Бизнес-Новости
Разное / Каким должно быть коммерческое предложение: Правильное коммерческое предложение — 3 правила

Каким должно быть коммерческое предложение: Правильное коммерческое предложение — 3 правила

Содержание

Создание ГОРЯЧЕГО коммерческого предложения

При составлении «горячего» коммерческого предложения всегда нужно помнить об одном важном моменте:

Ваши потенциальные Клиенты могут быть из различных коммерческих сегментов. В данном случае логично, что разных клиентов будет интересовать разная информация.

Например, один и тот же товар вы можете предложить как дилерам, так и производителям. Так как это абсолютно два разных сегмента со своими интересами, то и коммерческие предложения для них должны отличаться. И отправить им одно и тоже КП будет ошибкой.

5 главных составляющих

«горячего» коммерческого предложения:

1. Всегда, абсолютно всегда учитывать специфику бизнеса Клиента, его личностные особенности. При разговоре с Клиентом фиксируйте всю информацию, она поможет при составлении ценного «горячего» коммерческого предложения.

2. Зачастую у ЛПР не так уж много времени для изучения писем. Поэтому начинайте абзац с главного. Важно зацепить, сделать так, чтобы потенциальный клиент прочел до конца коммерческое предложение. Не стоит писать сложными предложениями, которые не несут информационной нагрузки. А первые или главные слова выделять шрифтом, цветом, чтобы сделать на них акцент.

3. Все любят, когда признают их достижения, хвалят их продукт. И Клиенты не исключение. Разумно польстить в начале письма — и шансы, что ЛПР дочитает коммерческое предложение до конца возрастают. Для этого можно изучить сайт организации, внимательно слушать собеседника при разговоре, в котором он может обмолвиться своими достижениями. Потом всю собранную информацию и добавите в коммерческое предложение, чтобы сделать его еще «горячей».

4. После «лестного» абзаца логично написать и про свои достоинства. Однако, здесь главное не переборщить, а показать действительно свои конкурентные преимущества по сравнению с другими компаниями.

5. Сладкое слово «интрига»… Так вот интригуйте своего клиента. Заставьте его следовать по Вашему маршруту. В теле письма логично изложить главные детали, о которых говорили на встрече или при телефонном разговоре, зафиксировав особенности и дальнейшее сотрудничество.Не описывайте товар или услуги в самом теле письма, с цифрами, расчетами и прочем обилием информацией, это только оттолкнет Клиента. Приложите отдельным документом. Ссылки и кнопки «Call to action» заинтересуют потенциального Клиента.

Что еще можно добавить? Если учитывать описанные выше приемы, конверсия коммерческого предложения достигнет 80%.

Составляйте «горячие» коммерческие предложения, увеличивайте свою прибыль от них!

Хотите, чтобы Ваше коммерческое предложение начало продавать? Заполните форму заявки на нашем сайте и с Вами свяжется наш специалист.

У Вас еще остались вопросы по Генератору коммерческих предложений? Ответы на них можно найти в следующих статьях:
Создание индивидуализированного КП   Генератор коммерческих предложений для увеличения продаж бизнеса    Создание «холодного» коммерческого предложения   Автоматическая отправка КП   7 глупых ошибок при составлении КП   

Как составить коммерческое предложение » ДеньгоДел

В любом бизнесе вы можете столкнуться с необходимостью написания коммерческого предложения. В связи с этим возникает потребность узнать, как правильно они должны составляться и оформляться, чтобы получить максимальную отдачу.

Коммерческое предложение – это некий документ, который содержит в себе информацию о сделке, которая предлагается одной стороной (компанией или частным лицом) другой стороне, а также преимущества этой сделки. Коммерческие предложения могут адресовываться как потенциальным клиентам, так и потенциальным партнерам.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на два типа – «холодные» и «горячие».

«Холодные» коммерческие предложения

«Холодные» коммерческие предложения – это, по своей сути, спам. Они отправляются практически всем подряд, кого хотя бы незначительно может заинтересовать данное предложение. Конечно, спам никто не любит и все относятся к нему скептически, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

При составлении «холодного» коммерческого предложения самой сложной задачей является написать такой текст, чтобы потенциальный клиент дочитал его до конца. Сделать это не просто, так как изначально получатель не был настроен на его прочтение и, возможно, пришедшее по электронной почте предложение только отвлекло его от текущих дел. Поэтому необходимо заинтересовать клиента ярким заголовком, который заставит его прочитать весь текст предложения.

Помните также и о том, что слишком длинный текст клиент читать не будет, тем более, если не ждал его. Идеальный размер «холодного» письма – это до 2 страниц текста.

«Горячие» коммерческие предложения

«Горячие» коммерческие предложения высылаются конкретным людям. Обычно это те, кто сами запросили коммерческое предложение, или те, с кем до этого лично или по телефону беседовал менеджер фирмы. В отличие от «холодных» коммерческих предложений, «горячие» могут быть уже гораздо длиннее (до 15 страниц текста). Часто их составляют в формате презентаций.

Основные правила написания коммерческого предложения

1. Если вы взялись за написание коммерческого предложения, не нужно пытаться написать окончательный его вариант с первой же попытки. Для начала создайте текстовый документ, куда запишите все мысли и идеи, которые пришли вам в голову. Это могут быть отдельные фразы, удачные словосочетания, описание достоинств вашего предложения. В общем всё, что может быть каким-либо образом использовано в составлении коммерческого предложения.

2. Уделите особое внимание заголовку коммерческого предложения. Заголовок – это первое, что увидит адресат, поэтому он должен в наиболее полной мере отображать саму суть вашего коммерческого предложения.

3. Старайтесь сводить к минимуму или не используйте вообще какое-либо описание вашей фирмы в коммерческом предложении. Все фразы по типу «наша компания образовалась когда…», «мы находимся более 5 лет на рынке…» в данном случае не интересны адресату, и просто занимают место.

4. Используйте как можно больше слов «вы, вам, ваш, для вас» и т.д., и как можно меньше слов «мы, нам, наш, для нас» и т.д. Составить такой текст непросто, однако, он будет восприниматься адресатом в совершенно другом, выгодном для компании свете.

5. Текст коммерческого предложения должен быть написан на понятном для адресата языке. Старайтесь не использовать специфические термины, понятные только людям, которые работают в данной сфере.

6. Касательно размера коммерческого предложения. Оно должно быть как можно меньше, но содержать максимальное количество полезной для клиента информации. Говоря по-простому – коммерческое предложение должно содержать минимум «воды», максимум сути. Каждый абзац должен вмещать в себе всего лишь несколько предложений, а сами предложения должны быть короткие и понятные, без сложных речевых оборотов. Финальный размер коммерческого предложения должен составлять около двух страниц текста. Если будет больше – возможно, ваше предложение даже не станут читать (если это не «горячее» предложение).

7. Грамотно используйте отзывы о вашей компании, если таковые имеются. Вставьте в текст коммерческого предложения один или несколько самых удачных, на ваш взгляд, отзыва о ваших услугах. Обязательно укажите автора каждого отзыва (отдельного человека или название фирмы).

8. Оффер (сама суть) коммерческого предложения всегда должен отображать не то, какую услугу или товар вы предлагаете клиенту, а то, какую выгоду получит клиент от использования вашей услуги или товара. Вместо «мы предлагаем вам провести в ваш офис интернет от провайдера Х» пишите «вы сможете экономить до … долларов в месяц, пользуясь интернетом от провайдера Х». А вместо «мы предлагаем вашим сотрудникам посетить конференцию на тему…» пишите «после посещения конференции на тему … ваши сотрудники получат качественную информацию о том, как увеличить продажи и т.д.».

9. Когда текст уже написан, лучше отложить его на некоторое время, и вернуться к нему позже со свежими мыслями. Возможно, вы увидите те недостатки, которые не увидели сразу, и внесете в текст коммерческого предложения удачные коррективы.

Содержание коммерческого предложения

Важно связывать элементы коммерческого предложения не в хаотичном порядке, а согласно заранее продуманной структуре. Самая распространенная структура коммерческого предложения выглядит так:

Заголовок

Как уже было сказано выше, заголовок – это элемент, который нужно прорабатывать тщательно, так как только «цепляющий» заголовок может заинтересовать клиента в дальнейшем прочтении коммерческого предложения. Однако, если мы говорим о «горячем» коммерческом предложении, то в нем заголовок не несет такой важности, как в «холодном». Если клиент ждал данного предложения, то, вероятнее всего, он его прочитает и без яркого заголовка. А вот «холодное» предложение, скорее всего, отправится в корзину без прочтения.

Никогда не пишите заголовком коммерческого предложения словосочетание «Коммерческое предложение» (если речь идет о «холодном»). Это самая распространенная ошибка, которую, увы, до сих пор совершают многие компании. А в заголовке «горячего» коммерческого предложения такая формулировка допускается, однако, стоит дописать название фирмы, которая делает это предложение.

Текст оффера

Как правильно составить оффер коммерческого предложения мы писали чуть выше (пункт 8 «Основных правил написания коммерческого предложения»). От того, насколько удачно вы напишите оффер, будет зависеть то, прочитает ли ваше предложение адресат, а если и прочитает, то заинтересуется ли им.

«Убеждающий» текст

Далее следует «обработать» клиента так, чтобы он захотел заказать услугу или товар именно у вашей компании, а не у другой аналогичной. Здесь в ход могут идти отзывы об использовании ваших услуг от других людей и компаний (чем они авторитетнее, тем лучше). Также аргументами убеждения могут служить гарантии, которые вы предлагает клиенту, различные бонусы и подарки, которые получит клиент, если начнет пользоваться вашими услугами.

Ограничение и призыв к действию

Момент ограничения часто не используется компаниями в написании коммерческих предложений, однако он зачастую играет очень важную роль. Если вы укажите, что подобных товаров у вас осталось всего 10 экземпляров, или заказать данную услугу на выгодных условиях можно только в течение ближайшего месяца, то получите более высокую отдачу от коммерческого предложения.

В большей мере это касается «холодных» предложений. Однако, стоит понимать и то, что если вы указали данную информацию, то должны сделать её правдивой, иначе может пострадать ваша репутация.

После этого нужно в коротком виде представить призыв к действию. Призывать можно к звонку по телефону для заказа товара, заявке на сайте или другому действию, которого вы собственно и добиваетесь от клиента.

Контактная информация

Этот элемент коммерческого предложения является само собой разумеющимся. Однако, мы вынесли его в отдельный пункт, так как встречались случаи, когда неграмотные составители коммерческих предложений забывали указать номер телефона, e-mail, адрес и т.д. И таким образом, теряли определенное количество потенциальных клиентов, которые уже были готовы заказать услугу или товар, но просто не знали, как это сделать.

Также предлагаем вам конкретные образцы и примеры готовых коммерческих предложений.

чек-лист для производителя газобетона — АлтайСтройМаш

В современных условиях выживаемость чётко спланированного и красиво упакованного бизнеса гораздо выше, чем бизнеса “наобум”. И если за эпитет “чётко спланированный” в отношении вашего бизнеса отвечает бизнес-план, то за “красиво упакованный” – коммерческое предложение.

В этой статье мы расскажем:

Что такое коммерческое предложение на поставку газобетона

Коммерческое предложение – это документ, который вы будете предлагать строительным компаниям или магазинам, с которыми желаете сотрудничать на постоянной основе. В коммерческом предложении будут описаны все выгоды этой компании от сотрудничества с вами.

В отличие от рекламы, коммерческое предложение всегда должно быть адресовано индивидуально и направлено на конкретную фирму.

Вы можете отправить коммерческое предложение электронным письмом или распечатать в виде брошюры или документа формата А4 и вручить лично.

Для чего нужно коммерческое предложение

Среднестатистическая структура продаж крупной компании по производству газобетона выглядит следующим образом:

Разумеется, если вы рассчитываете производить газобетон в относительно небольших объёмах только для частного строительства и намерены сбывать его прямо в руки покупателям, коммерческое предложение вам не нужно. Если же вы желаете сотрудничать с крупными строительными магазинами или застройщиками, этот документ необходим, чтобы выгодно выделить вас на фоне конкурентов.

Коммерческое предложение должно давать общее представление о вашем производстве и описывать его основные преимущества.

 

Ваш партнёр должен увидеть, почему он должен покупать именно ваш газобетон.

Коммерческое предложение создаётся для удобства установления контакта с потенциальным заказчиком. Во-первых, в обычном разговоре вы не сможете описать свою компанию так подробно, как в документе. Во-вторых, информация, воспринятая на слух, обычно хуже запоминается. И в-третьих, у человека может просто не быть времени, чтобы выслушать вас. А привлекательно оформленный документ он изучит в удобное для него время и в спокойной обстановке.

Как производителю газобетона составить коммерческое предложение о сотрудничестве

Итак, каким должно быть коммерческое предложение о поставках газобетона?

  • Красиво оформленным. Оно должно привлекать внимание и вызывать желание рассмотреть его. Поверьте, даже такая прозаичная вещь как газобетонный блок может быть “вкусно” представлена. Привлеките к оформлению коммерческого предложения дизайнера, сделайте документ цветным и эргономично структурированным. Распечатанный на обычной бумаге чёрно-белый документ со сплошным текстом вряд ли захочется изучить.

Сравните два коммерческих предложения с одним и тем же текстом. Какой из них вы бы охотнее прочитали?

  • Деловым, сдержанным и серьёзным. Вы продаёте газобетон, а не организовываете детские праздники. Используйте лаконичный и неяркий дизайн. Найдите баланс между этим и предыдущим пунктами.
  • Грамотным. Ошибки и опечатки оттолкнут потенциального партнёра и вызовут впечатление “гаражного” производства.
  • Информативным. Не лейте воду – больше конкретики.
  • Не похожим на банальную рекламу. Не давайте пустых обещаний. Ведите разговор конструктивно. Иначе есть риск, что ваше коммерческое предложение сочтут за спам.
  • Анонсированным. Позвоните представителю фирмы, прежде чем передать документ. Если вы отправляете электронное письмо, составьте сопроводительный текст.

Что должно содержать коммерческое предложение о поставках газобетона?

  • Общую информацию о производстве. Избегайте перебора цифр и показателей, которые не нужны покупателю.

  • Преимущества, которые покупатель получит от партнёрства с вами. Здесь важно не запутаться и описывать выгоды именно от продажи вашего газобетона, а не те характеристики газоблоков, которые получит конечный покупатель.

Хорошо, если у вашей компании есть уникальное торговое предложение. Это может быть гарантия качества газоблоков, организация логистики, бесплатная доставка или предоставление маркетинговых материалов для последующей продажи вашего газобетона, если вы хотите сотрудничать со строительным магазином.
  • Подтверждение качества вашего газобетона. Цифры, результаты испытаний, отзывы. Если отзывов пока нет, лучше не пишите ничего.
  • Ваши мотивы. Почему вы хотите сотрудничать именно с этой строительной компанией (магазином).
  • Ваши требования. Конкретные условия вашего сотрудничества. Партнёру важно знать, какие обязательства возникнут у него в случае заключения договора о закупке ваших газобетонных изделий. Опишите условия хранения газобетона, укажите срок реализации.
  • Цену продукции, сроки и варианты поставки, минимальный объём закупки. 
  • Призыв к действию и контакты. Это заключительная часть любого коммерческого предложения.

Лучше всего использовать прямой призыв – фразу наподобие “Позвоните, чтобы…”

Коммерческое предложение призвано выделить вас на фоне других производителей газобетона. Оно способно побудить заказчика покупать именно вашу продукцию, увеличить долю товара вашего производства в закупках и даже позволить вам установить более высокую цену на ваш газобетон.

