Четверг , 26 мая 2022
Бизнес-Новости
Разное / Как выйти на китайский рынок: Бизнес в Китае: как выйти на этот рынок и что нужно знать стартапу

Как выйти на китайский рынок: Бизнес в Китае: как выйти на этот рынок и что нужно знать стартапу

Содержание

Как выйти на интернет-рынок в Китае со своей продукцией и товаром

Содержание:
  1. ПОДГОТОВКА ИНФРАСТРУКТУРЫ.

  2. ЗАПУСК КАМПАНИИ.

Что делать, когда у вас есть продукт или сервис, потенциально представляющий интерес для китайского рынка, но нет реальных кейсов, обеспечивающих уверенность, что проект “выстрелит”? Нужно пробовать

Китайское интернет-пространство огромное по своим масштабам и абсолютно чуждое для западного интернет-пользователя. Мы знаем про WeChat, что это самый популярный (и ужасный с точки зрения западного юзабилити) мессенджер в Китае, еще знаем, что это не столько мессенджер, сколько целая экосистема со встроенными приложениями и собственным платежным сервисом. Знаем, что поисковик Baidu — это аналог заблокированного в Китае Google и даже слышали про сервис короткометражных видео Douyin (TikTok на Западе), с которого началась деградация наших подростков, но частенько путаем его со стриминговой платформой Douyu, где китайцы на камеру едят лапшу. Но даже таких поверхностных знаний может быть достаточно для того, чтобы превратить китайца в потребителя вашего производства (лукавим, еще вам понадобится кто-то со знанием китайского языка).

Независимо от ваших стратегических планов по захвату китайского клиента, рекламную кампанию правильно разделить на две части:  

ПОДГОТОВКА ИНФРАСТРУКТУРЫ

Подготовка инфраструктуры — это адаптация вашего бизнеса к восприятию китайской аудиторией. Прежде всего, речь идет о вашем веб-сайте — можно обойтись без красно-золотых драконов и панд. Достаточно качественной локализации и перевода на китайский язык. Диалекты не имеют никакого значения, если мы говорим об иероглифике — упрощенной или традиционной. Упрощенная система письменности распространяется на весь материковый Китай и понятна для жителей Гонконга, Тайваня и даже Тибета, независимо от вашего таргетинга.

Видеоконтент

Если на вашем сайте представлен видеоконтент, содержащий ссылку на YouTube, то посетители из Китая его попросту не смогут воспроизвести из-за действия файрвола. Исходники стоит перезалить на китайские видеохостинги, например, Youku или Tudou с копированием фрейм-тегов. Таким образом, посетители вашего сайта смогут получить беспрепятственный доступ к просмотру.

Интеграция с китайскими Social Media

WECHAT

Адаптация должна быть не только языковая. Китайские социальные сети, это важнейший канал коммуникации с вашей целевой аудиторией, и здесь на помощь вам придет WeChat, который закрывает как минимум два вопроса: 1) службу поддержки и 2) трансляцию новостного контента.

При всем разнообразии интерфейса WeChat, самые оптимальные способы обработки входящих запросов от пользователей — это создание группы или сервисного аккаунта. Сгенерированные QR-коды размещаются на китайской версии вашего сайта.

Основное отличие между группами и сервисными аккаунтами в WeChat заключается в их функционале.

Группа создается между зарегистрированными пользователями с назначением администратора, который может обрабатывать все сообщения в группе и делать контент-посевы. Каждую неделю для группы генерируется новый QR-код, который нужно перезаливать на сайт (требования разработчика Tencent). В противном случае, пользователь не сможет вступить в вашу группу.

групповые чаты в WeChat

С сервисным аккаунтом дела обстоят иначе — аккаунты могут быть зарегистрированы как на китайские, так и на зарубежные юридические лица. Для регистрации необходимо предоставление уставных документов компании и основная информация о владельце бизнеса. Преимущество сервисного аккаунта состоит в расширенных опциях для его администрирования, напоминающим Telegram-каналы. При сканировании QR-кода посетитель попадает на страницу вашего проекта внутри WeChat и может подписаться на новостную рассылку, отправить сообщение администратору, прокомментировать публикацию. Сервисный аккаунт администрируется только через десктоп и позволяет настраивать параметры таргетинга для рассылки новостных уведомлений. Каждая публикация в аккаунте — это отдельная страница в WeChat, которая легко индексируется в поисковой выдаче и выглядит как полноценная статья с графическим изображением, темой, заголовком и текстом.

В отличии от группы, QR-коды для подписных аккаунтов статичны и не требуют обновления.

Официальный аккаунт Starbucks
WEIBO

Сервис микроблогов WeiBo — аналог заблокированного в Китае Twitter или Instagram со схожим функционалом. Все новостные обновления, изображения и видео могут транслироваться в ваш официальный WeiBo аккаунт. Ваши китайские подписчики могут оставлять комментарии, лайки и делать репосты публикуемого вами контента. Больше того, Weibo предлагает встроенные инструменты для продвижения ваших постов через количественный охват релевантной аудитории и рекомендации.

Профильный аккаунт в WeiBo

В сравнении с практичностью WeChat, сервис микроблогов WeiBo — это больше имиджевая история, направленная на популяризацию бренда, где нашедший вас пользователь может перейти к вам на сайт, подписаться на WeChat-обновления и задать необходимые вопросы.

Это тот самый необходимый минимум, который потребуется для адаптации вашего проекта к привлечению китайского потребителя.

ЗАПУСК КАМПАНИИ

На этапе тестирования нет необходимости собирать топовых паблишеров, проплачивать продающие статьи и ждать клиентского потока. Вместо этого есть множество ресурсов, на которых вы можете найти вашу целевую аудиторию и размещаться бесплатно.

Тематические форумы и блоги

В Китае можно найти форумы и блоги на любой самый деликатный вкус — ЗОЖ, туризм, криптовалюты и детское питание, это все в открытом доступе для создания собственных веток с описанием вашего продукта или сервиса, где главное — не словить бан.

Самый легкий способ найти нужный ресурс — поиск в Baidu по ключевым словам. Как правило, первая страница поисковой выдачи будет содержать сайты с нужной вам тематикой. Baidu может проиндексировать информационные ресурсы со своими внутренними форумами, где вы можете залогиниться, создать ветку и запустить посевы. Возможно, кто-то ведет персональный блог, релевантный вашей теме, и вы можете зафлудить ветку активной ссылкой на ваш сайт, QR-кодом WeChat, страницей в WeiBo или даже ссылкой на ваш блог в этом же ресурсе.

Информационные порталы

Такие гиганты как Sohu.com и Toutiao.com (аналог нашего Яндекс.Дзен) имеют сумасшедший трафик и предлагают создать персональную страницу, где вы можете начать публиковать собственные статьи. В случае с Toutiao.com, который ранжирует ленту рекомендаций с помощью алгоритмов нейронных сетей, можно охватить максимум целевой аудитории.

Информационные порталы Sohu и Toutiao

Да, кстати, как не словить бан?

Даже если вы не букмекер, онлайн-казино или краудфандинг, ваш материал может быть классифицирован как “рекламный” или “пропагандистский” и заблокирован администрацией ресурса. Скрытые рекламные статьи, нейтральные на первый взгляд, могут остаться незаметными для модератора. Если вас сразу блокируют после первой же публикации, то нужно заменять активные ссылки на некликабельные. В случае повторной блокировки пишется гневное письмо администратору для выяснения обстоятельств. Часто вам могут пойти на встречу, указать на причины блокировки и одобрить публикацию после внесения правок. Мы неоднократно сталкивались с подобными случаями и закрывали все вопросы через администрацию ресурса.

Сервисы Baidu

Еще пара сервисов с бесплатной регистрацией, которые повысят индексацию вашего сайта в поисковой выдаче Baidu, это Baidu Zhidao и Baidu Tieba.

Сервисы Baidu Zhidao и Baidu Tieba

Baidu Zhidao — сервис “вопрос-ответ” (аналогичный нашему “Ответы Mail.ru”). Вы можете самостоятельно ответить на свой же вопрос, дав полную детализацию. Выглядит не так глупо, когда ваш ответ начинают комментировать, задавать дополнительные вопросы и интересоваться вашим продуктом или сервисом.

Baidu Tieba — сервис персональных блогов, где вы можете создать свою фирменную страницу и транслировать новости вашей компании, отслеживать комментарии и отвечать на вопросы пользователей сервиса.

Zhidao и Tieba — это встроенные сервисы крупнейшего китайского поисковика Baidu, поэтому при хорошей частоте упоминаний, вы так или иначе окажетесь в поисковой выдаче.

Продвижение в WeChat

Самый дешевый способ продвижения в WeChat — это тематические группы. Вы можете найти группы, релевантные вашей тематике и делать регулярные контент-посевы, содержащие ссылку на ваш сайт, QR-код вашей группы или подписного аккаунта. У каждой WeChat-группы есть ограничение по количеству пользователей до 500 человек, но таких групп могут быть десятки и сотни, поэтому прежде чем вас заблокирует администратор группы, вы успеете проверить заинтересованность китайских пользователей в ваших услугах. Если появляется обратная связь, ваша группа в WeChat начинает наполняться и поступают первые вопросы, то это верный признак того, что нужно срочно мириться с администратором и договариваться о публикациях в его группе на коммерческой основе. Часто у нескольких групп схожей тематики может быть один администратор, поэтому выгоднее всего договариваться о публикации сразу во всех группах.

К примеру, когда мы запускали кампанию для одного туристического сервиса, то собрали список из десятка групп, посвященных туризму в России — достопримечательности, маршруты, проживание и др. У всех групп был один администратор, который предложил также рекламу в своем блоге и на туристическом форуме за вменяемые юани и с общим охватом в десятки тысяч человек.

Лидеры мнений

Продвижение через китайских блогеров и интернет-селебрити, это не для бедных. Но из-за насыщенности рынка можно выбить хорошие условия и договориться с микроблогерами (до 50 тыс подписчиков) и очень вовлеченной аудиторией. Яркий тому пример — интернет-стримеры. Рекламная интеграция у стримера с аудиторией до 100 тыс человек может быть эффективнее, чем у другого стримера со схожей тематикой и полумиллионным охватом. Такие стримеры усерднее продают и более гибкие на дополнительные условия.

Как быть с контекстной рекламой?

Контекстная реклама доступна как китайским, так и зарубежным резидентам. Рекламные сети Baidu или Tencent (аналоги Yandex.Директ или Google Ads) требуют для регистрации предоставление уставных документов на компанию, а также персональную информацию о владельце бизнеса. Вы можете запустить сколько угодно рекламных кампаний с уникальными объявлениями, но все они должны содержать ссылку на один и тот же сайт.

Вы можете договориться с местными Trading Desk, которые также взаимодействуют с китайскими RTB системами, но для входа с вас потребуют слишком высокие депозиты, которые на этапе тестирования вашей рекламной кампании в Китае попросту не нужны — мы же про бюджетный маркетинг.

Подводя итоги

Вышеперечисленные инструменты могут быть полезны на этапе изучения рынка китайского потребителя и тестирования вашего продукта или сервиса.

Ваши основные расходы:

  • адаптация сайта на китайский язык (перевод и локализация)

  • комьюнити-менеджер со знанием китайского языка

  • время (самый ценный ресурс)

При сроке кампании от 1-го до 3-х месяцев вы сможете определить наверняка потенциал вашего бизнеса и заинтересованность в нем китайского потребителя.

Нельзя выходить на китайский рынок “срочно”, это нужно делать постепенно.

Бездонная ниша: как выйти на китайский рынок

За январь-апрель 2017 года объем торговли между Россией и Китаем составил $25 млрд, причем 13 млрд — это экспорт российских товаров в КНР. Львиную его долю традиционно занимает сырье — около 80%. Этот рынок давно уже поделен и не представляет особенного интереса для начинающих предпринимателей. Но есть и новые перспективные области, например — торговля продуктами. Эта сфера может стать настоящей золотой жилой для российских предпринимателей по многим причинам.

Во-первых, в Китае огромное количество покупателей — численность населения приближается к отметке 1,4 млрд. Значительную долю составляет средний класс — около 37%, то есть более 500 млн человек. Насытить такой рынок сложно, а вот найти нишу и занять ее — вполне реально. Во-вторых, общая протяженная граница между странами облегчает взаимодействие. Особенно удобно вести бизнес в КНР предпринимателям Дальнего Востока. В-третьих, для китайцев российские продукты — это импортные товары, а потому априори качественные и полезные. Этикетки Made in Russia в Китае — это практически то же самое, что Made in Europe для россиян. Кроме того, российские продукты считаются экологически чистыми и безопасными, что очень важно для жителей мегаполисов, следящих за питанием.

Конечно, китайский рынок не идеален, есть и минусы. Первый и главный, пожалуй, — это разница в менталитете. Китайским и российским предпринимателям непросто вести переговоры из-за культурных различий. Мешают и языковые трудности, и разные законодательные базы, в конце концов, сильные конкуренты из других стран, которые также могут предложить экзотичные для Китая товары. Тем не менее, российские продукты имеют два важных преимущества: это цена и качество. Поэтому поток товаров в КНР растет: за первые девять месяцев 2016 года экспорт российского мороженого вырос в пять раз, шоколада и вина — в четыре, а фруктовых и овощных соков — в три.

Реклама на Forbes

Пока с продуктами из России в основном знакомы жители приграничных районов Китая. Спросом пользуются подсолнечное масло (ниша, которая до сих пор не занята в КНР), мед и продукты пчеловодства, консервы, сухое молоко, детское питание. Популярны газированные и минеральные воды — нехватка источников создала благоприятное поле для импорта в этой стране, а также алкоголь — пиво и вино. В 2013 году, по данным Financial Times, Китай стал главным потребителем красного вина в мире. По прогнозам, к 2020 году страна может занять второе место по продаже различных вин.

Не так давно мы открыли офлайн-магазин в Тяньцзине, в котором помимо бытовой химии и уходовой косметики представлены продукты из России. И вот что выяснилось: действительно, азиатские потребители успели полюбить российские хлебобулочные изделия, сладости и шоколад — его закупки выросли на треть в 2017 году. Но запомнить название шоколадки и тем более — воспроизвести его покупателям, оказалось не так-то просто. Увидев «Аленку», житель Поднебесной сразу поймет, что это российский продукт, уже культовый и вкусный. Но название — слишком непривычно для китайского потребителя, поэтому продаже российских продуктов в КНР поможет хотя бы их частичная локализация: как минимум — перевод названия на китайский, адаптация внешнего вида продукта под предпочтения местных потребителей.

Проблем с адаптацией не возникнет при экспорте льна, сои, зерновых культур и кедрового ореха. Все это также необходимо в КНР: например, производство гречихи в Китае за последние 15 лет сократилось практически в два раза, а потребность в ней увеличивается. Также обратите внимание на продукты, которые не пользуются спросом в РФ, но имеют экспортный потенциал — к примеру, куриные лапки. Еще один ключ к успеху на китайском рынке — это хороший местный партнер. Например, бренд подсолнечного масла «Олейна» успешно закрепился именно благодаря грамотно подобранному компаньону, который помог решить производственные вопросы и разработать хорошую стратегию продвижения. В китайских компания есть корпоративная традиция дарить всем сотрудникам новогодние подарки. «Олейна» предложила нескольким крупным госкорпорациям свою продукцию в качестве подарков. Сотрудники познакомились с продуктом, попробовали его и затем стали спрашивать в магазинах. Возникший спрос нужно было удовлетворить: так российская компания заключила соглашения с торговыми сетями. И сейчас бутылка подсолнечного масла — желанный подарок даже в крупных преуспевающих компаниях.

Перспективы взаимного сотрудничества двух стран в пищевой индустрии практически бездонные. Огромный рынок, растущий уровень благосостояния населения и интерес к иностранным экзотическим продуктам гарантируют успех на рынке. Кроме того, постепенно снимаются фитосанитарные и ветеринарные ограничения на ввоз продуктов питания.

Познай своего контрагента: как безопасно выйти на китайский рынок :: РБК Pro

Материал раздела Основной

Из-за обострения отношений с США и Европой китайские потребители и регуляторы как никогда благосклонны к импорту из дружественных стран. Как этим могут воспользоваться экспортеры из РФ, рассказывает Алексей Фомичев, коммерческий директор «Coface Россия»

Фото: Kevin Frayer / Getty Images

Сегодняшнее положение дел на китайском рынке очень благоприятно для российских экспортеров готовой продукции. Если до недавних пор Китай интересовало в основном сырье — минеральное топливо, древесина, руда, уголь, — то теперь отечественный бизнес успешно конкурирует и в некоторых сегментах товаров повседневного спроса. На руку экспортерам играют два фактора.

  1. В Китае продолжается бум урбанизации — жители сельских районов стекаются в мегаполисы, где их достаток быстро увеличивается. На протяжении последнего десятилетия стабильно растет средний уровень жизни по стране, а вместе с ним — объемы личного потребления и требования к качеству продукции.
  2. Сами китайцы относятся к качеству своих товаров скептически. Несколько лет назад Академия общественных наук КНР провела в крупных городах Китая опрос, который показал, что 55% потребителей не доверяют качеству китайской продукции. Недоверие к местным производителям респонденты объяснили плохой экологической обстановкой в стране, недостаточно тщательным надзором за качеством товаров со стороны властей и недобросовестностью соотечественников-бизнесменов — по мнению опрошенных горожан, предприниматели Поднебесной слишком часто «срезают углы» в погоне за быстрой прибылью.

Выход на рынок Китая. Преимущества и возможности — Asia Pacific на vc.ru

Все про электронную торговлю России и Китая. Как бизнесу выйти на китайский рынок в 2022 году и с помощью cross-border маркетплейсов продавать свои товары.

{«id»:377177,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/asiapacific\/377177-vyhod-na-rynok-kitaya-preimushchestva-i-vozmozhnosti»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:3}

{«id»:377177,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:377177,»gtm»:null}

1448 просмотров

Электронная торговля в Китае в 2022 году

Волны санкций со стороны стран ЕС и США, обрушившиеся на нашу страну в течение последних дней, показали, что Россия ещё в течение долгого времени может находиться в жёсткой изоляции на западном направлении. И в первую очередь это нанесёт сильный удар по российскому экспорту — причём как по сырьевой, так и не сырьевой его частям. Однако в то же время наш восточный сосед Китай отреагировал на складывающуюся ситуацию очень сдержанно. Он не только не осудил действия России, но также не поддержал отключение России от системы межбанковской коммуникации SWIFT. В связи с этим можно рассчитывать на то, что санкции повлияют на торговлю с КНР в гораздо меньшей степени, чем в случае с другими странами (это уже подтвердили китайские чиновники). В связи с этим российским предпринимателям в своей внешнеторговой деятельности снова придётся сделать упор на Китай. В этом материале мы расскажем вам о механизмах и условиях, которые значительно упрощают работу в Поднебесной и делают Китай самым предпочтительным торговым партнёром ближайших лет.

