Воскресенье , 26 июня 2022
Бизнес-Новости
Разное / Конкурирующие компании: Десять самых громких конкурентных войн брендов в XX веке | AdYummy! | Новости

Конкурирующие компании: Десять самых громких конкурентных войн брендов в XX веке | AdYummy! | Новости

Содержание

Десять самых громких конкурентных войн брендов в XX веке | AdYummy! | Новости

По пути на работу вы останавливаетесь у полок с газировкой в магазине и думаете, каким будет ваш утренний напиток. Кола или пепси? Dunkin’ Donuts или Starbucks? Какой бренд вы выберете? Это займет у вас долю секунды: выбор уже сформирован многолетней привычкой и маркетингом брендов. Но для конкурирующих компаний понимание и формирование этого выбора стали уже одержимостью: она охватила уже всех служащих и обходится в миллиарды

Безжалостная конкуренция – одна из основ рыночной экономики. С 1770-х, когда Адам Смит в своем труде «Богатство народов» подчеркнул всю важность соревновательности, мы прошли долгий путь. Сейчас генеральные директора переругиваются в Twitter, digital-маркетологи бьются за новостные ленты пользователей Facebook, а юристы, защищающие интеллектуальную собственность, ведут войну с нарушителями посредством патентных бюро. И, хотя императив конкуренции остался тем же, оружие изменилось.

В случае некоторых компаний этот императив принял форму интенсивного соперничества. В Fastcompany решили обсудить наиболее влиятельных конкурентов XX века и рассказать о том, какие уроки могут извлечь для себя из их истории современные руководители.

 

1.
Coca-Cola против Pepsi

Соревнование похоже на любовь, поскольку заставляет нас совершать безумные поступки. Чем еще можно объяснить губительное желание Coke изменить свою знаменитую формулу и представить публике новую колу – более сладкий вариант классического рецепта, стоящего миллиард долларов?

Во время «Газированных войн» в 1980-х компания из Атланты начала уступать значительную долю рынка своему конкуренту и мучительно хотела вернуть своих покупателей, привлеченных «вкусовыми экспериментами» Pepsi и телевизионными роликами, в которых во время слепой дегустации люди неизменно предпочитали пепси.

Новая кола провалилась, и продажи Pepsi буквально взмыли вверх за короткие сроки. Но Coke смогла извлечь урок из ошибок в управлении и инновациях. Копания извинилась перед 400 тысячами потребителей, написавших гневные письма, вернула в продажу классический напиток под грифом Coca-Cola Classic и постепенно сузила распространение новой колы. К моменту, когда «новаторская» газировка полностью исчезла из магазинов, о ней все уже и думать забыли.

В наши дни неофициальная иерархия производителей газировки на удивление неизменна: на первом месте – кола, а диетическая кола и Pepsi пытаются выпихнуть друг друга со второго места. Проблема в том, что американцы стали пить меньше газировки – с 2004 года ее объемы снизились на 1,4 млрд, и начали закупаться энергетическими напитками, зелеными соками, водой со вкусовыми добавками, ледяным чаем домашнего производства. В таких условиях Coca-Cola должна возродить свое былое волшебство, многие десятилетия поддерживавшее продажи компании на должном уровне.

Pepsi уже объявила о том, что намерена инвестировать в разработку более здоровых альтернатив газировке, делая ставку на нулевую калорийность и новые вкусы. Компания, которая заботится о нашем здоровье и вкусовых рецепторах, неизменно выиграет гонку.


2.
Комиксы Marvel против DC Comics

В 1996 году конкурирующие издательства Marvel и DC выпустили серии комиксов, в которых их главные герои сражались друг с другом. Аквамен запрягал кита и уничтожал Подводника, Электра выкидывала Женщину-Кошку из окна небоскреба. С каждой новой книжкой казалось, что интенсивность борьбы зашкаливает все больше. Однако у издательств были совсем другие планы: в финальной части все персонажи объединяются, а некоторые даже сливаются воедино – именно так Бэтман и Росомаха превратились в Дарка Клоу. Были конкурентами – стали напарниками. Серия комиксов заканчивалась на примирительной ноте.

И действительно, пока герои двух издательств заливали страницы комиксов кровищей, конкуренция Marvel и DC была вполне цивилизованной. Marvel даже назвала свое соревнование с DC «достойным». Казалось, обе компании понимали, как важно иметь уважаемого конкурента, и обе немало приобрели от сотрудничества с Голливудом. Крупные компании помогли проникнуть комиксам на большой экран. В 2009-м Disney купила Marvel, а DC стала частью Time Warner еще в 1989 году.

Сейчас все их чаяния неразрывно связаны с Голливудом. DC ждет не дождется выхода очередного «Бэтмана», а Marvel получила права на публикацию «Звездных войн». В 1990-х Marvel почти обанкротилась. Но сейчас издательство на коне, выпуская больше фильмов и получая больше доходов, чем его многолетний противник.

3.
McDonald’s и Burger King

Конкуренция между McDonald’s и Burger King свелась к одному: гамбургеру. Чей бургер дешевле? А чей вкуснее? Привлекательнее?

В 50-60-х годах, в эпоху автомобилей и фастфуда меню сетевых закусочных свидетельствовали об атаках и контратаках, целью которых было заслужить доверие клиентов. Сначала McDonald’s начал продавать гамбургер за 15 центов. Затем у Burger King появился «Воппер» за 37 центов – это была попытка сделать ставку на качество, а не на низкую цену. Вскоре в McDonald’s поняли, что и им нужен гигантский гамбургер – и так на свет появился «Биг-Мак». В последнее время, когда вкусы потребителей претерпели изменения, обе компании утверждают, что качество курятины в нагетсах у них лучше, чем у конкурента.

В любом случае их проблемы решаются просто: чей гамбургер вкуснее, тот и победил. Но потребители заговорили о более здоровой еде (даже если это все еще котлета с сыром), тем самым смешав все карты и заставив сетевые закусочные мучительно искать себя в этих новых условиях. При этом McDonald’s продолжает кормить людей в 14300 ресторанах в США, а Burger King – в 7400 точках Америки и Канады.

От апельсиново-клюквенных кексиков до сэндвичей с курицей терияки – обе сети проводят свои эксперименты в надежде выиграть битву за озабоченных своим здоровьем потребителей. Но все их потуги вызывают только один вопрос: почему бы им не вернуться к корням и попросту не сделать свои бургеры вкуснее?

4.
Ford против Motor City

1912 год. Начинающий автопроизводитель Motor City приступает к работе всего в миле от заводов Генри Форда. Форд, купавшийся в успехе Model T, был главным новатором индустрии, делая автомобили предметом массового спроса за счет снижения цен (в долларах 2015 года машины продавались примерно за $21700). К 1927 году Форд продал более 15 миллионов Model T и навсегда изменил американскую культуру, познакомив молодых людей с пьянящей свободой дорог.

Тем временем GM начала последовательно наращивать долю рынка. В 1931 году юный конкурент выжил Ford с лидирующих позиций в автомобильной индустрии мира. Как говорилось в рекламе внедорожника Chevy, продажи компании «взмыли вверх». Но в жизни GM были и трудные времена: в 2008 году компания была уже не первой, а второй по продажам и потихоньку двигалась в сторону банкротства. Но к 2011 году, когда решено было отказаться от таких брендов, как Saturn, Pontiac и Hummer, дела стали налаживаться – GM вернулась в строй в хорошей спортивной форме.

Сейчас гонка ведется на новых рынках: компании заинтересованы в растущем потребительском спросе Африки и Азии. Но сможет ли Ford вернуть себе былую славу?


5.
Dunkin’ Donuts против Starbucks

Для многих из нас утренний глоток кофе превратился уже в священный ритуал. Так что, видимо, неудивительно, что к любимому кафе мы подходим в почти религиозном экстазе – когда Dunkin’ Donuts открывала свою первую кофейню в Калифорнии, преданные фанаты даже разбили лагерь на все выходные, чтобы первыми попасть в кафе во вторник.

Вместе Dunkin’ Donuts и Starbucks контролируют 60% американского рынка кофеен (36% у Starbucks, 24% – у Dunkin’). Пока Starbucks только начинал работать, обе компании сосуществовали вполне мирно. Бостонцы из Dunkin’ делали ставку на свою выпечку, а Starbucks из Сиэтла учил американцев правильно произносить «макиато».

Но в 2003 году ситуация обострилась. Dunkin’, по-прежнему оставаясь приверженцем ценностей рабочего класса, завела у себя линейку латте и капучино. «У нас вы заказываете кофе по-английски, а не на псевдоитальянском», – хвасталась компания в своем рекламном ролике. Последующие маркетинговые кампании также подчеркивали своеобразное чувство юмора Dunkin’ Donuts. «Я вся горю, просто вся горю, малыш, когда я вижу этот билборд», – пела в рекламе Dunkin’ фальшивая Бейонсе в пародии на песню Drunk in Love.

Подобное поведение контрастировало с вечным серьезом Starbucks, которая недавно представила свою кампанию #racetogether, подталкивая к разговорам о расовых проблемах бариста и их клиентов. Намерение было благое, но вот кампанию освистали в социальных сетях, да и исполнение хромало.

Свое чувство юмора Starbucks продемонстрировала лишь однажды – в далеком 2004 году, с триумфом выпустив телевизионный ролик, в котором снялась группа Survivor, но забудем о маркетинге: Starbucks может оказаться тем, кто смеется последним. В прошлом году валовая прибыль компании составила $9,6 млрд, тогда как у Dunkin’ Donuts всего $613 млн. И, судя по продажам, останавливаться Starbucks не намерена.

 

6.

UPS против Fedex

Все столкновения логистов связаны с автомобилями и самолетами. У Fedex в наличии крупнейший в мире парк грузовых самолетов – их больше семисот. Зато UPS занимает лидирующие позиции в наземных перевозках и владеет сотней тысяч грузовиков, выкрашенных в фирменный коричневый цвет. Эти «флотилии» стали солдатами растущего рынка электронной коммерции, который сейчас занимает 7% рынка розничной торговли США. Ежедневно две конкурирующих компании доставляют 28 миллионов посылок.

Важнейшим козырем UPS стала отлаженная работа на так называемой «последней миле» (логистическом отрезке, заканчивающимся у дома покупателя) – самой сложной и дорогостоящей в логистике. (Fedex в этом полагается на подрядчиков.) Собственная навигационная программа ORION, запущенная UPS в 2008 году после почти десяти лет разработок, помогает водителям срезать путь и экономит компании миллионы на топливе и прочих затратах. В ближайшее время ORION станет еще более ценной, поскольку рынок электронной коммерции поворачивается лицом к заказчикам, живущих в пригородах и сельской местности.

Ну, а теперь о победителе в этом состязании: UPS хорошо себя позиционирует и продолжает пока господствовать на рынке доставки – ее оценивают в $94 млрд, тогда как Fedex – в $51 млрд. Но в результате победит та компания, которая сможет закрепиться на международном рынке.

 

7.
Nike против Reebok

В 1984 году Nike переживала кризис. После стремительного взлета, продолжавшегося целое десятилетие, компания подскочила на ухабе и впервые сообщила о квартальном снижении продаж. Тем летом Карл Льюис в кроссовках Nike заработал на летней Олимпиаде в Атланте четыре золотых медали, но даже такая редкая удача не смогла остановить спад. Господство Reebok, делавшей ставку на женских беговых кроссовках, казалось более надежным.

И тут появляется Майкл Джордан – многообещающий новичок в Chicago Bulls. Nike пошла ва-банк и уговорила его подписать контракт, хотя он, вообще-то, больше любил кроссовки Adidas. В следующем году в продаже появились первые Air Jordans по цене в $65. За два месяца продажи превысили отметку в $70 млн. На сегодняшний день Air Jordans по-прежнему лидируют на баскетбольном рынке и приносят компании свыше $2 млрд в год.

Reebok же, продававшая беговые кроссовки в то время, как появились Air Jordans, так и не смогла восстановиться. Пока Nike вербовала суперзвезд спорта вроде Андре Агасси и Тайгера Вудса в качестве послов бренда, Reebok только тихо дымилась. В 2005 году компанию за $3,8 млрд купила Adidas – логичный конец в такого рода войнах.

 

8.
Airbus против Boeing

Столетие назад с пляжа Флориды стартовал первый коммерческий рейс. На его борту находился всего один пассажир, заплативший за свой перелет порядка $10 тысяч в современных долларах. Сегодня $160-миллиардная авиаиндустрия продает свыше трех миллиардов билетов в год. И, к примеру, Китай, наиболее сильно растущий рынок коммерческих авиаперевозок, уже вовсю строит 70 новых аэропортов и расширяет уже существующую сотню.

Все это поддерживается Airbus и Boeing – конкурирующими производителями самолетов. Годами они менялись ролями, выпихивая друг друга с поста лидера отрасли, забирая себе в качестве трофеев военные контракты и правительственные субсидии. Секретность там зверская – сложно найти даже базовую информацию вроде цен на самолеты. В 2011 году произошла утечка. В сети появилось письмо, адресованное королю Саудовской Аравии Абдулле. В нем говорилось о том, о чем наблюдатели давно подозревали: объем продаж компаний непосредственно связан государственной поддержкой, а не только с маркетингом.

Итог: производство надежных коммерческих самолетов является невероятно сложной задачей. И Airbus, и Boeing являются лидерами этой дуополистической отрасли, продолжат ими быть и только приобретут от бума путешествий в Азии и Африке.

9.
Hasbro против Mattel

Когда мистер Картофельна Голова и Барби столкнутся друг с другом, вам не захочется оказаться по соседству. Эти легендарные игрушки произведены, соответственно, Hasbro и Mattel – лидерами кукольной $18-миллиардной индустрии. Они господствовали в ней десятилетиями. Mattel начала процветать в 1960-х, выпустив Барби. Но последующее появление игрушек Hasbro, вроде трансформеров, сравняло счет. В 1996 году Hasbro наотрез отказалась от $5,2-миллиардной сделки с Mattel, что только усложнило ситуацию.

Позже, когда родители озаботились гендерными ролями многих традиционных игрушек, а дети стали все чаще зависать перед мерцающими экранами, обоим конкурентам пришлось попотеть, чтобы остаться адекватными времени. В каких-то случаях были даже придирки к игрушкам, которые годами стояли в детских. Так, одна 13-летняя девочка написала петицию, требуя от Hasbro придумать игрушечную духовку «для мальчиков». В других случаях новые игрушки недвусмысленно указывали на то, что стареющие компании уже давно не в теме. Именно это случилось с книгой о программисте Барби, выпущенной Mattel в 2010 году. В ней рассказывалось о том, что Барби обращалась за помощью к мужчинам-программистам, чтобы спасти положение.

Акции Mattel упали в цене в июле после того, как компания сообщила о снижении продаж кукол Барби. И сейчас главная задача что для Mattel, что для Hasbro – это обзавестись более прогрессивными брендами. Родители могут спокойно пройти мимо новейшей Барби, но всегда есть шанс, что они полезут за кошельками, чтобы купить куклу American Girl.

10.
AT&T против MCI

Современные подростки вряд ли сейчас вспомнят про MCI, но они должны сказать этой компании спасибо за то, что она проложила дорогу к современным телекоммуникациям для AT&T. В 1974 году MCI подала в суд на AT&T и, в конечном итоге, отсудила $1,8 млрд в качестве ущерба за монополию AT&T. В последующие годы провайдеры конкурировали в ценовом сегменте, что в результате сделало длительные международные переговоры более привлекательными и доступными.

Времена менялись, отрасль становилась все более конкурентной, а оптоволоконные кабели и беспроводные технологии заметно повлияли на наш стиль общения и способы получения информации.

В 1990-х, после слияния с WorldCom, у MCI начались проблемы: главы компании фальсифицировали финансовые документы на $11 млрд – второе по величине крупнейшее мошенничество в истории. В результате фирма обанкротилась и в 2005 году была продана Verizon за $7,6 млрд.

Но «креативный» подход MCI к своим финансам распространился и на продукцию компании. В ее копилки появлялись идеи вроде 1-800-COLLECT – музыкального магазина по телефону. Компания прекратила свое существование, но ее наследие и приверженность инновациям остаются непререкаемыми.

— Компании-конкуренты, между которыми идет война

Каждая крупная корпорация ведет собственную политику в отношении конкурирующих компаний. В связи с этим, в истории знаменитых корпораций есть множество занимательных ситуаций, которые красноречиво свидетельствуют о честном отношении к конкуренции и конкурентам в целом.

1. Nike vs Reebok

Сложно даже сказать, кто впереди планеты всей в сфере производства спортивной одежды, обуви и инвентаря. Reebok и Nike наступают друг другу на пятки и пытаются засветиться немного больше, чем конкурент. В связи с этим, в 1992 году возникла пикантная ситуация. В то время Майкл Джордан являлся официальным лицом компании Nike. Во время летних Олимпийских игр Майкл входил в сборную США, а одним из спонсоров был Reebok. Компания создала спортивную форму для всей команды на которой, естественно, стоял логотип. По контракту, Джордан не имел права рекламировать какую-либо другую одежду, кроме Nike.

Reebok в нетерпении ожидал того момента, как миллионы увидят своего кумира с логотипом конкурирующей компании на плече. Но в итоге баскетболист перехитрил всех, прикрыв логотип на плече флагом США. Выглядело это очень патриотично.

2. Coca-Cola vs Pepsi

Эти две компании уже много десятилетий раздражают друг друга на мировом рынке. Между руководствами корпораций бесконечно тянется холодная война, хотя делить им особо нечего. Весь мир разделился на две половины, одна из которых предпочитает синюю баночку, а другая — красную. Однако неприязнь настолько велика, что когда бывший вице-президент ушел из компании из-за конфликта с главами, они в открытую называли его врагом. А все из-за того, что уволившийся прошел собеседование на работу в Pepsi и занял очень достойную должность. Неудивительно, что владельцы Coca-Cola сочли его предателем.

3. Adidas vs Puma

Еще два гигантских по размерам участников на международной торговой арене недолюбливают друг друга. Но эта конкуренция началась задолго до появления корпораций. В одном немецком городе Херцогенаурах жили два брата, ненавидевшие друг друга по какой-то причине. И оба они создали компании, специализирующиеся на спортивной одежде и обуви в этом городе. А так как численность населения была невелика, а компании быстро развивались, одна половина города оказалась работающей на  Adidas, а другая — на Puma.

Нелюбовь братьев друг к другу достигла поистине гигантских масштабов, доходящих до абсурда. Работающим на конкурирующих производствах запрещалось общаться с работниками конкурента. Также под запретом были «смешанные» браки. А местные лавки и кафе часто были созданы только для поклонников той или иной компании.

4. CVS vs Walgreens

Эти две фармацевтические компании малоизвестны на территории Европы. Зато в Америке все наслышаны об их конкурентных отношениях. Руководство компании CVS решило, что совсем незачем искать хорошие выгодные места для своих аптек, если можно ставить свои точки рядом с крупнейшей сетью Walgreens.

Можно быть уверенным, что там, где есть аптека Walgreens, рядом найдешь и CVS, часто в том же здании. Но этого последним оказалось мало, и они начали предлагать своим покупателям запатентованную технологию повторного получения лекарства без рецепта, которую создали в Walgreens. Сейчас обе корпорации находятся в состоянии судебной тяжбы.

