Четверг , 26 мая 2022
Бизнес-Новости
Разное / Чем цена отличается от стоимости товара: Что такое цена и стоимость. В чём разница между ними? | Финансы для Людей

Чем цена отличается от стоимости товара: Что такое цена и стоимость. В чём разница между ними? | Финансы для Людей

Содержание

Чем цена отличается от стоимости и от себестоимости

Себестоимость – одна из главных характеристик, которая используется в экономическом анализе для оценки эффективности деятельности предприятия.

Себестоимость – это затраты предприятия на изготовление и реализацию одной единицы продукции. К таким затратам относятся использованные материалы, израсходованная электроэнергия, амортизация основных фондов, оплата труда работников, накладные расходы.

Стоимость складывается из себестоимости продукции и надбавки, от величины которой зависят рентабельность производства и полученная прибыль. При расчете надбавки учитываются налоги, которые надо заплатить, и сумма прибыли, необходимая предприятию для дальнейшего развития. Стоимость может выражаться как в физических единицах, так и в денежной форме.

Цена товара – это затраты производителя в процессе изготовления продукции плюс прибыль продавца от ее реализации. Цена представляет собой определенную сумму денежных средств, которую покупатель должен уплатить продавцу.

Сравнивая понятия себестоимости, стоимости и цены, можно сделать вывод, что одно вытекает из другого. Цена рассчитывается на основе стоимости, а стоимость невозможно рассчитать без учета себестоимости продукции. Себестоимость – простое понятие, в то время как стоимость и цена – комплексные.

Стоимость – это расходы предприятия на производство и сбыт продукции. Если выразить эти расходы в денежном эквиваленте и приплюсовать процент прибыли от реализации продукции, то получится цена товара. Таким образом, стоимость – одна из составляющих цены товара, но никак не наоборот. Поэтому некорректно будет звучать вопрос, сколько стоит товар, ведь в этом случае спрашивается только о затратах производителя без учета предполагаемой прибыли. Стоимость продукции в процессе ее производства не изменяется, если речь идет о небольшом промежутке времени.

Цена товара зависит от стоимости и выражается только в денежной форме. Цена – величина непостоянная, поскольку размер наценки может меняться в зависимости от внешних факторов. К таким факторам относятся праздничные акции или сезонные распродажи, падение спроса на товар, необходимость срочно реализовать большую партию товара.

СТОИМОСТЬ — это… Что такое СТОИМОСТЬ?

  • СТОИМОСТЬ — (cost) Стоимость используемых ресурсов, необходимых для производства какого либо товара или услуги. Издержки измеряются в натуральном или стоимостном, как правило, денежном, исчислении. Альтернативные издержки измеряют стоимость продукции, от… …   Экономический словарь

  • стоимость — Стоимость, словари русского языка так определяют это слово: «выраженная в деньгах ценность чего либо или величина затрат на что либо»; посмотрим теперь, какое значение у слова дешевый, которое, к сожалению, в нашей речи нередко соседствует со… …   Словарь ошибок русского языка

  • стоимость — См. цена… Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений. под. ред. Н. Абрамова, М.: Русские словари, 1999. стоимость цена, ценность, значимость, достоинство, стоимостное выражение, себестоимость, курс, ставка, тариф; лэндинг …   Словарь синонимов

  • Стоимость — (value) Ценность, которую кто либо придает чему либо. Определение стоимости является одной из основных проблем экономической науки; существует два принципиальных подхода к решению проблемы. В классической политической экономии (Classical school)… …   Словарь бизнес-терминов

  • Стоимость — (value) – «категория политэкономии, определяющая меру значимости товара и количественно выраженная в деньгах. Денежное выражение стоимости (цена) и само определение категории стоимости – одна из основных проблем экономической теории и практики»… …   Экономико-математический словарь

  • Стоимость — Стоимость, страхование и фрахт (…указанный порт назначения) торговый термин, включенный в Инкотермс и означающий, что продавец выполняет свое обязательство по поставке, когда товар переходит через поручни судна в указанном порту отгрузки.… …   Финансовый словарь

  • СТОИМОСТЬ — СТОИМОСТЬ, и, жен. 1. В политэкономии: количество общественно необходимого труда, затраченного на производство товара и овеществлённого в этом товаре. Прибавочная с. (часть стоимости, к рая производится наёмными рабочими сверх стоимости рабочей… …   Толковый словарь Ожегова

  • СТОИМОСТЬ — англ. value/cost; нем. Wert. Воплощенный и овеществленный в товаре абстрактный труд. Величина С. товара определяется количеством труда, общественно необходимого для его изготовления, и измеряется общественно необходимым рабочим временем. Antinaz …   Энциклопедия социологии

  • стоимость — Денежный экивалент произведенной продукции, удовлетворающей трем критериям: принадлежать кому то, быть полезной, т.е. удовлетворять чьи то потребности, и иметь ограниченные запасы. Syn.: ценность …   Словарь по географии

  • Стоимость — Содержание 1 Теории стоимости 1.1 Трудовая теория стоимости …   Википедия

  • Таможенная стоимость товара — определение и расчет таможенной стоимости

    Наверное, многие из нас слышали о таком понятии, как таможенная стоимость товаров, в то время как некоторые сталкиваются с необходимостью ее определения. Для тех, кто хочет узнать, что она представляет собой, как рассчитывается, декларируется и кем контролируется, как раз и предназначена данная статья.

    Определение таможенной стоимости

    Таможенная стоимость ввозимого на территорию России товара представляет собой стоимость товара, которая определяется в целях исчисления таможенных платежей. Она определяется декларантом, но в то же время контролируется таможенным органом.

    Для каких целей определяется?

    Таможенная стоимость определяется для достижения следующих целей:

    • обложение налогом ввозимого на территорию России товара;
    • ведения таможенной и внешнеэкономической статистики;
    • применение других мер по регулированию торгово-экономических отношений, которые связаны со стоимостью товаров.

    Понятия и характеристики

    Таможенная стоимость товаров определяется либо непосредственно самим декларантом, либо брокером, действующим по его поручению. Инспектор таможенной службы формировать таможенную стоимость товара не должен, за исключением случаев, предусмотренных действующим законодательством РФ.

    В том случае, если при таможенном декларировании товара декларант не может предоставить документы, необходимые для точного расчета их стоимости, допускается отложить на определенное время данную процедуру. Также допускается заявление таможенной стоимости на основе имеющихся у декларанта на руках документов и сведений.

    Таможенная стоимость определяется в том случае, если товар впервые пересекает территорию России, или он впервые после пересечения границы государства помещается под таможенную процедуру. Исключением в данном случае является транзит товаров.

    Как рассчитывается таможенная стоимость?

    Таможенная стоимость товара в России определяется по принятым в мировой практике нормам. На сегодняшний день существует шесть методов определения таможенной стоимости ввозимых на территорию нашей страны товаров, о которых и пойдет речь дальше.

    Методы определения таможенной стоимости

    1. По стоимости сделки с ввозимыми товарами.

    Этот метод является основным. В таком случае таможенная стоимость определяется по стоимости сделки, которая подлежит уплате или уже фактически уплачена при пересечении грузом российской границы. Таможенная стоимость товара также формируется из затрат на страхование, лицензирование, транспортировку груза и прочие затраты, которые понес декларант до пересечения границы РФ.

    2. По стоимости сделки с идентичными товарами.

    Метод применяется в том случае, когда нельзя использовать основной метод. Таможенная стоимость в таком случае формируется по стоимости сделки с идентичными товарами. Этот метод используется, если товары:

    • предназначены для реализации или использования на территории России;
    • были ввезены на территорию России вместе с оцениваемыми товарами или максимум за 90 дней до их ввоза;
    • были ввезены в РФ на тех же коммерческих условиях и/или приблизительно в таком же количестве. Если товар ввозился на других коммерческих условиях, то в таком случае декларанту необходимо провести корректировку его цены и документально подтвердить инспектору таможенной службы ее обоснованность. Если же при применении данного метода определения таможенной стоимости товара выявляется более одной цены сделки по идентичным товарам, в таком случае за основу берется самая маленькая среди них.

    3. По стоимости сделки с однородными товарами.

    Применение этого метода формально не отличается от предыдущего, за исключением понятия «однородные товары». Стоит сказать, что однородные товары не являются полностью идентичными, но зато они обладают схожими характеристиками и могут состоять из схожих компонентов. Все это позволяет однородным товарам выполнять схожие с оцениваемыми товарами функции.

    4. Вычитание стоимости.

    Этот метод базируется на стоимости, по которой ввозимые однородные или идентичные товары были реализованы наибольшей партией на территории России в неизменном состоянии. Из цены товара в таком случае вычитаются затраты, которые характерны исключительно для внутреннего рынка товаров и не должны включаться в таможенную стоимость: пошлины, расходы на транспортировку и прочие.

    5. Сложение стоимости.

    Данный метод оценки таможенной стоимости ввозимого на территорию России товара основан прежде всего на основе издержек их производства, к которым следует прибавить сумму прибыли и расходов, которые характерны для продажи оцениваемых товаров.

    6. Резервный метод.

    Данный метод применяется лишь в случае, когда таможенная стоимость не может быть определена ни по одному из способов, перечисленных ранее. Он основывается исключительно на экспертных оценках и расчетах. Для формирования экспертной оценки в таком случае используется стоимость товара, которая основана на ценах, по которым ввезенные на территорию России товары продаются при обычном ходе торговли, а также в условиях большой конкуренции.

    Когда основной метод определения таможенной стоимости не может быть применен, последовательно используется каждый из вышеперечисленных методов. Следующий метод применяется лишь в том случае, если предыдущий способ определения таможенной стоимости не может быть использован. Методы сложения и вычитания стоимости товаров могут меняться местами.

    Декларирование таможенной стоимости

    С целью определения таможенной стоимости того или иного товара, ввозимого на территорию нашего государства, заполняется декларация таможенной стоимости, являющаяся неотъемлемой частью грузовой таможенной декларации. Стоит отметить, что в декларации таможенной стоимости непременно должны быть указаны сведения о том, какой метод был выбран для определения цены ввозимого товара, величине его таможенной стоимости. К декларации также стоит не забыть приложить документы, на основе которых была сформирована таможенная стоимость ввозимого на территорию нашего государства товара.

    Декларация таможенной стоимости в случаях, установленных российским законодательством, может не заполняться. В свою очередь, все сведения, позволяющие сформировать точную стоимость ввозимого на территорию нашего государства товара, должны в обязательном порядке быть указаны в грузовой таможенной декларации. Если у инспектора таможенной службы возникнут сомнения по поводу достоверности заявленной стоимости того или иного товара, он будет вправе потребовать предоставление декларации таможенной стоимости.

    Заполнять декларацию таможенной стоимости может только брокер или декларант, действующий по его поручению. Сведения, которые предоставляются декларантом или таможенным брокером, действующим от его имени, и которые помогут определить таможенную стоимость ввозимого на территорию России товара, непременно должны быть достоверными и основываться на документально подтвержденной информации. Важно помнить, что заполнять декларацию следует предельно внимательно, поскольку при указании недостоверных данных можно понести уголовное наказание согласно действующего законодательства России.

    Корректировка таможенной стоимости

    Если таможенный орган или декларант решили, что заявленная в декларации таможенная стоимость ввозимого товара по каким-либо причинам не соответствует реальности, то в таком случае принимается решение о корректировке таможенной стоимости товаров. Решение обязательно должно содержать логичное обоснование и срок, в течение которого должна быть произведена данная процедура.

    Основания для решения о корректировке таможенной стоимости:

    • обнаружение ошибок или неточностей в расчетах;
    • обнаружение преднамеренно неправильно указанных данных;
    • поступление новых документов, согласно которым таможенная стоимость товаров значительно изменяется;
    • вскрытие раннее неизвестных факторов, которые оказывают существенное влияние на формирование таможенной стоимости.

    При принятии решении о корректировке таможенной стоимости до выпуска товаров декларанту необходимо в отведенный срок осуществить исправление недостоверно указанных им сведений, оплатить пошлины и налоги в соответствии со скорректированными данными. Если декларант не справляется со своей задачей в отведенный ему срок, таможенный орган вправе отказать ему в пропуске товаров. При принятии решения о корректировке таможенной стоимости товаров после их выпуска и несогласия декларанта с этим решением, пересчет цены товаров производится уже сотрудниками таможенного органа.

    Дополнительная проверка товаров

    Дополнительная проверка может быть проведена, если таможенный орган при контроле таможенной стоимости товара вдруг обнаружит, что предоставляемые декларантом сведения являются недостоверными, либо не подтверждены должным образом. Дополнительная проверка таможенной стоимости товаров проводится в определенный срок, а решение о данной процедуре должно быть обоснованным и содержать конкретные доказательства того, что декларант ошибочно или преднамеренно неверно заявил о таможенной стоимости товаров, ввозимых на территорию России. О проведении дополнительной проверки обязательно должен быть осведомлен декларант.

    В рамках проведения дополнительной проверки инспектор таможенной службы вправе потребовать у декларанта дополнительные документы и сведения, которые помогли бы более детально сформировать таможенную стоимость товара, и установить достаточный для их предоставления срок. Декларант либо предоставляет требуемые документы и сведения сотрудникам таможенного органа, либо в письменном виде указывает, по каким причинам он не может этого сделать. Если декларант всего этого не предоставил, либо предоставленные им документы не устранили основания для проведения дополнительной проверки, то в таком случае таможенный орган может принять решение о корректировке таможенной стоимости товаров, исходя из той информации, которая есть у него в распоряжении.

    Декларант, в свою очередь, может попытаться доказать правомерность использования метода, выбранного им для определения таможенной стоимости и достоверность представленных им документов.

    Возможно вас также заинтересует:

    Может ли цена быть конкурентным преимуществом?

    Опубликовано в журнале «Управление сбытом» № 3, 2012

    На современных, товарно-насыщенных рынках соревнуется и толкается масса предприятий-конкурентов, предлагающих товары, примерно одинаковые по качеству и реальной полезности. Чтобы в этих условиях продвинуть свой товар и обеспечить нормальный объем продаж, мы должны создать такое конкурентное преимущество, которое отстраивало бы нас и наш продукт от рыночных соперников. Одним из возможных преимуществ, дающих бизнесу фору, по-прежнему остается низкая цена. Многие предприниматели, директора фирм и маркетологи признают очевидным и неоспоримым следующее положение: низкие цены всегда обеспечивают хороший сбыт, а высокие цены, наоборот, всегда тормозят продвижение товаров. И с позиции классической экономической науки, основанной на принципе абстрактного равновесия, такой взгляд действительно является верным. Но на практике игры с ценами оказываются не столь простым, доступным и плодотворным мероприятием. Более того нередко они приносят их инициаторам малоприятные сюрпризы. Попробуем выяснить, в каких случаях манипуляции с ценами и впрямь стимулируют рост продаж, а в каких они приносят лишь разочарование, застой и сокращение сбыта.