E-commerce

На фоне всего информационного потока, связанного с фактической отменой авиасообщения с Европой, пришла и ровно противоположная новость — с 14 марта Китай снова начнёт принимать рейсы из России. Однако, к сожалению, прилететь на них в КНР россияне не смогут — китайцы всё ещё не оформляют иностранцам ни одну из категорий виз. Граница между двумя странами почти наверняка будет оставаться на замке до конца 2022 года, но есть обоснованные надежды на то, что полноценные пассажирские перевозки между двумя странами начнут восстанавливаться уже в начале 2023 года.

Тем не менее, это не означает, что предприниматели из нашей страны не смогут в полной мере вести бизнес с Китаем ещё целый год. Причём это касается даже тех компаний, которые раньше не имели опыта работы с Китаем. Ещё до пандемии китайские власти и технологические корпорации сумели создать систему, которая позволяет иностранным предприятиям «удалённо» вести прибыльную торговлю в КНР.

Основной частью этой системы можно назвать чрезвычайно развитую в Китаю сферу интернет-торговли. Согласно статистике, китайский рынок электронной коммерции является крупнейшим в мире (объём продаж в нём находится на уровне 2 трлн $), на него приходится до половины от всей розничной торговли Поднебесной. У китайских покупателей практически не осталось никаких предрассудков касательно надёжности онлайн-шоппинга — в интернет-магазинах они делают заказы на товары из самых разных продуктовых категорий.

Правда, в обычных условиях для того чтобы иностранная компания могла использовать этот канал продаж, по законодательству КНР ей необходимо зарегистрировать юридическое лицо на территории Китая, а также открыть счёт в китайском банке. Также работа интернет-магазина требует расходов на создание инфраструктуры внутри страны — офис, сотрудники, склад и т. п. Всё это требует немалых финансовых затрат и усилий даже в обычное время, а в период пандемии и экономической нестабильности это подчас становится довольно трудным для выполнения квестом.

Cross-border

Однако избежать эти сложности всё-таки можно. Это возможно при ведении торговли по схеме cross-border. Она предполагает два варианта отправки продуктов клиентам, заказавшим их на торговой площадке:

  • В первом случае продукция экспортёра доставляется на склад маркетплейса, находящийся за пределами Китая, или в бондовой зоне на территории КНР. Далее, как только пользователь маркетплейса делает заказ на единицу товара на складе, начинается процесс таможенной очистки товара, упаковки и отправки клиенту с помощью курьерской службы.
  • Во втором случае бондовые склады не задействуются, и доставка конкретного заказанного продукта клиенту осуществляется напрямую со склада в стране происхождения товара.

Первый вариант по ряду причин выглядит более привлекательным. Прежде всего потому, что китайские маркетплейсы уже давно приучили своих пользователей к чрезвычайно быстрой доставке товаров — обычно до 3 дней — такие сроки почти невозможны при отправке не из одной из частей России. Более же долгое ожидание оплаченного продукта может негативно повлиять на потребительский опыт клиентов и соответственно на восприятие бренда.

Кроме того, стоит помнить, что при использовании второго варианта заниматься таможенными вопросами экспортёру придётся самостоятельно с помощью сторонней импортной компаниии-посредника из КНР.

В любом случае использование cross-border фактически избавляет иностранные компании от необходимости юридического присутствия предприятия в Китае — это является большим плюсом для брендов, которые только-только начинают торговать в китайском интернете и ещё не имеют точного представления о спросе на свои продукты. Таким образом, им не нужно открывать компанию и банковский счёт в КНР и тратить средства на самостоятельную настройку инфраструктуры. Всю же операционную деятельность магазина могут взять так называемые партнёры маркетплейса.

Кроме того, работа через cross-border позволяет компаниям быть более гибкими, если они продают свои продукты сразу на нескольких азиатских рынках — таможенная очистка каждой купленной единицы продукта происходит только после того, как пользователь маркетплейса оставляет заказ на сайте, а это значит, что предпринимателям не нужно предварительно разделять экспортируемые партии по стране продажи. Это поможет избежать ситуации, когда один и тот же товар реэкспортируются в другую страну и его себестоимость увеличивается из-за повторной уплаты таможенных пошлин.

«Умный склад» компании Cainiao, партнёра маркетплейса Tmall

На сегодняшний день почти каждый крупный китайский маркетплейс имеет отдельный cross-border раздел в своём мобильном приложении (самым известным из них является Tmall — недавно мы опубликовали два материала о способах продвижения на этой платформе Alibaba Group). Есть в Китае и популярные онлайн-платформы (например, Kaola), ориентированные исключительно на трансграничную торговлю.

Китайские покупатели доверяют местным системам проверки качества импортных товаров, поэтому делают заказы на товары через cross-border без лишней настороженности.

Бурному росту cross-border в Китае способствует активная поддержка этого направления со стороны властей Китая. О важности развития такой формы торговли в прошлому году высказывался даже глава Китая Си Цзиньпин. Частично благодаря и этому в последние пять лет объём трансграничной электронной торговли в Китае увеличился в 10 раз. Так, с 2015 года в стране создаются многочисленные Пилотные зоны трансграничной электронной торговли, ориентированные на максимальное облегчение такой формы коммерции. Сейчас в Китае функционируют 132 подобные зоны.

Зоны свободной торговли

Еще одной частью системы, которая облегчает «дистанционное» ведение бизнеса в Китае являются бондовые зоны, также известные как зоны свободной торговли. Они начали постепенно появляться в разных провинциях Китая с 2013 года. Именно на территории этих зон и находятся склады, на которых могут храниться товары до их таможенной очистки.

Также в случае, если западная компания всё же видит необходимость в открытии предприятия на территории Китая, это удобно сделать именно в бондовой зоне. Компании, зарегистрированные в них, могут получать налоговые и таможенные льготы. Кроме того, иностранным предприятиям даже разрешено вести производство в рамках зон свободной торговли.

На сегодняшний день в Поднебесной насчитывается 21 бондовая зона — бóльшая их часть сосредоточена в прибрежных районах Китая, а также в центральных и юго-западных провинциях страны. Но в 2019 году одна из таких зон появилась и на границе между Россией и КНР — в северо-восточной провинции Хэйлунцзян. И, по всей видимости, в ближайшие годы значение этой бондовой зоны для нашей страны будет стремительно повышаться.

Въезд в самую северную зону свободной торговли Китая в провинции Хэйлунцзян

Логистика

Не так давно перевозки через сухопутную границу между двумя странами пользовались популярностью в большей степени либо у крупных экспортёров минеральных ресурсов, либо у мелких китайских челночников, закупающихся русскими продуктами в приграничных городах России. Предприятия же из европейской части России в основном предпочитали отправлять свою продукцию в Китай морскими путями.

Однако коронакризис значительно изменил сложившийся порядок вещей. Радикальное повышение стоимости перевозки контейнеров морём и строгие санитарные проверки в портах заставили российских бизнесменов и логистов искать альтернативные способы доставки продуктов в Китай. Главным из них стала транспортировка товаров по железнодорожным дорогам до северных границ Китая. Ранее такой маршрут часто игнорировался экспортёрами из-за ряда серьёзных недостатков железнодорожных перевозок. Однако обстоятельства заставили изменить отношение к этому виду транспорта. В будущем в условиях санкций и нестабильности морских путей привлекательность такого способа транспортировки в Китай товаров может только увеличиться, т. к. при отправлении товара грузовыми поездами минимизируется влияние третьих стран и внешних обстоятельств на ход поставки.

К слову, также возможны и автомобильные перевозки грузов. Так что ещё одним преимуществом торговли с Китаем можно смело назвать многообразие способов транспортировки.

Проведение финансовых операций

Что же касается перемещения выручки от продажи товаров в обратную сторону, то здесь законное беспокойство вызывает влияние на бизнес отключение России от системы SWIFT и прекращение работы карт платёжных систем Visa и Masterсard российских банков за рубежом.

Даже осуществление самого худшего прогноза, предполагающего отключение всей банковской системы, по всей видимости, не нанесёт столь серьёзного удара по российско-китайским торговым отношениям. Дело в том, что на восточном направлении у SWIFT существуют альтернативы. Во-первых, это отечественная Система передачи финансовых сообщений (СПФС), с которой работает Банк Китая, а, во-вторых, китайская Система трансграничных межбанковских платежей (CIPS) — к ней уже подключено более двух десятков банков из России.

Что же касается прекращения работы в России платёжных систем Visa и Masterсard, мы можем с высокой долей уверенности говорить, что китайский UnionPay не последует примеру западных конкурентов и продолжит сотрудничать с нашей страной. В то же время со временем всё больше российских банков будут предлагать своих клиентам оформить кобейджинговые карты Мир-UnionPay.

Тем не менее стоит помнить опыт первой волны санкций 2014 года, после которой многие китайские банки, боясь санкций со стороны западных стран, с немалыми перебоями работали с российскими компаниями, хотя публичной отмашки со стороны властей Китая на это никогда не поступало. К сожалению, следует ожидать продолжения и, скорее всего, даже усиления этого тренда.

Таможенные пошлины

В целом, Китай, несмотря на заявления о желании уйти от зависимости от экспортной продукции, проводит довольно лояльную политику в сфере таможенных пошлин. По большинству продуктовых категорий импортные тарифы нельзя назвать очень высокими и, кроме того, Китай регулярно снижает пошлины на широкий спектр иностранной продукции. Так, в 2020 году были уменьшены пошлины на 850 категорий товаров, а в этом году — на 954. Среди них:

  • широкий перечень видов замороженной рыбы, некоторых ракообразных и моллюсков
  • молочная сыворотка и сыры
  • молочные смеси и детское питание
  • орехи
  • сушёная клюква
  • апельсиновый сок
  • ряд алкогольных напитков
  • декстрины и модифицированные крахмалы, продукция корма для животных, протеин в порошке, продукты растительного происхождения для животных
  • широкий перечень минералов
  • фармацевтическая продукция
  • пластмасса, каучук и изделия из них
  • эфирные масла
  • большое количество металлов и металлических изделий
  • широкий перечень видов древесины и изделий из неё
  • и многие другие категории товаров (с полным и подробным списком можно ознакомиться по ссылке — документ на китайском языке)

Фото: РИА НОВОСТИ

Выводы

В условиях надвигающейся международной изоляции России Китай может стать основным внешним рынком для подавляющего большинства компаний нашей страны. Этому прежде всего способствует сочетание таких важных факторов, как огромный потребительский спрос внутри КНР, стабильные партнёрские отношения между двумя странами и позитивное отношение простых жителей к России.

Также к этому стоит добавить ряд условий, которые значительно облегчают процесс торговли в Китае и делают её возможной практически без физического присутствия компании в стране:

  • Развитая инфраструктура трансграничной электронной торговли (cross-border e-commerce)
  • Большое количество зон свободной торговли (бондовых зон), в том числе одной, созданной с расчётом на развитие сотрудничества между предприятиями из РФ и КНР
  • Разнообразие маршрутов и способов транспортировки продуктов из России
  • Относительная стабильность финансового сообщения между двумя странами
  • Политика снижения таможенных тарифов китайского правительства

В 2021 году товарооборот между Россией и Китаем достиг рекордного показателя — 148 млрд долл $. В феврале этого года председатель КНР Си Цзиньпин выразил надежду на то, что объём торговли между странами вырастет до 250 млрд $. Насколько достижима такая планка в текущих условиях и будет ли велик вклад экспорта из РФ в КНР остаётся большим вопросом. Но, очевидно, что роль китайского направления для российской торговли будет всё более значимой и всё больше отечественных производителей будут открывать магазины на китайских маркетплейсах.

Интересуетесь маркетингом в Китае? Подписывайтесь на наш Telegram-канал

Как выйти на китайский рынок и сэкономить

Грэг Харви, генеральный менеджер новозеландской компании Kiwi Imports, рассказал о том, как его бизнесу удалось выйти на рынок Китая и успешно экспортировать в Китай закуски и десерты из Окленда. Его продукцию поставляют в 80 кафе, ресторанов, авиалиний, отелей и непосредственно в руки покупателей онлайн. С какими трудностями ему пришлось столкнуться в Новой Зеландии и Китае? Подробно в авторском посте.

Выйти на рынок Китая совсем не просто. Вот как мыслит среднестатистический новозеландец:

Фото: idealog.co.nz

Это страшно дорого!

Нужно разместить продукты по крайней мере на Tmall, Yihaodian или JD!

Нужно продавать продукты в таких фешенебельных супермаркетах, как Ole, City Super и City Shop!

Почему бы не ограничиться TMall Global или новозеландским сайтом и продавать прямо из Новой Зеландии потребителю?

Нужно заполучить в клиенты сетевой отель!

Однако сначала новозеландский бизнес, который хочет выйти на Китай, наверняка обратится в Новозеландское агентство по развитию торговли и предпринимательства (New Zealand Trade and Enterprise). Там, конечно, работают милейшие люди, но стоит помнить о главном: вашу маленькую компанию не так выгодно поддержать, как гигантов рынка. Вам посоветуют массу китайских консультантов, в основном — эмигрантов из НЗ. И вот с такими проблемами столкнется малый и средний бизнес при выходе на Китай:

1Как показывает практика, консультации по данному вопросу влетят в копеечку. И в весьма ощутимую. 2Попасть в крупные супермаркеты вроде Ole, City Super и City Shop — это палка о двух концах. С одной стороны, ВАУ! Ваши товары продаются в Китае! Но есть проблема: эти супермаркеты работают за счет комиссии. Поэтому если вы варите крафтовое пиво, оно затеряется среди 99 аналогичных поставщиков. Если вы не популярный во всем мире бренд, на особую торговлю не рассчитывайте. За последние 3 года множество новозеландских товаров появлялось на сайтах онлайн-супермаркетов и исчезало из-за отсутствия продаж. “Вы не потратились на маркетинг”, — возразят эксперты. Но нет. Просто этот канал не сработает. 3Вам скажут обязательно разместить свой продукт в TMall. Да, это может сработать, но сначала будьте добры, зарегистрируйте свою компанию в Китае. Это обойдется вам в $40 000 новозеландских долларов, что для львиной доли бизнесов невозможно. “У меня нет таких денег”, — скажете вы и увидите, как быстро все инвесторы потеряют к вам интерес. 4Вам скажут подумать о размещении на TMall Global и каком-либо новозеландском сайте, который продает напрямик китайскому потребителю. Да, в таком случае регистрировать бизнес в Китае не придется. Но доставка из Новой Зеландии в Китай осуществляется за 7-14 дней. Это “поцелуй смерти” для любого онлайн-бизнеса в Китае. Клиент делает заказ через свой гаджет и хочет получить его уже завтра. Стоит ему увидеть слова “Доставка 7-14 дней” — и все кончено. Хотите еще подискутировать об этом замечательном способе? 5Сетевые отели — не самые лучшие клиенты для малого и среднего бизнеса. Я наблюдал за одной новозеландской компанией, которая продавала свои продукты в минибары пятизвездочного отеля. Главные риски: 1) объемы продаж будут небольшими; 2) отели возвращают товары в течение 2 месяцев по истечению срока годности, чаще всего в ужасном состоянии; 3) отели потребуют взятки; 4) отели тянут с оплатой по 3-6 месяцев. Не лучший вариант для малого бизнеса в Китае. Многие бизнесы даже нарочно не хотят иметь дело с отелями по вышеперечисленным причинам. Правда, если вы поставляете мясо и морепродукты в промышленных масштабах, все будет окей.

СТОЙТЕ, А ЧТО НАСЧЕТ БОЛЕЕ ЭКОНОМНЫХ ВАРИАНТОВ? НИКТО, НИКТО ОБ ЭТОМ НЕ ГОВОРИТ. ПОЧЕМУ? ПОТОМУ ЧТО О ТАКОМ ГОВОРИТЬ НЕ ВЫГОДНО. НИКТО НЕ ПИШЕТ О БЕСПЛАТНЫХ СПОСОБАХ ОТКРЫТЬ ОНЛАЙН-МАГАЗИН И ПРОДАВАТЬ СВОИ ТОВАРЫ В КИТАЕ. А ЭТО ВОЗМОЖНО

Если вкратце, вам предложат выйти на рынок с помощью каналов, которые не работают, и вы не услышите ни слова о приятных для бюджета опциях. Новозеландские бизнесы как будто специально отговаривают расширяться в Китай.

Так как же нам удалось это сделать?

Для начала проглотите свою гордость. Вы будете использовать бюджетные опции, и за это “эксперты” будут вас презирать. “Ну да, их даже нет на TMall, так что…” — вот такие слова вы услышите от людей, которые никогда не вели собственный бизнес за свои собственные деньги.

Во-вторых, вам придется поверить в свой продукт и подогнать его под Китай. Приготовьтесь менять свою бизнес-модель до тех пор, пока она не сработает. Гибкость и готовность меняться — вот залог успеха.

Наша модель основывается на e-commerce, онлайн-продажах и прямых оптовых продажах. Чуть раньше в этом году мы отказались от ритейла из-за растущей стоимости аренды, а также перемен в покупательском поведении. У нас более 1000 клиентов онлайн (это число растет с каждым днем). 80% онлайн-продаж осуществляется посредством мобильных устройств. Отправка товаров по всему Китаю уходит 3 раза в день.

В данный момент Kiwi Imports продают онлайн через Taobao (абсолютно бесплатно) и WeiDian (абсолютно бесплатно).

Когда речь зайдет о Taobao, вам снисходительно скажут, что эту С2С платформу серьезный бизнес никогда рассматривать не станет. Хотя вообще это как C2C, так и SB2C. Не удивляйтесь, но и в Китае есть малые бизнесы, которые не хотят платить 30 000 новозеландских долларов за регистрацию на TMall, 10 000 — на ежегодные сборы и еще 10-15% — на рекламу. То есть кроме C2C и клиентов TMall бизнесов в Китае нет? Прямо как в Новой Зеландии, да?