5. Dunkin’ Donuts vs Starbucks

Рекламная война между двумя сетями кофеен никого не оставила равнодушным. Обе сети широко распространены во всем мире и имеют своих приверженцев. Однако руководство Dunkin’ Donuts решило сделать ход конем, и шесть лет назад провело масштабную дегустацию кофе. После чего, были обнародованы результаты, в которых говорилось, что большинство участников дегустации предпочли кофе Dunkin’ Donuts Старбаксу. Были даже выпущены футболки с надписью «Friends don’t let friends drink starbacks» («Друзья не позволяют друзьям пить кофе Starbucks»).

Ответа от Starbucks не пришлось долго ждать. Однако никто не мог обвинить их в низости вызову конкуренту. Руководство Старбакс решили напомнить потребителю о том, что покупая дешевый кофе, необходимо помнить о тысячах бедных работников на кофейных плантациях в Латинской Америке. И на самом деле, рабочий на таких плантациях выживают, занимаясь изнурительным трудом за копейки, чтобы мы имели возможность купить кофе немного дешевле.

6. Philip Morris vs R.J Reynolds

Несмотря на то, что в результате хитроумных манипуляций конкурентоспособная и востребованная компания по производству табачных изделий чуть не развалилась, сложно не восхититься этим кульбитом со стороны Philip Morris. История эта произошла еще в 90-х годах прошлого века. Два конкурента достаточно мирно сосуществовали на рынке табака, как руководство Philip Morris решили остаться на этом поле самыми процветающими, элиминировав полностью R.J Reynolds.

Было принято решения резко снизить стоимость на сигареты Marlboro, параллельно объявив свои планы по увеличению бюджета на рекламу в США. Естественно конкурент решил не отставать в этом, и потратил огромные суммы денег, исчисляемые в миллионах долларах на рекламу, пытаясь успеть сделать это быстрее Philip Morris. Вторые же не спеша вложили свои миллионы в развитие компании в Европе. Из-за того, что конкуренты уже потратили бюджет на рекламу в США, у них не было шансов догнать Marlboro. И в Европу Philip Morris вошел торжествуя и в одиночестве.

Как компании воюют друг с другом при помощи рекламы — Look At Me

Несмотря на неоднозначное отношение покупателей к провоцирующим или пародирующим роликам, бренды любят использовать узнаваемый стиль друг друга или показывать таким образом своё превосходство — особенно в тех индустриях, где есть несколько сильных и ярких игроков. Look At Me собрал 10 недавних примеров провоцирующей рекламы. 

  

KitKat против Apple

Рекламный ролик новой операционной системы Android появился практически сразу после новостей о её коллаборации с Nestle и о новом названии — Kit Kat. Именно название и обыгрывается в пародийном ролике, снятом в характерной для Apple манере — с точным указанием технических характеристик (в этом случае — толщины каждого батончика или идеально прямого угла) и описанием всех усилий, которые прилагались к разработке идеального шоколада.

Sommersby против Apple

У Sommersby нет объективных причин быть обиженными на Apple, однако это не помешало производителю сидра использовать узнаваемый стиль рекламных видеороликов. Сюжет ролика основан на простом и изящном обыгрывании многозначности слова Apple. Учитывая то, что примерно в то же время нашумевшую насмешливую анти-Apple рекламу выпускали Samsung, ролик напоминал одновременно и оригиналы, и пародии на них.

 Pepsi против Coca-Cola

Давно конкурирующие между собой компании Pepsi и Coca-Cola часто выпускают пародирующие друг друга ролики (особенно на Супербоул) — так что этот год исключением не стал. В своём рекламном видео Pepsi используют стандартный издевательский сюжет — покупатели используют любые приспособления, чтобы добраться до синих баночек, в то время как автомат с колой стоит нетронутым. Кроме того, ролик 2013 года высмеивает ролик и активную кампанию Coca-Cola в социальных медиа — Coke Chase.

PBS против реалити-шоу

К своему 50-летию американский общественный телеканал PBS выпустил серию принтов, обыгрывающих растущую любовь телезрителей к остросюжетным реалити-шоу и одновременно рекламирующих собственные телепередачи. Так, телепередача о вязании стала состязанием бабушек, фильм об эскимосах — шоу о выживании и так далее.

Microsoft против Apple

Простой ролик, наглядно демонстрирующий преимущества планшета Microsoft Surface RT перед iPad. В отличие от планшета Apple, Surface RT имеет подставку, USB порт, присоединяющуюся клавиатуру (которая быстро превращается в чехол) и стоит дешевле. В отличие от многих антиреклам, видео размещено на официальном канале планшета Microsoft на YouTube.

BMW против Audi

В 2006 году разразилась рекламная война между несколькими автомобилестроительными компаниями, инициатором которой стала BMW. На постере компании было написано, что BMW поздравляет компанию Audi с титулом South Africa Car of the Year, в то время как модель BMW была названа в том же году победителем конкурса World Car of the Year. В ответ Audi выпустила рекламу с благодарностью за поздравления и указанием на свои заслуги, превосходящие успехи BMW. Subaru тоже включилась в эту маркетинговую войну, выпустив аналогичный плакат.

Samsung против Apple

За последнее время несколько рекламных роликов Samsung (особенно те, которые касались мобильного сегмента компании) обыгрывали тему соперничества с Apple или таких особенностей компании, как многочасовые очереди в день релиза или незначительные изменения в каждой модели. Приведённый выше ролик, однако, особенный — во-первых, он сделан специально для Исландии (в ролике на YouTube даже не предусмотрены английские субтитры), а во-вторых, может похвастаться крайне неясным сюжетом (в котором участвуют, например, танцующие ниндзя).

Burger King против McDonalds

Война Burger King и McDonald’s продолжается уже довольно долго: Burger King пытается повредить репутации компании-лидера и с помощью рекламных плакатов, и с помощью промороликов. Например, на одном из рекламных постеров изображён Рональд Макдональд, покупающий еду в Burger King. Компания превратила шутки над конкурентами в последовательную маркетинговую стратегию: в одном ролике бургер из BK раздавливает мак, символизирующий McDonald’s. В другом ролике в неблагоприятном свете показаны герои, которые едят фастфуд из красных пакетов, напоминающих упаковку конкурирующей сети. Стоит отметить, что такие очевидные нападки подвергались цензуре: многие российские телеканалы отказались показывать ролик с маком.

PlayStation 4 против Xbox One

Когда в мае компания Microsoft представила новую игровую консоль Xbox One, корпоративный вице-президент Microsoft Studios Фил Спенсер заявил, что «если вы захотите поделиться с членами своей семьи видеоигрой, то могут возникнуть некоторые трудности, потому что в одну игру может играть только один член семьи». У консолей компании Sony таких ограничений нет: например, люди, играющие в PlayStation 4, могут делиться аккаунтами и играми. Чтобы подчеркнуть это преимущество, Sony выпустила короткий ролик, в котором показано, как просто делиться играми на PS4: один из героев видео просто даёт другу коробку с игрой.

Axe против Old Spice

Забавный ролик, в котором спортсмен и актёр Исайя Мустафа рекламирует Old Spice Body Wash, собрал десятки тысяч просмотров на YouTube во многом благодаря странным шуткам главного героя. Он убеждал зрительниц, что запах рекламируемого геля для душа сделает их партнёра более привлекательным и заставит его чувствовать себя «на коне»: I’m on a Horse — заключает спортсмен. Этот ролик привлёк внимание не только покупателей, но и конкурентов: производитель мужских средств для ухода Axe создал рекламные постеры со слоганом For men who’d rather be with a woman then on a horse.

  

Значение, Определение, Предложения . Что такое конкурирующие фирмы

Другие результаты
На проходившей в г. Москве в июне 2001 года во Всероссийском выставочном центре выставке-презентации предприятия Адыгеи представили широкий ассортимент продукции, способной конкурировать по качеству и внешнему оформлению с аналогами лучших фирм-производителей.
И наоборот: обычно они неохотно делают это для конкурирующих с ней фирм, которые не известны или малоизвестны.
Олигополия-это распространенная рыночная форма, в которой конкурируют несколько фирм.
Конкурирующих фирм, таких как доспехи и компании быстро последовали их примеру.
Конкурирующих фирм, таких как доспехи и компании быстро последовали их примеру.
Например, ориентированные на конкуренцию цели основаны на знаниях конкурирующих фирм, таких как их рыночная доля.
Между тем, третий конкурент, губернатор Джон kasich, поддержали конкурируя фирма планам.
Другой потенциальный конфликт интересов может возникнуть, когда одна и та же фирма представляет интересы двух покупателей, конкурирующих за одну и ту же собственность.
Конкурирующая фирма Вертолеты России, представившая свой камовский Ка-226Т, была еще одним крупным конкурентом на конкурсе.
Другие услуги могут принадлежать различным организациям или даже конкурирующим фирмам, что создает огромную проблему доверия.
С появлением плантаций в других тропических районах-в основном принадлежащих конкурирующим британским фирмам-мировые цены на каучук начали падать.
Такой подход со стороны кредитора не позволяет фирмам следующего уровня конкурировать за аудиторскую работу для таких компаний.
Такой подход со стороны кредитора не позволяет фирмам следующего уровня конкурировать за аудиторскую работу для таких компаний.
Компании в Пуэрто-Рико не могут конкурировать с фирмами, которые платят намного более низкую заработную плату на соседних островах.
В задачи компании не входит конкурировать с фирмами, производящими оборудование, — она просто хочет показать им, как лучше всего использовать ее программное обеспечение.
И это дает начинающим предпринимателям больший шанс конкурировать с установившимися фирмами.
Новис конкурировали с несколькими фирмами за заключение оборонного контракта.
Ему придется конкурировать с западными фирмами.
Эта модель предполагает, что новые фирмы могут свободно выходить на рынки и конкурировать с существующими фирмами, или, говоря юридическим языком, нет никаких барьеров для входа.
Компания конкурирует на большинстве рынков с фирмами Faber-Castell, Global Gillette, Newell Rubbermaid, Pentel и Schwan-Stabilo.
Получить его было легко, когда я рассказал им, что вы двое конкурируете за слияние, а твоя подружка работает у вас в фирме.
Уин прибыл в Нью-Йорк для встречи с конкурирующей фирмой, которая тоже занималась безопасностью публичных мероприятий.
Это привело к тому, что Messerschmitt Bf 163 и Siebel Si 201 конкурировали с фирмой Fieseler.
— Макс Пьерпонт — богатейший человек. Его хобби — выкинуть вон из бизнеса конкурирующую фирму.
Располагает ли кто-нибудь закрытой информацией о планах предстоящей презентации конкурирующей фирмы?
Две фирмы конкурируют друг с другом за лидерство на рынке.
Может быть, в его интересах ускорить разорение конкурирующей фирмы.
В феврале 2006 года Kistler был куплен мажоритарным владельцем Rocketplane Limited, Inc, конкурирующей частной фирмы по производству многоразовых космических аппаратов.
Если клиенты ценят предложение фирмы, они будут менее чувствительны к аспектам конкурирующих предложений; цена может не быть одним из этих аспектов.
Однако фирмы готового ассортимента одежды изо всех сил пытались конкурировать с более дешевым азиатским импортом.

Как конкурируют между собой оконные компании

Отечественный рынок пластиковых окон характеризуется высоким уровнем конкуренции. По законам рынка, борьба оконных компаний за новых клиентов должна играть на руку потребителям. Покупатели только выигрывают, когда производители и реселлеры соревнуются друг с другом в качестве продукции и уровне сервиса. Однако особенности российского рынка окон заставили подавляющее большинство игроков выбрать худший способ конкуренции. Они борются друг с другом с помощью низких цен на окна. Почему демпинг приводит к деградации рынка, какие грязные методы конкуренции используют игроки и как от этого страдают потребители? Читайте об этом ниже.

Клиенты оконных компаний страдают из-за нечестной конкуренции

Почему оконные компании конкурируют нечестно

Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо кратко охарактеризовать рынок пластиковых окон в России. Обратите внимание на следующие тезисы:

  • На рынке окон ярко выражена сезонность. В теплое время года наблюдается высокий спрос, а в период холодов он резко падает. Крупные игроки легко справляются с сезонными колебаниями. А вот небольшие и средние фирмы не могут позволить себе сбавлять обороты, поэтому вынуждены демпинговать.
  • В России производители окон и монтажные компании контактируют непосредственно с конечными потребителями. Большинство обывателей не разбирается в технических характеристиках продукции. Это позволяет недобросовестным участникам рынка манипулировать мнением покупателей и продавать некачественную продукцию. Стоит отметить, что в европейских странах заказом окон и контролем их качества занимаются строительные и ремонтные организации, ответственные за эксплуатацию зданий.
  • Многие российские оконные компании относятся к малым предприятиям, в штат которых входит несколько человек. Они закупают профиль и стеклопакеты у производителей, перепродавая их потребителям. Эти фирмы никак не могут повлиять на качество закупаемых материалов. Поэтому демпинг остается для них единственным доступным инструментом конкуренции.

Компании, обеспечивающие высокое качество при приемлемой стоимости продукта, становятся лидерами на зрелых рынках. На рынках, находящихся в стадии становления, преимущество получают дискаунтеры. Иными словами, чтобы успешно привлекать клиентов, большинство оконных компаний вынуждено снижать цены. Естественно, они не сообщают потребителям, что снижение стоимости окон происходит за счет падения их качества.

Манипуляции качественными характеристиками превратились в главный инструмент конкуренции

Выше отмечалось, что конечные потребители не разбираются в технических тонкостях оконного дела. Они вынуждены верить на слово продавцам, обещающим качество «как у всех, но на 15 % дешевле». Каждый здравомыслящий человек понимает, что бизнес не может работать в убыток, продавая окна ниже цены закупки профиля, стеклопакетов, фурнитуры и аксессуаров. Поэтому покупателям важно понимать, за счет чего оконные фирмы конкурируют друг с другом, и как такая конкуренция сказывается на качестве продукта.

Профиль окна

Оконный профиль — это конструкция, обеспечивающая крепление стеклопакета. Профили бывают пластиковыми, металлическими, деревянными и композиционными. На отечественном рынке наиболее популярными являются пластиковые окна с металлическим каркасом.

Профиль окна

Основными качественными характеристиками оконного профиля считаются количество камер, толщина пластиковых перегородок, толщина и покрытие каркаса и толщина рамы.

  1. Камеры оконного профиля заполнены воздухом, который выступает в качестве теплоизоляционного буфера. Чем больше камер в профиле, тем теплее окно. Кроме этого, количество камер влияет на звукоизоляционные характеристики окон. Предлагая вам дешевый продукт, недобросовестная компания может использовать для его изготовления профиль с уменьшенным количеством камер. Если вы живете в Москве, выбирайте профиль с четырьмя или пятью камерами. Жителям южных регионов России можно покупать окна с тремя камерами. А жителям северных регионов и Сибири обязательно нужны окна с пятью или шестью камерами.
  2. В российских условиях потребителям необходимо выбирать максимальную толщину перегородок профиля. Однако многие компании предлагают клиентам окна с минимально допустимой толщиной перегородок 1,5 мм. Обращайте внимание на эту характеристику, если продавец обещает вам большую скидку.
  3. Каркас обеспечивает устойчивость профиля к деформации. Он изготавливается из стали с антикоррозионным покрытием. Оконная фирма может предложить вам скидку, уменьшив толщину каркаса. Однако это негативно сказывается на эксплуатационных характеристиках продукции. Проверяйте документы, чтобы убедиться, что толщина каркаса составляет не менее 1,5 мм.
  4. Пытаясь уменьшить стоимость окна, компания может предложить вам конструкцию с минимальной толщиной рамы (58-60 мм). В этом случае профиль будет иметь только три камеры, чего недостаточно для надежной теплоизоляции в условиях российской зимы. Выбирайте профиль, толщина которого составляет как минимум 70 мм.

Обращая внимание на технические характеристики профиля, вы нивелируете влияние нечестной конкуренции на качество вашего окна.

Стеклопакет

Стеклопакет представляет собой несколько скрепленных друг с другом стекол.

Характеристики стеклопакета влияют
на стоимость и качество окна

Количество камер и технические особенности стекла относятся к главным характеристикам качества стеклопакета.

  1. Недобросовестные компании пытаются конкурировать друг с другом, снижая стоимость окна за счет неподходящих покупателю характеристик стеклопакета. Один из наиболее распространенных приемов — предложение однокамерного пакета, в котором установлены энергосберегающие стекла. Такой пакет можно устанавливать в южных регионах страны, однако в Москве лучше отдать предпочтение двухкамерному пакету. А если ваши окна выходят на оживленную улицу, однокамерный пакет не защитит вас от шума. Если вы живете в северных районах России, выбирайте стеклопакет, камеры которого наполнены аргоном, уменьшающим потери тепла.
  2. Толщина стекла влияет на его способность поглощать шум, а покрытие влияет на теплопроводность. Недобросовестная оконная фирма может предлагать клиентам стеклопакеты с минимальной толщиной стекол 4 мм, на которых отсутствует энергосберегающее нанесение. В качественный пакет должны входить стекла разной толщины, что повышает шумопоглощение. Если вы живете в регионе с холодными зимами, проследите, чтобы для производства стеклопакета использовалось низкоэмиссионное стекло.

Характеристики стеклопакета прямо влияют на качество пластикового окна. Поэтому избегайте компаний, снижающих стоимость окон за счет уменьшения количества камер или использования тонкого стекла без покрытия.

Фурнитура

Выбирая фурнитуру известных
производителей, вы защищаетесь
от манипуляций качеством

Фурнитурой называют обвязку створки окна, ручки, замки, доводчики, петли и фиксаторы. Оконные фирмы могут манипулировать ценой изделия, предлагая вам некачественную фурнитуру. Чтобы избежать подобных манипуляций, проследите, чтобы для изготовления окон использовалась продукция известных производителей оконной фурнитуры. В их число входят компании Vorne, Maco, Roto, VHS, Winkhaus, Siegenia Aubi.

Монтаж

Выше отмечалось, что участники рынка пластиковых окон конкурируют друг с другом за счет демпинга. Часто оконные компании предлагают клиентам бесплатную установку окон. Если крупные фирмы-производители могут пойти на это благодаря большим объемам заказов, то мелким игрокам приходится экономить на монтаже.

Экономия обычно заключается в монтаже окон без паро- и гидроизоляции. Отсутствие изоляции приводит к попаданию пара в монтажный шов, где он конденсируется, замерзает и разрушает теплоизоляционные свойства пены. В соответствии с ГОСТом, гидро- и пароизоляция окон выполняется с помощью саморасширяющейся уплотнительной ленты, а также монтажных гидроизоляционных лент. С внутренней стороны используются пароизоляционный материал, а с наружной гидроизоляционный паропроницаемый материал.

Как защититься от грязной конкуренции оконных компаний

Участники российского рынка пластиковых окон конкурируют друг с другом в ценовой плоскости. Это негативно влияет на качество продукции и обслуживания клиентов. Потребители должны понимать, что оконные фирмы уменьшают цену за счет снижения требований к качественным характеристикам профиля, стеклопакета и монтажных работ.

Уделяя внимание техническим характеристикам окна, покупатель защищает себя от негативного влияния ценовой конкуренции. Он получает возможность осознанно выбирать окна, обладающие необходимыми свойствами.

Взаимоотношения с клиентами — ключевой фактор успешности компании

Новоченко В..А., «РусАвтоПром», Москва

Рано или поздно (лучше раньше) каждая серьезная компания задумывается о количестве и причинах потери клиентов. Как правило, результаты такого исследования шокируют высший менеджмент компаний.

