Суббота , 25 июня 2022
Бизнес-Новости
Разное / Этапы стартапа: Развитие стартапа: какие этапы необходимо пройти проекту

Этапы стартапа: Развитие стартапа: какие этапы необходимо пройти проекту

Содержание

Развитие стартапа: какие этапы необходимо пройти проекту

Этапы развития стартапа

Идея и прототип

Первая стадия развития проекта на уровне идеи или гипотезы. Не исключено, что она может основываться исключительно на догадках и вашем чутье.

Существует два прямо противоположных мнения: кто-то убежден, чаще всего молодые предприниматели, что хорошо проработанная идея — залог успеха. Другие же считают, что качественная реализация должна быть главным приоритетом. Это в большей степени относится к опытным инвесторам.

Приведу в качестве примера рынок электрокаров, который существует уже больше 200 лет. 1898 год принято считать отправной точкой в истории электромобилей, когда появился Jeantaud Duc, автомобиль, который развивал скорость свыше 60 км/ч. 

Тогда почему же все лавры достались Илону Маску, если современные электромобили выпускали Peugeot, Mitsubishi и др. еще в начале нулевых? Все дело в реализации и презентации продукта.

Первый электрокар The Roadster компании Tesla разрабатывался еще в 2006 году, но Илон продолжал оттягивать презентацию, вносил регулярные правки в дизайн и оснащение автомобиля на правах инвестора, что вызывало конфликты с основателями компании Эберхардом и Тарпеннингом. Разногласия и срыв сроков из-за Маска закончились уходом одного из основателей, который не обошелся без грязных судебных разбирательств. 

Поиск дополнительных инвестиций, заключение договоров с ведущими рекламными агентствами, годы совершенствования электрокара и качественной реализации задуманного продукта, — все это привело Tesla к успеху и мировой известности.

Готов поспорить, что первая ассоциация со словом «электрокар», которая возникнет в вашей голове — Tesla. Еще одно очко в пользу качественной реализации проекта, а не эфемерной идеи.

 

Дисклеймер

Отказы со стороны инвесторов и их мнение о том, что ваша задумка не имеет перспектив — не истина в последней инстанции. Часто причиной отказа становится возраст и недостаток опыта, а все плюшки получат серийные предприниматели или профессиональные менеджеры. Никто не застрахован от непонимания и неудач. Вопрос в другом: достаточно ли сильно вы сами верите в потенциал вашей идеи?

Я никогда не скрываю, что сам проходил через такой переломный момент отказов, недостатка средств и отчаяния. Но вера, а может быть, даже отчасти и злоба, стали моими источниками силы и азарта. Благодаря им я рискнул в очередной раз и не прогадал.

Согласно исследованиям ФРИИ, на этом этапе отсеивается 90% проектов, а финансирование чаще приходит со стороны 3F или FFF (Friends, family, fools), а не инвесторов или «ангелов».

 

Pre-seed

На этом этапе ваш проект уже обрастает конкретикой: вы создаете бизнес-план, формируете команду и имеете на руках прототип продукта. Этот момент можно считать зарождением компании.

Есть несколько вариантов дальнейшего развития событий для вас и вашего проекта: либо вы попадаете в инкубатор или акселератор и продолжаете развитие компании под крылом более опытных менеджеров безвозмездно, либо привлекаете ментора в лице более опытного предпринимателя, который будет наставлять вас и помогать расти.

Такой путь дает возможность без особых препятствий попадать на нишевые или профессиональные мероприятия, знакомиться с другими предпринимателями и заниматься нетворкингом.

Конечно, вы можете принять для себя решение и отказаться от такого рода помощи, использовать все, что под рукой и не искать себе другого. Тут уже решать вам. 

На данном этапе перспективы проекта чаще всего сложно определить, но все же есть шанс привлечь деньги на развитие стартапа. Бизнес-ангелы часто делают рискованные инвестиции, а их размер редко превышает $50 тыс.

 

Seed

Посевная стадия развития стартапа — одна из самых сложных. Она может длиться вплоть до 1,5 лет, для молодого проекта это очень длительный срок.

За это время может случится «перезапуск» или, как его еще называют, «пивот» (от англ. pivot) — резкое изменение направление развития стартапа и бизнес-модели с целью сохранения жизнеспособности проекта. Вероятно, столкнуться с этим придется даже не один раз. В этот период вы проверяете на прочность бизнес-модель и вашу команду, так что запаситесь терпением и попкорном.

Согласно исследованиям ФРИИ, актуальным на сегодняшний день, на этапе посева вероятность получить инвестирование гораздо выше (45%), список потенциальных инвесторов пополняется фондами и государственными грантами. Однако у вас все еще больше шансов получить поддержку от бизнес-ангелов, чем от инвестиционных структур.

 

Долина смерти

Долина смерти — этап неопределенности, после которого не выживают больше 50% стартапов. В чем причина? Их несколько.

  • Расфокусировка внимания

Часто основатели стартапов недостаточно погружаются в работу именно над формированием стратегии развития проекта и продукта. Вместо этого их внимание сфокусировано либо на поиске инвесторов, либо на попытки самостоятельного финансирования.

  • Неумение делегировать обязанности

Успешный стартап = сплоченная команда. Нередкий случай, когда автор идеи жаден до ответственности или власти, из-за чего не может распределить обязанности среди членов команды равномерно и тянет одеяло на себя.

У основателя, который работает в одиночку, вряд ли получиться увлечь за собой даже 2-3 человек, которые будут также вдохновлены идеей проекта и выкладываться на полную.

Конечно, в голове может возникнуть вопрос: «Зачем мне отдавать 25 или 30 процентов своей доли, когда я могу оставить у себя 100?»

Однако «одиночки» привлекают в проект на 50% меньше средств, нежели когда они работаю в команде. Такие предприниматели чаще всего работают по найму или ищут инвестиции, презентуя «голую» идею, об этом свидетельствуют исследования «Стартап Барометра» 2019 года.

Поэтому думайте стратегически и не берите на себя лишнего.

  • Грамотное построение команды

Команда управленцев должна твердо стоять на ногах, поэтому если вы создаете, например, IT-проект, то будет логичным сформировать разнопрофильный топ-менеджмент. Почему это важно?

За примерами далеко ходить не надо. Небезызвестный McDonald’s приобрел такой статус не только благодаря авторам идеи братьям Макдональдам, которые являются авторами идеи семейного ресторана быстрого питания, но и человеку, который увидел в этом заведении потенциал и понял, как его продать, это был Рэй Крок.

Он занял пост агента по франчайзингу и создал ту империю, которая знакома нам не понаслышке.

 

Launch

Когда у вас появилось время, чтобы выдохнуть и как вам кажется расслабиться, вы должны наоборот сконцентрировать все свое внимание на продвижении и улучшении продукта и работать над расширением команды. Так что пока можете не забивать свою голову первым кэшаутом, до него еще далеко.

Самое время повторно искать инвесторов, на этапе Launch с этим уже не должно возникнуть проблем. Есть также вероятность, что их не придется искать вовсе, а только выбирать из тех, кто пришел к вам сам.

Однако некоторые стартапы могут продолжать спокойно существовать и без дополнительных инвестиций. Они осознанно не переходят на следующие этапы развития, как это было, например, в случае одного известного приложения для смартфонов по обработке фотографий. Российские разработчики создали приложение, которое позволяло обрабатывать фотографии пользователей в стиле известных художников с помощью нейросетей и ИИ.

За предельно короткое время приложение поднялось в топ-приложений AppStore по количеству скачиваний. Вскоре разработчики согласились на сделку с одной из крупнейших IT-корпораций и продали долю в размере около 10%. Интерес со стороны корпорации был вызван самой технологией приложения и информацией об аудитории, которая успела им воспользоваться за столь короткое время. 

Незадолго после сделки социальная сеть, входящая в состав корпорации, выпустила приложение для обработки фотографий.

Вскоре после сделки на рынке появились аналоги популярного приложения.

 

Scale

Этап Scale — время, когда нужно укреплять команду перспективными специалистами, сосредоточить внимание на ДНК компании, корпоративной культуре, финансовой отчетности и распределении бюджетов.

Это все детали и бюрократия, с которой неизбежно придется столкнуться, но я не устану повторять, что именно люди — ваш главный ресурс, в который стоит реинвестировать средства. Никто не захочет пользоваться продуктом, который продают люди, не заинтересованные в нем так же, как вы. Человек, работая на вас, тратит большую часть своей жизни, к этому нужно относиться с уважением и оценивать по достоинству.

 

Maturity

Стадия зрелости и смена статуса «стартапа» на статус «полноценной компании». На этом этапе вы наконец выходите из зоны турбулентности и постоянной неопределенности.

Можно немного отпустить вожжи и начинать формировать стратегию долгосрочного развития на годы вперед: увеличение масштабов компании, расширение продуктовой линейки, повышение качества, думать об открытии новых филиалов на территории вашей страны или за границей.

 

Несколько советов

Не бегите вперед паровоза

Никто не обещал, что путь будет простым, поэтому излишняя спешка, опрометчивые решения могут привести к краху. Конечно, возможно, вы окажетесь везунчиком и обойдется без потерь.

Но ответьте себе на вопрос: разве вы готовы отдать на волю случая судьбу своего проекта и свою судьбу в том числе? Не думаю. Поэтому взвешивайте каждый свой ваш шаг и решение. 

 

Не спешите с поиском инвестиций

На стадии самоокупаемости стартапа подумайте дважды, стоит ли привлекать или соглашаться на сторонние инвестиции. Для этого проведите тщательную аналитику потенциала проекта и, быть может, вопрос о внешних инвестициях или продаже доли компании отпадет сам собой.

 

Берите на работу людей сильнее себя

С увеличением масштабов компании появится необходимость в топ-менеджерах, которым вы можете полностью доверить управление определенными параметрами работы. Не стоит бояться людей, которые сильнее вас в навыках, благодаря которым компания будет развиваться.

 

Планируйте

Развитие стартапа — это всегда неопределенность, риски, тестирование гипотез и перемены. Но настанет этап стабильности, который требует долгосрочной стратегии.

Зачастую молодым предпринимателям сложно смотреть в будущее с прицелом на 5 или 10 лет, но это необходимый навык, которому нужно учиться и продумывать шаги и варианты развития событий на годы вперед. 


Фото на обложке: Shutterstock / hxdbzxy

5 стадий жизненного цикла стартапа — Офтоп на vc.ru

Каждый стартап в своем развитии от идеи до масштабирования и захвата значимой доли рынка проходит несколько стадий. Модель жизненного цикла стартапа описывают трекшен-картой. В акселераторах ее используют для определения узкого места стартапа и фокусировки на инструментах и действиях, наиболее подходящих для текущей стадии развития, чтобы запустить изменения, которые помогут основателям не только преодолеть барьеры, но и выйти на качественно новый уровень развития бизнеса.

{«id»:55090,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/flood\/55090-5-stadiy-zhiznennogo-cikla-startapa»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:3}

{«id»:55090,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:55090,»gtm»:null}

29 177 просмотров

Серийный предприниматель из Сан-Франциско Лорен Басс[i] осмыслила свой собственный опыт и поговорила с Морганом Брауном- соавтором подхода Growth-хакинга и книги «Hacking Growth»[ii], и описала их взгляд на трекшен карту и то, как выглядит рост на разных стадиях жизненного цикла стартапа и какими инструментами стоит воспользоваться в зависимости от того, в какой точке находишься. Далее приводится мой вольный перевод выдержки из статьи Лорен Басс 5 PHASES OF THE STARTUP LIFECYCLE[iii], который, надеюсь, будет полезен начинающим предпринимателям в HiTech.

Предостережение. Правила роста есть, но они не всегда работают. Фреймворки хороши для теоретического описания подходов и концепций. В реальности все не так просто. Как бы гладко и аккуратно не выглядели фреймворки, любой, кто надел шляпу стартапера и вышел с новой идеей бизнеса на ринг рыночной борьбы должен знать, что есть безграничное количество вариаций, которые могут быть между собой смиксованы, сопоставлены и синхронизированы. И по какому сценарию пойдет развитие стартапа никто не знает.

Таким образом, основатель никогда не может быть уверен в том, как будут развиваться события, и ему следует постоянно пересобирать свою стратегию, возвращаясь к трекшен-карте и диагностируя в процессе, на каком шаге он находится. И фокусироваться на тех действиях, которые соответствуют стадии жизненного цикла

Морган и Лорен выделяют 5 стадий жизненного цикла стартапа:
1. Problem/Solution Fit — подтверждение существования проблемы и того, что предлагаемое решение ей соответствует.
2. Minimum Viable Product (MVP) – разработка продукта с минимальным функционалом, позволяющим решать проблему
3. Product/Market Fit — подтверждение, что у продукта есть рынок сбыта:
3.1. Language/Market Fit — Подтверждение Ценностного Предложения (ЦП)
3.2. Funnel Optimization — Оптимизация воронки привлечения пользователей
3.3. Channel/Product Fit — Подтверждение канала продаж
4. Scale — масштабирование
5. Maturity — стадия зрелости переход от стартапа к бизнесу.

Сначала стартап должен подтвердить проблему клиента и убедиться, что разработанный им продукт или сервис ее решает. Потом делается MVP[iv], далее продажами подтверждается рынок и ценность, тестируются каналы, чтобы найти те, в которых можно масштабироваться и сохраняется положительный финансовый результат. Далее наступает стадия кратного роста, когда стартап получает весь доступный локальный рынок, после чего может расти только за счет слияний и поглощений и выхода на зарубежные рынки.

СТАДИЯ 1. ПОДТВЕРЖДАЕМ ПРОБЛЕМУ И РЕШЕНИЕ.
У вас есть идея продукта, о котором вы не можете перестать думать, возможно, идея родилась из вашей собственной потребности и это уже хорошее начало. В этой точке задайте себе два вопроса:

1. Какую проблему вы собираетесь решить?
2. Действительно ли предложенное мной решение эффективно решает проблему?

Если у вас есть четкий ответ на первый вопрос и уверенное «да» на второй, то тогда у вас есть подходящее сочетание проблема-решение и эта та гипотеза, которую вам нужно быстро протестировать.

Сделайте следующее:

· Изучите подход Lean StartUp и примените его к своей идее.

· Проводите проблемные и решенческие интервью как сумашедшие.

· Постройте гипотезы о том, кто может быть целевым клиентским сегментом вашего продукта.

· Найдите подходящих под сегмент людей и поговорите с ними.

· Задайте им тонну вопросов, чтобы понять, как клиент видит проблему и что он делал чтобы ее решить.

· Углубитесь и выясните реальную проблему клиента.

· Если возможно, то запустите тестирование спроса.

· Создайте лэндинг (стартовую страничку) для продукта или даже краудфандинговую компанию для продукта, чтобы подтвердить коммерческий спрос.

· Если люди отдают вам деньги, значит, вы нашли что-то полезное и ценное. Пришло время заняться разработкой продукта.

· Используйте инсайты из своих интервью и результаты тестов, чтобы определить, какой функционал в первую очередь должен быть реализован (MVP).