Позаботьтесь о грамотной упаковке вашего бизнеса по производству газобетона, а надёжное оборудование для него закажите на заводе “АлтайСтройМаш”.


Предложение Коммерческое — это… Что такое Предложение Коммерческое?

Предложение Коммерческое
предложение компании или предпринимателя войти в экономические отношения с потенциальным партнером.

Словарь бизнес-терминов. Академик.ру. 2001.

  • Предложение Избыточное
  • Предложение Неэластичное

Смотреть что такое «Предложение Коммерческое» в других словарях:

  • ПРЕДЛОЖЕНИЕ, КОММЕРЧЕСКОЕ — письменное или устное сообщение о желании вступить в юридически обязывающие отношения. По некоторым признакам К.п. можно отнести к рекламе, однако в нем содержатся конкретные условия (например стоимость продукции или услуг, сроки исполнения,… …   Большой экономический словарь

  • коммерческое предложение — конкурсный отбор тендер — [Л.Г.Суменко. Англо русский словарь по информационным технологиям. М.: ГП ЦНИИС, 2003.] Тематики информационные технологии в целом Синонимы конкурсный отбортендер EN tender …   Справочник технического переводчика

  • КОММЕРЧЕСКОЕ ОПИСАНИЕ — (trade description) Всякое прямое или косвенное указание на определенные характеристики товаров или какой либо их части, например количество товара, его размер, пригодность для использования в определенных целях, время или место производства,… …   Словарь бизнес-терминов

  • Предложение — (Supply) Определение предложения, изменение и цена предложения Информация об определении предложения, изменение и цена предложения Содержание Содержание Определение Кривая Изменение предложения Изменение величины предложения Сдвиги кривой… …   Энциклопедия инвестора

  • Коммерческое предложение — Оферта (от лат. offero «предлагаю»)  предложение лица заключить гражданско правовой договор. По российскому законодательству оферта должна быть достаточно определённой; выражать намерение лица считать себя заключившим договор с адресатом;… …   Википедия

  • КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — см. Оферта …   Внешнеэкономический толковый словарь

  • Коммерческое предложение — текстовая форма ПР коммуникации, представленная в виде послания к потенциальному бизнес партнеру с целью передачи предложения по проведению совместной ПР акции …   Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз

  • СТО Газпром 2-1.12-064-2006: Методика оценки технико-коммерческих предложений на поставку материально-технических ресурсов, работ и услуг — Терминология СТО Газпром 2 1.12 064 2006: Методика оценки технико коммерческих предложений на поставку материально технических ресурсов, работ и услуг: 4.2.2 Взаимосвязь обобщенных (сложных) и простых критериев. Для оценки отдельно технической,… …   Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

  • Оферта — (Offer) Оферта это предварительная стадия заключения договора Договор оферты: примеры и образец, акцепт, оферент и акцептант, публичная оферта Содержание >>>>>>>>>>>>> Оферта это, определение это предварительная стадия заключения какого либо ,… …   Энциклопедия инвестора

  • Александр II (часть 2, XIII-XIX) — XIII. Дела внутренние (1866—1871). 4 го апреля 1866 года, в четвертом часу дня, Император Александр, после обычной прогулки в Летнем саду, садился в коляску, когда неизвестный человек выстрелил в него из пистолета. В эту минуту, стоявший в… …   Большая биографическая энциклопедия


Анализ 11 ключевых ошибок коммерческих предложений на вебинаре для клиентов банка «Точка»

Как я для банка «Точка» разбирал ошибки коммерческих предложений

Сижу я как-то морозным зимним днем, согреваюсь чаем с медом. И тут бах, на почту приходит письмо. Письмо от банка «Точка». Сперва я подумал, что это банальный спам. Но оказалось, «Точка» просит меня провести вебинар для ее клиентов с разбором ошибок в коммерческих предложениях. Что в итоге из этого получилось, узнаете дальше в видео ниже, а также в его кратком изложении в виде данной статьи. 

Ошибка №1: отсутствие отстройки от конкурентов, вы такие, как все
Это корневая и самая страшная ошибка коммерческого предложения. Если вы такие, как все, то зачем клиенту платить лишнего и обращаться к вам? Он лучше найдет другую такую же компанию (ведь вы одинаковые), но с ценой на 3 копейки дешевле.

Поэтому отстройка от конкурентов здесь — самое главное. И речь не только о подаче текста и об оформлении КП. Речь именно об отличиях в сути предложения. И чтобы их найти, вам нужно ответить на следующие вопросы:

  • Чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем и почему вы лучше, чем они?
  • В чем особенность вашего продукта и предложения, что в вашем предложении для клиента особенного, уникального, такого, чего нет у других?
  • Почему именно ваше решение выгодно для клиента, в чем плюсы клиента, если он выберет именно вас, почему именно ваше предложение решает задачу клиента лучше, эффективнее и выгоднее для него, чем предложения ваших конкурентов?
  • Как сегодня клиент решает те задачи, которые вы предлагаете ему решить с помощью вашего предложения, какие заменители он сегодня использует и чем вы лучше этих заменителей?
  • Как в идеале клиент хочет решать те задачи, которые вы предлагаете решить с помощью вашего предложения, как вы вписываетесь в эту идеальную картину, насколько соответствуете этому идеалу?

Ответы на эти 5 вопросов и есть тот фундамент, на котором вы возводите свое КП, презентацию, продающий текст или любой другой маркетинговый продукт. И если нет фундамента, то ничего хорошего из стройки не выйдет …

Ошибка №2: реквизиты
Зачем, зачем вы ставите реквизиты в шапку коммерческого предложения????????? Зачем в КП, тем более в шапке, весь этот ужас в виде КПП, ИНН, ОГРН и так далее?

Никто и никогда не побежит вам платить вот так сразу после получения КП. И никогда реквизиты не станут весомым аргументом в вашу пользу. Так зачем вы тогда их так выпячиваете?

Ошибка №3: все сложно
Коммерческое предложение, текст, презентация должны быть написаны простым и понятным языком. Таким, на котором мы говорим в обычной жизни, и никаким другим. Все остальное — чушь, которая лишь губит дело.

Ваше КП должно быть с ходу понятно вашему соседу, которого вы встретили утром первого января на лестничной площадке с сигаретой в дрожащих руках.

Пример, конечно, утрированный. Но суть, надеюсь, уловили. Все должно быть понятно и очевидно при беглом просмотре.

Важно: коммерческое предложение, текст, презентация не должны быть простыми для всех. Они должны быть простыми именно для тех, кому адресовано.

Ошибка №4: много воды
Посмотрите внимательно на свой текст, коммерческое предложение, презентацию. Готов поспорить — там полно «воды». Это различные фразы, слова и предложения, которые не несут особой смысловой нагрузки. Размытые описания. Фразы и обозначения, которые каждый может толковать как угодно. Различные клише вида команда профессионалов, инновационный продукт, высокое качество, широкий ассортимент, индивидуальный подход и так далее.

Все это ненужная и бесполезная вода. Беспощадно убивайте ее. Продает только мясо, только мясо покупают! Так дайте клиенту то самое мясо — конкретику, факты, цифры, детали, четкие аргументы. И никакой воды!

Про слова-паразиты и воду был отдельный ролик на канале.

Ошибка №5: мычание и самолюбование
Суть ошибки в том, что вы увлекаетесь рассказом о своей компании. Вы начинаете объяснять клиенту какие вы классные и крутые. Причем делаете это именно центральной темой коммерческого предложения, презентации, текста.

Но клиенту на это абсолютно все равно!

Почему клиенты покупают у вас? Отнюдь не из-за того, что вы такие красавчики! Клиент покупает, потому что с вами выгоднее, чем с другими, потому что с вами лучше, комфортнее, удобнее.

Так и давайте ту информацию, которая реально показывает ваши отличия и подталкивает клиента к обращению, а не тупо расхаливайте себя. Говорите не о себе, а о клиенте!

Ошибка №6: сухой и сложный язык
Зачастую, коммерческое написано ужасным языком. Таким, каким в жизни вы никогда не говорите. В нем море лишних слов, абсолютно ненужных оборотов, сложных конструкций, причастных и деепричастных оборотов. При этом стиль сухой и очень официальный. Зачем?

Без понятия! Все это никому не нужно. Это никто не любит.

Коммерческое предложение должно быть написано легким и живым языком. Таким, каким вы говорите в обычной жизни. Попробуйте неспешно прочитать свое КП вслух. Теперь честно скажите, вы в жизне говорите теми же фразами, что используете в КП? Ответ должен быть утверждительным. Если нет — переделывайте. 

Ошибка №7: нет заголовка
Коммерческое предложение, как и любой продающий текст, должно начинаться с яркого, интересного и притягивающего внимание заголовка. И это аксиома!

Заголовок — это магнит. Магнит, которым вы притягиваете клиента и захватываете его внимания, втягивая его в чтение текста или КП. Без заголовка вероятность вовлечения клиента крайне низка, а все остальное уже не имеет смысла.

Кстати, все это:

  • Уважаемые дамы и господа!
  • Спасибо за интерес
  • Коммерческое предложение
  • Здравствуйте
  • Выражаем вам свое почтение
  • Предложение для вашей компании

И прочая подобная ерунда заголовками не являются.

Ошибка №8: нет выгод клиента
У вас может быть хорошо описан товар. Вы можете хорошо показать его свойства и характеристики. Ну либо свойства и характеристики услуги. Вот только толку от всего этого, как с козла молока!

Соль в том, что клиенту не нужны свойства. Ему нужны выгоды. Он покупает по простой причине: потому что ему выгодна эта покупка, причем выгодна она именно тут и сейчас. И вот именно эти выгоды, а не свойства, вы и должны показывать в тексте, коммерческом предложении, презентации.

Но! Не увлекайтесь. Не надо какие-то элементарные и понятные свойства, например, бесплатную доставку, превращать в выгоды. Время таких извращений прошло, во всем нужно знать меру!

Ошибка №9: продажа отрасли
Для наглядности запросите коммерческие предложения компаний, которые продвигают сайты. В 90% случаев вас ждет «увлекательный» рассказ о том, что такое продвижение сайта, какая это крутая штука и почему же вам она нужна. И мизер информации о компании, которая отправила КП, которая явно идет вторым планом.

Это и есть продажа отрасли. Вместо того, чтобы продавать именно свои услуги и продвигать именно себя, такие компании зачем-то рассказывают в целом о продвижении сайтов. А все должно быть иначе!

В коммерческом предложении, тексте, презентации вы должны делать фокус не на отрасль, не на продукт, который одинаков у вас и у десятков конкурентов. Фокус должен быть сделан именно на ваше предложение, ваши фишки и отличия, те выгоды, которые сулит клиенту работа именно с вами.

И только такой вариант будет работать в вашу пользу. Действуя иначе, вы просто помогаете конкурентам.

Ошибка №10: нет предложения (оффера)
Парадокс, но в коммерческом предложении, продающем тексте и презентации, зачастую, нет того самого предложения (оффера), ради которого все и затевается! Словом, вы пытаетесь что-то продать клиенту, при этом не делаете простого, короткого и понятного предложения о продаже с акцентом на ключевые плюсы этого предложения. 

В итоге есть описание товаров или услуг. Есть описание компании. Есть, о чудо, даже выгоды клиента. Есть кейсы. Но при этом самого предложения нет, нет оффера!

Оффер — это простой и короткий блок, где вы прямо говорите, что предлагаете. Где вы сжато демонстрируете плюсы вашего решения, его отличия от предложений конкурентов и выгоды клиента. Если этого блока нет, то получайте -100500 очков к эффективности!

Ошибка №11: нет доказательств
Клиент получил ваше КП. Пусть в нем все отлично. Показаны плюсы вашего предложения, эффективность работы с вами и так далее. И тут клиент задает вопрос: а чем докажешь?

Вариант «Мамой клянусь!» не подходит. Вы должны четко обосновывать и наглядно доказывать в коммерческом предложении все то, о чем говорите. Так как слова без доказательств и аргументов — не более чем слова.

Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter

Коммерческое предложение: учимся составлять правильно

В работе менеджера по продаже очень часто приходится составлять для клиента письменные коммерческие предложения. Как их составлять правильно? С одной стороны, очевидно, что содержание письменных предложений не должно сильно отличаться от содержания наших устных выступлений. С другой – мы помним о том, что при «живом» общении на клиента воздействует не более 30% «смысловой» составляющей нашего выступления, а 70% информации передается невербальным путем – через жесты, интонацию, мимику и пр.

И увы — при письменном предложении, к сожалению, мы не сможем «подключить» такие слагающие, как личное обаяние, выразительность голоса, уверенную осанку. Именно поэтому каждая мелочь, каждая деталь в написанном нами коммерческом предложении имеет важнейшее значение — ведь почти наверняка помимо нашего предложения, клиент будет рассматривать и предложения наших конкурентов.

Кроме того, при составлении коммерческого предложения необходимо учитывать, что рассматривать его может совсем не тот человек, с которым мы встречались на первичной встрече — знакомстве. Поэтому для любого читателя наше послание должно давать полную картину – почему мы делаем именно такое предложение.

Итак, рассмотрим, как нужно составлять предложение, чтобы произвести наилучшее впечатление на наших клиентов.

Начнем с начала

«Шапка»
Коммерческое предложение должно быть напечатано на фирменном бланке вашей компании, и содержать «шапку» — т.е. расположенный вверху каждого листа логотип компании, адрес и телефоны. В идеальном варианте, эта «шапка» должна быть полноцветной – для этого можно воспользоваться цветным лазерным принтером или заказать бланки в типографии. Если же таких бланков у вас не существует, или же письмо будет отправлено по факсу или электронной почте – что ж, достаточно и распечатанного черно-белого варианта. Обратите внимание – шапка должна быть не только на первой, а на каждой странице вашего предложения.

Рег. № и дата регистрации предложения
В некоторых компаниях принято регистрировать все входящие и исходящие документы, в т.ч. коммерческие предложения. Именно для этого и нужны эти две строки, которые размещаются обычно на первой странице справа вверху. На первой строке предложение регистрируется вашим делопроизводителем, на второй – делопроизводителем клиента.

Куда (наименование организации, полный почтовый адрес, электронный адрес, телефоны/факсы)
Эта информация также размещается на первой странице в верхнем правом углу. Для удобства последующей работы с предложением, все контактные данные следует писать полностью, даже если это не первое предложение и даже если вы помните их наизусть – это упростит работу с данным предложением вашим коллегам во время вашего отпуска или отсутствия по другой причине.

Кому (должность, ФИО)
Должность и полностью – фамилия, имя, отчество человека, которому адресовано предложение. Так как в коммерческих предложениях не принято (как в устной беседе) несколько раз обращаться к человеку по имени-отчеству, то здесь они должны быть полностью, а не в виде инициалов. Будьте аккуратны с должностью – не напутайте в написании сложных имен, а также – с должностью!

Уважаемые господа,
Подразумевается, что в обсуждении предложения может участвовать несколько человек, в т.ч. – более вышестоящие сотрудники компании, чем тот к которому Вы обращаетесь. Поэтому если предложение адресовано не генеральному директору и не владельцу компании, то как правило, используется вышеуказанное стандартное общепринятое обращение. Оно применяется даже тогда, когда предложение адресовано одному человеку. Как правило, эта строка выделяется более крупным шрифтом.

Выражение своего уважения
Сразу после обращения должен располагаться очень краткий словесный реверанс. Следите за тем, чтобы эти фразы вежливости не повторялись из письма в письмо, если Ваша переписка достаточно длительна.

