Воскресенье , 26 июня 2022
Бизнес-Новости
Разное / Хочу стать дилером производителя: Как стать дилером: требования и подводные камни

Хочу стать дилером производителя: Как стать дилером: требования и подводные камни

Содержание

Как найти и привлечь дилеров в интернете — инструкция для дистрибьюторов и производителей

Как привлекать конечных потребителей в интернете, более-менее понятно большинству людей, даже не связанных с бизнесом напрямую. А вот с привлечением дилеров обычно возникают вопросы: как отличить их от «физиков», какие условия предложить, какие инструменты использовать?

Поэтому мы решили рассказать, как привлечь дилеров с помощью интернет-маркетинга. Спойлер: это очень похоже на этапы любой продажи. Главное отличие заключается в том, что вы предложите потенциальным дилерам: преимущества, которые вы предлагаете для долгосрочного сотрудничества помогут привлечь тех, кто готов продавать ваш товар.

Во избежание разночтений в статье используются понятия «продукт» и «продукция» в следующих значениях:

Продукция — товар, который оптовыми партиями отгружается дилеру от производителя или дистрибьютора;

Продукт — услуга поставки оптовых партий товара со всеми особенностями и преимуществами.

1. Определитесь с целевой аудиторией

Чтобы привлечь дилеров, в первую очередь нужно разобраться, кто может представлять вашу продукцию. Критериями для отбора могут быть минимальные суммы поставок, годовой оборот, регион и даже форма собственности юридического лица.

На этом этапе стоит выписать, с какими клиентами вы готовы работать, а от каких будет «больше вреда, чем пользы». По этим параметрам можно составить портрет потенциального покупателя и выяснить его страхи и опасения.

Вот примеры критериев, по которым вы можете отбирать потенциальных клиентов.

Регион

Один из самых важных параметров для российских производителей — регион потенциального дилера. Например, какие-то регионы могут быть «не закрыты» вашей продукцией, а в какие-то, наоборот, по определенным причинам вы не доставляете свой товар.

Выпишите для себя регионы, с которыми вы собираетесь работать, — это поможет точнее настроить рекламные кампании в будущем.

Объемы поставок, годовой оборот

Под дилерами чаще всего подразумеваются крупнооптовые покупатели, но в зависимости от региона и типа продукции требования к минимальному размеру заказа могут снижаться.

Определитесь, какая сумма для вас будет оптимальной, — так вы сможете предложить свой продукт только тем компаниям, которые готовы к определенному уровню вложений.

Ниша

Готовы ли вы поставлять продукцию тем, кто работает в смежных нишах?

Например, если вы производите детские игрушки, вы можете нацеливать свое предложение только на магазины игрушек, а можете предложить продавать свой товар еще и магазинам детской одежды и обуви. Кроме этого, игрушки можно продавать даже в гипермаркетах.

Подумайте, с клиентами из каких ниш вы готовы работать, — это тоже поможет в поиске дилеров и оптовых покупателей.

Проблемы и боли

Чтобы понять, какие проблемы пытается решить дилер при заключении договора, к примеру, можно зайти на тематические форумы и почитать, о чем говорят люди.

Так вы сможете выяснить, что беспокоит потенциальных дилеров: например, кто-то ищет контент-менеджера для переноса товаров из прайса поставщика, кто-то дорабатывает за свои деньги автоматический запрос остатков склада производителя, а кто-то жалуется, что закупил продукцию, о которой не знает конечный потребитель.

2. Предложите то, что нужно дилеру

Это может звучать как прописная истина, но все же: чтобы заказчик выбрал именно вас, ему должно быть интересно работать именно с вами. Принимая решение закупаться у нового поставщика, дилер рассматривает гораздо больше параметров, чем конечный потребитель: это и объем закупки, и качество товара, и спрос на продукцию, и условия работы.

Зная, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты, вы можете предложить свои решения.

Проблема Решение
Ищут контент-менеджера для переноса товаров из прайса Каталог в удобном для загрузки на сайт формате, например, XML-фид
Дорабатывают запрос остатков у поставщика Удобный личный кабинет, в котором отображаются актуальные остатки и можно сразу оформить заказ
Жалуются, что закупили неизвестную продукцию Показать вложения в маркетинг собственной продукции
Ищут низкие цены Сэкономить покупателю деньги на продвижение, рекламировать дилеров и своими силами, например: создать и продвигать страницу «Где купить» на своем сайте, передавать розничные заказы и т.д.

Теперь, когда вы готовы предложить решение проблем потенциальных покупателей, остается создать страницу, которая детально это опишет. Это может быть просто страница на корпоративном сайте, а может быть и отдельный лендинг с описанием всех преимуществ.

Отлично, если получится объяснить условия работы на языке выгоды для клиента. Например, даже если вы рассказываете о том, что «мы 20 лет на рынке», можно попробовать перефразировать эти слова во что-то более информативное: «За 20 лет работы мы изучили все подводные камни в нашей нише и обучаем дилеров нашему опыту. Для обучения мы разработали серию вебинаров и мастер-классов, записаться на которые вы можете в разделе „Академия“».

Кстати, если вы проводите обучение и предоставляете материалы, которые помогают сотрудникам дилеров быстрее начать продавать вашу продукцию, — это тоже будет важным преимуществом.

Вот о чем стоит рассказать на целевой странице, с которой потенциальные покупатели начнут с вами знакомство:

Продукция

Первое, с чего начинает выбор потенциальный покупатель, — ваша продукция. Расскажите обо всем: объем рынка и спрос, технические характеристики, маркетинг, упоминания в СМИ, покажите фотографии и видео с производства, расскажите о своих стандартах качества — всё это поможет посетителю принять взвешенное решение.

Продукт (предложение для дилеров)

После того как покупатель убедится в том, что товар ему подходит, раскройте свое предложение. Расскажите, что предоставляете удобные каталоги для загрузки или сделали личный кабинет для дилеров.

Если технологичных решений у вас пока нет, можно рассказать о том, как вы проводите обучение дилеров и каким образом помогаете продавать свою продукцию. В ход могут идти любые преимущества, которые выделяют вас среди конкурентов и несут выгоду для дилера.

Ваша компания

В сегменте B2B на заключение договора влияет и надежность контрагента. Расскажите о себе, вашей истории, этапах развития, текущем положении дел — это действительно важно для потенциальных покупателей.

Финансовые результаты и отзывы других дилеров

Лучшим социальным доказательством для дилера будут финансовые результаты его «коллег». Если вы не можете раскрывать эти показатели напрямую, можно обойтись, к примеру, объемами собственных продаж продукции дилерам — это тоже покажет, что покупатели вам доверяют.

Отзывы и благодарственные письма тоже придутся кстати, особенно если вы укажете контакты своих клиентов — так потенциальный покупатель сможет связаться с ними и узнать информацию из первых уст.

3. Запустите рекламу

Остался последний шаг — запустить рекламу в интернете. Главная сложность состоит в том, чтобы отличить оптовых покупателей от розничных, но опытное агентство без труда справится с настройкой такой рекламы. Мы сами работаем в основном с производителями, поэтому на опыте знаем, как достичь таких результатов.

Чем больше каналов для привлечения дилеров вы задействуете, тем больше будет охват и лучше результаты: оптовых покупателей гораздо меньше, чем розничных. Кроме того, для принятия решения потенциальному дилеру потребуется куда больше касаний и времени, чем при работе с физическими лицами. Вот какие каналы можно использовать для привлечения клиентов:

Контекстная реклама

Самое очевидное — настроить контекстную рекламу. Размещаться можно и в поиске, и на сайтах-партнерах рекламной системы Яндекса, в КМС Гугла.

Кроме того, можно выделить кампанию под рекламу на тематических площадках, где обитают ваши потенциальные покупатели: многие крупные интернет-проекты и маркетплейсы предоставляют инструменты для платного продвижения на своих страницах.

Таргетированная реклама

Запустив рекламу в социальных сетях, нацеленных на определенные аудитории, вы сможете «дотянуться» до участников бизнес-сообществ или владельцев интернет-магазинов — возможно, именно они будут готовы стать вашими дилерами.

Контент-маркетинг и экспертный контент

Привлекать клиентов можно и через экспертность, например: статьи на интересные для клиентов темы в блоге, гостевые публикации в профильных изданиях, бесплатные (или даже платные!) вебинары. Если потенциальный клиент доверяет вам как профессионалу в своем деле, он с большей вероятностью станет покупателем вашей продукции.

4. Обрабатывайте заявки

После всего этого вам останется только принимать заявки дилеров и связываться с ними для обсуждения условий работы.

И если перед вами стоит задача привлечь новых дилеров для своей продукции, обратитесь к нам, в Четвертый Рим — мы поможем выстроить грамотную стратегию продвижения и настроить рекламу, которая попадет точно в цель.

Открыть выгодный бизнес — стать дилером от производителя INKSYSTEM

В основе предложения для предпринимателей — открытие выгодного бизнеса с INKSYSTEM лежат взаимовыгодные условия. Мы приглашаем стать дилером от производителя расходных материалов для печатающей техники.

Учитывая большие объемы продаж, компании требуются региональные представители в СНГ. Статус официального дилера позволяет открыть свой бизнес с нуля, получить оптовые цены на нашу продукцию,  и иметь маркетинговую и рекламную поддержку от основного представительства.

Вы можете начать получать прибыль с минимального вложения, всего в $400, это идеальный вариант для тех кто хочет открыть выгодный бизнес.

Суть бизнеса с INKSYSTEM

Суть деятельности представителя в регионах проста и прозрачна. Вы занимаетесь предоставлением востребованных услуг: установкой перезаправляемых картриджей (ПЗК) и систем бесперебойной подачи чернил СНПЧ на плоттеры, МФУ и струйные цветные принтеры. Также добавьте к этому реализацию фирменных чернил и фотобумаги, которые пользуются популярностью среди покупателей. Это и есть основная бизнес модель, которая приносит прибыль.

Преимущества официального дилерства с компанией INKSYSTEM

Вы можете сотрудничать с нами по одному из трех направлений:

  • региональное дилерство со стартовым капиталом от 10.000 у.е.;
  • организация сервисного центра со стартовым взносом от 2.000 у.е.;
  • официальное представительство с капиталом от 400 у.е.

Стать представителем в регионе можно в одном из трех направлений при бюджете от 400 у.е., который включает в себя эффективный бизнес-план.  Вы получаете четкую инструкцию, которая позволяет зарабатывать деньги на качественных товарах и востребованных услугах.


Вы можете начать свой бизнес вместе с нами в трех направлениях: в сфере оптовой и розничной торговли, а также через Интернет.

Суть бизнеса регионального представителя по реализации СНПЧ

Оптовые продажи

Вы получаете товары по минимальной цене. Это позволяет сделать максимально выгодное предложение конечному потребителю и получить прибыль. Расходные материалы для печатающих устройств пользуются популярностью в разных регионах России.

Предлагая товары от известной компании, вы обеспечиваете высокий уровень спроса на продукт, удовлетворяете потребность покупателя и поддерживаете стабильно высокий уровень дохода.

Розничная торговля

Дает возможность контактировать непосредственно с конечным потребителем. При этом вы не только занимаетесь реализацией расходных материалов, но и предлагаете востребованные услуги по установке СНПЧ и ПЗК. В данном случае вы можете стать дилером с уровнем дохода выше среднего.

Мы расскажем, как лучше выбрать торговую площадь, организовать работу филиала и пройти процедуру оформления региональным представителем. Четкая схема работы поможет вам быстро и уверенно стать на ноги в новом направлении. Если вы хотите занять свою нишу в этом сегменте рынка, заполняйте анкету на сайте.

Продажи через Интернет

Происходят с помощью официального сайта www.originalam.net. Мы ищем регионального представителя, который будет обрабатывать полученные через Интернет заказы от жителей определенных городов и областей. Данный способ является на сегодняшний день наилучшим.

Вам приводят клиентов и Вам необходимо просто отправить товар Вашему покупателю.

Вышеуказанные предложения позволят Вам открыть свой выгодный бизнес с минимальными вложениями.

Если Вы уже решились, но не уверены в том, что знаете все нюансы того, как получить статус дилера — специалисты INKSYSTEM уже позаботились о Вашем удобстве. Разработанные и отработанные годами бизнес-планы уже сейчас ждут Вас. Вы можете с ними ознакомиться просто оставив заявку.

Мы предлагаем выгодные условия для начала бизнеса, наше предложение может оказаться делом всей Вашей жизни.

Оставить заявку

Входные двери оптом от производителя

А

Абакан

Азов

Алексин

Анапа

Ангарск

Апатиты

Арзамас

Армавир

Артемовский

Архангельск

Асбест

Астрахань

Аксай

Артем

Азнакаево

Александров

Апшеронск

Александровское

Адлер

Альметьевск

Анжеро-Судженск

Алушта

Аргаяш

Аркадак (Саратовская область)

Аткарск (Саратовская область)

Б

Балаково

Балашов

Барнаул

Бежецк

Белгород

Березники

Биробиджан

Благовещенск

Брянск

Батайск

Белорецк

Бузулук

Боровичи

Братск

Буденновск

Богородск

Балашиха

Бийск

Бородино

Белореченск

Белово

Белая Калитва

Белозерск

Бугульма

Богородицк

Бор

Бугуруслан

Безенчук

В

Великий Новгород

Владивосток

Владикавказ

Владимир

Волгоград

Волгодонск

Волжский

Вологда

Волоколамск

Воронеж

Вышний Волочёк

Вольск

Выборг

Великие Луки

ВНИИССОК

Видное

Всеволожск

Выкса

Водный

Вырица

Вельск

Великий Устюг

Воскресенское

Валдай

Владимирская область

Верхняя Салда

Выселки

Воткинск

Г

Геленджик

Горно-Алтайск

Глазов

Георгиевск

Горячий Ключ (Краснодарский край)

Гатчина

Гуково

Грозный

Д

Дзержинск

Димитровград

Дмитров

Данков

Десногорск

Домодедово

Динская

Дегтярск

Донецк (Ростовская область)

Дубна

Е

Егорьевск

Екатеринбург

Ефремов

Ейск

Евпатория

Елец

Ершов (Саратовская область)

Егорлыкская

Ж

Железногорск (Курская область)

Железногорск (Красноярский край)

Железногорск-Илимский

З

Заринск

Звенигород

Златоуст

Зеленоград

Заречный (Пензенская область)

Зеленогорск

Зеленодольск

Заречный (Свердловская Область)

Зерноград

И

Иваново

Ижевск

Иркутск

Ишим

Ишимбай

Истра

Ивантеевка

Ивангород

Иглино

К

Казань

Калининград

Калуга

Каменка

Каменск-Уральский

Камышин

Кемерово

Кириши

Киров

Кировград

Комсомольск-на-Амуре

Королев

Красногорск

Краснодар

Красноярск

Кропоткин

Кузнецк

Курган

Курск

Крым

Каменск-Шахтинский

Канск

Копейск

Кинель

Клявлино

Кирово-Чепецк

Котельниково

Керчь

Котлас

Краснодарский край

Кингисепп

Красноуфимск

Кумертау

Коломна

Кулунда

Кстово

Колпино

Камень-на-Оби

Ковров

Каневская

Кудымкар

Красновишерск

Кулебаки

Краснокаменск

Красавино

Кулой

Курчатов

Кондопога

Кольчугино

Калининск (Саратовская область)

Красноармейск (Саратовская область)

Красный Кут (Саратовская область)

Кыштым

Конаково

Кузоватово

Клинцы

Киреевск

Коркино

Крымск

Курганинск

Каспийск

Касимов

Красноуральск

Л

Ленинградская область

Липецк

Лобня

Лысьва

Люберцы

Ливны

Левашово

Людиново

Лакинск

Ленинск-Кузнецкий

Лабинск (Краснодарский край)

М

Москва

Магнитогорск

Махачкала

Миасс

Мурманск

Мытищи

Муром

Магадан

Медвежьегорск

Майкоп

Мценск

Михайловское

Маркс (Саратовская область)

Миллерово

Н

Набережные Челны

Надым

Находка

Невинномысск

Нефтекамск

Нефтеюганск

Нижневартовск

Нижний Новгород

Нижний Тагил

Новокузнецк

Новомосковск

Новороссийск

Новосибирск

Новый Уренгой

Ногинск

Новомичуринск

Новочеркасск

Нерехта

Новокуйбышевск

Новошахтинск

Новоспасское

Нытва

Новотроицк

Нарьян-Мар

Новая Игирма

Новочебоксарск

Норильск

Новоузенск (Саратовская область)

Новозыбков

Нальчик

Нягань

О

Октябрьский

Обнинск

Омск

Орел

Оренбург

Отрадный

Осинники (Кемеровская область)