WeiDian — это онлайн-магазин для мобильных устройств от Weixin или WeChat (китайский Twitter). Ой, наверное, будет много мороки, да? А вот и нет. Можно импортировать все настройки прямо из своего магазина на Taobao: цены, картинки, текст, ВСЕ.

Странно, но никто это не предлагает. Лучше отправить свой продукт в City Shop и заплатить еще 40 тысяч.

Вам все уши прожужжат о Yihaodian и JD. Это большие ритейлеры вроде Amazon. Для малых бизнесов это неподходящий вариант, если не вовлечена третья сторона. Потому что если вы не подтвержденный инхаус-бренд (то есть продаете минимум 1 млн. единиц товара через SKU), ваш товар утонет на дне поисковой выдачи. “Извините, вы потратили столько денег, чтобы попасть в этот список, но ничего не вышло. Возможно вы недостаточно вложили в маркетинг”. Нет. Самый оптимальный вариант — это если ваш товар разместит третья сторона, которая уже зарегистрирована на сайте.

Фото: dw.com

Мы также продвигаем наши онлайн-магазины на ярмарках, мероприятиях и выставках. Так мы добираемся до высококачественного клиентского трафика за скромную цену. Мы бы никогда не смогли бы открыть ритейл-площадку в Синьтяньди — аренда там по астрономическим ценам. Крупнейшие мировые бренды с трудом ее тянут. Хотите подробностей? Мой друг открыл 4 ресторана в Шанхае. Их точка в Синьтяньди приносит наибольшие затраты и наименьшую прибыль. Считайте сами.

Воскресный рынок. Источник: 4.bp.blogspot.com

Зато мы посещаем воскресный базар там и находим тысячи контактов, которые потом увидят наше предложение в онлайн-распродажах. Эксперты почему-то не снисходят до таких мероприятий, это будто бы ниже их достоинства. Однако почему-то моими соседями по рынку тут становятся и крупнейший кондитер из США, и самый большой в мире оператор круизных лайнеров.

Признаю, приходится проявлять бесстыдство. Мы посетили 2 крупнейшие шанхайские выставки Food & Hospitality. Да, чтобы попасть туда, нужно заплатить 20-30 тысяч новозеландских долларов, что за гранью нашего бюджета. Но нас пригласили наши бизнес-партнеры на бесплатной основе, нам нужно было только предоставить пробники нашей продукции.

Итак, мы продвигаем новозеландские товары в Китае, где же нас искать? На стенде швейцарского изготовителя микроволновок, а потом на стенде калифорнийской организации California Dairy Board. Иронично, что новозеландцы, которые продвигают продукты Новой Зеландии, получают правительственную поддержку от США.

Так что же это значит для малого и среднего бизнеса?

Китай — отнюдь не за пределами вашей досягаемости. На китайский рынок можно войти с маленьким бюджетом. Можно провести эксперименты, прежде чем запускать кампанию по выходу на рынок. Но на все это нужно терпение и время.

Если вы представляете малый или средний бизнес, и у вас за плечами не стоят корпорации, вот что вам нужно делать:

Встретьтесь с милыми людьми из NZTE. А потом идите своей дорогой. Умерьте свои надежды.

Не выкладывайте товары на Ole, City Super или City Shop. Они не будут расходиться в желаемых темпах, если вообще будут продаваться.

Неплохо быть выходцами из Новой Зеландии, но этого недостаточно. Новозеландский шоколад хорош, но не так, как швейцарский. А у них и упаковка ничего.

Забудьте о TMall Global и новозеландских онлайн-платформах.

Отправьте в Китай небольшую партию товаров, чтобы протестировать рынок.

Откройте БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-магазин на Taobao.

Заведите БЕСПЛАТНЫЙ аккаунт на Weixin и откройте БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-магазин на WeiDian.

Продвигайтесь на Weixin и забудьте о Facebook и Twitter.

Прислушивайтесь к отзывам онлайн-клиентов.

Размещайтесь на TMall только тогда, когда это будет экономически выгодно.

Источник: linkedin.com

Главная иллюстрация: thedailyblog.co.nz

Наша страница в WeChat sinocomclub

По любым китайским вопросам пишите на почту [email protected]

Китай. Выход на рынок и привлечение инвестиций.

Офис Сколково в Китае (Пекин) предоставляет широкий спектр возможностей поддержки продвижения компаний на рынок КНР, а также представления вашей компании китайским инвесторам.


Сервисы


Консультации и исследования – набор услуг по выбору:

  • Предварительный анализ продукта, его потенциала на китайском рынке
  • Анализ маркетинговых и презентационных материалов с китайской точки зрения
  • Общие рекомендации о возможных вариантах выхода на китайский рынок с точки зрения партнерской модели, географии, юридической структуры
  • Исследования конкурентного ландшафта
  • Юридические заключения о новизне продукта, и защите IP
  • Рекомендации к адаптации продукта для рынка

 Разработка стратегии выхода на рынок КНР – комплексная услуга, включающая в себя:

  • Анализ рынка, market fit.
  • Конкурентный анализ
  • Предварительный анализ и предложения по форме выхода на рынок – партнерство, открытие филиала или др.
  • Оценка необходимых финансовых вложений
  • Предварительный таймлайн шагов по выходу на рынок
  • Рекомендации к адаптации продукта для рынка

 Сопровождение процесса выхода на рынок – набор услуг по выбору:

  • Консультации по выбору рынков и целевых партнёров, клиентов, инвесторов
  • Организация иностранных отраслевых B2B контактов в России и за рубежом
  • Участие в переговорах на стороне клиента с целевыми партнерами
  • Сопровождение на выставках и организация бизнес-миссий
  • Кастомизация маркетинговых материалов
  • Информирование и сопровождение заявки на партнёрские программы и конкурсы
  • Сопровождение интересов компании в рамках GR-мероприятий
  • Сопровождение выставочной деятельности комании
  • Организация целевых встреч на выставках и деловых поездках

 Организация приземления на китайский рынок – набор услуг по выбору:

  • Консультации по выбору акслераторов, инкубаторов, научно-технических парков Китая
  • Анализ возможности получения грантового финансирования от китайских структур поддержки инноваций
  • Сопровождение процесса приземления, использования программ поддержки
  • Помощь в регистрации юрлица, патентная защита, организация договорной работы

 Привлечение инвестиций – консалтинг по привлечению финансирование для международной экспансии бизнеса:

  • Формирование списка целевых инвесторов
  • Участие в переговорах с инвесторами на стороне клиента
  • Разработка финансовой модели
  • Разработка инвестиционного тизера
  • Структурирование сделки

Как российскому бизнесу выйти на рынок Китая :: РБК Pro

Материал раздела Основной

Китай надежно занимают позицию основного торгового партнера России. Однако китайским покупателям не так просто продать, их надо впечатлять. Как и с чем выходить российскому бизнесу на этот рынок?

Фото: Zuma / TASS

Большой шанс для небольших компаний

На долю Китая приходится 15,7% всего внешнеторгового оборота страны, $108,3 млрд. В I половине 2019 года розничные продажи потребительских товаров в КНР выросли на 8,4%, до $2,87 трлн, по данным государственного статистического бюро страны. Многие представители среднего бизнеса в России мечтают покорить китайский рынок. Однако важно понимать, что значительная доля российского экспорта в Китай — это сырье. Для российского среднего и малого бизнеса ниша в торговле с Китаем довольно узкая, уверен Петр Меберт, президент Центра инвестиций, технологий и торговли. Чтобы занять это место надо преодолеть множество видимых и невидимых барьеров и ни в коем случае не забывать: для китайцев хитрость — синоним мудрости.

Китайская мечта: есть ли российскому среднему бизнесу место в Поднебесной

Китайский потребитель — какой он?

Перед выходом на рынок Китая стоит тщательно изучить будущих потребителей. Если вы планируете торговать онлайн, то вам пригодятся выводы экспертов Bain & Company. Они выделили три кластера стратегических сегментов онлайн-покупателей в Китае: основные потребители, новая власть и «голубой океан». Каждый из этих кластеров, в свою очередь, делится на сегменты. Есть, например, такие сегменты, как супермамы, провинциальная молодежь, седовласые горожане, зрелые провинциалы, городские синие воротнички. У каждого сегмента—свои демографические характеристики и потребительское поведение. Одним из наиболее привлекательных сегментов эксперты считают зрелых провинциалов. Это потребители старше 35 лет. Они живут в городах четвертого уровня или меньшего размера. Ведут размеренную жизнь, совершают большинство покупок офлайн, потому что это дает им возможность личного общения со знакомыми. В группе зрелых провинциалов расходы на FMCG на Tmall и Taobao в 2018 году были минимальными среди всех групп. Полное описание ключевых групп китайских потребителей и стратегии для FMCG-брендов — в материале Bain & Company.

Китай онлайн: ключевые группы потребителей и стратегии для FMCG-брендов

Роскошь, скорость, технологичность

После того как вы разделили свою целевую аудиторию на группы, нужно понять, чего она хочет. Итак, потребители в Поднебесной самые обычные. Они не хотят ждать. Им нужно иметь возможность потреблять в режиме 24/7 и получать обратную связь от продавца максимально быстро. При этом в Китае есть свои тренды потребления. В частности, в последнее время там расширился premium-сегмент, но даже тут скидки по-прежнему важны — китайцы покупают предметы роскоши для демонстративного потребления (conspicuous consumption), «чтобы сосед умер от зависти», а товары массового потребления согласны купить вскладчину с тем же соседом. Кроме того, Алексей Чигадаев, руководитель международных digital-проектов iMARS China, отмечает и другие тренды рынка. Например, в Китае переживает подъем сфера развлечений — по росту стоимости в годовом исчислении лидируют бренды в сфере потокового видео: iQiyi вырос на 158%, Youku — на 136%.

Они как мы: при выходе в Китай забудьте об особом азиатском менталитете

Шопоголики в сетях

Учтите еще одну важную вещь: в Китае уже началась новая эра «социальной» торговли. Представители поколения Z обращают на рекламу и известность брендов мало внимания. Они следуют советам «ванхунов» — лидеров мнений в соцсетях (от китайского wanghong — это термин, используемый для описания зарождающейся китайской цифровой экономики, основанной на влиянии маркетинга в социальных сетях). Покупают с помощью сообщений, ссылок в коротких видео и прямых трансляций, а также приложений соцсетей. Когда 20-летняя китаянка Милки Гуань хочет купить косметику, она заходит на Xiaohongshu (широко известна как RED) — это одновременно социальная сеть для шопоголиков и платформа для онлайн-торговли. Там девушка следит за популярными бьюти-блогерами, и там же у них покупает товары. Bloomberg рассказывает о будущем мировой торговли, которое уже наступило в Китае, сообщает Bloomberg. В частности, китайская версия Netflix — iQiyi — внедрила специальную функцию, с помощью которой зрители телешоу могут купить одежду любого героя шоу.

Эпицентр изменений: Китай вступил в эру «социальной» торговли

Чего ждут китайцы из России

Кроме категорий китайских потребителей и их предпочтений важно знать, какие товары в ходу в Китае. Например, Китай всерьез озабочен проблемой снабжения населения качественными продуктами питания. В конце февраля 2019 года ЦК КПК даже выпустил правила, определяющие ответственность чиновников на местах за продовольственную безопасность вверенных им регионов. Россия имеет в этом смысле неплохую репутацию как страна с огромной территорией, на которой запрещено ГМО. Российские производители уже начали поставлять в Китай молочную продукцию и мясо птицы. В Китай также можно поставлять шоколад: за последние два десятилетия его продажи в стране удвоились. А в Гонконге, например, довольно емкий рынок судов личного пользования, и туда вполне можно поставлять яхты. Про то, какие товары стоит экспортировать в Китай, и с каких провинций российским брендам лучше всего начать экспансию, рассказывает торгпред России в Китае Сергей Инюшин.

Какой товар экспортировать в Китай: от продуктов питания до яхт

Запрос на трансфер технологий

Китайцев интересуют не только продовольствие и товары массового потребления, но и технологии. Китай сегодня считается технологическим лидером в целом перечне отраслей, и многие из них поддерживаются на государственном уровне. Среди перспективных для иностранной компании отраслей: EdTech (например, китайские власти финансируют компании, которые занимаются подготовкой к Гаокао — государственным экзаменам для поступления в вузы), e-commerce (китайским онлайн-ретейлерам интересны системы мониторинга цен у ближайших конкурентов и предиктивная аналитика поведения посетителей), промышленный интернет вещей (IIoT, в частности, технологии SaaS — «программное обеспечение как услуга»).
Андрей Прохорович, гендиректор компании по трансферу технологий между Россией и Китаем Eurasia Development Ltd., рассказывает о том, на что стоит обратить внимание в каждой отрасли и к каким еще бизнес-нишам приглядеться российскому бизнесу.

Этот далекий Китай: какие технологии интересуют восточного соседа

Как удивить Китай

Что продавать — ясно, теперь важно понять, как привлечь внимание местных потребителей к своему продукту. Конкурировать по цене с китайскими товарами не получится. Поэтому нужно серьезно подойти к вопросу продвижения своей продукции. Прямая реклама приносит продажи, но только пока у вас есть на нее бюджет. Выделиться среди других иностранных игроков поможет качественный лайфстайл-контент. Для начала выясните, сколько человек уже говорят о вашей товарной категории. Это можно сделать с помощью показателя упоминаемости в WeChat. После выберите формат размещения. Отталкивайтесь от того, что китайские пользователи привыкли просматривать посты с графическим контентом в соцсети Weibo, читать лайфстайл-статьи в WeChat, а персонифицированные новости — в Toutia, а смотреть музыкальные видео в Douyin (китайское название TikTok). Теперь решайте, как доставить контент потребителям. Вы можете выбрать для этого лидеров мнений или задействовать ситуативный маркетинг и, например, приурочить свою кампанию к китайскому Новому году. Продумать каждый из пунктов этого плана поможет материал Александра Казюхина, руководителя пекинского офиса iMARS Communications.

Александр Казюхин Как эффективно разговаривать с китайскими потребителями

Продавайте не товар, а впечатление

В Китае уже набирают силу тренды, которые определят будущее мировой торговли: блогеры теснят ретейлеров, покупатели заказывают костюмы ведущих шоу с помощью ТВ-пультов. Поэтому российскому бизнесу также не стоит забывать об экономике впечатлений. Китайские пользователи гораздо охотнее, чем клиенты из других стран, делятся своими впечатлениями о товарах или услугах (неслучайно в Китае так развит видеоблогинг). 41% потребителей из Китая оставляют отзывы (для сравнения: средний показатель по миру — 21%). При этом 64% жителей КНР доверяют комментариям о продукте, а еще 80% онлайн-пользователей учитывают при выборе товара мнение семьи. Поэтому у российской компании, которая хочет укрепиться на китайском рынке, должны иметься технологические решения для управления впечатлениями. Эти решения должны быть оснащены новейшими инструментами, позволяющими отслеживать и анализировать впечатления пользователей. Как продавать с помощью впечатлений, рассказывает Дмитрий Красюков, исполнительный директор SAP CIS.

Дмитрий Красюков Как впечатления помогут россиянам завоевать Китай

20 советов по выходу на китайский рынок

 Китайский рынок, несомненно, привлекателен для сообразительных компаний, стремящихся расширить свою деятельность. Тем не менее, новичкам на рынке или даже бизнесу, который нуждается в повторной адаптации из-за меняющегося рынка и потребительского спроса, может быть очень сложно пробиться. Являясь одной из крупнейших компаний цифрового маркетинга в Китае, мы помогли множеству компаний вырасти в Китае, используя интеллектуальную стратегию и гибкость, лежащие в основе их успеха.

Вот наши 20 лучших советов по взлому и выходу на китайский рынок:

1. Целевая видимость и репутация

Вам необходимо создать положительную репутацию, а также повысить узнаваемость своего бренда, бизнеса или продукта/услуги. Это должно быть перед наиболее подходящей целевой аудиторией для вашего бизнес-предложения. Ключ в том, чтобы сосредоточиться и развивать свой статус на платформах и источниках, где ваша цель наиболее активна.

МАРКЕТИНГОВОЕ АГЕНТСТВО В КИТАЕ

Мы являемся ведущим и наиболее заметным агентством Интернета и маркетинга в Китае, которое вы найдете в Интернете. Наши услуги: электронная коммерция, поисковая оптимизация, реклама, Weibo, WeChat, WeChat Store и PR.

2. Интернет-медиа и мобильный маркетинг доминируют

В Китае онлайн действительно доминирует. Традиционные медиа и офлайн-маркетинг умирают во всем мире. Китай действительно принял цифровую революцию, и теперь у него самый высокий уровень проникновения интернета среди развивающихся стран в мире — колоссальные 65%.В Китае также 550 миллионов смартфонов.

По мере того, как онлайн-инфраструктура Китая постоянно совершенствуется за счет улучшения связи, возрастает и роль комплексной стратегии цифрового мобильного маркетинга, которая действительно работает.

3. Поведение китайских потребителей является цифровым

Потребители обычно взаимодействуют через цифровые платформы. Они тратят в среднем 1,5 часа в день на просмотр веб-сайтов в поисках информации, это не нация невероятно вовлеченных потребителей, у которых под рукой есть огромное количество информации, вам нужно ориентироваться на это и размещать положительный контент перед вашими потенциальными клиентами. .

4. Быстро развивающийся рынок – оставайтесь гибкими и открытыми

Бизнес должен быть непредвзятым, когда он выходит на китайский рынок. Это невероятно быстро и постоянно меняется. Новые правила, политики и положения вводятся или меняются почти еженедельно. Это просто природа зверя, и она не должна отговаривать компании от действий, но вы должны оставаться гибкими, идеи и концепции могут измениться, чтобы ориентироваться на местных потребителей, и жизненно важно адаптировать ваше предложение.

5. Китайские локальные платформы доминируют

Крупные западные игроки, которых мы знаем (и, возможно, любим), заблокированы в Китае. Не Facebook, а WeChat. Youtube, забудьте об этом, есть Youku, нет Google, вместо него Baidu, а поверх Twitter есть Weibo. Amazon, без шансов, в Китае Tmall и Taobao.

Ко всему этому новому набору платформ необходимо подходить с учетом специфики китайского языка с точки зрения коммуникации, контента и взаимодействия на мандаринском диалекте.

