Четверг , 26 мая 2022
Бизнес-Новости
Разное / Цена продукта: Чем определяется цена товаров – портал Вашифинансы.рф

Цена продукта: Чем определяется цена товаров – портал Вашифинансы.рф

Содержание

Как все-таки определить цену на продукт — Маркетинг на vc.ru

Цена — самый простой и одновременно сложный способ увеличить доход в продукте. Кажется, что достаточно всего лишь обновить цены на сайте и вы быстро заработаете, но на практике возникает много трудностей с выбором того, сколько должен стоить продукт. Ориентироваться на таинственные теории в духе «‎поднимайте цены, а когда перестанут покупать — остановитесь»‎ или «‎без А/Б-тестов никуда»‎ — не вариант, поэтому мы решили разобраться с тем, как устанавливать цены. Основой для статьи стали наш личный опыт, литература по работе с ценами и кейсы компаний в качестве иллюстраций того, как всё работает на практике.

{«id»:302596,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/302596-kak-vse-taki-opredelit-cenu-na-produkt»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:1}

{«id»:302596,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:302596,»gtm»:null}

2967 просмотров

KAT SCHNEIDER

За препарирование ценообразования отвечали Андрей Денисов, Елена Рудева, Антон Ширшаков и Станислав Елагин. Все вместе они — студенты интенсива Валерии Розовой для продакт-менеджеров.

Выбор цены

Есть три способа, чтобы установить цену на продукт:

  • Ценообразование на основе ценности — проводим исследования пользователей, чтобы понять, какую пользу аудитория находит в продукте;
  • Ценообразование на основе издержек — считаем все расходы, чтобы поставить цену, которая их покроет и позволит заработать прибыль;
  • Ценообразование на основе конкурентов — при определении цены анализируем и ориентируемся на прямых и косвенных конкурентов, выставляем цены относительно них.

Эти подходы не исключают друг друга, вам не надо выбирать «‎один единственный»‎, даже наоборот — их легко применять вместе и комбинировать. Есть только два исключения — когда нужно быстро поставить цену на продукт и когда в команде нет участников с сильными навыками в исследованиях. В обоих случаях проще воспользоваться ценообразованием на основе издержек или конкурентов, потому что ценообразование на основе ценности требует времени и экспертизы в проведении исследований.

Давайте теперь разберем каждый из подходов.

Ценообразование на основе ценности

Суть подхода — проводить качественные и количественные исследования целевой аудитории, чтобы понять ценность продукта и готовность за него платить.

Как с ним работать — универсального ответа нет, все зависит от специфики бизнеса и продукта. Если это b2b-продукт с ограниченным числом клиентов, скорее всего подойдут глубинные интервью с представителями компаний, чтобы узнать, какую пользу представляет продукт для бизнеса и на какую статью доходов или расходов он влияет. Если это массовый b2c-продукт с большим трафиком, скорее всего подойдут A/Б-тесты. Главное соблюдать основной принцип подхода — быть в контакте с аудиторией и анализировать, как она воспринимает ценность продукта.

Пример из практики — кейс компании Intercom, которые создают инструменты для общения и поддержки клиентов. Один из сегментов продукта — маркетологи, задача которых повышать конверсии на сайте. Для них компания предлагает различные инструменты, например, чат-ботов, которые помогают больше продавать на сайте. Исследователи проводят с ними интервью на предмет того, как продукт повлиял на их бизнес. Один из наиболее частых ответов о пользе сервиса — вырос объем продаж на том же трафике за счет повышения конверсии в лид, соответственно, этот эффект определяет и ценность продукта, и его цену в зависимости от величины влияния на бизнес клиентов.

Преимущества подхода — 1) наиболее точный способ узнать цену, который базируется на потребностях аудитории, 2) помогает делать продукты высокого качества, так как мотивирует идти к клиентам и больше узнавать про них.

Недостатки — 1) требует наличия хорошей подготовки, спроектировать и грамотно провести исследование — большая и сложная задача, 2) это долго и затратно, требуется команда или человек с соответствующими навыками, которые будут этим заниматься, 3) есть риск, что слишком задрав цены, компания может потерять клиентов, поэтому желательно еще смотреть и на конкурентов.

Ценообразование на основе издержек

Суть подхода — проанализировать издержки на создание, дистрибуцию и продажу продукта и включить их в конечную цену. Цель при таком подходе — назначить такую цену на продукт, которая даст компании прибыль.

Как с ним работать — подход состоит из двух шагов. Нужно сначала рассчитать все статьи затрат, а затем назначить цену, которая их покроет и позволит компании заработать. Чтобы «‎заработать»‎ было менее абстрактным, можно обращаться к нормам прибыли по индустриям и выставлять соответствующую цену.

Для большинства продуктов достаточно рассчитать следующие пункты, чтобы определить издержки:

  • Себестоимость продукта — сколько компания тратит на создание продукта. В IT себестоимость в основном актуальна для hardware-проектов, где есть производство;
  • Маркетинговые затраты — сколько компания тратит на привлечение пользователей и платящих клиентов в рекламном канале;
  • Затраты на сопровождение сделок — сколько компания тратит на ведение клиента, например, это может быть служба поддержки или бонусы менеджера по продажам;
  • Все комиссии и налоги.

Пример из практики — кейс авиакомпании Ryanair, которая изначально фокусировалась на предоставлении клиентам первоклассного обслуживания по единой цене за билет без каких-либо доплат за качество обслуживания. В 1991 году стратегия поставила компанию на грань банкротства, и чтобы спасти ситуацию, менеджмент начал масштабную реорганизацию ориентируясь на low-cost модель американской авиакомпании Southwest Airlines. Ryanair проанализировала каждую статью затрат и по максимум сократила издержки. Вот лишь часть предпринятых мер:

  • Список услуг для пассажиров был сильно сокращен, что позволило снизить стоимость авиабилетов;
  • Клиенты бронировали места по телефону и через интернет, что помогло исключить посредническую систему GDS и срезать высокие комиссионные расходы;
  • Стали использоваться второстепенные, незаполненные аэропорты с более дешевыми сборами на посадку, стоянку и обслуживание.

Кейс Ryanair — наглядная демонстрация работы ценообразования на основе издержек, когда команда анализирует все статьи затрат, чтобы их оптимизировать и назначить цену, которая их покроет. Этот подход особенно важен в продуктах, которые конкурируют по цене, чтобы внимательно следить за всеми расходами и удерживать маржинальность на приемлемом уровне.

Преимущества подхода — 1) легко и быстро применить, нужно лишь посчитать все затраты и назначить цену, 2) на выходе получается понятная юнит-экономика, которая обеспечивает компании прибыль и помогает искать точки роста.

Недостатки — 1) игнорируется спрос и готовность клиентов платить, в итоге есть риск, что продукт по назначенной цене просто не будут покупать, 2) не учитывается уровень конкуренции и потенциал рынка, когда компания заработала больше, если бы назначила другую цену на после анализа ценности продукта или конкурентов.

Ценообразование на основе конкурентов

Суть подхода — посмотреть, какие цены выставляют прямые и косвенные конкуренты, и выдвинуть гипотезы о том, какую цену установить на собственный продукт.

Как с ним работать — подход включает три шага: 1) анализ рынка, чтобы выделить ключевых конкурентов, 2) исследование ценовой политики, например, через сайт или прохождение воронки продаж, 3) генерация новых гипотез по прайсингу и принятие решения.

{ «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: {«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}} }

Пример из практики — кейс компании, в которой работает один из авторов статьи — Profile School, онлайн-школы по обучению творческим навыкам. Команда хотела понять, насколько можно повысить цены на учебные курсы по фото и видео. Главные конкуренты школы — крупные игроки рынка онлайн-образования вроде Skillbox и нишевые проекты. Все они предлагают похожий продукт и ориентируются на те же сегменты аудитории, что и Profile School.

Команда оценила предложение каждого конкурента через их сайт — объем и содержание курса, длительность обучения, формат занятий, преподаватели и цена. Главный вывод — ценностное предложение школы выигрывает по сравнению с конкурентами. Наглядный пример — там, где конкуренты предлагают просто записанные видеоуроки без какой-либо обратной связи, Profile School предлагает онлайн-занятия с преподавателем и детальным разбором домашних заданий.

Несмотря на хорошее ценностное предложение Profile School, цены конкурентов были либо на сопоставимом уровне, либо в 1,5-2 раза больше. Это было сигналом того, что нужно пересматривать ценовую политику школы. Итогом исследования стала гипотеза о необходимости повышения цен на учебные курсы по фото и видео на 70-100% и дальнейшее решение о плавном росте цен на продукт.

Преимущества подхода — это очень быстро, обычно достаточно проанализировать 5-7 конкурентов, чтобы найти и выдвинуть гипотезы, такое исследование легко сделать за неделю.

Недостатки — 1) нет данных о том, что происходит с продажами конкурентов при таких ценах, поэтому нельзя с уверенностью говорить, что равнение на них — это правильно, 2) конкуренты могут неосознанно работать с ценой и ставить цены наобум, поэтому просто повторяя за ними компания делает примерно то же самое, 3) не берутся во внимание затраты бизнеса, поэтому есть риск работы в убыток, 4) не учитывается ценность продукта, например, когда команда создает инновационный продукт, она может ставить цены выше рынка.

Модели монетизации

Следующий этап после определения цены — это выбор и эксперименты с моделями монетизации. Если цена отвечает на вопрос «‎Сколько нам заплатит клиент?»‎, то модель монетизации отвечает за «‎Как именно клиент будет нам платить?»‎. Базово можно выделить шесть моделей монетизации, к которым чаще всего прибегают в бизнесе:

Buy to play (b2p) — прямые продажи продукта клиенту, когда он платит деньги и получает товар. Используется в большинстве продуктов, например, покупка техники в онлайн-магазине — это buy to play, покупка электронной книги — тоже buy to play и так далее.

Подписка — клиент покупает доступ к продукту на определенное время. Главная задача в подписке — регулярно доставлять клиенту ценность, чтобы у него возник мотив ее постоянно продлевать. Яркие примеры — онлайн-кинотеатры и музыкальные сервисы.

Freemium — базово пользователь получает версию продукта с бесплатным, но ограниченным функционалом, а для доступа ко всем функциям ему приходится платить. Такую модель использует Dropbox, Evernote, MailChimp.

Рекламная модель — привлекая одну аудиторию, компания перепродает ее внимание другой. По такой модели работают многие СМИ, когда собирают на сайте большое количество читателей, а затем используют этот актив для работы с рекламодателями.

Транзакционная модель — продукт выступает посредником, а доход формируется за счет комиссий с платежей. Сюда можно отнести различные сервисы доставок и такси, биржи фриланса и прочие сервисы, которые помогают заказчикам искать исполнителей.

Лицензионная модель — продажа права на использование продукта, например, так работают франшизы, когда пользователь платит за бренд и прочие атрибуты, а взамен компания получает поток роялти.

Железного правила для определения идеальной модели, которое работает для всех бизнесов, не существует. Скорее каждую модель следует рассматривать как потенциальную гипотезу и хорошо анализировать контекст потребителя. Например, там, где у пользователя сформирована разовая потребность, вряд ли сработает гипотеза с подпиской. Такая модель заточена на то, что у человека есть регулярная задача, которую он будет решать, и за счет этого у него будет мотив продлевать подписку.

Другой важный момент — в некоторых бизнесах могут прекрасно работать смешанные модели. В играх, где пользователь покупает отдельные элементы для усиления персонажа по модели buy to play, ему может предлагаться просмотр рекламы за дополнительные бонусы. Еще пример — Tilda, которой можно пользоваться бесплатно, чтобы создавать сайты благодаря готовым шаблонам. Однако за полный функционал придется платить по модели подписки. Если подводить итог, то анализ потребности клиента, поиск успешных аналогов в своей нише и готовность экспериментировать — вот что поможет найти оптимальную модель ценообразования.

Ценовые стратегии

После выбора цены и модели монетизации компания определяется с тем, как она будет работать с ценой. Такие способы называются ценовыми стратегиями, и мы также рассмотрим наиболее частые.

Вход на рынок — на продут устанавливается намеренно заниженная, но временная цена, которая затем возрастает до исходной. Чаще всего эта стратегия используется, чтобы получить признание рынка, обеспечить необходимый уровень пробных покупок, максимизировать уровень продаж в краткосрочный период и достичь высокой доли рынка.

В качестве примера можно привести Delivery Club в момент своего появления, когда за счет промокодов и бесплатных доставок компания предлагала клиентам попробовать и оценить новый для них сервис. Похожую стратегию используют сервисы такси, когда на новом рынке ставят заведомо низкие цены, чтобы переключить пользователей на свой продукт.

Постепенное снижение цен — обратная ситуация, когда на продукт устанавливается намеренно завышенная и временная цена, которая постепенно снижается до исходной. Чаще всего используется для новых уникальных продуктов с явным конкурентным преимуществом, чтобы получить сверхприбыль, которая в короткий срок окупает инвестиции, затраченные на разработку, производство и выведение продукта на рынок.

К такой стратегии прибегают новые технологические продукты, компьютерные технологии и лекарственные препараты. По мере появления конкурентов и увеличения риска копирования цена начинает постепенно падать, поэтому в маркетинговой стратегии обычно предусматривают цену, к которой планируется прийти в долгосрочной перспективе, и обозначают этапы и условия снижения цен.

Динамическое ценообразование — цена зависит от того, кому мы продаем и в какой момент. Стратегия может основана на группах клиентах — в b2b обычно это разные расценки для малого и крупного бизнеса. Другая вариация — цена поднимается или опускается в зависимости от времени покупки. Например, ближе к дате концерта или конференции цена на билеты вырастает, во время высокого спроса цена на такси выше, а в конце дня в пекарне большие скидки.

Главная цель — максимизация выручки или прибыли за счет использования контекста. Важно тестировать и применять эту стратегию с осторожностью — во-первых, не все клиенты согласны платить за товар больше, чем другие, во-вторых, нужно избегать попадания в ценовые войны, когда каждому выгодно установить самую низкую цену.

Лидерство в издержках — компания за счет низкой себестоимости получает доходы, которые превышают среднеотраслевые даже при большой конкуренции. Позиция низких издержек защищает фирму от конкурентов, так как обеспечивает доход в условиях, которые недоступны другим игрокам — cтановится легко конкурировать с прямыми и непрямыми конкурентами и снижать влияние поставщиков.

Применяют эту стратегию в двух случаях. Первый — есть возможность экономии на масштабе с устойчивым снижением затрат на уровень ниже, чем у других конкурентов. Второй — когда на рынке много потребителей, которые чувствительны к цене. Эту стратегию активно используют Walmart, Ryanair, Ikea, Amazon.

Премиум-сегмент — цена намеренно устанавливается более высокой, так как у компании есть уникальный продукт или бренд, с которым никто не может конкурировать. Покупатели воспринимают продукт как нечто, что имеет более высокую ценность, поэтому он сам, его дизайн и продвижение должны работать в синергии.