Озерск

Орск

Октябрьск (Самарская область)

П

Пенза

Пермь

Петрозаводск

Петропавловск-Камчатский

Подольск

Псков

Пугачев (Саратовская область)

Пятигорск

Петровск (Саратовская область)

Плесецк

Прокопьевск

Первоуральск

Пушкино

Приозерск

Пласт

Поспелиха

Переславль-Залесский

Павловск

Р

Радужный

Реутов

Ржев

Ростов-на-Дону

Рыбинск

Рязань

Рузаевка

Ростов

Раменское

Ревда

Рощино

Ртищево (Саратовская область)

С

Саратов

Салават

Самара

Санкт-Петербург

Саранск

Саяногорск

Северодвинск

Семикаракорск

Смоленск

Снежинск

Соликамск

Солнечногорск

Сочи

Ставрополь

Старый Оскол

Стерлитамак

Сургут

Сызрань

Сыктывкар

Севастополь

Симферополь

Сосновоборск

Саров

Ставропольский Край

Серпухов

Сергиев Посад

Староминская

Сосногорск

Сердобск

Светогорск

Сясьстрой

Сосновый Бор

Сокол

Саки

Скопин

Сергач

Семенов

Сальск

Славянск-на-Кубани

Т

Таганрог

Тамбов

Тверь

Тобольск

Тольятти

Томск

Тула

Тюмень

Тимашевск

Тихвин

Темрюк

Тутаев

Тулун

Трехгорный

Тайга

Тихорецк

Туапсе

У

Улан-Удэ

Ульяновск

Уфа

Углич

Ухта

Урюпинск

Усть-Катав

Усть-Лабинск

Усть-Илимск

Урай

Уссурийск

Узловая

Учалы

Ф

Фрязино

Феодосия

Филипповское

Х

Хабаровск

Ханты-Мансийск

Химки

Холмск

Хвалынск (Саратовская область)

Ч

Чебоксары

Челябинск

Череповец

Чистополь

Чита

Черкесск

Чусовой

Чебаркуль

Чапаевск

Ш

Шатура

Шахты

Шуя

Шексна

Шарья

Шиханы (Саратовская область)

Шадринск

Щ

Щёлково

Щербинка

Э

Электросталь

Элиста

Энгельс

Ю

Южно-Сахалинск

Юрга

Южноуральск

Юрьев-Польский

Югорск

Я

Якутск

Ярославль

Ясногорск

Яровое

Москва

Саратов

Абакан

Азов

Актау

Актобе

Алексин

Алматы

Анапа

Ангарск

Апатиты

Арзамас

Армавир

Артемовский

Архангельск

Асбест

Астана

Астрахань

Атырау

Балаково

Балашов

Барнаул

Бежецк

Белгород

Березники

Биробиджан

Бишкек

Благовещенск

Брянск

Великий Новгород

Владивосток

Владикавказ

Владимир

Волгоград

Волгодонск

Волжский

Вологда

Волоколамск

Воронеж

Вышний Волочёк

Геленджик

Дзержинск

Димитровград

Дмитров

Егорьевск

Екатеринбург

Ефремов

Жанаозен

Железногорск (Курская область)

Заринск

Звенигород

Златоуст

Иваново

Ижевск

Иркутск

Ишим

Ишимбай

Казань

Калининград

Калуга

Каменка

Каменск-Уральский

Камышин

Караганда

Кемерово

Кириши

Киров

Кировград

Комсомольск-на-Амуре

Королев

Костанай

Красногорск

Краснодар

Красноярск

Кропоткин

Кузнецк

Курган

Курск

Ленинградская область

Липецк

Лобня

Лысьва

Магнитогорск

Махачкала

Миасс

Минск

Мурманск

Мытищи

Набережные Челны

Надым

Находка

Невинномысск

Нефтекамск

Нефтеюганск

Нижневартовск

Нижний Новгород

Нижний Тагил

Новокузнецк

Новомосковск

Новороссийск

Новосибирск

Новый Уренгой

Ногинск

Октябрьский

Обнинск

Омск

Орел

Оренбург

Пенза

Пермь

Петрозаводск

Петропавловск-Камчатский

Подольск

Псков

Пугачев (Саратовская область)

Пятигорск

Радужный

Реутов

Ржев

Ростов-на-Дону

Рыбинск

Рязань

Салават

Самара

Санкт-Петербург

Саранск

Саяногорск

Северодвинск

Семикаракорск

Смоленск

Снежинск

Соликамск

Солнечногорск

Сочи

Ставрополь

Старый Оскол

Стерлитамак

Сургут

Сызрань

Таганрог

Тамбов

Тверь

Тобольск

Тольятти

Томск

Тула

Тюмень

Улан-Удэ

Ульяновск

Уфа

Хабаровск

Ханты-Мансийск

Химки

Чебоксары

Челябинск

Череповец

Чистополь

Чита

Шатура

Шахты

Электросталь

Элиста

Энгельс

Южно-Сахалинск

Якутск

Ярославль

Юрга

Черкесск

Зеленоград

Новомичуринск

Сыктывкар

Вольск

Муром

Крым

Аксай

Батайск

Ейск

Каменск-Шахтинский

Севастополь

Гродно

Новочеркасск

Магадан

Таллин

Рига

Артем

Горно-Алтайск

Симферополь

Канск

Сосновоборск

Белорецк

Саров

Углич

Евпатория

Копейск

Данков

Отрадный

Кинель

Клявлино

Бузулук

Нерехта

Ухта

Железногорск (Красноярский край)

Петровск (Саратовская область)

Урюпинск

Кирово-Чепецк

Рузаевка

Котельниково

Глазов

Холмск

Плесецк

Боровичи

Ясногорск

Азнакаево

Братск

Новокуйбышевск

Керчь

Усть-Катав

Котлас

Краснодарский край

Георгиевск

Буденновск

Кингисепп

Чусовой

Усть-Лабинск

Красноуфимск

Ставропольский Край

Нарва

Горячий Ключ (Краснодарский край)

Прокопьевск

Ростов

Новошахтинск

Первоуральск

Осинники (Кемеровская область)

Чебаркуль

Южноуральск

Озерск

Кумертау

Истра

Медвежьегорск

Выборг

Великие Луки

Тимашевск

Богородск

Даугавпилс

Александров

Ташкент

Десногорск

Апшеронск

п. Томилино

Домодедово

Серпухов

Балашиха

Коломна

Люберцы

Пушкино

ВНИИССОК

Раменское

Ивантеевка

Щёлково

Щербинка

Фрязино

Видное

Орск

Кулунда

Кстово

Железногорск-Илимский

Майкоп

Яровое

Ревда

Бийск

Колпино

Всеволожск

Камень-на-Оби

Ковров

Сергиев Посад

Выкса

Динская

Каневская

Староминская

Новоспасское

Сосногорск

Водный

Александровское

Адлер

Кудымкар

Нытва

Красновишерск

Заречный (Пензенская область)

Сердобск

Новотроицк

Ливны

Мценск

Зеленогорск

Бородино

Вырица

Светогорск

Приозерск

Сясьстрой

Тихвин

Гатчина

Ивангород

Рощино

Сосновый Бор

Павлодар

Белореченск

Пласт

Сокол

Темрюк

Резекне

Ереван

Торревьеха

Улан-Батор

Тбилиси

Вильнюс

Баку

Альметьевск

Поспелиха

Тутаев

Белово

Кокшетау

Дегтярск

Шяуляй

Переславль-Залесский

Усть-Илимск

Шуя

Шексна

Урай

Левашово

Пярну

Иглино

Вельск

Шарья

Великий Устюг

Уссурийск

Кулебаки

Белая Калитва

Саки

Нарьян-Мар

Узловая

Барановичи

Анжеро-Судженск

Людиново

Краснокаменск

Новая Игирма

Воскресенское

Белозерск

Красавино

Самарканд

Феодосия

Бугульма

Зеленодольск

Михайловское

Усть-Каменогорск

Филипповское

Алушта

Павловск

Кулой

Витебск

Курчатов

Лакинск

Ленинск-Кузнецкий

Юрьев-Польский

Учалы

Новочебоксарск

Кондопога

Кольчугино

Норильск

Валдай

Аргаяш

п. Октябрьский

Тулун

Богородицк

Елец

Аркадак (Саратовская область)

Аткарск (Саратовская область)

Ершов (Саратовская область)

Калининск (Саратовская область)

Красноармейск (Саратовская область)

Красный Кут (Саратовская область)

Маркс (Саратовская область)

Новоузенск (Саратовская область)

Ртищево (Саратовская область)

Хвалынск (Саратовская область)

Шиханы (Саратовская область)

Кыштым

Бор

Владимирская область

Душанбе

Солигорск

Брест

Новозыбков

Заречный (Свердловская Область)

Верхняя Салда

Саласпилс

Конаково

Кузоватово

Скопин

Сергач

Клинцы

Бугуруслан

Киреевск

Семенов

Югорск

Нальчик

Коркино

Трехгорный

Дзержинск (Беларусь)

Слуцк

Волковыск

Безенчук

Октябрьск (Самарская область)

Тайга

Чапаевск

Гуково

Донецк (Ростовская область)

Егорлыкская

Зерноград

Миллерово

Сальск

Выселки

Крымск

Курганинск

Лабинск (Краснодарский край)

Славянск-на-Кубани

Тихорецк

Туапсе

Каспийск

Грозный

Нягань

Могилев

Воткинск

Касимов

Красноуральск

Шадринск

Дубна

Предлагаем стать дилером производителя профессиональной химии Translogica

Компания Translogica открыта для взаимовыгодного делового сотрудничества и реализации совместных бизнес-проектов.

Мы заинтересованы в развитии мощной дилерской сети во всех регионах России и странах СНГ и разработали интересные и выгодные предложения для дилеров.

Вы легко станете официальным дилером и эксклюзивным представителем компании . в своем регионе без значительных финансовых затрат.

Что включают предложения для дилеров

  • Более 70-ти видов новейших средств профессиональной и бытовой химии для клининга, сферы HoReCa, пищевой промышленности, стирки и химчистки.
    Широкий и разнообразный ассортимент позволит сформировать сбалансированный каталог моющих, чистящих и дезинфицирующих средств, востребованных в вашем регионе.
  • Учитываем ваши потребности: осуществляем поставку в различной таре в нужных вам объемах.
  • Специальные цены на продукцию.
    Для тех, кто решил стать официальным дилером производителя Translogica, действуют льготные цены.
  • Бесплатные образцы продуктов для тестирования.
    Дилеры бытовой химии, моющих средств и другой продукции нашего производства получают уникальную возможность протестировать их эффективность и действие.
  • Консультации и помощь специалистов.
    Мы являемся профессионалами в своей сфере деятельности и готовы поделиться накопленным опытом и знаниями для повышения компетенции деловых партнеров, роста продаж и успешного развития их бизнеса.
  • Рекламная поддержка.
    Сотрудничество с Translogica – это выгодное дилерство без лишних расходов на рекламу. Мы обеспечиваем дилеров всеми рекламными материалами.

Как стать официальным дилером компании Translogica

Получить статус официального дилера моющих средств и других продуктов может любое юридическое лицо или предприниматели, заинтересованные в создании и развитии собственного бизнеса на выгодных условиях.

Мы производим эффективные аналоги зарубежных продуктов для профессионального и бытового применения, имеющие высокую ликвидность. Конкурентоспособная продукция Translogica позволит вам быстро занять лидирующие позиции в сегменте рынка и получать стабильный доход.

Работая с нами, вы можете быть уверенными в постоянстве и надежности наших отношений. Отлаженное производство полного цикла и грамотная логистика обеспечивают высокое качество каждой партии продуктов и их своевременную доставку.

Приглашаем обсудить индивидуальные условия дилерства с производителем химии по телефонам: +7 (495) 249-47-91 и +7 (926) 530-16-12 или воспользуйтесь формой обратной связи на нашем сайте.

Как стать дистрибьютором или дилером на постоянной основе

Важные замечания

У дилерства есть множество преимуществ:

  • Поставка продукции в региональном масштабе.
  • Поддержка при проведении рекламных компаний, предоставлении информации.
  • Платежи с рассрочкой для длительного сотрудничества.
  • Система скидок.
  • Прямое сотрудничество с самим производителем.
  • Низкие цены для закупки.

Но есть и ряд недостатков, или особенностей, которые тоже нужно учитывать.

  • Двойная ответственность за выполнение обязательств. Ведь заключаются предварительные договоры.
  • Товар приобретается полностью на собственные средства компании.
  • Необходимо вкладывать много средств в рекламу, чтобы привлечь больше новых клиентов.
  • На некоторые категории товаров отпускные цены устанавливаются на достаточно высоком уровне.
  • Высокая конкуренция.

Для работы дилером необходимо иметь весь набор документов, который состоит из устава, банковских реквизитов и паспорта руководителя компании, договоров с субдилерами (при наличии), договоров на аренду помещения, документ с подтверждением передачи полномочий, свидетельства о постановке на налоговый, государственный учёт. Это обязательно для всех, кто решил стать дилером завода-производителя.

Компания-производитель сама может обучить персонал, потому на эти программы не нужно тратить собственные средства. Отличный шанс, чтобы перенимать опыт работы и знания от компаний, которые уже работают на рынке достаточно давно. Обучают обычно и тому, как сделать продажи максимально успешными.

Как стать дилером и что это такое

Если вас заинтересовала профессия дилера, то для начала было бы неплохо разобраться, что такое дилерство, чтобы не наделать серьезных ошибок на этапе работы.

Вы должны реально оценить свои силы и способности, прежде чем приходить в этот бизнес!

Кто такой дилер и чем он занимается?

С английского языка слово дилер (dealer) переводится как торговец.

Это достаточно широкое понятие, поэтому дилерами называют и торговцев ценными бумагами (валютными парами) на международных рынках, и официального торгового представителя крупной компании, и предпринимателя, что, закупая оптом товар, реализовывает его в розницу, и даже – крупье, который ведет игру.

Наиболее реальный шанс стать дилером – начать сотрудничать с какой-то крупной компанией (международной или отечественной), реализовывая ее товар в своем родном городе.

Став дилером, вы будете выполнять разнообразные обязанности:

  1. Популяризировать товар в своем родном регионе.
  2. Предъявлять клиентам всю информацию о товаре и компании-производителе.
  3. Налаживать отношения с представителями разных отраслей для лучшего охвата рынка.
  4. Убеждать клиентов покупать товары именно той компании, которую вы представляете.
  5. Выполнять планы по продажам и приносить прибыль компании, на которую работаете.
  6. Следить за новинками производимой продукции.
  7. Организовывать выставки и другие мероприятия, что помогут продать больше товара и т.д.

Мы поговорим, прежде всего, о дилерстве, как об официальном представительстве крупной компании. Это фактически тот же бизнес, только с рядом особых преимуществ.

Если вы решите стать дилером:

  • сможете существенно сэкономить на рекламной кампании, так как ее берет на себя конгломерат, который вы представляете;
  • не должны будете нанимать множество сотрудников, с которыми придется делиться частью прибыли, с этой работой можно справиться и самостоятельно;
  • получите возможность организовать свою сеть практически в любом регионе, если вы реализовываете качественный товар.

В общем, можно смело утверждать, что эта работа перспективна и прибыльна, если, конечно, вы имеете нужные особенности характера для того, чтобы стать дилером.

Какие качества обязан иметь дилер, чтобы стать представителем крупной компании?

Какой бы привлекательной ни казалась вам эта работа, следует помнить, что не каждый человек может стать дилером.

Ища торговых представителей, компании (особенно, если речь идет о международных корпорациях с миллиардными оборотами) выдвигают ряд требований к претендентам.

Условия, которые нужно выполнить, чтобы стать официальным дилером:

  1. Быть официально , чтобы иметь больше возможностей для продвижения товара.
  2. Финансовая стабильность и успешность предпринимателя – у неудачников и почти банкротов очень мало шансов стать дилером.
  3. Иметь опыт работы в сфере бизнеса – с молодыми компаниями заключают договор о сотрудничестве реже, нежели с теми, что имеют свою историю.
  4. Обладать «чистой» репутацией – если вы были замечены в ряде полузаконных сделок или не отличаетесь честностью при ведении дел, работодатель с мировым именем не захочет иметь такого представителя.
  5. Знать, чем занимается корпорация, которую вы хотите представлять.
  6. Предложить несколько идей по поводу так, как именно вы собираетесь продвигать товар на рынок.
  7. Иметь необходимую техническую базу и инфраструктурные объекты (этого требуют не все компании).
  8. Быть готовым инвестировать свои деньги, если это потребуется.
  9. Обладать рядом необходимых качеств, например, даром убеждения, обаятельностью, пунктуальностью, ответственностью, инициативностью и т.д.
  10. Постоянно расти и развиваться, иметь способность к обучению – многие крупные компании постоянно проводят курсы и тренинги для своих дилеров, присутствие на которых обязательно.