6. Использование местных платформ

Эти локальные платформы были разработаны специально для китайских потребителей, они обеспечивают мощную инфраструктуру для подключения к очень активным сообществам.Важно понимать, как соответствующие сообщества и потребители ведут себя на китайских платформах, чтобы повлиять на ваше решение о позиционировании на рынке.

Локальные платформы — это не просто копии, а уникальные и инновационные экосистемы сами по себе. Действительно, WeChat (например) в настоящее время является лидером для платформ социальных сетей по всему миру с точки зрения инноваций в сфере услуг, в то время как электронная почта Alibaba Международные магазины коммерции занимают лидирующие позиции в мире с точки зрения пользовательской функциональности и дизайна.

7. Китайские потребители покупают бренды

Китайцы помешаны на брендинге, они покупают не продукты, а бренды. Это общество зациклено на понятии «лицо», именно так вас воспринимают сверстники. Наиболее типичный способ выражения «лица» — через то, что вы покупаете, в обществе, ориентированном на потребителя, вам нужно использовать это относительно новое стремление к индивидуальному самовыражению, когда дело доходит до брендинга.

Большим плюсом является то, что «международные» продукты часто являются синонимом качества в Китае, этот рынок часто ассоциируется с подделками, поэтому создание своей ниши в качестве качественного иностранного бренда, безусловно, может принести дивиденды в долгосрочной перспективе.

8. Повысьте свою видимость на Baidu (китайский Google)

Как и Google, Baidu имеет огромную аудиторию в Китае: здесь проводится 75 % всех онлайн-исследований. Это действительно портал в Китай. Компании должны быть видны с качественным сайтом, целевой страницей, контентом и сторонними ссылками, появляющимися в поиске на основе ключевых слов китайского языка. Сочетание рекламы с оплатой за клик и SEO для ранжирования в результатах поиска может обеспечить много качественного трафика.

Веб-сайты должны создаваться как «средства видимости на Baidu (оптимизация в конце банка) с правильными ключевыми словами, оптимизированными в вашем контенте, а также в заголовках и описаниях.Выбор лучших ключевых слов заключается в анализе поисковых данных, чтобы определить самый высокий трафик по лучшей цене ключевого слова, что необходимо, когда речь идет о конкурентных ключевых словах.

9. Китайские форумы важны

Стоит сразу отметить важность форумов, несмотря на то, что они устарели во многих частях мира, но китайцы по-прежнему очень активны и участвуют в обсуждениях сообщества по многим темам. Они обсуждают, делятся информацией, оставляют отзывы и дают рекомендации. Создание положительной репутации на таких сайтах, как Tieba, Zhidao & Zhihu (форумы вопросов и ответов), очень важно.

Baidu TIeba фокусируется на «первоклассной системе, где за контент голосуют (аналогично Reddit), в то время как Zhidao & Zhihu — это более традиционные форумы вопросов и ответов.

Другим важным моментом в отношении видимости форума является то, что он помогает вашей видимости в поисковых системах, таких как Baidu, форумы занимают высокие позиции в результатах поиска, поэтому необходимо тщательно отслеживать релевантный контент и удалять любые потенциально негативные комментарии.

10. Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций (возврат инвестиций)

Возврат инвестиций всегда должен быть приоритетом номер один при выходе на рынок Китая, так как это крупномасштабный рынок, поэтому сначала протестируйте свою концепцию с качественным бюджетом, который может дать результаты.Digital в Китае предлагает наилучшую рентабельность инвестиций просто потому, что у вас есть наибольшая экспозиция по самой рентабельной цене. Подтвердите свою концепцию проверенными результатами, следуя поэтапному подходу к построению своего бизнеса.

11. В Китае нужно действовать быстро

Конкуренция на этом прибыльном рынке растет, действует быстро, и выход на рынок является ключевым моментом. Темпы изменений и внедрения, как правило, намного быстрее, чем на западе, помните, что это Китай в период своего бума.Производить впечатление, монополизировать свое присутствие на лучших китайских ключевых словах и отмечать продажи на доске — единственный способ создать необходимую петлю обратной связи для улучшения бизнеса. Одним словом, просто сделайте это!

12. Забудьте о своей предыдущей репутации

В Китае нужно начинать с нуля. Подавляющее большинство интернет-исследований (более 97,5%) проводится с использованием китайских иероглифов. Английский контент, положительные отзывы и большинство западных медиа-платформ не будут видны в китайской сети.

Представьте себе китайский Интернет как отдельный регион сети, отрезанный «Великим китайским брандмауэром». Это уникальная экосистема, которая требует от вас свежего подхода, чтобы вы могли повысить свою видимость и репутацию на правильных китайских платформах для вашей целевой аудитории.

13. WeChat — отличный инструмент

WeChat — отличный инструмент для выхода на китайский рынок, мощная стартовая площадка для качественного контента с 877 миллионами активных пользователей в день. Это социальная платформа номер один в Китае, поэтому присутствие здесь и взаимодействие с вашей целью очень важно.Вы можете создать официальную учетную запись для общения, создать подписку и отправлять уведомления подписчикам. Это также позволяет упростить оплату через их службу кошелька, а также множество других функций, от игр до магазинов электронной коммерции, услуг определения местоположения, знакомств и даже вызова такси. WeChat отлично подходит для любого нового бизнеса в Китае.

Лучший совет для WeChat — оставаться в социальных сетях. Это диалоговая платформа, и китайцы ожидают (больше, чем мы на западе) личного взаимодействия с брендами на таких платформах, как WeChat, компании рассматриваются больше как личности, поэтому убедитесь, что вы тесно взаимодействуете с пользователями.

14. Магазины WeChat меняют правила игры для продаж

Магазины WeChat — отличный инструмент для продаж, это «статические» магазины, которые можно связать с вашей учетной записью для рекламных акций. Встроенные в приложение WeChat, они используют службу электронного кошелька (похожую на Apple Pay) для простоты оплаты, а также имеют широкие возможности настройки.

Это часть растущего явления «социальной коммерции» в Китае, которая связывает электронную розничную торговлю с социальными коммуникациями новыми, интересными и инновационными способами.

Высококлассные «срочные продажи» реселлеров, таких как «Mr. Сумки» (более 100 000 долларов США сумок Givenchy, проданных за 10 минут) принесли магазину WeChat известность. Это эффективный инструмент, который не требует огромных первоначальных инвестиций для настройки и начала привлечения квалифицированного трафика, который конвертируется в продажи.

15. Используйте Weibo (китайский Twitter)

Weibo – самая открытая социальная сеть в Китае, пользователи которой могут видеть публикации от кого угодно. Это служба микроблогов, такая как Twitter.Считалось, что несколько лет назад она была на грани провала, но при поддержке Alibaba эта изящная платформа, похоже, станет крупным игроком в «социальной коммерции», когда речь идет о поддержке онлайн-продаж через маркетинговые усилия в социальных сетях. Большой тренд, за которым стоит следить.

Многие интернет-лидеры мнений и знаменитости активны на Weibo с его открытой новостной лентой и активными, заинтересованными сообществами. Качественный контент является основой любой кампании в социальных сетях, а внешние ссылки, изображения и текстовые «призывы к действию» являются приоритетом, если вы хотите повысить вовлеченность китайских потребителей.

16. Ключевые лидеры мнений и влиятельные лица обладают властью

Ключевые лидеры общественного мнения (KOL) — известные онлайн-деятели, которые собрали вокруг себя большое количество подписчиков. Они очень влиятельны и могут быть наняты для представления бизнеса или бренда. Различные KOL позволяют вам подключаться к определенным сообществам и демографическим группам, обеспечивая качественное целевое воздействие.

Наилучший подход для KOL — использовать номер одновременно на разных платформах для публикации информации о бренде, это создает эффект «эхо-камеры» и поддерживает легитимность бренда, если публикуется множество фигур.

Убедитесь, что публикации и комментарии KOL внимательно отслеживаются, просто публикации недостаточно, вам нужно поддерживать разговор и отвечать на вопросы. KOL не выступают в качестве представителя службы поддержки клиентов, вы просто используете их услуги, чтобы связаться с их сообществом и повлиять на них через их репутацию.

17. Проведение маркетинговых исследований качества

При входе в другую бизнес-среду важно исследовать действия ваших конкурентов и конкурентов, что они делают эффективно и в каких областях им не хватает? Это также помогает найти собственное позиционирование.Сравнение можно проводить с другими международными конкурентами, местными фирмами, историями успеха, а также примерами неудач.

Проведение исследования рынка — отличный способ понять рынок и узнать, как вы можете более эффективно рекламировать свое предложение.

18. Дело не только в крупнейших игроках

Существует множество различных платформ для продвижения вашего бизнеса в зависимости от типа и сектора вашего продукта/услуги. Речь идет не только о привлечении внимания к крупнейшим платформам для стимулирования продаж, есть много более мелких, нишевых источников, у которых есть очень активные подписчики, помните, что сейчас в сети более 850 миллионов китайцев, и всегда есть альтернативные уголки сети.

С точки зрения электронной коммерции Tmall и JD являются крупнейшими именами, но они гораздо более дорогостоящие, другие нишевые платформы, которые следует учитывать для электронной розничной торговли, включают Little Red Book, Taobao Global, Hupu или Mad Hatter.

Для социальных сетей QQ также предлагает услуги обмена сообщениями, а новые приложения, такие как Nice или Meipai, стали очень влиятельными с точки зрения обмена изображениями и богатым контентом.

19. Стратегия должна быть ориентирована на китайские ключевые слова

Лучший метод — не привлекать к себе аудиторию, а идти к ней.Существует огромное количество информации о китайских потребителях; из поиска информации, профилей в социальных сетях и списков данных.

Способ генерировать наиболее квалифицированный трафик состоит в том, чтобы сосредоточиться на ключевых словах, потенциальные клиенты уже ищут релевантную информацию для вашего предложения, вам просто нужно убедиться, что вы хорошо видны им, чем более квалифицированный трафик обеспечивает лучшую конверсию.

20. Поиск надежного местного специалиста

Для навигации по китайскому рынку требуется руководство по качеству.Мы в GMA — международная команда из 25 маркетологов, копирайтеров, издателей и экспертов по рекламе. Мы работаем во множестве областей от брендинга, рекламной стратегии до лидогенерации. Мы стремимся быть командой наших клиентов в Китае и строить долгосрочные, серьезные отношения, основанные на результатах и ​​достижении четких KPI.

Маркетинговое агентство выходит на китайский рынок

Пожалуйста, свяжитесь с нашей командой экспертов в GMA для получения дополнительной информации о китайской маркетинговой стратегии и о том, как она может помочь вашему бизнесу.Мы с нетерпением ждем возможности обсудить ваш проект.

Дальнейшее чтение:

https://www.marketingtochina.com/definitive-guide-selling-wechat-international-brands/

Руководство по выходу на рынок Китая: введение

В Китае самый большой потребительский рынок в мире, и его экономика смещается в сторону внутреннего потребления. В результате все больше иностранных компаний хотят продавать здесь и захватывать долю рынка.

Тем не менее, многие экспортеры не знают о проблемах, с которыми сталкиваются компании при выходе на рынок.У него совершенно отдельная экосистема с разными поисковыми системами, покупательским поведением и юридическими настройками. Очень важно сначала намочить ноги.

В этой статье я делюсь ключевой информацией, которую вы должны знать перед выходом на китайский рынок электронной коммерции.

Охватываемые темы:
  • Стратегия выхода на рынок
  • Препятствия для выхода на рынок Китая
  • Исследование выхода на рынок
  • Регистрация

Стратегия выхода на рынок

As dispos повышенный спрос на входы в рынок.

Это требует поддержки и опыта местных компаний, обладающих глубоким знанием местного спроса, пригодности продукции, представлений партнеров и соблюдения нормативных требований, и это лишь некоторые из них.

Сложность и затраты, необходимые для выхода на рынок, также зависят от вовлеченности входа. Ниже я перечислил различные виды выхода на рынок и их практическое значение для экспортеров.

Первоначальные маркетинговые кампании

Бренды, которые являются новыми для китайского рынка и хотят понять текущий интерес и повысить узнаваемость бренда, обычно сначала работают с агентствами электронной коммерции.Короче говоря, эти компании помогают вам создать китайский веб-сайт, сосредоточиться на SEO и других маркетинговых мероприятиях.

Кроме того, все более популярными и важными становятся оффлайн pop-up мероприятия и коллаборации с ключевыми лидерами мнений (KOL’s). Возможно, вы видели, как представители брендов или знаменитости пробуют новые продукты, такие как протеиновые порошки и добавки, чтобы побудить поклонников покупать.

Доказано, что в Китае использование мини-программ WeChat повышает узнаваемость местного бренда и привлекает покупателей.Еще одна интересная концепция — запуск всплывающих магазинов, что обычно делают более крупные бренды из-за высоких затрат.

Hermes — одна из компаний, которая делала это в прошлом. Vipshop, например, расширил предложение своих услуг, позволив продавцам:

  • Настраивать всплывающие окна
  • Поддержка создания китайских веб-сайтов (домены .cn)
  • Магазины мини-программ WeChat

Всплывающие окна магазин легко настраивается и интегрируется с приложением WeChat.

Трансграничная электронная коммерция

Модель трансграничной электронной коммерции в Азии развивается быстрыми темпами, поскольку вы можете мгновенно получить доступ к рынкам и преодолеть барьеры входа на рынок.

Самый популярный вариант при трансграничных продажах в материковом Китае — хранить товары в центре исполнения в Гонконге или на таможенном складе в одной из зон свободной торговли Китая.

Китайское правительство поощряет трансграничных продавцов, предлагая снижение налогов и выделенные ускоренные каналы для отрасли.

Однако мы также видим более строгие требования к импорту, и китайское правительство оказывает большее давление на торговые площадки, чтобы контролировать качество перечисленных товаров.Это происходит и в ЕС, и в Китае.

Примеры платформ электронной коммерции, которые позволяют осуществлять трансграничные продажи, включают:

  • Tmall Global (tmall.hk)
  • JD Worldwide (jd.hk)
  • Kaola

Tmall Global также является самым популярным, но также самым популярным самая дорогая платформа для запуска ваших продуктов. JD Worldwide занимает второе место с немного более низкими операционными сборами.

Даже если вы столкнетесь с более низкими входными барьерами при международной торговле, существуют ограничения на категории продуктов.Громоздкие и тяжелые продукты не подходят, если у вас нет высокой цены.

То же самое касается скоропортящихся и замороженных продуктов, которые требуют дорогостоящей логистики и рискуют уменьшить большую часть вашей прибыли. Кроме того, ваш охват, как правило, меньше. Продавая как на внутренних сайтах, так и на сайтах электронной коммерции, вы можете максимизировать продажи.

Внутренняя электронная коммерция

Экспортеры иногда путаются, когда я упоминаю термины «местная электронная коммерция» и «трансграничная электронная коммерция».Короче говоря, первый вариант имеет большую аудиторию и меньше ограничений по продукту.

Продавая на Tmall.com, местном веб-сайте электронной коммерции в Китае, вам иногда разрешается добавлять свои товары на Tmall.hk, трансграничную версию. Естественно, продажи могут значительно увеличиться.

Если вы планируете продавать вино, мороженое или мясо, скорее всего, вам подойдет местная торговая точка. Доставка продуктов из Гонконга по одному не подходит ни с точки зрения качества, ни с точки зрения логистики.

Вместо этого предпочтительнее хранить продукты на приписном таможенном складе с близким расположением и экономически выгодными вариантами доставки. Кроме того, налоговые ставки для бондовой модели ниже, чем для традиционного импорта, и вы можете получить 30% скидку на общие ставки.

Тем не менее, продажа на местных веб-сайтах электронной коммерции сопряжена с дополнительными трудностями.

Во-первых, вы должны создать компанию, находящуюся в прямом владении или дочернюю компанию. Наличие полностью иностранного предприятия (WFOE) с материнской компанией в другой компании является обычным явлением.

Во-вторых, продукты должны пройти более тщательное тестирование, регистрацию в органах власти и, при необходимости, сертификацию. Это не только добавит времени, но и затрат, с риском отказа.

Шведский экспортер должен будет оплатить проезд, а также расходы на инспекции, когда персонал CIQ посещает их заводы для инспекции.

Препятствия для выхода на китайский рынок

Ниже приведены некоторые из основных (финансовых) препятствий при выходе на китайский рынок.

Тарифы

Тарифы

Китай Делит импортные тарифы в:

  • Общие расценки
  • Самый любимый народ
  • Самый любимый народ (MFN)
  • Соглашение
  • Соглашение
  • Предполагаемые показатели
  • Цитата тарифных ставок
  • Временные ставки

Многие страны

Многие страны , включая США, подпадают под режим наибольшего благоприятствования (НБН), являясь частью Всемирной торговой организации (ВТО).Кроме того, импортные тарифы определяются на основе кодов ТН ВЭД вашей продукции и могут сильно различаться.

В то время как импортные пошлины часто меняются, ставки обычно варьируются от 2% до 10%. Имейте в виду, что страны со свободной торговлей или преференциальными соглашениями могут быть освобождены от уплаты пошлин.

Австралия, с другой стороны, столкнулась с проблемами из-за эскалации конфликтов с нацией, в результате чего тарифы на вино достигли 200%.

Трансграничная электронная коммерция

Импорт через официальные трансграничные каналы электронной коммерции освобождается от ввозных пошлин и с 30% вычетом ставки НДС.Таким образом, ставка НДС снижена с 13% до 9,1%.

Имейте в виду, что для некоторых продуктов может быть добавлен потребительский налог. Порог обычно составляет 10 юаней / грамм, например, для часов и ювелирных изделий. Налог на потребление рассчитывается следующим образом:

(НДС + налог на потребление) / (1 – налог на потребление) x 0,7 = (13% + 15%) / (1 – 15%) x 70% = 23,1%

Затраты на установку

В связи с необходимостью создания местного предприятия компании будут нести дополнительные затраты на создание и текущие расходы.Это то, о чем я расскажу более подробно ниже.

Стандарты продукции и требования к маркировке

В то время как международные продавцы не подпадают под действие правил маркировки, компании, которые планируют продавать на местных веб-сайтах электронной коммерции, должны соблюдать китайские правила маркировки. Требования к маркировке изложены в стандартах Guobiao (GB), которые переводятся как национальные стандарты.

Стандарты несколько отличаются от стандартов США и ЕС и требуют создания и печати этикеток на китайском языке.Они могут быть прикреплены к товарам перед отправкой из страны производителя или при поступлении товаров на таможенный склад.