Известные примеры — Tesla и Apple. Большинство премиум-товаров делают упор на новизну — товары последнего поколения или технологические новшества, качество — в производстве используются надежные и современные материалы, индивидуальный подход с высоким уровнем сервиса — постпродажное обслуживание, быстрая реакция на запросы клиента и конструктивное решение конфликтных ситуаций.

Психологическое ценообразование — использование методов ценообразования, чтобы побудить пользователей при покупке реагировать эмоционально, а не логически. Каждый видел цены, которые заканчиваются на 9 и акционные предложения, когда на ценнике зачеркнута старая цена и написана новая.

Сюда также включают использование когнитивных искажений, к примеру, продажу дорогих товаров через расположение его рядом с другим товарами с еще более высокой ценой. Например, если в магазине продается три вида кроватей, чаще всего покупатели выбирают среднюю по цене — они не хотят выбирать самую дешевую кровать, так как низкая цена ассоциируется с плохим качеством, но избегают покупку самой дорогой.

Бандлинг — компания продает несколько продуктов по более низкой цене, чем если бы клиенты покупали каждый товар по отдельности. Используется для увеличения ценности продукта и избавления от остатков физических товаров на складе.

Хорошие примеры — комплектации автомобилей, дилерские предложения, когда клиент покупает машину, а к ней идут коврики, защита картера, сигнализация и так далее. Главное требование — чтобы продукты дополняли друг друга и легко воспринимались как единое целое.

Промо-компании — пожалуй, самая простая стратегия ценообразования, когда продукт предоставляется со скидкой на определенное время. Применяется, когда есть много потребителей, которые чувствительны к цене, и когда необходимо много заработать в моменте за счет чувства пользователей, что они упустят выгодное предложение.

Эту стратегию успешно применяют в интернет-магазинах, которые устраивают короткие распродажи, и дарят купоны на скидку при следующей покупке, действующий ограниченное количество времени.

Принципы работы с ценой

И напоследок важно сказать про принципы — ориентиры, которые помогут в назначении цены вне зависимости от подхода к ценообразованию, модели монетизации и ценовой стратегии. Часть из них — конкретные и что называется на уровне математики, а часть больше про ценности и образ мышления.

Принцип №1 — цена должна учитывать стратегию компании и конкурентное преимущество продукта. В целом конкурировать можно либо за счет качества и предоставления хорошего сервиса (product leadership и customer intimacy в терминологии М. Портера), либо за счет низких цен за благодаря оптимизированным процессам и затратам (operational excellence). Кейс Intercom и Profile School выше — пример стратегии product leadership, а Ryanair — operational excellence

Игнорирование этого принципа приводит либо к хаотичному назначению цен, либо к ситуациям, когда за продукт, который может стоить дороже за счет большей ценности, выставляется низкая цена. В первом случае это похоже на тактические решения, которые не учитывают бизнес-цели продукта и его стратегию, а во втором к проблемам с прибыльностью и юнит-экономикой, когда компания могла бы заработать больше.

Принцип №2 — цена всегда должна рассматриваться в связке с другими метриками продукта и бизнеса. Стоимость — один из самых главных факторов, на основе которого клиент принимает решение о покупке, поэтому она влияет на такие показатели, как конверсии, CAC и LTV. Задача даже не в том, чтобы определить и назначить идеальную цену, а найти соотношение метрик, при которых бизнес получит максимальный доход или прибыль.

Здесь выручает финансовое моделирование — чаще всего для наглядности будет достаточно простой таблички с метриками и разными сценариями. Допустим, у нас есть продукт, который мы продаем на сайте за $10. Для него пытаемся определить цену, которая дает самый большой доход:

Базовые метрики

Цена $10, конверсия 20%, количество клиентов 50, доход $500

Цена $15, конверсия 17%, количество клиентов 35, доход $525

Цена $20, конверсия 12%, количество клиентов 25, доход $400

Цена $25, конверсия 10%, количество клиентов 15, доход $375

Простой анализ показывает, что самая оптимальная цена — $15, так как при ней бизнес получает самый высокий доход в виде $525. В этой модели нет других важных метрик, например, стоимости привлечения клиентов, количества повторных покупок и так далее. Но она показывает принцип в действии, когда команда с помощью экспериментов ищет равновесную цену, при которой продукт приносит больше всего денег.

Принцип №3 — цена должна учитывать сегментацию клиентов. Для разных сегментов аудитории одна и та же цена будет восприниматься по-разному — кому-то цены кажутся очень высокими, а кому-то относительно небольшими, поэтому цена должна быть равновесной, чтобы не резать выручку по некоторым сегментам (особенно если это большие и платежеспособные аудитории) и не снижать итоговый доход в бизнесе.

В некоторых продуктах этот принцип легко реализовать, например, в b2b, когда для малого, среднего и крупного бизнеса будут разные тарифные предложения. Например, платформа для обучения персонала iSpring разделяет тарифы по численности сотрудников, которые работают в компании, — 50, 100, 200 и 300 сотрудников.

В других же бизнесах предстоит искать диапазон цен, которые подойдут большинству сегментов аудитории. Возьмем для примера языковую школу, ее услугами могут пользоваться разные сегменты — путешественники, люди, которые изучают язык для работы или переезда в другую страну, пользователи, которые учатся в качестве развлечения и хобби. И для всех придется устанавливать единую цену, поскольку продукт один.

Принцип №4 — скидки роняют средний чек, поэтому ими нужно умело пользоваться. Злоупотребляя постоянными скидками, есть риск привить пользователям привычку, что в сервисе круглый год проходят распродажи, поэтому нет смысла покупать за полную цену, а нужно всего лишь подождать выгодное предложение. Яркий пример — Steam, где аудитория чаще покупает игры по акциям, потому что в определенный момент распродаж стало так много, что они стали восприниматься как само собою разумеющееся.

Умелое использование зависит от продукта и контекста. Где-то они слабо применимы, особенно в премиальных продукта, где высокая цена может быть атрибутом статуса, а где-то способны дать хороший прирост. Например, подписочные сервисы конвертируют неактивных пользователей и тех, кто скорее всего не оформят платную подписку, в продажу с помощью скидок. Так онлайн-кинотеатр IVI через определенное время после регистрации пользователя, который не перешел на платную подписку, присылает ему предложение ее оформить с 75% скидкой.

Принцип №5 — постоянно экспериментировать с ценой. Это больше философский принцип, суть которого в том, что цена — это не один раз и навсегда, что ее нужно динамично подстраивать под изменения рынка и поведение клиентов. С одной стороны, непрерывно меняется рынок, когда появляются новые конкуренты и инновационные решения, с другой стороны, меняется сам продукт — разрабатывается функциональность, оптимизируется путь пользователя и устраняются критические баги. И каждое такое событие — повод подумать о пересмотре ценовой политики и проведения нового эксперимента.

Во-вторых, желание купить во многом определяется восприятием пользователей, нежели объективными свойствами продуктов. Это как с премиальными товарами, где часто создать сам продукт — относительно дешевая история, а большая часть цены заранее закладывается на маркетинг и привлечение клиентов. Или другой пример — ритейл, где нет жестко фиксированных цен и где есть большой простор для скидок и торга в зависимости от условий сделки. Это еще один довод к тому, чтобы думать о ценах не как о чем-то твердо установленном, а как о том, с чем можно работать на уровне ожиданий у клиентов. И здесь опять же помогут эксперименты.

Итоговый чек-лист по работе с ценой

  • Определитесь с ценой — отталкиваться можно от ценности продукта, издержек или конкурентов. Если решение нужно принимать быстро, используйте ценообразование на основе издержек и конкурентов, но помните, что исследования пользователей дадут самый надежный результат и позволят сделать качественный продукт.
  • Экспериментируйте с моделями монетизации и стратегиями ценообразования. Каждая из описанных моделей и стратегий — потенциальная гипотеза для вашего продукта. Лучшее упражнение — подумать, как можно хотя бы в теории реализовать все их в бизнесе, затем выбрать наиболее перспективные с учетом вашего контекста и провести эксперимент.
  • Корректируйте цены, применяя описанные принципы — опора на стратегию компании, поиск равновесной цены, учет сегментации клиентов, уместное использование скидок и постоянное тестирование цен. Золотого правила для назначения цен не существует, но эти принципы помогут приблизиться к идеалу.

Определение цены на продукт (товар или услугу)

20 марта 2015      Юридические вопросы и бухгалтерия

Один из проблемных вопросов для любого бизнеса – определение цены на производимый продукт, будь это товар или услуга. Сколько стоит то, что я делаю? А почему именно столько? А будут ли по такой цене покупать? А если нет – то по какой будут? Вопросов множество.

Поэтому периодически мы возвращаемся к вопросам ценообразования. В прошлый раз о ценах нам рассказывала продакт-менеджер. Сегодня с нами экономист Полина Олещенко. Ей постоянно приходится сталкиваться с формированием розничных цен. О них мы и попросили Полину рассказать.

___

Цена стимулирует как спрос, так и производство, позволяет сопоставить затраты с результатами деятельности, экономически определяет качество и ценность продукта для потребителя, а также выполняет множество других функций. Поэтому важно с самого начала постараться правильно рассчитать цену.

Чтобы понять, как же это сделать, давайте рассмотрим из чего состоит структура розничной цены.

  1. Полная себестоимость продукции. Это основа цены, сумма всех видов затрат ресурсов для производства товара или услуги.
  2. Прибыль. Норма прибыли достаточно индивидуальна, и различается в зависимости от вида бизнеса, размера компании или рынка.
  3. Полная себестоимость и прибыль определяют оптовую цену продукта.
  4. Далее цену формируют разного рода надбавки сбытовых и торговых посредников, если они существуют.
  5. В итоге получается розничная цена, которую платит потребитель за ваш товар или услугу.

Что ещё может повлиять на итоговую цену?

  1. Ценность продукта или его полезность. Чем продукт ценнее в глазах покупателя, чем больше пользы он принесет, тем выше может быть цена. И в этом случае себестоимость может составлять очень малую часть цены, а прибыль и надбавки – большую.
  2. Затраты. Несмотря на то, что цена, как правило, рассчитывается на основе учета затрат и нормы прибыли, нельзя учитывать только этот фактор в отрыве от остальных. Рынок может оценить стоимость продукта выше или ниже, что приведет к недополучению части прибыли.
  3. Конкуренция. Цены конкурентов нужно мониторить всегда.
  4. Стимулирование. Чем больше у покупателя информации о продукте, тем больше возможностей для его реализации. Однако средства, потраченные на стимулирование продаж увеличивают себестоимость продукта.
  5. Способ реализации товара. Чем больше звеньев в цепочке между производителем и потребителем, тем меньше возможность влиять на цену. Чем больше посредников, тем дороже будет становиться продукт для потребителя.
  6. Общественное мнение. Это представление потребителя товара или услуги о том, сколько он должен заплатить. Здесь стоит обратить внимание на качества продукта, которые отличают его от аналогов на рынке, а также на информированность потребителя о продукте.
  7. Обслуживание. Естественно, чем дороже обслуживание (доставка, установка, обучение персонала, послепродажное обслуживание и прочее), тем выше будет цена.

Комплексный учет этих факторов позволит не только учесть все затраты, но и показать преимущества продукта для потребителя перед конкурентами.

И вот теперь, когда мы выяснили и определили для себя, что же может повлиять на цену, можно начать ее рассчитывать.

Для этого есть несколько способов. Обычно их определяют в три группы:

  • затратные;
  • ценностные;
  • на основе конкуренции.

Очевидно, какой фактор лежит в основе каждого из них.

Так затратные методы предполагают учёт в первую очередь всего комплекса издержек.

Ценностные методы основаны на представлениях потребителя о цене продукта. Расчет цен этими методами производится после изучения статистических данных и экспериментов с ценой. К этой группе способов расчета относят также цены со скидками (за оплату наличными, за количество приобретенного товара и прочее), а также “следование за лидером”, когда устанавливается среднерыночная цена. Последний способ имеет смысл применять, когда сложно учесть собственные затраты и предсказать реакцию рынка.

Способ на основе конкуренции применяется для формирования предложения на аукционах и различных тендерах. В данном случае на цену влияют возможные предложения конкурентов, а не спрос или собственные затраты.

В следующей статье я специально расскажу о затратных способах, как о самых распространенных.

***

 

 

 

Полина Олещенко, экономист

 

 

 

 

Статьи по теме: В соцсети нас уже больше 20 тыс. Присоединяйтесь, чтобы получать советы по развитию бизнеса и полезные ссылки

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.

Вычислить стоимость товара за килограмм

Совершая покупки, зачастую необходимо узнать стоимость продукта в граммах или килограммах, подсчитать в уме иногда бывает довольно сложно, вычислить можно и на обычном калькуляторе, но для этого нужно будет совершить несколько действий, что становится неудобным, если надо сравнить стоимость нескольких товаров.

Мы сделали несколько калькуляторов которые значительно облегчат вам процесс вычисления стоимости грамма, килограмма продуктов или сравнения их стоимости, чтобы совершить выгодную покупку. Читайте описание к каждому калькулятору, оно разъяснит какую функцию он выполняет.

Цена за килограмм или грамм — данный калькулятор вычисляет стоимость 1 грамма и 1 килограмма (также и миллилитра и литра), отлично подходит для сравнения стоимости товаров (продуктов).
Ситуация — Вы в магазине, выбираете шампунь, определились какой Вам необходим и вот дилемма, какой-же флакон выбрать, объемом 350мл и стоимостью 740р или флакон большего объема 650мл и стоимостью 1490р, интуитивно нам кажется, что большой флакон купить выгоднее, но произведя расчет на калькуляторе, окажется что 1мл шампуня в маленьком флаконе дешевле чем 1мл в большом флаконе и приобретение двух флаконов меньшего объема окажется выгоднее.
Аналогично этот калькулятор может применяться ко всем продуктам, например при покупке орехов, вычислить цену за килограмм и выбрать наиболее подходящий вариант и т.д. Остальные примеры, Вы можете увидеть, написать в комментариях.


Ситуация — необходимо купить 700 грамм очищенных грецких орехов, стоимость килограмма 750р, как подсчитать сколько нужно заплатить за 700гр?

Для решения этой задачи, был создан калькулятор «Стоимость продукта, зная цену за 1 кг». Он выполнит точный расчет и поможет узнать не ошибся-ли продавец при расчете.


Ситуация — покупаете мясо на развес, а в кошельке осталось только 250р, сколько-же грамм мяса отвесить на эту сумму, если 1кг мяса стоит 370р.
Для решения этой задачи был создан калькулятор «Сколько можно купить, зная цену за 1 кг», будет полезен как продавцам так и покупателям.

Ситуация — по рецепту, для приготовления блюда необходимо 350 грамм сыра, а на прилавке указана цена сыра 140р за 100гр, как определить, сколько будет стоить кусок весом 350гр.
Для решения таких жизненных задач, был создан калькулятор под названием «Сколько будет стоить определённый вес».

Смотрите также

Определение цены продуктов | Microsoft Docs

  • Статья
  • Чтение занимает 4 мин
  • Участники: 2

Были ли сведения на этой странице полезными?

Да Нет

Хотите оставить дополнительный отзыв?