    Для начала решим, а что такое «цена»? Традиционный ответ звучит так: цена — это совокупные издержки фирмы на производство и продвижение единицы товара плюс «разумная» прибыль, устраивающая бизнесмена.

    Однако данная формулировка говорит нам только о том, из чего может исходить предприниматель или его бухгалтер, рассчитывая приемлемую цену. Приведенная формула указывает на некий средний, желательный или потенциальный уровень цен, существующий на том или ином рынке, в той или иной отрасли. В реальности же все конкретные или актуальные цены на рынке в соответствии с давним постулатом австрийской экономической школы определяют два других фактора: соотношение числа продавцов и покупателей, а также соотношение объёмов товаров и денег (т.е. платежного спроса). Если продавцов много, а клиентов мало, то цена товара будет стремиться вниз. И тогда никакие ранее фиксированные затраты не удержат её на плаву. Если же клиентов много, а продавцов мало (ситуация дефицита), то цена на товар опять будет оторвана от издержек на его производство, превышая их в разы, а то и на порядок. Подобный расклад создает условия для фарцовки, голой спекуляции и сверхдоходов. Но на большинстве современных рынков, как известно, дефицита нет. Поэтому обычному предпринимателю, не владеющему нефтяной скважиной или рудным месторождением, нельзя надеяться на получение сверхдоходов, независимо от того, каковы сегодняшние фактические цены на его продукцию.

    Количество или масса денег, циркулирующих на рынке, тоже обусловливает фактические цены на любые товары. Когда денег много — цены растут. Когда денег мало и платежный спрос сокращается, цены должны падать. Но эта вторая закономерность срабатывает далеко не всегда. Бывают ситуации, как, например, сегодня в России, когда доходы населения падают, а цены на товары массового спроса уверенно растут. Подобный исход связан, прежде всего, с тем, что страна критически зависит от импорта.

    Исходя из сказанного, мы делаем вывод, что фактическая цена любого проданного товара непременно отличается от среднего уровня потенциальных цен по отрасли. Хотя она обычно и колеблется «вокруг да около» некоторого средневзвешенного показателя. Фактическая цена — это меновая стоимость товара, действительно признанная рынком. Иными словами реальная цена — это та сумма денег, которую на самом деле клиенты готовы и могут платить за облюбованный ими товар. Цена поэтому не определяется в конечном итоге ни прямыми или косвенными издержками, ни пресловутыми трудовыми затратами. Она иногда превосходит величину производственно-сбытовых издержек компании, а порой бывает существенно ниже её. Что, впрочем, ещё не означает убыточности фирмы.

    Отсюда появляется возможность производителя или торгового посредника устанавливать любые, самые высокие цены на свой товар, никак не увязанные с его себестоимостью (таков рынок жилой недвижимости в Москве). При условии, конечно, что у его потенциальных клиентов есть (А) деньги и (Б) острое желание отдать их именно ему и именно за этот товар.

    «Двигать» продажи, таким образом, могут одинаково успешно как низкие, так и высокие цены. Нужно, однако, помнить, что любые манипуляции с ценами не являются основным средством для активизации сбыта. О том, как влияют на сбыт товаров высокие цены, мы скажем далее. Вначале же рассмотрим стимулирующую роль низких цен.

    Целенаправленно и грамотно заниженные цены (по сравнению со средним уровнем рынка) нередко серьёзно увеличивают объем текущего сбыта фирмы. Но сами по себе они делают это локально и кратковременно. Постоянным двигателем продаж низкие цены быть не в состоянии. Даже если на обычном, немонополизированном рынке мы снизим уровень своих цен по сравнению с конкурентами на 20-30%, а то и на 50%, то все равно в долгосрочном плане нам не удастся извлечь ощутимую выгоду из этой ситуации. Причина элементарна. Если одна «средняя» компания на рынке может так понизить цены, то рано или поздно, аналогичный ход сделают её прямые конкуренты. Тем самым конкурентное преимущество, полученное от «низкой цены», будет автоматически нейтрализовано.

    Приводить здесь в качестве альтернативного примера китайские компании, славящиеся системным демпингом, не вполне оправданно. Во-первых, потому что низкая цена массового товара тут, как правило, тесно связана с аурой «китайщины», т.е. с некоторым неустранимым ощущением второсортности продукции (пусть и умозрительной). Те же китайские товары, которые по своим потребительским свойствам оцениваются потребителями как «истинно качественные», очевидно, не так и дёшевы. Во-вторых, способность китайских производителей к системному демпингу обусловлена не их выдающимися управленческими или технологическими достижениями, а низкой стоимостью рабочей силы, тотальной поддержкой со стороны государства и включенностью страны в мировой обмен в роли «главного поставщика» для США.

    Далее мы рассмотрим методы занижения цен, ведущие к краткосрочному всплеску продаж. Но сиюминутный рост сбыта не должен восприниматься как самоцель или как единственный желанный результат. Им следует своевременно воспользоваться, чтобы залатать бреши в бюджете и подготовить ресурсную почву для стратегического прорыва. Все разновидности «короткого» демпинга следует разделить на две группы: 1). Низкие цены как средство для привлечения и удержания клиента (маркетинговая акция) и 2). Низкие цены как средство для «поддержания штанов», т.е. как инструмент для достижения или сохранения текущей финансовой ликвидности.

    В каких ситуациях наиболее востребовано сбалансированное снижение цен? На наш взгляд, стоит выделить четыре основных случая, когда изменение ценников, идущее в русле маркетинговой политики, благоприятно сказывается на бюджете компании и на поведении её клиентов. Низкие цены помогают нам завоевывать лояльность покупателей, когда: 1). У нас новый бизнес и мы хотим привлечь к себе какое-то количество постоянных клиентов, каждый из которых для нас тоже «новый»; 2). Мы продвигаем на старый рынок новый товар или новую товарную группу по заниженным ценам, а потом, когда спрос достигает запланированной величины, повышаем цену до нормального, прибыльного уровня; 3). Мы продвигаем старый товар, давно апробированный нами, на принципиально новый рынок (действуем по предыдущей схеме) и 4). У нас периодически возникает сезонный спад продаж, и мы компенсируем его взвешенным или «рисковым» понижением цены: распродажи, сезонные скидки, «горящие путевки» и т.д.

    Каждый из перечисленных способов использования демпинга технически не столь уж прост, но детали его мы оставляем «за бортом» нашего описания.

    Приступим теперь к краткому разбору финансовых вариантов демпинга. Как видно из самого названия, цель такого понижения цен — восполнение лакун и «пробоин» в нашем оборотном, денежном капитале. Тут возможны три предпосылки для обдуманной ценовой манипуляции: 1). У нас на складе имеется скоропортящийся товар, который надо или срочно продать до истечения даты годности или после неё — списать в утиль. При этом «скоропортящимися» бывают не только мясопродукты, рыба или нежные тропические фрукты, но и любые другие непродовольственные товары или услуги, срок жизни которых является непродолжительным по причине изменения тенденций моды, вкусов покупателей и т.п. 2). Объём нашего товарного производства очень велик и столь же велики наши постоянные расходы на содержание помещений, офиса, моральную амортизацию оборудования и т.п. Дабы не нести убытки, мы не закрываем производство, а просто сбываем выпускаемый товар по минимальной цене, гарантирующей нам хотя бы возмещение постоянных расходов; 3). Мы ликвидируем один вид гибнущего бизнеса для того, чтобы освободившиеся наличные средства инвестировать в новое или просто другое, более доходное предприятие. В этом случае продажа товаров со значительным дисконтом тоже имеет смысл.

    Порождает ли финансовый демпинг, чья цель — ускорение темпов поступлений денег в кассу, то самое конкурентное преимущество, о котором говорилось выше? Да, по нашему мнению, снижение цен ради быстрого избавления от затоваривания или ради получения свободных оборотных средств тоже является надежным средством отстройки от конкурентов. Другой вопрос, что все виды демпинга (кроме системного «в духе» китайских фирм, а он недоступен для большинства компаний), не формируют сами по себе стратегического преимущества перед конкурентами. Любой спорадический демпинг относится к уровню тактики. Не случайно, гуру американского менеджмента Майкл Портер внес в перечень своих четырёх оптимальных стратегий бизнеса именно «лидерство по издержкам», а отнюдь не «лидерство по низким ценам».

    В тактическом же плане разные виды демпинга могут быть полезны для большинства компаний, невзирая на их размеры, профиль деятельности или товарный ассортимент. Намного сложнее обстоят дела с обратным процессом: с намеренным повышением цен как орудием увеличения продаж.

    Взвешенное и продуманное «задирание» цен, как ни парадоксально, тоже способно приносить ощутимое и порой резкое увеличение объёмов сбыта. Но тут есть несколько принципиальных тонкостей, игнорирование которых сводит на нет эффект от манипуляции с ценами в сторону их повышения.

    Во-первых, следует различать товар, у которого «цена завышена», что означает — раньше она была ниже, и товар, у которого цена просто «высокая». В этом аспекте любопытна ситуация с продвижением корпорацией «Опель» на российский рынок квази-элитарной модели «Инсигния», заменившей более дешевую и массовую «Вектру». Тяготея по уровню цены к сегменту премиум-класса, «Опель-Инсигния», однако, вовсе не превратилась в таковой. Поэтому её цена воспринимается клиентом как «завышенная». Тогда как цена БМВ «третьей серии» с двигателем 1,8 литра характеризуется как «просто высокая». Из чего следует банальный вывод: стратегическое повышение цен на товар должно влечь за собой и повышение потребительской полезности товара или его престижа в сознании покупателя.

    Во-вторых, необходимо различать повышение цен как средство негативного и позитивного маркетинга. В негативном маркетинге мы повышаем цену лишь для того, чтобы снизить ажиотажный, перегретый спрос и привести его в соответствии с нашими реальными производственными мощностями. Примеры того дают нам автомобили марки «Мини» или I-Phoneнового поколения. В позитивном маркетинге мы, напротив, используем рост цен для «выращивания» конкурентного преимущества. Ведь с точки зрения обыденного, потребительского сознания, чем товар дороже, тем он, как правило, — лучше. Такова, например, сбытовая политика многих статусных ресторанов и престижных отелей. В этом случае высокая цена становится почетным ярлыком, гарантирующим исключительность продукта. Поэтому у многих компаний, работающих со средним классом, появляется искус улучшить бренд своих товаров за счет элементарного повышения цен на них. Отсюда и появление на прилавках российских магазинов дорогой, но мало качественной брендовой парфюмерии. Из того же корня произрастает стремление владельцев московских ресторанов «средней руки» задрать цены по максимуму.

    В-третьих, нередко повышение цен на одну группу товаров — лишь средство для разведения, дополнительной спецификации однородного товарного ассортимента. В этом случае цены на другие товарные группы остаются неизменными или, наоборот, понижаются для большего контраста. Эта подручная и легкая метода управления ассортиментом популярна в сфере услуг: в адвокатских бюро, нотариальных конторах, частных стоматологических клиниках, туристических фирмах, но заодно и в области нишевой розничной торговли: чайные и кофейные магазины, торгующие на развес, книжные магазины-бутики, рынки «экологических» продуктов и т.д.

    В-четвертых, повышение цен должно учитывать не только средний уровень цен по отрасли и вероятные их пиковые отклонения вверх или вниз, но и наличие товаров-субститутов и косвенных конкурентов. Чем больше у товара, на который мы резко взвинчиваем цены, субститутов и косвенных конкурентов, тем выше риск того, что он останется невостребованным. Так, резкий рост цен на новогодний отдых заграницей приводит к изменению структуры спроса. И вместо того, чтобы «задорого» лететь на тропический остров Пхукет или на альпийские горнолыжные курорты, клиент относительно «задешево» отправляется в театр, музей, цирк или на каток.

    Подводя итоги, заметим ещё раз, что любое переписывание ценников ради прямого или косвенного стимулирования продаж, будет бесплодным, если оно не опирается на отличное знание продукта, рынка и психологии клиента. Удачная схема действий, пригодная для одного рынка или одного типа покупателей, может оказаться совершенно негодной для других секторов и отраслей. Кроме того, нужно учитывать средний потенциальный уровень цен рынка. А его, как мы знаем, определяют средние издержки по отрасли плюс средняя норма прибыли. Если, установив фактическую цену на этом уровне, мы получаем прибыль выше средней, значит, экономика нашего предприятия функционирует «на пятерку». Но если средние потенциальные цены рынка по каким-то причинам ниже наших издержек, огорчаться не стоит. Ведь мы можем стимулировать сбыт не только понижением цен, но и их повышением. Так что вряд ли нужно увлекаться демпингом. Он — не панацея ни от колебаний продаж, ни от их сокращения.

    Вменяемое и расчётливое повышение цены — более продуктивный инструмент финансового роста компании, чем стандартное занижение цен по поводу и без него. Другое дело, что грамотно, стратегически выверено повышать цены всегда труднее, чем их понижать. Но опыт успешных российских коммерсантов свидетельствует, что при желании всему можно научиться. В том числе и умению грамотно манипулировать ценами.

    как их сочетание влияет на выбор покупателя — Маркетинг на vc.ru

    Сегодня нас как покупателей атакуют с разных сторон предложениями об акциях, скидках и распродажах. При входе в магазины периодически рассказывают о том, что у них сейчас наиболее выгодные условия для приобретения товаров.

    {«id»:103249,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/103249-cena-i-cennost-kak-ih-sochetanie-vliyaet-na-vybor-pokupatelya»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:24}

    {«id»:103249,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

    {«id»:103249,»gtm»:null}

    19 453 просмотров

    Вопрос:
    Снижение цен автоматически увеличивает ценность данных продуктов для потенциальных потребителей?

    Опыт реализации проектов с разными компаниями в области стратегического маркетинга и продаж привел меня к формулированию ряда вопросов в связке «цена и ценность».

    • Как связаны между собой цена и ценность продукта?
    • Влияет ли изменение цены на изменение ценности продукта

    • Какой смысл можно вкладывать в понятие «ценность» и что это может означать с точки зрения маркетинга?
    • Смыслы, которые вкладывают в эти слова (цена и ценность) покупатели и продавцы полностью совпадают или могут различаться?
    • Может ли продавец/маркетолог заранее знать ответ на вопрос: какую ценность создает для конкретного покупателя предлагаемые их компанией продукты?