· Продолжайте постоянно держать связь с рынком и проверять гипотезы о проблемах и решении до тех пор, пока приходит новая информация.

СТАДИЯ 2. РАЗРАБОТКА MVP.
Цель этого шага — проверить вашу продуктовую гипотезу с минимально возможными инвестициями времени, денег, ресурсов. C помощью MVP вы изучаете клиента и подтверждаете спрос с минимальными рисками. После того, как вы выпустили MVP в дикий мир рыночных отношений, фокусируйтесь на привлечении пользователей продукта. Это тот момент, когда будут видны первые всходы посеянных Вами зерен удовлетворения потребности клиента. Для первых пользователей нет четкого рецепта, сколько их должно быть, но нужно достаточное количество пользователей, чтобы сделать выводы, пользуются клиенты вашим продуктом или отказываются от него.

Сделайте следующее:

· Обратитесь к фреймворку Lean Startup как к лучшей практике построения MVP.

· Имейте в виду, что создание MVP для одного продукта может занять 1 день, а для другого — 6 месяцев. Есть много разных вариантов MVP. Руководствуйтесь здравым смыслом, определяя, как должно выглядеть ваше MVP, чтобы получить адекватные результаты проверки вашей идеи.

· Сделайте минимальное тестирование каналов привлечения, чтобы измерить коэффициент удержания пользователей и определить, из каких каналов приходят клиенты, которые реально регулярно пользуются вашим продуктом.

· Для привлечения первых пользователей и проверки спроса достаточно нескольких каналов привлечения. Инвестировать в тестирование других каналов вы будете позже, на этапе масштабирования.

СТАДИЯ 3. ПОДТВЕРЖДЕНИЕ PRODUCT-MARKET FIT.
У продукта есть трекшн. Вы изучаете своего клиента и двигаетесь итеративно, вы получили платящих клиентов, они делают повторные покупки и продолжают регулярно пользоваться вашим продуктом и даже, возможно, рекомендуют его своим друзьям. Это явные признаки того, что вы нашли Product-Market Fit. Показатель удержания клиентов — это лучшая метрика Product-Market Fit. Чем выше этот показатель, тем больше продукт нужен рынку. Напишите эти слова себе на видном месте и всегда измеряйте коэффициент удержания клиентов. Используйте эту метрику, как путеводную звезду для стартапа.

Одна предосторожность: обычные правила поиска Product-Market Fit не применимы для маркетплейсов и агрегаторов, где есть сетевой эффект и ценность в большом количестве пользователей. Продукты, в которых вы можете увидеть ценность уже на первых пользователях (например, HubSpot или Evernote) доказывают соответствие продукта рынку на десятках пользователей. Для бизнес-моделей, где есть две стороны (например, покупатели и продавцы, соискатели и работодатели и пр.) и одни без других жить не могут, вам нужно набрать сотни и даже тысячи пользователей с обеих сторон, чтобы фактически протестировать, работает ли ваш продукт. Агрегаторам и маркетплейсам нужно набрать критическую массу пользователей и постоянно дорабатывать продукт в процессе, чтобы подтвердить product-market fit.

Сделайте следующее:

· Тестируйте product-market fit с помощью следующих инструментов:

{ «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: {«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}} }

1. Исследуйте пользователей, чтобы понять, что они думают о вашем продукте.

2. Измеряйте Net Promoter Score [v] — индекс потребительской лояльности. Оценки клиентов 9 и 10 являются хорошими показателями – их ставят ваши промоутеры.

3. Используйте тест Шона Эллиса[vi]. Если 40% и более ваших пользователей говорят, что расстроятся, если ваш продукт уйдет с рынка, то это хороший индикатор того, что вы подтвердили product market fit.

4. Измеряйте коэффициент удержания пользователей и отслеживайте этот показатель во времени (контролируйте отток). Диапазон нормального значения коэффициента зависит от сферы и бизнес-модели.

Есть три вещи, которые могут стопорить подтверждение product market fit:

1. Подтверждение Ценностного Предложения (ЦП)

2. Оптимизация воронки привлечения пользователей

3. Подтверждение канала продаж

Подтверждение Ценностного Предложения.
Когда речь идет о тестировании формулировок ЦП, ключевым моментом является определение того, как говорить с пользователями и что их цепляет. Здесь вы тестируете ключевые сообщения, чтобы определить, как донести до пользователей ценность продукта, чтобы они захотели его купить и им пользоваться.

Сделайте следующее:

1.Определите ваше продуктовое позиционирование на рынке для вашего целевого клиентского сегмента.

2. Сделайте АВ тесты и протестируйте различные офферы:

· С разной формулировкой ценности вашего продукта.

· С разными слоганами.

· С разыми описаниями продукта.

· С разным описанием фич и преимуществ.

· С разными призывами к действиям (call-to-action).

Оптимизации воронки потока пользователей:
Прежде чем дальше тратить деньги на продукт, убедитесь, что поток клиентов постоянный и что вы привлекаете пользователей наиболее подходящим/интуитивно понятным способом.

Оптимизация воронки — то место, где вы экспериментируете с разными элементами пользовательского опыта, чтобы сократить и исключить точки, в которых пользователи путаются. Это может включать тестирование посадочных страниц, call-to-action, процесса онбординга пользователей и другие ключевые активности, которые пользователи делают при изучении вашего продукта. Это сделано с намерением оптимизировать активации, конверсии и удержание пользователей. Сердце и душа любой успешной оптимизации воронки привлечения пользователей состоит в том, чтобы раскрыть пользователю «aha-moment»[vii] и привести их к этому моменту осознания ценности, как можно быстрее.

Команда Брауна в Qualaroo (сервис для создания форм обратной связи) обнаружила, что коэффициент удержания пользователей значительно увеличивается там, где через форму обратной связи приходит более 50 ответов. Помня об этом моменте, команда оптимизировала продукт, чтобы максимизировать количество ответов пользователей в течение пробного периода.

Ищите сигналы о моментах, которые делают некоторых пользователей более успешными в процессе познания продукта и тиражируйте их.

Сделайте следующее:

1. Сегментируйте свою аудиторию, убедитесь, что вы целитесь в людей, которые получат ценность от вашего продукта.

2. Поймите, что уникального в пользователях, которые используют ваш продукт, в отличии от тех, кто перестал.

3. Найдите критические действия, которые они предпринимают и вехи, которые достигают, когда открывают/познают ценность вашего продукта.

4. Вплетите эти действия в пользовательский опыт и подтолкните как можно больше пользователей сделать эти действия и достичь этих вех. Это будет ускорять активацию и удержание.

Ищите соответствие продукта каналу продаж.
Подтверждение канала продаж – это все, что связано с процессом исследования канала, чтоб найти самую высокую маржинальность и наиболее эффективные пути выхода на ваших целевых клиентов. Изучение каналов продаж – это все об экспериментировании. Проверка гипотез похожа на эхолокацию. Вы посылаете сигнал, ждете реакции и сравниваете с ожидаемым результатом.
Общая распространенная ошибка, которую делают основатели стартапов, — проверять гипотезы во множестве разных каналов одновременно, вместо того чтобы применять этот подход последовательно и проверять каналы один за другим, чтобы найти канал с самым коротким путем к наибольшему количеству клиентов.

Сделайте следующее:

1. Изучите концепции Джастина Мареса и Габриэля Вайнберга «Bulls Eye Framework» и Брайана Белфора «Channel Prioritization Matrix».

2. Отранжируйте ваши каналы привлечения, базируясь на 3-х основных критериях:

a. Насколько этот канал используют ваши целевые клиенты.

b. Насколько этот канал соответствует вашей бизнес модели.

c. Есть ли у вас в команде компетенции и экспертиза по работе с этими каналами.

3. Фокусируйтесь на 1 может быть 2 каналах, не множьте их. Берите ключевые каналы и разрабатывайте их глубже.

4. Начните проводить маленькие эксперименты по тестированию гипотез по увеличению аудитории из этих каналов. Результаты этих экспериментов и будут сигналами, которые скажут вам, являются ли эти каналы перспективными для роста или нет.

Примечание: Большинство стартапов слишком широко думают о том, кто их целевая аудитория (ЦА). Вы должны быть суперконкретны, описывая ваших клиентов. Описывать клиентов как «неработающие мамы» или «маркетологи» подходит для целей фандрайзинга, или чтобы продемонстрировать большой потенциальный рынок продукта, но не годится для целей таргетирования пользователей в интернете. Пример: в самом начале компания New Relic не видела своих целевых клиентов как «все разработчики». Они сузили свою ЦА до разработчиков на языке Ruby on Rails, как своих ранних последователях, и в этой узкой нише их все знали. Позже, в процессе роста они расширились на более широкую аудиторию программистов.

СТАДИЯ 4. МАСШТАБИРОВАНИЕ.
Фаза масштабирования – это время, когда вам нужно процесс проверки гипотез преобразовать в конвейер управляемого роста. К этому моменту у вас есть идеи о том, какие каналы работают. Вы чувствуете себя уверенно в управлении конверсиями и удержанием клиентов. Наступило то самое время, чтобы запустить рост в полную силу. Сделайте это, вкладывая деньги в те каналы, которые работают».

Ключ к эффективному достижению цели на этом этапе — добавить в вашу команду прорыва специалистов с экспертизой в ваших приоритетных каналах. Например, если самый многообещающий канал роста – SEO-оптимизация, наймите в команду специалиста по SEO. Если вы считаете, что вирусный маркетинг — лучший для вас инструмент, то привлеките в команду специалиста с релевантным опытом в вирусном маркетинге.

В какой-то момент емкость ваших каналов исчерпается, поэтому для достижения стабильного роста вам нужно придумать механизм, который позволит вам переключится на другие каналы масштабирования, чтобы рост не останавливался. Вы хотите закрепиться в одном канале, но как только это произойдет, вам нужно думать о стратегии роста как о слоеном пироге. Если я собираюсь увеличивать рост, то мне нужно выйти на рынок и найти другой канал. И начать добавлять их друг к другу.

Сделайте следующее:

1. Удвойтесь в топовых каналах, которые показались вам самыми перспективными на этапе тестирования каналов.

2. Наймите специалистов для каждого канала, дайте им ресурсы, чтобы они достигали поставленных целей. Это может означать дать им дизайнеров, техподдержку, осязаемый бюджет для платного привлечения клиентов и другие необходимые вещи.

3. Используйте методологию Белфора «Building a Growth Machine», чтобы масштабировать и измерять ваши гипотезы роста.

4. Как только вы узнали, что именно работает, создайте плейбук роста для каждого канала. В этом мануале вы определяете и документируете процессы и инструменты, которые драйвят рост вашей компании.

СТАДИЯ 5. ЗРЕЛОСТЬ.
Рост начинает замедляться по мере достижения зрелости компании. Но ТОП мировых технологических компаний никогда не останавливаются и растут постоянно, это вшито в их культуру и ДНК компании.

Всегда есть куда расти. Компании LinkedIn уже 20 лет, и она продолжает тестировать гипотезы роста. То же самое касается Facebook. У них больше миллиарда пользователей, а они покупают приложения и тестируют что-то. Постоянный рост – это не как поставить галочку и пойти заниматься чем-то другим, это постоянный поиск новых точек роста.

Компании лидеры (как Facebook) продолжают инвестировать в свои команды роста, но также они начинают рассматривать слияния и поглощения или локализацию продуктов на других рынках как следующую ступень роста. Например, несколько лет назад LinkedIn купил образовательный сервис Linda.com в качестве способа увеличить ценность, которую они дают своим пользователям, и расширить долю рынка.

Сделайте следующее:

1. Ищите возможности расширения за рубежом. Стройте локальные команды, чтоб адаптировать продуктовый опыт к хитросплетениям и культурным особенностям в каждом новом регионе.

2. Ищите возможности поглощений, которые прямо или косвенно связаны с вашим продуктом. Возможно, поглощенный продукт даст вам доступ к новому, но очень похожему рынку пользователей или поможет вам увеличить ценность для текущих пользователей.

3. Продолжайте инвестировать в вашу команду роста и ищите новые каналы с помощью постоянных экспериментов. Ищите другие сегменты потенциальных целевых пользователей, которые еще не покупали ваш продукт, выясните, почему они это не сделали и найдите способ получить к ним доступ.

ГЛАВНАЯ МЫСЛЬ — ФОКУСИРУЙТЕСЬ.

По словам Лорен Басс, фокусировка – это самая распространенная тема, которую Морган затрагивал снова и снова на протяжении всего интервью с ним. Сознательно практиковать фокусировку на каждом этапе пути развития стартапа — это критично. Это также одна из самых сложных вещей для любой команды стартапа — постоянно фокусироваться. И в жизни, и в стартапах появляется бесконечное количество увлекательных рыночных возможностей для развития. Основатели, которые научились критически оценивать эти возможности, создают обдуманные стратегии роста и остаются сфокусированы на достижении цели. Они опережают по показателям тех, кто скачет от идеи к идее, и/или от канала к каналу.

Лорен Басс рекомендует всем прочитать книгу, ставшую для нее библией, которую она постоянно перечитывает, когда теряет землю под ногами как предприниматель, — Грег МакКеон «Essentialism: The Disciplined Pursuit of Less».

В заключении хочется добавить, что трекшен-карта, описывающая жизненный цикл стартапа – не панацея и не «таблетка для успеха». Это — компас, с которым полезно сверяться и определять: перешел ли стартап на следующую ступень или топчется на месте, и какие инструменты на этой стадии стоит использовать, чтобы сфокусироваться, ускориться и получить измеримый результат быстрее.

[ii] Подробнее о Моргане Брауне и подходе https://growthhackers.com/amas/morgan-brown-coo-inman-news-co-author-hacking-growth

[iv] MVP (Minimum Viable Product) – продукт с минимальным набором работающих функций, которого достаточно для проверки гипотез и подтверждения продаж.

[v] Индекс лояльности NPS (англ. Net Promoter Score) — индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать), используется для оценки готовности к повторным покупкам.

[vi] Основной вопрос теста Шона Эллиса звучит «Как бы вы себя чувствовали, если бы вы больше не могли использовать продукт / услугу Х?» и есть три варианта ответов: 1. Очень расстроюсь; 2. Немного расстроюсь; 3. Не расстроюсь.

[vii] Aha-moment – момент или событие, когда пользователь впервые осознает ценность продукта и понимает преимущество использования этого продукта для решения своей проблемы или потребности

обзор, рекомендации, трудности каждого из этапов

Термин «стартап» появился еще в 70-е годы для обозначения компаний с непродолжительными циклами работы. «Бум доткомов» на рубеже тысячелетий спровоцировал бурный рост количества таких компаний, а в начале 21 века «стартап» стал одним из самых модных понятий, которые ассоциируются с инновациями и техническим прогрессом.

Несмотря на краткость экономических циклов стартапов, все они проходят в своем развитии через последовательные стадии — их называют этапами стартапа. Большинство компаний, впрочем, прекращают существование уже через год — таких 70%. Из «выживших» 40% также закрываются на протяжении следующего года.

Стадии развития, через которые проходит любой стартап

Аналитики говорят о пяти этапах стартапа, каждый из которых может быть разбит на более мелкие фазы.