Отзывы будут отправляться в корпорацию Майкрософт. Нажав кнопку «Отправить», вы разрешаете использовать свой отзыв для улучшения продуктов и служб Майкрософт. Политика конфиденциальности.

Отправить

В этой статье

Используйте прайс-листы и позиции прайс-листа для определения цены на продукт. Создайте несколько прайс-листов и установите прайс-лист по умолчанию для каждой территории.

Примечание

Территории поддерживаются только для Sales Enterprise и Sales Premium.

Требования к лицензии и роли

Что такое прайс-лист?

Прайс-листы предоставляют вашим агентам по продажам информацию о стоимости продуктов или услуг. Можно создать несколько прайс-листов, чтобы поддерживать отдельные структуры цен для разных регионов, каналов продаж или территорий продаж.

Прайс-листы объединяют единицу, продукт и информацию о стоимости продукта, поэтому перед созданием прайс-листа убедитесь в наличии единиц и продуктов.

Примечание

Необходимо создать хотя бы один прайс-лист для каждой валюты, с которой работает ваша организация.

Создание прайс-листа и элементов прайс-листа

  1. В зависимости от того, какое приложение для продаж вы используете, выполните одно из следующих действий:

    • При использовании приложения «Центр продаж»:
      1. Выберите Изменить область в нижнем левом углу карты сайта, затем выберите Параметры приложения.
      2. В области Каталог продуктов выберите Прайс-листы.
    • При использовании приложения Sales Professional:
      • Выберите Прайс-лист на карте сайта.
  2. Для создания нового прайс-листа выберите Создать.

  3. В форме прайс-листа введите информацию, а затем выберите Сохранить.

    a. Имя. Введите описательное имя прайс-листа. Например, при создании прайс-листа для розничной торговли упомяните это.

    b. Дата начала/Дата окончания. Выберите даты начала и окончания для прайс-листа. Например, если это рекламный прайс-лист, который действует только в течение рекламного периода, выберите этот период.

    c. Валюта. Выберите валюту прайс-листа. Можно создавать различные прайс-листы для различных валют.

  4. Чтобы добавить цену за единицу для продукта, создайте и добавьте позиции прайс-листа.

    a. В форме Прайс-лист перейдите на вкладку Позиции прайс-листа и выберите Создать позицию прайс-листа.

    b. В форме Позиция прайс-листа введите информацию, а затем выберите Сохранить.

    • Продукт. Выберите продукт, для которого создается этот прайс-лист.

    • Единица. Выберите единицу продукта, для которого создается этот прайс-лист.

    • Валюта. Валюта, определенная для прайс-листа, будет заполнена автоматически.

    • Список скидок. Если вы хотите предложить скидку на продукты, выберите список скидок для позиции прайс-листа.

    • Варианты продаж. Выберите, может ли продукт или услуга продаваться в целых, дробных или и тех, и тех количествах. Эта информация используется в поле «Количество» записей Продукт для предложения, Продукт для заказа и Продукт для счета.

    c. В форме Позиция прайс-листа на вкладке Сведения о цене заполните следующую информацию и выберите Сохранить и закрыть:

    • Способ ценообразования. Выберите параметр, который определяет расчет цены. Это может быть определенная сумма или процент текущей или стандартной стоимости. Доступны следующие параметры:

      • Сумма в валюте. Используется для игнорирования прайс-листа продукта в каталоге продуктов и ввода другой цены вручную для данного прайс-листа.

      • Процент от цены прайс-листа. Используется для расчета цены продукта в прайс-листе как процента от цены прайс-листа связанного продукта.

      • Процент наценки — текущая стоимость. Используется для добавления процента наценки помимо текущей стоимости продукта.

      • Процент наценки — нормативная стоимость. Используется для добавления процента наценки помимо нормативной стоимости продукта.

      • Процент маржи — текущая стоимость. Используется для того, чтобы цена, предложенная в прайс-листе, выдавала процент маржи текущей стоимости продукта.

      • Процент маржи — нормативная стоимость. Используется для того, чтобы цена, предложенная в прайс-листе, выдавала процент маржи нормативной стоимости продукта.

    • Сумма. Если вы выбрали Сумма в валюте в качестве метода ценообразования, введите цену, по которой будет продаваться продукт.

    • Процент. Если из списка выбрано любое другое значение, кроме Сумма в валюте в качестве метода ценообразования, введите процент для требуемого метода.

    • Правило округления. Если из списка выбрано любое другое значение, кроме Сумма в валюте, можно настроить правило округления. Например, если требуется задавать цену за единицу в виде 0,99 р., можно задать политику округления, в которой все цены за единицу автоматически заканчиваются величиной 99 коп. Для этого следует выбрать политику, в которой цена округляется в большую сторону, а затем к ней добавляются 99 коп.

      • Нет. Цены не округляются.

      • Вверх. Цены округляются вверх до ближайшего значения.

      • Вниз. Цены округляются вниз до ближайшего значения.

      • К ближайшему. Цены округляются до ближайшего значения.

    • Тип округления. Выберите Оканчивается на или Кратно, если требуется, чтобы цена заканчивалась определенным числом или величиной, кратной определенному числу.

    • Сумма округления. Введите сумму.

  5. (Применимо только для Sales Premium и Sales Enterprise) Также можно связать прайс-листы по умолчанию для территорий, чтобы прайс-лист для торговых представителей, работающих с организациями и контактами на определенных территориях, выбирался по умолчанию.

    a. В записи прайс-листа перейдите на вкладку Отношение территории.

    b. В разделе Территории выберите Добавить новое соединение.

    c. В форме Новое соединение введите следующее и выберите Сохранить и закрыть:

    • Имя. Нажмите кнопку «Поиск» и выберите территорию.

    • Как эта роль. Выберите роль соединения, связанную с типом записи территории.

    d. В записи прайс-листа выберите Сохранить и закрыть.

Стандартные следующие действия

Публикация продукта или набора, чтобы сделать их доступными для продажи

Настройка каталога продукции: пошаговое руководство

Не можете найти параметры в приложении?

Существует две возможные причины:

  • У вас нет необходимой лицензии или роли для выполнения шагов.

  • Ваша организация может использовать настраиваемое приложение, поэтому карта сайта и пользовательский интерфейс будут отличаться. Свяжитесь с администратором, чтобы узнать точные шаги. Действия, описанные в этой документации, относятся к готовому приложению «Центр продаж» или Sales Professional.

См. также

Диалоговое окно «Системные параметры»: вкладка «Продажи»
Классификация продуктов и наборов по семействам продуктов
Расчет цены для записей возможной сделки, предложения с расценками, заказа и счета

Как определить цену продукта? — Блог ProductSense

Количество денег в вашем продукте зависит от:

  • Среднего чека.
  • Количества платежей на одного платящего пользователя.
  • Средний трафик (MAU).
  • Конверсия в платящих из всего трафика.

$ = Av. Check * Av. Payments * % * MAU

Цена продукта влияет на все эти показатели.

Отдельно стоит пояснить, как цена влияет на MAU. Во-первых, она отражается на том, как люди рекомендуют ваш продукт своим знакомым (реферальные клиенты). Во-вторых, на модель Freemium заходит больше людей, они дольше остаются в продукте. Это значит, что от того, как вы выставите цену, зависит и поведение новых лидов.

Мы пишем о менеджменте продуктов и развитии в телеграм-каналах make sense и Продуктовое мышление.

Шаг 1 — определяем место продукта на рынке

Для этого нужно ответить на несколько вопросов:

  • Какие у продукта сегменты пользователей (Buyer personas)?
  • На какой стадии цикла находится ваш рынок?
  • На какой стадии цикла находится ваш продукт?
  • Какая у вас стратегия на рынке? Есть две базовые стратегии поведения. Первая — «снятие сливок». Она эффективна, когда нет конкурентов, но есть большой рынок, поэтому мы можем ставить очень высокие цены. Вторая — захват рынка через демпинг цен, чтобы собрать больше пользователей.

От того, как мы отвечаем на эти вопросы, зависит выбранная нами стратегия ценообразования. Цена будет влиять на все наши метрики, поэтому важно определиться, какие из них являются важными для нашего продукта сейчас. Обязательно поговорите с собственником компании — его стратегия может отличаться от вашей.

Шаг 2 — определяем цену, по которой продукт будут покупать

Очевидно, что мы хотим продать дороже, а пользователь хочет купить дешевле. На этом этапе нужно определить:

  1. Как поведут себя покупатели при повышении цены. Используйте график эластичности спроса по цене.
  2. Что будет с вашей экономикой при определенных ценах, добьетесь ли вы сходимости при ваших затратах.
  3. Что ожидает пользователь. Проводим Price sensitivity analysis на разных сегментах. С помощью опросов или экспериментов выясните, что ваш покупатель считает слишком дорогим и слишком дешевым. Построив графики, можно найти оптимальную цену.

Шаг 3 — выставляем цены

Вот какие варианты на этом этапе могут быть (конечно, самих стратегий ценообразования гораздо больше, базово можно изучить по ссылке):

  1. Посмотреть на конкурентов, поставить цену как у них или немного выше/ниже. Этот метод не слишком надежный, потому что неизвестно, как ваш конкурент выставлял цену.
  2. Исходить из издержек. Нужно посчитать затраты, добавить желательную выгоду и установить цену, при которой вы сможете заработать. Скорее всего, ваши издержки будут со временем расти, а повышать цену постоянно будет сложно. Учитывайте, что при таком методе маржинальность вашего бизнеса будет падать.
  3. Исходить из ценности. Например, в b2b-сегменте вы можете посчитать, сколько ваш продукт экономит/приносит дополнительной прибыли вашим клиентам. Это сложный метод, потому что в большинстве случаев не очевидно, как измерить ценность.

Value-based pricing — самая маржинальная стратегия. Если вы действительно приносите ценность клиентам, можете им это показать, то повышать цену вы можете вне зависимости от конкурентов или ваших издержек. В таком случае маржинальность будет расти.

Несколько советов:

  • Не зацикливайтесь на одной модели.
  • Исследуйте рынок, конкурентов, поведение пользователей.
  • Экспериментируйте, но не забывайте хорошо обсчитывать эксперимент.

Что делать, если цена товара на кассе отличается от указанной на полке? | ВОПРОС-ОТВЕТ

«Ситуация, когда на полке цена товара одна, а после покупки на кассе оказывается, что она совсем другая, и всегда в большую сторону. Продавец же на данное замечание в 95% случаев отвечает, что они просто не успели поменять ценники. Но есть законный выход из такой ситуации — вы, как потребитель, имеете право требовать от продавца продать вам интересующий вас товар по цене, указанной на ценнике, — рассказывает эксперт-юрист «Единого центра защиты» Владимир Фурта. — В соответствии с ч 1, п. 3 ст. 2 ФЗ «О защите прав потребителей» продавец обязан своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию о товарах, обеспечивающую возможность их правильного выбора. Информация о товара в обязательном порядке должна содержать, в том числе, цену в рублях.

Приобретая товар в магазине, вы заключаете с продавцом договор розничной купли-продажи, данный договор является публичным и не обязан заключаться в письменном виде, но все положения о договоре купли-продажи продолжают на него распространяться.

В соответствии с ч. 1 ст. 495 ГК РФ продавец обязан предоставить покупателю необходимую и достоверную информацию о товаре, предлагаемом к продаже, соответствующую установленным законом, иными правовыми актами и обычно предъявляемым в розничной торговле требованиям к содержанию и способам предоставления такой информации.

В соответствии с ч. 1 ст. 500 ГК РФ покупатель обязан оплатить товар по цене, объявленной продавцом в момент заключения договора розничной купли-продажи, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не вытекает из существа обязательства.

В том случае, если вы выявили факт не соответствия цены товары, указанной на ценнике и цены товара, которую вам сказали на кассе, нужно сделать следующие:

  1. Сфотографируйте ценник товара, цена которого не соответствует действительности;
  2. Попросите пригласить администратора магазина;
  3. Объясните администратору всю сложившуюся ситуацию и настаивайте на продаже вам товара, по цене, указанной на ценнике.

В том случае, если товар вы уже оплатили, а несоответствие увидели позднее, то можете требовать от магазина возврата разницы стоимости товара или вовсе отказаться от покупки данного товара и требовать возврата за него всей уплаченной суммы.

В большинстве случаев, этого бывает достаточно для решения возникшей ситуации. Однако ситуации бывают разные. Если представитель магазина (администратор) отказывается выполнять ваши требования, необходимо составить письменную претензию в двух экземплярах, в которой необходимо изложить всю ситуацию и отдать один экземпляр представителю магазина, на втором экземпляре представитель магазина должен поставить отметку о принятии данной претензии (написать «Получено», указать свои ФИО, должность и дату принятия).

В случае отказа принимать от вас претензию, вы можете направить ее почтой, обязательно сделайте это с описью вложения. В случае отказа от удовлетворения ваших требований или отсутствия ответа, вы имеете право обратиться в суд с соответствующим исковым заявлением. Наряду с этим, вы имеете право, и, это будет не лишним в ходе возможного судебного разбирательства, написать заявление в полицию и в местное управление Роспотребнадзора».

Из чего складывается стоимость продукта и как правильно ее назначать? | Альянс Свободных Предпринимателей

Планируете вывести на рынок новый продукт, но боитесь вызвать шок у конкурентов своими ценами или отпугнуть покупателей? Тогда это статья для вас, потому что мы поделимся лайфхаками, как регулировать цены на новый продукт.

Никто вам не даст готовый рецепт для определения стоимости товара. Все зависит от себестоимости продукта и целей компании, которая выводит продукт на рынок. Но есть три главных подхода, которые помогут вам понять, как установить цену на товар.

1. Первый способ — самый дорогой способ, потому как в его основе все издержки на создание продукта и его реализацию ложатся на предпринимателя.

2. Второй способ ориентирован на потребителя товара, и в его основе — цена, которую потребитель готов заплатить за товар, учитывая полезные свойства продукта.

3. Третий способ ориентируется на цены конкурентов по схожему продукту. В этом случае требуется обратить внимание на качество продукта конкурентов. От анализа качества продукта конкурентов будет зависеть ваша цена. Здесь важно выяснить следующий момент: уступает ли ваш продукт по качеству конкуренту или, наоборот, обгоняет его.

После того как вы определитесь с целями и стратегией развития бизнеса, необходимо понять ситуацию на рынке. Для этого проанализируйте рынок — кто здесь главный и почему, кто является лидером рынка, а кто — новичок и только что пришел на этот рынок. Также следует изучить спрос на товар, который вы собираетесь продавать.

Посмотрите, что предлагают конкуренты и сделайте выводы. Ведь самую высокую цену могут назначить лишь бренды, известные потребителям, либо компании, предлагающие уникальный продукт.

Ваш продукт

Если же вы вывели на рынок новый продукт, который рынок не знает, то не стоит торопиться назначать высокую цену. Для начала нужно сформировать спрос на этот продукт. Это медленный процесс, в некоторых случаях может пройти несоклько лет, прежде чем вы сможете поднять цены.

Когда ваш продукт будет известен, а бренд — раскручен, тогда смело можно поднимать цены.