Повод написания
Первая строка самого сообщения должна напоминать – в какой связи предложение направлено. Например, если была встреча, на которой вы договорились с клиентом, что пришлете ему предложение – то так и должно быть написано. С самого начала чтения предложения клиент должен понимать: он получил его потому, что сам Вас попросил об этом!

Описание положения клиента
Затем следует вкратце пересказать – какие основные задачи клиента, о которых он вам рассказал, закрывает данное предложение. Описание этих задач позволит клиенту сразу определить – насколько точную информацию он вам предоставил и насколько правильно и полно вы ее поняли. Соответственно, если на предшествующей написанию данного предложения встрече о чем-то важном не было сказано, то по прочтении этой части клиент может дополнить условие поставленной перед вами задачи. Данная часть должна занимать от 1/4 до 2/3 страницы.

Описание предложений
Сама коммерческая часть должна вкратце описывать суть предложения, причем — без технических подробностей – они, если необходимы, должны содержаться в приложении, на которые в тексте предложения имеются ссылки. Если решений предлагается несколько – то вкратце объясняется их принципиальное отличие друг от друга.

Приложения
Все особые сведения, к которым можно отнести технические подробности, расчеты и проч. – должны быть вынесены в приложения, каждое из которых в верхнем правом углу имеет надпись: «Приложение №__» (если их несколько). Приложения располагаются после самого предложения. В принципе, приложений может быть сколь угодно много. Однако, следует соблюдать в этом вопросе определенную умеренность: необходимо быть уверенным, что прилагаемые вами сведения клиенту действительно интересны и понятны.

Сумма инвестиций
Ценовая часть – по принципу сложного бутерброда, т.е. и перед, и после собственно цены должны быть описания выгод и преимуществ клиента при выборе именно этого решения. Если решений несколько, то ценовая разница вкратце комментируется.

Срок действия предложения
Условия поставки, цена, сроки и прочее могут измениться. Клиент должен понимать, что выставленное Вами предложение — не бессрочное, поэтому обязательно следует определить – в течение какого периода вы гарантируете неизменность заявленных условий.

Ваша фирма, как деловой партнер (история, гарантии и пр.)
Кратко должны быть описаны конкурентные преимущества сотрудничества именно с вашей фирмой – буквально один абзац, несколько фраз.

Дата следующего контакта
Обозначьте – когда вы планируете связаться с клиентом в следующий раз, и каким будет этот контакт – телефонным, личным, «электронным». Желательно напоминать о себе самому – не оставляйте следующий контакт на инициативу клиента.

Дата
Обязательно датируйте каждое ваше предложение – это поможет избежать недоразумений, когда, например, вы неоднократно высылаете какие-либо поправки и уточнения в дополнение к основному предложению, и клиент уже запутался – какое из них последнее.

Подпись
В конце предложения, после обязательных словесных реверансов, не забудьте указать свои должность, имя и фамилию. Если предложение отвозится клиенту на бумажном носителе или отправляется по факсу – то весьма желательным атрибутом будет ваш автограф.

Нумерация страниц
Если в вашем предложении несколько страниц, то они должны быть обязательно пронумерованы, причем – для удобства клиента, следует использовать формат «стр. №_ из (всего)» — это уменьшит риск, что клиент не дочитает предложение до конца, растеряв половину страниц.

Оформление
Каждый абзац следует начинать с красной строки. Можно сделать увеличенный интервал между абзацами. Текст смотрится привлекательнее, если использовано выравнивание «по ширине».

Не стоит использовать вычурные шрифты, сложное форматирование и пр. – в оформлении коммерческого предложения желательна умеренность. Лучше, если шрифт будет не очень мелким (подойдет 12 или 14 пт), пусть это будет Times New Roman или Arial – они наиболее привычны и хорошо читаются. Не злоупотребляйте с курсивом и жирностью – используйте их только для выделения каких-то моментов, причем – в незначительных количествах.

Само коммерческое предложение обычно занимает не более двух страниц. Обратите внимание, чтобы текст был равномерно распределен по поверхности этих двух страниц: нежелательны ситуации, когда второй лист заполнен не более чем на четверть. Будет неплохо, если оформление предложение будет содержать элементы корпоративного стиля, и будет перекликаться с оформлением корпоративного сайта, буклетов, рекламных материалов или проспектов, и пр.

Отлично, если предложение будет выполнено «в цвете» — медленно, но неуклонно новым стандартом становится использование цветных отпечатков. Если предложение будет передаваться клиенту курьером, почтой или лично – то позаботьтесь о том, чтобы оно было аккуратно сшито. Это может быть скоросшиватель с прозрачной обложкой, или если общее количество страниц предложения вместе с приложениями достаточно велико, то можно воспользоваться современными средствами брошюровки.

Выполните эти рекомендации буквально – и добивайтесь успеха!

Александр СОЛОМАТИН: Корпоративные бизнес-тренинги

Мнение: Сергей Лищук — Как сделать так, чтобы байер купился

Как достучаться до байера


Начав разговор о специфике работы с байерами, мы говорили о том, что они вовсе не злы и плохо воспитаны, а завалены работой и поставщику и производителю надо выполнять специальные протоколы, повышающие вероятность успешного вступления в контакт и рассмотрения коммерческого предложения. И даже проверили коммерческое предложение на «колхозность» (наличие ошибок, позволяющих однозначно негативно воспринять предложение и не отвечать на него, посчитав неинтересным, невыгодным). Что же должно быть в интересном коммерческом предложении?

Как побороть однообразие в магазинах


Для начала мы должны понять, что не только сети разные, но и сами байеры разные, имеют разный уровень подготовки и опыта, поэтому сказать, что есть стопроцентно успешные решения в части построения предложения, невозможно. Однако есть ряд особенностей в работе байеров, которые мы должны не только знать, но и учесть при составлении предложения, что выделит ваше предложение на фоне остальных и обеспечит перевод сделки на следующий этап воронки продаж. 1

Предоставляйте информацию о рынке

Несмотря на то что направление закупок — точка образования прибыли в ретейле, практически главное направление заработка, финансирование исследований рынка или покупка готовых отчетов, любых аналитик, слежение за изменением поведения покупателя минимальное, если не сказать нулевое. Конечно, крупные сети могут получать по бартеру данные о рынке, представленности брендов и прочую маркетинговую информацию, когда отгружают отчеты по месячным продажам в аналитические агентства. Но это еще не весь рынок, не все знания, которые нужны для проведения качественного процесса закупок. И понятно, то, что отдают по бартеру, не самая ценная и свежая информация, а ценная и свежая доступна за деньги.

Этим в том числе объясняется то, что байеры часто просят самих поставщиков предоставить рыночные исследования и аналитику, отчеты разного рода. Однако и сам покупатель предельно изменчив, да и жизнь в России не отличается спокойным течением, за очередным кризисом приходят санкции, потом падением национальной валюты и т.д. А все эти события меняют поведение покупателя, что должно отражаться в изменении матрицы любого ретейлера. Как результат — байеры часто ищут информацию о рынке, о предпочтениях покупателей, читают прогнозы, и любое предложение, в котором есть такая информация, вызывает их неподдельный интерес.

2

Постарайтесь понравиться 


Байер часто в своей категории царь и бог, его власть ничем (еще раз — ничем!) не ограничена. Он может выбрать любого поставщика и, подписав с ним договор, ввести его продукцию в матрицу, равно как и убрать из матрицы любой товар любого поставщика, даже самого крупного. Примеры? Только в 2020 году было несколько скандалов, в частности, сеть «Верный» вывела из матрицы более 20 SKU Heineken и разорвала договорные отношения с производителем, а несколькими месяцами позже тот же «Верный» разорвал контракт с Bonduelle (для справки: горошек и кукуруза этой торговой марки обычно лидеры продаж в своем сегменте, несмотря на высокую цену). А за последние 20 лет ретейл без проблем снимал с полок продукцию таких грандов, как J7 (соки), Mars (батончики) и пр. Конечно, в итоге стороны договаривались, и продукция снова появлялась на полках, но это лишь доказывает факт всемогущества сетей и байеров, которые работают в них.

Что следует из этого: предложение должно быть построено так, чтобы понравиться байеру, чтобы у него не возникло вопросов, что предложение сырое, недоработанное или, что еще хуже, предназначено для всех сетей. Если такое случится, то с высокой вероятностью можно сказать, что предложение ляжет «в стол» и будет очень скоро завалено такими же неудачными предложениями. 

3

Предложение должно быть максимально комплексным

Если знать, как складывается обычный рабочий день байера, то станет понятно, что им больше нравятся решения «под ключ», в которых расписано все так, чтобы байеру осталось сказать короткое «да». Действительно, загрузка у байера часто запредельная, может доходить до того, что один байер может вести ассортиментную матрицу из 25 тыс. SKU и сотен поставщиков. А это подписание договора поставки, согласование цен, выбор конкретных SKU согласно текущему сезону, определение места выкладки в магазинах, а их зачастую несколько типов, и еще десятки сопутствующих вопросов. А еще есть оперативные вопросы: прогрузка новых цен, непоставки согласованного товара, акционная активность и т.д. Короче, часто бывает так, что, начав рабочий день, байер только к вечеру «выныривает» из текучки и может перевести дух, но его рабочий день не закончен — надо еще и стратегией заниматься, и матрицы на следующие сезоны формировать. И свои KPI выполнять.

Что следует из всего вышенаписанного: надо не только предложить максимально адаптированный ассортимент для этой сети, для этого сезона, но еще и показать в предложении, кто может покинуть сеть, куда положить, какая должна быть маржа ретейлера и цена полки. И чем более проработано и обоснованно будет предложенное решение, тем выше вероятность в ответ услышать заветное «да».

Другие колонки Сергея Лищука


Как сделать предложение о покупке дома за 8 простых шагов

Чтобы купить дом, который вам нравится, необходимо сделать выгодное предложение.

Опытный агент по недвижимости очень помогает, но важно понимать процесс предложения дома. Подумайте об обучении покупателей жилья, если вы впервые покупаете недвижимость, чтобы взяться за дело.

Здесь есть все, что вам нужно, чтобы сделать лучшее предложение по дому.

Шаг 1: Получите предварительное одобрение на ипотеку

Предварительное одобрение — это генеральная репетиция вашей ипотеки.Он использует ваш фактический доход и информацию о кредите, чтобы рассчитать, на какую сумму дома вы имеете право, и предоставляет доказательство того, что вы имеете право купить дом.

Первым шагом к тому, чтобы сделать предложение о покупке дома, является предварительное одобрение ипотеки.

Чтобы получить предварительное одобрение, вы должны предоставить некоторую базовую информацию о доходе и кредите, а также предполагаемую цену покупки, на которую вы смотрите. Как только кредитор проверит цифры, вы получите подробную информацию, такую ​​​​как процентная ставка, смета закрытия, сумма ежемесячного платежа и цена покупки, на которую вы имеете право.Вы также получите письмо с предварительным одобрением.

Всегда прилагайте письмо с предварительным одобрением, когда делаете предложение о покупке дома. Это показывает продавцам, что у вас есть финансирование, необходимое для выполнения вашего предложения.

Убедитесь, что вы получаете предварительное одобрение, а не предварительную квалификацию. Предварительные квалификации не требуют проверки кредитоспособности, что делает их неточными и ненадежными.

Большинство продавцов рассматривают только те предложения, которые включают письмо с предварительным одобрением.

Шаг 2: Найдите подходящий дом для вас

После того, как вы получили предварительное одобрение, пришло время начать поиск дома.Начните с просмотра списков в Интернете, настройки уведомлений о списках на различных платформах по недвижимости и работы с вашим агентом по недвижимости, чтобы запланировать туры и посетить дни открытых дверей.

Когда вы найдете интересующий вас дом, внимательно изучите данные. Чтобы сделать лучшее, наиболее конкурентоспособное предложение, вам нужно знать:

  • Как долго он находится на рынке: Как правило, чем дольше дом выставлен на продажу, тем меньше конкуренция за него. Это может означать большую переговорную силу.
  • Как долго в нем живет нынешний владелец: Давние домовладельцы могут иметь эмоциональную привязанность к дому, из-за чего они с меньшей вероятностью согласятся на более низкую цену или будут более избирательны в отношении человека, покупающего недвижимость.
  • Если он был отремонтирован или расширен: Попросите своего агента предоставить информацию о недвижимости от продавца и узнайте в городском отделе выдачи разрешений, были ли произведены ремонтные работы или расширения. В зависимости от того, что вы найдете, это может повлиять на цену вашего предложения.
  • На что похож район: Иметь хорошее представление о районе, включая его удобства, расположение, близость к магазинам и предприятиям, а также школьный округ. Посмотрите также на недавние продажи домов в этом районе. Это может помочь вам определить подходящую цену предложения.

Чем больше вы знаете об объекте недвижимости, его местоположении и истории, тем лучше будет ваше предложение. Помните, вы не одиноки в этом. Ваш агент по недвижимости является экспертом в этой области, поэтому позвольте ему вести вас на этом пути.

Шаг 3. Рассчитайте, сколько можно предложить за дом

Определение правильной цены может быть сложной задачей, и есть несколько вещей, которые следует учитывать.

Исследуйте дом и его историю

Понимание того, как долго продавец владеет домом и как долго он находится в списке, может помочь вам. Как правило, если дом находится на рынке какое-то время, продавец будет более охотно его продавать. Это может означать больше возможностей для переговоров. Если дом был недавно выставлен на продажу, продавец, скорее всего, будет настаивать на самой высокой цене.

Вы можете многое узнать о доме в его списках и записях о государственной собственности. Если вы посещаете день открытых дверей, вы также можете задавать вопросы там. Агент по листингу или кто-то из их брокерской компании будет на месте.

Знание местного рынка и домашних компов

Попросите вашего агента по недвижимости собрать данные о продажах других домов в этом районе. Это даст вам представление о том, по какой цене продается похожая недвижимость, и укажет вам правильное направление.

Также обратите внимание на местный рынок жилья.Спросите своего агента, является ли это рынком покупателя или рынком продавца, чтобы получить представление о том, сколько возможностей у вас есть для переговоров.

Придерживайтесь своего бюджета

Вы получаете предварительное одобрение цены покупки, на которую вы можете претендовать, но это не всегда та сумма, которую вы можете себе позволить. Это решение зависит от вас.

Составьте подробный бюджет, используя ваш доход и все ежемесячные расходы. Это позволит легко определить, сколько дома вы хотите купить.

Как только вы определите свой бюджет, придерживайтесь его.Это гарантирует, что вы будете довольны своим конкурентным предложением.

Шаг 4. Примите решение о предложении задатка

Денежный задаток — это сумма аванса наличными, которую вы вкладываете в транзакцию, которую вы теряете в пользу продавца, если отказываетесь от сделки по причинам, которые не покрываются вашими непредвиденными обстоятельствами.

Эти деньги поступают из вашего первоначального взноса, так что это не дополнительные деньги, которые вам нужно откладывать.

Задаток может варьироваться, но обычно составляет от 1 до 2 процентов.Это может помочь вашему предложению выделиться среди других и показать продавцу, что вы настроены серьезно.

Шаг 5. Рассмотрите свои непредвиденные обстоятельства

Непредвиденные обстоятельства — это пункты, которые вы включаете в свое предложение, чтобы защитить себя. Они позволяют вам отказаться от сделки, не теряя задаток и не сталкиваясь с юридическими проблемами.