  1. Предпосевная стадия – идея не проверена, не очерчены потенциальная аудитория и бизнес-модель.
  2. Посевная стадия – бизнес-идея проходит верификацию и проверку правильности выбора бизнес-модели с помощью маркетинговых исследований и пробных продаж.
  3. Этап запуска – компания начинает экспансию на массовый рынок, развивает маркетинг.
  4. Стадия роста – вслед за ростом продаж увеличивается количество сотрудников, формируется структура предприятия.
  5. Этап выхода – стартап преобразуется в классическую компанию, дальнейшее развитие которой проходит уже по другим моделям.

Пример прохождения этапов успешным стартапом

Примеров проекта, который после запуска кардинально поменял свою концепцию предназначение, завоевав огромную нишу на рынке, является Instagram. На посевной стадии и на этапе запуска этот стартап назывался Burbn – его целевой аудиторией были любители крепких алкогольных напитков. После привлечения первых пользователей авторы проекта заметили, что подписчики чаще всего просто выкладывают фотографии бутылок с напитками, которые они пьют в текущий момент. Следующим их шагом стала разработка на имеющейся основе сервиса для публикации фотографий.

Предпосевная стадия: рождение идеи

Рассмотрим стадии стартапа подробно. Любой из них начинается с появления идеи в голове разработчика, который вдруг осознает новый способ удовлетворения какой-то человеческой потребности. Это может быть нечто, о чём никто прежде даже не задумывался.

Посевная стадия: поиск приверженцев

На этом этапе стартапер делится своими соображениями с кем-то из друзей или коллег, а впоследствии привлекает других заинтересованных в реализации проекта лиц. Из них формируется первоначальная команда энтузиастов.

Шлифовка идеи

В процессе общения разработчиков идея может претерпеть кардинальные изменения, однако становятся понятней её целевая аудитория и перспективы на рынке.

Составляем бизнес-план

Этот этап развития стартапа заключается в формализации полученной информации с помощью бизнес-плана, который уже можно представить инвестору. Разработчики задают целевые параметры, на которые проект должен выйти по прошествии определённого времени. План развития может впоследствии поменяться, но основа должна быть заложена.

Получение инвестиций

Следующим шагом является привлечение инвестора. Деньги для нового начинания даёт венчурный фонд, бизнес-ангел или просто состоятельный человек, заинтересованный в выгодном вложении капитала, например из числа родственников.

Хорошим способом найти источники финансирования будет презентация вкладчикам работающего прототипа (или MVP — минимально жизнеспособного продукта).

Делегирование управления

В процессе развития возникает необходимость четко распределить роли между разработчиками, инвесторами, готовыми участвовать в управлении, и наёмными менеджерами – кто за что отвечает и каким направлением занимается.

Формирование продукта

Получив средства, команда дорабатывает продукт «до ума», делая его пригодным к массовому внедрению. Данный этап заканчивается бета-тестированием.

Создание офиса

Наряду с проработкой продукта разработчики нанимают людей, которые отвечают за продвижение товара. И если раньше работа могла вестись в домашних условиях, то для коммуникации с клиентами, поставщиками и потребителями уже требуется полноценный офис.

Взаимоотношения с рынком

На этапе выстраивания взаимоотношений с рынком разработчики стартапа должны понять, как следует продвигать проект и как его позиционировать, чтобы не упустить свою долю рынка. Для этих целей, как правило, привлекаются опытные маркетологи.

Клиенты: первый покупатель

Первые покупатели, которых удаётся привлечь стартапу, являются незаменимым источником информации, и могут подсказать, насколько жизнеспособно начинание и нет ли необходимости принципиально изменить содержание и подачу продукта для более широкого внедрения. На данной стадии все модификации ещё могут быть произведены с помощью сравнительно небольших финансовых вложений.

Формирование корпоративной культуры

Когда продукт полностью опробован и успешно вышел на рынок, компания нуждается в новых сотрудниках, которые не были задействованы в разработке, но способны продвигать стартап и в дальнейшем работать в полноценной компании. Полученный на более ранних этапах опыт преобразуется в корпоративную культуру – писанную и неписаную совокупность поведенческих моделей как внутри компании, так и во взаимодействии с клиентами, конкурентами и государственными структурами.

В состав понятия «корпоративная культура» входят:

  • Система лидерства;
  • Стилистика разрешения конфликтных ситуаций;
  • Коммуникативная система;
  • Место конкретного человека в организации;
  • Стандарты отношения полов и людей разных национальности;
  • Символика: лозунги, табу в компании, ритуальные действия.

Этапы роста и расширения

Проект начинает приносить первые деньги, растёт оборот. Возможен выход на смежные рынки.

Выход

Эта стадия знаменует переход стартапа в категорию «обычного» бизнеса. На данном этапе инвестор, вложивший деньги первоначально и получивший запланированную прибыль, часто выводит средства, после чего привлекается другой – как правило, более крупный капитал.

Когда стартап успешно проходит все этапы, его разработчики могут остаться в компании, а могут передать ее другим лицам, занявшись новыми проектами.

Разработка стартапа: этапы и их специфика

Главная Разработка стартапа: этапы и их специфика

Этап 1. Обсуждение идеи

Обычная команда

Вас выслушивают, в лучшем случая вносят пару своих предложений с ходу, далее вы переходите к детализации идеи (написанию ТЗ).

Этому этапу не уделяется много внимания по следующим причинам:

  1. Проект не нуждается в детальном анализе, так как это относительно типовое решение.

  2. У студии есть опыт создания как минимум десятка аналогичных проектов.

  3. У студии нет ресурсов для проведения глубокой аналитики, разработки стратегии, они специализируются именно на продакшене.

  4. Студия не располагает нужным процессом для длительного пре-продакшена: у них производство по типу конвейера.

Однако перечисленные моменты являются критичными для стартапа. И силами обычной веб-студии тут не обойтись.

Стартап-команда

Уже на этом этапе вовлечение команды максимальное.

Причина: успех стартапа — это успех стартап-студии. В отличие от обычной команды, которая продает именно свои навыки продакшена, стартап-команда предоставляет бизнес-экспертизу, стратегию, разработку концептуальной части. И только после детальной проработки этого этапа приступает к разработке.

Например, наша студия занималась проработкой таких проектов, как REES46, РосЖКХ, TimePad, Дзен-мани.

Таким образом, если проект вырастает в бизнес — бизнес-экспертиза дала свои плоды и можно гордиться. Нет — значит и выкладывать в портфолио историю разработки почившего стартапа как-то не круто.

Этап 2. Детализация, техническое задание

Обычная команда

В водопадной модели разработки ТЗ пишется “раз и навсегда”, в scrum-разработке — меняется и дополняется перед каждым спринтом, небольшим участком разработки.

Но смысла это не меняет: обычный проект не нуждается в частых изменениях. По сути, даже scrum здесь избыточен — ну добавится у вас пара идей после первого месяца разработки, включите вы их в спринт, и на этом всё.

Техническое задание для обычного проекта — это его краеугольный камень. У вас должно быть целостное видение с самого начала. У подрядчика тоже. Возможны только небольшие шажки “в сторону” в ходе работ. Если начнете бомбардировать своего менеджера новыми идеями — скорее всего, вам предложат все обсуждения перенести на начала следующего спринта.

Стартап-команда

Во-первых, работа здесь идет только по гибким методологиям (scrum, agile) — чтобы была возможность все свежие идеи реализовать и обкатать как можно быстрее.

Во-вторых, любое ТЗ здесь устаревает через два месяца. Появились новые мысли. Вы увидели то, что получается, и вдруг пересмотрели видение проекта. Вы запустили раннюю версию, получили обратную связь и снова поменяли концепцию.

В стартап-команде рядом с вами всегда будет аналитическая группа: чтобы на лету проверять идеи на жизнеспособность, генерировать и обсуждать изменения, вносить новое в список на разработку.

Этап 3. Подбор команды

Обычная команда

Обычно за проектом закрепляется своя команда: исходя из бюджета и требуемых навыков/опытности разработчиков.

Типовой состав команды: дизайнер, верстальщик, один-два разработчика, тестировщик, менеджер проекта. При необходимости подключается арт-директор для контроля дизайнера и технический директор для контроля разработчиков.

Номинально в команду может быть включен аналитики иди проектировщик интерфейсов (прототипист), но как правило, острой необходимости в них не возникает.

Стартап-команда

Комплектация команды похожа, но у такой команды три отличия:

  1. Наличие аналитической группы. Продакшен важен, но без правильно определенных бизнес-целей, анализа целевой аудитории, тестирования идей и т.д. — стартап прикажет долго жить.

  2. Масштабируемость. Стартап растет быстро, вместе со своими потребностями. Поэтому к команде “по требованию” присоединяются нужные дополнительные специалисты. Например, контент-менеджер или журналист, если ваш стартап работает с большими объемами контента; маркетолог, когда стартап нужно продвигать.

  3. Закрепление команды. Команда гарантированно закрепляется за проектом не только на весь период разработки, но и после запуска — это гарантирует, что поддержка проекта будет происходить максимально оперативно, без затрат на ознакомление с проектом нового разработчика.

Подробнее о команде разработки.

Этап 4. Разработка MVP (минимального жизнеспособного продукта)

Обычная команда

Скрам-разработка сама по себе предполагает ранний запуск продукта на рынок — с целью тестирования на реальных пользователях. Однако этим пренебрегают в случае разработки обычных проектов: и правильно, ведь нет потребности запускать “сырой” корпоративный сайт или даже магазин.

Сколько бы ранний запуск ни преподносили в качестве преимущества гибкого подхода — в конечном счете он обычному проекту даром не нужен.

Стартап-команда

В случае со стартапами все наоборот: без запуска MVP не выжить. Ранний запуск решает две приоритетные задачи:

  1. Выявить слабые места проекта на реальных пользователях и скорректировать развитие. Это, ко всему прочему, экономит бюджет, который вы могли бы потратить на 5-6 месяцев разработки.

  2. Привлечь первые инвестиции. MVP — это то, что уже можно демонстрировать потенциальным инвесторам. Так как там реализованы все базовые вещи — он помогает составить мнение о проекте.

Этап 5. Рекламная кампания

Обычная команда

Стандартная практика для заказной разработки: большая рекламная кампания после запуска финальной версии проекта. Так происходит, во-первых, потому, что последовательно работать проще. А во-вторых, потому что весь бюджет ушел в разработку, к продвижению часто приступают спустя какое-то время после запуска, оправившись от финансовых потерь.

Стартап-команда

Продвижением нужно заниматься уже на этапе запуска MVP. Даже раньше: готовить кампанию во время разработки первой версии продукта.

Специфика продвижения стартапа еще и в том, что ресурсы на продвижения часто ограничены. Таким образом, задачей первого этапа продвижения становится поиск наиболее эффективных каналов для проекта.

Плюс такого подхода: одновременно с тестированием самого MVP продукта тестируется и его рекламная кампания. Таким образом, уже ко второму релизу мы получаем продукт, развитый в нужном направлении, и кампанию, скорректированную с учетом всей специфики конкретного кейса.

И в “большое плавание” проект отправляется полностью подготовленным.

Этап 6. Развитие и поддержка

Здесь разница примерно такая же, как и на предыдущих этапах. Ключевое преимущество для стартапа при работе со специализированной стартап-командой — закрепленная масштабируемая команда, которая гибко подстраивается под потребности растущего бизнеса.

 

5 стадий стартапа и оценка стоимости по методике «Российской венчурной компании»

Наглядная сравнительная таблица стадий стартапа по 9 факторам. Рекомендуемые способы оценки для разных стадий по официальной методике РВК

«Российская венчурная компания» (далее РВК) — государственный фонд фондов и институт развития отечественного венчурного рынка. Пособия и статьи от РВК формируют в России понимание следующих вопросов: 

  • поиск и наем команды в стартап;
  • стадии развития предприятия;
  • методы оценки активов;
  • согласование и анализ итоговой оценки;
  • вопросы интеллектуальной собственности;
  • стратегии выхода и другие.

Остановимся подробнее на стадиях роста стартапа и способах оценить его стоимость, а также выделим рекомендуемые методики. Для этого мы обратились к публикации «Методика оценки справедливой стоимости активов, составляющих инвестиционный портфель АО “РВК”».

Стадии развития стартапа

Инвесторы часто ориентируются на уровень «зрелости» стартапа, чтобы принять решение об осуществлении (или неосуществлении) вложения. Для этого жизненный цикл компаний условно разбивается на составляющие части — от начального поиска инвестиций до полноценной, стабилизированной торговли на рынке.

Стадия развития предприятия напрямую влияет на выбор метода оценки ее стоимости. Некоторые особенности стартапа могут появляться и исчезать на определенных этапах, поэтому методы оценки становятся более или менее актуальны в зависимости от того, какие показатели / метрики они используют для подсчета.

Есть несколько способов разделить жизненный цикл стартапа на этапы. Чаще всего используется такая классификация:

    1. Посевная стадия.
    2. Стартап-стадия
  • для ясности в нашей статье мы будем называть эту стадию «стадия разработки» или «разработка».
  1. Ранняя.
  2. Расширение.
  3. Поздняя.

Остановимся подробнее на каждой из них.

Посевной этап

Стартовое положение «на уровне идеи», с которого начинают все компании. Еще не разработан подробный бизнес-план, но ведутся активные исследования: команда тестирует прототип, проводит маркетинговый анализ, анализирует возможности приобрести патент и защитить интеллектуальную собственность. На посевной стадии вложения в стартапы считаются наиболее рискованными, но существуют инвесторы, которые прицельно занимаются такими компаниями.

Разработка

На стадии разработки появляется минимально жизнеспособный продукт (MVP). С его помощью команда подтверждает платежеспособный спрос — то есть наличие потребителей, готовых заплатить деньги за такой товар. Прототипы регулярно тестируются на первых клиентах, которые генерируют обратную связь о его текущих и/или недостающих функциях. Выручка обычно отсутствует или минимальна. Сохраняется высокий риск для инвестирования. На этапе разработки стартап нестабилен, лишен устойчивой позиции на рынке. 

Иногда разработку разделяют на два дополнительных подэтапа:

  • ранняя стадия развития продукта:
    • старт клинических исследований;
    • старт работы над тестовой версией софта;
  • поздняя стадия развития продукта:
    • широкие клинические исследования;
    • работа над релиз-версией софта.

Ранний этап

В этот период предприятия исследуют варианты оптимизации, чтобы cгенерировать Minimum Loveable Product — то есть минимальную версию, способную вызвать у покупателя чувство удовлетворения. Хаос разработки уступает отладке бизнес-процессов. 

Здесь появляется целевая аудитория, начинает расти выручка. Тем не менее стартапы на раннем этапе развития все еще находятся «в минусе». Скромные ресурсы стартапа быстро «сжигаются» новыми итерациями, поэтому бизнес по-прежнему характеризуется уязвимостью и нестабильностью. 

Расширение

Главная задача на этапе расширения — как можно быстрее захватить существенную рыночную долю. В идеале руководство стартапа уже определилось как с бизнес-моделью, так и с целевой аудиторией. Следовательно, главные статьи расходов — реклама, продвижение, расширение операционного объема.