 

Не демпингуйте!

Демпинг — искусственное понижение стоимости на товары или услуги. Обычно демпингуют в следующих случаях:

— У вас есть «подушка безопасности» в виде дополнительного дохода или второго бизнеса.
— У вас уникальная технология производства товара, которая снижает все издержки производства товара.

Не стоит демпинговать и ввязываться в ценовую войну, ведь всегда найдется тот, кто сможет уменьшить цену в несколько раз, и тогда вы точно не заработаете! Самое лучшее, что можно сделать при демпинге на рынке — это найти целевую группу лояльных клиентов или заняться поиском голубого океана в рамках вашей ниши, то есть найти новую нишу и предложить людям интересные условия.

Очень часто, надеясь на быструю раскрутку и привлечение большого количества покупателей, компании, выходящие на новый рынок, начинают стихийно раздавать скидки. И первый вопрос, который возникает у потенциальных клиентов — ваш товар настолько плох? В умах потребителей до сих пор присутствует убеждение, что хороший товар не отдадут с такой огромной скидкой. Так что будьте аккуратны.

Если же вы хотите создать доверительные отношения с вашими потенциальными клиентами, то стоит просто придумать повод для скидки, например, сделать скидку в честь открытия нового магазина или дарить бонусы для именинника. И прежде чем предлагать скидку, подумайте, а не привлечете ли вы временных клиентов, которые просто ловят скидки и не намерены стать вашими лояльными клиентами?

Так что следует сделать, чтобы вызвать доверие и лояльность своей аудитории? Предложите им ценный подарок или бесплатный образец вашей продукции за покупки.

Итак, резюмируем: если вы создадите уникальный продукт, аналогов которому еще не было, то вы легко увеличите прибыль за счет повышения стоимости продукта. Если же вы намерены завоевать рынок, то работайте над повышением цен постепенно, не торопясь.

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.

_______________________________________________________________________________
Понравилась статья? Кликайте «Мне нравится»!

В вашей отрасли наметилась тенденция ценовой войны, и вы не знаете, что делать, если конкуренты демпингуют?

Тогда читайте прямо сейчас статью «7 способов борьбы с демпингом».

Страница не найдена — Shopify

404: Страница не найдена — Shopify Перейти к содержанию
  • Начать
    • Начать свой бизнес
    • Брендинг

      Выглядеть профессионально и помогать клиентам связываться с вашим бизнесом для начала продаж

  • Продажа
    • Продажа везде
    • Интернет-магазин

      Продажа через Интернет через веб-сайт электронной коммерции

    • Точка продаж

      Продажа в розничных точках, всплывающих окнах и других кнопках

    • 9 90 существующий веб-сайт или блог в онлайн-магазин

    • Оформление заказа

      Обеспечьте быструю и удобную процедуру оформления заказа

    • Каналы продаж

      Привлеките миллионы покупателей и увеличьте продажи

    • Оптовый рынок

      Продавайте свои товары оптом розничным торговцам со всех концов США

    • 9

      3

    • Индивидуальные инструменты для витрины

      Выделяйтесь с помощью индивидуализированных коммуникаций erce

    • Международная торговля

      Привлекайте покупателей на новых рынках с помощью инструментов международных продаж

Открыть главную навигацию
  • Начать
    • Начать свой бизнес
    • Брендинг

      Выглядеть профессионально и помогать клиентам связываться с вашим бизнесом для начала продаж

  • Продажа
    • Продажа везде
    • Интернет-магазин

      Продажа через Интернет через веб-сайт электронной коммерции

    • Точка продаж

      Продажа в розничных точках, всплывающих окнах и других кнопках

    • 9 90 существующий веб-сайт или блог в онлайн-магазин

    • Оформление заказа

      Обеспечьте быструю и удобную процедуру оформления заказа

    • Каналы продаж

      Привлеките миллионы покупателей и увеличьте продажи

    • Оптовый рынок

      Продавайте свои товары оптом розничным торговцам со всех концов США

    • 9

      3

    • Индивидуальные инструменты для витрины

      Выделяйтесь с помощью индивидуализированных коммуникаций erce

    • Международная торговля

      Привлечение покупателей на новых рынках с помощью инструментов международных продаж

  • Рынок
  • Управление

Открывается в новом окнеОткрывает внешний сайтОткрывает внешний сайт в новом окне

Проверьте веб-адрес и повторите попытку или вернитесь на домашнюю страницу Shopify.

Дополнительные ресурсы

Страница не найдена — Shopify

404: Страница не найдена — Shopify Перейти к содержанию
  • Начать
    • Начать свой бизнес
    • Брендинг

      Выглядеть профессионально и помогать клиентам связываться с вашим бизнесом для начала продаж

  • Продажа
    • Продажа везде
    • Интернет-магазин

      Продажа через Интернет через веб-сайт электронной коммерции

    • Точка продаж

      Продажа в розничных точках, всплывающих окнах и других кнопках

    • 9 90 существующий веб-сайт или блог в онлайн-магазин

    • Оформление заказа

      Обеспечьте быструю и удобную процедуру оформления заказа

    • Каналы продаж

      Привлеките миллионы покупателей и увеличьте продажи

    • Оптовый рынок

      Продавайте свои товары оптом розничным торговцам со всех концов США

    • 9

      3

    • Индивидуальные инструменты для витрины

      Выделяйтесь с помощью индивидуализированных коммуникаций erce

    • Международная торговля

      Привлекайте покупателей на новых рынках с помощью инструментов международных продаж

Открыть главную навигацию
  • Начать
    • Начать свой бизнес
    • Брендинг

      Выглядеть профессионально и помогать клиентам связываться с вашим бизнесом для начала продаж

  • Продажа
    • Продажа везде
    • Интернет-магазин

      Продажа через Интернет через веб-сайт электронной коммерции

    • Точка продаж

      Продажа в розничных точках, всплывающих окнах и других кнопках

    • 9 90 существующий веб-сайт или блог в онлайн-магазин

    • Оформление заказа

      Обеспечьте быструю и удобную процедуру оформления заказа

    • Каналы продаж

      Привлеките миллионы покупателей и увеличьте продажи

    • Оптовый рынок

      Продавайте свои товары оптом розничным торговцам со всех концов США

    • 9

      3

    • Индивидуальные инструменты для витрины

      Выделяйтесь с помощью индивидуализированных коммуникаций erce

    • Международная торговля

      Привлечение покупателей на новых рынках с помощью инструментов международных продаж

  • Рынок
  • Управление

Открывается в новом окнеОткрывает внешний сайтОткрывает внешний сайт в новом окне

Проверьте веб-адрес и повторите попытку или вернитесь на домашнюю страницу Shopify.

Дополнительные ресурсы

Лучшие методы ценообразования: как определить цену продукта

Говорить о различных методах ценообразования для меня все равно что ребенку в кондитерской. Конечно, как и в кондитерской, есть много вариантов ценообразования, но вы не можете использовать их все. У нас, конечно, есть свои любимые методы ценообразования здесь, в ProfitWell, но хорошо понимать различия, хорошие или плохие.

В этой статье будут рассмотрены четыре распространенных метода ценообразования продуктов, плюсы и минусы каждого из них, а также рекомендации по реализации стратегии в вашей SaaS-компании.

 

 

4 распространенных метода ценообразования на продукцию

Существуют десятки методов ценообразования продуктов, но некоторые из наиболее распространенных стратегий ценообразования, которые вы должны знать и учитывать, включают:

    1. Ценообразование на основе стоимости
    2. Ценообразование на основе конкурентов
    3. Цена плюс цена
    4. Динамическое ценообразование


 

1. Ценообразование на основе стоимости

Ценообразование, основанное на ценности, основывает цену продукта или услуги на том, сколько, по мнению целевых потребителей, они стоят.Вместо того, чтобы смотреть на вашу компанию изнутри или сбоку по отношению к конкурентам, ценообразование, основанное на стоимости, обеспечивает внешний взгляд.

Ценообразование, основанное на ценности, — лучший вариант для каждой компании, у которой есть время и ресурсы, чтобы хорошо его реализовать. Если вы используете SaaS, ценообразование, основанное на стоимости, вероятно, является отличным вариантом. Ценообразование — это обменный курс на ценность, которую вы предоставляете, и ценообразование, основанное на ценности, — единственная стратегия, которая воплощает это мнение в жизнь.

 
Плюсы ценообразования на основе стоимости

Более высокие цены сразу: Вы можете установить высокие цены с самого начала, потому что вы готовы платить за данные, чтобы подтвердить их.Помните, что готовность платить — это максимальная сумма, которую клиент готов заплатить за ваш продукт или услугу. Затем, по мере того, как вы постоянно повышаете ценность своего продукта и создаете дополнительные функции, вы можете соответствующим образом корректировать цены на продукт.

Основано на исследованиях : Поскольку ценообразование на основе стоимости основано на исследованиях продуктов, оно предоставляет реальные данные, которые, несомненно, влияют на цену, приносящую прибыль.

Непрерывное совершенствование продукта: Внедрение стратегии ценообразования, основанной на ценности, означает взгляд на вашу компанию с точки зрения клиента.При этом вы будете разрабатывать более качественные продукты, потому что вы получите более глубокое понимание того, что потенциальные клиенты хотят от вашего продукта. Вы можете использовать точку зрения своих клиентов и их воспринимаемую ценность вашего продукта, чтобы постоянно улучшать и добавлять функции к вашему продукту, когда это необходимо.

Приоритетное обслуживание клиентов: Обслуживание клиентов занимает центральное место в этой стратегии. Все клиенты хотят чувствовать, что их голоса и проблемы учитываются. Тем более, что подписки связаны с отношениями, вы хотите, чтобы клиенты чувствовали заботу вашей компании.Поскольку вы проводите тщательное исследование, основанное на ваших клиентах, вы будете более внимательно относиться к их потребностям, укрепляя доверие и укрепляя удержание.

 
Минусы Ценообразование на основе стоимости

Требует много времени и ресурсов:  Честно говоря, разработать стратегию, основанную на ценности, непросто. Это требует исследований, которые занимают много времени. Вам также нужно будет привлечь как можно больше ресурсов для проведения этого исследования.

Неточно: Ценообразование, основанное на ценности, — это не расчет, который приводит вас к точной цифре.Это приближение.

 
Как рассчитать

Для определения наилучшей стратегии ценообразования, основанной на ценности, требуется множество качественных и количественных данных. Вот что нужно сделать:

1. Определите и проанализируйте портреты покупателей: Подумайте о том, кто, по вашему мнению, будет покупать ваш продукт, и направьте их. Определите своих покупателей, подумав об их личном опыте, роли в компании, ежедневных проблемах, ожиданиях от руководства и т. д.

2. Опросите и поговорите со своей клиентской базой: Соберите данные о клиентах, опросив их о том, сколько они готовы платить за ваш продукт и какие функции они ценят больше всего. Здесь в игру вступают персонажи покупателя, потому что вы хотите опросить определенную целевую аудиторию, иначе результаты не будут иметь большого значения.

3. Анализ данных для создания уровней и пакетных пакетов: Используйте собранные данные для анализа шаблонов, функций, преимуществ и ценовых категорий среди различных покупателей.Используйте результаты для построения ценовых категорий.

4. Проверка и обзор: Не применяйте эту стратегию вслепую. Протестируйте его перед выпуском, чтобы устранить любые перегибы.

Возьмите Wistia например 

С помощью Price Intelligently компания Wistia почти удвоила количество новых продаж благодаря своей офигенной стратегии ценообразования.

Как видите, Wistia имеет четко определенные ценовые уровни, предназначенные для разных пользователей.Если вы посмотрите на первый вариант, это бесплатно. Уровень четко указывает, что доступно с этой опцией. Затем, по мере расширения вашей компании, вы сможете перейти на следующий уровень по четко определенной цене. Клиенты точно знают, за что они платят и какую ценность они получают.

 

2. Ценообразование на основе конкурентов

Ценообразование на основе конкурентов — это стратегия, в которой структура ценообразования ваших конкурентов рассматривается как основной ориентир для построения вашей собственной стратегии. Это включает в себя изучение рыночных тенденций и соответствующее согласование цен на ваш продукт.

 
Преимущества конкурентного ценообразования

Легко: Ценообразование на основе конкурентов не является трудоемкой стратегией ценообразования. Это требует изучения ваших конкурентов и определения средней цены. Но вам не нужно опрашивать или исследовать клиентов — это строго ориентировано на конкуренцию.

Низкий риск: Поскольку ваши цены будут такими же, как у конкурентов, клиенты не будут застигнуты врасплох. Эта стратегия ценообразования продукта сопряжена с низким риском.  

Развивается вместе с рынком: Он может развиваться вместе с рынком, поскольку вы можете просто изменить свои цены, когда заметите, что рынок меняется вокруг вас.

 
Минусы ценообразования конкурентов

Независимо от других факторов: Поскольку эта стратегия основана на ваших конкурентах, она исключает другие факторы из уравнения. У вас нет данных о готовности платить или исследований ваших клиентов.Он, конечно, не рассматривает такие вещи, как спрос или ценность вашего продукта.

Ограниченная гибкость: Вы полагаетесь на своих конкурентов, чтобы они сделали всю тяжелую работу по определению цены. Это может быть препятствием, потому что что, если у ваших конкурентов нет точных исследований цен на продукты? Вы ограничиваете свои цены знаниями ваших конкурентов.

Удалено из клиентов: 

Вы не консультируетесь с клиентами. Вы можете этого не осознавать, но их готовность платить может быть совершенно иной, чем цена вашего продукта.Вы также отстранены от их потребностей.

 

Как рассчитать
    • Определите конкурентов на рынке Посмотрите на такие компании, как вы. Кто продает похожие товары или услуги? Вы должны проводить это исследование в любом случае, потому что также полезно знать и понимать, кто ваши конкуренты.
    • Изучите их стратегии ценообразования и позиционирования продуктов. Сократив список конкурентов, изучите их стратегии ценообразования и позиционирования, чтобы составить карту текущих тенденций.
    • Усреднение цен всех конкурентов: создание карты ценообразования продуктов поможет вам понять, что делают ваши конкуренты по отдельности. Рассчитайте среднюю цену вашего типа продукта среди конкурентов. Это будет ваша ориентировочная цена.
    • Выберите более высокие, более низкие или одинаковые цены. Затем вы определите, какое место ваш продукт или услуга занимает на рынке, чтобы предложить разумные конкурентоспособные ценовые уровни.

Пример ценообразования на основе конкурентов

В SaaS не слишком часто встречаются цены, основанные на конкурентах.Когда вы думаете о ценообразовании, основанном на конкурентах, подумайте о крупных сетевых компаниях, таких как Walmart, Target, Best Buy и т. д. В этих магазинах вы можете найти одни и те же товары по сходным ценам. Например, 65-дюймовый плоский экран в WalMart стоит 478 долларов. Но если вы оцените магазин, вы обнаружите, что один и тот же плоский экран стоит 479,99 долларов как в Best Buy, так и в Target.

