Понедельник , 27 июня 2022
Бизнес-Новости
Разное / Что является главным в определении маркетинг: Тесты по Маркетингу с ответами

Что является главным в определении маркетинг: Тесты по Маркетингу с ответами

Содержание

Тесты по Маркетингу с ответами

Тесты по предмету маркетинг

Правильные ответы отмечены » + «

1.    Рынок товаров потребительского назначения состоит из:

а. Компаний, приобретающих товары для их дальнейшей реализации

б. Фирм-производителей товаров потребительского назначения

+ в. Покупателей, приобретающих товары для личного пользования

2. Ремаркетинг связан с:

+ а. Снижающимся спросом

б. Возрастающим спросом

в. Чрезмерным спросом

3. Основоположник маркетинга:

а. Альфред Ньюман

б. Клейтон Кристенсен

+ в. Филип Котлер

Вариант тестов по маркетингу № 1

1. К каналам личной коммуникации можно отнести:

+ а. общение одного лица с аудиторией

б. прямую почтовую рекламу

в. рекламу по телевидению

г. печатную рекламу

2. Тест. Прямой маркетинг — это:

а. устное представление товара в ходе беседы с одним покупателем

б. устное представление товара в ходе беседы с группой покупателей

+ в. продажа товаров с помощью почты, телефона, телевидения

г. благожелательное представление товара в СМИ

3. К какой классификационной группе можно отнести хлеб и молоко, реализуемые населению?

а. товары импульсной покупки

б. товары особого спроса

+ в. товары постоянного спроса

г. товары предварительного выбора

д. товары пассивного спроса

4. Затраты фирмы на рекламу составляют:

а. 1 % от суммы продаж

б. 2-10 % от суммы продаж

в. 20 % от суммы продаж

+ г. зависит от вида хозяйственной деятельности фирмы

5. Согласно теории мотивации Маслоу в первую очередь индивид желает удовлетворить:

а. потребность в любви

б. потребность в безопасности

+ в. физиологические потребности

г. потребность в саморазвитии

6. Что является главным в определении маркетинг:

а. сбыт товара

б. снижение издержек производства

+ в. удовлетворение потребностей потребителей

г. установление цены товара

7 — Тест. Главное отличие пропаганды от рекламы в:

а. ее платности

б. ее личном характере

в. ее общественном характере

+ г. она не оплачивается

8. Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из:

+ а. пяти элементов

б. шести элементов

в. девяти элементов

г. трех элементов

9. К какому критерию сегментирования относится формирование сегмента по составу семьи:

а. географическому

+ б. демографическому

в. поведенческому

г. психографическому

10. Обязательным элементом процесса коммуникации должен быть:

а. реклама

б. стимулирование сбыта

+ в. обратная связь

г. все перечисленные

Вариант тестов по маркетингу № 2

1. Конкурсы, премии и льготы являются специфическими приемами:

+ а. прямого маркетинга

б. пропаганды

в. рекламы

г. стимулирования сбыта

2. Определите, в какое из направлений маркетинговых исследований входит установление емкости рынка:

а. изучение товара

+ б. изучение рынка

в. изучение покупателей

г. изучение конкурентов

3. Технология паблик рилейшнз включает:

+ а. анализ, исследования и постановку задач

б. разработку программы и сметы

в. осуществление программы оценку результатов и доработку программы

г. все вышеперечисленное

Тест. 4. В чем основное отличие рынка товаров промышленного назначения от рынков товаров широкого потребления?

а. на нем меньше покупателей и они крупнее и профессиональнее

б. спрос на товары зависит от спроса на товары широкого потребления

+ в. спрос на товары резко меняется

5. К какому виду маркетинговых исследований рынка относится изучение справочников и статистической литературы:

+ а. кабинетное исследование

б. панельное исследование

в. полевое исследование

6. К преимуществам специализированного рекламного агентства можно отнести:

а. значительный практический опыт агентства

б. сотрудники заинтересованы в успех мероприятий

+ в. экономию средств

г. все вышеперечисленное

7. Паблик рилейшнз это:

а. специализированные выставки

б. персональные продажи

+ в. связи с общественностью

г. пропаганда

8. Вы купили машину. К какому виду товара она относится:

+ а. товар личного потребления

б. товар массового спроса

в. товар предварительного выбора

г. товар особого спроса

9. Обратная связь это:

а. часть откликов покупателей о товаре, которую они доводят до сведения производителя

+ б. набор откликов покупателя, возникших в результате контакта с другими покупателями

в. процесс, в ходе которого получатель придает значение символам, переданным отправителем

г. информация, которую отправитель передает получателю

10. Тест.  К стимулированию сбыта можно отнести:

а. конкурсы с подарками

+ б. беспроигрышные лотереи

в. зачетные купоны, скидки

г. все вышеперечисленное

Вариант тестов по маркетингу № 3

1. Метод сбора первичной информации это:

а. эксперимент

б. работа с научной литературой

в. работа со статистическими данными

+ г. работа с документацией предприятия

2. Участие в международных выставках позволяет:

а. снизить издержки производства

+ б. привлечь внимание широкой общественности к достижениям фирмы — создать свой имидж, заключать контракты

в. стимулировать деловых партнеров

г. определить эффективность рекламы

3. Несохранимость услуги является проблемой для фирм сферы услуг в условиях:

а. постоянного спроса

б. колебания спроса на услуги

в. колебания предложения услуг

+ г. равновесия между спросом и предложением на услуги

4. Атрибутом позиционирования является:

+ а. количество сотрудников на предприятия

б. цена

в. мощность предприятия

г. широта ассортимента выпускаемой продукции

5. К услугам более применимы следующие средства стимулирования:

+ а. реклама

б. пропаганда

в. стимулирование сбыта

г. личная продажа

6. Нужда становится мотивом совершения покупки, когда:

+ а. человек удовлетворяет ее

б. она достигает максимального уровня

в. в процессе ее удовлетворения

г. с момента ее появления

7. Стратегия диверсификации это:

а. проникновение на новые рынки со старым товаром

б. проникновение на новые рынки с новым товаром

+ в. включение в производственную программу продуктов, которые не связаны с прежней деятельностью предприятия

8 — Тест. Эффективность «Директ мэйл» составляет:

а. 10 %

б. 20 %

+ в. 15 %

г. 7 %

9.В случае, если потребители знают только название товара, они находятся в состоянии:

+ а. неосведомленности

б. осведомленности

в. благорасположения

г. знания

10. Позиционирование рынка это -:

+ а. определение места для своего товара в ряду аналогов

б. сегментирование рынка

в. широкомасштабная рекламная кампания

Тесты по маркетингу вариант № 4

1. В случае распространения информации по каналам неличной коммуникации отсутствует:

+ а. обратная связь

б. специфическая атмосфера

в. внушение

г. чувство уверенности

2. Рекламируя товар, продавец должен выступать с утверждениями относительно товара, которые:

а. немного преувеличивают его реальные свойства

+ б. достоверно отражают его свойства

в. не соответствуют его реальным свойствам

г. менее всего расхваливают данный товар

3. На этапе роста затраты на маркетинг:

а. относительно высокие

+ б. сокращаются

в. высокие

г. низкие

4. Реклама выступает как:

а. средство живого общения с покупателями

+ б. способ диалога с аудиторией

в. средство увещевания

г. средство установления тесных контактов с потребителями

Тест — 5. В чем основное отличие рынка товаров промышленного назначения от рынков товаров широкого потребления?

+ а. на нем меньше покупателей и они крупнее и профессиональнее

б. спрос на товары зависит от спроса на товары широкого потребления

в. спрос на товары резко меняется

6. Назовите правильную последовательность жизненного цикла товара:

а. рост, зрелость, выведение, спад

+ б. внедрение, зрелость, рост, спад

в. внедрение, рост, зрелость, спад

7. «Директ мейл» (прямая рассылка) не эффективен, если:

а. обслуживается постоянная клиентура

б. рекламируются товары массового потребителя

+ в. фирма не имеет собственного отдела рассылки

г. адресная база включает свыше пятисот адресов

8. Какой тип вопроса в анкете более сложен, но обеспечивают получение большего количества информации?

+ а. открытый

б. закрытый

в вопросы равнозначны

9 тест. Товарный тип организации службы маркетинга можно рекомендовать организациям:

+ а.  подразделения которых располагаются на обширной территории

б.  производящих широкую номенклатуру продукции

в.  когда ассортимент продаваемых фирмой товаров невелик

10. На этапе внедрения прибыль предприятия:

+ а. максимальная

б. минимальная

в. = 0

г. средняя

 

Тесты по ПМ.02 Организация и проведение экономической и маркетинговой деятельности МДК.02.03 Маркетинг для специальности 100701 Коммерция (по отраслям) | Тест на тему:

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РСО-АЛАНИЯ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ СРЕДНЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ВЛАДИКАВКАЗСКИЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ»

Тесты по ПМ.02 Организация и проведение экономической и маркетинговой деятельности

МДК.02.03 Маркетинг

для специальности

100701 Коммерция (по отраслям)

Владикавказ

2014


Тесты по МАРКЕТИНГУ

1. Маркетинг – это:

a)  комплексная система организации производства и сбыта товаров или оказания услуг, основанные на продвижении и удовлетворении спроса потребителя;

b)  социальный и управленческий процесс направленный на удовлетворение нужд и потребностей как индивидов, так и групп, посредством создания, предложения и обмена товаров;

c)  деятельность в сфере рынка сбыта;

d)  наука о рынке;

 

2. Что является главным в определении маркетинга?

a)  сбыт товара;

b)  снижение издержек производства;

c)  удовлетворение потребностей потребителя;

d)  повышение качества жизни

3.Назовите, какая из предложенных ориентации коммерческой деятельности соответствует современной концепции маркетинга.

a)  товарная ориентация;

b)  производственная ориентация;

c)  сбытовая ориентация;

d)  ориентация на потребителя, общество в целом.

4. В составе перечисленных назовите понятие, характеризующее один из принципов маркетинга.

a)  товар;

b)  цена;

c)  учет требований потребителя;

d)  стимулирование сбыта.

5. Укажите среди перечисленных функции маркетинга:

a)  ориентация на коммерческий успех;

b)  стимулирование сбытa;

c)  ценовая политика;

d)  комплексный анализ внешней среды.

6. К какой функции относится изучение конкурентов?

a)  aналитической;

b)  производственно-сбытовой;

c)  управления и контроля;

d)  учета.

7. К какой функции относится планирование маркетинга?

a)  aналитической;

b)  производственно-сбытовой;

c)  управления и контроля;

d)  учета.

8.  Какой из вариантов планов показывает правильную последовательность планирования маркетинга?

a)  выдвижение целей, ситуационный анализ, стратегия, тактика, контроль;

b)  ситуационный анализ, выдвижение целей, стратегия, тактика, контроль;

c)  ситуационный анализ, выдвижение целей, стратегия, контроль, тактика;

d)  стратегия, выдвижение целей, ситуационный анализ, тактика, контроль.

9.Маркетинговая среда предприятия является?

  1. частью его микросреды
  2. частью его макросреды
  3. совокупность микро и макросреды
  4.  все ответы верны

10. «Философия маркетинга» утверждает, что цели организации могут быть достигнуты в сфере?

  1. производства
  2. распределения
  3. удовлетворения потребностей
  4. реализации

11.Согласно маркетинговой концепции, для эффективного функционирования в условиях рыночной экономики предприятие должно стремиться к получению максимальной прибыли от своей деятельности за счет?

  1. поддержания максимальных, допускаемых конъюнктурой рынка, цен на товары (услуги)
  2. максимального снижения издержек производства
  3. наилучшего удовлетворения спроса клиентуры на товары наиболее выгодным для предприятия образом
  4. все ответы верны

12. Целью функционирования маркетинговой информационной системы является?

  1. создание плана маркетинга
  2. предоставление информации для принятия управленческих решений
  3. реализация маркетинговой концепции управления предприятием
  4. все ответы верны

13. Процессы, которые необходимо организовать для функционирования маркетинговой информационной системы?

  1. сбор, переработка, анализ, передача и хранение информации
  2. принятие решения по управлению предприятием
  3. принятие решений по управлению маркетингом
  4. все ответы верны

14. Что такое сегментирование рынка?

  1. деление конкурентов на однородные группы
  2. деление потребителей на однородные группы
  3. деление товара на однородные группы
  4. все ответы верны

15. Позиционирование товара  – это?

  1. определение основных потребительских свойств товара и их сравнение с аналогичными свойствами товара-конкурента для уточнения места товара на рынке
  2. анализ всего комплекса рыночной политики предприятия в отношении     товара
  3. определение потенциальных потребителей товара
  4. все ответы верны

16. Товары повседневного спроса  характеризуются?

  1. распространением через сеть специальных магазинов
  2. приобретением на большую сумму денег
  3. отсутствием необходимости в дополнительных консультациях продавцов
  4. все ответы верны

17. Задачей товарной политики является?

  1. управление жизненным циклом товаров и их конкурентоспособностью
  2. поиск потребителей, желающих приобрести товар
  3. производить как можно больше товаров
  4. все ответы верны

18. Изменение ассортимента товара путем вариации товара означает?

  1. создание комплиментарного ( сопутствующего) товара
  2. создание нового продукта с изменением параметрами наряду со старыми вариантами товара
  3. создание нового продукта взамен старого варианта товара
  4. все ответы верны

19.  Назовите правильную последовательность жизненного цикла товара.

  1. рост, насыщение, внедрение, зрелость, спад;
  2. внедрение, зрелость, рост, насыщение, спад;
  3. внедрение, спад. зрелость, рост, насыщение;
  4. внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад;

20.  Маркетинговые коммуникации — это:

a)  вид деятельности, направленный на поиски и удовлетворение потребностей людей в процессе обмена товарами;

b)  вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей людей в процессе создания связей между потребителями и производителями товаров;

c)    анализ и планирование рекламных программ и их проведение в жизнь, а также контроль исполнения запланированных программ;

d)  план создания и демонстрации рекламного обращения

21. Первым этапом установления цены является:

a)  определение цели;

b)  определение спроса;

c)  определение стратегии цены;

d)  анализ затрат

22.  SWОТ — анализ представляет собой:

a)  определение маркетинговых угроз и разработку способов по их ликвидации;

b)  выявление сильных сторон фирмы и сравнение их с рыночными возможностями;

c)  выявление конкурентных преимуществ фирмы и формирование ее стратегических приоритетов;

d)  определение слабых сторон фирмы и разработка стратегических направлений их преодоления

23. Система качества должна:

a)  устранять несоответствие качества после его выявления;

b)  предупреждать возникновение проблем с качеством;

c)  удовлетворять требования потребителей к качеству продукции;

d)  изучать спрос на качество

24. Типы анализа внешнего рынка используются в маркетинге:

a)  анализ конкуренции;

b)  анализ среды;

c)  анализ посредников;

d)  анализ спроса.

25. Товарный знак — это:

a)  совокупность постоянных художественных, текстовых и других элементов (констант) во всех рекламных разработках фирмы и в мероприятиях рекламы;

b)  знак качества, т. е. зарегистрированное в установленном порядке оригинальное оформленное художественное изображение, которое используется для выделения товаров и услуг фирмы и для рекламы;

c) традиционная совокупность нескольких элементов фирменной направленности рекламы;

d)  постоянно исследуемый фирменный оригинальный девиз.

Ключ к тестам

1

A

6

C

11

C

16

C

21

A

2

B

7

B

12

D

17

A

22

C

3

D

8

B

13

A

18

B

23

A

4

C

9

C

14

B

19

D

24

B

5

B

10

C

15

A

20

C

25

C

Маркетинг. Тесты с ответами (2020-2021 год)

 

 

 

 

Маркетинг. Тесты с ответами (2020-2021 год)

 

 

 

1. Рынок товаров потребительского назначения состоит из:

а. Компаний, приобретающих товары для их дальнейшей реализации

б. Фирм-производителей товаров потребительского назначения

+ в. Покупателей, приобретающих товары для личного пользования

2. Ремаркетинг связан с:

+ а. Снижающимся спросом

б. Возрастающим спросом

в. Чрезмерным спросом

3. Основоположник маркетинга:

а. Альфред Ньюман

б. Клейтон Кристенсен

+ в. Филип Котлер

Вариант тестов по маркетингу № 1

1. К каналам личной коммуникации можно отнести:

+ а. общение одного лица с аудиторией

б. прямую почтовую рекламу

в. рекламу по телевидению

г. печатную рекламу

2. Тест. Прямой маркетинг — это:

а. устное представление товара в ходе беседы с одним покупателем

б. устное представление товара в ходе беседы с группой покупателей

+ в. продажа товаров с помощью почты, телефона, телевидения

г. благожелательное представление товара в СМИ

3. К какой классификационной группе можно отнести хлеб и молоко, реализуемые населению?

а. товары импульсной покупки

б. товары особого спроса

+ в. товары постоянного спроса

г. товары предварительного выбора

д. товары пассивного спроса

4. Затраты фирмы на рекламу составляют:

а. 1 % от суммы продаж

б. 2-10 % от суммы продаж

в. 20 % от суммы продаж

+ г. зависит от вида хозяйственной деятельности фирмы

5. Согласно теории мотивации Маслоу в первую очередь индивид желает удовлетворить:

а. потребность в любви

б. потребность в безопасности

+ в. физиологические потребности

г. потребность в саморазвитии

6. Что является главным в определении маркетинг:

а. сбыт товара

б. снижение издержек производства

+ в. удовлетворение потребностей потребителей

г. установление цены товара

7 — Тест. Главное отличие пропаганды от рекламы в:

а. ее платности

б. ее личном характере

в. ее общественном характере

+ г. она не оплачивается

8. Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из:

+ а. пяти элементов

б. шести элементов

в. девяти элементов

г. трех элементов

9. К какому критерию сегментирования относится формирование сегмента по составу семьи:

а. географическому

+ б. демографическому

в. поведенческому

г. психографическому

10. Обязательным элементом процесса коммуникации должен быть:

а. реклама

б. стимулирование сбыта

+ в. обратная связь

г. все перечисленные

Вариант тестов по маркетингу № 2

1. Конкурсы, премии и льготы являются специфическими приемами:

+ а. прямого маркетинга

б. пропаганды

в. рекламы

г. стимулирования сбыта

2. Определите, в какое из направлений маркетинговых исследований входит установление емкости рынка:

а. изучение товара

+ б. изучение рынка

в. изучение покупателей

г. изучение конкурентов

3. Технология паблик рилейшнз включает:

+ а. анализ, исследования и постановку задач

б. разработку программы и сметы

в. осуществление программы оценку результатов и доработку программы

г. все вышеперечисленное

Тест. 4. В чем основное отличие рынка товаров промышленного назначения от рынков товаров широкого потребления?

а. на нем меньше покупателей и они крупнее и профессиональнее

б. спрос на товары зависит от спроса на товары широкого потребления

+ в. спрос на товары резко меняется

5. К какому виду маркетинговых исследований рынка относится изучение справочников и статистической литературы:

+ а. кабинетное исследование

б. панельное исследование

в. полевое исследование

6. К преимуществам специализированного рекламного агентства можно отнести:

а. значительный практический опыт агентства

б. сотрудники заинтересованы в успех мероприятий

+ в. экономию средств

г. все вышеперечисленное

7. Паблик рилейшнз это:

а. специализированные выставки

б. персональные продажи

+ в. связи с общественностью

г. пропаганда

8. Вы купили машину. К какому виду товара она относится:

+ а. товар личного потребления

б. товар массового спроса

в. товар предварительного выбора

г. товар особого спроса

9. Обратная связь это:

а. часть откликов покупателей о товаре, которую они доводят до сведения производителя

+ б. набор откликов покупателя, возникших в результате контакта с другими покупателями

в. процесс, в ходе которого получатель придает значение символам, переданным отправителем

г. информация, которую отправитель передает получателю

10. Тест. К стимулированию сбыта можно отнести:

а. конкурсы с подарками

+ б. беспроигрышные лотереи

в. зачетные купоны, скидки

г. все вышеперечисленное

Вариант тестов по маркетингу № 3

1. Метод сбора первичной информации это:

а. эксперимент

б. работа с научной литературой

в. работа со статистическими данными

+ г. работа с документацией предприятия

2. Участие в международных выставках позволяет:

а. снизить издержки производства

+ б. привлечь внимание широкой общественности к достижениям фирмы — создать свой имидж, заключать контракты

в. стимулировать деловых партнеров

г. определить эффективность рекламы

3. Несохранимость услуги является проблемой для фирм сферы услуг в условиях:

а. постоянного спроса

б. колебания спроса на услуги

в. колебания предложения услуг

+ г. равновесия между спросом и предложением на услуги

4. Атрибутом позиционирования является:

+ а. количество сотрудников на предприятия

б. цена

в. мощность предприятия

г. широта ассортимента выпускаемой продукции

5. К услугам более применимы следующие средства стимулирования:

+ а. реклама

б. пропаганда

в. стимулирование сбыта

г. личная продажа

6. Нужда становится мотивом совершения покупки, когда:

+ а. человек удовлетворяет ее

б. она достигает максимального уровня

в. в процессе ее удовлетворения

г. с момента ее появления

7. Стратегия диверсификации это:

а. проникновение на новые рынки со старым товаром

б. проникновение на новые рынки с новым товаром

+ в. включение в производственную программу продуктов, которые не связаны с прежней деятельностью предприятия

8 — Тест. Эффективность «Директ мэйл» составляет:

а. 10 %

б. 20 %

+ в. 15 %

г. 7 %

9.В случае, если потребители знают только название товара, они находятся в состоянии:

+ а. неосведомленности

б. осведомленности

в. благорасположения

г. знания

10. Позиционирование рынка это -:

+ а. определение места для своего товара в ряду аналогов

б. сегментирование рынка

в. широкомасштабная рекламная кампания

Тесты по маркетингу вариант № 4

1. В случае распространения информации по каналам неличной коммуникации отсутствует:

+ а. обратная связь

б. специфическая атмосфера

в. внушение

г. чувство уверенности

2. Рекламируя товар, продавец должен выступать с утверждениями относительно товара, которые:

а. немного преувеличивают его реальные свойства

+ б. достоверно отражают его свойства

в. не соответствуют его реальным свойствам

г. менее всего расхваливают данный товар

3. На этапе роста затраты на маркетинг:

а. относительно высокие

+ б. сокращаются

в. высокие

г. низкие

4. Реклама выступает как:

а. средство живого общения с покупателями

+ б. способ диалога с аудиторией

в. средство увещевания

г. средство установления тесных контактов с потребителями

Тест — 5. В чем основное отличие рынка товаров промышленного назначения от рынков товаров широкого потребления?