Как видите, требований немало, но их нельзя назвать слишком уж сложными.

Если вы опытный предприниматель со стабильной финансовой ситуацией, то вам вряд ли откажут в желании стать официальным дилером.

Главные отличия: чем дистрибьютор отличается от дилера

Право официального представительства. Только компания-распределитель имеет право выступать официальным представителем компании, чью продукцию продвигает на рынке. Дилерам не нужно выкупать права у компании-производителя для того, чтобы иметь возможность реализовывать продукцию.

Финансовая выгода от продаж. Прибыль компаний-распределителей зависит от того, сколько финансов он вложит в приобретение товара от фирмы-производителя и за сколько он его реализует перекупщикам. Цену, по которой им распределитель продает товар, зависит от фирмы-производителя, так как именно она устанавливает стоимость.

Если доходы распределителя регулируемы производителем, то перекупщик может устанавливать ценовые накрутки исходя их личных соображений. Распределитель не может контролировать прибыль перекупщиков.


Сферы деятельности

Цель работы. Еще одно отличие перекупщика от распределителя заключается в том, что первый не ставит за главную цель довести продаваемый продукт до окончательного потребителя. Его задача – создать надежную сеть продаж, то есть все время искать новых дилеров для дальнейшего распространения продукции по регионам. Цель дилера – так организовать работу, чтобы продаваемый продукт доходил до окончательного потребителя как можно быстрее и по самой выгодной для дилера цене.

Продвижение бренда. Разница между дистрибьютором и дилером заключается еще и в раскрутке товара. Если для дилера не имеет значение популярность продаваемой марки, то дистрибьютор всегда озабочен раскруткой и продвижением определенного бренда. Потому перед дистрибьюторами часто стоит задача организации эффективных рекламных кампаний. Хоть он и не участвует в прямых поставках товара на прилавки магазинов, но его цель – сделать так, чтобы люди в других регионах уже ждали ту или иную продукцию еще до ее появления в магазинах.

Ответственность перед потребителем. Эта особенность так же определяет отличие дилера от дистрибьютора. Ответственность перед потребителем является тем, чем распределитель отличается от перекупщика.

Так как дистрибьютор выкупает официальные права для представления товара на рынке, то и ответственность перед потребителем за качество продукции несет он сам.

В чем отличие дистрибьютора от дилера

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий Дистрибьютор Дилер
Место в цепочке движения товара Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям. Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов. Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом. Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Поставщики и возможные схемы сотрудничества с ними

Вендоры пользуются тремя схемами работы, которые просто чередуются друг с другом.

  • Один партнёр. На данном варианте останавливаются желающие сэкономить ресурсы в большом количестве. Тогда вендоры рассчитывают на то, что определённые задачи могут быть решены без их непосредственного участия. Здесь делается ставка на крупных игроков, присутствующих на рынке.

Но выигрывают они далеко не во всех случаях. Дилеры большого масштаба требуют только эксклюзивных прав на представительство той или иной компании в регионе. Но, даже когда такие права получены, не всегда дилеры достигают заданного объёма продаж. Хотя и с самого начала дают объявления вроде «хочу стать дилером производителя».

Бессистемная организация бизнес-процессов, внутренняя бюрократия – основные причины, по которым возникают проблемы.

  • Работа с партнёрскими сетями. Обычно такую схему выбирают вендоры, создающие в регионе конкурентную атмосферу, здоровую для всех участников. Но дилеры могут потерять интерес к сотрудничеству, если отсутствуют границы продаж по территориям, чёткая политика. Из-за этого приходится искать новых партнёров. Это происходит чаще всего, если дилеры активно конкурируют друг с другом.

Но и такая схема работы бывает выгодной, при разных обстоятельствах. К примеру, когда продажи продукта остаются достаточно высокими, рекламная кампания не требует дополнительных вложений. Или когда дилера интересует только вопрос реализации, но не продвижение с помощью маркетинга. Согласиться стоит и в том случае, когда присутствует прозрачная, чёткая дилерская политика. Наконец, соглашение можно заключить, если условия очень выгодные.

  • Смешанная схема. Партнёрская сеть объединяется с прямыми продажами. Так иногда реализуются межкомнатные двери, стать диллером-партнёром в этой сфере не сложнее, чем в других.

Небольшие компании чаще всего становятся самыми надёжными партнёрами. Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.

Вендор оставляет у себя территории, которые представляют для него наибольший интерес. Например, выбирает места, где целевая группа клиентов будет самой большой.

Отдельное внимание уделяют сложным клиентам, требующим стратегической проработки. Дилерам остаются только клиенты, с которыми работать гораздо проще.

Обязательств перед производителем в этой схеме минимальное количество. Из-за чего правила игры часто отсутствуют как класс.

Крупные бренды: когда количество переходит в качество

Для работы с крупными брендами требуются серьёзные ресурсы, которых маленьким компаниям для этого вряд ли хватит. Всё больше внимания уделяется тому, насколько качественно ведётся работа в дистрибуции. Благодаря этому легче управлять тем, как продукция размещается на магазинных полках. Так же просто стать дилером мебельной фабрики. Главное требование со стороны производителей в данном случае – широкое покрытие, максимальное использование всех каналов для продажи.

Это особенно важно для узкоспециализированных точек. Есть и другие важные факторы:

  • Выгодные условия буквально во всём.
  • Возможность оформлять кредитование своим клиентам.
  • Логистика с грамотной организацией.
  • Персонал с достаточным уровнем навыков и знаний.
  • Технологии продаж, поддерживающие высокую мобильность.

Выбирая конкурентов, сами дистрибьюторы стараются сделать так, чтобы напрямую они не сталкивались друг с другом.

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

Профессия «дистрибьютор» получила распространение благодаря развитию сетевого маркетинга. Деятельность таких людей связана с постоянным общением, способностью находить общий язык с покупателями и заниматься рекламой.

Термин «дистрибьютор» вовсе не выглядит новым в глазах тех, кто хорошо знает английский язык, но остальным людям его значение понятно далеко не всегда. Что это за занятие? Что делают дистрибьюторы, каковы их функции?

Что означает слово «дистрибьютор»?Кто такой дистрибьютор в торговле?Чем занимаются дистрибьюторы?Что такое дистрибьютор Гербалайф?Чем дистрибьютор отличается от дилера?

В английском языке понятие distributor означает «распространитель, агент по продаже». В западных странах дистрибьюторы появились довольно давно, а вот граждане РФ познакомились с ними только в 1990-х годах, когда на российском рынке начала свою деятельность компания по продаже растворимых соков Invite.

Два предприимчивых выпускника МХТИ занялись исследованием международного рынка и предложили отечественному покупателю интересную новинку – ароматизированные порошки, которые при растворении в воде превращались в сладкие напитки.

С той поры в стране появилось множество дистрибьюторов, занятых сбытом не только продуктов питания, но и бытовой техники, компьютеров и другой потребительской продукции.

Одним словом дистрибьютора можно охарактеризовать как посредника. Обычно это отечественные компании, которые занимаются оптовыми закупками продукции у производителей и ее последующим сбытом мелким оптовикам на региональном рынке. Чаще всего эти люди выступают официальными представителями торговых марок и занимаются перекупкой товаров иностранного происхождения.

Отличительной особенностью дистрибьютора является наличие эксклюзивного права на представление товаров и их распространение по ценам, установленным производителем.

Основное занятие дистрибьютора – закупка и перепродажа товаров. Помимо этого, он выполняет множество других функций.

Люди такой профессии занимаются сбором информации и анализом рынка, рекламируют продукцию и доносят сведения о ней мелким оптовикам и потребителям, организуют каналы сбыта и ищут покупателей. Также в обязанности дистрибьютора входит адаптация иностранной продукции под запросы отечественных покупателей и предоставление кредитов ритейлерам.

Профессия дистрибьютора достаточно сложная, поскольку нередко зарубежные производители завышают план закупаемых товаров и не всегда информируют партнеров об обновлении товарного ассортимента. Кроме того, в процессе работы дистрибьюторы сталкиваются с отсутствием сертификатов отечественных госорганов на некоторые иностранные товары, а также с плохой адаптацией маркетинговых и рекламных программ к условиям регионального рынка.

Гербалайф – одна из крупнейших международных компаний, занимающихся прямыми продажами сбалансированного питания и товаров для ухода за внешностью. При минимальных вложениях средств она позволяет посредникам заработать свыше 70% от стоимости продукции в виде бонусов и всевозможных выплат.

Дистрибьюторы Гербалайф занимаются тем, что приобретают продукцию предприятия через супервайзеров и реализуют ее в сетевой рознице. Чтобы стать дистрибьютором, необходимо написать заявление в Международную штаб-квартиру Гербалайф и приобрести у других дистрибьюторов официальный бизнес-набор с прайсами для клиентов. Далее товары нужно предлагать покупателям, получая доход на ценовой разнице.

Многие люди полагают, что дистрибьютор и дилер – это равнозначные понятия. Отчасти это действительно так, поскольку их деятельность направлена на реализацию товаров. Однако между профессиями существует существенное отличие, заключающееся в способах ведения бизнеса.

Дистрибьютор выступает посредником и работает не с покупателями, а с другими, более мелкими посредниками. Дилер же доносит продукцию до конечного потребителя и нередко закупает ее не у производителей, а непосредственно у дистрибьюторов.

По данным с http://www.mnogo-otvetov.ru/rabota/kto-takoj-distribyutor-i-chem-on-zanimaetsya/

Взаимоотношения между дистрибьютором и производителем

Компания, занимающаяся распределением продукции – независимое лицо, которое может сотрудничать сразу с несколькими фирмами-производителями.

Стороны, заключившие контракт, зависят друг от друга только в рамках его условий. Как один дистрибьютор может работать с разными фирмами, так и крупные фирмы могут иметь несколько дистрибьюторов. Часто новые компании, которые только начинают свою деятельность на мировом рынке, ищут профессиональных дистрибьюторов для продвижения своей продукции. Но бывает и такое, что новая компания сама создает фирму-распределителя, которая будет заниматься продвижением только одного конкретного бренда.


Схема взаимодействия производителя, оптовых и розничных распространителей

Некоторые компании могут получить статус эксклюзивных дистрибьюторов. Это значит, что только они имеют право заниматься распространением продукции на оговоренной территории. Такие компании имеют официальных дилеров, занимающихся продвижением продукции по региону и ответственных за уровень продаж.

Переговоры с поставщиками и грамотная подготовка

Главное – убедить вендора в том, что именно данная компания станет для него идеальным партнёром. Необходимо составить максимально чёткий план действий. Именно план, где подробно описано, как надо достигать поставленных целей. План действий и план продаж – не одно и то же.

Требуется детально описать, как и через кого будет реализовываться товар, с какими сроками. Можно получить маркетинговый бюджет на реализацию плана, если он будет достаточно хорошим. Благодаря этому можно иметь под руками чёткое описание каждого шага, когда будут получены эксклюзивные права. Главное, чтобы реалистичным был каждый пункт, настолько, насколько это возможно. Это позволит быстрее стать дилером стройматериалов, например.

Вендор — компания, которая выпускает, поставляет продукцию под собственной раскрученной торговой маркой.

Необходимо правильно оценивать возможные недостатки для вендоров.

При проведении переговоров важно показать, что компания действительно готова выполнить свои обязательства. И что партнёр абсолютно безопасен для второго участника отношений.

Повышение доверие с помощью известного бренда в портфеле

Производители очень тщательно выбирают тех, с кем готовы сотрудничать. Особенно это касается крупных производителей. Ведь от этого зависит то, насколько успешным будет их продукт в дальнейшем. Не важно, в каком именно сегменте рынка работает тот или иной производитель. В любом случае, у каждого будет свой ответ на вопрос, как стать официальным дилером компании.

Закрепление результатов

Но одних прав официального дилера мало, чтобы организовать успешное и долговременное сотрудничество. Необходимо обзавестись ещё несколькими важными вещами.

  • Система сбыта

Системный подход позволит добиться нужного уровня в продажах. Кроме того, это само по себе серьёзное конкурентное преимущество

Производители обращают внимание на то, насколько эффективной является работа дилера для рынка. Изучают, насколько слаженно работает система сбыта

  • Уникальное предложение

Важно, чтобы партнёры делали уникальные предложения. То есть, предлагали то, чего у других нет и быть не может. Получение дополнительных преимуществ без этой стратегии невозможно.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как дилер и дистрибьютор, выполняют примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или иные продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.

Дилер и дистрибьютор: кто они такие

Дистрибьютором, или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.

Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.

Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.

Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.

Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.

Отличие дилера от дистрибьютора

  • Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
  • Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.

Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель.

И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.

  • Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
  • Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

Также следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.

Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов. Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.

Подводя итоги, отметим, что отличие между дилерами и дистрибьюторами заключается главным образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера – продажа товара.

По данным с http://www.temabiz.com/terminy/otlichie-dilera-ot-distribjutora.html

Как находить покупателей

Как и производителей, покупателей тоже можно находить на просторах Интернета. Отлично подходят для этого интернет-магазины, где можно разместить описания товаров и их фотографии. Если планируется стать дистрибьютором в регионе и по сути оказывать посреднические услуги между поставщиком и региональными торговыми точками, следует внимательно ознакомиться с каждой из этих точек. Часть из них может иметь собственные Интернет-ресурсы, но нередко будут встречаться и такие, которые еще не обзавелись своей площадкой во всемирной сети. Таким образом, придется проехать по району, вооружившись образцами товара и лично переговорить с владельцами этих точек, а может быть даже сразу собрать у них заказы.

В наше время достаточно популярным является способ нахождения заказов через социальные сети, а именно посредством создания групп и сбора заказов через них. Но следует помнить, что модераторы нередко блокируют такие группы, поскольку от множества людей поступают жалобы на повторяющийся спам.

Газеты и сайты, предназначенные для размещения объявлений могут стать хорошим подспорьем в поиске потенциальных покупателей, причем через них нередко находят не только будущих клиентов, но и сотрудников, а иногда даже партнеров.

Большинство начинающих предпринимателей сначала действуют в одиночку или привлекают к бизнесу своих родственников, которые готовы работать на развитие предприятия: то есть, ищут рынки сбыта и новых производителей, своими силами забирают и развозят товар и т. п. Когда обороты возрастают, приходит время для найма дополнительных сотрудников. Однако такой путь подходит для тех, у кого отсутствует стартовый капитал. Если же начинающий дистрибьютор имеет возможность первоначального финансового вложения, то его бизнес развивается быстрее и проще.

Профессиональное дистрибьюторство идеально подходит для индивидуальных предпринимателей: дистрибьютор, получая заказы от торговых точек и выполняя их, работает сам на себя, поэтому его заработок по большей части зависит от желания работать и интенсивности производимых действий. Нередко дистрибьюторами становятся желающие зарабатывать студенты и даже молодые мамочки, находящиеся в декрете: ведь если не стремиться достичь слишком большого оборота, вполне можно посвящать этой работе только половину рабочего дня.

определение, плюсы, с чего начать

Идеальный способ сделать первый шаг

И не только первый. Дилерство – одно из самых безопасных вложений денег как для новичков, так и для маститых бизнесменов. Подойдет для тех, кто боится оказаться в одиночестве в этом жестоком мире денег. У него всегда за спиной будет компания-производитель или дистрибьютор с их готовыми брендом, товарной логистикой, рекламной кампанией. А о задачах собственно дилера мы сейчас и поговорим.

700 слов о дилерстве

Что это?

Есть четыре компании:

  1. Первая производит оборудование в Москве. Это производитель.
  2. Вторая перевозит его в Центрально-Черноземный экономический район, распределяет по областям, хранит и ищет пути его продвижения. Это дистрибьютор.
  3. Третья закупает оборудование у дистрибьютора, продвигает его в Борисоглебском районе и продает местным компаниям. Это дилер.
  4. Четвертая работает в Борисоглебске и покупает оборудование у дилера. Это потребитель.

Движение товара от производителя к потребителю называется маркетинговым каналом. Второе и третье звено канала могут отсутствовать, если производитель занимается прямыми продажами – если булочник стоит у печи, а его жена – у кассы. 

Иногда производитель в силу своей специфики может обойтись только дистрибьютором, отчасти выполняющим функции дилера – и наоборот. Но функции этих двух посредников не могут совпадать полностью – по крайней мере, с ростом компании это станет невозможно. Дистрибьютор делает упор на продукт и товарную логистику (distributor переводится как «распределитель»). Дилер – на покупателя и его потребности (dealer – «торговец» по-английски).