    Каждая компания находит свои ответы на эти вопросы, потому что они зависят от ситуации в самой компании и на рынках, на которых она работает.

    Важно одно:
    Выбранные ответы, в конечном итоге, будут определять принимаемые решения и влиять на эффективность маркетинга и продаж в компании.

    Начнем с определения этих понятий.

    Цена.
    A. Цена для продавца
    – это стоимость продукта, выраженная в денежных единицах. Она включает в себя издержки компании и некоторую величину прибыли.

    B. Цена для покупателя – это денежные издержки, возникающие при приобретении продукта.

    В этих определениях можно увидеть, что цифра на ценнике по-разному воспринимается продавцом и покупателем.

    Дополнительно у покупателя могут возникать дополнительные издержки, связанные с хранением и использованием купленного продукта, а также утилизацией продукта взамен которого был приобретен новый продукт.

    Рассмотрим условный пример
    Допустим, в магазине есть телевизор с конкретными характеристиками. Под характеристикой я понимаю факт, отражающий потребительские качества конкретного продукта.

    Для данного примера возможные характеристики:

    Повлияет ли снижение цены на потребительские характеристики этого телевизора и связанные с ними преимущества?

    На мой взгляд, цена не является характеристикой продукта, потому что она не является «врожденной» по окончания цикла его производства. Для данного телевизора эти характеристики уже неизменны. И могут быть изменены только в процессе нового цикла производства.

    Поэтому изменения цены в любую сторону не влияют на потребительские свойства продукта.

    Изменение цены в любую сторону не приводит к изменению характеристик данного продукта и, соответственно, к изменению преимуществ и проблем, которые этот продукт может решать.

    На что может повлиять снижение цены?

    По сути, изменение цены влияет на уровень готовности потенциального покупателя рассмотреть данное предложение для оценки возможности включения его в свой список для выбора.

    Для компании – это, безусловно, важный момент – попасть в этот список. Однако попадания в список недостаточно для того, чтобы выбор был сделан в пользу этого продукта.

    Что еще необходимо, чтобы выбор был сделан в пользу конкретного продукта?

    Следующее важное понятие в маркетинге и продажах – Ценность.

    Какой смысл можно вкладывать в это слово?

    Сложность с определением этого слова заключается в том, что оно активно используется в разных областях: экономике, психологии, социологии, философии. И в каждой области дается свое определение. В дальнейших рассуждениях я буду использовать 2 определения этого слова.

    Определение 1

    Ценность – это некоторое субъективное восприятие полезности/важности продукта, возникающее у конкретного покупателя в процессе выбора.

    «Воспринимаемая ценность» данного продукта для покупателя является критерием, на основании которого из перечня продуктов, попавших в его список, покупатель делает окончательный выбор.

    • Хотя покупатель приобретает продукт, однако воспринимаемая ценность связана с использованием этого продукта для решения его задач или проблем. То есть в голове покупателя продукт рассматривается как решение.

    Как цена и ценность влияют на принятие решения о покупке?

    Будем исходить из того, что покупателю нужно решение его проблемы. Именно для этого он приобретает продукт.

    Важно:
    Если наличие проблемы осознается, то в голове покупателя она обладает некоторой стоимостью.

    Ее не всегда можно оценить точно в денежных единицах, однако условная внутренняя оценка у человека есть всегда.

    Простой пример, с которым сталкивались многие в своей жизни. Проблема — зубная боль. Степень этой боли может быть в диапазоне: от «легко терпеть» до «невозможно терпеть» и каждый человек, который ее испытывал, определяет ее легко. И соответственно, легко определяет стоимость этой проблемы для себя.

    • Цена решения не может быть выше стоимости проблемы
    • Каждый покупатель индивидуально определяет для себя стоимость этой проблемы
    • Каждый покупатель индивидуально определяет для себя стоимость этой проблемы

    В данном примере, что будет выступать в роли ценности в результате похода к стоматологу?

    Возможные варианты ответа:

    Выбранный вариант ответа также будет влиять на восприятие ценности решения. Одно дело, освобождение от боли и другое дело – это возможность снова заниматься тем, что нравится. Во втором случае чувствительность к цене будет меньше.

    Ценность, которая возникает при использовании продукта для решения проблемы или задачи, влияет на рост цены, по которой покупатель готов его приобрести.

    Снова об акциях и скидках

    Для части покупателей снижение цен может иметь смысл при наличии осознаваемой проблемы. Они начинают покупать, потому что снижение цены на продукт в их голове «уравновешивает» стоимость решения и стоимость проблемы, для решения которой продукт приобретается.

    Определение 2

    Ценность – это некоторый принцип, которым человек руководствуется в своей жизни при принятии решений, в том числе покупок. Оказывается, что ценности, как набор некоторых принципов тоже оказывают серьезное влияние на выбор продукта. И это определение ценности уже активно используется в ряде отраслей.

    В качестве примеров можно упомянуть:

    И это понимание ценности, как принципов, тоже влияет на восприятие цены предлагаемого продукта.

    Безусловно, найденные ответы – это только промежуточная точка в размышлениях. Более того, каждый прочитавший эту статью может найти свои собственные ответы на вопросы, которые здесь обсуждаются.

    Важно одно: найденные ответы, как правило, ложатся в основу принимаемых маркетинговых решений.

    Эти решения, в свою очередь, приводят к определенным финансовым результатам. И если эти результаты топ-менеджмент не устраивают, то это означает, что для достижения других финансовых результатов требуется сначала переосмыслить ответы на эти вопросы. А потом, опираясь на новые ответы реализовать другие действия.

    Ключевые моменты:

    • Если клиент не осознает/не признает наличие проблемы, у него не возникает необходимость искать ее решение
    • Продукт в глазах потребителя – это всегда решение признаваемой проблемы
    • Цена продукта может восприниматься, как входной билет, для включения в список потенциальных приобретений
    • Цена продукта, как решения, не может быть выше стоимости проблемы, которую осознает и хочет решить покупатель
    • Дополнительная ценность решения связана с теми результатами, которые могут быть получены в итоге решения проблемы

    • При выборе решения для части покупателей имеет значение насколько производство и способы продажи продукта соответствуют их принципам/убеждениям

    В вашей компании думают о потенциальной ценности ваших продуктов при определении цены для покупателей?

    Нет (не думают)

    Показать результаты

    Переголосовать

    Проголосовать

    Читайте также:

    Изменение цены товара в элементах CRM

    Мы добавили в CRM две опции: Разрешить менять цену товаров в сущностях CRM и Разрешить сохранение цены товара в каталоге при изменении цены в других разделах. Теперь вы можете разрешить или запретить менять цену товара в каталоге при изменении цены в других разделах.

    Многие менеджеры вместо того, чтобы взять товар по цене из каталога и добавить к нему скидку, просто меняют цену товара. Это неправильно, особенно при использовании складского учёта. Вы будете видеть неправильные данные в документах и отчётах.

    Опции находятся на странице CRM — Настройки — Другое — Прочие настройки.

    Включить эти опции может только администратор портала и они действует на всех сотрудников.

    Разрешить менять цену товаров в сущностях CRM

    Если эта опция выключена, то цена товара в карточке заблокирована. Также на странице с товарами вы увидите уведомление.

    Эта опция блокирует именно изменение цены. При этом вы можете добавить товар с любой ценой, даже если она отличается от каталожной, через роботов или rest.

    Если опция отключена, а вы хотите изменить цену в карточке, то используйте скидку. В поле Скидка укажите скидку в валюте товара или в процентах. Сумма отобразится в соответствующем поле.

    У меня в карточке нет полей Скидка и Сумма скидки

    Нажмите на шестеренку в левой части таблицы и отметьте нужные поля галочкой. После этого оно отобразятся в таблице.

    Если эта опция включена, то вы можете изменять цену на любой товар. При этом цена на товар в каталоге не изменится.


    Разрешить сохранение цены товара в каталоге при изменении цены в других разделах

    Эта опция появится в настройках, если включите предыдущую.

    Если эта опция включена, то при изменении цены на товар в элементе CRM, она изменится и в каталоге. Если вы не хотите, чтобы изменялась цена в каталоге, нажмите Отменить в уведомлении или отключите эту опцию.

    Мы не рекомендуем включать эту опцию, если с клиентами работают несколько сотрудников, потому, что они могут одновременно изменять цену в каталоге на один и тот же товар.

    Если ценник отличается от цены в чеке – инструкция от Роспотребнадзора

    https://crimea.ria.ru/20220313/esli-tsennik-otlichaetsya-ot-tseny-v-cheke—instruktsiya-ot-rospotrebnadzora-1122651689.html

    Если ценник отличается от цены в чеке – инструкция от Роспотребнадзора

    Если ценник отличается от цены в чеке – инструкция от Роспотребнадзора — РИА Новости Крым, 13.03.2022

    Если ценник отличается от цены в чеке – инструкция от Роспотребнадзора

    В Крыму зафиксирован рост жалоб потребителей на отсутствие ценников на товары в торговых объектах, а также на расхождение ценника и стоимости в чеке. Об этом… РИА Новости Крым, 13.03.2022

    2022-03-13T08:38

    2022-03-13T08:38

    2022-03-13T08:38

    экономика

    общество

    /html/head/meta[@name=’og:title’]/@content

    /html/head/meta[@name=’og:description’]/@content

    https://cdnn1.img.crimea.ria.ru/img/07e5/0c/1b/1121878515_0:85:1620:996_1920x0_80_0_0_f0d9041c28332076000e83954a8f2875.jpg

    СИМФЕРОПОЛЬ, 13 мар – РИА Новости Крым. В Крыму зафиксирован рост жалоб потребителей на отсутствие ценников на товары в торговых объектах, а также на расхождение ценника и стоимости в чеке. Об этом сообщает пресс-служба регионального Роспотребнадзора.В связи с этим специалисты надзорного ведомства подчеркивают, что цена на ценниках должна быть в наличии обязательно и именно она является одним из ключевых условий осуществления купли-продажи.Когда цена в торговом зале и на кассе не совпадает друг с другом, продавцы, как правило, приводят в качестве аргумента тот факт, что они не успевают заменить ценники либо их перепутали. Однако эти доводы, подчеркивают в ведомстве, не являются оправданием для продажи товара по другой стоимости. Поэтому потребитель на основании пункта 1 статьи 500 Гражданского кодекса Российской Федерации вправе требовать продать товар по той цене, которая указана на ценнике.При выявлении несоответствия цен на ценниках и чеках Роспотребнадзор рекомендует потребителям придерживаться следующего алгоритма: необходимо зафиксировать информацию о цене, размещенную на ценнике; в присутствии свидетелей пригласить представителя продавца к месту размещения ценника товара, чтобы зафиксировать разницу в ценах между чеком и ценником; предъявить претензию продавцу и пригласить уполномоченное лицо для возврата разницы.При отказе продавца в удовлетворении претензии покупатель вправе обратиться в суд и (или) в уполномоченные органы для привлечения организации к административной ответственности, подытожили в ведомстве.

    РИА Новости Крым

    [email protected]

    7 495 645-6601

    ФГУП МИА «Россия сегодня»

    https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

    2022

    РИА Новости Крым

    [email protected]

    7 495 645-6601

    ФГУП МИА «Россия сегодня»

    https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

    Новости

    ru-RU

    https://crimea.ria.ru/docs/about/copyright.html

    https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/

    РИА Новости Крым

    [email protected]

    7 495 645-6601

    ФГУП МИА «Россия сегодня»

    https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

    https://cdnn1.img.crimea.ria.ru/img/07e5/0c/1b/1121878515_90:0:1530:1080_1920x0_80_0_0_1205764e9b0317544352899b7f9ec93c.jpg

    РИА Новости Крым

    [email protected]

    7 495 645-6601

    ФГУП МИА «Россия сегодня»

    https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

    РИА Новости Крым

    [email protected]

    7 495 645-6601

    ФГУП МИА «Россия сегодня»

    https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

    экономика, общество

    Если ценник отличается от цены в чеке – инструкция от Роспотребнадзора

    СИМФЕРОПОЛЬ, 13 мар – РИА Новости Крым. В Крыму зафиксирован рост жалоб потребителей на отсутствие ценников на товары в торговых объектах, а также на расхождение ценника и стоимости в чеке. Об этом сообщает пресс-служба регионального Роспотребнадзора.

    В связи с этим специалисты надзорного ведомства подчеркивают, что цена на ценниках должна быть в наличии обязательно и именно она является одним из ключевых условий осуществления купли-продажи.

    «Информация, указанная на ценнике значима, так как именно она позволяет потребителю сделать осознанный выбор из имеющегося ассортимента аналогичного товара. Кроме этого, в торговой сети информация на ценнике является публичной офертой, и, соответственно, продавец обязан соблюдать заданные им самим же условия и продавать товар по указанной цене», — подчеркивают в Роспотребнадзоре.

    Когда цена в торговом зале и на кассе не совпадает друг с другом, продавцы, как правило, приводят в качестве аргумента тот факт, что они не успевают заменить ценники либо их перепутали. Однако эти доводы, подчеркивают в ведомстве, не являются оправданием для продажи товара по другой стоимости. Поэтому потребитель на основании пункта 1 статьи 500 Гражданского кодекса Российской Федерации вправе требовать продать товар по той цене, которая указана на ценнике.

    При выявлении несоответствия цен на ценниках и чеках Роспотребнадзор рекомендует потребителям придерживаться следующего алгоритма: необходимо зафиксировать информацию о цене, размещенную на ценнике; в присутствии свидетелей пригласить представителя продавца к месту размещения ценника товара, чтобы зафиксировать разницу в ценах между чеком и ценником; предъявить претензию продавцу и пригласить уполномоченное лицо для возврата разницы.

    При отказе продавца в удовлетворении претензии покупатель вправе обратиться в суд и (или) в уполномоченные органы для привлечения организации к административной ответственности, подытожили в ведомстве.

    Ценообразование на основе ценности

    Что такое ценообразование на основе ценности?

    Ценообразование, основанное на ценности, — это стратегия установления цен, в первую очередь основанная на восприятии потребителем ценности продукта или услуги. Ценообразование — это ценообразование, ориентированное на клиента, а это означает, что компании основывают свои цены на том, сколько, по мнению покупателя, стоит продукт.