+ а. на нем меньше покупателей и они крупнее и профессиональнее

б. спрос на товары зависит от спроса на товары широкого потребления

в. спрос на товары резко меняется

6. Назовите правильную последовательность жизненного цикла товара:

а. рост, зрелость, выведение, спад

+ б. внедрение, зрелость, рост, спад

в. внедрение, рост, зрелость, спад

7. «Директ мейл» (прямая рассылка) не эффективен, если:

а. обслуживается постоянная клиентура

б. рекламируются товары массового потребителя

+ в. фирма не имеет собственного отдела рассылки

г. адресная база включает свыше пятисот адресов

8. Какой тип вопроса в анкете более сложен, но обеспечивают получение большего количества информации?

+ а. открытый

б. закрытый

в вопросы равнозначны

9 тест. Товарный тип организации службы маркетинга можно рекомендовать организациям:

+ а. подразделения которых располагаются на обширной территории

б. производящих широкую номенклатуру продукции

в. когда ассортимент продаваемых фирмой товаров невелик

10. На этапе внедрения прибыль предприятия:

+ а. максимальная

б. минимальная

в. = 0

г. средняя
 

 

 

 

 

 

Реклама. Тесты с ответами

 

Ответы тут


Тесты вариант № 1

1. Постоянная концентрация рекламной деятельности, поглощение крупными рекламными агентствами и средств распространения рекламы более мелкими выполняет:

А) полная информация

Б) основная задача

В) процесс рынка

Г) основная цель коммуникационной политики

2. Назовите количество этапов, согласно стратегии рекламы:

А) 7

Б) 5

В) 6

Г) 10

3. Виды деятельности и мероприятия, осуществление которых привлекает внимание потребителей, продавцов, посредников к продукции предприятия и стимулирует их к покупке – это:

А) поддержка торговой активности

Б) персональные продажи

В) стимулирование сбыта

Г) имидж

4. Достижение высокой общественной репутации фирмы – это:

А) сейлз-промоушн

Б) паблик-рилейшнз

В) директ-маркетинг

Г) таргетинг

5. Выбирите два понятия, между которыми разница только в том, что конечная цель у одного – увеличение сбыта товаров и услуг, а у другого – не только увеличение сбыта товаров и услуг, но и использование мероприятий против использования отдельных видов товаров:

а) реклама и пропаганда

б) товарная реклама и фирменный стиль

в) реклама и фирменный стиль

г) пропаганда и рекламный слоган

6. Выберите лишнее: по распространению рекламные обращения бывают:

А) прямая реклама

Б) безличная реклама

В) товарная реклама

Г) престижная реклама

7. Выберите верное определение: малоформатное нефальцованное или односгибное издание, выпускаемое в силу своей экономичности большим тиражом:

А) листовка

Б) плакат

В) буклет

Г) проспект

8. Выберите верное определение: программа из автоматически сменяющихся цветных диапозитивов, процентируемых на одном или нескольких экранах:

А) кинофильм

Б) видеофильм

В) слайд-фильм

9 Выберите верное определение: информация, которая зачитывается диктором – это:

А) радиообъявление

Б) радиоролик

В) телеролик

Г) телерепортаж

10. Эффективное средство преимущественно для рекламы потребительских товаров:

А) почтовая реклама

Б) наружная реклама

В) подарочные изделия

Г) рекламные сувениры

Тесты по теме реклама
Вариант № 2 тестов.

1. Подготовка клиентов к покупке путем прохождения их через определенные этапы – это:

А) стратегия рекламы

Б) понимание

В) задача рекламы

Г) принцип рекламы

2. Распространение информации о существовании продукта – это:

А) понимание

Б) отношение

В) знание

Г) намерение

3. Выберите верное определение: установление долгосрочных двухсторонних коммуникаций между производителем и потребителем – это:

А) директ-маркетинг

Б) сейлз-промоушн

В) паблик-рилейшнз

Г) таргетинг

4. Канал информации, по которому рекламное сообщение доходит до потребителя — это:

А) рынок

Б) рекламное агентство

В) средство распространения рекламы

Г) таргетинг

5. К какому виду рекламы относится информирование покупателя об особенностях и достоинствах услуг, пробуждает интерес к ним?

А) товарная реклама

Б) престижная реклама

В) информативная реклама

Г) увещевательная реклама

6. Процесс создания рекламного продукта включает в себя такое количество действий:

А) 10

Б) 6

В) 8

Г) 12

7. Выберите верное определение: издание, не сброшюрованное, а многократно сфальцованное – это:

А) проспект

Б) буклет

В) листовка

Г) плакат

8. Тематическая радиопередача информационно-рекламного характера – это:

А) радиожурнал

Б) радиоролик

В) радиообъявление

Г) радиорепортаж

9. Рекламно-информационное письмо относится к:

А) рекламным материалам

Б) почтовой рекламе

В) рекламным сувенирам

Г) наружной рекламе

10. Изделия, которые используются в ходе деловых встреч руководителей высшего звена организаций по случаю различных юбилеев – это:

А) фирменные упаковочные материалы

Б) фирменные сувенирные изделия

В) подарочные изделия

Г) серийные сувенирные изделия

Ответы

Вариант 1 ответы теста по теме реклама.

1 – в

2 – б

3 – в

4 – б

5 – а

6 – в, г

7 – а

8 – в

9 – а

10 – б

Ответы теста по рекламе Вариант 2

1 – а

2 – в

3 – а

4 – в

5 – а

6 – б

7 – б

8 – а

9 – б

10 — в
 

 

 

 

 

 

 

////////////////////////////

 

тест_маркетинг — тест по маркетингу


С этим файлом связано 1 файл(ов). Среди них: ТСП.doc.
Показать все связанные файлы
Подборка по базе: Проект Редкие профессии , связанные с географией..docx, 1 вариант.docx, 2 вариант история 10 класс.docx, Самостоятельная работа по производным (24 варианта).doc, 2 вариант.DOCX, ПГСб-21-1 Сергеев Н. С. Задание K14 рисунок 0 вариант_c1fc40b766, История. Вариант 10.docx, ТЕСТ ВАРИАНТ 1_2020 (на сайт).pdf, Рашидова Э.И. Вариант 9 17.02.2022.docx, ВПР 6 класс 2 вариант.docx

Вариант 1

1. Ремаркетинг связан с:

а. Снижающимся спросом

б. Возрастающим спросом

в. Чрезмерным спросом
2. К каналам личной коммуникации можно отнести:

а. общение одного лица с аудиторией

б. прямую почтовую рекламу

в. рекламу по телевидению

г. печатную рекламу
3. Прямой маркетинг — это:

а. устное представление товара в ходе беседы с одним покупателем

б. устное представление товара в ходе беседы с группой покупателей

в. продажа товаров с помощью почты, телефона, телевидения

г. благожелательное представление товара в СМИ
4. К какой классификационной группе можно отнести хлеб и молоко, реализуемые населению?

а. товары импульсной покупки

б. товары особого спроса

в. товары постоянного спроса

г. товары предварительного выбора

д. товары пассивного спроса
5. Согласно теории мотивации Маслоу в первую очередь индивид желает удовлетворить:

б. потребность в безопасности

в. физиологические потребности

г. потребность в саморазвитии
6. Что является главным в определении маркетинг:

а. сбыт товара

б. снижение издержек производства

в. удовлетворение потребностей потребителей

г. максимизация прибыли
7. Главное отличие пропаганды от рекламы в:

а. ее платности

б. ее личном характере

в. ее общественном характере

г. она не оплачивается
8. К какому критерию сегментирования относится формирование сегмента по составу семьи:

а. географическому

б. демографическому

в. поведенческому

г. психографическому
9. Обязательным элементом процесса коммуникации должен быть:

а. реклама

б. стимулирование сбыта

в. обратная связь

г. все перечисленные
10. Позиционирование рынка это:

а. определение места для своего товара в ряду аналогов

б. сегментирование рынка

в. широкомасштабная рекламная кампания

Вариант 2

1. К какому виду маркетинговых исследований рынка относится изучение справочников и статистической литературы:

а. кабинетное исследование

б. панельное исследование

в. полевое исследование
2. Паблик рилейшнз это:

а. специализированные выставки

б. персональные продажи

в. связи с общественностью

г. пропаганда
3. Вы купили машину. К какому виду товара она относится:

а. товар личного потребления

б. товар массового спроса

в. товар предварительного выбора

г. товар особого спрос
4. Метод сбора первичной информации это:

а. эксперимент

б. работа с научной литературой

в. работа со статистическими данными

г. работа с документацией предприятия
5. Несохранимость услуги является проблемой для фирм сферы услуг в условиях:

а. постоянного спроса

б. колебания спроса на услуги

в. колебания предложения услуг

г. равновесия между спросом и предложением на услуги
6. К услугам более применимы следующие средства стимулирования:

а. реклама

б. пропаганда

в. стимулирование сбыта

г. личная продажа
7. Нужда становится мотивом совершения покупки, когда:

а. человек удовлетворяет ее

б. она достигает максимального уровня

в. в процессе ее удовлетворения

г. с момента ее появления
8. Стратегия диверсификации это:

а. проникновение на новые рынки со старым товаром

б. проникновение на новые рынки с новым товаром

в. включение в производственную программу продуктов, которые не связаны с прежней деятельностью предприятия

9.В случае, если потребители знают только название товара, они находятся в состоянии:

а. неосведомленности

б. осведомленности

в. благорасположения

г. знания
10. Рекламируя товар, продавец должен выступать с утверждениями относительно товара, которые:

а. немного преувеличивают его реальные свойства

б. достоверно отражают его свойства

в. не соответствуют его реальным свойствам

г. менее всего расхваливают данный товар

Вариант 1

1 – а

2 – а

3 – в

4 – в

5 – в

6 – в

7 – г

8 – б

9 – в

10 – а
Вариант 2

1 – а

2 – в

3 – а

4 – г

5 – г

6 – а

7 – а

8 – в

9 – а

10 – б

Комплект оценочных средств (контролирующих материалов) по дисциплине «Маркетинг» Тесты текущего контроля успеваемости

Раздел 1. Маркетинг как система.

Раздел 1. Маркетинг как система. Маркетинг это процесс планирования и реализации концепции ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг с целью обеспечения обмена, удовлетворяющего

Подробнее

Минский инновационный университет

Минский инновационный университет УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА вступительного испытания по дисциплине «Маркетинг» 1 ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Учебная программа по дисциплине «Маркетинг» предназначена для вступительного

Подробнее

Тест Маркетинг. Всего вопросов: 73

Тест Маркетинг Всего вопросов: 73 1. Потребность- это? 1. количество денег, которое потребитель может использовать для удовлетворения своих нужд 2. нужда, воплощенная в какую-то конкретную форму 3. товар,

Подробнее

Приложение В. Тесты для контроля знаний

Приложение В Тесты для контроля знаний 1. «…Процесс планирования и осуществления разработки, установления цены, продвижения и распределения идей, товаров и услуг для создания ситуаций обмена, которые

Подробнее

АННОТАЦИЯ по дисциплине «Маркетинг»

АННОТАЦИЯ по дисциплине «Маркетинг» для образовательной программы по направлению 38.03.02 «Менеджмент», профиль Производственный менеджмент квалификация бакалавр, программа прикладного бакалавриата, год

Подробнее

СК РГУТиС. Лист 1 из 9

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ Лист 1 из 9 Лист 2 из 9 Тестовые задания Проведение текущего контроля 1 по блоку 1 1.1. Возникновение и эволюция маркетинга. 1. Маркетинг

Подробнее

1. Цель и задачи дисциплины

1. Цель и задачи дисциплины 1.1 Цель изучения дисциплины Основная цель курса «Маркетинг» для студентов специальности 080107.65 «Налоги и налогообложение» заключается в усвоении сущности и содержания маркетинга

Подробнее

Экзаменационный билет 2

Экзаменационный билет 1 1. Содержание понятия «маркетинг» 2. Маркетинговые стратегии, их роль в системе маркетинга 3. Разработка и составление анкеты для проведения анализа спроса в рамках внекабинетных

Подробнее

ПРОГРАММА УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ «МАРКЕТИНГ»

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И МОЛОДЕЖНОЙ ПОЛИТИКИ СТАВРОПОЛЬСКОГОКРАЯ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ «АЛЕКСАНДРОВСКИЙ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННЫЙ КОЛЛЕДЖ» ПРОГРАММА УЧЕБНОЙ

Подробнее

Маркетинг: аннотация программы курса

Маркетинг: аннотация программы курса Дисциплина «Маркетинг» является частью цикла «Общепрофессиональные дисциплины» (региональный (вузовский) компонент) подготовки студентов по специальности 080504 «Государственное

Подробнее

Текущий контроль знаний. Тесты Вариант 1

Тема 1-4 Текущий контроль знаний Тесты 1. Что, на Ваш взгляд, лежит в основе понятия Маркетинг : а) попытка заранее определить нужды потребителей; б) реклама и сбыт готовой продукции; в) максимальное использование

Подробнее

КАФЕДРА УЧЕТА И БАНКОВСКОГО ДЕЛА МАРКЕТИНГ

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ НОВОСИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИНСТИТУТ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ ФАКУЛЬТЕТ ПЕРЕПОДГОТОВКИ СПЕЦИАЛИСТОВ С ВЫСШИМ

Подробнее

13. Макросреда фирма- это?

Тест Маркетинг 1. Потребность — это? a) количество денег, которое потребитель может использовать для удовлетворения своих нужд b) нужда, воплощенная в какую-то конкретную форму c) товар, который способен

Подробнее

Контрольно-измерительные материалы

Международная академия предпринимательства ОТВЕТЫ НА ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ И МНОГО ДРУГОЙ ПОЛЕЗНОЙ ИНФОРМАЦИИ МОЖНО НАЙТИ НА САЙТЕ edu-help.ru Контрольно-измерительные материалы (Зачет) По дисциплине МАРКЕТИНГ

Подробнее

3. Учебно-тематический план 10 класс

Пояснительная записка 1. Статус документа Рабочая программа разработана на основе программы элективного курса «Основы маркетинга» для 10-11 классов. Пособие для учителя. С.Н.Гудырин. М.:Вита-Пресс, 2005.

Подробнее

ОГЛАВЛЕНИЕ. Введение…13

ОГЛАВЛЕНИЕ Введение…13 Глава I. СОВРЕМЕННЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ КОНЦЕПЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ… 16 1.1. РАЗВИТИЕ МАРКЕТИНГА, ЕГО МЕСТО И РОЛЬ В ПРОЦЕССЕ РЫНОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ…16 Понятие

Подробнее

Раздел 3. Стратегическое планирование

Раздел 3. Стратегическое планирование Задачи маркетинга являются: На корпоративном уровне: анализ текущего положения предприятия; выявление основных причин неэффективного его функционирования; формирование

Подробнее

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА. дисциплины Маркетинг

Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Тюменский государственный нефтегазовый университет»

Подробнее

1. ЦЕЛИ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ

1. ЦЕЛИ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ Целями освоения дисциплины «Основы маркетинга в государственных и муниципальных структурах» является формирование у студентов целостного представления о теоретических подходах

Подробнее

УЧЕБНЫЙ ПЛАН МАРКЕТИНГ

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «НИЖЕГОРОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АРХИТЕКТУРНО-СТРОИТЕЛЬНЫЙ

Подробнее

ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ 2

ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ 1 1. Сущность и содержание маркетинга. 2. Выбор целевого сегмента рынка. 3. Товарная политика и ее характеристика. ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ 2 1. Рынок как экономическая основа маркетинга.

Подробнее

ТЕОРИЯ, МЕТОДИКА, практика

Б А К А Л А В Р И А Т Т.С. БРОННИКОВА ТЕОРИЯ, МЕТОДИКА, практика Допущено Советом Учебно методического объединения вузов России по образованию в области менеджмента в качестве учебного пособия по специальности

Подробнее

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

3 5 ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Программа учебной дисциплины «Маркетинг» предназначена для реализации государственных требований к минимуму содержания и уровню подготовки выпускников среднего профессионального

Подробнее

Тест: Тесты по маркетингу по алфавиту с ответами

Тема: Тесты по маркетингу по алфавиту с ответами

Раздел: Бесплатные рефераты по маркетингу

Тип: Тест | Размер: 27.80K | Скачано: 496 | Добавлен 12.01.10 в 22:30 | Рейтинг: +42 | Еще Тесты

В

1 В зависимости от числа торговых посредников выделяют следующие стратегии товародвижения…

— селективного сбыта;

— диверсификации;

— специализации;

— эксклюзивного сбыта.

2 В комплекс маркетинга включаются…

— товар, цена, продвижение товара, сбыт;

— комплекс маркетинговых мероприятий на рынке;

— функции службы сбыта;

— поставщики, конкуренты, клиенты.

3 В маркетинговую деятельность по элементу комплекса маркетинга «сбыт» не входит…

— выбор каналов сбыта;

— план рекламной кампании;

— разработка дилерских скидок;

— оптимизация схем товародвижения.

4 В маркетинговых исследованиях к внутренним источникам информации относят…

— публикации научно-исследовательских центров и институтов;

— маркетинговую статистику по товарообороту фирмы;

— данные о маркетинговых затратах;

-ежегодники статистической информации.

5 В маркетинговых исследованиях наблюдение как метод сбора первичной информации характеризуется следующими особенностями…

— позволяет учитывать множество взаимосвязанных факторов;

— предполагает открытый или скрытый сбор и регистрацию исследуемых событий или процессов;

— не зависит от готовности наблюдаемого объекта сообщать информацию;

— осуществляется в специально созданной контролируемой ситуации.

6 В маркетинговых исследованиях при выборе сегмента существенными критериями являются…

— полное отсутствие конкурентов;

— достаточная ёмкость для получения прибыли;

— доступность сегмента для составляющих комплекса маркетинга;

— только качественная определённость сегмента.

7 В маркетинговых исследованиях панельное исследование как метод сбора первичной информации характеризуется следующими особенностями …

— участвует выборочная совокупность опрашиваемых, подвергаемых повторяющимся исследованиям;

— осуществляется единовременно;

— осуществляется на генеральной совокупности;

— обеспечивает сравнимость результатов текущих опросов с предшествующими.

8 В маркетинговых исследованиях промышленного предприятия как целевые объекты исследования целесообразно рассматривать…

— конкурентов;

— потребителей;

— акционеров;

— руководство предприятия.

9 В маркетинге источник мотивации покупки, заставляющий потребителя выбирать именно этот товар, называют…

— критерием сегментирования;

— брендом;

— имиджем товара;

— атрибутом позиционирования.

10 В маркетинге покупатель – это субъект, который…

— обладает правами выбирать товар, оговаривать условия и сроки покупки товара;

— непосредственно совершает покупку;

— оказывает влияние на решение о покупке;

— является инициатором покупки.

11 В маркетинге сегмент рынка должен соответствовать следующим требованиям…

— сегмент должен иметь достаточную ёмкость для получения прибыли;

— характеристики сегмента должны быть измеримы;

— сегмент должен определяться качественными показателями;

— сегмент должен включать разнородных по запросам потребителей.

12 В практике маркетинга используют следующие средства стимулирования сбыта…

— конкурсы, лотереи;

— объявления на транспорте, в печати;

— экспозиции и демонстрации товара в местах продажи;

— радиопередачи, реклама на телевидении.

13 В практике маркетинговых коммуникаций социальная реклама характеризуется следующими утверждениями…

— направлена на благотворительные цели;

— направлена на формирование имиджа организации;

— направлена на различные социальные слои с целью совершать повторные покупки;

— представляет общественные или государственные интересы.

14 В практике маркетинга применение стратегии высоких цен как одного из видов ценовых стратегий позволяет производителю решить следующие проблемы…

— обеспечить значительный рост доли рынка;

— осваивать новые ценовые сегменты рынка в будущем;

— быстро возместить затраты, связанные с разработкой товара;

— увеличить цену в будущем.

15 В практике маркетинга сущность политики цен предприятия заключается в следующем…

— в создании и поддержании оптимального уровня и структуры цен;

— в изменении цен с учётом инфляции;

— в изменении цен во времени по товарам и рынкам при определённой рыночной ситуации;

— в установлении максимальных цен.

16 В практике маркетинга ценовую стратегию «снятия сливок» характеризуют следующие утверждения…

— цель – быстрое получение прибыли;

— товар покупают нечувствительные к цене суперноваторы и новаторы;

— цель – быстрое завоевание доли рынка;

— товар покупают чувствительные к цене группы покупателей.

17 В практике маркетинга маркетинговые исследования являются инструментом, с помощью которого организация может…

— минимизировать затраты;

— повысить качество решения проблем потребителя;

— снизить неопределённость и риск деятельности;

— максимизировать прибыль и рентабельность.

18 В практике маркетинга при определении цены с учётом затрат используются следующие методы…

— расчёт полных затрат;

— расчёт на основе цен конкурентов;

— на основе наценок участников канала товародвижения;

— расчёт суммы покрытия.

19 В практике маркетинга при установлении средней или высокой цены на товар низкого качества фирма придерживается следующих стратегий…

— премиальных наценок;

— среднего уровня;

— ограбления;

— показного блеска.

20 В практике маркетинга противодействующий маркетинг предполагает проведение следующих мероприятий

— интенсификация сбыта;

— резкое снижение цен;

— распространение информации о вреде и нежелательности потребления товара;

— ограничение доступности товара.

21 В практике маркетинга маркетинговые исследования являются инструментом, с помощью которого организация может…

— повысить качество решения проблем потребителя;

— снизить неопределённость и риск деятельности;

— максимизировать прибыль и рентабельность;

— минимизировать затраты.

22 В практике маркетинга первичная информация должна быть собрана для следующих целей…

— проведение ретроспективного анализа;

— изучение общей экономической ситуации;

— изучение реакции потребителей на новый товар;

— исследование поведения потребителей при проведении мероприятий стимулирования сбыта.

23 В практике маркетинга при установлении средней или высокой цены на товар низкого качества фирма придерживается следующих стратегий…

— премиальных наценок;

— ограбления;

— среднего уровня;

— показного блеска.

24 В практике маркетинга товарная концепция применяется в случаях, когда …

— качество товара фирмы значительно выше качества товаров конкурентов;

— организация активно исследует настоящие и будущие потребности клиентов;

— организация сосредотачивает усилия на стимулировании продаж;

— потребитель заинтересован в товарах высокого качества.

25 В практике маркетинга сбытовая концепция применяется, если …

— имеется достаточно большое число потенциальных покупателей;

— имеются незагруженные производственные мощности;

— усилия концентрируются на исследованиях рынка;

— фирма сосредотачивает усилия на стимулировании сбыта.

26 В теории маркетинга и поведения потребителей покупательская реакция заключается в выборе…

— ценовой политики;

— методов продвижения;

— марки товара;

— условий и времени покупки.

27 В теории маркетинга конкурентная стратегия фокусирования характеризуется тем, что фирма…

— концентрируется на определённой группе потребителей;

— имеет значительную долю на нескольких рынках;

— производит широкую номенклатуру товаров;

— концентрируется на производстве и продвижении одного вида продукции.