Пример A: Упаковка продуктов питания и напитков

Продукты питания и напитки импортируются в больших объемах и продаются повсюду, от супермаркетов до магазинов электронной коммерции. Поскольку продукты съедобны для человека, к ним применяются строгие требования к маркировке.

Примечательно, что наиболее распространенная причина, по которой CIQ оставляет товары у себя или отказывается от них, связана с несоблюдением требований к маркировке.

Примеры стандартов ГБ для маркировки продуктов питания включают в себя:

  • GB 7718 2011: Общие правила для маркировки изготовленных продуктов 2011 года
  • GB 7718 2004: общий стандарт для маркировки изготовленной пищи
  • GB 13432 2013: Общие правила маркировки расфасованных пищевых продуктов для специального диетического питания

В дополнение к стандартам Великобритании вы также должны соблюдать общие национальные правила.

Например, Приказом 27 AQSIQ от 2012 г. были изданы Общие национальные правила для вина и напитков.Регламент распространяется на выдачу маркировки расфасованным продуктам питания и вину.

Пример B: Маркировка одежды

Этикетки для одежды бывают в виде ярлыков, прикрепленных к одежде в магазинах. Бирки обычно висят на ремешке, который вы отрезаете после совершения покупки.

Так же, как и для пищевых продуктов, стандарты Великобритании и общие национальные правила определяют, какие требования вы должны соблюдать. Одним из стандартов GB, используемых для одежды, является GB 31701-2015, который называется техническим кодексом безопасности для текстильных изделий для младенцев и детей.

Исследование выхода на рынок

Ниже вы найдете обзор различных элементов, важных при разработке стратегии выхода на рынок.

Marketplace Research

В Китае существует дюжина онлайновых торговых площадок, ориентированных на различные сегменты клиентов и категории продуктов. Taobao, например, имеет самую большую потребительскую базу, но в основном известен тем, что демонстрирует недорогие товары. Кроме того, на сайте нельзя продавать трансгранично.

В то же время появились премиальные веб-сайты электронной коммерции, включая такие имена, как Tmall и JD.

Прежде чем выбрать рынок для своего продукта, вы должны провести тщательное исследование, чтобы понять, какой сайт наиболее подходит. Например, если вы планируете продавать только за границей, очень важно, чтобы вы нашли веб-сайт, который принимает трансграничные продажи. Например,

JD Worldwide или Tmall Global могут быть подходящими вариантами.

Кроме того, необходимо учитывать затраты, необходимые для открытия магазина на выбранной торговой площадке. Компании, которые начинают продавать на Tmall, часто имеют многолетний опыт продаж и продают на нескольких рынках с хорошими финансовыми показателями.

Они готовы пожертвовать бюджетом для выхода на рынок, если дела пойдут не так.

Вы также должны подтвердить, как получать оплату от китайских потребителей. Хотя платежные решения, такие как Stripe, существуют, продавцы должны провести тщательное исследование, чтобы понять весь процесс от оплаты от клиентов до получения денег на свой банковский счет дома.

Tmall

Tmall — это дочерняя компания Taobao, запущенная Alibaba в 2012 году. Это одна из самых популярных платформ с сотнями миллионов зарегистрированных пользователей.

Он известен как один из самых конкурентоспособных веб-сайтов, и продавцы тесно сотрудничают с Tmall Partners, чтобы продавать под своим брендом и обеспечивать безупречное представление продукта.

Примеры перечисленных брендов включают Tom Ford, Royal Canin, The North Face, Darlie и Schneider Electric.

Tmall — это, например, сайт для покупателей модной одежды и продуктов питания.

JD

JD был запущен вскоре после Tmall и является одним из его крупнейших конкурентов.Веб-сайт сравнительно прост в доступе и с более низкой стоимостью установки и эксплуатации. Хотя вы можете найти модные товары на JD, у него больше пользователей-мужчин и много покупателей электронных товаров.

Примеры брендов, перечисленных на JD, включают Sony, Huawei и Nike. По макету вы можете заметить, что веб-сайты ориентированы на разных клиентов.

Kaola

Kaola является одним из крупнейших трансграничных веб-сайтов электронной коммерции, но часто сам производит товары. У вас также есть возможность создать флагманский магазин, даже если это не основная бизнес-модель.

Веб-сайт был запущен еще в 2015 году, но с тех пор быстро растет и в настоящее время насчитывает около 30 миллионов зарегистрированных пользователей.

Затраты на продажу на Kaola аналогичны JD. Если вы продавец еды или напитков, то этот сайт должен быть в верхней части вашего списка. Примеры брендов, перечисленных на Kaola, включают Nescafé, Evian,
Heinz, Swisse.

В последние годы сайт больше ориентируется на другие сегменты товаров, такие как одежда и модные товары.

Затраты на установку

Выход на новый рынок требует планирования и выделения бюджета для входа.

Затраты будут использованы для покрытия расходов на регистрацию (при необходимости), доставку, импортные тарифы, настройку магазина, маркетинг и регистрацию продукта. Маркетинг требует больших затрат, так как вам нужно создать достаточное присутствие бренда, прежде чем вы сможете даже начать продавать продукты.

Опять же, необходимые затраты на настройку будут зависеть от того, как вы продаете продукты, если вы выбираете модель продаж только через трансграничную электронную коммерцию или продаете на местных веб-сайтах электронной коммерции.

Анализ затрат конкурентов

Одной из наиболее важных задач перед выходом на новый рынок является подтверждение входных барьеров и конкуренции.Тщательный анализ конкурентов может помочь вам определить, по какой цене они продают свою продукцию, предполагаемую норму прибыли и на какой сегмент рынка ориентироваться.

Судоходство и логистика

Ваша схема выхода на рынок также будет определять доступные варианты логистики, которые, в свою очередь, влияют на затраты.

Например, популярный вариант среди зарубежных продавцов — хранить товары в Гонконге. Даже если исполнение в Гонконге и бондовая модель в материковом Китае имеют разные преимущества и недостатки, первый вариант значительно дороже.

Hong Kong фулфилмент, как правило, не подходит для продажи на местных сайтах электронной коммерции. Используя бондовый склад, вы можете сэкономить около 50% на логистических расходах благодаря меньшим затратам на рабочую силу и доставку на последней миле.

Регистрация

Если вы планируете продавать товары в автономном режиме и на местных платформах электронной коммерции, вы должны создать местное предприятие в материковом Китае или работать с импортером, у которого оно есть. С другой стороны, трансграничным продавцам не нужно создавать местные компании.

Общие требования

У вас есть три варианта регистрации в Китае. Вы можете создать представительство (RO), предприятие со 100% иностранным капиталом (WFOE) или совместное предприятие (JV). Полностью принадлежащее иностранному предприятию (WFOE) является самой популярной структурой компании среди иностранных инвесторов.

Этапы предварительного лицензирования:

  • Утверждение названия
  • Аренда офиса/помещения
  • Оценка воздействия на окружающую среду (компании-производители)
  • Утверждение MOFCOM или регистрация
  • Бизнес-лицензия Five-in-15

Шаги во время пост-лицензирования:

  • Разделочные отбивные
  • Открытие счета в иностранной валюте и юанях
  • Процедуры, связанные с внешней торговлей (торговцы и производители)
  • Процедуры налогоплательщика НДС

Минимальный уставной капитал составляет 30 000 юаней.

Документация

Перед регистрацией новой компании вам необходимо подготовить необходимую документацию. Обычно сюда входят:

  • Свидетельство о регистрации
  • Письмо с рекомендацией банка
  • Копии паспорта
  • Краткое представление иностранного инвестора(ов)
  • Общая сумма инвестиций и зарегистрированный капитал
  • Юридический адрес, лизинговые контракты и т. д.
  • Авторизации

Trading WFOE также требуется копия последнего ежегодного аудиторского отчета от материнской компании.

Это все для этой статьи. Надеюсь, вы нашли его полезным и интересным. Если есть что-то еще, что вас интересует, не стесняйтесь написать комментарий ниже или написать нам напрямую.

Ведение бизнеса в Китае: восемь важных соображений при выходе на китайский рынок | от MING Labs | MING Labs

by Себастьян Мюллер , главный операционный директор MING Labs

Китай для многих является рынком фантазий. Это одно из крупнейших объединенных экономических пространств, его бизнес процветает, а потребительский достаток растет.Это лишь некоторые из факторов, которые заманивают предпринимателей обещаниями роста, славы и богатства. Для многих ТНК Китай уже является их крупнейшим рынком, и он продолжает расти, поскольку китайские инновации продолжают выходить на глобальный уровень.

В то же время о Китае часто говорят со страхом. Есть бесчисленное множество историй иностранных участников, которые потерпели крах; не в состоянии конкурировать и выжить в неумолимой деловой среде. Языковые барьеры, отсутствие прозрачности и местная конкуренция, среди прочих факторов, существовали во вред многим.

MING Labs Шанхай

MING Labs была основана в Шанхае в 2011 году для создания цифровых продуктов и бизнеса, а также для помощи компаниям по всему миру в выходе на рынок Китая. За последние шесть лет мы создали более 100 продуктов, получив бесценную информацию благодаря бесчисленным ошибкам. Вот некоторые из наших самых ценных уроков, которые могут уберечь вас от фатальных ошибок и увеличить ваши шансы на успех в Китае.

Многие компании обращаются к нам, желая создать локальную версию своего продукта.Часто они стремятся сделать это, просто переводя для китайского рынка. Этот подход уже ошибочен. Он основан на предположении, что соответствие продукта рынку сохраняется при въезде в Китай, и единственная проблема заключается в том, что люди могут получить к нему доступ на своем языке. В большинстве случаев это не так.

Въезжая в Китай, вы должны исходить из того, что вы утратили соответствие продукта рынку и должны заново его открыть. Крайне важно начать с мышления новичка и протестировать текущее решение на новом рынке.Начните с подхода «тест на самые рискованные предположения» (RAT) или «минимально жизнеспособный продукт» (MVP), чтобы проверить, что работает, а что нет.

Вы можете обнаружить, что географические различия делают ваш продукт бесполезным. Например, компания, производящая высокотехнологичное рыболовное оборудование, может добиться успеха на международном уровне, где большинство озер являются естественными, но столкнуться с препятствием в Китае, где многие озера являются искусственными и не обладают такими же экологическими или физическими характеристиками.

Точно так же вы можете обнаружить, что, хотя вы добились успеха на своем внутреннем рынке, вы слишком рано или слишком поздно для Китая.Множество технологических компаний, занимающихся лояльностью клиентов, которые пришли и потерпели неудачу в начале 2000-х годов, были слишком рано. В то время все ритейлеры должны были сделать для привлечения новых клиентов, это открыть новую торговую точку. Никто не инвестировал в лояльность, когда деньги нужно было делать, расширяясь так же быстро, как создавался потребительский рынок. Концепция лояльности клиентов получила распространение только позже, когда рынок стал переполнен, что сделало конкуренцию более прибыльной, чем расширение.

При выходе на новый рынок, столь же необычный, как Китай, необходимо начинать с мышления новичка.Излишняя самоуверенность стоила многим компаниям всего бюджета на расширение без какого-либо успеха. Секрет успеха заключается в том, чтобы тестировать заранее, тестировать дешево, быть открытым и адаптироваться.

Фото Николаса Ладино Сильвы на Unsplash

Как компания, ориентированная на дизайн, пользователь продукта или услуги всегда является для нас самым важным ориентиром. Пользователи приходят со всеми видами сложности, включая их демографию, болевые точки, намерения и культурный фон. Единственный способ найти реальный продукт, соответствующий рынку, — это быть одержимым пользователями и понимать их как можно лучше.

Пользователи в Китае во многом отличаются от пользователей на Западе или в других частях мира. Одно ключевое отличие заключается в культурном происхождении, где жители Востока больше озабочены коллективизмом, чем индивидуализмом. Это делает все виды опыта более социальными, одним из ярких примеров являются онлайн-покупки. Для китайских потребителей это очень социальный опыт, в отличие от более ориентированного на миссию подхода, используемого на Западе. Другим аспектом является сложность китайских письменных иероглифов, что приводит к тому, что при работе с ханьцзы (汉字) предпочтение отдается другому набору шаблонов UX из-за их простоты.

Важно обнаружить эти различия в целевой аудитории и разработать продукты и услуги, которые принесут пользу в этом конкретном контексте. Часто хорошим первым шагом является исследование пользователей, за которым следует создание прототипов новых потенциальных решений и их тестирование. Наличие сильной поддержки клиентов имеет решающее значение, так как китайские пользователи часто открыто рассказывают о своем опыте и ожиданиях. Это отличный способ показать, что вы заботитесь о нем, и получить представление о рынке. Позвольте пользователю рассказать вам о своем опыте, извлечь из него уроки и соответствующим образом адаптировать ваше решение.

Фото Meiying Ng на Unsplash

В зависимости от того, как устроен ваш продукт, он уже может не работать в Китае. Общеизвестно, что многие международные сервисы заблокированы Великим брандмауэром Китая. Тем не менее, существуют сложности, присущие технологическому ландшафту, о которых нужно знать.

На собственном горьком опыте мы выяснили, что любое использование API, SDK или подобных подключаемых сервисов из-за рубежа может быть ключевой проблемой. Мы создали проект, который требовал от нас переноса сервиса в Китай вместе с частью нашей команды разработчиков в Берлине.Мы регулярно развертывали сборки и тесно общались с заказчиком для тестирования и приемки. В какой-то момент сайт вошел в бесконечный цикл загрузки. После некоторого устранения неполадок мы обнаружили, что член команды вставил вызов репозитория Python, который выполнялся через библиотеку Google, в результате чего он создал тупик для процесса загрузки. Мы столкнулись с похожими проблемами с сервисами push-сообщений, картографическими сервисами и другими стандартными инструментами.

Настройка сервера — еще одно важное соображение.Даже если вы размещаете свой сайт на IP-адресе из белого списка, ваш сервис может непредсказуемо замедлиться, перестать быть доступным или оказаться в значительной степени ненадежным. Серьезное отношение к работе в Китае означает размещение там.

Если у вас есть услуги, предназначенные для клиентов, которые перемещаются между странами, включая Китай, это означает настройку как глобального, так и локального решения, а также определение соответствующего объема зеркалирования, необходимого для удовлетворения ожиданий клиентов.

Наконец, в зависимости от того, какая у вас технология, вы не сможете самостоятельно получить нужную лицензию в Китае.В некоторых областях SaaS лицензии ICP очень ограничены, и для выхода на рынок лучше всего найти местного партнера, который позволит вам работать под их лицензией при условии, что вы разделите прибыль.

Препятствия для входа в Китай многочисленны, включая языковые различия, отсутствие доступа к бизнес-сети, связи и местные правила в отношении иностранных инвестиций и создания. Наличие китайского партнера поможет вам легче справиться со многими из этих факторов и повысит ваши шансы на успех.

В Шанхае мы очень долго не могли найти местного партнера, а это означало, что мы работали над закладкой всей основы и сталкивались с уникальными проблемами рынка в одиночку. Когда мы, наконец, встретили опытного американо-китайского репатрианта, который работал в местном деловом мире в аналогичной сфере, мы быстро достигли соглашения о сотрудничестве и вскоре увидели поток громких сделок, к которым у нас не было доступа раньше. .

Другим примером является наша работа в качестве цифрового партнера одной из компаний, входящих в наш портфель.BottlesXO — один из стартапов, который мы помогли создать в Шанхае. Они добились широкого внедрения среди пользователей и присутствия на рынке благодаря тому, что с самого начала работали с китайским партнером. Это помогло упростить многие вещи, в том числе общение с властями и возможность инвестировать в помещение ресторана, в котором находится фантастический бар XO на первом этаже.

Хотя вход в Китай в качестве иностранного стартапа возможен, а учитывая, что юридический и финансовый ландшафт в последние годы стал более благоприятным, барьеры для входа все еще значительны.Местный партнер может помочь вам ориентироваться в этих водах и стать бесценным активом в долгосрочной перспективе.

Photo by Denys Nevozhai on Unsplash

Независимо от того, является ли ваш продукт мобильным приложением на вашем домашнем рынке или вашим собственным интернет-магазином, продающим физический продукт, перенос вашей платформы в Китай означает, что вам, скорее всего, придется ее изменить. Адаптация вашего продукта к местному контексту означает изучение того, где люди привыкли потреблять аналогичные продукты или услуги, и принятие этого формата.

Если вы продаете товары через Интернет, это означает, что вы предлагаете свои товары через популярные каналы, такие как таобао, и сотрудничаете с местным партнером по таобао, чтобы сделать это возможным.Есть много компаний, специализирующихся на создании и управлении магазинами taobao, TMall, JD или Alibaba, которые предоставляют все услуги, необходимые для того, чтобы сразу начать работу. Попытка заставить людей использовать ваш собственный веб-сайт для покупки вашего продукта приведет к огромным затратам на маркетинг и низким продажам, если вы отклонитесь от каналов, с которыми знакомы местные жители.

Аналогичным образом, многим сервисам, которые выходят на рынок Китая, возможно, являющимся родным мобильным приложением на их внутреннем рынке, потребуется создать приложение WeChat в качестве основного канала взаимодействия.Показатели загрузки международных мобильных приложений ничтожны, процент отказов высок, а люди уже привыкли пользоваться широким спектром услуг (заказ такси, оплата, заказ алкоголя и т. д.) через WeChat. Обращаясь к пользователям в знакомой среде и интегрируя сервисы, которые они предпочитают (например, WeChat Pay), вы устраняете барьеры для принятия вашего продукта и повышаете вероятность успеха.

Кроме того, многие крупные технологические компании Китая имеют целые команды и инфраструктуру, предназначенные для успеха вашей компании.Будучи открытыми для экосистемы Alibaba или Tencent и используя имеющиеся возможности, вы значительно увеличиваете свои шансы на успех, подключаясь к некоторым из крупнейших платформ в мире.

Мы видели, как многие компании выходят на рынок Китая и придерживаются маркетинговой стратегии, которую они разработали и усовершенствовали путем развертывания на различных мировых рынках. Однако эти усилия часто не оправдывают ожиданий и не приносят обычных результатов, накапливая большие счета без какой-либо отдачи от инвестиций.