Так, компания Caravell (Дания, один из крупнейших в Европе производителей профессионального холодильного оборудования) в результате исследования причин отказа клиентов от дальнейшего сотрудничества (основное число потребителей — корпоративные клиенты), обнаружила, что основными факторами потери клиентов были: Не стоит думать, что sales менеджеры компании Caravell никогда не обучались навыкам продаж или низок уровень маркетинга. Caravell — одна из лучших компаний в своем бизнесе, но очевидно, приоритеты маркетинговой стратегии лежали в области традиционного маркетинга: концентрации на продукте, методах продвижения, рекламной политике…

«Огонь должен быть прицельным, а орудие соответствовать типу цели».
Наполеон Бонапарт

Анализ подобных ситуаций приводит к выводу, что традиционные структуры маркетинга и продаж, ориентированные на продукт, в условиях растущих конкуренции, критичности и избирательности потребителей, становятся тормозом дальнейшего развития компании.

Традиционные маркетинговые технологии реализуется через концепцию ориентации на продажи, в основе которой лежит утверждение, что потребители по природе своей никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую компанией продукцию. Поэтому организация должна вести агрессивную политику продаж и интенсивно продвигать свои товары. Цель заключается в том, чтобы выгоднее продвинуть свой «товар», не задумываясь об удовлетворенности клиента. В борьбе за потребителя, конкурирующие компании наращивают объем рекламного воздействия, Promotion акций, временного ценового демпинга и еще многого того, что возникает в головах неуемных маркетологов. Вместе с тем, эффективность этих акций неуклонно снижается и в общем потоке рекламного воздействия (до 14000 рекламных посланий на человека в день), все труднее выделиться оригинальностью и привлечь внимание потенциальных покупателей.

Получается замкнутый круг: чем больше мы тратим средств на продвижение продукта, тем дороже становится продукт и, следовательно, теряет в потребительских качествах.

Кризис традиционного маркетинга

Философия клиентоориентированного маркетинга предполагает отказ от теряющих эффективность технологий массового воздействия на широкие аудитории (сегменты) с целью привлечения внимания к своему продукту, в пользу персонализации клиента, установления с ним доверительных отношений в течение всего его жизненного цикла.

Главной целью клиентоориентированный маркетинг ставит лояльность потребителя, то есть желание потребителя совершить подобную покупку повторно у того же продавца.

Лояльные потребители:

  • надолго сохраняют лояльность к компании;
  • покупают не только существующие товары и услуги, но и новые услуги, предлагаемые компанией;
  • хорошо отзываются о компании и приводят друзей;
  • не отзывчивы на рекламные кампании конкурирующих компаний;
  • менее чувствительны к уровню цен;
  • некритичны к однократным случаям снижения качества;
  • с удовольствием принимают участие в различного рода опросах;
  • активно высказывают предложения по совершенствованию товаров и услуг.

EHI (Европейский институт торговли) считает, что в условиях Германии для привлечения нового потребителя расходуется сумма в восемь раз большая, чем затраты на мотивацию повторной покупки клиента. Лояльный клиент приносит в 11 раз большую прибыль, при этом затраты на внедрение клиентоориентированных технологий сопоставимы с обычными рекламными бюджетами компаний.

Реализация клиентоориентированных стратегий позволила достигнуть (отзывы главных менеджеров компаний, внедривших CRM в % от опрошенных):

  • Увеличения количества повторных покупок 66%
  • Снижения затрат 81%
  • Снижения потерь клиентов, вследствие неудовлетворенности 77%
  • Привлечения новых клиентов 51%
  • Повышения продуктивности 80%
  • Ускорения вывода новых продуктов и снижения рисков 46%
  • Снижения риска потери клиентов, связанного с уходом менеджеров по работе с клиентами 76%

AMR Research приводит данные, что 87% руководителей крупных и средних компаний считают внедрение CRM самой приоритетной задачей года. Сам рынок CRM программных продуктов растет со скоростью около 59% в год (данные по США и Канаде), объем продаж в Европе на 2001 г планируются в объеме $ 2.5 млрд. (Данные CRM-Forum) т.е. на сегодняшний день это самый популярный программный продукт в области корпоративных продаж.

Большое «НО» или что скрывают поставщики CRM систем: CRM не программа или модуль ERP, а образ мышления или философия, кому как понравится.

Существует ряд компаний, руководители которых никогда в своей жизни не слышали про Customer Relationships Management, но успешно строили и управляли клиентскими отношениями. Поскольку собственно программный комплекс это просто мощный удобный и многопользовательский блокнот с информацией о ваших клиентах, их заказах, днях рождения и прочей очень важной информацией. (Пример про Зайцева).

Семь замечательных качеств CRM, которые приведут Вас к успеху:

1. Без общения нет понимания или демократию в маркетинг.

Традиционные маркетинговые технологии устанавливают одностороннюю передачу информации (монолог ) от производителя (продавца) к потребителю, изредка интересуясь мнением потребителей (фокус группы, опросы…). В политике это называется тоталитаризмом. Построить комфортную потребителю среду можно только настраивая двусторонние интерактивные диалоги с ним.

CRM позволяет:

  • Проявить инициативу установления дружеских взаимоотношений
  • Узнать больше о потребителе
  • Сказать только то, что хочет слышать конкретный потребитель, не заваливая его массой раздражающей рекламы и сэкономить на этом
  • Услышать и учесть, что он хотел бы видеть от Вас
  • Эффективно и быстро вспомнить всю историю взаимоотношений
  • Периодически возобновлять общение
  • Привлекать потребителя к процессу создания, изменения и продвижения продукта
  • Построить профиль вашей целевой аудитории в целом и персонализировано

2. Командная работа или как сшить костюм не по-Райкину

Клиентоориентированные технологии и архитектура CRM, предполагают целевые, кроссфункциональные организационные структуры. Систематизация, прозрачность и формализация бизнес процессов и информации, высокий уровень интеграции отделов, подразделений и сотрудников, в т.ч. удаленных, снимает традиционные внутрифирменные антагонизмы и конкуренцию, организует командную работу в больших и разнофункциональных коллективах. Наличие единого информационного проектного или производственного и клиентского поля, повышает качество, скорость и обоснованность принятия решений. Высокий уровень человеческих отношений делает труд приятным как для заказчика, так и для исполнителя.

3. Учет, контроль плюс компьютеризация всей страны.

Формализация кроссфункциональных и клиентских отношений, позволяет контролировать, учитывать и корректировать все этапы создания и реализации продукта, производства сервисных и гарантийных работ, организации после продажного обслуживания. Другими словами, в любой момент времени можно оценить эффективность как коммуникационных каналов, так и персонально любого менеджера.

4. Скидки только потенциальным клиентам или немного коммунизма.

Поскольку Вы четко отслеживаете жизненный цикл каждого клиента, прибыль принесенную каждым клиентом, уровень скидок или других инвестиций по стимулированию клиентов, может быть индивидуальным, адресным и поистине щедрым для потенциальных клиентов.

5. На пути к долголетию или живой клиент — лояльный клиент.

Если Вас хозяин ресторана встречает у порога, знает ваши любимые блюда, готовит их исключительно для Вас, зная о Ваших юбилеях бронирует столик и спрашивает, что ВАМ приготовить, тогда когда Вы еще не задумываетесь где отметить торжество, будете ли Вы искать альтернативу этому ресторану?

6. Подобное рождает подобное.

7. Второй фронт или стратегическое партнерство.

Уникальные знания о Ваших клиентах сами по себе являются ценным продуктом, но упаси Вас бог от их продажи. Гораздо эффективней использовать уникальность продукта для совместного продвижения комплиментарных продуктов или услуг.

О компании — Leo Trippi

Компания Leo Trippi, основанная Флорианом Штайгером, Оли Штясны и Оретом ван Цилем, является туристической компанией, не раз отмеченной международными наградами, специализирующейся на аренде роскошных шале и организации индивидуальных горнолыжных путешествий по всему миру. Компания названа в честь прадеда Флориана, известного отельера конца 19го века г-на Лео Триппи, под управлением которого находилось три отеля в Понтрезине и один на Сицилии. Это были популярные места для проживания европейской светской элиты, бизнес-магнатов и членов королевской семьи. Спустя целый век компания Leo Trippi продолжает традиции, рожденные в Швейцарских Альпах, и является ведущей командой специалистов в области аренды роскошных шале и организации шикарного горнолыжного отдыха.

Сегодня для нас большая честь восьмой год подряд быть победителем в номинации «World’s Best Ski Travel Agent» на ежегодной престижной премии World Ski Awards. Leo Trippi прочно укоренилась в Альпах, ведь помимо офисов в Великобритании и России, у нас есть офисы на ведущих горнолыжных курортах Швейцарии: в Санкт-Морице, в Вербье и в Церматте. Эти глубоко укоренившиеся контакты, в совокупности с экспертным знанием нашей многоязычной команды курортов и направлений, дают нам доступ к эксклюзивным объектам недвижимости, списку сервисов и услуг, которые не в силах предложить другие конкурирующие компании.

Однако в первую очередь наша опытная команда стремится понять ваши предпочтения и пожелания по горнолыжному отдыху, чтобы подобрать для вас подходящий курорт и идеальное шале или апартаменты. Мы регулярно посещаем предлагаемые нами курорты и встречаемся с нашими партнерами, чтобы удостовериться в качестве предоставляемых услуг и, в частности, высоком уровне объектов размещения. Помимо самого проживания, наша команда будет рада помочь вам в планировании вашего отдыха от начала и до конца, будь то подбор и бронирование горнолыжных школ, ресторанов, или же прогулка на вертолете с пикником на вершине горы.

Несмотря на то, что основу нашего портфолио составляют объекты в Альпах, мы не стоим на месте и развиваемся — это позволило нам добавить не только роскошные дома в США и Японии, но и необычные изящные объекты в Арктике. Если вы хотите чего-то нового, почему бы не обратить внимание на наши специально разработанные индивидуальные путешествия? Поездка на суперкаре через Швейцарские Альпы, хели-ски сафари или роскошный тур включающий в себя гольф, вино и оздоровительные процедуры — в Leo Trippi мы всегда готовы помочь в организации отдыха, соответствующего вашим пожеланиям и предпочтениям.

У какой известной компании-конкурента лучший маркетинг?

Ба да ба ба ба, мне это нравится.


Мы можем мгновенно идентифицировать их логотипы. Мы можем подпевать под их джинглы. Мы знакомы с их талисманами. Мы можем повторять их лозунги как мантру.

Как таким крупным брендам, как McDonald’s, удалось достичь такого вездесущего статуса? Как они стали такими чертовски известными?

Мне как маркетологу кажется, что ответ очевиден: маркетинг! Изобретение талисмана Рональда Макдональда, проектирование этих золотых арок, создание всех этих запоминающихся джинглов, сотрудничество со всеми этими знаменитостями и проведение всех этих перекрестных рекламных акций с другими крупными брендами на протяжении многих лет… вот что превратило McDonald’s из калифорнийской сети бургерных. в глобальный значок, верно?

Или… соревнование? Мы все слышали, что конкуренция стимулирует инновации.А для McDonald’s, который боролся с Burger King (среди прочих) за долю рынка с конца 1950-х годов, эта конкуренция создала своего рода «гамбургерную гонку вооружений». Новые стили и комбинации бургеров постоянно обновлялись и до сих пор обновляются.

Конкуренты используют две котлеты в своих гамбургерах? Мы будем использовать три котлеты в наших гамбургерах. Конкуренты кладут на свои бургеры четыре ломтика бекона? Мы положим на наши бургеры 37 ломтиков бекона… и специальный соус.

Но инновации в продуктах — не единственное преимущество конкуренции. Будь то McDonald’s, борющийся с Burger King за превосходство в сфере быстрого питания, или Duracell, борющийся с Energizer за титул «лучший аккумулятор», или Visa, борющийся с MasterCard за корону кредитной карты, или Fender, борющийся с Gibson за лучший бренд гитар, — оба бренда всегда в конечном итоге извлечь выгоду из драки.

Выиграют все?

Когда конкурирующие бренды постоянно вкладывают ресурсы в повышение осведомленности о конкретном продукте или услуге, осведомленность об этом продукте или услуге повышается.И это хорошо для всех, кто предоставляет этот продукт или услугу — прилив поднимает все лодки.

В конце концов, Fender не волнует, потеряет ли Gibson несколько продаж гитар, и наоборот. Более серьезной проблемой для обоих брендов будет падение общего интереса к гитарам (и спроса на них). Следовательно, оба бренда продают гитары из дерьма, даже если это означает, что покупатели время от времени переходят на территорию друг друга.

В заключение хочу сказать, что когда крупные конкуренты брендов сходятся лицом к лицу, выигрывают они оба.Так что я думаю, что это означает, что все выигрывают! Все бренды, упомянутые в этом посте, являются победителями, и каждый получает трофей. Спасибо за прочтение!

Но подождите: некоторые выигрывают больше, чем другие

… Ладно, мне говорят, что это Америка и моя оригинальная концовка не прокатит.

Итак, давайте добавим некоторые крупные бренды в кольцо рока по маркетингу (торговая марка находится на рассмотрении) и посмотрим, как они выглядят по сравнению с соответствующими конкурентами. Мы рассмотрим статистику и стратегии пяти пар соперников и попутно постараемся извлечь из них немного маркетинговой мудрости.

Во-первых, битва за бургерные.

1) Бургер Кинг против Макдональдса

Вы, возможно, уже знали, принимая участие в этом первом матче, что с финансовой точки зрения McDonald’s является явным победителем: годовой доход в размере 28 миллиардов долларов против 1,15 миллиарда долларов у Burger King в 2013 году.

Так что, возможно, неудивительно, что McDonald’s доминирует в социальных сетях, имея в два раза больше подписчиков в Twitter, чем Burger King, и в семь раз больше лайков на странице Facebook.У McDonald’s больше бизнеса, и у них больше клиентов, поэтому вполне логично, что у них будет больше людей, подписавшихся на них в социальных сетях.

Отлично. Но что на самом деле делают Burger King и McDonald’s в социальных сетях?

Для Burger King все дело в еде. Много фотографий еды на Facebook и Twitter. Некоторые из них являются вашими стандартными гламурными снимками, в то время как другие немного веселее (например, игра в дженгу с шоколадным печеньем).

Напротив, McDonald’s, кажется, уделяет больше внимания культуре и счастью в своих лентах Facebook и Twitter.И хотя еда McDonald’s действительно получает свою долю внимания, особенно в виде фотографий клиентов, которыми McDonald’s повторно делится, их общее социальное присутствие не кажется таким «ориентированным на еду», как у Burger King.

Ярким примером этого являются их фотографии на обложке Facebook. Бургер Кинг: еда; Макдональдс: красочные сердца.

Когда McDonald’s   рассказывает о своей еде в социальных сетях, это делается почти научно. Теперь у них есть чувак из MythBusters, который показывает нам, как они делают картофель фри McDonald’s, что является частью их продолжающейся кампании «Наша еда, ваши вопросы».(Осторожно, спойлер: картофель фри делают из картофеля.)

Между тем, вот как Burger King продвигает свою картошку фри в социальных сетях:

Еще одно различие между двумя брендами гамбургеров – их соответствующие позиции в причудливости, особенно в отношении Twitter. В то время как Burger King использует чудаковатый юмор, публикуя множество забавных, странных шуток и комментариев, McDonald’s часто выбирает милые вещи.

ДРУЗЬЯ ВАЖНЫ ДРУЗЬЯ ВАЖНЫ ДРУЗЬЯ

— Бургер Кинг (@BurgerKing) 19 января 2015 г.

 

Их дружба только что получила 1-Up.pic.twitter.com/Hp6srRTG14

— Макдональдс (@McDonalds) 18 января 2015 г.

Один стиль не обязательно лучше другого, но стоит отметить разницу.

На веб-сайте McDonald’s является технически победителем, поскольку он получил маркетинговую оценку 65 против 62 у Burger King. Маркетинговый грейдер.)

Однако с точки зрения дизайна веб-сайт Burger King определенно выигрывает.Он современный, отзывчивый и загружен красивыми высококачественными изображениями. Между тем, сайт McDonald’s кажется устаревшим и корпоративным.

Однако, если принять во внимание все факторы, это маркетинговое совпадение легко назвать: бренд McDonald’s с его огромным количеством последователей в социальных сетях (и огромной долей рынка) безраздельно властвует.

Победитель: McDonald’s

2) Duracell и Energizer

Оба этих основных бренда аккумуляторов выбрали качество реальных аккумуляторов, на которых они основывают свой маркетинг.В то время как один выбрал долговечность, другой выбрал энергию (или способность заряжать энергией). Можете ли вы угадать, какое качество принадлежит какому бренду? 😉

Понятно, что Duracell хочет быть долговечной батареей; надежная батарея; аккумулятор, который будет там для вас. Случайно ли то, что бренд использует медь (оттенок коричневого) в качестве одного из основных цветов? (К вашему сведению: в психологии цвета коричневый ассоциируется с надежностью.)

Маркетинговый слоган Duracell? «Везде доверяют».

Затем Энерджайзер.Бренд, посвященный энергии — энергии, которая заставляет вещи двигаться, двигаться и двигаться. В то время как Duracell известен своим медным верхом, классическая батарея Energizer использует в своем дизайне красный и желтый цвета, два цвета, которые оба связаны с энергией.

Маркетинговый слоган Energizer? «Это позитивная энергия».

Теперь перейдем к измеримым вещам: с точки зрения маркетингового уровня, Duracell выигрывает с 62 баллами против 60 у Energizer. Но, учитывая, что у Energizer есть веб-сайт, который, как мне кажется, выглядит немного более современным, эта категория — пустышка.

На социальном фронте явным победителем является Duracell. Даже если мы объединим учетные записи бренда Energizer и талисмана в Твиттере, у Duracell все равно будет более чем в два раза больше подписчиков. А когда дело доходит до лайков на странице Facebook, у Duracell их в 37 раз больше, чем у Energizer.

Однако ни один из брендов не пользуется такой популярностью в социальных сетях, как McDonald’s или Burger King. Гораздо меньше согласованности, и публикации в социальных сетях как для Duracell, так и для Energizer резко увеличиваются, когда происходит особое событие или случай (например,грамм. Новый год, Суперкубок, запуск продукта и так далее). В остальном обе марки довольно тихие.

Когда Duracell и Energizer публикуют , содержание очень сильно зависит от продукта. Вы не найдете причудливых цитат или милых анимаций в их лентах, но вы найдете фотографии и видео с батареями. Много аккумуляторов. Даже батарейки из батареек!

Экспресс-доставка в Аризону: 700+ батареек Duracell Quantum для питания связи для #SB49 #SuperBowl рис.twitter.com/JjWRcs77OT

— Duracell (@Duracell) 1 февраля 2015 г.

 

Поприветствуйте первую в мире батарейку типа АА, состоящую из 4% переработанных батарей — Energizer EcoAdvanced™! http://t.co/aCfRM2stLD #TransformingInnovation

— Энерджайзер (@Energizer) 3 февраля 2015 г.

Хотя ни один из брендов на самом деле не блистает в пространстве социальных сетей, Duracell явно делает что-то правильное (или, по крайней мере, лучшее), чтобы объяснить эти высокие оценки в социальных сетях. Возможно, его партнерство с НФЛ и весь контент, связанный с НФЛ, который ему разрешено публиковать в результате, помогают ему добиться успеха.

С точки зрения доли рынка, Duracell является лучшим, заявляя 29% против 25% у Energizer.

Итак, когда все сказано и сделано, есть только один способ назвать этот матч.

Победитель: Duracell

3) MasterCard против Visa

Наконец-то появился бренд, который объединяет блоги и лидогенерацию.