28 В теории маркетинга личные продажи характеризуют следующими утверждениями…

— получение возможности диалога и обратной связи с покупателями;

— невысокие удельные затраты на одного потенциального покупателя;

— охват массового рынка;

— обеспечение избирательности и адаптивности к характеристикам покупателей.

29 В теории маркетинга первичная информация характеризуется достоинствами …

— высокая стоимость получения информации;

— значительные затраты времени на получение информации;

— возможность получения качественных и количественных характеристик объекта исследования;

— известна методика сбора и обработки информации.

30 В теории маркетинга к числу пяти основных конкурирующих сил (по М. Портеру) относят следующие…

— комплектующие изделия;

— влияние поставщиков;

— дополняющие товары;

— потенциальные конкуренты.

31 В теории маркетинга к элементам экономической среды маркетинга относят следующие…

— источники природных топливно-энергетических ресурсов;

— систему налогообложения;

— темпы инфляции;

— законодательство в сфере предпринимательской деятельности.

32 В функции маркетинга не включают…

— подготовку и обучение маркетологов;

— формирование и развитие спроса;

— обеспечение информационной безопасности фирмы;

— обеспечение конкурентоспособности товара фирмы.

 

Г

33 Географическим признаком сегментации потребительского рынка является…

— личностные характеристики покупателя;

— возраст покупателя;

— регион проживания;

— покупательская приверженность.

34 Главным в философии маркетинга является…

— концепция рекламной кампании;

— выявление и удовлетворение потребностей потребителя в повышении качества жизни;

— стратегия лидерства по издержкам;

— выбор целевого сегмента рынка.

35 График кривой спроса отражает…

— уровень доходов богатых слоёв населения;

— зависимость количества проданной продукции от цены;

— количество предлагаемых товаров на рынке;

— бюджетную линию на графике потребительского поведения.

 

Д

36 Демаркетинг применяется для того, чтобы…

— привлечь потребителей конкурирующего товара;

— уменьшить уровень спроса;

— повысить уровень спроса;

— сгладить сезонные колебания спроса.

37 «Демаркетингу» как виду маркетинга, выделенному в зависимости от состояния спроса, не соответствует…

— активизация коммерческих усилий по сбыту товара;

— задача снижения чрезмерного спроса;

— задача переключения побудительных мотивов клиентов на другой товар;

— агрессивная рекламная кампания в целях роста продаж.

38 «Доходность» сегмента представляет собой…

— признак сегментации;

— метод сегментации;

-критерий сегментации;

-характеристику профиля продукта.

39 Заполните пропуск

Для установления причинно-следственных связей между объектами и явлениями проводятся _____________ исследования.

— описательные;

— тестовые;

— казуальные;

— разведочные.

 

Е

40 Если покупатель знает товар, но не знаком с его разновидностями, то задачей маркетинга является…

— сориентировать покупателя на одну модель, сократив время на покупку;

— дать информацию о всех ценах;

— дать полную информацию о новых моделях, незнакомых потребителю;

— создать интерес к товару.

41 Если потребитель приобретает товар, который уже достаточно долго находится на рынке, то по реакции на нововведение он относится к …

— пионерам;

— новаторам;

— раннему большинству;

— консерваторам.

42 Если фирма «Пекарь» производит четыре разновидности ржаного хлеба и семь наименований детского печенья, то глубина товарной номенклатуры «ржаной хлеб» равна…

— 7;

— 2;

— 4;

— 11.

З

43 Закон «О защите прав потребителя» предоставляет потребителям товаров право знать…

— структуру себестоимости;

— изготовителя товара;

— основные потребительские свойства товара;

— технологию изготовления товара.

44 Задача маркетинга на этапе покупки…

— определить под воздействием, каких факторов принимается решение о покупке;

— провести исследования, касающиеся возникновения и осознания потребности;

— развернуть рекламную кампанию с целью формирования потребности;

— исследовать научные источники информации.

 

И

45 Изучается социальное положение, образование, доходы. Исследование маркетинга проводится по направлению…

— конкуренты;

— товародвижение;

— потребители;

— внутренняя среда.

46 Изучение товарной структуры фирмы относится к такой функции маркетинга как …

— сбытовая;

— управления и контроля;

— производственная;

— аналитическая.

47 Информационное обеспечение управления маркетингом относится к функции…

— убеждения и стимулирования;

— сбытовой;

— производственной;

— управления и контроля.

 

К

48 К географическим критериям сегментирования относится…

— вероисповедание;

— активность личности;

— климат;

— социальное положение.

49 К группе «потребительских товаров» не относится такой товар как…

— обувь;

— кузнечный пресс;

— одежда;

— пищевая соль.

50 К достоинствам вторичной информации относят…

— возможное обеспечение конфиденциальности;

— отсутствие противоречивых данных;

— высокую скорость получения;

— полное соответствие целям исследования.

51 К комплексу маркетинга не относится …

— товар;

— место торговой точки;

— стимулирование сбыта;

— цена.

52 К основным инструментам демаркетинга (как виду маркетинга, выделенному в зависимости от состояния спроса), не относят …

— некоторое повышение цены на товар;

— активную рекламу и стимулирование сбыта, как способы повышения спроса;

— прекращение рекламы для снижения спроса;

— снижение цены на товар.

53 Контактные аудитории включают…

— субъекты, которые непосредственно входят в контакт с предприятием и поставляют ему товары;

— субъекты, которые непосредственно контактируют с предприятием, покупая его товары;

— клиентов, вступающих в контакт с предприятием;

— субъекты, которые могут оказать влияние на способность предприятия достигать поставленных целей.

54 К основным функциям маркетинга не относят…

— разработку плана маркетинга;

— обеспечение информационной безопасности фирмы;

— оптимизацию технологии производства;

— исследование факторов внешней среды маркетинга.

55 К полевому эксперименту относится …

— продажа кофе в обычном розничном магазине с варьированием цены;

— продажа кофе в стимулированном магазине с варьированием цены;

— продажа кофе в студенческом буфете;

— предложение кофе во время перерыва на конференции.

56 К преимуществам внешней вторичной информации не относится …

— новизна и актуальность данных;

— достаточная доступность;

— дешевизна;

— отсутствие необходимости в организации исследования для сбора этих данных.

57 К факторам внешней маркетинговой макросреды не относят …

— посредников и поставщиков;

— потребителей;

— экономические факторы;

— научно-технические факторы.

58 К факторам макросреды не относят…

— природные факторы;

— конкурентов;

— социально-культурные факторы;

— поставщиков.

59 К факторам микросреды маркетинга не относят…

— природные факторы;

— конкурентов;

— поставщиков;

— социально-культурные факторы.

60 К экономическим факторам макросреды маркетинга можно отнести …

— налоговое законодательство;

— трудовое законодательство;

— действующие ставки по кредитам и депозитам;

— уровень технического развития предприятий отрасли.

 

М

61 Маркетинг начинается с процесса…

— изучения рынка и запросов потребителей;

— рекламной кампании;

— разработки и производства товара;

— проектирования товара.

62 Метод сбора первичной информации в маркетинге путём пассивной регистрации исследователем определённых поступков людей, событий, которые могут быть выявлены органами чувств исследователя, называется …

— качественным опросом;

— экспериментом;

— количественным опросом;

— наблюдением.

 

Н

63 Наращивание ассортимента продукта означает…

— изменение характеристик товаров в сторону улучшения их параметров;

— изменение характеристик товаров в сторону снижения их параметров;

— увеличение товарных единиц ассортиментной группы;

— увеличение широты номенклатуры.

64 На рынке представлена одна фирма, продающая конкретный товар, что соответствует…

— чистой конкуренции;

— чистой монополии;

— олигополистической конкуренции;

— монополистической конкуренции.

65 На этапе предварительной подготовки к визиту для торгового агента наиболее важно…

— рассчитать размер расходов на заключение сделки;

— продумать как он будет одет на встрече;

— подготовить информацию о фирме-продавце;

-добыть как можно больше информации о клиенте.

66 Небольшое предприятие «Строймашина» наладило производство промышленного оборудования для фирм малого бизнеса по выпуску стройматериалов из местного сырья (камня и песка). «Строймашина» хочет завязать коммерческие связи с возможно большим числом фирм, являющихся покупателями промышленного оборудования. Наиболее целесообразным каналом сбыта будет…

— «производитель – розничный торговец – потребители»;

— «производитель – дилер – потребители»;

— «производители – оптовый покупатель – розничный торговец – потребители»;

— «производитель – потребители».

 

О

67 Одним из недостатков личной продажи является…

— отсутствие диалога с покупателем;

— отсутствие индивидуального подхода к каждому потребителю;

— расширение штата сотрудников организации, занимающихся сбытом;

— невозможность постоянного применения.

68 Одним из недостатков телефонных интервью является…

— невысокая скорость сбора данных;

— существенное ограничение по количеству задаваемых вопросов;

— достоверность полученной информации;

— оперативное реагирование на ситуацию.

 

П

69 Первичная информация о рынке может быть получена путём…

— опроса целевой аудитории;

— анализа справочной литературы по проблеме;

— анализа документов внутренней отчётности деятельности предприятия;

— анализа отчётов о деятельности предприятий, работающих на рынке.

70 Первой стадией в процессе создания нового конкурентного продукта является…

— конструирование товара;

— управленческий анализ;

— проектирование торговой марки;

— проектирование идеи продукта.

71 По виду исследования маркетинговые исследования разделяют на исследования…

— руководства;

— государственных структур;

— конкурентов;

— рынков сбыта.

72 Под потребителем в маркетинге понимают…

— субъект рынка, удовлетворяющий свою потребность;

— лицо, непосредственно осуществляющее покупку;

— лицо, финансирующее покупку товара;

— субъект, косвенно влияющий на деятельность предприятия.

73 По временному признаку маркетинговые исследования разделяют на исследования…

— вторичное;

— ретроспективное;

— объёмов продаж;

— прогнозное.

74 Понятие «принципы маркетинга» раскрывает основополагающие положения, которые лежат в основе маркетинга, раскрывают его _________________ и __________________________.

— назначение;

— историю;

— сущность;

— результаты.

75 Понятие «спрос» как ключевая категория маркетинга, непосредственно связано со следующими понятиями…

— цена;

— потребность;

— конкурентоспособность;

— платёжеспособность.

76 Понятию «функция маркетинга» не соответствует…

достаточно узкоспециализированная маркетинговая деятельность;

— обособившееся направление маркетинговой деятельности;

— способ повышения спроса;

— система целей, принципов, отражающих общий замысел маркетинга.

77 Практика маркетинга показывает, что причинами чрезмерного спроса на товар являются…

— монополизирование рынка данного товара;

— перепроизводство, затоваривание рынка;

— уникальные характеристики товара, значительно превосходящие аналогов;

— очень высокая или очень низкая цена товара.

78 Предприятие, осуществляющее демаркетинг, может предпринимать действия…

— передаёт ноу-хау другим производителям, но с использованием марки своего предприятия;

— покупает права на производство продукта, лицензии у предприятия-лидера;

— интенсивно разрабатывает новый товар;

— передаёт права на производство продукта, лицензии другим производителям.

79 Принято считать, что фирма, реализующая концепцию традиционного маркетинга не концентрирует усилий на …

— изучении потребностей рынка;

— исследовании спроса и предложения товара;

— интенсификации сбыта и рекламы;

— снижении издержек производства.

80 Принято считать, что организация, придерживающаяся производственной концепции, не концентрирует усилий на …

— расширении товарного ассортимента и номенклатуры;

— снижении себестоимости продукции;

— увеличении объёмов производства;

— качестве сервиса послепродажного обслуживания.

81 Примером естественной монополии является …

— издательство «Прогресс»;

— городской метрополитен;

— сельскохозяйственная компания;

— швейная фирма «Орника».

82 Приём воплощения идеи рекламного обращения, опирающийся на определённые органы чувств целевой аудитории, называется …

— концепцией рекламы;

— циклом рекламы;

— целью рекламы;

— средством рекламы.

83 При формировании каналов распределения предприятие может использовать такие формы интеграции каналов как…

— горизонтальная;

— диагональная;

— концентрическая;

— вертикальная.

84 Продвижение товара в маркетинге осуществляют с помощью механизмов …

— информирования;

— нейтрализации;

— убеждения;

— принуждения.

85 Продуктом функционирования маркетинговой информационной системы являются…

— базы данных о состоянии маркетинговой среды предприятия и отчёты маркетинговых исследований;

— банки методов и моделей;

— источники первичной информации;

— источники вторичной информации.

86 Прямой маркетинг характеризуется следующими особенностями…

— напрямую направлен на маркетинговых посредников;

— обратная связь с продавцом не предусматривается;

— направлен непосредственно на потенциальных покупателей;

— реализуется возможность обратной связи с коммуникатором.

 

Р

87 Работодатели учитывают требования общества по организации рабочих мест, уровню заработной платы, содействию занятости. Такое поведение соответствует концепции…

— социально-этического маркетинга;

— совершенствования товара;

— совершенствования производства;

— интенсификации коммерческих усилий.

88 Разработка концепции маркетинга не включает…

— процесс расчёта затрат на маркетинговую деятельность;

— определение целей маркетинговой деятельности;

— контроль и аудит маркетинга;

— обоснование маркетинговой стратегии и выбор инструментария.

89 Ремаркетинг на рынке приводит к …

— колебаниям спроса;

— потенциальному спросу;

— негативному спросу;

— снижению спроса.

90 Рынок покупателя характеризуется ситуацией …

— спрос выше предложения;

— спрос равен предложению;

— конъюнктура рынка не имеет значения;

— спрос ниже предложения.

 

С

91 Сегментом рынка не является группа потребителей, которые…

— по разному реагируют на мероприятия комплекса маркетинга;

— достаточно однородны по своим качественным характеристикам;

— существенно отличаются по требованиям и предпочтениям товара;

— одинаково реагируют на предполагаемый продукт.

92 Система товародвижения — это …

— система стимулирования сбыта готовой продукции;

— комплекс организаций или лиц, обеспечивающих перемещение грузов от производителя до потребителя в пространстве и времени;

— транспортная система в стране и регионе;

—  комплекс услуг, связанных с сервисным обслуживанием клиентов.

93 Система маркетинговой информации включает такие подсистемы как …

— внешней стратегической отчётности;

— маркетинговых исследований;

— экспертных оценок;

— анализа маркетинговой информации.

94 Современной концепции маркетинга соответствует ориентация на …

— эффективную рекламную деятельность;

— эффективный сбыт;

— требования рынка и нужды потребителей;

— достижения НТП.

95 Содержание функции «контроль маркетинга» включает контроль…

— за деятельностью сотрудников службы маркетинга;

— деятельности акционеров и собственников предприятия;

— рентабельности маркетинговой деятельности;

— финансовой деятельности.

96 Содержание функции «разработка нового товара» не включает…

— генерацию идей и проверку концепции товара;

— организацию продвижения и стимулирования сбыта;

— организацию рыночного тестирования нового товара;

— разработку стратегии товародвижения продукции.

97 Спрос в маркетинге означает…

— формирование желания купить или продать;

— возможность приобрести товар или услугу;

— потребность, основанную на покупательской способности;

— умение фирмы обеспечить сбыт.

98 Стимулирование сбыта отличается от других инструментов маркетинговых исследований тем, что…

— обладает большей информационной направленностью;

— имеет массовый характер, охватывает большее число покупателей;

— обеспечивает дополнительную мотивацию покупателей к совершению покупки;

— учитывает не только мнение потребителей, но и общественное мнение.

99 Стратегия сбыта «проталкивания» направлена на…

— посредников;

— производителей;

— только розничных торговцев;

— потребителей.

100 С точки зрения расчётов и обоснований самым простым методом установления цены на товар можно считать метод…

— расчёта экономической ценности товара;

— основе уровня цен основного конкурента;

— целевой прибыли;

— точки безубыточности.

101 Сущность концепции маркетинга заключается в…

— ориентации на сбыт;

— полномасштабной рекламной кампании;

— стимулировании сбыта;

— ориентации на требования рынка и нужды потребителя.

102 Сущность понятия «процесс маркетинга» отражают следующие утверждения…

— использование маркетинговых ресурсов фирмы в соответствии с требованиями рынка;

— совокупность этапов по разработке и принятию маркетинговых решений;

— комплекс действий по производству и сбыту товара;

— последовательность этапов рекламы товара.

103 Сущность понятия «каналы сбыта» не характеризует …

— путь, по которому товар движется от места производства к месту использования;

— совокупность лиц, обеспечивающих сбыт товара;

— группа лиц, осуществляющих  транспортировку товара;

— совокупность организаций, включённых в процесс производства.

 

Т

104 Товародвижение как функция маркетинга рассматривает проблемы…

— работы с посредниками;

— сроков разработки новых товаров;

— покупки комплектующих;

— установление цены.

105 Туристическая компания АБВ планирует ввести в ассортимент новое направление – Сомали. Однако у компании нет никакой информации относительно знаний потребителей о Сомали и барьерах, которые могут возникнуть. Для сбора предварительных данных, проливающих свет на эту проблему, целесообразно провести…

— исследование поискового характера;

— исследование абстрактного характера;

— исследование описательного характера;

— каузальное исследование.

 

У

106 Установите для возможных решений фирмы по ассортименту названия, принятые в теории маркетинга

  1. Дополнение ассортимента более дорогими товарами.
  2. Дополнение ассортимента более дешёвыми товарами.
  3. Дополнение ассортимента различными вариантами товара с характеристиками примерно равными товарам существующего ассортимента.

3 – Насыщение.

1 – Наращивание вверх.

2 – Наращивание вниз.

107 Установите соответствие между товарными стратегиями и практическими решениями фирмы по изменению номенклатуры товара

  1. Горизонтальная верная рынку диверсификация.
  2. Горизонтальная неверная рынку диверсификация.
  3. Вертикальная диверсификация.

2 – в дополнение к столам фирма начинает производить стулья.

3 – из остатков сырья от производства столов фирма начинает изготавливать детские деревянные игрушки.

1 – в дополнение к столам из дерева фирма начинает производить столы из металла.

108 Установите соответствие между типами потребителей и фазами жизненного цикла товара

  1. Внедрение.
  2. Рост.
  3. Зрелость.
  4. Спад.

2 – Раннее большинство.

1 – Новаторы.

3 – Консерваторы.

4 – Позднее большинство.

109 Установите соответствие между видами транспортных услуг и фазами их жизненного цикла:

  1. Перевозка людей на велосипеде (велорикши).
  2. Автомобильные перевозки (такси).
  3. Коммерческие полёты в космос.

1 – Спад.

3 – Внедрение.

2 – Зрелость.

110 Установите соответствие характеристик ассортимента их количественным значениям, если в ассортименте фирмы имеется 5 наименований стирального порошка, наибольшим разнообразием отличается порошок «X», представленный в 4 вариантах.

  1. Насыщенность.
  2. Глубина.

2 – 4.

1 – 5.

111 Участники каналов сбыта должны осуществлять функции…

— сбора информации о реакции потребителей на товар;

— расчёта затрат на производство товара;

— стимулирования сбыта продукции;

— полного финансирования процесса продвижения товара.

Ч

112 Заполните пропуск

Частное лицо покупает мороженое «Пломбир»  в кафе «Лето». Расчёт между продавцом и покупателем происходит  по _____________ ценам.

— договорным;

— закупочным;

— оптовым;

— рыночным.

113 Чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо, требующее удовлетворения, в маркетинге получило название…

— желание;

— нужда;

— потребность;

— спрос.

 

Ф

114 Фирма занимается реализацией косметики через механизм сетевого маркетинга, то есть практикует систему …

— рекламы;

— стимулирования сбыта;

— пропаганды;

— личных продаж.

115 Фирма заявляет, что её продукт – духи стоят дороже, но они этого достойны. Это соответствует позиционированию по…

— конкуренту;

— соотношению «цена-качество»;

— типу потребителей;

— категории продукта.

116 Фирма, ориентированная на инновационную деятельность, не будет руководствоваться такими принципами маркетинга как…

— ориентация на спрос потребителей-пионеров;

— манипулирование реакцией потребителей;

— активное приспособление к требованиям рынка;

— ориентация на спрос потребителей-консерваторов.

117 Фирма ориентирует свои цены не на затраты и спрос, а на текущие цены конкурентов. Этот метод ценообразования называется…

— ценовое лидерство;

— трёх оценок;

— балловый;

— ценовой картель.

118 Фирма производит обувь для детей от года до  трёх лет и работает на рынке своего региона. Маркетологу фирмы целесообразно…

— учитывать общие тенденции социально-культурного развития региона;

-разработать проект мероприятий по воздействию на географию региона;

— планировать изучение демографических тенденций региона;

— не озадачиваться демографическими проблемами.

 

Ц

119 Цель концепции интенсификации коммерческих усилий…

— получить максимальную прибыль;

— «завести» клиента и заставить купить товар не откладывая;

— повысить эффективность производства;

— сделать усилия по сбыту ненужными.

 

Э

120 Этап ЖЦТ имеет характеристику: «Сбыт медленно растущий, покупатели – массовый рынок, количество конкурентов большое, затраты на маркетинг сокращающиеся» и называется…

— рост;

— спад;

— зрелость и насыщение;

— внедрение.

121 Элементами закупочной цены на зерно являются…

— себестоимость и акцизы;

— себестоимость производства зерна;

— себестоимость и прибыль сельхозпредприятия;

— себестоимость и оптовая надбавка.

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Тесты на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Тесты для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Если Тест, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Добавить отзыв могут только зарегистрированные пользователи.