    Ценообразование, основанное на стоимости, отличается от ценообразования по принципу «затраты плюс», при котором затраты на производство учитываются при расчете ценообразования. Компании, которые предлагают уникальные или очень ценные функции или услуги, имеют больше возможностей для использования модели ценообразования по выгодной цене, чем компании, которые в основном продают товарные товары.

    Ключевые выводы

    • Ценообразование, основанное на ценности, — это стратегия установления цен, основанная главным образом на восприятии потребителем ценности рассматриваемого продукта или услуги.
    • Ценообразование по выгодной цене — это ценообразование, ориентированное на клиента, что означает, что компании основывают свои цены на том, во сколько, по мнению покупателя, стоит продукт.
    • Компании, которые предлагают уникальные или очень ценные продукты и функции, имеют больше возможностей для использования преимуществ модели ценообразования по выгодной цене, чем компании, которые в основном продают товарные товары.

    Понимание ценообразования на основе ценности

    Принцип ценообразования, основанный на стоимости, в основном применяется к рынкам, где обладание товаром повышает самооценку покупателя или способствует беспрецедентному жизненному опыту. С этой целью эта воспринимаемая ценность отражает ценность предмета, которую потребители готовы ему присвоить, и, следовательно, напрямую влияет на цену, которую в конечном итоге платит потребитель.

    Хотя ценообразование — это неточная наука, цену можно определить с помощью маркетинговых методов.Например, производители автомобилей класса люкс запрашивают отзывы клиентов, которые эффективно определяют воспринимаемую клиентами ценность их опыта вождения конкретной модели автомобиля. В результате продавцы могут использовать подход к ценообразованию, основанный на стоимости, для определения цены автомобиля в будущем.

    Характеристики, необходимые для ценообразования на основе ценности

    Любая компания, занимающаяся стоимостным ценообразованием, должна иметь продукт или услугу, отличающиеся от конкурентов. Продукт должен быть ориентирован на клиента, то есть любые улучшения и дополнительные функции должны основываться на желаниях и потребностях клиента.Конечно, продукт или услуга должны быть высокого качества, если руководители компании хотят иметь стратегию ценообразования с добавленной стоимостью.

    Компания также должна иметь открытые каналы связи и прочные отношения со своими клиентами. При этом компании могут получать отзывы от своих клиентов о функциях, которые они ищут, а также о том, сколько они готовы платить.

    Чтобы компании разработали успешную стратегию ценообразования, основанную на ценности, они должны уделять много времени своим клиентам, чтобы определить их потребности.

    Примеры рынков, основанных на ценности

    Индустрия моды является одной из наиболее подверженных влиянию ценообразования, основанного на стоимости, где определение цены на основе стоимости является стандартной практикой. Как правило, дизайнеры популярных известных брендов назначают более высокие цены в зависимости от восприятия потребителями того, как бренд влияет на их имидж. Кроме того, если дизайнер сможет убедить знаменитость из списка А надеть его или ее образ на красную дорожку, воспринимаемая ценность связанного с ним бренда может внезапно взлететь до небес.С другой стороны, когда имидж бренда по какой-либо причине ухудшается, стратегия ценообразования имеет тенденцию вновь соответствовать принципу ценообразования, основанному на затратах.

    К другим отраслям, в которых применяются модели ценообразования на основе стоимости, относятся фармацевтические препараты известных марок, косметика и средства личной гигиены.

    Краткое руководство по ценообразованию на основе ценности

    За 15 с лишним лет работы с компаниями и преподавания курсов по стратегиям ценообразования для студентов MBA я обнаружил, что ценообразование, основанное на ценности (также известное как «ценообразование на основе ценности»), является наиболее часто обсуждаемой концепцией, которая также чаще всего неправильно понимается. .Это создает больше путаницы среди маркетологов, даже многих экспертов по ценообразованию, чем любая другая концепция ценообразования. Более того, эти заблуждения часто заставляют компании уклоняться от его использования, вместо этого соглашаясь на методы ценообразования, основанные на затратах, или другие методы ценообразования, которые оставляют деньги на столе.

    Что такое ценообразование на основе ценности?

    Мне нравится использовать это определение: «Ценообразование, основанное на ценности, — это метод установления цены, с помощью которого компания рассчитывает и пытается заработать дифференцированную стоимость своего продукта для определенного сегмента клиентов по сравнению с конкурентом.

    Чтобы понять, как работает ценообразование на основе ценности, давайте возьмем пример бренда А, который собирается выпустить новый светодиодный телевизор. Компания хочет выяснить цену своего нового 65-дюймового светодиодного телевизора, самого большого размера экрана на рынке в то время. Ближайший конкурент компании, Brand B, недавно представил 60-дюймовый телевизор за 799 долларов. Оба телевизора имеют схожие функции — оба имеют встроенный Wi-Fi, одинаковый уровень разрешения, одинаковое количество входов HDMI, одинаковую частоту обновления и так далее.

    Теперь давайте применим ценообразование на основе стоимости, тщательно рассмотрев каждую часть определения:

    1) Сосредоточьтесь на одном сегменте. Первое, что нужно знать о ценообразовании на основе стоимости, это то, что оно всегда относится к одному конкретному сегменту. (Для продуктов B2B это может быть один клиент). Бренд А фокусируется только на покупателях телевизоров с большим экраном, а не на всех покупателях телевизоров. Маркетологи не могут использовать ценообразование на основе ценности, если у них нет определенного сегмента. Если у них есть несколько сегментов, они должны определить подходящую цену на основе стоимости для каждого из них.

    2) Сравните со следующим лучшим вариантом. Этот метод ценообразования работает, только если у целевого сегмента есть продукт конкретного конкурента, который они могут купить вместо него. Ценообразование, основанное на ценности, всегда задает вопрос: «Что купил бы этот сегмент, если бы моего продукта не было в наличии?» Эта «следующая лучшая альтернатива» для цели является важной точкой сравнения для расчета цены, основанной на стоимости. Для действительно новых продуктов, не имеющих аналогов, методология ценообразования, основанная на ценности, не сработает.

    3) Понимание дифференцированной стоимости. Следующая задача — выяснить, какие функции продукта уникальны, то есть отличаются от предложений конкурентов. В нашем случае единственной отличительной чертой бренда А является больший размер экрана.

    4) Поместите сумму в долларах на дифференциацию. Последним и, возможно, самым сложным шагом в расчете цены на основе стоимости является оценка долларовой стоимости дифференцированных функций. Для нас это сводится к следующему: «Сколько покупатели телевизоров с большим экраном будут платить за дополнительные 5 дюймов размера экрана?» а затем прибавьте эту сумму (скажем, 150 долларов) к 799 долларам, цене бренда Б.Базовая цена телевизора бренда А составляет 949 долларов. Чтобы выполнить этот шаг, маркетологи обычно используют методы исследования, такие как совместный анализ или качественный опрос клиентов.

    И последнее замечание о ценообразовании на основе ценности. Тот факт, что дифференцированная стоимость составляет 150 долларов, не означает, что компания получит все это. Во многих ситуациях (например, при покупке или аренде дома) будет процесс переговоров, и маркетологу, возможно, придется разделить дифференцированную стоимость с покупателем.

    Развенчание основных заблуждений относительно ценообразования, основанного на ценности

    Ценообразование, основанное на стоимости, используется практически во всех отраслях: от телевизоров и лекарств до нефтяных вышек и самолетов. Несмотря на его популярность, у маркетологов есть серьезные заблуждения относительно этого подхода. Вот три самых распространенных.

    Заблуждение 1 : Ценообразование, основанное на ценности, требует от компании оценки готовности потребителей платить за каждую характеристику продукта. Некоторые маркетологи ошибочно полагают, что, когда компания использует ценообразование, основанное на ценности, она должна оценить, насколько потребитель ценит каждую отдельную функцию продукта, назначить сумму в долларах для каждой из них, а затем сложить их все, чтобы рассчитать окончательную цену продукта. Даже самые простые продукты имеют десятки функций. Представьте, как трудно это сделать для нефтяной вышки или даже для телевизора. Это заблуждение с самого начала отталкивает многих маркетологов.

    На самом деле общие черты следующей лучшей альтернативы заключаются в ее цене.В нашем примере с телевизором тот факт, что оба телевизора имеют 3 входа HDMI, встроенный Wi-Fi и 4K Ultra HD, включен в 799 долларов США для бренда B. Нам не нужно вычислять значение каждого признака отдельно. Единственное, что нужно сделать бренду А, — это найти различия в характеристиках и оценить, как покупатели оценивают эти отличительные черты. Это намного проще сделать.

    Заблуждение 2 : Даже если конкуренты не умеют ценить, ценообразование, основанное на ценности, приведет к успеху. Вероятно, это наиболее опасное заблуждение относительно ценообразования, основанного на стоимости, поскольку оно может породить ложные завышенные ожидания.Многие маркетологи считают, что ценообразование, основанное на ценности, является панацеей. Если они его используют, то заработают много денег при любых обстоятельствах. Не правда! Успех ценообразования на основе ценности зависит от того, насколько разумно конкуренты установили цены на свои продукты. Если они установили неприемлемо низкие цены, ценообразование, основанное на ценности, вас не спасет.

    Только представьте, что произойдет, если бренд Б по глупости решит продавать свой телевизор по цене 399 долларов вместо 799 долларов. Бренд А по-прежнему сможет взимать дополнительные 150 долларов только за больший размер экрана, но не больше.В конечном итоге это приведет к низкой цене и, возможно, даже к потере денег из-за бренда B . Конкуренты должны практиковать «интеллектуальное ценообразование», если ценообразование, основанное на ценности, должно работать успешно.

    Заблуждение 3 : Стоимость бренда является частью расчета ценообразования на основе ценности. При ценообразовании, основанном на стоимости, цель маркетолога состоит в том, чтобы поставить сумму в долларах на его отличительные особенности. Основное внимание в методе уделяется функциям, повышающим ценность для клиента и , которые можно конвертировать в доллары и центы.Такие функции, как «долговечность на X%», «быстрее на Y часов», «меньше вероятность поломки на Z%», прекрасно работают, потому что их можно легко конвертировать в деньги.

    Но гораздо труднее иметь дело с ценностью бренда таким образом. Вот почему стоимость бренда не учитывается в уравнении ценообразования, основанного на ценности. И это одна из причин, по которой этот метод более популярен в условиях B2B, где ценности бренда придается меньшее значение.

    Ценообразование на основе ценности является эффективным методом ценообразования на продукцию.С одной стороны, на практике это намного проще, чем кажется в теории. Маркетологу необходимо определить и оценить только отличительные черты своих продуктов (кроме ценности бренда), а не все характеристики. И когда конкуренты глупо оценивают свои продукты, ценообразование, основанное на ценности, не поможет. Лучше поняв, как работает этот метод, маркетологи смогут принимать более разумные ценовые решения и использовать ценообразование, основанное на стоимости, для увеличения прибыли.

    Влияние ценообразования на стоимость продуктов или услуг

    Чему вы научитесь: обсуждать, как цена влияет на стоимость продуктов или услуг организации

    Цена определяет, какой доход получит компания.Он определяет, покрывает ли бизнес затраты на создание и доставку своей продукции. Цена определяет финансовое благополучие бизнеса.

    При первоначальном обсуждении ценообразования мы начнем с точки зрения клиента. Если клиент не видит ценности в предлагаемом продукте, включая ценообразование, цели компании не будут достигнуты. Восприятие ценности клиентом должно быть центральным фактором в процессе ценообразования.

    В этом разделе вы узнаете следующее:

    • Описать точку зрения клиента на ценность и ценообразование
    • Обсудить психологические факторы ценообразования

    Демонстрация ценности для клиента

    Rent the Runway — это компания, которая позволяет клиентам брать дорогие дизайнерские платья на короткое время по низкой цене, чтобы надеть их по особому случаю, например.г.— а затем отправить их обратно. Покупатель может арендовать платье Theia по цене 995 долларов США на четыре дня по цене 150 долларов США. Или она может арендовать платье от Laundry by Shelli Segal, которое продается по цене 325 долларов США по цене 100 долларов США. Компания предлагает 20-процентную скидку первым покупателям и предлагает вариант «бесплатного второго размера», чтобы гарантировать, что покупатели получат правильную посадку.

    Выигрывают ли покупатели, когда они могут надеть дизайнерское платье для особого случая за 15 процентов от розничной цены? Важна ли розничная цена для покупателей при определении стоимости, или они рассматривают только стиль и цену, которую они будут платить за аренду?

    Что на самом деле означает стоимость в уравнении ценообразования?

    Взгляд покупателя на цену

    Независимо от того, является ли покупатель конечным пользователем готового продукта или предприятием, приобретающим компоненты готового продукта, покупатель стремится удовлетворить потребность посредством покупки определенного продукта.Клиент использует несколько критериев, чтобы решить, сколько он готов потратить, чтобы удовлетворить эту потребность. Она предпочитает платить как можно меньше.

    Чтобы увеличить ценность, бизнес может либо увеличить предполагаемые выгоды, либо уменьшить предполагаемые затраты. Оба являются важными аспектами цены. Если вы покупаете сумку Louis Vuitton за 600 долларов США, в обмен на эту высокую цену вы понимаете, что получаете красиво оформленную, хорошо сделанную сумку, которая прослужит десятилетия – другими словами, стоимость для вас достаточно высока, чтобы она могла компенсировать стоимость.С другой стороны, когда вы покупаете пропуск на стоянку на территории кампуса, вы покупаете удобство парковки рядом с вашими классами. Обе эти покупки обеспечивают ценность при определенных затратах. Воспринимаемые преимущества напрямую связаны с уравнением цена-качество; некоторые из возможных преимуществ – это статус, удобство, сделка, бренд, качество, выбор и т. д. Некоторые из этих преимуществ, как правило, идут рука об руку. Например, Mercedes Benz E750 — это торговая марка с очень высоким статусом, и покупатели ожидают, что превосходное качество будет частью уравнения стоимости (что делает его ценником в 100 000 долларов).В других случаях существует компромисс между преимуществами. Кто-то, живущий в изолированном горном сообществе, может предпочесть заплатить намного больше за продукты в местном магазине, чем проехать шестьдесят миль до ближайшего Safeway. Этот человек готов пожертвовать преимуществом выбора в пользу большего удобства.