С 81 баллом MasterCard занял второе место среди всех веб-сайтов брендов, проанализированных в этом посте. Основная причина(ы) высокой оценки? Регулярно обновляемый (хотя и труднодоступный) блог под названием «Beyond the Transaction» в сочетании с формами, которые посетители могут использовать для подписки на контент MasterCard.

Блог включает как исходные сообщения, доступ к которым можно получить из верхней карусели (или по темам через боковую панель), так и тщательно подобранные сообщения, которые представлены в стиле Tumblr под исходными сообщениями.

Обратите внимание, как форма позволяет вам выбирать определенные типы контента, на который вы можете подписаться. (Приятное прикосновение!)

И хотя веб-сайт Visa не дурак (эй, у него третий — самый высокий балл по маркетингу в этом посте с 66), он не работает в отделе блогов.Хотя у Visa есть корпоративная учетная запись Tumblr, что довольно круто (я думаю), с точки зрения входящего маркетинга она не так эффективна, как установка MasterCard.

Когда дело доходит до социальных сетей, у нас тут настоящий воздушный бой. У MasterCard больше подписчиков в Твиттере: 393 тысячи против 261 тысячи у Visa. Тем не менее на Facebook 17,7 миллиона лайков компании Visa превосходят 12 миллионов MasterCard.

Что касается того, как эти два бренда используют свои социальные каналы, на ум приходят два слова: поддержка знаменитостей.Недавно у MasterCard Гвен Стефани была в центре многих социальных постов (что привело к вручению Грэмми), а Visa объединилась с Кэти Перри (что привело к ее выступлению в перерыве между таймами Суперкубка).

Эй, Лос-Анджелес! Ищите #GRAMMY и @GwenStefani tix по всему городу. #НайтиГвенаби #БесценныеСюрпризы https://t.co/BvG0cz2DiZ

— MasterCard (@MasterCard) 3 февраля 2015 г.

 

Зарегистрируйтесь в Visa Checkout — это более простой способ получить эксклюзивные сувениры @KatyPerry во время ее шоу.https://t.co/WNs0ifDW8e

— Виза (@Visa) 31 января 2015 г.

Совместный маркетинг также является важной частью социального уравнения для этих брендов. Например, MasterCard объединилась с такими брендами, как Lyft и Gilt, для социальных акций, а Visa объединила усилия с такими брендами, как The Gap и Orbitz.

Итак, у двух брендов одинаковое количество подписчиков в социальных сетях, и они используют схожие социальные социальные стратегии. На данный момент основным отличием является блог MasterCard и возможности захвата потенциальных клиентов.Но как насчет доли рынка?

Visa занимает большую часть рынка, заявляя о 45% покупок по кредитным картам против 24% у MasterCard. Если мы посмотрим на количество карт в обращении (в отличие от объема покупок), Visa снова окажется крупнее: 49% против 31% у MasterCard.

Дозвониться сложно. MasterCard может выиграть некоторые маркетинговые битвы, но Visa с ее доминирующим положением на рынке выигрывает войну.

Можем ли мы просто назвать это ничьей и двигаться дальше? (Выскажите свое мнение в разделе комментариев, если у вас есть твердое мнение так или иначе!)

Победитель: MasterCard и Visa (ничья)

4) Крыло vs.Гибсон

Хотя музыканты, особенно гитаристы, вероятно, знакомы с этими брендами, вот небольшая предыстория для непосвященных.

Компания Gibson Mandolin-Guitar Mfg. Co., Ltd. (теперь просто Gibson Guitar Corporation) была основана в 1902 году Орвиллом Гибсоном. Гибсон изобрел гитару арктоп, конструкция которой аналогична скрипке. (Би Би Кинг известен тем, что играет на такой.) Но Gibson, пожалуй, больше всего известен своей цельнокорпусной электрогитарой, выпущенной еще в 1952 году, Les Paul.(Джимми Пейдж из Led Zeppelin, Эйс Фрейли из KISS и Слэш из Guns N’ Roses, как известно, играли на Gibson Les Paul.)

Еще есть Fender Musical Instruments Corporation, основанная в 1946 году Кларенсом Леонидасом «Лео» Фендером. Корпорация Fender была пионером в области электрогитар с цельным корпусом и первой завоевала популярность благодаря своей модели Telecaster. (Брюс Спрингстин играет один, и они популярны в музыке кантри). Но культовая и часто копируемая гитара Stratocaster — это настоящая претензия Fender на славу.Джими Хендрикс, Эрик Клэптон и Стиви Рэй Вон, как известно, играли на Fender Stratocasters.

Конечно, абсолютно НАИЛУЧШИМ способом урегулировать спор между Fender и Gibson было бы создать группу из величайших гитаристов Fender всех времен и противостоять группе, состоящей из величайших гитаристов Gibson всех времен. Это была бы «Битва гитарных брендов», и я бы с радостью продал свою левую почку, чтобы увидеть ее.

Но вернемся к реальности. С точки зрения оценок по маркетингу Fender имеет преимущество с 57 баллами против 48 у Gibson.Два фактора, объясняющие это несоответствие оценок: Fender использует автоматизацию маркетинга, а Gibson — нет, и Fender включает название своего бренда в заголовки своих страниц (что хорошо для SEO), а Gibson — нет.

На социальном фронте, однако, Gibson является явным победителем: 988 тысяч подписчиков в Twitter против 373 тысяч у Fender и 7,7 миллиона лайков на странице Facebook против 2,09 миллиона у Fender.

С точки зрения того, что они на самом деле публикуют в социальных сетях, содержание очень похоже.На Facebook и Fender, и Gibson публикуют множество высококачественных фотографий продуктов, смешанных с фотографиями (и видео) известных музыкантов, играющих на их продуктах.

В Твиттере та же история, но и те, и другие не торопятся ретвитить людей, которые @-упомянули их, особенно когда это покупатели, демонстрирующие свои новые покупки.

RT @KatieFnCompton: Это тоже прибыло сегодня! Спасибо @Fender за такую ​​милую гитару! Так круто. pic.twitter.com/dwGpxcIUNI

— Fender® [Гитары] (@Fender) 10 февраля 2015 г.

 

@gibsonguitar Только что доставили! Тон, внешность, любовь! рис.twitter.com/l4IOjJaaRK

— Майк (@Cohassetguy) 8 февраля 2015 г.

И да, если вам интересно, это Stratocaster на верхнем фото (Fender) и Les Paul на нижнем фото (Gibson).

Теперь о доле рынка. Наконец-то у нас есть близкий вариант в этой категории: в 2012 году (самый последний год, за который мне удалось найти данные о продажах) доход Gibson составил 325 миллионов долларов, а Fender — 350 миллионов долларов. Это чертовски близко!

Итак, когда все сказано и сделано, кто победитель? Мой голос принадлежит Gibson, и вот почему: несмотря на то, что он не получил такого высокого балла в рейтинге веб-сайтов, а его продажи были немного ниже, чем у Fender, у Gibson значительно больше подписчиков в социальных сетях.

Более того, когда я ввел в Google «известные проигрыватели Les Paul» во время исследования для открытия этого раздела, собственный контент Gibson появился первым в результатах поиска : «15 культовых проигрывателей Les Paul». Напротив, когда я искал в Google «знаменитые игроки Stratocaster», мне приходилось прокручивать результаты поиска до конца, чтобы найти запись Fender: «Fifteen Strat Players for the Ages».

Победитель: Гибсон

5) BMW против Mercedes-Benz

Теперь международный пример.Здесь мы видим битву роскошных немецких марок автомобилей: BMW (базируется в Мюнхене) и Mercedes-Benz (базируется в Штутгарте).

Прежде чем мы углубимся, стоит отметить, что у BMW и Mercedes-Benz есть веб-сайты, ориентированные на США, а в некоторых случаях и аккаунты в социальных сетях, ориентированные на США. Но в этом упражнении я сосредоточусь исключительно на их основной, международной идентичности. (Так, например, хотя вы можете вспомнить слоган BMW «Совершенная машина для разгона», на самом деле это их американский, а не международный слоган.)

Хорошо, к хорошему. С маркетинговой оценкой 87, которая является самой высокой оценкой среди всех брендов в этом списке, BMW ловко побеждает Mercedes-Benz (маркетинговая оценка: 60) в категории веб-сайтов.

Основная причина доминирования BMW: хорошо поддерживаемый (и хорошо оформленный) блог, который привлекает множество социальных сетей.


На социальном фронте все немного ближе. Mercedes-Benz выигрывает войну в Твиттере с 1,19 миллионами подписчиков против 785 тысяч у BMW.Тем не менее, у BMW есть преимущество на Facebook с 19,6 миллионами лайков страниц против 18,1 миллионов у Mercedes-Benz.

Чем занимаются эти конкурирующие автомобильные бренды в социальных сетях? У них очень похожая игра, которая состоит в основном из одной игры: публикуйте красивые фотографии автомобилей! (Оба бренда также публикуют красивых видео с автомобилями… но я бы сказал, что это всего лишь вариация из первой игры.) фотографии, присланные фанатами.И BMW, и Mercedes-Benz делают это, и они также @-упомянули клиентов, чтобы поздравить их с их новыми поездками, что приятно.

@OfficialJakeD Что ж, поздравления в порядке!

— BMW (@bmw) 17 февраля 2015 г.

 

@Habichuelas24 Поздравляю, Марк 🙂 Нам нравится цвет!

— Мерседес-Бенц (@MercedesBenz) 17 февраля 2015 г.

Победитель этой автомобильной маркетинговой схватки? Я говорю BMW, в первую очередь из-за их звездного блога. И когда мы смотрим на выручку, цифры помогают подкрепить мой выбор: в 2012 году (самый последний год, за который я смог найти данные о доходах от яблок к яблокам) выручка Mercedes-Benz составила 61 евро.66 миллиардов. В том же году BMW заработала 76,84 миллиарда евро.

Победитель: БМВ

6) Coca-Cola против Pepsi

Знаю, знаю… вся эта история «Кока-кола против Пепси» уже обсуждалась. Много, много раз раньше.

Год назад

Nasdaq сделала классную статью «в цифрах», а Business Insider создал довольно приличную хронологию/слайд-шоу на эту тему в 2013 году. 2011 и написал о результатах.

Большинство из вас уже знают победителя: Coca-Cola. Дело не только в превосходящей доле рынка (Coke контролирует 42% рынка газированных безалкогольных напитков по сравнению с 30% у Pepsi) или большем количестве последователей Coke в социальных сетях, хотя эта статистика, безусловно, помогает.

Я думаю, настоящая причина, по которой кока-кола побеждает, заключается в том, что слово «кола» стало почти синонимом слов «безалкогольный напиток», «газировка» и «шип». Черт возьми, в некоторых частях США, особенно на юге, люди с по используют слово «Кока-кола» вместо этих общих слов.

Еще одна (анекдотическая) причина, по которой Coca-Cola побеждает: они изобрели Санта-Клауса. (Я имею в виду, не совсем, но достаточно близко.) 

Итак, мы знаем, что Coke является победителем, но ради науки давайте посмотрим, чем отличаются маркетинговые стратегии Coke и Pepsi.

Для начала, взглянув на соответствующие веб-сайты, можно увидеть четкое различие между ними: Pepsi делает ставку на миллениалов, а Coke довольствуется тем, что является «классическим» брендом.

В то время как на главной странице суперсовременного сайта Pepsi есть классные карточки для отображения видео, фотографий и другого контента, веб-сайт Coke довольно старомоден. Есть верхняя навигация, слайд-шоу (по какой-то причине только с одним изображением) и ролик Coke TV, встроенный в центр.

В отделе публикаций в социальных сетях царит похожая атмосфера: Pepsi обращается к молодежи своим непобедимым лозунгом, вдохновленным старшеклассниками, «Живи сейчас», а лозунг Coke «Сделай это счастливым» немного более спокойным и более привлекательным для разных поколений.

Когда вы просматриваете ленту Pepsi в Твиттере, вы найдете множество фотографий и видео молодых людей, особенно молодых музыкантов.

Когда ваш герой ПОЛУЧИЛ выступление #OutoftheBlue на сцене #GRAMMY pic.twitter.com/F5peZD06iL

— Pepsi™ (@pepsi) 9 февраля 2015 г.

 Тем временем Coke недавно использовала Twitter, чтобы помочь «распространять счастье, а не ненависть» в Интернете.

Подарите Интернету повод улыбнуться.Распространяйте радость вместо ненависти и вдохновляйте других следовать за вами. #MakeItHappy http://t.co/OYXSsA1AqW

— Coca-Cola (@CocaCola) 3 февраля 2015 г.

В конечном счете, я думаю, что маркетинговая битва Coke против Pepsi сводится к следующему: Coke = Happy. Пепси = круто. Кока-кола — это действительно рекламное счастье, а не кока-кола. Но если ты выпьешь колу, ты будешь счастлив! Pepsi действительно рекламирует крутой образ жизни, а не Pepsi. Но если ты выпьешь пепси, тебе станет круто!

Но, в конце концов, кока-кола берет верх.

Победитель: кока-кола

Итак, вот и все: битва шести брендов подошла к концу. Что вы думаете об итогах? Вы бы выбрали других победителей? Отключите звук в разделе комментариев ниже!

9 компаний, которые уничтожили своих крупнейших конкурентов

Большинство компаний хотят быть номером один на своих рынках.Однако, оказавшись там, им трудно долго удерживать первое место.

Их окружают более мелкие и гибкие компании, выпускающие более качественные продукты или внедряющие инновации, которые меняют отрасль и то, как она обслуживает своих клиентов.

24/7 Wall St. рассмотрел несколько отраслей, в которых компания номер один недавно была свергнута со своих позиций.

Мы рассмотрели слабые стороны лидера рынка и то, как и почему его сменил конкурент.

Причины часто связаны с медлительностью и отсутствием инноваций со стороны топ-компании.

Самоуспокоенность обычно вытесняет этих лидеров с их высших позиций, позволяя некогда более мелкому конкуренту занять первое место.

Ведущие американские компании — в любой отрасли — необычайно успешны.

Нет лучшего примера, чем Apple (NASDAQ: AAPL), крупнейшая корпорация в США по рыночной капитализации.

iPhone — самый популярный смартфон, а iPad — самый популярный планшетный ПК. Лидирующая позиция Apple на своих рынках помогает ей быть самой прибыльной компанией в своей отрасли.

Репутация ведущего производителя бытовой электроники даже помогает ей продвигать продукцию. Думая, что он должен быть лучшим, многие клиенты предпочитают использовать продукт первого места.

Однако у пребывания на вершине есть и недостатки. Лидеры рынка обычно становятся целью конкурентов, которые хотят получить долю рынка.Возьмите премию потоковое видеобизнес, где Netflix (NASDAQ: NFLX) занимает первое место с 25 миллионами клиентов. Amazon (NASDAQ: AMZN), Walmart (NYSE: WMT) и Apple также хотят добиться успеха в этом бизнесе. Для этого они, естественно, подражают Нетфликс сервис и цены, чтобы привлечь своих клиентов.Обычно они не нацеливаются на компанию номер три или четыре в этом секторе.

Конкуренция — это лишь одна из задач, и первое место вряд ли гарантировано. General Motors (NYSE: GM) была крупнейшей автомобильной компанией в мире с конца Второй мировой войны и до трех лет назад. Плохие решения по продукту и высокая стоимость рабочей силы едва не привели компанию к краху, помогая конкуренту Toyota (NYSE: TM) выйти на первое место. Blockbuster была компанией номер один в сфере проката видео, пока модель отрасли не изменилась.Вместо этого прокат DVD по почте стал популярен, потому что дешевле отправлять DVD по почте, чем содержать тысячи DVD-магазинов. Именно тогда Netflix присоединился к Blockbuster, создав бизнес по доставке DVD по почте и став ведущей компанией по прокату видео в США. Walmart уже почти 30 лет является крупнейшим ритейлером в США. Exxon Mobil (NYSE: XOM) является крупнейшей американской нефтяной компанией с момента ее образования в результате слияния в 1999 году.

См. «Девять компаний, которые уничтожили своих крупнейших конкурентов» на одной странице на 24/7 Wall Street >

Отраслевое соперничество и конкуренция | Пять сил Портера

Соперничество в отрасли — или соперничество между существующими фирмами — это одна из пяти сил Портера, используемых для определения интенсивности конкуренции в отрасли. Другими факторами в этом конкурентном анализе являются:

Отраслевое соперничество обычно принимает форму борьбы за положение с использованием различных тактик (например, ценовой конкуренции, рекламных баталий, представления продуктов).Это соперничество имеет тенденцию усиливаться, когда компании либо ощущают конкурентное давление, либо видят возможность улучшить свое положение.

В большинстве отраслей конкурентные действия одной компании окажут заметное влияние на конкурентов, которые затем примут ответные меры, чтобы противостоять этим усилиям. Компании взаимозависимы, поэтому модель действий и реакций может нанести вред всем компаниям и отрасли.

Некоторые виды конкуренции (например, ценовая конкуренция) очень нестабильны и негативно влияют на рентабельность отрасли.Другие тактики (например, рекламные баталии) могут положительно повлиять на отрасль, поскольку они повышают спрос или усиливают дифференциацию продукта.

Структурные факторы, влияющие на конкуренцию в отрасли

Ряд структурных факторов может повлиять на конкуренцию в отрасли:

Многочисленные или одинаково сбалансированные конкуренты

Когда есть много конкурентов, некоторые компании считают, что они могут делать конкурентные шаги, не будучи замеченными. Когда компании относительно сбалансированы по силе, они с большей вероятностью будут участвовать в конкурентных битвах, атаковать и мстить, стремясь к лидерству на рынке.

Медленный рост отрасли

На медленно растущем рынке компании могут расти только за счет захвата доли рынка друг у друга, что приводит к усилению конкуренции.

Высокие фиксированные или складские затраты

Высокие фиксированные затраты вынуждают все компании заполнять мощности, что приводит к снижению цен при наличии избыточных мощностей. Высокие затраты на хранение вынуждают компании снижать цены, чтобы обеспечить продажи.

Отсутствие дифференциации или затрат на переключение

Когда продукты воспринимаются как товары, выбор часто определяется ценой и обслуживанием, что затем приводит к усилению конкуренции в цене и обслуживании.

Емкость увеличивается с большим приращением

Когда эффект масштаба требует значительного увеличения производственных мощностей, это приводит к нарушению баланса спроса и предложения в отрасли, что затем приводит к периодам избыточных производственных мощностей и снижению цен.

Разнообразные конкуренты

Компании с разными стратегиями, происхождением, личностями и отношениями с материнскими компаниями (особенно иностранными конкурентами) также имеют другие конкурентные цели и стратегии, чем «типичные» компании в отрасли.Их разнообразные подходы к рынку и уникальные конкурентные стратегии могут нарушить статус-кво ведения бизнеса.

Высокие стратегические ставки

Компании, делающие большие ставки на достижение успеха, могут пожертвовать прибыльностью ради расширения. Кроме того, компании с высокой долей рынка могут чувствовать угрозу со стороны конкурентов, стремящихся сократить свою долю рынка.

Высокие выездные барьеры

Экономические, стратегические и эмоциональные факторы могут помешать компаниям уйти из отрасли, даже если они получают низкую или отрицательную отдачу от инвестиций.Основные источники выходных барьеров включают:

  • Специализированные активы
  • Постоянные затраты на выход
  • Стратегические взаимоотношения
  • Эмоциональные барьеры
  • Правительственные и социальные ограничения

Далее: Способность покупателей торговаться: анализ пяти сил Портера

Ссылки

Портер, М. (1998).   Конкурентная стратегия. Нью-Йорк: Free Press. стр. 17-23.