Бизнес-планирование. Тема 3. План маркетинга и план производства

Какая группа факторов составляет основу для позиционирования продукта
Восприятие продуктов потребителями
Намерение потребителей совершить покупку
Поведение покупателей после покупки
Поведение покупателей при покупке

Укажите, что является главным в определении маркетинга
Повышение качества жизни
Удовлетворение потребностей потребителя
Сбыт товара
Снижение издержек производства

Какие из перечисленных ниже вопросов не входят в раздел «План производства» бизнес-плана
Планирование режима предприятия
Анализ налогового окружения бизнеса
Номенклатура выпускаемой на предприятии продукции
Вопросы местоположения и условий реализации проекта
Задачи и вопросы производственного процесса и операций

Какие аргументы требуется привести в разделе «План производства»
Поставки оборудования
Точное определение себестоимости производимого продукта
Поставки сырья
Почтовые реквизиты фирмы
Энергоресурсы для обеспечения экологической и технической безопасности
Организационно-правовая форма фирмы

Важнейшими показателями конкурентоспособности продукции являются
Проникновение на рынок
Профессионализм персонала и социальная ответственность
Технический уровень и качество
Экономическая эффективность продукции
Разработка товаров и изменение цен

Товары повседневного спроса характеризуются
Отсутствием необходимости в дополнительных консультациях продавцов
Распространением через посредников
Приобретением на большую сумму денег
Распространением через сеть специальных магазинов

Точка безубыточности показывает, при каком объеме производства и реализации продукции выручка от реализации
Превышает затраты на производство
Менее затрат на производство
Равна затратам на производство

Производственная программа предприятия должна соответствовать
Норме амортизационных отчислений
Его производственной мощности
Спросу потребителей
Рыночным условиям

Рынок товаров потребительского назначения состоит из
Компаний, которые приобретают товары для их последующей реализации
Фирм-производителей товаров потребительского назначения
Покупателей, приобретающих товары для личного пользования
Компаний, которые приобретают товары для дальнейшего их использования в процессе производства

Что из перечисленного ниже не должно содержаться в разделе «Маркетинг» бизнес-плана
Описание целевого рынка потребителей
Ценовая политика
Кадровый состав предприятия или фирмы
Описание конкурентов

Ограниченная по масштабам, с резко очерченным числом потребителей сфера деятельности, которая позволяет предприятию проявить свои личные качества и преимущества перед конкурентами называется
Имидж
Рыночная ниша
Сегментация
Позиционирование

Товарная марка предназначена для того, чтобы
Дифференцировать товар на рынке среди себе подобных
Определить емкость рынка
Обосновать перед потребителем более высокую цену на товар
Компенсировать недостающее товару качество

Чем определяется верхняя граница производственной мощности предприятия
Внешними факторами
Внутренними факторами
Дебиторской задолженностью
Наличием финансовых ресурсов

Макросреда фирма — это
Силы и субъекты, на которые фирма может влиять
Функциональные структуры предприятия
Набор свойств товара
Силы и субъекты, на которые фирма не может влиять

При каком состоянии спроса производитель может не использовать рекламу
При снижающемся спросе
При чрезмерном спросе
При отрицательном спросе
При негативном спросе

В маркетинге товар понимается как
Продукт, произведенный для обмена
Набор свойств, позволяющих решить проблемы потребителя
Физический объект

Функциональная схема организации служб маркетинга на предприятии формируется по
Типам рынков
Группам товаров
Географическим регионам
Функциям

Сбытовая политика не включает в себя
Расширение научно-технического потенциала фирмы
Организацию сети складов промежуточного хранения
Определение маршрутов товародвижения, транспортировки
Создание пунктов техобслуживания и выставочных залов
Организацию сети оптовых и розничных магазинов

Что входит в систему базовых показателей план производства
Объем продаж, темпы роста, размер прибыли, уровень качества продукции
Трудоемкость производства
Производительность оборудования
Коэффициент оборачиваемости капитала
Номенклатура и количество выпускаемой продукции

Что такое сегментирование рынка
Деление конкурентов на однородные группы
Деление товара по качеству на группы
Деление потребителей на однородные группы
Деление товара на однородные группы

Бизнес-маркетинг: понять, что ценят клиенты

«Все стоит столько, сколько заплатит за него покупатель».

Публилий Сир, первый век до н. э.

Как определить стоимость? можешь измерить? Какова реальная ценность ваших продуктов и услуг для клиентов? Удивительно мало поставщиков на бизнес-рынках способны ответить на эти вопросы. И все же способность точно определить ценность продукта или услуги для клиента как никогда важна.Клиенты, особенно те, чьи расходы определяются тем, что они покупают, все чаще рассматривают закупки как способ увеличить прибыль и, следовательно, вынуждают поставщиков снижать цены. Чтобы убедить клиентов сосредоточиться на совокупных затратах, а не просто на цене приобретения, поставщик должен иметь четкое представление о том, что ценят его клиенты и будут ценить.

Представьте себя на минутку в роли коммерческого производителя. Два поставщика пытаются продать вам мульчирующую пленку: тонкие пластиковые листы, которые кладут на землю, чтобы удерживать влагу, предотвращать рост сорняков и позволять сажать дыни и овощи ближе друг к другу.Первый поставщик приходит к вам со следующим предложением: «Доверьтесь нам — наша мульчирующая пленка снизит ваши расходы. Мы обеспечим превосходное соотношение цены и качества». Второй поставщик говорит: «Мы можем снизить стоимость вашей мульчирующей пленки на 16,83 доллара за акр» и предлагает показать вам, как именно. Какое предложение показалось бы вам более убедительным?

Многие клиенты, такие как коммерческие производители, понимают свои собственные требования, но не обязательно знают, чего им стоит выполнение этих требований. Для поставщиков такое непонимание — возможность убедительно продемонстрировать ценность того, что они предлагают, и помочь клиентам принимать более разумные решения о покупке.

Небольшое, но растущее число поставщиков на бизнес-рынках опирается на свои знания о том, что ценят и будут ценить потребители, чтобы получить рыночные преимущества перед менее осведомленными конкурентами. Эти поставщики разработали то, что мы называем моделями потребительской ценности, которые представляют собой основанные на данных представления ценности в денежном выражении того, что поставщик делает или мог бы сделать для своих клиентов.

Модели потребительской ценности основаны на оценке затрат и выгод от данного рыночного предложения в конкретном клиентском приложении.В зависимости от обстоятельств, таких как наличие данных и сотрудничество с клиентом, поставщик может построить модель стоимости для отдельного клиента или для сегмента рынка, опираясь на данные, собранные от нескольких клиентов в этом сегменте.

Модели потребительской ценности разработать непросто. Но опыт поставщиков, которые создали и успешно использовали их, предлагает несколько рекомендаций, которые, по нашему мнению, будут полезны любой компании, пытающейся определить и измерить ценность для своих клиентов.

Общее определение стоимости

Для измерения ценности на практике крайне важно иметь общее понимание того, что именно представляет собой ценность на деловых рынках. Прежде чем мы углубимся в детали создания моделей стоимости, нам нужно дать краткое объяснение того, что мы подразумеваем под значением . Ценность на деловых рынках — это стоимость в денежном выражении технических, экономических, сервисных и социальных выгод, которые компания-клиент получает в обмен на цену, которую она платит за рыночное предложение.Остановимся на некоторых аспектах этого определения.

Во-первых, мы выражаем стоимость в денежном выражении, например, в долларах за единицу, гульденах за литр или кронах в час. Экономисты могут заботиться об «полезности», но мы никогда не встречали менеджера, который бы этим интересовался! Во-вторых, под выгодами мы понимаем чистые выгоды, в которые включаются любые затраты, которые потребитель несет при получении желаемых выгод, за исключением покупной цены. В-третьих, ценность — это то, что покупатель получает в обмен на цену, которую он платит. Мы рассматриваем рыночное предложение как обладающее двумя элементарными характеристиками: ценностью и ценой.Таким образом, повышение или понижение цены рыночного предложения не меняет ценности, которую такое предложение предоставляет покупателю. Скорее, это изменяет стимул клиента к покупке этого рыночного предложения. Наконец, соображения ценности имеют место в некотором контексте. Даже при отсутствии сопоставимых рыночных предложений всегда есть конкурентоспособная альтернатива. На деловых рынках одной из конкурентных альтернатив может быть то, что потребитель решает сам производить продукт, а не покупать его.

Суть этого определения ценности можно уловить в следующем уравнении:

Value s и Price s — это стоимость и цена рыночного предложения поставщика, а Value a и Price a — это стоимость и цена следующей наилучшей альтернативы.Разница между ценностью и ценой равна стимулу покупателя совершить покупку. Проще говоря, уравнение показывает, что стимул клиента приобрести предложение поставщика должен превышать его стимул для выбора следующей наилучшей альтернативы.

Создание моделей потребительской ценности

Оценка стоимости на местах (известная также под другими названиями, например исследования ценности использования или стоимости использования) является наиболее часто используемым и, по нашему мнению, наиболее точным методом построения моделей потребительской ценности.Оценки ценности полей призывают поставщиков собирать данные о своих клиентах из первых рук, когда это возможно. Однако ясно, что проведение такого прямого исследования не всегда возможно. В тех случаях, когда оценка ценности поля невозможна, можно получить правильное понимание ценности с помощью таких методов, как прямые и косвенные опросные вопросы, совместный анализ и фокус-группы, все из которых основаны в первую очередь на восприятии клиентами функциональности, производительность и ценность предложения поставщика.(См. вставку «Использование фокус-групп для оценки ценности».) Ниже мы описываем процесс построения модели ценности с использованием оценки ценности на местах.

Начать.

Без сомнения, самая сложная модель потребительской ценности, которую создаст поставщик, будет первой. Действительно, полное понимание ценности рыночного предложения в условиях конкретного клиента может показаться чрезвычайно трудным. Но это может быть сделано. Первый шаг — собрать подходящую команду по исследованию ценности.В команду должны входить люди с опытом работы с продуктами, инженерами на местах и ​​маркетингом, а также два или три дальновидных продавца. Привлечение продавцов на начальном этапе особенно важно. Они знают клиента и то, как используется предложение; они также знают, какие клиенты могут захотеть сотрудничать в исследовании ценности. Продавцы, которые с самого начала участвуют в инициативе по оценке стоимости, также с большей вероятностью поймут и оценят ее. Поэтому они поддержат такой подход и смогут убедительно рассказать о своем опыте другим сотрудникам отдела продаж.

Следующим шагом является выбор правильного сегмента рынка. Поскольку поставщику потребуется провести оценку стоимости как минимум с двумя, а возможно, и с дюжиной клиентов, чтобы построить начальную модель ценности, рекомендуется начать с сегмента, в котором у поставщика особенно тесные отношения сотрудничества с клиентами, экстраординарные знание того, как клиенты используют рассматриваемое предложение или относительно простые предложения.

Прежде чем обратиться к клиенту, команда должна продумать, что ей нужно от клиента и что клиент получит, и быть готовой предложить поощрение.Например, поставщик может бесплатно предоставить клиенту ресурсы для сбора данных и гарантировать передачу всех результатов. Для большинства компаний обещание обмена результатами исследований между участвующими клиентами в агрегированном или замаскированном виде является непреодолимым стимулом, поскольку позволяет им проводить сравнительные испытания. В.В. Grainger, крупный дистрибьютор расходных материалов для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации в Северной Америке, предложил обе льготы 15 компаниям, участвовавшим в его первоначальных усилиях по созданию модели.

Создайте полный список элементов значения.

Элементы ценности — это все, что влияет на затраты и выгоды от предложения в бизнесе клиента. Эти элементы могут быть техническими, экономическими, служебными или социальными по своей природе и различаться по своей осязаемости. Например, то, насколько хорошо пигмент распределяется в покрытии, является техническим элементом; предоставление сводного ежемесячного счета, а не отдельного счета для каждой покупки, было бы экономическим элементом; помощь в проектировании подпадает под категорию услуг; и простота ведения бизнеса с поставщиком будет социальной.При создании списка команда должна учитывать весь жизненный цикл рассматриваемого предложения, от того, как клиент его приобретает и использует, до того, как клиент избавляется от него, когда оно больше не нужно. Список должен охватывать все потенциальные последствия, которые ведение бизнеса с поставщиком может иметь для бизнеса клиента.

Важно быть как можно более инклюзивным. Упущение элементов, особенно тех, которые могут сделать рыночное предложение поставщика невыгодным по сравнению с существующим предложением или предложением следующей лучшей альтернативы, подорвет доверие к проекту.

Идентифицируя как можно больше элементов, команда сможет более точно оценить различия в функциональности и производительности, обеспечиваемые ее предложением, по сравнению со следующей лучшей альтернативой. Обобщенные категории, такие как стоимость часа простоя на предприятии клиента, может быть легче определить. Но они, как правило, не учитывают элементы затрат, что приводит к менее достоверным оценкам стоимости. Разрыв бутылки на линии розлива, безусловно, приводит к простою, но также приводит к затратам на лом, отходы, утилизацию, ремонтные работы, чистящие и дезинфицирующие химикаты и т. д., многие из которых, как правило, погребены на различных заводских накладных расходах.

Часто группе по исследованию ценности приходится искать компромисс между тем, чтобы полагаться на восприятие покупателем всех соответствующих элементов, и фактическим наблюдением из первых рук, как предложение поставщика влияет на покупателя. Руководство заказчика может не иметь точного представления обо всех элементах ценности, связанных с конкретным предложением. Полагая, что это часто имеет место, Alcoa Aerospace разработала программу, в рамках которой компания обучала своих продавцов методам оценки ценности на месте, а затем давала им задание, в котором они должны были всесторонне отобразить все шаги, предпринимаемые клиентом при приобретении, преобразовании и избавление от предложения Alcoa.Интересно, что программа давала продавцам повод обращаться к покупателям: просить их сотрудничать, позволяя им выполнять свои задания. Обещание расширить знания о собственном бизнесе стало стимулом для этих клиентов.

Инициатива Alcoa окупилась. По истечении двухмесячного периода продавцы собрались вместе и представили друг другу свои выводы. Презентации позволили участникам изучить чужой опыт и обменяться идеями о различных ситуациях клиентов и потенциале будущих продаж.Клиенты выиграли, потому что они узнали о элементах затрат и выгод, о которых они раньше не знали, — элементах, которые они теперь могли учитывать в своих собственных оценках предложений поставщиков.

Собрать данные.

Имея на руках исчерпывающий список стоимостных элементов, следующим шагом будет получение первоначальных оценок для каждого элемента и определение его стоимости в денежном выражении. Иногда поставщики считают полезным собирать данные, помещая члена команды в ключевую функциональную область организации клиента на неделю или две, чтобы лучше понять, что на самом деле делается и где что-то может пойти не так в течение дня. .Например, у поставщика может быть член команды, работающий в приемном отделе клиента. Чтобы развеять любые опасения со стороны сотрудника, менеджеры по работе с клиентами должны сказать им, что этот человек готов помочь и учиться.

Часто клиент не знает, что у него есть данные или информация, которую ищет поставщик. Клиент может подумать, что информации не существует. Фактически, данные, которые необходимо собрать воедино в ходе анализа, могут находиться в шести или семи базах данных или системах в различных функциональных областях.

Часто клиент не знает, что у него есть данные или информация, которую ищет поставщик.

Иногда единственный способ найти данные — это расспросить членов команды, пока они не наткнутся на человека, который знает, где находится информация.

Фокус-группы, состоящие из представителей каждой функциональной области компании, также могут быть эффективным механизмом раскрытия данных. Proaction Group, чикагская консалтинговая компания, занимающаяся внедрением стратегий, недавно провела четыре внутренних фокус-группы в компании-клиенте именно с этой целью.Чтобы подготовить себя и потенциальных участников фокус-группы, консультанты Proaction встретились индивидуально с каждым потенциальным участником перед сессией, чтобы узнать, в чем могут быть проблемы, и собрать некоторые исходные данные. Во время сессии участников спросили, какую информацию, по их мнению, следует использовать в модели ценности, а затем, где в организации искать эту информацию. Консультанты обнаружили источники данных в местах, которые ранее не были идентифицированы ни ими, ни руководством заказчика.

Группа по исследованию ценности также должна проявлять творческий подход к поиску других источников информации. Независимые отраслевые консультанты или знающий персонал в компании-поставщике могут быть хорошими источниками первоначальных оценок. Компания Qualcomm из Сан-Диего, поставщик спутниковых систем мобильной связи для грузовых автомобилей, например, использовала результаты исследований Американской ассоциации грузоперевозок, чтобы определить диапазоны для некоторых элементов в модели стоимости, разработанной ею для своей системы мобильной связи OmniTRACS. .Когда поставщик предоставляет услугу, которая снижает риск клиента, может быть полезно привлечь актуарных консультантов, чтобы оценить, какова будет стоимость потенциальной трудности.

Легкость, с которой команда может установить денежную оценку своих стоимостных элементов, будет разной. Ценность социальных элементов, таких как, например, душевное спокойствие, обычно очень трудно выразить в денежном выражении. На самом деле, большинство поставщиков даже не пытаются присвоить денежные суммы социальным элементам.Вместо этого они откладывают эти элементы в сторону и обсуждают их с заказчиком на качественном уровне после представления количественных результатов. Qualcomm не присваивает денежные суммы многим менее материальным элементам, но по-прежнему включает их в свой анализ в качестве «заполнителей стоимости». Таким образом, Qualcomm сообщает своим клиентам, что эти элементы чего-то стоят, и оставляет открытой возможность того, что конкретная денежная сумма может быть установлена ​​в будущем.

При любой оценке полевых значений поставщики обнаружат, что для завершения анализа необходимо сделать некоторые предположения.Эти предположения могут касаться функциональности или производительности, которую рыночное предложение фактически обеспечивает в конкретных условиях клиента, особенно в отношении элементов, которые чрезвычайно сложно или дорого измерить. Или они могут быть связаны с денежной стоимостью предполагаемых или измеренных различий в функциональности или производительности, которые предлагает предложение в условиях клиента. Для поставщика очень важно четко указывать любые предположения, которые он делает. Если клиент не знает, как и почему команда присвоила определенное значение элементу, или не поощряется предлагать свое собственное обоснование, если он не согласен с оценками поставщика, а затем присоединиться к поставщику в поиске взаимоприемлемого решения — доверие к поставщику будет подорвано.

Проверьте модель и поймите расхождения в оценках.

После построения модели начальной стоимости поставщик должен проверить ее, проведя дополнительные оценки с другими клиентами или потенциальными клиентами в сегменте рынка. Проведение дополнительных оценок позволяет поставщику уточнить свои оценки стоимости и лучше понять, как ценность его рыночного предложения варьируется в зависимости от приложений, возможностей и использования клиентов.

Более того, по мере того, как поставщик проводит дополнительную оценку стоимости, он лучше понимает, где ему нужно использовать данные из первых рук, а где он может полагаться на мнение клиентов.(Запрашивая мнения, поставщик должен помнить, что люди, как правило, лучше делают сравнительные суждения [более или менее], чем абсолютные суждения [это стоит X ]. Другими словами, поставщик должен предоставить первоначальную оценку и спросить информантов. является ли этот элемент более или менее ценным для них, чем оценка.)

При проведении дополнительных оценок поставщик также узнает, как ценность его предложений варьируется в зависимости от типа клиентов.Затем поставщик может создать базу данных, содержащую оценки стоимости — и индивидуальные характеристики клиентов, которые мы называем дескрипторами, — которые могут повлиять на эти оценки — от всех участвующих компаний. Сопоставив все данные вместе, поставщик может затем определить, какие дескрипторы оказывают большее влияние, чем другие, на ценность, которую клиенты получают от рассматриваемого предложения. В результате поставщик может выбрать тех клиентов и потенциальных клиентов, для которых его предложение будет иметь большую ценность.

Создайте инструменты продаж на основе ценности.

Поставщики могут не только использовать модели ценности для информирования и руководства при принятии собственных решений, но и для создания убедительных инструментов продаж. Одним из распространенных инструментов продаж является история прецедентов. Истории ценности представляют собой письменные отчеты, которые документируют экономию средств или добавленную стоимость, которую клиент получает в результате использования им рыночного предложения поставщика. Например, подразделение защитной упаковки Sonoco Products Company отслеживает экономию, которую получают его клиенты от внедрения предложения, которое оно называет комплексными упаковочными решениями .Вместо того, чтобы продавать клиентам более распространенные упаковочные материалы из гофрированного картона, Sonoco предлагает упаковочные системы, которые, по ее утверждению, прочнее, легче и меньше. Таким образом, основные элементы модели создания стоимости Sonoco включают экономию за счет уменьшения повреждений продукта, затрат на упаковку, транспортировку и хранение. Когда клиент использует эти «решения» в течение года, Sonoco составляет пример экономии средств и сообщает о результатах клиенту. Sonoco хранит досье этих тематических исследований, на которые ее продавцы опираются, делая предложения другим потенциальным клиентам.Исследования убедительно показывают экономию средств, которую, вероятно, осознают сами потенциальные клиенты.

Оценка стоимости также может стать услугой, которую поставщики предлагают в рамках консультационного подхода к продажам. Например, поставщик может разработать программное приложение для работы с электронными таблицами, которое продавцы смогут использовать на месте с портативным компьютером для оценки потенциальной ценности предложения для конкретного клиента. (Иллюстрацию того, как можно использовать такой инструмент, см. во вкладыше «Как продукты BT используют модели стоимости в качестве инструментов продаж».»)

Использование понимания ценности

Поставщики могут использовать свое понимание ценности для повышения производительности и создания конкурентных преимуществ несколькими способами. Например, поставщик может использовать свои знания для адаптации дополнительных услуг, программ и систем к своим текущим рыночным предложениям и для управления разработкой новых предложений. Интегрируя все, что он узнал о ценности, в свои маркетинговые усилия, он также может привлечь новых клиентов. И, наконец, он может лучше поддерживать отношения с клиентами, документируя предоставление превосходной ценности с течением времени и открывая новые способы обновления и оживления этих отношений.

Управление рыночными предложениями.

В статье «Использование ценности дополнительных услуг» (HBR, январь–февраль 1995 г.) мы утверждали, что поставщики могут извлечь выгоду из неизбежных различий в требованиях клиентов в рамках сегментов рынка и повысить свою прибыльность, предоставляя гибкие рыночные предложения. Это влечет за собой создание того, что мы называем голыми решениями с опциями . «Голые» решения состоят только из тех элементов продуктов и услуг, которые ценят все потребители в пределах сегмента рынка.Мы сказали, что поставщики должны стремиться продавать «голые» решения по минимально возможной цене, которая будет приносить прибыль. Затем поставщики должны «обернуть» эти решения элементами продуктов и услуг, характерными для конкретных вариантов, которые ценят некоторые, но не все потребители.

Способность компании успешно управлять гибкими рыночными предложениями зависит от ее понимания ценности, которую создает каждый компонент предложения, а также связанных с этим затрат. Понимание того, как клиенты оценивают эти компоненты и во что обходятся поставщику их поставка, позволяет поставщикам выявлять и устранять то, что мы называем утечкой ценности .Это услуги, предоставление которых обходится поставщику дороже, чем они стоят для получающих их клиентов, и которые не имеют стратегического значения.

Подумайте вот о чем: производитель химикатов, используемых при добыче нефти из скважин, регулярно предоставлял своим клиентам услуги по полевому аналитическому мониторингу, чтобы определить, когда и в каких количествах им следует применять его продукты. Продавец, посетивший одного из мелких, менее искушенных клиентов компании, заметил отчеты, сложенные стопкой в ​​углу производственного цеха.Когда его спросили об их полезности, клиент ответил, что он вообще не использовал эту информацию, а вместо этого просто заставлял водителя грузовика производителя закачивать несколько галлонов химикатов в каждую скважину всякий раз, когда проезжал грузовик. Узнав об этом, поставщик предложил прекратить обслуживание и взамен предоставить покупателю скидку на 7% за галлон. Клиент с готовностью согласился, и доходность этого счета подскочила с минус 6% до 32%!