Может появится генеральный дистрибьютор, который работает в определенной стране или макрорегионе, и ему будут подчинены субдистрибьюторы, трудящиеся в регионах более мелких. Таким образом, сложность маркетинговой цепи зависит от размеров компании-производителя.

Классификация дилеров, их права и обязанности

В первую очередь следует выделить:

  • дочерние компании, входящие в дилерскую сеть производителя/дистрибьютора. Степень подчиненности таких дилеров высокая, но при должном управлении они могут стать юридически независимыми. Дочерние дилеры – в большинстве;
  • независимые компании, которые заключают договор с тем или иным производителем/дистрибьютором на выполнение определенных задач. Таких компаний поменьше. 

Впрочем, степень независимости определяется договором. В нем прописаны все права и обязанности дилера перед производителем/дистрибьютором.

Приведем один из вариантов договора. По нему дилер имеет право:

  1. Именовать себя «Дилер товаров “название, созданное производителем”».
  2. Получать определенное количество товара в сроки, установленные Договором.
  3. Реализовывать товар на Территории, указанной в Договоре.
  4. Получать рекламными и ознакомительными материалами, связанными с Товаром, в количестве и с периодичностью, которые указаны в Договоре.
  5. В случае низкого качества или недосдачи составить акт по образцу, указанному в Приложении, и вернуть товар Продавцу за его счет.
  6. Регулярно получать от Продавца сведения об изменении рекламной политики.
  7. Получать коммерческий кредит в объеме среднемесячной продажи Товаров.
  8. Получать информацию о новых товарах и их стоимости.

Дилер обязан:

  1. Приобретать указанные Договором Товары только у определенных Продавцов.
  2. Не продавать Товары вне указанной Территории или своим посредникам. 
  3. Содержать склады, на которые доставляется Товар, в надлежащем техническом состоянии.
  4. Нанимать продавцов, которые имеют высокую квалификацию для реализации Товара.
  5. Организовывать презентации Товара за свой счет с периодичностью, указанной в договоре.
  6. Пользоваться услугами транспортной компании, которую нанял Продавец, и оплачивать ей все услуги по транспортировке.
  7. Встречаться с представителями Продавца определенное количество раз в год для обсуждения результатов работы и планирования на следующий период.
  8. Незамедлительно оповещать продавца в случае реорганизации, смены местоположения, банковских реквизитов и руководства – обо всех изменениях, касающихся реализации Товара.

Однако перечень прав и обязанностей может быть разным. В зависимости от него можно ввести еще одну классификацию: 

  • эксклюзивный дилер. Он имеет эксклюзивное право представлять интересы производителя/дистрибьютора в определенном регионе, но при этом может представлять интересы и других компаний;
  • исключительный дилер. Он работает исключительно с одним производителем / дистрибьютором, у которого могут быть и другие дилеры. 

Это – две крайности, между ними – «дистанции огромного размера». Но очевидно, что любая независимая компания стремится к эксклюзивному дилерству.

Дилер и франчайзи

Осталось выяснить отношения франчайзи к квартету «производитель – дистрибьютор – дилер – пользователь».

Производитель создал эффективный маркетинговый канал и думает, как бы извлечь из него еще выгоду. И он решается продать модель этого канала другой компании. Так он становится франчайзером, а компания, которая купила модель, – франчайзи.

В модель входит:

  • товарный знак, бренды, дизайн;
  • требования к персоналу и торговой точке;
  • рекламная компания;
  • стратегия поставок сырья и сбыта продукции.

Кроме самой модели, франчайзер может помогать в ее реализации: поставлять сырье и оборудование, обучать персонал. За все это платит франчайзи, но стоит это меньше, чем начало собственного бизнеса. И платит франчайзи все то время, пока пользуется этой бизнес-моделью.

Дилер – это элемент маркетингового канала. Производитель может влиять на него в рекламной компании, хранении и обслуживании товара, но большинство вопросов дилер решает сам. А франчайзи стремится получить как можно больше этого влияния. Она не становится элементом канала и не обслуживает напрямую интересы производителя, она этот канал в некотором смысле копирует.

Выгодно может быть и то, и другое. Поговорим мы о плюсах дилерства.

Как и зачем стать дилером?

Зачем?

Основной источник дохода – продажи. Посмотрим, из чего они складываются.

Самые известный вид дилеров в России – автомобильные. Мы все видели их на главных трассах города и при выезде из него. В них можно:

  1. Купить машину.
  2. Запчасти к машине.
  3. Получить сервисные услуги.
  4. Отдохнуть, воспользовавшись диваном, Wi-Fi, автоматом с едой, а подчас и кафе.

Машины и запчасти к дилеру поставляет, как правило, дистрибьютор, потому что производитель находится за рубежом. Дилер оплачивает перевоз товара, а затем за свои услуги повышает на него цену. Этим и живет.

Но совершать все это дилерам легче и выгоднее, чем другим компаниям:

  1. Они, как правило, продают товар с уже известными маркой и брендом.
  2. Пользуются разработанной производителем/дистрибьютором рекламной стратегией.
  3. Могут брать товар в кредит.
  4. При проблеме с качеством товара передают решение проблемы производителю/дистрибьютору. 
  5. Участвуют в бонусных программах Продавца.

Количество выгод зависит от договора. Можно добиться права называться эксклюзивным дилером или даже отстранить Продавца от управления маркетинговым каналом. Можно получить некоторые привилегии, которые обычно перепадают франшизе: использование готовых требований к торговым точкам, обучение персонала и т. д.

К тому же дилерство – шанс найти золотую середину между свободным полетом и твердой почвой под ногами. Новая фирма вынуждена выполнять лишь ограниченное число задач – остальные будут решать дистрибьюторы и производители. У нее мало шансов обанкротиться, пока старшие братья уверенно держатся на плаву – в этом и состоит твердая почва.

При этом у дилера нет того, что есть у франчайзи. Он должен действовать под своим названием, общаться с клиентом самостоятельно. Так он получает опыт организации бизнеса – пусть и узкоспециальный, но способный стать хорошим карьерным капиталом для будущего развития. В этом и заключается свободный полет.

Как? 

Пошагово:

  1. Изучаем отечественный опыт дилерства. Сколько дилеров появилось, сколько прогорело за последние годы. Сколько потребовалось денег, чтобы удержаться на плаву. Смотрим на реальные договоры между продавцом и дилером и определяем, насколько они выгодны для последнего. Существует мнение, что дилерство стало менее прибыльным делом с начала экономического кризиса 2014 года и резкого скачка курса доллара.
  2. Изучаем рынок. Насколько много предложений стать дилером в вашем регионе. Есть ли среди них те, которые требуют больших стартовых финансов и опыта работы. Насколько острой будет конкуренция. Сможете ли вы работать с товаром, который предлагается продвигать.
  3. Связываемся с понравившимся производителем/дистрибьютором. Стоит отметить, что искать их не так-то просто. Иногда нужно убедить будущего Продавца в том, что ему нужен дилер. Чем крупнее Продавец, тем строже правила, больше стартовых вложений, но меньше рисков.
  4. Заключаем договоры. Обычно их два: о дилерстве и о купле-продаже. В последнем обязательно будет указано, сколько дилер должен реализовать товара за определенный промежуток времени и какая будет цена. Нужно оценить свои реальные возможности по выполнению плана.
  5. И снова изучаем, но уже в действии. Организовываем склад (если его еще нет), оборудуем торговую точку, нанимаем и обучаем персонал. Опираемся на опыт предшественников.

Итак, дилер – это участник маркетинговой цепи, который отвечает за продажу товара конечному покупателю. Он зависит от производителя или дистрибьютора, но при этом выполняет лишь ограниченное число задач и имеет преимущества перед конкурентами. Чтобы стать им, нужно изучить рынок в его развитии за последние несколько лет, найти Продавца и оценить свои возможности по выполнению договора.

Как стать дилером натяжных потолков?

Сотрудничество с производителями натяжных потолков на правах оптового покупателя — довольно выгодное решение. Стабильный спрос на данный вид продукции, оптовые цены и устойчивый рынок позволят сделать ваше предприятие прибыльным.

С чего следует начать свое предприятие? Во-первых, необходимо определиться с компанией, которую вы будете представлять. На какие факторы следует обратить внимание?

  • Доступ к широкому ассортименту товаров, наличие необходимых комплектующих и аксессуаров.
  • Выгодные цены на продукцию, наличие спецпредложений для дилеров.
  • Предоставление необходимых материалов для работы с покупателями: каталогов продукции, рекламных материалов.
  • Предоставление документов, необходимых для работы с конечными покупателями.
  • Обучение дилеров: проведение мастер-классов, презентаций продукции, выставок и других специальных мероприятий.
  • Внимательное отношение компании к дилерам, качественный сервис.

Как правило, работу дилеров выбирают те, кто уже имеет опыт работы с продукцией определенной категории. Однако вы можете стать распространителем натяжных потолков, даже если не имеете такого опыта. Компания-производитель с хорошей репутацией заинтересована в том, чтобы как можно больше надежных посредников занимались распространением ее продукции, и проводит специальное обучение, где представляет весь ассортимент товара, рассказывая о его особенностях.

Чтобы начать работу в этой сфере, необходимо обратиться непосредственно к производителю и пройти своего рода собеседование. Если компания будет заинтересована в сотрудничестве с вами, вам предоставят всю необходимую информацию для дальнейшей работы.

Таким образом, чтобы стать дилером, вам необходимо:

  • желание и стремление работать в этой сфере, лучше узнать рынок строительных материалов и услуг;
  • наличие компании-производителя, которая предлагает выгодные условия сотрудничества для дилеров и устраивает лично вас.

Обращайтесь, если вы хотите стать распространителем качественной продукции от компании с отличной репутацией. Мы предоставляем все необходимые материалы, проводим обучение, предлагаем выгодные условия сотрудничества.

Узнать больше

Натяжные потолки дилерам на самых выгодных условиях — только у нас!

Как стать представителем производителя | Малый бизнес

Несмотря на то, что карьера представителя производителя может быть сложной, она предлагает гибкий график и почти неограниченный потенциал дохода. Эти самозанятые лица, которых также называют независимыми торговыми представителями, зарабатывают на жизнь, продавая товары для компаний. Как независимый подрядчик, вы можете представлять любое количество различных продуктов и компаний. Чем больше продуктов вы представляете, тем выше вероятность того, что вы добьетесь высокого уровня успеха.

  1. Пойти в школу и получить высшее образование в области маркетинга, продаж или бизнеса. Хотя когда-то это считалось ненужным, жесткая конкуренция за рабочие места представителей производителей теперь делает это основным условием для большинства производителей.

  2. Развивайте свои навыки продаж, работая на местах, прежде чем подавать заявку на должность представителя производителя. Потенциальные работодатели хотят увидеть отчет о вашей способности продавать звезды, прежде чем дать вам шанс.При документировании истории продаж обратите внимание на впечатляющие цифры продаж, чтобы привлечь их внимание.

  3. Посещайте выставки, посвященные интересующей вас отрасли. Приходите подготовленными с визитными карточками и резюме, в которых четко описывается ваша квалификация и навыки продаж. На выставках связывайтесь с как можно большим количеством производителей, чтобы узнать об их продуктах, сделать свое имя узнаваемым в отрасли и найти новых клиентов.

  4. Используйте Интернет, чтобы найти потенциальных клиентов и узнать о продуктах, которые вы хотите представить.Несколько важных онлайн-инструментов для представителей производителей включают Национальную ассоциацию агентов производителей и Образовательно-исследовательский фонд представителей производителей. В этих уважаемых агентствах вы найдете информацию о том, как начать работу в отрасли, найти производителей, посетить семинары и мероприятия по налаживанию связей.

  5. Тщательно изучите производителей, прежде чем связываться с ними, посетив их веб-сайты, узнав об их продуктах, ознакомившись с их кодексом этики и проверив их потребительский рейтинг в Better Business Bureau.

  6. Обращайтесь только к тем компаниям, интересы которых вы хотите представлять, заполнив онлайн-заявку или позвонив непосредственно в компанию. Приложения доступны на многих веб-сайтах компании.

Узнайте, как стать торговым представителем производителя

Позиции по продажам охватывают практически все, что вы можете себе представить. По большей части, когда компания или частное лицо производит продукт или услугу, ничего не происходит, если кто-то не продает их. Для производителя создание продуктов, которые они намереваются вывести на рынок, является первым шагом в этом процессе.Как только продукт сделан, пришло время передать его торговому персоналу. Отдел продаж производителя может состоять из нескольких дилеров, отдела прямых продаж или группы представителей производителя.

Независимые специалисты по продажам

Хотя это не всегда так, многие представители производителей являются независимыми специалистами по продажам, которые подписывают контракты с производителями на продажу своей продукции. Эти представители обычно работают по соглашению 1099, что означает, что они рассматриваются не как сотрудники, а как подрядчики.Они несут ответственность за свои собственные налоги, медицинские льготы и любые другие соглашения «наемного работника». Большинство из этих должностей на 100% основаны на комиссионных и вообще не включают зарплату.

Несомненно, представительство производителя не для слабонервных. Те специалисты по продажам, которым неудобно работать без базовой зарплаты, редко выбирают должность представителя производителя. Но для тех, кто доволен своими способностями к продажам и уверен в конкурентоспособности продукта, эти позиции могут быть очень полезными.

Гибкость и свобода

Работая в качестве сотрудника, вы должны будете работать по установленному графику, посещать собрания и обучение и выполнять многие другие требования сотрудников. Но у представителей производителя действительно есть только одна обязанность: продавать!

Эти торговые представители устанавливают свои собственные графики, проводят собственное обучение продажам и (по большей части) свободны работать, когда хотят работать. Пока они производят продукцию и соблюдают все этические требования производителя, торговые представители больше похожи на предпринимателей, чем наемных работников.Эта свобода обычно и привлекает специалистов по продажам на такие должности. Многие более чем готовы променять безопасность получения зарплаты и льгот на автономию.

Не для немотивированных

У успешных представителей производителей есть одна общая черта: они мотивируют себя и не нуждаются в том, чтобы кто-то говорил им, чтобы они вышли и продали. Те, кто либо плохо знаком с продажами, либо не уверены, что у них есть внутренний драйв, который заставляет их вставать с постели по утрам и выходить на улицу, должны дважды подумать, прежде чем искать должность представителя производителя.Правда в том, что, хотя представители могут и часто получают значительный доход, подавляющее большинство этого не делает. Основная причина, по которой некоторые преуспевают там, где многие терпят неудачу, — это личное желание. Без этого соблазн злоупотребить свободой слишком велик.

Несколько источников дохода

Один из способов, с помощью которого представители производителя обеспечивают себе финансовую безопасность, — это продажа продукции более чем одному производителю. Хотя это не всегда возможно или даже не разрешено некоторыми производителями, представление более чем одной компании может быть очень эффективным подходом.

Самый разумный способ представить более одного производителя — найти дополнительные продукты для продажи. Например, если у вас есть независимая должность продавца по продаже комплектующих для компьютеров, поиск другой должности по продаже сетевых услуг может повысить вашу эффективность и позволит вам предложить своим клиентам более ценное предложение.

Хотя представление более чем одного производителя может быть хорошей идеей, редко бывает хорошей идеей представлять конкурирующие продукты. Другими словами, если вы представляете производителя трансмиссии, продажа для другого производителя трансмиссии либо будет стоить вам обеих позиций, либо вызовет сомнения у вашего клиента.

Резюме карьеры

Позиции представителей производителей — это отличный способ приобрести солидный опыт продаж, получить значительный доход и позволить дисциплинированным торговым представителям быть автономными и гибкими. Работа за прямую комиссию может быть не для всех, но эти должности часто являются самыми высокооплачиваемыми для талантливых и преданных своему делу специалистов по продажам. Представители производителей должны быть умными деловыми людьми, хорошо разбирающимися в налогах, отчислениях и личных инвестициях.

Если у вас есть дисциплина и желание, которых требуют эти рабочие места, найти должность представителя производителя часто проще, чем найти должность «наемного работника». Производитель несет меньший риск при найме независимого представителя, чем при найме наемного работника, и более готов дать шанс менее опытному специалисту по продажам.

Дилер — Лицензия для производителей и дистрибьюторов

​Приведенные ниже вопросы и ответы касаются выдачи, продления, изменения и исправления бизнес-лицензии для автопроизводителя , второго этапа производителя , дистрибьютора или филиал фабрики , как эти термины определены в законе штата Мэриленд.Обратите внимание, что фраза «производитель или дистрибьютор» используется для обозначения всех четырех видов бизнеса.