 

Определение сотрудничества

Что такое сотрудничество?

Coopetition — это акт сотрудничества между конкурирующими компаниями; Говорят, что предприятия, которые участвуют как в конкуренции, так и в сотрудничестве, находятся в состоянии кооперации.Некоторые предприятия получают преимущество, используя разумное сочетание сотрудничества с поставщиками, клиентами и фирмами, производящими дополнительные или сопутствующие товары.

Сотрудничество — это тип стратегического альянса, который особенно распространен между компаниями, занимающимися разработкой программного и аппаратного обеспечения.

Ключевые выводы

  • Кооперация — это акт сотрудничества между конкурирующими компаниями путем формирования стратегического альянса, призванного помочь обеим компаниям.
  • Сотрудничество включает в себя сочетание сотрудничества с поставщиками, клиентами и фирмами, производящими дополнительные или сопутствующие товары.
  • Сотрудничество распространено в технологической отрасли, особенно между производителями программного и аппаратного обеспечения.

Понимание сотрудничества

Кооперация — это бизнес-идеология, основанная непосредственно на выводах, полученных из теории игр. Кооперативные игры — это статистические модели, которые рассматривают способы достижения синергии за счет партнерства с конкурентами.

Эта тактика считается хорошей деловой практикой между двумя предприятиями, поскольку она может привести к расширению рынка и формированию новых деловых отношений.В этом качестве для реализации сотрудничества необходимы соглашения о стандартах и ​​разработке продуктов в отрасли или между двумя конкурентами.

Модель сотрудничества

Статистическая модель определяет преимущества кооперации, а также рассматривает распределение доли рынка между конкурентами, чтобы максимизировать долю рынка ведущих компаний. Первоначально модель построена в виде ромба, в каждом углу которого представлены клиенты, поставщики, конкуренты и комплементарные компании.Цель кооперации и самой модели состоит в том, чтобы перевести рынок из игры с нулевой суммой, где один победитель получает все, в среду, в которой конечный результат приносит пользу всему и делает всех более прибыльными.

Стержнем модели является понимание входных переменных, которые влияют на игроков внутри ромба, чтобы они конкурировали или сотрудничали. Это понимание приводит к пониманию того, какие силы заставят игроков конкурировать, а какие заставят их сотрудничать и в какой мере.Профессора из Гарварда и Йельского университета Адам М. Бранденбургер и Барри Дж. Налебуф впервые предложили идею сотрудничества.

Преимущества сотрудничества для компаний

Наиболее распространенным сектором, который действует в сотрудничестве, является технологическая промышленность. Сотрудничество между конкурентами обеспечивает синергию аппаратного и программного обеспечения. Многие стартапы, особенно в сфере высоких технологий, конкурируют на аналогичном рынке, но имеют уникальные преимущества. Два конкурента могут иметь дополняющие друг друга сильные стороны, и может быть заключено соглашение о сотрудничестве, чтобы разделить общие выгоды.Сотрудничество между двумя технологическими компаниями может увеличить вероятность роста пользователей внутри каждой компании за счет кросс-канального продвижения.

Часто в сфере стартапов и технологической отрасли два или более конкурента борются с более крупным конкурентом, и технологические компании могут интегрироваться, чтобы сформировать совместную конкуренцию против более крупного врага. Сотрудничество в технологической отрасли распространено, поскольку два конкурента обычно поглощаются или сливаются, образуя более сильную организацию.

Реальный пример сотрудничества

17 марта 2020 г. компания Pfizer Inc.(NYSE: PFE) и BioNTech SE (Nasdaq: BNTX) объявили о сотрудничестве для совместной разработки вакцины против COVID-19. Соглашение о сотрудничестве между двумя компаниями увеличило производственные мощности для удовлетворения глобальных поставок вакцины, так что компании смогли произвести миллионы доз вакцины к концу 2020 года и сотни миллионов дополнительных доз в 2021 году.

В июне 2021 года компании объявили об очередной сделке с правительством о предоставлении еще 500 миллионов доз вакцины для поддержки некоторых из беднейших стран.В соглашении указано, что 60% доз должны быть закуплены в течение первой половины 2022 года.

BioNTech предоставила вакцины-кандидаты, а Pfizer предоставила компании клинические исследования и разработки, а также производственные и дистрибьюторские возможности.

BioNTech получила авансовый платеж от Pfizer в размере 185 миллионов долларов, а также инвестиции в акционерный капитал в размере почти 113 миллионов долларов с потенциалом в размере 748 миллионов долларов в виде общих будущих платежей, если будут достигнуты определенные этапы.

Как провести лучший в своем классе анализ конкурентов (с шаблоном)

Резюме

Получите полную структуру конкурентного анализа, проверенную в реальных условиях, и узнайте советы и рекомендации по сбору данных о конкурентах и ​​проведению исследований

Вы узнаете

  • Ценность проведения анализа конкурентов и как получить заинтересованные стороны на борту
  • Четкие и действенные шаги для выяснения, кто ваши конкуренты
  • Простой в использовании учебник для проведения анализа конкурентов на основе исследований и данных

Анализ конкурентов может быть сложным .

Это особенно сложно (и запутанно, и занимает невероятно много времени), если вы относительно новичок в бизнесе. Большую часть данных до смешного трудно получить. Даже если вам удается что-то раскопать, у вас всегда остается больше вопросов, чем ответов.

Как им удалось получить 10 миллионов долларов финансирования?

Окупилась ли эта абсурдно дорогая рекламная кампания?

Генеральный директор ушел из-за того, что дела в компании идут плохо?

Что все это значит?

По крайней мере, так я себя чувствовал, когда только начинал заниматься конкурентным анализом.Если вы столкнулись с подобной проблемой или просто не знаете, с чего начать, я надеюсь, что эта статья поможет вам пройти через каждый этап процесса.

В этой статье я поделюсь структурой конкурентного анализа , разработанной моей командой (после нескольких недель исследований и десятков итераций), и дам вам несколько советов по , где искать данные, которые не являются общедоступными. .


Но прежде чем мы начнем…

Что такое анализ конкурентов?

Анализ конкурентов — это процесс оценки компаний, продуктов и маркетинговых стратегий ваших конкурентов.

Чтобы сделать ваш анализ действительно полезным, важно:

  1. Выбрать правильных конкурентов для анализа
  2. Знать, какие аспекты бизнеса ваших конкурентов стоит анализировать
  3. Знать, где искать данные
  4. Понимать, как вы Вы можете использовать полученные знания для улучшения своего бизнеса.

Это подводит нас к тому, почему анализ конкурентов стоит делать в первую очередь.

Кому могут быть полезны рамки анализа?

Эта структура будет хорошо работать для предпринимателей , владельцев бизнеса , стартапов основателей , менеджеров продуктов и маркетологов .

Он охватывает бизнес-показатели, анализ продукта и маркетинговую оценку, а маркетинг немного глубже. Не стесняйтесь пропускать определенные части, если вас интересует только один аспект, или, что еще лучше, делегируйте некоторые шаги соответствующим командам, если можете.

Не имеет большого значения, какой продукт вы продаете и насколько зрелым является ваш бизнес. Чтобы использовать этот фреймворк, у вас уже может быть полнофункциональный продукт, MVP или даже просто идея продукта. Я буду использовать определенные инструменты для облегчения и автоматизации определенных частей процесса.Большинство из них являются бесплатными или имеют бесплатную пробную версию, поэтому все, что вам нужно будет потратить на анализ, — это ваше собственное время.

Зачем это делать?

При правильном проведении конкурентный анализ даст вам множество количественных и качественных данных, которые помогут вам в принятии бизнес-решений (и нет, я не говорю о клонировании стратегий ваших конкурентов для создания второго лучшего продукта, хотя иногда это может работай ).

А именно, он может помочь вам:

  • Разработать (или подтвердить) ваше уникальное ценностное предложение
  • Расставить приоритеты при разработке вашего продукта, сосредоточив внимание на аспектах продуктов конкурентов, которые клиенты ценят больше всего
  • Улучшить свой продукт, извлекая выгоду из преимуществ конкурентов слабые места, на которые жалуются клиенты
  • Получить контрольные показатели для измерения вашего роста по сравнению с
  • Выявить сегменты рынка, которые не полностью обслуживаются конкурентами
  • Создать новую категорию продуктов, выявив разрывы между тем, что предлагают ваши конкуренты, и тем, что нужно клиентам

Кто даже ваши конкуренты?

Я чувствую, как ты закатываешь на меня глаза, но выслушай меня.

Если вы серьезно относитесь к конкурентному анализу, недостаточно просто оценить двух лидеров отрасли, о которых все говорят (такой анализ, скорее всего, очень быстро приведет вас в депрессию).

Конкуренты, которых вы выбираете для анализа, определяют выводы, которые вы получите в конце, и решения, которые вы примете, частично на основе этих выводов. Вот почему включение в анализ различных видов конкурентов (крупных и мелких, прямых и косвенных) имеет решающее значение, если вы хотите, чтобы результаты были всеобъемлющими.

Вот удобный способ представить вашу конкуренцию, основанную на классификации Myk Pono:

Лучше всего включить хотя бы одного конкурента из каждой категории в ваш анализ, чтобы сделать его действительно всеобъемлющим.

Независимо от того, можете ли вы мгновенно вспомнить более дюжины конкурентов или едва можете вспомнить пять, рекомендуется обратиться к Google или другой поисковой системе (DuckDuckGo, кто-нибудь?) и посмотреть категорию вашего продукта. Изучите продукты в топ-50 результатов вместе с рекламой, которая отображается в ответ на ваш запрос — скорее всего, вы встретите компании, о которых забыли, или, может быть, даже узнаете о нескольких новичках.

В качестве примера я представлю, что запускаю сайт по аренде жилья для отпуска — альтернативу AirBnB. Вот как может выглядеть мой список конкурентов с разбивкой по категориям:

Конкурент Прямой Другое решение Другой клиент
AirBnB В
Дома В гостях В
Проживание в семье В
Бронирование.ком В
Hotels.com В
OneFineStay В

Теперь, когда у вас есть полный список ваших конкурентов, пришло время приступить к фактическому анализу.

По мере прохождения процесса не стесняйтесь использовать этот шаблон Google Sheets, который я создал.

В электронной таблице мне нравится делить коэффициенты на сворачиваемые разделы (да, они получаются довольно длинными). Я также обычно добавляю комментарии по каждому аспекту с подробностями или ссылками, которые предоставляют дополнительную информацию. В зависимости от стадии, на которой вы находитесь в своем бизнесе, вы также можете добавить столбец для своего собственного продукта, чтобы быстро увидеть, как он сравнивается с конкурентами.

Что включено в структуру анализа конкурентов

  1. Показатели бизнеса и компании
    1.1. Обзор компании
    1.2. Финансирование
    1.3. Выручка и клиенты
  1. Продукт
    2.1. Особенности продукта
    2.2. Ценообразование
    2.3. Перки
    2.4. Технология
  1. Клиенты и осведомленность
    3.1. Доля голоса
    3.2. Настроение
    3.3. Ключевые темы
    3.4. География
    3.5. Платформы социальных сетей
  1. Маркетинг
    4.1. SEO
    4.2. Социальные сети
    4.3. Реклама
    4.4. Инфлюенсеры и другие партнеры
    4.5. Контент-маркетинг
    4.6. Привлечение клиентов
    4.7. Продажи
    4.8. Служба поддержки клиентов
    4.9. Уникальные сильные стороны

Я подробно расскажу о каждом разделе ниже, и снова не стесняйтесь брать этот шаблон анализа конкурентов, чтобы следовать ему.


1. Показатели бизнеса и компании

1.1. Обзор компании

Ваш анализ должен начаться с поиска базовой информации о ваших конкурентах: таких вещей, как год основания компании, имена генерального директора и других ключевых лиц, расположение офисов компании, количество сотрудников, работающих в них, и т. д.

Обычно эту информацию можно найти на веб-сайтах конкурентов .

Профиль компании LinkedIn часто бывает полезен, особенно для подсчета сотрудников.

А для получения информации о ключевых людях, офисах и дате основания CrunchBase — отличный ресурс.

Вот образец профиля компании Crunchbase для VSCO, приложения для редактирования изображений и видео.

вакансий ваших конкурентов также можно найти на их веб-сайтах, в LinkedIn и на сайтах поиска работы, таких как Glassdoor и Indeed.Знание того, кого они нанимают и какие команды расширяют, даст вам представление о том, какие шаги они собираются предпринять, как в отношении продукта, так и в плане маркетинга. Собираются ли они нанять своего первого торгового представителя или контент-маркетолога? Они ищут разработчика с определенным набором навыков? В сочетании с тем, что вы знаете о своей отрасли, вакансии ваших конкурентов многое расскажут вам о том, куда они идут со своим бизнесом.

Вы также можете сделать еще один шаг вперед и посмотреть, сможете ли вы понять корпоративную культуру конкурентов. Лучшее место для изучения отзывов сотрудников — Glassdoor . Там вы можете узнать, что сотрудники думают о культуре, команде, зарплате, руководстве — и это часто честные мнения, потому что многие отзывы анонимны.

Вот пример обзора Бонобо, сделанного компанией Glassdoor.

1.2. Финансирование

Также может быть важно знать, когда, сколько и от кого ваши конкуренты получили финансирование, особенно если вы планируете привлекать капитал самостоятельно.Это даст вам четкое представление о том, сколько финансирования вы можете ожидать получить.

Кроме того, венчурные капиталисты (венчурные капиталисты) склонны инвестировать только в одну компанию данной категории, чтобы не поглощать собственные инвестиции. Если имя венчурного капитала отсутствует в истории финансирования ваших конкурентов, они могут быть хорошими кандидатами для вас: они упустили шанс работать с успешным конкурентом, но теперь у них есть возможность инвестировать в многообещающий стартап в промышленность (вы!).

1.3. Доход и клиенты

Доходы и количество клиентов ваших конкурентов заслуживают отдельного раздела в вашей электронной таблице. Для некоторых компаний вы сможете найти оценки на Owler, но они часто будут очень приблизительными. Поиск в Google имени вашего конкурента в сочетании со словами «доход», «клиенты» и т. д. может привести к интервью или пресс-релизам, в которых компании делятся этой информацией (потому что всем нравится хвастаться).

Тем не менее, готов поспорить, что таким образом вы не сможете найти данные о доходах всех конкурентов.Чтобы помочь вам копнуть глубже, я хочу поделиться двумя хитростями, которые выходят за рамки простого поиска в Google:

Хитрость № 1: Настройте оповещения об интервью с конкурентами и презентациях на конференциях.

Это требует некоторого времени, но очень эффективно в долгосрочной перспективе: вы будете удивлены тем, как много ваши конкуренты выдают на презентациях и в интервью, даже не подозревая, что вы их слушаете. Все, что вам нужно сделать, это зарегистрироваться в Awario (есть бесплатная 14-дневная пробная версия), создать оповещение для имен руководителей ваших конкурентов или других ключевых фигур (не забудьте поместить имена в двойные кавычки для поиска). для точного совпадения) и выберите YouTube в качестве источника для поиска.Вот и все! Теперь вы можете просматривать эти видео прямо в Awario, не отрываясь от инструмента ни на минуту, и по ходу дела отмечать свои находки.

Хитрость № 2: Используйте эту формулу дохода

Джейсон Лемкин из SaaStr предлагает простую формулу, которую вы можете использовать для расчета оценки дохода конкурента, если вы знаете, сколько людей работает там. Возьмите количество сотрудников, которое компания указала в своем профиле LinkedIn, и умножьте это на 150 000 долларов, если она хорошо финансируется (200 000 долларов, если финансируется скромно).Это должно дать вам оценку, с которой вы можете работать.

Количество сотрудников * 150 000 долларов США = расчетный доход

Эти данные в сочетании с информацией о компании, такой как год основания и количество сотрудников, важны, поэтому вы можете использовать их в качестве ориентира для собственного роста. Сколько времени потребовалось каждому из ваших конкурентов, чтобы достичь сегодняшних цифр выручки? Вы делаете так же хорошо, как нынешний лидер рынка, когда это был ранний бизнес?


2. Продукт

Пришло время оценить продукты или услуги ваших конкурентов, то, что они продают.Какие технологии они используют для его создания? Какова их основная точка продажи? Есть ли какие-либо привилегии, связанные с продуктом: бесплатная версия, дополнительные бесплатные инструменты или услуги?

2.1. Особенности продукта

Давайте перейдем к сути бизнеса ваших конкурентов — их продукту и его ключевым характеристикам. Предостережение: это, вероятно, будет самая длинная часть вашей электронной таблицы.

Рекомендуется разделить функции на группы связанных между собой, чтобы все было организовано.

2.2. Ценообразование

Оценка страниц с ценами конкурентов — еще один важный шаг в вашем анализе (если цены недоступны на их веб-сайте, попробуйте связаться с их отделом продаж).

Вот несколько вопросов для размышления:

  • Можете ли вы выявить сегмент рынка, который, похоже, не полностью обслуживается планами конкурентов?
  • Скажите, есть ли у них доступный план для стартапов или малого бизнеса? Скидки для студентов или некоммерческих организаций?
  • Доступны ли для агентств и крупных брендов варианты обработки больших объемов данных с корпоративными функциями, такими как API или опции white label?

Еще одна вещь, которую вы можете извлечь из цен конкурентов, — это отличных идей для A/B-тестирования .Предлагают ли они ежемесячные или годовые планы? (Если и то, и другое, то какой вариант по умолчанию?) Сколько пакетов у них есть? Определите возможности для своих экспериментов и расставьте приоритеты среди тех, которые являются общими для нескольких конкурентов.

2.3. Льготы

Просмотрите веб-сайты ваших конкурентов, чтобы узнать, предлагают ли они что-то бесплатное вместе со своим продуктом. У них есть бесплатная пробная версия или бесплатная версия? Существуют ли какие-либо «бесплатные» инструменты, к которым получают доступ их клиенты, или, возможно, программа привилегий в партнерстве с другими инструментами?

2.4. Технология

Технологии конкурентов являются важным аспектом для оценки технологических компаний. BuiltWith — отличный (и бесплатный) инструмент для определения стека технологий, который использует конкурент. Просто введите URL-адрес, и вы сможете увидеть, на какой технологии работает веб-сайт, а также какие сторонние скрипты и плагины он использует, все, от систем аналитики, сервисов электронного маркетинга до инструментов A/B-тестирования и CRM.

Простая альтернатива BuiltWith — это What Runs, расширение для браузера, которое анализирует любую веб-страницу, на которой вы находитесь.

Вот пример того, что работает, и стека технологий веб-сайта, который использует The Sill.

Кроме того, просмотр объявлений о вакансиях конкурентов (да, опять же) — это отличный способ увидеть, какой технологический стек они используют, проанализировав навыки, которые им требуются от кандидатов. Чтобы найти вакансии, проверьте веб-сайты ваших конкурентов и сайты поиска работы, такие как Glassdoor и Indeed.


3. Клиенты и осведомленность

Следующим важным шагом в анализе конкурентов будет изучение того, что говорят о них их клиенты.В этом разделе вы рассмотрите долю голоса каждого бренда, настроение, стоящее за их упоминанием, ключевые темы, которые клиенты поднимают, когда говорят о ваших конкурентах, и многое другое. Чтобы измерить их, вам понадобится инструмент социального прослушивания, такой как Awario или Mention.