Вместо того, чтобы случайно обнаруживать утечку ценности, как в примере, поставщики могут определить их, используя оценку значения поля в сочетании с анализом затрат на основе деятельности.Выявление и устранение утечек стоимости приводит к лучшему распределению ресурсов и повышению прибыльности. Практически всегда результаты с лихвой окупают затраты на проведение полевых исследований.

Руководство по разработке новых или улучшенных продуктов и услуг.

Большинство маркетинговых исследований, проводимых для понимания требований и предпочтений клиентов, не затрагивают вопрос: «Если мы сделаем X , чего это будет стоить этому покупателю?» Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли клиент платить за это.Модели ценности предоставляют эту информацию.

Информация о важности улучшения некоторых функций не говорит поставщику о том, готов ли клиент платить за это.

В тех случаях, когда новое предложение поставщика представит технологию на рынке, например, модель стоимости может продемонстрировать потенциальным клиентам, как технология может принести им большую пользу. Это особенно важный момент, когда новая технология заставляет рынок предлагать себя по более высокой цене, чем альтернативные варианты, которые могут использовать более устоявшиеся и знакомые технологии.В то же время модель позволяет поставщику увидеть, как ценность его новой технологии варьируется в зависимости от приложений, возможностей клиентов и ситуаций использования.

Когда поставщик разрабатывает новое предложение в ответ на запросы или требования клиентов, он может использовать оценку стоимости, чтобы определить, какие улучшения целесообразны, а какие имеют наивысший приоритет. Например, поставщик может попросить менеджеров в различных функциональных областях компаний-заказчиков оценить потенциальные улучшения.Один поставщик химических пигментов попросил менеджеров в области производства и исследований и разработок своих клиентов провести совместный анализ потенциальных изменений в его предложении. В частности, поставщик хотел знать, как потребитель оценит некоторые краткосрочные достижимые изменения технических характеристик, таких как блеск или диспергируемость. В то же время поставщик попросил генеральных менеджеров и менеджеров по закупкам заказчика рассмотреть потенциальную ценность изменений в коммерческих характеристиках продуктов, таких как служба доставки поставщика и условия оплаты.Хотя результаты в значительной степени соответствовали ожиданиям руководства поставщика, было сделано по крайней мере одно важное открытие: относительно высокая ценность, которую клиенты придавали улучшенной диспергируемости. Последующее полевое исследование подтвердило, что у клиентов поставщика действительно было много проблем с «флокированием» — слипанием, которое иногда может происходить при диспергировании сухого пигмента в жидком растворе.

Привлечение клиентов.

Знание того, как их рыночные предложения приносят пользу клиентам, позволяет поставщикам создавать убедительные ценностные предложения.Рассмотрим случай с корпорацией Greif Brothers, которая производит волокнистые барабаны, пластиковые барабаны и промежуточные контейнеры для массовых грузов для производителей продуктов питания и химических веществ. Вместо того, чтобы конкурировать по цене за контейнер, Greif продает полные упаковочные системы. То есть Greif поддерживает связь со своими клиентами на протяжении всего жизненного цикла контейнеров, отслеживая, как клиент использует контейнер, отслеживая путь контейнера к конечному пользователю и извлекая его, когда он пуст, а также избавляясь от него или ремонтируя его.Ценностное предложение Greif — упаковка на основе совокупной стоимости — обещает, что ее системы могут значительно снизить общие затраты клиента на упаковку.

Как Greif развивает свои предложения? Во-первых, менеджер по работе со стратегическими клиентами Greif вместе с представителем клиента строит модель стоимости, чтобы понять общие затраты. (Greif разработала свою текущую модель на основе информации от 20 основных клиентов.) Ключевые элементы включают затраты, связанные с отслеживанием и извлечением бочек, их очисткой и обслуживанием, тестированием и повторной сертификацией переработанных бочек, а также всю связанную с этим документацию.

Грайф обнаружил, что клиенты — как существующие, так и потенциальные — могут легко присвоить денежную оценку некоторым элементам, но другие элементы определить труднее. Для тех элементов, которые труднее определить количественно, Greif проводит анализ на более глубоком уровне. Подумайте о преимуществах охраны окружающей среды. Чтобы получить представление о значении этого элемента, Greif определяет, какой процент местоположений клиентов своих клиентов (то есть местонахождений конечных пользователей) находится в зонах с ограниченным доступом к свалкам, где стоимость утилизации контейнеров выше, чем в других местах.Услуга Greif, которая, как мы уже говорили, включает в себя извлечение контейнеров, не только устраняет эти расходы, но и возмещает ущерб клиентам от неправильной утилизации конечными пользователями, защищая их от штрафов, налагаемых Агентством по охране окружающей среды. Хотя в этих анализах не учитываются все причины, по которым охрана окружающей среды может иметь какую-то ценность для клиента, например добавленная стоимость для репутации клиента, они, тем не менее, делают бережное отношение к окружающей среде чем-то стоящим для клиента в денежном выражении.

Используя модель ценности для создания нескольких жизнеспособных упаковочных решений, основанных на совокупных затратах, менеджер по работе с клиентами Greif и группа экспертов Greif по логистике, системам обработки и компьютерным услугам затем проводят всестороннюю презентацию для высшего руководства потенциального клиента. Во время презентации обсуждаются достоинства и стоимость каждого решения.

Поддержание отношений с клиентами.

В основе всех успешных рабочих отношений лежат две важные характеристики: доверие и приверженность.Чтобы продемонстрировать свою надежность и приверженность клиентам, прогрессивные поставщики периодически предоставляют клиентам доказательства своих достижений. Менеджеры по продажам в Greif, например, ежеквартально предоставляют клиентам отчеты, подтверждающие фактическую экономию средств. Еще одним хорошим примером может служить компания Applied Industrial Technologies (AIT), крупный дистрибьютор специализированных сменных подшипников, компонентов силовых трансмиссий и гидравлической продукции в США и Канаде.

AIT в основном обслуживает рынки поставок для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (MRO) в металлургической, горнодобывающей, целлюлозно-бумажной, коммунальной, химической, текстильной, пищевой и сельскохозяйственной отраслях.Он управляет более чем 337 филиалами по всей территории Соединенных Штатов. В 1990 году компания начала продвигать ценностное предложение, обещая помочь своим клиентам повысить производительность, а не просто продавать им детали по низкой цене. Посредством оценки стоимости компания начала работать со своими клиентами, чтобы помочь им сэкономить деньги в таких областях, как техническое обслуживание, запасы и энергопотребление — во всех измеряемых областях, кроме закупок. Результаты были собраны в том, что AIT называет задокументированной экономией на добавленной стоимости, , которая теперь является краеугольным камнем партнерских усилий компании.

AIT обучает всех своих сотрудников — от руководителей филиалов до выездных сотрудников и водителей — поиску способов улучшения работы клиентов, и компания вознаграждает их за успехи. И чтобы поддержать их усилия, компания разработала специальное программное обеспечение, которое рассчитывает экономию средств. Торговые представители могут запускать программу на ноутбуках во время посещения клиентов. Работая с менеджерами клиентов, представители вводят данные для потенциальных переменных, создающих добавленную стоимость и снижающих затраты, — переменных, о которых AIT и клиент ранее договорились.Затем, ежеквартально или раз в полгода, AIT представляет каждому клиенту отчет, в котором документируется экономия, что позволяет клиентам из первых рук оценить ценность, которую принесла AIT.

Для обеспечения достоверности своих отчетов AIT просит клиентов подписать и вернуть копию. Компания отслеживает эффективность каждой инициативы по снижению затрат и суммирует итоги. По подсчетам AIT, в прошлом году компания обеспечила своим клиентам экономию средств более чем на 100 миллионов долларов.

Обеспечение превосходной ценности и получение справедливого дохода

Понимание ценности на деловых рынках и ведение бизнеса на основе поставленной ценности дает поставщикам возможность получать справедливое вознаграждение за свои усилия. Суть управления потребительской ценностью заключается в обеспечении превосходной ценности и получении за нее справедливого вознаграждения, а оба эти фактора зависят от оценки ценности. В.В. Grainger, дистрибьютор расходных материалов для технического обслуживания и ремонта, является прекрасным примером компании, которая осознала преимущества измерения и мониторинга ценности для своих клиентов.Компания даже создала консалтинговое подразделение Grainger Consulting Services специально для того, чтобы помочь клиентам понять общую стоимость управления поставками MRO. (См. вкладыш «Понимание ценности: какую пользу получают W.W. Grainger и ее клиенты».)

Возможно, столь же убедительным является наблюдение, сделанное старшим менеджером одной компании, которая ведет бизнес, основанный на ценности: «Продажа только по цене — в чем здесь удовольствие?» Этот менеджер осознал, что, когда рынок оказывает давление на цену, его бизнес-подразделение должно отреагировать, продемонстрировав, что оно может предложить что-то особенное — что-то, что обеспечит превосходную ценность.Оценка и истинное понимание ценности на бизнес-рынках — это начало пути к прибыльному развлечению.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь-декабрь 1998 года.

Что такое маркетинговый канал?

5 каналов цифрового маркетинга для продвижения вашего продукта

Если вы продаете или рекламируете цифровой продукт в Интернете, есть вероятность, что вы работаете в модели «прямых продаж» маркетинговых каналов. Если ваш продукт можно распространять через Интернет, нет необходимости создавать дистрибьюторскую сеть из агентов и розничных продавцов, которые могут подключить клиентов к вашему продукту.Скорее, вы должны сосредоточиться на эффективном продвижении своего продукта и стимулировании продаж через соответствующие цифровые каналы. Ниже мы перечисляем некоторые из самых популярных каналов цифрового маркетинга, которые вы должны рассмотреть для своей следующей маркетинговой кампании.

Веб-сайт и блоги

Если вы занимаетесь прямыми онлайн-продажами, веб-сайт вашей компании, скорее всего, будет выступать в качестве основного канала распространения вашего продукта или услуги. Именно сюда придут ваши потенциальные клиенты, чтобы запросить демонстрацию или купить ваш продукт напрямую.Хотя ваш веб-сайт выступает в качестве основного канала распространения вашего продукта, он также может быть инструментом продвижения. Инструменты автоматизации маркетинга можно использовать для доставки настраиваемых целевых страниц и рекламных текстов в зависимости от того, откуда пришел посетитель, информации, которую вы о нем собрали, и от того, соответствуют ли они персоне покупателя, которую вы определили ранее.

Поисковые системы

Поисковые системы — один из самых ценных маркетинговых каналов для продвижения вашего бизнеса. На самом деле, существует целая маркетинговая дисциплина, называемая поисковой оптимизацией (SEO), которая фокусируется на внедрении методов, позволяющих повысить рейтинг вашего веб-сайта на страницах результатов поисковой системы (SERP).Высокий рейтинг в поиске может указывать на вашу легитимность и авторитет как организации и генерировать органический трафик с существенной рентабельностью инвестиций.

Маркетинг по электронной почте

91% американских интернет-пользователей имеют учетную запись электронной почты, что делает ее одним из лучших маркетинговых каналов для прямого общения с потенциальными клиентами. Электронный маркетинг также можно автоматизировать и настроить для доставки целевого контента на основе вашей истории взаимодействия с каждым потенциальным клиентом. Потенциальные клиенты могут подписаться на ваш список рассылки, подписавшись на вашем веб-сайте или заполнив форму отправки по электронной почте в обмен на эксклюзивный доступ к некоторому контенту или информации.

Социальные сети

Социальные сети — один из самых рентабельных маркетинговых каналов для брендов, которые хотят оставаться в центре внимания потенциальных клиентов, предоставляя интересный и информативный контент, который стимулирует взаимодействие. Социальные сети также способствуют двустороннему взаимодействию между вашим брендом и вашими потенциальными клиентами, позволяя вам участвовать в разговорах о своей нише и позиционировать себя как авторитет.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг заключается в создании информативных и интересных материалов, которые помогают вашим клиентам решать их проблемы, позиционируя себя как авторитет.Этот тип контента может размещаться на вашем веб-сайте, использоваться для еженедельных обновлений вашего блога или распространяться по другим каналам (сайты социальных сетей, социальные сети и т. д.). Рекламные видеоролики, продаваемые через такие платформы, как YouTube, также являются возможным средством продвижения вашего бренда или продукта.

Нацельтесь на правильные маркетинговые каналы с директивным консалтингом

В Directive Consulting мы являемся экспертами в разработке идеальных профилей клиентов и нацеливании на нужных клиентов через цифровые каналы, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и возможности для вашего отдела продаж.Мы используем маркетинговые методы замкнутого цикла вместе с расширенной аналитикой, чтобы определить наиболее прибыльные маркетинговые каналы для вашего продукта с учетом таких факторов, как затраты на привлечение клиентов и ценность клиента на протяжении всей жизни.

Оптимизируя расходы на маркетинг и ориентируясь на наиболее прибыльные маркетинговые каналы, мы помогли нашим клиентам увеличить объем потенциальных клиентов и достичь целевых показателей дохода, одновременно повысив эффективность маркетинга. Запросите индивидуальное предложение, и мы покажем вам, как Directive Consulting может помочь вашему бизнесу сделать то же самое.

Что такое определение маркетинга?

Этот пост написан Дарреном Вулли, основателем TrinityP3. Имея опыт работы в качестве ученого-аналитика и творческого решателя проблем, Даррен привносит уникальные идеи и знания в процесс маркетинга. Он считается мировым лидером в области вознаграждения агентств, поиска и отбора, а также оптимизации отношений.

Ранее в этом году меня пригласили прочитать гостевую лекцию на курсе EMBA в Сиднейской школе бизнеса Университета Вуллонгонга.Тема называлась «Сегодняшний маркетинг», и мне было интересно узнать, как эта группа руководителей предприятий и завтрашних лидеров определила маркетинг.

Как председатель Австралийского института маркетинга я был удивлен разнообразием определений, которые часто приводились в обсуждениях с членами института, и разнообразием мнений даже в совете директоров.

Поиск в Google определений маркетинга привел меня к этому набору определений Хайди Коэн, которые являются довольно всеобъемлющими, и я выбрал их, чтобы выявить конкретные темы в определениях маркетинга, которые я использовал в качестве стимула для участников курса EMBA.

Пожалуйста, не поймите меня неправильно, я не утверждаю, что что-то из этого неправильно, меня больше интересует разнообразие взглядов на то, что является определением маркетинга, и то, что как профессия мы можем объединиться, если есть любой шанс, чтобы маркетинг был признан профессией так же, как мы признаем юристов, архитекторов, врачей, бухгалтеров и тому подобное.

Возможно, соглашение об определении профессии маркетолога станет шагом в правильном направлении, чтобы ответить на недавний вопрос Марка Ритсона «Не следует ли маркетологу обучаться маркетингу?».

Вот некоторые из определений, составленных Хайди Коэн для вашего рассмотрения. Но что еще более важно, я хотел бы услышать ваше определение, оставив комментарий внизу. Мой тоже здесь. Прямо в конце.

AMA говорит, что маркетинг — это

Согласно совету директоров Американской ассоциации маркетинга (AMA), маркетинг — это деятельность, набор институтов и процессов для создания, коммуникации, доставки и обмена предложениями, которые имеют ценность для покупателей, клиентов, партнеров и общества в целом. .

Отец современного маркетинга говорит…

Доктор Филип Котлер определяет маркетинг как «науку и искусство исследования, создания и предоставления ценности для удовлетворения потребностей целевого рынка с прибылью. Маркетинг выявляет неудовлетворенные потребности и желания. Он определяет, измеряет и количественно оценивает размер выявленного рынка и потенциальную прибыль. Он определяет, какие сегменты компания способна обслуживать лучше всего, а также разрабатывает и продвигает соответствующие продукты и услуги.

Маркетинг – это общение и связи

Маркетинг традиционно является средством, с помощью которого организация общается, связывается и вовлекает свою целевую аудиторию, чтобы передать ценность и, в конечном итоге, продать свои продукты и услуги.

Однако с появлением цифровых медиа, в частности социальных медиа и технологических инноваций, компании все чаще стали строить более глубокие, содержательные и прочные отношения с людьми, которых они хотят покупать у них товары и услуги.

Все более фрагментированный мир средств массовой информации усложняет взаимодействие маркетологов и в то же время предоставляет невероятные возможности для создания новых территорий.

Джули Бариле – вице-президент по электронной коммерции, Fairway Market

Это прелюдия к распродажам

Маркетинг включает исследования, таргетинг, коммуникации (реклама и прямая почтовая рассылка) и часто связи с общественностью.

Маркетинг относится к продажам так же, как вспашка к посеву для фермера: он подготавливает аудиторию к получению предложения прямой продажи.

Мэри Эллен Бьянко – Директор по маркетингу и коммуникациям, Getzler Henrich & Associates LLC

Управляет обслуживанием клиентов

Профессор Филип Котлер объяснил, что маркетинг — это «удовлетворение потребностей вашего клиента с целью получения прибыли».

Для меня это определение выходит за рамки простого описания характеристик продукта. Маркетологи несут ответственность за 360-градусный опыт. Например, в мире социальных сетей потребности клиента в Твиттере могут отличаться от его потребностей «играть с брендом» с точки зрения продвижения социальной игры.

Каждая точка контакта с клиентом, от обслуживания клиентов до продаж, бухгалтерского учета и многого другого, является частью «нового маркетинга».

Тоби Блумберг – Bloomberg Marketing/Diva Marketing

Маркетинг — это просто A, B, C

Маркетинг, если он сделан хорошо, является (а) стратегией бизнеса – его ценностным предложением, стратегией выхода на рынок, позиционированием и имиджем бренда в мире.

Маркетинг, если он не выполнен должным образом, представляет собой (b) бесконечный контрольный список рекламных и рекламных задач, который никогда не может быть завершен.

Маркетинг в двадцать первом веке должен быть (c) в значительной степени, но не полностью, измеримым и подотчетным в отношении достижения бизнес-целей.

Маркетинг, если он сделан блестяще, управляется (а), включает в себя небольшое дисциплинированное подмножество (б) и пропитан культурой (в).

Мэтт Блумберг — председатель и главный исполнительный директор, Return Path

Маркетинг — это создание бренда

Маркетинг — это создание вашего бренда, убеждение людей в том, что ваш бренд (имеется в виду ваш продукт/услуга/компания) является лучшим, и защита отношений, которые вы строите со своими клиентами.

Марджори Клейман, директор по развитию клиентов, Clayman Advertising, Inc.

Маркетинг — это рассказывание историй о бренде

Маркетинг — это то, как вы рассказываете свою историю, чтобы привлечь клиентов, партнеров, инвесторов, сотрудников и всех, с кем взаимодействует ваша компания.

Это скрипт, который помогает пользователям решить, будут ли они приветствовать вас в своей жизни в качестве основного продукта, приятного или необходимого раздражителя.

Так все взаимодействуют с вашим брендом.

Это впечатление, первое, последнее и все, что между ними.

Джефф Катлер – исполнительный вице-президент и генеральный директор, Vitals.com

Маркетинг решает все

Маркетинг устанавливает связи между клиентами с вашими продуктами, брендами и бизнесом, так что они, вероятно, купят у вас.

Или, как сказал Реджис МакКенна, «Маркетинг — это все».

Сэм Декер — соучредитель и главный исполнительный директор Mass Relevance

Маркетинг – это внешняя коммуникация

Маркетинг в основном участвует во внешней коммуникации, в продвижении корпоративных целей компании, которую он обслуживает.Это процесс, с помощью которого компании ускоряют отдачу, объединяя все коммуникационные цели (реклама, маркетинг, продажи и т. д.) в одном отделе для более эффективного достижения общих корпоративных целей.

Антуан Дидьен – Президент, Вававида

Маркетинг — это не продажи

Маркетинг — это брендинг, нейминг, ценообразование и связующее звено между платными и заработанными медиа. Это НЕ продажи.

Джини Дитрих – главный исполнительный директор, Arment Dietrich, Inc.

Маркетинг ориентирован на клиента

Маркетинг сегодня, наконец, ориентирован на клиента. Социальные сети сделали это возможным. Рынки снова разговоры. Маркетинг — это знание рынка, создание правильного продукта, создание желания приобрести этот продукт и информирование нужных людей о том, что он у вас есть. Старая пословица, которая гласит: «Если вы построите лучшую мышеловку, люди протопчут путь к вашей двери», не работает без маркетинга. У вас действительно может быть лучшая мышеловка, но если люди не знают, что она у вас есть, и они не знают, где ваша дверь, не будет проторенной дорожки и разговоров не будет.

Салли Фалькоу – APR, PRESSfeed

Маркетинг – это список дисциплин

Маркетинг – это общий термин, охватывающий исследования, брендинг, PR, рекламу, прямой отклик, рекламные акции, лояльность, формирование спроса и т. д.

Энн Холланд – Издатель, WhichTestWon.com

Маркетинг — это модные словечки

Маркетинг должен быть независимым от канала, управляемым данными и ориентированным на клиента. Это обеспечивает измеримые результаты, используя рынок в целом; реагирование на интересы и потребности потребителей/бизнеса.

Сью Р.Э. Герман, старший вице-президент и директор по связям с общественностью, DMA

Маркетинг — это разговор

Маркетинг — это диалог между компанией или брендом и потребителем, который в конечном итоге приводит к отзыву бренда, предпочтению или сделке. В сегодняшнем мире социальных сетей посредников в этом разговоре нет благодаря рекомендациям из уст в уста. Традиционным маркетологам придется приложить больше усилий, чтобы опередить эту тенденцию и повлиять на нее.

Джош Гланц – вице-президент и генеральный директор, PCH Online-Publishers Clearing House

Маркетинг — это рассказывание историй

Маркетинг — это все, что вы создаете или чем делитесь, что рассказывает вашу историю.

Энн Хэндли, директор по контенту, MarketingProfs

Окончательный маркетинг

Маркетинг, в конечном счете, несет ответственность за создание ценности предприятия через бренд, лицо бизнес-стратегии. Для этого отдел маркетинга определяет целевые привлекательные быстрорастущие сегменты.Маркетинг побуждает организацию определять целеустремленное, дифференцированное ценностное предложение бренда и реализовывать его каждый божий день во всех точках взаимодействия. Маркетинг обеспечивает доставку привлекательного, дифференцированного предложения к этой цели и предложению. Кроме того, маркетинг измеряет и улучшает удовлетворенность потребителей/бизнеса/партнеров, а также здоровье и силу бренда. Маркетинг — это единая точка ответственности за рост, выявление и предоставление новых клиентов, новых предложений и прибыльного роста на новом рынке.

Кэти Халлиган — старший вице-президент по продажам и маркетингу, PowerReviews

Маркетинг знает своего клиента

Маркетинг заключается в том, чтобы знать клиента (будь то текущий или потенциальный) настолько хорошо, что нет никаких сомнений в том, что я прочитаю ваш информационный бюллетень и поделюсь им с вашими друзьями, что я буду носить карточку постоянного покупателя в своем кошельке и что я уже взаимодействую на вашей странице в Facebook.

