ABC и диспут.

    оспаривайте свои негативные ошибочные мысли и убеждения, и если вы хотите прервать свои негативные мысли, вам следует отвлечься.

    Также вы можете прочитать наш блог о 10 способах сохранять спокойствие во время кризиса

    Часто задаваемые вопросы

    Что такое техника АВС?

    Техника позволит вам проанализировать три аспекта ситуации:
    1.Невзгоды.
    2.    Убеждения.
    3.    Последствия

    Кто открыл эту технику?

    Этот подход был разработан психологом Д.Р. Альберт Эллис.

    Это была адаптированная версия, которая была опубликована в его книге 1990 года «Выученный оптимизм».

    Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut Labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco Laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.

    Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut Labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco Laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.

    Техника «Азбука»™

    Этот курс представляет собой введение в «Технику ABC», уникальную запатентованную методологию разрешения конфликтов, которая исследует и объясняет человеческую мотивацию, действия и поведение в условиях спора совершенно новым способом.

    Автор Стивен Кови определил это как «разрыв между стимулом и реакцией». Та область, в которой мы можем приостановить нашу склонность к инстинктивной реакции и преобразовать ее в более целенаправленную и подходящую реакцию.

    «Техника ABC»™ разработана на основе простой мнемоники. Принять, сбалансировать и подключиться.

    Принять . Первый шаг — отказаться от враждебного подхода и признать, что то, что говорит ваш оппонент, правильно — для него.

    Принятие — это следование их мышлению, их отношению без анализа. Вы можете принять на этом основании, даже если вы не согласны.

    Баланс . Другая сторона может не просить и не звать нас на помощь, но мы все равно присоединяемся к ней. Мы заодно с ними.

    Баланс — это умение переходить от двух отдельных сущностей или энергий к одному раздельному, но «сбалансированному» целому. Это похоже на искусного официанта или продавца, который может перейти от позиции «продажи» кому-то чего-либо к участию в поиске, чтобы помочь им найти то, что они ищут.

    Подключить . Когда мы заняты, они беспомощны, чтобы отказаться, так как это их собственная энергия, с которой мы сотрудничаем. Мы «ходим» в их мокасинах, а они пока в них!

    Мы вступаем в глубокую связь, следуя их намерениям, а не исследуя их мыслительный процесс. Мы понимаем не тем, что «залезаем им в голову», а тем, что готовы присоединиться к их энергетическому направлению.

    После вступления в бой мы можем привести их к заключению

    Преимущества

    • Обеспечьте участников репертуаром ответов на конфликтные ситуации, которые позволят им действовать с низким уровнем стресса.
    • Приучите разум и тело к единству воли и дайте участникам возможность сохранять стабильность и равновесие посреди испытаний, кризисов и конфликтов.
    • Разрешить выбор действия и индивидуальную реакцию в зависимости от ситуации.
    • Обеспечить простой и эффективный психофизический механизм для поддержания связи и взаимодействия с другими в конфликтных ситуациях.

    10 методов закрытия лучше, чем «ABC»

    5. Встретиться лицом к лицу.
    В эпоху цифровых коммуникаций можно легко свести людей к набору слов в цепочке сообщений электронной почты или к голосу в телефонной линии. Посадите семена для настоящих отношений с клиентами, поставив перед собой цель встретиться с вашими лидами лицом к лицу. Они увидят, что вы достаточно цените их, чтобы вкладывать свое время, и они также с меньшей вероятностью будут думать о вас как об еще одном корпоративном беспилотнике. Для еще более эффективных встреч сделайте что-нибудь веселое и запоминающееся — обед или день на поле для гольфа наверняка будут лучше, чем час в душном офисе.


    6. Будьте полны энтузиазма.
    Если потенциальные клиенты почувствуют, что вы не заинтересованы в своих продуктах или услугах, они, конечно же, не отреагируют на это с энтузиазмом. Быть возбужденным. Покажите им, насколько вы уверены в своем продукте или услуге и как это может им помочь. Даже если вы продаете одно и то же в течение многих лет, попробуйте взглянуть на свой продукт или услугу глазами нового лида, и вы сможете вызвать энтузиазм, который может оказаться заразительным.

    7. Расскажите историю.
    Есть причина, по которой хорошие рассказчики ценятся почти во всех культурах. Хорошо рассказанные истории создают связь эмпатии, когда слушатели эмоционально проникаются предметом обсуждения. Менеджеры по продажам, которые учатся составлять увлекательное повествование, не только улучшают отношения, но и с большей вероятностью запомнятся клиенту. Практикуйтесь в рассказывании историй, будьте интересны и помните, что то, как вы что-то говорите, может быть не менее важным, чем то, что вы говорите.


    8. Выдвигайте гипотезы.
    Иногда единственное, что стоит между лидом и концом пути клиента, — это одна или две легко решаемые проблемы. Если это так, поставьте своего потенциального клиента в гипотетический сценарий. Попросите их изобразить все свои варианты, а затем пусть они представят, что каждый вариант имеет одинаковую цену. В этой ситуации, какой вариант предложит лучшее решение? Если ваше предложение — лучший выбор, когда цена не имеет значения, то все, что вам остается сделать, — это договориться о справедливой цене.

    Check Also

    Стимулирование определение: Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?

    Содержание Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?Смотреть что такое «Стимулирование» в других словарях:КнигиСтимулирование — это… …

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.