    Когда мы говорим об увеличении предполагаемых преимуществ, мы называем это увеличением «добавленной стоимости». Выявление и увеличение элементов добавленной стоимости продукта – важная маркетинговая стратегия.В нашем первом примере Rent the Runway предлагает платья для особых случаев. Цена на платье снижена, потому что покупатель должен вернуть его, но есть много дополнительных элементов, благодаря которым цена остается относительно высокой, например широкий выбор актуальных стилей и возможность померить второй размер без дополнительных затрат. . На очень конкурентном рынке элементы с добавленной стоимостью приобретают все большее значение, поскольку маркетологи используют их, чтобы отличать продукт от других аналогичных предложений.

    Воспринимаемые затраты включают фактическую сумму в долларах, напечатанную на продукте, а также множество дополнительных факторов. Если вы узнаете, что заправочная станция продает бензин на 25 центов за галлон дешевле, чем ваша местная заправочная станция, будете ли вы автоматически покупать бензин на более дешевой заправке? Это зависит. Вы рассмотрите ряд других вопросов. Как далеко вам нужно проехать, чтобы добраться туда? Это легкая поездка или поездка через трафик? Есть ли длинные очереди, которые увеличат время, необходимое для заполнения вашего бака? Вы предпочитаете дешевое топливо того сорта или марки? Неудобство, плохое обслуживание и ограниченный выбор — все это возможные предполагаемые издержки.Другими распространенными предполагаемыми затратами являются риск совершения ошибки, сопутствующие расходы, упущенная возможность и неожиданные последствия, и это лишь некоторые из них.

    Просмотр цены с точки зрения покупателя окупается во многих отношениях. В частности, он помогает определить ценность — наиболее важную основу для создания конкурентного преимущества.

    Психология ценообразования

    Вы заметите, что когда мы обсуждали уравнение ценности в предыдущем чтении, мы ссылались на воспринимаемые   выгоды и воспринимаемые затраты , а не на абсолютные/фактические выгоды и затраты.Каждый клиент воспринимает преимущества и затраты по-разному, и многие из этих восприятий даже не осознаются. Существует очень мало решений о покупке, в которых покупатель тщательно перечисляет и взвешивает выгоды и затраты, чтобы определить ценность. Чаще всего процесс покупки включает в себя поспешные суждения и решения, и, вероятно, в игру вступают психологические факторы.

    Несмотря на огромный прогресс в исследованиях мозга, факторы, участвующие в восприятии и принятии решений, до сих пор недостаточно изучены.Мы знаем, что восприятие очень индивидуально и сложно. Если вы, как маркетолог, пытаетесь понять, как потребители воспринимают что-то абстрактное, например «ценность» или «преимущество» продукта, важно знать, что в этом восприятии, безусловно, есть психологический аспект, но не научная формула, которая может дать вам все ответы или точно предсказать, будет ли кто-то покупать. Тем не менее, вы можете воспользоваться интересной работой, проделанной в этой области, и узнать о некоторых факторах, которые могут повлиять на решение о покупке.

    Исследования психологии ценообразования

    Большая часть нашего понимания психологии ценообразования основана на исследованиях, изучающих поведение покупателей.

    Дело номер девять

    Многие исследования показывают, что клиенты с большей вероятностью покупают товары, цена которых заканчивается цифрой девять. То есть они предпочитают товары стоимостью 99 долларов США идентичным товарам по 100 долларов США. Каким-то образом мозг воспринимает большую ценность от небольшого изменения цены, которое заканчивается цифрой девять.

    Исследование, опубликованное в журнале Quantitative Marketing and Economics , подтверждает преимущества использования девяток в ценообразовании — с несколькими важными уточнениями, указанными ниже. В исследовании сравнивались покупки женской одежды со скидкой до 35 долларов и той же одежды со скидкой до 39 долларов. Исследование показало, что на 24 % больше потребителей покупали одежду, когда она стоила 39 долларов США, хотя цена была выше.

    Исследование показало, что если продукт был доступен по другой цене в течение длительного времени, то изменение цены до девяти будет иметь меньший эффект, чем если бы это был новый продукт, цена которого начинается с девяти.Также было обнаружено, что если продукт помечен как «в продаже», девятка окажет небольшое влияние.

    Исследователи пришли к выводу, что девятка имеет большую силу в ситуациях, когда покупатель имеет ограниченную информацию. Если у покупателя достаточно информации, чтобы заподозрить, что девятка используется для манипулирования решениями о продажах, покупатель с меньшей вероятностью купит.

    Предоставление вариантов ценообразования

    Привязка – это когнитивное искажение , которое описывает распространенную человеческую склонность слишком сильно полагаться на первую предложенную информацию («якорь») при принятии решений.Во время принятия решений привязка происходит, когда люди используют первоначальную информацию для вынесения последующих суждений. Как только якорь установлен, другие суждения делаются путем корректировки в сторону от этого якоря, и существует предвзятость в отношении интерпретации другой информации вокруг якоря.

    При ценообразовании привязка оказывает сильное влияние на поведение покупателя. При договорном ценообразовании якорем становится первая предложенная цена. Например, начальная цена, предлагаемая за подержанный автомобиль, устанавливает стандарт для остальных переговоров, так что цены ниже начальной цены кажутся более разумными, даже если они все еще выше реальной стоимости автомобиля.

    На веб-сайтах компаний, в меню ресторанов и в планировке розничных магазинов привязка используется для корректировки восприятия цены. Заметная презентация более дорогого товара поднимает ценовые ожидания покупателя таким образом, что другие товары кажутся более разумными, даже если их цены также высоки.

    Приглашение к сравнению цен

    Существуют ли ограничения на воздействие привязки? В другом исследовании изучалось влияние , обеспечивающего сравнение цен , на покупательское поведение.

    Во-первых, исследователи выставили на аукцион eBay компакт-диски с популярной музыкой, а также компакт-диски с одинаковым названием по разным ценам. На одном аукционе компакт-диски с начальной ценой 1,99 доллара были размещены рядом с компакт-дисками того же названия со стартовой ценой 99 центов. На втором аукционе те, у кого стартовая ставка была 1,99 доллара, были размещены рядом с компакт-дисками со стартовой ставкой 6,99 доллара. На аукционе покупатель устанавливает максимальную цену, но более дешевые компакт-диски, расположенные рядом с компакт-дисками за 6,99 долларов США, продаются по гораздо более высоким ценам, чем те же компакт-диски, представленные рядом с компакт-дисками с первоначальной ценой предложения 99 центов.

    Исследователь Итамар Симонсон объясняет: «Мы не просили людей сравнивать; они сделали это самостоятельно, и когда люди сами проводят подобные сравнения, они очень влиятельны».

    Затем исследовательская группа провела те же аукционы, но в данном случае явно попросила участников аукциона сравнить цену в 1,99 доллара с ценой других представленных компакт-дисков. Эта явная инструкция сравнивать цены отрицательно повлияла на поведение покупателей по ряду причин. Цена соседних компакт-дисков перестала иметь статистически значимое влияние, покупатели дольше ждали, чтобы сделать первую ставку, подали меньше заявок и с гораздо меньшей вероятностью участвовали в нескольких аукционах одновременно.Саймонсон объясняет: «Сам тот факт, что мы попросили их провести сравнение, заставил их опасаться, что их каким-то образом обманули».

    Таким образом, хотя сравнение цен может быть стратегией представления ценности, оно не лишено риска.

    Как видите, ценообразование оказывает глубокое влияние на поведение покупателя не только в определении того, что покупатель может себе позволить, но и в более глубоком восприятии ценности и в процессе маркетингового обмена.

    Видео: Ценность брендовых очков

    Многие потребители платят повышенную цену за брендовые очки.Как название бренда влияет на цену и стоимость? В следующем видео показаны механизмы, лежащие в основе этих брендов, и рассмотрено их влияние на цену.

    Прочитайте расшифровку видео «Дорогие очки».


    Что такое ценность продукта и как она может увеличить долю рынка

    Если вы читали наш блог раньше, то знаете, как сильно мы подчеркиваем важность данных о готовности клиентов платить. Не для того, чтобы бить дохлую лошадь, но оценки клиентов должны быть основным двигателем вашей стратегии ценообразования, потому что ваших клиентов могут меньше заботить ваши производственные затраты или цены конкурентов; они заботятся только о той ценности, которую вы им предоставляете.

    фото предоставлено: Barbara.K

    Интересно, что определение готовности платить и оттачивание оценок клиентов — это не одноразовое упражнение. Оценки клиентов постоянно колеблются из-за множества факторов, на каждый из которых вы можете повлиять, чтобы повысить воспринимаемую ценность продукта. Заинтригован? Что ж, давайте взглянем на некоторые из наиболее важных факторов оценки клиентов, чтобы выяснить, как мы можем увеличить сумму, которую ваши клиенты готовы платить за ваш продукт, прежде чем исследовать некоторые факторы, о которых вам не следует беспокоиться, потому что они вне вашего контроля.

    Что такое стоимость продукта?

    Ценность продукта относится к преимуществам, которые продукт предлагает целевым клиентам. Общая ценность продукта – это степень, в которой он соответствует ожиданиям потребителей или превосходит их. Стоимость продукта напрямую влияет на дизайн продукта и стратегию ценообразования. Компании полагаются на ценность продукта для определения приоритетов, улучшения таргетинга и обмена сообщениями о бренде.

    5 способов повысить ценность продукта

    Повышение ценности продукта не должно быть трудным, но это требует некоторого критического осмысления и понимания того, что обеспечивает хорошее качество обслуживания клиентов.Вот 5 лучших способов повысить ценность вашего продукта с небольшими изменениями в вашей продуктовой стратегии.


    1. Ключевым фактором является функциональность продукта

    Это может показаться очевидным: стоимость продукта является сильнейшим фактором стоимости компании. Если вы не продаете что-то, что отвечает потребностям ваших клиентов, то ваши клиенты, очевидно, не захотят ничего платить, не говоря уже о премиальной цене. С другой стороны, если преимущества вашего продукта избавят ваших клиентов от всех головных болей, они будут готовы заплатить практически любую сумму, которую вы попросите.В общем, чем больше болевых точек вы можете решить с помощью своего продукта, тем более привлекательным будет ваш продукт. Не забывайте проверять свое эго в процессе. Любимая функция менеджера по продукту или маркетолога может не быть вашим клиентом.

    фото предоставлено [email protected]文房具社

    Таким образом, если вы чувствуете, что что-то не так, и вы изучили все остальные аспекты своего бизнеса, возможно, пришло время заглянуть внутрь себя. Поговорите с несколькими клиентами и убедитесь, что ваша дорожная карта разработки продукта направлена ​​на решение реальной проблемы .Отличный способ повысить цену — добавить полезные функции продукта. Просто убедитесь, что они действительно полезны, а не добавляют дополнительной неясности или трения.

    2. Приоритет отношений с клиентами

    Вторым по важности фактором оценки клиентов являются вкусы и предпочтения клиентов. Помните, когда вы были молоды, в моде были куклы GI Joe и Barbie? А теперь подумайте, сколько бы вы заплатили за них сегодня. Продукт остается в основном тем же самым, но сегодня покупатели меньше ценят крошечные фигурки фэнтези, потому что вкусы к развлечениям созрели.

    Точно так же поймите, что независимо от того, что вы продаете, вкус и предпочтения зависят от времени и «стада». Если вы являетесь законодателем вкуса и можете заставить толпу заполонить ваши корпоративные программные решения, тогда воспринимаемая ценность вашего продукта будет расти по мере того, как вы будете получать все больше и больше социальных доказательств и распространять молву. Тем не менее, если вы не сохранили свой уровень влияния, ваш бренд может начать разрушаться, приобретая в целом негативное восприятие, что приведет к резкому падению ценности вашего продукта.

    Управляйте голосом и брендом своего продукта, поддерживайте последовательность и убедитесь, что вы согласовываете портреты ваших целевых клиентов с тем, где вы хотите быть на рынке.Иногда нормально быть лидером рынка «скидочных» продуктов, а иногда вы хотите гарантировать, что вы Ferrari. В любом случае, вкусы и предпочтения играют огромную роль в восприятии вашего продукта на целевом рынке, и сильная команда способна резко повысить ценность вашего продукта.

    Если вы мне не верите, просто посмотрите на Apple и iPod. Стив Джобс и компания не изобретали возможность воспроизведения MP3 на устройстве, но они проложили путь, обеспечив восприятие продукта как предмета роскоши.Благодаря блестящему маркетингу, доступность iPod для широких масс снизилась до такой степени, что проникновение Apple на рынок стало неприлично высоким, но каким-то образом они создали очень успешный продукт, который до сих пор считается предметом роскоши.

    3. Целевые клиенты по доходам

    Удивительно, но вы можете влиять на зарплату своих клиентов. Ну, косвенно, и мы не имеем в виду предоставление им скидок. Вместо этого скорректируйте центры доходов ваших клиентов, двигаясь вверх по течению или вниз по течению с вашим продуктом.На рынок вышло бесчисленное количество продуктов, ориентированных на один тип клиентов с определенным доходом, но быстро переключившихся на другой.

    Убедитесь, что вы определяете ключевые демографические данные, касающиеся ваших клиентов, и что ваши персоны количественно определены и согласованы.

    4. Используйте сравнение цен в своих интересах

    Каким бы ни был ваш продукт, покупатели всегда будут сравнивать цену с чем-то. Может быть, есть прямое сравнение, например, десятки фирменных и непатентованных хлопьев в супермаркете, или, может быть, есть косвенное, например, продавец сравнивает стоимость революционного нового программного обеспечения с аналогичным типом покупки, которую она совершила в прошлом. .В любом случае сравнение происходит; мысль есть человеческая природа.

    фото: Vox Efx

    Как правило, чем больше вариантов (как прямых, так и косвенных) существует, тем ниже готовность платить, поскольку разные варианты уменьшают ваши возможности совершить продажу. Тем не менее, эта концепция легко используется в качестве конкурентного преимущества. Поймите уникальное ценностное предложение вашего продукта, будь то ваши «органические» продукты, обслуживание клиентов или даже то, как вы решаете ту же проблему, но в 10 раз более элегантно (посмотрите на Apple сверху).Конкуренция — это то, чем нужно наслаждаться, а не бояться.

    Конечно, вам необходимо провести подробное исследование рынка, чтобы не зайти слишком далеко в кроличью нору. Не дифференцируйте свой новый продукт настолько, чтобы полностью исключить себя из рынка. Аналогичным образом, не становитесь настолько похожими на конкурентов, что вы не сможете выкроить свой собственный рынок. Найдите продукт, соответствующий рынку, который работает именно для того, что обеспечивает ценность вашего продукта. Установите здоровый баланс, который идеально настроит ваших клиентов на ваши предложения и, в конечном итоге, на вашу цену.