Ари Херцог – специалист по политике и коммуникациям

Маркетинг – это искусство и наука

Маркетинг – это искусство и наука создавать, радовать и удерживать клиентов, получая при этом прибыль и создавая ценность предприятия.Маркетинг интегрирует, формально или неформально, многие дисциплины и все организационные функции. Маркетинг должен соответствовать высочайшим этическим стандартам, уважать окружающую среду и стремиться сделать мир лучше.

Макс Калехофф — вице-президент по маркетингу, Clickable

Маркетинг приносит прибыль

Прибыльный маркетинг напоминает потенциальным покупателям о ценности ваших продуктов/услуг для удовлетворения их потребностей снова и снова при стоимости приобретения ниже допустимой стоимости приобретения.

Джерри Кауп – MemberLink.org

Маркетинг формирует потребительские предпочтения

Маркетинг – это практика повышения осведомленности, рассмотрения, покупки/повторной покупки и предпочтения продукта или услуги посредством преимуществ, ориентированных на потребителя, рекламы, упаковки, размещения, ценообразования и рекламных акций. Исторически маркетинг был односторонним взаимодействием, но все чаще становится двусторонним благодаря использованию и влиянию социальных сетей и вирусного маркетинга, который часто подпитывается компанией, предлагающей товар или услугу.

Робин Корман, старший вице-президент по глобальному сотрудничеству и лояльности, Wyndham Hotel Group

Маркетинг многогранен

Маркетинг — это стратегический и тактический многогранный процесс, поддерживающий продажи, а также обслуживание и удержание клиентов. Основные этапы включают определение целевой аудитории, разработку маркетинговой/коммуникационной стратегии, которая обычно включает несколько методов и каналов (например, рекламу, PR, контент, мероприятия/цифровую печать, трансляцию), измерение и оценку результатов, а также постоянное совершенствование процесса на основе полученных знаний. и развития рынка.Маркетинг также может стать петлей обратной связи между организацией и ее клиентами и потенциальными клиентами, которая помогает информировать и формировать бизнес в будущем.

Ребекка Либ, автор книги «Правда о поисковой оптимизации»

Маркетинг – это стратегические коммуникации

Маркетинг – это стратегические коммуникации и рекламные акции, осуществляемые в различных формах, таких как реклама, связи с общественностью и прямой маркетинг, через несколько онлайновых и офлайновых каналов для привлечения клиентов, удержания клиентов, увеличения доли кошелька и сокращения цикла продаж.

Валери Обен – Президент Foxboro Consulting Inc.

Маркетинг — это все

Маркетинг — это все, что делает компания, от того, как они отвечают на телефонные звонки, как быстро и эффективно они отвечают на электронную почту, как они обращаются с кредиторской задолженностью, как они относятся к своим сотрудникам и клиентам. При правильном подходе маркетинг объединяет отличный продукт или услугу с PR, продажами, рекламой, новыми медиа, личными контактами. Другими словами, маркетинг — это не дисциплина или деятельность — это все, чем является компания — по крайней мере, если компания хочет добиться успеха.

Б.Л. Очман – президент, что дальше

Маркетинг создает ценность

Современное определение маркетинга – это практика создания ценности для взаимной выгоды удовлетворения потребностей потребителей и достижения бизнес-целей. В действии это означает знание и соблюдение поведения целевой аудитории/сообщества при обнаружении, потреблении и обмене информацией с актуальными и своевременными сообщениями на протяжении всего жизненного цикла клиента. Эти коммуникации и отношения влияют на поведение потребителей, что приводит к увеличению доходов.

Ли Одден — главный исполнительный директор TopRank Online Marketing

Маркетинг привлекает и связывает

Маркетинг – это все виды деятельности, направленные на привлечение клиентов и предоставление им необходимых продуктов и услуг. Включает тактику входящего и исходящего маркетинга по всем каналам — один к одному и один ко многим. В идеале маркетинг способствует долгосрочным отношениям, включает в себя весь опыт клиента с брендом, то есть поддержку и обслуживание клиентов.Маркетинг начинается с дизайна самого продукта и продолжается после покупки.

Патрик Проте — менеджер по маркетинговым коммуникациям, Viewpoint Construction Software

Маркетинг решает болевые точки

Маркетинг определяет болевые точки ваших клиентов, разрабатывает контент и процессы для наилучшего решения этих болевых точек, что в конечном итоге облегчает вашим клиентам покупку или сохранение клиентов.

Джо Пулицци – основатель Института контент-маркетинга

Маркетинг — это 4P

Маркетинг — это сочетание сообщений и программ (4 P — продукт/упаковка, цена, размещение и продвижение), которые побуждают покупателей выбирать ваш продукт или услугу, а не чужие.

Шарлин Сэмплс – директор по маркетингу Heartland Sweeteners

Маркетинг стимулирует продажи

Маркетинг неразрывно связан с продажами, и если он не направлен на пробную версию или продажу, усилия не должны называться «маркетингом». ), кто является целевыми пользователями или покупателями, каковы измеримые бизнес-цели с точки зрения того, куда вести этот бизнес, каков план достижения этого и каковы меры успеха инициатив, определенных для достижения этих целей.Этот маркетинговый подход может применяться независимо от того, является ли целью расширение существующего бизнеса или выход на новые рынки. Каждый шаг в маркетинговом процессе предназначен для того, чтобы приблизить пользователя или покупателя к принятию решения о покупке.

Александра Тайлер — вице-президент по брендингу и маркетингу в социальных сетях, Citi Global Transaction Services

Маркетинг строит отношения с брендом

Маркетинг строит отношения между потребителями и брендами. Многие дисциплины, которые участвуют в процессе, вместе создают индивидуальность бренда, разработанную так, чтобы быть совместимой с целью.Маркетинг заигрывает с потребителем в надежде установить долгосрочные обязательства. Это требует убеждения, и ничто так не формирует мнение, как сила поддержки третьей стороны в PR. Как говорит Билл Гейтс: «Если бы у меня остался последний доллар, я бы потратил его на пиар».

Дебора Вайнштейн – президент по стратегическим целям

Мое определение маркетинга?

Маркетинг – это управление представлением организации (бренда) на рынке для достижения целей этой организации (бренда).

Что вы думаете?

Каково ваше определение маркетинга?

Дайте мне знать ваше определение маркетинга в комментариях ниже. Давайте продолжим разговор, чтобы увидеть, можем ли мы как профессионалы согласиться с тем, что такое маркетинг?

Услуга TrinityP3 по согласованию маркетингового бизнеса затрагивает самую суть нашего существования: повышение эффективности маркетинга за счет согласования процесса и коммерческой цели.

Зачем вам эта услуга? Нажмите здесь, чтобы узнать больше

Исследование рынка: определение, методы, виды и примеры

Исследование рынка

Хотите знать, почему, как и когда применять маркетинговые исследования? Хотите узнать, почему ваши потребители не покупают вашу продукцию? Вы заинтересованы в запуске нового продукта, услуги или даже новой маркетинговой кампании, но не знаете, чего хотят ваши потребители?

Чтобы ответить на приведенные выше вопросы, вам понадобится помощь ваших потребителей.Но как вы будете собирать эти данные? В этом случае и во многих других ситуациях в вашем бизнесе исследование рынка — это способ получить все необходимые ответы.

В этом исчерпывающем руководстве по исследованию рынка вы найдете определение, преимущества, типы исследования рынка и несколько примеров, которые помогут вам понять этот тип исследования. Не забудьте загрузить бесплатную электронную книгу , доступную в конце этого руководства!

Определение:

Исследование рынка определяется как процесс оценки осуществимости нового продукта или услуги путем исследования, проводимого непосредственно с потенциальными потребителями.Этот метод позволяет организациям или предприятиям обнаруживать свой целевой рынок, собирать и документировать мнения и принимать обоснованные решения.

Маркетинговые исследования могут проводиться непосредственно организациями или компаниями или могут быть переданы на аутсорсинг агентствам, имеющим опыт в этом процессе.

Процесс исследования рынка может осуществляться посредством развертывания опросов, взаимодействия с группой людей, также известной как выборка, проведения интервью и других подобных процессов.

Основная цель проведения исследования рынка состоит в том, чтобы понять или изучить рынок, связанный с конкретным продуктом или услугой, чтобы решить, как аудитория будет реагировать на продукт или услугу.Информация, полученная в результате проведения маркетинговых исследований, может быть использована для адаптации маркетинговой/рекламной деятельности или для определения приоритетов функций/требований к обслуживанию (если таковые имеются) у потребителей.

Три ключевые задачи исследования рынка

Проект исследования рынка обычно может иметь 3 различных типа целей.

  1. Административный : Помогите компании или развитию бизнеса посредством надлежащего планирования, организации и управления человеческими и материальными ресурсами и, таким образом, своевременно удовлетворите все специфические потребности рынка.
  2. Социальный : Удовлетворение конкретных потребностей клиентов с помощью необходимого продукта или услуги. Товар или услуга должны соответствовать требованиям и предпочтениям потребителя при его потреблении.
  3. Экономический : Определите экономическую степень успеха или неудачи, которую может иметь компания, будучи новичком на рынке или иным образом вводя новые продукты или услуги, и тем самым обеспечивая уверенность во всех действиях, которые необходимо реализовать.

Почему важны маркетинговые исследования?

Проведение исследований — один из лучших способов добиться удовлетворенности клиентов, сократить их отток и повысить эффективность бизнеса.Вот причины, по которым исследование рынка важно и должно учитываться в любом бизнесе:

  • Важная информация: Предоставляет информацию и возможности о ценности существующих и новых продуктов, таким образом, помогая предприятиям планировать и разрабатывать стратегию соответствующим образом.
  • Ориентация на клиента: Помогает определить, что нужно и чего хотят клиенты. Маркетинг ориентирован на клиента, и понимание клиентов и их потребностей поможет компаниям разрабатывать продукты или услуги, которые лучше всего им подходят.
  • Прогнозы: Понимая потребности клиентов, компании также могут прогнозировать свое производство и продажи. Исследование рынка также помогает в определении оптимального складского запаса.
  • Конкурентное преимущество: Чтобы оставаться впереди конкурентов, исследование рынка является жизненно важным инструментом для проведения сравнительных исследований. Предприятия могут разрабатывать бизнес-стратегии, которые помогут им оставаться впереди своих конкурентов.

Типы маркетинговых исследований: методы и примеры маркетинговых исследований

Независимо от того, хочет ли организация или бизнес узнать покупательское поведение потребителей или вероятность того, что потребители заплатят определенную цену за продукт, исследование рынка поможет сделать значимые выводы.

В зависимости от необходимых методов и инструментов различают следующие типы:

1. Исследование первичного рынка (сочетание качественного и количественного исследования): исследование первичного рынка — это процесс, при котором организации или предприятия связываются с конечными потребителями или нанимают третью сторону для проведения соответствующих исследований для сбора данных. . Собранные данные могут быть качественными (нечисловые данные) или количественными (числовые или статистические данные).

При проведении первичного исследования рынка можно собрать два типа информации: исследовательскую и конкретную. Поисковое исследование является открытым, когда проблема исследуется путем задавания открытых вопросов в формате подробного интервью, обычно с небольшой группой людей, также известной как выборка. Здесь размер выборки ограничен 6-10 членами. Конкретные исследования, с другой стороны, более точны и используются для решения проблем, выявленных в ходе поисковых исследований.

Как упоминалось ранее, первичное исследование рынка представляет собой сочетание качественного исследования рынка и количественного исследования рынка.Качественное исследование рынка включает в себя полуструктурированные или неструктурированные данные, собранные с помощью некоторых широко используемых методов качественного исследования, таких как:

Фокус-группы : Фокус-группа является одним из широко используемых методов качественного исследования. Фокус-группа — это небольшая группа людей (6-10 человек), которые обычно отвечают на присланные им онлайн-опросы. Самое приятное в фокус-группе то, что информацию можно собирать удаленно, без личного взаимодействия с членами группы.Однако это более дорогой метод, поскольку он используется для сбора сложной информации.

Индивидуальное интервью: Как следует из названия, этот метод предполагает личное взаимодействие в форме интервью, когда исследователь задает ряд вопросов для сбора информации или данных от респондентов. Вопросы в основном открытые и задаются таким образом, чтобы облегчить ответы. Этот метод сильно зависит от способности и опыта интервьюера задавать вопросы, которые вызывают ответы.

Этнографическое исследование : Этот тип углубленного исследования проводится в естественных условиях проживания респондентов. Этот метод требует, чтобы интервьюер адаптировался к естественной среде респондентов, которая может быть городом или отдаленной деревней. Географические ограничения могут быть сдерживающим фактором в проведении такого рода исследований. Этнографические исследования могут длиться от нескольких дней до нескольких лет.

Узнайте больше: методы качественного исследования

Качественные методы исследования используются организациями для проведения структурированных исследований рынка с использованием онлайн-опросов, анкет и опросов для получения статистической информации для принятия обоснованных решений.

Когда-то этот метод применялся с помощью ручки и бумаги. Теперь это превратилось в отправку структурированных онлайн-опросов респондентам, чтобы получить полезную информацию. Исследователи, как правило, используют современные и технологически ориентированные платформы для проведения опросов, чтобы структурировать и планировать свои опросы, чтобы вызвать максимальный отклик у респондентов.

Благодаря хорошо структурированному механизму данные легко собираются и представляются, а необходимые действия могут быть предприняты со всей информацией, которая доступна из первых рук.

Узнайте больше: Как проводить количественные исследования

2. Вторичное исследование рынка: Вторичное исследование использует информацию, организованную внешними источниками, такими как государственные учреждения, средства массовой информации, торговые палаты и т. д. Эта информация публикуется в газетах, журналах, книгах, на веб-сайтах компаний, в бесплатных государственных и неправительственных учреждениях и скоро. Вторичный источник использует следующее:

Общедоступные источники: Общедоступные источники, такие как библиотека, — отличный способ бесплатного сбора информации.Правительственные библиотеки обычно предлагают услуги бесплатно, и исследователь может документировать имеющуюся информацию.

Коммерческие источники: Коммерческие источники хотя и надежны, но дороги. Местные газеты, журналы, журналы, телевидение – отличные коммерческие источники для сбора информации.

Образовательные учреждения: Хотя это и не очень популярный источник сбора информации, большинство университетов и учебных заведений являются богатым источником информации, поскольку там проводится больше исследовательских проектов, чем в любом бизнес-секторе.

Узнайте больше: пример исследования рынка с типами и методами

Этапы проведения маркетинговых исследований

Знание того, что делать в различных ситуациях, возникающих в ходе расследования, сэкономит время исследователя и уменьшит количество проблем. Сегодняшние успешные предприятия используют мощное программное обеспечение для проведения маркетинговых исследований, которое помогает им проводить всесторонние исследования на единой платформе и, следовательно, гораздо быстрее получать ценную информацию с меньшим количеством проблем.

Ниже приведены шаги для проведения эффективного исследования рынка.

Шаг №1. Определите проблему

Наличие четко определенного предмета исследования поможет исследователям, когда они будут задавать вопросы. Эти вопросы должны быть направлены на решение проблем и должны быть адаптированы к проекту. Убедитесь, что вопросы написаны четко и что респонденты их понимают. Исследователи могут провести тест с небольшой группой, чтобы узнать, будут ли заданные вопросы знать, понятны ли заданные вопросы и достаточно ли их для получения проницательных результатов.

Цели исследования должны быть четко сформулированы и должны включать краткое описание необходимой информации и способа ее получения. У них должен быть ответ на этот вопрос: «Зачем мы проводим исследование?»

Узнайте больше: Вопросы для интервью

Шаг № 2. Определение образца

Для проведения маркетинговых исследований исследователям необходима репрезентативная выборка, которую можно собрать с помощью одного из многих методов выборки.Репрезентативная выборка — это небольшое количество людей, которые максимально точно отражают большую группу.

  • Организация не может тратить свои ресурсы на сбор информации не от того населения. Важно, чтобы совокупность представляла характеристики, которые важны для исследователей и которые им необходимо исследовать, находятся в выбранной выборке.
  • Примите во внимание, что маркетологи всегда будут склонны ошибаться в выборке, потому что всегда будут люди, которые не ответят на опрос, потому что они заняты, или ответят не полностью, поэтому исследователи могут не получить требуемые данные.
  • Что касается размера выборки, то чем она больше, тем больше вероятность того, что она репрезентативна для генеральной совокупности. Более крупная репрезентативная выборка дает исследователю большую уверенность в том, что включенные люди — это те, кто ему нужен, и они, возможно, могут уменьшить предвзятость. Поэтому, если они хотят избежать неточностей в наших опросах, у них должны быть репрезентативные и сбалансированные выборки.
  • Практически все обследования, которые рассматриваются всерьез, основаны на научной выборке, основанной на статистических и вероятностных теориях.

Есть два способа получить репрезентативную пробу:

  • Вероятностная выборка : При вероятностной выборке выборка будет производиться случайным образом, что гарантирует, что каждый член совокупности будет иметь одинаковую вероятность отбора и включения в выборочную группу. Исследователи должны удостовериться в том, что у них есть обновленная информация о населении, из которого они будут брать выборку, и опрашивать большинство, чтобы установить репрезентативность.
  • Невероятностная выборка : При невероятностной выборке разные типы людей стремятся получить более сбалансированную репрезентативную выборку. Знание демографических характеристик нашей группы, несомненно, поможет ограничить профиль искомой выборки и определить интересующие исследователей переменные, такие как пол, возраст, место жительства и т. д. Зная эти критерии, прежде чем получить информацию, исследователи может иметь контроль для создания репрезентативной выборки, которая эффективна для нас.

Если образец нерепрезентативен, может существовать погрешность. Если исследователи хотят получить репрезентативную выборку из 100 сотрудников, они должны выбрать одинаковое количество мужчин и женщин.

Размер выборки очень важен, но он не гарантирует точности. Репрезентативность больше, чем размер, связана с основой выборки, то есть со списком, из которого выбираются люди, например, часть обследования.

Если исследователи хотят продолжить расширять свои знания о том, как определить размер выборки, обратитесь к нашему руководству по выборке здесь.

Шаг № 3. Сбор данных

Во-первых, необходимо разработать инструмент для сбора данных. Тот факт, что они не отвечают на опрос или отвечают на него не полностью, приведет к ошибкам в исследованиях. Правильный сбор данных предотвратит это.

Шаг 4. Анализ результатов

Каждый из пунктов процесса исследования рынка связан друг с другом. Если все вышеперечисленное выполнено хорошо, но нет точного анализа результатов, то принимаемые впоследствии решения не будут адекватными.Углубленный анализ, проведенный без оставления незавершенных вопросов, будет эффективным в поиске решений. Анализ данных будет отражен в отчете, который также должен быть четко написан, чтобы на его основе можно было принимать эффективные решения.

Анализ и интерпретация результатов заключается в поиске более широкого значения полученных данных. Все предыдущие фазы были разработаны, чтобы прийти к этому моменту.

Как исследователи могут измерить полученные результаты? Единственные количественные данные, которые будут получены, — это возраст, пол, профессия и количество интервьюируемых, потому что все остальное — это эмоции и переживания, переданные нам собеседниками.Для этого существует инструмент, называемый картой эмпатии, который заставляет нас поставить себя на место наших клиентов, чтобы иметь возможность определить, действительно, характеристики, которые позволят нам лучше приспособиться между нашими продуктами или услугами и их потребности или интересы.

Когда исследование тщательно спланировано, гипотезы адекватно сформулированы и использован указанный метод сбора, интерпретация обычно выполняется легко и успешно.Что следует после проведения маркетингового исследования?

Узнайте больше: Типы интервью

Шаг № 5. Подготовьте отчет об исследовании

При представлении результатов исследователи должны сосредоточиться на том, чего они хотят достичь с помощью этого исследовательского отчета, и при ответе на этот вопрос они не должны исходить из того, что структура опроса является наилучшим способом проведения анализа. Одна из больших ошибок, которую допускают многие исследователи, заключается в том, что они представляют отчеты в том же порядке, в котором задают вопросы, и не видят потенциала повествования.

Чтобы сделать хорошие отчеты, лучшие аналитики дают следующий совет: следуйте стилю перевернутой пирамиды, чтобы представить результаты, отвечая в начале на основные вопросы бизнеса, которые вызвали расследование. Начните с выводов и обосновывайте их, а не собирайте доказательства. После этого исследователи могут предоставить подробности читателям, у которых есть время и интерес.

Шаг № 6. Примите решение

Организация или исследователь никогда не должны спрашивать «зачем проводить маркетинговые исследования», они должны просто делать это!

Исследование рынка помогает исследователям получить широкий спектр информации, например, покупательские намерения потребителей, или дает обратную связь о росте целевого рынка.Они также могут получить ценную информацию, которая поможет оценить цены на их продукт или услугу и найти точку равновесия, которая принесет пользу им и потребителям.

Принимай решения! Действуй и реализуй.

Узнать больше: Количественные исследования

Преимущества эффективного исследования рынка
  • Принимать взвешенные решения: Рост организации зависит от того, как руководство принимает решения.Используя методы исследования рынка, руководство может принимать бизнес-решения на основе полученных результатов, подкрепляющих его знания и опыт. Маркетинговые исследования помогают узнать тенденции рынка и, следовательно, проводить их часто, чтобы лучше узнать клиентов.
  • Получение точной информации: Исследование рынка предоставляет реальную и точную информацию, которая подготовит организацию к любым неудачам, которые могут произойти в будущем. Правильно исследуя рынок, бизнес, несомненно, сделает шаг вперед, а значит, воспользуется преимуществами существующих конкурентов.
  • Определить размер рынка: Исследователь может оценить размер рынка, который необходимо охватить в случае продажи товара или услуги для получения прибыли.
  • Выберите подходящую систему продаж: Выберите точную систему продаж в соответствии с требованиями рынка, и в соответствии с этим продукт/услуга могут быть позиционированы на рынке.
  • Узнайте о предпочтениях клиентов: Это помогает узнать, как меняются предпочтения (и вкусы) клиентов, чтобы компания могла удовлетворить предпочтения, покупательские привычки и уровень дохода.Исследователи могут определить тип продукта, который необходимо производить или продавать, исходя из конкретных потребностей потребителей.
  • Сбор сведений о восприятии клиентами бренда: Помимо получения информации, исследования рынка помогают исследователю понять, как клиенты воспринимают организацию или бренд.
  • Анализ методов общения с клиентами: Исследование рынка служит руководством для общения с текущими и потенциальными клиентами.
  • Инвестиции в продуктивный бизнес: Это отличная инвестиция для любого бизнеса, потому что благодаря ей они получают бесценную информацию, она показывает исследователям, как следовать правильному пути и достигать требуемых продаж.

5 советов по исследованию рынка для бизнеса

Совет №1. Определите цель своего исследования.