Существует пять типов непредвиденных обстоятельств:

  1. Осмотр дома: Перед закрытием вам необходимо провести осмотр дома.Это непредвиденное обстоятельство позволяет вам пересмотреть или полностью отказаться от сделки, если она выявит серьезные проблемы.
  2. Оценка : Этот непредвиденный случай позволяет вам пересмотреть или выйти из сделки, если оценочная стоимость дома меньше, чем вы предложили.
  3. Финансирование: Это непредвиденное обстоятельство позволяет вам отказаться, если ваш ипотечный кредит не будет погашен.
  4. Продажа дома: Это предложение для покупателей, которые также продают свою нынешнюю недвижимость. В нем говорится, что вы соглашаетесь купить дом продавца, но только после того, как ваш существующий дом будет продан.
  5. Право собственности : В этом случае вы можете отказаться от сделки, если возникнут проблемы с правом собственности.

Поскольку непредвиденные обстоятельства означают больший риск для продавца, отказ от некоторых из них может сделать ваше предложение более конкурентоспособным. Однако перед этим обязательно поговорите со своим агентом. Отказ от непредвиденных обстоятельств редко рекомендуется и может иметь серьезные последствия.

Шаг 6. Напишите ваше первоначальное предложение

Теперь пришло время написать ваше предложение.Ваш агент по недвижимости сделает тяжелую работу здесь, но вам нужно будет просмотреть его и подписать, прежде чем отправлять его продавцу.

Ваше предложение должно включать:

  • Имя продавца
  • Адрес недвижимости
  • Имена всех, кто будет на титуле, включая вас
  • Цена покупки, которую вы предлагаете, и первоначальный взнос
  • Задаток
  • Любые непредвиденные обстоятельства, которые вы хотели бы включить
  • Любые уступки, которые вы запрашиваете у продавца
  • Полный список сборов и расходов на закрытие
  • Даты, которые вы хотели бы закрыть на дому
  • Ваши предпочтительные даты въезда в дом
  • Срок ответа на предложение

Контракты на недвижимость различаются в зависимости от штата, поэтому там, где вы живете, могут потребоваться другие предметы.Несмотря на это, обязательно внимательно просмотрите его и убедитесь, что вся информация верна и ничего не осталось пустым. Ваш агент или юрист по недвижимости может помочь убедиться, что ваше предложение соответствует местным законам и правилам.

Шаг 7. Согласование цены и условий продажи

 

После того, как вы отправите свое предложение, продавец может либо принять его, либо отклонить, либо сделать встречное предложение.

Если продавец примет ваше предложение, то поздравляем!

Если продавец отклонит ваше предложение, пора искать другую недвижимость.Используйте этот опыт, чтобы направить ваше следующее предложение.

Когда продавец делает встречное предложение

У вас есть несколько вариантов, если продавец сделает встречное предложение. Вы можете принять предложение как есть, сделать собственное встречное предложение или отклонить встречное предложение и двигаться дальше.

Если вы решили вести переговоры и сделать встречное предложение, знайте, что нередко приходится проходить несколько раундов переговоров, прежде чем прийти к предложению, которое устроит обе стороны.

Имейте в виду, что вы можете договориться не только о цене.Вы можете исключить непредвиденные обстоятельства, изменить дату закрытия или предложить обратную аренду, что означает, что продавец может арендовать дом у вас, пока они ищут новую недвижимость.

На этих переговорах ваш агент по недвижимости будет блистать.

Шаг 8: доработайте и подпишите контракт

После того, как вы и продавец договоритесь, вы завершите контракт, и обе стороны подпишут его.

Затем вы отправите этот контракт своему ипотечному кредитору, чтобы продолжить процесс ипотеки с того места, где остановилось предварительное одобрение.Ваш кредитор закажет оценку, и вы можете настроить проверку вашего дома.

Часто задаваемые вопросы о предложениях по недвижимости

Сколько вы должны предложить за дом?

Правильное предложение зависит от нескольких факторов, в том числе от того, насколько конкурентоспособен местный рынок жилья, как долго дом находится на рынке, а также от количества других покупателей, заинтересованных в собственности. Сопоставимые продажи могут дать вам представление о том, сколько может стоить дом, но убедитесь, что вы не выходите за рамки бюджета и никогда не предлагаете больше, чем вы можете себе позволить.

Как сделать лучшее предложение по дому?

Знание местного рынка жилья, положения продавца и истории дома может помочь вам составить наилучшее предложение. Проведите исследование и тесно сотрудничайте со своим агентом по недвижимости, чтобы получить всю возможную информацию. Ваш агент также может проконсультироваться с агентом продавца, чтобы получить больше информации об их мотивах и идеальных сроках.

Что нужно для предложения дома?

Чтобы сделать официальное предложение на дом, вам нужно:

  • Имя продавца, домашний адрес и имена всех лиц, которым вы собираетесь подписать акт
  • Цена, которую вы предлагаете
  • Сумма вашего первоначального взноса
  • Сумма вашего задатка
  • Ваше письмо с предварительным одобрением ипотеки
  • Любые непредвиденные обстоятельства, которые вы хотите включить
  • Ваши предпочтительные даты закрытия и въезда
  • Срок рассмотрения предложения

Ваш агент по недвижимости или адвокат могут составить предложение от вашего имени, но им потребуется ваша информация о цене, первоначальном взносе, задатке и других деталях.

Невежливо ли занижать предложение дома?

Если предложение основано на исследованиях, данных и сопоставимых продажах, не будет грубым делать предложение ниже заявленной цены дома. Просто будьте готовы к встречному предложению или, в некоторых случаях, к отказу.

Если вы сделаете неоправданно заниженное предложение, не основанное на местных данных, вы можете обидеть продавца, и ваше предложение будет отклонено или проигнорировано.

Как сделать предложение о доме

Если вы хотите купить дом, следуйте нашим трем советам:

  • Работайте над своим бюджетом
  • Знай, что ты можешь себе позволить
  • Получите предварительное одобрение ипотечного кредита.

Сделать предложение о доме может быть новым опытом, но это не сложно. Как только у вас будет бюджет и предварительное одобрение ипотеки, вы будете готовы представить конкурентное предложение, как только найдете дом, который вам понравится.

Удачной покупки жилья.

 

Как сделать предложение о покупке дома: 7 шагов

Перед тем, как начать охоту за домом своей мечты, нужно кое-что подготовить. Если вы сделаете это заранее, у вас будет больше шансов быстро сделать выдающееся предложение, как только вы найдете «то самое».”

Что нужно сделать, прежде чем сделать предложение о покупке дома

  • Получить кредитора предварительное одобрение : Общение с кредитором в качестве первого шага подготовки имеет ряд преимуществ. Вы можете пойти дальше и получить предварительное одобрение, чтобы знать, сколько вы можете занять, и сузить область поиска до одобренного диапазона цен. Это также дает вам возможность сравнить сумму предварительного одобрения с вашим собственным бюджетом на жилье, чтобы определить, что вы можете себе позволить. Кроме того, это прекрасная возможность попросить у кредитора рекомендации агента по недвижимости.Кредиторы и агенты по недвижимости очень тесно сотрудничают, давая кредиторам представление о том, какие агенты являются лучшими. Не путайте предварительную квалификацию и предварительное одобрение. Предварительное одобрение является более подробным и дает больше гарантий продавцу.
  • Найдите агента по недвижимости: Используя рекомендации кредиторов или родственников и друзей, выберите лучшего агента по недвижимости для ваших нужд. Они будут важной частью вашего процесса покупки дома.
  • Подготовьте задаток: После того, как вы нашли дом, который хотите сделать предложением, вам нужно быть готовым внести задаток.Этот депозит, обычно 1 процент от покупной цены, показывает продавцу, что вы серьезно относитесь к предложению. Он будет зачислен на вашу покупку при закрытии кредита.
  • Отложите на первоначальный взнос: Если вы не будете платить наличными и не будете нуждаться в финансировании, вам потребуется не менее 20 процентов от покупной цены в качестве первоначального взноса, чтобы избежать частного ипотечного страхования (PMI). ).

Как сделать предложение о доме за 7 шагов

После того, как вы решили купить дом и нашли тот, который вам нравится, пора приступать к делу.Написание предложения, привлекающего внимание продавца, заключается в том, чтобы выделиться среди других покупателей. Вот шаги, которые вам необходимо предпринять, чтобы подготовить и отправить ваше предложение.

Шаг 1: Просмотрите сопоставимые объявления с агентом по недвижимости

Вместе с вашим агентом по недвижимости оцените сопоставимые предложения в этом районе и определите правильную сумму предложения. Хорошее эмпирическое правило заключается в том, что чем более конкурентен рынок, тем ближе к запрашиваемой цене вы должны быть.

Шаг 2: Знайте, как рассчитать время вашего предложения

В настоящее время рынок жилья чрезвычайно конкурентен в большинстве областей, поэтому для многих покупателей ключевое значение имеет быстрое заключение контракта.Однако, если листинг находится на рынке некоторое время и не движется, у вас может быть немного больше свободы действий, чтобы заключить жесткую сделку.

Шаг 3: Если можете, предложите наличные

Если можете, предложите наличные. Отсутствие ипотеки сделает продажу гораздо более эффективной для вас и продавца. Часто продавцы соглашаются с более низким предложением за наличные, чем с более высоким финансированием, потому что процесс намного проще.

Шаг 4: Будьте терпеливы, пока продавец рассматривает ваше предложение

Дождитесь ответа от продавца.Это худшая часть, но, очевидно, необходимая. Не позволяйте себе слишком волноваться во время ожидания игры.

Шаг 5. Если предложение принято, начните процесс покупки жилья

Если предложение принято, вы готовы перейти к другим этапам процесса покупки жилья (например, завершение финансирования и проверка дома).

Шаг 6: В случае отклонения или встречного предложения рассмотрите встречное предложение

Если продавец отклоняет или делает встречное предложение, а вы все еще хотите купить дом, предложите более привлекательное предложение и подайте заявку повторно.Важно убедиться, что вы все еще можете позволить себе встречное предложение. Если продавец хочет больше, чем вы можете разумно заплатить, вы должны быть готовы продолжить поиск дома. Тот же совет применим, если вы окажетесь в войне торгов. На этом конкурентном рынке нормально, когда несколько покупателей конкурируют за один и тот же дом. Это может быть напряженно, но обязательно сохраняйте спокойствие и не тратьте свой бюджет. Поговорите со своим риелтором, чтобы выяснить, как лучше всего ориентироваться в этой сложной местности.

Шаг 7. Если это дом вашей мечты, избегайте нарушителей условий сделки

Избегайте общих нарушителей условий сделки.Если вы хотите получить лучший шанс забить дом своей мечты, будет мудро знать, каких ловушек следует избегать. Обычные препятствия для сделки могут включать слишком много непредвиденных обстоятельств, просьбы о личном имуществе, требование очень быстрой даты закрытия и другие потенциальные препятствия для продавцов. Поработайте со своим агентом по недвижимости, чтобы составить предложение, которое покажет, что вы готовы пойти на компромисс.

Что включено в предложение дома?

Официальное письменное предложение включает в себя больше, чем просто цену, которую вы готовы заплатить за недвижимость, которую вы надеетесь купить.Вот некоторые другие пункты, которые должно включать предложение дома:

  • Задаток: Это депозит, который вы вносите во время подписания контракта (но до закрытия), который идет на покупную цену дома. дома. Возврат средств может быть невозможен, если вы, как покупатель, откажетесь от сделки. В этой части предложения излагаются причины, по которым сделка может быть расторгнута, но при этом вы можете вернуть эти деньги.
  • Непредвиденные обстоятельства: Они могут включать в себя такие вещи, как разрешение вам осмотреть имущество перед закрытием, и условия, которые могут привести к расторжению сделки, если во время проверки будут обнаружены проблемы.Это тесно связано с возвратом ваших задатков.
  • Адрес и описание: Это юридический адрес собственности и юридическое описание, если применимо. Говорит сам за себя, но важно задокументировать, на что вы делаете предложение.
  • Оговорка о чистом праве собственности: Это требование о том, что продавец предоставляет четкое право собственности на недвижимость. Вы же не хотите отдавать деньги продавцу, который на самом деле не имеет законного права продать вам свой дом.
  • Детали стоимости закрытия: Эти детали касаются любого участия продавца в расходах на закрытие или других сборов, а также того, как определенные налоги и расходы будут пропорционально распределяться между покупателем и продавцом при закрытии сделки. Заключительные расходы являются ключевой частью переговоров, и продавцы иногда берут на себя расходы покупателя. (Однако это менее распространено сейчас, когда рынок настолько конкурентен.)
  • Дата истечения срока действия: Это дата и время истечения срока действия предложения и предполагаемая дата закрытия.В конце концов, вы не хотите ждать вечно.
  • Прочие положения: Сюда могут входить другие требуемые штатом положения или раскрытия информации. Очевидно, что они будут различаться в зависимости от местоположения — ваш риэлтор будет знать, что включить.

Должны ли вы когда-либо делать предложение ниже запрашиваемой цены?

«Я советую своим клиентам делать предложение, которое им нравится, и иногда это может означать предложение по запрашиваемой цене», — говорит Кейси Мойнихан, риелтор и брокер из Нэшвилла, штат Теннесси.«В ситуациях, когда мой покупатель сомневается в стоимости, мы смотрим на несколько вещей, в том числе на количество дней на рынке, занятость дома в настоящее время, скидки по соседству и наличие нескольких предложений на недвижимость».

На сегодняшнем высококонкурентном рынке жилья предложение ниже запрашиваемой цены может означать быструю потерю собственности. Продавцы часто получают много предложений, в том числе предложений по запрашиваемой цене.

Посоветуйтесь со своим агентом по недвижимости, чтобы оценить рынок, когда вы делаете предложение.Если это все еще рынок продавца, и это дом вашей мечты, подумайте о том, чтобы предложить запрашиваемую цену. Однако, если вы готовы рискнуть, предложение по запрашиваемой цене может стать хорошим способом сэкономить деньги и уложиться в бюджет.

Могу ли я сделать предложение без агента по недвижимости?

Вам не нужно работать с агентом по недвижимости, чтобы купить дом. Вы можете написать собственное предложение и отправить его продавцу (если оно продается от собственника) или агенту продавца. Однако делать это в одиночку без помощи сообразительного агента (особенно если вы покупаете дом впервые) может быть не лучшей идеей.

«Очень важно работать с агентом, который не только имеет опыт работы на рынке, но и имеет опыт ведения переговоров», — говорит Хиллари Герцберг из The Jills Zeder Group в компании Coldwell Banker Residential Real Estate в Южной Флориде. «Значение переговорных навыков агента имеет первостепенное значение. Экономия или потеря могут быть очень значительными».

Кроме того, Мойнихан добавляет: «Недвижимость — это эмоциональный процесс, поэтому моя работа заключается в том, чтобы мои клиенты были защищены и обучены на протяжении всего процесса.”

Наличие агента, который может спокойно объяснить каждый шаг процесса, может дать покупателю душевное спокойствие – преимущество, которое трудно измерить в денежном выражении.

Как отказаться от предложения

Если вы задумались о доме и хотите отказаться, имейте в виду, что существуют разные варианты контрактов на недвижимость, которые могут различаться в зависимости от штата.

«Большинство предложений по недвижимости становятся обязательными после того, как продавец их принимает, подписывает и полностью исполняет контракт», — говорит Герцберг.«Мы разрабатываем предложения с периодами проверки, которые позволяют провести комплексную проверку, и у покупателя могут быть варианты потенциального расторжения контракта в зависимости от условий».

Покупатель должен поговорить с юристом для получения ясности по вопросам контракта в конкретной ситуации. Как правило, после обмена задатка вы рискуете потерять этот депозит, если откажетесь.