У расширяющихся стартапов операционная прибыль обычно находится «в плюсе». Показатели растут стабильно, поэтому при вложении ресурсов в такую компанию инвесторы уже не видят серьезных рисков. 

Поздний этап

На этом этапе стартап уже практически можно сравнить со зрелой компанией. У него есть устойчивая, постоянно прибывающая клиентская база, при планировании операционных и финансовых метрик прогнозы недалеко уходят от фактических результатов. Это делает будущее стартапа прогнозируемым, а значит, минимизирует риск инвестиции.

Также на поздней стадии все количественные показатели переходят в качественные. К примеру, собранная аудитория клиентов начинает обрабатываться на повышение конверсии, а следовательно, и прибыли.

Критерии стадий жизни стартапа: подробная таблица

Чтобы определить, на какой точке жизненного цикла находится предприятие, нужно опираться на следующие критерии: 

  • состояние продукта или технологии;
  • уровень их коммерциализации;
  • степень защищенности интеллектуальной собственности;
  • востребованность продукта на рынке;
  • финансовые показатели стартапа; 
  • состав команды и уровень ее организованности;
  • характеристика денежных потоков;
  • история операций, т. е. длина исторического периода деятельности;
  • объем годовой выручки.

Если перечисленные выше критерии вступают между собой в конфликт, их приоритетность рассчитывается по убывающей (чем выше, тем значимее).

Рассмотрим таблицу критериев, чтобы понять, как выглядят стартапы на разных этапах своего жизненного цикла.

Этапы проведения оценки стоимости стартапа

Оценка стоимости состоит из многих ступеней, требует высокой информационной и теоретической подготовки. В своей методичке РВК выделяет 8 основных этапов процесса:

  1. Сбор сведений, необходимых для оценки. 
  2. Выявление стадии развития стартапа.
  3. Выявление подходящего метода подсчета стоимости.
  4. Непосредственная оценка стоимости стартапа. 
  5. Согласование результатов.
  6. Определение стоимости доли, которой владеет венчурная компания.
  7. Проведение анализа итогов оценки.
  8. Backtesting — сравнение с результатом фактической сделки.

В данной статье мы подробно останавливаемся на этапах 2–4: они содержат больше всего переменных и требуют весомых усилий в области сравнительного анализа. Прочие этапы будут упомянуты вкратце из расчета, что читатель при необходимости обратится к другим ресурсам.

Информация для проведения оценки

Сведения, необходимые для оценки стоимости стартапа, можно разделить на три группы:

  1. Исходные данные I уровня — котировки на активных рынках для таких же активов. Пример: котировки на фондовом рынке. Источники: биржевая информация инфоагентств (Bloomberg, Reuters).
  2. Исходные данные II уровня — прямо или косвенно наблюдаемые данные для актива, которые НЕ являются котировками. Пример: стоимость сделки с похожей или рассматриваемой компанией. Источники: отчеты последних раундов финансирования, информация о сделках M&A (Crunchbase, Pitchbook), обзоры авторитетных агентств и ассоциаций внутри отрасли.
  3. Исходные данные III уровня — ненаблюдаемые исходные данные для актива. Пример: прогнозы на развитие компании. Источники: бухгалтерская отчетность рассматриваемой компании, ее финансовая модель, портфельный план, инвестиционный меморандум, сведения о доходах и расходах.

Приоритетность распределяется в порядке убывания. Следовательно, РВК рекомендует максимально использовать котировки и наблюдаемые данные и не злоупотреблять сведениями III уровня. 

Методы оценки стартапа для разных стадий

При оценке стоимости актива применяются три подхода: сравнительный, доходный и затратный.

  • Сравнительный подход. Ценность актива определяется стоимостью потенциальной продажи в условиях сформированного рынка. Можно предположить, что компания А будет стоить столько же, сколько аналогичная компания Б, продажа которой зафиксирована рынком. 
  • Доходный подход. Оцениваются будущие денежные потоки, при этом учитывается время их поступления и связываемый риск. 
  • Затратный (имущественный) подход. Стоимость определяется на основе издержек, понесенных при создании предприятия. Принцип такой: инвестор не станет покупать компанию А, если можно заменить ее аналогичной компанией Б по более низкой цене. 

В эти три группы входят следующие методы:

Подход

Метод

Сравнительный подход

Цена последней сделки

Метод мультипликаторов

Метод специфических отраслевых коэффициентов

Метод рыночных котировок

Milestone approach

Доходный подход

Метод дисконтированных денежных потоков

Первый чикагский метод

Затратный подход

Метод чистых активов

Цена последней сделки 

Для расчета по этому методу необходима изначальная стоимость инвестиции (без расходов на совершение сделки) или, если инвестиций было несколько, цена крайнего вложения. Этот метод остается актуальным в течение ограниченного периода, так как после сделок стоимость компании продолжает меняться.

Особенности для метода цены последней сделки:

  • Сделка с оцениваемым стартапом совершена недавно.
  • Со временем достоверность оценки уменьшается, так как она отражает положение дел на момент сделки.
  • Рекомендуется для оценки стартапов на стадии посева и разработки, а также для компаний с частыми раундами финансирования, у которых пока еще нет прибыли.

Метод мультипликаторов

Анализ проводится за счет деления финансовых показателей и вычисления коэффициентов, то есть мультипликаторов. Инвестор выбирает бизнесы, похожие на рассматриваемый, и на основе их достоверно известной стоимости формирует собственную оценку.

Логика такая: если известны показатели и стоимость стартапа Б, который аналогичен объекту оценки, можно определить их соотношение (мультипликатор, получаемый при делении) и на основе уже собственных показателей восстановить стоимость стартапа А.

Чаще всего используются такие мультипликаторы:

  1. Стоимость предприятия ÷ прибыль до выплаты процентов и налогов (EV/EBIT).
  2. Стоимость предприятия ÷ прибыль до выплаты процентов, налогов, начисления износа и амортизации (EV/ EBITDA).
  3. Стоимость предприятия ÷ выручка.
  4. Цена акции ÷ прибыль на одну акцию.
  5. Цена акции ÷ прибыль на одну акцию ÷ темпы роста.
  6. Стоимость предприятия ÷ численность персонала.

Если идет подсчет коэффициентов нескольких компаний, рекомендуется вывести средние или медианные коэффициенты. 

Особенности для метода с использованием мультипликаторов:

  • Рекомендуется для оценки стартапов на поздних стадиях, имеющих выручку и прибыль. Для растущего бизнеса без устойчивого выхода «в плюс» метод мультипликаторов может быть проверочным. 
  • Метод легко поддается манипуляциям. Если у инвестора есть предубеждения об одних компаниях и фаворитизм к другим, он сможет обосновать любую оценку стоимости.
  • Мультипликаторы не отражают потенциал стартапа и не сообщают о рисках.

Метод специфических отраслевых коэффициентов

Метод применяется, когда в отрасли стартапа широко используются специфические отраслевые метрики, измеряющие соотношение между стоимостью и операционным показателем (количеством абонентов, трафиком, номерным фондом и др.)

На Западе этот способ считается самым простым и применяется для экспресс-оценки малых предприятий. В условиях длительного наблюдения за рыночной экономикой западные аналитики вывели устойчивые коэффициенты для отдельных индустрий, например:

    • Автомастерские. Стоимость = месячная прибыль × 2 + рыночная стоимость оборудования.
    • Бары и кафе. Стоимость = объем продаж за полгода + стоимость лицензии.
    • Машиностроительные предприятия. Стоимость = 150 – 250 % от суммы чистого дохода и запасов.
  • Розничная торговля. Стоимость = 0,75 – 1,5 величины чистого годового дохода + стоимость оборудования и запасов.

Российские аналитики рекомендуют применять метод специфических отраслевых коэффициентов лишь в качестве проверки: на данный момент подобные сведения об отечественном рынке еще не собраны.

Метод рыночных котировок

Для компаний, вышедших на IPO, используется метод оценки с использованием рыночных котировок. Общая стоимость бизнеса восстанавливается по цене и количеству акций. Если есть внешние факторы, которые ограничивают ликвидность актива, может возникнуть необходимость применить дисконт.

Как и метод отраслевых коэффициентов, этот способ редко используется на российском рынке и тем более мало подходит стартапам.

Milestone approach

Milestones — это заранее условленные рубежи, или этапы, работ, которые влияют на оценку стартапа. Метод оценки опирается на ранее заключенные сделки и то, сколько ключевых рубежей роста прошел стартап. Если эти рубежи не пройдены, оценка может быть снижена, и наоборот: перевыполнение плана сказывается на повышении стоимости. 

  • Метод считается субъективным, так как специалист, производящий оценку, самостоятельно определяет необходимость корректировки стоимости и прогнозирует вероятную реакцию рынка на достижение (или недостижение) условленных рубежей. 
  • Milestones approach носит вспомогательный характер и применяется только совместно с другими методами. 

Метод дисконтированных денежных потоков (DCF)

Анализ дисконтированных денежных потоков прогнозирует, какой денежный поток стартап будет производить, и вычисляет его стоимость через ожидаемую норму возврата инвестиций. К стартапам обычно применяется повышенная ставка дисконтирования: есть риск, что предприятие не сможет генерировать устойчивые денежные потоки.

  • Проблема метода заключается в способности аналитика прогнозировать будущие рыночные условия. Однако прогнозировать продажи и доход на несколько лет вперед — не более чем игра в угадайку.
  • Метод может учитывать такие факторы, которые не учитывают другие способы оценки. Например, рефинансирование в случае кризиса, стратегическое перепозиционирование, потери времени и др.
  • Метод дисконтированных денежных потоков обычно является проверочным. 

Первый чикагский метод

Данный способ — модификация DCF, где несколько полученных результатов распределяются по вероятностям. С помощью метода выводят минимальную возможную стоимость стартапа, наиболее вероятную, а также самую оптимистичную оценку. 

  • Используя первый чикагский метод, аналитик может учитывать существенные изменения в стартапе. 
  • Тем не менее это трудоемкий и по большей части субъективный анализ, который требует объемного сбора данных и глубокой экспертизы на рынке, где реализуется конкретный продукт.

Метод чистых активов

Метод чистых активов привязывает оценку стартапа к стоимости его чистых активов. Она определяется как сумма всех материальных и нематериальных активов минус обязательства.

  • Метод применяется для анализа групп компаний, фондов и других сложносоставных предприятий.
  • В венчурном бизнесе обычно используется для анализа оценки стартапов с отрицательной или низкой прибылью, когда ликвидация активов принесет инвестору больше стоимости. 

Таблица соотношения методов оценки и стадии стартапа

Ниже можно увидеть, как методы оценки стартапа распределяются согласно стадиям развития. Чтение таблицы: ✔️ — основной метод, ⚪ — проверочный метод, пустая клетка — метод не используется.

Если на одну стадию приходится несколько предпочтительных методов оценки (отмеченных как основной), VC-компания выбирает метод в зависимости от своих внутренних особенностей. 

Метод оценки

Стадии развития стартапа

Посевная

Разработка

Ранняя

Расширение

Поздняя

Цена последней сделки

✔️

✔️

✔️

✔️

✔️

Метод мультипликаторов

✔️

✔️

✔️

Метод специфических отраслевых коэффициентов

Метод рыночных котировок

✔️

Milestone approach

Метод дисконтированных денежных потоков

✔️

✔️

Первый чикагский метод

✔️

✔️

✔️

Метод чистых активов

Финал. Согласование результатов, анализ и Backtesting

Процесс согласования

Некоторым стартапам достаточно одного метода оценки, особенно это касается компаний после IPO. Другие требуют применения нескольких способов, а значит, дают результаты, которые могут не совпадать. Для решения проблемы осуществляется их согласование. Подробный алгоритм согласования приведен в пособии «Методика оценки справедливой стоимости активов, составляющих инвестиционный портфель АО “РВК”».

В ходе применения различных методов аналитик получает как точные значения, так и диапазоны. Последние могут иметь широкий разброс, поэтому процесс согласования должен привести к максимальному сужению значений. РВК считает, что границы диапазона должны отклоняться от середины не более чем на 15 %.

Анализ результатов

Получив конечную стоимость стартапа, аналитик совершает следующие шаги:

  • выявляет динамику ее изменения;
  • формирует прогноз о ее будущем изменении;
  • анализирует, почему стоимость может измениться.

Такой анализ определяет, насколько возможны колебания стоимости, и выявляет влияющие на это факторы. 

Бэктестинг

Когда рыночная сделка завершена, венчурная компания сопоставляет ее фактическую стоимость с результатами оценки. Отклонение считается значительным, если составляет более 10 %, в этом случае необходимо провести дополнительный анализ. Необходимо выявить:

  • какие сведения о стартапе были доступны на момент последней оценки;
  • какие сведения о стартапе использовались при подготовке этой оценки;
  • какие факторы не учитывались в ходе оценки, хотя могли повлиять на цену рыночной сделки.

Таким образом бэктестинг выявляет причины отклонения стоимости и допущенные ошибки, чтобы в будущем избежать подобных расхождений.


P. S. Если у вас есть предложения или вопросы по данной теме, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».

Этапы жизненного цикла стартапа: сущность, признаки, проблемы и пути их предотвращения | Марахина

1. Марахина, И. В. Инвестиционная инфраструктура белорусской стартап-экосистемы: субъекты, проблемы и направления развития / И. В. Марахина // Банковский вестник. – 2020. – №7. – С. 49–58.

2. Бланк, С. Стартап: Настольная книга основателя / С. Бланк, Б. Дорф. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – 616 с.

3. Путь стартапа [Электронный ресурс] / Департамент исследований ФРИИ. – Режим доступа: https://www.iidf.ru/upload/iblock/3b5/startup_way_2015.pdf. – Дата доступа: 17.09.2020.

4. Рис Э. Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели / Э. Рис. – «Альпина Диджитал», 2011. – 177 с.

5. Global Startup Ecosystem Report 2019 [Electronic resource]. Mode of access: https://startupgenome.com/reports/global-startup-ecosystem-report-2019. – Date of access : 20.07.2020.

6. Bass, L. 5 phases of the startup lifecycle: Morgan Brown on what it takes to grow a startup [Electronic resource] // L. Bass. Mode of access: https://laurenrbass.com/blog/5-phases-of-the-startup-lifecycle-morgan-brown. – Date of access : 20.08.2020.

7. Виссема, Йохан Г. Университет третьего поколения: Управление университетом в переходный период / Йохан Г. Виссема. – Москва: Олимп–Бизнес, 2016. – 422 с.

8. Чеботарев, М. Инвестиции по-американски: как работают венчурные фонды в США [Электронный ресурс] / М. Чеботарев // Forbes. – Режим доступа: https://www.forbes.ru/tehnologii/360889-investicii-po-ameriзkanski-kak-rabotayut-venchurnye-fondy-v-ssha. – Дата доступа: 30.03.2020.

9. Брыль, Р. Экосистема для стартапов. Почему «единороги» рождаются не в Украине [Электронный ресурс] / Р. Брыль // Деловая столица. – Режим доступа: https://www.dsnews.ua/vlast_deneg/pochemu-edinorogi-rozhdayutsya-ne-v-ukraine-est-li-u-strany-19122017220000. – Дата доступа: 30.03.2020.