Независимо от своего местонахождения (например, в Мэриленде или за пределами Мэриленда), производители, производители второго этапа и дистрибьюторы должны иметь лицензию MVA, если они продают или распространяют свои автомобили (не прицепы) в Мэриленде. Филиал завода должен иметь лицензию только в том случае, если он физически расположен в Мэриленде. Если вы не уверены в типе лицензии, на получение которой вы должны подать заявку, обратитесь к сводке типов дилеров.

Каждая из следующих процедур отдельно обсуждается ниже в ответ на часто задаваемый вопрос. Либо прокрутите вниз до соответствующего вопроса и ответа, либо нажмите на интересующую вас процедуру.

Тарифы:

  • Информация о сборах доступна в отдельном списке сборов.

Контактная информация:

​MVA
Отдел лицензирования бизнеса и соблюдения требований​

6601 Ritchie Highway, N.E.
Glen Burnie, MD 21062
Электронная почта:   [email protected]

Склад MVA
150 Blades Lane, Suite H
Glen Burnie, MD 21061
Часы работы: с понедельника по пятницу (с 8:00 до 16:00)
Эл.

по телефону Вопросы:
MVA Центр обслуживания клиентов: 1-410-768-7000
TTY / Слуховые нарушения: 1-301-729-4563


Как мне получить бизнес-лицензию от MVA для работы в Мэриленде в качестве производителя или дистрибьютора новых автомобилей?

Чтобы подать заявку на получение бизнес-лицензии для производителя автомобилей, производителя второй стадии, дистрибьютора или заводского филиала, загрузите Пакет бизнес-лицензирования производителя и дистрибьютора, который включает все необходимые формы и инструкции.Отправьте информацию, указанную ниже, в отдел лицензирования бизнеса и соблюдения нормативных требований. Неполные заявки или заявки без необходимых документов не будут приняты.

Если вам нужна дополнительная информация, вы можете связаться с отделом лицензирования бизнеса по электронной почте [email protected]

  • Заявка на получение лицензии: производитель, производитель второй стадии, дистрибьютор или заводской филиал — укажите тип бизнес-лицензии вверху и убедитесь, что она полностью заполнена и подписана.
  • Поручительство производителя транспортных средств — Эта форма является доказательством наличия у вас страхового покрытия. Он должен включать в себя название компании или корпорации и любое имя, «торгуемое как». Он также должен включать полные имена всех должностных лиц, партнеров и/или владельцев в точности так, как указано в заявке. Ваша залоговая компания должна проштамповать форму своей печатью поручительства, а представитель (обычно юрист компании) должен подписать форму.
  • Доверенность — Эту форму предоставит компания, предоставившая Поручительство.
  • Проверка криминального прошлого — Проверка криминального прошлого требуется для всех владельцев, партнеров или должностных лиц и директоров, указанных в вашем заявлении и проживающих в Соединенных Штатах. Проверка биографических данных от частной компании будет принята, если компания имеет лицензию полиции штата Мэриленд в качестве частного агентства расследований.
  • Гарантия на новый автомобиль . Необходимо предоставить копию каждой формы любой гарантии на новый автомобиль, предоставленной вашей компанией.
  • Обязательства по доставке – Должна быть представлена ​​копия обязательств дилеров Мэриленда по подготовке и доставке автомобиля.
  • Сертификат происхождения (образец формы) – Должен быть представлен образец сертификата происхождения, изготовленного для каждого транспортного средства.
  • Брошюры – Необходимо предоставить копию каждой рекламной брошюры о ваших транспортных средствах.
  • Письмо о регистрации бизнеса . Этот документ можно получить в Департаменте оценки и налогообложения штата Мэриленд.Он подтверждает, что у вас есть лицензия на ведение бизнеса в штате Мэриленд. Все производители или дистрибьюторы должны зарегистрироваться в Департаменте оценки и налогообложения штата Мэриленд, даже если они находятся в другом штате. И корпоративные, и торговые названия должны быть зарегистрированы. Вы можете использовать распечатку, которую можно получить на веб-сайте SDAT.
  • Информационная форма о страховании . Эта форма подтверждает, что у вас есть страхование гражданской ответственности транспортных средств, которые вы будете передавать, и, , если требуется , страхование компенсации работникам для ваших сотрудников.
  • Другие формы — В зависимости от вашей ситуации могут потребоваться дополнительные формы:
    • Форма утверждения зонирования — Если вы планируете разместить объект в Мэриленде, должностное лицо по зонированию из юрисдикции, в которой будет расположен объект, должен подписать форму. подтверждение того, что недвижимость зонирована надлежащим образом.
    • Свидетельство о покрытии компенсации работникам или освобождении от требований покрытия — Если у вас есть страховка компенсации работникам, заполните информацию, запрашиваемую в заявлении на получение лицензии, в соответствующем разделе.Если вы подаете заявление об освобождении от предоставления страховой компенсации работникам для своих сотрудников, обратитесь в Управление по компенсации работникам по телефону 410-864-5400 или посетите их веб-сайт по адресу www.wcc.state.md.us, чтобы получить информацию и соответствующие формы для предприятий, которые не предоставлять этот тип покрытия.
    • Лицензия трейдера . Если вы планируете разместить объект в Мэриленде, необходимо предоставить копию лицензии трейдера. Эту лицензию можно получить в Окружном суде той юрисдикции, где находится предприятие.
    • Письмо о хорошей репутации . Если ваш бизнес имеет лицензию в другом штате и вы сейчас подаете заявку на открытие нового офиса в Мэриленде, вам необходимо получить это письмо в Департаменте оценки и налогообложения штата Мэриленд. В письме указывается, что ваш бизнес работает в соответствии с законами и требованиями штата.
    • Разрешение на использование и размещение . Эта форма необходима только в том случае, если вы будете использовать трейлер в качестве офиса, а местный совет по зонированию требует, чтобы вы получили разрешение.

В рамках процесса проверки отдела лицензирования бизнеса и соблюдения требований, если ваше предприятие будет расположено в Мэриленде, следователь MVA посетит это место, чтобы убедиться в соблюдении Свода правил Мэриленда (COMAR), установленного законодательством штата. Прежде чем подать заявку на получение лицензии, свяжитесь с отделом расследований MVA по телефону 410-768-7216, чтобы назначить проверку сайта. После одобрения инспекции вашего объекта и получения разрешения отправьте документацию об утверждении и заполненную заявку на получение лицензии в отдел лицензирования бизнеса и соблюдения требований для рассмотрения.После того, как ваша бизнес-лицензия будет одобрена, отдел бизнес-лицензирования и соблюдения нормативных требований свяжется с вами и сообщит, как оплатить и получить лицензию, какие необходимые взаимозаменяемые лицензионные теги (ТОЛЬКО для предприятий, расположенных в Мэриленде) и другие материалы, которые могут вам понадобиться для работы в качестве производитель или дистрибьютор в Мэриленде.

​[Вернуться к началу]


Как мне продлить лицензию производителя или дистрибьютора и мои сменные бирки?

Отдел бизнес-лицензирования и соблюдения нормативных требований отправит вам пакет продления примерно за 60 дней до истечения срока действия ваших лицензий.Если вы не получили пакет продления, обратитесь в отдел бизнес-лицензирования и соответствия требованиям.

Заполните форму продления бизнес-лицензии и отправьте ее в отдел бизнес-лицензирования и соблюдения требований вместе со всеми применимыми сборами и, если применимо, документами, перечисленными ниже. Вы должны отправить эти элементы как минимум за 15 рабочих дней до истечения срока действия вашей лицензии. Обратите внимание, что MVA будет считать, что вы прекращаете свою деятельность, если вы не запросите продление до истечения срока действия.

  • Форма продления бизнес-лицензии
  • Поручительство (или новый Гарантийный залог) — требуется только в том случае, если в ваш Гарантийный залог были внесены изменения.
  • Доверенность . Эта форма требуется только в том случае, если предоставляется райдер или новая гарантия поручительства.
  • Копии выпусков флагов — Вы будете уведомлены о любых неподтвержденных флагах вместе с пакетом обновления.
  • Лицензия трейдера — убедитесь, что копируется лицензия текущего года.
  • Объяснение административных действий MVA — Если какие-либо административные действия были предприняты или ожидаются в отношении вашего производителя или дистрибьютора, вас попросят представить письменное заявление.
  • Уведомление о судимости . Если какие-либо владельцы, должностные лица или лица, имеющие финансовую заинтересованность в вашем производителе или дистрибьюторе, были осуждены за уголовное преступление, вас попросят представить письменное заявление с объяснением ситуации.

После того, как ваш запрос на продление будет одобрен, отдел бизнес-лицензирования и соблюдения нормативных требований вышлет новую лицензию и формы, которые вы сможете использовать при продлении регистрации взаимозаменяемых тегов в любом филиале с полным спектром услуг.


Что мне делать, если название или адрес моей компании изменились, или если произошли изменения в должностных лицах, связанных с этой компанией?

Закон штата Мэриленд требует, чтобы вы сообщали обо всех изменениях, затрагивающих вашу лицензию, в MVA в течение 30 дней после внесения изменений.Если изменение произойдет в течение периода продления вашей лицензии, вы можете указать это изменение в форме продления бизнес-лицензии, которая будет отправлена ​​вам до даты истечения срока действия лицензии. В противном случае свяжитесь с отделом бизнес-лицензирования и соответствия по телефону или по почте, чтобы сообщить об изменениях.

Отдел бизнес-лицензирования и соответствия вышлет вам пакет форм, которые необходимо заполнить, а также инструкции по другим действиям, которые вы должны предпринять, чтобы запросить изменение.Необходимые документы различаются в зависимости от типа внесенных изменений.

После того, как ваш запрос на изменение будет одобрен, отдел бизнес-лицензирования и соответствия вышлет вам по почте новую лицензию производителя или дистрибьютора и, если применимо, обновленные регистрационные карточки для ваших взаимозаменяемых тегов.

​[Вернуться к началу]


Как исправить информацию, указанную в моей бизнес-лицензии и/или регистрационных карточках со сменными бирками?

Как можно скорее свяжитесь с отделом бизнес-лицензирования и соответствия по телефону или по почте и сообщите о необходимых исправлениях.Отдел бизнес-лицензирования и соответствия вышлет вам пакет форм, которые необходимо заполнить, а также инструкции для других действий, если таковые имеются, которые вы должны предпринять, чтобы запросить исправления.

После того, как ваш запрос на исправление будет одобрен, отдел бизнес-лицензирования и соблюдения нормативных требований отправит вам по почте новую лицензию производителя или дистрибьютора и исправленные регистрационные карточки для ваших взаимозаменяемых тегов, если эти элементы нуждаются в исправлении. Некоторые исправления , а не потребуют перепечатки этих документов (например, ).г., ваш номер телефона).

[Вернуться к началу]


Как получить дубликат бизнес-лицензии?

Обратитесь в отдел лицензирования бизнеса и соблюдения нормативных требований и запросите заявление на получение дубликата лицензии дилера и/или продавца транспортных средств. Письменные запросы принимаются, если они представлены на фирменном бланке компании и сопровождаются соответствующей оплатой.

После того, как ваш запрос будет одобрен, отдел бизнес-лицензирования и соблюдения нормативных требований отправит дубликат лицензии по почте.

[Вернуться к началу]


Что мне делать, если мы прекращаем свою деятельность?

Если вы вынуждены прекратить деятельность, с вами свяжется отдел лицензирования бизнеса и соблюдения нормативных требований. В противном случае свяжитесь с отделом лицензирования бизнеса и соблюдения требований по телефону или по почте и сообщите, что вы прекращаете деятельность. Отдел бизнес-лицензирования и соблюдения нормативных требований сообщит вам, какие материалы должны быть возвращены в MVA. Как правило, вы должны возвращать следующие элементы, которые считаются свойствами состояния:

  • Лицензия производителя или дистрибьютора — этот документ часто называют «стенной лицензией».
  • Взаимозаменяемые метки — Все метки должны быть возвращены в филиал MVA. Квитанции, показывающие, что вы вернули метки, должны быть отправлены в отдел лицензирования бизнеса и соответствия требованиям.

​[Вернуться к началу]

​​​​​​​​​​​​

Как производители должны продавать через дистрибьюторов

Продажа через дистрибьюторов может показаться сложным лабиринтом для навигации, но это не обязательно так. Используя некоторые ключевые компоненты, вы можете максимально использовать эти отношения.

В основе лежит понимание того, что ваши дистрибьюторы являются продолжением вашего бизнеса, а не отдельной организацией. Чем больше вы связываетесь со своей базой дистрибьюторов и их ролью в вашем канале продаж, тем больше вы оба получаете прибыль.

Фонд продаж через непрямых партнеров по продажам

Ниже приведены некоторые важные ключи к пониманию того, как продавать через дистрибьюторов и развивать сильную и эффективную сеть.

Предложите реальную стоимость.

Независимо от того, развиваете ли вы новые отношения с дистрибьюторами или укрепляете партнерские отношения, которые существовали годами, одним из важнейших ключей является ценность, которую вы предоставляете как производитель. Помимо очевидного доступного уровня прибыли, ваши дистрибьюторы ждут от вас полного пакета услуг, включая поддержку продаж и маркетинга. Помогаете ли вы в прорисовке конечному покупателю? Является ли ваш маркетинг масштабируемым, чтобы ваши дистрибьюторы могли легко использовать и делиться им? Содержатся ли в ваших рекламных материалах реальная информация, которая информирует и предоставляет решения, которые ваши дистрибьюторы могут предложить вашим конечным клиентам? Наличие надежного плана входящего маркетинга предлагает ценную поддержку для ваших дистрибьюторов.


Будьте командным игроком.

Несмотря на то, что вы, как производитель, и ваш дистрибьютор играете разные роли в канале продаж, вы по-прежнему работаете в одной команде с одним и тем же конечным покупателем. Насколько хорошо вы знаете своих дистрибьюторов и их бизнес? Узнайте их, размер их бизнеса и уникальные проблемы, с которыми они сталкиваются. Поймите характеристики и личности конечного клиента, чтобы вы все делились одной и той же информацией и предлагали правильные решения.Убедитесь, что текущая поддержка и обслуживание всегда доступны и что ваш дистрибьютор не работает в одиночку.

 

Создайте возможность для роста.

Ваши продукты так же важны для их успеха, как и ваш собственный. Проводите регулярные и непрерывные тренинги по продажам и заблаговременно сообщайте о новых продуктах и ​​улучшениях. Четко определите цели, способы их измерения и преимущества превосходства ожиданий. Имея многоуровневую стратегию продаж и маркетинга, ваши дистрибьюторы будут иметь в своем распоряжении арсенал материалов для привлечения, преобразования, закрытия и удовлетворения ваших общих клиентов.


Общая нить в понимании того, как эффективно продавать через ваших дистрибьюторов, — это партнерство. Предлагая реальную ценность в виде эффективной программы продаж и входящего маркетинга, вы можете набрать обороты как сплоченная команда, готовая к будущему росту.

Итак, как же все это осуществить?

 

Шаг 1. Используйте автоматизацию маркетинга через канал

Чтобы эффективно продавать через дистрибьюторов, используйте автоматизацию канального маркетинга.

Ваши партнеры не заключают сделки, ваши материалы переоцениваются, а спрос на вашу строительную продукцию сокращается. Вам нужен способ привлечь партнеров, чтобы продавать больше и лучше, способ доказать ценность ваших материалов и способ повысить интерес покупателей к вашей продукции. Другими словами, вам нужна автоматизация канального маркетинга.

Автоматизация сквозного маркетинга (TCMA) — это метод канального маркетинга, предназначенный для помощи компаниям, которые продают в основном через дистрибьюторскую сеть, например, строительные товары, строительные товары, компоненты для бассейнов и спа-салонов и т. д.TCMA дает этим компаниям возможность масштабировать маркетинговые усилия по всему каналу, обеспечивать согласованное сообщение для всех партнеров по сбыту и получать информацию о каналах продаж партнеров. Вот еще основы TCMA.

Предназначенная специально для нужд непрямых дистрибьюторских сетей, автоматизация сквозного маркетинга упрощает маркетинг для партнеров по сбыту, через них, с ними и для них, а также дает производителям больше информации об эффективности их маркетинга.

 

 

Шаг 2. Систематизация управления взаимоотношениями с партнерами

До сих пор общепринято, чтобы управление отношениями с основным партнером включало электронные письма, электронные письма, электронные письма и электронные таблицы.Полная подотчетность при такой «системе» практически невозможна. Можно проводить стратегию TCMA без PRM, но мы НЕ рекомендуем ее из-за риска увеличения текучести партнеров и сотрудников из-за неорганизованности и неэффективности.