3.1. Share of Voice

В идеале вы хотели бы измерить долю рынка каждого из ваших конкурентов. Но увы, это почти невозможно. Вы можете использовать одну замещающую метрику — «Доля голоса» — количество упоминаний ваших конкурентов в социальных сетях и Интернете по сравнению друг с другом.

Чтобы измерить долю голоса , создайте оповещение для бренда каждого конкурента в Awario, дайте инструменту некоторое время для сбора упоминаний и перейдите к отчету Сравнение оповещений , чтобы узнать, сколько о каждом конкуренте говорят в социальных сетях. и сеть.

Рекомендуется, чтобы эти оповещения работали в течение длительного времени (вместо того, чтобы просто просмотреть Share of Voice один раз). Таким образом, вы сможете увидеть всплески их упоминаний, отследить, что говорят их клиенты, и увидеть, как со временем меняется их (и ваша собственная) Доля голоса.

Share of Voice для ресторанов быстрого питания, предоставлено BrandWatch (через)

3.2. Настроение

Предупреждение об измерении уровня осведомленности конкурента заключается в том, что осведомленность — это не всегда хорошо. Что, если произошел скандал с данными, в котором замешан один из конкурентов? Что, если их обслуживание клиентов ужасно, вызывая приток негативных упоминаний?

Это не единственная причина, по которой важно измерять настроение, стоящее за упоминанием ваших конкурентов.Это также поможет вам понять, что клиенты этих компаний любят и ненавидят в их продукте больше всего.

Кроме того, он также может служить ориентиром при анализе настроений, стоящих за упоминанием вашего собственного бренда и продукта. Допустим, 40% ваших упоминаний положительные, 20% отрицательные, а остальные нейтральные. Как узнать, хорошо это или плохо, без эталона?

3.3. Ключевые темы

На что обращают внимание ваши клиенты, когда упоминают продукты ваших конкурентов?

Что они любят и ненавидят больше всего?

Определение ключевых тем в упоминаниях ваших конкурентов даст быстрые ответы на эти вопросы, поэтому вам не придется копаться в упоминаниях вручную.Вы можете найти эти тематические облака на панели мониторинга социальных сетей. Оттуда вы можете щелкнуть любую тему, чтобы подробно изучить упоминания.

Интересно, что эти тематические облака также могут дать представление о различных аспектах бизнеса ваших конкурентов и помочь вам заполнить пробелы в других разделах таблицы анализа конкурентов. Вот один пример: это ключевые темы для Loom, приложения для записи экрана, из которого вы можете узнать несколько полезных вещей, если внимательно присмотритесь.

Похоже, компания а) только что собрала немного денег, б) предлагает удаленную работу и в) только что объявила о новой функции, которую они разрабатывают. И все это вы узнали с первого взгляда! Конечно, вы можете продолжить изучение любой темы, нажав на нее, чтобы увидеть все упоминания, содержащие слово/фразу.

3.4. География

Изучение географии упоминаний ваших конкурентов позволит вам выяснить, на каких рынках они сосредоточены больше всего (и, если повезет, найти область, которая еще не слишком насыщена).Вы найдете карту упоминаний каждого бренда на панели инструментов и в отчетах Awario, а также разбивку упоминаний по языкам.

Попробуйте настроить диапазон дат в отчете, чтобы увидеть, были ли в последнее время какие-либо изменения в языках/странах. Это может означать, что ваши конкуренты сосредотачиваются на новом развивающемся рынке — возможность, которую вы могли бы заинтересовать.

3.5. Платформы социальных сетей

Как и в случае с географией, этот даст вам представление о том, где тусуется аудитория ваших конкурентов, чтобы вы могли использовать эти данные в своей собственной маркетинговой стратегии.Вдобавок ко всему, если вы видите платформы, которые кажутся малоиспользуемыми (но выглядят релевантными), с ними также стоит поэкспериментировать. Как и в случае с предыдущими факторами, вы можете сравнить платформы бок о бок, используя отчет Awario Alert Comparison .


4. Маркетинг

4.1. SEO

С точки зрения SEO, есть две самые важные вещи в конкуренции, на которые вы должны обратить внимание: ключевые слова, по которым они ранжируются, и обратные ссылки, которые у них есть.Первый даст вам четкое представление о том, какие типы поисковых запросов приносят им трафик и продажи (чтобы вы могли сформировать свою собственную стратегию ключевых слов), а второй покажет, какие авторитетные веб-сайты в вашей нише ссылаются на них (они, вероятно, будут релевантными). на ваш сайт тоже).

Для обеих задач можно использовать SEO PowerSuite (бесплатную версию можно получить здесь). Инструментарий включает в себя 4 приложения для разных аспектов SEO, но нам понадобятся только 2 из них для анализа конкурентов.

Rank Tracker поможет вам с ключевыми словами.Перейдите к модулю Ranking Keywords инструмента и введите URL-адрес конкурента. Вы увидите список терминов, по которым они ранжируются, а также объем поиска для каждого термина в выбранной вами стране. Рекомендуется сразу же переместить самые популярные термины в список целевых ключевых слов , чтобы вы могли сохранить их для своих записей. Повторите процесс для каждого конкурента, отметив их предполагаемый поисковый трафик и ключевые слова, по которым они ранжируются.

Для анализа обратных ссылок вам понадобится SEO SpyGlass.Запустите инструмент и создайте проект для одного из ваших конкурентов. Затем перейдите к Сравнение доменов . Один за другим укажите веб-сайты ваших конкурентов и посмотрите, как они сравниваются.

Затем перейдите к Пересечение ссылок — модуль, который показывает вам домены, которые ссылаются на более чем одного из ваших конкурентов. Вы можете отсортировать их по InLink Rank, чтобы увидеть самые авторитетные веб-сайты в вашем списке. Это, вероятно, соответствующие отраслевые веб-сайты, которые станут отличным дополнением к вашему профилю обратных ссылок — обязательно сохраните их, чтобы вы могли связаться и посмотреть, сможете ли вы получить обратную ссылку оттуда.

4.2. Социальные сети

Следующим шагом будет анализ того, что, когда и как ваши конкуренты делают в социальных сетях. Rival IQ — полезный инструмент для этой задачи, и у них есть 14-дневная бесплатная пробная версия. После того, как вы подписались на инструмент, укажите веб-сайты ваших конкурентов, и платформа автоматически подтянет их профили в социальных сетях.

Оттуда вы сможете увидеть, в каких социальных сетях они активны, сколько у них подписчиков, насколько интересны их публикации и т. д.Эти идеи будут полезны для сравнения вашей собственной стратегии. Инструмент также покажет вам лучшее время и дни недели для публикации в зависимости от активности, которую получают публикации конкурентов.

Кроме того, неплохо было бы выяснить, есть ли у ваших конкурентов сообщество в социальных сетях — группа в Facebook или сабреддит, посвященный их продукту. Насколько велико сообщество? Вовлечены ли пользователи?

4.3. Реклама

Чтобы получить представление о рекламной стратегии ваших конкурентов, SimilarWeb — отличная (и бесплатная) отправная точка.Введите URL-адрес веб-сайта конкурента и перейдите в раздел Search — он покажет вам, есть ли у ваших конкурентов какие-либо поисковые объявления, и, если да, то каковы их целевые ключевые слова.

В разделе Display ниже показано, размещает ли конкурент какую-либо медийную рекламу, и если да, то какие платформы приносят ему наибольший трафик.

Для рекламы в Facebook просто откройте страницу конкурента в Facebook и нажмите Информация и реклама .

Кроме того, вы можете использовать библиотеку объявлений Facebook для поиска рекламы ваших конкурентов. Точно так же Twitter Ads Transparency позволяет вам искать рекламу ваших конкурентов, хотя они ограничивают поиск последними 7 днями. К сожалению, эти инструменты не раскрывают правила таргетинга, используемые вашими конкурентами, но вы все равно получите четкое представление о том, сколько рекламы они показывают, и, возможно, вдохновитесь для своих собственных рекламных усилий.

Если в вашей нише присутствует нативная реклама или другие виды платного контента, вы также можете попробовать выполнить поиск по фразам «спонсируется [конкурентом]», «автор», «[конкурент]» и т. д.в поисковой системе по вашему выбору (кавычки гарантируют, что вы ищете точное совпадение, и учитываются все слова в запросе). Обратите внимание на авторитетные платформы, с которыми вы сталкиваетесь, и попробуйте связаться с ними, чтобы узнать о спонсируемых сообщениях.

4.4. Инфлюенсеры и другие партнеры

На данный момент мы заинтересованы в изучении партнерских отношений ваших конкурентов, которые помогают распространять информацию об их продуктах. Мы рассмотрим влиятельных лиц, поддерживающих вашу конкуренцию, издателей, с которыми они работают, и медиа-платформ, на которых они размещают гостевые блоги, если таковые имеются.

Для анализа вам потребуются те же оповещения о мониторинге социальных сетей для бренда ваших конкурентов, которые вы уже создали в Awario. В своей ленте не забудьте сгруппировать упоминания по авторам и отсортировать их по охвату, чтобы первыми отображались самые влиятельные посты (охват рассчитывается на основе количества подписчиков и вовлеченности в социальных сетях, а также на основе предполагаемого трафика сайта для результатов от новости, блоги и Интернет).

Это позволит вам увидеть наиболее влиятельные сообщения, в которых упоминаются ваши конкуренты, включая сообщения в социальных сетях и статьи в блогах со всего Интернета.Обратите внимание на влиятельных лиц или издателей, с которыми они работают — скорее всего, они будут рады работать и с вами.

Кроме того, вы также можете обратиться к SimilarWeb, чтобы узнать, какие источники рефералов обеспечивают наибольшее количество посещений веб-сайтов ваших конкурентов. Скорее всего, вы также найдете множество блогов и медиа-платформ, которые генерируют значительный трафик на свои сайты.

4.5. Контент-маркетинг

Если контент является частью стратегии ваших конкурентов, важно проанализировать их блог и то, о чем они обычно пишут.Заинтересованы ли читатели? Часто ли посты распространяются в социальных сетях? Принимает ли участник гостевые посты?

BuzzSumo — отличный (и бесплатный) инструмент, который поможет вам. Он покажет вам наиболее распространенные сообщения в любом блоге за последний год, чтобы вы могли получить вдохновение для своих собственных сообщений и лучше понять, какой контент лучше всего резонирует с вашей целевой аудиторией.

4.6. Привлечение клиентов

Я знаю, что многие из вышеперечисленных пунктов на самом деле были методами привлечения клиентов; но этот раздел зарезервирован для тех, которые не были описаны ранее.Есть ли у ваших конкурентов реферальная стратегия? Есть ли у них партнерская программа? Они спонсируют или выставляются на отраслевых конференциях? Привлекают ли они клиентов каким-либо другим творческим способом?

4.7. Продажи

Если применимо, также важно проанализировать стратегию продаж ваших конкурентов. Делают ли они демонстрации продуктов? Как выглядит контакт с представителем? Есть номер телефона, по которому можно позвонить?

Лучшее, что можно сделать, это попробовать и заказать демонстрацию (или звонок) в каждой компании самостоятельно, тщательно отмечая каждый шаг.Требуют ли они заполнения десятков полей, чтобы вы могли поговорить с продавцами? Откажутся ли они проводить демонстрацию только потому, что ваша компания «слишком маленькая»? Удобен ли их часовой пояс? Сколько времени им нужно, чтобы ответить?

Все это поможет вам выявить сильные и слабые стороны в стратегии продаж ваших конкурентов, чтобы сформировать свою собственную.

4.8. Служба поддержки клиентов

Каждый ли конкурент предлагает поддержку клиентов для всех клиентов или она начинается с определенного плана? По каким каналам они предоставляют поддержку: это электронная почта, чат, телефон, социальные сети или все вышеперечисленное? Каково их время отклика? Предлагают ли они управление учетными записями для корпоративных клиентов?

Анализ обслуживания клиентов ваших конкурентов поможет вам улучшить свое собственное.Правда в том, что в крупных компаниях обслуживание клиентов часто почти отсутствует; для нового бизнеса в отрасли это отличная область для извлечения выгоды. Если это верно в вашем случае, обязательно подчеркните качество обслуживания клиентов на своем веб-сайте.

4.9. Уникальные сильные стороны

Есть ли что-то еще, что дает конкуренту в вашем списке несправедливое преимущество перед всеми остальными? Например, является ли их генеральный директор или кто-то еще в команде влиятельным лицом в отрасли? Издает ли компания потрясающие книги, которые к тому же бесплатны? Запускали ли основатели успешные продукты раньше? Обратите внимание на уникальные сильные стороны каждого конкурента, которым трудно подражать.


Что дальше?

Когда вы закончите каждый этап конкурентного анализа, я уверен, что у вас будет четкое представление о рынке и множество идей о том, как улучшить свой собственный продукт. Пока исследование еще свежо в вашей памяти, я настоятельно рекомендую сделать один бонусный шаг всем, кто занимается анализом, — составить карту ваших конкурентов на стратегической канве (из книги «Стратегия голубого океана »).

Стратегическая канва — это диаграмма, которая разбивает ваших конкурентов по различным аспектам их бизнеса и продуктов (ценообразование и другие аспекты, характерные для вашей категории продуктов).

Самый простой способ построить это — линейная диаграмма, где каждому фактору присваивается оценка в зависимости от того, насколько хорошо он выполнен.

Вот пример из книги: Стратегическая канва для Southwest, одной из первых бюджетных авиакомпаний в США, по сравнению с двумя категориями, которые можно было считать ее конкурентами: авиаперевозки в то время и автомобильные перевозки.

Источник: Стратегия голубого океана

В зависимости от того, каких конкурентов вы проанализировали, вы, вероятно, увидите, что большинство из них следуют одному или двум различным шаблонам: это будут основные категории, с которыми вы конкурируете с (хотя они могут быть не такими разными, как автомобили и самолеты).Пришло время нарисовать свой собственный продукт на холсте и посмотреть, как он сравнивается с конкурентами.

И наконец, подумайте, как сделать ваш продукт заметным. Вспомните из своего исследования, в чем больше и меньше нуждается ваша аудитория. Стратегия голубого океана предлагает хороший способ подумать о факторах на холсте с точки зрения их применения к вашему собственному продукту, который называется «Сетка «Устранить-Уменьшить-Поднять-Создать».

  1. Подумайте, какие функции вы могли бы исключить, чтобы снизить стоимость вашего решения : те, которые кажутся излишними, редко упоминаются заказчиками и обходятся особенно дорого.Для Southwest по сравнению с традиционными авиакомпаниями это был выбор класса посадочных мест и подключение к хабам.
  2. Подумайте о факторах, которые вы можете снизить намного ниже отраслевого стандарта : те, которые должны быть там, но могут быть значительно снижены. Здорово, если цена будет одним из них! Для Юго-Запада это были цены, питание и лаунджи.
  3. Время подумать об аспектах, которые вы поднимете значительно выше отраслевого стандарта , особенно если они не будут стоить вам целое состояние.Что клиенты хотели бы получить больше? Для Southwest это было удобство обслуживания и скорость передвижения.
  4. Наконец, попробуйте создать новые функции, которых нет у ваших ближайших конкурентов (или позаимствовать их из другой категории продуктов). С Southwest это были частые вылеты, которых не было у традиционных авиакомпаний, но были поездки на автомобиле.

Заключение

Помните: идея конкурентного анализа не в том, чтобы украсть то, что они делают, а в том, чтобы понять, где ваш бизнес находится на рынке, и найти новые возможности, чтобы выделить ваш продукт.

В конце концов, сосредоточение внимания на ваших клиентах и ​​разрывах между спросом и предложением принесет вам гораздо больше пользы, чем сосредоточение внимания на конкурентах. Именно для этого и нужен анализ конкурентов — поиск способов лучше обслуживать клиентов.

Была ли эта статья полезной для вас? Вам также может понравиться наш набор инструментов для работы с социальными сетями.

Начните бесплатно прямо сейчас

Как провести и подготовить конкурентный анализ

Углубленное исследование и анализ вашей конкуренции позволит вам оценить сильные и слабые стороны вашего конкурента на вашем рынке и поможет вам выбрать и реализовать эффективные стратегии, которые улучшат ваше конкурентное преимуществоi