    5. Побудите клиентов срочно совершить покупку

    Будь то билеты на самолет, продукты или даже одежда, мы все были в ситуации, когда мы думали о том, чтобы просто подождать еще одну неделю, чтобы увидеть, снизятся ли цены. Конечно, цены могут вырасти, но если этот предмет нам не нужен абсолютно, мы более склонны рисковать. Ваши клиенты делают то же самое, независимо от того, что вы продаете.

    Теперь я знаю, что одной из первых реакций может быть: «Ну, давайте продолжим распродажи и скидки», и да, это возможно.Тем не менее, скидки ужасны для большинства типов транзакций (например, за исключением розничной торговли), если они выполняются неправильно и слишком часто. Лучшие из них являются дискретными, истекают сроком действия и имеют некоторый уровень предсказуемости. Вспомните Herman Miller, у которого, как часы, распродажи два раза в год и все, или даже многие люксовые бренды, которые никогда не поступят в продажу. Эти типы рекламных акций (или их отсутствие) очевидны и предсказуемы, они контролируют ожидания и восприятие клиентов.

    фото: Мир добра

    С практической точки зрения мы предлагаем взглянуть на то, что ожидает ваш клиент, и понять, как соответствовать его представлениям о процессе покупки.Большинству розничных продавцов нужны скидки. Компании-разработчики программного обеспечения могут использовать стратегию регулярных продаж, совпадающих с повышением цен, или даже проводить политику, запрещающую скидки. Вам просто нужно убедиться, что стратегия последовательна. В конце концов, если вы объявите, что поднимаете цены через несколько месяцев, но придерживаетесь старых планов, клиенты, которые сомневаются в покупке вашего продукта сегодня, с гораздо большей вероятностью нажмут на курок. Они будут думать, что будущая цена вашего продукта представляет собой его будущую стоимость, и впоследствии захотят купить его по самой низкой цене, какую только смогут.

    Внешние факторы, на которые вы не можете повлиять

    Общие экономические условия

    Фото: nromagna

    К сожалению, единственный фактор, на который мы не можем повлиять и который влияет на оценки и восприятие клиентов, касается рыночных сил. Несмотря на то, что в этом блоге у нас есть довольно активные читатели, для 99,99% наших предприятий мы не имеем достаточной рыночной капитализации или контроля над товарами или товарами длительного пользования, чтобы подтолкнуть экономику в том или ином направлении (по крайней мере, индивидуально).

    В вашем бизнесе всегда будут вещи, которые вы не можете контролировать (инфляция, процентные ставки, рецессии, экспансии и т. д.). Несмотря на то, что мы не можем контролировать эти факторы, мы все должны убедиться, что наш бизнес находится в состоянии адаптации и уравновешенности, чтобы постоянно реагировать на силы, на которые нам нужно реагировать, и использовать те, которые приносят пользу нашему пути. Однако мы не будем слишком углубляться в этот аспект бизнеса, потому что на эту тему было написано и будет написано много.Мы просто подумали, что упомянем об этом.

    Мы не можем контролировать, но можем влиять на клиентов

    Хотя вы не можете остановить колебания оценок клиентов, у вас есть возможность оказывать положительное влияние. Просто не забывайте поддерживать здоровый баланс: удерживать клиента в первую очередь, а также следить за тем, чтобы вы двигались в том направлении, в котором клиент будет в будущем (либо благодаря вашему влиянию, либо вашим прогнозам на рынке). К счастью, это усердие окупится. в постоянном совершенствовании вашего позиционирования, упаковки и ценообразования, что обеспечивает приятную беспроигрышную ситуацию по мере того, как ваш бизнес (и ваш клиент) продолжает расти.

    Чтобы узнать больше об особенностях ценообразования, ознакомьтесь с нашей электронной книгой по стратегии ценообразования, нашим учебным курсом на странице ценообразования или узнайте больше о нашем программном обеспечении для оптимизации цен. Мы здесь, чтобы помочь!

    Стоимость продукта Часто задаваемые вопросы

    Как определяется стоимость продукта?

    Вы можете определить стоимость продукта, оценив отношение качества продукта к его цене. Это означает, что продукты, представляющие большую ценность для клиентов, могут иметь более высокую цену.

    Как повысить ценность продукта?

    Чтобы увеличить ценность вашего существующего продукта для увеличения продаж и доходов, компании могут:

    • Добавление новых функций продукта, улучшающих взаимодействие с пользователем
    • Улучшение упаковки и дизайна продукта
    • Улучшение адаптации клиентов
    • Продолжайте внедрять инновации
    • Уточнение послепродажного обслуживания
    • Увеличить скорость доставки продукта
    • Предложите экспертную консультацию

    Что такое ценностное предложение продукта?

    Ценностное предложение продукта — это заявление компании, в котором подчеркиваются особенности и использование продукта.Ценностное предложение ясно объясняет преимущества и уникальные качества продукта, а также показывает, как он решает проблемы клиентов. Чтобы написать ценностное предложение продукта, продуктовые команды принимают во внимание потребности, ожидания и основные проблемы потенциальных клиентов.

    Понимание разницы между ценой и ценностью; Продукт и преимущества

    из отдела

    давайте попробуем еще раз

    Ранее в этом году, в ответ на еще одну редакционную статью, где кто-то настаивал на том, что если что-то имеет нулевую цену, это означает, что люди не думают, что это имеет какую-либо ценность, мы указали, что цена и ценность — две разные вещи.Цена не определяется ценностью — она определяется пересечением спроса и предложения. Ценность играет роль в этом, определяя, какова часть спроса. То есть, если я оцениваю виджет X в 10 долларов, то я готов заплатить за него меньше 10 долларов. Если пересечение цен спроса и предложения виджет X на уровне 5 долларов, это не означает, что я оцениваю его в 5 долларов, но вероятность того, что я его куплю, возрастает. То же самое верно, если рыночная цена составляет 0 долларов. Это не значит, что я ставлю на него значение 0 долларов. Это просто означает, что его стоит приобрести по этой цене, поскольку она ниже той, по которой я его оцениваю.

    В последние несколько месяцев эта дискуссия возникает снова и снова, и приятно видеть, что люди возражают и указывают на разницу между ценой и ценностью. Последней стала Эми Гахран из eMedia Tidbits, где она упрекает профессора журналистики за вопрос, стоит ли вообще заниматься журналистикой, если люди «не находят ценности в том, что мы, журналисты, делаем». Во-первых, Гахран отмечает, что исторически журналистика всегда больше поддерживалась рекламой, чем людьми, а затем проводит различие между ценой и ценностью:

    то, что люди не готовы напрямую платить наличными за что-то, не обязательно означает, что они не «находят в этом ценности».Например, когда вы в последний раз лично участвовали в клинических испытаниях? И как вы платите за тот воздух, которым сейчас дышите?

    Предполагается, что некоторые блага являются частью среды, в которой мы существуем. Вот что значит иметь окружение. Если блага становятся дефицитными до такой степени, что люди чувствуют, что должны платить наличными из своего кармана, чтобы продолжать получать их, вероятно, налицо гораздо более ужасное бедствие, чем эта единственная точка дефицита. Большинство людей почти всегда будут сначала искать другие бесплатные источники выгоды.

    Затем она продолжает еще один любимый момент: слишком часто те, кто работает в умирающих отраслях, путают продукт, который они продают, с выгодой, которую они продают. Производители конных экипажей ошибочно полагали, что они занимаются производством конных экипажей (продукт), а не транспортным рынком (выгода). Лучший способ добиться успеха — сосредоточиться не на продукте, а на пользе, которую вы предоставляете своим клиентам:

    Я думаю, важно помнить, что люди ценят преимущества, а не формы.Ключевым преимуществом, которое обеспечивают журналисты и новостные организации, является актуальная, своевременная и точная информация, которая помогает людям принимать решения, действовать и формировать мнения. Уже более века мы создаем поддерживаемую рекламой бизнес-модель упаковки, которая приносит пользу в форме, известной как «журналистика». Но это не единственная форма, которую может принять это преимущество, и многие части «американской общественности» (и рекламной индустрии) это понимают.

    Хороший материал.

    Рубрики: преимущества, экономика, цена, продукты, стоимость

    Общие типы и примеры (2022)

    Установление правильных цен на вашу продукцию — это баланс. Низкая цена не всегда идеальна, так как продукт может иметь хороший поток продаж без какой-либо прибыли (а мы все любим есть и оплачивать счета, верно?). Точно так же, когда продукт имеет высокую цену, розничный продавец может увидеть меньше продаж и «выбить цену» из более экономных клиентов, потеряв рыночную позицию.

    В конце концов, каждый малый бизнес должен будет сделать свою домашнюю работу. Розничные торговцы должны учитывать такие факторы, как себестоимость продукции, потребительские тенденции, цели получения дохода и цены на продукцию конкурентов. Но даже в этом случае установление цены на новый продукт или даже на существующую линейку продуктов — это не просто чистая математика. На самом деле, это может быть самый простой шаг в этом процессе.

    Это потому, что числа ведут себя логически. С другой стороны, люди — ну, мы можем быть намного сложнее. Да, вам нужно сделать математику.Но вам также необходимо сделать второй шаг, выходящий за рамки жестких данных и обработки чисел.

    Искусство ценообразования требует, чтобы вы также рассчитали, насколько поведение человека влияет на то, как мы воспринимаем цену.

    Для этого вам нужно будет изучить различные примеры стратегий ценообразования, их психологическое воздействие на ваших клиентов и то, как установить цену на ваш продукт.

    Бесплатный вебинар:

    Маркетинг 101

    Пытаетесь увеличить продажи? Узнайте, как перейти от первого дня к первой продаже в этом бесплатном учебном курсе.

    Как выбрать стратегию ценообразования продукта

    Ваша стратегия ценообразования на продукты основана на вашей целевой аудитории, на том, что они готовы платить, и на том, что ваши конкуренты берут за аналогичные продукты. Розничные продавцы часто проверяют и меняют свои цены с течением времени в зависимости от таких переменных, как спрос и рыночные условия.

    Независимо от того, внедряете ли вы первую или пятую стратегию ценообразования, давайте посмотрим, как создать стратегию ценообразования, которая работает для вашего бизнеса.

    Стоимость понимания

    Чтобы определить свою стратегию ценообразования, вам нужно сложить затраты, связанные с выводом вашего продукта на рынок. Если вы заказываете продукты, у вас есть прямой ответ о том, сколько стоит каждая единица, что является вашей стоимостью проданных товаров.

    Если вы создаете продукты самостоятельно, вам необходимо определить стоимость вашего сырья. Сколько стоит комплект материалов? Сколько продуктов можно сделать из него? Вы также захотите учитывать время, потраченное на ваш бизнес.

    Некоторые расходы, которые вы можете понести:

    • Себестоимость проданных товаров
    • Время производства
    • Упаковка
    • Рекламные материалы
    • Доставка
    • Краткосрочные расходы, такие как погашение кредита

    Цена на ваш продукт будет учитывать эти расходы, чтобы сделать ваш бизнес прибыльным.

    Определить коммерческую цель

    Воспринимайте свою коммерческую цель как руководство по ценообразованию для вашей компании. Это поможет вам ориентироваться в любых ценовых решениях и держать вас в правильном направлении.Спросите себя: какова моя конечная цель в отношении этого продукта? Хочу ли я быть продавцом предметов роскоши, как Snowpeak или Gucci? Или я хочу создать шикарный модный бренд, такой как Anthropologie? Определите эту цель и помните о ней при определении цены.

    Определите своих клиентов

    Этот шаг параллелен предыдущему. Ваша цель должна заключаться не только в том, чтобы определить норму прибыли, но и в том, сколько целевой рынок будет платить за продукт. В конце концов, ваша тяжелая работа пойдет насмарку, если у вас не будет потенциальных клиентов.

    Учитывайте располагаемый доход ваших клиентов. Например, некоторые клиенты могут быть более бережливыми к цене одежды, в то время как другие готовы платить более высокую цену за определенные продукты.

    Найдите свое ценностное предложение

    Что действительно отличает ваш бизнес? Чтобы выделиться среди конкурентов, вам нужно найти стратегию ценообразования на продукт, которая отражает ваши ценности.

    Например, бренд матрасов Tuft & Needle, ориентированный непосредственно на потребителя, предлагает матрасы исключительного качества по доступной цене.Его ценовая стратегия помогла ему стать известным брендом, потому что он смог заполнить нишу на рынке матрасов.

    Нужна помощь в поиске своего? Читать Что такое ценностное предложение? Это то, что ваш бизнес делает лучше, чем кто-либо другой, чтобы узнать, как это сделать.

    6 общих стратегий ценообразования для малого бизнеса

    После того, как вы разобрались с вышеперечисленными элементами, вам нужно выбрать стратегию ценообразования. Общие стратегии включают в себя:

    Ценообразование по принципу «затраты плюс»: простая наценка 

    Ценообразование по принципу «затраты плюс», также известное как ценообразование с наценкой, — это самый простой способ определить цену продукта.Вы производите продукт, добавляете фиксированный процент к затратам и продаете его по полной цене.

    Допустим, вы только что начали онлайн-бизнес по продаже футболок и хотите рассчитать цену продажи футболки. Стоимость изготовления футболки:

    • Маркетинговые и накладные расходы: $10

    Вы можете добавить наценку в размере 35% к общей сумме в 45 долларов, чтобы сделать ваш продукт «плюсом» по цене «издержки плюс». Вот как выглядит формула:

    Стоимость (45 долларов США) x Наценка (1.35) = Цена продажи (60,75 долл. США)

    • Плюсы: Преимущество ценообразования по принципу «затраты плюс» заключается в том, что не нужно много разбираться. Вы уже отслеживаете производственные затраты и трудозатраты. Все, что вам нужно сделать, это добавить процент сверху, чтобы установить цену продажи. Это может обеспечить стабильную прибыль, если все ваши расходы останутся прежними.
    • Минусы: Ценообразование по принципу «затраты плюс» не учитывает рыночные условия, такие как ценообразование конкурентов или предполагаемая ценность для клиентов.

    Конкурентоспособные цены: победа над конкурентами

    Как следует из названия этой стратегии ценообразования, конкурентное ценообразование означает использование данных о ценах конкурентов в качестве эталона и сознательное установление цен на ваши продукты ниже, чем у них.

    Эта тактика обычно определяется ценностью продукта. Например, в отраслях с очень похожими продуктами, где цена является единственным отличием, и вы полагаетесь на цену, чтобы завоевать клиентов.