Мы рекомендуем как минимум использовать PRM или разработать собственный партнерский портал. Мы поддерживаем MindMatrix, потому что частью полной платформы MindMatrix для поддержки каналов является множество инструментов автоматизации сквозного маркетинга (TCMA), таких как автоматизация социальных сетей, маркетинг по электронной почте, автоматизация локализованных кампаний и синдикация контента.MindMatrix также будет интегрироваться с более чем 15 различными поставщиками CRM, включая HubSpot и SalesForce.

В вашем PRM или партнерском портале должны быть следующие функции:

  • Управление контрактами с партнерами
  • Управление адаптацией
  • Управление лидами и сделками
  • Управление фондом развития рынка
  • Распространение контента
  • Кампания и библиотека активов
  • Кобрендинговые целевые страницы
  • Управление информацией о продукте
  • Управление поддержкой партнеров
  • Интеграция с вашей CRM

Шаг 3. Используйте REGG Framework

Мы рекомендуем использовать подход, который мы придумали как структуру «REGG» для непрямых продаж через каналы.

  • Рекрут
  • Задействовать
  • Направляющая
  • Расти

Если вы потратите время на то, чтобы понять проблемы ваших дилеров и дистрибьюторов и предложить им решения, они ответят вам лояльностью и большим желанием продавать вашу продукцию выше, чем у конкурентов. Кроме того, когда вы повышаете спрос на свои продукты с помощью стратегического контент-маркетинга, а затем направляете потенциальных клиентов своим партнерам, лиды конечных покупателей не будут потеряны.

 

НАБОР

Некоторые производители предпочитают измерять количество потенциальных клиентов, привлеченных новыми партнерами благодаря их веб-сайту и онлайн-присутствию.Если одной из ваших целей является увеличение числа партнеров по сбыту в вашем списке, TCMA является идеальной стратегией для оптимизации вашего присутствия в Интернете и пути пользователей к привлечению дилеров и дистрибьюторов для расширения вашей сети непрямых продаж. Мы здесь, чтобы помочь вам и вашей команде прямых продаж найти их и подписать.

ВКЛЮЧИТЬ

Если у вас есть партнеры в вашей дистрибьюторской сети, вам необходимо привлечь их. Эта часть вашей стратегии TCMA является самой большой проблемой, потому что ваши сделки и дистрибьюторы наводнены другими партнерами по бренду, соперничающими за их внимание и за их непрямые продажи.Вы можете стать рекомендательным партнером, улучшив процесс адаптации вашего партнера, проводя постоянное обучение продуктам и конечным пользователям, а также разрабатывая ресурсы и бизнес-помощники, которые непосредственно поддерживают их повседневные обязанности. Это означает, что вы сосредотачиваетесь на решении проблем, с которыми сталкиваются дилеры и дистрибьюторы, чтобы они могли развивать свой бизнес независимо от того, какие продукты они продают. Это принцип взаимности. Когда вы поможете им, они помогут вам.

НАПРАВЛЯЮЩАЯ

После того, как вы многократно улучшили свои процессы и контент для найма и вовлечения, СЕЙЧАС вы можете направить их на продажу именно ваших продуктов.Этот этап структуры REGG, вероятно, является этапом, который вы уже определили наиболее точно, потому что он включает в себя предоставление спецификаций, информации о вариантах использования, информации об установке, информации об обслуживании и другой технической информации, относящейся конкретно к вашим материалам и продуктам.

РОСТ

Даже после того, как вы предоставили технические спецификации своим партнерам по сбыту, вы еще не закончили! Следующей областью вашего внимания станет автоматизация маркетинговых каналов и контент, которые помогут вашим партнерам продавать больше.Короче говоря, пришло время помочь им продавать (а не ждать случайных заказов). ВЫ, производитель, должны взять на себя ответственность за разработку концепции и реализацию маркетинговых кампаний, ориентированных на конечных потребителей.

 

Шаг 4. Оптимизируйте и автоматизируйте программу канала

Вам также необходимо настроить маршрутизацию и распределение лидов с вашего веб-сайта, чтобы они были назначены конкретному партнеру, с которым можно было бы сотрудничать и продавать. Это не так сложно, как может показаться вам при использовании приложения-локатора вместе с рабочими процессами HubSpot для автоматического запуска назначения потенциальных клиентов на основе любого количества критериев.

Взяв бразды правления, вы гарантируете, что квалифицированные покупатели не ускользнут, когда торговые представители непрямых продаж вручную проверят свои счета. Еще большим облегчением является то, что, автоматизировав большую часть этого процесса, большинство производителей могут решить кадровые проблемы, одновременно справляясь с большими объемами продаж.

Это беспроигрышный вариант для вас и ваших партнеров по сбыту, и мы любим добиваться взаимовыгодных результатов.

Сила доверия в отношениях производителя и розничного продавца

В таких разнообразных отраслях, как фармацевтика, потребительские товары, скобяные изделия, одежда и мебель, баланс сил между производителями и розничными торговцами меняется.Благодаря росту числа специализированных супермаркетов, формированию закупочных альянсов и консолидирующей волне слияний и поглощений относительно небольшое количество розничных продавцов теперь часто контролирует доступ к огромному количеству потребителей. Производители, которые доминировали над своими розничными торговцами, теперь обнаруживают, что мегаритейлеры держат верх. В Европе, например, объем продаж каждого из шести ведущих продовольственных ритейлеров превышает индивидуальный объем продаж всех производителей продуктов питания, за исключением Nestlé и Unilever. А в США доходы Wal-Mart Stores в три раза превышают доходы Procter & Gamble Company.(См. вставку «Три силы увеличивают влияние розничных продавцов».)

Three Forces Fuel Rising Power Retailer Power

Этот сдвиг поднимает несколько важных вопросов. Хотя влиятельные компании могут и часто используют свою силу, чтобы добиться уступок от своих уязвимых коллег, является ли использование страха или запугивания наиболее эффективным способом управления такими отношениями? Или доверие приносит большую пользу? И если доверие более выгодно для обеих сторон, какие политики и процедуры способствуют его развитию?

С помощью коллег из U.С. и европейские университеты, я разрабатываю исследовательскую базу данных с 1988 года, чтобы ответить на эти вопросы. Почти 3000 руководителей из США и Европы ответили на наши опросы и сообщили о более чем 1500 отношениях между производителями и розничными торговцами. Кроме того, я консультировал и брал интервью у нескольких крупных розничных продавцов и производителей в США, Латинской Америке, Азии и Европе. Благодаря нашим усилиям мои коллеги и я собрали информацию об отношениях производителей и розничных продавцов в таких отраслях, как автомобили, компьютеры, потребительские товары, землеройное оборудование, сменные шины, полупроводники, телекоммуникации и лизинг транспортных средств.

Эксплуатация силы может работать в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной перспективе она обречена на провал.

Мы обнаружили, что, хотя использование силы может быть выгодным в краткосрочной перспективе, в долгосрочной перспективе оно обречено на провал по трем основным причинам:

Использование власти для получения несправедливых уступок может обернуться против компании, если ее положение во власти изменится. Когда у них было преимущество, производители потребительских товаров в упаковке, такие как Procter & Gamble, обычно ограничивали количество товаров повышенного спроса, которые они доставляли в определенную сеть супермаркетов, настаивали на том, чтобы в супермаркете были все размеры определенного продукта, и требовать, чтобы супермаркет участвовал в рекламных программах.Теперь пришло время расплаты. За последние десять лет сети супермаркетов стали огромными, а борьба производителей за место на полках обострилась. В результате сети получили возможность требовать от производителей оплаты за продажу новых продуктов и принуждать их к участию в рекламных программах сетей.

Когда компании систематически используют свое преимущество, их жертвы в конечном итоге ищут способы сопротивления. Розничные торговцы могут создавать ассоциации или закупочные группы, разрабатывать собственные торговые марки или проводить вертикальную интеграцию или слияния, чтобы противодействовать власти производителей.Европейские ритейлеры, такие как Carrefour, Casino, J. Sainsbury и Migros, разработали качественные собственные торговые марки, чтобы конкурировать с брендами всемирно известных производителей. И одной из основных причин недавних слияний и поглощений в аптечной отрасли США является желание аптечных сетей увеличить свое влияние на закупки фармацевтических компаний.

Со своей стороны, многие производители реагируют на тактику давления со стороны традиционных розничных продавцов, ища прямые связи с конечными пользователями через Интернет и операции по доставке по почте, а также создавая свои собственные магазины.Дизайнеры одежды и аксессуаров, такие как Донна Каран, Джорджио Армани и Лиз Клэйборн, открывают фабричные магазины и собственные магазины в центре города, а Nike и Sony Corporation открыли мегамагазины в таких городах, как Чикаго, Лондон и Токио. Авиакомпании начинают позволять потребителям бронировать места через Интернет, минуя турагентов. И многие производители потребительских товаров создали сайты во Всемирной паутине, надеясь, что эта связь с потребителями в конечном итоге позволит им уменьшить или устранить свою зависимость от розничных продавцов и дилеров.

В сфере услуг, например в индустрии развлечений, можно наблюдать аналогичную негативную реакцию «производителей». Такие крупные производители телевизионных программ, как Warner Brothers и Paramount Pictures Corporation, тратят огромные суммы на свои новые телевизионные сети, чтобы конкурировать с ABC, NBC, CBS и Fox. Традиционные сети навлекли на себя это развитие, принудительно используя свою монопольную власть в прошлом.

Работая вместе как партнеры, розничные продавцы и производители могут предоставить покупателям наибольшую ценность при минимально возможных затратах. Возьмите индустрию супермаркетов, в которой до сих пор преобладают враждебные отношения. Отраслевые эксперты считают, что беспрепятственное партнерство между производителями и супермаркетами ускорит развертывание сложных систем, таких как своевременная доставка, электронный обмен данными и так называемые системы эффективного реагирования на запросы потребителей, которые позволяют производителям контролировать продажи в магазинах и производить и отгружать свои товары в ответ на фактический потребительский спрос. Такие совместные системы могли бы выжать из отрасли 30 миллиардов долларов излишних издержек, устранив излишние запасы, дублирующие функции и различных посредников.Более того, результаты, полученные при сотрудничестве производителей и сетей супермаркетов, показывают, что обе стороны могут увеличить объем продаж, работая вместе над адаптацией предложений в разных магазинах и для разных конечных пользователей. Сотрудничество между Kraft Foods и сетями супермаркетов, такими как Publix Super Markets во Флориде и Wegmans Food Markets в северной части штата Нью-Йорк, принесло обеим сторонам значительную прибыль.

Природа доверия

В самом начале своего исследования я был удивлен тем, как часто производители и розничные продавцы упоминали о доверии при обсуждении своих взаимоотношений.Что они имели в виду, когда говорили, что доверяют кому-то?

Непосредственной реакцией большинства менеджеров было то, что доверие подразумевает надежность — что они верят, что их партнеры надежны и сдержат свое слово. Директор по маркетингу многонационального производителя потребительских товаров в упаковке заметил, что розничные торговцы, которым его компания склонна доверять, выполняют соглашения, не всегда возвращаясь с требованием дополнительных уступок или с просьбой о большей поддержке. И если ритейлеры запрашивали рекламные средства в обмен на предпочтительные позиции на полке, то производитель находил свою продукцию на этих позициях при последующих посещениях магазинов ритейлеров.

Конечно, честность и надежность не всегда способствуют доверию. Партнер, который часто обещает наказать вас и всегда выполняет, честен и надежен, но это не та компания, которой вы доверяете. Что действительно отличает доверительные отношения от недоверчивых, так это способность сторон совершать 90 509 прыжок веры: 90 510 они верят, что каждый заинтересован в благополучии другого и что ни один из них не будет действовать, не рассмотрев сначала влияние действия на другого.

Из-за изменений в конкурентной динамике в последние годы многие компании все больше беспокоятся о том, насколько доверяют им их партнеры по каналу сбыта. Одно исследование, которое я провел вместе с Лизой Шеер из Университета Миссури в Колумбии и Яном-Бенедиктом Стенкампом из Католического университета Левена в Бельгии, измеряло, в какой степени автомобильные розничные торговцы в Соединенных Штатах считали, что производитель, чья линейка продуктов у них есть, будет уважать свои обязательства (надежность) и учитывать интересы продавца (вера).Среди производителей были американские, европейские и японские компании. Результаты показали, что Ford Motor Company завоевала большее доверие среди своих дилеров, чем General Motors Corporation или Chrysler Corporation. Однако японские производители заслужили более высокий уровень доверия, чем любая из американских или европейских компаний. Руководителей американского производителя автомобилей, заказавшего исследование, беспокоило недоверие к ним со стороны их дилеров, поскольку они считали, что поддержка и обслуживание, которые дилеры предоставляют конечным пользователям, будут играть все более важную роль в привлечении и удержании клиентов.

В ходе полевых исследований я заметил, что производители и розничные продавцы склонны полагать, что партнеры, которым они доверяют, также доверяют им. Однако анализ базы данных показал, что такое предположение не всегда оправдано. В исследовании, которое я провел с Джонатаном Хиббардом из Бостонского университета и Луи Стерном из Северо-Западного университета, мы изучили отношения между крупным производителем сменных автомобильных запчастей и 429 его розничными торговцами. Выяснилось, что производитель имеет высокий уровень доверия (в среднем 5.8 по 7-бальной шкале) у 218 ритейлеров, не доверяющих производителю (в среднем 2,6 по той же 7-бальной шкале). 1 Дальнейшее расследование выявило ловушку этого слепого доверия: многие из этих 218 розничных продавцов активно искали и развивали альтернативные источники поставок, в то время как производитель, полагавший, что его доверие к розничным торговцам было взаимным, не искал альтернатив этим розничные торговцы.

Преимущества и пределы доверия

Ключевой вопрос заключается в том, получают ли влиятельные производители или розничные торговцы более ощутимые выгоды от построения доверительных отношений с партнерами, чем от использования их влияния.Является ли доверие чем-то большим, чем просто хорошим самочувствием? Результаты исследования, которое я только что описал, безусловно, предполагают, что это так: розничные продавцы, которые доверяли производителю, были на 12% более привержены отношениям (измеряемым их намерением продавать продукцию производителя в будущем), были на 22% менее вероятными. разработать альтернативные источники поставок и работать на более высоком уровне для производителя, чем розничные торговцы, которые ему не доверяли. (См. таблицу «Доверие к розничным продавцам окупается.»)

Я использовал два разных показателя, чтобы оценить эффективность розничных продавцов для производителя. Одним из них были продажи производителя, а вторым была более целостная, но более субъективная оценка. (См. вставку «Шкала для оценки эффективности работы розничных продавцов».) Результаты показали, что розничные продавцы с высоким уровнем доверия к производителю генерировали на 78% больше продаж, чем те, у кого низкий уровень доверия. Результаты с использованием целостной оценки были менее драматичными. Тем не менее, розничные продавцы, которые сообщили, что они высоко доверяют производителю, были оценены как работающие на 11% лучше, что является статистически значимым процентом.Когда мы с коллегами использовали эти две метрики в других отраслях, включая лизинг автомобилей и компьютерную периферию, результаты были схожими.

Доверие имеет и другие преимущества. Это создает резервуар доброй воли, который помогает сохранить отношения, когда, что неизбежно произойдет, одна сторона совершает действие, которое ее партнер считает разрушительным. Рост многоканальных систем распределения сделал такие ситуации гораздо более распространенными в последние годы. Например, такие производители, как Compaq Computer Corporation и Goodyear Tire and Rubber Company, активно заигрывают с быстрорастущими дистрибьюторами, в том числе с так называемыми убийцами категории, такими как Circuit City Stores, и с массовыми торговцами, такими как Sears, Roebuck and Company и Wal-Mart. .Эти шаги приводят в ярость их традиционных независимых дилеров, которые недовольны более выгодными ценами и условиями доставки, которые получают их конкуренты. Наше исследование показывает, что в таких ситуациях доверчивые ритейлеры, как правило, понимают и обвиняют условия конкуренции, в то время как недоверчивые розничные торговцы, как правило, возлагают личную ответственность на производителя. Следовательно, доверчивые розничные продавцы с меньшей вероятностью примут ответные меры, отказавшись от продуктовой линейки производителя или пренебрегая ею, чем недоверчивые розничные продавцы.