10. Ройтберг, И. Раунды привлечения инвестиций в стартап. Что это такое и в чем особенности? [Электронный ресурс] / И. Ройтберг. – Режим доступа: https://vc.ru/flood/102180-raundy-privlecheniya-investiciy-v-startap-chto-eto-takoe-i-v-chem-osobennosti. – Дата доступа: 10.09.2020.

11. Graham, P. Startup=Growth [Electronic resource] / P. Graham. – 2012. Mode of access: http://www.paulgraham.com/growth.html. – Date of access: 10.04.2020.

Основные стадии развития стартапа

Любой стартап проект проходит определенные стадии развития до своей полной зрелости.

Начальная стадия стартапа

Самой первой стадией, с которой начинается развитие стартапа, является зарождение идеи у основателей. В этот момент уже есть понимание о том, как делать продукт с технической точки зрения, как следует его продвигать. Обычно, такой этап называется pre-seed, означающий, что было положено начало взращивания стартапа, подобно тому, как вы подготавливали бы цветочный горшок для посева в него зернышка.

Стадия посева стартапа

На второй стадии идет изучение рынка и составление плана развития стартапа. Производится создание и тестирование первого прототипа продукта, а также поиск инвестиций на запуск. Эта стадия называется seed, обозначающая посев стартапа. Если в первой стадии вы только подготавливали горшочек, то на текущем этапе вы производите посев зернышка.

Прототип стартапа обычно включает в себя лишь самые необходимые и востребованные функции, за которые готовы заплатить первые клиенты. Обычно, после этого прототип проходит первые испытания альфы-версии и в него вносятся необходимые улучшения.

Как только все недочеты исправлены, ведется поиск первых клиентов, которым может быть предложено испытать продукт бесплатно, чтобы получить обратную связь и узнать, действительно ли продукт решает поставленные задачи, требуются ли какие-то улучшения. Такое тестирование как правило производится между ограниченным кругом клиентов или знакомых и является закрытым для остальных.

Затем следует публичный выход бета-версии продукта и его может использовать любой желающий. В этот момент может происходить поиск инвестиций на развитие проекта. Также поиск инвесторов осуществляется и на начальном этапе, когда только был подготовлен горшочек для посева вашего проекта.

Стадия роста

Это важная стадия любого стартап-проекта. Если стартап не будет расти и пользоваться спросом, то в нем не будет никакого смысла. Поэтому важно начать выполнение бизнес-плана, чтобы занять устойчивое место на рынке. Если пункты из бизнес-плана успешно выполнены, то можно считать, что стадия роста проходит успешно, и можно приступать завоеванию остальных рынков. В ином случае, следует сделать работу над ошибками и видоизменить план.

Стадия выхода

Выход подразумевает под собой, выход из проекта различных инвесторов, которые вкладывали средства в развитие проекта и получали долю. Акции компании, принадлежащие инвесторам, могут быть проданы на бирже, либо даже выкуплены основателями. Кроме этого, выходом может быть простое банкротство компании 🙂

Заключение

И так, мы рассмотрели основные стадии развития стартапа. Большая часть этих этапов были пройдены многими начинающими компаниями, от момента зарождения продукта, до его полной зрелости.

Успехов в запуске ваших стартап-проектов и их продвижении. Горшочек, вари!

Какие три стадии стартапа?

Стартап — это компания, созданная для развития идеи, которая может принести значительные возможности для бизнеса и оказать влияние. Иногда идея представляет собой вспышку озарения, но чаще она начинается с разработки идеи или решения значимой проблемы, для которой существует определенный рынок.

Эволюция стартапа — от идеи до выхода — это непрерывный процесс. Часто бывает трудно точно определить, на каком именно этапе жизненного цикла стартапа вы находитесь, поскольку задействовано множество факторов.Продолжительность каждого этапа запуска будет сильно различаться в зависимости от ведения бизнеса, вашей отрасли или сектора и ваших возможностей по сбору средств.

Иногда идея представляет собой вспышку озарения, но чаще она начинается с развития идеи или решения значимой проблемы.  


Полезно знать, на каком этапе континуума вы находитесь, особенно для стартапов на ранних стадиях, чтобы помочь инвесторам, партнерам, потенциальным сотрудникам и другим людям сформулировать свое мнение о вашем текущем росте и потенциале успеха.

Сбор средств на протяжении всего процесса всегда является проблемой, поэтому начните с твердой идеи, четкого бизнес-плана и сильной команды основателей, и ваши шансы на успех возрастут.

На каком этапе развития стартапов находится ваш бизнес?


Используйте этот тест, чтобы узнать, как далеко продвинулась ваша компания на этом пути, и используйте эту карту, чтобы увидеть, где вы находитесь по сравнению с этапами, которые еще впереди.

Ранний запуск  

Этот этап охватывает время до получения вашего первого раунда финансирования Серии А.Есть несколько неточных терминов, используемых для описания вашего положения на этой фазе, в том числе посевной, предварительный посевной, постпосевной, пре-А, посевной этап и другие, но они относятся только к точкам внутри этой зачастую долгой и трудной фазы для понимания. набирать обороты и расти.

Ранний этап стартапа начинается с потенциально масштабируемой идеи для продукта или услуги, нацеленной на рынок, который готов создавать ценность. В вашей команде может быть всего один или два человека, кроме вас самих, и у вас нечеткая организация.Несмотря на отсутствие формальной структуры или твердой приверженности концепции или бизнесу, вы и ваша команда движетесь в этом направлении и активно закладываете основу для запуска.
  

Ранний этап стартапа начинается с потенциально масштабируемой идеи продукта или услуги, ориентированных на рынок, который готов создавать ценность.  


Когда вы являетесь частью стартапа на очень ранней стадии, осознайте, что ваши вложения времени, денег, идей, арендной платы за физические помещения и магазины деловых отношений, расходные материалы и оборудование могут оказаться под угрозой.В большинстве случаев компании, которые могут позволить себе платить рыночную компенсацию и арендную плату, на самом деле не находятся на ранней стадии.

Сейчас самое время определить свое видение и миссию, установить ключевые этапы и разработать график достижения этих целей. Основные соучредители с дополнительными навыками привержены компании, и вы создаете основу для разработки своего первоначального продукта или услуги.

Позже, на ранней стадии — после того, как вы разработаете свой продукт, сеть и, возможно, несколько продаж — акселератор может быть хорошим выбором, особенно если у вас ограниченный опыт ведения бизнеса, небольшая сеть профессиональных контактов или вы работаете на незнакомом рынке. или сектора.Цель акселератора стартапов именно в этом — помочь ускорить рост вашего стартапа. Это программа, основанная на наставниках, которая обеспечивает интенсивное руководство, поддержку и структуру в течение установленного периода времени, обычно трех месяцев.

Когда вы подаете заявку на участие в программе акселератора стартапов, вы должны иметь нечто большее, чем идея…  


Когда вы подаете заявку на участие в программе акселератора стартапов, вы должны иметь нечто большее, чем идея — в идеале прототип или реальный продукт.В обмен на 5-10% вашего капитала вы получите доступ к широкому кругу консультантов и опытных предпринимателей, которые помогут вам разработать ваш продукт, отточить вашу бизнес-модель и, что наиболее важно, связаться с инвесторами. Цель — «демонстрационный день», когда вы представите свою идею потенциальным инвесторам и другим заинтересованным сторонам, включая СМИ.

Инвесторы на ранней стадии запуска — бизнес-ангелы и венчурные капиталисты — берут на себя большой риск и хотят быть уверены, что у вас есть надежный продукт, узнаваемый рынок и бизнес-план — с сильной командой для его реализации.Из-за компонента повышенного риска ранний этап сбора средств часто занимает много времени и часто включает оценку ряда вариантов финансирования.

Что характеризует раннюю стадию больше всего, так это то, что вы все еще выстраиваете доказательства и показатели эффективности, необходимые для создания интригующей презентации для получения начального капитала или финансирования Серии А.

Вы находитесь на этом этапе, если вы:  
  • Создание и развертывание продукта с первыми клиентами

  • Демонстрация соответствия вашего продукта рынку 

  • Подтверждение динамики продаж, которая будет поддерживать эффективный рост 

  • Убедитесь, что у вас есть команда для выполнения

Вы можете перейти на следующий этап, когда:  
  • Сосредоточение внимания на измеримом росте на основе ключевых показателей эффективности 

  • Расширение клиентской базы и необходимость масштабирования производства

  • Формирование вашей команды с определенными ролями и обязанностями 

  • Pursuing Series Финансирование с кратким презентационным материалом, основанным на вашем успехе 

Что вы будете делать дальше, чтобы развивать свой стартап на ранней стадии?   Этот контрольный список поможет вам понять различные задачи, которые необходимо выполнить, и цели, которых необходимо достичь на каждом уровне континуума запуска на ранней стадии.

Венчурное финансирование или этап роста  

Этот стартовый этап начинается, когда вы получаете свой первый раунд Серии А — каждый раунд обычно длится от 18 до 24 месяцев, и ваш первый раунд очень важен для создания фонда сбора средств, из которого можно будет привлекать будущие инвестиции.

Вы вступаете в эту фазу, когда инвестор серии А считает, что у вашей компании есть отличный продукт или услуга, а у вас есть план и талант для масштабирования. В настоящее время ваша компания совершает сложный переход от потенциальных масштабов к ожидаемым достижениям намеченных для инвесторов вех.У вас могут быть дополнительные раунды финансирования Серии А, но первый раунд часто является наиболее важным.

Финансирование серии A позволяет вам создать свою команду и инфраструктуру…  


Финансирование серии A позволяет вам создать свою команду и инфраструктуру для поддержки вашей растущей деятельности. Создание вашей функции продаж является одним из основных действий на этапе серии А. Для плавного масштабирования ответьте на следующие вопросы в начале своего бизнес-плана: Когда вы нанимаете больше сотрудников? Как вы расширяете свой маркетинг? Вам нужно будет расширить свое физическое пространство или технологическую инфраструктуру?

Процесс масштабирования может быть непредсказуемым — вам нужно оставаться гибким и готовым быстро преодолевать препятствия и использовать возможности.Как основатель, вы также должны сосредоточиться на общей картине. Небольшие задачи, которые вы, возможно, сейчас выполняете, нужно будет переназначить, чтобы вы могли направить всю свою энергию на руководство компанией на этапе роста.

Вы находитесь на этом этапе, если у вас есть:  

Вы можете перейти на следующий этап, если:  
  • Достигнут значительный рост

  • Нанял более полную команду, включая отдел продаж 

  • Привлечение дополнительных раундов финансирования Серии А 

  • Корпоративное отношение изменилось от управления рискованным стартапом к построению компании с устойчивым ростом 

Запуск на поздней стадии  

Стартап на поздних стадиях обычно имеет надежные источники финансирования и реализует бизнес-план.При привлечении инвесторов к финансированию серии А все дело в потенциале. Теперь все дело в производительности. Инвесторы обычно являются традиционными венчурными капиталистами или частными инвестиционными компаниями, фирмами «роста» или другими финансовыми спонсорами, включая корпоративных венчурных капиталистов и семейные офисы.

Если ваш начальный этап венчурного финансирования был успешным и вы получили финансирование Серии А, ваша компания продемонстрировала способность к росту. В контексте предприятия это обычно означает, что у вас есть все основные группы продаж, развертывания и поддержки.

Возможно, на данном этапе жизненного цикла стартапа вы наняли генерального директора, который лучше подготовлен для управления повседневными операциями. Другой персонал на месте, и ваш бизнес теперь прочно занял свое место в отрасли.

Несмотря на то, что ваша компания работает, ей нужно все больше и больше топлива, чтобы продолжать существовать, и вы должны сосредоточиться на сборе средств и найме талантов.

Вам, как основателю, предстоит принять и другие решения. Вы настаиваете на дальнейшем расширении? Здесь вы можете начать думать о том, как извлечь выгоду из своей стабильности, расширив ассортимент своей продукции или освоив новые регионы.Если вы решите расширяться дальше, вам нужно будет спросить себя, как бизнес может поддерживать больший рост за счет приобретения или дополнительного сбора средств. Вы выходите на биржу, чтобы собрать необходимые средства? Есть ли другие возможности? И достаточно ли вы финансово стабильны, чтобы пережить риск расширения, которое пойдет не по плану?

Или вы выходите из бизнеса? Многие основатели и их инвесторы на этом этапе рассчитывают перейти к продаже или IPO. Вы много работали, чтобы построить свой бизнес.Возможно, пришло время осознать ценность того, что вы построили.

Вы находитесь на этом этапе, если вы:  

Вы можете перейти к следующему шагу, когда:  
  • Вы можете собирать средства на основе результатов, а не только потенциальных возможностей

  • Вы можете расширить свой бизнес за счет органического роста или приобретения

  • Вы подготовили свою компанию к IPO

  • Вы привлекательная цель для приобретения

Ваш опыт может включать эти три этапа жизненного цикла запуска или нет.В зависимости от вашего продукта и степени успеха, могут потребоваться годы, чтобы выйти за пределы серии А. С другой стороны, вы можете испытать феноменальный рост сразу после запуска, и вы можете решить обналичить деньги с выходом.

Однако для многих стартапов вы продвигаетесь по этому континууму и достигаете каждой из трех стадий жизненного цикла стартапа. Знание своего места на пути поможет вам подготовиться к тому, что будет дальше, и оптимизировать ваши шансы на успех.

Запустить запуск сложно.Посетите наш раздел Startup Insights, чтобы узнать больше о том, что вам нужно знать на разных этапах становления вашего стартапа.

От раннего до приобретенного: какие этапы стартапа?

Нам всем нравится вести себя так, будто мы изобретаем велосипед здесь, в Стране стартапов. И иногда (может быть, даже очень часто) так оно и есть. Мир стартапов резко изменил то, как работает мир бизнеса: от привилегий для компаний до обслуживания клиентов и до того, что все вдруг подумали, что офис с открытой планировкой менее угнетает, чем офис с кабинками.

(Внимание, спойлер: это не так.)

Мы также изобрели новое понимание этапов запуска бизнеса. Конечно, это не полное переосмысление колеса бизнес-стадии — возможно, «эволюция» — лучшее описание того, как мы пришли к определению стадий стартапа. Но есть части этой «новой модели», которые, безусловно, уникальны для нашего конкретного способа ведения дел. И одна из этих частей — концепция «стартапа на ранней стадии».

Запуск на ранней стадии.Этот термин часто используется, в том числе и в этой публикации. На самом деле он настолько вездесущ, что со временем потерял свое значение. (Аналогично, как утверждают некоторые, само слово «стартап».) Оно относится к той категории терминов, которые лучше всего определить как «вы знаете это, когда вы это знаете».

Что, по сути, ничего не определяет.

Итак, давайте поговорим о стартапах на ранней стадии. Что подходит? Что не так? Что вы можете ожидать на этом этапе стартапа? И какие еще этапы стартапа вы можете ожидать за время существования вашей компании?