 

3. Ценообразование по принципу «затраты плюс»

Ценообразование по принципу «затраты плюс» основывает вашу стратегию ценообразования на продукт на себестоимости производства и желаемой прибыли.Эта ценовая стратегия чрезвычайно проста. Все, что это влечет за собой, — это взять на себя затраты на разработку продукта, а затем добавить процент к вашей прибыли.

 

Плюсы ценообразования по принципу «затраты плюс»

Легко рассчитать:  Цена по принципу «издержки плюс» — это, безусловно, самая простая для расчета стратегия ценообразования. Он включает только две переменные и не требует никаких исследований.

Гарантирует покрытие затрат: Поскольку в уравнении учитываются деньги, потраченные на фактическую разработку продукта, цена продукта гарантирует покрытие всех ваших затрат.Благодаря ценообразованию «затраты плюс» вы никогда не потратите на продукт больше, чем зарабатываете. В целом, эта стратегия ценообразования продукта требует минимальных ресурсов для реализации, требует небольшого исследования рынка, но обеспечивает полное покрытие ваших общих затрат и постоянную норму прибыли.

 

Минусы ценообразования по принципу «затраты плюс»

Не учитывает потребительскую ценность: Ценообразование по принципу «затраты плюс» не учитывает ваших клиентов, что не идеально в SaaS. Поскольку подписки предназначены для построения прочных отношений с вашими клиентами, вам нужна стратегия ценообразования на продукт, учитывающая их.

Без исследования конкурентов: Вы также не знаете, как конкуренты оценивают аналогичные продукты. Поскольку эта стратегия не требует исследований, у вас нет информации о других важных факторах.

Неточное представление о затратах: Эта стратегия ценообразования продукта создает неточную картину ваших затрат и создает случайную маржу, которая не имеет ничего общего с такими факторами, как готовность клиентов платить или рыночный спрос.

 

Как рассчитать

Ценообразование по принципу «затраты плюс» учитывает только стоимость вашего продукта и желаемую норму прибыли.Вот уравнение:

Себестоимость + норма прибыли = цена

Например, если производство вашего продукта стоило вам 10 долларов, и вы хотите заработать 50% этой суммы, уравнение будет выглядеть так:

10 + 50% = 15 долларов США 

Тогда вы заработаете 15 долларов на этом продукте.

 
Пример ценообразования по принципу «затраты плюс»

Хотя ценообразование по принципу «затраты плюс» не всегда является лучшей стратегией ценообразования в SaaS, оно работает и часто встречается на таких предприятиях, как заправочные станции или продуктовые магазины.Конечно, заправочные станции часто принимают во внимание рыночный спрос, что иногда объясняет скачки цен на газ.

 

4. Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование означает адаптацию цен на товары или услуги к конкретным предпочтениям клиентов. Технически это то же определение, что и «ценовая дискриминация», которая является незаконной практикой, уходящей корнями в Закон Робинсона-Патмана 1936 года. Подробнее об этике и ценообразовании можно прочитать здесь.Поскольку закон Робинсона-Патмана пронизан дырами, существуют серые зоны, а это означает, что вы все еще видите, как компании все время используют ценовую дискриминацию без каких-либо наказаний. Как правило, динамическое ценообразование осуществляется в двух формах: 

.

1. На основе групп: Компании будут использовать алгоритмы машинного обучения, чтобы предлагать разные цены на товары разным группам. Группы определяются на основе демографических данных, местоположения и т. д. Цены снизятся в конце месяца, потому что продавцы стремятся выполнить свои месячные квоты.

 

Плюсы динамического ценообразования

Более гибкое ценообразование: Динамическое ценообразование должно следовать определенным тенденциям, обеспечивая естественную стратегию ценообразования продукта. Иногда это означает установление низких цен, чтобы не отставать от рыночных тенденций, уровня внутренних запасов и/или данных о конкурентах.

Способность максимизировать прибыль: Поскольку динамическое ценообразование может влиять на цены в обоих направлениях, предприятия могут повышать цены, чтобы извлечь выгоду из спроса, но также могут снижать цены с целью увеличения продаж.

Дополнительные данные о кривой спроса: Поскольку вы постоянно корректируете цены в соответствии со спросом, динамическое ценообразование предоставляет согласованные данные о кривой спроса.

 

Минусы динамического ценообразования

Разочарованные клиенты: Клиенты могут опасаться частых изменений цен на товары. Несоответствие цен может ввести клиентов в заблуждение относительно качества вашего продукта и бренда.

Риск ценовых войн: Корректировка цен для конкуренции с аналогичными компаниями может стать потенциально рискованной с точки зрения ценовой войны.Ваши конкуренты также могут следить за вашими ценами и продолжать менять свои, что приводит к непреднамеренной ценовой войне.

 

Как рассчитать

Единственным эффективным способом внедрения динамического ценообразования является постоянное и тщательное изучение демографических и рыночных условий. Вот несколько шагов, которые вы можете выполнить:

1. Количественная оценка покупателей
2. Убедитесь, что вы используете метрику стоимости (то, за что вы физически берете плату)
3. Используйте время в модели ценообразования на аукционе, то есть убедитесь, что ваши цены растут или снижаются в зависимости от времени
4.Купоны и скидки (Обратите внимание, что мы, как правило, не сторонники скидок здесь, в ProfitWell, но они могут быть полезны, если их осторожно использовать в стратегии динамического ценообразования).

 

Пример динамического ценообразования

Динамическое ценообразование зависит от спроса и предложения, а это означает, что оно в основном используется в сфере транспорта и гостиничного бизнеса. Если вы думаете об авиакомпаниях, они обычно повышают цены в популярные периоды путешествий и в популярные направления. В марте и апреле летать во Флориду или более теплые штаты, как правило, дороже, потому что весенние каникулы стремятся в отпуск.Или рассмотрите приложения для обмена поездками, такие как Uber. Иногда им сходит с рук удвоение цен в периоды большого трафика.

 

5 важных показателей, которые должны учитываться при ценообразовании вашего продукта

Выбор стратегии ценообразования продукта не должен приниматься наугад. Существуют определенные переменные и показатели, которые следует учитывать, чтобы определить, какую стратегию ценообразования продукта использовать. Вам необходимо оценить точные цифры, а также потребности ваших клиентов, чтобы получить максимальную отдачу от вашего ценообразования.Давайте рассмотрим, какие переменные должны быть на первом месте.

 

1. Постоянные затраты

Постоянные затраты иногда также называют накладными расходами. Это расходы, которые обычно не меняются из месяца в месяц. Это может включать в себя такие вещи, как аренда вашего офисного помещения или зарплата ваших сотрудников. Иногда арендная плата будет расти или люди получат повышение зарплаты, независимо от того, вы должны отчитываться об этих расходах каждый месяц. Вы хотите убедиться, что цены на ваши продукты покрывают эти повторяющиеся расходы.

 

2. Переменные затраты

Вы также должны учитывать такие вещи, как переменные затраты. Переменные затраты — это затраты, которые меняются в зависимости от изменений в деятельности. Например, если вы создаете физический продукт, переменная стоимость будет представлять собой прямые материалы, необходимые для разработки этого продукта. Для SaaS более применимы переменные затраты, такие как маркетинг. Вы можете разработать стратегию нового маркетингового спринта, требующего дополнительных затрат. Если это так, вы хотите соответствующим образом изменить цены на свой продукт, чтобы покрыть эти расходы.

 

3. Потребительские излишки

Потребительский излишек – это разница между ценой, которую потребители готовы платить, и той ценой, которую они фактически платят. Возникает вопрос: «Сколько денег (если вообще есть) клиент оставляет на столе?» Иногда клиенты платят меньше денег, чем они на самом деле готовы платить, поэтому при расчете цен убедитесь, что они соответствуют данным о готовности клиентов платить.

 

4. Рыночный спрос

Цены на ваши продукты также должны отражать рыночный спрос.Вы продаете продукт или услугу, которые сейчас очень востребованы? Или, может быть, спрос упал, и вы не видите такой привлекательности. Обязательно всегда следите за тенденциями рынка, чтобы вы могли разумно оценивать свою продукцию.

 

5. Себестоимость проданных товаров (себестоимость)

Обычно я пишу о CAC или затратах на привлечение клиентов. Но в данном случае мы говорим о себестоимости проданных товаров. Глядя на COGS оценивает, сколько вы тратите на инвентарь. Это, опять же, вероятно, больше применимо к физическим продуктам, потому что вы тратите определенную сумму на содержание складских помещений.Тем не менее, для SaaS вы можете рассчитать, сколько стоит разработка продукта и/или его хранение в облаке.

 

Важные соображения, которые следует учитывать при ценообразовании вашей продукции

Цена не подходит для всех. Ваша компания уникальна, и цены на ваш продукт должны извлекать выгоду из той уникальной ценности, которую вы предоставляете. Давайте рассмотрим некоторые важные соображения, которые вам необходимо принять во внимание, прежде чем устанавливать цены в реальном времени.

 

Рассмотрите возможность объединения нескольких методов ценообразования продуктов

Существует множество методов ценообразования продуктов, даже больше, чем те четыре, которые мы рассмотрели в предыдущих абзацах.Если ваше исследование и ситуация требуют этого, почему бы не объединить некоторые методы. В зависимости от продуктов, которые вы продаете, вашей компании может потребоваться воспользоваться различными методами ценообразования продуктов. Например, если вы предоставляете кофе по подписке, у вас может быть одна установленная стратегия ценообразования на основе стоимости для кофе по ежемесячной подписке. Вы также можете продавать товары онлайн, например, футболки и шапочки. Если у вас есть продукты в дополнение к подписке, вы можете использовать стратегию ценообразования «затраты плюс».

 

Убедитесь, что стоимость вашего продукта учитывает затраты

Вам абсолютно необходимо убедиться, что вы зарабатываете больше, чем тратите. Вычисление затрат по всем направлениям должно быть вашим главным приоритетом, за которым может последовать остальная часть вашей стратегии ценообразования продукта.

 

Ориентируйте цены на свою продукцию на целевую аудиторию

Кто твоя демографическая группа? Именно здесь в игру вступают персонажи покупателя. Вы не устанавливаете цены на товары выше, чем может себе позволить ваша целевая аудитория.Когда вы создаете образы покупателей, вы можете оценить, сколько денег клиенты могут позволить себе потратить на ваши продукты.

 

Сделайте так, чтобы цены на ваш продукт отражали спрос

Когда дело доходит до рыночного спроса, вам нужно быть сторожевым псом. Ценообразование на ваш продукт должно отражать текущий спрос, чтобы оставаться актуальным и оставаться активным.

 

Тестирование и повторная оценка цен на ваш продукт

Не соглашайтесь на один метод — попробуйте несколько методов ценообразования и посмотрите, что работает.Кроме того, после того как вы провели исследование и первоначальную реализацию, попробуйте еще раз. Возможно, первые цены, которые вы придумали, хороши, но если вы попробуете еще раз, они могут быть еще лучше. Проверьте цены на свои продукты и переоцените их. Даже после того, как вы определите стратегию и цены, соответствующие ценности вашего продукта, не останавливайтесь на этих ценах на долгие годы. Ценообразование всегда должно быть у вас на уме, и вы должны переоценивать его каждые шесть месяцев.

 

Как более разумно, чем когда-либо, оценивать свои продукты с помощью Price Intelligently

Возможно, вы чувствуете себя подавленным.Есть много вариантов, множество шагов и десятки переменных, которые следует учитывать, когда речь заходит о ценах на ваши продукты. Вот почему мы создали Интеллектуальное ценообразование, чтобы вы могли не гадать о ценах на продукты. Price Intelligently — это программное обеспечение, являющееся отраслевым стандартом, позволяющее корректировать цены на подписку и обеспечивать рост на 30 %.

Мы объединяем данные о ценах с передовым опытом, чтобы ускорить рост вашей компании. Price Intelligent учитывает несколько факторов: локализацию цен, персоны и картирование рынка, дорожные карты на основе данных, а также аудит и мониторинг конкурентов.

Готовы ли вы к самому тщательному изучению ценообразования вашей компании? Начните с бесплатного аудита цен сегодня.

 

Часто задаваемые вопросы о ценах на продукцию

Что такое цена продукта?

Ценообразование продукта — это процесс, который влечет за собой перевод ценности продукта в количественные показатели. Решение о цене обычно принимается до его первоначального выпуска на рынок, однако предприятия могут изменить цену продажи в любой момент по разным причинам.

 

Что такое фиксированное ценообразование?

Ограниченное ценообразование относится к ценообразованию продуктов, которые сопровождаются рядом «аксессуаров». Хотя это более распространено среди предприятий, которые продают физический продукт, его популярность также растет среди компаний электронной коммерции и SaaS.

Как определить цену продукта?

Чтобы определить цену продукта, имейте в виду следующие показатели и факторы:

    • итого постоянные затраты
    • переменные и полупеременные затраты
    • целевая аудитория и ее готовность платить
    • тенденции рынка
    • сезонные тренды
    • цены конкурентов

Ценообразование продукта: как определить цену продукта

Правильная стратегия ценообразования влияет на каждую часть вашего бизнеса.

Продажная цена вашего продукта или услуги, от продаж до прибыли и позиции на рынке, не является чем-то легким, и в конечном итоге она может обеспечить или разрушить ваш успех.

Но как на рынке с высокой конкуренцией разработать стратегию ценообразования, которая приведет к положительной норме прибыли и не сделает вас недоступными для ваших целевых клиентов?

В этом руководстве мы рассмотрим ключевые факторы, которые необходимо учитывать при ценообразовании продукта, чтобы помочь вам принять правильное решение для вашего бизнеса и ваших клиентов.

Получайте информацию о ценах на продукты с помощью наших шаблонов опросов о ценах

Как оценить продукт

Стратегия ценообразования включает в себя многое: от бизнес-целей и анализа цен конкурентов до вашей маркетинговой стратегии и охвата новых сегментов клиентов. Есть также непредсказуемые элементы, такие как экономика и здоровье вашего целевого рынка.

Но прежде чем рассматривать эти факторы, вы должны посмотреть на свои процессы и затраты, связанные с вашей услугой или продуктом — ведь, не зная этих деталей, вы никогда не получите столько прибыли, сколько могли бы.

Вот основные моменты, которые следует учитывать при выборе стратегии ценообразования:

Сложите свои переменные затраты

Переменные затраты — это расходы, которые увеличиваются или уменьшаются в зависимости от вашего уровня производства, другими словами, чем выше уровень производства, тем выше затраты.

Цена вашего сырья также может влиять на ваши переменные затраты и колеблется в зависимости от доступности. Например, если компания тратит 1 доллар на производство своего продукта, производство 1000 единиц обойдется ей в 1000 долларов, но если компания увеличит производство до 2000 единиц, их переменные затраты вырастут до 2000 долларов.

Мониторинг производственных затрат жизненно важен, так как увеличение может означать продажу продукта по более высокой цене для покрытия дополнительных накладных расходов.

Суммируйте фиксированные затраты

Постоянные затраты — это расходы, на которые не влияет объем производства, например, страхование бизнеса, арендная плата за имущество или оборудование и машины.