При маркетинге вашего бизнеса в Китае ключевым моментом является адаптация вашей стратегии в социальных сетях к местным каналам и различным способам их использования. Если вы не хотите ориентироваться только на молодых, технически подкованных и международных китайцев, Facebook не место для продвижения вашего продукта. Применение вашей стратегии Twitter к оптовым продажам Weibo также потерпит неудачу, поскольку люди используют платформу по-разному. Включение WeChat в ваш план действий является обязательным, учитывая, что сервис, ориентированный на потребителя, также широко используется в качестве платформы для корпоративного маркетинга.

Другая реальность — это различные роли социальных сетей в Китае, где для каждого бизнеса крайне важно быть активным в социальных сетях. Даже немецкие промышленные компании B2B, некоторые из которых являются нашими клиентами, имеют присутствие в WeChat, которое они используют для взаимодействия со своими китайскими деловыми партнерами и клиентами. От публикации каталогов продуктов до продвижения событий и обмена интересным контентом, даже компании B2B могут извлечь выгоду из сильного социального присутствия и фактического участия, как этого ожидают и ценят на китайском рынке.

Прежде чем принять решение о маркетинговой стратегии, также стоит посмотреть, как другие компании используют местные платформы социальных сетей для маркетинга, и выделить меньшие бюджеты для тестирования нескольких различных каналов и измерения отдачи.

Photo by Hannah Pemberton on Unsplash

На протяжении многих лет мы видели так много иностранцев, выходящих на рынок, полагая, что они знают лучше. Чаще всего оказывалось наоборот. Китай другой, и единственные, кто может быть экспертом и хорошо его знает, это люди, которые там живут и работают.Будь то языковой барьер, культурный барьер или просто умение преодолевать определенные препятствия и мыслить по-новому, местная команда просто необходима.

Сюда входят не только оперативные работники, но прежде всего руководство и высшие уровни местной организации. Мы нашли много очень ярких людей, которые изменили ситуацию. Они уверены в себе, умны и креативны и управляют делами так, как не смог бы ни один иностранец в Китае.

Прием на работу в соответствии с культурными традициями так же важен, как и за границей.Какими бы ни были ценности вашей компании и как бы вы ни определяли культуру, убедитесь, что поддерживаете этот стандарт и отражаете его в выбранном вами офисе, процессах, которыми вы управляете, и через людей, которых вы нанимаете. Легко почувствовать себя оторванным от своей штаб-квартиры, когда все работает по-другому на местном уровне, поэтому соблюдение глобальных стандартов гарантирует, что люди останутся приверженными и разделят вашу культуру. Это также помогает бороться с высокой текучестью кадров, которая выше, чем в среднем по Китаю.

К настоящему времени почти общеизвестно, что китайские компании работают усерднее, быстрее и дешевле, чем их западные коллеги.Они одержимы успехом, быстро учатся и внедряют инновации с огромной скоростью. После того, как вы вышли на местный рынок и нашли для себя возможность для бизнеса, вы также можете быть уверены, что возникнет местная конкуренция, чтобы воспользоваться ею.

Это еще раз проверит вашу способность меняться, чтобы ваш продукт соответствовал рынку. Вместо того, чтобы оценивать свою бизнес-модель и ценностное предложение каждые несколько лет, вы должны быть готовы регулярно вносить изменения в свой бизнес. Рынок постоянно меняется, и конкуренция движется быстро.Хотя вы можете быть ценным партнером или поставщиком сегодня, вы не сможете продавать то же самое предложение завтра.

«Готовы ли вы играть в «китайском масштабе» и «китайской скорости»?»

Вопрос, который вы должны задать себе, звучит так: «Готовы ли вы играть в «китайском масштабе» и «китайской скорости»? Китай обладает огромными возможностями, и перед тем, как им воспользоваться, не помешает проверить реальность. Изложенные пункты далеко не исчерпывающие, но они должны помочь вам в первоначальном планировании и первых шагах.

Выход на китайский рынок: организация бизнеса в Китае

Учитывая быстрый рост в Китае, многие компании рассматривают выход на китайский рынок как фантастическую возможность. Однако западным компаниям может быть трудно определить, как лучше всего выйти на китайский рынок и как позиционировать свою компанию на нем. В этой статье рассматриваются преимущества и недостатки различных методов выхода на китайский рынок. Вопрос о правильном канале торговли или распределения тесно связан.


Экспорт разными способами

Одним из наиболее распространенных способов получить кусочек китайских пельменей для компаний является экспорт. Этот процесс позволяет компании получать прибыль, не открывая бизнес в Китае. Экспорт может осуществляться как напрямую, так и косвенно. Прямой экспорт касается доставки товаров от производителя непосредственно конечному потребителю (импортеру), что относительно легко выполнимо во времена электронной коммерции. Непрямой экспорт — это когда ваш продукт обрабатывается посредником, обычно агентом, работающим от вашего имени.

Когда вы напрямую экспортируете, вы получаете больший потенциал прибыли, вы можете напрямую работать со своими клиентами и лучше контролировать всю операцию. Однако вам также придется иметь дело со всеми логистическими аспектами, языковыми барьерами, а также с большей степенью ответственности в целом.

При непрямом экспорте вы получаете выгоду от знаний и опыта агента, а также от более близких к рынку связей, которые могут предоставить информацию о ваших конкурентах.Кроме того, агент может представлять вашу организацию и находить для вас клиентов. С другой стороны, вы рискуете, что агент даст плохие результаты, обратится к вашим конкурентам, если они недовольны, и будет постоянно общаться.

Передача задач местным партнерам может значительно облегчить выход на китайский рынок.

 


Дистрибьюторы  для выхода на китайский рынок

Дистрибьютор работает для выхода на китайский рынок аналогично агенту.Вместо того, чтобы работать на комиссионной основе, они покупают оптовые товары, чтобы продавать себя клиентам либо через третью сторону, либо напрямую. Если вы решите использовать дистрибьютора, вы можете извлечь выгоду из эффективной передачи риска на него, что будет стимулировать его к активным попыткам продать ваши товары. Вам также не нужно будет занимать прочное место на рынке. Однако вы не сможете контролировать действия дистрибьютора.


Лицензирование/франчайзинг  для выхода на китайский рынок

Лицензируя, вы предоставляете определенной компании разрешение на использование вашей интеллектуальной собственности на согласованном наборе условий.Этот метод обязывает вас защищать свои права на интеллектуальную собственность (ПИС). Еще одна статья на эту тему находится здесь.

Франчайзинг аналогичен, за исключением того, что другая сторона торгует под вашим именем и торговой маркой, а взамен платит франчайзеру плату за установку и текущую комиссию. Заключив соглашение на этой основе, вы можете получить выгоду от более легкого и дешевого выхода на китайский рынок. Кроме того, вы получаете выгоду от того, что риск связан с инвестициями человека, а не с вашими собственными, что мотивирует другую сторону на успех.Вы также получаете выгоду от продвижения своего бренда и репутации, что обеспечивает более широкое распространение.

Однако вы отказываетесь от некоторого контроля над своим брендом. Что еще более важно, лицензионные платежи, которые вы получаете, могут быть меньше прибыли, которую вы могли бы получить от альтернативной стратегии выхода на китайский рынок.

Франчайзинг может быть правильным компромиссом между сохранением влияния и партнерством.

 


Прямые инвестиции для выхода на китайский рынок

В качестве альтернативы вы можете пойти по пути прямых инвестиций в китайский рынок.Проблема здесь может заключаться в том, что правительство ограничивает доступ иностранных инвестиций к определенным отраслям. Если отрасль, в которой вы работаете, ограничена, то единственным вариантом может быть создание совместного предприятия (как описано в этой статье).

Некоторые отрасли в Китае полностью приветствуют иностранные инвестиции, и правительство часто предлагает субсидии и стимулы для создания компаний. Хотя иностранные компании могут производить в других отраслях, могут быть определенные ограничения или много бюрократических проволочек, которые нужно преодолеть, прежде чем можно будет начать.Наконец, существуют отрасли с ограниченным доступом, которые каким-либо образом не позволяют вам выйти на китайский рынок.


Другие факторы, которые следует учитывать

Одна из главных вещей, которую следует учитывать, это то, что китайский рынок в культурном отношении сильно отличается от других. Если вы работаете в пищевой промышленности, вкусы китайцев будут отличаться больше, чем в западных странах. Например, Oreo не рос до тех пор, пока компания не снизила уровень сахара в своем печенье. После этого продажи взлетели до небес, сделав Oreo печеньем номер 1 в Китае.

Другие компании также с трудом вышли на китайский рынок; Первоначально KFC столкнулась с трудностями при выходе на китайский рынок из-за противоречивых предпочтений. Компания добилась успеха только после изменения меню в соответствии со вкусами страны. BMW также изменила свои автомобили для Китая, построив удлиненную версию лимузина своих существующих моделей исключительно для китайского рынка. Китайский рынок велик, и, несмотря на изобилие возможностей, конкуренция не за горами.

Как продвигать бренд в Китае

За последнее десятилетие маркетинг в Китае стал все больше основываться на Интернете.Даже во время пандемии Covid-19 китайская экономика продолжала расти почти на 10%. Но как выйти на этот рынок и построить сильный бренд и бизнес в Китае? Какие новые медиа-инструменты доступны? Как сделать так, чтобы бренд был принят и нравился местному потребителю? Давайте посмотрим, как вы можете построить сильную стратегию выхода на китайский рынок.

Чтобы создать сильный бизнес в Китае, бренды должны разработать стратегии для локализованного брендинга, коммуникаций, электронной коммерции и традиционной дистрибуции.Для этого потребуется глубокое понимание потребительских привычек и профилирования, а также знание местного маркетинга и операционных инструментов.

С чего начать разработку стратегии выхода на китайский рынок? Вот 10 шагов, с которых HI-COM рекомендует вам начать. Эти шаги необходимы, когда наши стратеги разрабатывают стратегии входа в Китай для наших клиентов.

Выход на китайский рынок в 2021 году:

1. Маркетинговое исследование конкурентов и сравнительный анализ

Каждый маркетинговый план должен начинаться с сравнения конкурентов, и китайский рынок не является исключением.

Часто самые большие ошибки иностранных компаний на этом рынке являются результатом их незнания и/или недооценки местной конкуренции. Например, бренды приходят в Китай с целью идеально вписаться в жизнь китайских потребителей, но иногда они не принимают во внимание, что аналогичные продукты уже могут быть представлены на местном рынке (по гораздо более низкой цене) или что иностранная версия продукта не нравится местным жителям Китая.

Определение возможностей, демонстрация вызовов и внешних условий развития — это элементы, на которые нужно обратить внимание в первую очередь.Здесь, в HI-COM, мы можем помочь вам провести полное всестороннее исследование этих и многих других элементов.

На что еще следует обратить внимание при исследовании рынка в Китае:

  • Объем рынка и размер вашей ниши
  • Личность покупателя в Китае, общие правила потребления в Китае
  • Как можно локализовать ваше УТП и представить его на китайском рынке?
  • Коммуникационные стратегии ваших конкурентов
  • Модели распространения ваших конкурентов
  • Будущие тенденции и изменения, которые могут повлиять на ваш бизнес в ближайшие 2-3 года.
  • Проведите техническое исследование по импорту и логистике, есть товары, запрещенные к ввозу в Китай!
Примеры различий западного и китайского рынков:

В интервью телеканалу HBO влиятельный человек г-н Бэгс упомянул, что люксовые бренды часто обращаются к нему за продвижением товаров «западного вида» для китайских потребителей. Однако он говорит этим брендам не запускать свои продукты в Китае или вместо этого создавать другую версию этого продукта, адаптированную к местному вкусу.

На автомобильном рынке очень популярны миниатюрные версии автомобилей в густонаселенных городах Европы. Поэтому можно было бы предположить, что в таком городе, как Пекин, где много машин, очень мало парковочных мест и загрязнение окружающей среды вызывает большую озабоченность, автомобили меньшего размера будут иметь большой успех, но, как ни удивительно, это не так. В результате линейка автомобилей Smart была снята с производства в Китае, и вместо этого сейчас они находятся в процессе улучшения своего УТП, работая вместе с Geely над совершенно новым электромобилем, который понравится совершенно другому типу клиентов.


 

2. Локализуйте свое уникальное торговое предложение

Группы должны помнить, что те продукты и услуги, которые штурмуют Instagram (или другие зарубежные медиа-каналы), на самом деле могут быть не очень популярны в Китае, и наоборот. Китайский рынок важен для большинства брендов предметов роскоши, а также для брендов цифровых продуктов, таких как Apple, таких брендов, как Starbucks, брендов образа жизни, таких как Ikea, и многих других. Однако следует также отметить, что все эти успехи бренда пришли с опытом и пониманием различных потребностей зарубежных рынков.

Что вы можете сделать, чтобы ваш продукт или услуга были локализованы для китайского рынка?

  • Узнайте о привычках потребления и о том, как ведется бизнес в Китае, особенно в вашей категории.
  • Не останавливайтесь на настольных исследованиях, организуйте фокус-группы, чтобы по-настоящему понять суть понимания китайских потребителей. Включите как можно больше вопросов о вашем продукте или услуге, от упаковки до использования, пути клиента и опыта, до того, почему люди будут рекомендовать или не рекомендовать ваш продукт или услугу друзьям.
  • Используйте собранную информацию, соответствующим образом измените продукт или услугу перед выходом на рынок.

 

Примеры хороших стратегий локализации:

Понимая концепцию « 面子/mianzi » или «сохраняя лицо», Apple заработала миллионы, предоставив китайцам возможность рассказать своим друзьям, что они « богатым», вложив всего одну-две тысячи долларов в новую модель телефона. Конечно, было много других причин, которые сделали Apple такой популярной в Китае, но удивительно видеть, как подавляющее большинство граждан, пользующихся метро, ​​каждый год получают новейшую модель iPhone — но каждый раз не позже, чем через неделю после ее выхода. официальный релиз.

Когда Starbucks пришла в Китай, она поняла, что людей интересует не концепция кофе на вынос, а идея «здесь, чтобы остаться», поэтому они немедленно перестроили свое пространство в большие удобные общественные зоны, чтобы разместить своих молодых клиентов. В Starbucks также поняли, что в больших городах молодому поколению нужно место, где можно «тусоваться» с друзьями.

В условиях стремительного развития страны подрастают поколения с очень разными ценностями, что приводит к отсутствию общих интересов внутри семей.


 

3. Локализуйте свой бренд

Для выхода на китайский рынок брендам важно создать репутацию. При создании и локализации названия бренда учитывается множество переменных, поэтому очень важно придумать имя, которое ассоциируется с сообщением, которое ваша компания хочет передать. Для компаний также важно знать, как название переводится на другие языки.

Перевод названия бренда  выполняется в 4 основных этапа: рассмотрение имиджа бренда, знание целевой аудитории, сопоставление брендов существующих конкурентов и лингвистические аспекты нового названия бренда.

Это может показаться очевидным, но компании должны знать свою целевую аудиторию.

Далее необходимо локализовать общение при выходе на китайский рынок. Локализация — это процесс адаптации или воссоздания маркетинговых материалов компании для соответствия другому рынку, чтобы они выглядели естественно и без усилий. Это может включать в себя различные действия, от перевода контента до изменения шрифтов и изображений.

Цель локализации — сделать продукт максимально естественным в руках новых пользователей.Компании должны убедиться, что их маркетинговые стратегии учитывают культурные обычаи/языки, потому что, если китайские маркетинговые материалы кажутся онлайн-пользователям неестественными или непрофессиональными, скорее всего, они с меньшей вероятностью проявят интерес к продукту или услуге.

Другие элементы, на которые следует обратить внимание при работе над локализацией бренда:

  • Создание коммуникационной стратегии, которая отвечает на вопросы: кого вы достигаете, какое сообщение вы отправляете и чего вы надеетесь достичь?
  • Создание редакционного плана с использованием китайских цифровых инструментов и платформ SM.
  • Создание локализованного контента для вашего бренда, включая текст и визуальные эффекты.
  • Настройка измеримых KPI.
  • Ежемесячный обзор коммуникационных стратегий ваших конкурентов.
  • Создание стратегии продвижения с использованием платных (реклама) и заработанных (КОЛ, PR) медиаканалов.

Заинтересованы в услугах по локализации бренда для китайского рынка ? Напишите нам по электронной почте !


 

4.Разумно согласовывайте свои цели с бюджетом

Одна из самых распространенных ошибок, которую может совершить бренд, — это планирование охвата целой страны, не осознавая ее размеров. Например, многие владельцы брендов не могут назвать более 5 китайских городов, но планируют настроить таргетинг на всех жителей Китая.

Однако проблема с таргетингом на всю страну, такую ​​как Китай, заключается в расходах на такую ​​крупную рекламную кампанию. Китай также является домом для 56 различных этнических групп, каждая из которых имеет разные ценности, разные повседневные привычки и противоположные мнения.Таким образом, почти невозможно настроить таргетинг на каждый город Китая, если только у вашего бренда нет многомиллионного годового маркетингового бюджета и выдающейся розничной цены на продукт/услугу.

По данным Jing Daily, в Китае в 2021 годовые маркетинговые бюджеты в среднем выросли примерно до  100 000 долларов США в нижней части и более 1 000 000 долларов США в верхней части . Это не означает, что вы не можете добиться каких-либо результатов, если у вас нет этих ресурсов. Это скорее означает, что вам нужно быть реалистичными в своих целях и ожиданиях.Установите свои маркетинговые приоритеты и следуйте этому списку от наиболее важного к наименее важному.

Некоторые советы отдела маркетинга HI-COM могут дать:

  • Узнайте, на какие показатели следует обращать внимание, чтобы держать руку на пульсе бизнеса. Например, премиальные бренды среднего размера смотрят не на количество подписчиков, а на уровень вовлеченности своей аудитории.
  • Иметь четкое представление о долгосрочных и краткосрочных маркетинговых стратегиях и соответствующим образом распределять ресурсы (и бюджеты).Запасы товаров, срок годности которых истекает в Китае, могут быть очень дорогостоящей ошибкой. Даже если производство и транспортировка меньшего количества продукции обходится дороже, в долгосрочной перспективе это все равно дешевле.
  • Изучите самые модные способы маркетинга и продаж. Посмотрите, какие новые медиа подходят для вашего бренда.