Запуск на ранней стадии: определение

Ха, шучу! Вы же не думали, что это будет так просто, не так ли? Я уже говорил вам, что ранняя стадия — одна из самых сложных для определения стадий стартапа.В зависимости от того, кого вы спрашиваете, «ранняя стадия» может включать в себя все, от первого электронного письма, которое основатель отправляет после того, как у него появилась отличная идея, только для компаний, которые еще не привлекли деньги, до всего, вплоть до Серии А.

Другие люди дают более конкретные определения.

«С моей точки зрения, стартапы на ранней стадии, как правило, требуют денег, запуская раннюю разработку продукта», — говорит Ли М. фон Краус, доктор философии, эксперт по остановке стартапов в Clarity и наставник стартапов Startups.co. «Это включает в себя уточнение первоначальных идей, создание MVP, настройку альфа-тестирования и получение полезных данных от этого тестирования.В зависимости от результатов теста, возможно изменение идеи и повторение. В конце концов, цель состоит в том, чтобы проверить масштабируемый продукт таким образом, чтобы можно было собрать убедительную презентацию и демонстрацию, чтобы получить инвестиции и перейти к следующим шагам».

Понял? Для Ли в основном все предварительное финансирование является «ранней стадией» — и как только вы получите эти деньги, вы перейдете к посевной стадии. Для других «посевная стадия» означает все предварительное финансирование, а затем вы переходите к «ранней стадии». Видите, как быстро это сбивает с толку?

Вот контрольный список определения ранней стадии стартапа Ли:

  1. Уточните первоначальные идеи.
  2. Создайте MVP.
  3. Провести альфа-тестирование.
  4. Получите полезные данные из альфа-тестирования.
  5. (Возможно) изменить идею и повторить шаги с первого по четвертый.
  6. Проверка масштабируемости продукта.
  7. Создайте презентацию и демонстрацию, чтобы обезопасить инвестиции.
  8. Надежное вложение.
  9. ВПЕРЕД!

Для автора бестселлеров и основателя стартапа Кента Густавсона, доктора философии, определение стартапа на ранней стадии звучит несколько более поэтично.

«Ранняя стадия стартапа подобна первым дням весны, когда растения растут как сумасшедшие, — рассказывает Кент Startups.co. «Или скачок роста прыщавого подростка с коленями и прыщами, который за год вырастает на фут. «Ранняя» часть такого стартапа подразумевает риск, неопределенность, но также и возможность. Как в «ранней пташке червяк».

Но для Кента ранняя стадия — это не просто получение «червя» или, говоря языком стартапа, финансирование. (И клиенты. И командование космосом.)

«Это также может соответствовать «раннему периоду» художника или музыканта», — говорит он.«Их искусство часто более простое, более идеологическое и очень важное для наследия этого художника. При всем при этом я рассматриваю стартап «на ранней стадии» как дальновидную идею с его MVP, которая впервые привлекает сторонников и клиентов».

То, что Кент имеет в виду своим романтическим описанием ранней стадии стартапа, может понять любой основатель, у которого было более одной компании.

Хотя начать работать, несомненно, сложно — вы работаете долгие часы и тратите кучу денег без каких-либо гарантий выплаты — есть что-то действительно прекрасное в тех первых днях.Вы делаете то, что хотите, а не то, что, по мнению других, вы должны делать. Вероятно, у вас еще нет клиентов, инвесторов или, может быть, даже соучредителей, которые дышат вам через плечо.

Мир по-прежнему добрый, а не тот, где вас закрыли или вашу компанию разобрали. Что-то вроде, как говорит Кент, «пара в медовый месяц».

Брайан Раббен — руководитель группы Google и наставник по развитию 500 Startups — имеет другое, более техническое определение. Для него ранняя стадия стартапа — это «предпродажная подготовка продукта» и хотя бы одно из следующих дополнительных условий:

  1. Менее 10 сотрудников.
  2. Невозможно платить всем сотрудникам, включая учредителей, конкурентоспособную заработную плату.
  3. Предварительная серия А.
  4. Предприбыльное/венчурное финансирование

И, наконец, у автора бестселлеров и профессора предпринимательства Северо-Западного университета Майка Мойера есть собственное определение ранней стадии стартапа.

«Компания на ранней стадии — это компания, в которой участники рискуют своим личным вкладом времени, денег, идей, оборудования, отношений, материалов или оборудования», — говорит Майк Startups.ко. «В большинстве случаев компании, у которых достаточно денег, доходов или инвестиций, чтобы предоставить участникам компенсацию по рыночной ставке, не считаются на ранней стадии».

Запуск на ранней стадии: определение (на этот раз по-настоящему)

Если вы внимательно прочитаете эти определения, то заметите один общий знаменатель: деньги. От тщательно продуманных шагов Ли до стихов Кента и требований Брайана к описанию Билла — все они, похоже, согласны с тем, что стартап на «ранней стадии» — это предварительное (крупное) финансирование.

Как пела Синди Лаупер еще в 1984 году, деньги меняют все. И хотя инструменты, которые в конечном итоге приведут к стартапам, тогда даже не придумали, урок применим. Как только у вас появится финансирование, вы перейдете к следующему этапу стартапа.

Мы можем спорить о деталях того, что составляет «раннюю стадию», за исключением того, что мы мало что знаем о деньгах — и я бы сказал, что это комбинация всех определений, изложенных выше, — но давайте согласимся, что «ранняя стадия» означает предварительное финансирование .

А как насчет других этапов стартапа?

Определение других этапов стартапа также может стать нечетким. Давайте посмотрим, что говорят об этом наши специалисты.

«Люди часто изображают жизненный цикл стартапа в виде простой дуги или кривой, — говорит Кент. «Это чушь, насколько я понимаю. Я думаю, что это гораздо больше похоже на крутой утес вверх, а затем довольно резкий спуск вниз, имеющий форму горки. Предстоит проделать массу работы, толкая метафорический валун вверх по склону этой скалы.А когда на вершине есть тонна кинетической энергии, и как основатель, вы должны выяснить, как и когда столкнуть этот валун вниз по склону, потому что он будет продолжать катиться, пока это не приведет либо к катастрофе, либо к успеху. ».

Итак, продолжая эту метафору с валуном, Кент предлагает пять этапов запуска:

Этап №1: Видение

«Первым шагом было бы великое видение, необходимое для успешного стартапа, создание решения важной проблемы».

Стадия № 2: Тяжелая работа

«Чрезвычайно тяжелая работа и самоотверженность помогают стартапу наращивать кинетическую энергию.

Этап №3: Позиционирование

«Основатель и его/ее команда должны затем спланировать, как подтолкнуть стартап вперед по склону, зная, что им придется держаться за валун, когда он катится с горы».

Этап №4: Запуск

Этап № 5: Переориентация

«Наконец, когда этот стартап израсходует свою кинетическую энергию и остановится где-то внизу, самая важная часть жизненного цикла — это сказать, где мы сейчас и куда мы пойдем дальше?»

Как мы уже говорили: Кент немного поэт.Но изображения отлично подходят для любого основателя, который пытается более визуально ориентироваться или пытается понять, как может выглядеть курс на будущее. Однако не у всех так работает мозг, поэтому вот еще две (чуть более резкие и сухие) интерпретации.

Для Ли существует пять этапов стартапа:

Стадия № 1: Ранняя стадия

Стадия № 2: Начальная стадия

Стадия №3: Рост и укоренение

Этап №4: Зрелость

Этап № 5: Приобретение

Довольно ясно, правда? Вы начинаете на ранней стадии, получаете финансирование, переходите на посевную стадию, развиваетесь, созреваете, и кто-то выкупает вас.(Если бы реальность была так проста!)

У Брайана есть еще более упрощенная интерпретация стадий стартапа, которую он получил от своего наставника Брайана Бальфура.

Это:

Этап №1: Тяга

Этап №2: Переход

Этап №3: Рост

В этой модели стартапы находят соответствие продукта/рынка на фазе развития, обнаруживают рычаги роста на фазе перехода и задействуют свои рычаги роста на фазе роста. Обратите внимание, что в «модели стадий Брайана» в стартапе вообще нет упоминания о финансировании.Это сильно отличается от других моделей, которые мы рассматривали.

В конечном счете, эти категории неоднозначны, потому что, за исключением официальных этапов финансирования, этапы стартапа на самом деле не нуждаются в чрезвычайной кодификации. Хотя это может помочь каждому отдельному основателю понять, каковы следующие шаги, нет жестких или быстрых правил, которые говорят, что вы должны делать это конкретно на этом конкретном этапе вашего стартапа.

Но, знаете ли, люди любят системы. Итак, если вы находитесь на этой полусомнительной ранней стадии своего стартапа — конечно, предварительное финансирование — почему бы не потратить некоторое время и не подумать о том, какой из них лучше всего подходит для вас? Это мог быть Кент; это мог быть Брайан; это может быть система Ли или какая-то другая система, которую мы здесь даже не рассматривали.В этом прелесть Startup Land: мы устанавливаем свои собственные правила.

6 этапов стартапа: где ты?

6 этапов стартапа и что вы должны делать на каждом из них

Как и у любой другой растущей вещи, у всех предприятий есть жизненные циклы, и, хотя на рост влияет множество факторов, стартап проходит 6 определенных этапов по мере его развития. Хотя время, затрачиваемое на каждый этап, будет разным для каждой растущей компании, существует шесть основных этапов. Почему важно, на какой стадии стартапа сейчас находится ваша компания? «Знание того, на каком этапе своего путешествия вы находитесь, поможет вам эффективно управлять своим временем и ресурсами», — пишет Рахул Варшня в «4 основных способах развития вашего стартапа».” Имея представление о том, что должно произойти, вы можете эффективно планировать успех на более поздних этапах. Вот взгляд на шесть этапов стартапа и то, что вы можете ожидать от каждого из них.

Этап 1: Концепция и исследование

Кажется, что у всех есть (как они считают) идея на миллион долларов, но воплотить идею в реальность удается очень редко. Еще реже встречается «великая идея», которая не только рождается, но и находит свою идеальную аудиторию. Огромный фактор успеха стартапа возникает еще до запуска самой компании.Прежде чем делать что-либо еще, внимательно изучите свою целевую аудиторию и потенциальное соответствие вашего продукта рынку. Действительно ли люди нуждаются в вашем продукте или услуге? Какую проблему решает ваше предложение? Ваша идея уже существует, ее продает существующая компания? Ответы на эти вопросы влекут за собой много исследований вашей потенциальной конкуренции и отрасли, а также разговоры с гипотетическими клиентами о том, как ваше предложение может им помочь. Проведите исследование, создайте бизнес-план и миссию.Поставьте цели для своего развития на ближайшие годы.

Этап 2: Обязательство

Здесь вы переходите от концепции к компании, применяя свои исследования на практике. Создайте прототип, разработайте процесс и начните формировать команду. Безопасное финансирование. Продолжайте совершенствовать свою бизнес-модель. Работайте над созданием минимально жизнеспособного продукта, начните первоначальный маркетинг, чтобы вызвать молву, а затем запустите его.

Этап 3: Тяга

Traction, или валидация, как правило, это первый год запуска.На этом этапе вы начинаете распространять информацию о своем продукте и получаете первых клиентов. Здесь вы узнаете, действительно ли ваша компания жизнеспособна. «До того, как их компании начнут расти, большинство предпринимателей принимают тягу за рост. Оба находятся на разных этапах жизненного цикла стартапа и играют очень разные роли», — говорит Варшнея. На этом этапе сосредоточьтесь на расширении своей клиентской базы и на самом деле достижении соответствия продукта рынку, которое вы исследовали ранее.

Этап 4: Уточнение

На этапе доработки, обычно на втором году, вы получаете и запрашиваете отзывы от первых последователей, а затем используете эти отзывы для дальнейшего совершенствования своего продукта или услуги.Как вы можете улучшить свое предложение? Как насчет вашего клиентского опыта? Сконцентрируйтесь на расширении тех аспектов вашего продукта, которые наиболее выгодны для клиентов. Ваши ранние взаимодействия с клиентами имеют большое значение для установления вашего авторитета и укрепления доверия клиентов. Покажите, что вы принимаете во внимание опасения клиентов, продолжая развивать свое предложение. Уточнение также означает усовершенствование вашего процесса, чтобы сделать его более эффективным. Как вы можете оптимизировать свой процесс? Есть ли части рабочего процесса, которые вы можете полностью исключить? Соответствует ли производительность продукта вашим прогнозам, и если нет, то в чем она снижается? Тестируйте свои стратегии и отслеживайте коэффициенты конверсии, аналитику социальных сетей и любые другие данные, которые помогут вам в принятии решений.

Этап 5: Масштабирование

Следующим этапом стартапа является масштабирование или рост — дальнейшее расширение клиентской базы, ваших предложений и самой компании. На этом этапе, который может начаться со 2-го по 3-й год и длиться годами, вы повторяете то, что работает, и внедряете процессы для ускорения итерации. Продолжайте оптимизировать свои маркетинговые стратегии, чтобы эффективно привлекать клиентов и повышать коэффициент конверсии. Создайте свой персонал и инфраструктуру для поддержки вашей растущей рабочей нагрузки.Для максимально плавного масштабирования с самого начала встройте механизмы масштабирования в свой бизнес-план. Как и когда вы будете нанимать больше сотрудников? Как вы будете расширять свой маркетинг? Как насчет расширения ваших физических помещений и технологической инфраструктуры? Однако имейте в виду, что вам нужно оставаться гибким по мере роста — процесс может быть непредсказуемым. Как и уточнение, масштабирование требует значительной осведомленности о вашем процессе. Как основателю, это, вероятно, означает ограничение или делегирование любых несущественных задач, которые вы выполняете.«При расширении может возникать множество задач на ежедневной или еженедельной основе, которые сдерживают или замедляют работу», — советует Варшнея. «При расширении вы хотите направить все свое внимание только на одну вещь — рост».

Стадия 6: Становление

Поздравляем — ваша компания больше не стартап, а устоявшееся предприятие. На этом этапе (вероятно, через 3 года или позже) вы можете увидеть значительный рост, хотя и не такими впечатляющими темпами, как при масштабировании. Сосредоточьтесь на повышении уровня удержания и лояльности клиентов, тестировании и совершенствовании маркетинговых стратегий и дальнейшем развитии своих сильных сторон.

Что нужно знать, чтобы максимально эффективно использовать каждый этап запуска

Какая из 6 стадий стартапа лучше всего описывает нынешнее воплощение вашего бизнеса? Где бы вы ни находились на временной шкале запуска, помните об этих советах, работая над следующим.

  • Будьте терпеливы. Независимо от того, на каком этапе развития находится ваш стартап, может быть сложно полностью охватить этот этап, не желая забегать вперед. Не поддавайтесь искушению срезать углы.Каждый этап должен полностью разыгрываться… на что могут уйти годы.
  • Помните, что каждая компания уникальна. Сравнение вашего прогресса с траекториями других стартапов может быть продуктивным — в определенной степени — если вы учитесь на их ошибках и победах. Но позаботьтесь о том, чтобы это сравнение вдохновляло вас, а не тянуло вниз.
  • Держите своих клиентов в центре всего, что вы делаете. Потребности и опыт ваших клиентов очень важны; ведь без клиентов вашей компании не выжить.
Челси Сигал — генеральный директор Targetwise. TARGETWISE предоставляет агентствам, брендам и маркетологам ориентированные на результат решения, которые способствуют росту, развитию и поддержанию социальной экосферы.