«Есть несколько возможностей в процессе покупки, когда контракт может быть расторгнут и покупатель не будет оштрафован, — говорит Мойнихан, — например, между покупателями и продавцами; если у вас есть непредвиденные обстоятельства, связанные с оценкой, и оценка не соответствует стоимости дома; или если у вас есть непредвиденные финансовые обстоятельства, и банк не может утвердить ваш кредит.”

Следующие шаги

Как только ваше предложение будет принято, пора готовиться к закрытию. Обычно между принятием вашего предложения и фактическим получением ключей от нового дома проходит от одного до двух месяцев. При закрытии вы подпишете гору документов и заплатите комиссию своему ипотечному кредитору (если он у вас есть), юристам, муниципалитетам, оценщикам, страховщикам правового титула и, возможно, другим. Подготовьте свой почерк, и для получения дополнительной информации прочитайте руководство Bankrate по закрытию сделок.

Сколько вы должны предложить за дом? Советы экспертов о том, как делать ставки

Итак, вы нашли дом, который, по вашему мнению, будет соответствовать вашему стилю жизни, и готовы сделать предложение.Очевидно, вы хотите предложить цену, достаточно конкурентоспособную, чтобы получить место, но не переплачивать. Итак, как вы узнаете, будет ли цена выше или ниже прейскурантной цены — или же прейскурантная цена точно соответствует вашему предложению?

Что ж, часть ответа на этот вопрос просто зависит от вас: насколько сильно вам нужна эта конкретная собственность? Другая часть заключается в знании рынка и в том, как играть в игру. Мы составили этот учебник, чтобы помочь вам решить, когда покупать по низкой, высокой цене или прямо по прейскуранту, включая советы экспертов, которые помогут вам взвесить все факторы.

Источник: (Майк Маркес / Unsplash)

Что входит в стоимость или цену дома?

Прежде чем определить, сколько можно предложить за дом, полезно иметь представление о том, что на самом деле входит в стоимость дома. Здесь задействовано множество факторов — и разные рынки жилья будут иметь свои уникальные особенности — но всегда будет учитываться следующее:

  • Стоимость и наличие необработанной земли на местном рынке
  • Основы самого дома, включая его возраст, строительные материалы, площадь, удобства и т. д.
  • Состояние дома — иными словами, готово ли оно к заселению или требует срочного ремонта?
  • Любые улучшения, которые были сделаны (например, ремонт кухни, добавление террасы на заднем дворе или отделка подвала)

Эти факторы будут взвешены по сравнению с другими домами по соседству и окрестностям для определения стоимости недвижимости.Оттуда агент по листингу поможет продавцу определить запрашиваемую цену дома на основе текущих рыночных условий.

Итак, каковы рыночные условия?

Рынки недвижимости обычно описываются либо рынком продавца — как это было в 2020 и 2021 годах — либо рынком покупателя.

Короче говоря, рынок продавца характеризуется низким уровнем запасов и высоким спросом, а это означает, что выставленных на продажу домов недостаточно, чтобы соответствовать числу желающих купить. Это приводит к сценариям с несколькими предложениями и часто к продаже домов по цене, превышающей их заявленную цену.

(Согласно сообщению Национальной ассоциации риэлторов® за июнь 2021 года, средняя цена продажи дома выросла на 23,4% по сравнению с прошлым годом, если это свидетельствует о последних рыночных тенденциях!)

На рынке покупателя все наоборот: выставлено на продажу множество домов, и покупатели избалованы выбором — если один потенциальный дом не сработает, не проблема, потому что там, откуда он взялся, есть еще много других.
Таким образом, определение того, справедлива ли текущая запрашиваемая цена дома, зависит от рынка.

Источник: (Аарон Хубер / Unsplash)

Я нашел дом по справедливой цене; что теперь?

Чтобы оценить свои дальнейшие действия, обратитесь за помощью к своему агенту. Ваш агент может найти недавно проданные сопоставимые дома, сокращенно известные как «композиции», и помочь вам решить, сколько предложить.

«Я думаю, вы можете положиться на своего агента, чтобы сообщить вам», — говорит Джейсон Брэгг, ведущий агент в Уинстон-Салеме, Северная Каролина, который работает с частными домами на 83% больше, чем средний региональный агент.

«Опытный агент, активно работающий на рынке, будет знать, по какой цене продаются дома, какие предложения пишут люди, и он будет знать, что нужно для того, чтобы быть конкурентоспособным.

Итог? Наличие достоверной информации о текущей рыночной стоимости дома имеет важное значение для определения того, сколько вы должны предложить.

Помните о стратегии продавца

Во время вашего процесса оценки того, является ли прейскурантная цена справедливой и сколько можно предложить, вы также должны попытаться проникнуть в голову продавца: есть причины, по которым они могут намеренно установить слишком высокую или слишком низкую цену на дом.

Учтите, что дом, цена которого ниже его истинной стоимости, может быть тактикой, позволяющей привлечь внимание большего числа покупателей, создавая тем самым конкурентную ситуацию с многочисленными предложениями, которая может вызвать у участников торгов эмоциональную реакцию и иногда может привести к значительному увеличению конечной цены продажи. выше, чем заманчиво выглядящая прейскурантная цена.

«Мы определенно видели, как продавцы выставляли свои дома ниже рыночной стоимости», — говорит Брэгг, приводя в качестве примера дом, который может быть выставлен на продажу за 315 000 долларов, но выставлен на продажу за 299 000 долларов.

«Стратегическое ценообразование помогает максимизировать количество людей, которые увидят недвижимость, что увеличивает интерес и может привести к большему количеству предложений», — объясняет Брэгг. «Продавцы обычно могут договориться о более выгодных условиях, а цена достигает той, которую они указали бы, а иногда даже выше».

Источник: (Эван Дворкин / Unsplash)

Низкая, высокая или прейскурантная цена: Сколько вы хотите

за этот дом?

После того, как вы определили, что дом стоит правильно, оцените свои собственные потребности, прежде чем делать ставку.Спросите себя:

  • Насколько идеально подходит этот дом?
  • Нужно ли будет вносить в него какие-либо изменения?
    • Сколько это может стоить?
  • Это входит в ваш бюджет?
    • Если да, то находится ли он в нижней, средней или верхней части вашего бюджета?

Вот когда вы можете сделать предложение ниже или выше прейскурантной цены или прямо по запрашиваемой цене.

Низкое предложение может быть уместным…

Если вы находитесь на рынке солидных покупателей , продавцы с большей вероятностью примут ваше более низкое предложение — и у вас есть все шансы его сделать.Или вы можете прийти с низким предложением , если вы просто двойственно относитесь к дому — и хотели бы получить ключи только в том случае, если бы вы могли получить его в краже.

Если вы считаете, что цена дома завышена, как указано в рекламе, подумайте о снижении цены — , и у вас и вашего агента есть компенсация, подтверждающая это . Или заходите пониже, если вы готовы очень легко относиться к непредвиденным обстоятельствам.

Вы также можете попасть в низшую категорию , если дом давно продается .Или вы можете попробовать низкое предложение, если продавцы уже снизили цену хотя бы один раз . Тем не менее, участник торгов должен быть осторожен: такой подход может иметь неприятные последствия. У многих продавцов есть минимальный порог, который они готовы принять, и предложение ниже этого числа просто ни к чему не приведет.

Предложение по запрашиваемой цене может быть уместным…

Если вы находитесь на сбалансированном рынке или рынке продавца , вы можете сделать предложение по прейскуранту. Подумайте о том, чтобы предложить прейскурантную цену, если вам действительно нравится дом, и думайте, основываясь на этих предложениях — 90 440, что запрашиваемая цена справедлива.

Возможно, самое время сделать предложение о запрашиваемой цене, если дом был недавно выставлен на продажу и к нему есть большой интерес. Даже если в этом сценарии вы придете прямо по прейскуранту, вы можете подсластить свое собственное предложение, проявляя гибкость в отношении непредвиденных обстоятельств.

Может быть уместно чрезмерное предложение…

Если вы находитесь на рынке сильных продавцов , вам, возможно, придется быть готовым к тому, что цена превысит прейскурантную цену. И это, безусловно, тот случай, если вы считаете, что дом недооценен на основе компа — или если рынок очень горячий.

А по состоянию на 2021 год рынок определенно бурлит.

«Сейчас редкость, когда нет нескольких предложений, — говорит Брэгг. «Это своего рода данность, что если цена дома близка к приемлемой, у него будет несколько предложений».

Чтобы вы не думали, что «несколько» означает только два или три — ну, Брэгг сообщил, что он видел «определенно более 10 предложений, даже до 20» на рынке продавцов 2021 года. Принесите свое терпение и свою настойчивость, если вы покупаете на горячем рынке.

Таким образом, прийти с завышенным предложением может быть особенно хорошей идеей, если дом был недавно выставлен на продажу и вызывает большой интерес. Если вы предлагаете высокую цену, держитесь подальше от непредвиденных обстоятельств, чтобы сделать ваше предложение более привлекательным.

Конечно, еще одна вполне веская причина сделать высокое предложение — это когда вы просто действительно любите дом . Или, если по какой-либо причине — может быть, это рядом с вашей мамой или лучшим другом — вы действительно хотите купить этот конкретный дом , и вы не ожидаете замены в ближайшее время… или когда-либо .

В подобных случаях ваше решение основывается не только на рыночных условиях и потенциальной рентабельности инвестиций, но и на ваших эмоциях. И это нормально!

Какими бы ни были ваши мотивы, ваш агент может помочь вам сделать предложение, которое кажется вам подходящим для вас и ваших потребностей.

Правило №1 в предложении? Нет правил

Покупка недвижимости может быть законной сделкой, но все же очень человеческой. Работайте с агентом, которому вы доверяете, найдите дом, который вам понравится, и — независимо от рыночных условий — сделайте предложение, которое прежде всего соответствует вашему бюджету и образу жизни.

Сколько сверх запрашиваемой цены я должен предложить за дом?

Насколько превышает запрашиваемую цену слишком много?

Эксперты рекомендуют предлагать как минимум на 1-3% больше запрашиваемой цены, когда вы участвуете в войне торгов. Фактически, в начале 2022 года средний дом продавался всего на 1,3% выше его прейскурантной цены.

Конечно, вы могли бы предложить гораздо больше на сверхгорячем рынке. Но сколько слишком много?

Ответ будет разным для каждого покупателя.Лучше всего заранее определить свой бюджет и ожидания, чтобы знать, сколько вы можете позволить себе предложить, и когда отказаться. Это значительно упростит переговоры.


В этой статье (Перейти к…)


Сколько вы должны предложить сверх запрашиваемой цены?

Хотя каждый листинг и каждый местный рынок отличаются друг от друга, оплата выше запрашиваемой цены очень распространена. Поэтому покупатели должны быть готовы учитывать это, когда делают предложение.

«Иногда агенты по листингу намеренно оценивают дом ниже рыночной стоимости, чтобы сделать его более привлекательным предложением», — говорит Филип Кранефус, глава отдела недвижимости в Колорадо с Homie.

«Это приводит к бешенству покупателей», — говорит он. «И в таких ситуациях нередко можно увидеть, что выигравшая ставка превышает прейскурантную цену на тысячи».

Предложения, как правило, должны быть как минимум на 1–3% выше прейскурантной цены при наличии конкурирующих покупателей. Если дом стоит 350 000 долларов, выигрышное предложение может быть на 3500–10 500 долларов выше этой суммы.

Kranefuss говорит, что предложения, как правило, должны превышать прейскурантную цену как минимум на 1-3%, когда есть несколько конкурирующих покупателей. Например, если дом стоит 350 000 долларов, выигрышное предложение может быть на 3500–10 500 долларов выше этой суммы.

Дастин Сингер, риелтор и инвестор, согласен с этой теорией.

«Большинство покупателей пытаются предложить несколько тысяч сверх следующей по величине конкурирующей ставки, чтобы их предложение выделялось и чтобы продавцы были более заинтересованы в его принятии», — говорит он.

Хорошая новость заключается в том, что вам не нужно действовать в одиночку. Ваш агент по недвижимости или риэлтор будет с вами на каждом этапе процесса предложения. Так что используйте их опыт — наряду с финансовыми советами от вашего кредитного эксперта — чтобы разработать предложение, которое является конкурентоспособным и имеет смысл для вашего бюджета.

Возможные проблемы, когда вы предлагаете цену выше запрашиваемой

Слишком дорогое предложение может обернуться против вас.

«Возможно, вы не соответствуете требованиям для получения ипотечного кредита, потому что кредит не будет оцениваться по сумме, которую вы предлагаете», — предупреждает Сюзанна Холландер, юрист по недвижимости, брокер и профессор недвижимости в Международном университете Флориды.

Имейте в виду, что кредитор не позволит вам брать взаймы выше оценочной стоимости дома. Вы по-прежнему можете заплатить 90 550 на 90 551 больше, чем стоит дом, но вам, возможно, придется компенсировать разницу наличными. Есть несколько способов сделать это.

Что делать с низкой оценкой

Если стоимость дома не соответствует полной сумме предложения, возможно, вам придется оплатить разницу наличными.

Например, предположим, что дом предлагается за 300 000 долларов, и есть несколько предложений.Чтобы выиграть, вы предлагаете 320 000 долларов. Но оценщик ищет в этом районе сопоставимые дома и обнаруживает, что самая высокая оправданная цена составляет 310 000 долларов.

Вам нужно будет получить 10 000 долларов наличными сверх первоначального взноса , чтобы покрыть этот разрыв в оценке .

Или вы можете изменить состав вашего кредита, чтобы покрыть пробел в оценке.

Например, предположим, что вы планировали авансовый платеж в размере 20% в размере 62 000 долларов, но разница в оценке составила 10 000 долларов.Вы можете покрыть эту сумму из своего кармана и просто положить меньше на первоначальный взнос. Тем не менее, у вас может больше не быть 20%-ной скидки, и в конечном итоге вам придется платить PMI, по крайней мере, некоторое время.

Оценка непредвиденных обстоятельств может помочь

Если вы опасаетесь, что цена вашего предложения может превысить оценочную стоимость нового дома, обязательно включите в свое предложение непредвиденные обстоятельства, связанные с оценкой.

Это непредвиденное обстоятельство не исправит низкую оценку, но освободит вас от контракта на покупку, если оценка будет слишком низкой, чтобы ваш ипотечный кредитор мог двигаться дальше.

Таким образом, вам не придется рисковать потерять свой задаток из-за превышения цены продажи дома на несколько тысяч долларов.

Является ли пункт об эскалации хорошей идеей?

Некоторые маклеры по недвижимости предлагают добавить в ваше предложение пункт об эскалации. Этот тип оговорки автоматически повышает цену вашего предложения по мере поступления более высоких предложений. Вы можете установить максимальное предложение в оговорке о эскалации.

Это может показаться привлекательным, когда вы конкурируете на рынке продавца, но есть и обратная сторона: ваша оговорка о эскалации показывает домовладельцу, сколько именно вы готовы заплатить за дом — не лучшая тактика, если вам нужно вести переговоры. дальше.

При рассмотрении чего-то столь важного, как покупка дома, многие потенциальные покупатели жилья предпочитают делать свои встречные предложения старомодным способом, а не выбирать автопилот.

Сегодняшние покупатели жилья должны ожидать конкуренции

«На нынешнем рынке, где спрос на жилье превышает предложение, покупателю часто необходимо сделать предложение выше запрашиваемой цены, чтобы подсластить свою сделку», — говорит Кранефус. «Это особенно верно, когда есть несколько конкурирующих предложений или война ставок.

Холландер соглашается и говорит, что нехватка запасов усугубилась в эпоху пандемии.