Например, если вышеуказанная компания арендует оборудование за 5000 долларов в месяц для производства 1000 единиц своей продукции, она будет платить 5000 долларов в виде лизинговых расходов.Даже если они увеличат производство до 2000 единиц, стоимость аренды останется прежней.

Затраты особенно важны при проведении анализа безубыточности — процесса сопоставления постоянных затрат с прибылью, полученной от каждого произведенного и проданного продукта. В целом, компания с более низкими фиксированными затратами будет иметь более низкую точку безубыточности продаж, например. компания с фиксированными затратами в размере 0 долларов автоматически станет безубыточной при первой продаже своего продукта (при условии, что переменные затраты не превышают выручку от продаж).Прибыль — это все, что выше и выше точки безубыточности, которую мы рассмотрим далее.

Добавьте идеальную норму прибыли

 

Ваша маржа прибыли показывает, в какой степени ваша компания зарабатывает деньги. Выраженный в процентах, он измеряет сумму прибыли, полученной на доллар полученного дохода. Запомните простую формулу: Прибыль = Доходы – Расходы.

Когда дело доходит до продажи вашего продукта, вам нужна идеальная норма прибыли — то, к чему нужно стремиться. Теоретически вы можете добавить к своему продукту столько прибыли, сколько захотите, но вы должны быть реалистами и обеспечивать конкурентоспособную цену, принимая во внимание желаемую прибыль.

Несмотря на то, что маржа сильно различается, согласно одному исследованию, проведенному Нью-Йоркским университетом, норма прибыли в 10 % считается приемлемой, 20 % — высокой, а 5 % — низкой. Однако, прежде чем определить окончательную цену, нужно рассмотреть гораздо больше.

Бесплатная электронная книга: узнайте, как оценивать продукты для максимальной прибыльности

Другие факторы, влияющие на ценообразование продукта

 

Кто ваш целевой клиент?

Понимание вашего целевого клиента не только помогает вам сфокусировать свои маркетинговые сообщения, но также помогает вам определить цену вашего продукта, чтобы убедиться, что вы не завышаете цену на рынке или не сокращаете свой денежный поток без необходимости.

Кроме того, глубокое понимание вашего целевого клиента, например его предпочтений и склонности к покупке, поможет вам разработать более эффективные стратегии продажи продуктов, например, использовать групповые предложения для привлечения клиентов, которые любят скидки или наборы. Это позволяет вам продавать больше вашего продукта по более низкой цене, потенциально увеличивая вашу прибыль на определенных рынках.

Каковы рыночные цены?

Хотя использование цен ваших конкурентов в качестве основы для ваших собственных может быть хорошим способом определить свое место на рынке, ценообразование, основанное на конкуренции, может быть опасной стратегией ценообразования.

Причина этого в том, что вы основываете свою цену не на чем ином, как на общедоступной информации: на том, что ваши конкуренты берут за свои продукты или услуги.

Таким образом, вместо того, чтобы оценивать свои продукты на основе ваших конкурентов, оценивайте их на основе ценности для клиента, например. что они получают и почему это им выгодно. Ценовой подход к ценообразованию продемонстрирует вашу приверженность клиентам и выделит вас среди конкурентов.

Установка цели дохода

Это простой метод ценообразования, который оценивает количество единиц, которые вы ожидаете или планируете продать в следующем году, и делит доход, который вы хотите получить, на количество единиц.И это отличная отправная точка для ценообразования продуктов.

Но при изолированном использовании этого метода следует соблюдать осторожность. Вот две вещи, которые следует учитывать:

Во-первых, реалистична ли ваша цель по доходам? Во-вторых, сможете ли вы продать необходимое количество единиц для достижения этой цели? На ваши продажи будет влиять множество факторов, таких как сезонность, рыночные тенденции или просто снижение продаж путем установления более высокой цены.

Какова траектория вашего рынка?

Одна вещь, которую вы не можете недооценить или переоценить, — это рыночный спрос на ваш продукт и то, как траектория рынка может повлиять на цену.

Например, если ваш рынок сокращается, вам, возможно, придется установить более низкие цены на продукты, чтобы вызвать интерес и максимизировать прибыль.

Если ваш рынок растет, вы можете повысить цену на свой продукт, так как спрос уже существует и не нуждается в дополнительном толчке со стороны конкурентных или более низких цен.

Как вы будете продавать товар?

Как вы продаете продукт, например. онлайн, офлайн, в составе пакета, по подписке, в качестве бесплатного предложения или иным образом могут повлиять на ваши цены, особенно когда речь идет о позиционировании продукта.

Возьмем, к примеру, Spotify. Spotify использует модель freemium, предлагая бесплатную версию, которая позволяет пользователям слушать музыку, но если они хотят загружать файлы для прослушивания в автономном режиме, пропускать песни или настраивать качество звука, им необходимо перейти на платную подписку.

С другой стороны, роскошные бренды, такие как Rolex и Mercedes-Benz, имеют преднамеренно высокие цены, чтобы создать впечатление ценности и привлечь определенных клиентов. Конечно, они производят качественную продукцию, но дело в том, что при такой стратегии они могут получать огромную прибыль при меньшем объеме продаж.

Многое из вышеперечисленного сводится к воспринимаемой ценности вашего продукта, т.е. фактическая цена по сравнению с суммой, которую клиент готов заплатить за нее. Наличие авторитетного бренда часто дает компаниям некоторую гибкость в ценообразовании, в то время как более низкие цены и определенные модели ценообразования (например, модели freemium) обеспечивают большую доступность для клиентов.

Однако то, что продукт имеет высокую цену, не означает, что он высокого качества. Точно так же более доступные продукты могут демонстрировать высокое качество.

Если вы продаете, основываясь только на цене продукта, вы можете добиться меньшего успеха, если покупатель воспримет ценность продукта конкурента как более высокую, чем ваш, даже если он дороже.

Согласно исследованию, опубликованному Forbes, более 50% клиентов, которые зарабатывают менее 75 тысяч долларов в год, готовы платить больше за продукт, если они считают, что это лучший сервис. Это одна из причин, почему ценообразование на основе стоимости важно для вашей общей стратегии ценообразования.

Завышение или занижение цен

«Вы получаете то, за что платите» — известная фраза во всем мире, и она может сыграть большую роль в успехе вашего продукта, когда дело доходит до установления цены.

Может возникнуть соблазн, особенно если вы новичок на рынке, установить цены ниже, чем у конкурентов, чтобы привлечь клиентов к вам.

Но это создает проблемы.

Если вы занижаете цену на свой продукт, вы рискуете позиционировать свой бренд как более дешевый, чем у конкурентов, и, как мы уже упоминали, клиенты будут рады платить больше за лучший продукт или услугу.

Кроме того, после того, как вы установили низкие цены, поднять их потом будет гораздо сложнее.

Один из вариантов — завысить цены на свои продукты и выделиться на основе ценности.Это действительно рискует снизить цену для некоторых ваших клиентов, и вы можете потерять часть продаж, которые в противном случае выиграли бы с более низкой ценой, но в долгосрочной перспективе это может позиционировать вас как лучший вариант.

В качестве альтернативы, если вы можете достичь экономии за счет масштаба (и производить продукты или услуги, которые превосходят конкурентов за небольшую часть стоимости), вы потенциально можете подорвать других игроков рынка и захватить долю рынка. Со временем вы сможете корректировать цены на свои продукты в соответствии со спросом и воспринимаемой ценностью вашего предложения.

Тестирование цен

Цены на продукты не являются статичными, и вы должны постоянно проверять, что рынок и ваши клиенты готовы терпеть, чтобы увеличить размер вашей прибыли.

Трудно понять, когда устанавливать более высокие цены, а когда использовать более низкие, и простое A/B-тестирование (предложение одного и того же продукта по разным ценам) не рекомендуется.

Один из способов протестировать рост цен — предлагать ежемесячные поощрения или дополнительные предложения с вашими ключевыми продуктами по повышенной цене.Затем вы можете использовать немедленный рост или падение продаж, чтобы оценить реакцию на изменение.

Если продажи резко падают после повышения цен, вы знаете, что клиенты считают ваш продукт слишком дорогим по сравнению с его стоимостью. Если продажи останутся прежними, ваша новая структура ценообразования должна быть протестирована еще раз с еще одним повышением и новым предложением в следующем месяце.

Снижение цен, с другой стороны, является рискованной тактикой. Вы можете увидеть немедленный рост объема продаж, но это ожидаемо, когда покупатели видят снижение цены на продукт — вот почему сезонные распродажи и скидки так успешны.

Однако со временем вы принуждаете покупателей ждать распродажи, что значительно усложняет оправдание повышения цены на тот же товар в дальнейшем. В конечном итоге это вынуждает вас добавлять новые функции или возможности к продукту или предлагать для него предложения.

Следите за ценовой стратегией вашего продукта

Как мы уже упоминали, процесс ценообразования не является статичным, и вам следует периодически пересматривать свою стратегию ценообразования продукта в соответствии с рынком и активностью конкурентов.

Постоянный мониторинг вашей модели ценообразования может снизить риск потери клиентов из-за конкуренции, сохранить вашу позицию на рынке и предотвратить завышение или занижение цен на ваши продукты по сравнению с более широким рынком.

Например, если вы используете ценообразование, основанное на стоимости, и позиционируете себя как более дорогое, но более ценное, вам может потребоваться повысить цены, если это сделают конкуренты, чтобы сохранить свое положение на рынке.

Давайте рассмотрим некоторые модели ценообразования, которые вы можете использовать для своих продуктов и услуг.

Основные модели ценообразования для предприятий

Ценообразование по принципу «затраты плюс»

Ценообразование по принципу «затраты плюс» — одна из наиболее распространенных моделей ценообразования.

При использовании этой модели розничная цена определяется простым добавлением фиксированного процента (или надбавки) к стоимости производства продукта.

Например, если производство продукта стоит 5 долларов США, и вы добавили 10%-ную наценку, продукт будет продан за 5,50 долларов США.

Хотя ценообразование по принципу «затраты плюс продукт» является распространенной и простой моделью ценообразования, она не всегда подходит для каждого бизнеса.

Это связано с тем, что окончательная цена продажи обычно не принимает во внимание внешние факторы, такие как рыночные условия или цены конкурентов, а вместо этого оценивается по внутреннему числу.

Ценообразование по принципу «затраты плюс» более распространено в таких отраслях, как розничная торговля, где наценка может быть добавлена ​​к широкому спектру продуктов, а воспринимаемая ценность продукта не является таким важным фактором.

Для отраслей, где воспринимаемая ценность является более важным фактором для клиентов, например, программное обеспечение или услуги, ценообразование по принципу «затраты плюс» может оказаться неподходящим.

Опять же, будет ли ценообразование «затраты плюс» работать для вашего бизнеса, зависит от стратегии ценообразования и позиции на рынке, к которой вы стремитесь.

Некоторые компании строят свою позицию бренда на основе ценообразования по принципу «затраты плюс» и стремятся увеличить свою долю рынка как компании, предлагая завышенную стоимость и прозрачность.

Это может быть особенно эффективным в отраслях, где надбавки к ценам считаются чрезмерными и используются только в интересах увеличения прибыли. Тем не менее, как и популярные стратегии ценообразования, они сопряжены с большими рисками.

Ценообразование, ориентированное на рынок

Это характерно для компаний, стремящихся использовать стратегию ценообразования, основанную на конкуренции, когда цены устанавливаются по сравнению с более широким рынком.

Эта стратегия ценообразования обычно используется новыми предприятиями, которые все еще пытаются определить свое положение на рынке.

Простая формула стратегии конкурентного ценообразования состоит в том, чтобы взять цены трех основных продуктов или услуг, с которыми вы конкурируете, найти среднее значение, и это окончательная цена.

Следует отметить, что это не «оптимизированная» ценовая стратегия, поскольку она не принимает во внимание воспринимаемую ценность или рыночные условия. Он просто основывает цены на продукты и услуги на основе конкуренции.

Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование, часто называемое ценообразованием по требованию, используется для принятия гибких ценовых решений, основанных на изменяющихся требованиях рынка.

Он использует формулы для оценки ряда факторов, влияющих на окончательную цену. Эти факторы включают цены конкурентов, спрос и предложение на рынке и другие внешние факторы, такие как сезонность.

Динамическое ценообразование используется в таких отраслях, как гостиничный бизнес и коммунальные услуги, где переменные затраты на продукт (например, сырье) или спрос на продукт (например, сезонные пики) могут повлиять на продажи.

Например, в гостиничном бизнесе цены будут расти в пиковые периоды, когда спрос на отдых и досуг высок, а затем, когда спрос падает, цены будут падать, чтобы переманить потенциальных клиентов.

В коммунальной отрасли, с другой стороны, затраты для потребителя часто будут расти вместе с повышением цен на сырье.

Динамическое ценообразование может быть хорошим способом поддержания желаемой нормы прибыли в условиях меняющихся рыночных условий.

Использование Qualtrics для поиска оптимальной цены

На окончательную цену вашего продукта или услуги влияют несколько факторов. Независимо от того, основываете ли вы его на конкурентоспособных ценах и позиционируете себя по сравнению с конкурентами, или планируете оставаться гибкими и адаптируемыми с помощью динамического ценообразования, варианты кажутся бесконечными.

И отличное место для начала исследования ваших цен — начать с Qualtrics.

Понимание того, сколько ваши потенциальные клиенты готовы платить за ваши продукты до их запуска, может избавить вашу стратегию ценообразования от многих догадок или помочь внести некоторый контекст в ваши более широкие исследования.

Используя программное обеспечение Qualtrics для тестирования концепций, исследований рынка и сегментации, вы можете точно определить, что будет, что работает, а что нет для каждого потребительского сегмента, независимо от его сложности.

С помощью инструмента Qualtrics Concept Testing вы можете определить наиболее перспективные концепции продуктов задолго до того, как начнете думать о цене. Инструмент тестирования концепций, которому доверяют более 13 000 брендов, позволяет вам проверять идеи, выделять лучшие предложения продуктов и/или услуг с наиболее выгодными рыночными возможностями и, в конечном итоге, сосредоточить свои усилия на исследованиях и разработках.

После согласования концепции продукта используйте программное обеспечение Qualtrics для исследования ценообразования для проведения исследований ценообразования на основе данных, таких как анализ ценовой чувствительности Ван Вестендорпа, анализ Габора-Грейнджера и мощные совместные проекты по оптимизации — и все это на одной платформе.Вы можете использовать мощный дизайн опроса и совместные аналитические исследования (упрощенные, чтобы каждый мог их использовать), чтобы найти характеристики продукта, которые понравятся вашим респондентам, и установить идеальные цены.

Затем, когда ваши продукты появятся в мире, используйте автоматические действия, чтобы предоставить нужным людям возможность действовать в режиме реального времени. Если есть пробелы в восприятии продукта, начиная от цен и заканчивая функциями, которые вы предоставляете, вы можете собирать, направлять отзывы о продукте и расставлять их по приоритетам.

Наконец, Qualtrics Research Services может помочь вам в моделировании реальных сценариев ценообразования, ориентируясь на вашу конкретную аудиторию и проводя всесторонние исследования.Qualtrics может предоставить все, что вам нужно.