Прежде чем отправиться в исследовательский квест, подумайте о том, чего вы пытаетесь достичь в своем бизнесе.Вы ищете, чтобы увеличить трафик к вашему местоположению? Или увеличить продажи? Или превратить клиентов из разовых покупателей в постоянных? Выяснение вашей цели поможет вам адаптировать остальную часть вашего исследования и ваших будущих маркетинговых материалов. Наличие цели для вашего исследования конкретизирует, какие данные вам нужно собрать.

Совет № 2. Узнайте о своих целевых клиентах.

Самое главное помнить, что ваш бизнес обслуживает определенный тип клиентов.Определение вашего конкретного клиента имеет много преимуществ, например, позволяет вам понять, какой язык использовать при создании ваших маркетинговых материалов, и как подходить к построению отношений с вашим клиентом. Если вы потратите время на определение своего целевого клиента, вы также сможете найти лучшие продукты и услуги для продажи им.

Вы хотите узнать как можно больше о своем целевом клиенте. Вы можете собрать эту информацию путем наблюдения и исследования клиентов, которые часто посещают ваш бизнес.Для начала полезно знать их возраст и доход. Чем они зарабатывают на жизнь? Каково их семейное положение и уровень образования?

Узнайте больше: Удовлетворенность клиентов

Совет № 3: Признайте, что знание того, кому вы служите, помогает вам определить, кому вы не служите.

Возьмем классический пример от гения копирайтинга Дэна Кеннеди. Он говорит, что если вы открываете стейк-хаус изысканной кухни, ориентированный на декадентскую еду, вы сразу понимаете, что не хотите привлекать вегетарианцев или людей, сидящих на диете.Вооружившись этой информацией, вы можете создавать более эффективные маркетинговые сообщения, которые обращаются к вашим целевым клиентам.

Можно решить, кто не входит в вашу целевую клиентскую базу. Фактически, для малого бизнеса знание того, кого вы не обслуживаете, может иметь важное значение для вашего роста. Почему? Все просто: если вы невелики, ваше преимущество в том, что вы можете установить тесные связи с определенным сегментом рынка. Вы хотите сосредоточить свои усилия на правильном клиенте, который уже вынужден тратить деньги на ваше предложение.

Если вы раздуваете себя, пытаясь быть всем для всех, вы только разбавите свое основное послание. Вместо этого сосредоточьтесь на своем целевом клиенте. Определите их, углубитесь, и вы сможете понять, как лучше всего обслуживать их с помощью своих продуктов и услуг.

Совет № 4. Учитесь у конкурентов.

Это работает как для обычных, так и для интернет-компаний, потому что позволяет вам встать на место вашего клиента и открыть для себя новую перспективу вашего бизнеса.Поищите в Интернете и в своем городе. Если есть возможность, посетите магазины вашего конкурента. Например, если у вас есть ресторан, специализирующийся на итальянской кухне, пообедайте в другом итальянском ресторане в вашем районе или в соседнем городке.

Рассматривая бизнес с точки зрения клиента, ищите, что делается правильно, а что нет.

Видите ли вы области, которые требуют внимания или улучшения? Как у вас обстоят дела в сравнении? Каково качество их продукции и обслуживания клиентов? Клиенты здесь довольны? Кроме того, внимательно изучите их сегмент рынка.Кто еще покровительствует их бизнесу? Это те же люди, которые тратят деньги вместе с вами? Задавая эти вопросы и проводя личное исследование, вы можете найти много информации, которая поможет вам определить свою уникальную позицию в продажах и создать еще лучшие предложения для своих клиентов.

Совет № 5: Попросите своих целевых клиентов открыться и рассказать вам все.

Хороший опрос клиентов — один из самых ценных инструментов исследования рынка, поскольку он дает вам возможность проникнуть в мысли вашего клиента.Однако помните, что некоторые отзывы могут быть резкими, поэтому воспринимайте критику как средство обучения, которое укажет вам правильное направление.

Создать опрос очень просто. Задавайте вопросы о том, что, по мнению вашего клиента, вы делаете правильно, и что можно улучшить. Вы также можете предложить им рассказать вам, какие продукты и услуги они хотели бы видеть, чтобы вы добавили, что даст вам удивительное представление о том, как больше монетизировать свой бизнес. Многие клиенты будут рады оставить отзыв. Вы даже можете подарить клиентам, заполнившим опросы, подарок, например, специальный купон на следующую покупку.

Дополнительный совет: используйте хранилище идей и исследований

Репозиторий информации и исследований — это консолидированная платформа управления исследованиями для получения информации о прошлых и текущих исследованиях рынка. Используя такой инструмент, вы можете использовать прошлые исследования, чтобы быстрее получать информацию, основываться на ранее проведенных исследованиях рынка и рисовать линии трендов, использовать методы исследования, которые работали в прошлом, и многое другое.

Почему каждому бизнесу необходимо исследование рынка?

Исследование рынка — один из наиболее эффективных способов получить представление о вашей клиентской базе, конкурентах и ​​рынке в целом.Цель проведения маркетинговых исследований — предоставить вашей компании информацию, необходимую для принятия обоснованных решений.

Это особенно важно, когда малые предприятия пытаются определить жизнеспособность новой бизнес-идеи, стремятся выйти на новый рынок или запускают новый продукт или услугу. Ниже вы найдете более подробную информацию о том, как исследования рынка могут помочь малому бизнесу.

КОНКУРЕНЦИЯ Согласно исследованию, проведенному Business Insider, 72% малых предприятий сосредоточены на увеличении доходов.Проведение исследований помогает компаниям получить представление о поведении конкурентов. Узнав о сильных и слабых сторонах вашего конкурента, вы сможете научиться позиционировать свой продукт или предложение. Чтобы добиться успеха, малому бизнесу необходимо иметь представление о том, какие продукты и услуги предлагают конкуренты, и их цене.

Узнайте больше: анализ тенденций

КЛИЕНТЫ Многие малые предприятия считают, что они понимают своих клиентов, только для того, чтобы провести исследование рынка и узнать, что у них были неправильные предположения.Проводя исследования, вы можете создать профиль своего среднего клиента и получить представление об их покупательских привычках, о том, сколько они готовы потратить и какие функции им нравятся. Кроме того, и, возможно, что более важно, вы можете узнать, что заставит кого-то использовать ваш продукт или услугу, а не конкурента.

Подробнее: Опрос удовлетворенности клиентов

ВОЗМОЖНОСТИ Потенциальные возможности, будь то продукты или услуги, могут быть выявлены путем проведения маркетинговых исследований.Узнавая больше о своих клиентах, вы можете получить представление о дополнительных продуктах и ​​услугах. Потребности потребителей со временем меняются под влиянием новых технологий и различных условий, и вы можете обнаружить новые потребности, которые не удовлетворяются, что может создать новые возможности для вашего бизнеса.

Подробнее: SWOT-анализ

ПРОГНОЗ Малый бизнес зависит от показателей местной и национальной экономики, как и его клиенты. Если потребители обеспокоены, то они будут более сдержаны в тратах денег, что сказывается на бизнесе.Проводя исследования с потребителями, предприятия могут получить представление о том, оптимистичны они или обеспокоены направлением экономики, и при необходимости внести коррективы. Например, владелец малого бизнеса может решить отложить запуск нового продукта, если окажется, что экономическая ситуация становится негативной.

Узнайте больше: 300+ опросных листов по маркетинговым исследованиям

Электронная книга «Свободное исследование рынка»

Исследование рынка может быть столь же сложным, как и потребности каждого бизнеса или проекта.Шаги обычно одинаковые. Мы надеемся, что это исчерпывающее руководство поможет вам лучше понять, как создать собственный проект по исследованию рынка, чтобы собрать ценные данные и принять более взвешенные решения.

Мы благодарим вас за то, что вы нашли время, чтобы прочитать это исчерпывающее руководство. Мы надеемся, что это было полезно!

Теперь вы можете бесплатно загрузить нашу электронную книгу, которая проведет вас через проект исследования рынка, от этапа планирования до презентации результатов и их анализа.

Зарегистрируйтесь сейчас и загрузите нашу бесплатную электронную книгу: The Hacker’s Guide to Advanced Research Methodologies 

СКАЧАТЬ

Видеомаркетинг: единственное руководство, которое вам когда-либо понадобится

Планирование вашего подхода

Чтобы увеличить свои шансы на успех в видеомаркетинге, мы рекомендуем организованный подход и использование правильных инструментов.Такие вещи, как простой в использовании инструмент для создания видео, календарь в социальных сетях и правильный планировщик, помогут контролировать вашу рабочую нагрузку.

Наряду с этими практическими элементами, есть большая вероятность, что вам понадобится серьезное экономическое обоснование, чтобы убедить своего руководителя (или себя). Мы покажем вам, как позже в этом разделе. Во-первых, практические вещи для планирования вашего подхода.

Создание календаря для социальных сетей

Надежный календарь для социальных сетей является краеугольным камнем большинства планов видеомаркетинга.Хороший сайт позволяет вам создавать контент своевременно, без стресса в последнюю минуту.

Как вы уже догадались, календарь социальных сетей содержит обзор контента, который вы планируете запустить в ближайший месяц или дольше. В своем календаре вы захотите определить цели для каждого видео, целевую аудиторию и тип видео, которые вы планируете снимать.

Календарь большинства видеомаркетологов в социальных сетях содержит два типа контента: органический и платный.

При создании календаря маркетинга в социальных сетях мы рекомендуем планировать как платный, так и органический видеоконтент. Первое поможет увеличить охват, а второе поможет поддерживать контакт с существующей аудиторией.

Обязательно приурочивайте свои платные видеообъявления (для распродаж и рекламных акций) к более крупным событиям, таким как Черная пятница, Киберпонедельник, День матери и т. д. Это лучшие дни, чтобы инвестировать в охват как можно большего числа людей, потому что желание делать покупки в приоритете.

Ваш органический контент должен публиковаться чаще, чем ваша реклама, и, по возможности, в обычном темпе. Алгоритмы Facebook и Instagram вознаграждают регулярные публикации большим охватом. Наш опыт показывает, что это относится и к другим каналам.

Начните быстро с готовым социальным календарем Если вы только начинаете, попробуйте использовать готовый видеокалендарь, подобный тому, который мы подготовили для вас в Biteable. Его использование дает три больших преимущества:

  • Годовой объем видео, готовых к редактированию и публикации.
  • Вы никогда не пропустите важную дату покупки или распродажи.
  • Для создания видео не требуется творчества и предусмотрительности.

В маркетинговом календаре Biteable вас ждет контент на целый год.

Выбор правильных инструментов видеомаркетинга

Имея под рукой правильные инструменты, вы сэкономите массу времени при видеомаркетинге. К счастью, в наши дни их много, но важно тщательно выбирать.Вы не хотите быть обремененными подписками, которые вам не нужны или не используются.

Как минимум три инструмента, которые нужны каждому видеомаркетологу:

  • Средство для создания видео
  • Планировщик
  • Панель управления

В этом разделе мы разберем наши любимые и объясним, почему мы думаю, что они необходимы.

Выбор видеоредактора

Идеальный видеоредактор для большинства людей — быстрый, интуитивно понятный и предварительно заполненный контентом.Другими важными обязательными элементами являются нативные формы для разных каналов (например, квадратные, вертикальные и широкие), высококачественная анимация и куча готовых шаблонов.

При выборе производителя видео всегда делайте видео перед покупкой плана. Это поможет вам почувствовать универсальность и простоту программного обеспечения, которое вы используете. Если вы не планируете делать создание видео своей основной работой, мы рекомендуем избегать любых создателей видео, которым нужно учиться. Если вы не можете использовать его мгновенно, значит, он слишком сложен.

В эти дни есть из чего выбрать, так что рекомендуем поискать. Мы предвзяты, но наш выбор — Biteable, инструмент, который мы создали для видеомаркетологов.

Большинство компаний предпочитают Biteable из-за его превосходной простоты использования и качества встроенного контента. У нас есть команда аниматоров и видеографов, которые гарантируют, что у вас всегда под рукой будет потрясающий анимационный и видеоконтент, адаптированный к вашей работе. Если вы хотите начать с нуля, их больше 1.8 миллионов изображений, клипов и анимаций на выбор.

Выбор планировщика для социальных сетей

Инструменты планирования — находка для занятых маркетологов. Больше никакой ручной публикации и никаких упущенных возможностей (потому что вы проспали).

При выборе планировщика самым важным фактором является то, где вы будете планировать. Вы ориентируетесь на один канал или вам нужен инструмент, который может обрабатывать их все? Как правило, чем более сфокусирован инструмент, тем лучше он работает на одном канале.

Например, если вы сосредоточены только на Instagram, вам стоит выбрать такой инструмент, как Sked. Нам нравится Sked из-за его мощных опций публикации (нет тревоги, они просто публикуют его для вас) и надежных отчетов. Как и в Instagram, интерфейс Sked также сильно визуален, помогая вам визуализировать свои сообщения перед их запуском.

Если вам нужен универсальный инструмент, то мы выбираем Buffer. Buffer рано вошел в игру планирования и, по нашему мнению, имеет самый надежный набор инструментов для многоканальной публикации.Интерфейс прост и интуитивно понятен, а их информационные панели упрощают планирование предстоящего контента и отслеживание результатов.

Другими примечательными вариантами являются Meet Edgar, который помогает вам постоянно перерабатывать контент, и Sprout Social, в котором есть встроенная технология для определения оптимального времени публикации вашего контента.

Выбор панели управления в социальных сетях

Данные так же важны для видеомаркетинга, как и для более традиционного онлайн-маркетинга.Инструмент панели инструментов или трекер — это мощный способ собрать показатели ваших социальных сетей, оценить рентабельность инвестиций и улучшить ваши усилия по видеомаркетингу. Без них вы будете работать вслепую.

При выборе информационной панели одним из главных критериев является легкость ее интеграции с вашими каналами. Как правило, самый простой вариант — использовать панель инструментов, предоставляемую вашим планировщиком. Это гарантирует, что вы можете легко сравнивать содержимое и результаты в одном месте. Это также избавит вас от добавления еще одного инструмента в ваш набор.

Наш выбор — Dasheroo . Что нам нравится в Dasheroo, так это огромное количество интеграций. Вы можете подключить Dasheroo к своим каналам в социальных сетях, а также к Google Adwords, Hubspot и практически к любой другой маркетинговой платформе, а затем просмотреть все свои результаты в одном месте. Если вы новичок в игре, попробуйте бесплатный план Dasheroo. Он предлагает достаточно интеграций (восемь), чтобы начать работу с нулевыми вложениями.

Те, у кого очень ограниченный бюджет, могут обойтись без приборной панели.Если вы только начинаете, это вполне приемлемый подход. В рамках каждой социальной платформы легко создавать отчеты и экспортировать ключевые показатели. Однако обязательно найдите время для обобщения и анализа результатов.

Надежное обоснование вашего видеомаркетинга

Теперь, когда вы понимаете основы и необходимые инструменты для видеомаркетинга, вы по понятным причинам готовы приступить к работе. Но сначала вам, вероятно, потребуется получить одобрение от вашего босса. Даже если вам не нужно одобрение, подумать о том, принесет ли ваша деятельность прибыль (до того, как вы начнете), — достойная задача.

Следуйте этому контрольному списку из семи шагов, чтобы убедить даже самых педантичных начальников.

1. Приведите видео в соответствие с более широкими целями

Ваши усилия по видеомаркетингу не существуют в вакууме — и ваши цели в этом отношении тоже не должны существовать.

Тщательно согласуйте свои цели с более широкими, уже определенными и согласованными бизнес-целями и ключевыми показателями эффективности вашей компании. Если у бизнеса в целом есть цель увеличить продажи на 10% в течение следующих 6 месяцев, вы можете обратить внимание на такие ключевые показатели эффективности, как посещаемость сайта, количество ежедневных, еженедельных и ежемесячных продаж и коэффициенты конверсии.

Чтобы обосновать свое мнение, вам нужно наметить план того, как видео поможет вам достичь этих ключевых показателей эффективности.

2. Укажите цели и задачи

Опираясь на наш предыдущий пример, если ваша цель состоит в увеличении продаж, вы можете предложить видеоролики о продуктах, пояснительные видеоролики, отзывы клиентов и тематические исследования.

Затем вы должны создать несколько целей SMART (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные, ограниченные по времени) для тех, которые поддерживают общие ключевые показатели эффективности вашего бизнеса.Уточните, какие показатели вы будете отслеживать для измерения успеха — в этом примере это могут быть такие вещи, как трафик, рейтинг кликов и, конечно же, конверсии.

Это не значит, что весь ваш анализ должен быть сосредоточен только на количественных показателях. Видео также отлично подходит для качественных показателей, таких как повышение узнаваемости вашего бренда или шумиха вокруг нового продукта, но вы все равно захотите уточнить, что это означает, и какую аналитику вы будете отслеживать, чтобы подтвердить, что вы достигли своих целей. .

Чтобы помочь вам в обосновании, предоставьте конкретные денежные суммы и обязательно укажите ожидаемую рентабельность ваших усилий.

3. Определить масштаб и бюджет

«Сколько это будет стоить?» без сомнения, это главное для любого руководителя, поэтому рекомендуется сосредоточиться на рентабельности инвестиций и быть готовым к ожидаемым бюджетным требованиям.

Несмотря на то, что мы все хотели бы создать популярное вирусное видео, реальность такова, что видео требует приверженности и долгосрочных инвестиций.Вы не станете писать один пост в блоге и ожидать, что он полностью изменит ваш бизнес, и вы не должны ожидать этого от видео.

Однако это не означает, что вам нужно потратить целое состояние на эффективную стратегию видеомаркетинга. Ваш бюджет во многом будет зависеть от того, как вы будете производить видео — на аутсорсинге, собственными силами или своими руками.

Стоимость видео может варьироваться в широких пределах: от недорогой, если вы используете видеопроизводитель, такой как Biteable, до десятков или сотен тысяч долларов, если вы отдаете производство на аутсорсинг профессионалу.Если вы не уверены, какой бюджет доступен, рекомендуется указать несколько различных уровней инвестиций.

4. Упомяните о нематериальных активах

Переключение передач с холодных, наличных, давайте не будем забывать о нематериальных преимуществах видео.

Согласно одному исследованию, просмотр видео увеличивает ассоциации с брендом на 139% и намерение совершить покупку на 97%. Другое исследование показало, что 71% зрителей говорят, что просмотр видеоконтента оставил у них положительное впечатление о бренде, услуге или компании.

Видеоролики не только помогают людям запомнить ваш бренд и положительно относиться к нему, но и помогают установить более личную связь со зрителями.

5. Приведите примеры успеха других

Что более убедительно?

Компании, которые использовали видео, продемонстрировали увеличение коэффициента конверсии на 20%.

Или…

Медицинский страховой брокер MediCompare снял видео, которое увеличило коэффициент конверсии на 20% и привело к увеличению количества оформляемых полисов на 17%.Вот почему они это сделали, как они это сделали и что это значит для их бизнеса с тех пор.

Вероятно, последнее, верно? В то время как обширная статистика имеет свое место, тематические исследования, подобные этому, в которых подробно описывается, как конкретные компании добились успеха, гораздо более эффективны, когда дело доходит до бизнес-обоснования для видеомаркетинга.

Если можете, постарайтесь найти истории успеха компаний сопоставимого размера или с той же аудиторией или отраслью, что и ваш бизнес.

Вот несколько тематических исследований, которые мы провели, чтобы доказать, что видео работает.

6. Предложить пробный запуск

Отличный способ заручиться поддержкой новой стратегии — попробовать ее на практике. Демонстрации успеха, даже в меньшем масштабе, может быть достаточно, чтобы убедить начальство вложить больше средств в видеомаркетинг.

7. Изложите свою стратегию

Наконец, завершите все это, изложив план действий. Включите подробную информацию, например, какие члены команды будут делать, примерный график и как вы будете продвигать или распространять свои видео.Включите требования, которые мы обсуждали выше, такие как ожидаемый бюджет, типы видео, которые вы будете снимать, и то, как вы будете измерять успех.

Приведя веские доводы, подчеркивающие преимущества видео для вашего бизнеса, а также отвечая на вопросы и опасения, которые могут возникнуть у высшего руководства, вы будете в хорошей форме, чтобы получить добро, необходимое для включения видео в вашу маркетинговую стратегию. .

Правильный продукт в нужном месте по правильной цене с хорошим продвижением

Базовое определение маркетинга учит нас размещать нужный продукт в нужном месте, по правильной цене, в нужное время и с хорошо подготовленным продвижением

Это довольно просто.Вам просто нужно запустить продукт, который нужен определенной группе клиентов, выставить его на продажу в месте, которое эти люди регулярно посещают, и установить разумную цену. Более того, вы должны вывести продукт на рынок в тот момент, когда ваши клиенты захотят отправиться за покупками. Короче говоря, вы должны попасть в правильный сезон покупок. И вот оно!

Что может пойти не так? Если вы недооцените один из четырех элементов, упомянутых выше, вся маркетинговая стратегия может привести к катастрофе.Зимой высокотехнологичный велосипедный кофр никого не заинтересует, а с продуктом BIO, который был завезен к вашему покупателю через полмира, у вас ничего не получится.

Цена также имеет первостепенное значение. Ваша целевая группа может быть не очень довольна высокой ценой продукта, но если вы установите слишком низкую цену, это может означать потерю продаж для вашего бизнеса. Поэтому не забывайте учитывать эти факторы при составлении маркетингового плана.

Маркетинговый комплекс — это концепция, описывающая эффективную стратегию, которая поможет вам вывести новый продукт на рынок.Он состоит из 4P:

  • Товар (или услуга)
  • Место
  • Цена
  • Продвижение

Чтобы правильно понять 4P, задайте себе следующие вопросы. Ответы помогут определить наиболее эффективную маркетинговую стратегию и пригодятся при ее корректировке. Со временем контекст отдельных элементов будет дополнен практическими рекомендациями и конкретными процедурами.

Продукт или услуга

  • Что мои клиенты хотят от продукта или услуги?
  • Как я могу удовлетворить их потребности?
  • Есть ли слишком дорогие функции? Включил ли я какие-либо функции, которые мои клиенты не будут использовать?
  • Где и как мои клиенты будут использовать продукт или услугу?
  • Как выглядит мой продукт? Создает ли это хорошее впечатление? Имеет ли он идеальный размер, цвет и т.д.?
  • Как называется продукт или услуга и как их маркировать?
  • Чем продукт или услуга отличаются от продуктов или услуг, предлагаемых моими конкурентами?

 

Как успешно запустить продукт?

На модели покупок большое влияние оказывает поколение миллениалов, обладающих высокой покупательной способностью, поскольку они составляют более ста миллионов потребителей. Они часто предпочитают опыт владению конкретным продуктом.Вы помните неудержимый упадок физических носителей с музыкой и фильмами? Кто стал бы покупать DVD во времена потоковых сервисов? Плюс надо учитывать экологический фактор. Компания Apple сделала ставку на клиентский опыт и создала «экосистему» ​​своих достаточно дорогих продуктов.