«Низкие процентные ставки в сочетании с расширением работы из дома резко повысили спрос на дома для одной семьи во многих районах и сократили запасы», — объясняет Холландер. «Этот повышенный спрос и ситуация с ограниченным предложением дают продавцам роскошь выбирать лучшее предложение, которое они получают».

Короче говоря, потенциальные покупатели на сегодняшнем рынке должны ожидать конкуренции.

Даже если они избегают прямых торгов, покупатели должны быть готовы платить больше, чем цена билета, за дом, который они действительно хотят, пока он все еще находится в рамках бюджета.

Как определить максимальный бюджет на покупку жилья

Чтобы определить максимальную цену продажи дома, которую вы можете себе позволить, оцените свой максимальный бюджет на покупку дома.

«Ваш максимальный бюджет на дом всегда должен сводиться к тому, что вы можете себе позволить, — говорит Тайлер Форте, генеральный директор Felix Homes.

«Установите ежемесячный бюджет и убедитесь, что вы учитываете первоначальные расходы, такие как кредитные баллы, расходы на закрытие и бюджет на ремонт и техническое обслуживание после того, как вы въедете».

Это может помочь вернуться назад и оценить ежемесячный платеж, который вам удобен.

«Например, если вы едва можете позволить себе ежемесячную ипотеку в размере 1500 долларов, все, что сверх этого, находится вне вашей зоны комфорта. Благодаря этому пониманию доступности и известной процентной ставке вы сможете определить максимальное предложение», — рекомендует Холландер.

Вы можете использовать этот калькулятор платежей по ипотечным кредитам, чтобы оценить размер платежа по ипотечным кредитам, который вы можете позволить себе в своем ежемесячном бюджете.

При расчете покупательной способности жилья помните, что ваша ипотека должна составлять только от 30 до 40 процентов вашей ежемесячной заработной платы, советует Forte.

Задавайте вопросы и определяйте условия сделки

Также полезно задать множество вопросов, которые помогут вам решить, стоит ли дом — и его более высокая цена продажи — того стоит.

«Очень важно стратегически подходить к тому, чего вы хотите, — говорит Кранефус. В качестве отправной точки он рекомендует задать себе вопрос:

.
  • Подходит ли вам это место?
  • Достаточен ли размер дома?
  • Это хороший школьный округ?
  • Есть ли вещи, от которых вы готовы отказаться, если они не по вашей цене?

В целом проверьте, не превышает ли цена, которую вам придется заплатить за дом, его желательность и функциональность.

«Тот факт, что рынок является конкурентным и существует множество ситуаций с множественными предложениями, не обязательно означает, что вы должны платить больше запрашиваемой цены», — говорит Сингер.

Он предлагает узнать:

  • Есть ли другой дом примерно за ту же сумму, который предлагает лучшие улучшения?
  • Можете ли вы купить дом немного дешевле, если он нуждается в обновлении, а затем сделать этот ремонт?

Конечно, всегда найдутся нарушители.

«Если во время оценки вы обнаружите структурные или экологические проблемы, устранение которых будет дорогостоящим, вероятно, лучше поискать в другом месте», — говорит Холландер.

«И если кредитор не будет финансировать вашу покупку, потому что оценка значительно ниже покупной цены, у вас может не быть выбора, кроме как отказаться».

Как не переплатить за дом

Иногда это неизбежно: вам, возможно, придется изначально предложить более высокую цену, чем вы ожидали, или сделать встречное предложение с более высокой суммой в долларах.

Но вы также хотите избежать досадной ошибки.

Чтобы убедиться, что вы не переплачиваете сверх истинной стоимости дома, ваш агент по недвижимости должен исследовать недавно проданные сопоставимые объекты, также известные как комп.

«Тот факт, что дом был продан по цене, превышающей запрашиваемую, не обязательно означает, что это была оправданная цена», — предупреждает Сингер.

«Ваш агент должен проверить рынок на наличие других активных объектов, перечисленных в настоящее время, чтобы убедиться, что вы не платите сверх характеристик дома», — продолжает он.

Возможно, вам нужно расширить свой кругозор

«Часто рекомендуется расширить поиск, включив в него дома в более доступных местах, где ваш доллар может пойти дальше», — рекомендует Кранефус.

Не бойтесь смотреть на дома, которые могут быть немного устаревшими или требуют обновления или двух, прежде чем они станут домом вашей мечты.

«Эти объекты не вызовут такой большой конкуренции, и ваше предложение, скорее всего, будет принято по прейскурантной цене или ниже», — говорит Сингер.

Покупки за пределами самых горячих районов вашего местного рынка могут стать ключом к поиску жилья по более выгодной цене, особенно если вы впервые покупаете жилье и должны внести минимальный первоначальный взнос.

Другие стратегии, чтобы ваше предложение о доме было принято

Чтобы заставить продавца принять ваше предложение, не всегда требуется более высокая цена.

«Вместо этого попробуйте добросовестно внести более крупный депозит. Иногда это показывает продавцам, что у вас есть шкура на кону и вы являетесь более серьезным покупателем», — отмечает Холландер.

Прежде чем вы сможете сделать предложение, вам также необходимо получить письмо с предварительным одобрением ипотеки, показывающее, что вы можете позволить себе профинансировать покупку.

«Попросите вашего кредитора позвонить агенту продавца и поручиться за ваше финансовое благополучие».

— Тайлер Форте, генеральный директор Felix Homes

Еще лучше: «Попросите вашего кредитора позвонить агенту продавца и поручиться за ваше финансовое благополучие», — советует Forte. «Кредитор должен объяснить, что он изучил ваш трудовой стаж и финансовые показатели и полностью уверен в вашей финансовой устойчивости как заемщика.

Если у вас есть наличные, вы можете попробовать предложить деньги за дом. Покупатели наличными часто имеют преимущество перед покупателями, использующими ипотеку, особенно на горячих рынках.

«Продавец может чувствовать себя более комфортно, если покупатель обязательно закроет сделку, если это покупка за наличные, не подлежащая финансированию», — отмечает Холландер.

Денежные предложения имеют некоторые недостатки

При покупке за наличные также следует учитывать недостатки. Например, если у вас дома скопилось слишком много денег, вы не сможете использовать их где-то еще.

Что делать, если вам позже понадобятся деньги для чего-то еще? Тогда вам, возможно, придется занять деньги по более высокой процентной ставке, чем ваш ипотечный кредитор.

Письмо-предложение может помочь на рынках продавца

Если вы не можете или не хотите делать предложение наличными, вы также можете попробовать отправить продавцу личное письмо вместе с вашим предложением, объясняющим, почему вы любите этот дом, добавляет Форте.

В некоторых случаях знать, что дом будет передан человеку или семье, которые будут дорожить им, может быть достаточно, чтобы повлиять на сентиментального продавца.

Не переусердствуйте с непредвиденными обстоятельствами

Наконец, по возможности избегайте дополнительных условий в предложении. Непредвиденные обстоятельства усложняют картину для продавцов жилья. Если они не находятся на рынке покупателя, некоторые домовладельцы могут позволить себе отказаться от предложений, которые включают слишком много непредвиденных обстоятельств.

Непредвиденные обстоятельства оценки и жилищной инспекции почти всегда имеют смысл. Но добавление большего количества может сделать цену вашего предложения менее привлекательной, чем у конкурентов.

Для получения дополнительной информации см.: Как сделать выгодное предложение по дому: 7 стратегий

Как максимально увеличить бюджет на покупку жилья

Нужен больший бюджет, чтобы позволить себе более дорогой дом? Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить ситуацию на любом рынке жилья.

«Во-первых, накопите на такой большой первоначальный взнос, какой вы можете себе позволить, чтобы вам не приходилось занимать столько денег, и вы могли избежать необходимости платить частную ипотечную страховку», — рекомендует Сингер.

Кроме того, постарайтесь улучшить свой кредитный рейтинг и снизить соотношение долга к доходу, прежде чем подавать заявку на получение ипотечного кредита.

«Работайте, чтобы погасить все непогашенные долги, вовремя выплачивайте свои долги и избегайте открытия новых кредитных счетов. Кроме того, проверьте свои бесплатные кредитные отчеты и устраните все ошибки, отрицательные счета или пропущенные платежи, которые вы видите в этих отчетах», — добавляет Сингер.

Еще кое-что, о чем следует помнить, это то, что сегодняшние ставки по ипотечным кредитам по-прежнему низки по историческим меркам. Более низкие ставки помогают покупателям жилья максимально использовать свой бюджет.

Когда ставки ниже, это уменьшает сумму, которую вы должны платить в виде процентов по ипотеке каждый месяц. Это означает, что вы можете позволить себе более крупный платеж по ипотеке и, следовательно, более высокую цену дома.

Информация, содержащаяся на веб-сайте The Mortgage Reports, предназначена только для информационных целей и не является рекламой продуктов, предлагаемых Full Beaker.Взгляды и мнения, выраженные здесь, принадлежат автору и не отражают политику или позицию Full Beaker, ее должностных лиц, материнской компании или аффилированных лиц.

Как определить, что предложить на дом

Теперь, когда вы нашли желаемый дом, тяжелая работа сделана, не так ли? Не совсем. Прежде чем вы начнете отправлять предложения, вам нужно выяснить, сколько вы должны предложить. Вот 4 фактора, которые могут помочь вам решить, что предложить в доме.

Не будем ходить вокруг да около; одной из самых важных частей вашего предложения будет цена.К сожалению, выяснение того, что предложить, является общей проблемой для многих покупателей.

Ниже приведены 4 вопроса, которые вы можете задать себе (и, возможно, своему агенту), чтобы определить лучшую цену для вашего предложения.

1. По какой цене продаются аналогичные дома?

Верно! Изучение недавних продаж в этом районе — отличное место для начала, когда вы думаете, что предложить на дом. Композиции (сокращение от слова «сопоставимые») — это набор недавних, похожих и близлежащих продаж домов.При создании предложений для недвижимости, которую вы хотите купить, учитывайте следующие критерии:

  • Расположение Тип конструкции
  • Количество спален/ванных
  • Площадь в квадратных футах
  • Состояние (т. е. новое строительство, обновленное или ремонтное) диапазон приемлемых продажных цен, в который, вероятно, должно попадать ваше предложение. Ваш агент по закупкам сможет помочь вам получить доступ к информации о скидках.

    2. H

    Как долго дом находится на рынке?

    Количество времени, в течение которого дом находится на рынке, является фактором, который следует учитывать при установлении цены предложения. Вообще говоря, время, в течение которого дом находится на рынке, напрямую зависит от того, сколько вы можете/должны предложить.

    Чем дольше дом находится на рынке, тем ниже обычно может быть ваше предложение. Это означает, что, наоборот, если дом только что выставлен на продажу, цена вашего предложения обычно должна быть выше.Если вы попытаетесь занизить цену недавно выставленного дома, вы рискуете, что продавец откажется от вашего предложения в пользу другой возможности.

    С другой стороны, если дом находится на рынке некоторое время, продавец с большей вероятностью примет более низкое предложение или, по крайней мере, договорится о цене. Обратите внимание, что независимо от того, как долго дом находится на рынке, некоторые продавцы не спешат продавать. Таким образом, подача предложения намного ниже запрашиваемой цены может иметь неприятные последствия. Если вы намерены представить предложение ниже запрашиваемой цены, лучше всего проконсультироваться со своим агентом по закупкам о том, насколько ниже запрашиваемой цены вы должны ее установить.

    3. В каком состоянии дом?

    В этом нет ничего удивительного, но состояние недвижимости является еще одним очень важным фактором, влияющим на то, сколько денег вы должны предложить за нее.

    Дом «под ключ» или дом, который готов к заселению, как правило, получает более высокие суммы предложения, чем ремонтный дом, который нуждается в капитальном ремонте. В то время как ремонтные работы и ремонтные дома могут быть отличной возможностью сэкономить деньги на покупке дома, важно учитывать, сколько работы вы готовы вложить в дом, чтобы сделать его пригодным для жизни.

    При оценке состояния дома вам следует обратить внимание на структурные/функциональные проблемы. Структурные проблемы, которые вы захотите проверить, включают:

    • Провисшая или поврежденная крыша
    • Трещины в фундаменте
    • Ржавая сантехника
    • Пятна от воды на стенах
    • Деформированные или неровные полы
    • Повреждения от заражения вредителями

    Учитывая, что просмотрев дом, ваш агент по закупкам может запросить раскрытие информации у агента продавца, чтобы проверить наличие проверок и отчетов, которые могут указать на любые потенциальные проблемы, которые не видны невооруженным глазом.Обратите внимание, что пакеты раскрытия информации не всегда включают подробный список всех проблем; скорее, они будут документировать только те проблемы, которые известны продавцу.

    4. Насколько вы гибки в цене?

    Если в вашем бюджете нет места для маневра, чтобы предложить больше денег, вы можете поиграть с другими аспектами, чтобы убедиться, что ваше предложение по-прежнему привлекательно для продавца.

    Помимо цены, вы можете сделать свое предложение более гибким, учитывая такие факторы, как:

    • Непредвиденные расходы
    • График закрытия
    • Арендная плата
    • Заключительные расходы
    • Ремонт

    Идея состоит в том, чтобы заинтересовать продавца в других областях, если вы подаете предложение по более низкой цене.Для продавца, который предпочитает скорейшее закрытие, более короткий график закрытия или отказ от непредвиденных обстоятельств могут быть более ценными, чем более высокая цена предложения.

    Заключительные мысли

    В конце концов, цель состоит в том, чтобы составить предложение, которое будет выигрышным для вас и продавца. Указать правильную цену за дом, который вы хотите купить, может быть немного сложно, но это не должно быть сложно. Просто не забывайте задавать правильные вопросы, рассмотрите свои альтернативы и сотрудничайте со своим агентом по закупкам.

    Эта статья предназначена только для информационных целей и не может рассматриваться как финансовая, налоговая, юридическая или страховая консультация. Opendoor всегда рекомендует вам обратиться к консультанту по поводу вашей ситуации.

    Найдите подходящий вам дом

    Ищите в наших списках свой идеальный дом. Самостоятельная экскурсия по домам Opendoor без предварительной записи.

    Скачать приложение

    4 вещи, которые вы должны знать, прежде чем сделать предложение о покупке дома

    Сделать предложение о покупке дома — это тонкий баланс.Будучи подготовленным, зная, чего ожидать, и тесно сотрудничая с вашим агентом по недвижимости, вы можете быть уверены в том, что сделаете выгодное предложение.

    Вы настроены на покупку дома, но вам также необходимо реалистично рассчитать свой бюджет, не делая предложение слишком низким, чтобы продавец мог воспринять его всерьез. Вот четыре совета, о которых следует помнить, готовясь сделать предложение.

    Знайте свои пределы и покажите, что вы настроены серьезно, отправив письмо с предварительным одобрением

    Если вы находитесь на рынке, чтобы купить дом, одна ключевая информация, которую вы должны знать, это то, сколько вы можете потратить.Знание лимита кредита может помочь вам определить свой бюджет.

    Прохождение процесса предварительного одобрения с кредитором сообщит вам максимальную сумму, которую вы имеете право заимствовать, которая приходит в форме письма о предварительном одобрении.

    Письмо с предварительным одобрением не является гарантией по кредиту, поскольку кредитору по-прежнему нужны подробности о доме и сведения о вашем кредите. У письма также есть срок годности, поэтому убедитесь, что вы знаете, как долго письмо годно.

    Письмо с предварительным одобрением также является полезным инструментом при составлении предложения: рекомендуется предоставить продавцу письмо с предварительным одобрением, чтобы показать, что вы серьезный покупатель.

    Учитывайте общий бюджет, делая предложение

    Предварительно одобренная сумма — это просто максимальная сумма, которую ваш кредитор готов предоставить вам взаймы, а не сумма, которую вы должны потратить.