 


 

5. Примите тот факт, что в Китае у людей нет недостатка ни в одном типе продукции

Этот пункт жизненно важен для любой компании, стремящейся выйти на китайский рынок.Бренды должны понимать, что Китай не является страной третьего мира, где борются за импортную продукцию, а на самом деле именуется «фабрикой мира», и имеет чрезвычайно богатые ресурсы — иногда даже неслыханные для западных людей, в том числе импортные. и местные предметы. Поэтому при планировании выхода на китайский рынок важно провести тщательное исследование рынка, чтобы иметь четкое представление о любых пробелах на рынке и понять, почему ваш продукт может принести пользу китайскому рынку.

При работе над планом выхода на китайский рынок убедитесь, что позиционирование вашего бренда не начинается с фразы «потому что мы импортный бренд…».


 

бренды преуспели в Китае с продуктами, которые ранее были неизвестны

китайскому населению. В начале McDonalds, Nespresso и Rexona боролись на китайском рынке, и им пришлось провести много исследований и обучения клиентов, чтобы представить свои продукты / услуги в привычках местных жителей.

Польза таких продуктов, как кофе , шоколад, импортные вина и спиртные напитки, энергетические напитки, авокадо, выпечка и т. д., должна была быть представлена ​​публике в деликатной и образовательной форме. Бренд по-прежнему делает это сегодня, например, влиятельный человек Вия недавно информировала людей в своих прямых трансляциях, почему они «не могут жить без» таких продуктов, как зубная нить и массажеры для лица, и продавала тысячи товаров за считанные минуты.

 


 

7.Используйте KOC (Key Opinion Customer) и маркетинговую тактику затравки продукта

Нет лучшего маркетинга, чем «сарафанное радио». Хорошее (или плохое) сообщение из уст в уста может распространяться среди сообществ быстрее, чем любой вид рекламы. Чтобы стимулировать это, недостаточно просто иметь отличный продукт, бренды должны предлагать привлекательные предложения.

Местные китайские бренды являются чемпионами, когда дело доходит до маркетинга из уст в уста. Китайский бренд Perfect Diary использует отличную схему для стимулирования продаж.Например, когда клиент покупает один из своих товаров за 99 юаней (12 долларов США), у него есть возможность получить второй бесплатный продукт за 1/10 цены. Каждый заказ, который они обрабатывают, включает образцы их новой продукции. Perfect Diary был одним из самых продаваемых брендов в 2019 году после фестиваля Double 11 и с тех пор только растет. Выручка от продаж бренда на Double 11 подскочила до 80 000 000 юаней, а бренд занял 7-е место в списке самых популярных косметических средств фестиваля Double 11 (первое среди китайских брендов).

Иностранные бренды, выходящие на китайский рынок, должны рассмотреть возможность предоставления выгодной сделки или предложения. Будь то предложение конкурентоспособных цен, дополнительная услуга или обновление — это превзойдет любую другую долгосрочную маркетинговую тактику.
Узнайте больше о маркетинге KOC и о том, как начать с ним работать здесь

Product Seeding — это еще один способ использовать KOL и маркетинг KOC «в рамках бюджета». Посев продукта происходит, когда бренды рассылают бесплатные продукты влиятельным лицам и создателям контента в надежде получить бесплатное или недорогое освещение в СМИ.Это означает, что бренд не имеет права голоса в том, что будет опубликовано KOL или KOC. Посев продукта — отличный способ заработать на дешевом или даже бесплатном сарафанном маркетинге в Китае. Но есть некоторые детали, на которые нужно обратить внимание. Вот несколько советов от менеджеров по работе с влиятельными лицами HI-COM:

  • Китайские KOL и KOC предпочитают работать с известными брендами, и посевная кампания будет более успешной для крупных международных брендов.
  • Китайские инфлюенсеры вполне профессиональны, но тщательно выбирайте свои таланты, до сих пор существует множество поддельных аккаунтов и агентств!
  • Иногда подарки, отправленные KOL и KOC, вообще не публикуются на их страницах, но это не значит, что товар пропал зря.Вы начали строить отношения с ценными ресурсами, и это главное.
  • Китайские KOL имеют свой собственный стиль просмотра и публикации контента, поэтому не удивляйтесь креативным или слишком традиционным сообщениям о вашем бренде.

 


 

8. Узнайте о пути клиента в Китае

При выходе на китайский рынок очень важно учитывать воронку конверсии и покупательские привычки покупателей в отношении различных товаров и услуг в Китае.Компании должны убедиться, что их маркетинговые стратегии адаптированы к культурным обычаям и образу жизни рынка, на который они ориентируются.

Например, ваш продукт больше подходит для клиентов программы RED (Xiaohingshu) или WeChat Mini? Чтобы ответить на этот вопрос, вам нужно выяснить, кто использует эти приложения и почему.

Важно иметь четкое представление о демографических характеристиках наиболее часто используемых приложений и платформ в Китае, например, о бизнес-ориентированности, наиболее подходящих отраслях и т. д.

Ориентируясь на определенную группу клиентов, бренды должны понимать каждый аспект жизни клиентов и находить способ вписаться в нее.


 

9. Частный трафик и ваша маркетинговая стратегия

В 2021 году китайский потребитель более ориентирован на обслуживание, чем когда-либо прежде. Например, общеизвестно, что китайские клиенты очень требовательны, так как они ожидают отличного сервиса 24/7, и этот сервис должен облегчать жизнь клиентов.Теперь клиенты ожидают еще более персонализированного обслуживания.

В 2021 году, как и многие другие бренды, Luckin coffee в Шанхае начал привлекать клиентов с помощью частных групп местоположения (в зависимости от местоположения магазина). Эти группы используются для рекламных акций, объявлений о всплывающих окнах и распродажах, еженедельных розыгрышах, мини-играх и других онлайн-продуктах.

Как это работает для большинства брендов и почему их это должно волновать? К концу 2020 года бренды стали уделять больше внимания пути клиента и знакомству с брендом в WeChat.Большой проблемой для компаний было то, что они мало следили за официальными аккаунтами WeChat.

Однако WeChat не предоставляет возможности просмотра WeChat ID подписчиков, поэтому мало шансов провести приватный разговор или проверить, является ли подписчик «ботом». Чтобы преодолеть это, бренды начали добавлять потенциальных подписчиков, клиентов и друзей в частные групповые чаты.


 

10. Будьте готовы быстро реагировать и адаптироватьсяНапример, что-то, что было популярным вчера, может быть неактуальным завтра. Однако многие иностранные бренды не адаптируются к этим изменениям, что приводит к снижению узнаваемости продукта и снижению лояльности к бренду.

Сегодня, чтобы получить место на платформе Tmall, зарубежные бренды должны пройти детальную оценку представителями Alibaba, чтобы выяснить, есть ли у них «шанс побороться» на этой платформе. Это включает в себя анализ мышления бренда.Только гибкие и адаптируемые бренды» могут получить зеленый свет и присоединиться к платформе.

Еще один пример, полученный от одного из наших клиентов в секторе импорта закусок. Проработав на рынке 2 года, они начали получать комментарии и просьбы от нескольких крупных оптовиков о минимизации их упаковки до карманного размера 50 г. и смешивание всех вкусов закусок в этих мини-упаковках. Имея возможность обрабатывать такие запросы (переросшие в заказы), бренд смог увеличить свои продажи на солидные 39% в течение этого года и на 80% в следующем году.


Как получить сильную стратегию выхода на китайский рынок, адаптированную для вашего бизнеса, ресурсов и ключевых показателей эффективности, разработанную профессионалами? Выполните следующие несколько шагов: 

  1. Отправьте запрос по электронной почте нашим менеджерам, указав ваши потребности
  2. Получите подробное предложение вместе со сроками выполнения и цитатой вне связи со специалистом по стратегии HI-COM, где вы можете получить информацию о рынке Китая и вашем конкретном случае, а также предоставить подробную информацию о вашем бизнесе. для входа вашего бренда в Китай на 3 года.Это включает в себя прогнозирование продаж, необходимых ресурсов, план запуска бренда и архитектуру логистики и распределения, наиболее подходящую для вас.

 


Дополнительная информация

 Запрещенные маркетинговые термины в Китае

Что иностранные дистрибьюторы ищут в Китае?

Лучшие платформы Livestreaming в Китае

KOL (влиятельный) Маркетинг в Китае: затраты и лучшие стратегии

Hi-Com — это цифровое маркетинговое агентство, посвященное предоставлению Китае. -конкретная стратегия, общение в социальных сетях и маркетинговые услуги электронной коммерции для предприятий по всему миру.Работая с более чем 100 брендами, HI-COM является надежным партнером компаний, которые хотят выйти на рынок Китая! Свяжитесь с нами  и получите бесплатную консультацию сегодня!

Отсканируйте QR-код, чтобы следить за новостями о локализации и выходе на китайский рынок, или свяжитесь с нами через WeChat:

Разработка стратегии выхода на рынок Китая

Выход на рынок Китая является стратегическим приоритетом для многих брендов. Но, как и в любом проекте по выходу на рынок, несмотря на то, что вознаграждение велико, риски также велики.Успех зависит от проведения детальных исследований, чтобы вы могли разработать комплексную стратегию выхода на китайский рынок. В этой статье мы поделимся нашими главными советами, как сделать это правильно, основываясь на нашем опыте, помогая брендам разных категорий выйти на китайский рынок. Вы также можете ознакомиться с нашим полным руководством по выходу на рынок для получения дополнительной информации.

Плюсы и минусы попадания в Китай

Потенциальные преимущества и барьеры для выхода на рынок в Китае
Преимущества для изучения Барьеры для рассмотрения
Здесь можно заработать.Это огромная и растущая экономика. Китай невероятно конкурентоспособен — в игре участвуют как отечественные, так и иностранные бренды.
Аппетит потребителей постоянно меняется, создавая возможности для новых брендов, продуктов и услуг. Делать предположения о состоянии рынка опасно, а долгосрочное планирование может оказаться сложным.
Богатство распространяется, создавая растущий спрос и рост в большинстве категорий. По-прежнему существуют огромные различия между городами высшего уровня и остальными; и между городскими и сельскими рынками.
Китайские потребители, как правило, любят брендовые товары и ищут качество там, где это возможно. Отечественные китайские бренды усилили свои позиции в сегментах премиум-класса.
«Если вы сможете сделать это там…» Извлеките уроки из проникновения в Китай, и вы получите ценную информацию для других международных экспансий. У Китая есть несколько уникальных особенностей, в том числе жесткое регулирование ключевых отраслей и некоторые давние потребительские взгляды, которые никогда не изменятся.

При всем при этом Китай представляет собой огромный рынок с 1 394 000 000 человек. Это означает, что даже захват небольшой ниши или сосредоточение внимания на одном регионе или даже городе может привести к большим доходам.

В Китае более 600 городов, часто разбитых на четыре уровня. Города первого уровня, включая Пекин, Шанхай, Гуанчжоу, Тяньцзинь и Чунцин, обычно классифицируются как города с ВВП более 300 миллиардов долларов (примерно размер всей экономики Южной Африки). В этих и городах второго уровня широко распространен спрос на продукты и услуги, которые не обслуживаются внутри страны.

И, несмотря на быстрое развитие отечественных брендов, для многих потребителей зарубежные бренды сохраняют привлекательность. Таким образом, несмотря на то, что реализация любого предложения бренда должна соответствовать потребностям рынка — а в такой разнообразной стране исследования рынка оказываются бесценными в этом отношении — взгляд на Китай должен быть соображением для любого бизнеса, ориентированного на рост. .

Получайте регулярные аналитические данные

Будьте в курсе последних результатов наших исследований, а также всех новостей нашей компании в нашем бесплатном ежемесячном информационном бюллетене.

Когда следует рассмотреть возможность разработки стратегии выхода на китайский рынок

Мы видим несколько разных подсказок для брендов, желающих исследовать китайский рынок. Один из них — это когда похожих продуктов или услуг работают там хорошо, с атрибутами, которые могут быть воспроизведены. Например, в последнее время мы наблюдаем высокий спрос на корейскую косметику премиум-класса — это признак того, что подобные предложения могут взлететь. В нишевых областях, таких как роскошные сумки и автомобили, существует постоянный высокий спрос на иностранные бренды.

Эти модели покупок хорошо видны. Но мы также можем выявить менее очевидные тенденции в поведении потребителей , которые дают представление о потенциале в Китае. Например, мы наблюдаем растущую любовь китайского среднего класса к авокадо. (Это не просто миллениалы-хипстеры 2016 года!) Это открывает возможности для брендов, которые не торопятся исследовать меняющиеся взгляды.

В первом случае мы ищем характеристик продукта и предложений бренда.Во втором мы изучаем новое поведение потребителей — хотя в каждом случае нам нужно оценить, является ли это фундаментальным изменением потребительского мышления или просто причудой.

В основе всего этого должно быть экономическое обоснование выхода на китайский рынок. Возможно, мы сможем обнаружить сильный потенциальный спрос. Но будут ли затраты на вход и поддержание этого огромного рынка, особенно учитывая его конкурентный характер, иметь смысл? Помните, что в Китае действует ряд правил в отношении торговли и средств массовой информации.Мы вернемся к этому позже, но это имеет отношение к рискам и, следовательно, к экономике выхода на рынок.

Не зазнавайся — успех в Китае не гарантирован

К настоящему времени должно быть очевидно, что одной из самых больших возможностей является привлечение премиального зарубежного бренда, чтобы привлечь и удивить расширяющийся китайский средний класс. Но не ведитесь на этот стереотип — и не думайте, что вы можете просто перенести существующие подходы к бренду и ожидать результатов.

Во-первых, то, как вы размещаете рекламу и адаптируете упаковку, будет иметь решающее значение.Китайские потребители часто зависят от того, как представлены бренды, поэтому нельзя игнорировать понимание того, как именно люди реагируют на имидж бренда и упаковку.

Тогда не думайте, что только потому, что вы иностранный бренд, вы достигнете «премиальной» дифференциации. Пятнадцать лет назад неотечественные бренды почти автоматически покрывались патиной экзотики; они с большей вероятностью считались классными и редкими, что помогало поддерживать прибыль. Сегодня местные бренды во многих категориях также считаются премиальными.И для многих потребителей надежное качество и привлекательные характеристики являются лакмусовой бумажкой, а не имиджем торговой марки.

Категории не являются универсальными

Исследование рынка может показать, как именно ваш бренд может быть воспринят, и будет ли он привлекать какие-либо премии. Это также чрезвычайно полезно для понимания того, какие части любой данной категории представляют собой возможности в Китае, а какие могут оказаться бесполезными.

На недавней отраслевой конференции мы услышали, как очень известная мировая марка напитков подошла к этой проблеме.В идеале компания должна была выпустить весь ассортимент алкогольных напитков премиум-класса, создавая рычаги воздействия на расходы на рекламу, логистику и используя эффекты ореола. Но в то время как виски — сильный сегмент в Китае, например, вино — гораздо меньшая ниша.

В этот момент вступает в игру другое решение: исследование может показать вам, какие подкатегории стоит изучать. Но вы также думаете, как войти в эти подкатегории. Например, для этого бренда роскошных напитков они указывают качество алкоголя? Пытается ли он спроектировать «дружелюбие» для потребителей? Является ли это наследием продукта — поиском «иностранного премиального» ракурса? Или это внешний вид продуктов на полке?

То же правило действует и наоборот.Да, есть категории, которые вряд ли станут благодатной почвой для зарубежных брендов, например, продукты питания. Это жесткая конкуренция, требующая чувствительности к местным вкусам… но все же в нужной нише могут быть вакансии.

Или воспользоваться транспортом. В электромобилях Китай несколько опережает большинство некитайских производителей. Но за пределами этой подкатегории хорошие результаты могут дать партнерские отношения с местными автопроизводителями и дилерами. Исследования могут помочь выявить, где могут находиться эти ниши.

Учитесь у других – анализ стратегии выхода на китайский рынок, принятой другими, может помочь вам добиться успеха

Китайский рынок рос высокими темпами в течение 40 лет, поэтому на данный момент есть несколько областей, в которых кто-то другой в вашем секторе не пытался присоединиться к драке. Действительно, многие крупные глобальные компании будут иметь собственный опыт выхода на рынок Китая, и, очевидно, важно извлечь уроки из одного бренда, продукта, категории или выхода на местный рынок для последующих попыток.

Тогда взгляните на историю категории — почти наверняка будут конкурирующие бренды, которые пытались и не смогли запуститься в Китае до вас (и некоторые из них преуспели). Анализ того, что они делали правильно и неправильно, может извлечь из них всевозможные уроки.

Соединение этих идей с актуальными и подробными исследованиями рынка — залог успеха. Фазировка выглядит примерно так:

  • Выясните, где лежат существующих возможностей — что мы можем увидеть из опубликованных рыночных данных, уровня конкуренции и продуктов или услуг, преуспевающих на аналогичных рынках (особенно в Юго-Восточной Азии — таких странах, как Индонезия и Филиппины). также быстро развивающийся, разнообразный, яркий и цифровой)?
  • Оценка местной конкуренции , новых игроков, регуляторных и экономических рисков.Они будут включать местные правила в отношении спецификаций продуктов или потенциальные требования к партнерству на местном уровне.
  • Выясните , почему существует пробел — и почему у вас есть хорошие возможности для его использования. Ландшафтные исследования также должны выявить потребительские аппетиты, которые будут способствовать или препятствовать прогрессу.
  • Посмотрите на , кто не смог сделать что-то подобное и почему; и кто заставил свои вторжения работать, и почему.
  • Исследуйте эволюцию рынка – все быстро меняется.Кто перспективный? Каковы развивающиеся потребительские привычки? Как вы будете оставаться в курсе изменений?

«Может ли мой бренд расшириться в Китае?»

Независимо от того, что вы хотите протестировать, бренд является ключевым вопросом на китайских рынках. Еда, например, — это переполненный рынок, поэтому запуск нового продукта для расширения бренда всегда сложен. Исследования могут сказать вам, будут ли работать эффекты ореола в Китае и как использовать (а не обесценивать) существующий капитал бренда.

Например, недавно мы работали с кондитерской компанией над возможным запуском недавно приобретенного бренда в Китае.Мы провели вкусовые тесты, а также изучили, что новый бренд может означать для китайских потребителей по сравнению с тем, как он будет восприниматься под зонтичным брендом материнской компании.

Китай является довольно зрелым рынком, и на рынке были аналогичные продукты. Так стоило ли вводить новый бренд? Должны ли они использовать брендинг материнской компании для проникновения в этот сегмент? Большой проблемой было то, как новый продукт мог бы изменить существующую общую историю бренда, если бы это было так. Должен ли это быть самостоятельный бренд?