Доверие помогает отношениям производителя и розничной торговли полностью реализовать свой потенциал. Когда обе стороны доверяют друг другу, они могут делиться конфиденциальной информацией, инвестировать в понимание бизнеса друг друга и настраивать свои информационные системы или выделять людей и ресурсы для лучшего обслуживания друг друга. Доверяющая сторона, как правило, не считает необходимым следить за поведением своего партнера; таким образом, он может сократить свои расходы на мониторинг. И последнее, но не менее важное: доверие позволяет компании завоевать сердца и умы торговых партнеров, чтобы они сделали все возможное.Отношения между Procter & Gamble и Wal-Mart иллюстрируют, как даже могущественные противники могут извлечь выгоду, решив строить свои отношения на доверии. (См. вкладыш «Две крутые компании учатся танцевать вместе».)

Когда обе стороны доверяют друг другу, они могут обмениваться информацией и инвестировать в понимание бизнеса друг друга.

Может ли компания получить свой пирог и съесть его? Может ли компания завоевать доверие, стремясь сохранить или увеличить свое влияние или власть над партнером? Мои исследования показывают, что нет.Скорее, доверие требует, чтобы компании отказались от части своей независимости или, другими словами, стали более зависимы друг от друга.

В одном исследовании Шеер, Стинкамп и я разделили более 400 отношений производителя и розничного продавца на четыре категории с разными уровнями взаимозависимости. В среднем уровень доверия компании и ее удовлетворенность отношениями (по шкале от 1 до 7) были самыми высокими, а уровень воспринимаемого конфликта был самым низким в отношениях, в которых был высокий уровень взаимозависимости.(См. выставку «Эффекты взаимозависимости».)

Эффекты взаимозависимости

Если подумать, то этот вывод логичен. Эффективные отношения требуют, чтобы обе стороны вносили вклад. Компания-заложник часто пытается уменьшить свою зависимость от партнера, что только переводит отношения в квадрант апатии. Заложник получит гораздо больше, став более ценным ресурсом для партнера, тем самым переместив отношения в квадрант высокой взаимозависимости.Хотя люди во многих обществах приучены ценить независимость, самодостаточность и односторонний контроль, ни одна компания не является островом. Эффективные компании строят сети на основе взаимозависимости.

Хотя я выступаю за отношения, основанные на доверии, я признаю, что в любых отношениях между производителем и розничным продавцом есть внутренние противоречия. Стратегия доверия работает только с теми партнерами, которые готовы играть в игру доверия. Кроме того, независимо от того, насколько глубоко два партнера доверяют друг другу, всегда будут области разногласий, потому что у двух сторон неизбежно будут некоторые разные цели.

Ограничения доверия особенно очевидны, когда между производителем и продавцом нет взаимоисключающих отношений. Завоевать доверие легче, когда производители предлагают территориальную эксклюзивность и когда розничные торговцы не продают продуктовые линейки конкурирующих производителей. Но если продукт должен распространяться широко, как это делают большинство потребительских товаров в упаковке, или если розничному продавцу необходимо продавать широкий спектр брендов, как это делают супермаркеты и магазины массовой торговли, то такая эксклюзивность невозможна.

Работа в многочисленных отношениях с различными практиками является сложной задачей для лучших компаний. У них может возникнуть соблазн применить то, чему они научились в одних отношениях, в других отношениях. Procter & Gamble, например, попыталась использовать два столпа своих успешных отношений с Wal-Mart для поддержки своих отношений с другими розничными торговцами. Основой являются многофункциональные клиентские группы, каждая из которых сосредоточена на одном клиенте, и ежедневные низкие цены (более низкие стандартные цены и прекращение специальных акций).Однако P&G обнаружила, что некоторые розничные продавцы недостаточно велики, чтобы содержать такие команды или даже штатного сотрудника. А некоторые ритейлеры в ответ на ежедневную политику низких цен P&G сокращают полки для продуктов P&G.

Доверие редко бывает всеобъемлющим. Партнеру можно доверять в одних вопросах, но не доверять в других.

Наконец, доверие редко бывает всеобъемлющим. Можно доверять партнеру в одних вопросах, но не в других, так же как я доверяю своему соседу заботиться о моих растениях, а не о своей машине, пока я в отпуске.Сотрудники, которые взаимодействуют с партнерами своей компании, должны понимать, какая информация, навыки и технологии должны быть защищены, а какие должны быть переданы. Партнеры должны понимать, что информация, которую они получают, должна рассматриваться как конфиденциальная. Контракт корпорации McDonald’s с ее франчайзи дает McDonald’s право взять на себя операции франчайзи, если последний раскроет конфиденциальную информацию. Однако нельзя допускать, чтобы такие опасения мешали обмену информацией и навыками, необходимыми для процветания отношений.

Создание доверия

Конечно, подавляющее большинство отношений между производителем и продавцом несбалансированы. Крупные производители, такие как Mercedes-Benz, продают свою продукцию через мелких семейных дилеров; а крупные розничные торговцы, такие как французская Carrefour, японская Ito-Yokado, британская Marks & Spencer и американская Toys R Us, покупают у многочисленных относительно мелких производителей. В отношениях неравных, как могущественная сторона может построить доверительные отношения? Ключ в том, чтобы относиться к более слабому и уязвимому партнеру справедливо.Справедливость включает в себя два типа справедливости: распределительная справедливость, или предполагаемая справедливость полученных результатов, и процессуальная справедливость, или предполагаемая справедливость процесса управления отношениями влиятельной стороны.

Распределительное правосудие.

Этот тип справедливости имеет дело с тем, как делится пирог или как распределяются выгоды и бремя между партнерами. Хотя некоторые компании используют свою власть, чтобы максимизировать свои собственные выгоды, другие понимают, что они несут определенную ответственность за прибыльность своих партнеров.Ярким примером является Marks & Spencer, британский ритейлер. Одним из ее руководящих принципов является тесное сотрудничество с поставщиками в рамках долгосрочных партнерских отношений.

Marks & Spencer полагает, что производители, особенно на Дальнем Востоке, часто настолько заинтересованы в получении прибыли, что соглашаются на слишком низкие цены, чтобы оправдать инвестиции, необходимые для дальнейшего улучшения их операций и продуктов. Поскольку Marks & Spencer стремится к долгосрочным отношениям с поставщиками, она рассматривает такую ​​ситуацию как неприемлемую — как ситуацию, которая вредит обеим сторонам.

Когда отношения с существующим поставщиком становятся несправедливыми, менеджеры Marks & Spencer стремятся восстановить баланс. Примером может служить история продукта для кухни, который Marks & Spencer разработала совместно с производителем. Через четыре месяца после представления продукта в 1995 году производитель понял, что неправильно рассчитал количество труда, необходимого для производства продукта, и в результате занизил цену на продукт и потерял деньги на сделке. Однако из-за просчета этот продукт имел исключительную ценность для клиентов Marks & Spencer и имел большой успех.

Когда производитель сообщил о проблеме менеджерам Marks & Spencer, менеджеры объяснили, что не могут изменить розничную цену, поскольку она уже указана в их каталоге. Вместо этого Marks & Spencer помогла производителю переработать продукт. Сократив несколько трудоемких операций и уменьшив упаковку, обе компании смогли снизить затраты производителя, не ставя под угрозу производительность продукта. Кроме того, Marks & Spencer сократила собственную валовую прибыль от продукта и отдала эти деньги производителю.

Несмотря на свою необычность, Marks & Spencer не уникальна. Еще одна организация, которая понимает долгосрочную важность того, чтобы партнеры по сбыту получали справедливую прибыль, — это подразделение Lexus Toyota Motor Corporation. Когда Lexus обосновался в Соединенных Штатах в 1980-х годах, он решил, что хочет, чтобы его дилеры могли инвестировать средства в оборудование, системы и персонал, необходимые для обеспечения исключительного обслуживания клиентов. Как следствие, Lexus позволяет дилерам зарабатывать несколько тысяч долларов на продаже каждого нового автомобиля, что значительно выше среднего показателя по отрасли.

Процессуальная юстиция.

Исследования справедливости в различных условиях показывают, что надлежащая правовая процедура или справедливость процедур и политики стороны в отношении ее уязвимых партнеров оказывает более сильное влияние на отношения, чем справедливость распределения. Менеджеры находят эту идею довольно противоречивой. В одном случае мы с коллегами работали с руководителями крупного производителя автомобилей, который хотел повысить уровень доверия к нему со стороны дилеров.Руководители скептически относились к тому, что дилеров заботит что-либо, кроме маржи или результатов, и решили поднять маржу, которую они предлагали своим дилерам. Но они также были готовы поддержать исследование того, как эти два типа справедливости влияют на доверие.

Это исследование 800 автомобильных дилеров в Соединенных Штатах и ​​Нидерландах подтвердило утверждение о том, что, хотя и распределительная, и процессуальная справедливость укрепляют доверие, последняя гораздо важнее. На результаты отношений влияет множество факторов (включая условия конкуренции), лишь некоторые из которых находятся под контролем более влиятельного партнера.Однако считается, что более влиятельный партнер всегда контролирует свои политики и процедуры. Таким образом, более слабый партнер видит в системе процессуальной справедливости сильного партнера более точное отражение реального отношения последнего к первому. Процедурно справедливые системы строятся на следующих шести принципах:

Двустороннее общение

Более сильная сторона готова вступить в двустороннюю связь со своими партнерами. Marks & Spencer рассматривает открытый и честный диалог как признак здоровых отношений и призывает своих поставщиков быть активными и откровенными, указывая на слабые стороны компании.У него есть ряд процедур для поощрения такого общения. Генеральный директор Marks & Spencer периодически встречается со своими коллегами в организациях поставщиков. Постоянным поставщикам выдается ключ-карта для входа в головные офисы Marks & Spencer, что позволяет им заходить в любое время для обсуждения вопросов. Хотя большинство сначала договариваются о встречах, наличие карты заставляет их чувствовать себя членами семьи Marks & Spencer. Кроме того, Marks & Spencer организует совместные поездки со своими поставщиками на торговые выставки и посещение зарубежных поставщиков сырья.Поездки укрепляют взаимопонимание и помогают обеим сторонам определить новые продукты, которые они могли бы разработать вместе.

В других компаниях используются другие методы получения информации от партнеров. В компаниях Anheuser-Busch председатель берет за правило четыре раза в год встречаться с группой из 15 оптовиков, чтобы выслушать их предложения и жалобы. Oldsmobile разрешил своим автодилерам заседать в комитете для рассмотрения своего рекламного контракта с компанией Leo Burnett.

Беспристрастность

Более сильная сторона справедливо обращается с партнерами по каналу.Хотя невозможно одинаково относиться ко всем торговым партнерам, важно предоставить партнерам равные возможности. Когда Marks & Spencer имеет несколько производителей, поставляющих одну и ту же категорию продуктов, она пытается гарантировать, что каждый получит справедливую долю в бизнесе. Он также пытается свести к минимуму серьезные изменения в объеме заказов, присуждаемых поставщикам из года в год. Любые серьезные сдвиги происходят только в течение нескольких лет, чтобы поставщики успели отрегулировать свои производственные мощности и не чувствовали себя несправедливо обиженными.

Некоторые крупные производители, в том числе Kraft, начали создавать гибкие программы или сервисные меню, которые позволяют даже самым мелким ритейлерам участвовать в рекламных программах. Такие инновации, которые позволяют кастомизировать в установленных границах, необходимы, потому что ритейлеры работают в разных условиях и стратегиях. Kraft создает отдельные фонды, чтобы помочь ритейлерам разработать совместные программы мерчандайзинга. Розничный торговец может использовать деньги для рекламы продукции Kraft в проспектах своего магазина, для рекламы на местном телевидении или для предложения купонов на скидку.И разные ритейлеры могут использовать свои средства для продвижения разных продуктов Kraft. Kraft и ритейлер принимают решение о расходах вместе, в значительной степени полагаясь на данные маркетинговых исследований.

Беспристрастность является очень чувствительным вопросом для многих дилеров. В издательской и фармацевтической отраслях США за последние несколько лет было возбуждено множество судебных исков по этому поводу. Многие книжные ритейлеры и независимые аптеки жалуются, что производители не используют одни и те же графики ценообразования и продвижения для всех розничных продавцов.

Опровержимость

Более мелкие или более уязвимые партнеры могут обжаловать политику и решения канала более влиятельной стороны. Такие производители, как Caterpillar, DuPont и 3M, имеют консультативные советы дилеров, на которых дилеры могут высказывать свои опасения. В Marks & Spencer есть правило, согласно которому поставщик всегда может обжаловать решение на более высоком уровне в компании. Хорошим примером является то, как было разрешено недавнее потенциально вызывающее разногласия разногласие между покупателем Marks & Spencer и производителем обивки.Покупатель думал, что если позволить покупателям брать домой небольшие образцы тканей, им будет легче сделать выбор. Соответственно, покупатель попросил производителя предоставить больше образцов. Изначально производитель не возражал. Но так много клиентов хотели получить образцы, что раздача их обошлась недешево. Производитель пытался убедить покупателя в необходимости возмещения расходов до тех пор, пока не было доказано, что программа обеспечит достаточные дополнительные продажи, чтобы оправдать дополнительные расходы.Когда покупатель отказался, производитель связался с начальником отдела, который пригласил производителя на встречу с ним и попросил покупателя присутствовать. На встрече глава подразделения успокоил производителя, заверив его, что Marks & Spencer компенсирует ему ущерб, если в ближайшее время программа не даст достаточного объема продаж, чтобы покрыть дополнительные расходы.

Пояснение

Более сильная сторона предоставляет своим партнерам последовательное обоснование своих решений и политики в отношении канала.Хотя власть имущие часто считают, что имеют право принимать решения, не объясняя их, такое отношение пагубно сказывается на доверии. По этой причине Marks & Spencer прилагает все усилия, чтобы объяснить поставщикам свою политику и действия. На ежегодном собрании, на котором присутствуют 300 менеджеров магазинов и основных поставщиков, члены совета директоров Marks & Spencer объясняют свое видение и стратегии. Кроме того, сотрудники Marks & Spencer ходят с отдельными производителями в магазины Marks & Spencer, чтобы помочь объяснить, как розничный продавец представляет и продает товары производителя.Решения и политика с большей вероятностью будут приняты партнерами, когда логика, стоящая за ними, очевидна.

Знакомство

Могущественная сторона понимает или осведомлена о местных условиях, в которых действуют ее партнеры по каналу. Прежде чем Marks & Spencer вступит в отношения с новым производителем, она совершит ряд визитов на заводы производителя и проведет встречи между его закупщиками, мерчендайзерами, дизайнерами и их коллегами в организации производителя.Marks & Spencer считает, что это взаимодействие имеет решающее значение, поскольку оно позволяет розничному продавцу удостовериться в способности производителя удовлетворить его запросы или требования. Точно так же компания Square D, американский производитель электротехнической и электронной продукции, поощряет своих продавцов обращаться к клиентам дилеров вместе с продавцами своих дилеров. Другие компании намеренно набирают персонал от клиентов и поставщиков для работы на должностях, в которых важно понимание этих клиентов или поставщиков.

Предоставлено

Уважительное отношение к партнеру имеет решающее значение для создания межличностных отношений, которые являются основой наиболее успешных отношений между производителем и розничным продавцом. В конечном счете, отношения между компаниями на самом деле являются отношениями между командами людей с обеих сторон. По мере того, как компании признают этот факт, они меняют способ распределения персонала по разным счетам. Некоторые компании назначают сотрудников учетным записям на основе соответствия между личностями сотрудников и культурой клиента или поставщика.Компания Sherwin-Williams, производитель красок, позволяет менеджерам Sears, Roebuck and Company помочь выбрать людей Sherwin-Williams, которые будут вести учетную запись Sears.

Возможности для получения привлекательной прибыли обычно являются магнитом для отношений, но процедурная справедливость — это клей, скрепляющий отношения. Дорого и рискованно пытаться удержать партнеров, давая им более высокую маржу, чем конкуренты. Напротив, разработка процедурно-справедливых систем требует больших усилий, энергии, инвестиций, терпения и, возможно, даже изменения организационной культуры.Но именно по этим причинам разработка таких систем с большей вероятностью приведет к устойчивому конкурентному преимуществу.

Переход от игры в силу к игре на доверие

Многие компании, которые хотят перейти от традиционных враждебных отношений к партнерским отношениям, основанным на доверии, обнаруживают, что они еще не обладают возможностями, необходимыми для перехода. Мощным производителям или розничным торговцам недостаточно просто начать называть своих торговых партнеров партнерами.Культура, люди, системы управления и отношение, которых требует игра доверия, в корне отличаются от тех, которые используются в игре власти. Прежде чем можно будет принять новый подход к управлению отношениями, необходимо забыть прошлые практики. (См. вставку «Как Ekornes превратила своих продавцов в партнеров».)