Нейтрализуя все цифровые каналы, мы повышаем производительность, применяя оптимизацию на основе данных в режиме реального времени для превосходного сочетания ресурсов для мобильных устройств, видео, медийной рекламы и электронной почты. Преобразовывая нужных людей в нужное время, мы внедряем решения для брендов, обеспечивая при этом оптимальное воздействие, вовлеченность и результаты.

Последние сообщения Челси Сигал (посмотреть все)

От идеи к конечному продукту

В прошлых статьях мы говорили о ключах для оценки вашей бизнес-идеи и лучших способах получить финансирование для вашего проекта. Но знаете ли вы, что такое этапы стартапа? Здесь мы делимся с вами жизненными циклами этих компаний.

На этих стадиях существует множество делений и поэтому по этому поводу нет устоявшегося единого мнения. Вот один из них, который может объединить основные этапы, через которые проходит стартап.

  • Посевная стадия
  • Ранняя стадия
  • Стадия роста
  • Стадия расширения
  • Выход
5 стадий запуска
Посевная стадия

Начальная стадия проекта, бизнес-идея и разработка продукта или услуги. Это первый шаг, где обычно команда очень маленькая и где собирается первый набросок. В этом начале еще нет 100% определенного бизнес-плана.

Узнайте здесь ключевые вопросы для оценки вашей бизнес-идеи

Работа на этом этапе с помощью наставников и профессионалов может помочь вам направить ваш стартап в нужное русло.

На данном этапе финансирование не является препятствием, так как больших потребностей в его завершении нет. Обычно все начинается с вклада основателей, семьи или друзей. Есть и бизнес-ангелы, которые готовы внести свой небольшой вклад.

Узнайте, что такое бизнес-ангел и как он может вам помочь

Ранняя стадия

Здесь стартап начинает расти, на рынке уже есть продукт, который клиенты начинают покупать.Несмотря на то, что рост очень зарождается, начинаются успехи. На данном этапе вполне вероятно, что новые люди присоединятся к персоналу, чтобы ответить на эти новые вызовы.

Разработка продукта на основе обратной связи жизненно важна для стартапа. Определение наиболее важных характеристик или функций является одной из самых важных задач на этом этапе, а также установление первых отношений или коммерческих соглашений на будущее.

С другой стороны, когда появляются первые выгоды, появляется и бизнес-модель.На этом этапе вам понадобится финансовая поддержка, которая обычно исходит от фондов и инвесторов, специализирующихся на этом этапе жизненного цикла компании.

Узнайте здесь о лучших способах получения финансирования для вашего стартапа.

Стадия роста

Пора взрослеть. На этом этапе стартап уже построен, установлен, более или менее консолидирован и имеет некоторые стабильные преимущества. Именно здесь продукт или услуга начинают улучшаться и становиться более конкурентоспособными.

Здесь стартап должен сосредоточиться на своем росте и увеличении как прибыли, так и количества клиентов. Но не забывайте о части постоянного улучшения продукта, чтобы иметь возможность адаптироваться к росту стартапа. Обычно на этом этапе нанимается больше персонала.

С другой стороны, внешнее финансирование важно, но собственный денежный поток компании решает многие повседневные потребности, поэтому необходимо контролировать структуру затрат.

Модуль расширения

После того, как компания консолидирована, пришло время сделать решительный шаг: открыться для новых рынков и сегментов.Это очень тонкий момент, на этом этапе должна быть очень четкая и взвешенная стратегия. Риск ошибки выше.

Этот этап требует еще большей финансовой поддержки. Можно за счет инвестиций, за счет собственных средств компании. Кроме того, заключение соглашений с крупными компаниями, уже созданными в разных странах или в различных секторах, которые должны быть достигнуты, может быть более простым способом осуществления этого процесса.

Выход

После долгого и трудного пути стартапа может наступить (или не наступить) продажа (выход).

Мы можем не только говорить о компании, которая видит в ней возможность (это может быть слияние или сохранение как брендов, так и фирм независимым образом на рынке). Есть также IPO (публичное предложение о продаже), то есть выход на биржу.

Познакомьтесь со свидетельством нашего основателя Эрика Бриева и его успеха во время Covid-19

Это жизненный цикл стартапов. Это моменты, через которые вам придется пройти, и вам придется адаптироваться на каждом этапе.

В Bcombinator мы помогаем стартапам расти. Знаете ли вы преимущества участия в нашем сообществе?

Нажмите здесь

На какой стадии сейчас находится ваш проект? Создайте и развивайте свой стартап в Bcombinator.

Источник: Абанкаиннова

Как работает финансирование стартапов и 8 этапов финансирования стартапов

  1. Карьерный рост
  2. 8 этапов финансирования стартапов
Редакция Indeed

28 декабря 2021 г.

Информационный век привел к быстрому увеличению числа стартапов компании.Это явление продолжается и сегодня, и стартапы могут стать прибыльным делом для успешных предпринимателей. В этой статье мы объясним, что такое стартап, как работает финансирование стартапа и каковы этапы финансирования стартапа.

Подробнее: Что такое стартап? Все, что вам нужно знать о стартапах

Что такое стартап?

Стартап — это компания, которая находится на начальной стадии развития. Его запускают один или несколько предпринимателей для удовлетворения определенного спроса на продукт или услугу.Стартапы — это высокозатратные и низкодоходные предприятия, что заставляет их искать внешних инвесторов для капитала до тех пор, пока они не смогут получать прибыль.

Связанный: Чем занимается венчурный капиталист?

Как работает финансирование стартапов?

Средства для стартапа идут людям или группам людей, чтобы собрать деньги для их нового бизнеса, который позволяет компании расти. Когда инвесторы помогают финансировать стартап, они делают это в надежде, что смогут получить большую сумму денег от бизнеса в долгосрочной перспективе.В зависимости от того, сколько кто-то вложил в компанию, он также может принимать деловые решения, влияющие на то, как работает компания.

8 этапов финансирования стартапа

Вот этапы, через которые стартап проходит, чтобы получить финансирование:

1. Этап предварительного финансирования

Это исследовательский этап запуска стартапа. На предварительном этапе обязательно ответьте на следующие вопросы:

  • Жизнеспособна ли ваша идея?

  • Ваша идея была реализована раньше?

  • Насколько дорого обходится ваше предприятие?

  • Какую бизнес-модель вы будете использовать?

  • С чего начать?

Во многих случаях большая часть финансирования бизнеса на этом этапе поступает либо от вас, либо от друзей и семьи.Общая стоимость стартапа на этом этапе может варьироваться от 10 000 до 100 000 долларов.

Пример: У Ани есть идея нового набора для мытья автомобильных колес. Она исследует аналогичные продукты, присутствующие на рынке, тестирует свою собственную формулу, чтобы определить ее эффективность, анализирует затраты, связанные с производством ее продукта, и принимает решение о своей бизнес-модели.

2. Этап начального финансирования

На данном этапе ваша идея представляет собой реальный бизнес, привлекающий клиентов. Предприниматели на этом этапе предоставляют акционерный капитал компании в обмен на большие суммы денежных средств, предоставляемых инвесторами.Расходы, покрытые финансированием семян, включают в себя:

  • Продукт Launch

  • Новые сотрудники

  • Новые сотрудники

  • Маркирные исследования на рынке продукта-маркета

Стартапы оцениваются в любое время от 100 000 до 6 миллионов долларов до 6 миллионов долларов. имеют право на участие в этом этапе сбора средств.

Пример: во время начального финансирования Аня получает информацию для определения своих конечных продуктов и целевых демографических данных клиентов. Она также нанимает трех новых сотрудников.

3. Финансирование серии А

Этап финансирования серии А знаменует собой начало венчурных капиталовложений, и акции компании предлагаются в обмен на капитал.

На этом этапе вы можете начать готовиться к будущему развитию бизнеса. Это включает в себя следующее:

  • Оптимизация вашего бизнеса

  • компенсация финансовых потерь

  • Дополнительные разработки вашего продукта или услуги

  • Создание масштабируемого план для роста

Пример: any reven ее продукт — отличная идея.Теперь она хочет показать инвесторам, что у нее есть отличная стратегия для будущего роста. Она решает выйти на новый рынок и начать продавать крупным ритейлерам. Чем больше она продемонстрирует способность приносить доход, тем больше инвестиций она получит.

Связано: Инвесторы-ангелы: определение, преимущества и недостатки

4. Финансирование серии B

Стартапы на этом этапе имеют преданную базу пользователей и стабильные потоки доходов. На данный момент вы доказали, что можете масштабировать свою идею.Теперь инвесторы могут помочь вам:

  • Задействовать передовые мероприятия по выходу на рынок

  • Увеличить долю рынка

  • Формировать операционные команды, такие как развитие бизнеса и маркетинг

Пример: Аня использует

. новые отделы в ее компании: связи с общественностью, разнообразие и инклюзивность.

5. Финансирование серии C

Финансирование серии C предназначено для компании, которая находится на пути роста и часто заинтересована в глобальном расширении.На этом этапе может быть проще найти инвесторов, так как они верят в успех стартапа. Средства на этом этапе используются для следующих целей:

  • Создание новых продуктов

  • Выход на новые рынки

  • Приобретение малоэффективных стартапов в той же отрасли

Пример: Anya получила денежные средства. Она начинает разработку продукта для очистки ветровых стекол автомобилей и начинает поставки своего оригинального продукта за границу.

6.Финансирование серии D и после

Обычно стартап проходит раунд финансирования серии C по двум причинам. Это:

  • Новые возможности: Появляется потенциально прибыльная возможность, которая требует от компании действий до Первичного публичного предложения (IPO).

  • Плохая производительность: Стартап не достигает целей, поставленных во время раунда финансирования серии C. Затем он собирает дополнительные средства в раунде серии D для решения проблем.

Количество раундов финансирования, которое может пройти стартап, не ограничено.Если у компании есть более продвинутые цели по доходам, она может завершить столько серий сбора средств, сколько необходимо.

Пример: Аня планировала вывести свой бизнес на биржу в начале декабря. Однако в ноябре на продажу поступил конкурент в ее отрасли. Она решает собрать средства серии D для покупки конкурента вместо того, чтобы проводить IPO.

7. Мезонинное финансирование и бридж-кредиты

Эти кредиты предназначены для довольно зрелых предприятий стоимостью не менее 100 миллионов долларов.Мезонинный кредит сочетает в себе заемный и собственный капитал для кредиторов, в то время как промежуточные кредиты представляют собой краткосрочное финансирование. Они закрывают финансовый разрыв между этой фазой и IPO. Средства могут быть использованы для выкупа менеджмента в другой компании или приобретения конкурента. Кредиты обычно выдаются на срок от шести до 12 месяцев и возвращаются за счет выручки от IPO.

Пример: Цель Ани — провести IPO для своей компании. Однако ей необходимо производить свой продукт в большем масштабе, прежде чем IPO станет возможным. Она берет промежуточный кредит, чтобы купить конкурента, что увеличивает ее долю на рынке.

8. IPO

IPO — это вершина успеха стартапа. Это происходит, когда акции компании впервые выставляются на публичную покупку. IPO используется для получения средств для дальнейшего роста или позволяет владельцам стартапов обналичить оставшиеся акции для личного дохода.

При подготовке к IPO происходят важные события. К ним относятся:

  • Формирование группы по размещению акций, состоящей из экспертов SEC, юристов, бухгалтеров и андеррайтеров

  • Сбор информации о стартапе, такой как финансовые показатели и ожидаемые будущие операции

  • Подготовка аудита компании финансовые отчеты

  • Выполнение правительственных требований IPO, которые включают подачу проспекта стартапа в SEC и оформление даты размещения

Пример: Джейн готова к тому, чтобы ее тяжелая работа окупилась.Она использует IPO, чтобы продать свои акции в компании, накопив большое состояние.

5 важнейших этапов стартапа от идеи до масштабирования

Существуют четкие и измеримые этапы, через которые проходит каждый стартап. Знание того, что, когда и как … [+] пересечь мост, имеет решающее значение для пути каждого стартапа. Вот 5 самых больших этапов стартапа от идеи до масштабирования.

Гетти

Создание стартапа, особенно на ранних стадиях, может напоминать американские горки, которые заводят основателей в бесконечные циклы без ощутимых вех, кроме стадии выполнения «давайте приступим».На самом деле, глядя на общую картину, можно увидеть четкие и измеримые этапы, через которые проходит каждый стартап. Знание того, что, когда и как пересечь мост, имеет решающее значение для пути каждого стартапа от идеи к масштабированию.

Пропуск стадий или допущение, что любой из 5 стадий ниже не применим к вашему стартапу, — это то, сколько компаний потерпели неудачу или вложили ресурсы, которые им не нужны для продвижения вперед. Определите, где вы находитесь, и следуйте по пути, не сжигая этапы. Именно так сегодняшние успешные стартапы стали теми компаниями, которыми они являются.

1. Обнаружение проблемы

Каждая идея начинается с проблемы. Представьте, что вы предлагаете решения, не зная проблемы. Этот этап посвящен выявлению болевых точек и потребностей клиентов. Это влечет за собой забвение идей, которые вы имели в виду, и продукта, который вы планировали создать, чтобы полностью сосредоточиться на том, что действительно нужно покупателю и за что он будет платить.

Этот этап можно описать одним словом: интервью. Целью интервью с клиентами является выявление наиболее насущных потребностей интервьюируемых.Наш личный опыт и наблюдения помогают нам определить, кто, по нашему мнению, является нашим идеальным покупателем, но только тогда, когда достаточно большая группа потенциальных покупателей ясно и преднамеренно указывает на необходимость решения невыносимой проблемы, которую мы достаточно подтверждаем, чтобы перейти к следующий этап.

Некоторые из ключевых вопросов, на которые каждый предприниматель должен ответить перед созданием продукта, включают:

  • Кто мой идеальный покупатель?
  • Какие конкурирующие продукты они используют в настоящее время?
  • Зачем им лучший продукт?
  • Чем должен отличаться мой продукт?
  • Сколько они готовы платить за превосходный продукт?
  • Каковы наиболее важные функции и преимущества для клиентов?

Даже если проблема поддается количественному измерению и хорошо задокументирована, преимущество интервью на этапе выявления проблемы заключается в получении ответов, необходимых для следующих этапов, таких как разработка продукта.Очевидно, что легче перейти к следующему этапу, основываясь на ответах будущих покупателей, а не на предположениях, которые могут оказаться ошибочными, если потратить месяцы и большие суммы денег на разработку продукта и маркетинг. Кроме того, эти собеседники, скорее всего, станут вашими первыми платными пользователями.

Вы знаете, что готовы перейти к следующему этапу, когда у вас есть ответы на все ключевые вопросы выше, и большинство ваших собеседников намеренно просят решения. Как правило, десять 30-40-минутных интервью должны дать вам необходимую информацию, однако чем больше, тем лучше, если вы хотите увеличить количество потенциальных покупателей вашего продукта до запуска, как вы увидите на третьем этапе ниже.