Цена вашего товара или услуги

Цена, которую вы берете за свой продукт или услугу, является одним из самых важных бизнес-решений, которые вы принимаете. Установление слишком высокой или слишком низкой цены в лучшем случае ограничит рост вашего бизнеса. В худшем случае это может вызвать серьезные проблемы с вашими продажами и денежным потоком.

Если вы начинаете свой бизнес, тщательно продумайте свою стратегию ценообразования, прежде чем начать.Устоявшиеся предприятия могут повысить свою прибыльность за счет регулярных обзоров цен.

Устанавливая цены, вы должны убедиться, что установленные вами уровни цен и продаж позволят вашему бизнесу быть прибыльным. Вы также должны обратить внимание на то, какое место занимает ваш продукт или услуга по сравнению с вашими конкурентами.

В этом руководстве показано, как построить стратегию ценообразования и как определить свои затраты и цены, чтобы обеспечить прибыльность вашего бизнеса. Он также рассматривает различные тактики ценообразования и изменение ваших цен.

Разница между стоимостью и стоимостью

Знание разницы между себестоимостью и ценностью может повысить рентабельность:

  • стоимость вашего продукта или услуги – это сумма, которую вы тратите на их производство
  • цена ваше финансовое вознаграждение за предоставление продукта или услуги
  • значение это то, во что, по мнению вашего клиента, стоит продукт или услуга

Например, стоимость сантехника, который починит прорвавшуюся трубу в доме клиента, может составлять 5 долларов США за проезд, материалы стоимостью 5 долларов США и часовую работу в размере 30 долларов США.Однако ценность услуги для клиента, у которого вода может течь по всему дому, намного превышает стоимость в 40 долларов, поэтому сантехник может решить взимать в общей сложности 100 долларов.

Ценообразование должно соответствовать стоимости преимуществ, которые ваш бизнес предоставляет своим клиентам, а также учитывать цены, которые взимают ваши конкуренты.

Чтобы максимизировать прибыльность, узнайте:

  • какие преимущества ваши клиенты получают от использования вашего продукта или услуги
  • критерии , которые ваши клиенты используют при принятии решения о покупке, например, скорость доставки, удобство или надежность
  • какую ценность ваши клиенты получают от предоставляемых вами преимуществ
  • По возможности устанавливайте цены, отражающие ценность, которую вы предоставляете, а не только стоимость.

Покрытие постоянных и переменных затрат

  • Каждый бизнес должен покрывать свои расходы, чтобы получать прибыль. Точное определение ваших затрат является важной частью определения цены.

Разделите свои расходы на две категории:

  • постоянные затраты – это те, которые всегда существуют, независимо от того, сколько или как мало вы продаете, например, арендная плата, заработная плата и деловые тарифы
  • переменные затраты — это затраты, которые увеличиваются по мере увеличения объема продаж, такие как дополнительное сырье, дополнительная рабочая сила и транспорт

Когда вы устанавливаете цену, она должна быть выше переменных затрат на производство вашего продукта или услуги.Каждая продажа будет способствовать покрытию ваших постоянных затрат и получению прибыли.

Например, автосалон имеет переменные затраты в размере 18 000 долларов США на проданный автомобиль и общие постоянные расходы в размере 400 000 долларов США в год, которые необходимо покрывать. Если компания продает 80 автомобилей каждый год, ей необходимо внести вклад в фиксированные расходы в размере не менее 5000 долларов США за автомобиль (400 000 долларов США, разделенные на 80), чтобы избежать убытков.

Используя эту структуру, вы можете оценить последствия установки разных ценовых уровней:

  • если автосалон продает автомобили по цене менее 18 000 долларов (переменные затраты на автомобиль), он получает убыток от каждой проданной машины и не покрывает ни одной из своих постоянных затрат
  • Продажа 80 автомобилей по цене 18 000 долларов США означает убыток в размере 400 000 долларов США в год, поскольку ни одна из постоянных затрат не покрывается
  • продажа автомобилей по цене 23 000 долларов приводит к безубыточности, если предположить, что целевые 80 автомобилей проданы (80 взносов по 5 000 долларов за машину = 400 000 долларов, т.е. постоянные расходы)
  • продажа автомобилей по цене 24 000 долл. США приводит к получению прибыли при условии, что продано 80 автомобилей (80 взносов по 6 000 долл. США = 480 000 долл. США, т. е. 80 000 долл. США сверх постоянных затрат)
  • если продано больше или меньше 80 автомобилей, прибыль соответственно больше или меньше

Цена плюс по сравнению с ценообразованием на основе стоимости

Существует два основных метода ценообразования на ваши продукты и услуги: ценообразование по принципу «затраты плюс» и ценообразование на основе стоимости. Лучший выбор зависит от типа вашего бизнеса, от того, что влияет на ваших клиентов, чтобы они совершали покупки, и от характера вашей конкуренции.

Цена плюс цена

При этом учитываются затраты на производство вашего продукта или услуги и добавляется сумма, необходимая для получения прибыли. Обычно это выражается в процентах от стоимости.

Как правило, он больше подходит для предприятий, которые имеют дело с большими объемами или работают на рынках, где преобладает ценовая конкуренция.

Но цена плюс цена игнорирует ваш имидж и положение на рынке. А о скрытых затратах легко забыть, поэтому ваша реальная прибыль от продажи часто ниже, чем вы думаете.

Ценообразование на основе стоимости

Ориентирован на цену, которую, по вашему мнению, готовы платить клиенты, исходя из преимуществ, которые предлагает им ваш бизнес.

Ценообразование на основе ценности зависит от силы преимуществ, которые вы можете доказать, предлагая клиентам.

Если у вас есть четко определенные преимущества, которые дают вам преимущество перед конкурентами, вы можете взимать плату в соответствии с ценностью, которую вы предлагаете клиентам. Хотя такой подход может оказаться очень прибыльным, он может оттолкнуть потенциальных клиентов, которых движет только цена, а также может привлечь новых конкурентов.

Как построить стратегию ценообразования

Вам необходимо решить, использовать ли ценообразование по принципу «затраты плюс» или по стоимости.

Важно выяснить, что предлагают ваши конкуренты и сколько они берут. Если вы позвоните своим конкурентам и спросите у них расценки, вы можете использовать эту информацию в качестве основы.

Вероятно, неразумно устанавливать слишком высокие или низкие цены без веской причины. Если вы установите слишком низкую цену, вы просто потеряете прибыль. Если вы установите слишком высокую цену, вы потеряете клиентов, если не сможете предложить им то, что они не могут получить в другом месте.

Восприятие вашего продукта или услуги также важно. На многих рынках высокая цена способствует восприятию вашего продукта как продукта премиум-класса. Это может побудить клиентов покупать у вас или отпугнуть клиентов, заботящихся о цене.

Может быть полезно взимать разные цены с разных клиентов, например. клиентам, которые покупают повторно или покупают дополнительные или сопутствующие товары, в качестве благодарности за их лояльность. Имейте в виду, что клиенты, обслуживание которых обходится дорого, будут менее прибыльными, если вы не назначите им более высокие цены.Разовые продажи могут обойтись вам дороже, чем повторные продажи.

Вы также можете использовать тактику ценообразования для привлечения клиентов. См. раздел ниже о различных тактиках ценообразования.

Какие бы цены вы ни установили, убедитесь, что они покрывают ваши затраты и приносят прибыль. См. страницу в этом руководстве, посвященную покрытию постоянных и переменных затрат.

Различные тактики ценообразования

Различные тактики могут помочь вам привлечь больше клиентов и максимизировать прибыль.

Скидка

Предложение специально сниженных цен может быть мощным инструментом.Это может быть скидка за распродажу старых запасов, скидка за совершение нескольких покупок одного и того же или аналогичного товара, или вы можете предлагать оптовые скидки для поощрения более крупных заказов. Вы должны быть в состоянии сделать их более прибыльными за счет снижения затрат.

Но будьте осторожны. Если вы сделаете слишком большую скидку, клиенты могут усомниться в вашей полной цене или увидеть в вас дешевый вариант, что затруднит взимание полной цены в будущем.

Нечетное ценообразование

Использование розничной тактики продажи товаров по 9 долларов.99 вместо 10 долларов могут быть полезны, если цена является важной частью решения клиентов о покупке. Некоторые клиенты воспринимают такие нестандартные цены как более привлекательные.

Лидер потерь

Это предполагает продажу продукта по низкой или даже убыточной цене. Хотя вы можете не получать прибыль от продажи этого продукта, вы можете привлечь клиентов, которые будут покупать и другие, более прибыльные продукты.

Скимминг

Если у вас есть уникальный товар или услуга, вы можете продать их по высокой цене.Это известно как скимминг, но вы должны быть уверены, что то, что вы продаете, уникально.

В противном случае вы можете просто вытеснить себя с рынка, если существует реальная конкуренция.

Проникновение

Это противоположность снятию сливок — начать с низкой цены и завоевать долю рынка до того, как вас догонят конкуренты. Как только у вас появится лояльная клиентская база, вы сможете найти способы поднять цены позже

Повышение или понижение цен

Будут времена, когда вам нужно будет изменить свои цены.Но прежде чем вы это сделаете, вы должны проанализировать влияние на вашу прибыль любого предлагаемого изменения цены.

Есть два ключевых вопроса, на которые вам нужно будет ответить:

  • Какое влияние окажет изменение цены на объем продаж?
  • Какое влияние окажет прибыль на продажу?

Повышение цен

Повышение цен может повысить вашу прибыльность, даже если объем продаж может снизиться.

Если вы повышаете цены, всегда объясняйте своим покупателям, почему вы это делаете.Вы можете использовать изменение цены как возможность еще раз подчеркнуть преимущества, которые вы предлагаете. Хорошее объяснение также может укрепить ваши отношения с клиентом.

Есть также способы скрыть рост цен. Например, вы можете:

  • внедрять новые, более дорогие продукты или услуги и делать старые и более дешевые товары или услуги устаревшими
  • снизить технические характеристики и ваши расходы при сохранении той же цены

Но имейте в виду, что сокрытие повышения цен может привести к нежелательной реакции со стороны клиентов, если они поймут, что вы делаете.

Снижение цен

Никогда не следует легкомысленно снижать цены. Низкие цены часто идут рука об руку с некачественным обслуживанием — такой ли имидж вы хотите создать для своего бизнеса?

Сосредоточьтесь на получении прибыли, а не на снижении цен для увеличения продаж. В большинстве случаев ваши клиенты решают купить у вас из-за преимуществ, которые вы предлагаете, а также из-за вашей цены. Редко решение принимается исключительно по цене.


Исходный документ, Цена продукта или услуги , © Crown Copyright 2009
Источник: Business Link UK (теперь GOV.Великобритания/Бизнес)
Адаптировано для Квебека Информационными предпринимателями


Семь способов оценить ваш продукт

То, как вы оцениваете свой продукт или услугу, может иметь большое значение. Попросите людей платить слишком много за ваш продукт или услугу, и они перестанут покупать. Запрашивайте слишком мало, и ваша прибыль снизится, или клиенты посчитают ваш продукт некачественным. Правильная цена учитывает все ваши затраты и максимизирует прибыль, оставаясь при этом привлекательной для клиентов. Вот как установить ваши цены

1.Знай рынок.

Вам необходимо выяснить, что ищут ваши клиенты, а также что предлагают ваши конкуренты и сколько они берут. Это дает вам основу для понимания диапазона различных цен и предлагаемых продуктов, а также вашего места.

Простое стремление соответствовать или превзойти цены конкурентов может быть не лучшим вариантом. Если вы продаете товар по выгодной цене покупателям, заботящимся о затратах, возможно, вам придется установить цены в нижней части диапазона.Но если то, что вы предлагаете, отличается высоким качеством, вы рискуете упустить потенциальную прибыль.

Установленная вами цена также может служить «сигналом» для покупателей. Низкая цена говорит о низком качестве. С другой стороны, если вы продаете изделия ручной работы, более высокие цены помогут убедить покупателей в том, что они покупают что-то особенное.

2. Определение целей ценообразования.

Спросите себя, чего вы хотите добиться от ценообразования, и выберите стратегию ценообразования, которая поможет вам достичь этих целей.

Например, если вы запускаете новый продукт, вы можете установить относительно низкую цену, чтобы увеличить долю рынка. Или может иметь смысл применить противоположный подход, установив высокую цену, которую первые пользователи будут готовы заплатить, чтобы получить новый эксклюзивный продукт.

Если вы продаете ряд товаров (или услуг), как вы хотите, чтобы они сочетались друг с другом? Постоянство ценообразования по всему ассортименту повышает вероятность того, что покупатели одного товара купят и другие.Или вы можете установить более высокие цены на продукты, которые являются частью вашего премиального ассортимента.

3. Рассчитайте свои расходы.

Как минимум, вы хотите быть уверены, что установленная вами цена покрывает все ваши расходы – как прямые, так и косвенные.

Прямые затраты, как правило, непостоянны: они увеличиваются по мере того, как больше вы производите или продаете. Например:

  • сырье и энергия, используемые в производственном процессе
  • прочие производственные затраты
  • упаковка
  • дистрибутив

Косвенные затраты, как правило, фиксированы.Они могут включать:

  • деньги, потраченные на разработку нового продукта или услуги
  • затраты на трудоустройство
  • общие накладные расходы, такие как аренда помещений и деловые тарифы

Если вы продаете только один продукт или услугу, вам нужно будет покрыть все эти расходы. Если вы продаете несколько продуктов, каждый из них может внести вклад в ваши постоянные расходы.

4. Рассмотрите вариант ценообразования по принципу «затраты плюс».

Выясните, какой процент ваших постоянных накладных расходов должен покрывать продукт.Сложите все эти затраты вместе и разделите на объем, чтобы получить показатель безубыточности единицы.

Вам нужно будет добавить маржу или наценку к точке безубыточности. Обычно это выражается в процентах от безубыточности. Отраслевые нормы, опыт или знание рынка помогут вам определить уровень наценки. Если цена кажется слишком высокой, сократите свои расходы и соответственно снизьте цену.

Помните об ограничениях ценообразования по принципу «затраты плюс». Он работает, исходя из предположения, что вы продадите все единицы.Если вы этого не сделаете, ваша прибыль будет ниже.

5. Установите цену на основе стоимости.

Ценообразование по принципу «издержки плюс» показывает, сколько вам нужно взимать, чтобы получить приличную прибыль. Ценообразование на основе ценности использует другой подход, учитывая, сколько ваши клиенты готовы платить. Цена определяется тем, какую ценность ваши клиенты придают вашему продукту.

Вы можете получить некоторое представление о ценности, сравнив свой продукт с конкурентами. Например:

  • Как сравнить характеристики? Предлагает ли один продукт больше, чем другой?
  • Есть ли различия в уровне обслуживания, гарантиях и т.д.?
  • Существуют ли различия в качестве предоставляемых продуктов и услуг?
  • Какие нематериальные факторы следует учитывать? Например, узнаваемость бренда и репутация.