Мы сосредоточились на одном городе первого уровня, чтобы создать возможность.В городах третьего или четвертого уровня ответы могли поставить под сомнение стратегию бренда, но города высшего уровня, в которых конкретная стратегия может сработать, сами по себе являются очень значительным рынком. Но все же стоит разработать идеи, чтобы сформировать стратегию бренда, а не просто адаптировать продукт.

Первоклассный вкус продукта и роскошная упаковка сделали его основной продукт хитом среди китайцев, дарящих подарки, даже по премиальным ценам. Но этот проект показал, что есть важные области для исследований, чтобы проверить, какие возможности у бренда есть в новых пространствах на таком сложном рынке, как Китай.

Исследования – установить базовый уровень, отслеживать изменения

Быстрая эволюция Китая означает, что «будущее» намного ближе, чем многие думают. Мы можем оценить вероятных изменений в краткосрочной перспективе; вероятные в среднесрочной перспективе; и возможных в долгосрочной перспективе. Но когда мы исследуем китайские рынки и возможности, очень разумно следить за тем, что выглядит «долгосрочным», потому что это может произойти быстрее, чем на многих других рынках.

Это одна из причин важности выхода на рынок с как можно более подробным пониманием: да, он может быстро измениться, но вам нужна прочная основа для местных условий и отношения потребителей, чтобы вы могли отслеживать, что меняется, как быстро и в каком направлении. направление.

Хорошей новостью является то, что китайские потребители в целом очень хорошо разбираются в технологиях. (Платформа WeChat, например, более распространена, чем Facebook — около миллиарда активных пользователей в месяц, она почти универсальна — и имеет гораздо больше практических применений.) Эта техническая подкованность особенно полезна для проведения онлайн-исследований, позволяющих использовать быстрые методологии и исследовать потребителей за пределами крупных городов первого уровня. Короче говоря, он идеально подходит для фиксации быстрых изменений по сравнению с базовым уровнем. И в отличие от некоторых западных рынков, пожилое население Китая, похоже, решительно настроено перейти на цифровые технологии, сокращая разрыв, который мы наблюдаем в подходах к исследованиям в некоторых других странах.

Но мы редко предлагаем только проводить исследования в Интернете. На огромных рынках больших городов личные исследования по-прежнему являются лучшим способом проверить поведенческие и эмпирические аспекты жизни потребителей и адаптировать ваш подход к их уникальным ожиданиям и требованиям.

Лучшие советы по исследованию рынка в Китае

  • Будьте откровенны в том, чего вы хотите достичь в Китае, и будьте реалистичны в отношении того, кому может понравиться продукт или услуга. Китай огромен и разнообразен, так что выбирайте реалистичные цели.
  • Калибровка результатов . Конкуренция на переполненном рынке с сильными отечественными конкурентами может показаться пугающей. Но это долгая игра: то, что кажется крошечным положительным результатом исследований по сравнению с другими рынками, может быть ценным опорным пунктом, укрепляя ваш бренд для более серьезного роста доходов позже; или направляя ваше внимание на ниши с высоким потенциалом.
  • Индивидуальные вопросы . Вы не можете слишком предполагать, сколько люди готовы платить за продукт или услугу, и стандартные вопросы в опросах и фокус-группах могут не помочь. Попросите свою исследовательскую группу разработать план исследования для Китая (и даже для города), чтобы разобраться в нюансах.
  • Если это онлайн, сначала подумайте о мобильных устройствах . Не у всех есть ноутбук, но из-за «технологической чехарды» у большинства людей есть смартфон.Вы можете очень гибко проводить обширные исследования с помощью мобильных методологий.
  • Испытание техники . В Китае больше контроля над интернет-активностью, чем в большинстве других стран. Проверьте, правильно ли работает исследовательская платформа, особенно если исследование проводится за ее пределами.
  • Работа с местными экспертами . Исследовательские группы, обладающие местными знаниями и опытом, будут иметь неоценимое значение. Эти советы приходят как вторая натура, и команды на местах или те в регионе, которые хорошо знают Китай.Они обеспечат существенную глубину исследований и более осмысленную формулировку идей.
  • Подумайте о СМИ . Потребители любят использовать свои телефоны для поиска брендов и продуктов, особенно инфлюенсеров и пользователей социальных сетей. Желание попробовать бренды часто проистекает из этих форм СМИ.

На большинстве других рынков, которые менее динамичны и интересны, как Китай, ваши традиционные стратегии могут обеспечить ваши традиционные победы. В Китае исследования могут подсказать вам, как и где вы можете обойти конкурентов, чтобы помочь вам более эффективно нацелить свое предложение и завоевать часть этого прибыльного рынка.Это также может помочь вам создать стратегию для Китая, в которой победы выглядят совершенно по-другому, и вы получите результаты, которые действительно изменят ситуацию.

Если вы планируете выйти на китайский рынок, свяжитесь с нами, чтобы обсудить, как мы можем помочь вам разработать стратегию выхода на китайский рынок.

Решения для выхода на китайский рынок I Daxue Consulting

Понимание того, как выйти на китайский рынок, является первым шагом к успешному развитию вашего бренда, продукта или услуги в Китае.Daxue Consulting обеспечивает всестороннюю поддержку выхода на рынок для любого международного бренда или компании, желающих выйти на китайский рынок. В основе наших услуг по выходу на китайский рынок мы делаем упор на рыночную аналитику и стратегическую настройку. Наши проекты по выходу на рынок в прошлом были успешно завершены:

  • Изучение и глубокое понимание вашего рынка в Китае и связанных с ним возможностей
  • Контекстуализация бизнеса бренда и потребления его продуктов или услуг
  • Определение размера и оценка рынка потенциала для определения области выхода на рынок
  • Проверка ценностного предложения с конечными потребителями и местными специалистами
  • Разработка или адаптация маркетингового комплекса для китайского рынка
  • Сегментация потребителей и определение локализованных маркетинговых персонажей в Китае
  • Маркетинговый план с дорогой -карта на первые 18-24 месяца в Китае
  • Распределение инвестиций и моделирование получения дохода
  • Бизнес-план

Таким образом, стратегия выхода на рынок является ключевой основой для вашей экспансии на китайский рынок.Daxue может помочь в определении потребностей вашего бизнеса, а создать индивидуальную стратегию выхода на рынок Китая , предоставив вам стратегическую дорожную карту и план запуска, соответствующие вашей деловой ситуации, конкуренции и долгосрочным целям в Китае. Специализированный продукт Daxue позволяет иностранным компаниям выйти на китайский рынок и создать перспективы для долгосрочного роста по сравнению с нашим:

  • Строгие и проверенные методологии
  • Комплексный подход
  • Опытный международный персонал и руководители проектов

Это позволяет нашим клиентам иметь всестороннее видение и понимание ноу-хау в области продаж и предоставления доступа к различным распределительным сетям по всему Китаю и другим городам второго уровня, таким как Ханчжоу, Гуанчжоу, Шэньчжэнь и Тяньцзинь.Наша команда международных консультантов в наших офисах в Пекине и Шанхае за последние 5 лет работала с более чем 250 брендами над проектами в различных отраслях.


СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕГО ОБСУЖДЕНИЯ, КАК ОТВЕЧАТЬ ВАШИМ ПОТРЕБНОСТЯМ В КИТАЕ


Как стратегически спланировать пошаговый выход на рынок Китая?

В стратегической настройке вашего плана выхода на китайский рынок Daxue позволяет вашей фирме или компании выйти на китайский рынок, предоставив сформулированную структуру выхода на рынок, которая включает:

1.Обзор рынка и оценка потенциала

Наша команда будет работать над картированием проблем, возможностей и существующих и будущих условий окружающей среды, а также над тем, как они повлияют на модель развития бизнеса вашего бренда в Китае. Для самых исследовательских проектов мы сосредоточимся на контекстуализации рынка и вашего бизнеса в Китае, анализе движущих сил и потребительских тенденций, влияющих на его развитие. Затем мы проведем оценку эволюции среды и предоставим общую «картину» конкурентной среды.

На этом первом этапе исследования особое внимание будет уделено оценке потенциального объема целевых каналов сбыта с вероятным акцентом на работу в Интернете, структуру рынка и его наиболее перспективные сегменты.

В конечном итоге это даст вам общее представление о размере вашего рынка, потенциале роста и возможностях для продуктов или услуг.

На какие данные и показатели мы обычно ориентируемся, чтобы составить карту рынка и его возможностей?

  • Движущие силы рынка, тенденции и ограничения: сбор макро- и микроданных об объеме рынка (индикаторах) и структуре , Политические и организационные факторы)
  • Микротенденции: тенденции, довольно распространенные в пределах данной сферы влияния, обычно ориентированные на потребителя.
  • Мезо-тенденции: эволюция, обусловленная долгосрочной силой изменений в поведении, технологических прорывов, изменений в среде розничной торговли
  • Показатели продаж и конверсий в каналах сбыта с упором на онлайн-данные
  • Эволюция потребительского интереса и поиск информации связанных с рынком в течение долгого времени
  • 2.    Сравнительный анализ с бизнес-кейсами успешных участников рынка

    Целью сравнительного анализа является сбор информации и показателей, касающихся конкурентов и их маркетинговой стратегии, для экстраполяции на потенциальный путь к успеху и лучшие практики выхода на рынок вашего бренда.

    Этот анализ будет особенно интересен для изучения потребительского сегмента, чтобы понять, как запуск нового продукта в каждом стратегическом сегменте может увеличить долю рынка и конкурировать с существующей конкуренцией. Сравнительный анализ конкурентов дает представление о том, что делают конкуренты, что работает, а что нет, и, в конечном счете, что вы можете использовать в своих интересах — либо применяя успешные методы, либо избегая неэффективных. Daxue Consulting проведет тест с целью:

    • Определить успешные стратегии и внедрить их в любую часть маркетингового комплекса
    • Извлечь лучшие практики для привлечения и продвижения клиентов и т. д.), которые следует использовать при разработке модели получения дохода (шаг 5)
    • Направить все исследование на наиболее влиятельные силы изменений на рынке сегодня
    • Определить гипотезу относительно восприятия и ожиданий потребителей путем анализа маркетингового выбора конкурентов
    3.Тестирование концепции и потребительского опыта

    В рамках нексуса и тестирования потребительского опыта Daxue будет собирать достоверные данные и информацию из первых рук как от конечных потребителей, так и от местных специалистов (бренд-менеджеров, розничных продавцов, импортеров, трейдеров и т. д.). Цель будет состоять в том, чтобы подтвердить концепцию, которую вы приносите в Китай, и ценностное предложение, которое вы предлагаете китайским потребителям. На выходе это позволит вашему бизнесу укрепить свое предложение. Более того, эти взаимодействия с конечными потребителями, часто через фокус-группы, позволят вам получить знания о предпочтительных каналах покупки, источниках информации, а также о принятии маркетинговых сообщений.

    4.    Сегментация потребителей

    Ваши потребители в Китае не вписываются в единый и уникальный профиль. Каждый будет искать определенные продукты, будет использовать свои собственные источники информации и будет развивать уникальное восприятие категории и различных брендов. Затем крайне важно определить его ключевые сегменты потребителей и количественно оценить потенциальную долю рынка, которую может захватить новый игрок.

    В этом разделе Daxue предоставит сегментацию и разбивку общего спроса по ключевым критериям (отношение и потребительские привычки, демографическое распределение, цифровое поведение, профилирование на основе потребностей).Таким образом, Daxue поможет определить ключевые сегменты потребителей на вашем рынке и количественно оценить потенциальную долю рынка, которую может захватить новый участник при выходе на рынок.

    Когда эти ключевые сегменты будут определены, команда Daxue Consulting предлагает создать «маркетинговых персон», чтобы представлять различные типы потребителей, на которых могут ориентироваться новички в Китае. Создание этих персонажей, конечно же, будет осуществляться на основе данных, каждый из которых демонстрирует ключевое поведение, определяющее вашу ключевую аудиторию. Затем Daxue Consulting рекомендует 1 процесс сбора данных на человека, руководствуясь тем, насколько хорошо он соответствует «их» потребностям.Функции продуктов, модели распространения и выбор брендинга также могут быть расставлены по приоритетам в зависимости от того, насколько хорошо они отвечают потребностям и ожиданиям одного или нескольких пользователей.

    5.    Распределение инвестиций и проект внедрения

    На последнем этапе будет реализован план выхода на рынок путем объединения и сопоставления результатов исследования. Наша цель состоит в том, чтобы разработать действенную дорожную карту на первые 2-3 года вашего пребывания в Китае, в том числе: маркетинговые действия, которые необходимо предпринять, с ключевыми этапами достижения цели и соответствующими затратами

  • Первоначальный фокус «Дня 1» на ориентацию на потребителей и пошаговое расширение операций
  • Партнерство и построение сети
  • Финансовые отчеты и модели получения доходов

  • Как соответствовать ключевым требованиям для успешного выхода на рынок Китая?

    Рост доходов, быстро меняющаяся демографическая ситуация, рост потребительских расходов и улучшение деловой среды — все это помогло сделать китайский рынок привлекательной целью для многих иностранных компаний и брендов.Понимание возможностей и проблем в китайской промышленности необходимо для принятия обоснованных решений о выходе на рынок. Daxue Consulting предлагает вам пошаговый подход, который обсуждался ранее, а также оценивает осуществимость и соответствие вашего проекта китайскому контексту. Наш подход сочетает в себе наше знание китайского рынка, наше ноу-хау в области регулирования и наш опыт стратегического консалтинга.

    Выход на китайский рынок и развитие на нем может оказаться непростой задачей для менеджеров предприятий с иностранными инвестициями.Из-за размера и разнообразия Китая, а также отсутствия надежных централизованных/официальных информационных баз данных трудно получить информацию об определенных отраслях, развитых рынках или компаниях. Таким образом, знание рынка должно быть получено «на земле». Именно здесь Daxue может помочь, так как для получения надежных знаний о рынке, на которых можно основывать обоснованные бизнес-решения, требуются затраты времени и усилий.

    Бывают ситуации, когда правила могут быть трудными для понимания или применяются непоследовательно.Часто это происходит из-за нечетко толкуемых правил или постоянного участия нескольких органов в надзоре. Компании должны убедиться, что они полностью понимают нормативно-правовую среду, прежде чем выходить на рынок Китая.

    Здесь Daxue Consulting дает стратегическое представление о преимуществе местной компании в конкурентной среде Китая, поскольку иностранным компаниям важно получать знания о рынке и информацию о своих конкурентах. Кроме того, в некоторых случаях иностранным участникам может потребоваться сотрудничество с местными партнерами.Таким образом, мы помогаем вам выйти на рынок с помощью разработки стратегического и маркетингового плана, определения бизнес-плана и путем тщательного отбора партнеров и конкурентов.


    Как лучше интегрировать существующие цепочки создания стоимости и поставок при выходе на китайский рынок?

    Благодаря этой стратегии транснациональные игроки смогли использовать свои приобретенные местные ресурсы для значительного захвата доли в городах более низкого уровня, не влияя на брендинг своих собственных брендов премиум-класса.Они также воспользовались существующей дистрибьюторской сетью и создали различные точки входа для своего продукта в цепочке создания стоимости. Наконец, они смогли оптимизировать свою стратегию разработки продуктов, владея брендами, которые уже соответствуют специфическим вкусам и потребительским привычкам китайских потребителей.


    Чтобы помочь вам выйти на китайский рынок, Daxue использует различные методологии

    Команда Daxue Consulting тесно сотрудничает с вашим персоналом на каждом этапе вашего выхода на китайский рынок.Мы помогаем вам определить ваш рынок , мы отправляем вас на выбрать наиболее подходящее место , мы проводим ценные исследования рынка, мы помогаем вам нанять отличный персонал и мы предоставляем вам знания и опыт по должной осмотрительности . Для оптимизации каждого из этих этапов Daxue может использовать различные методологии:

    • Качественные интервью с экспертами рынка: консультантами, профессорами, экспертами
    • Количественные опросы с использованием любых методов: онлайн-опрос, телефонный опрос, интервью в магазине
    • Диагностика, анализ конкуренты, борьба за медиапланы посредством кабинетных исследований
    • Интервью с конкурентами с использованием различных подходов
    • Синтез внутренних документов и т.д.

    Подход Daxue Consulting практичный и ориентирован на ключевые факторы роста

    Наша команда стремится помочь вам в разработке стратегий, адаптированных к вашему конкретному рынку в Китае, благодаря глубокому пониманию этого рынка. Тем не менее, поскольку мы считаем, что выход на рынок Китая — это не просто открытие двери, мы также поддерживаем вас в реализации вашей стратегии в Китае и продолжаем предоставлять информацию о тенденциях и дальнейших возможностях развития в Китае.

    Мы твердо верим, что консалтинг – это взаимные инвестиции и обмен идеями и опытом. Мы тесно сотрудничаем с вашим персоналом, чтобы максимально использовать конкурентное преимущество вашей компании в Китае. Ваш опыт в вашей собственной деятельности и наши знания во всех аспектах рынка Китая, включая вкусы местных клиентов, местную конкуренцию и регулирование, гарантируют отличные результаты.

    Поскольку выход на китайский рынок также связан с межкультурной адаптацией, мы счастливы и гордимся тем, что работаем с отличной международной командой.Поэтому наши услуги многоязычны и мультикультурны. Мы также предоставляем проверенное бизнес-обучение для вас и вашего персонала, чтобы легко и быстро адаптироваться к новому и сложному рынку.

    Инвестируйте в Китай с помощью соответствующего инвестиционного инструмента

    В эти годы WFOE был самым популярным инструментом для западных инвесторов для работы в Китае и городах второго уровня, таких как Гуанчжоу, Шэньчжэнь, Тяньцзинь и т. д.
    Один из основных Преимущество этого инвестиционного инструмента в Китае заключается в том, что для его создания требуется меньше времени, чем для создания совместного предприятия.Действительно, иностранной компании, желающей выйти на китайский рынок, не нужно выбирать местного партнера или заключать договор о совместном предприятии. Кроме того, структура WFOE дает западным компаниям больший контроль над своими операциями, поскольку в этом процессе не участвует ни один местный партнер. Большинству иностранных инвесторов гораздо легче нанимать и обучать сотрудников, когда западный инвестор полностью контролирует отношения с работодателем.