2. Гипотезы решения (идеи)

Этап определения идеи или ценностного предложения, на мой взгляд, самый простой из всех. Во-первых, есть бесчисленные возможности для тех, кто серьезно хочет захватить и изменить мир к лучшему. На самом деле, даже небольшие возможности с хорошими решениями могут превратиться в успешный бизнес с последовательностью основателей и правильным исполнением.

Во-вторых, и это наиболее важно, пройдя стадию выявления проблемы, есть вероятность, что интервьюируемые уже предложили идеи решений, которые решат их проблемы и удовлетворят их потребности.Ваши собеседники могут быть вашими генераторами идей, что снижает начальный риск создания продукта, которого они не ожидали, даже если он решит их проблемы.

В конце этого этапа вы должны быть в состоянии сформулировать свое ценностное предложение следующим образом: [идеальному покупателю], неудовлетворенному [проблемой], наш продукт предлагает [решение], в отличие от [конкурирующих решений].

3. Проблема/Решение Подходит

Скорее всего, даже при сильных сигналах проверки, основанных на интервью, некоторые аспекты проблемы или решения не окажутся недействительными до тех пор, пока проблема/решение не будут соответствовать этапам проверки.Стартапы должны исходить из того, что план А никогда не бывает правильным. Таким образом, переход сразу к разработке продукта сразу после первых двух стадий добавляет большой начальный риск, поскольку первая версия продукта, скорее всего, будет изменена.

На самом деле итерации продукта и пивоты будут существовать даже после выполнения перечисленных ниже шагов, однако степень этих изменений можно значительно минимизировать. Самый важный шаг в поиске подходящих проблем/решений перед разработкой продукта — создать и продать неотразимое предложение.

Логика непреодолимых предложений в поиске соответствия проблемы/решения заключается в том, что если ваши собеседники, которые намеренно просят решить насущную потребность, не купятся на ваше предложение еще до того, как придумают решение, скорее всего, оно не стоит их времени и Деньги.

Прежде чем представить предложение, вам понадобятся некоторые активы. Это может быть дизайн продукта, интерактивный прототип, продуктовая услуга и/или что-либо, что позволит вашим будущим пользователям взаимодействовать с продуктом и представить его ценностное предложение, а не только то, что продукт будет делать, когда он будет готов.

Вы знаете, что первый этап соответствия проблемы/решения отмечен галочкой, когда несколько человек взяли на себя обязательства по продукту, будь то предоплата за него или предпринятие определенного набора действий, которые вы можете определить на основе вашего продукта, цели и рынка. . Например, для бизнес-моделей freemium эти действия могут включать в себя заполнение длинного опроса, присоединение к списку ожидания и привлечение X человек, подачу заявки на получение статуса пользователя и т. д.

Преданные пользователи помогут вам превратить прототип или проекты в функциональный продукт, выступая в качестве членов вашего консультативного совета по работе с клиентами или постоянно предоставляя вам отзывы о функциях, пользовательском опыте, ошибках и многом другом.

4. Соответствие продукта/рынка

Для того, чтобы хотя бы начать думать об измерении и построении соответствия продукта/рынка, вам нужны данные. Не такие данные, полученные от пользователей бета-версии или опросов перед запуском. В частности, вам необходимо знать стоимость привлечения клиентов, пожизненную ценность клиентов и коэффициент оттока клиентов. Единственный способ получить эти данные — запустить и использовать продукт.

Один из самых сильных сигналов о соответствии продукта рынку — это когда вы можете постоянно привлекать клиентов по более низкой цене, чем они стоят для вашей компании, с учетом коэффициента оттока.Другими словами, во-первых, вы зарабатываете деньги с каждого нового клиента, во-вторых, стоимость привлечения клиента снижается, клиенты остаются с вами дольше, и, таким образом, вы зарабатываете больше с каждого клиента.

Одним из самых простых и эффективных тестов соответствия продукта рынку является расчет Net Promoter Score вашего стартапа. Этот показатель показывает, насколько вероятно, что ваши клиенты порекомендуют вас своим друзьям и коллегам. Чем ближе число к 10, тем сильнее продукт вашего стартапа соответствует рынку.

Сигналы о соответствии продукта рынку и то, как они измеряются, задают четкое направление, на котором должен сосредоточиться каждый предприниматель с самого начала. По сути, речь идет о постоянном размышлении о том, как создать продукт, в котором люди нуждаются, который они будут рекомендовать и использовать в течение длительного времени.

5. Рост

При соответствии продукта/рынка рост просто означает ускорение привлечения клиентов и выпуск новых продуктов и услуг для охвата новых сегментов и рынков. Рост за счет расширения сопряжен с новыми проблемами, потому что, хотя стартап может соответствовать продукту/рынку в одном сегменте, ему придется зарабатывать его в другом.

Когда Uber запустила свою услугу еды по запросу, совместное использование пассажиров в значительной степени способствовало развитию сети, компания потратила годы на создание, определение и достижение показателей, подтверждающих жизнеспособность и достоверность новой услуги, начатой ​​с нуля. Финансирование не имеет ничего общего с соответствием продукта/рынка, оно лишь сигнализирует о будущем потенциале бизнеса. На самом деле, некоторые компании становятся публичными без соответствующей подготовки.

В общем, чтобы построить успешный стартап, начните с видения, но сосредоточьтесь на каждом шаге за раз.Многие предприниматели уходят слишком рано, потому что они выбрали подход «сверху вниз», который фокусируется на том, что нужно сделать, чтобы получить первую 1000 клиентов или миллион долларов дохода, прежде чем даже обнаружить правильную проблему. Это то, что приводит к пустой трате времени, денег и процентов.

Есть только три этапа запуска — StartUP FIU

Гил Дибнер
4 мая

Ранний, «Серия А», рост

Когда вы встречаете стартапы и венчурные капиталисты в наши дни, обычно много словоблудия тратится на определение стадии (предпосевная, посевная, постпосевная, пред-А, ранняя А, А, поздняя А, В, С…) венчурная экосистема, мы продолжаем бороться с этим.

Источники семантической путаницы на круглых/сценических этикетках

Часть этой борьбы возникает из-за того, что стартапы пытаются определить свою стадию таким образом, чтобы поддержать их усилия по сбору средств (или конкретное собрание, на котором они находятся). Вы уже провели посевной раунд, считаете, что еще слишком рано для Серии А, вы встречаетесь с фондом Серии А, и поэтому вы называете себя «Ранним А» или рискуете назвать себя «посевным постом»?

Часть этой борьбы исходит от венчурных компаний, пытающихся определить рациональную или дифференцированную инвестиционную стратегию  — и пытающихся объяснить это экосистеме, чтобы они увидели правильный поток сделок.Иногда это делается очень четко. Например, см. акцент Notation на «первой проверке» и вдумчивое определение Bullpen «post-seed». В других случаях выслушивание того, как фонд пытается определить свою стадию, может быть болезненным: «Мы являемся пост-посевной фирмой «позднего А» венчурного капитала, но мы не будем проводить начальные дополнительные раунды, и мы иногда проводим предварительные предварительные проверки. но считайте, что вне стратегии. Кроме того, мы только что возглавили Серию C в компании, основателей которой мы очень хорошо знаем».

Продуманные ответы на хаос: Ману, Семил и Хантер

Частично эта путаница происходит из-за семантической инфляции, на которую впервые указал Ману Кумар из K9.В 2014 году Ману написал пост о новом венчурном ландшафте, в котором он подчеркнул инфляцию раундов более поздних стадий (B, C), тот факт, что, похоже, происходит новый тип «pre-seed» раундов, и что «Семя — это новое А». В 2015 году он написал еще одну статью, в которой вновь обратился к теме «Семя — это новая А», в которой более подробно рассказал о том, как динамика роста венчурного капитала и притока капитала в космос вызывали инфляцию круглых размеров и изменение номенклатуры.

Недавно мне на глаза попались два поста в блоге, которые вновь обращаются к этой теме.В феврале Hunter Walk из Homebrew написал важную статью под названием «Семя больше не раунд, это фаза». Хантер пишет о том, что компании выбирают более длинные и часто более сложные пути к финансированию «серии А» и что представление о «посевной» стадии как о едином раунде  — «едином моменте времени» — гораздо менее полезно, чем представление о нем как о фазе финансирования. неопределенная длина. Несколько недель назад Семил Шах из Haystack написал о важности раунда серии А в жизни стартапа и в жизни венчурного капитала на ранней стадии.

Итого:

  • Ману утверждает, что номенклатура меняется со временем
  • Хантер утверждает, что это «фазы» жизни стартапа, а не «раунды»
  • Семиль утверждает, что «Серия А» является абсолютно важной вехой

Я думаю, что все они верны — и вывод, который я делаю, заключается в том, что на самом деле у стартапов есть только три стадии

В жизни стартапа всего три стадии (или фазы)

Хотя всегда можно добавить дополнительные различия и классификации, я думаю, что на самом деле имеют значение только три этапа  — и все они определяются тем, что я назову Серией А.

Важно отметить, что эти этапы определяются качественными основами , а не каким-то количественным показателем количества привлеченных долларов или возраста.

  • Стадия серии А: Очевидно, это фаза жизни компании, которая финансируется за счет раунда серии А  — обычно на период от 18 до 24 месяцев. Это, безусловно, самый важный этап, потому что именно на этом этапе компания должна завершить сложный переход: от компании с отличным предложением, которое может масштабироваться , к компании с отличным предложением, которое масштабируется быстро и предсказуемо. Раунд серии A происходит, когда инвестор серии A убежден, что компания может масштабироваться . Основной риск, на который идет (или должен идти) инвестор серии А, состоит в том, что компания не может понять, как масштабировать  , но риск, связанный с потенциалом масштабирования, должен был быть устранен. В контексте предприятия (где я инвестирую) это означает, что у компании есть работающий продукт, платежеспособные клиенты, подтвержденная рентабельность инвестиций в продукт и некоторые ранние доказательства того, что циклы продаж низки, а эффективность продаж, вероятно, высока.Возможно, у вас еще нет полноценной команды по продажам, а может быть, и вице-президента по продажам. В некоторых случаях отдела продаж вообще нет. Но есть веские доказательства того, что в руках правильной команды продаж компания могла бы значительно увеличить свои доходы. Создание и устранение рисков для этой способности является основным видом деятельности на этапе серии A.
  • Раннее предприятие (до серии A): Фаза до серии A определяется попыткой снизить риск вопроса о том, сможет ли компания масштабироваться.Инвесторы на этом этапе часто берут на себя длинный список рисков: но в основном это риск продукта, инженерный риск, рыночный риск и  часто  тонны командного риска и риска исполнения. Из-за множества рисков этот ранний этап инвестирования «до А» часто занимает много времени и часто включает в себя ряд вариантов финансирования. Многие термины, используемые в отрасли (посевной, предварительно посевной, постпосевной, пре-А, посевной этап и т. д.), — все это попытки зафиксировать и классифицировать различные подэтапы этой рискованной (и часто долгой и болезненной) фазы. жизни стартапа.Я не говорю, что термины бессмысленны  — это не так , — но это различия с размытыми краями. Отличительной чертой этого этапа является то, что компания не готова приступить к созданию механизма роста. В контексте предприятия это означает, что компания все еще собирает доказательства и поддержку, необходимые для обоснования Серии А: создание продукта, развертывание продукта с первыми клиентами, демонстрация соответствия продукта рынку, подтверждение динамики продаж, которая будет поддерживать эффективный рост. и убедитесь, что команда готова к выполнению.
  • Стадия роста (после серии А): Фаза после серии А посвящена росту. Вы можете назвать это сериями B, C, D и т. д. Вы можете назвать это стадией роста или стадией расширения. Инвесторы здесь могут включать в себя традиционные венчурные фирмы, «растущие» фирмы, частные инвестиционные компании или любых других финансовых или стратегических спонсоров. Ключевым моментом, однако, является то, что если этап серии А был успешным, компания уже построила механизм роста и может доказать, что он работает. В контексте предприятия это обычно означает наличие скелетной группы продаж, развертывания и поддержки.Вице-президенты доказали, что могут нанимать и повышать квалификацию торговых представителей. Новые сотрудники отдела продаж успешно выполняют план. Если это уместно, показатели по привлечению клиентов, конверсии самообслуживания и вовлеченности пользователей/клиентов сохраняются даже при масштабировании компании. Генеральный директор больше не занимается всеми новыми клиентами и, вероятно, даже не всеми основными клиентами. Машина гудит, и ей нужно больше топлива, чтобы двигаться быстрее. Расчет рисков сильно отличается даже от Серии А, поскольку в основном речь идет о расширении набора действий, которые в идеале уже работают.

Вот и все. Три этапа. Три типа инвесторов и три набора задач.

Важно отметить, что причина, по которой серия А так важна, заключается в том, что она является переходной. Великие инвесторы Серии А должны быть одной ногой в обоих мирах. Им нужно знать, как идентифицировать великие компании, которых еще нет, но которые скоро создадут механизм роста, помогут им построить его и позже предоставят им дополнительный капитал для роста. Ранние инвесторы, такие как я, должны иметь четкое представление о том, что ищут хорошие инвесторы серии А, но большая часть нашей энергии направлена ​​​​на выявление и снижение рисков компаний на пути к А.

Я инвестировал в компании, которые являются pre-seed, классическими посевными, post-seed, post-pivot, посевными расширениями и т. д. Однако объединяющим фактором была убежденность в том, что мы можем перейти к фазе серии A с разумным уровнем риск.

Последнее замечание: почему термин «семя» вызывает у меня дискомфорт

Нет сомнений, что термин «семя» никуда не денется. Не только это, но и pre-seed и post-seed стали означать реальные вещи. Нам нужен термин, чтобы охватить стадию «до-А» в жизни компании  — и хотя я бы предпочел использовать термин «ранняя стадия», я думаю, что использование термина «посевная», скорее всего, сохранится.

Но я думаю, что буду сопротивляться этому. Для меня «семя» всегда будет иметь подсознательный оттенок «распыли и молись». Фраза «это начальный чек», исходящая из уст некоторых инвесторов, вселяет ужас в мое сердце  — и должна заставить предпринимателей бежать. Они используют это слово не для описания этапа, как это делает Хантер, но они используют его для описания выписанного ими чека  — он маленький и «пред-А», так что это не имеет большого значения. На каждого посевного инвестора типа «распыли и молись» есть много других, более сосредоточенных и вдумчивых, но это слово продолжает вызывать у меня дискомфорт.

Я считаю себя и свою работу «ранним венчурным инвестором». Я работаю над тем, чтобы тщательно и выборочно создать концентрированный портфель компаний, которые явно находятся на уровне «пред-А» с точки зрения стадии, но где, как я полагаю, вероятность «дойти до А» высока и с каждой из которых я намерен усердно работать из них, чтобы добраться туда.

Check Also

Стимулирование определение: Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?

Содержание Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?Смотреть что такое «Стимулирование» в других словарях:КнигиСтимулирование — это… …

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.