Спросите существующих клиентов, что они ценят в вашем продукте, каких конкурентов они ценят больше всего и почему они предпочитают покупать именно у вас.

6. Подумайте о других факторах.

Как начисление НДС повлияет на цену? Можете ли вы сохранить скромную маржу по некоторым продуктам, чтобы добиться более высокой маржи по другим? Возможно, вам потребуется рассчитать разные цены для разных территорий, рынков или продаж, которые вы совершаете в Интернете. Нужно ли учитывать возможную просрочку платежа клиентами? Учитывайте условия оплаты и следите за своим денежным потоком.

7. Встаньте на носки.

Цены редко бывают фиксированными надолго. Ваши затраты, клиенты и конкуренты могут меняться, поэтому вам придется менять цены, чтобы не отставать от рынка. Следите за тем, что происходит, и регулярно разговаривайте со своими клиентами, чтобы убедиться, что ваши цены остаются оптимальными.

Познакомьтесь со своими клиентами

Понимание ваших клиентов позволяет вам разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на решение проблем, потребностей или желаний ваших клиентов. Это, в свою очередь, помогает вам более точно ориентироваться на клиентов и корректировать свои ценовые решения.

Но как малый бизнес может сопоставлять, анализировать и действовать на основе данных о клиентах?

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) регистрируют предпочтения клиентов, модели расходов и демографические данные, позволяя вам составить подробную картину их вкусов, потребностей и покупательских привычек.

Ищете программное обеспечение CRM? Ниже приведены некоторые варианты программного обеспечения CRM для малого бизнеса*.

 

Как установить цену на свою продукцию – Окончательная формула ценообразования на продукцию

Как установить цену на свою продукцию? Это один из самых важных элементов, которые следует учитывать при создании интернет-магазина.Ошибки в стратегии ценообразования могут дорого обойтись. На самом деле, ценообразование — это один из элементов, который сделает или разрушит ваше онлайн-предприятие.

Эксперт-новатор Кэтрин Делахай Пейн однажды сказала: «В тот момент, когда вы делаете ошибку в ценообразовании, вы теряете свою репутацию или свою прибыль». Но что она имела в виду? Как избежать этих ошибок?

Вы не хотите устанавливать такие высокие цены на свои товары, чтобы отпугнуть покупателей. Но вы также не хотите опускаться так низко, чтобы пострадала ваша прибыль.Это означает, что может быть трудно договориться о правильной цене.

Цена ваших товаров будет играть важную роль в том, насколько хорошо они продаются. Вам нужно будет обдумать много информации. Кто ваш целевой потребитель? Сколько берут ваши конкуренты? Вы должны знать, какая цена покажет, что ваш продукт имеет наилучшую ценность.

Обычно существует определенный компромисс между качеством и ценой. Когда что-то слишком хорошо, чтобы быть правдой, обычно так оно и есть. Таким образом, выбор правильной цены для ваших продуктов повлияет не только на ваши продажи.Это также может повлиять на то, как клиенты воспринимают ваш бизнес.

 

Как правильно оценивать свои продукты

Допустим, у вас есть продукт стоимостью 100 долларов. Если бы вы продали его за 1 доллар, это была бы фантастическая сделка. Но у покупателей уже есть ожидания относительно того, сколько должен стоить такой продукт, как ваш. Это означает, что они могут подумать, что это дешево, и решить делать покупки в другом месте.

Именно в подобных ситуациях вам необходимо устанавливать адекватные цены на свои продукты.Для этого вам придется выполнить домашнее задание. Прежде чем принять решение о ценовой стратегии, ответьте на эти вопросы:

  1. Кто является вашим целевым потребителем? Каков их возрастной диапазон? Сколько они будут готовы потратить?
  2. Кто твой конкурент? Сколько они заряжают?
  3. Является ли ваш продукт бюджетным товаром, предметом роскоши или чем-то средним?
  4. Чем ваш продукт или компания отличается от конкурентов? Если бы все было равным, зачем кому-то покупать этот товар в вашем магазине?
Высокая цена означает, что клиенты будут делать предположения.Они будут ожидать такие преимущества, как обслуживание клиентов мирового уровня, элегантность и эксклюзивность. Ваши цены должны отражать тип потребителя, которому вы будете продавать. Если вы берете слишком много, вы рискуете оттолкнуть свою аудиторию. Но, если вы берете слишком мало, вы рискуете получить имидж дешевой, некачественной компании.

 

Прямые и косвенные затраты

Прежде чем решить, какую стратегию ценообразования вы хотите использовать, вам необходимо знать свои затраты.

К ним относятся как прямые, так и косвенные затраты, связанные с поиском ваших товаров.Трудно точно оценить товар, не зная точно, сколько он вам стоит. Эта сумма не просто цена, которую вы заплатили за сам товар. Также необходимо учитывать другие расходы. К ним относятся:

  • Стоимость упаковки
  • Стоимость доставки (как вам, так и клиентам)
  • Часть ваших накладных расходов
  • Все специалисты, которых вы наняли для подготовки продукта к продаже. Например, фотографы или авторы контента.

После того, как вы сделали домашнее задание, посмотрите на свои расходы:

  1. Во сколько вам обходится производство вашего продукта?
  2. Какую наценку вам придется использовать, чтобы получить прибыль? Это включает в себя цену вашего продукта и другие накладные расходы.Помните о доставке, оплате кредитной карты и оплате хостинга.

Если вы продаете продукт, который стоит вам 3,75 доллара за 12 долларов, и продаете 300 таких товаров, вы получаете доход в размере 2 475,00 долларов.

Но скажем, вам нужно было снизить цену до 8 долларов за единицу, чтобы сделать ее более привлекательной для покупателей. Вам нужно будет продать примерно 600 единиц, чтобы получить тот же доход, что и при цене в 12 долларов. Это означает, что вам нужно будет продать в два раза больше единиц и:

  • Иметь дело с вдвое большим количеством клиентов
  • иметь в два раза больше исходящих отправлений (что удваивает стоимость доставки)
  • Заплатите двойную комиссию продавца, которую вы бы получили за 300 единиц

Как видите, если оставить его на уровне 12 долларов.00, вы максимизируете продажи.

 

Эффективные стратегии ценообразования в электронной коммерции, которые вам нужно знать

На определение идеальной цены на вашу продукцию влияет множество факторов. Давайте рассмотрим несколько наиболее распространенных и эффективных стратегий ценообразования. Вы можете использовать и комбинировать их, чтобы определить, что подходит для вашего интернет-магазина.

 

Маржинальное ценообразование

Маржа прибыли — это процентная разница между вашей продажной ценой и вашей прибылью. Используя расчет маржи прибыли, вы можете начать определять наилучший способ ценообразования на свою продукцию.Для этого берут базовую стоимость продукта. Затем умножьте его на установленный процент, который покроет ваши накладные расходы и прибыль, которую вы хотите получить.

Например, предположим:

  • Вы покупаете товар за 5 долларов
  • Ваши постоянные и переменные затраты составляют 1 доллар США за единицу товара
  • Вы хотите зарабатывать 1 доллар с каждой проданной вещи

Чтобы получить желаемую прибыль, вам нужно продать свой продукт как минимум за 7 долларов.

Конечно, это упрощенный пример.Он не включает такие нюансы, как то, что берут ваши конкуренты. Но это дает вам начальную цену.

 

Рыночное ценообразование

Очень мало ниш интернет-магазинов, у которых совсем нет конкурентов. Вы можете использовать рынок, чтобы понять отраслевой стандарт. Знание того, что берут конкуренты, поможет вам в вашей стратегии ценообразования.

Начните с изучения рынка и изучения сайтов конкурентов. Вы можете увидеть, за сколько они продают сопоставимые продукты.В некоторых случаях вы также можете увидеть, насколько хорошо продаются их продукты. Некоторые сайты могут отображать количество проданных товаров, в то время как другие отображают только отзывы клиентов.

После того, как вы изучили их цены, вы можете выбрать эту часть своей стратегии. Вы хотите соответствовать их ценам или попытаться превзойти их? Не забывайте учитывать все свои прямые и косвенные затраты при использовании этой стратегии. Учитывайте и качество вашего товара. Вы можете быть в состоянии соответствовать / цена выше, если вы знаете, что ваше состояние лучше.Или, в качестве альтернативы, сравняйте/уменьшите цену, если вы можете получить свою продукцию по цене, которая делает ее приемлемой.

 

Цена плюс цена

Ценообразование по принципу «затраты плюс» не использует рыночные цены для определения цены. Вместо этого вы ищете свои цены внутри компании. Вы найдете свою точку безубыточности, самую низкую цену, по которой вы можете продать продукт, и возместите свои затраты. Не забывайте учитывать как прямые, так и косвенные затраты. После того, как вы определили эту сумму, вы можете добавить свою наценку к прибыли, которую вы можете получить от этого товара.Вы можете добавить процент ко всему инвентарю или наценить товары по отдельности. Вы можете обнаружить, что некоторые цены кажутся слишком высокими. В этом случае вам нужно будет либо найти способы снизить себестоимость, либо снизить наценку на товар. Есть много онлайн-калькуляторов цен на товары, которые помогут вам с этой задачей.

 

Премиум-цена

Когда у вас есть уникальный продукт, высокий спрос и мало конкурентов, вы можете поставить на свой продукт высокую цену. Вы можете установить цену на свой продукт настолько высоко, насколько ваш целевой потребитель был бы готов заплатить.Эффективный брендинг может сыграть большую роль в этой стратегии. Как только клиенты доверяют вашему бренду, они могут покупать ваши продукты просто из-за него. Это стратегия, обычно используемая крупными компаниями. Например, Apple выпускает технологичные продукты с эксклюзивной операционной системой. Многие люди готовы тратить на них больше по сравнению с продуктами других брендов.

 

Эконом Цены

Экономичное ценообразование — это установление низкой цены на ваш продукт для получения наибольшего объема продаж.Лучше всего, когда конкуренция высока, а ваш целевой клиент очень ценит цену. Это может сработать для вас, если вы можете найти свою продукцию намного дешевле, чем у конкурентов. И если вы готовы получить немного меньшую прибыль в обмен на более высокие показатели продаж.

Но будьте осторожны: попытка получить самую низкую цену не всегда является лучшей. Если вас заботит только то, насколько низкой может быть ваша цена, вы можете навредить другим частям своего бизнеса. Как сказал Сет Годин: «Проблема гонки на выживание в том, что вы можете победить.Хуже того, ты можешь прийти вторым.»

 

Стоимость проникновения

Эта стратегия предполагает установление низкой цены на продукт при его представлении. Это поможет вам завоевать долю рынка. Затем вы повышаете цену, как только зарекомендовали себя в своей отрасли. Это позволяет вам увеличить прибыль, сохраняя клиентскую базу, которую вы уже приобрели.

 

Стоимость пакетов и дополнений

Наборы товаров представляют собой набор товаров, продаваемых вместе со скидкой.Они дают клиентам возможность получить больше товаров, которые они хотят, по более низкой цене. Эта стратегия дополнительных и перекрестных продаж помогает продавать больше товаров. Это также помогает повысить ценность товаров для покупателя, поскольку он чувствует, что заключает сделку. Пакеты часто работают лучше всего, когда вы кладете ценный предмет вместе с предметами с меньшей стоимостью. Это уравновешивает прибыль, которую вы получаете от пакета.

Пакеты

могут быть хорошим способом познакомить людей с вашей продукцией. Вы можете создать «образцовый» набор, в который входят различные товары из вашего магазина.Некоторые розничные продавцы производят пробные размеры своих продуктов именно для этой цели. Пробные пакеты привлекают покупателей и демонстрируют новые линейки продуктов. Это особенно полезно, если ваши продукты имеют разные запахи, цвета и т. д.

Эта стратегия ценообразования также использует преимущества продуктов, которые хорошо продаются вместе. Например, клиент может купить комплект, чтобы получить основной продукт и его аксессуары со скидкой. Вы также можете продавать нефизические дополнения, такие как гарантии, в составе пакета.

 

Психологическое ценообразование

Инвестор и бизнес-магнат Уоррен Баффет однажды сказал: «Цена — это то, что вы платите. Ценность — это то, что вы получаете». Психологическое ценообразование заключается в подчеркивании ценности.

Психологическое ценообразование связано с тем, как люди думают и думают о ценах и покупках. Когда вы понимаете эти вещи, вы можете оптимизировать свои цены для этого поведения. Одним из наиболее эффективных примеров этого является использование девяток в вашей цене. Вот почему почти все в наши дни имеет цену, оканчивающуюся на 99.

Потребители хотят выгодной покупки, и благодаря этому небольшому трюку вещи кажутся более доступными. Например, скажем, ваши самые дорогие вещи стоят несколько сотен долларов. Вы можете сделать свое кольцо с бриллиантом за 500 долларов более разумным, сделав его за 499 долларов. Конечно, эта разница в 1 доллар не так уж велика, когда речь идет о размере прибыли. Но психология потребительского поведения делает это выгоднее.

Психологи выяснили, что большинство потребителей обращают внимание на первую цифру в цене больше, чем на последнюю.499 звучит намного лучше, чем 500, даже если это очень близко к 500. То же самое верно и для таких цен, как 9,99 доллара по сравнению с 10 долларами или 59 долларов по сравнению с 60 долларами.

Вы также можете использовать цену, чтобы сигнализировать о нематериальных характеристиках продукта. Они могут включать в себя качество, справедливость или другие. Например, покупатели связывают более высокие цены с более высоким качеством. Такое впечатление может создаться при установлении более высокой цены на ваш продукт, чем у конкурента.

 

Цена со скидкой

Отличный способ стимулировать продажи с помощью ваших цен — проводить рекламные акции.Это могут быть купоны, скидки и многое другое. Вы можете основывать скидки на процентах или фиксированных суммах. Предлагая скидку, вы делаете продукт доступным для большего количества покупателей. Многие покупатели ждут распродажи, чтобы купить то, что они давно хотели. Существует множество видов ценовых скидок, в том числе:

  • Скидка за количество : Чем больше покупатель покупает, тем больше скидка.
  • Сезонная скидка : Более низкие цены в зависимости от сезона, времени суток и т. д.
  • Рекламная скидка : Это краткосрочная скидка, предназначенная для увеличения продаж.

 

Завершение

Ваша стратегия ценообразования имеет решающее значение для вашего успеха. Вы должны понимать свои затраты, прежде чем устанавливать цены. Вы также должны знать, кто ваши клиенты и каков их бюджет. Как только вы это сделаете, вы будете готовы оценить свою продукцию. Возможные стратегии ценообразования включают:

  • Маржинальное ценообразование
  • Рыночное ценообразование
  • Цена плюс цена
  • Премиум-цена
  • Эконом-цена
  • Стоимость проникновения
  • Цены на комплектацию и дополнительные услуги
  • Психологическое ценообразование
  • Ценовые скидки

У каждого из них есть свои преимущества, поэтому используйте методы, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса.

Check Also

Стимулирование определение: Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?

Содержание Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?Смотреть что такое «Стимулирование» в других словарях:КнигиСтимулирование — это… …

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.