ЧЕГО ОЖИДАТЬ Углубленное изучение и анализ вашей конкуренции является одним из наиболее важных компонентов комплексного анализа рынка.Конкурентный анализ позволяет вам оценить сильные и слабые стороны вашего конкурента на вашем рынке и внедрить эффективные стратегии для повышения вашего конкурентного преимущества. Этот Business Builder проведет вас через пошаговый процесс конкурентного анализа, помогая определить ваших конкурентов, определить и взвесить их характеристики, оценить их сильные и слабые стороны, а также раскрыть их цели и стратегии в вашем сегменте рынка. ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ПЕРЕД НАЧАЛОМ РАБОТЫ [наверх] Какие типы организаций следует рассматривать в качестве конкурентов? Любой бизнес, продающий продукт, аналогичный вашему собственному продукту или заменяющий его в той же географической области, является прямым конкурентом.Фирмы, предлагающие непохожие товары или товары-заменители по отношению к вашему товару или услуге, считаются непрямыми конкурентами. Косвенная конкуренция будет существовать между производителем сливочного масла и производителем маргарина, продающего одним и тем же покупателям. Другим примером является производитель очков, который косвенно конкурирует с производителями контактных линз. Другими словами, непрямая конкуренция удовлетворит потребность клиента в конкретном продукте или услуге, хотя используемый продукт или услуга могут отличаться от ваших.Если фирма имеет аналогичные продукты и каналы сбыта, но решила работать в разных сегментах рынка, она в настоящее время не является вашим прямым конкурентом. Однако важно следить за маркетинговой деятельностью таких фирм, потому что они могут решить перейти в ваш сегмент рынка, так же как вы можете решить перейти в их сегмент. Найдите минутку и определите своих прямых и косвенных конкурентов: Почему всесторонний конкурентный анализ является важной частью маркетингового плана? Чтобы достичь и сохранить конкурентное преимущество в достижении и продаже на целевом рынке, вы должны хорошо знать свою конкуренцию.Углубленный конкурентный анализ даст вам следующее:
  • Понимание того, как ваши существующие и потенциальные клиенты оценивают конкуренцию.
  • Положительное определение сильных и слабых сторон вашего конкурента.
  • Механизм для разработки эффективных конкурентных стратегий на вашем целевом рынке.
Нужно ли мне анализировать всех моих конкурентов? Есть несколько рынков, где относительно легко назвать каждого конкурента.Это концентрированные рынки, на которых существует лишь несколько конкурентов. Если это сценарий для вашего продукта или услуги, вам нужно будет разработать анализ для каждого конкурента. Сталелитейная промышленность и автомобильная промышленность являются примерами таких рынков. Если вы продаете на рынке со многими конкурентами, ваша работа по анализу конкуренции становится немного сложнее. Поскольку собрать и сохранить информацию о десятках конкурентов нереально, вы сможете сэкономить драгоценное время, не жертвуя целостностью вашего конкурентного анализа, используя старое правило 80/20.На фрагментированных рынках со многими конкурентами наиболее вероятно, что 80% общей выручки рынка приходится на 20% конкурентов. Это те 20%, которые вы бы изучили наиболее внимательно. Например, в компьютерной индустрии рынок персональных компьютеров представлен сотнями производителей клонов, при этом большая часть рынка занята горсткой производителей, таких как Compaq, IBM и Apple. При использовании этого подхода важно быть в курсе вашего рынка для новых и перспективных игроков, которые благодаря некоторым переменным, будь то новая технология или агрессивная рекламная кампания, могут стать доминирующим игроком. Какие средства доступны для ограничения и контроля конкуренции? Маркетологи различных марок продуктов часто преследуют определенный сегмент рынка. Сегментация рынка, которая представляет собой средство разбиения более крупных рынков на более мелкие, требующие различных маркетинговых комплексов, является средством укрепления и сосредоточения ваших усилий по ограничению и контролю конкуренции. Однако существует широкий спектр стратегий, которые бизнес может использовать в конкурентной среде — от изменения цен и новой упаковки до улучшения обслуживания клиентов и разработки новых продуктов. ПРОВЕДЕНИЕ И ПОДГОТОВКА КОНКУРЕНТНОГО АНАЛИЗА [наверх] Проведение и подготовка вашего конкурентного анализа будет состоять из следующих шагов:
  • Проведение исследований
  • Сбор информации о конкурентах
  • Анализ конкурентной информации
  • Определите свою конкурентную позицию
Проведение исследований Профессиональные маркетинговые исследования, такие как фокус-группы и опросники, могут предоставить вам ценную информацию о ваших конкурентах.Хотя фирма, занимающаяся маркетинговыми исследованиями, может сэкономить вам время и нервы, она может быть довольно дорогой и просто неподходящей для нового и растущего бизнеса. Большая часть информации, необходимой для составления профиля ваших конкурентов, легко доступна для всех владельцев бизнеса. По мере того, как ваш бизнес растет и расширяется, вам следует подумать о том, чтобы дополнить свои собственные исследования некоторыми формальными исследованиями, проведенными для вас сторонней фирмой. Прежде чем вы начнете искать источники, перечисленные ниже, имейте в виду, что вам необходимо получить ответы на следующие вопросы:
  • Кто входит в тройку моих главных конкурентов?
  • На каком основании я могу участвовать в соревнованиях?
  • Какой ассортимент товаров и услуг они предлагают?
  • Направлены ли их продукты или услуги на удовлетворение аналогичных целевых рынков?
  • Приносят ли мои конкуренты прибыль?
  • Они расширяются? Уменьшение масштаба?
  • Как давно они в бизнесе?
  • Каковы их положительные качества в глазах клиентов?
  • Каковы их отрицательные качества в глазах клиентов?
  • Как нынешние клиенты оценивают нас по сравнению с конкурентами?
  • Как мне выделить свою компанию среди конкурентов?
  • Имеют ли они конкурентное преимущество; Если так, то, что это?
  • Какова их маркетинговая стратегия?
  • Какова их рекламная стратегия?
  • Какова их структура ценообразования?
  • Работают ли они в одном и том же географическом районе?
  • Произошли ли какие-либо изменения в их целевых сегментах рынка?
  • Каков их размер? Доходы?
  • Какова их доля рынка?
  • Каков их общий объем продаж?
  • Какова скорость их роста?
  • Как они оценивают:
    • обслуживание клиентов?
    • качество товара/услуги?
    • часов работы?
    • цены, стимулы?
    • сотрудников?
    • ресурсов?
  • Как текущие клиенты оценивают следующие особенности вашего бизнеса по сравнению с вашими конкурентами.Оцените следующее: удовлетворительно, хорошо или отлично. Наша компания / Конкуренция ___________ /__________ Цена ___________ /__________ Качественный ___________ /__________ Долговечность ___________ /__________ Образ/стиль ___________ /__________ Стоимость ___________ /__________ Узнаваемость имени ___________ /__________ Обслуживание клиентов ___________ /__________ Отношения с клиентами ___________ /__________ Место нахождения ___________ /__________ Удобство ___________ /__________ Другое
Сбор информации о конкурентах Вторичные источники информации рекомендуются в качестве отличной отправной точки для разработки конкурентного и отраслевого анализа.Вторичные источники включают информацию, разработанную для определенной цели, но впоследствии предоставленную для общего доступа и, таким образом, для альтернативного использования. Например, книги являются вторичными источниками информации, как и статьи, опубликованные в журналах. Маркетинговые отчеты, предлагаемые для продажи широкой публике, также считаются вторичными источниками. Хотя они были созданы для другой цели, отличной от ваших текущих потребностей, они по-прежнему являются отличными источниками информации и данных. С постоянно увеличивающейся скоростью идентификации и поиска документов с помощью электронных средств вторичные источники являются не только недорогим источником информации, но и легко доступны вскоре после публикации.Источники информации включают:
  • Реклама Рекламный текст не только сообщает вам цену конкурента и другую информацию о продукте, но и показывает всю рекламную программу и бюджет вашего конкурента. Читая рекламу конкурента, обязательно обратите внимание на следующее: публикации, периодичность, специальные предложения, особенности продукта и выделенные преимущества. Если ваш конкурент внезапно размещает рекламу в отраслевом издании, которому ни один из вас в настоящее время не занимается продажей, это свидетельствует о том, что он пытается выйти на новый сегмент рынка.Также важно обратить внимание на дизайн и тон рекламы вашего конкурента. Какой образ они передают? Как соотносится с вашим собственным изображением? Их реклама цветная, а ваша черно-белая? Даже если это не так, продуманная рекламная кампания может показать, что ваш конкурент — инновационная, свежая компания.
  • Брошюры по продажам Брошюры по продажам содержат обширную информацию о продуктах. Вы можете узнать, как ваш конкурент позиционирует свой продукт и компанию и какие функции и преимущества они используют для продажи своего продукта.Постарайтесь получить все новые рекламные брошюры и литературу, которые издает ваш конкурент. Значительные изменения в содержании будут указывать на то, что используются новые стратегии.
  • Газетные и журнальные статьи Статьи в газетах и ​​журналах являются источником информации, которую вы можете использовать, чтобы получить представление о том, что ваш конкурент планирует на будущее, как работает его организация и какая информация о новых продуктах или инновациях у них есть. Журналисты также могут обнаружить и раскрыть нелицеприятную информацию о вашем конкуренте, которая может оказаться для вас ценной.Следите за обзорами продуктов в журналах; они выявят сильные и слабые стороны конкурирующего продукта. Посетите колледж или публичную библиотеку. Справочный библиотекарь покажет вам, как найти соответствующие статьи в Интернете гораздо быстрее и проще, чем вы найдете их в Интернете.
  • Справочники и базы данных Публикации, перечисленные в этом разделе, доступны в большинстве публичных библиотек и библиотек колледжей, имеющих бизнес-ресурсы. Попросите библиотекаря помочь вам найти их, так как многие из них, вероятно, находятся в Интернете и не указаны в библиотечном каталоге.
    • Государственные источники, которые вам следует изучить, включают:
    • Коммерческие источники данных включают:
      • Каталог базы данных Dun & Bradstreet Million Dollar Database. Эта база данных включает более 1 600 000 предприятий с чистой стоимостью 1 миллион долларов и более. Данные могут быть выбраны в алфавитном порядке, географически, по направлениям деятельности, а также по должностным лицам и директорам.
      • Бизнес-справочник частных и государственных компаний США Ward (ежегодный) содержит профили более 100 000 компаний (малых и средних компаний, а также крупных корпораций, большинство из которых находятся в частном владении) в США.S. Профили включают активы, валовую прибыль, доходы и другую соответствующую информацию.
      • Финансовые коэффициенты, которые можно использовать для сравнения показателей вашей компании с показателями конкурентов, опубликованы в Альманах деловых и промышленных финансовых показателей Лео Троя, Dun & Bradstreet Отраслевые нормы и ключевые деловые показатели и Годовой отчет RMA. Исследования .
    Онлайн-версии этих продуктов не только упрощают поиск соответствующих статистических данных.Они часто позволяют вам загружать данные, чтобы вы могли комбинировать их с другими данными для получения собственной статистики.
  • Годовые отчеты Если ваш конкурент является публичной компанией, многие из его отчетов для Комиссии по ценным бумагам и биржам США доступны на веб-сайте SEC-Edgar. Годовые отчеты предоставляют финансовую информацию, включая объем продаж, увеличение доходов и их общую долю на рынке. Отчеты 10-K содержат еще больше деталей и дополняются ежеквартальными отчетами 10-Q.8-K показывают важные события, такие как приобретения и изменения в составе совета директоров, когда они происходят между 10-K и 10-Q.
    Годовые отчеты частных корпораций иногда можно получить через друзей, родственников и деловых знакомых, владеющих акциями компании-конкурента.
  • Ваш торговый персонал Ваш торговый персонал, вероятно, имеет больше доступа к информации о конкурентах, чем кто-либо другой в вашей организации. Клиенты часто показывают продавцам литературу по продажам, контракты, ценовые предложения и другую информацию от конкурентов.Часть работы продавца состоит в том, чтобы побудить клиентов обсудить проблемы, с которыми они столкнулись в связи с продуктом конкурента. Клиенты также узнают о преимуществах продуктов ваших конкурентов, сильных сторонах и программах обслуживания клиентов.
    Проинструктируйте свой торговый персонал запрашивать копии любой конкурентной литературы, если и когда это возможно. Весь ваш торговый персонал должен вести учет всей информации о конкурентах, которую они обнаруживают, даже если это просто слухи или сплетни. Посвящайте регулярную часть каждой встречи по продажам обсуждению конкурентов.
  • Другие сотрудники Ваши сотрудники, работающие в других подразделениях компании, также получают информацию о конкурентах. Они взаимодействуют с другими людьми в своей отрасли и часто узнают, чем занимается ваш соперник, или слышат сплетни и слухи. Убедитесь, что все ваши сотрудники знают, что они должны немедленно делиться любой информацией о конкурсе.
    Бывшие сотрудники конкурента могут дать вам представление о: новых продуктах вашего конкурента, маркетинговых стратегиях, способах повышения производительности и более эффективном использовании других ресурсов, а также о том, на что похожа общая рабочая среда вашего конкурента.
  • Торговые ассоциации Большинство профессиональных торговых ассоциаций собирают и публикуют отраслевую статистику и сообщают об отраслевых новостях и лидерах через журналы и информационные бюллетени торговых ассоциаций. Большинство торговых ассоциаций также спонсируют торговые выставки и другие профессиональные встречи. Это возможность увидеть из первых рук, что производят ваши конкуренты. Это также дает возможность открыть для себя новых игроков, которые вскоре могут составить вам конкуренцию.
  • Прямое наблюдение Если у вас есть цветочный магазин, вам следует посетить все цветочные магазины в вашем регионе.Выступить в роли потенциального клиента; задавать вопросы. Вы можете узнать об их выборе и обслуживании и сравнить его со своими.
    • Использовать ли , а не псевдоним или маскировку для сбора информации от конкурентов. Это может показаться тривиальным обманом, но это нечестно и может обернуться против вас.
    • Если вы производите продукт, который распространяется в розничных торговых точках, посетите магазины и обратите внимание на следующее:
      • сколько имеется на складе по сравнению с вашим конкурентом 
      • размещение вашего продукта на полках по сравнению с вашим конкурентом
      • , если ваш конкурент поставляет какие-либо демонстрационные материалы для точек продаж
    • Если у вас и ваших конкурентов похожие товары и цены, то вам особенно важно знать, как вы сравниваете свои услуги по вопросам обслуживания клиентов.Позвоните по номеру 800 и притворитесь клиентом с вопросами и проблемами.
    • Если вы продаете товары через каталог, вы не только хотите быть в списке рассылки ваших конкурентов; вам следует заказать у них продукт, чтобы определить, сколько времени потребуется, чтобы доставить его, способ доставки и способ его упаковки.
    • Покупайте продукцию вашего конкурента. Продукты можно оценивать и реконструировать, чтобы получить содержательную информацию о возможностях и недостатках вашего конкурента, технологических инновациях, производственных затратах и ​​методах.
  • Ваши конкуренты Вы, вероятно, видите владельца конкурирующей организации на торговых выставках, собраниях ассоциаций и, возможно, даже в обществе. Вы можете получить много информации в ходе простой дружеской беседы. Люди любят говорить о себе и делиться своими историями успеха и опасениями с деловыми партнерами. Поручите кому-нибудь регулярно проверять веб-сайты соревнований на предмет соответствующих изменений и новостей. (И хорошенько взгляните на свои собственные: говорите ли вы там что-нибудь такое, чего не хотели бы видеть ваши конкуренты?)
  • Ваша деловая сеть Возьмите за правило брать интервью у ваших клиентов, поставщиков и отраслевых экспертов о продуктах и ​​услугах ваших конкурентов.
Анализ информации о конкурентах После того, как вы собрали все данные о конкурентах, которые смогли найти, настало время анализа. Вы должны провести анализ, чтобы определить информацию о продукте, доле рынка, маркетинговых стратегиях, а также определить сильные и слабые стороны ваших конкурентов. Оценка продукта Вы должны знать из своих продавцов и отзывов клиентов, какие функции и преимущества продукта наиболее важны для ваших клиентов и потенциальных клиентов.Конкурентная позиция продукта или услуги во многом определяется тем, насколько хорошо они отличаются от конкурентов, а также их ценой.
  • Составьте список функций и преимуществ продукта в порядке важности и подготовьте таблицу, чтобы показать, соответствует ли им каждый из ваших конкурентов. Например, компании среднего размера, которые покупают копировальные машины, могут искать следующие преимущества продукта и особенности при принятии решения о покупке:
    Конкурирующая компания: А Б С Д
    Характеристики:
    1.Автоматическая подача бумаги
    2. Автоматическое увеличение или уменьшение
    3. Сортировка
    4. Скобы
    5. Круглосуточная ремонтная служба
    6.Гарантия
    Преимущества:
    1. Простота в эксплуатации
    2. Экономит деньги
    3. Хорошее качество печати
    4. Надежный
    5.Быстро
    Цена: $
    Другие факторы, которые вы, возможно, захотите оценить, включают:
    • Качество
    • Долговечность/обслуживание 
    • Изображение/дизайн/воспринимаемая ценность
    • Социальное изображение/(политкорректно)
  • Далее укажите галочкой, у кого из ваших конкурентов есть какие функции.Функции довольно просты: продукт либо имеет функцию, либо нет. Преимущества, с другой стороны, не так просты и должны регистрироваться только на основе отзывов клиентов. Например, компания B может заявить в документации о своей компании, что ее копировальный аппарат работает быстро, но пользователь может думать иначе. Или у компании B действительно может быть копировальный аппарат, который по отраслевым стандартам является быстрым, но у вас может быть копировальный аппарат, который еще быстрее.
  • Теперь оцените продукт или услугу вашего конкурента. Каков ваш продукт по сравнению с продуктом вашего ближайшего конкурента? Какие функции и преимущества уникальны для вашего продукта? Их? Чем больше уникальных особенностей и преимуществ у вашего продукта, тем сильнее будет ваша рыночная позиция.Например, если вы производите и продаете офисный копировальный аппарат, который сшивает отсортированные копии вместе, а ваш ближайший конкурент не имеет этой функции, у вас есть преимущество. Затем вы можете продавать тот же сегмент рынка, получая дополнительное удобство и экономя время. Однако ваш конкурент, возможно, разработал функцию, которой нет в вашем копировальном аппарате и которая дает ему/ей преимущество при продаже.
  • Оцените цену вашего конкурента. Тот факт, что у вас есть те же продукты, что и у других компаний, не означает, что у всех одинаковая цена.Ваши собственные производственные затраты сильно влияют на ваши цены. Если ваша цена на аналогичный товар выше, чем у вашего конкурента, то ваша рыночная позиция слабее; а если она ниже, то ваша конкурентная позиция лучше. Временное снижение цены конкурентом может означать не что иное, как временную необходимость перемещения избыточных запасов. Однако тенденция снижения цен может указывать на то, что ваши конкуренты делают это, чтобы завоевать долю рынка и снизить производственные затраты. Это также может означать, что у вашего конкурента финансовые проблемы, и он был вынужден снизить цены.Именно в таких ситуациях слухи и сплетни становятся полезными. Если ходят слухи о том, что у компании финансовые проблемы, и вы обнаружите колебания цен, более вероятно, что проблемы есть. Убедитесь, что ваш анализ включает расходы на продукты/услуги, добавленные к цене покупки, такие как установка или необходимое дополнительное оборудование.
Предпочтения клиентов в отношении продуктов — это только часть анализа. Существуют внутренние операционные факторы, которые также могут обеспечить конкурентное преимущество.Товары ваших конкурентов могут не обладать таким высоким качеством, как ваши, но они могут предлагать бесплатную доставку; или их сотрудники могут быть чрезвычайно мотивированы и привержены завоеванию доли рынка. Вы должны узнать, как они делают внутри. Некоторые факторы, которые следует учитывать:
  • Финансовые ресурсы — Способны ли они противостоять финансовым неудачам? Как они финансируют разработку и усовершенствование нового продукта?
  • Операционная эффективность — могут ли они сэкономить время и деньги за счет продуманных методов производства и доставки?
  • Широта продуктовой линейки — насколько легко они могут увеличить доходы, продавая сопутствующие товары?
  • Стратегическое партнерство — какие отношения у них с другими компаниями в плане разработки продуктов, продвижения или дополнительных продаж?
  • Моральный дух компании/персонал — Какова мотивация, приверженность и уровень производительности сотрудников?
Доля рынка Наиболее широко используемым показателем эффективности продаж является доля рынка.Конкурент может не предоставлять лучший продукт или услугу; однако, если они генерируют значительный объем продаж на рынке, они могут:
  • Определение стандартов для определенного продукта или услуги.
  • Влиять на массовое восприятие продукта или услуги.
  • Направить ресурсы на сохранение своей доли рынка.
Чтобы определить долю рынка вашей компании в процентах, следует использовать следующую формулу: Текущая доля рынка = Продажи компании Отраслевые продажи. Затем вы должны рассчитать доли рынка ваших конкурентов.Это даст вам четкое представление о том, как ваш объем продаж сравнивается с вашими конкурентами. Если у вас нет общих данных о продажах в отрасли, вы не сможете определить свою долю рынка, но вы все равно можете получить хорошее представление о своей конкурентной позиции, сравнив показатели объема продаж. Например, в прошлом году компания А продала копировальных аппаратов на 3 миллиона долларов, компания Б продала на 5 миллионов долларов, а вы продали на 4 миллиона долларов. Очевидно, что компания Б имеет наибольшую долю вашего рынка и является вашим главным конкурентом. Конкурентные цели и стратегии Для каждого конкурента в вашем анализе вы должны попытаться определить, каковы их рыночные цели и какие типы стратегий они используют для их достижения. Пытаются ли ваши конкуренты:
  • Чтобы сохранить или увеличить долю рынка?
  • Максимизировать краткосрочную или долгосрочную прибыль?
  • Вывести на ваш рынок технологически усовершенствованные продукты?
  • Заявить о себе как о лидерах рынка?
  • Чтобы защитить свою долю рынка от атаки сильной конкуренции?
  • Развивать новые рынки для существующих продуктов?
После того, как вы определили, чего пытаются достичь ваши конкуренты, вам нужно будет определить, какую стратегию они использовали, чтобы в конечном итоге вы могли противодействовать своей собственной стратегией.Есть много конкретных стратегий, которые могут использовать компании. Вот некоторые возможные стратегии, которые могут использовать ваши конкуренты:
  • Снижение цен.
  • Реклама в новых изданиях или реклама чаще.
  • Покупка конкурента для увеличения доли рынка и клиентской базы.
  • Улучшение продукта с помощью новой инновации.
Важно отметить действия вашего конкурента с течением времени. Например, если один из ваших конкурентов соответствует ценам, характеристикам продукта, продвижению и своей доле на рынке, это может означать, что он не изучает и не использует дополнительные рыночные возможности.Или, если у одного из ваших конкурентов наблюдается снижение объема продаж, это может означать, что в ближайшем будущем они будут использовать новые маркетинговые стратегии, и за ними следует внимательно следить. Определение сильных и слабых сторон соревнований Чтобы разработать эффективные конкурентные стратегии, вам необходимо реалистично оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов с точки зрения рынка. Вы должны спросить себя, что каждый из ваших конкурентов делает очень хорошо, лучше, чем ваша собственная компания? Затем спросите себя, в каких областях слаб каждый из ваших конкурентов.Постройте простую диаграмму. Копировальная компания может выглядеть так: Сильные и слабые стороны конкурентов
Конкурент: Сильные стороны Слабые стороны
А. Превосходное обслуживание клиентов 3 года гарантии Более высокая цена
Б. Быстрый новатор Уникальные особенности Более высокая цена Ограниченные каналы сбыта
К. Большая доля рынка Сниженная цена Комплексная рекламная кампания Считается лидером рынка в сегменте рынка Более медленный продукт Нет прямого доступа к частям
Другие факторы, которые следует учитывать
  • Встряски. При анализе информации о конкурентах следите за крупными изменениями в руководстве или владельцах. Это указывает на то, что на горизонте не за горами серьезные изменения в политике и маркетинге, и вы должны предвидеть их. Это может быть хорошей возможностью ухаживать за звездными сотрудниками вашего конкурента. Люди часто меняют работу во время перестановок в руководстве.
  • Новые игроки. Ваш конкурентный анализ должен включать всех новых игроков, даже если они еще не захватили значительную часть рынка.Новые компании часто приносят на рынок новые идеи и инновации и могут быстро стать крупными игроками. Не недооценивайте никого.
  • Соревнования будущего. В ходе конкурентного анализа вам необходимо сделать несколько прогнозов о том, как будут выглядеть конкуренты в будущем. Конкуренты постоянно приходят и уходят на рынке. Спросите себя: кто мои конкуренты? Если вы представляете новый виджет, сколько времени пройдет до того, как конкуренты завоюют популярность? Прогнозирование будущей конкуренции даст вашим потенциальным инвесторам уверенность в долгосрочной жизнеспособности вашего бизнеса. Входные барьеры. Компании, чье конкурентное преимущество зависит от новых технологий, новых производственных технологий или доступа к новым рынкам, должны знать об общих барьерах, с которыми сталкиваются новые конкуренты, пытаясь выйти на рынок. Они включают:
    • Патенты. Патенты обеспечивают защиту новых продуктов или услуг.
    • Насыщение рынка. Насыщение снижает вероятность того, что конкуренты закрепятся на рынке
    • Высокие начальные затраты. Это сложное препятствие для маленьких участников.
    • Необходимость значительных знаний или производственные и инженерные трудности. Из-за этого участникам сложно получить знания для участия в соревнованиях.
Определите свою конкурентную позицию на рынке К настоящему времени вам должно быть достаточно ясно, являетесь ли вы лидером рынка, одним из нескольких последователей или новичком на своем рынке. После того, как вы определили и проанализировали своих конкурентов и поняли свою конкурентную позицию, вы готовы сделать следующее:
  • Определите и обсудите основные области конкурентных преимуществ и недостатков.Изучите конкурентную среду для вашего продукта или услуги. Прокомментируйте как похожие, так и замещающие товары или услуги.
  • Кратко перечислите основные проблемы и возможности, стоящие перед вашей фирмой, которые могут потребовать действий. Вопросы, которые следует учитывать, включают типы проникновения на рынок, охват дистрибуции, потребности в продуктовой линейке, пересмотр цен и/или снижение затрат.
  • Объедините анализ конкуренции с демографическим анализом вашего рынка, чтобы разработать и внедрить маркетинговую стратегию, которая укрепит ваши позиции на рынке.
ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ СЛОВО [вверх] Запланируйте проведение конкурентного анализа на регулярной основе, как вы это делаете для инвентаризации и других бизнес-функций. В зависимости от того, на каком рынке вы работаете, это может быть раз в два месяца или раз в год. Подумайте о том, чтобы нанять студента колледжа на лето или создайте студенческие стажировки для выполнения этой задачи. Вы должны помнить, что ваши конкурентные исследования и анализ никогда не заканчиваются. Это постоянный, а не разовый процесс. Ваша конкуренция может быстро измениться, завтра могут появиться новые игроки, в любой момент экономика может пойти на подъем или на спад.Только когда вы четко понимаете свою конкуренцию, вы можете оценить свое положение на рынке. Только в этом случае вы сможете использовать их слабости для получения конкурентного преимущества и попытаться улучшить свои собственные маркетинговые усилия. КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК [вверх] ___ Вы определили своих прямых и косвенных конкурентов? ___ Знаете ли вы , как покупатели на вашем целевом рынке оценивают ваш продукт по сравнению с товарами ваших конкурентов? ___ Собрали ли вы информацию, которую вы собрали о каждом конкуренте, в формате, который способствует сравнению характеристик и позиций на рынке? ___ Есть ли у вас стратегии развития ваших сильных сторон и минимизации вашей уязвимости там, где у вас есть слабые стороны? Есть ли у вас стратегии минимизации ценности сильных сторон ваших конкурентов и использования их слабых сторон? ___ Сообщили ли вы информацию о конкурентах и ​​свои стратегии каждому работнику, которому это необходимо? В исследованиях и разработках? В производстве? В маркетинге и продажах? ___ Установили ли вы процедуры для поддержания вашей отрасли и профилей конкурентов в актуальном состоянии? РЕСУРСЫ [вверх] Книги Конкурентная разведка для конкурентного преимущества , Алан Дутка.(Бизнес-книги NTC, 1999). Краткие обсуждения деятельности конкурентной разведки сопровождаются подробными примерами из реальной жизни. веб-сайтов «Вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО знаете, что делает конкуренция?» Даррелл С. Мокус. Журнал бизнес-стратегии 24:1 (январь-февраль 2003 г.), 8-10. «Шпионы вроде нас» Кэрол Ашкиназе. Деловая неделя (12 июля 2000 г.), F4+. «Лицом к лицу: такие шпионы, как мы», Стефани Л. Грюнер. Inc. 20:11 (август 1998 г.), 45 (7).«Шпионить подальше» Марка Хенрикса. Предприниматель 28:3 (март 2000 г.), 98. Фулд и компания. Что такое КИ?. Общество специалистов по конкурентной разведке. «Конкурентная разведка против шпионажа», Фред Уайт. Промышленный отдел новостей ThomasNet, 22 мая 2007 г. Сценарист: Сьюзан МаГи
Все права защищены. Текст данной публикации или любая его часть не могут быть воспроизведены каким бы то ни было образом без письменного разрешения издателя.