    Для вашего первоначального предложения вы должны убедиться, что в вашем бюджете есть место для переговоров, и в то же время убедиться, что вы не предлагаете слишком низкую ставку. Если вы пойдете ва-банк на своем первом предложении, в вашем бюджете может не хватить места для повышения цены, если продавец ответит встречным предложением.С другой стороны, если ваше первое предложение слишком низкое, это может указать продавцу, что вы не являетесь серьезным покупателем, особенно если рынок жилья является конкурентным, что может привести к тому, что вы потеряете дом.

    Ваш агент по недвижимости может помочь вам сделать конкурентоспособное предложение, убедившись, что вы остаетесь в пределах того, что вы можете себе позволить.

    Приготовьтесь к переговорам

    После того, как вы отправите свое предложение, у продавца есть три варианта: принять его, отклонить или возразить. Если продавец принимает и подписывает ваше первоначальное предложение, вы заключаете обязывающий договор.Вот почему важно убедиться, что ваше предложение соответствует вашему бюджету.

    Если продавец сделает встречное предложение, ваш агент будет работать с агентом продавца для переговоров. Обычные встречные предложения требуют более высокой цены покупки или изменения даты закрытия. Работа со встречным предложением — ваш лучший шанс обезопасить дом.

    Обсудите детали встречного предложения со своим агентом, чтобы определить, как вам следует скорректировать свое предложение, чтобы оно соответствовало вашим пожеланиям и желаниям продавца.

    Рассматривайте непредвиденные обстоятельства как меру предосторожности

    Подумайте о том, чтобы составить свое предложение, включив в него непредвиденные обстоятельства, то есть условия, которые должны быть выполнены до того, как покупка будет завершена. Это может помочь вам избежать дорогостоящих сюрпризов в будущем.

    Например, увязывание покупки с оценкой дома гарантирует, что цена продажи будет соответствовать стоимости дома.

    Непредвиденная инспекция дома дает вам возможность проверить весь дом, который вы хотите приобрести, у профессионала, прежде чем закрыть контракт.Без этого непредвиденного обстоятельства вы могли бы получить контракт на дом, который вы не можете позволить себе починить.

    Чтобы получить дополнительные советы о покупке дома, посетите сайт My Home by Freddie Mac ® .

    Сколько я должен предложить за этот дом?

    Поздравляем, вы нашли дом своей мечты и готовы сделать предложение. Только одна проблема… сколько стоит вы предлагаете для дома?

    Зайдя слишком низко на рынке продавца, где цены на жилье растут быстро, а запасы меньше, чем обычно, вы рискуете потерять дом, который хотите, или, что еще хуже, оказаться по колено в войне торгов.Если вы заходите слишком высоко и рискуете растянуть свой бюджет за пределы зоны комфорта.

    Кроме того, если вы предлагаете больше, чем стоит дом, и планируете получить кредит в банке, у вас возникнут проблемы с наличностью. Банки ссужают только определенную сумму стоимости дома (определяемую в результате оценки) или согласованной цены предложения, в зависимости от того, что меньше. Это может возложить на вас ответственность за покрытие разницы, уговорить продавца спуститься или уйти после месячного процесса.

    Как найти подходящую сумму для покупки дома?

    В этой статье я покажу вам, как именно определяется стоимость дома, а затем как вы можете учесть свои уникальные потребности, чтобы сделать предложение, которое будет выигрышным и с которым вы будете чувствовать себя комфортно.

    Но сначала я хочу углубиться в несколько способов, которыми вы должны НЕ определить, какую цену предложить.

    В этой статье мы будем использовать несколько терминов в сфере недвижимости, с которыми вы можете быть знакомы или не знакомы. Я сделал все возможное, чтобы удалить весь жаргон, но некоторые из них неизбежны. Я пошел дальше и перечислил некоторые из этих слов. Если вы читаете что-то ниже и не совсем «понимаете», откройте это поле, чтобы узнать, может ли понимание определения помочь.

    • Цена по прейскуранту или цена предложения: Сумма денег, которую агент и продавец хотят за дом.Это сумма, которую вы видите на таких сайтах, как Zillow или Realtor.
    • Цена предложения: Это сумма, которую покупатель хочет за дом и которую агент представляет продавцу. Она может быть меньше запрашиваемой цены, выше или равной.
    • Справедливая рыночная стоимость или стоимость дома: Это цена дома, которую профессиональный оценщик определил путем сравнения его с аналогичными домами в этом районе.
    • Цена продажи: Это согласованная сумма между покупателем и продавцом.Для покупателя это цена, по которой он согласился купить. Для продавца это цена, по которой он согласился продать.
    • Сравнительный анализ рынка: Метод, который используют оценщики, банки и риелторы для определения стоимости дома.
    • Коэффициент поглощения: Количество месяцев, которое потребуется агентам, чтобы продать все дома на рынке по текущему курсу продаж. Сбалансированный рынок обычно равен 6.
    • Дней на рынке: Количество дней, в течение которых дом был выставлен на продажу.
    • Значение: Экономический термин для описания полезности продукта или услуги. Это субъективная величина, и она индивидуальна. На вопрос: «Сколько для вас что-то стоит?»
    • Цена: Сумма денег, необходимая для обмена стоимости. На идеальном рынке цена и ценность равны. Сказал в вопросе: «Сколько это стоит?»

    Как НЕ СЛЕДУЕТ выбирать цену предложения

    Хотел бы я, чтобы это было не так, но мы стали одержимы взломом жизни.Это может быть продемонстрировано распространением статей о фитнесе, которые кричат: «Вы все время делали это неправильно!» или статьи о питании, кричащие: «То, что эти путешественники узнали о крошечном африканском фрукте во время пребывания с местными жителями, шокирует вас и вашу иммунную систему».

    И мы погружаемся в клики, потому что хотим знать, как улучшить свою жизнь. Все эти лайфхаки обещают сделать нашу жизнь лучше с меньшими усилиями. Это беспроигрышное предложение.

    Но они не ограничиваются фитнесом, производительностью или учебным пространством.Они есть и в сфере недвижимости.

    Существует множество инструментов, уловок и эмпирических правил, которые пытаются упростить процесс определения цены предложения, но все они ведут покупателей по опасному склону.

    Вот три способа, которыми вы не должны выбирать цену предложения:

    1. Установленный процент ниже запрашиваемой цены, обычно основанный на данных местного рынка.
    2. Использование Zillow Zestimate.
    3. Сколько, по вашему мнению, стоит заплатить или сколько стоит дом.

    Предлагая процент ниже запрашиваемой цены

    Время от времени я получаю покупателя, который хочет знать, «какой процент ниже запрашиваемой цены мы должны предложить?»

    Часто они надеются, что я скажу что-то вроде «три процента». Таким образом, если запрашиваемая цена дома составляет 200 000 долларов, они хотят иметь возможность предложить 194 000 долларов (200 000 долларов — [3% * 200 000 долларов] = 194 000 долларов). Если цена составляет 250 000 долларов, то цена предложения должна быть 242 500 долларов.

    Этот метод был создан кем-то, кто сделал неверные выводы, пытаясь упростить покупку недвижимости для покупателей жилья.Кто-то, вероятно, смотрел на данные, подобные диаграммам ниже:

    Данные о листинге и цене продажи из Greater Lansing Area MLS

    На диаграмме справа показаны медианная прейскурантная цена и медианная цена продажи для проданных домов, представленные зеленой линией и черной линией соответственно. Например, средний дом, который был продан в декабре 2016 года, был указан (сумма, которую хотел продавец) за 153 000 долларов США и продан за 147 000 долларов США (сумма, на которую согласились покупатель и продавец).

    Если вы разделите прейскурантную цену на цену продажи, вы получите отношение прейскурантной цены к проданной.Если мы возьмем данные за декабрь 2016 года, мы получим среднее соотношение списка к количеству проданных товаров, равное 96 % ([147 000 долл. США/153 000 долл. США] X 100).

    Если вы проанализируете данные о недвижимости в долгосрочной перспективе (ежемесячно в течение нескольких лет), вы увидите, что продаваемые дома, как правило, продаются примерно за 96 процентов от прейскурантной цены.

    Это может быть представлено диаграммой слева. Нижняя черная линия показывает соотношение продаж к прайс-листу для исходной прайс-листа. Золотистая линия показывает цену продажи по прейскуранту для прейскурантной цены до продажи.

    На диаграмме справа показано, что если дом первоначально был указан по цене 225 000 долларов США и продан в октябре 2017 года, то он был продан за 214 875 долларов США или 95,5% от первоначальной цены по прейскуранту. Однако, если бы прейскурантная цена была снижена до 225 000 долларов США и продана в октябре 2017 года, цена продажи составила бы 221 625 долларов США, или 98,5 процента от прейскурантной цены.

    Это данные с диаграмм справа и слева, откуда пришло правило предлагать фиксированную сумму ниже запрашиваемой.

    Все эти данные выглядят и звучат хорошо, но есть одна существенная проблема.Данные рассматривают только среднее соотношение списка к количеству проданных домов для проданных домов . Ключевое слово: проданных домов . Если мы попытаемся применить правило ко всем домам на рынке, мы проигнорируем данные о домах, которые не продаются из-за слишком высокой цены.

    Это называется систематической ошибкой выживания. Было бы логической ошибкой концентрироваться только на доме, прошедшем отбор, и упускать из виду те, которые не прошли. В этом случае процесс выбора заключался в том, продан ли дом.

    Предвзятость приводит людей к мысли, что мы должны предлагать определенный процент ниже прейскурантной цены. Если мы посмотрим только на проданные дома и воспользуемся правилом фиксированного процента, то, скорее всего, мы переплатим за дом.

    Послушайте историю этой вдовы:

    Сожаление о цене с фиксированным процентом

    «Ошибка», о которой она говорит, заключается в предложении фиксированного процента. Ее история подчеркивает критическое предположение, которое делают покупатели, задавая вопрос: «Какой процент по запросу я должен предложить?»

    Вдова предположила, что прейскурантная цена верна, и решила предложить фиксированный процент.Но на запрашиваемую цену дома влияет не только динамика рынка или оценка стоимости дома банком.

    У продавцов есть собственная мотивация

    У меня было немало клиентов, которые хотели выставить свой дом намного дороже, чем он стоит. Есть дюжина причин, по которым они могут захотеть это сделать.

    Например, иногда продавец считает, что, поскольку он вложил деньги в ремонт дома, отделку и покраску стен, он сможет окупить все свои деньги.Я постоянно слышу такие заявления: «Мы купили дом около двух лет назад за 175 000 долларов и сделали работы на 30 000 долларов — от ландшафтного дизайна до покраски и удаления всего ковра, так что мы думаем, что дом стоит 205 000 долларов. ”

    Они считают, что, вложив 30 000 долларов «в дом», они должны получить 30 000 долларов обратно, но не каждый ремонт или обновление повышает ценность дома. Убедить продавца в этом может быть непростой задачей, и у многих не хватает смелости сказать продавцу обратное, поэтому они выставляют дом дороже, чем он стоит.

    Во-вторых, продавцы часто имеют эмоциональную связь со своим домом. Это пример того, где стоимость и цена могут отличаться. Некоторые продавцы считают, что их дом дорого стоит из-за той ценности, которую он создал в жизни домовладельца — от воспоминаний о воспитании четверых детей до места, где можно жить 25 лет.

    В-третьих, возможно, что продавцу нужна определенная сумма денег, чтобы погасить ипотеку и другие расходы. Хотя рынок улучшился после краха, домовладельцы все еще находятся под водой.Я сталкиваюсь с некоторыми время от времени.

    Наконец, есть домовладелец, который убежден, что его дом стоит определенную сумму, потому что дом по улице продается «по такой-то цене». Каждый домовладелец считает, что его дом стоит больше, чем его соседи.

    Важно понимать, что прейскурантная цена — это просто запрашиваемая цена. В большинстве случаев запрашиваемая цена определяется потребностями продавца, и предложение фиксированного процента может привести к тому, что вы сильно переплатите за дом.

    У агентов по недвижимости тоже есть свои мотивы

    Вина может пасть и на агента. Некоторые агенты завышают цену дома, исходя из собственных побуждений. Они делают это, чтобы выиграть листинг.

    Блин, наверное, около 10 процентов моих потенциальных клиентов нанимают другого агента, потому что агент убедил домовладельца, что они могут продать его дороже. Домовладелец хочет услышать и поверить в наивысшую ценность своего дома.

    Если я приду и скажу, что дом стоит 175 000 долларов, а другой агент скажет, что он стоит 190 000 долларов, то есть большая вероятность, что я потеряю объявление.

    Некоторые агенты считают, что лучше выиграть аукцион и поставить вывеску во дворе, чтобы получить бесплатную рекламу, чем продать дом. Они говорят себе: «Хорошо, если дом не продастся, потому что я получу от него потенциальных покупателей».

    Несмотря на то, что я не играю в эту игру — я считаю, что лучше получить проданный дом, чем выставленный на продажу — некоторые агенты делают это, и это означает, что на рынке есть много домов с завышенной ценой.

    Во-вторых, некоторые агенты понятия не имеют о ценах.Либо они новички, либо никогда не тратили время на то, чтобы узнать, как оценивать дом. Стать агентом по недвижимости в Мичигане легко. Пройдите 40-часовой курс и сдайте тест.

    Но стать хорошим агентом гораздо сложнее.

    Неопытность и мотивация агента могут привести к тому, что дом будет выставлен на продажу дороже, чем он того стоит; фиксированный процент — плохой способ определить цену предложения дома.

    Использование Zillow Zestimate

    Перед тем, как углубиться в этот раздел, я должен сделать заявление об отказе от ответственности.По какой-то причине вокруг агента, покупателей жилья и Zillow много враждебности, и я этого не понимаю. Этот раздел не предназначен для того, чтобы указать на все недостатки Zillow и заставить вас чувствовать себя глупо из-за его использования, как это делают многие агенты.

    Я не из тех риелторов, которые чувствуют угрозу со стороны Zillow, гигантской технологической и медиа-компании. Нет, я уверен в своих услугах и понимаю, какое место я (и Zillow) занимает на рынке.

    На самом деле, я люблю Zillow за установление нового стандарта на рынке; тот, который дает больше власти и информации покупателям, как вы.Дома, выставленные на продажу, больше не нужно прятать в тиски агентов, которые постоянно пытаются создать новый бизнес и продать. Теперь вы можете искать дома в уединении и в безопасной среде.

    Кроме того, приятно работать с более образованными и информированными покупателями. Черт возьми, именно поэтому я пишу контент на этом сайте и почему я опубликовал свою книгу. Я не собираюсь отчаянно цепляться за старый способ ведения бизнеса — когда у меня есть вся информация, а у вас ее нет.

    Как бы я ни любил Zillow, он не идеален. В частности, их Zestimates создает много головной боли и ложных убеждений. И Зиллоу это знает, потому что, в отличие от человека из пословицы, они, по крайней мере, могут признать, что они не правы.

    Вот текст, взятый с веб-сайта Zillow на их Zestimate:

    В пределах 5% от цены продажи:
    Это процент транзакций в месте, для которого Zestimate находился в пределах 5% от цены транзакции. По всей стране Zestimates в настоящее время находятся в пределах 5% от окончательной продажной цены 54.4% времени.
    В пределах 10% от цены продажи:
    Это процент транзакций в месте, для которого Zestimate находился в пределах 10% от цены транзакции. В США в целом Zestimates в настоящее время находятся в пределах 10% от окончательной цены продажи в 74,5% случаев.
    В пределах 20% от цены продажи:
    Это процент транзакций в месте, для которого Zestimate был в пределах 20% от цены транзакции. На национальном уровне Zestimates в настоящее время находится в пределах 20% от окончательной цены продажи 86.9% времени.