Сила и доверие

Компании, которые хотят завоевать доверие, уделяют больше внимания выбору партнеров. Они выбирают партнеров, обладающих отличительными компетенциями, но схожими ценностями.По мере того, как становится все более важным, кто является партнером, традиционные методы выбора партнеров становятся менее подходящими. Когда JE Ekornes, норвежский производитель мебели, решил перейти от традиционных властных отношений со своими розничными торговцами к партнерским отношениям, основанным на доверии, он «уволил» тех розничных продавцов, которые не разделяли его ценности в своих стратегиях, взглядах на свои роли и своих взглядах. представления о том, как обращаться с клиентами. Количество розничных продавцов во Франции сократилось на треть, а в Швеции — наполовину.

Чтобы отношения расцвели и полностью реализовали свой потенциал, они должны быть гибкими и неформальными. Длинные, подробные контракты несовместимы с построением отношений, основанных на доверии, и просто мешают. Компании, которые строят свои отношения на доверии, либо заключают минимальные контракты, либо вообще отказываются от контрактов. Большинство оптовиков в Японии работают без контрактов. Дилерские соглашения Caterpillar могут быть расторгнуты без объяснения причин любой из сторон с уведомлением за 90 дней.Эти отношения объединяет не юридическая сила, а взаимные обязательства и возможности. Marks & Spencer считает свои отношения со своими поставщиками морально обязывающими и не заключает юридических договоров. Тем не менее, у его поставщиков почти нет текучести, а некоторым из его отношений уже более 100 лет.

Компании должны поощрять сотрудников, назначенных для работы с клиентами, изучать бизнес партнера и работать вместе с партнером, чтобы открывать возможности, которые принесут пользу обоим.Компании часто обнаруживают, что им приходится реорганизовываться, чтобы достичь такого типа фокуса или ориентации. Kraft, например, покончила с разрозненными отделами продаж Kraft, General Foods и Oscar Mayer Foods Corporation и распределила своих сотрудников по 200 межфункциональным бизнес-командам, каждая из которых занимается одним крупным розничным клиентом. Эти команды, в состав которых входят категорийные менеджеры и специалисты по информации, а также специалисты по маркетингу, операциям, финансам и бухгалтерии, работают с партнерами гораздо теснее, чем продавцы.

Часто команды выступают в качестве консультантов розничных партнеров. В одном случае команда Kraft провела шестимесячное исследование ситуации с молочными продуктами в розничной торговле. Команда дала рекомендации о том, как реорганизовать полочное пространство, и предложила новые товары, которые ритейлер мог бы добавить, чтобы воспользоваться потребительскими тенденциями. В результате ритейлер увеличил объем продаж на 22% и сократил дефицит товаров. Kraft выиграла от улучшения позиционирования своей продукции, пользующейся большим спросом: ее продажи клиентам выросли на аналогичную величину. 2

Компании, которые играют во власть, часто предпочитают, чтобы их сотрудники не устанавливали личные отношения со своими коллегами из торговых партнеров, опасаясь, что такие связи ослабят решимость сотрудников добиваться наилучшей возможной сделки. Чтобы этого не произошло, Хосе Игнасио Лопес, бывший начальник отдела закупок GM, переназначил покупателей поставщикам, с которыми они не имели дело. Он обнаружил, что закупочные цены снизились. Напротив, компании, которые играют в игру доверия, поощряют личные связи со своими торговыми партнерами.Поскольку они знают, что для построения и поддержания отношений, основанных на доверии, требуется много времени, многие из этих компаний пытаются свести к минимуму текучесть кадров. Конечно, некоторая текучесть кадров неизбежна. Одно из преимуществ выделения кросс-функциональной команды для клиента заключается в том, что отношения меньше зависят от какого-либо одного сотрудника.

Игра в доверие также влияет на тип людей, которых компания набирает для работы с торговыми партнерами, и на то, как этими людьми управляют.Продавцы и розничные покупатели традиционных производителей сосредоточили свое внимание на объеме или цене. Их нужно заменить менеджерами по связям с соответствующими манерами у постели больного. Также часто приходится менять программы стимулирования и измерения производительности. Например, P&G вознаграждала своих менеджеров по продажам в США за перемещение товарно-материальных запасов с производственной площадки на склад или склад розничного продавца, независимо от того, что было лучше для розничного продавца. Теперь P&G вознаграждает их за максимизацию прибыли как P&G, так и ее розничных продавцов.А Wal-Mart теперь измеряет эффективность P&G, отслеживая улучшения в оборачиваемости запасов и дефиците товаров.

Совместные образовательные программы помогут разрушить барьеры между производителями и ритейлерами. Гигант розничной торговли Royal Ahold, которому принадлежит более 1500 супермаркетов, универмагов и других торговых точек в Нидерландах, а также Giant Food Stores, Bi-lo, Stop & Shop, Tops Markets и Finast в США, пытается сотрудничать в программе обучения руководителей с такими производителями, как Heineken, Sara Lee Corporation и Unilever.Программа будет включать четырех или пяти будущих руководителей от каждой компании и будет сосредоточена на управлении цепочками создания стоимости.

Philip Morris ежегодно проводит около 20 двухдневных семинаров для лояльных розничных продавцов во Франции, где закон требует, чтобы она продавала свои сигареты исключительно через 36 000 мелких табачных магазинов. Каждый семинар посещают около 50 розничных продавцов, и основное внимание на них уделяется не Philip Morris, а тому, как эти владельцы могут стать лучшими розничными торговцами. По окончании каждому участнику вручается сертификат от «Университета Филип Моррис.«Ритейлеры так гордятся своими сертификатами, что часто вывешивают их в своих магазинах. Для Philip Morris важнее увеличение продаж и доли в магазинах этих розничных продавцов.

Развивая доверие, производители и розничные продавцы могут использовать свои взаимодополняющие навыки для снижения транзакционных издержек, быстрой адаптации к изменениям на рынке и разработки более креативных решений для удовлетворения потребностей потребителей. Вертикально интегрированные компании слишком негибки, а традиционные отношения производителя и розничной торговли слишком враждебны, чтобы поощрять такое поведение и навыки.Если принять во внимание усилия, необходимые для управления отношениями даже с одной компанией, становится очевидным конкурентное преимущество, которое может проистекать из способности управлять отношениями с несколькими компаниями. Успех в быстро меняющихся условиях достанется тем, кто научится совершать прыжок веры.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь-декабрь 1996 года.

Партнер-дистрибьютор/производитель

 

Когда дело доходит до продаж и маркетинга, Сила D — это отношения.Отношения с розничными сетями — возможно, тысячи — это то, что предлагает дистрибьютор. Отношения между производителями и дистрибьюторами определяют разницу между товарами, движущимися по каналу, и пылящимися на складских полках.

Чем D не является

Лучше всего начать с Power of D на маркетинговой арене с того, чем она не является. Power of D не заменяет маркетинговую программу производителя. Это улучшение. Дистрибьюторы полагаются на производителей, чтобы повысить осведомленность на уровне розничной торговли и предоставить инструменты и обучение, чтобы помочь розничным торговцам.

Было время, когда дистрибьюторы могли создавать новые продукты, но с 12 000 артикулов и чрезмерным дублированием продуктов те времена прошли. Даже у лучших торговых представителей дистрибьюторов нет времени, чтобы представить каждый новый продукт своим клиентам. Целенаправленное представление бренда и поддержка со стороны производителя являются здоровым и необходимым компонентом усилий дистрибьютора по продажам. Это включает в себя маркетинг для дилеров и даже потребителей. Реклама, рекламные материалы, образцы продукции, эффективная упаковка и демонстрация, участие в выставках, брошюры и, конечно же, личное общение — все это помогает дистрибьюторам продавать.

Всегда помните, что продажа не завершена, пока потребитель не купит товар. Продажа продукта дистрибьютору — это не конец сделки.

Вклад дистрибьютора

Все без исключения дистрибьюторы считают свои отношения с клиентами самым большим активом, который они привносят в цепочку поставок. Когда вы отправляете свои продукты одному дистрибьютору, эти продукты могут попасть в сотни или даже тысячи розничных магазинов, которые в противном случае могли бы их не увидеть.

Будь то по телефону или лично, торговые представители дистрибьюторов еженедельно контактируют со своими клиентами. Они строят отношения, которые производителям было бы трудно и очень дорого воспроизвести.

Дистрибьюторы

обеспечивают уровень обслуживания дилерской сети, который является более целенаправленным и целенаправленным, чем производители. Они имеют более тесные отношения с розничными торговцами и лучше понимают их потребности.

Нажмите на изображение выше, чтобы увеличить его.

Осуществление продажи

В дополнение к активам, упомянутым выше, дистрибьюторы и производители приходят к торговому столу, вооруженные торговыми агентами. Согласование этих сил, чтобы дополнять друг друга, а не дублировать усилия, является ключом к эффективным отношениям.

Дистрибьюторы выделяют три ключа к построению эффективных торговых отношений. Во-первых, эффективно общаться как с дистрибьюторами, так и с их клиентами. Далее, эффективные продавцы понимают роль дистрибьютора в канале сбыта и его проблемы.Наконец, успешные торговые представители выстраивают отношения со всей организацией дистрибьютора.

Охота началась

Успешные торговые отношения между дистрибьютором и производителем можно сравнить с отношениями между охотником и проводником. Эти двое заранее составляют план, в котором производитель «представляет выстрел», а дистрибьютор закрывает продажу. Дистрибьюторы установили отношения со своими клиентами, которые выходят за рамки продаж. Розничные продавцы знают, что дистрибьютор заботится о долговечности своего бизнеса и будет представлять только те программы и продукты, которые в наибольшей степени отвечают интересам розничного продавца.

Дистрибьюторы предлагают производителям несколько возможностей представить свои разработки. Они проводят распродажи, публикуют информационные бюллетени и проводят акции. Каждый из них дает производителям возможность продвигать продукты, рассказывая розничным продавцам об их конкретных ценностях и различиях. Такой вид коммуникации и поддержки помогает дистрибьюторам создавать конкурентоспособных, прибыльных розничных продавцов, привлекательных для потребителей.

Кроме того, торговые представители дистрибьютора и производителя могут работать вместе на местах.Оба могут посетить ключевые розничные клиенты, или посещение производителя может сопровождаться звонком от внутреннего торгового представителя дистрибьютора.

Пока производители подходят к отношениям продаж как к партнерству, дистрибьюторы поощряют контакты со своими клиентами. Большинство стремится к открытой бизнес-структуре, чтобы дистрибьюторы, производители и розничные продавцы могли сосредоточиться на доставке продуктов в руки потребителей таким образом, чтобы каждый разделял успех.

Построить отношения

Дистрибьюторам нравится работать с торговыми представителями, которые общаются с людьми на всех уровнях своей организации.Производители должны работать с покупателями дистрибьюторов по продвижению, планированию, выбору продукта, удалению артикулов и решениям относительно валовой прибыли/окупаемости инвестиций. Они должны работать с внутренними и внешними торговыми представителями, чтобы увеличить продажи для розничных продавцов. Производители также работают с операционной командой. Лучшие представители очень хорошо узнают людей в возврате. Они помогают решать проблемы, получать детали и управлять возвратами.

Последующие действия

Наконец, чтобы построить эффективное партнерство с дистрибьюторами, выполняйте то, что обещаете.Дистрибьюторы прилагают все усилия, чтобы удовлетворить своих клиентов. Они ожидают таких же усилий от своих поставщиков.

Постоянное покрытие, хорошее последующее наблюдение и знание рынка дистрибьютора и его дилеров делают хороших торговых представителей. Это поможет заставить Power of D работать на вас.

4 стратегии, которые помогут дистрибьюторам-производителям продвигать вашу продукцию

Обновлено в июле 2020 г.

Почти все производители продают через дистрибьюцию. На самом деле, если это не так для вас, вам, вероятно, следует серьезно подумать об этом.Что еще более важно, вы должны понимать, как развивать эти отношения и как эффективно управлять дистрибьюторами, с которыми вы работаете.

Допустим, например, что вы продаете свой продукт 100 конечным пользователям. С дистрибуцией вы можете продавать 10 дистрибьюторам, которые затем будут продавать вашу продукцию еще 10 конечным пользователям. Тем самым вы упростили управление цепочками поставок и сократили себестоимость продаваемых товаров.

Легкий Легкий?

Гениально, вы не находите? Абсолютно.Но если вы думаете, что ваша роль в игре заканчивается продажей вашей продукции вашим дистрибьюторам, подумайте еще раз. Бремя успешной продажи вашей продукции конечному пользователю не ложится исключительно на плечи ваших дистрибьюторов. В конце концов, если ваши дистрибьюторы столкнутся с трудностями при продаже ваших продуктов, им не потребуется много времени, чтобы исключить их из своих предложений, и это, безусловно, нанесет некоторый ущерб вашему бизнесу.

Что

К Делать

Думайте об этих отношениях как об отношениях родителя и ребенка.Чтобы успешно воспитать своего ребенка, вы должны «разрешить» его и настроить на успех. То же самое верно, когда речь идет об отношениях производителей и их соответствующих дистрибьюторов. Изучение того, как управлять отношениями между дистрибьютором и производителем, является ключом к тому, чтобы сохранить ценное партнерство.

Сильный, целостный и узнаваемый брендинг — хорошая стартовая площадка для успеха вашего продукта, но это не все, что нужно вашим дистрибьюторам для достижения успеха. Вот несколько способов, которыми вы можете настроить своих дистрибьюторов на успех и обеспечить долгосрочные и плодотворные деловые отношения с ними:

1.Расскажите своим дистрибьюторам о своих продуктах

Поскольку бремя объяснения всех тонкостей ваших продуктов вашим конечным пользователям теперь ложится на ваших дистрибьюторов, им потребуется вся возможная поддержка, когда дело доходит до понимания всего о ваших продуктах, от их спецификаций до их сильных сторон и совместимости. , их функции и приложения и т. д.

Убедитесь, что ваши дистрибьюторы могут ответить на вопросы потенциальных конечных пользователей о вашей продукции. Скорее всего, ваши дистрибьюторы продают другие продукты той же линейки, что и ваша.Убедившись, что они имеют правильное и полное представление о ваших продуктах, вы получите преимущество перед конкурентами. Они с большей вероятностью потратят время на демонстрацию и объяснение продукта, который они знают лучше всего, особенно если конечные пользователи запрашивают их мнение или рекомендации.

Веб-семинары, учебные занятия и инструменты, программы сертификации, презентации, электронные книги и т. д. — отличные средства для обучения ваших дистрибьюторов.

 

2. Обеспечьте быстрый и легкий доступ к необходимой документации


Хотите узнать, как увеличить продажи с дистрибьюторами? Убедитесь, что ваши дистрибьюторы имеют быстрый и легкий доступ к любой необходимой документации, необходимой с вашей стороны или со стороны конечного пользователя, чтобы эффективно и действенно закрыть продажу.
При прочих равных условиях дистрибьюторы всегда предпочтут продвигать продукт, о котором они знают больше, и который может легче превратиться в продажу. Это может быть так же просто, как убедиться, что у них есть быстрый доступ ко всем соответствующим спецификациям на вашем сайте, или составить краткое справочное руководство по выбору номера детали, чтобы они могли указать конечному пользователю правильный номер детали, который им нужен.

 

3. Создание хорошо брендированных продаж и маркетинговых материалов


Хорошо продуманные рекламные или маркетинговые материалы, такие как информационные бюллетени, спецификации, листовки, брошюры и пакеты с ценами, могут помочь дистрибьюторам более эффективно продавать ваш продукт в условиях конкуренции.
 
Правильное брендирование этого залога даст вашим продуктам преимущество перед конкурентами, у которых они могут быть не так хороши, как у вас. Скорее всего, эти дистрибьюторы, скорее всего, выделят привлекательные, запоминающиеся, хорошо продуманные бренды, которые находят отклик у предполагаемых покупателей.

 

4. Отправьте им потенциальных клиентов


Нет лучшего способа обеспечить успех ваших дистрибьюторов, отправляя им потенциальных клиентов самостоятельно. Поступая так, я не имею в виду то тут, то там рассылать им телефонные номера по электронной почте.Что вам нужно, так это внедрить мощную стратегию генерации лидов и взращивания лидов, как если бы вы работали в своем собственном бизнесе. Единственная разница здесь в том, что вы позволяете своим дистрибьюторам закрывать эти сделки. Ничто не привлечет дистрибьютора к вашему продукту быстрее, чем кормление его ложкой лидов (то есть деньги в их карманах).

Чувствуете ли вы себя более уверенно в том, как управлять дистрибьюторами и обеспечивать успех для вас обоих? Здорово! Не бойтесь делать следующий шаг.