У вас есть идеальный продукт? Добавьте интересную историю! Найдите подходящего инфлюенсера и не бойтесь, что ваше сотрудничество со знакомым лицом истощит ваш маркетинговый бюджет. Попробуйте разработать свою маркетинговую стратегию с микроинфлюенсерами, чем узче тематически, тем лучше.Ваши клиенты с большей вероятностью будут взаимодействовать с блогером, который прекрасно разбирается в определенной теме, чем со знаменитостью, продвигающей новый продукт каждую неделю.

Также следует обратить внимание на обмен услугами и продуктами. По словам экономиста Джереми Рифкина, каршеринг через двадцать лет станет широко используемой услугой, и лишь немногие люди будут владеть автомобилем. Поэтому вы должны предложить свой продукт как можно большему количеству людей! Принесите его в школы, больницы и другие общественные учреждения.Встретьтесь с представителями местных властей и убедите как можно больше людей в преимуществах вашего предложения и дайте им насладиться ими. Это лучший способ обратиться к потенциальным клиентам, повысить осведомленность о вашем бизнесе и получить много положительного PR-освещения.

 

Место

  • Где мои клиенты ищут мой продукт или услугу?
  • Как найти нужные каналы продаж?
  • Мне нужны продавцы? Должен ли я посещать торговые ярмарки? Должен ли я продавать свой товар в интернет-магазине?
  • Чему я могу научиться у своих конкурентов и как выделиться среди них?

 

Где вы можете найти своих клиентов?

Покупательское поведение динамично меняется, и покупка медленно, но верно превращается в диалог.Рыночная среда состоит из людей, а не демографических секторов. Поэтому диалог между производителями и их покупателями должен выглядеть как плодотворная дискуссия. По обе стороны торговой цепочки есть люди, поэтому условия покупок должны быть адаптированы к потребностям обеих сторон.

Попробуйте найти своих клиентов за пределами торговых центров. Продвигайте свой продукт в месте его фактического использования. Живой маркетинг может быть больше, чем ваше участие в ярмарках с хозяйками, предлагающими бесплатные образцы.

Несколько лет назад Jägermeister опередил финскую водку и стал самым импортируемым спиртным напитком в Чешскую Республику, поскольку его рекламировали на многих летних фестивалях и других культурных мероприятиях. Благодаря отлично подготовленной рекламе травяной ликер стал выбором номер один для чешского миллениала, во что никто не верил десять лет назад.

 

Цена

  • Какова ценность продукта или услуги для моих клиентов?
  • Существуют ли установленные цены на товары или услуги в моих целевых областях?
  • Чувствительны ли мои клиенты к цене? Могу ли я получить дополнительную долю рынка, если немного снизлю цену?
  • Как определить оптовую цену?
  • Какова моя цена по сравнению с ценами моих конкурентов?

 

Что цена говорит о вашем продукте?

Цена зависит от качества вашего продукта, производственных затрат и качества используемых материалов.Еще одним немаловажным фактором является предложение ваших конкурентов и их ценовая политика, в том числе приобретенная доля рынка.

С точки зрения потребителя наиболее важными аспектами являются добавленная стоимость и адекватность цены. Миллениалы проверяют свой телефон много раз в день, поэтому для них не проблема получить сравнение цен за считанные секунды. Они требуют максимального удобства при минимальных затратах. Новые продукты должны рассчитываться с минимальной маржой либо из-за затрат на привлекательное место в огромном супермаркете, либо из-за привлекательности цены для потребителей.

Конечно, вы можете попытаться продвигать свой продукт противоположным образом и предложить качество ручной работы, ограниченные серии или наладить сотрудничество с крупнейшими именами в вашей области. Эта стратегия непроста и может занять много времени. Однако это окупается, ведь, как известно, качественные продукты говорят сами за себя.

 

Продвижение

  • Где и когда я могу связаться со своими целевыми клиентами? Что является лучшим средством?
  • Когда лучше продвигать? Что, кроме сезонности, влияет на время показа моих объявлений?
  • Как мои конкуренты продвигают свои товары или услуги? Может ли их маркетинговая стратегия повлиять на мою рекламную деятельность?

 

Продвигайте свой продукт вместе с реальными потребителями

Люди ведут бизнес с теми, кому доверяют.Поэтому вы должны сосредоточиться на впечатлении, которое ваша компания производит на ваших сотрудников, коллег, клиентов и экспертов. Говорят, что лучшая реклама — это довольный сотрудник. По этой причине не пренебрегайте внутренней коммуникацией в вашей компании. Достаточно ли информации у ваших сотрудников? Знают ли они, какие шаги ваша компания собирается предпринять в ближайшем будущем? Работайте над созданием здоровой деловой среды и не полагайтесь на полуночные дебаты на рождественской вечеринке.

Спрашивайте мнение своих сотрудников, привлекайте их к участию в каждом важном обсуждении и, если возможно, прислушивайтесь к их предложениям.Вы можете внедрить программы лояльности как для сотрудников, так и для клиентов. И последнее, но не менее важное: не забывайте регулярно обновлять свои сообщения в социальных сетях. Не жалейте времени, которое вы посвящаете хорошо управляемым страницам в социальных сетях.

Общайтесь с профессиональными СМИ, близкими к вашей сфере деятельности, предлагайте им интересные материалы, но не слишком себя пиарите. Вы можете, например, написать интересную статью и прорекламировать свою компанию просто именем автора, указанным в конце статьи.Главной ценностью статьи является представленное ноу-хау, которым вы делитесь со своими читателями. Постепенно редакция будет связываться с вами каждый раз, когда им понадобится интересная статья, связанная с вашей сферой деятельности.

 

Другие модели на базе 4P

Важно понимать взаимосвязь между 4P, однако вам не нужно думать о них в указанном выше порядке. Кроме того, в разных источниках упоминается разный порядок, поэтому вы можете увидеть 4P как место, цену, продукт и продвижение.Стратегия комплекса маркетинга превратилась в 7P, включающую людей, процессы и вещественные доказательства.

Еще одна модель — это так называемые 4C, которые позволяют вам думать с точки зрения интересов ваших клиентов. Он состоит из потребностей клиентов, затрат, удобства и коммуникации.

Модель 4Ps не обязательно ограничивается запуском нового продукта; вы можете использовать его для проверки существующей маркетинговой стратегии. Используйте те же вопросы и спрашивайте «почему» и «что, если», например: «Что, если я снизлю цену на пять процентов?» Что, если я попытаюсь расширить модельный ряд? Что, если я попытаюсь продать товар или услугу без представителей бизнеса? Не лучше ли инвестировать в PR, а не в интернет-рекламу? Работайте с исследованием рынка и всегда старайтесь дать как можно более точный ответ.

Если у вас есть четко определенный маркетинговый комплекс, попробуйте взглянуть на него с точки зрения вашего клиента:

  • Отвечает ли продукт их потребностям? (продукт)
  • Могут ли они найти мой продукт в магазине? (место)
  • Сочтут ли они, что мой продукт имеет выгодную цену? (цена)
  • Замечают ли они мою маркетинговую коммуникацию? (продвижение)

Продолжайте задавать вопросы и изменять маркетинговый комплекс, пока не убедитесь, что он работает.Всегда используйте имеющиеся факты и информацию. Регулярно пересматривайте свою маркетинговую коммуникацию и адаптируйте ее к изменениям рынка и меняющейся конкурентной среде.

Как маркетинговая стратегия должна работать в краткосрочной и долгосрочной перспективе

Маркетинг должен быть чем-то большим, чем простое следование основным понятиям. Каждая маркетинговая стратегия, которую вы используете, должна быть направлена ​​на достижение успеха не только сейчас, но и в будущем.

Понимание различных маркетинговых стратегий позволит вам рассматривать их с точки зрения краткосрочных и долгосрочных целей и эффективно применять их в своих отделах маркетинга и продаж.

Хотите узнать об этом больше? Тогда оставайтесь с нами! Здесь вы увидите:

Что такое маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия — это то, что позволяет вам достичь различных маркетинговых целей.

Важно понимать, что у вас может быть несколько стратегий, в зависимости от вашей аудитории и различных целей, над которыми работает ваша компания.

Часто такие слова, как «стратегия» и «цель», путают. Отделы маркетинга должны установить цель, прежде чем переходить к стратегии.Это означает, что отдел продаж также должен принимать участие.

Только после четкого определения цели можно исследовать стратегию.

Общие бизнес-цели могут включать:

Бизнес-цели столкнутся с различными препятствиями. Крайне важно также определить препятствия, чтобы маркетинговые стратегии могли работать для их преодоления.

В некоторых случаях одну и ту же маркетинговую стратегию можно использовать для достижения более чем одной цели.

Например, когда размер аудитории в социальных сетях увеличивается, это может улучшить диалог между потребителями и брендами, а также увеличить продажи.

Starbucks проделала большую работу по увеличению своей аудитории за счет использования хэштегов.

Тем временем Coca-Cola смогла увеличить вовлеченность и продажи благодаря своей кампании «Поделись кока-колой».

Каждый раз, когда есть история, которую можно вплести в маркетинговую стратегию, это гарантирует, что есть причина, по которой стоит предлагать бизнес конкретному бренду.Это позволяет бренду сосредоточиться как на краткосрочных, так и на долгосрочных успехах.

Большинство специалистов по маркетингу согласятся с тем, что есть только два способа продавать вещи. Конечно, вы можете реализовать различные стратегии по пути, но это сводится к двум путям.

Первая — это действие, вызывающее немедленную реакцию, известную как активация. Люди видят рекламу или продукт и действуют. Это не зависит от отношений или долговременных воспоминаний.

Второй касается создания бренда и концентрации на долгосрочном росте.Это гарантирует, что вы сможете опираться на воспоминания людей и тем или иным образом изменить их мнение.

Реальность такова, что у вас есть возможность влиять на поведение потребителей. Вы можете повлиять на него сейчас, а также на поведение, которое последует на следующей неделе, в следующем месяце, в следующем году и далее.

Важность маркетинговых стратегий

Несмотря на то, что сегодня в потребительстве наблюдается значительное количество «краткосрочных подходов», все еще остается место для долгосрочных маркетинговых стратегий.

Многие компании сосредоточены на том, что происходит здесь и сейчас. Что можно сделать, чтобы продать прямо сейчас? Как лучше всего получить быструю отдачу?

Активация продаж учетной записи заключается в том, чтобы посмотреть, что побудит конкретного клиента совершить покупку.

Уже есть активные и желающие купить. Это означает, что при правильной стратегии вы можете быстро и эффективно продвигать их по воронке продаж.

Однако, как только вы продадите им, что заставит их вернуться снова и снова?

Если вы использовали краткосрочную стратегию продаж, вы, возможно, на этот раз получили их бизнес.В следующий раз их может привлечь чужая краткосрочная стратегия.

Вот почему долгосрочная игра имеет решающее значение — и почему вы должны больше сосредоточиться на повествовании о своем бизнесе, а не на быстрой и быстрой позиции продукта.

Построение маркетинговой стратегии

Существуют определенные шаги по построению маркетинговой стратегии, которая позволит вам сосредоточиться на долгосрочном росте.

Определите свои цели

Значительный объем планирования должен быть выполнен для обеспечения учета барьеров, тенденций и многого другого.

Установить показатели

Метрики для изучения того, как реализуется стратегия, имеют решающее значение для отслеживания прогресса. Метрики могут включать денежные показатели бюджета и расходов, рентабельность инвестиций, а также другие показатели, такие как число подписчиков и посетителей сайта.

Определите свою аудиторию

Крайне важно знать, для кого вы проводите маркетинг, чтобы убедиться, что они связаны с маркетинговой стратегией, которую вы решили запустить.

Это больше, чем знание возрастного диапазона и основных деталей.Создайте портрет покупателя, в котором вы определите цели «среднего» клиента, а также болевые точки, которые вы должны решить.

Построить повествование

Объясните, в чем заключается ваше уникальное ценностное предложение не только в отношении вашего продукта/услуги, но и в отношении вашего бренда.

Будьте изобретательны в своем подходе и предлагайте клиентам обслуживание, которое люди запомнят.

Создавайте уникальный контент

Предоставляйте контент, ориентированный на вашего клиента, а не на вас. Обязательно докажите, что понимаете болевые точки и ожидания, и объясните, как вы собираетесь выполнять свои обещания.

Запустите захватывающие кампании

Будьте новаторами и привлекайте внимание к своему бренду. Каждая кампания, которую вы запускаете, должна следовать вашей стратегии.

Каждая кампания должна быть ориентирована на определенную аудиторию и иметь конкретную цель.

Объедините свои команды

Ваши маркетинговые цели достижимы только в том случае, если вы объедините свои команды для работы над достижением одних и тех же целей.

Маркетинг и продажи не могут работать независимо друг от друга. Если вы хотите добиться долгосрочного успеха, вы должны быть уверены, что все работают вместе и что сообщения в каждом отделе одинаковы.

Оптимизировать

Продолжайте совершенствовать способы доставки контента и взаимодействия с аудиторией.

Casper — отличный пример компании, запустившей революционную кампанию. Они были не только первой компанией, производящей матрасы напрямую потребителю, но и новаторским подходом.

Когда они запускались, у них был только один-единственный матрас. И, поскольку люди любят пробовать разные матрасы, прежде чем купить их, Casper нужно было изменить это потребительское поведение.

Это изменение перспективы было сделано в разных кампаниях. Первый был в нью-йоркском метро. На разных иллюстрациях показано, как матрас Каспера вписывается в жизнь разных людей.

Люди были в восторге от того, что предлагал Каспер. Они мечтали о большем и осмелились сделать то же самое со своими потребителями.

Когда вы решите запустить стратегию, может потребоваться дополнительное исследование. Это когда вы можете рассчитывать на контент, чтобы помочь вам.

По сути, вы создаете стратегию, которая поможет вам достичь следующей цели — разработать долгосрочную стратегию.

Исследование, которое вы получите, может рассказать вам больше о вашей аудитории и о том, что они хотят от вас.

Интерактивный контент может помочь вам узнать больше о своей аудитории и открыть ей больше. Опросы, в частности, могут дать вам необходимую информацию.

Концепции и модели для формирования маркетинговой стратегии

Существует множество концепций, которые будут формировать вашу маркетинговую стратегию.Кроме того, вы можете использовать различные модели, которые могут повлиять на вашу способность общаться с целевой аудиторией.

Охватить все каналы

Вы не можете рассчитывать на то, что сможете найти всех своих клиентов и удержать их внимание, используя только один канал.

Социальные платформы включают Facebook, Instagram, YouTube, Twitter и другие. Другие цифровые каналы включают ваш веб-сайт и электронный маркетинг.

Конечно, вы также можете проявлять творческий подход к поисковым системам, сообщениям в приложении, платным сообщениям и многому другому.

В каждом канале есть разные способы охвата контента. Используйте хэштеги и убедитесь, что вы как можно больше приглашаете к участию.

Понимание воронки продаж

Воронка продаж — это, по сути, путь покупателя. Часто, когда вы занимаетесь активизацией продаж, вы ориентируетесь на тех, кто уже заинтересован в покупке.

До принятия решения могут пройти всего несколько часов или дней. Однако эффективная воронка продаж рассчитана на все типы клиентов.Вы можете быть уверены, что будете развивать потенциальных клиентов на всех уровнях, чтобы вы могли наслаждаться долгосрочным ростом.

Воронка продаж состоит из пяти этапов:

  1. Осведомленность
  2. Рассмотрение
  3. Решение
  4. Удержание
  5. Пропаганда

Любая хорошая маркетинговая стратегия должна учитывать пять этапов. У вас могут быть кампании, ориентированные на каждый уровень, поскольку ваш подход будет другим.

Например, опрос может помочь людям больше узнать о преимуществах, предлагаемых вашим продуктом, а калькулятор может помочь в процессе рассмотрения.

Затем лукбук может помочь с удержанием, чтобы все знали о вашей расширенной линейке продуктов.

Проведение PEST-анализа

Применяя различные маркетинговые стратегии, вы должны изучить, как четыре внешних фактора повлияют на вашу компанию.

PEST фокусируется на политических, экономических, социальных и технологических факторах.

В мире, в котором мы живем, вы можете случайно навредить своему бренду, если не будете постоянно обращать внимание на эти факторы.

Отсутствие внимания к кампании, которая может иметь политическое или социальное преимущество, может привести к сбоям — и не так, как вам хотелось бы.

Могут быть возможности или угрозы, поэтому надлежащий анализ PEST позволит вам изучить рыночные тенденции и убедиться, что они формируют стратегию, которую вы выдвигаете.

Внимательно рассмотрите каждый из факторов:

Политическая

Некоторые компании выбирают политику, в то время как другие остаются нейтральными.Независимо от того, что вы выберете, это должно быть соображением.

Кроме того, различные политики могут повлиять на такие вещи, как тарифные ограничения, законы о защите прав потребителей и многое другое.

Экономический

Потребители больше внимания уделяют факторам окружающей среды, поэтому вам необходимо учитывать такие факторы, как устойчивость, управление отходами, изменение климата, ваш углеродный след и многое другое.

Социальный

Рассмотрите социальные последствия маркетинговой стратегии на основе того, во что верит ваша целевая аудитория и как она ведет себя.

Вы можете рассмотреть такие вещи, как забота о здоровье, социальные классы, культура, возрастное распределение и многое другое, чтобы определить, как мотивирована ваша аудитория.

Технологическая

Технологические аспекты требуют от вас учета достижений, а также того, что вы можете потратить на исследования и разработки.

Это область, в которой вы хотите оставаться впереди своих конкурентов, не отставая от своих целевых клиентов из-за проблем с инфраструктурой или даже понимания.

Прекрасными примерами компаний, которые не проводят PEST-анализ, являются компании, которые внезапно обнаруживают, что оказались не на той стороне культуры отмены, например, Blockbuster и KFC.

Устраните болевые точки с помощью интерактивного контента

Болевые точки могут различаться:

  • Финансы
  • Удобство
  • Обслуживание

Никто не хочет читать блок текста, чтобы понять, как вы собираетесь решать болевые точки. Пока не увижу, не поверю.

Поделитесь историей и предоставьте уникальный контент, чтобы показать, как вы можете выполнять свои обещания быть уникальными и инновационными.

Интерактивный контент может помочь вам тщательно решить болевые точки.

Калькуляторы, например, облегчают вам решение финансовых проблем. Покажите людям, какую рентабельность инвестиций можно ожидать или сколько будет стоить ведение бизнеса с вами.

Тесты

могут дать возможность решить проблемы удобства, с которыми сталкивается клиент, показывая им, что вы можете предложить, в частности, на основе их отзывов.

Даже интерактивный справочник может быть способом показать, насколько разнообразен ваш выбор, гарантируя, что клиенты знают, чего ожидать, когда они решат иметь с вами дело.

Когда вы устраняете их болевые точки, вы также успокаиваете их. Они видят, что вы их понимаете и используете интерактивный контент, чтобы показать им, на что вы способны.

Это может помочь установить долгосрочные отношения, потому что они начинают понимать, что у вас есть средства, чтобы помочь им преодолеть любые болевые точки, которые у них есть сейчас или могут возникнуть в будущем.

Успешное применение маркетинговой стратегии

В каждой отрасли есть истории успеха.Компании научились исследовать свою целевую аудиторию и лучше вести диалог со своей аудиторией, чтобы более эффективно понимать ее потребности и желания.

Контент стал более важным и, следовательно, более стратегическим. Во многом это связано с тем, как эволюционировал потребитель.

Они не хотят, чтобы их продавали — они хотят быть вовлеченными в процесс. Вот почему нарратив стал эффективным долгосрочным решением.

Расскажите историю о том, как вы стали собой. Покажите потребителям, кто вы на самом деле.

Nike уже много лет пользуется успехом, потому что у них есть повествование о бренде, с которым люди могут идентифицировать себя. И с каждой проходящей кампанией она успешнее следующей.

Их кампания за равенство, которая продолжается уже несколько лет, является доказательством того, что люди хотят общаться с Nike из-за их истории.

SoulCycle также разработала нарратив, который позволяет им стать первоклассным фитнес-опытом, который вдохновляет людей не только на связь с брендом, но и на зависимость от него.

Те, кто решил потратить деньги на одно занятие вместо ежемесячного абонемента в спортзал, являются фанатиками. Они вовлечены, и благодаря этому бренд становится более влиятельным.

Red Bull известен как энергетический напиток, который дает вам «крылья». Эти крылья равны способности заниматься экстремальными видами спорта.

Их повествование сосредоточено на спонсорстве соревнований по экстремальным видам спорта и рассказах о людях, живущих в экстремальных условиях.

У всех успешных брендов есть одна общая черта. Они достаточно хорошо понимают своего покупателя, чтобы рассказать историю.

Они рассказывают историю за историей, которая резонирует с их личностью. Это приводит к большему участию и большему доходу. Что еще более важно, он обеспечивает долгосрочный рост.

Почему повествовательный дизайн — это стратегия использования

В конце концов, вы должны подумать о том, как лучше всего охватить вашу целевую аудиторию. Как только вы узнаете, кто они и чего они хотят, вы должны предоставить контент, который они просто не смогут игнорировать.

Хотя существует множество способов разработать маркетинговую стратегию, именно повествовательный дизайн позволит вам сосредоточиться на долгосрочной перспективе.

Вы должны создать свой бренд, так как он оказывает наибольшее влияние на ваш денежный поток и вашу прибыль.

Бренды, которые уже рассказали свою историю и пользуются доверием потребителей, испытывают меньшую волатильность на рынке.

Прекрасным примером этого является Nike. Хотя они участвовали в некоторых сомнительных политических и социальных кампаниях, их продажи не упали, потому что у них есть повествование, с которым люди идентифицируют себя.

Никто просто так не решает запустить стратегию нарративного дизайна. Это не то, что вы делаете, чтобы получить немедленные продажи. Это то, что вы строите со временем. Это работает за кулисами.

Время от времени вы позволяете этому выйти на пик, рассказывая о себе и о том, как вы можете помочь своей аудитории на основе запускаемых вами кампаний.

Хороший дизайн повествования — это брендинг и активация. Во многих случаях это разделение 60/40, хотя вы должны решить, какое разделение подходит именно вам, исходя из того, на каком этапе развития вашего бренда вы находитесь.

Подумай об этом. Когда все сказано и сделано, вам нужно, чтобы клиенты продолжали возвращаться к вам. Повествование позволяет установить верность и закрепиться в отрасли.

Чем больше вы знаете о маркетинговых стратегиях, тем легче вам выбрать правильный путь для собственной компании. Вы желаете больших и лучших вещей — и они вполне достижимы.

Узнайте больше о повествовательном дизайне и о том, как он может помочь вам с вашей маркетинговой стратегией , посмотрев наш вебинар с Маркусом Эндрюсом!

.