    • Pro: Эта стратегия может быть эффективной, если вы сможете договориться с поставщиками о более низкой цене за единицу товара, одновременно сократив расходы и активно продвигая свои специальные цены.
    • Минусы: Эту стратегию может быть трудно поддерживать, если вы мелкий ритейлер. Более низкие цены означают более низкую норму прибыли, поэтому вам придется продавать больший объем, чем ваши конкуренты. И в зависимости от продуктов, которые вы продаете, покупатели не всегда могут тянуться к самому дешевому товару на полке.

    Для других продуктов, где сравнение яблок с яблоками не так легко различить, меньше необходимости вступать в ценовые войны. Опираясь на привлекательность бренда и фокусируясь на целевом потребительском сегменте, вы избавляетесь от необходимости полагаться на цены конкурентов.

    Ценообразование, основанное на ценности: воспринимаемая покупателями ценность продукта

    Ценообразование на основе ценности означает установление цены на основе того, сколько, по мнению покупателя, стоит продукт или услуга. Это внешний подход, который учитывает желания и потребности вашего целевого рынка. Это отличается от ценообразования по принципу «затраты плюс», когда при расчете цены учитывается стоимость продукции. Компании, которые продают уникальные или очень ценные продукты, имеют больше возможностей для получения выгоды от ценообразования, основанного на стоимости, по сравнению с теми, кто продает стандартизированные товары широкого потребления.

    Потребители больше заботятся о воспринимаемой ценности продуктов (например, как они улучшают самооценку) и готовы платить за них больше.

    Некоторые общие требования для использования ценообразования на основе стоимости включают:

    • Солидный бренд 
    • Высококачественная, востребованная продукция
    • Креативные маркетинговые стратегии 
    • Хорошие отношения с клиентами
    • Звездный послужной список

    Ценообразование, основанное на ценности, распространено на рынках, где продукт повышает самооценку покупателя или предлагает уникальный жизненный опыт.Например, люди обычно высоко ценят люксовые бренды, такие как Gucci или Rolls-Royce. Это дает им возможность применять ценообразование на основе стоимости к цене товара. Компании должны иметь продукт или услугу, которые отличаются от продуктов конкурентов.

    • Плюсы: Ценообразование на основе стоимости позволяет вам устанавливать более высокие цены на ваши товары. Искусство, мода, предметы коллекционирования и другие предметы роскоши часто хорошо работают с этой схемой ценообразования. Это также подталкивает вас к созданию инновационных продуктов, которые находят отклик на вашем целевом рынке и повышают ценность бренда.
    • Минусы: Трудно обосновать добавленную стоимость для товарных продуктов. Чтобы применять ценообразование на основе стоимости, вам нужен специальный продукт. Воспринимаемая ценность субъективна и зависит от многих культурных, социальных и экономических факторов, которые вы не можете контролировать. Не существует точной науки, чтобы увидеть цену, основанную на ценности, поэтому цену часто сложнее установить.

    Снятие сливок: более высокая, краткосрочная прибыль

    Стратегия «снятия сливок» относится к ситуации, когда компания электронной коммерции взимает самую высокую начальную цену, которую готовы платить покупатели, а затем со временем снижает ее.По мере того, как спрос со стороны первых клиентов удовлетворяется и на рынок выходит все больше конкурентов, предприятие снижает цену, чтобы привлечь новую клиентскую базу, более ориентированную на цену.

    Цель состоит в том, чтобы увеличить доход при высоком спросе и низкой конкуренции. Apple использует эту модель ценообразования для покрытия затрат на разработку нового продукта, такого как iPhone.

    Скимминг полезен в следующих случаях: 

    1. Есть достаточно потенциальных покупателей, которые купят новый товар по высокой цене.
    2. Высокая цена не привлекает конкурентов.
    3. Снижение цены оказывает лишь незначительное влияние на рентабельность и снижение удельных затрат.
    4. Высокая цена расценивается как эксклюзивность и высокое качество.
    • Плюсы: Снятие сливок с цены может привести к высокой краткосрочной прибыли при запуске нового инновационного продукта. Если у вас есть престижный имидж бренда, скимминг также помогает поддерживать его и привлекать постоянных клиентов, которые хотят первыми получить доступ/получить эксклюзивный опыт

    Это также работает, когда есть дефицит продукта.Например, товары с низким предложением, пользующиеся высоким спросом, могут быть оценены выше, и по мере того, как предложение наверстывает упущенное, цены падают.

    • Минусы: Снятие сливок с цены — не лучшая стратегия на переполненных рынках, если только у вас нет действительно невероятных функций, которые не может имитировать ни один другой бренд. Это также привлекает конкуренцию и может беспокоить первых пользователей, если вы снизите цену слишком рано или слишком сильно после запуска.

    Цены на проникновение и цены со скидкой

    Не секрет, что покупатели любят распродажи, купоны, скидки, сезонные цены и другие скидки.Вот почему скидки — лучший метод ценообразования для розничных продавцов во всех секторах, который используют 97% респондентов в исследовании Software Advice.

    Использование скидок имеет несколько преимуществ. Наиболее очевидные из них включают увеличение посещаемости вашего магазина, избавление от непроданных запасов и привлечение группы покупателей, более сознательных в цене.

    • Плюсы: Стратегия ценообразования со скидкой эффективна для привлечения большего количества посетителей в ваш магазин и избавления от несезонных или старых товаров.
    • Минусы: Если использовать слишком часто, это может дать вам репутацию продавца со скидкой и помешать потребителям покупать ваши товары по обычной цене. Это также создает негативное психологическое воздействие на восприятие потребителем качества. Например, The Dollar Store и Walmart имеют низкие цены, но воспринимают более низкое качество своей продукции, независимо от того, насколько обоснованно это мнение.

    Ценовая стратегия проникновения также полезна для новых брендов.По сути, более низкая цена временно используется для представления нового продукта с целью завоевания доли рынка. Компромисс между дополнительной прибылью и осведомленностью клиентов — это то, на что многие новые бренды готовы пойти, чтобы заявить о себе

    Для получения дополнительной информации о том, как создать стратегию ценообразования со скидкой, прочитайте следующие сообщения по теме:

    Ценообразование Keystone: простая формула наценки

    Ценообразование Keystone — это стратегия ценообразования, которую розничные торговцы используют в качестве простого эмпирического правила.По сути, это когда розничный продавец определяет розничную цену, просто удваивая оптовую стоимость, которую он заплатил за продукт, чтобы установить здоровую норму прибыли. Существует ряд сценариев, в которых использование ценообразования Keystone может привести к тому, что цена продукта окажется либо слишком низкой, либо слишком высокой, либо как раз подходящей для вашего бизнеса.

    Вот простая формула, которая поможет вам рассчитать розничную цену:

    Розничная цена = [себестоимость товара ÷ (100 — процент наценки)] x 100

    Например, если вы хотите установить цену на продукт, который стоит вам 15 долларов, с наценкой 45% вместо обычных 50%, вот как вы должны рассчитать розничную цену:

    Розничная цена = [15 ÷ (100 — 45)] x 100 = 27 долларов США

    Если у вас есть продукты с медленным оборотом, со значительными затратами на доставку и обработку, или в каком-то смысле уникальные или дефицитные, то вы можете недооценивать себя с помощью ключевых цен.В любом из этих случаев продавец, вероятно, может использовать формулу более высокой наценки, чтобы увеличить розничную цену на эти пользующиеся спросом товары.

    С другой стороны, если ваши продукты широко распространены и их легко найти в другом месте, использование ценообразования по трапецеидальным искажениям может оказаться более сложным.

    • Pro: Стратегия ценообразования Keystone работает как быстрое и простое эмпирическое правило, которое обеспечивает достаточную прибыль.
    • Против: В зависимости от доступности и спроса на конкретный продукт розничному продавцу может быть неразумно устанавливать такую ​​высокую наценку на продукт.

    Другие стратегии ценообразования на продукцию

    Рекомендованная производителем розничная цена

    Как следует из названия (без каламбура), рекомендуемая производителем розничная цена (MSRP) — это цена, которую производитель рекомендует использовать розничным продавцам при продаже продукта. Производители впервые начали использовать MSRP, чтобы помочь стандартизировать различные цены на продукты в разных местах и ​​​​розничных магазинах.

    Розничные продавцы часто используют рекомендованную производителем розничную цену для продуктов с высокой степенью стандартизации (т.д., бытовая электроника и бытовая техника).

    • Pro: Как розничный продавец, вы можете сэкономить время, просто используя рекомендованную производителем розничную цену (MSRP) при оценке своих продуктов.
    • Против: Розничные продавцы, которые используют MSRP, не могут конкурировать по цене. С MSRP большинство розничных продавцов в данной отрасли будут продавать этот продукт по той же цене. Вы должны принять во внимание вашу прибыль и стоимость. Например, у вашего бизнеса могут быть дополнительные расходы, которые производитель не учитывает, например, международная доставка.

    Имейте в виду, что рекомендованная производителем розничная цена очень нишевая. Учтите, что хотя вы можете установить любую цену, которую хотите, большое отклонение от рекомендованной производителем розничной цены может привести к тому, что производители прекратят свои отношения с вами, в зависимости от ваших соглашений о поставках и цели, которую производители преследуют в своей рекомендованной производителем розничной цене.

    Динамическое ценообразование: корректировка цены в зависимости от переменных

    Вы когда-нибудь пытались вызвать Uber в пятницу вечером и замечали, что цена выше обычной? Это динамическое ценообразование в действии.Динамическое ценообразование — это когда компания постоянно корректирует свои цены на основе различных факторов, таких как цены конкурентов, предложение и потребительский спрос. Цель состоит в том, чтобы увеличить прибыль для бизнеса.

    Для таких брендов, как Uber, стоимость проезда зависит от переменных, включая время и расстояние вашего маршрута, трафик и текущий спрос между пассажирами. Цены определяются правилами или самосовершенствующимися алгоритмами, учитывающими эти переменные при принятии решений о ценообразовании.

    • Плюсы: Динамическое ценообразование позволяет розничным торговцам и брендам автоматически оценивать товары и услуги в масштабе, используя машинное обучение.Они могут настраивать цены в соответствии с текущими рыночными условиями, экономить время за счет автоматизации и максимизировать прибыль.
    • Минусы: Малым бизнесом может быть сложно управлять, и это дорогостоящий процесс. Динамическое ценообразование имеет больше смысла для крупных розничных продавцов с тысячами артикулов в электронной коммерции и розничных магазинах. Потребители также могут негативно реагировать на частые изменения цен, что может привести к снижению доходов.

    Множественное ценообразование: плюсы и минусы группового ценообразования

    Мы все видели эту стратегию ценообразования в продуктовых магазинах, но она также характерна и для одежды, особенно для носков, нижнего белья и футболок.Используя стратегию множественного ценообразования, розничные продавцы продают более одного продукта по одной цене, эта тактика также известна как ценообразование на наборы продуктов.

    Например, исследование, посвященное эффекту объединения продуктов в первые дни существования портативной консоли Game Boy от Nintendo, показало, что больше единиц было продано, когда устройства были в комплекте с игрой, а не продавались отдельно.

    • Плюсы: Розничные продавцы используют эту стратегию для создания более высокой воспринимаемой ценности по более низкой цене, что в конечном итоге может привести к увеличению объемов закупок.Еще одним преимуществом является то, что вы можете продавать предметы по отдельности для получения большей прибыли. Например, если вы продаете шампунь и кондиционер вместе по 10 долларов, вы можете продавать их по отдельности по 7–8 долларов за штуку, и это выигрыш для вашего бизнеса.
    • Против: Объединение снижает прибыль. Если сам пакет не увеличивает объем продаж, вы можете остаться без прибыли.

    Ценообразование с опережением убытков: увеличение средней стоимости сделки

    Мы все зашли в магазин, соблазненные обещанием скидки на товар, который можно купить по горячим билетам, но вместо того, чтобы уйти с этим товаром в руках, мы в конечном итоге купили еще несколько других.

    Если это случилось с вами, значит, вы познакомились со стратегией ценообразования убыточного лидера. С помощью этой стратегии розничные продавцы привлекают клиентов желательным продуктом со скидкой, а затем побуждают их покупать дополнительные товары.

    Ярким примером этой стратегии является бакалейщик, который снижает цену на арахисовое масло и продвигает дополнительные продукты, такие как буханки хлеба, желе и джем или мед. Бакалейщик может предложить специальную цену за комплект, чтобы побудить покупателей покупать эти дополнительные продукты вместе, а не просто продавать одну баночку арахисового масла.

    Хотя первоначальный товар может быть продан с убытком, розничный продавец может извлечь выгоду из наличия стратегии дополнительных/перекрестных продаж, которая поможет увеличить продажи. Лидерство в убытках обычно происходит с продуктами, которые покупатели уже ищут, когда спрос на продукт высок, что привлекает больше клиентов.

    • Плюсы: Эта тактика может творить чудеса для розничных продавцов. Поощрение покупателей покупать несколько товаров за одну транзакцию не только увеличивает общий объем продаж в расчете на одного покупателя, но и может компенсировать любую потерю прибыли из-за снижения цены на исходный продукт.
    • Минусы: Подобно эффекту слишком частого использования дисконтных цен, когда вы злоупотребляете убыточными ценами, клиенты начинают ожидать выгодных сделок и будут колебаться, чтобы платить полную розничную цену. Вы также можете каннибализировать доходы, если делаете скидку на что-то, что не увеличивает размер корзины или средний размер заказа.

    Психологическое ценообразование: используйте ценообразование очарования, чтобы продавать больше с нечетными числами

    Исследования показали, что когда торговцы тратят деньги, они испытывают боль или потери.Таким образом, розничные продавцы должны помочь свести к минимуму эту боль, которая может увеличить вероятность того, что клиенты сделают покупку.

    Традиционно продавцы добивались этого с ценами, оканчивающимися на нечетное число, например 5, 7 или 9. Например, розничный продавец оценил бы продукт в 8,99 долларов вместо 9 долларов. С точки зрения покупателей, похоже, что продавец урезал цену до последнего цента. Их мозг читает 8,99 долларов и видит 8 долларов, а не 9 долларов, и делает товар более выгодным.

    В книге Уильяма Паундстоуна « Бесценный » он разбирает восемь исследований по использованию «цен очарования» (т. ” ценовые категории.

    Но как выбрать, какое нечетное число использовать в своей стратегии ценообразования? В большинстве случаев главенствует число 9. Исследователи Массачусетского технологического института и Чикагского университета провели эксперимент со стандартной женской одеждой по следующим ценам: 34, 39 и 44 доллара.Угадайте, какой из них был продан больше всего?