    Позвольте мне разобрать, что это за высказывание. В нем говорится, что Zestimate находится в пределах пяти процентов для 54,4 процента продаваемых домов. Это означает, что на каждые 100 домов, которые продаются за 200 000 долларов, только 54 дома имеют Zestimate от 190 000 до 210 000 долларов.

    Еще 20 домов находятся в пределах от 180 000 до 220 000 долларов (10 процентов от цены продажи), 13 домов продаются в пределах от 160 000 до 240 000 долларов. Остальные 13 домов имеют Zestimate выше 240 000 долларов или ниже 160 000 долларов.

    Значение: Zestimate Zillow крайне неточен, и на него не следует полагаться при определении суммы предложения.

    Предлагайте то, что вам нравится

    Точно так же, как у продавцов есть свои собственные мотивы, и они устанавливают цену, основываясь на своих чувствах, может быть легко сделать то же самое.

    Вы входите в дом и видите уродливые обои, поэтому сразу же забираете 10 000 долларов из того, что готовы заплатить. Или вы ненавидите, что у них есть розовый куст во дворе.Такие вещи обычно учитываются, когда агент выставляет дом на продажу.

    Предложение того, что вы хотите, либо сильно занижает стоимость дома, из-за чего вы его теряете, либо заставляет вас платить больше. Несмотря на то, что процесс покупки дома очень эмоционален, в конце концов, является деловой сделкой. Это транзакция, и то, что вы платите, в основном основано на рыночных силах с небольшим эмоциональным влиянием.

    Правильная цена не зависит от того, сколько, по вашему мнению, стоит дом, сколько вы предварительно одобрили или считаете, что вам следует оставить место для переговоров.

    Итак, с учетом сказанного, как лучше всего определить цену предложения?

    Как определяется стоимость дома

    Стоимость дома определяется двумя экономическими принципами: определением стоимости — обычно называемым сравнительным анализом рынка или анализом стоимости дома — и динамикой рынка. Эти два принципа обеспечивают основу, необходимую нам для понимания ценности дома и того, что мы в конечном итоге должны предложить.

    Мы собираемся углубиться в то, как выполнить анализ стоимости дома (HVA), чтобы определить стоимость дома, а затем рассмотрим некоторую динамику рынка и силы, которые помогут нам сформировать цену нашего предложения.

    Выполнение анализа стоимости дома

    Когда происходит сделка с недвижимостью, выясняются две вещи: сколько покупатель готов заплатить за конкретный дом и за что продавец готов его продать.

    Если мы возьмем большое количество завершенных транзакций за короткий период времени, то мы сможем с высокой степенью точности определить, сколько покупатель готов заплатить за конкретный дом и сумму, за которую продавец готов продать любой домой, сравнивая его с прошлыми продажами.

    Иными словами, цена дома может быть определена путем сравнения похожих домов — расположение, стиль, размер и т. д. — которые были проданы за последние три-шесть месяцев, с домом, который вы хотите купить. В однородном районе с высокой плотностью домов, продаваемых за короткий период времени, определить стоимость дома относительно легко.

    Например, если есть комплекс из 150 квартир, в котором за последние шесть месяцев продано четыре одинаковых квартиры — с одинаковыми спальнями, ванными и квадратными метрами, мы можем определить стоимость любой другой квартиры в комплексе путем усреднения продаж. стоимость трех и более квартир.

    Допустим, вы хотите купить квартиру А и не знаете, что предложить. Кондоминиумы B, C и D проданы за 200 000, 205 000 и 204 000 долларов соответственно. Мы можем получить среднее значение, взяв сумму и разделив ее на количество единиц.

    В нашем случае общая сумма составляет 609 000 долларов. При делении на количество единиц, три, мы получаем среднюю цену в 203 000 долларов. Таким образом, при определении цены предложения мы должны предложить около 203 000 долларов.

    Ключом к определению цены предложения посредством анализа стоимости дома является поиск сопоставимых домов .Пока мы находимся в густонаселенных и однородных районах, мы можем с уверенностью оценивать цены. Типы районов, которые, как правило, соответствуют этому описанию, — это многоквартирные дома и более крупные подразделения, такие как общины Мэйберри.

    Выбор аналогов

    В нашем примере с квартирой найти похожие дома было легко. Мы просто выбрали другие квартиры в жилом комплексе. Независимо от того, какой дом вы хотите купить, принцип один и тот же: начните с поиска очень похожих на ваш домов, которые были проданы за последние три-шесть месяцев.В будущем мы будем называть эти очень похожие дома сопоставимыми объектами.

    Бет Грэм из BGAppraise сказала о сопоставимых объектах:

    Когда оценщики проводят исследования для разработки оценки имущества, мы рассматриваем рынок для этого типа имущества. Что ищет типичный покупатель этой недвижимости и какие варианты есть у этого покупателя на этом рынке? Хочет ли покупатель дом с видом на воду, большой дом для многих членов семьи, участок земли и т. д.? Как только я определяю рынок, я ищу аналоги, доступные в этой области рынка с этими характеристиками. Я пытаюсь сравнить «яблоки с яблоками», т. е. фронт с водоемом, площадь с площадью, бассейны с бассейнами и т. д. Я использую MLS, Zillow и другие доступные онлайн-инструменты, чтобы помочь мне найти доступные продажи, чтобы проанализировать и составить надежное мнение. ценности.

    Это три правила, которые мы используем, чтобы найти хорошие аналоги.

    Правило №1: Выбирайте одинаковый стиль.Например, если вы хотите купить квартиру, вам следует сравнить свой дом с другими квартирами. Если вы хотите купить кейп-код в центре Лансинга, вам следует найти других кейп-кодов.

    Правило №2: Место, место, место. Выберите дома, которые находятся как можно ближе к адресу, который вы планируете купить. Старайтесь использовать дома, которые находятся в пределах от четверти до полумили. В сельской местности вам, возможно, придется расширить это расстояние до мили или двух.

    Например, если вы думаете о покупке дома в Эллисон-Оукс в Лансинге, вам следует использовать дома в Эллисон-Оукс.Вам не следует искать дома в Окемосе, чтобы помочь, или в Гранд-Ледже.

    Однако из правил есть исключения. Например, дом может находиться в квартале, но в другом школьном округе. Это распространено на западной стороне Лансинга и Ист-Лансинга.

    Например, есть районы, которые находятся в городке Дельта, но присоединены к городу Лансинг. Некоторые из этих районов находятся в школьном округе Гранд-Ледж, а другие — в школьном округе Уэверли. Ниже приведен пример в Cambridge Manor, Walmar Estates и GrandWoods Subdivision.

    Линии школьного округа Гранд-Ледж

    Вы должны хорошо понимать границы школьных округов, линий налоговых органов и городских линий. GreatSchools — хороший инструмент для поиска границ округов. Вы можете ввести адрес дома, который вы думаете о покупке, и увидеть линии округа. Вы также можете использовать раскрывающееся меню для изменения школьных округов.

    В каком школьном округе находится ваш дом?

    Используйте карту, чтобы убедиться, что выбранные вами дома находятся в том же школьном округе, что и дом, который вы хотите купить.

    Правило № 3: В пределах 10% площади. Например, если вы думаете о покупке дома площадью 2000 квадратных футов, все дома, которые вы выберете, должны находиться в пределах от 1800 до 2200 квадратных футов (2000 – [2000 * 10%]) или (2000 + [2000 * 10%]). 10%]).

    Если вы будете следовать этому процессу, у вас будет небольшое количество домов для сравнения. Существует высокая вероятность того, что у вас их больше трех, поэтому вам нужно будет просмотреть дома, чтобы найти три лучших.

    Это субъективное решение, но они должны быть как можно ближе к дому, который вы покупаете. Хорошие способы дальнейшей фильтрации — это количество спален (сделать их одинаковыми), состояние интерьера и количество ванных комнат.

    Но что, если вы не можете найти три точно похожих свойств? Может быть, он находится в другом школьном округе, квадратные метры не совпадают, у него нет гаража, закончен подвал или что-то еще.

    Очень редко мы находим абсолютно одинаковые дома.Часто в домах есть дополнительная ванная комната, более или менее квадратные метры, готовые подвалы или нет, и другие удобства, такие как терраса.

    Что нам тогда делать? Мы по-прежнему выбираем эти дома, но если мы возьмем среднее значение, вероятно, будет более высокая погрешность. Это означает, что мы не сможем полагаться на значение, которое мы определяем. Это не лучше, чем просто выбрать фиксированный процент ниже запрашиваемого.

    Чтобы учесть эти различия, мы делаем так называемые «корректировки».

    Внесение изменений в дом

    В недвижимость вносятся корректировки для исправления незначительных различий в сопоставимых домах.Большинство корректировок считаются «мнением». Это художественная часть определения того, сколько стоит дом. Именно это субъективное мнение заставляет оценщиков придумывать разные значения для вашего дома.

    Например, если дом, который мы хотим купить, имеет площадь 2000 квадратных футов, а сопоставимый дом имеет площадь 2100 квадратных футов, нам следует рассмотреть возможность внесения корректировок в сопоставимую недвижимость. Как правило, корректировки должны применяться ТОЛЬКО к нашей сопоставимой недвижимости, а НЕ к дому, который мы рассматриваем для покупки.

    В зависимости от особенностей — положительных или отрицательных — мы можем сделать положительную или отрицательную корректировку. Если в сопоставимом доме не хватает чего-то, что есть в доме, который мы хотим купить, мы внесем положительную корректировку. Противоположное верно для характеристик, которыми обладают наши аналоги.

    Например, если в сопоставимом доме за 200 000 долларов нет террасы, но в доме, который мы хотим купить, она есть, мы добавим 5 000 долларов (выбранная скорректированная стоимость для террасы) к сопоставимой цене продажи. Давая нам новую цену продажи $205,000.

    Вы можете увидеть пример ниже:

    Чем больше корректировок требуется для наших сопоставимых объектов, тем меньше мы можем быть уверены в наших ценах и тем больше вариация.Это означает, что если вы наняли 3 разных оценщиков и требуется много корректировок, вы, вероятно, увидите три очень разных результата.

    Хотите попробовать это сами? Я создал электронную таблицу, чтобы помочь вам найти цену предложения самостоятельно или узнать, как корректировки могут иметь значение.

    Определите цену предложения с помощью этой электронной таблицы.

    Электронная таблица поможет вам определить приблизительную цену, но не должна заменять использование агента. Требуется опыт, чтобы сделать правильные корректировки и сравнения, чтобы получить точную цену.Если вы ищете агента, посмотрите, можем ли мы подойти.

    Влияние динамики рынка

    После того, как мы выбрали наши сопоставимые объекты и внесли коррективы, нам нужно понять, где находится рынок, куда он движется и как дом, который мы хотим купить, ведет себя на рынке.

    Допустим, вы подсчитали справедливую рыночную стоимость дома в 218 000 долларов, а продавец просит 221 000 долларов. Что вы делаете? Вы предлагаете свою цену? Встречаемся посередине? Или что-то другое?

    Ну, это зависит от некоторых рыночных данных и от того, как работает дом.

    Каждый дом на рынке что-то сообщает. Он сообщает, что цена может быть завышена или занижена. Например, дом, который был на рынке в течение 180 дней, и где все сопоставимые дома продаются через 45 дней, говорит нам о том, что цена дома завышена или с ним что-то не так.

    Вот блок-схема, которая поможет вам принять решение. Ответьте на вопросы, чтобы определить, какую цену предложить.

    Учитывая больше, чем цена

    Вы можете подумать, что со всем этим мы закончили.Почти.

    Мы рассчитали «справедливую рыночную стоимость», но не учли ваши уникальные потребности. Например, вам нужно, чтобы продавец оплатил некоторые расходы на закрытие? Будете ли вы покупать дом наличными и закрыть через две недели?

    Когда вы делаете предложение, цена является только одним компонентом. Мы должны рассмотреть: (1) непредвиденные обстоятельства или пункты, которые позволяют вам выйти из договора без каких-либо финансовых обязательств, (2) затраты на проверку — иногда вы можете заставить продавца оплатить их — (3) дату закрытия, (4 ) как вы будете финансировать покупку вашего дома, (5) будет ли продавец платить за заключительные расходы, (6) сколько вы внесете в качестве задатка, (7) и все остальное, что может возникнуть.

    По этой причине всякий раз, когда я сажусь с покупателем, чтобы написать предложение, я говорю о цене предложения в последнюю очередь. В зависимости от того, что мы просим в наших условиях, нам может потребоваться увеличить цену нашего предложения, если мы хотим, чтобы наше предложение было принято.

    Позвольте мне привести вам пример: предположим, мы определили цену предложения в размере 218 000 долларов, но вам нужно, чтобы продавец заплатил 3 000 долларов в качестве затрат на закрытие (так называемые уступки).

    Мы могли бы попытаться предложить 218 000 долларов со скидкой, но есть небольшой шанс, что продавец согласится.Это потому, что вы просите их продать вам дом за 215 000 долларов, потому что продавец должен заплатить вам 3 000 долларов в качестве закрытия.

    Вместо этого нам, как правило, нужно увеличить цену предложения до 221 000 долларов. Это позволит продавцу получить 218 000 долларов из своего дома. Мы добавляем уступки к нашей цене предложения, чтобы поставить себя в равные условия с теми, кто пишет предложение без уступок.

    Чем больше мы просим в терминах, тем больше мы должны уступить в цене. Обратное также верно.Чем меньше мы просим, ​​тем меньше мы можем дать. Например, если нам нужны уступки продавца, конкретная дата закрытия и добавление непредвиденных обстоятельств сверх обычных, продавец может захотеть повысить цену.

    Это не значит, что вы не можете получить все, что хотите, и что вы должны идти на компромисс, но экономика говорит нам, что мы должны отдавать, чтобы получить. Это обмен ценностями.

    Наша окончательная цена предложения будет отражать справедливую рыночную стоимость, а затем будет скорректирована с учетом ваших уникальных потребностей, чтобы ваше предложение было привлекательным и было принято продавцом.

    Сколько вы должны предложить?

    Хотел бы я дать вам простое правило, но на самом деле это гораздо сложнее, чем простое эмпирическое правило. Я сделал все возможное, чтобы разбить его на части и объяснить вам процесс, чтобы вы могли придумать число, которое, по вашему мнению, является правильным.

    Если вам нужна конкретная рекомендация для ВАШЕЙ ситуации, я бы связался с вашим агентом.

    В качестве альтернативы вы можете вызвать оценщика. Оценщик обойдется вам примерно в 400 долларов из кармана.Они помогут вам с высокой точностью определить справедливую рыночную цену дома.

    Однако они не смогут посоветовать, сколько предложить, если вы хотите уступок, хотите, чтобы ваше предложение было принято, или вам нужны какие-то другие условия в вашем контракте.

    Каждая ситуация индивидуальна, и это может повлиять на цену предложения, превышающую справедливую рыночную стоимость.

    Кроме того, вам придется оплатить стоимость двух оценок. Один поможет вам сделать предложение, а другой вам нужно будет заплатить, если вы планируете получить ипотечный кредит.Кредитная компания не примет оценку, за которую вы заплатили. Они должны будут использовать своих собственных оценщиков.

    С другой стороны, агент почти свободен. Они часто стоят только минимальную комиссию брокера.

Check Also

Стимулирование определение: Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?

Содержание Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?Смотреть что такое «Стимулирование» в других словарях:КнигиСтимулирование — это… …

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.