Исследование конкурентного рынка в 2022 году

Что такое анализ конкурентов?

Основополагающая часть разработки стратегии бренда опирается на рыночную ориентацию, т.е.е. процесс выявления и удовлетворения заявленных или скрытых потребностей или желаний клиентов.

Тем не менее, важная часть вашей стратегии также связана с выбором того, как вы хотите конкурировать, что, естественно, требует понимания конкуренции.

Сосредоточение внимания на ваших текущих и потенциальных конкурентах поможет сосредоточиться на конкретных заявлениях, которые, по вашему мнению, отличают ваш бренд от конкурентов. Чем больше вы сможете понять бренды, которые прямо или косвенно конкурируют в вашей области бизнеса или отрасли, тем лучше вы будете подготовлены, чтобы извлечь выгоду из возможностей и смягчить угрозы для вашего собственного бизнеса.Таким образом, вы можете быть на шаг впереди игры и конкурентов.

Начните анализ конкурентов прямо сейчас с бесплатной учетной записью Qualtrics Surveys

Конкуренты категории по сравнению с более широким рынком

Несмотря на то, что важно обращать внимание на своих наиболее релевантных конкурентов, предприятия могут подвергаться риску, сосредоточив внимание только на том, что, по их мнению, является конкурентами в их категории.

Однако, что действительно может повлиять на ваш бизнес, так это то, что вы не видите разрушителя категории или компании, которая переопределяет саму категорию.В последние годы мы видели многочисленные примеры этого: от Facebook и Google, которые стали основными рекламными каналами, до Amazon и eBay, подорвавших розничную торговлю. Возможность переопределить категорию, изменив предлагаемые преимущества, чтобы дифференцировать их новыми и неожиданными способами, была основополагающей идеей, разработанной в «Стратегии голубого океана». Для компаний и брендов крайне важно уделять внимание этой проблеме, периодически более широко смотреть на рыночный ландшафт и выходить за рамки своей собственной категории. Поговорите с потребителями, которые покинули вашу категорию — таким образом вы сможете понять, теряет ли «категория» потребителей и с какими категориями, помимо вашей собственной, вы можете конкурировать.

Зачем вам проводить анализ конкурентов?

Анализ конкурентов используется наиболее успешными компаниями, чтобы оставаться перспективными – он помогает компаниям пересматривать свою стратегию на основе полученных знаний и усиливать то, что работает. Это помогает компаниям понять, как они могут улучшить, лучше обслуживая своих клиентов, основываясь на отзывах клиентов о других конкурирующих компаниях на их рынке. Предприятиям будет лучше, если они будут знать, как они конкурируют за долю разума и кошелька и почему.

Предприятия рискуют не понять, когда и почему потребители отдают предпочтение своим конкурентам, не определить свои собственные конкурентные уязвимости и не увидеть новые угрозы и возможности, если они не проводят регулярный конкурентный анализ.

Когда маркетологи так хорошо знают бренд, это может создать убеждение, что анализ конкурентов не нужен. Это распространенное заблуждение. Как люди, мы сложные существа, и это означает, что принятие решений не всегда является простым или рациональным.

Спрашивая своих клиентов об их убеждениях, отношении, поведении и опыте по отношению к вам и вашим конкурентам, вы можете составить точную картину того, как стать более значимой частью повседневной жизни ваших клиентов.

Проведите надлежащий анализ конкурентов с помощью полного набора инструментов для отслеживания брендов.

Как вы определяете своих конкурентов?

Прямые, непрямые, вдохновляющие… все они имеют значение, и важно, чтобы вы понимали их значение для того, чего вы пытаетесь достичь, и где и как вы решите конкурировать.

Во-первых, очень важно, чтобы вы спросили своих клиентов и встали на их место. Причина этого в том, что вы являетесь брендом, а не клиентом. То, что мы предполагаем, не всегда верно. Люди не придерживаются категорий, как мы часто думаем, — иногда они мыслят нестандартно. И поэтому бизнес тоже должен.

Только поговорив с ними, вы сможете отразить их точку зрения и понять их поведение, свою (бизнес) роль в этом и более широком конкурентном ландшафте.

Во-вторых, проведите кабинетное исследование. Читайте тематические статьи о вашей отрасли, отчеты о тенденциях и получайте представление о том, что происходит здесь и сейчас, а также в будущем. Таким образом, вы сможете оставаться на шаг впереди своих конкурентов и лидировать на рынке.

Имея это в виду, держите объектив широко и сохраняйте непредвзятость. Постарайтесь как можно шире взглянуть на конкурентную среду. Вы не только лучше поймете контекст, в котором работаете, но и узнаете больше. Некоторые из лучших компаний берут идеи, которые хорошо работают на других рынках, и копируют их на своих собственных.

Например, вместо того, чтобы пытаться понять долю бренда на рынке пива, подумайте о конкуренции как о «доле глотки». Почему? Потому что не всем нравится пиво, но им может нравиться вино или джин, а они часто конкурируют с пивом как с любимым напитком.

Каковы различные аспекты конкурента для анализа?

Маркетинговые исследования, применительно к конкурентному анализу, помогают нам понять отношение потребителей к брендам и продуктам, а также наших конкурентов и их влияние на рынок.

Это потому, что вы спрашиваете людей, которые на самом деле их используют, или тех, кто предпочитает не делать этого, и получаете ценную информацию о том, почему.

Но это можно разбить на отдельные темы.

  • Кто является целевой аудиторией ваших конкурентов?
  • Что людям нравится/не нравится в отношении продукта/услуги/бренда?
  • Почему людям нравится/не нравится товар/услуга/бренд? И почему они используют/не используют бренд?
  • Когда люди их используют? Существуют ли особые обстоятельства или случаи использования?
  • Сколько покупатель потратил бы и почему?
  • Находятся ли они в центре внимания клиента, когда дело доходит до покупки или использования продукта/услуги?
  • Но самое главное, как это противостоит вам?

Как вы проводите анализ конкурентов?

Эффективный способ проведения анализа конкурентов — разбить его на этапы, используя приведенные выше вопросы в качестве основы.

Во-первых, спросите себя – Что я уже знаю?

Начните с проведения интервью с заинтересованными сторонами и узнайте их видение и опыт бренда. Взгляните на рыночный ландшафт с их точки зрения — она может отличаться от вашей или ваших коллег. Затем проведите кабинетное исследование, чтобы лучше понять любые более широкие тенденции, которые могут возникнуть, а также просмотрите недавние маркетинговые исследования, которые могут содержать информацию о ваших конкурентах. Очень важно начинать любые новые маркетинговые исследования с четкими представлениями о том, что вы можете найти.

Во-вторых, спросите себя — чего я не знаю?

Но откуда мне знать то, чего я не знаю? – спросите вы. Начните с того, что раскидайте свою сеть пошире, а затем используйте ее по мере того, как вы оттачиваете информацию, важную для вашего бизнеса.

Использование исследований конкурентов для понимания более широкой картины

На этом этапе пришло время получить представление о выбранных вами темах с точки зрения потребителя, и сегодня у маркетологов есть различные инструменты, доступные им для этого — опросы, прослушивание в социальных сетях и панельные данные о покупке (E.грамм. Nielsen Panel, IRI), каждый из которых служит определенной цели.

Бренды могут использовать опросы для оценки отношения; пассивные данные можно использовать для понимания поведения; и панели для проникновения на рынок и доли. Все это при совместном использовании помогает понять настроения и мнения по конкретным темам и конкурентам и дает более широкое представление о рынке.

Вы также можете сегментировать это исследование, чтобы увидеть, как разные аудитории ведут себя по-разному по сравнению с конкурентами на рынке.Это поможет вам определить, в чем вы сильны, и как вы можете улучшить свои показатели по сравнению с вашими конкурентами. Хотя знание этой информации полезно, не менее важно слушать и действовать в соответствии с выводами, возникающими из нее.

Для этого есть инструменты. Например, платформа Qualtrics BrandXM может помочь вам сосредоточиться на важных действиях, рекомендуемых на платформе.

Качественные методы сбора также играют важную роль. Например, инструменты прослушивания социальных сетей отлично помогают понять долю голоса и могут помочь вам установить ключевые контрольные показатели.

Их также можно использовать в сочетании с более традиционными методами качественного сбора данных, такими как фокус-группы и интервью. Используйте эти методы, чтобы копнуть глубже и поговорить с людьми, чтобы понять, что движет их отношением и поведением. В Qualtrics мы сотрудничаем с партнерами, чтобы помочь вам провести это качественное исследование, и именно здесь это действительно здорово — перетащив эти качественные данные в BrandXM, вы можете фактически измерить их и вывести тенденции и ценную информацию на свою панель инструментов.Это поможет вам в продвижении вашей стратегии.

Как часто следует проводить анализ конкурентов?

Это исследование отражает только определенный момент времени, поэтому, если вы хотите оставаться впереди конкурентов, вам необходимо обеспечить точность этих данных. Многие компании ошибаются не потому, что сделали что-то не так, а потому, что не смогли предвидеть изменения на рынке.

Вот почему важно держать руку на пульсе того, как бизнес конкурирует.Следите за тем, кто привлекает внимание, а кто теряет интерес, среди и .

Сделайте это, периодически обновляя это исследование, будь то один раз в год, два раза в год или каждый квартал. Таким образом, всякий раз, когда происходит изменение стратегии, вы можете использовать самые последние данные, чтобы заложить основу для изменения.

Какие инструменты можно использовать для анализа конкурентов?

Традиционно анализ конкурентов и другие подобные исследования выполнялись агентствами.Однако эти исследования часто были дорогими, выполнялись медленно и отражали только один момент времени, и у вас не было доступа к данным в реальном времени. С развитием технологий бренды имеют гораздо больший доступ к инструментам, что означает, что они могут взять на себя эту дисциплину. Сложные процессы и данные теперь значительно упрощены, так что теперь каждый может стать экспертом, получив доступ к важной информации в режиме реального времени.

Qualtrics (количественные и качественные)

От исследований использования и отношения до сегментации, восприятия бренда или осведомленности и отслеживания восприятия, Qualtrics BrandXM поможет вам начать работу в кратчайшие сроки.Имея все данные на одной платформе, вы можете тратить меньше времени на сопоставление и очистку ответов на опросы и больше времени на прослушивание и принятие решений.

Qualtrics также может извлекать все ваши качественные данные в масштабе, предоставляя вам целостное представление о ваших конкурентах, чтобы вы знали, с чем сравнивать.

Мы также работаем с партнерами, чтобы предоставить вам наиболее полный инструмент для исследования конкурентов. Перечисленных ниже партнеров можно использовать для сбора отзывов клиентов о конкурентной среде в качественном и количественном форматах.

Исследовательские услуги Qualtrics

Если у вас нет собственной команды для управления вашими данными, вам могут помочь исследовательские услуги Qualtrics. Наша команда экспертов позаботится обо всем, от планирования ваших исследований, поиска подходящих респондентов, запуска ваших опросов и составления отчетов о результатах, чтобы вы могли сосредоточиться на принятии мер по улучшению своего бизнеса. Мы с вами на каждом этапе пути.

Внешние партнеры:

LivingLens (качественный)

LivingLens захватывает и анализирует видеоконтент с помощью речи, действий и чувств, преобразуя поведение человека в идеи.Это делает работу с видео эффективной и масштабируемой, превращая его в полезный ресурс данных, из которого вы можете быстро получить ценную информацию.

Voxpopme (качественный)

Несмотря на то, что фокус-группы по-прежнему ценны, разрабатываются новые подходы, которые меняют способ проведения маркетинговых исследований. Одним из примеров является Voxpopme, который «помогает связывать бренды с потребителями с помощью видеоотзывов в реальном времени». Если вы хотите провести тестирование в магазине или на полке, а не интервью, цифровое тестирование юзабилити или отслеживание исследований, Voxpopme предоставляет доступ к качественной информации на скорости и в масштабе для различных вариантов использования.Получите максимальную отдачу от сообщества Voxpopme по запросу или получите доступ к своей собственной аудитории и собирайте, анализируйте и делитесь идеями своих клиентов по всему миру.

BrandWatch (качественный – социальное прослушивание)

Существуют различные инструменты, которые могут помочь в прослушивании социальных сетей, и Qualtrics имеет интеграцию с несколькими партнерами, такими как Brandwatch. Brandwatch придает «структуру и смысл голосам миллиардов людей, поэтому вы можете принимать решения, которые действительно соответствуют потребностям потребителей и покупателей.«Если вы только начинаете анализировать своих конкурентов и рынок, прослушивание социальных сетей — ваш союзник. Причина этого в том, что это может (полезно) бросить вызов вашему собственному восприятию того, что вы считаете правдой, узнав, что ваши клиенты говорят о вас и ваших конкурентах в их собственном контексте. Brandwatch также может проводить анализ сцен из таких источников, как изображения, чтобы помочь компаниям понять контекст, в котором потребляются они и их конкуренты.