    Правильно: товары по цене 39 долларов продаются даже лучше, чем их более дешевые аналоги по 34 доллара.

    • Pro: Ценообразование Charm позволяет ритейлерам совершать импульсивные покупки. Окончание цены нечетным числом дает покупателям ощущение, что они заключают сделку, и этому может быть трудно сопротивляться.
    • Минусы:  Иногда ценообразование-очарование может показаться покупателям бесполезным и снижает доверие между вами и ними, в то время как простая цена в долларах выглядит чистой и прозрачной.

    Подробнее:  Психологическое ценообразование: что ваши цены на самом деле говорят покупателям

    Премиум-цена: цена выше, чем у конкурентов

    Здесь вы берете стратегию ценообразования сверху и переходите к другому концу спектра. Бренды ориентируются на своих конкурентов, но сознательно устанавливают цены выше своих, чтобы казаться более роскошными, престижными или эксклюзивными. Например, премиальная цена работает в пользу Starbucks, когда люди предпочитают ее более дешевому конкуренту, такому как Dunkin’.

    Исследование, проведенное экономистом Ричардом Талером, изучало людей, отдыхающих на пляже и желающих выпить холодного пива. Им было предложено два варианта: купить пиво либо в захудалом продуктовом магазине, либо в ближайшем курортном отеле. Результаты показали, что люди были гораздо более готовы платить более высокие цены в отеле за то же пиво. Звучит безумно, верно?

    Ну, это сила контекста и маркетинга вашего бренда как элитного. Будьте уверены в себе и сосредоточьтесь на дифференцированной ценности, которую вы предоставляете клиентам, и убедитесь, что вы по-прежнему предоставляете ценность.Например, высокий уровень обслуживания клиентов, умиротворяющий брендинг и т. д. обеспечат покупателям необходимую ценность, чтобы они требовали более высоких цен.

    • Pro: Эта ценовая стратегия может оказать эффект ореола на ваш бизнес и продукты: потребители считают, что ваши продукты более качественные и более дорогие по сравнению с вашими конкурентами из-за более высокой цены.
    • Минусы: Эту стратегию ценообразования может быть сложно реализовать, в зависимости от физического местоположения ваших магазинов и целевых клиентов.Если клиенты чувствительны к цене и у них есть несколько других вариантов покупки аналогичных товаров, стратегия не будет эффективной. Вот почему так важно понимать своих целевых клиентов и проводить маркетинговые исследования.

    Подробнее: Узнайте, как проводить исследования рынка, чтобы лучше понимать, как устанавливать цены на свои продукты, определять своих целевых клиентов и узнавать особенности выбранной вами ниши.

    Якорное ценообразование: создание ориентира для покупателей

    Якорное ценообразование — еще одна стратегия ценообразования, которую розничные торговцы использовали для создания выгодного сравнения.По сути, розничный продавец указывает как цену со скидкой, так и первоначальную цену, чтобы установить экономию, которую потребитель может получить от совершения покупки.

    Создание такого рода эталонных цен (размещение цен со скидкой и исходных цен рядом) вызывает так называемое когнитивное искажение привязки. В исследовании, проведенном профессором экономики Дэном Ариели, студентов попросили записать две последние цифры своего номера социального страхования, а затем подумать, будут ли они платить эту сумму за товары, стоимость которых им неизвестна, например, вино, шоколад и т. и компьютерного оборудования.

    Затем их попросили сделать ставку на эти предметы. Ариели обнаружил, что студенты с большим двузначным числом подали заявки, которые были на 60-120% выше, чем студенты с меньшим числом. Это связано с более высокой ценой «якоря», то есть их номера социального страхования. Потребители устанавливают первоначальную цену в качестве точки отсчета в своем уме, затем «привязываются» к ней и формируют свое мнение о указанной сниженной цене.

    Другой способ воспользоваться этим принципом — намеренно разместить более дорогой товар рядом с более дешевым, чтобы привлечь к нему внимание покупателя.

    Многие бренды в различных отраслях используют фиксированное ценообразование, чтобы убедить клиентов приобрести продукт среднего уровня.

    • Pro: Если вы укажете, что исходная цена намного выше, чем цена продажи, это может повлиять на покупателя, чтобы он совершил покупку на основе предполагаемой сделки.
    • Против: Если ваша якорная цена нереалистична, это может привести к подрыву доверия к вашему бренду. Покупатели могут легко сравнивать цены на продукты в Интернете с ценами ваших конкурентов с помощью механизма сравнения цен, поэтому убедитесь, что указанные вами цены разумны.

    Экономичная цена: для низких производственных затрат и больших объемов продаж

    Стратегия экономичного ценообразования заключается в том, что вы устанавливаете низкие цены на товары и получаете доход в зависимости от объема продаж. Обычно он используется для товарных товаров, таких как продукты или лекарства, когда у компании нет крупного бренда для поддержки маркетинга. Бизнес-модель основана на постоянной продаже большого количества продуктов новым клиентам.

    Настройка экономичного ценообразования аналогична настройке ценообразования «затраты плюс»:

    Себестоимость x Прибыль = Цена

    • Плюсы: Экономичное ценообразование легко внедрить, оно позволяет снизить затраты на привлечение клиентов и хорошо подходит для клиентов, чувствительных к цене.
    • Минусы: Маржа обычно ниже, вам нужен постоянный поток новых клиентов все время, и потребители могут не воспринимать продукты как высококачественные.

    Бесплатное руководство: доставка и выполнение 101

    Это всеобъемлющее руководство шаг за шагом проведет вас через весь процесс: от принятия решения о том, что взимать с ваших клиентов, до определения страховки и отслеживания. Получите бесплатный список для чтения

    Получите наше руководство по доставке и исполнению 101 прямо на ваш почтовый ящик.

    Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

    Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

    Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

    Начало работы

    Примеры ценовой стратегии

    Премиум-цена 

    Один из ведущих брендов класса люкс в мире, Gucci применяет премиальные цены на свою продукцию из-за ее превосходного качества.Итальянский дом моды является успешным производителем высококачественных изделий из кожи, одежды и других модных товаров.

    Ключевые атрибуты включают:

    • Товары высокого качества
    • Революционная креативность и инновации
    • Персонализация 

    Продукция компании уникальна по стилю и дизайну и предназначена для состоятельных потребителей. Имя бренда, связанное с этим престижным имиджем, позволяет Gucci устанавливать высокие цены. Вы также заметите, что товары Gucci обычно никогда не продаются через официальных розничных продавцов, что поддерживает имидж бренда как выдающегося и респектабельного бренда.

    На основе стоимости

    Глобальный модный бренд Fashion Nova сделал себе имя благодаря маркетингу влияния. Бренд работает с разными женщинами со всего мира, чтобы продемонстрировать свою одежду онлайн в роскошных местах и ​​стилях.

    Увидев его одежду на знакомых женщинах в дорогих заведениях, Fashion Nova становится символом статуса для покупателей. Женщины, которые покупают у этого бренда, чувствуют, что это добавляет ценности их жизни, что позволяет Fashion Nova устанавливать цены на свою продукцию по своему усмотрению.

    Стратегия проникновения

    Netflix является основным примером бренда, использующего ценообразование проникновения для устранения конкурентов. В конце 1990-х прокат DVD стал популярным, и Blockbuster контролировала рынок. Вы, наверное, помните незабываемый запах попкорна, пластика и средства для чистки ковров в «Блокбастере».

    Тем не менее у Blockbuster было два основных недостатка: несвоевременная оплата и ограниченный выбор. Нетфликс предложил решение. Клиенты могли заказывать DVD в Интернете по стандартной модели с оплатой за аренду, с лучшим выбором фильмов и без штрафов за просрочку платежа.В 2000 году можно было взять напрокат четыре фильма без даты возврата менее чем за 16 долларов в месяц. Средний кинозритель мог платить менее одного доллара за DVD, по сравнению с Blockbuster, который брал 4,99 доллара за трехдневную аренду.

    После того, как Netflix уничтожил Blockbuster (и других конкурентов, таких как Hollywood Video), он в конце концов поднял цены, чтобы максимизировать размер прибыли. Низкая цена позволила людям попробовать услугу и познакомиться с брендом, что помогло Netflix запустить свой потоковый онлайн-сервис в 2007 году.

    Конкурентоспособные цены

    Если вы что-то знаете о Costco, так это скидки, которые вы получаете на все виды продуктов: хлеб, овощи, гигантские клешни омара, семифунтовые банки Nutella, дорогие бутылки виски и даже паровую сауну на четырех человек.

    Для определения цен бренд использует стратегию конкурентного ценообразования, основанную на рыночных условиях. Он стремится предлагать самые низкие цены на оптовые и оптовые закупки по сравнению с другими бакалейщиками и розничными торговцами на рынке.Покупатели получают скидки благодаря членству в Costco, которое продлевается почти на 90%.

    Лучшая стратегия ценообразования для вас

    Никогда не бывает черно-белого подхода к разработке эффективной стратегии ценообразования. Не каждая стратегия ценообразования будет работать для каждого вида розничного бизнеса — каждому предпринимателю нужно будет сделать домашнее задание и решить, что лучше всего подходит для его продуктов, маркетинговой стратегии и целевых клиентов.

    Теперь, когда вы лучше понимаете некоторые из наиболее распространенных стратегий ценообразования в розничной торговле, вы можете делать более осознанный выбор и создавать более персонализированные условия покупок для покупателей, предлагая им наилучшие возможные цены.


    Готовы создать свой первый бизнес? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

    Часто задаваемые вопросы о стратегиях ценообразования

    Что такое ценовая стратегия?

    Стратегия ценообразования относится к моделям, которые компания использует для определения наилучшей цены на свою продукцию. Предприятия основывают цену на свои продукты и услуги на производственных, трудовых и маркетинговых расходах, а затем добавляют определенный процент, чтобы максимизировать прибыль и акционерную стоимость.

    Почему важна стратегия ценообразования?

    Стратегия ценообразования важна, поскольку она определяет ценность вашего продукта для вас и ваших клиентов. Это также позволяет вам максимизировать размер прибыли, а также создать конкурентное преимущество, устанавливая цены, которые помогают сохранить долю рынка.

    Каковы примеры стратегий ценообразования?

    Что означает MSRP?

    Рекомендованная производителем розничная цена (MSRP) — это цена, по которой производитель рекомендует продавать свой продукт.MSRP также называют «ценой по прейскуранту».

    ценовая стратегия и позиционирование продукта

    Ценообразование продукта может помочь вашей компании достичь прибыльности, поддержать позиционирование продукта и дополнить ваш маркетинговый комплекс.

    Когда ваш стартап будет готов к коммерциализации своего продукта, вы должны определить, сколько взимать с клиентов за покупку продукта. Другими словами, пришло время установить структуру ценообразования.

    Ценообразование в комплексе маркетинга

    Ценообразование является одним из четырех основных элементов комплекса маркетинга.Ценообразование — единственный элемент комплекса маркетинга, приносящий доход (остальные три элемента — это центры затрат, то есть они добавляются к издержкам компании). Ценообразование тесно связано с бизнес-моделью.

    Бизнес-модель представляет собой концептуальное представление потоков доходов компании. Любые существенные изменения цены повлияют на жизнеспособность той или иной бизнес-модели.

    Грамотно подобранная цена должна достигать трех целей:

    • достижение финансовых целей компании (прибыльность)
    • соответствуют реалиям рынка (покупатели готовы и могут платить установленную цену)
    • поддерживать позиционирование продукта и соответствовать другим переменным маркетингового комплекса (качество продукта, вопросы распределения, проблемы продвижения)

    Модели ценообразования и позиционирования высокотехнологичной продукции

    Существуют различные методы определения цены на высокотехнологичную продукцию.

    1. Затраты + маржа прибыли: Добавьте процент маржи прибыли к затратам, связанным с производством и распространением продукта.
    2. Норма прибыли и точка безубыточности: Рассчитайте цену за единицу: цена = стоимость за единицу + [(норма прибыли × инвестиции) ÷ проданное количество]. Затем определите точку безубыточности: уровень, при котором показатели продаж покрывают соответствующие постоянные и переменные затраты.
    3. Рыночная цена: Установите цену в соответствии с ценой основного конкурента.
    4. Цена торгов: Устанавливайте цену в соответствии с доступной информацией о ставках конкурентов и мнением покупателей о преимуществах товара.
    5. Сравнение с товарами-заменителями: Установите цену относительно товаров, которые он заменит.
    6. Ценообразование на основе ценности: Установите цену на основе того, как клиент оценивает продукт. (Подробнее см. ниже.)

    Ценообразование на основе стоимости

    Ценообразование, основанное на ценности, пытается установить отдачу от использования продукта с точки зрения покупателя.То, как покупатель воспринимает ценность продукта, и реальную ценность, которую получает покупатель, можно оценить, идентифицируя:

    • целевой клиент (его бюджет, способность совершать покупки) — в частности, стоимость может быть оценена путем разработки сценария применения
    • мотивация покупателя (готовность купить, связанный с этим риск)
    • продукт и его сложность (его способность соответствовать целям заказчика)
    • дистрибуция (доставка, поддержка)

    Ценообразование на основе ценности и жизненный цикл внедрения технологии (TALC)

    Установление цены на раннем рынке связано с некоторыми догадками, поскольку на данном этапе ценность продукта не доказана.Чтобы ориентироваться в ценообразовании, определите:

    • ожидаемая доходность инвестиций клиента от покупки продукта
    • сумма, которую ваш клиент может быть готов заплатить
    • ориентировочная цена на новый продукт (это цена по сравнению со стоимостью всего проекта)

    Ценообразование вашего технического продукта по мере развития вашего рынка

    Чтобы пересечь пропасть и войти в боулинг, цена должна основываться на стоимости. Чтобы ориентироваться в ценообразовании, определите:

    • сумма денег, которую ваш клиент в настоящее время теряет (см. сценарий применения)
    • ожидаемая окупаемость инвестиций при новой продуктовой стратегии и когда окупаемость будет реализована
    • рентабельность инвестиций, полученная от использования продукта для решения проблемы

    Наконец, ваша модель ценообразования должна быть простой для понимания и понятной покупателю.Если этого не произойдет, ваш торговый персонал будет бороться с другими конкурентами.

    Check Also

    Стимулирование определение: Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?

    Содержание Стимулирование — это… Что такое Стимулирование?Смотреть что такое «Стимулирование» в других словарях:КнигиСтимулирование — это… …

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.